时间：2023-03-07 15:01:03
导语：在营销法则论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
全书共设九章，第一章综述了传媒竞争的十大法则，即策划竞争超常规发展；核心竞争力与非核心竞争力合成现实竞争力；信息灵通的机遇主义；兼顾受众、对手、自身的三维竞争；满足有用和愉快的混合物；受众追求价值最大化；要么更经济、要么更出色地创造竞争优势；战略管理四个市场；传媒业是跨国本土化产业；竞争优势部分来源于媒体之外。
第二章论述创造性细分市场，指出细分市场要处理好三大关键问题――满足偏好更佳，专长借用互补和加速回收。媒体市场定位要考虑定位的受众导向问题、竞争导向问题和主体导向问题，定位就是把三种导向贯通确定一个位置，在三极之间综合平衡，发展优势。
近年来，细分市场的说法比较流行，张立伟先生对这个问题却有着不同看法。第三章论述从垂直营销到水平营销，指出细分市场变坏与碎片化的危害，提出了反细分化的主张，令人耳目一新。第四章论述营销组合设计，详细研究了媒体的受众市场。第五章对媒体的广告市场、新闻来源市场和投资者市场展开分析。第六章提出了报纸媒体管理的新范式，论述了机遇管理、标杆瞄准、领导媒体变革、把市场机制引入党报等问题。第七章对媒体竞争优势升级问题进行了论述，第八章提出了新闻纸也是体验纸的学说，并详细论述了报纸的“帮闲”功能。第九章主要讨论了报道、媒体、新闻人如何与小康中国一起成长，如何在配合中国发展中实现自己的迅速发展，很有现实意义，值得深思。
张立伟先生说，这本书与其他论述传媒竞争的书不同，代表了他八年来的研究特色。张先生并不讳言借鉴与模仿，传媒竞争研究在新闻传播学科并没有多少积累，“与其白手起家，不如放手借鉴”，张先生重点借鉴了战略管理的理论与思想。诸如“创造性模仿”、“机遇管理”、“水平营销”、“更经济或更出色”、“反细分化”、“标杆瞄准”、“产业集群”、“自我管理”、“决定竞争力的钻石体系”都不是张先生的原创，而是借鉴于管理学科，但张立伟依然说“我是把它们运用来分析传媒竞争的第一人”。这还不算，张先生接着说“第一还不是我的主要功绩，我花费心血最多的是把人家讲工商业的一般理论，修改、转换应用到传媒”，多么率真可爱的学者啊。借鉴成熟的经济管理理论研究传媒竞争，是一条必由之路，这个过程同样需要探索与创造，因为毕竟隔行如隔山，张立伟先生在这方面做了有益的探索。
《传媒竞争法则与工具》一书重在解决问题，反复追问传媒竞争“怎么办”。“我坚持走经验科学的道路，只对能下手做的事感兴趣，”张立伟说，“实践先于理论，传媒竞争迈出的每一步，都是一个演变，不是一种理论。”这本书注重由个案入手，由小见大，举一反三，把经验提炼为通则。在解决关键问题的过程中，张先生创造了多种传媒竞争的工具，其显著特征就是理论与实践边缘重叠，张先生则一边用它解决眼前问题，一边努力揭示其内在原理，使之具有更为普通的意义。
这本书的许多观点极具创新性、时代性和可操作性，这里不妨列举几个。
“非核心竞争力”。非核心竞争力造成的竞争优势是可以模仿和复制的，媒体在打造自己的核心竞争力的同时，要尽可能模仿和复制别人的竞争优势，比竞争对手学得更快。具体做法是，复制内部，复制竞争对手和复制行业内外。
“只能数一数二，不能数三数四”。覆盖同一市场的同类报纸，其赢利阶梯最多有四级，并最终有缩成两级的趋势。市场成熟后，就只能数一数二，并由排在前面的两家报纸“赢家通吃”。
“机关报与都市报对接”。当代中国，机关报很难进一步精英化，都市报也很难进一步大众化。要寻找大有潜力的发展空间，就是两者对接。对接成功，将出现典型“大而全”的综合性大报：都市日报，它可能近似日本融精英报与大众报之长于一体的“高级大众报纸”。
“发展报道”。作者认为发展报道，是今后20年最重要的主流新闻。及时、深入报道在中国大地上全面建设小康社会的新思路、新举措及取得的新进展、新成就；真实记录中华民族聚精会神搞建设、一心一意谋发展，实现民族伟大复兴的意志、智慧、希冀与追求。
“媒体非市场战略”。传媒竞争不仅仅在市场，它还在市场所依托的社区。那些以社区兴衰为己任，将社区发展与自身成长融为一体的传媒，将赢得媒体和社区的双赢。具体战术包括：包装社区；公益事业宣传；公益关联营销；变革公众行为；社区工作者；对社会负责的商业行为。
论文本文通过时当代服装专营店设计思路的现状分析、特征总结以及研究其发展趋势、尝试探索一条遵从当代营销战略的服装卖场设计的新思路。
随着我国经济的快速增长供求关系的扩大化各类大型购物空间已经成为日常生活中不可缺少的空间元素良好的卖场空间是展示商品、吸引顾客、激起人们购买欲望的重要手段服装专营店是专门经销某一特定服装品牌产品的专门性卖场由生产企业直接参与规划管理r很多知名品牌的服装专营旗舰店.甚至会邀请该品牌的服装设计师参与店面设计服装专营店是企业直接面对消费者的窗口，作为企业与消费者之间沟通的环节，专营店对品牌的塑造、认知和推广都起着至关重要的作用。
当代服装专营店设计的最终目的就是根据空间的基本情况。综合运用技术手段、艺术手段和美学法则充分利用有利条件积极发挥创作思维创造出一场既符合展示、购物功能要求又符合人们生理、心理及视觉要求的服装盛宴。
一、当代服装专营店的特性
当代服装专营店一般具有三重功能：1、专营店是建立关系的场所。现代营销思路要求专营店必须致力于与消费群体之间建立密切的联系这种联系早已不仅局限于单纯的买卖关系而是包含了两者间情感的交流与价值的共享。2、专营店应该成为企业型形象与服装流行趋势宣传的最前线。店面的环境与服务必须致力于服装品牌的宣传与推广强调统一化标准化、人性化同时要注重丰富的品牌文化内涵塑造。3、专营店是一个信息与回收中心是发现消费需求和消费情报的最佳场所。消费者可以通过光顾专营店切身感受最新的流行趋势，企业也可以通过专营店获取最真实准确的消费信息反馈给相关部门。
成功的服装专营店设计要求设计师能够紧紧跟上商业发展趋势变革的节奏。由于室内设计不断发展的理念服装卖场也随即拥有了符合其自身特点的发展趋势.这同时反映出当今社会不断变化发展的商业运作模式的特点。服装专营店设计是以吸引顾客将顾客的注意力转移到所出售的服装上为目的，并试图制造购买欲以刺激最终的消费行为。
二、对服装品牌体验的强调
