时间：2023-03-10 14:47:44
导语：在餐饮行业市场调查的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
(一)调查目标
总目标：通过深入细致的调查浙师大各代表性学生样本的北门餐饮消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，以及走访现有经营商家，了解日常经营问题、顾客消费偏好、竞争状况等，综合分析浙师大北门餐饮业市场的总体格局与需求趋势，为之后经营一家小资再现主题餐厅制定全力开拓市场的营销战略与策略提供信息支持。
分目标：
1.全面搜索北门餐饮业消费需求现状
2.开展全校各代表性的学生消费者对北门餐饮业的满意度的调查
3.适量走访食堂经理和北门现有经营商家了解经营现状和需解决的问题
4.分析北门餐饮市场营销现状及需解决的问题
5.为小资再现主题餐厅开拓北门市场找出如何符合消费者认知利益的结合点，提出初步的营销建议
(二)调查对象及形式
根据对浙师大餐饮经济的总体分析及对北门餐饮业的整体把握，结合小资再现主题餐厅的经营战略和品牌特点，本次调查以在校大学生及经营商家为重点调查对象，以消费者需求现状与趋势为重点调查方向。采取区域分组调查的形式，集中3天左右的时间进行顾客深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，间或幽灵实验调查，并收集相关经济与市场的第二手资料进行统计分析。
调查对象抽样：
1) 在校大学生消费者 抽取样本150个，抽取不同学院、不同专业、不同年级、不同收入、不同口味偏好的代表性样本。
2) 校食堂工作人员 抽取样本20个，其中食堂经历、采购人员、厨师、一般工作人员各分配一定的数量。
3) 北门现有经营商家 抽取样本20个，其中传统中式餐馆、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火锅店、糕点店等各占一定比例。
调查方式：1)问卷调查 2)访问调查3)市场观察4)电话网络调查5)幽灵实验调查等
调研的主要内容：
1) 在校大学生消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场消费数量及层次，消费者对现有品牌的认知与评价，餐饮消费的心理，影响消费者餐饮选择决策的关键因素，餐饮消费的新需求等。
2) 校食堂工作者调查的主要内容：从食堂原料的采购体系，到食品的制作工艺，到食品安全卫生的把关，再到销售的菜色价格，最后到食堂的服务情况，进行大概的了解，并分析其优势、劣势和现面临的问题。
3) 现有经营商家调查的主要内容：经营的餐馆类型、风味，产品的渠道体系，主要经营支撑点，主导产品的促销手段，为顾客服务的原则，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的期望值与要求等。
4) 访谈调查内容：主要了解消费者对小资再现主题餐厅的品牌和产品的理解、评价、建议，以及对他们的偏好进一步掌握。
5) 幽灵实验调查内容：切身的感受2—3家餐馆的产品、口味，就餐环境，服务水平，卫生状况等，然后分析评价，去粗取精。
(三)调查组织实施过程
调查组共有3人，进行为期7天的浙师大北门餐饮业市场调查。
1. 组织实施进程
12月3日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备
12月4日，调查目的、方向的确定，并展开非正式调查
12月5日，问卷的发放，及北门实地进行深入细致的市场调查，收集具有价值的第一手资料，同时通过笔记、绘图、记日记，使调查成果得以巩固和深化。并就现有资料进行分析，去伪存真，总结出有用信息。
12月6日，分别针对大学生消费者、食堂工作人员、现有经营商家进行访问调查，获得较精确的一线信息。
12月7日，调研组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调查报告。并讨论研究区域餐饮市场的营销对策。
12月8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行系统的统计与处理，取得不同的参照指标的统计数据。
12月9日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。
