时间：2023-03-07 14:59:48
导语：在网店营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
对于中小企业而言，由于自身缺乏资金、技术、人才，所以在实施电子商务的过程中，总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是：以电子商务为工具，借助电子商务，利用线上市场的市场渗透率，重点在于产品的打造，开设第二渠道，最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台，当做自己的销售渠道，将线下渠道建设的思路，拿到线上来。因此，昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设，放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上，如淘宝的品牌运营商，品牌，淘宝皇冠金冠，都对产品线有扩充的需求，团购网站，B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。
2网络分销体系建设
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
3公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。
3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
4核心运营团队的搭建及工作计划
就电力营销的基本概念而言，其核心就要求供电企业必须面对市场，面向用户，利用技术与营销策略的提升来适应不断提高的技术与市场需求，以及作出真确的反应而提供供电用户满意的服务，即实现营销过程中费用最低、速度最快、质量最优、性价比最佳的服务目标。在电力营销改革中需要注意的是供电企业的特殊地位，其具有较强的政策性、社会性、服务性、技术性、经营统一性等，是生产经营于一体的产业模式。
2电力营销的基本内容与改革意义
电力营销的基本工作内容包括：在服务中办理业务扩充，解决新老用户的增容与新装问题；负责对因为变更进行办理，方便客户做好电力营销的日常管理工作；在营销中做好电价与电费的管理，认真落实和执行电价策略，及时准确的抄表、核算，做好电费的准确回收与管理；做好电能计量的管理，以可靠的技术措施来保证电能计量的准确；针对电力网络进行用电检查，对用电安全、节约、计划等进行全面控制，做好电力调度工作；全面提升管理能力拓展电能的销售量；做好各项统计工作，做好基础资料的采集、整理、分析，以备管理决策。电力营销改革的意义：在电力发展的影响下，智能电网的发展对电力营销产生了较大的影响，电力生产与营销管理因为技术支持从内部已经呈现出高效率生产与管理的态势，而针对客户的营销模式也应根据这个需要进行改变，利用先进的管理与营销体制替代传统的营销模式，以此适应时代的需求，这就是营销改革的重要意义。
3现有电力网络的营销状况
我国供电网络中，电力营销管理多数承担的是电力市场培育与电能销售、服务的工作，这也是电力企业最为基本的营销体制。从业务划分上，逻辑属性可以将供电营销业务分为客服、业务、质量管理、营销决策等层面。随着计算机技术的引入，通信技术和自动化水平不断提高，我国的电力营销已经有了长足的发展与进步，其已经得到了多功能系统支持，如营销信息管理、客服技术支持、自动抄表、银行账务、电力负荷自动调控等。虽然有了技术上的改进，但是从本质看，营销思路与人员的基本素质的改变不能适应当前技术上的提高，因此必须能进入数字化营销的理念，这样才能适应供电智能化的发展。
4智能电网对供电营销的影响
以往的电力营销是抄表、核算、收费，主要的措施与手段相对被动，电力营销仅仅集中在对客户的被动式管理上，缺乏主动提供服务的能力。而智能化电网将电力从业人员从繁重的基础数据调查中解放出来，使之可以将精力放在营销业务环节上，即如何为客户提供安全与稳定的供电服务，并帮客户会解决问题等方面。所以智能技术解放了营销中资源的浪费而提高了服务的质量，因此营销必须适应此种变化。例如：智能化的用户负荷管理系统的出现，就可以帮助负荷管理与控制可以理想地完成自动计量、电力制定、分布式上网监控等实时应用功能，为客户知识的交互提供技术支持。系统利用现有的通信通道实现双向通信，完成自动采集与分析功能，挖掘分析用电模式，预测市场发展，同时制定多元化的服务方案，并将信息传递给客户，使其可以自由选择，最终平衡电网供求。而用户可以对配置方案进行优化选择，整合自身的资源调整用电模式，从而提高生产效率。传统的负荷控制模式相比，智能化的管理方式具备了以下四方方面的优势：1)智能化用电量与方式监测；2)智能化数据通信与安全保障；3)智能化数据处理与信息挖掘；4)智能化负荷控制与营销。
5改革后的智能营销模式分析
从发展方向上看未来的电力系统将进入到智能营销模式，即完全借助数字技术将电网运行与业务需要、社会效益等关联起来，实现市场参与者实时化互动和能源供需平衡的调度，达到最优化控制能源配置，最安全、最经济、最环保的服务和销售模式。智能营销体系可以分为经营、销售、营销等系统的全面自动化。智能化营销的着眼点应在智能化服务上，电力商品的销售与使用将具有较高的安全性、实时性、环保性，所以智能化营销必须借助智能网络技术，并围绕这三个需要而展开深化与创新，具体表现是：高电能质量和高可靠性；在高级配电网络和高级配电自动化的自愈功能，使之具有网络重构和故障监控、定位、隔离、恢复等功能；网络通信技术将保证系统地域攻击；高级配网SCADA可以进行海量的数据处理并进行数据挖掘，以此为营销提供数据支持；分布式的电能购销、调度、频率波动处理等，可以帮助开的清洁能源市场，实现分布式的网络化销售；营销中系统可以结合动态化电价政策对电力负荷与测算进行差异化分析，以此慢优化销售的需求，既满足用户需求也保证销售效益。
6结语
[关键词]：**市场价格机制电网改造**市场营销
一、目前我国**市场现状
我国的**行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，**市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和**建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，**基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，**建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，**市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，**市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有**企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。
二、**市场营销涉及的问题
（一）**、配电工程贴费问题
1.高昂的**、配电工程贴费是制约地方**发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村**市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳**、配电工程贴费，一般负担不起。
2.政策的局限性。我国《**法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《**营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，**企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原**点**的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
3.**管理体制问题
我国城网一般实行**企业抄表到户、收费到户，而农村是以县**企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．327元／kWh，省限价为0．35元／kwh，但个别地方却达到1元／kwh以上，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了**企业的形象。
4.**、配电工程贴费问题
(1)高昂的**、配电工程贴费是制约地方**发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村**市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳**、配电工程贴费，一般负担不起，1996年初，我市胜芳镇轧钢行业异军突起，成为带动全市工农业增长的主要力量，兴旺制管厂根据市场预测，用户新装一台315LVA配变，按每550元／kmh计算，仅贴费一项就达17万元，加上线路投资10万元，电费保证金5万元，合计32万元，农民一看要这么多投资，就打消了用电的念头。
