时间：2023-03-08 14:53:48
导语：在互联网销售工作计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
根据以往的经验之谈，我对年度销售工作计划做了六方面的内容：
1.背景和问题
互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
2.目标和解决方案
我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：
“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。
“软件名称”为企业提供了一个广告和商用信息的平台。
3.产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。
4.公司和管理
暂缺。
5.业务体系：以广告和商用信息收入为主
调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
6.融资：第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)
目前，公司已开发出100多个系列、200多个基型的具有正泰自主知识产权的新产品。同时，公司产品已经畅销全球90多个国家和地区，为电力、电网、石油化工、制造业、房地产、建筑业等各行业用户提供高效、便捷的电器产品与技术服务。
正泰电器之所以取得如此成绩，一方面得益于对自主创新和研发的实践，另一方面要取决于自身扎实的信息化建设。
信息化建设由浅入深
正泰电器的企业信息化应用经过了一个由浅入深的阶段。在信息化基础设施方面，投资建设了计算机中心机房、数据中心机房、安保中心机房等弱电工程系统，并建立了以上海园区为中心，辐射嘉兴、合肥、温州等生产基地的广域高速网络。
在应用系统方面，结合公司业务发展和管理需要，按照共享集团资源、合理投资的建设原则，先后分步实施了ERP、PDM、CAPP、CAM、CAE 、CRM、OA、AM、CAD、Pro/E等多个信息化应用项目，广泛运用于运营、研发和制造过程，成为公司业务运营不可或缺的工具。
另外，随着信息化建设的不断深入，正泰电器的建设重心由运营系统逐渐向设计与制造部分进行转移，主要围绕“精益研发”和“虚拟制造”两大版块展开，以提升自主产品创新能力，建立差异化竞争优势。
首先实现基于互联网的多地域、多项目组合管理和协同技术，在参数化、模块化、图形化的产品数据及其仿真信息数据挖掘的基础上，在多项目资源和任务的深度整合上进行研究，提出能够切实满足复杂产品项目化制造多项目管理需要的解决方案。同时，针对产品研发、设计、制造、工程总承包服务的整体业务需求，以改造和提升企业数字化营销与交付为目标，集成ERP、PDM、CAPP、CAD、CAE和MES系统，开发一套虚拟电厂数字营销交互展示平台和关键工艺流程仿真与安装作业可视化平台，实现在项目组织、沟通与协作、资源和任务整合方面的项目组合和多项目协同技术，满足大型输变电项目多项目管理需求，提升输变电装备制造企业在跨国工程总承包业务方面的产品竞争力以及服务水平。
个性化定制势在必行
在产品生产环节，因为每个客户的需求都不同，即使是同一个客户，每次订单要求也都会有差别。具体到一张订单内的数百个机柜，受制于温度、湿度、时间、现场空间结构，以及输送电要求等各种条件所限，每一个产品在原材料、设计、生产工艺、加工过程等方面，都可能有着很大的差异。
这种差异可能会带来两个方面的问题。一方面，已经生产出来的产品组件需要返工或修正，甚至是报废，从设计、生产到工艺等整条业务链条上的人员都会激烈地讨论和博弈，彼此的工作计划会被反复修改;另一方面，一些原材料器件已经购买，但不再符合产品要求，就有可能形成库存，造成经济损失。
为了解决这些问题，正泰电器的信息化建设团队决定实施产品的个性化定制。从满足个性化定制要求，到支撑企业“二次设计”业务的顺利运转，进而保障企业规模化运营和生产，正泰电器的信息化建设团队一直在做着技术创新。
在招投标阶段，系统就可以根据客户需求，套用标准设计模型、报价模型等，自动生成报价书，业务人员再也不用提取系统中的各种数据，为每个产品单独设计，并手工计算报价，只需要根据客户的独特要求，对标准报价微调即可。
这样，既减少了重复劳动，提高了工作效率，又保证了设计的准确率，避免了错误的发生，毕竟每个订单中的数百个机柜，每一个都要由人去设计绘图、拟定原材料清单、计算价格，设计出错或报价低于成本的情况在所难免。
“二次设计”使得销售、采购、设计、生产等所有部门的工作都需要频繁调整。因此，正泰电气的信息系统必须非常灵活，标准化的IT系统自然无法满足企业的需求，系统上线的全面二次开发已成为正泰电气信息化建设的重要特点，目标是随时支撑和响应业务挑战。
项目协同管理攻坚克难
项目管理是电力工程总承包服务的主要组织和管理方式，电力工程服务总包项目具有客户个性化需求多、建设周期长、投资数额大、技术风险高、环境不确定及影响因素多等特点。这些特点决定了对其进行管理与控制的复杂性，只要一个环节出现问题，就可能会出现项目周期延长、费用开支增加，从而造成巨大的经济损失和影响。在传统管理模式下，由于缺乏集成的项目计划管理信息化手段支持，没有能对项目全过程数据的监控管理工具，项目计划进度缺乏有效的跟踪机制，项目管理与研发、生产、物资、质量等管理环节缺乏有效协同，项目资源缺乏有效的统筹安排，项目执行进度和结果难以得到及时有效控制。
输变电行业具有业务的复杂性和高风险性，迫切需要使用项目管理系统对项目执行的各个环节进行有效的管理。加上多个项目并存带来的管理复杂性倍增，市场竞争带来的成本和交期压力，简单的多项目协同已不能满足业务发展的需要，需要跨地域、多项目在计划、资源、执行管理多个方面进行整合，提升企业的竞争力。
通过实施复杂的多项目协同管理，不仅推动了行业技术进步，为国际EPC企业提供了宝贵的实践经验，还使得产品通过技术应用，实现了绿色销售，提高了运行速度，节约了社会资源。
能源互联网筑梦未来
在全球能源供给紧张的大背景下，构建能源互联网成为全球命题，是推动解决能源可持续发展的重大战略。正泰集团董事长南存辉表示，“十三五”期间，正泰将进一步顺应“互联网+”的发展趋势，融合云计算、物联网、大数据为代表的新兴信息技术，积极探路能源互联网建设。
南存辉认为，能源互联网能够最大限度地提高能源利用效率，从根本上改变当前我国的能源生产和消费方式;尤其是对可再生能源的消纳、分布式电源的接入、需求侧管理效率提升产生积极影响;同时将对推动我国电力工业体制改革，培育电力、能源装备制造能力，推进智能电网等技术的研发应用产生积极作用。
推销员个人试用期工作总结范文一 作为一名销售新人，刚加入房产销售部的时候什么都不懂，现在想起来还有些好笑，通过这段时期的磨练，现在已经能够负责很多工作的实施。
这些工作主要包括：
1、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。
xx园xx庭，xx阁开盘期间的现场跟进。
xx村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。
xxx花园ii-9,iv-3,iv-4开盘的现场跟进。
2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。
收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。
3、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了xx广场，xx花城，xx新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。