在当代服装专营店的设计中功能性需求已经不再是唯一要求正在逐渐被淡化，而消费心理感受与情感需求则被逐渐强化2000年，约瑟夫?派恩与詹姆斯7基尔默合着的《体验经济》中明确之处“体验就是企业以服务为舞台以商品为道具来使消费者融入其中，创造出能够使消费者参与值得消费者回忆的活动。”体验经济下的企业是品牌体验的提供者品牌做的就是一种感觉专营店是企业提供消费者体验服装产品的最佳场所。
服装专营店的设计必须凸显和着重强化服装品牌意识.强调品牌与消费者之间的感性互动沟通。专营店的品牌体验，应该包括感觉、感受、思维、行动、关系五个方面并通过视觉沟通、服装外观的视觉冲击及空间环境的感染力等方式来实现。优秀的服装专营店设计应该遵从体验模块通过服装展品的视知觉展开设计在设计中尽可能地创造消费者能够参与其中的体验性空间在这种空间里交流是放松的、无障碍的。体验和互动的过程必然催化交流这种交流又是多元的它既包含了服装导购人员和顾客之间的交流同时也包含了顾客和顾客之间的交流。专卖店会变得更加专业给顾客更强的信任感和亲和力与目标消费群体之间的联系也自然会加强。
随着当代新设计理念的不断发展服装专营店设计正由现在的满足买卖行为为消费者提供更好的购物体验的场所逐渐发展成为营造轻松愉悦又令人惊奇的体验环境满足人们情感需求的多维空间。
三、服装专营店个性化执行
现代商业营销理念都在考虑影响消费者购买行为和消费心理变化的细节。在所有因素中专营店品牌个性化设计对于商场和消费者的影响至关重要。个性化因素包括品牌独特性的塑造、店面针对性的设计、服务唯一性的理念和多种艺术处理技法并行等等这些为创造购物氛围提供了良好的条件。了解这些影响因素合理运用各个因素的变化就可以创造出多种多样的专营店环境气氛。
服装专营店设计应该能够展示出本品牌的独特形象，它应引导顾客进入卖场把顾客的注意力吸引到服装商品上应能创造舒适幽雅的购物环境刺激顾客购买欲望。在满足商场购物基本要求的前提下更贴切地体现服装的面料、色彩、款式、工艺与细节能帮助顾客清楚地辨别商品了解商品的特性甚至体验商品所带给顾客特殊感受。
论文摘要：在煤炭企业中的营销工作还存在许多问题让我们去思考，在知识经济的今天，在掌握前沿信息的基础上，实事求是地坚持科学发展观,坚持创新，开拓进取，煤炭企业的市场营销工作才能取得更大的成绩。
随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献：
关键词：中外科技期刊；营销；广告经营
中图分类号：F713.50；G239.5 文献标识码：A 文章编号：1003―7217(2008)06―0120―03
科技期刊作为科技信息的载体，担负着传播科技信息、推动科技发展的任务。它是科技工作产出的一个侧面，从一个角度反映了我国在基础研究、应用研究等方面开展的工作及与国内外科技界的交流情况。科技期刊的发展有利于促进科技交流与合作，有利于科学与技术的融合，有利于推动社会经济发展。本文试图通过对中外科技期刊的营销情况进行比较，分析我国科技期刊在经营中存在的问题，提出科技期刊的营销策略，以促进我国科技期刊的发展。
一、中外科技期刊的营销比较
科技期刊的营销是不仅把期刊分发出去，而且根据读者的需求出版产品，并利用适当的推销手段和措施把产品推广出去，占领市场。“营销”一词在英文中叫“marketing”，可见，它包含很强的市场经营意识，讲究经济效益。而中国的科技期刊，长期以来靠吃皇粮过日子，期刊的创办都是由上级主管部门计划拨款，期刊社只考虑社会效益，不注重经济效益。随着社会主义市场经济的到来，许多期刊社经费紧缺，甚至有些期刊社已经无法摆脱困境被迫停刊。
1．中外科技期刊产业规模和实力比较。我国大陆有科技期刊近5000种，占期刊总数9000种的55％，学术期刊重复办刊现象很严重。例如中国科协所属学会主办的学术期刊有1079种，其中省级学会的564种中，绝大多数不仅与全国性学会所办的515种学术期刊内容重复，而且与其他省级学会的学术期刊重复。这样，本来就很小的学术期刊消费市场被这些低水平的重复性学术期刊所分割，导致互相争抢优质学术论文资源、抢占作者和读者市场，形成稀缺的学术期刊资源的浪费。与之相比，国外早已进入集团化运作，一些超大型的集团，可以把市场滚得很大，在经济实力、期刊质量、管理水平和市场经验等方面具有优势，它们特别重视合理配置学术资源，在办刊理念和办刊方法上力求创新。研究表明，世界科技期刊的出版模式格局是：少数赢利性机构占有科技期刊出版市场的多数份额，而多数非赢利性机构则占有科技期刊出版市场的少数份额。以SCI收录期刊的标准来衡量，那些商业性出版公司大多数在出版优质期刊方面占据了重要地位。这充分说明在世界科技期刊市场中，盈利性机构占主导地位。
2．中外科技期刊发行规模和发行手段比较。我国期刊发行模式的表现形式单一，呈封闭性和垄断性。邮局发行是我国期刊发行的主渠道，全国公开发行的期刊大都通过邮局这条发行渠道才能较顺利地递送到读者手中。由于缺乏必要的竞争压力，作为主渠道的邮发系统在运行中机制较僵化，投递效率低下，期刊发行费率过高，期刊订阅款严重占用了期刊社的流动资金。期刊总发行环节的管理比较粗放，没有形成较系统的服务体系，发行费用过高，在一定程度上限制了科技期刊的发展。据中国科协学会学术部统计，目前90％的全国性学会学术期刊读者面非常窄，全国发行仅几百份，最多上千份，根本拉不来广告。发行和广告不足，直接导致科技期刊经营困难。2002年中国科协对所属全国性学会的统计资料分析表明，全国性学会主办的515种学术期刊，平均每种年发量仅6.9万册，每种年经营收入仅为11.8万元。目前各种学术期刊不但不能付出较高的稿酬，而且还要向论文作者收取相当数量的发表费。发表费成了维持学术期刊的基本经济来源。
而在国外的科技期刊发行中，邮局发行并不是主渠道，有些是通过期刊出版者直接发行，有些是通过报刊网点零售。期刊出版者为了开拓发行市场，争取更多的订阅者，往往委托销售公司把发行精力重点放在预订工作上，即由销售公司雇佣推销人员，上门挨家挨户地征求期刊订户。也就是说，国外期刊在期刊发行上，是依据期刊市场的价值规律来调控和处理的。
3．中外科技期刊广告经营比较。目前，我国仅有39％的科技期刊刊登广告，而其中60％以上的刊物中广告所占版面低于10％，如湖南省125种科技期刊中，有42家期刊社开展了广告业务，其中年广告额在20万～100万元之间的只有10种。这主要是因为科技期刊编辑对刊登广告在认识上存在着误区，不少人认为科技期刊是严肃的学术期刊，应该以刊载科研成果和应用成果为天职，刊登广告使神圣的科学技术研究带上了铜臭，影响到科技期刊的圣洁形象。
