时间：2023-03-08 14:52:49
导语：在保险公司团险部工作的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
保险公司具有洗钱的风险
通过《中华人民共和国保险法》第三十九条规定的财险退保条件和第五十九条第二款规定的寿险退保条件，即“保险责任开始前，投保人要求解除合同的，应当向保险人支付手续费，保险人应当退还保险费。保险责任开始后，投保人要求解除合同的，保险人可以收取自保险责任开始之日起至合同解除之日止期间的保险费，剩余部分退还投保人”和“保险人依照前款规定解除合同，投保人已交足二年以上保险费的，保险人应当按照合同约定退还保险单的现金价值；投保人未交足二年保费的，保险人应当在扣除手续费后，退还保险费。”可以看出，财险公司和寿险公司的经营过程中均具有洗钱风险。利用保险洗钱的主要方式
目前，利用保险业洗钱在我国尚没有法律上的明确界定，理论界将其概括为：投保人利用保险机构使非法收益合法化，或者将集体、国家的公款转入单位“小金库”、化为个人私款或逃避纳税目的的行为。由于形似“洗钱”犯罪，人们也将这种行为形象地称为保险“洗钱”。在这里，保险已经失去了为被保险人提供风险保障的最基本职能，而成为当事人取得各自不正当利益的工具。
一是非法侵占国家或集体资金的“洗钱”行为，主要包括四种形式。一是利用团险业务“洗钱”，即在团体寿险业务中，当事人通过长险短做，趸交即领、团险个做等不正常的投保、退保方式，达到将集体的或国家的公款转入单位“小金库”、化为个人私款或逃避纳税目的。按照多数保险公司的规定，团体保险退保是有时间限制的，但是，由于团体保险的“单子”都比较大，面对高额保费的诱惑，对于经营压力巨大的保险公司而言，不但何时退保可以商量，甚至有些业务员在展业以此为诱饵，主动提供“洗钱”方便。二是利用违规退费洗钱，即投保人通过购买商业保险，向保险机构索取各种非法保费回扣或其他利益，变相将公款化为私款或达到逃避纳税义务目的。三是利用中介机构洗钱，即保险机构利用中介发票套取手续费或截留保费形成账外账，用以弥补营业费用不足或向非法的机构或人支付各种退费的行为。四是利用银行开办的报单质押业务洗钱。如某银行规定，“持有本行指定保险公司开具的、具有现金价值的人寿保险保单的投保人、被保险人或经团体投保人授权的被保险人，均可申请人寿保险保单质押贷款。”通过保单质押可以获得保单现金价值的80％，这更方便了洗钱者套现。
二是利用地下保单洗钱。一些境外保险机构非法入境，非法拉保，形式多以人民币缴款美元理赔等许诺招揽业务，为黑钱出境提供了便利通道。这种非法活动所产生的保单通常被称为地下保单。通过地下保单“洗钱”，在操作上很隐蔽，投保人的钱甚至不必转到境外就能缴款，境内账户上的资金与境外账户上的资金对冲就可实现，或者将地下保单在境外退保或质押，就可以拿到“洗好”的钱，实现将“黑钱”转移到境外的目的。
保险业洗钱的危害
一是对于企业和国家来说，保险“洗钱”行为增加了企业成本的支出，对应着减少了企业的利润，使企业的经济效益下降，不利于企业的经营发展；而利润的下降直接造成了企业向国家交纳的税收量的减少，从而影响了国家的财政和国民的福利水平。二是就保险公司而言，这种“洗钱”行为不利于保险公司的长远发展，保险企业讲究的是永续经营和长期经营，保险公司可运用的资金来源是保险费，而“洗钱”给保险业带来的只能是虚假的数字游戏，只不过是使所谓的“保险费”倒了个手又出去了。这势必影响保险公司的资金运用，损害保险公司的发展。三是保险“洗钱”，不但为其上游犯罪提供了资金通道和便利，助长了现象的蔓延，如果保险公司因“洗钱”受到监管当局制裁，其声誉会受到严重影响，一旦形成退保风潮，不仅将威胁到行业的生存，还将危及金融、社会稳定。保险业反洗钱工作的对策
一是加强《反洗钱法》的宣传与培训。反洗钱有关行政主管部门、金融监管部门要采取百姓喜闻乐见的方式，向社会公众宣传反洗钱的有关知识，灌输“反洗钱，人人有责”和“反洗钱，就是构建和谐社会”的理念，以营造宏大的舆论声势；进一步提高保险公司对反洗钱工作重要性的认识，加大对保险公司人员的培训，增强其对可疑交易的分析辨别能力；同时，保险公司也要通过自身的培训，一方面使其各个层级的工作人员都树立风险意识，明确自身应当承担的责任，另一方面，使直接负责反洗钱工作的员工了解反洗钱法律、法规和规章的具体规定和要求，掌握必要的识别客户身份、发现可疑交易的技能。
二是保险公司要自觉履行反洗钱义务，构筑保险业反洗钱基础防线。保险业抵御洗钱风险的最好方法是减少与可能涉嫌洗钱的客户、再保险公司、或人的业务往来。而《反洗钱法》要求反洗钱义务主体必须严格执行的法定义务，建立并执行三项基本制度，即客户身份识别制度，客户身份资料和交易记录保存制度、大额交易和可疑交易报告制度等，为保险公司抵御洗钱风险提供了强有力的法律武器，保险公司自觉履行反洗钱义务，不但可以充分发挥保险公司在反洗钱领域的排头兵、主阵地作用，为执法机关启动调查和侦察程序，采取必要的法律措施和手段，以及司法机关追究违法犯罪分子的法律责任提供证据，而且对自身的发展壮大能起到积极的影响。
【关键词】商业医疗保险 “一条龙” 老龄化
目前我国人口的高龄化、空巢化和失能化是普遍的趋势，80 岁以上的高龄老人超过2000万，失能、半失能老人约3300多万。2014年，北京60岁及以上常住老年人口将达300万，占总人口的14.2%；户籍老年人口将达280万，占户籍人口总数的21.5%。老年人口的高龄化、失能化、空巢化现象并存，其中，80岁及以上高龄老年人口45万、失能老年人口45万。当前，老年人口正以每天400人、每年15万人的规模和年均6%的速度增长。预计到2020年，北京市老年人口将超400万，每4人中将有1位老年人；到2050年，老年人口将超600万，每3人中将有1位老年人。庞大的老年队伍和老龄化速度，给他们的生活带来了很多问题。如：在疾病发生时，无人陪伴独自就医；人口老龄化速度加快造成就医压力增大；社会医疗保险已不能独自承担起保险的重任。因此在北京市推出商业保险“一条龙”服务迫在眉睫，以缓解老年人的就医成本和社会医疗保险的压力。
一、北京地区商业医疗保险服务的现状
（一）发展迅速
截止2013年，经营健康险的商业性保险公司有40家左右。2012年北京地区健康险业务原保费收入80.05亿元，同比增长20.73%。说明我国商业医疗保险发展空间很大，属于产品生命发展周期的成长期，发展潜力无穷。
（二）商业医疗保险的作用还未充分发挥
尽管商业医疗保险发展迅速，但相比其他险种所占比例仍然很低。2012年健康险保费收入在人身保险保费收入所占为8.49%，而英美等发达国家这一比例一般在20%以上。从保险深度来看， 2012年北京地区健康险的保险深度为0.015%，而世界的保险深度平均水平是8%。从保险密度来看，北京地区的保险密度58.04美元，大大低于全球平均水平595.1美元，从覆盖面来看，北京地区商业医疗保险覆盖率为34.7%左右，而发达国家这一比例一般为60%，相当于发达国家的一半。说明我国商业性医疗保险未来发展空间很大，应积极开展“一条龙”服务，加大覆盖范围。
二、北京地区商业医疗保险存在的问题
目前我国商业医疗保险并没有涉及“一条龙”服务，服务最全面的也只是在发生保险事故时到保险公司合作的定点医院进行救治。保险责任相对笼统，没有精确的细分，不能满足北京地区人口对商业医疗保险的需求。在监管政策上，对于公共医疗比较侧重，而对于商业医疗没有做强制性的要求，也没有政策等方面的优惠。目前北京地区商业性保险公司在其经营中遇到的一些问题可以用4P的营销理念进行解决。即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。我国商业性保险公司在其发展中存在的问题主要有以下几个方面。
（一）有关老人的险种少、保障单一
目前我国市场上流通的商业医疗险业大概覆盖43种重疾，大致包括1056种手术。听起来我国的商业医疗保险产品很全面，但绝大部分的商业医疗保险涵盖的涵盖的年龄范围基本上都是60岁以下的人群，相对于老年人口的险种却是比较少。我国已经步入老龄社会，有关老年医疗保险的需求会越来越迫切。