5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的 房展会 ， xx园国庆看房专线车 ，xx节期间的 投资贸易洽谈会 的展览等促销活动。
6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导
8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。
9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。
10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。
近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售第一线的不断学习和实践，做好个人工作计划，在现场不断增加自己的经验和见识，争取使自己的业务水平提到一个更高的高度，为公司多做贡献。
推销员个人试用期工作总结范文二 在试用期间，让我欢喜让我忧，有第一次推销的成功喜悦，也有被拒之门外的伤心往事，这好象是人生的一段缩影，让人难以忘怀。生活显得紧张，但又有秩序。像我这样一个新人，刚进入公司，就进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。我原来是在新网的公司工作，主要是负责客户服务及销售的工作，所以我对互联网是有一定的了解，对新网也是有一些了解。我是8月8号正式到公司报到上班,刚到公司的第一周,我学习很多关于公司概况及互联网行业概况的知识。
在9月，我正式接管了会员销售的工作，每天的工作都很充实，主要包括会员的续费，新会员用户的开发及问题的处理，周一，我要将统计好的周报按时发给各相关负责人那，每月初也要做相应的统计报表，虽然工作很繁琐，但是我觉得很充实。原来负责会员的同事经常会传授些经验给我，并且会带我一起去拜访会员客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看。然后，仔细地分析给我听，从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，为我日后独立完成销售工作起到了至关重要的作用。
期间，每天早上的第一项工作就是打开weare，查看邮件，然后翻开我的记录本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情处理，一般我会在当月初统计下2个月的催费情况，一边通知当月的续费，一边通知下月的续费，这样可以基本统计出每月的续费金额，给自己计划出要新注册的金额。还有个很重要的工作就是对客户的回访工作了，对于西安的客户群体来讲要分5个省份，而每个省多少都不一样，所以不可能一次打完，要先在weare中查询客户的信息，在新网购买的产品，然后计划出每天的电话数量，回访的主要地区，这样会比较顺利的达到预期的效果，但在回访中还是会发现很多问题，比如联系方式不正确，找不到相关负责人等等，其主要原因还是我们的工作做的不到位，所以我认为回访的工作是非常必要的工作。
应该说我的运气很好，在刚进公司不到一个月的时间，经理就让我到北京总部去学习、培训，虽然时间很短暂，但是收获却是很大，也让给我认识了很多在分公司担任会员销售的同事们。回来后继续努力的工作，是从真正意义上的理论阶段过度到实践阶段。通过这样理论和实践想结合的实战演练，让我对销售工作有一个更深层次的认识，同时也积累了不少和客户交流的实践经验，为自己更好地开展下一步工作奠定了基础。
我想无论遇到什么样的困难，更重要的是自己能能否战胜自己。只要自己有收获，有长进，能够得到客户以及同事的认可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快乐的。
眼下自己最主要做的工作是改进自己的工作方法、深化学习、将被动的销售模式逐渐转化成主动的销售来提高公司的业绩，对西北的一个大市场，这是商家的必争之地，同时其市场成熟度是可想而知的。像工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断完善不断加强。销售这个行业，对于我来说一切都是陌生和好奇，一切又是充满坎坷和挑战。我以前在校学的是楼宇自动化专业，而现在从事的工作是销售。对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
自己在过去几个月的销售中也小有体会。例如主观方面：塑造自我，研究产品，提高销售技能，建立客户网络，产品管理。当然，最主要的是对客户的服务态度一定要好之又好。客观方面：市场把握分析，行业及对手动向等。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。
空悲切，白了少年头，人生就像古人所说，趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司健康成长!
推销员个人试用期工作总结范文三 主要例行性工作：参与并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站动力设备和交换2局、CDMA交换局动力设备的安装、调试;按年度、月度动力设备维护计划并组织实施，完成机房内日常设备的维护、业务管理工作及临时性任务，保证日常维护工作按月度维护作业计划正常进行，发现和排除通信网络的故障隐患，完成本部门各项通信指标，按部就班地完成动力机房设备定期、不定期巡检制度;对三个交换动力机房(通信段G网、联通大厦G网、CDMA、)的动力设备(开关电源、UPS、柴油发电机、电池、精密空调)定期、不定期地进行例行的维护巡检，及时发现问题并将问题抑制在萌芽阶段并将其及时解决，以保证通信网络中的动力设备的正常、稳定运行。
主要工作成绩：
1、解决了一直未解决的一期、二期、三期、四期监控遗留问题，开通了具备上电源、环境监控的基站监控，建立并完善环境监控系统，使环境监控真正实现远程监控、无人值守的功能，减小基站维护工作中不必要的工作量;
2、空调维修：加强基站空调的巡检和维护的力度，保证基站温度的恒定，使所有机房通信设备工作在最佳工作状态和温度，提高机房空调工作的稳定性和维修及时性;
3、发电机保养，移动油机车应急通信抢险发电;
4、基站电源及监控问题处理;巡检及平时不定期的维护工作中发现开关电源的监控单元检测电压、电流不准确产品缺陷，协商并督促设备厂家完善其环境监控中心软件的缺陷问题，要求设备厂家更换全部基站CSU(监控单元)芯片，消除基站动力设备正常运行中的隐患;主要以自身力量为主(目前的维护重心主要由我们自己为主)，决不依赖设备厂家的技术人员。
5、动力设备维护体系的建立和完善
移动通信机房、基站中的电源空调等配套设备是整个移动交换系统正常运行的基本保证，通信电源是通信的心脏，一旦电源发生故障，将使整个通信网络陷于瘫痪状态，甚至造成大面积的通信阻断。动力维护工作应该以维护、预防为主，维护过程中注重维护质量，严格遵守设备操作维护规程，使动力设备处于良好的运行状态。
维护管理维修，日常的设备管理及维护工作中应对工作中的流程、信息、问题及时反馈，积极地积累经验，完善和规范化动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，制定动力设备维护日常工作计划，实行了维护工作规范化、制度化;
加强设备维护的细致工作：维护作业计划、设备故障及时处理、动力设备维护用备件管理、基站入室登记管理、综合报表、员工培训计划;维护档案的完善：设备履历(档案)、故障记录、巡检记录存档以备查;