与之相比国外期刊广告比例大，以刊养刊，刊登广告是国外许多科技期刊成功的一条渠道。科技期刊可以依靠自己的知名度、发行量来吸引广告业务，通过收取广告费来降低成本，甚至带来经济效益。并通过提高稿酬吸引优秀稿件，降低期刊价格以吸引订户，形成良性循环。如日本的一本期刊广告可达100多页；在欧美国家，几乎每种杂志均离不开广告；美国科技期刊经营总收入中大约70％来自广告，发行只占约30％；欧洲科技期刊经营总收入也有约60％来自广告，发行占40％。许多专业性强的国际著名的科技期刊，如美国的《Scienee》广告收入约占总收入的50％，英国的《Nature》在许多国家都有广告，广告收入占刊物总收入的50％～60％而我国期刊广告收入仅占整个媒体广告收入2％～4％，与发达国家相比(日本10％，欧洲10％～15％，美国20％～30％)，还存在巨大的发展空间。大量广告刊登不仅显示了这些刊物的市场意识，而且巨额的广告收入在经济上支撑了刊物的良性发展，并以特殊的方式传播着科学技术信息，加快了科学技术向生产力转化的速度，拉近了刊物与读者的距离，把刊物带入了市场经济的洪流之中。
二、科技期刊的营销策略
科技期刊在市场营销中的经营法则应该是追求“质量规模”，即学术质量、品牌影响带来的和广告收入及其由此衍生的学术交流活动、版权合作贸易等。因此，我国科技学术期刊应抓好以下工作，努力提高科技期刊的核心竞争力。
1．整合学术期刊资源，以质为本，打造精品期刊。我国省级学会所办科技期刊与中国科协所属学会所办期刊，各省级刊物之间重复办刊现象严重，极大地浪费了学术期刊资源，因此，应当合理地整合，取缔质量差的期刊，并在此基础上做好期刊发行工作，拓展市场，增加期刊销售量，从而提高科技期刊的经济效益。为此，一要实行一稿多审制，积极组稿，获取充足的优秀稿源。一稿多审制即实行编辑初审，针对稿件内容，聘请国内外专家学者审稿，然后由责任编辑复审、副主编统审、主编终审的审稿制度，严把稿件质量关，使稿件质量成为取舍的惟一依
据。真正做到好稿不漏，劣稿不登，杜绝人情稿、职称稿，强调论文的先进性、科学性、创新性、准确性及实用性，立足于生产实际和市场需要，促进科技成果向生产力的转化。促使刊物质量不断提高，取得广大作者和读者的首肯与信任。二要注重期刊的装帧设计。期刊社要在提高刊物印刷和装帧质量上方面加大投入，坚持在每期印刷前由责任编辑、主编校对一次，查对图、表、彩样、文字是否有遗漏，是否美观，有不足之处及时加以调整，以保证印刷质量稳步上升。在装帧设计上要努力体现出刊物特色，合理删减图表，力争最大限度地增加信息量，使其内容与形式实用、美观、经济，形成自己的风格和特色。三要加强编辑人员的继续教育。鼓励编辑部人员参加中国科学技术期刊学会主办的编辑研修班，督促编辑人员及时掌握编辑业务方面的新理论、新技能，加强选题组稿的力度，时刻关注学科前沿的研究动向。让编辑人员深入到作者中去，有计划和有针对性地组稿，了解作者的工作重点、研究方向，不断更新知识，切实提高编辑人员的拓展市场能力、经营理财能力、创新谋划能力、盘活人才能力、社会活动能力和宣传营销能力。
2．强化广告经营。研究表明，因科技期刊自身的特点，读者对于占15％～25％的广告页码一般表示可以接受，但关键是论文质量要好，广告从内容和形式上要有吸引力。编辑部可充分利用科技期刊的载体作用，积极拓宽创收渠道，为供需双方架起桥梁，不仅帮助企业扩大知名度，产生一定的经济效益和社会效益，而且也为期刊的可持续发展奠定经济基础。随着全球网络化的进一步发展，可开辟期刊网站，在出版电子版的同时，推出三维、动画广告，使广告更加生动活泼。
3．积极与第三方合作，吸纳资金投入。要使科技期刊在市场竞争中处于优势地位，仅靠期刊杂志社自身的能力是远远不够的，需要与外界的多方面的合作。可采用成立杂志理事会、刊务委员会、编务委员会，增设协办单位等多种形式吸纳社会资金，共建科技交流平台。按照办刊经费的实际情况，试行酌量、合理地收取一定的版面费，以补充提高刊物印刷、装帧质量所需的经费；还可利用国际期刊争先涌入的机会，积极开展版权合作贸易，在国内政策的指导下，与国外出版商合资办刊，吸纳国际资金，并把好的科技论文引出到国外，创造良好的经济效益。
4．采用多种发行形式，扩大科技期刊发行量。科技期刊既是精神产品又是文化商品，作为商品，只有通过市场营销，才能实现其最大的经济效益。为此，一方面要利用传统的发行渠道――邮局订阅、自办发行和赠阅发行扩大发行量。根据邮局的现有工作流程和体制，积极与之沟通协调，建立起顺畅的沟通渠道和信息交流通道，争取邮局对科技期刊的政策支持，为科技期刊在邮局系统的订阅提供良好的环境，同时也积极为邮局提供更好的支持和服务。
另一方面采用市场营销手段扩大发行，通过举办会议、培训，培养潜在的读者群；采取商业合作方式，委托国际上专业性发行集团来进行发行；还可以利用网络进行产品推销，适时推出科技期刊的电子版，以便读者选择单篇支付或者电子版和纸质版的“捆绑式”支付，在一定程度上增加期刊的收入。
论文关键词：武冈旅游；营销现状；环境分析；营销战略
武冈旅游资源丰富，名胜古迹众多，但旅游业发展相对周边县市仍有较大差距，在旅游市场竞争越来越激烈的今天，研究武冈旅游市场营销战略具有重要的现实意义。
一、武冈旅游营销的现状与问题分析
1．旅游营销观念滞后、方式传统
为了进一步开拓旅游市场，推进旅游业的可持续发展，满足旅游者的心理需求，树立现代旅游营销观念是非常重要的。目前，武冈市还停留在传统的经营模式上，缺乏市场调研，无中、长期旅游营销规划，追求短期效益。
2．旅游市场开发目标不明确，市场定位不准
一些旅游景点由于受资金、观念等因素的制约，旅游企业缺乏对旅游对象的研究，对游客的市场需求、心理等了解不足，盲目性、主观性较强。市场定位、促销方式也盲目随从其它景区，宣传方式古板，最终导致数量、质量处于弱势，较大影响了旅游产业的全面提升。
3．旅游产品单一、个性化不强，雷同化趋势明显
没有个性、没有特色、没有竞争力成为武冈旅游发展的软肋。由于缺乏长远的开发规划及市场意识，导致许多旅游景区建成后，旅游产品往往是当地一些旅游资源的简单加工，很难达到旅游产品整体要求，特别是与临近省区的旅游产品存在较多雷同的项目，这与旅游业的发展趋势及市场需求情况相违背，很难让旅游者心理得到满足，也无竞争优势。