（二）理赔问题突出
即使是劳和社这样的全球性企业，每年也有一定比例的出险事故。虽然每个保理赔人员每天不厌其烦的接待着不同的出险事件，但大部分投保人对于理赔时间都失望不已。“等待的时间太漫长！”这是大多数出险者的最切实感受，一般从你申请理赔到钱到账户最快也要1月左右时间。同时一些费用报销，只规定一些特定的少数疾病发生的医疗费才能理赔，不能很好地满足参保人各类疾病治疗的需求。如定额给付类，绝对免赔额等问题，这样不仅不能降低保险公司的运营成本，一些投保人为了报销自己的就医费用，促使道德风险的发生。
（三）出险后自己就医成本高
不管你是投保了哪一类医疗保险，保险公司都会有一定的免赔额和超过多少不赔的条款。一些人为了在出险后能报销，会在就医时扩大自己的医疗费用，再加上现在一些医生与制药公司的“合作”，在就医时给予“额外”的照顾。所以导致被保险人的就医费用居高不下。高龄、失独、有障碍老人在就医上面临很大的困难，一旦出现突发事件，那么他们需要有人帮助他们就医，而“一条龙”服务可以替代他们的子女帮助他们办理一切手续同时可以让他们及时得到就医。
三、典型国家的商业性医疗保险“一条龙”服务
（一）美国商业医疗管理保健模式
在美国，现行的商业医疗保险形式称之为管理保健。在管理保健下，保险公司代表投保人（患者）向医疗服务提供者（家庭医生）购买服务，每位参保人自己选择或被分配1名家庭医生，保险公司则按人数将一定比例的保费预付给家庭医生，家庭医生除提供医疗服务外，还负责患者转诊的审核批准。被保险人出险后直接给自己的家庭医生打电话，家庭医生会在尽短时间内并进行医疗服务。家庭医生与保险公司达成协议，取较低的费用，从而进行商业性医疗保险“一条龙”服务。对费用控制好的家庭医生，保险公司对其给予经济奖励。
（二）德国护理保险加医疗保险的结合
德国是世界上最早建立医疗保险的国家之一，其商业医疗保险的发展程度不亚于美国。1990年，统一后的德国人口自然增长率为零。连续20年人口的负增长致使人口数量减少，人口老化严重，65岁以上老人占全国人口的15%。这一现象使得德国的商业性医疗保险发生了质的飞越。早在2006年的时候，参加法定及私人护理保险者已分别达7137万人和848万人，享受护理者达181余万人，其中2/3是75岁以上的老年人。德国法律规定了“护理保险跟从医疗保险的原则”，即所有医疗保险的投保人都要参加护理保险。在被保险人出险后，德国的商业性医疗保险公司会配置专门的护理工作中进行上门服务，使得被保险在舒适的环境和最短的时间内得到治疗。
四、我国商业医疗保险“一条龙”服务的搭建建议
（一）家庭医生团队式服务
1.建立家庭医生团队。2010年8月在北京地区启动社区卫生家庭医生式服务工作，建立能提供全天候医疗健康咨询和转诊联络的新型城市医疗服务体系。商业性医疗保险公司推出的家庭医生团队，每个团队有2名全科医生、1名全科护士、1名高级护理、1名康复医生和1名健康教育人员、1名心理咨询师组成。家庭医生团队的医生、护士必须有一定的工作经验，3名全科医生中至少有一位是来自三甲医院的主治医生，投保人可自主选择需要家庭医。
2.家庭医生团队选拔。商业医疗保险在公开市场中发表招聘，招聘成员可以是待业人员也可以是退休的医务工作者。通过一次选拔的家庭医生团队成员要上缴原单位的工作鉴定表，这样以便保险公司对于选拔人员的工作能力和医德的追踪。通过二次选拔的医务工作者是最终的家庭医生团队成员，将获得保险公司的正式编制，能够充分代表公司，增强了可信度，在一定程度上消除了被保险人的疑虑，通常能为被保险人提供比较优质的医疗服务。
3.家庭医生团队的业绩考核。对于家庭医生团队工作业绩的考核，不只是简单的考核，也不意味着考核=打分=发奖金，而是考核≠打分≠发奖金。主要通过“神秘”顾客，进行现场考核，让考核人员充当被保险人，亲身感受家庭医生团队提供的服务，进行考核；通过定期访随被保险人，来考核家庭医生团队的工作绩效。加强对家庭医生行为的监管力度，对业务素质低的医务工作者实行定期淘汰制度，对于违规行为，应及时查处。家庭医生不仅是个人工作的考核，也要对团队协作和工作质量的考核，并评选出优秀工作个人和优秀工作团队，给予一定的奖励。事实上，考核功能远超过奖惩意义，考核目的要多元化，考核结果不仅仅是薪酬奖金、职务晋升的可靠依据，作为技术高度专业化的医疗卫生行业而言，绩效考核应以不断提高医务人员的潜能和开发整体医疗质量为目的。
（二）设立住院专项基金
商业性医疗保险公司设立住院费用专项基金，将专项基金存储在某一银行，并定期补足。这些专项基金只有投保人在疾病发生时并产生住院费用时才可以使用。被保险人在投保时给被保险人发一张商业医疗医保卡，在发生疾病时在北京市推行持卡就医。所有的费用只需要交纳自费和自付部分，这样不仅可以减去保险公司理赔环节，又可以减缓被保险人的就医费用。
五、北京地区商业医疗保险“一条龙”服务的推广
（一）基于4C营销理念进行“一条龙”的推广
北京地区目前商业性医疗保险“一条龙”服务是可以用4C的营销方法进行推广。在APP以及一些大型网站推广，使顾客了解“一条龙”服务的独创性；提供可以在终端APP或者网站等渠道购买。此过程最重要的是运用营销的技巧获得顾客的信赖；对于一些已经购买的商业性医疗保险“一条龙”的客户，让家庭医生团队定期的回访以得到他们的信赖。我国北京地区“泰康人寿”有自己的养老社区，这就是一个商业性养老保险“一条龙”服务的典型案例。
（二）国家相关法律法规支持“一条龙”服务
安邦财产保险股份有限公司是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于XX年6月9日获得中国保监会批准筹建，XX年9月30日获准开业。安邦保险实力雄厚，注册资本37.9亿元。股东包括上海汽车集团股份有限公司(saic)、中国石油化工集团公司（sinopec corp）等“世界500强”企业。凭借着雄厚的股东实力，一流的企业文化，安邦保险发展态势迅猛。目前已在全国37个省、市、自治区及重点城市设立分公司。XX年营业额超过10亿元。安邦保险期望通过优秀的资源配置能力，与客户、与股东、与战略伙伴、与员工的相互依存，共赢发展。
两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。
一、实习内容
实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程
1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。
2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。
3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。
4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。
心得体会
二、 实习体会
（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。
1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。
2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。
3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。
（二）、提高保险公司经营管理水平的措施
1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。
2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。