周密计划、统筹安排、认真实施是我们顺利完成各项工作的关键，制订完整的维护工作计划，掌握每项维护工作的进展情况，将每周的工作和整体工作计划对应，加强工作计划的可操作性，维护工作中每项具体的工作都有的放矢。
以下是近三年的动力维护和工程建设管理工作的主要内容：
1、对工作中的流程、信息、问题及时反馈，完善和规范动力机房及基站动力设备的全面巡检维护制度，工作重点侧重于交换动力机房的维护、巡检。
2、制定动力设备维护日常工作计划，按照维修作业计划实行维护工作规范化、制度化;
3、标准化机房建设;
4、建立基站动力设备故障处理流程和时限，对故障信息来源(交换机房)有反馈、有答复;
5、全面提高维护人员技术水平和工作能力：
我们的维护人员尤其是新员工技术水平不高、知识面单一，还没有许多时间投入到业务学习方面，我们在新、老员工的技术培训方面尽量创造条件，让其自身的技术水平和维护能力方面有所提高，从而提高我们的整体维护水平和维护工作效率，两年的工作中重点加强了提高维护人员的维护技术水平，对动力维护中心人员提供技术和业务指导，并积极组织技术培训和业务学习及技术交流，提供设备厂家的培训机会，目前基本上熟练掌握动力设备的原理和维护方法，对网络正常运行中出现的设备问题初步具有可独立分析、判断、能及时地处理和排除故障的能力。
我是今年四月份到公司工作的，五月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对**市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。
部门工作总结
在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了宝贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是综合事业部第三季度的销售情况：
7月总业绩： 166700
8月总业绩： 241800
9月总业绩： 252300
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在**市场上，虽然网络公司众多，但思科一直处于垄断地位！那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力？客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1） 销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是今年五月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。
2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，
3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4） 市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
第四季度工作计划
在第四季度的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1） 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是根本。在第四季度的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2） 完善综合事业部制度，建立一套明确系统的管理办法。
销售管理是老大难问题，销售人员外出拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3） 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立约访专员。（建议试行）
根据销售同事在外出拜访过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成拜访的目的。造成时间，资金上的浪费。
5）销售目标
第四季度的销售目标最基本的是做到日日有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司第四季度的发展是与整个公司的综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
具体的其他工作计划如下：
第一步: 招聘员工
1、看销售人员的心态及人品
2、让他们清楚公司、我及他们自己的目标
3、建立一个和谐的具有凝聚力的团队
第二步：培训员工
1、让员工学习产品知识及互联网常
2、培训员工的销售和与人沟通的技巧共2页,当前第1页1
3、培训员工的快速成交法
4、引发员工的积极性和责任感
5、使团队的每个人与各个部门的员工和睦相处
第三步：发挥员工的个人优点
1、找出每个员工身上的闪光点 ( 每一周保证和员工每人一次以上的面对面谈心，关心他们的身体健康，家庭生活。工作情况，及时纠正他们的错误思想及行为)。
2、帮助员工找出自己的位置，使之发挥自己最大的潜能(通过每月一次或两次的集体活动来体现。活动中无上下级和大小之分。让员工发表意见和见解)
3、保证每个员工都有家的感觉，让他们无时无刻都能体现到公司的关怀
第四步：让员工去市场上锻炼
1、发现问题及时调整(思想积极地为公司服务)
2、具体问题具体分析(首先突破自己的懒惰、执着和担心得罪人的心态，积极主动与员工沟通，引发他们的积极与责任感使他们与自己的目标达成一致)
3、不断地修正自己，向高难度挑战，每一周开3次综合管理岗位会议，总结经验取长补短。不断扩展业务，提高效率。
第五步：凝聚团队的力量
1、凝聚团队的力量，发挥最大的潜能，月中组织一次集体活动。活动的目的让整个公司更有凝聚力，团结互助进取，让我的团队更强大。
第六步：开发新客户，同时挖掘老客户
1、对前两个月每个销售人员的业务量进行检查，分析业绩有所下降的原因，找出原因及解决方法。
2、让销售人员发展更多新客户，一个月内保证每个销售人员完成与20个未曾有过业务来往的新客户联系，至少有2至4个客户和我们合作，达成双赢的局面
3、让销售人员加强与原有客户沟通，让他们了解我们公司的服务宗旨，更加相信我们企业，更加支持我们的企业，达到更好的收益，同时开拓更大的市场。
4、让销售人员保证月内与5个无意向客户进行联系沟通一次以上，保持更密切。更和谐的状态，创造更佳的效益，使从无意向到签单。
第七步 目标达成
1、自己和团队中的每个人都成长起来，团队壮大
2、公司也会更加的强大(目标:让思科网络做到苏北互联网的老大)
3、让我的团队成为互联网的”虎狼”之狮。
4、让自己拥有奥迪a6l。
电子商务是一项基于信息技术、互联网技术的战略性、综合性、基础性新兴产业，是中小企业创新发展的新契机。信息技术、互联网技术是具有无限可能性的创意创新技术，发展态势迅猛，对经济社会发展产生了重大影响。互联网技术对传统农业、工业、商业、建筑业以及金融、文化等现代服务业的嵌入和渗透，改变了产业发展的基因，加快了社会进步的速率。进入信息时代，信息与科技、人才等资源正成为经济发展的决定性资源。谁掌握得早，运用得好，创新走得快，谁就能抢占发展的制高点。互联网技术正以超出人们预料的速度渗透到生产生活中，许多不可思议的事瞬间变为现实。在15年前，上互联网还属于贵族，如今几岁的孩子也能在网络上找到自己要的东西；当初认为互联网只能做资讯媒体，如今却以物联网等形式改变着人们对生活的认知；当初怀疑网购是假冒伪劣的欺诈陷阱，如今变成人们生活的一种时尚；就在前不久还质疑互联网企业价值的时候，马云却以1500亿元成为财富榜第一人。互联网飞速发展，正在颠覆工业生产、研发、营销理论和模式；正在颠覆传统商品销售体系、方式和店销形态；正在颠覆人们传统的学习、生活、工作、娱乐、出行的理念、习惯和方式。
