时间：2023-03-08 14:54:32
导语：在服装批发营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、从宏观策划转型到微观项目策划
前十年，很多策划人是出创意、思路、理念，进行宏观战略咨询和品牌策略研发以及理论创新，但在今后十年，这肯定是不够的，策划业的重要转型就是深入市场第一线，了解市场需求，为企业做好产品市场营销、品牌推广、活动营销、企业内部管理创新策划等。
比如北京金必德经济管理研究院帮助福建省晋江市人民政府，制定的纺织服装、运动鞋业等五大传统产业集群发展规划，不仅有理论还包括搞活民营企业的一系列配套优惠政策。所以经过四年多的成功实践，使得晋江市的综合经济实力、工业总产值、财政收入都有了大幅度增长，各项指标名列福建省10强县、市第一位，全国百强县第5位。2008年晋江市财政收入已突破100亿元。
二、从以理论策划转型到实战经验策划
过去十年，由于我国的策划行业刚刚起步，多数策划人是由大学老师、记者等行业转行或者是政府官员下海，这些人有思想、反应快，但主要还是以理论为主。而今后的十年，市场需求向纵深发展，市场竞争更加激烈，就需要策划人理论联系实际，敏锐判断市场变化，并提出能解决实际问题、创造价值的方案。所以今后十年，既有实际市场操盘经验又有策划理论的人，将是策划舞台上的主角。
以重庆朝天门服装批发市场的策划为例，北京金必德经济管理研究院为重庆市渝中区编制朝天门服装批发市场的提档升级所作的规划，不仅有理论，更重要的是从操作角度对其市场管理、市场结构、交通物流、管理模式上提出的大胆突破，目前朝天门服装市场已成为西南地区著名的服装市场集散中心。
三、从本土策划人转型到国际复合型策划人
由以国内市场为主向具有全球化眼光、了解国际市场转型。过去国内策划界的很多专家是“本土派”，他们十分了解国内市场需求和社会形势，而不少“海龟派”的策划人则感到“水土不服”。但在今后的十年，这种情况一定会发生变化。原因很简单，就是随着中国经济与国际的一体化，很多新兴企业家和二代企业家都有海外留学背景与国际背景，那么策划人作为他们的参谋长，如果还局限于“本土眼光”怎么行呢？所以未来十年中国的策划业必与国际咨询业接轨，中国策划人要到国外了解世界市场发展现状，古为今用、洋为中用。可以说，未来十年活跃在中国策划舞台上的一定是一批了解中国国情又具有国际视野、了解世界先进策划理念的策划人。
同时，本土化的策划公司必将与国外咨询公司强强联合，实现本土策划和海外策划的联姻。策划公司要有一批国外的人才队伍，与麦肯锡、兰德、贝恩等国际咨询公司合作，为在华外国企业提供优质的执行全案。
四、从传统策划理念转型到现代策划理念
前十年，我国的策划人的策划理念基本是“望闻问切”、“孙子兵法”这些传统理念，但今后十年，随着全球经济一体化，优秀策划专家要学会运用新技术为企业服务，特别是帮助企业用好互联网、物联网营销，充分利用网络、网民为企业提供良好的策划平台。
五、从单打独斗转型到团队作战
可以说在策划行业发展之初，我们的策划人主要是以出主意与出点子为主，而今后十年必须向系统化、科学化、团队化的策划转型。以往策划人是一个点子做策划，没有执行团队，而未来策划公司必须培养一批由先进理念和思想武装的头脑，要有一批懂政策、懂市场、懂品牌、有执行能力的团队。如果把需要策划服务的企业和政府比作作战部队，策划单位就是参谋部，他们不仅要为企业出主意，还要有项目的落地执行、市场营销、品牌塑造能力，还要协助政府客户进行招商引资、园区建设、产业集聚等。
所以，今后十年，会是策划行业大浪淘沙的十年，留下的必定是做好了这五个转型的优秀策划机构和策划人。
《城乡致富》编辑部的编辑,你好!我是武汉读者张新茹。2009年8月,我看见一家叫“杉国演义”的情侣服装店,生意很好,虽然价格不便宜,但衣服质地和款式都很好,我想如果能挂在网上卖,平均售价在150元左右,应该会有市场。于是我去跟该店老板谈进货,谁知这是一个加盟品牌。我想,如果是全国性品牌,在网上抬价肯定没有市场。因此我到本地服装批发市场进了一批单衣,同一款式有不同颜色和尺码,完全可以搭配成情侣装。于是我火速找了一个20平方米大小的临街店铺,取名为“一线牵”,简单装修后就开业了。店铺租金、转让费和首批进货款一共不到5万元。
虽然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外贸店,基本上形成了中档服装销售的气候,而且每家店的生意都不错,其中有几个店主月收入上万元。因此,按照我的预算,衣服平均售价120元左右,毛利可以达到60%以上,基本上一年左右就能回本。可问题是,我开店接近半年时间,一个月的收入连付店铺租金都不够!
上个月我尝试着到附近一所大学发传单,甚至搞了“买两件送两件”的活动,可销售依然不见好转。希望贵刊能帮助我找出经营不善的原因,提出宝贵建议!
同行意见:
这一行需要有人缘、热情的年轻人来投资。因为情侣服装不比得普通女装或男装,消费量大,它属于小众消费,前期必须靠朋友拉动、口碑相传。本人比较开朗、合群,服装店就是靠同学朋友扶上路的。
专家支招:
专门的情侣装专卖店在国内还刚刚起步,具有很大的市场空间。根据张女士所遇到的问题,情侣服饰专家肖红岚给出以下三个建议:
1. 特色。虽然“情侣服装”已经算是一种特色,但服装本身还须有特色,并且当大家都去批发市场进货时,你必须开拓新货源,至少保证你店里的货在本地基本是独一无二的。
2. 定位。要让消费者知道并记住你的店,如果服装没有特色,只有实行低价策略。如果一来价格就与品牌情侣服装相当,前期经营会很受阻。
3. 目前,你最好低价清仓,到网上或外地批发市场淘一批货来卖,至少可以保证消费者对“一线牵”的新鲜感,生意应该会有起色。
本刊解析:
看了张女士的来信,记者很是惋惜。情侣服装是个很有操作空间的创业项目,但张女士偏偏犯了几个严重的错误,导致小店经营举步维艰。
1. 选址失误。您信中提到“附近有七八家外贸店……其中有几个店主月收入上万元”,站在租赁方的角度看,这排门面的租金至少已经涨过一次价了,即您所付的租金,是为别人“生意好”买了单,而“一线牵”却还没开始赚钱。
2. 判断失误。虽然这个地段的确形成了“外贸风”,但您想要借助外贸服装店形成的客流,分支到“一线牵”,非常渺茫,也可以说是您开店经验不足所造成的失误。目前外贸服装店为了节约前期成本,大多选择开楼中店,能在临街店铺开店的,零售价起码要平均500元/件,即这群消费者的消费能力非常强,同时愿意拿几百元甚至上千元买一件风衣的人,几乎就是不看价格冲着款式而来,如何成为“一线牵”的顾客?