2. 调查员的区域分配情况
调查员
问卷区域
观察类型
访问区域
实验类型
欧美
行知
传统中餐馆、火锅店
北门现有商家
传统中餐馆、火锅店
俞露燕
经管、外院、法政、数信、人文
特色小吃店、糕点店
校食堂工作人员
特色小吃店、糕点店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
学生消费者
快餐店、奶茶吧
二、调查的主要统计结果及分析
本次调查共收回有效的在校大学生消费者调查问卷137份、校食堂工作人员访谈笔录20份、北门现有商家访问笔录20份，通过对上述问卷和访谈笔录的统计处理，辅以调查小组的小结报告，获得浙师大北门餐饮市场调查结果如下：
(一)浙师大北门餐饮业市场总体情况概述
1. 北门餐饮经济发达，消费水平较高，消费量大。
首先，从实地调查的结果来看，北门外有正规经营店铺及摊位的餐饮店约有101家，其中中式快餐店，传统中餐馆，特色小吃店，西式餐馆，火锅店等等，具体如下表1所示，地理位置分布见附图;其次，北门餐饮也得迅猛发展主要依托浙江师范大学的学生消费者，据有关资料统计，浙师大在校师生约3万，消费群体庞大，统计数据显示大部分学生每天都出北门吃饭;最后，从浙师大所处的地理环境位置来看，浙江省中部地区，消费水平虽不及省内发达的城市相比，但整体水平还是较高的。通过问卷调查，浙江师范大学在校学生月平均消费在900左右，又细分为5个消费段，如下表2所示。
图表1：北门餐饮类型及分布情况
类型
数量
中式快餐店
16
中式传统餐馆
26
特色小吃店
35
西式餐馆
3
火锅店
3
糕点面点店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙师大在校学生的月平均消费分布情况
消费层次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消费类型、口味偏好明显，重复消费普遍
大多数学生喜欢中式快餐，快捷方便，口味喜欢多样，但比较大众，喜欢在一定时期内重复选择一家消费，基于习惯因素
3. 消费的时间分散，餐饮服务趋于全天
4. 消费主体一般趋于2—4人，消费能力较高
5. 北门餐饮市场竞争格局相对稳定，各经营商家之间日趋同质化
6. 产品差异化程度低，缺乏营销创新
(二)浙师大北门餐饮消费者满意度及需求现状分析
1. 食品安全卫生是消费者选择就餐地点的首要因素。
2. 消费者的口味习惯和偏好主要倾向于家常菜，大众口味中又偏辣
3. 产品质量及服务是影响消费者选择就餐地方的主要因素。
4. 消费者对产品的价格认知理性，学生消费水平较高，也比较稳定
5. 消费者对就餐的食品卫生安全的满意度低
6. 消费者经常光顾的餐馆比较集中，如快餐店温州饭摊，传统中餐馆有得意楼、三合缘等
7. 大多数消费者对餐馆提供的直接而实惠的促销方式感兴趣
8. 宣传优惠单是消费者了解餐馆信息的主要渠道
9. 大学生消费者一般以小群体消费为主，对新鲜时尚的事物感兴趣
(三)浙师大北门餐饮店经营现状及分析
1. 不断有新的商家参与北门餐饮市场竞争，同时也有商家的退出，形成当前相对平衡而又微妙的关系。
2. 众多餐馆的环境、规模、菜肴种类、价格及服务差异不大，趋于同质化
3. 在目前国内物价水平上涨的情况下，各餐馆包括校内食堂，部分菜品价格有所上浮，涨价的菜式一般以肉类为主，平均涨幅约20%～25%，成本有所增加
关键词：餐饮 发展 竞争
近年来，随着经济的飞速发展，餐饮业也得到了前所未有的蓬勃发展，但潜在的危机也不容忽视，在激烈的市场竞争中，餐饮企业的经营策略是赢得市场竞争的必要手段，只有看清餐饮企业的发展趋势，引入现代营销理念，加强人才经济在餐饮企业的渗透，增加餐饮企业的文化附加值，才有可能在激烈的市场竞争中强占一席之地。
一、餐饮企业的经营现状和态势
（一）餐饮业的经营现状
功能上：从解决肚子问题到社会交往、到人生享受。经营模式也是百家争鸣、异彩纷呈，商务餐成为个热。伴随着我国经济的发展，各类商务人士在外用餐会逐步增多，会议餐和商务宴请将会成为又一个增长点，并且还会呈现出两极分化的可能，高档宴请和商务用餐都将会有极大的发展前途，形成齐头并进之势。综合目前现状，在改革开放的大环境下，餐饮市场已日趋成熟，并逐步成长起一批有规模、有实力，而且具有持续发展的现代化餐饮公司。在未来一段时间内，他们仍将会是餐饮业发展的中坚力量。