电子商务对中小企业发展具有特别的重要意义。电子商务核心是商务，本质是资源整合、集成创新。电子商务全面整合了信息、信誉、仓储、物流、支付、安全等资源，与传统产业和现代服务业充分融合发展，实现产业创新。电子商务突破了时空限制，减少了实体店的费用，减少了营销过程的环节，降低了人员、管理和物流成本，拓宽了买卖双方市场空间，改变了企业的市场开拓方式和商业模式。电子商务使中小企业可以获得更大的市场空间，获得和大公司同样开拓市场的机会，特别是对中小企业开展国际贸易提供了良好的平台。
中小企业电子商务发展任重道远。山东省是中小企业大省，主要经济指标位居全国前列，但电子商务的发展相对落后，与发达省份还存在着较大的差距。总体上，还处于发展的初期阶段，应用意识不强，推广范围不宽，质量和水平有待提高。主要表现在：工业企业开展电商业务数量少，农产品刚刚开始涉足，第三产业中金融、物流、交通、酒店较好，其他方面发展不平衡；电子商务服务体系建设不足，缺少好的服务平台和服务资源；电商推广方式上存在主观性、理想化、模式化，政府部门意志与产业电商化结合上还有很多的事要做。不少中小企业还没有一个清醒的认识，观念落后，动作落后，进度落后，进而演变为发展落后。广大中小企业必须顺应时展趋势，加深对发展电子商务的认识和自觉应用。谁认识得早，行动得快，谁就能发展得快，竞争优势就更明显。谁认识得晚，甚至抱守残缺、固步自封，谁就会丧失发展的契机。
二、明确指导思想、基本原则和工作目标
指导思想：认真贯彻党的十和十八届三中、四中全会精神，全面落实省委、省政府《关于加快全省民营经济发展的意见》，深入实施国家和省两化深度融合行动计划，围绕人们生活和生产活动，以企业为主体，以电商普及应用为重点，整合资源，配套联动，纵深推进，全面加快中小企业电商建设步伐，向电商新高地进军，打造新时代的电商山东。
基本原则：一是坚持企业为主体原则。发展电子商务必须充分调动广大企业的积极性和创造性。工业、商业、物流、文化等各个行业发展电子商务，都必须把主体落实在企业上，充分提高广大中小企业的认知度和参与性。由企业自主决定电商的形式、形态和方式，选择适合自己本身发展的合作运作方式、电商平台、第三方支付，由企业自主确定开发内容、风格和自主选择运行的模式，打造个性化的适合企业发展需要的新型电商模式。二是坚持创意创新原则。发展电子商务有巨大的创造空间，要不拘于现有的成功案例和模式，只要看准趋势和可能，就大胆推进。重视引导和激励企业利用互联网技术发展各种新型电子商务模式，探索多种电商合作交流的途径。鼓励企业集成各种技术和创意，发展适合各行业特点和产品特性的电商模式。鼓励推进跨境电子商务。三是坚持协同推进原则。组织企业、电商平台、支付、工商、税务、海关、院校等各方协同配套推进电商建设，研究新型业态形成过程中需要研究解决的问题。充分发挥中小企业发展领导小组职能和公共服务平台聚合功能，围绕电子商务关键环节聚合社会资源，提供技术、人才和服务保障。四是坚持政府有效引导原则。把电子商务作为今后中小企业发展的重大系统工程纳入工作规划，综合运用政策、服务、资金、人才、宣传、示范等多种手段创建更加有利于电子商务发展的制度环境、舆论环境和服务环境，创造有利于中小企业电子商务发展的工作机制。
工作目标：通过开展电商推进年系列活动，用三年左右的时间，在全省重点培育以中小企业、民营经济为主体的电商示范村100个、电商示范市场城100个、电商产业聚集示范园区100个、专精特新电商示范企业500户、服务类电商示范企业500户，电商示范平台30个，形成一批市、县电商示范区和示范企业，带动全省中小企业电子商务在三次产业各领域得到广泛深入应用。争取到2017年，全省中小企业电子商务应用比率超过60%，中小企业应用电子商务开展采购、销售等业务的比例超过60%，中小企业电子商务交易额占全省电子商务交易总额比例超过60%。
三、推进电商发展在重点领域实现突破
各地结合各自区域特色、产业优势，突出重点行业和骨干企业，紧紧抓住专业村、专业市场、专业园区、重点产品、特色服务、电商平台六个重点领域和关键环节，选好培育目标和工作着力点，下大力气进行重点培育，以点带面，以点促面，以期达到榜样引路、重点突破、全面开花的效果。
（一）农村淘宝式电商村建设
针对农村特色产业、农产品销售与电子商务应用滞后的实际，发挥电子商务优势，解决农村流通环节过多、商品质量控制薄弱等问题，推进电子商务进村。将农村传统艺术、特色产业、实体经营和电子商务销售平台对接，为传统手工产品、工艺品、农产品特色富民产业插上电商翅膀，帮助农民在互联网二次创业，引导更多的乡村依托电子商务创业兴业，发展农村经济。
（二）专业市场电子商务建设
目前，全省各类商品交易市场达7399家，亿元以上商品交易市场569家，一些专业大型市场已经开始实施电子商务，并取得初步成效。继续大力推进各类专业市场发展电子商务，促进网上市场与实体市场的互动发展。每市培育几个规模大有影响的专业市场，每县选择1―2个特色市场进行重点培育。
（三）产业集聚区电子商务建设
针对省、市重点产业集聚区，组织实施电商聚势行动，引导产业集聚区加快电子商务产业园、网商园、孵化中心建设，加快综合配套设施及公共服务建设，积极引进省外知名电子商务企业和省内中小电子商务企业及创业者入驻园区，形成一批设施完善、配套齐全、特色突出的电子商务品牌园区。每市结合当地实际，选择10个左右目标产业集聚区重点培育。
（四）专精特新产品电商建设
突出产品专、精、特、新优势，实施专精特新电子商务“育苗扶壮”工程。鼓励企业通过第三方电商平台或行业平台，开展在线销售、采购等活动。引导企业自主或联合建设单品电商网站、网店，将专精特新工业产品和特色农副产品上网经销，形成具有鲜明地方特色和行业特点的电商群、电商谷。每个市结合企业实际，选择50个左右专精特新产品和农副产品重点培育。
（五）生活服务类电商建设
生活服务类电商发展空间巨大。积极引导企业针对不同消费群体的消费特点，集合衣、食、住、行、游和学习、工作、生活、娱乐、医疗、保健等多种需求量大的资源优势，构建服务类电商圈。利用团购或特色化、个性化服务方式，形成线上查找信息、预约预订、完成支付的线上线下结合的闭环链条，将传统信息平台向交易平台转变，打造生活服务类特色电商。每市结合企业实际，选择几个行业，每行业抓几个生活服务类企业重点培育。
（六）电子商务平台建设推广
平台是电子商务实现的基础保障。推进中小企业电子商务，用好国内知名第三方电子商务平台，积极推广使用省内各类优秀电商平台。支持省平台的易商电子商务专业平台为各市建设区域平台，为重点产业建设行业平台。鼓励有条件的大型企业电子商务平台向行业电子商务平台转化，打响山东品牌。每市结合当地实际，选择1―2个电商平台重点支持。
四、扎实推进全省中小企业电子商务建设
（一）制定电子商务推进工作计划方案
按照全省中小企业电子商务工作目标和推进关键领域，各市抓紧摸清工作底数，确定各市、县、乡镇推进培育目标对象，编制山东省中小企业电子商务目标单位推进计划，制定电商推进年活动实施方案，明确配套服务措施，建立上下互动、协同服务的工作机制。
（二）加大电子商务推进工作政策支持
将国家中小企业公共服务平台建设资金更多投入到促进中小企业电商建设。积极争取并发挥好中小企业发展专项资金的导向作用。省市县三级中小企业专项资金要加大电子商务服务体系建设支持力度，重点支持列入各级培育计划目标的电商村、电商市场、电商园区、电商企业、电商平台和电商人才队伍建设。积极争取国家专项资金，加快高水平的电商平台建设和电商人才培养。
（三）加快电子商务普及推广
