时间：2023-03-10 14:47:10
导语：在零售解决方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：零售业务 品牌建设 同质化
当前，在境内股份制银行的混战中，同业竞争非常激烈，银行的服务和品牌建设出现了同质化趋势，如何发展差异化零售业务并力争上游是现阶段各大银行面临的发展问题。因此剖析零售银行同质化的现状，对于能否寻求到正确的解决方式至关重要。
1 银行零售业务普遍存在同质化现象
1.1 盈利模式同质化 对于银行的零售业务来说，盈利模式主要有两种方式，其一是吸纳储蓄存款，发放贷款产生的利差收入，贷款方式主要包括住房贷款、消费贷款、抵押贷款等。其二是中间业务收入，即通过银行系统，包括柜面及电子设备进行业务办理产生的结算费用；第三方金融机构如基金公司、保险公司、信托公司产品产生的托管费、费等；银行卡消费、分期业务收取商户的手续费等。各家商业银行无论大小，盈利模式基本雷同，无外乎上述两种方式，盈利模式的同质化造成市场竞争的日趋激烈，而盈利模式的同质化只是其的表象结果，真正的原因是银行缺乏创新，产品模仿性强，品牌观念淡薄。
1.2 产品同质化 产品是银行零售业务发展的基石，众所周知，个人客户的依附度不如对公客户，个人客户会因为产品的优劣而游走在多家银行间，产品技术含量低，模仿性强是个人产品的通病，一个新产品刚刚诞生，所以的银行便会一拥而上，竞相模仿。目前银行个人业务产品主要包括存款产品、理财产品、信托类产品、基金类产品、保险类产品、银行卡类及贷款类产品。各家银行虽然在不断创新，寻求产品的独特性质，但刚刚创新的产品，短时间内就会被其他银行模仿。如银行的理财产品，目前理财产品是各家银行争夺个人客户的法宝，客户多会选择期限灵活、收益高、风险性小的产品，为迎合客户，各家银行相继推出多款不固定期限的理财产品，如建行的“日鑫月溢”理财产品，工行的“灵通快线”，招行的“日日盈”。虽各有特色，但本质相同。基金、保险更为甚之，产品基本雷同，相同第三方金融公司的产品可以在不同的银行进行销售，唯一的不同是银行选择销售的重点产品不同，也就是银行基于对市场的判断及第三方金融公司的费率，选择销售的重点产品。
1.3 服务同质化 近些年，服务被一次又一次的提到企业经营的显著位置，尤其是银行，十五年前的银行服务是被动服务，客户找上门处理业务即是服务，随着银行业竞争的加剧及垄断地位的不断动摇，越来越多的银行已经将服务作为其软实力与竞争力的体现，并意识到服务是银行经营的载体，是银行经营不可或缺的有机组成部分。从网点物理环境的设置、员工的行为规范、凭条的设置填写、业务办理流程、渠道多元化建设以及后续产品营销跟进等方面诠释服务，然而外在改造与规范的行为，往往最容易被模仿，以个人银行业务口碑较好的招商银行为例，招商银行最先使用了柜员叫号后举手示意的银行，随后中国银行等相继模仿。高品质的银行服务是需要渗透情感的服务，从内心出发，透过各个环节，向客户提供优质的服务，展现银行形象，这种服务是无法模仿的，而又是目前我国银行业所缺失的。
2 提升品牌价值是应对同质化竞争的必由之路
目前，各大银行的服务项目、业务流程都比较相似，产品可以复制，但是一个卓越的品牌独特的发展历程是其他银行无法效仿的。商业银行产品的同质化已是业界竞争的必然趋势，银行若要在同质化的竞争中取胜，关键看谁效率最高，谁就最能契合客户需求。商业银行最根本的竞争力无疑是品牌实力。那什么才算是好的品牌呢？好的品牌不但要有较高的客户认知度，还要渗透企业的情感，能够适应市场的变化，具有长远的发展空间。
3 中国银行业品牌建设的现状和差距
当前，各大银行在零售业务上的竞争异常激烈，随之而来的最大问题就是产品的同质化，产品雷同给利率、收益和风险的把控带来了很大的挑战。当整个市场，包括同业、客户群体都在不断变化的时候，任何经营模式、产品、服务对象和策略都不可能一成不变，而是要顺应市场而变。因此，品牌建设对于银行的未来发展尤为重要。