(2)政策的局限性。我国《**法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《**营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，**企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原**点**的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
（二）**线路老化“卡脖”卡住了**市场
我国农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，几十年来，由于乡村**建设投入和改造很少，大部分村街在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此农民有电用不上，制约了电量的增长。
投资体制的不合理也是线路老化的一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10％的建设增长，而**建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是**增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。
（三）价格机制缺乏市场竞争力
一般来说,电价应具有以下3方面的功能。
(1)电价要正确地反映成本,以维持**行业的简单再生产。
(2)应体现合理的利润,具有筹资和投资的功能,满足**工业的扩大再生产要求,保证**工业的持续稳定发展从而保障国民经济的健康稳定发展。
(3)电价应该具有良好的调节功能,特别是针对我国**系统越来越大的峰谷差,合理的分时电价、可中断电价和可靠性等级电价都有能力在宏观和微观两方面引导供需平衡,引导资源的充分利用。
(4)价格机制缺乏市场竞争力
我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。台山村粮食制品加工厂离变压器仅20多m，却用柴油机发电，原因是本村副业电价达0．8元／kwh，10kw的加工设备，每小时用电10kwh，电费8．3元，而12马力的柴油机每小时烧柴油3kg，价格5．2元，当然是用柴油比较便宜。另外，农民浇地也用柴油三轮车配水泵浇地，究其原因，也是用电比用油贵1／3，因此横向比较，**产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了**价格机制缺乏市场竞争力。
对上网电价,其功能主要体现在前2个方面,如果需要发挥电价的调节功能,那么就需要推动销售电价的改革,以便使上网电价的变动传导至用户电价上,保障发电企业获得足够的成本和利润补偿。但我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。横向比较，**产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了**价格机制缺乏市场竞争力。
同时，**企业不应嫌小偏大，要减少偏见，不能总把目光盯在大用户上，小负荷集少成多，也是一片广阔的市场，因此，农村**市场的开拓千万不能忽视。
三、**企业必须摄弃传统望断企业的优越感树立现代市场营销观念
“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂。**企业。用户，**企业在其中起着非常重要的作用，长期以来，受计划经济的影响，一直是早涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初发展小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是**买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新，要使“皇帝的女儿也想嫁”，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。
四、**市场营销策略
**企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进**市场的发挥主观能动性，推动并促进**市场的发展。
（一）产品策略
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。
1.电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，**产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。
(1)**虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。
(2)取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时**供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制(如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等)及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。
2.加强用电市场的建设和电网改造。**市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。
(1)增加**电源点，提高电能质量。由于办电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，**可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使**供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。
(2)根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。1998年国务院提出农村电网“两改一同价”即改造农村电网，改革农电体制，2002年实现农村和城市同网同价，同时国家下拨1400亿元农网改造贷款，做为国家加大基础设施投资项目，为农村这片广阔的市场开拓提供了有力的保障。
(3)以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为**用户的满足程度，就是我们明天潜在的**市场，因此，**企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠**。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。
（二）价格策赂
价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。**企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大**营销的重要措施。20世纪80年代以来,世界各国开始对**工业不同程度地放松或解除管制,希望通过在发电领域按照市场竞争的模式组织电能生产来提高**工业的效率,在电价政策上,不仅要保证偿还**企业成本,还要达到资源优化配置、提高电能使用效率、促进**企业自身效率提高等目标。
1.用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约**销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，**部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区**部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。
2.规范电价提高竞争力。**企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。
(1)**年国务院明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资，仅此一项，人民生活用电下降了*分，工业用电下降了*角*分，大大降低了企业生产成本，用电增长明显加快。
(2)响应国务院*号文件精神，实行同网、同质、同价，实现发电企业竞价上网，促使企业降低成本。
(3)在整顿改造电网的同时，杜绝不合理的损耗，提倡节约用电，减少变损，降低电价。
以上措施的采取，规范了用电秩序，开拓了**市场广阔的前景。