3. 屏蔽效应。既然您开店前就知道这条“外贸街”成了气候,那么对于没有较强消费能力的消费者而言,逛过一次,几乎不会再来,即由于外贸店的高价垄断,让“一线牵”的目标客户避而远之。当然,不排除有专程前来逛“一线牵”的顾客,但对于一个名不见经传的情侣装店而言,这种几率微乎其微。
为了帮助张女士找到突破口,本刊拟出以下建议:
第一,重拟盈利架构。
虽然此前“一线牵”的毛利达到了60%,但由于情侣装零售价不高,销售额有限,即便毛利有60%,除去各种费用和昂贵店租已所剩无几。因此必须提高零售价,使实际营业额增多,保持毛利率不变。
第二, 重新找货源。
1. 进一批高档情侣装。虽然款式新颖是进货标准,但质地的好坏同样影响一件衣服的完美程度。因此,进货时可着重挑选以毛线、棉绸、棉布质地的产品,另外色彩和图案搭配也极为重要。
2. 进一批宽松、有设计感、风格相近或颜色反差较大的男女装,自行搭配成情侣装,目前北京、广州等大型城市非常流行这种日韩情侣装混搭的穿法。这类服装档次较高,有外贸货也有普通品牌货,如能保证高质量和独特款式,便有了提价的理由,加上适当的宣传,很可能分流到周边外贸店的顾客,成为服装店的盈利核心。(注意,“一线牵”的主心骨依然是卖情侣装,而不是单纯的外贸货,因此在搭配方面,须多花心思,多参照时尚杂志。)
第三, 营销模式。
1. 不惜一切代价融入外贸一条街。在货品档次提升之后,必须打造店面形象。由于店铺装修轮廓不能改变,只有从软装饰着手,张女士可找一家软装修公司,花500~2000元进行软装修,使“一线牵”与周边外贸店的装修风格尽量接近,提升小店的受关注度。
2. 每天更新打版服装。服装店一定要有橱窗陈列区,且须每天及时更新。一是给人以新鲜感,二是消费者普遍认为橱窗陈列区的衣服是热销款,每天更新容易给顾客一种“小店生意很好”的错觉。
3. 在店外设置“活动画板”,活动内容包括:特价产品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天罗列一条教人搭配穿衣的小技巧,吸引顾客眼球。
4. 异业联盟。
外贸店之间竞争激烈,但与情侣装基本属于两个消费范畴。所以张女士可以跟各个外贸店建立良好关系,策划出一套联合销售的方案,譬如,在各个外贸店的收银台前放上“一线牵”的宣传图册,同时“一线牵”也为各个外贸店提供相应的产品展示区;凡外贸店会员,均可在“一线牵”享受八折优惠,而“一线牵”的会员也可在外贸店享受九折优惠。“异业联盟”是很多商场常用的营销模式,目的在于累积并分享共同客户,但前提是“异业”,这也是“一线牵”不能单卖外贸服装,而必须搭配成情侣装销售的原因。
关键词： 服装设计教学 服装企业 企业实践实习 市场需求
近十年来，河南省服装行业高速发展，自2003年起呈现出爆发式发展，自2002年开始，郑州女裤已经取代武汉“汉派服装”，成为全国仅次于广州的第二大女裤生产基地。女裤生产量已经占到全国女裤生产量的二分之一，2004年，郑州化纤女裤已经超过龙头老大广州成为霸主，占据全国半壁江山。2002年至2012年十年间每年都在以20%～30%的速度递增。火车站批发市场、德化步行街联合北二七路零售商圈构成河南最核心的服装批发零售商圈。郑州曲梁服装工业园区主任肖稼祥介绍说，现在河南省有6000余家服装企业，对服装人才的需求量很大，且呈现出品牌化和多样化状态。随着近几年服装的不断迅速发展及中原经济区建设口号的提出，无疑给服装行业的发展带来前所未有的大好时机，服装行业已经成为河南的一个重要产业。所以，河南的企业家们对人才的重视程度也越来越高。
与此同时，我国的服装教育业在飞速发展，各个高校的服装教育者也在不断摸索前进，为企业力求培养出更适合的人才，但是随着近年来服装设计领域的新变化及企业对人才需求的不断提高和多样化。从多个企业的用人信息看，企业特别是中原本土的企业在用人上更加急需懂技术实践操作、实际动手能力强、能够认识把握市场流行信息、了解市场流行与发展动向，熟知个大服装品牌并能准确掌控顾客审美需求和服装品牌风格定位的高级专业人才。由此看来，企业真正需要的是能在服装品牌运作和产品实际操作中能够解决现实问题的与时俱进的现代应用型人才，而不会是只会纸上谈兵的毕业生。这一状况使得更多服装高校教育者充分认识到：能够适应日益竞争激烈的服装行业新需求，就必须让学生在就读期间就要有良好的市场意识，课堂内外多接触国内外市场的流行资讯，并对掌握市场环节进行有效引导和课堂教学深入进行，包括对市场流行阔型的捕捉、市场上新的工艺手法的归类总结和分析、细节设计、服饰配件等方面知识。市场环节和企业模拟实习环节在教学过程中无疑要加大比重，在2003年的服装业信息化高层论坛上，专家们也向服装教育界提出了服装教育要与市场相结合，培养市场所需人才的要求。
“本科学历与职业技能教育相结合”的人才培养目标是我校几年前早已提出的培养目标。在这一目标的指引下我校在接下来几年的教学过程中也不断通过教学体制改革，进行专业人才的培养模式的改革，渗入企业之中全面详细了解企业的用人需求进行课程设置等方面的有效调整。包括深度对企业进行有效考察分析，教师学生企业深入实习等方式进一步清晰了企业所求及我们的教育方向。
一、服装企业对服装专业人才的要求
近年来，随着服装行业的迅猛发展，各类中高职、大专本科院校及社会短期培训的服装人才激增，办学层次参差不齐，毕业生起点的差别导致培养出来的人才差异较大，相反，企业对人才的需求却越来越精细，对服装专业人才提出更细、更精、更专业化的要求。
现今，中原经济区的服装企业可以分为两类：第一类是河南本土的服装企业，老板多是河南本地早期的服装商人，他们有丰富的市场经验，亲身经历过市场的起伏变化，对市场比较敏锐。如今已发展为设计、生产、销售为一体的企业。第二类是以营销为主的企业。也就是我们常说的分公司和总两种方式。但是近年来民营服装企业的经营者呈现突飞猛进的发展势头，涌现出大批以黑贝为代表的企业，经营者本身也开始具有品牌意识，建设出一批具有较强市场竞争力的自主品牌。这种品牌意识的出现迫使企业对人才的需求也品牌化、多层次化。 除了要有扎实的基本理论、基本技能和较好的审美意识外，还要求从业者具备能够准确掌控市场并结合时下行业状况准确设计方案并实施的能力。
同比下，河南省内服装专业院校并不多。中原工学院和郑州轻工业学院两所学校的服装专业较为突出。但就毕业生总体质量而言，真正能为企业直接所用的很少。而这些中小企业基本没有精力和能力培养设计师。本省服装专业的学生包括国内很多高校的学生有一个共同特点：理论知识丰富，实践能力太差，与企业要求甚远。对于以中原经济区为代表的企业来说，不管是设计师还是版师，都需要很强的动手能力。但我们现在培养出来的服装专业学生却很缺乏这方面能力。究其原因主要是课程设置有问题。大学四年时间，学习理论知识的时间长达三年至三年半。实习实训期可能仅有一两个月，而实践则需要根据不同阶段进行循序渐进的跟进，它是随着其他课程的逐渐深入而逐步积累的，而不是集中一段时间集训，一两个月是无法锻炼出实践能力的。何况，没有在校时的有效引导，学生去实习时对市场和企业认识不足，盲目地无从下手。在服装领域，一个合格的设计师，工艺师不是一两年的实践能培养出来的，学校的集中理论和毕业后的几种实践这种方式显然无法满足市场需求。这样只能浪费学生和企业的很多时间。所以，实习实践是服装教学中的最关键环节，我们必须加大对企业的教学实践环节的重视。包括实习环节。实习则是一项实践性很强的工作，实习环节展开是否成功不仅仅会影响毕业生的实践能力等综合素质的高低，甚至对今后的就业与专业前途都有很大影响。
由此可见教学中对市场认知的重要性，通过对中原地区多家企业进行走访，多家企业负责人也告诉我们市场现状及严重性：服装企业必须紧跟市场发展，紧贴市场需求并与时俱进发展，超前或落后都会被淘汰，给企业的发展带来致命影响，企业对每一个设计师的要求就是最大限度地创造利润价值。如果毕业生不能做到为企业创造利润，就不可能被企业受用。首先是要求学生在校期间就能感受到企业的现实和残酷。因此，让学生在就读期间就要有良好的市场意识，课堂内外多接触国内外市场的流行资讯，并对掌握市场环节进行有效引导和课堂教学深入进行，包括对市场流行阔型的捕捉、市场上新的工艺手法的归类总结和分析、细节设计、服饰配件等方面知识。
二、教学中实行服装企业实习实践环节对培养服装人才的重要性
在进行服装专业教学体系及培养目标改革的过程中，创新的根本在于结合专业课程，有效利用并完成实践环节。
（一）教师实践对教学环节的引导性作用
教师大多来源于国内外各个高校，教师理论知识深厚扎实，手绘计算机等各种综合能力也很强，但是大多对企业的了解也仅限于上学时在企业的实习，工作的限制并不能使教师自如地深入企业，专业教学的教师对服装服饰生产及市场营销的认识越来越匮乏，长期下来，服装专业教学的内容与方式便落入了象牙塔内近亲繁殖的怪圈。教学内容愈来愈偏离市场，愈来愈狭窄，在新形势下，老师必须不断深入市场与企业，与企业进行双向交流密切的交流与合作，让老师通过参与企业产品企划、生产、设计等工作的实际操作，既熟悉市场，把握市场规律，又做到理论与实践相结合，在教学中将新的知识与新的观念带到实践教学中。
教师只有自身亲历服装企业的模式才能有足够的体会讲解给学生，学校也应多组织教师去工厂实习、学习或进修，了解行业发展情况。同时打破职称束缚，多聘请一些高素质、有经验的一线师傅带动整体教师综合技术与素质提高。
（二）教学方面对教学环节的决定性作用