3.1 品牌理念欠缺 产品与服务同质化已成为当前各大商业银行竞争的必然趋势，但多数商业银行对品牌建设的重要性尚缺乏全面的认识，有的虽然充分理解了品牌经营模式，但错会了品牌建设的实质内容，片面认为打造品牌就是通过煤体进行广告宣传，为产品的经营喧声造势。品牌建设的实质内容其实是营造品牌资产、确立提升品牌价值行为方式的内容并付之实践。各种产品都设计一个品牌，互相没有联系，时效性短，随着新产品的推出，之前的产品很快淡出经营范围，客户购买该产品完全根据需求而定，并非是品牌的选择。客户在产品与服务的选择上，更多关注银行卡、理财产品的宣传和优惠上，鲜少关注是哪家银行的哪个品牌。
3.2 品牌定位缺乏个性 目前中国商业银行在品牌定位时最欠缺的就是个性。重“品”不重“牌”，品牌定位基本上缺乏自身独特的附加值。当前，4G时代的到来催生无线网络急速扩张。商业银行网点因顺应用户的需求，将免费的网络资源提供给客户，以获取良好的用户体验。工作人员可以利用终端设备向客户演示电子银行的操作流程，使客户熟悉并使用电子银行，可以有效提升柜台业务办结效率，减少柜台工作人员工作内容，从而在根本上降低银行成本，打造品牌优势。
3.3 品牌管理各自为政 突出表现在品牌战略在上下级行之间、部门之间的执行缺乏整体性和一致性，直接影响了品牌战略的效果。品牌产品基本上由各业务部门分散营销，缺乏整合；宣传、广告、推广活动往往被认为是行政管理部门的附属职能，与业务运作隔离使得品牌营销难以与社会需求形成良性对接。
3.4 品牌维护有待加强 品牌优势的形成并非朝夕之事，需要持之以恒，对品牌进行精心细致的维护。商业银行应该以全方位提升服务为抓手，要求各部门从一言一行做起，至诚服务，维护好银行的社会形象；牢固树立“违规零容忍”理念，严格按程序操作，用制度规范行为，促进基础管理上新台阶。
4 商业银行品牌建设的重点和注意事项
品牌战略是银行业发展到高端竞争后的逻辑结果。在将品牌理念渗入到自身的每一个细胞的基础上，商业银行应该认真分析市场环境，结合自身特点和优势，扬长避短，以实施品牌战略为核心，打造一流品牌银行，促使本土银行实现从品牌到名牌的跨越。
4.1 创建与自身文化匹配的品牌 商业银行在读懂市场读懂同业前，要先读懂自己，确定自己的企业文化及发展方向，只有目标明确才能朝着目标规划蓝图与奋斗线路。如工商银行零售业务的企业文化是把握坚实的群众基础，发展大众富裕客户，因此他的品牌口号是“您身边的银行”，与之相匹配的，工商银行的网点建设更加侧重社区，产品更加侧重工薪阶层；招商银行零售业务的企业文化以客户为中心，不断创新，因此他的品牌口号是“因你而变”，突出了招商银行以客户为中心，不断创新，生命力旺盛，青春朝气的品牌文化，从中可以看出招商银行的目标客户群是未来社会主人的年轻一代，因此招商银行侧重电子银行的发展的思路就不难理解了。
4.2 服务与创新维护品牌生命 随着金融体制改革的深入推进，品牌的维护与创新逐渐成为各大银行的主要经营策略。对于商业银行品牌的确立，这种维护就是提供情感渗透的服务和不断创造新的产品去诠释品牌的灵魂。
基于当前银行产品同质化发展趋势，按照国家提出的金融体制改革的基本要求，政府应进一步提升银行在区域经济发展中的战略地位，要把金融业作为新的支柱产业来培育，稳步推进体制改革，强化金融监管部门职能作用，引导银行差异化发展。加大政策投入，盘活地方金融类国有资产，使其产生最大的经济效能。同时吸引更多的民间资金，打造各具特色的品牌与服务，形成多元化、多层次、安全高效的金融保障格局。同时建立股权投资服务中心，搭建资金与项目的对接平台。政府要鼓励成立各种投资基金，发挥市场的集聚作用，吸引更多资金投入创新领域，为商业银行的发展注入新鲜血液，推进商业银行产品与服务差异化发展。
综上所述，认清银行同质化的根源是走出同质化现象的开始，塑造品牌是打破同质化现象的过程，让客户认知品牌才是最终的结果。希望本文能对各位银行人有所帮助。
参考文献：
[1]迟智广.银行零售业务及其发展方向[J].农金纵横，2000（06）.