【关键词】企业保险；保险招标体系；存在问题；构建与管理
随着我国保险市场的发展和企业保险意识的增强，目前越来越多的企业通过保险招标来采购保险。实践证明，保险招标在降低企业保费成本、规范企业保险采购行为、提升保险服务体验等方面具有显著的作用。但由于我国保险市场发展还不成熟以及企业保险招标经验积累不足，我国企业保险招标普遍还存在着诸多不足，众多企业在保险招标中未能达到预期效果，因此，如何构建及管理企业保险招标体系是值得研究和探讨的课题。
一、企业保险招标存在的主要问题
目前我国企业保险招标存在着诸多问题，典型的问题主要有：企业需求不明确导致保险公司做出错误的投标决策、保险招标文件不规范或招标程序违规引发招标纠纷、保险招标文件设计存在结构性缺陷导致企业未能达到招标目的、招标过程久拖不决致使招标成本难以控制、部分保险公司恶性竞争或虚假承诺致使企业保险权益无法得到确实保障等。企业保险招标如果出现问题，不仅直接影响到企业保险安排和保险权益，也将损害企业声誉，因此企业有必要根据自身情况构建科学性、系统性的保险招标体系，并予以严格落实和加强管理。
二、企业保险招标体系的构建与管理
（一）构建企业保险招标体系的基础性工作
1.确定是否需要招标
明确企业是否需要进行保险招标的必要性主要是出于合法合规要求以及节约成本的考虑。目前，我国法律并未规定所有企业的保险均需通过招标进行采购，企业招标与否主要取决于企业自身要求。但是，如果企业保险项目符合《招标投标法》第三条规定：“在中华人民共和国境内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标：（一）大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；（二）全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；（三）使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。”[1]，则应进行保险招标。此外，如果企业所在行业主管部门对保险招标有明确要求，也应采用保险招标。另外，值得注意的是，保险招标需耗费较大的人力物力，如果企业保费规模较小，例如只有几万元的保费规模，很难吸引足够多有实力的保险公司进行投标，保险招标会流于形式，因此企业需分析对比招标成本与招标预期成效以决定是否通过保险招标采购保险。
2.确定采用何种方式招标
目前保险市场招标方式主要有公开招标和邀请招标两种。公开招标可以在更广范围内吸引保险公司参与投标，有利于企业降低保费成本、获得更多保险增值服务，但公开招标存在着沟通环节多、工作量大、招标费用高等缺点。邀请招标可以简化程序、节省人力物力、降低招标费用，但邀请招标限制了参与投标的保险公司的范围，降低了投标的竞争性，中标价格可能会被提高。因此，企业需要综合考量企业自身情况和保险市场情况来确定招标方式。如果企业保险标的规模大、预计保费成本较高、保险费率存在较大下降空间，可以采用公开招标的方式，反之可以采用邀请招标。值得注意的是，企业采用邀请招标的前提是企业对邀请参与投标的保险公司的信誉、报价水平、经营管理、服务能力等方面比较了解，信任其有足够的实力服务于企业，否则应采用公开招标。
3.确定保险招标工作的组织实施方式
保险招标工作的组织实施方式主要有三种：企业自主招标、委托招标公司招标、委托保险经纪公司招标。其中企业自主招标程序较简化、沟通成本较低；委托招标公司招标可以将招标信息在更广范围内传播，能吸引更多保险公司参与投标；保险经纪公司在保险招标文件制作、保险评标、后续保险服务中具有专业优势。企业可根据自身情况和需求确定保险招标工作的组织实施方式。值得注意的，如果企业采取后两种组织实施方式，企业应参与到招标工作的具体实施过程中，切不可做“甩手掌柜”。因为企业最清楚自身情况及需求，企业参与到招标工作中能使招标工作更具有针对性，也更能把控招标工作进度。
（二）构建企业保险招标体系的工作重点
1、确定企业保险需求
确定保险需求是构建企业保险招标体系的出发点。企业面临的风险形式多样，既有固定资产损失风险、机动车辆损失风险，也有现金损失风险、责任风险、雇员风险等等，相应的保险市场上有财产险、机动车辆保险、现金保险、公众责任险、团体意外伤害保险等险种可供企业选择。面对纷繁复杂的风险和保险产品，企业应系统性的调查可保资产情况、人员情况、风险管理情况，明确哪些风险需要通过保险转移，哪些风险可以自留，并确定需要招标的保险险种以及各险种的保险金额/赔偿限额，唯此才能使企业保险招标工作有的放矢、提高招标效益。
2、确定是否需要进行保险标段划分
保险标段划分是指将需投保的保险划分为两个或两个以上的标段进行招标，每个标段分别确定一名或若干名中标人。其中常见的方式是将财产险、货运险、机动车辆保险、团意险各分一个标段。企业采用此种招标方式可以使赔付风险分散于多家保险公司，有利于降低拖赔、惜赔的可能性以及平衡各方利益关系，但是企业需要面对多家保险公司，这无疑将提升招标成本以及后续管理成本。此外，保险标段划分后无法形成统一的规模优势，这不利于企业获得更优惠的保险费率和保险服务。为此，企业在保险招标前应确定是否需要进行保险标段划分。实际操作中，企业可根据企业组织规模及地域分布、保费规模、保险市场竞争情况进行综合判定，确实需要进行保险标段划分的，应尽量避免标段划分得过多、过小，同时也不应出现同一机构同一险种进行标段划分的情况。
3、科学、系统的设计保险招标文件
保险招标文件和其他项目的招标文件存在着一定的相似性，例如都有投标邀请书、投标人须知及前附表、合同主要内容、评标标准以及废标条款等主要内容，本文只就保险招标文件的设计重点进行论述。
（1）设定投标人资格条件
目前我国保险公司数量众多、良莠不齐，如果不设定投标人资格条件，势必会导致企业花费大量的人力物力进行评标甄别工作，增加企业的招标成本，因此企业有必要设定投标人资格条件。实际操作中，投标人资格条件应至少符合以下要求：①在中华人民共和国境内注册的、具有独立法人资格的保险公司或经授权具有独立投标能力且在企业所在地注册登记的分公司；②具有中国保险监督管理委员会认可的中华人民共和国经营保险业务资格；③近三年经营状况良好，且连续三年未出现亏损；④投标人偿付能力符合中国保险监督管理委员会监管要求。此外，企业还可以对投标人资格条件做进一步规定以更好的筛选投标人，例如可规定法人机构注册资本金应达到20亿元人民币以上，近三年内具有类似承保业绩和理赔业绩等。
（2）设定投标保证金要求
为防止保险公司在规定的投标有效期内撤销或修改其投标文件或收到中标通知书后无正当理由拒签保险合同协议书，造成企业损失，企业应在保险招标文件中明确规定保险公司应按规定的金额、担保形式递交投标保证金，否则其投标文件作废标处理。
（3）提供详实的企业情况
为使保险公司充分了解招标项目并做出合理的投标，企业应在招标文件中如实注明企业简介、经营特点、近年赔付情况、风险管理状况，此外还可以附上企业重点关注的风险点说明。通常，保险公司对招标项目了解得越清楚，就越能提供针对性的保险方案、优惠的保险费率和增值服务。值得注意的是，如果企业提供的信息严重失实，在与保险公司后续合作中可能会引起纠纷，影响企业形象。
（4）合理设计各评分项内容及评分办法
1）报价分
如果企业强调成本控制，希望能以较低的保费成本进行保险安排，可以提高报价分权重（一般不超过60%）以及设计“价低者分高”的报价评分方法，如采用直线内插评分法可有效促使保险公司降低保费报价。如果不希望保险公司出现恶性竞争的情况，则可以降低报价分权重（一般不低于30%）以及设计“价格偏离小者分高”的报价评分方法，如采用偏离投标单位报价平均值法则可以有效遏制保险公司恶性竞争现象的出现。
2）保险公司实力