服装专业实习实践教学培养的人才应该是既有理论知识又会实际生产操作的应用型劳动者，因此，学校在教学的第一环节即在制订培养方案时就应该将实践环节和其他课程紧密有续安排。在接下来的实施教学过程中，必须做到联系实际，充分体验人才市场及企业的用人需求，然后结合企业用人要求和指标，学校按企业对人才的需求量身定做适用人才培养的课程体系和教学，这样学校才会良好发展。特别是加入WTO后的这几年，服装设计领域朝着国际化潮流发展越来越快，而且整个服装就业市场日趋成熟，服装企业对人才的实际动手操作能力的要求也在不断提高，况且服装信息千变万化，知识与信息更新很快，如果学校教学仍旧滞后不前，就会导致学校教育与企业生产实际所需严重脱轨，怎样培养出社会、企业适用的人才是所有服装院校所要迫切解决的问题。到企业摸清企业人才需求现状，了解企业对服装人才的新的专业需求及今后发展趋势等。
把企业和用人单位的专家请进来一起来参与学校的专业培养方案、教学大纲、计划、专业课程设置等的建设，为服装院校的教学安排修订和改革提供更实际的建议。丰富课堂教学内容，把企业发展及产品等紧密相连，让学生有更多机会到企业中有目的地进行实践实习，而不是单纯地做工人。人才培养工程做好了，“产、学、研”才是一个完整体系，更好地利用教育资源了，就最大限度地满足了企业的人才需求。可以说“培养应用型的服装人才，依靠学校教育是远远不够的，必须有企业的介入培训与社会的培养，才可以实现对人才的全面发展”。
参考文献：
我所住的住宅区住了约有一百多个来自于浙江嘉兴的服装专业加工小作坊，大一点有六七个人，象我连襟他们算是小的，只有三个人，自己又是老板，又是设计师，又是生产者，特别辛苦，大都是白天到市场中的绍兴布料批发老板那里去进料，晚上才能开工做，一干就是一个晚上，加工的服装全部放到乌市的大型服装批发市场——小西门批发市场，批发市场中摊位上的老板都是来自温州，形成了绍兴人提供原料，嘉兴人加工，温州人出货的一条龙销售体系。所以当时的大小西门市场几乎被整个浙江人占领。这也难怪，在乌市只要有浙江人的地方，这个市场就是风风火火，生意兴隆热闹。
我到了以后没事干，也不想再去干策划，因为老觉得玩这个东西太累，想换一换营销中的其它门类干干，但刚来也不可能马上出去应聘去，得需要一段时间，连襟让我能不能当一下烫工，因为实在人手不足，我想反正也没有事干，就帮个忙吧。
就这样，起了烫工，连襟教了我一个下午，我就学会了，由于做得是女性时装，所以五个人一天的出货量很大，一个晚上最快速度要出三十套服装，我这个三类烫工，第一天到结束只能完成十五套的熨烫，我后来边烫边想技巧，结果从第三天开始，我可以轻松地全部烫完了。而且质量烫得也很好，由第一天的三类，变成第三天的一类烫工。
在做烫工的日子里，由于职业的习惯，对商标这类的东西特别敏感，我发现这些服装的商标全是乱贴的，一会儿是时尚牌的，一会儿是梦娜牌的，根本谈不到什么品牌效应了。由于做服装加工都是在一个点上的，所以经常互相有来往，有一次我连襟搞一个新款，就有许多人来看样，我就有机会与来看样的二十个加工老板交流，我跟他们说，为什么不固定一个品呢，这样在摊位上也好宣传一些，象你们现在这二十多个加工户，却用了没有注册的商标有约六十多个，你说让消费者能记住那么多的商标牌子吗？这帮嘉兴帮的服装师们，觉得我这个想法太可笑，他们都习惯于这样做了，觉得我的想法没有用。甚至有些女同志们说我不要捣乱，搞出个明堂出来，又要胡花钱，小本生意那能挣多少是多少，我一想这帮人的素质实在有问题，所以俄罗斯的客商老是说这儿的服装全是烂货，甚至在西伯利亚还有人在商场门前挂出“这里没有中国服装”这样的字眼，这就是小本生意人搞出来的后果呀。
但是乌市的服装生意真是好，虽然俄罗斯对这儿的服装有抵触，但人家中亚五国可还是服装生意做得红火呀，要是在乌市进行服装品牌有机整合，我想那个市场可真是太大了，这个时候不想让自己想策划事儿还真又不行，心里老是痒痒的，过了半个月，我实在受不了了，就想一个出去走一走，因为连襟资金不足，也没有想搞大的意思，所以我一直说他没有出息，但也没有办法，一个人有一个人的追求呀。
第一次了小西门市场，那里人气真是旺，几乎到了人挤人的局面。我在一个温州人的摊位上停了下来，因为这个摊位上货是我连襟的货，我问起了销售情况，人家说还可以，一天可以出十几件的货，但是没有那个柳青牌好，这个柳青牌在这里每天出货量都在二十多套，最好一天可以走五十套，我问她为什么？她说人家就认这个牌子，我说要是把我们服装搞成一个固定的品牌，然后再做些宣传，你以专卖的形式来销售这个产品，你愿意不？那个女老板说：“可以呀，我本身想要装修一下，要是这样的话，我完全同意。”
我回去后还是跟连襟说了，因为我算了一下投入不大，连襟让我说的也心动了，到是没有什么意见，但我的小姨子却并不同意这样干，她认为现在已经不错了，要是再投入，搞砸了连回家都去不了了。
我一看没有办法，也不想说服谁，因为我太知道嘉兴人的这种劣根了，他们喜欢模苦苦地做，没有温州人的那种生意敏感，喜欢今天出一件货就出一件货，不想再有更多地去抓住机遇，来个大转机。也因为这样，在两年后，嘉兴在乌市的加工链就全部断裂了，全让温州人占领，这些加工型的嘉兴小老板们又一次回到家里吃老米饭了。
我怕再说下去，结果会让老家的人知道了，认为我不地道一样，所以我再也不提这个事了，又过了半个月，我连襟的朋友来了，姓梁，也是做服装，自己有摊位也有加工人员，酒过三杯，相互就话多了，我就把想法跟他说了，他一听，马上坐不住了，说明天一早让我过去，帮他搞去，我一听高兴死了，一晚上没有睡好。
第二天早上，梁老板就给我打了电话，让我过去，到了他那儿，他就说用我三个月，一个月工资二千元，我一想这下可以做我自己想做的事儿，就答应他了。
梁老板有三个摊位，一个是专门做裤子生意的，一个是专门做男式西装的，还有一个专门做女性时装的。从这里可以看出这个老板的思维与别人不一样，这三个摊位最好的要算是女性时装摊位了，一年可以赚三百多万元，其它两个也可以赚到一二百万元。现在的一个问题出来了，梁发现老是卖不过其它几个温州人，人家最好一年可以赚八百多万元。听我这么一说他早上又去温州人那儿看了一下，这才恍然大悟，觉得我的想法非常正确。
又去看了他的车间，工人有一百多工人，三十几个是做时装的，二十多个是做西装的，还有的是做裤子的。
为了得到更为真实的东西，使的想法有更多的证据来证明我现在头脑中的想法是正确的。我开始跑了几家大的服装公司和服装生产企业，其中有一家生产女性时装的企业，他们与香港有关系，只要香港白天有新的款式出来，这儿到下午不会收到那边发来的样衣传真，第二天早上服装市场上就会出现与香港一样的时装。而他们一直也象梁老板一样用的是三条线，但他们的重点却不一样，我又看其它的几个企业，五天后，我把自己的想法告诉了他，认为他现在需要改变以下的经营方法：
一、西装生产由于现有的设备太差，要是再干下去并不一定能跟得上潮流，我们可以创造一个牌子，让别人来加工，虽然成本大了一点，但没有风险，这就是所谓的贴牌生产，如果一旦品牌让市场接受，马上可以投入设备自己生产。
二、扩大裤子生产线，但不做现有的西装裤子，而是集中生产牛仔系列的裤子。现在可能牛仔裤并不一定能有多大市场，但从现在的整个服装趋势来看，女性类的形体牛仔却是发展后劲很足。
三、加大时装的生产量，但要集中增加设计技术师，使款式由现有的十五天换一款，到七天换一款，要成为其它摊位也要到这里来批发的一个中心点，要成为一个真正的总经销商。
四、在主要集中的经销商市场，也就是下面的二级市场做一些广告宣传，让自己的品牌打出来，把自己的营销模式搞了出来，让现有的经销商老客户更为有信心，同时拉动一大批新的经销商到我们这儿来进货。
五、对于大的二级市场经销商免费进行专卖店的装修，形式品牌效应。
我把这个想法一说，老梁一下子站立起来，眼里放出了光芒，问我这一下要投入多大？我说可能要三百万元左右，老梁马上就答应下来了。
老总一答应，我们就干了起来，第一个事情就是要注册一个商标，西服老梁已经有了一个商标，那就是后来非常著名的X顿西服。而女性时装却没有一个品牌商标，必须注册。我们想了几十个，最后以冷美人定了下来，在这一点老梁确实有自己的一套，他认为女性最大的特点就是想自己有种与别人不一样的气质，但又需要那种模仿其它人的东西在市场中体现。冷美人很有个性，对于市场来说可以成为一个高档化的品牌。也就是这样目光，现在成就了这个女性的高档时装品牌。
冷美人马上进入了注册程序，我们又开始马上对这个品牌进行了VI设计，方案用了三套，最后老梁看了多眼睛都花掉了，就说让我定吧，因为他觉得有个好名字，但对于图案来说，只要不复杂，一看知道就行了。
后来我们用了英文简单地构出了半张女人冷面的脸，老梁一看说这就这样了，所有的东西就是这样一步一步地进展，我们把VI完成后，开始由新招来的内地著名的设计师进行了五十六个样版的设计，再对这些样版进行评价，最后有三十一个产品定了下来，并做出了成衣。这一程序完成，我们马上开始在整个新疆的二级城市和乌市进行招商，对于这样的招商我们定了三步：
第一步：在《乌鲁木齐晚报》刊登招商广告，题目是《冷美人人冷心不冷》，《冷美人终于笑了》，《漂亮更需要冷美人》。
第二步：制作了一个广告片，冷美人《冷颜篇》、《时装篇》、《专卖篇》。
第三步：召开新疆二级市场招商会。
当乌市晚报的广告一出来，办公室电话就不断，当听说需要开专卖店，专卖的前三个月的租金由冷美人时装品牌承担，还有装修也由冷美人品牌统一装修，冷美人品牌服装给专卖店的折扣价是六折，只要开店足半年以上，销售量达到核定量时，冷美人品牌将返还二折给专卖商，这样条件谁还不进货，当时二级城市要求专卖报名达到两百多个，但我们一直认为这样的专卖商可能还不是我们最为理想的，所以把广告片做到各个二级城市，下面城市没有报纸，就是有报纸也是发行量不大，而电视有效率是相当高的，价格便宜，就把这三个广告片拿到各个下面的城市投放了半个月，一天最少三十次，把整个二级城市炸了一遍，专卖商由二百个候选增加到五百个，我们一看差不多了，就在当时最著名的乌市五星级酒店——银都大酒店召开了招商会，在乌市的许多准备投资的但资金量又不大的商人心动了，也纷纷报名。