完全集成 开箱即用
微软商务解决方案事业部零售行业全球产品总监Michael Griffiths分享了一组有关零售业的数据：84%的零售商认为他们的IT系统没有进行集成且有重大的局限性。无网购经验的人数所占比例从20%降到12%。如今的零售商不能再是店铺加总部的模式，而是需要加强在线平台，如网上购物平台、呼叫中心、社会化网络、移动购物平台及客户关怀平台等。同时，各种购物渠道必须互联且一体化，这样零售商才能实时了解市场变化，及时做出快速反应。
当今的IT趋势是从原来孤立的、不集成的IT系统转向完全集成的开箱即用的解决方案。然而，很多软件厂商依然只提供局部解决方案，没有能力提供POS系统、总部营销系统和ERP系统的综合解决方案，并且只在局部区域提供服务。
Michael Griffiths表示：“微软解决方案的独特之处是提供集成系统，包括前端的POS管理系统、中间的总部营销系统以及后端的ERP系统，实现定期的数据统一传输及实时的数据传输。店铺连接服务可以使您看到店铺发生的每笔交易、更新价格，配置店铺以及定义定期传输的时间，并精确到分钟（哪周、哪天、几点几分）。交易服务功能实现实时的数据传输，这也是我们的独到之处。支持店员实时查询商品在其他店铺或分销中心的库存，可以马上告知客户，目前货在哪、什么时候可以供货等。同时可以实时输入客户的信息，在整个组织内实时共享。以上的技术优势给零售商带来敏锐的数据洞察力，助力零售商的发展。”
企业ERP应用的深入要求ERP更加精细化。因此，厂商不仅要注重ERP产品的行业细分，更要关注行业内的ERP实施的精细化。微软零售行业解决方案 Microsoft Dynamics AX for Retail提供开箱即用的端到端解决方案，将POS管理系统 、总部营销系统和ERP统一集成，客户信息、交易信息等在整个组织内通过一体化的平台实现实时共享。这其中的关键是通过一致的数据模型、一致的业务规则及从底层到上层的所有组件的一致设计来实现协同工作。这就是“一个路线图、一个厂商”，实现组织的简单性。
提升客户体验
记者了解到，微软在零售行业的愿景是提供一个集成平台，实现跨组织的人员、流程和渠道的互联，开箱即用，简单易用，给零售商带来前所未有的敏捷性及对业务的掌控力；提高工作效率及服务速度，满足今天消费者的高期望，提升消费者忠诚度，帮助零售商持续健康的发展。
Michael Griffiths表示，Microsoft Dynamics AX for Retail通过与其它微软产品（Windows 7、Office、Microsoft SharePoint Server 及 Microsoft SQL Server等）的紧密衔接，为客户提供熟悉的操作环境从而提升了工作效率，这也使零售商们可以更加深入了解客户行为，优化从销售到供应的整个环节。
随着零售行业的快速发展和整个经济环境的变革，中国零售业开始从单一路线向多元化道路发展，沃尔玛、家乐福等外资零售巨头纷纷从单一的大卖场向购物中心、便利店、电器专卖店等多链条产业延伸，零售业呈现多产业、多门店、多品类的发展趋势。“业务的多元化带来的最大问题就是如何提高运营和管理的效率，降低运营和管理成本,从而提升企业的竞争力，经营管理的IT信息化是提升核心竞争力的关键。” 爱普生系统设备事业部部长吉羽智勇先生提出：“规模的扩张和门店升级，零售商将更多利用IT技术，降低物流和管理成本。未来的中国零售业则必然要拼IT信息化程度，谁的设备科技含量高、效率高，谁就第一时间占领零售业至高点，IT信息化将成为零售行业未来发展的核心竞争力。”
一、因需而变，助力零售行业不断提速
微型打印机在零售行业IT信息化建设中起着举足轻重的作用。相关数据显示，2010年中国微型票据打印机市场销售量超过60万台，其同比增长率达到16.6%，预计2011年微打市场销售量将达到70万台。行业用户对于微打产品如此大量的需求，使得整个市场潜力巨大。
对于每天人流涌动的零售行业而言，微型打印机的打印速度和耐用性至关重要，单位时间内微型打印机打印的票据越多，打印故障率越低，客户结款时的等待时间就越短，整个零售产业链的运营效率就越高。此外，零售行业不只要打印收银票据,还要打印优惠券、卷式发票等，这就要求微型打印机要一机多能，同时还要节能、环保。“近几年，爱普生公司更加大力度深入一线实地考查零售用户的实际需求，针对零售行业的这些需求，爱普生公司定制了一系列的微型打印机和整体打印解决方案。并考虑到一线城市和二三线城市零售业的不同特点，研发适用于不同城市零售业的微打机型，制定不同的零售业打印解决方案。” 爱普生系统设备事业部部长吉羽智勇先生指出。据一项调查显示，目前国内大多数零售企业打印票据多采用爱普生微型打印机，主要原因在于爱普生微型打印机能贴切迎合零售企业用户的多种需求，从打印速度、耐用性、多性能、节能环保等方面入手，切实地帮助零售企业提升工作效率，整体提升零售企业的经济收益。