保险公司实力直接关系到企业保险保障和各项服务能否得到有效落实，因此应成为企业保险招标的重点考察对象。具体而言，企业可考察保险公司的注册资本金、偿付能力、保费规模、盈利水平、市场地位、机构分布等“硬指标”。此外，企业还要重点考察保险公司近三年至五年内类似项目的承保业绩、理赔业绩等“软指标”。这是因为每个企业所处行业有其特定的风险，承保和理赔过类似项目的保险公司更能为企业提供针对性的保险服务。通过“硬指标”和“软指标”的横向评比可以对各投标保险公司的实力做出客观判断。
3）风险分析
保险公司对企业面临的风险分析得越透彻，说明保险公司越了解企业的实际情况，其越有可能设计出满足企业风险转移需要的保险方案，因此风险分析应纳入保险招标评分内容。由于风险分析属于主观认识，评分时必然也是主观性判断。为使风险分析评分更加科学合理，可以对风险分析设定评分层级，每个层级赋予不同分数，由评委进行评分，如可以划分为四个层级：I风险认识全面、深刻，针对性极强；II风险认识比较深刻，具有一定针对性；III风险认识具有一定的针对性，但阐述不足，存在一定遗漏；IV风险认识阐述不具有针对性或不全面，有明显遗漏。值得注意的是，各评分层级之间的分差应适当拉大以促使保险公司重视风险分析撰写工作。
4）保险方案
保险方案直接承载着保险双方的权利义务，是企业通过保险转移风险的必要条件。为使保险公司在投标时设计出科学合理的保险方案，企业应将保险险种、保险标的、各险种的保险金额/赔偿限额、免赔额、附加条款等方面的基本要求在招标文件中予以体现。此外，如果企业自身已有较成熟的保险方案，也可以在招标文件中附上保险方案，要求保险公司对保险方案进行响应。与风险分析类似，在对保险方案的评分上宜设定评分层级，如可以划分为四个层级：I保险方案针对性强、保障范围全面；II保险方案针对性较强、保障范围基本全面；III保险方案针对性不强、保障范围有遗漏；IV保险方案不具有针对性、保障范围有明显遗漏。
5）服务内容和标准
我国保险市场一直存在着“重价格轻服务”的现象，虽然此类现象正不断减少，但各类服务纠纷也屡见不鲜。产生服务纠纷的原因较为复杂，既有少数保险公司服务意识和服务能力较差的原因，也有保险公司和企业双方在承保前未就服务事项进行明确约定等原因。因此，为避免服务纠纷以及维护保险双方良好的合作关系，企业应将保险公司服务内容和标准纳入评标重点。具体而言，企业可对保险公司的保险服务机制、基本服务、增值服务、理赔承诺、防灾防损服务、投诉机制、违约责任等方面内容进行重点考察。服务内容和标准的评分方式与风险分析、保险方案类似，在此不再赘述。
4、建立健全保险评标委员会筹建与管理机制
保险评标委员会直接对保险公司的投标文件进行评审，是企业保险招标工作质量的把关者，因此需重视保险评标委员会的筹建与管理工作。为了保证保险评标委员会的公正性、专业性和权威性，保险评标委员会应尽可能的由知识结构、从业经历、工作经验与招标项目相符合的保险、技术、经济等方面的专家组成。此外，企业应制定保险评标委员会管理制度，对保险评标委员会成员的工作要求做出明确规定，例如应严格规定评标委员会成员不得与任何保险公司进行私下接触，不得收受保险公司及其他利害关系人的财物或者其他好处，严格规定评标委员会成员和有关工作人员不得透露评标情况，对评标情况负有保密义务等等。
三、企业保险招标的后续管理工作
确定中标保险公司后并不意味着企业保险招标工作的完结，相反，企业还需要做好大量的后续管理工作，才能圆满完成企业保险招标目标。企业保险招标后续管理工作主要有以下几方面。
（1）保险合同签订工作
目前，部分保险招标项目在确定中标人后，存在着招投标双方不按招标文件约定及时签订保险合同，甚至抛开中标结果及招投标文件订立合同的情况，这其中既有保险公司的原因也有企业的原因。但无论出于何种原因，不按时按约定签订保险合同极易引发不必要的纠纷，影响双方合作。为此，招标结果公布后，企业应主动、及时的与保险公司按约定签订保险合同，保险合同应全面覆盖保险公司在投标文件中提供的保险方案、服务方案、服务承诺、违约责任等内容以及保险双方约定的其他事项。对中标后无正当理由拒签保险合同的保险公司，企业可以罚没其投标保证金并取消其一定时期内的投标资格。
（2）履行保费缴纳义务
确定中标保险公司以及签完保险合同后，并不意味着保险合同已经生效、企业已处于保险保障状态。在实践中，绝大部分保险合同规定按约定足额交纳保费是保险合同生效的条件。因此，企业应在签署保险合同后及时按保险合同规定履行保费缴纳义务。
（3）文件保管工作
在企业保险招标过程中会形成数量众多的文件，如招标事项核准决定书、招标文件、澄清函、投标文件、评标文件、中标通知书、保险合同等等，但由于保险不是企业的核心业务，许多企业往往容易忽视保险文件的保管工作。实际上，企业妥善保管好各类保险文件存在着相当的必要性：一是可以应对审计工作；二是可以作为今后法律诉讼的证据；三是可以为企业提高保险招标水平和工作效率提供参考，使企业少走弯路。因此，在保险招标结束后企业应妥善保管好各类保险文件。
（4）保险招标工作总结
保险招标工作不同于企业其他类型的招标工作，它不属于企业常规性的招标工作，企业每年的保险招标工作屈指可数，因此每次保险招标工作的经验、教训对本企业而言都是非常重要的。因此，在保险招标结束后企业应及时撰写保险招标工作总结报告，系统总结和分析各保险公司的报价费率、服务内容、招标成效、存在问题和解决对策等，为下轮保险招标决策提供参考。
参考文献：
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[2]许谨良主编.财产保险原理和实务（第4版）[M].上海财经大学出版社，2010.
[3]刘新立.风险管理[M].北京大学出版社，2006.
目前中国的社会保障体系正在经历着重大变革，医疗、养老等社会保障制度正由原来的国家包办向企业、个人统筹转变。通过商业团体保险构建员工福利保障计划，就成为了企业和员工的一个很好选择。员工福利保障计划是指企业为员工提供非工资福利的一揽子计划，特指寿险公司以团体保险的形式，为企业员工养老、健康、伤残、死亡等提供风险保障计划。
员工福利计划有利留人才
想要吸引和留住好的人才，取决于这些员工在公司的满意度。这些人才不仅有工作，还有家庭，甚至还有贷款买车买房，因此企业为员工购买高额的福利保障，不仅可以增强员工之间的凝聚力，还有利于提高公司在行业内的形象，有利于公司留住现有的优秀人才，同时也会吸引其他企业的高层优秀人才。
团体保费的支出，将增加企业的成本。这是毋庸置疑的，也是目前很多企业没有为员工增加保障利的主要原因。但团险保费出去了，却“赚回”企业效率。企业给员工增加福利保障，从企业长远来看也是保证企业快速运转、提升企业管理的有力措施。企业每年把福利费交给保险公司，让保险公司来负担员工的生老病残死，使员工无后顾之忧。而且，团险费率低，一般额度也不会很高，一进一出，还是企业自身“赚”得多。
保险公司还可以帮着公司一起管理员工，将员工就医等对企业效率的影响降低。比如，一个员工一年门诊次数高达50次，保险公司在理赔统计后获得了该信息，就可以反馈给企业管理部门，查看员工是否存在怠工现象，从而节约企业的管理成本。中宏保险李振华副总经理认为，员工福利保障，还可以分散企业的风险，控制企业成本。比如一些员工伤亡的抚恤金，本该由企业支付的部分，可以通过团体保险转嫁给保险公司。
而对于合伙企业而言，为所有合伙人投保高额保障，万一有合伙人遭受意外，就可以使这笔保险赔款给其家属，不至于抽走资金而影响企业发展。
不同企业选择不同团险
对于不同行业、不同规模、不同年龄结构的各家企业来说，在选择和制订团体保险计划时，需要考量不同的侧重点。
比如，小蒋2005年夏天从上海交大毕业后，和3位大学同窗好友自行创业开办了一家IT公司。如今，他们的小企业已经发展到10人，平均年龄为30周岁。他打算投保一份团体保险，也获得了所有员工的赞同。
考虑到小蒋的公司规模较小，可以选择基础保障程度较高的员工保障计划。比如，为所有员工提供适当额度的意外保障，还有意外住院医疗和意外门急诊费用报销，已经可以很大程度上解决了公司在职人员和家属的后顾之忧。又比如，王先生的公司已经由当初的5人公司壮大到在职员工50人。事业蒸蒸日上的同时，市场竞争日趋激烈，为有效留住人才，王先生亦希望通过合适的方法为员工谋求福利，提高向心力和战斗力。