招商会花了一天半，我们在开招商会之前又赶制了四十多套样衣，由乌市最为有名的时装模特队进行时装表现，这样的举措，一下子轰动了整个乌市，专卖商开始带着现金来订货。但我们对于冷美人进行了准入制，必须符合五个要求：
一是一次提货不得少于十万元，并还需要加盟保证金二万元。
二是专卖店的门面要达到五十平米以上，必须是在一二类地段。
三是必须服从总部的培训管理。
四是不得在专卖场内有其它品牌出现。
五是专卖店必须完成合同要求的销售额，不然一年后取消资格。
这几条要求达到者就可以做我们的专卖商，结果最后全新疆产生了七十家。那么其它的专卖商怎么办？我们又成立了另一个品牌，叫伊娜儿女性时装品牌，不搞专卖，只要有钱就可以进货，但商二三级城市最多不超过三家。
事情就这样解决了，这次运行，我们得到了一千六百多万元的收入，把老梁高兴的不行了，老梁为什么成为当今温州一个名牌企业的知名老总，就是因为他深深地懂得一点，市场就象一只猪肚子，在品牌初期，你就可以把猪肚吹大，要多大吹多大，但不能吹破，当进行品牌维持期时就需要把最好的饲料把猪肚填满，让猪好好地去长肥，也就是把品牌基础厚度增大。虽然这个比喻有点不好听，但大家觉得这个说法很有道理，后来老梁把猪肚理论当作企业发展的一个重要启发点，时时把握好每一个产品的品牌成功上市，老梁为了把这西装和女性时装品牌养大，又让我全面负责猪肚的饲料填空，于是我就做了以下三步：
1、招了六名二级市场品牌营销经理，全面负责对各个二级市场的专卖店的管理和产品培训及理念培训，但没有价格的运行权，要是有了价格运行权，就会出现灰色的东西在他们心里滋养，到时候可能会出现品牌腐败现象，这一点到现在老梁在他那个有四十亿资产的公司还在运行。
2、包了一个模特队，与电视台合作，办了一个时沿女性的专栏，一个星期一档节目，把我们最时尚最新服装并着香港及其它品牌服装进行展示。这人主动，在当时我们是第一家，所以电视台给出的价实在是便宜，一年后，象这样的栏目成了广告公司必争的商机，也带动了新疆电视频道向时尚化发展的趋向，使新疆电视台的两个频道成为中国有名的黄金频道。
3、完成时装设计队伍的更新机制，这是最为关键，人在一个单位工作，时间长了就会出现摆资格，目光老，出不了好作品的特点，我们当时引进了末位淘汰制，让设计师们随时都有危机感，同时再与香港的一家时装公司联合，把他们最新版的女性时装定时性的买断，这样我们的女性时装永远都是最前卫的。
这三个措施一执行，使这个企业发展更快，更迅速，真正地成为温州式的中国速度，老梁因些成为温州人心目中有远见，有水平的人。
人有时就是这样，人家红火，就会把原来认为没有意义的人群从南极冰冷地带带出来。这个时候，我们的嘉兴帮们急了，原来赚钱就是这么简单，就开始天天到我那个不足五个平方的办公室里磨时间，结果最后我们为五家有一定实力的加工户也创了各自独特的品牌，但由于实力实在不足，我们只能给他们进行摊位组合，与批发市场几个信誉好，实力强的摊位签订了合同，同时又把市区范围内的主要终端商全部搞定，这五家加工户一下子销量大增，但嘉兴人有时还是对质量不重视，六个月后，有许多摊位就不愿意要货了，有的时装户为了上量，钉扣子时竟然不用手工去做好，而是用塑料枪直接粘上去，有的消费者一拿回家还没有穿上就掉了。有的甚至把袖子装倒了，也不管，后来只有二家存在下来了。
温州人在这一点上是其他地方的浙江人所没有办法来相比的。
老梁老早想到了这一点，怕质量跟不上，因为新疆这个地方人员来自五湖四海，对于专业工种并不象广东浙江那么可以想解决就可解决的，需要很长时间才能有一个初步性的规模现象，这对于老梁的产业发展不利，老梁后来把女性时装加工搬到了上海，又把X顿西服委托温州专业加工公司进行加工，所以在他手里的女性时装永远都是走在时代的前列，都是时尚象征。
更让人不可思议的是主产牛仔的项目一直处在非常温柔的销售环境当中，但到二00二年时春天一过，猛然有一天，街上的妹妹们把裙子换成那种带有浓浓性感味道的牛仔裙裤，这是我们的又一招，让白领们免费去穿我们的时尚牛仔（这个方案另案再述），让白领帮我们说话。也奇怪，就在我们全力做牛仔时装市场时，牛仔服装在全国也一下子热了起来，老梁的订单象雪片一样地飞到他的办公桌上。
是呀，一种个性化很强的东西，最后在时代的潮流转到到一定位置时，自然会推动一种新的脸面出现出现在世人面前。有可能中山装在五年后再一次成为中国男人的时尚形象。
我不得不想起，有一次我在上海看到了许多我从来没有见过的品牌服装和其它高档名牌，别人说我真的很外行，一位非常有气质的女士问我许多门面上有的品牌，但我真的是一无所知，后来那女士跟我一笑说：你是品牌的土老冒。我后来问她象她所说的品牌她是怎么知道的？她说在各大城市走多了，看到象这样的品牌店多了，然后进去一看产品的质量做工很到家，再看一看整个行为理念，再看一看其运作的服务行为，完全就是一种品牌的合格行为标签，有了这样的综合标签，那么想起来可能就是大家所说的品牌。那一天，我读懂了以这个典型消费者为代表的品牌概念，我们后来就给她以她想象的方法设计了一个以她的名字为品牌基础命名的饰品店，果然在全国走红。
从这以后我对品牌又有一个新的概念，品牌不一定是全靠广告轰出来的，而是靠环境、地利、质量、形象、价格、渠道等综合形成的，在世面有多少的服装品牌打过广告吗？如品狮等等，你见过广告吗？X顿除了在成名之后，有时为了让经销商更有信心和消费者的品牌崇尚，会偶尔打一打，很少在媒体中成为象脑白金哈药一样的全国广告专业户，但一年销量并不少呀。我一直认为，品牌的形成关键在于要用合适的渠道通过合适的方法来展示，只在水到渠道自然成。
(一)市场开发范围
以湖南省14个地级行政区域为目标市场。
(二)销售区域划分与销售人员配置
公司设立一个销售部并分设八个办事处。设立办事处的好处：
1、费用不高（租房、区域内间或出差）
2、可持续影响，成功率高
3、可以缓解销售代表心理压力，人心稳定、有归属感
4、给客户以公司实力强的感觉
5、可以稳扎稳打做实一个目标区域市场。
销售部设经理1名。直接对营销总监负责。办事处设销售代表，人员配置如下。08年表现优秀的销售代表，可作为09年开发外省市场的省级办事处经理储备。
1、长沙办事处：2人。长沙市在08年是公司重点市场。
2、株潭办事处：1人。管辖株洲及湘潭两市。株洲市在08年是公司次重点市场。
3、湘南办事处：1人。管辖衡阳，郴州，永州三市。
4、湘东办事处：1人。管辖邵阳，娄底两市。
5、湘北办事处：1人。管辖常德，张家界两市。
6、湘西办事处：1人。管辖怀化，吉首两市
7、岳阳办事处：1人。管辖岳阳，益阳两市。
二、 销售售策略与市场定位
1、销售渠道，全部采取零售商直营经销。
2、充分利用公司过去的客户资源；尽量让销售网络下沉。部分地区可开发乡镇客户。
3，京广线上城市是重点市场。
4、公司销售代表要亲自参与各级零售商的营销和市场终端的分销工作。
5、“做品牌先做销量”策略，前期广告及促销资源重点倾向于零售终端。在经销网络基本完善，出货量相对稳定时，可投入硬广告，开始建设品牌形象。
三、 价格策略
1、价格定位：创名牌的三线品牌价格。
2、价格政策：实行统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。
3、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
四、 客户销售政策
1、价格： 全省客户统一折扣价格。统一零售价。
2、结算： 一律实行“款到发货”的现款现货政策。
五、 销售部人员职责规定
1，销售部经理岗位职责：
① 对营销总监负责。协助营销总监制定公司全年销售计划，各片区销售任务制定与细分。
② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。
③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训。组织建立、健全客户档案。
⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各办事处销售管理水平，提出改进方案。
⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
2，办事处销售代表岗位职责：
① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。
② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度 ，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案；
③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；
④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；
⑤ 预估产品的市场需求并制订计划；
⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。
六、 销售激励政策
1、销售部员工均采用底薪加提成的方式。提成与销售任务挂钩。