3.实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因**行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的科学和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。
（三）分销和促销策略
**销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前**销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，**企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，**部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了**销售。现今农电管理将面临新的机遇，办法要求取消乡级电管站，其人财物并入县级**企业，统一管理，整顿农村电工队伍合格的坚决辞退，**部门管理农电工，进行合同制管理择优上岗，**销售实现四到户；即**销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于**企业的发展，有利于社会的稳定。
**市场营销实现四个转变：即
1.从管理型向服务型转变。
2.从限制型用电向放开用电转变。
3.从卖方市场向买方市场转变。
4.从埋怨客观原因向积极迎接市场转变。
[结论]
随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场发展格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进**企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。
[参考文献]
[1]陈东.电价的功能与制定原则[J].工业技术经济,2002,21(4):123,127.
1.移动互联网背景下电力营销服务意识淡薄
思想和态度主导行动，电力部门管理者对电力营销信息化建设的认识程度，直接影响到了其建设的速度和效果。目前很多电力部门的领导者固守传统的思想观念，看不到新事物、新科技的发展趋势，甚至还抱着“电力老大哥”的态度，不愿意更新设备，对网络技术应用于电力营销反应冷淡。而从电力营销行业实际运营的角度来看，存在着用电报装流程复杂、智能化服务水平低、电价单一、收费方式杂乱等一些列现象。一些服务人员态度蛮横，往往以被动者的角色出现，从不主动了解客户的实际需求，也不注重与客户之间的互动，难以满足客户个性化、人性化的需求，造成电力营销服务发展滞后。
2.电力营销管理机制有待加强
移动互联网背景下要求电力部门建立标准化、统一化、科学化的信息处理系统为用户提供更加便捷、快速、高效的服务。从现今的电力营销模式来看，存在着操作过程复杂化、操作环节众多、操作时间过长等问题，再加上管理机制存在很大的漏洞，一些用户的资料和业务档案没有很好的保存。
3.信息安全管理存在漏洞
网络安全问题是移动互联网背景下所面临的重要问题。互联网模式下信息比较集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受窃取，将产生不可估量的后果。电力营销系统存储了大量的客户信息、电力市场信息、营业信息等，与客户和电力部门存在着密切的联系，一旦这些信息泄露，很可能对客户的财产安全和电力市场造成损害。在现阶段的电力营销信息化建设之中，一些部门过分的关注移动互联网技术的基础设施建设，而对信息化安全建设则没有足够的重视，致使电力营销服务存在很大的安全隐患。
4.服务人员素质亟需提高
电力营销服务信息化建设的持续推进，对电力营销服务人员提出了更高的要求。除了要求服务人员有基础的业务素养以外，还需要其具备娴熟的计算机操作技术、数字化处理能力、信息分析、汇总能力等。从现阶段的情况来看，我国的很多电力营销服务人员并不具备系统而专业的电力营销知识，精通数字化处理技术和电力营销的综合型人才更是少之又少。
二、移动互联网背景下创新电力营销服务的措施
1.注重与客户之间的互动，满足客户个性化的需求
电力营销经营理念要根据市场的变化和客户的需求做出改变，应始终坚持客户至上的宗旨，为客户提供更为优质的服务。电力行业要顺应数字化、信息化发展的趋势，创新营销策略，满足客户个性化的需求，具体的措施如下：一是充分发挥网络营销的优势，增强与客户的联系和交流，倾听客户的心声，提供针对性的服务。如利用微博、微信收集客户的反馈信息，或就相关服务问题与客户进行互动。二是利用网络技术为客户打造出一个不受交易时间、地点限制的网上营业厅，为客户提供实时而高效的服务。三是，科学规范管理，保证信息化建设的规范化、高效化，提升供电能力和供电质量。
2.建立科学、高效的电力营销信息化管理系统
按照“部分试点，全面推广”的思路，逐步完善电力营销信息化管理系统。一方面要确保电力部门之间信息无障碍传递交流，另一方面要建立完善的客户交流、互动平台，按照统一部署，科学规划，统一管理模式，统一业务流程的指导方针，实现电力系统信息化建设的规范化、制度化、统一化。按照精细化管理的思路，重点拓展和打造营销决策分析、营销高效服务、营销实时监控等、互动服务等功能。
3.整合电力营销网络资源
移动互联网背景下提升电力营销服务水平离不开整合电力营销网络资源，具体的需要从以下三个方面努力：一是构建完善的电力网络营销系统。电力营销人员要结合本单位的具体情况，设计出精美的电力营销网页，并利用微信、微博、APP等平台及时向客户电力服务信息。二是要实现统一服务。拓展电力行业业务，与互联网、物联网、有线电视台、电信经销商建立长期合作关系，实现统一服务。三是强化电力营销信息化建设的安全系数。采用现代化的科技手段，为客户信息、档案信息、市场信息设置安全防火墙；强化责任意识和管理意识，做到信息安全责任落实到人，严格信息存储、传递程序。
4.加强电力营销服务信息化人才队伍的建设
建设一支具有高素质、高能力、高技术的综合型人才队伍，是提升电力营销信息化服务水平的重要保障。首先，电力部门应为电力营销服务人员提供更多的培训机会。定期开展基础知识技能与培训、专家讲座、经验交流会，不断提高他们的业务素养。其次，电力部门要注重人才的引进。引进一批具有较高数字化处理能力和信息处理能力的计算机专业人才；与相关高校建立合作关系，培养和发掘高素质的电力营销大学生，为电力行业储备更多的人才。再次，提升电力营销员工的凝聚力和向心力。鼓励员工不断学习电力营销知识和信息化知识，树立终身学习的意识，对取得突出成绩的员工给予一定的物质奖励和精神奖励。
三、结语
根据企业电子商务发展的实际需要，把营销技能作为电子商务专业人才培养的目标和方向，因此，围绕网络营销技能所需的六大意识和七大核心技能构建了特色鲜明的电子商务专业人才培养的核心实践课程体系。
1、六个意识
商业意识－指电子商务人才需要有国际眼光和灵敏的嗅觉，遇到商业机会要快速反应、精于算计；实践意识－指电子商务人才在从事营销活动时要一切从实际出发，明确实践是检验真理的唯一标准，要大胆实践和积极实践;创新意识－指电子商务人才要有强烈的创新欲望，敢于标新立异，做事敢为人先；品牌意识－做人要有人品，做事就要创名品，做人做到人人喜欢你，做事做到人人需要你；团队意识－指电子商务人才要有充分的大局意识、协作精神和服务精神，要敢于协作和勇于协作；系统意识－要站的高、看得远。
2、网络营销七大核心技能
网站规划、评价能力：主要明确电子商务人才需要具备网站规划能力、网站运营评价能力、静态网页设计能力、动态网页设计能力和网页美工能力等；营销创新和管理创新能力：电子商务人才的创新能力主要包括商业模式创新能力、营销创新能力、服务创新能力和管理创新能力等；网站编辑和网站管理能力：对环境有敏锐的嗅觉、对热点的捕捉能力、看待问题有独特的视角、内容组织能力和图文图像编辑能力等；网络营销与管理能力：要求电子商务人才要具备网络推广与营销能力、搜索引擎营销能力、营销的策划能力、文案撰写能力以及营销实施监管能力；平台招商与客服能力：要求电子商务人才要具备平台招商能力、人际交往沟通能力和网络客户服务能力；网店经营与管理能力：要求电子商务人才应具备网店运营能力、网店产品和物流管理能力、网店推广能力和网店促销能力；品牌策划与推广能力：要求电子商务人才必须具备塑造品牌核心价值的能力，从品牌知名度、美誉度和忠诚度三个方面营造产品或服务的核心价值。
3、电子商务核心实践课程群
营销创新；网络推广；商务网站经营；热点专题策划；平台招商与客服；网店经营与管理；品牌策划与推广；电子商务创业。
二．真实、开放环境下核心实践课程的实现
电子商务专业学生网络营销实践能力的培养需要在真实、开放环境下才能实现，为了配合核心实践课程的教学和实践，建设了实训平台－网络促销联盟，平台集教学和学生实训为一体，通过设计合理的实训流程把核心实践课程的教学内容贯穿到所有的实训项目中，以具体的企业营销项目为主体，从前期的项目招商、企业商品和服务的营销策划、产品和服务推广、品牌策划与推广到最终的客户服务，形成一套课程实训的体系，把学生能力的培养贯穿到核心实践课程的教学和实训中，着重培养专业学生的专业能力、社会能力和方法能力。