（二）餐饮业的发展前景和态势
当前，我国餐饮行业发展态势明显，主要体现在连锁经营、品牌培育、技术创新、管理科学化为代表的现代餐饮企业,逐步替代传统餐饮业的手工随意性生产、单店作坊式、人为经验管理型，快步向产业化、集团化、连锁化和现代化迈进；大众化消费越来越成为餐饮消费市场的主体；饮食文化已经成为餐饮品牌培育和餐饮企业竞争的核心，现代科学技术、科学的经营管理、现代营养理念在餐饮行业的应用已经越来越广泛。
二、餐饮企业面临和待解决的问题
不可否认的是，机遇与挑战并存，利润与风险同在，我们在看到发展机遇的同时，也不能忽视面临的挑战，中国的餐饮业面临着如下挑战：
（一）国际著名品牌的竞争和挑战。国外大型餐饮公司以丰富的菜品和独特的文化进入中国，他们比我们更能够吸引消费者、引导消费者、同化消费者，国际著名品牌既快又多地进入中国市场，必将给我们的餐饮企业带来极大的冲击。
（二）专业人才流失的挑战。来自国外的餐饮企业，将以各种手段、优惠条件、雄厚的资金实力、科学规范的管理环境来吸引餐饮技术、管理、服务、文化等方面的人才，我们餐饮业面临专业人才流失的挑战。
（三）综合服务素质的竞争和挑战。我国餐饮业从业人员的文化水平大都较低，我们的研究能力和从业水平有待提高。
三、餐饮企业的经营策略
(一)餐饮营销是参与的根本
1.寻求正确的市场定位
餐饮的市场定位必须从本餐饮场所所处的地理位置、经营环境和消费群体出发，广泛市场调查分析的基础上，根据市场消费者的需求和竞争对手的特点、优势长处等综合考察，做出符合本企业可行的定位，做到企业产品服务的定位和消费者的需求相吻合，几个定位和消费水平基本一致，就餐环境和宾客需求的水平相吻合，同时在市场定位上要突破单一性，力求多层次而既要有主导性的定位，也要有非主导性的定位，企业在选择主要目标市场的同时，还要从实际出发选择多个细分市场作为企业的可争夺市场，尽可能的满足几个消费群体的需求。要抛弃咬住一个价格不放松，认准一个市场不改变的经营思想，改变面向一个市场，一个消费群体的做法。
2.注重关系营销
随着餐饮业的发展，越来越多的餐饮经营者开始把目光聚集到客户资源中，他们意识到客户资源在竞争中是最关键的因素。众多的酒店都把客户管理当成一项专门工作给予重视。
(二)人才是企业的聚宝盆
优质人力资源是企业建立竞争优势，抢占市场份额，确保持续发展的重要因素。建立行之有效的人力资源管理机制，为人才搭建充分发挥和展示才智的平台，招的来、用的好、留的住，是餐饮企业实施可持续发展战略的关键所在。
(三)细节是餐饮企业成功的保障
细节管理也就是效益管理，效益管理也就是业绩管理，业绩管理也就是素质管理，素质管理也就是质量品牌的表现，并最终体现企业的整体管理水平。餐饮竞争已日趋白热化，我们要想在竞争中立于不败之地，就必须深挖细节服务，在客人的惊喜和感动中，培养忠诚客户，培养客源市场。
(四)建设餐饮文化是发展的新趋势
21世纪餐饮企业的竞争主要体现在文化竞争，文化竞争是一种更高层次的竞争，一旦主题确立，如何提炼和表现文化，就成了关键。可从多方面加以探索，增加就餐环境的文化内涵--从餐饮外在的有形店景文化到餐厅的功能布局，设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都能体现文化主体和内涵；整合文化资源--不断挖掘民族文化资源和餐饮产品的结合点，增强饮食产品本身的文化内涵--色、香、味、行、器等几方面饮食产品本身应有的主要特点，其中包含着丰富的文化内容。
伴随着中国经济的快速发展，一个新的充满活力的更加健康和谐的的饭店餐饮业，必将得到更大的发展。
参考文献：
关键词：阿拉尔；火锅业；经营；现状调查；分析
中图分类号：U491.1+11 文献标识码：A 文章编号：
1.阿拉尔市火锅业需求现状分析
1.1阿拉尔市火锅消费者的就餐特点
我们做了一份阿拉尔市火锅市场调查问卷，根据我们小组调查问卷的统计，有92%的人喜欢吃火锅，8 %不喜欢吃火锅，这些人一个月以内吃一次火锅的有25%，一个月至三个月的有52%，三个月至六个月的有13%，半年以上的有10%，由此我们看出多数的人们比较青睐于火锅。而且火锅已经不是只有在冬天才去的地方，夏天的时候也会有许多人光顾，就是喜欢享受这种夏天大汗淋漓的感觉。特别是人多的时候火锅是一个聚餐的不二之选。
1.2阿拉尔市火锅消费者对用餐的要求