二、武冈旅游市场发展的环境分析
1．武冈旅游市场发展的机遇
目前武冈旅游市场面临较好的发展机遇，国内省内经济持续高速增长、良好的生态环境和丰富的旅游资源、纯朴的文化等对促进旅游业的发展提供了坚实的基础。在2005年“中国旅游策划万里行”大会上首席专家团执行主席刘汉洪作了《武冈旅游产业发展战略策划报告》，号召全市人民积极行动起来，全面支持，共同参与，把旅游业建设成为武冈市国民经济的支柱产业，努力实现“大旅游、大产业、大市场、大发展”的战略目标，提出新世纪武冈发展的具体战略。这表明政府对旅游高度重视，为武冈旅游业可持续发展提供了政策保障。
2．武冈旅游市场发展面临的挑战
中国旅游市场将更大程度地开放，旅游市场需求呈现个性化的发展趋势，未来的旅游市场竞争日渐激烈；武冈周边大多数县、市已将旅游业列为支柱产业、先导产业和龙头产业，并对旅游业发展给予政策性扶持；旅游法规的健全、旅游资源开发的科技化、旅游需求的细分化等对旅游企业提出了更高要求。武冈基础差、经济落后、交通不便、竞争能力较弱、旅游业人才短缺，对旅游业的生存造成威胁；旅游企业规模较小、管理制度不健全、渠道不畅等导致旅游市场的营销环境变数加大，企业经营难度提高。同时，由于旅游市场的扩大和深化，武冈旅游市场逐渐融入我国旅游大环境之中，对武冈旅游业的发展提出了更高的要求。
三、武冈旅游市场的营销战略
1．酒店营销战略
酒店营销环境的优劣直接对旅游业的可持续发展起着至关重要的作用。武冈有l0余家高品位宾馆，服务设施齐备，服务品质优良，现已具有同时接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、设备、各种耗材及经营的产品必须符合生态环保的要求外，还必须向游客宣传绿色消费理念，实施绿色消费行为，节约旅游资源，实现经济效益与环境效益的统一。武冈旅游刚起步，需要时间了解市场与适应环境，应引进经济型酒店品牌，以适应旅游业中、低档旅游目标市场的需求，还可通过建设品牌、特许加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服务质量，使游客产生亲切感；提高服务技能，使游客精神需求和物质需求得到满足；提高服务效率，使游客节约时间；提高设施设备的运转，使游客的生活舒适。
2．旅行社营销战略
旅行社经营管理水平及导游素质对游客能否得到满意的旅游体验影响最大。游客在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对产品进行检验，为了降低购买风险，游客理性选择的结果是越来越重视旅行社的品牌形象。武冈市本土旅游公司及外来旅行社应深刻了解游客的这种心理，努力提高业务水平和服务质量，促进企业品牌建设，通过有效的品牌经营，树立诚信服务的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出稳定并不断增长的客源市场。
3．交通营销战略
交通是连接旅游六要素的纽带，对促进旅游业的发展起着举足轻重的作用。武冈市内有S220和S219省道分别与320国道、207国道相连，武邵公路和1865、1846省道贯通全市。随着“邵怀高速”公路和“竹城公路”即将建成通车，武冈交通将变得更为便捷。目前，武冈旅游应在以下几方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通规律、市场经济法则，对交通部门的各种所有制旅行社、酒店等实施并转重组，组建交通旅游集团总公司。二是提供舒适快速便捷的旅游产品，使旅游者购票、上车方便，最大程度地满足旅游者的需求。三是在交通工具上推销的商品要合乎环保的要求，尽可能地节约能源，崇尚绿色消费。四是各个旅游景点应设有客运班车或公共汽车接送游客，开通武冈旅游专线，形成以公路为主、四通八达的交通网络。
4．目的地营销战略
根据自身的资源进行优化、合理定位，形成品牌营销特色，是武冈旅游目的地发展的关键。根据距离远近、生活水平高低、受教育程度、消费习惯等进行市场细分，通过分析每一个市场的需求特征，确定每一类旅游资源的目标市场。武冈的旅游资源大致可以分为佛教古建筑文化、华夏根祖文化、自然山水风光等。不同的旅游资源吸引不同特点的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景区，商业风味和文化色彩都很浓厚，可把周边区域高素质的游客作为目标市场。根据资源特色和目标市场游客的特点来设计产品和服务是至关重要的，以此适应资源情况，在旅游资源和市场需求之间找到合理的联结点。
5．景点营销战略
以市场需求为导向，以资源优势为依托，开发观光型产品，是武冈旅游永久的优势所在。要对老产品进行重新包装、完善和优化。一是尽快更新传统产品，不断增加新的内容，在观光产品中开发更具文化内涵的内容，并增加有一定参与性的活动。二是推出具有吸引力的新线路，不断开发新景点，深入挖掘旅游资源的文化内涵，既扎根于武冈优秀的历史文化传统又充分体现时展的主流。三是改进已具有一定接待能力的线路的综合条件，尽快对确有吸引力但综合接待能力不强的线路进行完善。四是积极开拓主题旅游产品，改变武冈旅游总体结构，建立复合式多重式结构旅游产品链。
【关键词】：科技期刊;网络营销;可行性
网络营销是20世纪末出现的市场营销新领域,是企业营销实践与现代信息通信技术、计算机网络技术相结合的产物,是企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称[1]。目前,期刊界还没有形成期刊网络营销这一概念,我们可以把它定义为,期刊的网络营销不等于期刊的上网发行,上网发行只是其中的一部分,期刊网络营销是指在网上进行读者市场调查与分析,选题与组稿,征稿、投稿、与评审,内部网上编辑加工,发行,期刊征订、送货等服务和信息反馈等。期刊网络营销既要实现期刊的社会效益和经济效益,又要满足读者的需要。进行网络营销的期刊可以是印刷版,也可以是电子版,或一种期刊2种形式。
1.我国科技期刊网络营销现状
我国科技期刊还没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对建立未来竞争优势的必要性与紧迫性,上网营销的期刊仅见于一些电子刊物,印刷版期刊几乎没有,上网发行的期刊也寥寥可数。如中国学术期刊网虽然开设了“期刊征稿公告”“期刊征订公告”“作者投稿”“编辑部采编”等栏目,但大部分入编科技期刊仅仅停留在网络宣传,只是将编辑部地址、名称、联系电话以及编辑部简介“上载”到网上而已;一些期刊虽然设立了自己的网址,但大多数只在网上开设了主页和电子函件地址,作者也极少通过此网站投稿,中国学术期刊网所设栏目形同虚设。