打印的速度方面，爱普生微型打印机确实有资格傲视群雄。爱普生热敏型微型打印机TM-T88V，目前是业内速度最快的打印机，最高速度可达300mm/秒。提速的同时，爱普生微型打印机的耐用性能极高，爱普生微型打印机TM-T88IV不仅打印速度出色，同时其打印头拥有5200万行的寿命，自动切刀寿命也高达150万次，平均36万小时的无故障打印性能，使它足够应付零售行业高频率高强度的严酷使用环境。
零售行业除了打印收银小票外，随着经营形式的搞活，还要时不时打印大批优惠券、折扣券等。为此，爱普生推出了一系列多性能的微型打印机，如：TM-L90，可在结账同时即打印优惠卷，而且支持双色打印。目前市场上备受青睐的TM-C3400和TM－C610，彩色标签打印机，可适应标签纸、合成纸等多种介质，能充分满足零售行业的各类打印需求。
零售行业用于收款的微型打印机每天的工作量非常大，要用的打印纸、色带等耗材成本每天都在产生，同时收款的微型打印机的使用环境多数通风较差，散热不好即损耗机器寿命。如何节能？如何减少成本？这也是零售行业非常关心的问题。爱普生在成立之初即提倡节能环保的产品理念，从将这一理念贯彻到自己的每一款微型打印机产品中。爱普生热敏型微打TM-T82待机功耗仅有1W，而且极其省纸，一年省下的纸张费超过了打印机本身的成本，还通过了环保之星测试。TM-L90待机功耗只有45毫安，堪称是节能低耗的“先锋”。另外，TM-T58能耗低、多兼容、大纸卷、易操作等特点，非常适合二三线城市的零售行业使用。
从打印速度、耐用性、多性能、节能环保等方面入手，爱普生面向整个零售行业提供了一整套的高效的解决方案。因需而变，助力零售行业不断提速
二、全面发力，爱普生成最大赢家
2011年是爱普生公司在微型打印机市场全面发力的一年。针对零售、餐饮、医疗等各个个行业爱普生提出了全面的解决方案，特别是在零售行业表现非常卓越。作为微打行业的翘楚，爱普生不仅在打印技术上独占鳌头，在渠道建设和经销商培养方面也不遗余力。
首先，2011年爱普生举办了首届全国POS厂商大会，中国十大POS厂商全部到场，成为近几年来POS行业的一次盛会，也是爱普生布局中国零售行业微打市场的战略性大会，备受行业关注。爱普生在本次大会上带来的全方位零售及餐饮打印解决方案，激发了行业用户以信息化提升管理的深层思考，也将真正成为企业成长的助推器，推进企业信息化的全面建设和长远发展。在此次大会上，爱普生首次向POS厂商们展示了集合爱普生全线产品的整体解决方案，针对零售行业商业连锁客户存在的问题，诸如，产品质量良莠不齐导致的设备故障率高、全国范围的服务响应速度不及时等，爱普生提出了从采购中心、物流配送、价签打印、活动促销、缴费结算到财务结算的整体解决方案。其次，爱普生通过微型打印机经销商大会，帮助爱普生与一线经销商互通资源，为新产品的研发和新一年市场发展指明了方向。
此外，爱普生频频亮相行业盛会，不断提出创新的解决方案。2011年第十三届连锁店展览会上，爱普生彩色标签打印机TM-C3400和TM-C610的亮相，再度成为焦点。
要同时满足以上两点无疑是一个大的挑战。
总部设于美国加州帕萨迪纳市的艾利丹尼森是一家为其客户的业务打造魅力品牌以及让世界更智慧的公司，从1935年发明并生产世界首批不干胶开始，便一直致力于坚持不懈的创新。今天的艾利丹尼森产品众多，包括压敏卷标物料、零售服装标签、RFID无线射频识别嵌体及其标签、办公用品、特殊胶带以及多种专门为汽车、工业和耐用品应用的标签等,特别是其研发的单品层级RFID无线射频标签识别技术,很好的应对了以上服装零售商面临的挑战。
艾利丹尼森北中国区总经理廖雪峰先生透露：“目前，艾利丹尼森提供90% 以上的RFID标签供业界的一些最大服饰零售商和品牌持有者使用，如沃尔玛、Gerry Weber、马莎百货等都已与其就此展开合作，并获得丰厚回报。“
由艾利丹尼森制作的RFID使用须知标签可以在生产之初便缝入服装，确保服装从一开始就在工厂受到全程追踪。此外，其选用的RFID设备还具备了预防损失方案的功能，即服装送到店铺时就已经安装了安全标签，无需店内人员再粘贴传统的安全标签然后再去除。
据统计，在艾利丹尼森单品层级RFID解决方案的优点充分利用后，可使零售商的库存准确率达98%，日常库存盘点时间减少90%，在有效减少补充库存所需工时的同时，还可提高现货方位及货架层级的准确率、提高后台补货的效率。在使用单品层级RFID标签后，店铺销售可增长14.3%，而人力却减少20-30%。此外，99%的店铺库存可见性还有助于减少库存15%，同时还可有效减少失窃并提高零售商的供应链效率，这些都是由艾利丹尼森单品层级RFID无线射频解决方案带来的好处。