三．结束语
摘 要 本文探讨了影响电力企业在电力市场电力营销量的主要问题与原因，还针对当前的电力市场出现供大于求的现象进行了分析，并提出了相应的对策。
关键词 电网企业 电力市场营销 问题对策
电网企业在电力市场奋击中，不能只是乖乖地等待用电市场的自然成长，应充分展露主观能动性，加快推动电力市场的主观能动性，做好电力市场营销，加快推动并促进电力市场的发展。
一、电力市场现状分析
1．电网企业的限制因素还没有解决。电网企业的限制因素致使部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去；有的地段因商业密集，负荷集中，人口稠密，虽有变电站和电源，但早已满负载或超负荷运行，市政部门无法再安排增加变电站用地和线路走廊；又得不到足够的资金加以改造，经常出现超负荷烧保险丝的现象等。电网企业的限制因素使部分新的用户无法及时用上电，也使相当部分的老用户有电用却用不足，其效果不仅影响投资环境，也直接影响了电力的营销量。
2．使用合表用电、分摊费用增大。用户使用合用电表计量，不但使不明损耗增大，而且用户分摊费用高。有些管理小区把其他管理费用加入电费中“搭车收费”，这就使这部分用户经济负担加重，别说是增加用电，即使是维持“基本要求”也很艰难这也是影响电力销售量增加的因素之一。
二、做好电力市场营销的对策
1．加快电网建设，消除电网企业的限制因素。做好电力营销最基础的一条就是要使电网适应市场经济的发展。目前，不但要认真改善原有电网，消除电网企业的限制因素，而且要按照发展的需要做好电网的发展规划。电网建设涉及征用土地和建设资金问题，但关键还是资金问题。目前，电网建设资金来源渠道有两条：其一是电力建设资金用以电网建设为主；其二是向银行贷款筹资建设电网。凭目前电力企业的经济实力和信誉，这是不难办到的。
2．加强用电管理，加速电网改造。对暂时无法由电力营销部门“直管”的用户和农村用电，电力企业要加强对电费的监督管理。开展用电普查，禁止乱收费和“搭车收费”，严肃查处窃电行为，保障国家的电费回收和用户的利益。对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。资金不足可采用集资或贷款的办法解决。其欠帐可用头两年因降低损耗的节余资金逐步还贷。
3．加快用户工程进度，做好用电售后服务。所有申请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质的和连续不断的，这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因此，电力营销部门可通过提高工作效率，加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。
4．利用经济手段调控电力市场。长期以来，对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了，就对用户进行电量的分配和限制；电富余了，就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不那么合理。当然，电力是公共事业，电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁，谁出价低就不供给谁的做法；同理，也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的，哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。可考虑，在电力较富余的情况下，对电厂实行按发电能力的60%-70%或按其基本还贷、保本能力下达一定的发电指标，按现行的收购价收购，超出计划的电量在各电厂之间进行自由竞争，电网采用谁便宜收购谁的电量。同时对用户也相应地实行配以一定的电量指标，按现行电价收费，超用部分实行较为低价的供应办法，鼓励多用电。用这种经济调控手段不仅可大大刺激用电户的消费，增加市场对电力的需求，同时也可使各电厂之间在降低成本，提高效益，不断挖潜上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型发电机组发挥其优势。反之，在电力供应紧张的情况下，其经济手段刚好与上述相反，超发奖励，超用加价。用上述市场经济手段调控电力市场，使电力体现了高来高去，低来低去的商品价格规律，在电力宽松时刺激市场需量的增加，在电力紧缺时自动调控市场的需量，从而达到发电和用电不断趋于平衡。
5．利用科技拓展市场。社会的现代化离不开电气化，这无疑给电力市场的拓展提供了有利条件，因此，这种拓展是用电功能的拓展，用电领域的拓展。从目前一般家庭用电结构来看：照明基本上是电力的市场，其他家用电器还没有完全进入家庭；而炉具则基本还不是电力的市场。电器产品的优点就在于自动化程度高，有自动保护，可以预调，使用方便、干净、无污染，这些都是使用其他能源的产品无可比拟的。以往电力营销部门都较忽视电力的广告和宣传，在电力充裕的今天，市场竞争的今天确实应好好考虑广告和宣传的作用。在宣传当今电力安全可靠，保证供应的同时，适当宣传各种电器产品的优点、特点和安全使用方法，不失为争取用户的好办法。相信，随着社会的发展、进步，人民生活水平的提高以及适当的宣传、广告，那些带有现代气息的先进的家用电器会不断进入每一个家庭，逐步成为我们的“用户”。
关键词：网店；营销活动；原则
一个网店的运营，一定要有自己的品牌核心和团队架构。成功的打造款式的选择很重要，它往往是你店铺建立品牌，打造人气，提升销量的关键。作为卖家，如何选款成功，当然不能缺漏的要点有很多。所以企业要根据自己网店产品的特点在特定的时间策划网络营销活动，最终达到提高销售业绩和网店知名度的目的。
营销活动选款要根据目前销售的情况和企业目前的经营状况，不是凭空想象，想做哪款产品就做哪款产品的。那么如何才能更好的开展营销活动呢？选款是网店活动策划至关重要的环节。
1 选款的原则
对于营销活动的选款主要遵循以下三个原则。第一网店活动产品的选款要有全局观；第二选款不是越多越好，要有针对性；第三选款要进行产品关联
1、网店活动产品的选款要有全局观
全局观是企业的整体战略，选款时应该根据战略选择适合企业的产品。每个企业在不同阶段的整体战略是不同的。有的企业现阶段需要回笼资金，就需要重视价格策略以便做促销、天天特价等活动；有的企业是要推广品牌，就会重视产品的质量，做品牌提升活动。店铺参加各类活动是为了调整产品结构还是预热一些产品，还是推广上市的新品呢？这些内容需要提前规划好，产品一定要按照规划好的战略去选择，不要根据市场的风动性产生左摇右摆的现象。
例如，一个网店主营牛仔裤，在参与天天特价活动的时候，需要清理过季的库存，那么就属于产品结构的调整；如果对应季产品进行推广，那么就应该根据企业的整体战略，全局性的选择一款质量好、性价比高的产品参加品牌推广活动。
2、选款不是越多越好，要有针对性
参加网店活动的产品并非是越多越好，站在买家的角度，他们在选择产品的时候一定会货比三家，那么对客户而言怎样才算有针对性的选款呢？
（1）网店选款时应该避免盲目选择宝贝。
店铺有很多宝贝，究竟选择那些宝贝参加什么样的促销活动才会效果好呢？一般网店应该选择质量好的热销商品，在宝贝选择时一定要对竞争对手、市场预期进行充分的了解和调研，选择产品质量好、热销度高、竞争对手少的产品作为参与淘宝活动的产品。
（2）网店选款时要注意考虑商品的差异化，避免身陷价格战影响活动效果。
任何一个行业都有一个标杆，其他企业容易跟风选择相同产品，这是错误的，企业应该根据自己产品的特点完成选款。
例如“七格格”女装促销的几款产品热销，其它企业利用同款产品做促销活动，这种方式是不科学的，因为企业要找到自身产品的卖点和独特点，这样在促销活动的时候才能做到与众不同，才能确保产品有一定利润率。
（3）网店选款要通过数据分析理性的根据市场取向选择参加活动的宝贝。
例如，对一种店铺热销的产品在参加活动之前与之后的销售走势进行对比分析后，才能确定每一次店铺的活动中选择的产品是否正确，不同的活动对店铺的影响不同，例如清仓特价、满就送活动的类型不同，满就送活动对店铺的指标有正面影响，清仓特价活动对店铺的指标有负面影响，那么经过数据分析，店铺就应该选择满就送活动。满就送活动选款时店铺一般应该选择质量好的爆款产品，因此店铺就可以根据数据分析的方法来确定店铺活动并完成选款。
需要注意的是，企业的活动数据应该在一个月以上才具有参考价值，因此平时收集数据和记录数据的过程也是网店运营的一个关键。
3、选款要进行关联
在网店运营过程中，选款应该注意产品的关联。关联营销就是通过某种形式的暗示，让客户对多个商品产生兴趣并最终导致购买的行为。网店活动支持的关联方法有单品关联、套餐关联和多件关联。
（1）单品关联
指的是同款产品利用价格折扣或搭配等方式销售出去，关联单品的价格最好不超过活动产品的2倍。例如，顾客购买了一件黑色衬衣，采用单品关联再购买一件白色衬衣，2件产品就可以打7折，这样店铺就很容易销售出2件单品。单品关联可以大大提升店铺的客单价，同款产品可以销售出多件，提升企业利润。