我国科技期刊对网络资源的开发利用率很低,根本谈不上网络营销,网络资源在营销活动中的巨大优势与深厚潜力远远没有被挖掘出来。如龙城网站只是利用希网网络平台创建期刊导读,通过向订户发送“高校学报”目次或摘要,引导用户订阅;中国期刊网专题全文数据库只是中国期刊全文数据库的网络使用方式,通过CNKI知识网络服务平台建立中国期刊网镜像站点,为本单位内部用户提供网上检索服务,或经授权后为通过互联网使用的CNKI识资源的机构和个人提供网上检索服务;国家科技图书文献中心网站提供西文期刊、会议论文和中文会议及学位论文等文献服务,主要面向全国提供馆藏文献的阅览、复印、查询、检索、网络文献全文提供和各项电子信息服务,其本质还是检索性网站;希网网络的主要业务是函件列表和发行,为网民提供科学、详尽的期刊分类和搜索功能,但其办刊方式仍仅限于电子期刊。
2.科技期刊上网营销的好处
科技期刊经营现有的弊端,一是发行量小,经济效益低,二是利用率低,社会效益差,三是时效性差。若科技期刊借助网络资源上网营销,这些问题就都可迎刃而解。
1)可利用网站进行信息。科技期刊可在网上宣传介绍自己,可以直接向读者发送征订启事等编辑部信息,可以提供电子信箱供作者投稿,可以介绍本刊发表的优秀论文及国内外重大科研成果和最新进展。
2)提高期刊的时效性。通过网上传播稿件,编辑部可及时与作者保持在线联系,大大缩短审稿、退修及编辑加工时间,缩短出版周期。
3)营销沟通互动。买卖双方可随时随地进行双向交流,编辑部通过展示期刊目次或摘要,引导用户订阅或到图书馆查阅,通过网上开设“论坛BBS”和留言簿,促进读者与期刊之间的交流。
4)运行效率高,动作成本低。编辑部只需极小的成本,就可以迅速建立自己的全球信息网和贸易网,发行不受地域和时间的限制。
科技期刊只有进行网络营销,才能扩大发行量,提高办刊的社会效益与经济效益。
3.科技期刊进行网络营销的可行性分析
3.1环境因素
据中国互联网网络中心(CNNIC)统计,至2001年底,我国的互联网用户已达3370万人,而且这个数字正在以几何级数增长,互联网已成为继电视以后的又一重要媒介。到目前为止,在国家的大量投入下,我国已基本建成4个骨干网络,为因特网在我国的进一步发展奠定了坚实的基础,特别是中国学术期刊网已为我们提供了技术条件,编辑部完全可以借此与作者进行在线联系。
3.2政治法律环境
关于电子商务、网络营销的国际立法,主要有1987年国际商会的《电传交换数据统一行动法则》,1990年国际海事委员会的《电子提单规则》等。我国在研究国际先进经验的基础上,结合国情,制定并了一批具中国特色的电子商务法规:1996年2月,国务院(第195号令)了《中华人民共和国计算机信息网络国际互联网管理暂行规定》,1997年5月,国务院信息化工作领导小组办公室了《中国互联网域名注册暂行管理办法》,1997年12月,公安部了《计算机信息网络国际联网安全保护管理办法》,1999年8月,信息产业部了《电信网间互联管理暂行规定》,1999年《国家电子商务发展总体框架(初稿)》拟就,报国务院审批;2000年9月25日,国务院了《中华人民共和国电信条例》和《互联网信息服务管理办法》,2000年下半年,国家还先后出台了《互联网站从事登载新闻业务管理暂行规定》《互联网电子公告服务管理规定》等。一些地方政府也了一些相关的管理规定。可以说这些法规的颁布,结束了我国互联网信息服务业、网站管理无章可循的无政府状态,也为科技期刊的网络营销提供了良好的政治法律环境。
3.3经济文化环境
我国已成为继美国、日本之后的第3大因特网用户国。上网用户在受教育程度上学历大多比较高,在职业结构上以学生和专业技术人员占比例最大,在行业分布上以计算机、IT、商业贸易以及科研教育居多,而在上网户地理分布上,与地区经济发达程度正相关,北京是我国网民最多的地区,广东、上海其次。这些都是我国科技期刊网上营销所持有的优势条件。
3.4物流配送等后备环境
虽然目前我国网络支付
技术手段还不很成熟,安全、通用的电子货币仍处于研制认证阶段,但电子商务经过近2年的宣传之后,消费者已经开始关注电子商务。银行、邮政、航空等部门都纷纷采取了行动。[2]随着网络技术、网上支付和信用体制的发展,网络营销会更加快捷、方便,期刊编辑部可以抓住机遇,顺应历史的潮流,进行网络营销。
4.建议
关键词：服务价值链；员工管理；满意度
中图分类号：F287.4 文献标识码:A 文章编号:1005-6432(2008)36-0056-02
Marketing Research Based on Service Value Chain
Yang Hailin1 Gu Yongli2
(1.Business College, Hehai University; 2. Shanghai Zhuoyuan Information Technology Ltd Company)
Abstract: The service value chain theory believed that staff’s degree of satisfaction and the loyalty are the enterpriseachievements basic guarantees. Presently, our country insurance enterprise staffs management have the staff loyalty lowly, thesatisfactory low key question. The safe enterprise must establish take the service value chain to manage the control system as thecore staff, implements the staff to satisfy the development strategy, realizes satisfaction from the staff to the staff is loyal.