而在低碳、环保日益盛行的当下，艾利丹尼森还为服装辅料的供应商们提供了一个不用追加成本就能生产生态标签的成功范本――再生聚酯Comfort Edge标签。
这种标签的纱线使用100%回收塑料瓶的用后废料制造而成，具有很好的生态性。据统计，每生产一千个1.5×3.0 英寸的Comfort Edge再生聚酯标签，就可使丢弃到堆填区的塑料瓶减少17个。此外，该标签还有特别的软边饰面，无论外观或手感都与传统的聚酯缎标签极为相似，并且全球各地都可供应，非常实用。而为抵消采用再生聚酯纱线的费用，艾利丹尼森还特别开发了一种新的制带程序，这套聪明的解决方案能让标签生产商创造成本效益, 从而成功抵消了选用再生聚酯的费用。这对于成衣制造厂商来说，则意味着可以用普通标签的价格来采购艾利丹尼森的再生聚酯标签。而在现有标签程序的基础上应用再生聚酯Comfort Edge标签也很简便，因为该标签的性能表现跟采用原始聚酯纱线制造的标签没有什么两样，转换起来非常简单便利。
纵观全球零售行业的趋势，亚太地区特别是中国市场的迅速发展已经成为全球的亮点所在。随着中国加入WTO和截至2004年“三年保护期”的结束，中国本土零售业将和全球零售巨头一起争夺中国这个增速最快的消费市场。在未来十年，信息技术的进步将不仅导致消费者购物方式上的重大变化，还将导致零售商和供应商与消费者之间业务往来方式上的重大变化。零售企业之间的竞争越来越依赖于高效的供应链管理、个性化的客户关系管理以及国际化的业务管理经验，因此对于中国的零售业者来说，利用IT技术提升自身实力已经成为在竞争中取胜的最有力武器。
作为一种行之有效的新型运营和服务模式，创新服务可以直接基于业务需求量身定制广泛的解决方案，以帮助企业整合所有这一切。更准确地说，它能帮助企业提高员工的能力和效率，并提供相关信息，使店面运营顺畅并满足消费者需求。
在中国的零售业市场，IBM自1994年以来，已经拥有了13年的历史。目前，IBM POS 的装机量在中国已经突破15万台；在历年中国零售业连锁百强排名中，80%是IBM的用户，涵盖百货、超市、大卖场、餐饮、各种专卖等不同的业态。
随着2004年12月11日中国零售业的全面放开，不论是外资还是本土企业，都迫切需要集中全部精力拓展核心业务，从而快速抢占庞大的中国零售市场。IBM在提供原有POS机等软硬件服务的基础上，进一步提供系统应用管理外包服务，旨在整合零售业客户的后台IT资源，使其满足零售行业复杂、庞大的数据量以及严格的时间要求。比如，服务项目提出，系统在当日完成账款结算，包括账单的即时处理以及物流配送和库存管理等相关业务需求。在这种背景下IBM为零售业客户提供的应用管理外包服务更加关注客户的实际业务需求，服务内容涉及销售、财务、物流等核心业务。针对客户的需求，IBM凭借丰富的IT与企业整合顾问咨询服务经验，为零售业客户提供应用系统管理服务。百安居于2004年成为中国零售业第一个应用IBM业务应用管理外包服务项目的零售业客户。
在零售行业中，与供应商良好的互动关系一直是降低成本、提高运营效率的重要环节。随着信息技术的进步，利用IT技术建立统一的采购平台，对所有卖场的商品进行统一管理，已经成为大型零售商所依仗的模式。目前国际大型零售集团如沃尔玛、家乐福都是采用集中采购平台的模式供货。IBM为零售行业客户提供的B to B集中采购平台外包服务，随着此项服务在中国零售业市场的应用，国内与国际零售商的竞争已经上升到针对各环节的管理竞争阶段。
Q110是联想推出的一款家用客厅电脑,因为体型小巧,定位新颖,很多消费者对它缺乏了解,因此总是对它敬而远之。而易数易码以此产品为核心,配套无线鼠标、网卡,构成家庭高清数码影像解决方案,最终获得了销售上的成功。
其实,这就是价值营销在零售渠道中的典型应用案例。已经拥有了200多家零售店面的易数易码,在巩固了海量产品销售地位的同时,开始逐渐从海量渠道向增值渠道转型。
谁盗走了渠道的发财梦
众所周知,IT分销渠道分为海量分销和增值分销两种,前者的优势在于能够更大范围、高效、低成本地进行下游渠道和最终用户覆盖,后者则强调在既定产品上的二次开发,以整体解决方案和增值服务赢得用户的青睐。
张晖认为,IT零售渠道同样分为海量渠道和增值渠道,而且,更多的渠道需要从海量渠道向增值渠道演变,这是IT零售渠道发展的一个必然趋势。
目前,夹在厂商和用户之间的渠道商生存状况不容乐观。是谁盗走了渠道商的发财梦?