开展中小企业万人电商公益培训和多层次电商推进专题培训。对各级中小企业主管部门全面普及电子商务知识，熟悉电子商务基本流程和实操技巧，适应指导电商发展新需要。扩大对企业负责人和创业者的电商实战培训，增强企业互联网思维和电商意识，加快用信息化手段改造企业的供应链、生产流程、OA流程和财务流程，用信息化手段再造企业与消费者的关系，适应电商发展新模式。联合省内专业院校、行业协会、专业公司，建立电子商务专家库，建立山东省中小企业电子商务人才孵化中心和电子商务实训基地，组织开展相应的业务技能培训和订单培训，为中小企业电商建设提供人才保障。
（四）加强电子商务服务体系建设
依托省平台和各级公共服务平台，联合省内外电商服务机构，建立山东省中小企业电子商务推进联盟，加快聚合物流、支付、设计等各类电商服务机构和服务平台，为中小企业提供网店设计、员工实训、技术支持、信息、商务、网络支付、融资担保、仓储物流等服务。加快物流服务和电子商务集成创新，推动快递、零担、配送企业依托信息化提高社会化服务水平，增强对中小企业网络零售的支撑和服务能力。
（五）加强经验交流和宣传引导
各市、县要积极探索，大胆创新，及时总结各地、各单位发展电子商务的好做法、好典型、好经验，大力推介省内电子商务优秀企业。加大中小企业电子商务宣传力度，强化企业的电子商务应用意识、信用意识、信息安全意识。加强与电视、网络、报纸等各种媒体合作，通过专题报道、人物访谈等多种方式，加大对电商理念、政策和先进典型的宣传报道，营造中小企业电子商务发展的浓厚氛围。
被困在首都国际机场闷热的机舱里一个多小时,吴波焦急不安地叩击着iPad,等待飞往郑州。
事实上,若不是因为飞机延误被困,吴波认为与往年相比,2010年的夏天应该显得更凉爽惬意一些――无论是天气,还是他所处的互联网大环境。
6年前,吴波把一手创办的焦点房产网卖给了搜狐之后,便带着当年团队里的200勇士一直潜伏在互联网圈。今年3月,他们创立的团购网站“拉手网”再度爆红。有几个数字能说明这一点:28天,他就筹够了1000万美元的团购网风投资金,仅8月份便赚完了一年的营运收入,这是吴波自己也没有料到的事情。
只是,幸福来得太快总让人不敢相信。
5月份开始,董事会频频示意他抓住机会扩张市场,迅速做大盘子。但是团购网此时的风光无限,吸引了很多基础不扎实的互联网企业闯了进来,它们的各种服务硬伤招致消费者集体投诉,马失前蹄的事情时有发生。
“还要扩张吗?怎样又好又快?”他有点拿不定主意,希望能多寻求一些建议。机长广播即将起飞之前,他刚刚给在美国硅谷的好友和几个公司骨干发去了电子邮件,想听听大家对扩张的看法。
天上掉馅饼
回复邮件还没收到,吴波在空中小姐的督促下,关掉了他从不离身的iPad,不得不静静地靠在了椅背上。这几个月来拉手网的发展远远超乎他的想象,他觉得需要思索一下,这里正是一个无人打扰的好空间。
窗外洁净的云海很快吸引了吴波的注意,他依稀记得,1999年放弃美国硅谷的事业回国创业时,看到的也是这种景象。同样的景致,不同的心境。“但凡大笑必定抚掌出声”,年近40的吴波依然保持着初出茅庐时的爽朗性情,但也增添了几分中年人独有的沉稳,或者说是谨慎。
1992年,从美国西密歇根大学毕业后吴波留在美国硅谷寻找创业机会,很快他就通过制作网络浏览器掘到了人生的第一桶金。虽然他很快就赶上微软独占浏览器市场的时代,使得这次创业铩羽而归,但是吴波很快就从这次失利中走了出来,通过开发针对VCD产品的嵌入式浏览器,在1997年正式成立了影力驰公司――这正是他后来创办多个互联网网站的母体公司。
1999年,吴波回国创建了焦点房产网(原名焦点网)。2000年面对互联网泡沫的破灭,吴波为了焦点网的生存做了最大的努力。“我们当时决定向房地产行业的垂直网站转型。到2003年,焦点房产网广告销售开始逐步好转。”
随后在2004年,吴波亲手养大的焦点房产网被搜狐收购,这让有心继续在互联网市场打拼的他略感受伤。直到最近,拉手网的爆红才让他找回了往昔的感觉,不过想到现在必须面对的困难,吴波又皱起了眉头。
难以驾驭的
3月18日拉手网正式开始运营,随后事情的走势就几乎在吴波的控制之外了――市场一直在推动着拉手网前进。
4周,1000万美元,这是吴波第一次这么快筹到投资,也是金沙江创业投资合伙人朱啸虎第一次这么快给钱。
此时,随着消费者对“团购打折、物美价廉”的新电子商务模式的推崇,整个团购行业也陷入了一种近乎疯狂的状态。较低的技术门槛,高额的回报率,使得几乎每天都有新的团购网站出现,包括拉手网在内的大部分团购网站都赚得盆满钵满。
但与此同时,有关于团购网站的负面报道不断传出:某团购网站推出超低价电影票,结果影院附加条款太多,引起了众多消费者的不满;另一家团购网站出售游戏商城代币,当玩家买了币兴冲冲地赶去时,却发现该游戏商城早已关张,现场的骚乱甚至引来了警察……
虽然拉手网到目前为止还没有遇到过这样的尴尬,但团购网站的服务现状还是令吴波担忧的。
在今年5月召开的董事会上,董事们言辞激烈地要求吴波必须进行扩张。当1000万美元的风险投资到账以后,他们更是要求吴波必须迅速占领二三线城市。反驳董事们的观点显得那么无力,吴波陷入了深深的焦虑。
他很纠结,究竟是该稳扎稳打还是趁着团购网站的火热迅速占领市场,这两个念头在他的大脑里斗争不休。
吴波决定暂时离开北京,去已经预先铺设好渠道的几个城市考察一下,于是他乘上了这架飞机。
吴波没有选择头等舱,而是选择了经济舱。他一向觉得自己是个节俭的人,在拉手网拿到1000万美元的风险投资后他都没舍得给自己的办公室装个空调。“这些钱都未必够我烧一年的。”吴波暗暗地想到。
如果按照董事会的计划办,接下来拉手网至少要在一百个城市开通服务,仅仅一个城市每个月5万元的运营成本,一个月就要开销500万元以上。想到这里,吴波不由地揉了揉紧绷的太阳穴。
扩张带来的考验
应付现在的销售量和订单,北京的销售团队和服务能力是没有问题的,吴波暗暗思忖。
5个月前,那是拉手网刚刚创立后的一天,在北京新街口胡同里的一个小门脸前,一伙人正围着一张圆桌吃得不亦乐乎。一身休闲装的吴波也坐在他们中间。
那天,他们整个团队刚刚做完这个烤羊腿店的团购活动,收到了非常热烈的反响。吴波还记得当时自己狠狠地夸奖了手下的商务谈判团队,他觉得自己的工作是非常有意义的。即使是现在想起来,吴波的心里也充满了温暖,不说赚了多少钱,他甚至觉得这个城市的饮食文化正在被拉手网一点点地挖掘出来。
但是外地的销售能力呢?急速扩张可是对公司外地销售团队和服务能力的最大考验。
团购网站不同于吴波以往所接触的行业,无论是影力驰还是后来的焦点房产网,其核心竞争力都在网站的工程师、程序的设计上。相对于传统的互联网企业,团购网站算是个异类,它将会更多地考验线下的功底,也就是公司的商务谈判团队的能力。“要思考的问题真的是太多了,虽然看起来安静祥和,但是每一步走下去都是暗藏杀机啊。”吴波沉思着。
他打开自己的笔记本,逐条翻阅在董事会上做的报告:“……如果迅速扩张,占领二三线城市,我们首先要做好内功,团队、资源、前期准备都是我们需要考虑的……”
吴波忽然想起了广州分站的小张,跳跃性思考已经是吴波的习惯。
一天,吴波正在办公室里做着近期的工作计划,忽然他的手机响了起来,来电显示的名字有些陌生。略加思索以后,吴波想起来这是广州分站的一个普通员工,他去广州考察的时候曾经见过此人一面。小伙子很踏实,也很有想法。“他找什么呢?”带着疑问,吴波迅速接听了电话。在电话里,小张直接向吴波提出了拉手网在目前的流程中存在的一个明显的漏洞。在短暂而直接的交流后,小张挂断了电话。后来经过查证,拉手网将这个流程上的漏洞做了彻底的更改。吴波记得好像还对小张进行了奖励。
“虽然我们的团队已经相对成熟,可按照董事会的构想,我们要把覆盖城市增加到100个以上。”吴波算了笔账,“仅仅按照每个城市10个人的运营团队,就需要1000人。我们团队没有管理过这么庞大的团队,很多旧的管理经验和模式已经不适用了,我们的团队能够承受这种压力吗?我能够把这么大的团队管理好吗?”