Key Words: service value chain; staff management; degree of satisfaction
一、服务价值链的市场价值关系
从人力资源的角度看，员工生产力推动服务价值创造，但员工生产力不等于实际工作时间，也不等于员工花费在顾客上的时间，而是真正满足顾客需要之产出。员工生产力是企业价值与竞争力的直接来源，同时也是创造顾客满意度与企业获利的主要因素。由员工满意产生服务热诚，进而带给顾客高质量的服务，让顾客满意，方能为企业创造价值。借由员工生产力所创造的“企业价值”，辅以企业对于“服务内容”之设计，便能全面提升顾客“满意度”与“忠诚度”，创造企业获利的契机。根据服务价值链的理论框架，员工管理与企业服务质量的逻辑关系如下：
1.员工忠诚度推动员工生产力
忠诚度是指员工对其所属社会团体的目标、象征和宗旨等方面坚信不疑的品质。高忠诚度的员工在处理单位内成员之间的问题时通常坚持单位内的规范和信条。同时，他们在面临外单位比本单位有更好的经济待遇时，仍然会选择继续坚持留在本单位工作，且工作中表现出较强的积极性和主动性。
2.员工满意度推动员工忠诚度
企业如何对待员工，员工就如何对待顾客。正如顾客忠诚度取决于顾客满意度一样，员工满意度提高的同时也会使他们对企业的忠诚度提高，对企业不满的员工将会导致其对企业的“不忠”，员工对企业不忠会导致顾客流失。对员工而言，满意乃指“对工作付出”与“从工作获得”之间的关系，且“满意是经由对工作评价后，所产生的喜悦或正面的情绪状态”。
二、我国保险企业员工管理存在的突出问题
1.保险员工忠诚度低下，人员流失率高
保险业属于长期经营的金融服务行业，保单的管理和客户服务需要持续几十年。因此，提高员工忠诚度，保持员工的相对稳定对保险公司的持续经营和客户服务水平的提升具有重要的意义。可以说，员工忠诚度、满意度的培养，是立志建设“百年老店”的新老保险公司所需要共同研究的课题。
但是，根据波士顿咨询公司关于保险人的调研，中国的保险行业营销人员忠诚度极其低下，突出表现就是人员的高流失率，每年高于50%。其中，保险公司第一年的流失率最高，甚至高达70%～80%的水平。从具体的保险公司看，平安保险工作第一年的员工流失率达到85%；泰康保险、中宏保险第一年的员工流失率达到80%；安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险均为70%。
2.保险员工工作满意度低，客观上也降低了对公司的责任感、忠诚感
客观上讲，保险行业以效益创造为唯一存在法则，这决定了员工很难对工作长期持续满意。
以保险营销为例，营销个人人制度是我国当前保险营销的基本管理制度。它是1992年美国友邦保险公司落户上海之后引入的，此后被国内保险公司纷纷效仿，并在极短的时间内快速在全国克隆、复制。这一营销基本管理制度的基本特征有四：其一，大量增员，并鼓励所有人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”；其二，重视培训上岗，甚至建立了军规一般严格的培训制度；其三，低保障、高激励的人才激励机制；其四，制订严格的淘汰机制，如3个月保单挂零即被淘汰。
显然，这样的营销制度带有显著的优胜劣汰，其最终的核心归宿就是追求利益的最大化。这样，利益本身成为保险公司的唯一存在法则，保险人只不过是公司追逐利润的工具和手段。或者更为直接地说，营销本身就成了目的。在“高激励”思想的指导下，保险公司用人靠前，不用人靠后，有保单则留，无保单则去。在这样的管理制度下，保险营销人员时刻承受着巨大的业绩精神压力就在所难免。因此，在现有的制度前提下，工作满意度的低下强烈地冲击着保险员工的社会行为观念，客观上也降低了保险员工对于工作的满意、对公司的归属感。
三、建立以服务价值链为核心的保险企业员工管理制度
保险公司员工普遍低工作满意度、忠诚度容易引致服务质量下降和保险公司社会形象受损，又反过来影响增员与留存，形成恶性循环，加大了解决这一问题的困难。据中国社会事务调查所（S SIC）在北京地区的一项调查结果显示，因“保险营销员素质差”而导致66%的人不了解保险、19%的人根本就拒绝保险、10%的人对保险营销员干脆采取“关门闭户、置之不理”的态度。因此，建立以服务价值链为核心的保险企业员工管理制度迫在眉睫。
员工满意首先必须立足于企业的工作氛围，对于保险公司来说，员工满意度来自于如下几个方面：其一，要能够为员工提供成长、成功的机会和平台，安排符合他自身期望的工作，提高他对工作本身的满意度；其二，领导对员工所做工作的认可度，员工的薪酬与所付出的劳动成正
比；其三，能够为员工创造一个优美、舒适的工作环境，增强员工对工作环境的满意度；其四，营造诚信、友爱、和谐的工作氛围，提高员工对工作群体的满意度。
1.创造容易激发员工满意度的工作氛围，营造良好的职业发展平台
(1)要尽快完善制度，增强职业社会价值。
(2)加强行业正面宣传，整合行业资源，通过媒体介绍、公益活动、社会咨询等方式强化正面宣传，并通过完善客户服务体系以形成良好口碑宣传和引导营销员树立健康职业形象等方式，提升社会对保险营销员的接受程度，增强职业荣誉感。
(3)保险企业加强提高员工培训，完善营销教育培训体系。
2.实施员工满意发展策略，提高员工的满意度、忠诚度
(1)建立以内部服务链为基础的人力资源管理模式。对员工的尊重和适当的沟通是增强员工忠诚度的重要保障，也是保险企业基于服务价值链人力资源管理模式的核心。例如，保险企业要注意人才录用，要招聘与企业价值观相吻合的高素质人才，使他们能够在企业中寻找到自己施展抱负的空间。
(2)加强自身文化建设和制度建设。良好的企业形象和人本化的企业文化是培养员工忠诚度的优良气候和土壤，以此为基础，建立能够充分调动员工积极性的激励制度，这样，员工的忠诚度培养便能够得到有效保障。
(3)建立具有可持续发展的激励机制，减轻完全依靠绩效导向所引致的工作压力。
①完善营销激励约束机制，建立差异化激励机制，分类考核，分级管理，突出对高素质高绩效人群的长期激励，增强职业预期；加大对营销队伍和业务稳定性及投诉率和退保率的考核力度，将脱落率、业务续保率、投诉率、退保率等作为对营销管理人员的重要考核指标，并制订相应的激励约束政策。
②改革佣金制度，适当调整首续期佣金支付比例、延续后期佣金的发放年限，并综合考虑退保率、投诉率等指标，实现营销员利益与风险约束机制的最优选择，强化其长期服务意识，达成营销员与公司之间的激励相容。
③改革税收制度，适当下调营业税，修改个人所得税征收方法，在佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个税，适当提高起征点，提高营销费用扣减比例。
作者单位: 杨海林 河海大学商学院顾永立 上海卓元信息技术有限公司
参考文献：
[1]詹姆斯•赫斯克特，厄尔•萨塞,伦纳德•施莱辛格.服务利润链[M].北京:华夏出版社,2001:66-78.
[2]国内保险公司饱受员工跳槽之苦流失率超50%[EB/OL].finance.省略/jygl/20040311/0739665591.shtml,2004-3-11.