（2）套餐关联
指的是利用搭配套餐的方式销售关联产品。套餐中最好包含活动本身的产品，套餐中其他产品要与活动产品之间相搭或系列的关系。
例如，一件连衣裙可以搭配不同的连衣裙或者套装进行销售。套餐关联可以销售出更多的产品，提高产品销量。
（3）多件关联
指的是主营一件产品，关联性产品为赠品，通过赠品吸引顾客购买。赠品可以选择试用装、清理库存的产品或者是创意礼品。因为很多顾客都是因为喜爱赠品而购买产品的，所以多件关联可以提升顾客购买欲望，增加顾客的粘稠度。
例如“培培乐”网店，在“四环方形水池”的详情页面中关联电动充气泵、脚踩充气泵、游泳圈和玩具，这些产品是婴儿在游泳时可以使用到的，在营销活动期间将这些产品进行关联，所以在活动之间也要将这些产品进行备货
2 网店选好款是做营销的前提条件
网店在做营销活动是，例如以服装为例，你选择的款式是比较过时，顾客基本上看了也直接忽略掉的，对这种款式做营销，效用是有限的，即使你的营销技巧是多么的高明，始终会存在无用功。对于卖家而言，在选款上一定要精挑细选，对于季节性、客户群体、价格等这些都要纳入考虑范围。
款式很重要，能够满足人心理的需求，俏而不俗，能迎合大众的口味，那么这才能算是号款式，另外，营销包装也非常重要，让更多人知道，让更多人看到它的优势
3 选款的六大核心指标
通常情况下，不同的品牌，网店的定款维度也会有所不同，但是以下6个核心指标却基本一致。
1、点击率：点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝，在相同的展现量下，可以带来更多的流量，更容易推广。
2、收藏率：收藏率反映了这款宝贝的潜力，收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大，为中后期的产品爆发形成铺垫；
3、转化率：转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量，也意味着这款产品更容易卖。
4、好评度：包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等，它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。
5、流量价值：能体现一个产品对于流量的使用效应。流量价值越高的宝贝，其对于店铺的销售与成长意义就越大。
6、流量成本：流量成本与行业竞争度有直接关系，流量成本越低的宝贝，其单品打造时的投入越可控，利润率也越高。
[论文摘要] 随着高校扩招规模的力度不断加大，高校毕业生的数额也随之逐年递增，高校毕业生面临的就业压力越来越大。大学生很难通过传统的就业模式来找到一份好的工作，而网络营销正在迅猛发展，为大学生进行网上创业提供了很好的契机。本文通过分析大学生的面临的就业形势，结合网络营销的发展趋势，将大学生创业与网络营销相结合，探析网络营销成功的经验，对可利用的网络营销创业模式进行研究，从而为大学生进行网上创业提供一定的理论与实践的指导。
一、研究背景
大学应届毕业生人数迅速增加，就业压力不断增大。自1999年高校扩招以来，我国的高等教育逐步迈入“大众化”阶段。据统计，全国普通高校毕业生2004年为280万，2005年338万，2006年413万，2007年495万，2008年达到了559万多。2009年这个数字跃至611万左右!预计今后三年内还将以每年50万的速度增长，这对社会是一个巨大的冲击。
随着大学应届毕业生人数的增多，在社会就业岗位未相应增多的情况下，就业市场压力不断增大，必然形成对高校毕业生就业的冲击，就业与市场的矛盾逐渐显现出来。
根据中国青少年研究中心的《“十五”期间中国青年发展状况与“十一五”期间中国青年发展趋势研究报告》，从1998年开始的高校扩招，到2002年扩招的大学生陆续毕业，毕业生人数以每年60-70万的人数增加，大学生的就业率不断下降。以普通本专科生为例，2001年其毕业人数为115万人，六月份的初次就业率为70%；2002年毕业人数为145万，比上一年增加27.1万，增幅为23.1%，六月份的初次就业率为64.7%。到了2003年，毕业人数达到212万人，就业率本专科为70%，高职专科为55%。2004年，其毕业人数达到创记录的280万，初次就业率本专科院校为61.3%，高职院校不到40%。而2005年去年高校毕业生为338万，初次就业率仅为72.6%。其中研究生92%，本科生82%，高职大专生62%；06年全国高校毕业生将达到413万人，比上年增加75万人，初次就业估计很难高于去年。[1] 而与急剧增加的就业需求相比，而与急剧增加的就业需求相比，就业职位的供给却在不断下降，国有企业的减员增效，政府部门的精简机构，事业单位的下岗分流，进一步加剧了人才需求的下降。今后一段时间，大学生的就业竞争只会更加激烈，就业压力也会更加巨大。
当然，面对严峻的大学生就业压力，社会各界及国家相关的政府部门都给予了高度的关注。国家也相继出台了一系列促进大学生就业的政策，这些政策当中就提到大学生自主创业是就业的重要增长点。在这一系列的政策中，国家和各地方政府都对大学生自主创业提供了一些保障机制。在当前网络营销迅猛发展的市场环境下，大学生基于网络营销进行创业不失为大学生创业模式的重要选择。
二、网络营销的理论成果及发展趋势研究
(一)网络营销的相关理论
网络营销是利用Internet技术，最大限度地满足客户需求，以达到低成本、开拓市场、增加盈利目标经营过程。它是一种通过互联网的“双向沟通”方式，经营者可将产品、服务及广告等信息存放在其建立的网站上，并通过互联网让消费者使用。消费者可从这些网站上获取所需信息，也能直接从这些网站上订购商品或留置信息。[2]
关于网络营销的理论主要有以下一些：
1、网络直复营销理论
网络的出现，为企业和顾客提供了直接交互式营销网络渠道，使得企业与顾客直接交互成为了可能。网络直复营销理论的主要内容是指企业可以通过网络直接营销渠道把产品直接销售给顾客。
2、网络软营销理论
在网络经济环境下，消费者个性消费回归，消费者购买商品不只是满足生理需求，还要满足心理和精神需求。网络软营销理论认为在网络经济环境下顾客主动有选择地与企业沟通，顾客对于那些不遵守“网络礼仪”的信息会感到反感。
3、网络整合营销理论
在网络经济环境下，消费者个性消费回归，消费者主动性增强，产生了对购买便利的需求与购物乐趣的追求。网络整合营销理论认为，企业开展网络营销活动必须“以顾客为中心”，在充分考虑4C的基础上来安排4P策略，网络整合营销就是把4C与4P进行整合的一种营销模式。
4、网络关系营销理论
在网络经济环境下，顾客成为了开展营销活动的中心。网络关系营销理论认为，企业开展网络营销必须不断通过与顾客进行交互，了解顾客的需求，满足顾客的需求，建立与顾客的长期关系，树立顾客的忠诚度。[3]
(二)网络营销的发展趋势
1、搜索引擎将成为网络营销的代表
据统计，82.2%的网民通过搜索引擎寻找自己需要的产品信息。消费行为调查显示，一般用户会点击搜索结果前50名的链接。实践证明，排名位置的不同对搜索营销效果的影响非常大。目前国内已出现一批提供搜索排名服务的网站，其中百度提供的“竞价排名”属于前面讲到的第二种方式。这项服务因其低起点、灵活性和广泛覆盖率而颇受企业欢迎。【4】
我国搜索引擎营销将朝着更加深层次，更加专业化的方向发展，同时搜索引擎的竞争结构也随着市场的竞争而改变。我国搜索引擎发展趋势包括，应用层次提升，应用范围扩大，应用深度增加，多方位竞争结构。同时，搜索引擎营销的产业化，可能发展成为一个相对完整的网络营销分支，也将产生更多的相关市场机会。
2、Email营销带来无限商机
Email作为网络营销最常用的手段之一，它曾为网络营销带来了无数的商机。Email营销的发展趋势包括:一是e客户关系管理(e-customer relationship management)。现在有一些e客户关系管理公司，它们的核心是:发送个人化的、精确的、与客户相关的和有时效性的电子邮件营销信息。二是多媒体营销信息。嵌入多媒体信息使得电子邮件也能提供更丰富的、更具冲击力的营销信息。Email营销服务提供商能够提供流媒体的互动的电子邮件平台，还能够实时收集用户的信息。三是分析用户特征。通过分析多个数据源使得企业能够分析用户特征、对之进行分类，从而优化与用户的互动。这项技术使营销客户能够分析更广泛的数据，例如能够收集用户在一个站点的系列点击行为并由此分析用户的特征。四是寻找新客户。帮助广告者发现它们已经存在的但不知道的客户群。
3、网络品牌营销发展趋势明显
网络为每一个创业者提供了迅速发展品牌的机会，不论是大企业还是小企业，也不论它们是否曾经拥有品牌影响力，这种机会是均等的。网上创业者可以通过网络广告、富媒体广告和病毒性营销等互联网媒体拓展企业品牌。网络广告以其绝对的优势被众多的专家学者们，公认为未来世界广告的发展趋势。富媒体广告的优势是创新性和互动性，它提高了广告点击率，节约广告位资源。病毒性营销方法利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。[5]