吴波想了想,在自己的笔记本上写下:“团购网站更多的是传播一个城市的文化,所以还要依靠当地人进行运营。初期可以从总部派人,但此后还是要在当地招聘人员,只有熟悉一个城市的文化,才能把团购网站做好。”
不知不觉,飞机降落在了跑道上。吴波走下飞机的第一时间便打开了iPad。几位硅谷朋友的来信出现在了屏幕上,他们根据国外团购网站的经验,肯定了吴波想要扩张、往全国性的大团购网站发展的想法。这让吴波坚定了信念。他大步流星朝舱外走去。
郑州,是吴波这次即将考察的城市,前期做铺垫工作的工作人员已经在机场等候了。在郑州,吴波看到他们的网站已经建立完成,有几个比较大的商家已经准备和他们进行合作。同时,有几个郑州人已经加入了他们的团队,在工作人员的介绍下,郑州的市场情况乃至城市文化在吴波的脑海中更为清晰了。“虽然1000人的团队很庞大,但由于采用了每个分站专人管理的模式,相信管理起来还是非常便捷的。现在看来,选择当地人进行管理,绝对是一个正确的选择。”
就这么干吧,郑州的下一站,大连!
Q&A
《中国经济和信息化》:你觉得3月份以来,团购网站行业为什么会发展得这么迅速?
吴波:可以说是Groupon创造了互联网行业上的创富神话,市场评估Groupon市值已经超过了13亿美元。在中国,由于团购网站技术门槛相对较低,大量资金涌入市场,客观上造成了团购网站整个行业的迅速发展。
《中国经济和信息化》:你怎么看待团购网站市场未来几年的发展态势?
吴波:会出现两三家团购网站,它们会成为巨头,并覆盖全国市场。其他团购网站改做本地的垂直网站,或只针对某个领域的专业团购网站。
《中国经济和信息化》:如果想成为你刚才说过的“两三家”,需要具备什么条件?
吴波:首先,相对于传统互联网行业,团购网站对其线下的能力要求更高,也就是说你需要一个非常成熟的商业谈判团队。
其次,你需要尽快进入这个市场,迅速占领城市,因为这个行业发展得实在是太快了,如果出现机会没有迅速抓住,就会被甩下。只有这两个条件都具备,加上一定的机遇你才可能成为这个市场里最后的“大鱼”。
一、开发客户：
刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划
1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累的客户资源。
2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
（2—6月将所有工作重点放在新客户开发，同时2—3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理，进行电话拜访和上门拜访，整理出一套完整的公司资料。）
二、产品知识的学习和积累。
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。（与其他工作同时进行贯穿整年）
三、新老客户的维护。
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、工作时间的安排。
根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
五、对自己有以下要求
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到5—8个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大体情况。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
当时的马明哲已经意识到了作为一个金融机构去做互联网是件困难的事情。例如从2008年开始，平安推出了信用卡的万里通积分计划，三年前还曾和许多银行一样加大投入建立自己的电商业务。然而5年之后，万里通产品依旧亏损，也没有明显进展。当阿里巴巴、腾讯这些互联网公司纷纷开始提供各种金融服务时，传统金融机构感受到了不同以往的气氛。
“我们觉得我们这些做金融的人搞不出什么不一样的东西，我们需要一些和我们不一样的人。”平安集团常务副总经理顾敏说。
马明哲随后向吴世雄发出邀请，希望他加入平安担任平安金融科技咨询有限公司的董事长。这家平安的子公司简称金科，成立于2011年8月，它是平安创新策略的一部分，“方向是探索新的东西，寻找新的业务模式，增加和用户的交互，孵化新的业务。”顾敏说。顾敏同时也是平安创新业务的主要负责人，现在金科是他的重点工作之一，他几乎每周都会到金科参加一次例会。
吴世雄在IT行业已经有30年的经历，他曾在英特尔、微软、AMD公司担任高管，在eBay易趣担任过CEO，还是许多互联网公司的顾问和投资人。
对吴世雄来说，平安最吸引他的是集团保险、银行、证券、信托各个业务下的8000万用户。“8000万对于任何一个做互联网的人来说都无疑是个巨大的诱惑，而且他们都是实名的。”吴世雄说。
吴世雄的第一个任务就是改造万里通项目。当时万里通和所有信用卡忠诚度计划没什么不同，积分兑换渠道很有限，除了自己品类有限的商城之外，合作的只有一两家线上商城以及线下的几家深圳百货商店。“我们一看到这个产品的时候，就知道它肯定不是用户想要的，它的商圈太小了。”常琳说。她是金科的首席运营官，也是万里通的运营经理。
在各大银行纷纷投入大资金建电商这件事上，常琳认为这本身就是个失败概率很大的模式。“无论银行增加多少商城产品的类别，它的体量相对互联网电商都非常小，而且很难做得专业。在积分兑换上，我相信用户的主流需求肯定不是在这里换东西，用户的需求太多了，不会局限在某些产品兑换上。”常琳说。
前几年银行在陆续建电商，今年开始以兴业银行电商倒闭为例它们都陷入了亏损又无增长的困局。在常琳看来，这是因为这些传统金融机构没有跟着用户需求走。客户在哪里，万里通就要在哪里。这是吴世雄的团队接手之后对万里通进行转型的核心方向。
今年1月，万里通和淘宝签订了合作。万里通用户只要通过登录万里通的网站再转入淘宝消费就可以获得万里通积分，同时万里通的积分也可以在淘宝上直接当现金抵用。作为合作的另一部分，用户在淘宝上的消费行为数据会分享给万里通。
起初大家并不确定这个模式是否会改变客户的消费行为习惯。但从今年1月上线后，每天成交单数原本只有几十单，6个月之后变成了最高超过1万单，一个月的成交量从20万在半年后变成了3000万，甚至可以排进电商的前20。
在这个过程中，线上和线下的商圈都在同时迅速扩张。目前主流的电商，包括京东、1号店、凡客诚品、唯品会、携程、芒果网等都已经成为万里通赚积分的合作伙伴，积分兑换的合作伙伴也在不断增加，线下的各类型合作商户已经超过了10万家，主要集中在餐饮和商超百货。万里通还推出了手机App，用户可以根据定位搜索附近的线下积分兑换商户。