记者：朱老师，您好！很高兴您能接收我们的采访。最近行业内都在热议“山叶现象”，能不能解释一下究竟什么是山叶现象？
朱亮：好的。“山叶现象”其实是指在电动车业“大淡季”时山叶却逆风飞扬，取得了令人惊叹的成绩。电动车行业经过多年的高速增长，逐渐形成一个庞大的产业价值链，配件、整车、服务加在一起有着近千亿的市场规模。但随着越来越多厂家的进入，竞争日益激烈，又加政府有关部门对电动车行业进行规范，今年电动车市场出乎预料的萧条，整个行势不甚明朗，电动车经销商更是打着算盘过日子。在此种情况下，山叶选择与远卓品牌合作，做强品牌，用品牌来争夺市场。山叶与远卓合作一个月之后，月销售量增长了60%，现在算来，合作时间刚好四个月，目前山叶的月销售量增长率已经达到100%，新零售终端如雨后春笋般崛起，知名度和美誉度屡创新高。在电动车业处于“大淡季”时，山叶在短短四个月时间突飞猛进，从电动车业的无名小辈上升为电动车业“人文大哥”，这种巨变，使行业领略了远卓品牌与山叶电动车共同创造的“山叶速度”，行业更把这种巨变称为“山叶现象”。
记者：这真是电动车业的一大奇迹，不仅逆流而上，而且业绩狂飙。电动车企业听到这一消息，对山叶创造的奇迹肯定十分好奇。现在业内人士都在背后称您为“电动车淡季救市主”。朱老师您作为山叶电动车项目的核心策划师之一，能否请您解释一下，山叶取得如此好业绩的关键是什么？
朱亮：“电动车淡季救市主？”呵呵，这可不敢当。山叶飞速发展，取得了骄人的成绩，我们也为之高兴。但我们并不认为这全是我们远卓的功劳，我们一直认为：企业家才是最大的策划人，策划公司只是企业家能整合的资源之一。远卓只是做好份内的、擅长的事情而已，如果非说有功劳，也是我们远卓团队的功劳，而不只属于我一个人。
目前，电动车品牌已超过了2000个，但一个行业终不允许这么多品牌共存，未来必将是大量品牌纷纷“溺水”，折戟沉沙。我认为电动车业已经进入“后战国时代”，电动车企业要在这滚滚洪流之中练就“不沉神功”，独占鳌头，号令天下，或“占山为王”，或“称霸一方”，就必须要有一个战略规划。
失败一定有原因，成功一定方法。山叶能有现在的成绩，我认为以下三点是关键：
一，精确的品牌定位。品牌定位十分关键，套用一句俗话来说就是：“做正确的品牌比正确的做品牌更重要”。对于一个品牌的定位来说，如果定位错了，还不如不做品牌。定位是一种理性的赌博，也是一种投资。既然是一种投资，就要看投资的收益率。当全社会都在为“构建和谐社会”而努力时，山叶提出了“人文电动车”这一概念，十分符合社会发展的趋势。现在的电动车品牌仅仅迎合消费者日益膨胀的各种需求，一味地追求快速、豪华，却忽略电动车最根本的功能，忽略了行业的和谐发展，忽略了电动车行业与整个社会的和谐共生，更没有有意识地引导消费者正确消费，帮助消费者树立正确合理的消费观。山叶所做的，恰恰填补了这一空缺。
二，品牌个性深入人心。20世纪50年代，雷斯推出USP策略，即“独特的销售主张”，主张要“独一无二”。20世纪60年代，奥格威的“品牌形象论”，指出品牌形象要有与众不同的性格。20世纪70年代，里斯和特劳特提出每种品牌形象都应突出一种属性，并使自己的品牌成为该属性方面的“第一位”。虽然说法不一，但是其核心只有一个：品牌必须要有个性。个性品牌才会深入人心。山叶把人文电动车细分为：山毅系列——“心有多远，路就有多远”；山跃系列——“事在人为，没有过不去的坎”；叶喜系列——“洞房花烛夜，得意须尽欢”；山叶尊荣系列——“尊贵荣耀，男人情怀”；叶秀系列——“勇于秀出你自己”这七个系列。如此有特色的产品系列命名，是电动车行业前所未有的。
三，事业元素，和谐为本。厂家与经销商的关系不仅仅是买卖关系，更不能成交之后就“撒手不管”。这样的合作方式是投机性的，是不负责任的，也是注定不能长久的。厂家和经销商应该是一种互动发展的关系，双方应该荣辱与共。厂家所要做的不仅仅是新产品研发和产品生产，而且还应该正确合理地给经销商“定位”，向经销商传授自己的经营理念和营销策略，以帮助经销商成功地进行销售。山叶提出经销商是“事业元素”，强调经销商是战略伙伴，而不是赚钱工具。山叶推出“山叶才团，送智到家”活动，邀请著名品牌大师谢付亮先生在全国巡回演讲“电动车经销商迅速崛起之道”系列主题报告，为经销商指点迷津，提供专业策划服务。
此三点对山叶的发展起到了推波助澜的作用，非常关键。
记者：从现状来看，可以说远卓品牌已经帮助山叶取得了阶段性成功，您认为远卓品牌为什么可以帮助客户创造奇迹？有没有秘不外传的“法宝”？
朱亮：秘不外传的“法宝”远卓倒没有，只不过远卓团队睡的时间比别人少，思考的时间比别人多，远卓很重视个人能力的全面发展，在服务客户时就能全面考虑，思维更活、思路更宽。远卓帮助山叶创造了奇迹，是因为远卓在平时注重修炼内功、积累经验，在实际操作时厚积薄发，熟练运用“三通法则”。“三通法则”即内外通吃，古今通用，土洋通彻。远卓认为：其一，策划人做策划必须“内外通吃”，不仅要熟知操作行业的实践经验和理论知识，也要具有其它行业的经验和理论，此外还必须掌握经济、人文、心理、地理、哲学等多方面的知识，要跳出电动车做电动车，能综合分析、活学活用、博采众长。其二，策划人做策划必须“古今通用”，要冲破古今藩篱，传承历史，从历史中吸取经验教训，从传统文化中挖掘品牌亮点；立足现状，从现实出发思考发展之策；展望未来，把握未来的发展趋向。其三，策划人做策划必须“土洋通彻”，要跨越地域界线，借鉴中外成功经验，结合实际合理利用，既要有土方法，也要有洋策略。
远卓的勤奋，使远卓掌握了这一套方法，积累了大量的经验，在实战时也便游刃有余。
记者：面对电动车行业的“大淡季”，您怎么理解这次“大淡季”？远卓品牌针对大淡季有没有什么新的举措？
朱亮：电动车行业的“大淡季”其实也不可怕，只要有信心，有战略，就可以冲出“大淡季”。山叶可以“淡季不淡、逆风飞扬”，为什么别的电动车企业不可以呢？其实在淡季时期正是塑造电动车强势品牌的最佳时间。
远卓深知一个企业家创办企业之艰辛，更不忍心看着电动车企业因没有好的战略而“溺水”，远卓想帮助更多的电动车企业健康成长，但心有余而力不足，因为远卓不可能在同一时间内服务很多客户，所以远卓推出“四加一”拯救策略，即：“四大课程，一本著作”。我们远卓团队拨冗去繁，系统开发出了四大课程，分别是：《电动车企业如何一分钱做品牌》、《电动车经销商如何做大做强》、《电动车终端制胜的五大要诀》、《“七剑”塑造卓越电动车导购员》，其中部分课程已在西安、北京、上海、合肥、石家庄、济南等城市开讲过了。《电动车红宝书》也即将出版，此书是远卓品牌机构联合电动车业发行量最大媒体《电动车信息》共同推出的。它将成为影响中国电动车业发展进程的里程碑式著作。
记者：“孙悟空事件”赢得众多厂商参与，能不能谈谈当时刊登广告的初衷？希望与远卓品牌合作的企业很多，能否谈谈您在挑选电动车客户时有哪些要求？