近期，保险业人士企盼已久的《保险资产管理公司管理暂行规定》正式出台了。这是我国保险资金运用领域的一件大事，它标志着保险资金的运用将进一步专业化、规范化，可以确保保险资金运用的安全与有效，提高保险资金运用的核心竞争力，更好地服务于保险业做大做强。
保险资金运用模式应当与资产规模相适应
保险资金运用是保险市场联系资本市场和货币市场的重要环节，也是保险业发挥资金融通功能，支持国家经济建设的重要途径。近年来国内保险业以年均30％左右的增长速度发展，截至今年一季度末，全国保险总资产达到9980.3亿元，保险资金运用总额9205.4亿元，部分保险公司的可投资资金规模，从数十亿元到上千亿元不等。
保险公司的资产管理组织架构应该与保险公司的资产规模、投资领域以及保险资金运作的特点相适应。由于历史原因，我国保险公司的管理模式及资源配置基本是按照保险业务的管理要求建立的。
保险业务和保险资金运用同属于风险管理业务，但是二者所面对的风险的性质完全不同，在管理模式上也具有不同要求。因此原有的管理模式及资源配置会严重削弱保险投资运作的效率和对投资风险的有效管控。目前，国内保险公司基本采用内设投资部门的管理模式，这对于规模小、运作历史短、资金管理简单的保险公司来说，其模式具有合理性。
随着我国保险业的发展，保险公司可运用的资金规模迅速扩大，部分保险公司的可投资资金规模，从数十亿元到上千亿元不等。内设投资部门的管理形式只适合于小规模的、单一品种的投资活动，并不能适应保险资金规模的日益扩大、投资业务量和投资品种快速增长的需要。特别是今后还将可能进一步扩大投资领域，保险公司内设投资部门的架构，很难为保险公司投资业务的进一步发展提供人才及制度保证，在一定程度上限制了保险资金投资领域的拓宽。
建立资产管理公司是保险资金运用长远发展的必然选择
设立专业化的保险资产管理公司，是保险公司适应投资规模迅速扩大、投资领域不断拓展的需要，从根本上说是我国保险资金运用长远发展的大计。
设立专业化的保险资产管理公司可根据保险资金运用的实际需要，从市场研究、投资决策、业务操作、风险控制等诸方面对保险资金运用实行规范化管理和风险控制。首先，建立资产管理公司有利于培育保险资金运用的核心竞争力。资产管理公司可以根据保险资金的性质和偏好，对保险资金运用施行集约、统一和高效的管理，在某些投资领域的受益能力优于其它机构。通过这种公开、公平、公正的竞争，推动整个保险资金运用管理水平不断提高，形成保险资金运用的核心竞争力。
其次，有利于建立专业化的投资队伍。设立专业化的保险资产管理公司，可以从根本上改善保险资金的组织管理结构根据保险资金运用的特点建立有效的激励机制，吸引国内外优秀的专业投资队伍，为今后保险资产管理的进一步发展奠定人力资源基础。
第三，有利于提高保险资产管理的监管水平。专业化的资产管理机构实现了保险资金运用集约、规范、高效的管理，为保险监管部门进一步强化保险资金运用的监管创造了有力的条件。规范化的组织管理模式，使监管部门可以针对保险资金运用的特点来确立更加合理的财务核算体系，建立更加科学有效的风险监管体系，从而提高监管的科学化、专业化、规范化水平，更加有效地防范金融风险。借鉴国外保险资金运用经验，提高保险资金运用的新水平
国外保险机构除了设立内部的投资部门，如证券部、国债部、不动产管理部等来进行管理以外，大都设有专门为资金运作服务的资产管理公司。它们接受母公司委托，独立从事资产管理工作。跻身2002年全球500强的34家股份制保险公司中，就有80％以上采取这种保险资产管理公司的模式运作保险资金。中国保监会保险资金运用监管部监管处处长高艳介绍，在国外，保险资产管理公司不仅管理保险公司自身的资产，更重要的是管理其他第三方资产，来自其他第三方资产的比例超过50％。如英国保诚集团的保险资产430亿美元左右，但其资产管理公司管理的资产为2400多亿美元。这种资产管理公司的保险属性已经弱化，而被视作一般投资性机构。将来我国金融分业经营的体制如有突破，保险资产管理公司也可以受托管理非保险性质的资金。
今年全国保险工作会议提出，要推进资金运用管理体制改革，逐步把保险业务和资金运用业务彻底分离，允许有条件的公司成立保险资产管理公司。在此之前，经国务院批准，中国人保控股公司、中国人寿保险集团公司分别发起设立了保险资产管理公司。太平洋保险、新华人寿、华泰保险、中国再保险等相继提交了设立保险资产管理公司的申请。为保证保险资产管理公司规范健康发展，促进保险资金的专业化运作，确保保险资金运用的安全与有效，保监会经过广泛调研和多方协调，制定出台了《规定》。
2010年10月，中国保监会了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》以及《关于贯彻落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》，意味着保险营销员管理体制改革工作正式启动。保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。有观点认为，只要专业中介强大了，一切问题就可以迎刃而解。然而今天的现实却并非如此。有人建议，加强对个人人的职业道德培训。然而制度层面的问题是简单的道德说教所无法解决的。也有人建议，要对人严格管理，建立更严格的惩戒制度。然而人所承受的压力已经够大了，其实许多问题就是“压”出来的。还有人建议，干脆废除个人人制度。这样的建议类似于因噎废食，也未必可取。笔者觉得，仅仅是在制和员工制、分销与直销、专业化与综合经营等之间做出选择，或是仅仅从某个方面进行改进，是远远不够的。面对一个如此宏大而系统性的问题，改革的主体靠保险公司单兵作战是不够的，还需要其他的主体共同参与，形成合力才能起作用。改革的内容实行“一刀切”是不行的，应鼓励各保险公司依据自身的优势走差异化的道路。改革的进程应循序渐进。为此，笔者在借鉴国际成功经验和结合中国文化传统的基础上，建议构建一个“多元异化渐进”的新保险营销体系。
二、新保险营销体系的主体应“多元”
新保险营销体系的主体应该多元化，保险监督部门、保险行业协会和保险公司等各个主体都应该参与其中，各尽其职，各司其职，同时相互配合协调，形成合力。
(一)保险监管部门
虽然保险营销属于保险公司层面的问题，但构建新保险营销体系的关键却在保险监管部门。中国保监会及各地保监局要密切关注我国保险营销的发展形势，积极学习借鉴西方发达国家成熟的监管经验，不断改进监管技术和手段，综合利用法律、经济和行政手段，充分行使监管权。针对保险营销实践中出现的新问题，应及时出台或修改相应的法规规章，并出台相应的具有实际操作性的配套措施，保证其法规规章的真正落实。同时，中国保监会及各级保监局要加强自身建设，为保险营销监管提供有力保障。具体措施包括按照中央的统一部署，认真开展创先争优活动;加强班子队伍建设，采取多种形式，加大监管干部培训力度;加强党风廉政建设等。具体而言，需要以下四个方面来完善监管，从而为新体系的构建创造一个好的外部环境。首先，要建立科学的保险公司及其管理层经营绩效的评价机制。其次，要加快推进保险业及其保险营销的信息化建设。再次，要构建规范化的保险经理人和营销人才市场，并把它和科学的评价机制及其信息化建设结合起来。最后，要争取更合理可行的有利于保险营销系统的税收优惠政策，它会对新营销体系的构建产生更直接的影响。
(二)保险行业协会
保险行业协会是保险人和保险中介机构自己的社团组织，对规范保险营销具有政府监管所不具备的协调作用。保险行业协会既可以避免国家的过分干预，代表协会会员对政府的有关保险营销的立法与管理发表意见，反映情况，对政府决策产生直接或间接的影响，还可以加强各保险机构之间的交流与合作，协调会员在营销竞争中的行为，维护保险营销正常的竞争秩序。因此，要进一步发挥保险行业协会在行业自律、培训服务和基础研究等方面的重大作用。
(三)保险公司