2、月度提成：以销售回款金额为准，每月按照公司规定系数提取作为奖金；可设年度优秀奖、排名奖等。均以物资和荣誉给予奖励。
七、 2008年各片区销售网点目标和销售任务分配：
公司总销售回款目标为2000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。
其中A类网点年销售额为10万元或以上。
B类网点年销售额为5万元至10万元。
C类网点年销售额为5万元以下。
全省各片区销售网点建设及销售任务分配如下：
1、长沙办事处：年销售任务400万元。目标网点A类15家B类25家C类80家。
2、株潭办事处：年销售任务300万元。目标网点A类10家B类15家C类60家。
3、湘南办事处：年销售任务300万元。目标网点A类10家B类20家C类60家。
4、湘东办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。
5、湘北办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类50家。
6、湘西办事处：年销售任务250万元。目标网点A类5家B类20家C类60家。
7、岳阳办事处：年销售任务250万元。目标网点A类10家B类20家C类40家。
合计：2000万。其中A类70家B类140家C类400家。
九：客户开拓方法：
1、通过媒体广告
在三湘都市报和长沙晚报及潇湘晨报，刊登招商广告。 此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。 有可能的话，在各地当地的报纸广告，配合办事处当地招商。
2、招商会
招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。 区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。
3、人员招商
但是他也很疑惑：既然他们的卖场有那么多情况，为什么填起日报表却那么快？而且他后来发现这些同事的办事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一两天才做完。
答案终于在一天傍晚冒出水面。
小周这天和公司另一业务刘姐去百货公司查账，办完事，刘姐接了个电话，小周听到她说：“今天还行，我拿了两件，30进的，一件85的，一件45出的。”小周很奇怪：本公司没有这个价位的产品啊？为了弄明白事情的由来，他请刘姐吃饭，终于听到了前辈传授的“真经”：
原来分公司里好几个人外边都有自己的一摊生意，甚至包括分公司经理。像刘姐，她已经在两个批发市场租了摊位做老板了！凭着她对资源的熟悉、对公司调研的服装流行趋势信息的熟知和对服装零售业务的了解，她的摊位早已是那两个服装批发市场中的佼佼者。
刘姐劝小周也出来搞，她说等过几年各式服装品牌一多，价格下来，休闲服就难做了。但小周怕自己能力还不够，说想先将自己手头的业务搞好。
刘姐说：“你傻呀!你看我们，当年多辛苦把北京市场做起来，现在公司对我们不仅理会少了，还老提意见，让我们再做好一点……他们也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千万不要使全力气，把劲使光了，销售上去了，公司又一道催命牌等着你呢，累不死你！”
小周点头称是，最后对刘姐说：“什么时候去学习一下大姐您在批发市场的‘小业务’？”……
企业对出门在外的业务员一直是绞尽脑汁，这里怕业务人员太抱成团、搞区域本位主义，那里怕业务员独占企业客户资源，于是有的企业想出了“换人游戏”，即不让每个业务人员总是呆在一个市场，而是经常轮换。但是，对于在外的业务员的管理，还有一个问题困扰着很多企业，这就是我们在上面案例中描述的，我们的业务员，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，不是因为能力问题，而是因为同时在兼职销售其他公司的产品，这等于是在浪费企业资源，更糟糕的是：拿自家的薪水，销售其他公司的产品，甚至连竞品的利润都不放过。
我们企业的业务员出现这种情况的原因是什么，我们又应该如何降低业务员兼职的比例呢？ 销售人员为何“红杏出墙”
我们企业的销售人员为何会在市场上利用企业的资源来销售其他公司的产品，甚至是竞争对手的产品呢？原因大概有以下几点：
一、企业产品品种不能满足客户需要。如果下游企业想销售同类各个层次产品的时候，而公司暂时又没有，销售人员就会找兼职了。
业务人员由于长期在外，对整个市场行情比较了解，跟自己辖区的客户也比较了解和熟悉。假如，他所就职的公司的产品品种不多，而用户要的品种较多时，销售人员就会通过兼职来弥补这一缺陷了。有时市场巡视员会发现，在加盟自己品牌的服装专卖店中，竟然在出售别的品牌而且还是从自家业务员那里进的货！其实，这是业务员在和加盟商一起，填补自己产品线的空白，满足市场的需求。否则业务员和加盟商不仅觉得收入受影响，还会觉得亏待了自己的市场感觉和市场知识。
但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，必然没有足够的时间保证公司的产品的销售，原本公司需要三天办好的事情，可能会拖到五天。很显然，这是销售人员找兼职的原因之一。
二、销售人员销售与公司产品互补的产品。即使客户开始没想到要从业务人员这里得到其他种类产品的供应，但由于销售人员和自己辖区的客户交情较好，他就可能兼职销售客户需要而与公司互补的产品。如医药代表，可能同时向自己的客户推销医疗器材，销售人员的成功率也确实较高，一般客户都会买销售人员的帐。
自发状态尚且如此，更何况生产相近产品的厂家在千方百计地寻找着这些业务员。他们在招收新业务员的时候也会特别提醒人力资源部的人：在与前来应聘的业务员进行初期电话联系时，千万要讲明不会泄漏应聘者信息，并在打回访电话时防止“不慎”透漏自己是另外一个公司的，有什么要找这位业务员。
三、销售提成未能达到销售人员的预期收入。当然，业务员脚踩两只船不是他们的心血来潮，这里经常会有一些个人原因掺杂在内。多况是，公司雇佣的销售人员处于其家庭生命周期的不同阶段，对金钱的需要各有不同。例如一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而还有些人则厌倦了单身汉生活等等，这些都是客观存在的事实。如销售人员感觉家庭负担较重的话，他就可能“拼命”赚钱，而如果公司业务没有让他感觉到有满足感或没有给他更高的发展机会的话，他立即会选择第二职业来弥补自己在一个公司收入的不足。
四、销售人员职业道德不行，销售竞争对手的产品。上述是以“善”的眼光看人，而有些销售人员则认为自己辛辛苦苦开发出来的市场，市场和客户都是自己带给企业的，客户资源从头到脚都是自己的。甚至客户也对他说“只认你，别的都不认”，这种心理就会导致业务员的私心膨胀。
此时，业务员根本不会考虑：市场虽然是自己开发的，但如果缺少了公司的资源，你很可能也不会成功。个人资源的增加一般都会使业务人员不再理会其资源的“公共部分”，他认为有充足的理由去做自己的事，甚至销售销售对手的产品，来获取更多的利润，或者准备带着自己的客户一起跳槽。
五、企业对业务人员的考核制度不科学，只重结果不重过程。例如，销售人员填写的访问报告，有些销售经理可能根本没有花时间来仔细阅读，最终导致我们的销售人员在一天之内可以填写很多销售访问报告。销售经理也不在每周进行销售总结（即我们说的销售周会）。导致公司根本无法知道业务人员的所作所为。
六、企业不注重对自己的业务人员进行沟通，业务人员对企业没有忠诚感。事实上，大多数中小企业对其与销售人员之间在关系，也都缺乏足够的重视，特别是对大多数人员的生活、工作、住房及家眷等问题上，更是关心不足，缺少沟通。如果我们的企业后勤工作能够帮常年出差在外的业务人员做一些服务，比如换煤气罐、护送家人看病、把企业发放的福利送到员工家里而不是让他的家人来取……这些小举措或许比每年多发几千块钱更能得到销售人员的心。对于中小企业，他们没有实力去做更多的投入，但这些这些看上去婆婆妈妈的事情做起来并不困难，因为你的销售人员的数量是有限的。
销售人员并不是生活在企业一个环境中，他还拥有家庭和其他生活环境。如果他最亲近的生活环境没有得到足够的重视，那销售人员一般就难以真正融入企业的发展之中，对企业的价值观也会普遍缺乏认同感，始终将自己视为“打工仔”。这些问题是真正形成对销售人员管理的障碍，最终业务人员也难以形成对企业的忠诚。
当然，上述只是一些典型原因。我们看到，在保持业务员水平一定的前提下，多数兼职原因来自企业自身。很多做市场的人都知道，老板们往往觉得自己的产品是个完美无缺的金娃娃，不可能打不开市场，因此导致企业的销售目标定得太高，销售人员没法完成，因此也就只能领到基本工资。尽管很多人都知道销售人员是企业中薪水最高的一群人，但他们并不知道销售人员完不成任务时的惨状，后者甚至自己的请客费用都没得报，最后只能靠销售其他公司产品来维持收入。 靠双管齐下保证忠诚
如果仅从销售管理这边看，其实在现实中已经摸索出很多方法来防止业务员的“两面性”，但有两个原则要注意：
一是不要只重制度不重感情，这是坐在办公室里设计管理制度的人的常见病；也不要只重感情不重制度，这是一线经理的常见病。关键要上下一致，双管齐下。
二是不要好高骛远，一上来就想着要“提高”业务员忠诚度。对待业务员，不妨先看看管理方有什么已有的措施没有执行好，然后努力去“保证”忠诚度不再流失。这样做可能比采取新措施更为省力，也更能减少动荡。
建立合理的日常管理制度和有效的绩效考核的制度