以前,渠道商一般是依靠某个品牌厂商,拿到好的产品和价格,然后单纯卖产品,就可以活得非常滋润。但现在,随着经济水平以及生活质量的提高,消费者的消费行为出现了细分,产生了很多新的需求。一些消费者更看重零售商的价值而不单是产品的价格,希望在体验中熟悉产品,要求提供一站式的解决方案,并愿意为美好的购物感受买单,愿意承担较高的服务成本满足自己的IT相关需求。如果零售商无法满足用户的这些需求,无法转型成为增值渠道,就很难获得这些用户和品牌厂商的青睐。
目前,以追求产品销量和服务价格敏感型用户为主的海量渠道仍然占据市场的主流地位,而国美、苏宁等大型连锁企业在其中已经占据越来越多的市场份额。普通的IT零售商在与这些连锁巨头的竞争中,越来越难以生存。
增值渠道的特点是面向非价格敏感型的中高端用户,以体验营销+解决方案的方式,对中高端的个性化产品、特色产品进行销售的渠道。显然,增值渠道能够更深入地挖掘和展示产品的特点,从而为消费者提供更多的价值,为厂商创造更多的利润。
帮助厂商增值
AMD副总裁潘晓明笑言:“大家买宝马车一定要去4S店,不会去一般的汽车交易市场。中高端用户购买IT产品,也会出现类似的情形。”
显然,增值渠道在厂商的眼中,已经占据越来越重要的位置。
从厂商的角度看,潘晓明希望渠道合作伙伴要有三方面的能力,才能帮助厂商实现增值:第一,要有较大的覆盖范围和较强的覆盖能力,能够直接接触到很多有效客户;第二,要有很强的推广能力,特别是新产品营销推广能力和终端销售能力,保证推广方案的执行和客户到店后获得更精准、有效、贴心的体验式服务;第三,要有很强的创新能力,能把上游厂商的解决方案准确地传递给终端用户,并代表终端用户向上游厂商反馈信息。
厂商都希望借助增值渠道的店面,将用户体验体系形成一个闭环,不断提供各种解决方案,让用户不断获得各种完美体验,不断将用户的意见和建议反馈给厂商,促使厂商提供更多更好的方案。
方案增值 组合增值
易数易码这样一家连锁型的零售渠道,已经拥有相当大的规模,与消费者有非常密切的接触和了解。所以,易数易码给厂商和消费者提供的增值服务,不仅仅是对产品的体验,更多的是通过与厂商合作,锁定产品线,根据消费者需求,进行产品组合,为消费者提供解决方案+定制服务+软件的完整增值服务,从而使中高端产品以及特色产品能够更好地被消费者了解,使产品和方案得到更好的销售。
除了服务之外,张晖认为,提高产品的运营能力和整合能力,能够把不同的产品进行组合,也是渠道商能够真正增值的地方。因为增值渠道不能只是单纯开设产品体验店,只有通过整合产品资源,针对消费者需求打造解决方案,才是增值渠道最终获利、发展的根本。另外,找寻新的业务模式,也是增值渠道衍生增值空间的一种好方法。
张晖举例说明。很多消费者在买了联想乐Phone手机之后,需要购买和安装各种APP软件。但消费者对这些软件不太了解,也不知道怎么下载、如何使用。在没有亲身体验之前,就不会去购买APP软件。易数易码在北京旗舰店内设有联想乐Phone应用软件APP的演示区域,由专业人员为消费者进行演示,并解答各种关于APP应用的问题。我们可以看到,易数易码并不销售软件,但是通过易数易码的增值服务,可以帮助和促进消费者去购买。易数易码其实成为了厂商为消费者提供服务的一个平台。这就是一种新的衍生的增值空间。未来,这也会是易数易码与厂商合作的一种方式。
海量与增值并重
对于渠道来说,增值营销和海量营销属于两种不同的运营模式,需要不同的产品体系、服务体系、运营体系来支持。那么渠道商如何将这两种模式有机地统一在一个零售企业中呢?