制度层面问题解决需要监管部门、行业协会、税务部门等的共同努力，而具体的操作和实践需要保险公司来进行。各保险公司应根据自己的优势和特点走差异化道路，积极探索适合本公司的营销模式。事实上，许多保险公司都已经开始探索新的营销模式。有的保险公司开始了职员制的保险人精英团队的试点;有的尝试给个人人以稳定而长期的员工福利，以成本价让人首先享受本公司的保险产品，提高了营销人员的归属感，从而形成了个人人和保险公司之间的良好互动关系;还有一些保险公司将营销人员培训的重点转向了知识、技能和职业道德的提高，如大童保险销售服务公司探索营销队伍扁平化管理，浙商、华泰、紫金和安邦等保险公司设立销售公司。与此同时，各保险公司积极开拓电销和网销等新型营销渠道。自从中国保监会于2007年4月出台《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》以来，已有12家财险公司获得了电销资格，还有许多中小保险公司正排队待批电销牌照。随着这种创新营销模式的出现和发展，电话车险自2009年以来以每年超过100%的速度高速增长。与此同时，分红险电销等寿险电销快速起步，异军突起。2010年，保险电销成为增长最为迅猛的销售渠道。在财险方面，电话车险保费收入占财险保费收入的比例达到5．3%，占总保费的比例达到1．35%，成为财险公司业务竞争的焦点。在寿险方面，合资寿险公司依托与银行信用卡中心的合作，继续加大在电销领域的投入，国寿、泰康等老牌中资寿险公司也开始拓展电销领域。但各保险公司应注意治理其发展过程中带来的误导、扰民和骗保等不规范行为。据中国互联网信息中心(CNNIC)数据，截至2011年6月底，中国网民近4．85亿，互联网普及率攀升至36．2%，网络购物及支付使用率超过30%，中国庞大的网民基础为保险行业发展保险网销提供了广阔的空间。1997年12月，新华人寿保险公司在网上完成第一份网上保单。随后，各保险公司纷纷利用保险公司官方网站的网购平台，淘宝等综合网购类网站上的旗舰店以及保网、优保网等第三方专业保险网购类网站与一些银行的网络商城等渠道，开展保险网销。保险网销凭借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等优势，获得了快速地发展。目前，平安和阳光等近40家国内保险公司已通过网络销售家财险、车险、国内旅游险、出国旅游、留学及工作的保险、交通意外险、个人及家庭综合保险、少儿险、女性及老人保险和家庭财产保险等多种产品，占保险公司总数的比例超过60%。一些保险公司还和团购网站合作，根据不同需求推出了各种保险团购业务。2010年，我国保险业网上实现的保费收入接近145亿元，市场份额接近1%。目前，技术和支付手段都已经不是主要障碍，形成规模产出只是时间问题。权威机构估计，到2020年，中国保险业电子自助渠道市场份额占比将达20%左右，未来10年国内保险网销至少有千亿元的市场潜力待挖掘。因此，各保险公司应积极开拓网销渠道。与此同时，应注意技术风险和道德风险的防范。
三、新保险营销体系的内容应“异化”
新保险营销体系的内容应该在城乡之间、区域之间、公司之间和产品之间有所差异。城市的保险营销模式应从以人为主体的模式向以专属人办公室或加盟店的方向转变。农村是一个典型的熟人和半熟人社会，特别适合保险制度的扎根和稳固。保险业的希望在农村，但如果像城市一样存在大量的欺骗和误导，农村也会变成保险业最没有希望的地方。在农村需要相对分散的保险人和相对集中的专属人办公室、加盟店或营业部等保险营销与服务门店相结合。保险人一定要从在乡邻中威望高、信誉好的人中精挑细选，服务门店应至少设立到乡镇一级。同时，保险公司应加强对人和营业员保险知识、技能和职业道德等方面的培训，尽量减少误导等违规事件的发生，提升保险的声誉。
我国是一个区域经济差距非常明显的国家，各个区域内部的不平衡也非常显著。新保险营销体系的构建内容应适应不同区域的社会经济发展水平。发达地区公众的风险意识和保险意识比较强，但对人比较抵触，因此，专属人办公室和加盟店等门店模式值得考虑。而不发达地区公众对保险的了解比较少，需要人活跃市场，传播保险知识。因此，个人人模式有更大的用武之地。不同的保险公司之间差别也很大，营销理念也大相径庭。因此，在新营销体系的构建内容上也需要根据各公司的实际情况“因司制宜”。综合经营的保险公司在产寿险、个团险的交叉销售方面会有更大的空间，通过多行业的共同销售则可以节省更多的成本，或者通过一家集产寿险业务、个团险业务于一体的综合门店开展营销更有优势。而专业化的公司则会更多地依赖兼业机构，需要与兼业建立更深层的合作关系。
产险和寿险之间、团险和个险之间的区别是比较大的，即使是在产险之间，车险、企财险、家财险、火险、水险和责任险等之间的差异也非常大。因此，在销售模式上不可强求一致，而是要根据不同的险种选择最适合的营销模式。但同时，我们应该看到这些产品之间的差别并非本质上的，都有一定的共性，因此在营销模式上也并非不能整合。对于一家同时拥有产险和寿险业务的保险集团(控股)公司来说，将两块的营销模式整合到业务和服务齐全的保险门店则可以大幅提高销售绩效，发展交叉销售。从2007年开始，中国保监会先后批准4家保险集团(控股)公司在集团内部的专业公司之间进行产险和寿险之间的交叉销售业务。2010年9月，中国保监会又放开不同保险公司之间的交叉销售，信达集团旗下幸福人寿与信达财险启动相互保险业务，开创了业内非保险集团内部开展产寿相互的先河。目前，一共有9家公司获得交叉销售资格，但是交叉销售的范围仅限于寿险、产险、养老险和健康险等，不允许保险业务员直接销售非保险业务产品。目前，我国保险公司的交叉销售业务正在快速发展。中国平安2010年内部数据显示，在其寿险销售队伍中30%的业务员同时获取了财产险的保单，5%的业务员同时销售了养老险产品。另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存、贷款业务来自其他专业公司的介绍。中国平安2010年年报显示，其产险保费收入的13．6%来自交叉销售，企业年金受托业务的17．7%和投资管理业务的6．0%来自其他专业公司的介绍，交叉销售对银行新增公司业务存款、新发信用卡和信托计划募集资金的贡献度分别为22．0%、61．9%和11．6%。因此，获得交叉销售资格的主体应积极开展交叉销售，整合销售渠道，充分发挥集团优势，实现业务扩张。与此同时，应注意销售制度和流程的规范、销售人员业务水平的提升等问题。
一、保险市场的现状及特点
据统计，到1996年底我国已有各类保险公司总数达20多家，全国商业保险分支机构6，500个，从业人员14万人，各种保险20万人。1995年颁布实施的《保险法》使我国保险业步入法制化的健康发展轨道，初步形成了以人民保险（集团）公司为主体，多家保险公司共同发展，具有一定竞争规模的保险市场体系。随着保险业务领域的不断扩展及全保险意识的普遍提高，保险业从80年代中后期开始有了持续高速的发展，出现了可喜的局面。
1、保险业务增长快，保费收入和经济效益的增长均超过了同期国民经济发展速度，保险业务范围向纵深发展，新业务新险种不断涌现，保险市场规模日趋扩大。“八·五”期间，保险业保费收入年均增长44%，远远高于国民生产总值12%的增长速度。1996年我国保费收入856 46亿元，保险金额15 8万亿元，近百万家、1亿个家庭、4亿人次、2亿多亩农作物参加了各类保险。涉外保险承保了3，000多亿美元的进出口贸易额和绝大部分三资企业的保险，并在世界主要港口委托了300多家货损检验和理赔人。
2、保险风险责任巨大，索赔案件增多，保险的经济补偿作用日益显著。保险事业的发展为国民经济持续稳定增长保驾护航，为人民生命财产的安全和社会稳定发挥了巨大的经济保障作用。如中保集团在1998年南北方特大洪涝灾害中深入受灾现场，本着“主动、迅速、准确、合理”的理赔原则，为受灾地区企业和人民的生产自救、灾后重建发挥了主渠道作用。