三、利用网络营销创业的成功经验探析
如今，利用网络营销创业正逐步成为一个热门话题，许多人在网上开设自己的店铺，树立了不少成功的典范。
（一）成都走出的80后网络创富新生代
邵晨，成都名声显赫的80后网络创富新生代。他的网站在西南有很好的发展，但却难于将其扩展到全国各地。
他从成都都市网抽身后，花了一个月研究携程和分众的成功经验，很快推出了“密密麻麻圈网”，定位于城市互动生活消费，这是目前新兴网络2.0的代表。“传统网络是接受式，而2.0更加互动。实际上我们的生活已经全面互动化了。所以密密麻麻圈网做的就是把生活互动内容落到实处。”据称，“密密麻麻圈网”提供的消费信息已覆盖20多个领域，配合DM杂志的开拓、建立消费俱乐部等，已成为最受成都年轻人欢迎的本土网站之一。通过合资运作，“密密麻麻圈网”相继落地重庆、广州、杭州，全国会员数量已增长到30万，今年预计将扩张到全国10个城市和马来西亚，其营收规模和扩张速度在中国同类网站中居前列，并在四川web2.0概念网站中首批实现大规模盈利，也是少有的跨省大规模投资运营的公司。
4年创业13个项目运做的经历给了他很宝贵的经验也积累下最重要的财富——稳定的运营团队。他提到创业经历时说：“做了很多项目，有电子商务、网络媒体、会员增值服务等，很多因为选择错了资金，没有找到很好的合作伙伴，浪费了很多时间”，马云曾经说过，要学习千万不要学习那些成功者，去学习那些失败者。因为成功的原因往往都是一样的，而失败却各有不同，相信这样宝贵的经验给他新项目的运做提供很重要的参考。
（二）网络创业从博客开始
一位退了休、过去对网络没多少了解的50岁妇女，在一年多的时间里，利用博客，在网上开创出了一番自己的事业。从2007年开始在网上销售一家美国企业生产的营养品的她，不仅从山东做到了北京、上海、广 东、西安，甚至还有美国的客户主动和她联系。
2004年，这位女士在女儿的帮助下第一次接触到博客。自此以后，她不但迷上了博客，甚至开始钻研各种博客。2005年起，她开始利用创业博客、职业博客、新浪等各种网站设立个人博客，同时借助搜索引擎在各个网站上推广。到目前为止，她已经在20多个网站建立了自己的博客。
随着视频技术日渐成熟，新浪等网站又推出了视频博客，百度也推出自己的“空间”。这些人气极高的网站，为胡阿姨的博客带来不少点击。一年来，全国各地都有客户通过阅读她的博客而对她的产品产生兴趣，客户通过她在博客上所留的QQ号或手机号码与她联络。更让她意想不到的是，甚至还有海外的客户希望 了解她的产品。
对于这些有意向的客户，她也会选择用QQ跟客户进行深度沟通，遇上客户有些问题她当时回答不上来，她还会邀请伙伴一起上线帮助解答。
对于她来说，最初的客户都是来自于博客营销过程之中。
（三）有缘石饰品的成功
“有缘石”能够打破原来的传统，开办网上商店，完全来自于一位客户小伙子的创新。
这位客户看好了珠宝饰品行业，认为这个行业市场大，前景广，利润高，于是想加盟开一家专卖店。业务经理耐心的给这位客户讲解了开店中的每一个细节。最后仔细一算账，租房子、装修，加盟配货等最少也几万以上的资金方可奏效，可是这位客户是一名刚毕业的学生，工作不好找，想自己创业，但手里只有几千元钱，连租店面也不够。最后，这位客户想到了利用开办网上商店的办法，用数码相机拍下产品，并到网上去售卖，这样网上只放产品图片，不用占用货款，对于他来说就不需要太多的资金。他的网上商店计划的到了总部领导的一致同意，总部没有收这位客户一分钱，而且还全力支持他来实施网上商店的计划。
网上开店并不难，图片放到了网上的效果很好，就像产品在柜台上陈列着一样，结果吸引了很多顾客前来购买。这位小伙子经过一年的勤奋经营，从不放过网上任何一次可以宣传的机会，不管是聊天，还是信息，他都会邀请别人进入自己的网站上去看一看。由于网上商品精美可爱，时尚经典，再加上上网的青少年比较多，网上珠宝饰品店生意非常火爆，一年下来，净赚十八万！
这三个成功运用网络营销创业的案例给我们积累较好的经验。
要运用好网络营销，首先要有创新思维，敢于去突破，应像邵晨那样，研究成功的先行者，从他们那里获取经验，同时可以借助于稳定的团队，寻求团队合作。要从多种渠道获取信息，通过各种方式让受众懂得联系方式。在网店的开设上，应该借鉴案例中小伙子的经验，精心设计美观的网店，同时保证产品的物美价廉，保证网店的信誉。
四、大学生利用网络营销的创业模式研究
（一）大学生利用网络营销的SWOT分析
1、大学生利用网络营销创业的优势分析
网络覆盖面广、蕴含的信息量大、不受时间和空间的限制。网络营销使信息的传递畅通并且实效性强，特别是表达逻辑关系复杂的主题时，采用超文本文件传播可以更好的体现其高效性。
在网上开展营销活动既节约费用，也减少了产品的传递过程，很大程度上加快了产品的流通速度，也有效降低了成本。【6】
在网络营销的过程中企业可以通过发邮件、设论坛、建立虚拟社区等方法以实现信息的双向流动。网络营销不仅可以用做大众传播，还可以进行针对性强的小众传播，甚至可以利用数字化技术实现一对一的微营销，实现顾客定制产品。
2、大学生利用网络营销创业的劣势分析
传统购物观念的束缚。大学生开展网络营销时，消费者的决策过程没有实物的参与，这对于传统的“眼见为实”的购物习惯是一个挑战。根据中国互联网络信息中心2007年的报告显示，实现在网上购物的人仅占23.6%。
物流配送效率低。大学生无法很好的实现与自身经营能力相互配套的物流供应链系统，这在一定程度上也影响了人们进行网上购物的热情。
3、大学生利用网络营销创业的机会分析
不断发展的网络市场。我国的互联网市场虽起步较晚，但发展速度快。根据CNNIC网络调查报告显示，我国网民人数现已达到13700万人，上网计算机总数为5940万台，域名总数为4，109，020个。[7]电子商务的快速发展。自从web2.0诞生以来，以博客、标签、SNS、RSS等社会软件应用为核心的新一代互联网模式，被广泛运用到网络营销中。Web2.0注重用户的交互作用，让用户既是信息的浏览者也是者。
上网业务的普及。根据CNNIC统计，目前我国网民上网最主要的接入方式是ADSL，达到了9070万人，占整个上网方式的52.19%。企业通过接入宽带网向用户提供大量信息和多媒体资料。
国家对大学生创业的优惠政策，鼓励大学生自主创业。
4、大学生利用网络营销创业面临的威胁分析
网络安全威胁大。这些威胁主要来自垃圾邮件、恶意软件、病毒、黑客技术以及间谍程序和网络钓鱼攻击。【8】
法律条文的不完善。我国目前在电子商务领域的立法工作还处于起步阶段，如知识产权、争端解决等问题在网络上不能够完全有法可依，从某种程度上制约了大学生利用网络营销开展创业。
（二）大学生利用网络营销创业的模式研究
基于上述对利用网络营销创业的成功经验的探析及大学生利用网络营销创业的SWOT分析，我们可以知道，大学生可以充分利用迅猛发展的网络营销进行创业。大学生们可以利用的网络营销创业模式主要有网上开店、博客营销、自建网站、电子邮件营销等。【9】
为了给大学生进行网上创业提供一定的借鉴，本文重点对网上开店、电子邮件营销这两种网络营消创业展开探讨。
1、网上开店
（1）网店的定义
网店顾名思义就是网上开的店铺，作为电子商务的一种形式，是一种能够让人们在浏览的同时进行实际购买，并且通过各种支付手段进行支付完成交易全过程的网站，目前网店大多数都是使用淘宝、易趣、有啊、拍拍、购铺商城等第三方平台开启，自己制作电子商务站点包含技术量较大，且前期投入巨大。
网店是从一开始单一的网上展示产品演变而来变成一种不仅仅可以展示产品还可以让浏览者进行实际购买行为的网站。
（2）网店的特点
方便快捷：网店无需装修、采购，不用申请工商执照等等的普通店铺必须要经过的过程。
成本较低：开设网店无需租赁店面，省去了装修、水电费等费用；无需进购大量商品；无需聘用店员，自己就可以经营一家网店。如此为网店投资者省去了相当一部分创业资金。
交易迅速：买卖双方达成意向之后可以立刻付款交易，通过物流或者快递的形式把货品送到买家的手中。
形式多样：无论卖什么都可以找到合适的形式，如果有比较大的资金可以选择选用通用的网店程序进行搭建，也可以选择比较好的网店服务提供商进行注册然后交易。
信誉最重要：线上交易不能提供实实在在的亲身体验，造成买家往往喜欢与自己更信任的商家交易。所以如果第一次交易顺利买家回头率更高。
（3）网上开店的前期准备
网上开店的意思就是拥有一个具有在线购物功能的网站。所以首先必须具备一个网站的基本基础设施：网站空间，可以是虚拟主机，也可以是独立主机或VPS主机域名数据库；对于静态网站，无需具备数据库，但是网店必须要用数据库来存放商品、客户、订单等信息网店系统，是一套软件程序，运行在网站服务器上，为了管理网站，还要在自己的电脑上配备一些软件，其中最重要的是ftp软件，ftp是一种网络工具，可以管理网站空间上的文件，常见的ftp软件有flashfxp、cuteftp等。最主要的是获取货源。
（4）网店系统的选择
网店系统主要是网店兴起之后部分平台已经不能满足网商的全部需要而产生的第三方的独立网店系统，具有易用、灵活、独立等特点。