没有规矩，不成方圆，销售管理制度作为销售队伍管理的最核心的内容之一，不但为销售队伍这个层面所关注，而且整个公司也同样注意。销售管理制度主要涉及日常管理制度和绩效考核制度。
日常管理制度建立之初，许多公司没有根据企业所面对的实际情况制定具体的制度，而是照搬书上现成的东西，条条框框，指标数以十计，如客户拜访量、时间控制情况等等，林林总总，结果是业务员下去以后，上午走一走，中午吃顿饭，下午躲在外面编报表，月底季度考核的时候，由于表格量非常大，大家更是拿着笔和计算器挥汗如雨。如此出笼的表格，其准确性和真实性又怎能让人放心？一来二去，这些东西便成了摆设，成了过场，流于形式化，而一有意见了，又朝令夕改。
因此一开始，我们企业就应根据企业的实际情况，设计一些真正便于公司对业务人员进行管理的日常管理制度，如每天上班之前向销售经理或公司总部报道，且只能用当地的固定电话，以好判别；出差费用的报销发票上，需写明是什么时间、从哪里到哪里的费用，这样就可判别业务人员的话是否真实。这样就避免了业务人员一天填很多访问报告的问题，同时对业务人员的日常活动也非常了解，控制了营销费用。
我们的绩效考核制度也不能只重结果，也还要看过程，使销售人员的销售都是“阳光下的销售”。其实，企业实行绩效考核有两个目的，第一个就是对表现好的业务人员进行提升，其二，便是销售提成。我们企业采用的大多数业务人员考核制度都是销售提成的。当然真正应该做到的是：使企业的销售人员是企业收入最多的一个群体。只要业务人员符合公司政策，其销售提成就应该不封顶，这也是对业务员业绩的一种肯定。这样激励业务人员心无旁骛地追求自己业绩的增长，没有时间、精力和动机去销售其他公司的产品。
同时，销售量反映的业绩也作为提升的依据，而且仅以此作为依据。但事实上，业务人员的提升不光靠业绩，还是看这个业务人员是否适合做管理者，必须用另外的方案来考察。否则企业就会“多了一个不合格的管理者，少了一名优秀的业务员”。企业要多听从一线人员的意见，不断的调整寻找一种科学、合理又能调动业务员积极性的考核方法
用人情来培养业务人员的忠诚度
企业制度往往是无情的，但我们的执行者应该有情，这样才能与常年奔波在外的销售人员有一种“主人翁”的感觉，不是老是怀有“打工仔”的潜意识。“无情的管理，有情的领导”，这是我们管理的原则。
一、人口与面积：
广州总面积7434.4平方公里，市辖东山区、荔湾区、越秀区、海珠区、天河区、芳村区、白云区、黄埔区、番禺区、花都区十区和增城市、从化市两县级市，拥有户籍总人口725.19万人，较为稳定的流动人口达500万，共设118个街道办事处、63个镇。
二、政治经济环境：
广州是广东省省会，广东省政治、经济、科技、教育和文化中心。广州地处广东省东南部，濒临南海，毗邻香港和澳门，是华南地区的交通、通讯枢纽和贸易口岸，被誉为中国的“南大门”。2003年广州国内生产总值（GDP）达3466.63亿元，2004年广州经济总量达到4100亿元人民币。
2003年广州职工年平均工资为28237元，城镇居民年人均可支配收入为15002.59元，城镇居民年人均消费性支出为11570.58元；农村居民年人均纯收入为6130元，农村居民年人均可支配收入5953元，农村居民年人均生活消费支出4116元，恩格尔系数为36.8%。2003年，广州在全国十大城市综合实力排名中，位居第三。
三、文化与商业气氛：
广州是岭南文化的发祥地，也是岭南文化的中心。岭南文化的核心本质是务实、开放、包容、进取，这一文化的特点造就了广州民众在日常生活中讲求实际、敢闯敢拼、积极向上的行事风格。
广州是中国著名的历史文化名城，同时也是自古以来中国最重要的的贸易口岸之一，商业气氛格外浓厚。这种浓郁的商业气氛使得在广州任何具有价值的东西都可以变成商品，人们茶余饭后谈论最多的也是“揾钱（广州话：赚钱）”。
广州是中国华南市场的焦点，产品成功打入广州市场对企业进军华南市场具有非常重要的战略意义，“欲夺华南，必先取广州”这已经成为众多企业老总们的共识。
广州市场的消费行为和与消费偏好
一、广州市场的消费行为特征：
广州市场的消费行为总体特征概括起来就是“奶牛型消费者的成熟型消费”。之所以这样讲，主要是因为其一：由于广州是中国改革开放的前沿阵地，经济发达，而民众又热衷于经商，因此绝大多数广州人比较富有，消费能力比较强。所以，凭借这一点，可以说广州人是能为企业带来丰厚利润的奶牛型消费者；其二：由于广州特殊的地理位置，使得广州的信息比较灵通，因而民众一般都见多识广。所以，在日常生活中，老百姓消费时通常表现得比较理性，所以又导致这些奶牛型消费者出现明显的成熟型消费症状。具体表现如下：
第一个特征是：购买力强，舍得花钱。
大多数的广州人由于生活比较宽裕、收入较高，因此，在日常生活的消费中不但购买力较强，而且乐于消费、舍得花钱。只要一到节假日，商场、购物中心、超市、步行街通常都是人山人海，人们都在提着大包、小包购物。在购买自己非常心仪的商品时，只要自己喜欢，就算该商品的价格稍高、超出了自己的预算之内，广州人都会毫不犹豫的买下来。所以，如果企业的产品能真正迎合消费者的需求、让消费者见到就能产生强烈的购买欲望，那么在购买力强、舍得花钱的广州人面前，这样的产品就不愁没销路了。
第二个特征是：重视品牌，对广告有一定依赖。
广州人在购买消费品时，在同等的价格和购买力的情况下，比较看重品牌，对品牌的信任度较高。同时，由于高节奏的生活习惯，使广州人平时没有过多的时间去逛商场，因此，广告成为大多数人获得商品信息的途径。这种繁忙的生活习惯，导致了广州人的广告依赖症。所以，通常情况下，如果没有产品价格和品质方面的问题、没有媒体的负面报道的话，那么在广州大做广告的产品很少有卖得不好的。因此，从这点来看，企业要想成功进入广州、立稳脚跟，就必须花一点心思做好产品的宣传推广工作，并要从战略的角度出发，不断为品牌的塑造添砖加瓦。
第三个特征是：在消费层次上显现多元化。
极低端消费层、低端消费层、中端消费层、高端消费层、极高消费层，各个消费层次的人群都大量存在。不同素质的外来人口、海归、白领、外籍人士构成了广州千差万别的消费群体，而收入水平的悬殊导致广州市场出现了这种多元化的消费层次。一些极低端、甚至劣质的产品都可以轻易在广州的某个工地上找到它的消费者，而同样一些昂贵无比的奢侈品也能在广州的高尚别墅区轻松找到它的买主。“在广州没有卖不掉的东西，只有卖得好与不好的东西。”这是众多广州经销商的口头禅。面对广州这种多元化的消费层次，企业在进入广州市场时，应该做好产品消费人群的定位，并有的放矢的进行有针对性的宣传推广才能收到较好的效果。
第四个特征是：消费总体趋势比较理性。
广州人由于受务实的岭南文化的影响，因此，总体上，在消费方面表现得比较理性。在日常生活中，广州人购买消费品时，都会遵循“物有所值”的选择标准，特别是购买一些比较昂贵的大件商品或耐用消费品时，通常都喜欢货比三家，进行长时间的挑选和斟酌。而一旦决定，就会立即付款购买。因此，从这点来看，耐心和细致的售前服务能更迎合广州消费者的消费行为和习惯。如果企业能做好周密的售前服务工作，相信对产品在广州的销售会有很大的帮助。
第五个特征是：容易接受新产品，乐于尝试。
由于广州特殊的地理位置，让广州人经常可以接触到一些来自港澳和国外的新潮文化和商品，这使得大多数广州人在长期的潜移默化中，逐渐在消费上形成了“求新”、“求变”的心理。因此，对于一些新上市的、独特的产品，许多广州人总是冲锋在前，积极进行尝试。只要这个新产品真的好，在广州就肯定可以轻易找到第一位顾客。
第六个特征是：热衷于旅游，喜欢出行。
广州人是天生的乐天派，同时对秀丽的自然风光似乎有着无比的眷恋，因此大多数广州人都热衷于旅游。不论是单位组织，还是个人自己买单，广州人每年都会带上一家大小去外地旅游观光。这个广州大多数人的爱好培育了一个庞大的旅游市场，同时也带动了相关产业的迅速发展，与旅游相关的产品在广州都在较好的市场销路。
第七个特征是：对价格数字、产品名称等的吉利与否敏感。
广州人在日常生活中喜欢讨个好意头，干什么事情都要图个吉利，因此在消费时总是喜欢避开那些有不吉利的价格数字、产品名称（用粤语读）的产品。这一特征不但是广州人，而且也是整个广东人的一大特征。比较有名的案例是，以前香港的金利来领带叫金狮，用粤语读就是金逝（亏本），因此人人一听就走、避之千里，产品根本打不开销路，直到后来改成金利来。所以，企业的产品在进军广州市场时要极力避免在给产品定价时含有4、7等广东人认为不吉利的数字，并且在产品命名上也不要取一个用粤语读起来不吉利的名字。同时，可以考虑的是：在产品推广时与吉利挂上钩，也是一种很好的宣传策略。
第八个特征是：对购物的便利性要求较高。
由于大多数广州人平时的工作都比较忙、比较累，因此在自己休息的时候，广州人喜欢到离自己住的地方不远、或者交通比较方便的地方购物，购物之后就立即回家，一般不愿意花较多的时间去很远的、不方便的地方购物。因此，广州人对购物的便利性要求较高。这一现象导致了广州人口集中区域的超市、购物中心经常人满为患，而人口稀疏区域的超市、购物中心则冷冷清清。所以，针对这一现象，外地企业产品在进军广州的时候，人口集中区域的超市、购物中心等渠道应该重点保证产品的供给，甚至可以适当压货加大库存量，以防止出现断货现象。
二、广州市场的消费者偏好：
广州市场的消费者偏好主要体现在两个方面：