3、保险市场对外开放稳步发展我国保险市场对外开放始于80年代初期，预计到下个世纪初中国保险开放的地域将从上海和广州等地扩大到主要沿海经济中心城市，除有计划地增加引进外资保险机构数量外，我国还将开展引进外资保险经纪人公司和保险人公司的工作。
4、我国保险业的国际化程度不断提高国民经济和保险市场的对外开放，为保险企业开拓海外市场创造了极为有利的条件。，我国的保险企业已在海外设立了120个分支机构，年保费收入近3亿美元。我国保险企业还通过再保险方式，为海外的保险人提供保险服务，如中保集团在世界各地设立分支机构71个，与120个国家和地区的1，000多家保险和再保险公司建立了业务关系，每年再保险分出分入业务的保费流量在2亿美元左右。
二、我国保险业发展过程中的问题
（一）保险业正处于起步阶段，社会公众的保险意识淡薄，保险市场主体偏少，缺乏适度竞争，保险市场体系仍不完善。
当前，我国的人均国民生产总值、保险密度和保险深度都较低，保险业还处于起步阶段，未能在国民经济运行中和公众生活中发挥举足轻重的作用。同时，我国公众的风险及保险意识淡薄，形成了社会风险总量增加与消费者保险意识滞后的矛盾。
从目前的保险市场主体看，参加保险市场的保险公司数量太少，虽然我国保险公司的总数已达20多家，但是只有中保集团等极少数保险公司可以在全国开展业务，中保集团仍控制着70%的份额，其它公司各自所占的份额很小，说明保险市场垄断程度依然偏高，缺乏适度竞争。同时，这与我国人口状况不相适应。如美国人口为2亿，保险公司6，000家，香港人口与广州大致相当，但香港有229家保险公司，从业人员8，000人左右，而我国人口12亿多，仅有保险公司20余家。这种状况的弊端是难以给保险市场的竞争者带来真正的压力，也使消费者无法享受到优质的服务。
（二）保险业发展总体水平落后，业务结构发展不平衡，险种结构单一，适应性不强，新险种开发缓慢。我国保险业务总量仍然偏低，总体发展水平还很落后。1995年我国保费收入为615 7亿人民币，约合74亿美元，不及美国的1%。表明我国的保险服务特别是寿险服务还远远不能满足社会需要。
保险业务结构发展不平衡表现在:一是产险业务比重大，寿险业务增幅快，二是产险和寿险业务结构不合理，产险中企财险和机动车辆险位居一、二位，各公司对航意险的争夺激烈;寿险中团体险占较大比重，短期险发展缓慢，三是城乡保险业务比例失调，城市保险发展明显快于，农业保险占产险业务的比重不足1%，呈萎缩发展的态势。研制和开发新险种是适应保险竞争的需要，产寿险分业经营后，加速险种的更新换代显得尤为迫切。眼下正在市场上运行的险种有400多种，但真正具有生命力、适销对路的险种并不多。
（三）保险法制不健全，市场竞争条件不平等，保险业发展的外部环境亟待改善。
我国的保险法制还不健全，这给不规范的保险经营造成了可乘之机，并造成市场竞争秩序混乱。另外，国家对保险业实行差别税率，对平保和太保统一征收33%的税，而对中保集团征收55%的税，并且中保集团税后利润由调节税再划出一部分，基本上是将利润的80%左右上交国家，而外资保险公司在华享受15%的优惠税率。税率低费率必然低，在保险竞争中会形成明显的价格优势，这就造成我国几类不同性质保险公司之间的不平等竞争。
（四）保险资金特别是寿险资金运用范围过窄，保险基金难以保值增值，保险赔付水平过低，保险经济补偿作用有待提高。
目前我国保险资金运用方式单一，投资规模与范围受到严格限制，投资收益率极低，加之通货膨胀等因素的，保险基金不能保值增值。尤其是寿险基金面临几十年后巨额的累积责任，确保寿险投资有较高的收益率直接关系到寿险公司的生死存亡和对被保险人的保障问题。自1996年以来国家连续下调银行利率，据测算，中保系统于1997年因降息就损失近50亿元，我国大部分寿险企业也出现了严重的利差倒挂现象，偿付能力明显不足，形成了很大的风险，寿险经营面临困境。为此，放松对保险业特别是寿险业资金运用的限制，扩大保险资金运作空间，是保证我国保险业顺利发展的现实选择。
（五）保险经营性风险日趋积聚，保险业面临风险的考验。
主要表现为:部分保险机构违规对外提供担保;保险存款不合理，贷款质量不高，风险增大;部分险种责任过大;险种结构不合理，风险集中在少数险种上，不能作到风险的分散化;自留风险的责任过大;寿险业务预定利率过高，预定费用率偏低，潜伏着较大风险;保险公司内控制度不健全，管理上存在较大漏洞;寿险投资渠道受阻，又因利率下调和通胀因素的影响，使得远期风险增加;承保的业务质量不高，保险标的风险增大;保险公司提取的未决赔款准备金明显不足，偿付能力极其有限，抗风险能力不强，特别是抗巨灾的能力更是令人担忧。
（六）保险业务迅猛发展与人才匮乏形成尖锐矛盾。
保险经营的特殊性决定了它对展业、精算、承保、理赔、查勘和投资等环节人才的需求。保险专业人才的培养是一个渐进、累积的过程，我国保险业务停办20年之久所带来的最严重后果是保险人才培养的断层，导致目前保险从业人员总体水平偏低，大专以上学历的只占总人数的30%。许多保险公司在招收了没有任何保险知识的人员后仅仅对其进行2周到4周左右的培训后即上岗推销保险。这些人经常出现答非所问、误导陈述、保费回扣和恶意招揽业务等违规现象，极大地败坏了保险声誉。
三、解决我国保险业面临问题的对策。
（一）加大保险宣传力度，重视保险机构建设，进一步完善保险市场体系。
保险市场的培育工作应从宣传入手，制定一个符合市场的宣传策略，通过各种途径大力宣传保险知识，努力提高社会公众对保险的认识程度。
我国保险市场正处于初创阶段，保险机构数量不足，需要加强保险机构建设。因为没有相当数量的机构就无法实现保险业的规模经营，目前对设立新的保险公司限制过严增加了新公司经营的难度和风险。根据“十五大”精神这方面应有所突破，在保证一定数量的基础上以“质量优先”作为机构发展的原则，对经营管理好的公司应采取鼓励和扶持政策，以确保我国保险业的适度竞争。
应加强保险业的内控管理，杜绝违规赔付的发生。同时，加强对保险中介机构的引导和管理，可由中国保险监督管理委员会牵头，组织保险公司和中介机构的有关人员，针对保险市场现状制定保险中介人管理制度及配套措施，在加强管理的同时应注意积极引导。针对保险监管体系的缺陷，对保险业进行统一的专业化管理。既可以对内资和外资保险公司进行集中统一的管理，又可以通过建立专业稽核体系有效发挥监管部门的监管力度，更重要的是通过内部协调保证商业保险和社会保险沿着各自的轨道健康发展。
（二）开发新险种，增强市场竞争力。
1、加强领导，增强新险种开发的组织协调能力。必须从领导体制和机构设置上加大对新险种开发和管理力度，设立“新险种开发和推广部”，它具体负责:（1）保险市场趋势的调查和预测及制度的制订和组织实施。（2）新条款的设计和报批，组织有关专家进行研究论证，确保条款的严密性和性。（3）新险种的试验推广工作。（4）负责信息反馈，对险种性能和效益的考核和制定奖励的办法。
2、险种开发要坚持多层次、系列化的原则。一是对原有险种按新的市场需求进行加工调整，增加新内涵，推陈出新将老险种改造成新险种，二是引进国外的一些险种，结合的民风民俗进行嫁接和加工处理，洋为中用，三是在发展常规保险的基础上必须有自己的险种专长和特色，提高险种的专业化程度，逐步形成自身的主导险种和经营特色，创立拳头险种和优质品牌，即“三位一体”的险种开发战略。
3、结合保障体系的改革搞好配套险种的开发，加大商业养老保险和医疗保险险种的开发力度，这是新的业务增长点。
随着我国社会保障体系改革的深入和人口老龄化趋势的到来，寿险业将面临前所未有的发展机遇，寿险公司应牢牢把握。老龄人口对养老保险和医疗保险有强烈需求。商业医疗保险应该为社会医疗保险提供补充服务，发展补充性医疗保险。要解决社会医疗保险中未被覆盖人群的医疗保障。现行的社会医疗保障所覆盖的人群有限，1997年国家公费医疗、劳保医疗及大病统筹所覆盖的人数仅占总人口的27%，参加商业医疗保险者占2 7%，即70%以上的人无任何医疗保障，如何为其提供保障将成为商业医疗保险发展的最大契机。
（三）改革税收体制，对保险业实行低税政策，创造适合保险业发展的外部环境。