三星高层领导均出席了此次开馆仪式。三星电子大中华区总裁朴载淳先生、三星电子大中华区CE本部总裁秋淙皙先生、三星电子大中华区商用事业部总裁权松先生、三星电子大中华区商用事业部副总裁李建民先生以及各界人士代表，共同为三星行业客户体验中心开馆揭幕，掀开了三星商用发力中国市场的新篇章。
根据三星商用的全球战略，2020年三星商用业务将成为三星电子最重要的收入来源之一。教育、保健、医疗、零售是三星商用业务全球市场的重点发展方向，2015年三星商用教育解决方案在全球的市场占有率将力争达到20%以上。三星电子大中华区总裁朴载淳先生强调指出，“B2B事业是三星最重要的战略方向之一，中国是全球B2B业务最重要的市场。”
三星行业客户体验中心共分展区：无缝连接的移动商务新体验、全新医疗保健体验、全新智能建筑体验、全新健康医疗体验、全新智能学习体验、全新智能零售体验、全新智能酒店体验，以及艺术画廊、会议室，汇聚了从打印输出设备、大屏幕显示器、酒店电视、商用笔记本、智能家电、数码影像等产品，以及面向政府、教育、医疗、建筑、酒店、零售等众多行业开发的针对性解决方案。
目前，三星商用解决方案已有百余种，遍及政府、金融、广告、教育、酒店、交通、公安、军队、能源等各个行业。从智能办公解决方案、视频监控解决方案、Magicinfo信息解决方案，到公共信息解决方案、酒店客房自动化控制方案、智能学校解决方案、云办公解决方案等诸多创新的智能商用解决方案，推动着中国商用市场的发展变革。
针对教育信息化三星有非常多的产品。目前学校所需要的各种设备，三星全部都有。
目前，三星Smart School智能教室解决方案已在全国多地进行了成功试点，赢得了广泛的支持和好评。在北京，北师大实验小学已经成为电子书包解决方案落地的成功典范。
朴载淳表示，“当前中国经济正在加速转型升级，行业和企业信息化建设需求越来越强烈，B2B事业发展前景广阔。三星将继续强化B2B事业，专注于B2B业务的发展。”
展望2014年，三星将积极参与和引导商用市场的创新和变革，以行业客户需求为导向，注重Solution开发和客户体验，针对政府、教育、金融、医疗等各大行业，推出满足行业客户需求的解决方案。
当问题逐渐聚焦在如何开发存量的时候，就必须回归到零售行业本质——经营客流。一切零售的商业模式都是围绕着客户价值最大化展开的，如何在特定的区域清晰地定位出最强劲的消费人群，并能洞察消费者内心真实的需求，进而不断满足客户的需求，给予超过其预期的产品和服务。
满足程度决定客户广度
不断地围绕客户需求增加新的产品，应该是所有零售企业能考虑到的最直接提高企业核心竞争力的方式。但是产品的提供应该以客户需求为导向，而不是简单的以产品为导向。只有深度挖掘消费者的需求，急人之所急地提供迎合人心的产品，才能获得客户的信赖，进而不断增加客户粘性和销售额。
台湾的便利店行业环境一直处于高度竞争状态，在这样的环境下，应运而生的不仅仅是提供食品和用品的便利店，而是无比强大的多元化产品提供中心。由于台湾便利店网点布局稠密，其角色定位已经从一个商业单元，转变成为社区服务中心。这样的转变背后是消费人群的扩大（从单纯的白领人群扩大到社区居民）和原有业务的系统升级。社区居民不仅购买日用品，还在便利店里享用午餐、缴纳各种费用，甚至找人“托管”暂时无人看管的小孩，以及妇女夜间叫计程车，都会选择便利店。7-11等一系列便利店已经成为物流配送最后100米难题的最佳解决路径：所有的包裹，不仅仅是网购的产品，甚至还有各地新鲜的蔬果，都可以准时配送等待雇主来取。全家便利店甚至开设了休憩区，提供功课辅导服务，有老师为学生义务补习，吸引学生来便利店上自习。
便利店经营者在增加产品的时候一定要先适度扩大核心消费人群，再基于最新的核心消费人群内心真实的需求，增加适销对路的产品和服务。
从硬到软的粘性建设
当企业从单纯丰富产品的阶段转向了“产品+售后”服务升级阶段，伴随着的是核心竞争力的打造，其重点是从只关注硬实力的塑造转向重视软实力的建设，这样的转变背后的逻辑是：深度研究客户内心真正的困惑和问题，通过超出客户购买产品的预期为其提供完美的产品和售后服务体验，增强客户的粘性。
孩子王是目前国内最大的婴童连锁零售企业，其全年消费中有将近80%的销售来自老会员。消费者高度依赖的背后是孩子王通过深度消费者调研，明确了所面临的婴童消费人群在日常消费中的特殊需求，以特殊需求进行消费延伸，创新了会员管理及售后配送工作。