第一：偏爱美食，敢吃！自古以来，在中国就有“食在广州”的美誉。广州是美食的天堂，无论中餐、还是西餐；无论是北方菜，还是南方菜；广州都一应俱全。而广州人向来什么都敢吃，“天上飞的，除飞机不吃；地上四条腿的，除了桌椅不吃，其它什么都吃。”在吃厌了广东本土的粤菜、潮州菜、客家菜之后，近年来，东北菜、湘菜、川菜等又在广州火爆起来，喜欢清淡、不吃辣椒的广州人也开始尝试又咸又辣的外来菜，并且还有越吃越上瘾的迹象。从这一点来看，也间接的反映出广州人喜欢尝新、不排斥外来产品的特点。除了吃正餐之外，广州人还喜欢“饮茶”。广州人的“饮茶”是与别处不同的，一般盛行饮早茶和晚茶。早上到茶楼称为“饮早茶”，一般是一边喝茶，一边再配以各类点心小吃，便是广州人的早餐了。晚茶一般在次日凌晨2时前收市，有的甚至通宵营业。由于饮茶时环境比较轻松，因此很多广州人有一边喝茶，一边谈生意的习惯。
第二：注重在保健方面的消费。广州人在生活上比较讲究养生，为了保持健康的身体，广州人在日常生活中，饭前、饭后要喝汤，一般情况下饮食都尽量清淡，上火要喝凉茶等等。除了这些保健消费习惯之外，年轻人还喜欢通过运动来保健，而老年人在运动之外，还喜欢购买保健食品来保健。在广州大多数的体育设施都需要收费，而众多广州人都乐此不疲，“花钱买流汗”已经成为广州人的消费时尚。广州人注重在保健方面的消费带动了补品、保健食品以及体育用品、体育场地经营等相关行业的发展，也为这些行业带来了持续增长的活力，这一点值得一些欲进入广州的外地企业、特别是一些于之相关的外地企业的关注。
广州市场的渠道资源状况
广州的商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通渠道通顺。全市拥有商业网点10万多个，为全国十大城市之冠。大型购物中心、大型货仓式批发市场、连锁超市、小型零售店、连锁店、自选商场、夜市、集贸市场等构成了多元化的市场网络，渠道非常成熟。
1、大型购物中心：
广州目前已有的大型购物中心有：广州百货大厦、新大新百货公司、广州友谊商店、时代广场、天河城购物中心、南方大厦、中华广场购物中心、荔湾广场购物中心等等。而海珠城购物中心、花花世界购物中心、琶洲购物中心、长隆购物中心、白云新城购物中心、广州新城购物中心、南沙购物中心、名盛广场、雄峰商城等一批大型购物中心正在加紧建设中。
刚刚于2005年1月15日开业的天河城正佳购物中心号称亚洲第一卖场。正佳广场位于天河区中心区，地处广州城市中轴，共7层，占地5.7万平方米，总投资40亿元人民币。正佳广场以体验式购物为主题，采用剧场式的商业空间布局，设计日顾客流量80万人次，是集购物、休闲、娱乐、餐饮、康体、商务于一身的超大型购物中心。
以上这些大型购物中心的特点是人流量大，所销售的产品多数为名牌产品，消费层次属于中、高档，主要的消费者是本地白领、高收入阶层以及一部分外地游客。进入这些大型购物中心通常都需要支付昂贵的进场费、促销费、广告费等各项费用，这对于具有雄厚实力的外地企业不是问题，但对于一些实力不够的外地中、小企业则是个值得掂量的问题了。如果这些外地中、小企业的产品品牌知名度不高，而企业又不准备进行大力的宣传推广的话，就要好好考虑进入这些大型购物中心的投入与产出之间的风险了。对于这些企业，如果要进的话，比较折衷的办法是可以采取选择性进入的策略。
2、连锁超市：
广州市连锁超市渠道比较成熟，竞争异常激烈。法国家乐福、百佳、万佳、新一佳、正大万客隆、易初莲花、好又多等外来知名连锁超市在广州均有开店，而本地的家谊岛内价、宏城等也凭借地缘优势，得到了长足发展。广州连锁超市的特点是平时人流一般，而周末人流量非常大，所销售的产品多数为全而杂，消费层次属于中、低档，主要的消费者层面较广。在经营手法上，无论外地，还是本地，这些连锁超市基本都是以低价、会员制、送货上门等来吸引消费者。因此，微薄的价格空间、高昂的服务成本使得连锁超市赚取的利润非常少。不过，值得庆幸的是，广州庞大的人口总量使大多数超市通常情况下都人气颇旺，所以即便是许多商品的单一利润较低，却仍可以凭借较大的销售总量赢利。但是，也并不是每一家连锁超市都能如此幸运，能逢凶化吉。近几年以来，在广州市场上，由于激烈的竞争，几乎每年都会有几家连锁超市由于经营不善，而一夜崩盘、从此销声匿迹。信誉极差的经营失败者，还会留下一大串债务遗留问题，让供货商一筹莫展、焦头烂额。因此，外地企业在进入广州的一些连锁超市时，必须先进行摸底调查，弄清楚该连锁超市的运营情况再铺货，以免出现由于超市突然倒闭而人去楼空，给企业造成严重损失。
①好又多连锁超市是一家大型的流通业量贩型台资企业，自1997年8月成立至今，队伍不断发展和壮大。旗下经营店数（含加盟）达70多家，员工总数30000余人，经营品项近2万种。好又多是在广州开店家数最多的一家外资连锁超市，目前在广州有14家店，分别位于天河区（3）、海珠区（4）、白云区（2）、东山区（2）、黄埔区（1）、番禺区（1）。好又多主要面对工薪阶层，实行量贩会员制，促销比较多而价格又比较低，因此在广州的中、低收入阶层中拥有较好的口碑。由于好又多14家店在广州布局比较合理、店铺所处的地理位置较好，所以，以快速消费品、电器等耐用消费品为主导产品的外地企业进军广州时，如要快速铺货、打开局面可优先考虑进入好又多。
②百佳连锁超市于一九七三年在香港开设第一家店铺，发展至今共有二百五十多间分店，遍布香港、澳门和中国内地。所有分店皆位处零售热点，而百佳出售的货品种类均由总部统一控制，以迎合不同地区顾客的需要。百佳是在广州发展最快的外资连锁超市，短短四年时间，百佳在广州已经开了10家店，分别位于天河区（3）、海珠区（3）、越秀区（1）、东山区（1）、黄埔区（1）、番禺区（1）。百佳开店的这一速度远远超过好又多，并且其在广州市民心中的地位也正在日渐攀升，这可能和其幕后老板是实力雄厚的华人首富李嘉诚有关。百佳的定位主要面对白领阶层，其宣传的“新鲜超市”、“全市最低价”已经深入广州市民的人心，而实际操作中，百佳的价格在所有超市中也确实是最低的。由于百佳在市民中的美誉度和影响力有越来越大的趋势，所以外地企业进军广州时应重点考虑让自己的产品进入百佳，以充分利用百佳的造势平台，让产品轻松搭上百佳的品牌快车！不过，值得外地企业注意的是，由于百佳实行的是“全市最低价”策略，因此在进行价格谈判时，外地企业一定要把握好分寸、决不能顾此失彼。还有，在正式进店之后，外地企业也应该做好店铺的日常巡视工作，严格控制好产品的价格体系，以防不测。
③华润万家连锁超市是华润创业旗下在香港及国内经营连锁超级市场的旗舰。华润万家是由华润超市和万家百货整合而成，拥有约450家店，是最具规模的连锁企业之一。目前在广州有7家店，分别位于天河区（3）、海珠区（2）、荔湾区（1）、东山区（1）。华润万家的定位主要面对普通家庭主妇，在店铺的布局上也充分营造家的氛围。从目前的经营状况来看，华润万家在广州的影响力和发展速度都不及好又多和百佳，一些店铺虽与百佳毗邻而居，而实际竞争力、人气却又大大逊于后者。因此，如果实力欠缺或不急于铺货的话，外地企业可将华润万家作为第二批进入的超市。
3、大型货仓式批发市场：
目前广州市拥有化妆品、食品、电器、药材等50个不同行业和类别的200多家大型货仓式批发市场。其中，太平洋电脑市场、兴发广场、海印电器市场、濠畔皮革鞋材市场、中大布匹市场、清平中药材市场、芳村花卉批发市场、白马服装批发市场、玩具精品批发城等50个批发市场，已经形成巨大的规模效应和品牌效应，吸引了众多本地和外地、国外的客商前来采购。
广州大型货仓式批发市场的特点是：通常情况下，人流量都非常大，所销售的产品多数为品牌较杂，消费层次属于中、低档。广州大型货仓式批发市场的进货者主要来源于广州本地、珠江三角洲、周边省市、港澳以及东南亚一带的华商，因此，产品通过这些批发市场大多数是流向了外地和广州周边的乡镇、农村等市场。所以，有意采取农村包围城市策略、产品本身档次就较低或者不愿自己开发二、三线市场的外地企业，可考虑通过这一渠道铺货，但一定要注意采用现款现货的结算方式。
广州市场层次的划分与市场开拓策略
一、市场层次的划分：
从市场的整体格局来看，广州市场属于一个相对分散的市场，但分散之中也有一些集中。为了便于外地企业进行有针对性的进攻，根据购买力和消费总量，我们可以将广州区域市场划分为：重点市场——天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区；次重点市场——荔湾区、黄埔区、番禺区；边角市场——花都区、芳村区、增城市、从化市。
从目前的情况来看，广州市经济发展的比较好的是天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区，这些区的人口集中、居民消费能力强，因此这些区域我们要重点开拓。而荔湾区、番禺区的经济虽然也不差，但整体消费能力不及上述五区强，因此可以作为次重点来开拓。在次重点市场中，黄埔区是一个比较特殊的区。虽然其是广州经济开发区所在地，宝洁、可口可乐等在广州投资的世界500强企业均在该区设厂，人均GDP居于各区之首，但是许多在黄埔区工作具有高收入的人不住该区，而真正居住在该区的居民收入其实并不高，因此其只是有名无实的富裕区，只能作为次重点市场来开拓。而位于广州市区周边的芳村区、花都区以及增城市、从化市，由于地理位置比较偏僻、交通不便等众多因素，经济发展一直比较落后，居民的消费能力比较差，所以只能作为附带开发的边角市场。
区、县级市 面积（平方公里） 人口（万人） 2003年GDP（亿元）
全市 7434.4 725.19 3466.63
一、区 3718.5 588.26 3156.80
东山区 17.2 63.92 308.31
荔湾区 11.8 52.03 219.36
越秀区 8.9 42.18 289.37