除了在外部不断拓展商圈之外，万里通还在不断打通平安内部的业务平台。过去一年平安一账通客户逐渐都转成了万里通客户。一账通是平安2009年推出的一个管理工具，客户只需要一个通用账户就可以管理保险、网银、投资这些多平台的平安账户。
在万里通商圈的不断拓展中，平安银行信用卡部门发现信用卡刷的次数增多了，有些有几张信用卡的用户逐渐把平安信用卡升级到了主信用卡。“用户在比较信用卡的时候往往最大的考虑就是积分计划，这是客户能感受到的唯一的区别。积分计划好不好就体现在积分是不是好用。”常琳说。
在2012年之后，信用卡发卡的增速比起两年前已经明显放缓，如何维护客户以及提供区别化的服务显得更加重要。2013年上半年在16家上市银行中，平安的信用卡发卡量增速是最高的，实现24.18%的增长，除了建设银行、浦发银行、农业银行和光大银行之外，其余银行的新增发卡量增速都落至个位数。
在信用卡部门看到了成绩之后，现在万里通和各个平安子公司都已经开始合作。保险用户缴纳保费可以赚积分，也可以用万里通积分抵保费；积分可以用来还信用卡账单。金科还在考虑未来为用户的良好行为奖励积分来进一步增加客户粘性，比如如果3个月内没有驾驶违规行为可以奖励积分。平安的借记卡用户很快也可以通过刷借记卡获得像信用卡一样的积分。
要让万里通成为与众不同的产品—那种不像传统金融机构里诞生的产品—前提就是金科必须真正像互联网公司一样思考和运作。去年5月吴世雄加入平安之后，他的第一个任务就是组建团队。在没有股权、没有高于行业薪水的激励下，吴世雄还是凭借着自己的行业地位以及8000万用户召集了一群互联网的人，其中大多都是与他共事过多年的同事以及朋友，比如常琳是他在eBay时的同事。他们来自各大互联网公司，把IT公司的技术、文化和思维方式带到了这个金融机构。
担任首席技术官的陈卫俊是个极客型人物，他从初中就开始迷恋编程，在2009年离开阿里巴巴CTO一职时他还不到30岁。在技术开发上，陈卫俊有着并不广受欢迎的极致追求，他从来不认同高价从技术系统公司购买系统的做法，认为最牛的技术团队是用最少的资源做出最多的事情。
在陈卫俊的技术团队里有许多像他一样的极客，比如他从大智慧找来的架构师刘近哲。刘近哲在做架构时采用的是和Google一样的模块式设计，这是一种高效率的架构设计方式，程序员将各种功能编写成一个个像积木一样的模块程序，每个产品就是将不同的模块拼凑在一起。原本需要几天时间才能完成的改版，运用模块式设计一个小时内就可以实 现。
刘近哲在完成工作之外，他还在研究车载系统和人工智能。他相信人工智能是大数据最终的发展方向，而车载系统可能是主流的载体之一。他还希望未来团队里会有数学、神经元领域相关的专业人员加入一起来研究。在陈卫俊眼中，刘近哲们在创造技术的同时还创造了“工程师文化”。
从阿里巴巴来的另外两位还有商务智能部总经理李荣智和用户体验部副总经理陶嵘。李荣智在2005年加入淘宝后建立起商业智能部门开始做数据挖掘，对用户的行为数据进行采集并建立模型进行分析，给用户的行为定义属性，比如性别、消费频率、服装消费的类别等等。在李荣智去年离开的时候，每个淘宝用户的行为被分类成了2000多种属性。去年9月当李荣智到金科时，他在这里也建起了商务智能部，并把大数据挖掘的经验和方法带到了这里。
人机交互博士出身的陶嵘同样把用户体验研究、设计的流程带到了金科。在金科一楼离大门不远的拐角处有两个私密的房间。其中一个像录音棚一样，研究员和实验者被隔离在一个空间里，观察室的显示屏上有研究员和实验者正在操作的界面屏幕和后台数据。在这个进行定量研究的实验室里，实验者需要完成多项可用性测试任务，比如用30秒钟大致浏览网页，眼动仪会记录下视线浏览轨迹，或者在页面找到某个按键完成某个特定任务，研究员会记下完成任务所用的时间以评估这个设计是否便于用户使用。在另一个房间里，有整面的落地窗和舒服的沙发和茶几，在这个深度访谈室里研究员会通过各种形式的用户研究手段了解用户的偏好，比如在研究网站架构图时用卡片分类法让实验者按照自己的逻辑对功能进行分类。
这是一个让吴世雄感到颇为骄傲的团队。“我花了很多心思去想这个团队需要什么，他们之间怎么互补，又怎么说服他们加入。”吴世雄说。和许多大公司不一样，“他们大多数都不是为了高薪而来的，他们中有的已经身价上亿，大家来这里就是想一起做一件有意思的事。互联网几乎已经颠覆了金融机构之外的所有行业，我们想看看接下来能在金融领域做出些什么。”吴世雄说。
万里通项目的经验所带来的更大价值是人们都在讨论的大数据。李荣智认为作为金融机构的平安并不缺数据，但问题是这些数据分散在银行、保险、证券这些金融平台，而且它们往往是静态的。
由于监管的规定，不同平台的信息无法进行直接的共享。虽然用户数量大，但真正让顾客和平安发生交互的行为非常少，而且很有局限性，无法形成多种属性。比如在保险业务下，客户只会在续保和出事故需要理赔时才会和平安发生接触，对于客户的其它生活行为一无所知。而万里通是个有潜力同时解决这两个问题的产品。
在过去的一年时间里，伴随着万里通的使用范围以及用户数量的扩大，李荣智的团队对万里通用户已经挖掘出了200多种用户行为属性。“属性越多，就说明对客户的了解越多。”李荣智说。
当数据挖掘做到一定程度，大数据的价值就会自然而然通过各种方式体现出来。比如淘宝已经可以做到更精准地推送一些保险产品，这也是它未来作为基金和理财产品的一个新销售渠道的最大优势。现在淘宝还企图用大数据改变制造业的生产模式，它可以为企业提供个性化的用户需求报告，然后企业根据这个报告来制定生产计划，而不再是去猜测用户的需求，比如一家服装公司可以通过淘宝数据知道各类颜色、款式的服装的销量和相应的用户特性。
万里通在大数据方面也在朝着这个方向走，虽然它现在才刚刚起步。目前李荣智的团队更多还是配合金科内部的推广活动。据李荣智介绍，之前群发的积分彩票兑换的推广短信只有3%的人响应，但最近一次经过数据模型分析之后筛选的推广短信响应比例上升到了23%。在未来，万里通的数据分析会像淘宝一样为保险产品和投资产品提供更精准的营销，从而可能会逐步取代成本高昂的传统的产品渠道。
“现在万里通还在1.0，可能要到3.0的时候它才会是一个家喻户晓的成熟产品。”常琳说。
在从零到1.0的这一年时间里，万里通的扩张让它的定位和角色也在不断发生变化，从信用卡的忠诚度计划到集团的忠诚度计划之后，最近它又有了跨界合作的新方向。“当万里通的积分使用越来越广时，开始有企业主动来问我们是否能够帮助它们做积分计划。”常琳告诉《第一财经周刊》。一家行业领先的O2O网站就是其中之一，它在3年前尝试过自己做积分，曾大量给商户铺POS机，给客户发卡，结果这个模式成本非常高，后来就停了。
“如果积分只局限在一个封闭的平台时它很容易，但它很难成为一个上规模的产品。当要做一个开放式的平台做通用积分，它就完全变成了另一个东西，在某种程度上它其实是一个货币体系，涉及到结算、核算、安全、信誉等。”顾敏说。