国家应对内资保险公司实行较低的和大致相当的税率，取消对外资保险公司的超国民待遇，对新成立的保险公司及个人寿险、养老保险业务应予扶持，其中较为理想的办法是实行差别税收政策。一是采取超额累进制，视保险公司规模采用15—25%的不等所得税率，适当调节过高收入，扶持小公司的发展。二是对具有一定规模的大公司，包括外资公司统一征收略高的所得税。另外，应建立与国际惯例相吻合的市场环境。
（四）发展我国的资本市场，实现保险投资特别是寿险投资的多元化。
1、调整对资本市场的政策，要重点发展包括寿险基金在内的机构投资者，这样做既可为资本市场注入大量资金，解决发展的巨额资金需要，也可以作为稳定资本市场的重要力量，从而带动整个资本市场的发展。
2、赋予保险公司独立运用资金的自主权。为使我国刚刚起步的保险业摆脱困境，除了保险业自身采取相应对策外，国家理应在政策上给予必要的扶持。允许保险公司在保证偿付能力的前提下，更充分更自由地进行资金运用，对产寿险应区别对待，逐步放宽寿险公司的投资业务范围，并逐步扩大到公司债券、公司股票、抵押贷款和房地产等业务，以便有效地增强保险公司的盈利能力和经营能力，提高保险赔付水平。
3、树立正确的保险投资观念，处理好安全性、流动性、收益性和合法性之间的关系。强化保险资金运用的内部管理，制定可行的管理目标和考核奖惩措施，建立健全岗位责任制，明确责权、责任到人，并对资金运用的各环节实施严密的程序和规范的管理，全面强化内控机制和监督机制。
（五）要充分发挥保险行业自律的作用。保险同业组织可以完成以下工作:（1）规范和协调保险市场主体之间的竞争。（2）加强各主体之间的业务合作，如组织分保和共同承担巨额风险等。中国民族保险业还比较脆弱，国内同行之间要竞争与合作并重。（3）促进保险公司经营技术和管理水平的提高及保险信息的交流。如定期公布损失率、费率和标准保单等信息资料。
（六）增强保险经营的风险意识，科学控制预定利率风险和巨灾风险。
当前保险运营缺乏必要的风险意识，给保险业的发展留下很大隐患。我国保险经营要重点防范四个方面的风险:一是保险公司本身经营所造成的风险;二是操作风险;三是预定利率风险;四是巨灾风险，我们以1996年的保险金额15万亿元，如果损失率为3‰，则有450亿元的赔偿责任;如果发生意外巨灾，损失率达到6‰，则可能有900亿元的赔偿责任，已超过了各保险公司当年保费收入总额及可变现资产的总和。国家防总副总指挥钮茂生日前透露，1998年我国受洪涝灾害的人口2 3亿，死亡3，656人，直接经济损失2，484亿元人民币，这使我们对巨灾风险问题有了新的警觉和反思。
21世纪最贵的是什么?是人才!
虽然受到金融风暴的影响，不少企业出现了资金上的困难。但对于大部分企业而言，特别是对于处于成长期和成熟期的中小企业而言，他们仍然非常看看留住人才，发掘人才。
可将团险作为员工福利
企业为求人才会不惜用重金招揽，会想方设法为员工特别是优秀员提供具有吸引力的培训机会和发展空间，还会提高薪资水平等。但专注研究企业人力资源的专家发现，对优秀人才而言，并不难找到一份薪酬有竞争力的工作，但如果能更多考虑人文关怀，给他们包括他们的家人提供充分的保障和贴心的福利，他们才最容易在企业中安心就业。
确实，现代企业竞争的重点是人才竞争，人才优势是企业在竞争中立于不败之地的保证。如果企业有完备的、系统的福利保障制度，就能留住人才、吸引人才，而购买团体险就是其中一个非常有效的手段。
由企业出而购买团体险的好处很多。不仅能稳定军心，也能有效控制成本，起到“花小钱办大事”的效果，能有效转嫁企业风险。
首先，保险费率优惠，因为团体投保能够适用“大数法则”，所以相对于个人购买保险，其费率相对较低。
再次，团险选择范围更广，个人单独投保时有些产品买不到，团险却可以买到，最典型的例子就是门急诊保险。
另外，投保核保手续比较简化，一张保单就可以承保数人、数十人甚至更多。由于团体中的绝大部分人体质健康，即使有老、弱、病、残的有些已经退休或离职，所以团体保险基本上可以免除体检。承保期间，投保企业还可以随时申请增减被保险人。
中宏保险的团险专家分析说：“那些人数规模从5人到200人的中小企业，它们绝大部分都没有商业投保的经历，但是企业本身和员工的潜在风险都很大，抗风险能力又相对大型企业要弱很多，因此从这个角度来看，也必须加强购买团体保险。”
企业可按需选择险种
当然，对于不同行业、不同规模、不同年龄结构的不同企业来说，它们的保障需求和经济负担能力都有所差异，可以需要根据实际情况选择团体保险计划。
中宏保险的团险专家告诉记者，一般来讲，意外伤害、意外医疗保险和定期寿险是保障的基础，在购买团体保险时应首先考虑。这类保险保费较低，可为员工提供基本保障。如果要进一步为员工提供更周全的福利保障，还可在此基础上加上住院(门诊)医疗保险、重大疾病保险、住院津贴保险等。后一类保险保费较高，但更能体现企业的员工福利，适合预算充裕的企业投保。
中小企业可以根据自己的要求选择产品和服务，市而上也已经有保险公司专门针对中小企业推出的保险计划。比如，中宏推出的团险产品就非常灵活，可以根据中小客户的不同需求推出适合的套餐，如最新推出的意外计划和综合计划，可对客户进行量身打造。
需要提醒的是，对于购买团险的人数，保险公司是有一定限制的。风险较低的一、二、三类行业，团体投保的最低投保人数通常为5～8人，四类及四类以上行业的团体投保，最低投保人数须达到20人。
5人以上可联合购“团险”
不仅仅是企业主可以为员工团体投保，个人也可以开动脑筋，想想怎样才能获得更优的费率，更好的产品选择。
比如，你所在的公司没有为大家购买团体保险，也没有这方面的预算计划，但你自己本身愿意出钱，是否可以联合更多同事一起投保团体保险呢?
答案是肯定的，和不少商品一样，保险产品也可以“团购”，而且一样能给消费者带来不少好处。
首先能带来价格上的优惠。比如，个人购买传统意外险，10万元保额一年大约需要200～350元保费，但团体保险中10万元额度的意外险，大约只要120～150元，甚至可到100元。团体比个人的意外伤害保险价格要便宜30％～50％以上!其他险种如果是团体投保也会有不同程度的便宜。
除了费率上的优惠，团购保险还有一个很大的好处，就是可以买到个人平常买不到的保险品种。最典型的例子就是门急诊保险。由于个人门急诊赔付率非常之高，保险定价比较高，且大多数保险公司也不愿意卖给个人。但如果能团体形式投保，就能够更好地分散风险，降低保险公司赔付的比例，所以保险公司还是愿意承保团体门急诊险。如此一来靠个人不容易买到险种，就可以通过“团购”的形式投保了。
对于这类自发“团购保险”的人数，保险公司也是限制为5人以上(风险较低的一、二、三类行业)。四类及四类以上行业的团体投保，通常最低投保人数须达到20人。自发“团购”需加盖企业公章
当然，保险团购并不像一般的普通商品团购那么简单，它还有不少限制。
比如，一般零售商品的团购是没有团体资格限制的，只要符合一定的人数或数量要求即可，但如果只是以购买保险为唯一目的而临时组建成的团体，却没有资格“团购”保险。
因为保险公司要充分考量风险。同一个机关、事业单位、企业或工会等同一个正式组织，由所在单位作为投保人，风险程度较低，但若只是几个需求相同或者亲朋好友临时搭建成一个“保险团购小分队”，对保险公司来说，这种散兵游勇的风险管理要花费更多的人力、物力，更会出现诸如人员变动后不知道找谁去核查等各类麻烦的问题，而且存在较高的道德风险，所以一般不会接受。
当然，保险公司还是希望多做生意多卖保单的。因此，有相同保险需求、同在一个单位里的几个同事或者几个家庭，还是可以自发组织起来，最后说服老板同意以单位的名义在团体保单上敲公章，证明你们并非“以购买保险为唯一目的而临时组建的团队”即可。至于你们单位到底有多少人，保险公司也是不会追究的。当然，这里并不是让大家不讲诚信，在投保时如果有什么既往病史，还是要如实告知，不然对自己、对同事、对保险公司都不是好事情。
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