开网店可以选择.NET系统，跟着微软走肯定是没有错。像现在国内做的比较好的，都是使用.NET。比如说京东，新蛋，凡客，PPG都是使用的.NET。
（5）网店经营的三步曲
一个好的网店经营者需要注意到网店服务商和服务形式的选择：选择网店服务商或者自己开办一个网店；还要选择好货源以及上货之后货品图片的处理和摆放；然后是网店的店铺装修；与客户的交流；安全的交易流程等等。
首先要选定经营方向。
在网上开店和在网下开实物店是完全不一样的。在网下，只要店铺的位置不要太差，生意就可以做的不错，就算是卖很大众化的东西，都一样可以赚的盆满钵满。在网上做生意，就要独辟蹊径了。一般来说，在网上销售，最好是找网下不容易买到的东西拿来卖（例如：特别的工艺品、限量版的宝贝、名牌服装、电子产品等等），这样，专门的发烧友就会找到我们的网店里，如果和顾客合作得好，那生意就细水长流，回头客不断了。选择别人不容易找到的特色商品，是一个好的开始，保证商品的质优价廉才能留住客户。
在网上销售，没有店租金和工商税务的烦恼，所以，只要能有好的货源，价格就一定要比网下便宜，多参考别人的价格，这样，会有很多想省钱的客人进来，再加上优质的服务，这批客人就成了长期客户。产品选好了，那就一定要准备一份详细的产品说明。一份好的说明，不光光只是说明而已，它体现了卖家对买家的尊重，对自己产品的尊重，好的产品说明，不单单吸引懂行的买家进来，更可以为那些不太懂但是对产品有兴趣的新手提供帮助，让他们对我们所卖的东西产生兴趣，从而爱上我们的小店。特别是，一份详细的产品说明，会让来的每一个客人觉得卖家是个行家，那对经营者本人的信任和产品的信任又多了一分。
要及时、坦诚地回答留言，解除买家的疑虑，并增加买家的信任感。店里的产品要经常更新，就算没有生意，也要常常弄点新东西放上货架，并及时处理积压的产品，只有让有限的资金不停快速流动，才会带来滚滚利润。一些店家还用“打折”、“送礼”、“抽奖”等方式让利。网上做生意，必须重视信用，只有有良好的信誉，才能赢得更多的稳定客户，有的店家还用推出星级客户、交流生活经验、发表生活随想等方式把自己的小店变成了一个小社区，把客户变成了自己的朋友。千万要珍惜自己的信用，做生意同做人一样，唯有诚信，才能立足。
其次作好货源方面的工作。
充当市场猎手：密切关注市场变化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源。例如网上畅销的名牌衣物，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在网上卖掉，利用地域或时空差价获得足够的利润。
关注外贸产品：如果有熟识的外贸厂商，可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余产品中有不少好东西，这部分商品大多只有1-3件，款式常常是明年或现在最流行的，而价格只有商场的4-7折，很有市场。
买入品牌积压库存：有些品牌商的库存积压很多，一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。只要能以低廉的价格把他们手中的库存买下来，就能获得丰厚的利润。
拿到国外打折商品：国外的世界一线品牌在换季或节日前夕，价格非常便宜。可以通过各种正规渠道去的此类货源。
批发商品：一定要多跑地区性的批发市场，如北京的西直门、秀水街、红桥，上海的襄阳路、城隍庙，义钨小商品城等，不但熟悉行情，还可以拿到很便宜的批发价格。
找到货源后，可对少量货品进行试卖，如销量好再考虑增大进货量。在网上，有些卖家和供货商关系很好，往往是商品卖出后才去进货，这样既不会占资金又不会造成商品的积压。
总之，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源，你的网店就有了成功的基础。
最后要在店名、商品展示、服务、沟通方面下足工夫。
商品名称应尽可能以简洁的语言概括出商品的特质，力求规范，让人一看就能大致了解商品的基本信息，而且便于从搜索引擎中找到。
商品图片是给顾客的第一印象。一幅模模糊糊、花里胡梢的商品图给顾客的感觉非常不好，就象一张不干净的脸，吸引不了消费者的注意。图片可以从网上搜索，现在大部分的厂家有自己的网站，可以从他们的产品介绍中择取图片；另外还可以扫描产品手册，以合适的分辨率扫描出来的图片都是比较清晰的，这两种方法即快捷又美观。如果还不行，那最好找一个摄影技术较好的人来拍照，事后用图片处理软件修改一下也能达到不错的效果。
在顾客询问有关产品的问题时，必须有问必答，不管是多么简单或多繁琐的问题。还必须注意在对产品介绍时要遵守诚信原则，以诚为本，不可为一时利益而让自己的声誉受损，断送了以后的客源。订单下了，接下来的售后服务更是重中之重。店主应该以最快速有效地处理订单，并提供良好的客户服务。优质的服务带来的是良好的口碑。在中国建立良好的口碑并非易事，一旦有了良好的口碑，其宣传效果也是不可小视。无需大费口舌去取信于人，很有可能一次用心的付出换来长期的回报。一传十，十传百的效应更是让小店的生意财源滚滚。
对于曾经购买过网店的商品的顾客，可以定期进行回访，比如在发货后不久就询问顾客是否收到、在一个月后询问顾客是否满意，在两个月后问是否有建议，或者有没有其他需要的商品……让顾客感觉受到重视，还可以培养他们的消费习惯。一旦习惯了在店中购买东西，一个义务的宣传员就有了。
（6）网店的推广
我们可以充分利用以下方法来推广我们的网店。
可以利用Google、Yahoo、MSN、百度、一搜、3721、搜狐、网易、中华网、21世纪、中搜等搜索引擎来推广。
注册好店铺网店联盟 可以更好的扩大推广范围。
利用文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换来进行连接交换。
利用banner广告、弹出广告、广告交换、垃圾邮件等网络广告进行推广。
当然还有其他各种形式的推广方式，如qq群发信息、论坛灌水等。
2、电子邮件营销
（1）电子邮件营销的定义
电子邮件营销（邮件营销）是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。
邮件营销是一个广泛的定义，凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：其一是以加强与商人和现在客户的合作关系为目的发送邮件，从而鼓励客户忠实于他或者重复交易；其二是以获得新客户和使老客户立即重复购买为目的发送邮件；其三是在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告；最后是通过互联网发送电子邮件。
（2）电子邮件营销的特点
范围广：随着国际互联网(Internet)的迅猛发展，中国的上网总人数以达数千万之众，全球已经超过5亿。面对如此巨大的用户群，作为现代广告宣传手段的Email营销正日益受到人们的重视。只要拥有足够多的Email地址，就可以在很短的时间内向数千万目标用户广告信息，营销范围可以是中国全境乃至全球……
操作简单效率高：用专业邮件群发软件，单机可实现每天数百万封的发信速度。操作不需要懂得高深的计算机知识，不需要繁锁的制作及发送过程，发送上亿封的广告邮件一般几个工作日内便可完成。
成本低廉。
应用范围广：广告的内容不受限制，适合各行各业。因为广告的载体就是电子邮件，所以具有信息量大、保存期长的特点。具有长期的宣传效果，而且收藏和传阅非常简单方便。
针对性强反馈率高：电子邮件本身具有定向性，可以针对某一特定的人群发送特定的广告邮件，可以根据需要按行业或地域等进行分类，然后针对目标客户进行广告邮件群发，使宣传一步到位，这样作可使行销目标明确，效果非常好。
（3）开展电子邮件营销要解决的基本问题
大学生利用这一模式是，要选择好所要服务的公司，同时确定针对所服务公司，我们要为所服务的公司向哪些用户发送电子邮件、发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。也就是说要把握好：Email营销的技术基础、用户的Email地址资源、Email营销的内容。
参考文献
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关键词：关系人 推荐效果 情景效应理论 消费者决策行为
引言
网店积极开展营销活动，创造有利消费条件，期待获得消费者青睐。但是面对网上海量的商品信息，消费者更乐意接受亲友的意见。企业通过对消费者亲友施加影响是否有助于实现营销目标？本文对此进行了分析。
文献综述
消费者购买行为大多数是冲动性的。消费者个性、社交群体以及消费环境都对消费者购买行为产生影响。情景效应认为，消费者决策行为高度情境依赖，选择集中各种产品的相对位置和优劣关系在很大程度上会影响消费者决策行为。消费者行为受内部因素和外部因素共同作用。内部因素包括：消费者个性和心理。外部因素包括情景因素和社会环境。在购买过程中，主要参考群体作为社会环境的重要组成部分，对消费者行为产生重要影响；消费者与网店是互动的，消费者个性、网店的信誉也发挥重要作用。
（一）信任倾向