在金科的互联网团队从客户需求的角度试图让万里通实现“Anywhere， Anytime， Anyway”的使用便捷目标时，站在金融视野的顾敏看到了更远的方向和其中的复杂程度。当积分变得像货币一样通用，就意味着要同时有足够大的用户群以及足够多接受积分的商户。“两者是相辅相成的，它需要很长时间的前期投入才能建成。”顾敏说。
通用积分的性质决定了这个市场上不可能出现太多的通用积分，而在顾敏看来，金融机构做通用积分的优势远远大于互联网创业公司。“即便是同样的一个团队，同样的技术系统在做这件事，它也是完全不一样的。通用积分一定需要和大公司合作才能实现通用，大公司一年可能要发放几百万甚至几千万价值的积分。这些积分放在一个创业公司和放在一个金融机构里面是完全不同的，这时候信誉和风险管控就会起到重要的作用。”顾敏说。
为了让积分兑换更便捷更像货币，金科现在还在研发一些创新的结算模式，让积分直接和信用卡及借记卡绑定。在未来，用户不需要先通过手机兑换积分再用短信代码支付，可以直接在刷卡时选择是否使用积分以及使用的数量。
在顾敏的设想中，以后万里通会独立于平安成为一个货币体系的通用积分，它可以为想要发积分却没有能力自己做积分的企业提供积分解决方案，甚至可以为它们做个性化的积分计划。“如果把积分计划比做银行的理财产品，万里通积分就像是人民币。”顾敏这样解释万里通的意义。如果走到这一步，平安银行、保险、证券的忠诚度积分计划都会换个名字，然后对接到万里通的系统上。
一年前，没有人想到万里通会成为现在的样子，甚至在半年之前大家都还在各种业务模式中不断试错。
“没有规划，先做了再说，错了马上改。”顾敏这样描述这个互联网团队的做事方式。这和保守谨慎的金融思维方式截然相反。
顾敏早就预料到了在文化上两者会产生很大的冲突，可他却没有想到在具体事情的操作上两者的差异会这么大。“金融机构一般做一件事情会先做规划，然后再按照规划做工作计划，然后再实施。但经常是我们内部还在讨论方案做工作计划，他们就已经把页面方案拿出来了，问我要不要上线先试试。虽然我们也知道用户体验很重要，但做事情的时候我们永远先想的还是合不合规。”顾敏说。
而在互联网的思维中，速度是一切，因为这个行业变化得太快了。最快知道一个东西是否符合客户需求的方式就是去尝试，错了有能力迅速撤换一个，对了再去把它做大。试错和改错的速度往往才是一个互联网公司最大的竞争优势。“大家都很聪明，很少会有你想到的别人想不到的，拼的就是别人在想的时候你先做出来，别人都在做的时候你怎么更快地比他们做得更好。”陈卫俊说。
平安接纳互联网创新的态度让做事的这群人很快在穿着上就有了特权，办公地点也在今年5月搬到了崂山路的一栋6层楼房中，这里曾经是招商银行信用卡的创业办公地点。这幢楼也是按照互联网的开放式的风格装修的，在这里没有人有独立的办公室。每次顾敏来金科开会，他都会换上休闲衬衫和牛仔裤。马明哲还主动请吴世雄的团队周末到酒吧餐厅吃饭，为了融入互联网文化当天他还特意穿了件无袖背心。
最近马明哲还让集团各个子公司的高管来金科考察学习。在吴世雄看来，马明哲和顾敏对于创新抱有的开放态度、学习能力和包容程度都是罕见的。
在这一年的磨合中，顾敏也一直在反思自己。“我很惊讶地发现原来我假设会对的地方几乎都不对，我以为会不对的地方很可能都对。总的来说，我对具体业务模式的判断和看法几乎没有一个是对的，但是我对于方向的看法全部都对。作为金融机构去做互联网，我觉得最重要的是意识到自己不该做什么。我要管好自己，不能随便指手画脚，要给他们足够的空间。”顾敏 说。
在互联网金融或者金融互联网这条路上，所有人都回到了起跑线上开始摸索，没有人能给出清晰的定义和方向，也没有人能想象得到未来的金融会因此发生怎样颠覆性的变化。
在顾敏给金科设定的大的方向策略上，无论是金融还是非金融领域的，都是从消费者的需求出发，围绕着消费者的交易、资讯、汽车、医疗、购物、娱乐等各种生活行为，鼓励他们在每个领域探索不同业务模式，而万里通可能是将这些不同模式串在一起的一个产品，比如最近推出的彩券业务就直接连在万里通的平台上。
销售部主管年度工作计划【一】为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点:
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
xx三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整:有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息。
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
销售部主管年度工作计划【二】新年新气象，新的一年什么都是崭新的，人对未来都是充满好的期望的，要想在新的一年取得新成就，我们要总结前年的情况，在前一年的工作基础上为新的一年做好计划。小编搜集的优秀年度工作计划如下：
一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
销售部主管年度工作计划【三】去年6月份我就来到了公司工作，我相信自己能够在公司里发挥更大的作用。现在的我已经在公司工作快一年的时间了，但从事××的工作只有5个月。目前，能担任××销售主管，对我来说是一次难得的机会，也是一次自身的挑战，同时也是公司对我的信任。
去年12月份刚接触××时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为不能深入了解××的一些产品优势，,总是不能更好的给客户介绍产品优势以及快速找出客户的真正需求,但这些因素对于提高业绩是非常注重的。所以以后要更深入的了解××，找到客户真正的需求点。在此，我也拟定了今后销售工作计划，我相信在以后的工作中我还是会做的更好!
工作计划如下：
一、加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合，而且要和团队一起共享成长。
二、维护好团队关系，关心和帮助团队的每一个成员，保证团队完成任务的同时，帮助每一个成员创造更多的业绩。
三、严格要求团队每一个成员，没有特殊原因，每一个人每天的电话量必须保证80个，否则，我留下和他们一起加班。
四、对自己有以下要求：
1、增大邀约量，争取两天至少邀约一个客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作，才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了5月的销售任务我要保证整个团队都完成每人4单的任务。
11、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，逢节群发祝福短信，好稳定与客户关系。
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