朱亮：“孙悟空事件”在行业引起热烈的反响是意料之中的事情，当时刊登此广告的目的主要有三点：1、对电动车行业的营销水平做一个测评，并从中挑选一批好苗子加以观察和扶持，也算对电动车行业的发展做一点贡献。2、乘此机会，对电动车行业的广告创意做一个普及性的教育，让他们知道原来广告也可以这么做。3、通过差距，可以看出电动车行业营销水平的上升空间，从而给沉闷的电动车行业注射一剂强心针，让那些迷惘的电动车企业和经销商看到希望、重拾信心、开创未来。
我们挑选客户有三个层面的标准：其一是道德标准：误导祖国下一代的教育机构或相关企业不做；伤害人民身体健康的医疗机构或相关产品不做；其二是技术标准：在技术层面上，我们没有办法或没有信心帮客户快速成长的这类客户我们也不做。其三是经济标准：实力不济的，不能满足我们基本服务费的这些客户不做；
记者：说到底，很多电动车企业和经销商都在为“大淡季”伤脑筋，朱老师能不能给他们提几点忠告，指一条“逆风飞扬”的捷径？或者说，您认为创造第二个“山叶现象”应该怎么做？
朱亮：这个问题太大了，不是一两句话可以说清楚的。因为，蕴育一个强势品牌不是一朝一夕、一招一式、三言两语可以完成的。他是一个系统工程，是一个长年累月积累的结果。当然，也有一些快速启动、短期见效的方法，但这需要因人而异、因时而异、因地而异、因“企”而异。这些方法大多个性大于共性，可复制性不强，靠的是策划人对市场的感觉和对机会的把握，只可意会不可言传。如果大家要学习一些基本的规律和方法，可多研究研究我们的论文和书籍。
关于第二个“山叶现象”该怎么做这个问题也不太好回答。我想关于“山叶现象”的定义应该是短期内获得快速增长这一现象吧！具体怎么做，现在没有具体的答案，说出来也是泛泛而谈，只能具体问题具体分析，度身定制，量体裁衣。但可以肯定的是，只要方法得当，只要信念坚定，就一定能够找到通往成功的捷径。事实上，我们也做了一些研究，找到了一些可能快速成功的方法，但实践是检验真理的唯一标准，在有缘份合作的下一个客户身上，我们将做科学论证和必要修正，在不久的将来，大家就可以看到。
[关键词]CDIO 理论基础
CDIO模式是国外高等工科教育的一种创新模式。CDIO是构思(Conceive)、设计(Design)、实现(Implement)、运作(Operate)四个英文单词的缩写,作为工程教育改革的创新工具,CDIO框架提供了面向学生的教育,即强调在构思-设计-实现-运行中现实世界的系统和产品过程中,来学习工程的理论和实践,其理论依据如下:
一、环境与系统理论
一般地说,环境即系统周围的这样一些对象的总和,它们的属性和变化将影响系统,同时系统的属性和变化亦将影响到它们,这种影响是通过输入和输出的作用实现的。豪尔(1962)在讨论现代设计的基本策略时指出:“我们不是简单地设计一个将被引进环境的系统,而是要揭示环境是如何制约它的。实质上,设计的成败由系统达到的适应性,即它与环境协调的程度来衡量。”按系统方式的要求,研究高职工程教育的种种问题,如高职空调工程技术技能的学习,均需从环境入手,采取由外(环境)而内(系统)的路线。CDIO 方法的第一准则就是把工程教育重新置入工程实践环境―――即产品、流程和系统的开发和使用中去。查建中等人认为,构思-设计-实施- 操作不应该成为教育的内容,而应当被视为获得这些内容的工具和环境。因此,CDIO作为工程教育的环境完全相符环境与系统理论。
二、生命周期理论
美国哈佛大学教授雷蒙德•费农认为:产品生命是指市场上的营销生命,产品和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。CDIO则强调在构思(Conceive)-设计(Design)-实现(Implement)-运行(Operate)现实世界的系统和产品过程中,来学习工程的理论和实践。构思-设计-实现-运行,这是一个完整的环节,也是工程活动的一个完整的生命周期。它要求我们所培养出来的工程人才都能精通这四个环节。在应用型人才系列中,应用型工程本科教育重在培养“能够把技术原理转化为工程设计、工艺流程、运行决策的人才”,而工程类高职高专教育则重在培养“能够运用治理技能或操作技能,把工程设计、规划、决策变换为物质形态或对社会产生具体作用的人才”。因此,无论是对本科院校还是高职院校的工程教育,从生命周期理论来看,CDIO这一创新性的改革模式同样值得高职类工程教育借鉴。
三、知行合一理论
中国古代哲学家认为,不仅要“知”即认识认识,而且应注重“行”即实践,只有把“知”和“行”统一起来,才能称得上“善”。知行合一理论应用于高等工程教育,便是要求全校师生员工既要追求真理、善于学习,又要勇于实践,敢于创新,理论与实践相结合,在实践中不断学习、不断提高、不断创造,运用所学知识解决实际问题(唐良奇,2009)。“知行合一”作为一种教学理念,在强调“知”(理论)的同时,也要强调“行”(实践)、坚持理论与实际相结合,既要着力于人才培养模式的理论研究、框架谋划、方案制订,更要注重结合实际,强调实用,付诸实践,取得实效。CDIO理念在强调学生重视学习理论以强调构思与设计的同时,同时也强调学生的技术技能、实践能力与职业态度等,可以说很好地体现了知行合一的思想。
四、价值链理论
哈佛大学商学院教授迈克尔•波特提出过一个所谓“价值链”(Value Chain)概念,用以概括企业内部所有创造价值的活动过程。波特认为,“每一个企业都是在设计、生产、销售、配送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。集合体的所有这些活动可以用一个价值链表达。” CDIO包含四个阶段事实上是与企业内部所有创造价值的活动过程“价值链”(Value Chain))是一致的。比如,价值链集合体中的“设计”涵盖了CDIO前两阶段即“构思”与“设计”,包括定义需求与技术,考虑战略与规章制度,开发概念、构架与商业案例以及描述将被实现的计划、草案和运算法则;价值链集合体中的“生产”过程对应于CDIO第三阶段中的“实现”,即把设计阶段的计划等转化成真正的产品,包括制造、编译、测试和验证;价值链集合体中关于“销售、配送和辅助其产品的过程”则对应于CDIO的最后一个阶段“运行”,即使用实现的产品来达到想要的价值,包括维护、演进、服务等。
参考文献:
[1] Crawley , E. F. , Malmqvist, J . , ¨Ostlund , , S. , &Brodeur, D.R. , Rethinking Engineering Education : The CDIO Approach,Springer , New York , 2007
[2]Edward F. Crawley,查建中,Johan Malmqvist,Doris R.Brodeur.工程教育的环境.高等工程教育研究,2008,(4)
[3]唐良奇.科技人力资源开发的创新模式研究――以CDIO方式为例[D].硕士研究生论文,浙江大学,2009,(7)
[4]王沛民.工程教育基础[M]. 杭州:浙江大学出版社,1994
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