网上购物具有虚拟性和高风险，信任倾向成了影响网上购买意向和购买行为的重要要素。个体的信任倾向对网上购物意向会影响网上购物信任。网上购物意向反映消费者愿意接受并打算参与网上购物的程度。根据计划行为理论，行为意向能较好地预测以后的实际行为。因此，本研究以消费者信任倾向观察消费者行为意向。所采用的量表为Genfen（2000）对购买者信任倾向衡量量表。
（二）信任强度
“关系网络论”认为，商业或社会（客户关系）能够帮助企业与客户了解彼此的信誉，增强信任。Macaulay认为，基于声誉与社会关系网络有助于提高企业的可信程度。买卖双方的信任程度决定卖方对买方的影响力。本研究以消费者对网店的信誉评价，分析网店对消费者和关系人的影响力。所采用的量表为Doney and Cannon （1997）买卖双方信任关系评估量表。
（三）关系强度
现实生活的人际关系转移到虚拟空间就形成虚拟社区。虚拟社区中网络口碑传播的过程本质上是成员间人际交互的过程。关系强度可以直接影响网络口碑影响力。
关系强度研究处于发展阶段，关于关系强度的界定没有统一标准。用来研究关系强度最常用的指标是关系亲密程度，关系比较亲密朋友之间为强关系，熟人与或朋友的朋友为弱关系。有学者将接触频率作为主要指标，频率高就是强关系。用得较多的指标还有连接持久性、双方感情的支持和帮助程度。消费者的亲友、网友、其他网购会员的评价都会对消费者网购决策产生影响，本研究将他们定义为消费者关系人。本研究采用Doney and Cannon（1997）买卖双方信任关系评估量表。
（四）推荐效果
关于推荐效果的文章不错，以推荐为基础的决策制定研究只停留在面对面的个体间沟通。对推荐效果的测量采用Bansal和Voyer（2000）的量表，就是关系人的信息对信息接受者购买决策的影响。
研究假设
根据消费者购买决策行为理论，消费者个性、网店的信誉、消费者与关系人都会影响消费者的购买决策行为。
信任倾向不仅影响推荐效果，而且影响关系强度：
H1a：消费者信任倾向越正面，推荐效果就越好。
H1b：消费者信任倾向越正面，与关系人的关系强度就越强。
信任强度不仅影响推荐效果，而且影响关系强度、信任倾向：
H2a：信任强度越好，消费者越乐于接受推荐。
H2b：信任强度越好，网店与消费者关系人的关系强度就越好。
H2c：信任强度越好，消费者对网店越信任。
关系人在消费者购买决策中扮演重要角色，信任强度、信任倾向都要经过关系强度中介作用才会对推荐效果起作用：
H3a：关系强度对推荐效果的影响是显著的。
H3b：关系强度在信任强度和推荐效果之间起到中介作用。
H3c：关系强度在信任倾向和推荐效果之间起到中介作用。
根据变量关系建立关系人推荐效果模型（见图1）。
实证研究方法
（一）样本选取
采用问卷调查方式收集数据。问卷包括基本信息和核心问题。调查对象包括两所高校的师生以及部分校外人员，而且都是网民。通过互联网发的电子版问卷150份，回收115份；调查现场发的纸质版问卷150份，回收145份。去掉没有网购经历的问卷、填写不完整的问卷。整理得到有效问卷231份。有效问卷中，男性占45%，女性占55%。
（二）变量的测量
问卷核心问题涉及消费者信任倾向、消费者对网店信任强度、消费者与关系人的关系强度和推荐效果。这些量表（见表1）根据前人量表编制，所有题项采用五点尺度进行测量。
（三）量表的信度与效度检验
第一，信度，指测量对象可靠性。本研究采用spss软件针对每个购念的对应指标计算Cronbach's α来评价问卷信度（如表2所示）。表2中构建的Cronbach's α系数均大于0.7，这证明本研究这些构念的内部一致性较好；整个问卷的可靠性和稳定性很好。第二，效度，指测量结果的有效性。本研究有效样本为231，大于题量的5倍，满足数据分析样本要求。本研究采用的量表比较成熟，因此量表的内容效度较好。
（四）描述性统计与相关性分析
利用spss统计软件对数据进行描述性统计。根据均值和标准差，数据分布基本符合正态分布特点，这有助于进一步回归分析。根据各变量的相关性分析，变量之间存在一定的相关性，相关系数远小于0.9，问卷的区分度较好（见表3）。
（五）假设检验
利用spss软件对数据分析进行相关性分析得到表4、表5、表6、表7、表8、表9。
根据表4推荐效果ANOVA分析结果，进行下列检验：
第一，关系强度与推荐效果显著正相关（p
第二，信任倾向与推荐效果不相关（p>0.05），这表明信任倾向对推荐效果没有产生直接显著的影响，所以不支持H1a。
第三，信任强度与推荐效果不相关（p>0.05），这表明信任强度对推荐效果并没有产生直接明显的影响，所以不支持H2a。
根据表5关系强度ANOVA分析结果，进行下列检验：
第一，信任倾向与关系强度显著正相关（p
第二，信任强度与关系强度显著正相关（p
根据表6信任倾向ANOVA分析结果，进行下列检验：
信任强度与信任倾向显著相关（p
根据表4信任倾向与推荐效果不相关。根据表7的分析结果，在引入关系强度做ANOVA分析时，信任倾向、关系强度与推荐效果显著正相关，这说明关系强度在信任倾向和推荐效果之间起到中介作用。从而验证H3c。
根据表4信任强度与推荐效果不相关。根据表8，在引入关系强度做ANOVA分析时，信任强度、关系强度与推荐效果显著正相关，这说明关系强度在信任强度和推荐效果之间起到中介作用。从而验证H3b。
根据表9，信任倾向、信任强度、关系强度对推荐效果有显著的影响，关系人推荐效果模型得到有力支持。
网络志分析
（一）网络志研究概念
网络志（netnography）以传统民族志方法为基础，注重对成员在线交互内容和形式的定性分析，以研究在线群体的亚文化、交互过程和群体行为特征。Tulloch 和 Jenkins（1995）指出，“观察”在研究在线群体时非常重要，而且研究者对研究对象的在线观察不会造成如传统民族志中所谓的“人为干扰”。
（二）网络志研究模式
近几年，网络志研究受到研究在线消费群体行为的市场营销学者的青睐。而网络志研究模式主要两种：定性模式、定性和定量结合模式。定量方法（问卷调查、实验法）是为了检验研究的假设，网络志则可以证实和扩展经验结果（Adjei等，2010；Chan和Li，2010，Eddy，2010）。
（三）网络志关于推荐效果模型分析
第一选择合适的社群。本研究以凡客诚品女包顾客群体作为研究对象。凡客诚品（VANCL）具有互联网快时尚品牌，商品高性价较高，网购环境用户体验好。其女包是全球时尚的无限选择，能很好的代表凡客诚品形象。
第二加入该社群。作者是凡客诚品的会员，为了给女生买礼物，经常浏览凡客诚品女包网页，寻找新款女包，看看网友的评价，同时也发表自己的一些感受。
第三收集资料并分析。
个案1：青春季炫彩邮差包，商品编号：0192066。销量排第一；用户综合评分：5个星，好评93%，中评7%（2013年4月6日星期六 20：40 ）。
顾客1的评价：老爹超级喜欢的。2013/3/26 12：31：49。妹妹很喜欢哦。2013/3/29 12：32：24 。买了之后室友、同学、还有亲戚都在问着包包哪里有卖的。今天又买了7个。2013/4/2 12：33：19
顾客2的评价：挺好的，帮同学带的，挺满意的。2013/4/6 17：45：24。
顾客3的评价：很百搭，和男朋友一人买了一个，情侣包。2013/3/26 17：26：55。
…………
评价分布：3月26日1条，27日2条，28日1条，29日3条，31日4条，4月1日3条，2日10条，3日15条，4日15条，5日7条，6日10条（截止21：30）。这些评价说明关系人对这款包评价很高，评价数量越来越多，销售越来越好，销售与宣传进入良性循环。
个案2：super free视觉系双肩背包C 英伦，商品编号：0192084，用户评分：4个星。
顾客1评价：拿到货感觉很好样子很好看。2013/1/8 21：18：16。
顾客2评价：79元买的，亏了。但挺实用的，质量觉得一般。2013/2/7 20：59：50。
顾客3评价：帮妹妹和她同学买的。说是很好很喜欢，叮嘱我来给个好评呢。2013/2/21 14：56：41。
顾客4评价：整体感觉还行吧，就是面料有点硬。2013/3/19 9：37：22。
顾客5评价：质量不错，就是感觉有点硬。2013/4/6 9：09：04。
消费者和关系人对这个包的评价都认为一般，这个包的销售不如上面那个。
对比上述两个个案，关系人的评价在促进销售方面起到很好的作用。
研究结论与管理应用
（一）研究结论
本文基于情景效应理论，利用问卷调查和网络志的分析，得出关于网购决策行为结论如下：
关系强度对推荐效果影响显著。
关系强度在信任强度和推荐效果之间起中介作用；关系强度在信任倾向和推荐效果之间起中介作用。
信任倾向对关系强度影响显著。
信任强度对信任关系强度影响显著，信任强度对信任倾向影响显著。
（二）管理应用
为了在激烈的竞争中取得胜利，小型网店可以采取下列措施：
采用迂回战术。例如，男士用品，女士是关系人、决定者，营销活动以女士为对象。走感情路线。买女士用品赠送男士礼物。充分利用关系人资源。在登记消费者信息时，尽可能收集关系人信息。
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