海珠区 90.4 83.96 275.59
天河区 108.3 60.36 370.92
芳村区 42.6 18.54 80.91
白云区 1042.7 86.40 445.09
黄埔区 121.7 21.09 512.43
番禺区 1313.8 97.68 425.54
花都区 961.1 62.10 229.28
二、县级市 3715.9 136.9 309.82
增城市 1741.4 83.37 208.60
二、市场开拓策略：
1、拓展顺序：
根据先重点后次要的市场拓展原则，外地企业在进入广州区域市场时，应该首先集中精力开拓天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区等重点市场；然后开拓荔湾区、黄埔区、番禺区等次重点市场和花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场。
2、拓展方针：
在拓展方针上，应该本着重点市场重点投入，次重点市场一般投入，边角市场提供支持，让经销商投入的原则。
3、具体策略
㈠对于广州的重点和次重点市场，以快速消费品为例，外地企业开拓的具体策略应该是：
①在开拓方式上应该是精耕细作。由于一方面这些区的渠道比较成熟，各种形式的销售网点非常多，如果采用比较粗放的布点撒网方式，可能导致市场盲点的存在而错失销售的良机；另一方面这些区的市场竞争异常激烈，同类竞品之间的竞争已经趋于白热化，如果不采用精细的渠道运作模式，再好的商超也很难产生真正的销售业绩。因此，对于广州的重点和次重点市场，应该采取精耕细作的开拓方式。同时在具体实施精耕细作时，应该注意配备充足的销售人员、促销政策和费用的支持、终端宣传用品的支持等，做到开拓一家巩固一家。
②在开拓方法上实行自建与经销双管齐下。外地企业拓展广州的重点和次重点市场时，在渠道选择上适宜以自建直销机构、自行开发商超为主，以同时开发经销商为辅。通过企业自建直销机构、自行开发商超，可以让外地企业有效地完成产品的主流渠道的走货；而通过开发经销商，可以让外地企业借助经销商的力量来覆盖自己一时间还无法顾及到的酒楼、零售店、学校等特殊渠道。
㈡对于面积比较大、消费能力较差、人口比较分散的花都区、芳村区、增城市、从化市等边角市场，外地企业开拓的具体策略应该是：主抓这些区的重点商超，其余则可以全部交给经销商打理。当然，这样的策略可能涉及到要给予经销商相应的优惠政策、一定的促销支持等，但无论如何，采取这种策略拓展广州的这些边角市场可以为企业节约资源和时间，并可以有效利用经销商的力量迅速进入这些市场。
㈢在市场拓展的管理上，可以采取在广州设立办事处或销售公司的方式进行集中管理。在销售人员的配备上，可以参考重点市场每区配两名、次重点市场每区配一名、边角市场只配一名的原则。
广州的媒体状况
由于受根深蒂固的岭南文化的影响，广州的媒体状况非常特殊，在其他区域市场非常有效的媒体投放模式在广州就不见得会有效。因此，外地企业在进军广州时一定不能想当然的进行媒体的投放，必须把握一定的投放原则，否则很有可能出现投了广告、却不见效果的现象。
1、电视媒体：
广州电视媒体环境具有一定特殊性。由于文化与地缘等因素，以广州为中心的珠江三角洲，成为中国电视媒体领域对外开放的前沿和试验区。携雄厚的国际资本和丰富的经营管理经验而来的香港电视媒体接二连三在此落地，使得本土的电视媒体的市场占有率和影响力大大削弱。再加上本土的电视媒体还要面对外省、中央等电视媒体的进攻，因此，广州的电视媒体市场的特殊性概括起来，可以这样形容：香港电视步步进逼，央视、省级卫视势力扩充，省台、南方台短兵相接，境外电视大军压境，兵临城下。具体情况如下：
①香港的无线（翡翠台）和亚视（本港台）是第一梯队。香港无线和亚视两大电视台在广州落地将近二十年。由于其拥有十分雄厚的经济实力，再加上香港的地缘文化和语言习惯与广州十分接近，因此广州电视观众对香港电视在很长的一段时间里已经形成了十分顽强的收视习惯。香港翡翠台和本港台，在广州及珠三角地区收视率一直高居不下。从目前的市场占有率来看，根据2003年上半年的调查结果显示：香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）收视份额为53.3%。
②广州电视台、广东电视台及南方电视台为第二梯队。广州电视台于1988年1月10日开播，拥有自办12套节目，分别用汉语通用语、广东方言和英语播出。一套节目开路播出，信号覆盖广州市全境和珠江三角洲大部分地区。其余11套节目闭路播出，信号覆盖广州市区和郊区，网内用户85万户。南方电视台是原广东有线电视台和经济电视台，于2001年7月1日整合而成的一个全新的广东省级电视台。目前开辟了经济、都市、综艺、影视、科教、少儿六大频道。广东电视台建于1959年，是中国建台最早，发展最快、最具有影响力的省级电视台之一。目前拥有四个电视频道，分别为广东电视台卫星频道(简称广东卫视)、广东电视台珠江频道、广东电视台体育频道和广东电视台公共频道。从目前的市场占有率来看，根据2003年上半年的调查结果显示：广州台收视份额为12.8%，广东台收视份额为11%，南方台收视份额为7.7%。
③央视及各地卫视等省外电视媒体、以凤凰、华娱、星空卫视为代表的境外卫视可纳入第三梯队。从目前的市场占有率来看，根据2003年上半年的调查结果显示：央视、其他各省卫视及境外卫视的收视综合份额为15.2%。
综合以上的情况，外地企业如果要在广州投放电视媒体的话可以采取以下原则：如果企业具备充足的实力或者产品属于新上市、急于打开市场局面的话，应考虑重点投放第一梯队的香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）两个频道，同时辅以部分第二梯队中的广东台。如果实力稍欠或者产品属于已在其它区域形成品牌的产品的话，可以考虑重点投放第二梯队中的广州台，同时结合第一梯队的香港无线（翡翠台）。至于对央视及各地卫视等省外电视媒体及境外卫视的覆盖，可以在开拓其他区域的时候予以兼顾。
2、报纸媒体：
目前，广州市共有综合性报纸媒体：《南方日报》、《广州日报》、《羊城晚报》、《南方都市报》、《新快报》、《信息时报》六家。在这六家综合性报纸媒体中，以《广州日报》的发行量、影响力、广告营业额最大。根据左亮营销咨询机构研究中心2004年12月的最新调查结果显示，以发行量、影响力和广告到达率综合计算，这六家报纸媒体的排名依此为：《广州日报》＞《南方都市报》＞《羊城晚报》＞《信息时报》＞《新快报》＞《南方日报》。
报纸媒体 发行量 综合排名
《广州日报》 160万份 1
《南方都市报》 117万份 2
《羊城晚报》 130万份 3
《信息时报》 90万份 4
《新快报》 60万份 5
《南方日报》 75万份 6
综合以上情况来看，外地企业进军广州时，报媒广告总体上可以首选《广州日报》和《南方都市报》进行，次选《羊城晚报》和《信息时报》。但具体也可以进行一些区分：如果产品的主要目标人群是企业老总等高收入人群，可首选《广州日报》；如果产品的主要目标人群是白领等中等收入人群，可首选《南方都市报》；如果产品的主要目标人群是民工等低收入人群，可首选《信息时报》。如果产品的主要目标人群是年轻一代的特定人群，可首选《南方都市报》；如果产品的主要目标人群是中年特定人群，可首选《广州日报》；如果产品的主要目标人群是老人、家庭妇女等特定人群，可首选《羊城晚报》。另外，外地企业的产品在刊登报媒硬广告时需要配合软文的话，可首选《羊城晚报》和《南方都市报》。
广州市场的物流状况
自古以来，广州就是对外通商口岸，拥有优越的区位优势和良好的物流基础设施。近年来，广州加快了交通运输基础设施建设，综合运输体系不断完善。在物流上，广州市场具有五大优势：
1、以广州为中心，以广深、京珠等高速公路为主骨架、等级公路为纽带，辐射广东省、连接全国的公路网；
2、2004年8月投入使用的新白云国际机场是中国三大国际枢纽空港之一；
3、通过京广、京九、广九、三茂等铁路干线使广州与中国铁路网相联，成为华南地区最重要的铁路运输枢纽；
4、广州港口吞吐量位居世界十大港口之一，2004年9月投入使用的南沙港4个5万吨级泊位，使珠江水系航运与海运乃至远洋运输一起构成高度互动的港口枢纽；
5、在广州市区内也形成了以内环路、环城高速路为标志的城市快速道路网。
广州集航空、港口、铁路、公路运输枢纽优势，在全国各大城市中少有，在物流上有着充分的优势，是华南区域物流的中心。因此，外地企业在进入广州时根本无须担心物流的问题，只需要根据自身产品的特点和成本等因素，选择合适的物流形式来运送货物。
从广州物流市场的总体情况来看，公路物流竞争最为激烈。无论长途，还是短途，公路物流市场都发展得比较成熟，因此价格相对便宜。而铁路、航空、水路由于暂时竞争相对和缓，价格则基本与北京、上海持平。所以，如果企业是属于内陆城市，而要求在途时间比较短，那么产品进入广州最好通过公路运输进行产品的物流；如果是属于沿海港口城市，而在途时间又比较充足，则可考虑价格较低的水路运输进行产品的物流；如果企业生产基地所处的城市拥有较为便利的铁路干线的话，则企业可考虑通过铁路运输进行产品的物流。但是，值得外地企业注意的是：由于广州对大型货车的进城管理比较严格，而各公路运输市场基本散布在广州市区的周边地带，因此在进行产品的市区转运时应该安排在早上八点之前或晚上七点之后，以避免一些不必要的麻烦，并保证产品的及时到位。
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