孩子王最主要的客户人群是新生儿的妈妈。这个群体经常会遇到的麻烦是：带小孩的母亲经常一个人在家，不喜欢单独面对男性快递员前来送货；大部分都是第一次当妈妈，育婴知识大量缺失；日常生活的无计划性，导致经常临到东西没了才想起来要买。
孩子王针对妈妈们的这些特殊需求和烦恼，创造性地推出了“妈妈后援团”客服售后组，让有过育儿经验又经过妇幼保健专家培训过的妈妈们去送货。妈妈后援团以顾问的方式出现，给顾客很大冲击，因为“妈妈后援团”不仅仅是送货员，还是妈妈们的育儿顾问和信赖友人，她们会在配送的同时切身示范并且提供很多育儿的专业知识，此外妈妈后援团还会定期根据客户的奶粉及消耗品的用量情况，及时进行电话跟踪和配送，做到真正的贴心服务。
没深度就没满意度
当零售企业完成了“产品+售后”服务的阶段后，企业的升级之路依旧是围绕着消费者的价值来进行优化，这个阶段的企业为客户提供的产品不仅仅局限在自己能够提供的产品及其售后服务范围之内，而是围绕着客户消费过程中的环节，创造性地打造消费便利度的系统解决方案。如果说前一阶段是围绕着顾客进行满足，那么新阶段的系统解决方案就是围绕着客户的深度开发进行，是与消费者真正的一路相伴同行。
日本永旺是日本最大的零售企业，其金融业务作为消费者在消费过程中的系统解决方案，赢得了客户很高的满意度。
永旺早在1980年就发行了JUSCO信用卡，如今更是形成了多元化的信用卡系列，永旺信用卡发卡量已经超过1600万张，在中国的银行业排名第5。
永旺为了给消费者创造最佳的购物条件，对搭建和管理永旺卡系统持续投入巨资，最主要的目的还是希望吸引顾客、拉动销售。永旺发行透支卡是消费信贷领域的创新，其信用额度从1000元到5万元人民币，最长48天的透支期，极大地方便了客户。永旺卡通过会员年费留住了很多精明的客户：因为永旺卡规定根据消费金额的不同，不同程度地减免信用卡的手续费，这样极大地促进了客户粘性。永旺目前已经整合了信用卡、汽车信贷、保险、个人贷款业务，通过多元化的产业运作，为其百货客户提供除了购物之外的一体化的金融服务。打造系统解决方案。
JDA服务团队专注于用户的成功,通过提供高品质的服务建立JDA与用户之间的合作关系。当用户未来的业务创新需要进行下列事宜时,JDA希望用户首先想到的是 JDA 软件:实施和升级服务,业务和技术优化,教育、运营和产品支持。
每一个JDA 产品都提供功能强大的独特功能,以满足零售和供应链客户的实际需求。但如果业务和技术实施的方法途径不一致,这都将成为一种挑战。
JDA 理解所有成功的实施均遵循类似的路径。JDA 咨询服务集团(CSG)建立了一套称作“最优路径(Optimum Pathways)”的稳健成熟的方法,跨越整个 JDA 解决方案提供这种一致性。该核心流程使 CSG 团队能够专注于产品特色的基础,以确保实现用户的企业愿景。每个客户团队均由经过验证的流程、产品和项目资源组成,它们利用 Optimum Pathways 通过已定义的流程引导实施.。
JDA采取的项目方法和操作确保JDA能够针对用户的优先顺序、时间框架和资源定制实施。JDA的方法对于完整的企业解决方案和单一产品实施均适用。此方法诚然功能非常强大,不过它能够在数以百计的客户环境中取得成功的关键之处在于它的灵活性。JDA可围绕用户业务、组织结构和(或)技术框架的特点来对方法进行修改调整。JDA的项目经理可帮助用户区分哪些是最紧迫的需求,然后再根据需求或用户的预算许可整合其他系统成分。
JDA 将一路支持用户企业不断成长。JDA的服务目标就是尽最大努力满足用户的各方面需求。JDA明白,JDA的成功将基于用户的成功。因此JDA将不仅仅满足于作为用户的软件供应商,更希望是通过自身的努力成为用户长期的战略合作伙伴。
JDA 实施核心解决方案:项目计划和管理、 业务流程分析、配置和安装、质量保障和集成测试、应用集成支持、集成后审计和支持。
JDA 业务优化战略解决方案:战略计划、 商品计划、业务流程优化、 变更管理、风险管理、 商务智能。
JDA 基础架构计划和技术支持解决方案:修改开发、界面开发、数据转换、数据库管理、技术架构分析、技术基准设置。
JDA 支持企业愿景的教育解决方案:功能和技术培训、客户化课程、 客户化流程手册、基于电脑的培训、eLearning。
JDA 企业业务和企业自给全球支持:Passport 支持、自定义 Passport 支持、白金级支持、涵盖 全年7 ×24小时、延长工时。
JDA 外包和硬件解决方案:应用服务供应商、IT 管理、硬件销售和采购、硬件安装、硬件维护。
购物车(0)