目前的对于餐饮的消费者来说他们最注重的就是一个食品卫生问题，在饭碗里发现一只蟑螂，一条虫这种情况屡见不鲜。这样的卫生情况让顾客望而止步。在调查中环境虽然不是特别重要的选择因素，但是消费者对于用餐还是需要有一个比较舒适的环境。
在对选择店家的考虑因素的调查中，有80%的人选择了食品卫生，60%的人选择了价格便宜，44%的人选择了用餐环境，56%的人选择了服务周到。
消费者对用餐环境也是十分挑剔的。46%的顾客希望用餐环境新潮时尚；26%的顾客希望用餐环境具有艺术欣赏的氛围；32%的顾客喜欢用餐环境可以陶冶心情；12%的顾客希望用餐环境可以体现荣耀；最重要的是高达82%的顾客都希望用餐环境舒适。
2.阿拉尔市火锅业供给现况分析
2.1阿拉尔市火锅业的发展趋势及火锅行业的特点
根据近几年的市场观察和分析，阿拉尔由于地理位置等原因新增餐饮业数目屈指可数而且经营效益不是很好。到目前为止：阿拉尔市共有131家饭店，其中19家火锅店，大中型火锅店占21%，但多为连锁火锅店，较为著名的为孔亮火锅店、晓鸡汤等，其客流量平均每天大约80人，经济效益颇好，从本地区火锅店所占比例以及所获得经济效益可以看出，原有和新增的饭店大部分为炒菜为主，且市场竞争大，类似火锅店那样的自主干锅店市场缺少，且经营效益较好，市场前景大。在调查走访了300人中，有想开一家餐饮店的受访者不足40人，其中开一家火锅店性质的餐饮点的人数不足20人。所以根据调查显示，未来2年内，阿拉尔当地人民想加入火锅店餐饮业行列的人数不超过10%，数据显示出在未来的2年内，本干锅店不会受到潜在的经营商太大的影响。
2.2阿拉尔市火锅业竟争状况分析
阿拉尔市火锅业作为火锅市场一员,他们有以下几个共同点：
①最大特色是——半自助
相比平时就餐直接吃，火锅还有一个自己烹饪加工的自助过程，很多人会选火锅，就是喜欢这种自己可以参与的方式。
②火锅店的选址
大多开设在阿拉尔市区，开设在中心地段包括：桃源步行街、明珠商业街、新苑、上海风情街等这些火锅店大都开在繁华地段，可以保证客流量。例如：在上海风情街的店晓鸡汤、孔亮火锅等生意都十分火爆。
③价格便宜
阿拉尔火锅每桌平均消费分为以下几个阶层：底层消费：50-80元，中层消费：100-150元，高层消费：150-230元。四季豆花饭每桌消费在100元左右。但无论什么档次的火锅店，都差不多每桌在50-120元区间之内。而点菜人均消费最低人均消费30-50元，这只是指在一般的饭店点菜的价格如“蜀乡人家”等，如果在较好的饭店如和一小菜，人均消费最低也要50-100元左右。他们的差距是很大的。
④火锅的材料大致相同
无论什么档次的火锅，它的锅底大致分清汤锅、麻辣锅、鸳鸯锅、海鲜锅、酸菜鱼锅。而火锅的材料也大致分蔬菜：鸡毛菜、大白菜、卷心菜、生菜、豆苗、黄豆牙、土豆、金针菇、蘑菇、油豆腐、油面筋、冬瓜、海带等和荤菜：羊肉、牛肉、贡丸、鱼丸、虾球、亲亲肠、蟹、鸡心等。材料是万变不离其宗。。
3.阿拉尔火锅业发展存在问题的原因分析
3.1消费不均的原因分析
消费人群主要以塔里木大学的学生为主，当地居民为辅。总体来说价格比较便宜，就晚餐而言，火锅相比传统点菜来说，总是比较便宜的。
3.2 火锅市场卫生安全问题分析
民以食为天,食以安为先。食品直接关系人民群众身体健康和生命安全,对于切实维护消费者的生命权益,实现人的健康愿望,构建和谐社会,至关重要。阿拉尔市场上部分火锅店主为了赚黑心钱，见利忘法，视消费者的安全为儿戏，地沟油、老油回收重复利用、一些经营者自行随意添加中药材制作的所谓药膳火锅或滋补火锅存在的卫生问题最为突出。造成这些因素主要是火锅市场的卫生监管制度不完善，行业规范缺乏、监管不力，以及激烈的竞争造成市场的恶性循环，火锅经营者自身素质不高等因素。
3.3火锅业服务人员素质相对较低原因分析
据我们调查得知，阿拉尔服务人员的素质较低，主要分为两个原因：
①对于阿拉尔一个新建的市来说，由于人口较少，无论是消费者还是服务人员都很缺乏，服务人员主要是下岗职工和外地打工的农民工为主，没有经过正规的就业培训，没有过硬的专业技术。
②火锅店的地理位置分布不均，竞争不集中，也是造成服务人员服务不好主要原因。桃源步行街的火锅店主要分布在居民区前面的门面房，分散较开。而新苑小区的火锅店也相互之间分散较开，只有上海风情街的火锅店分布较为集中，在统一的商品门面房前，所以上海风情街的火锅店生意较好。
3.4 造成火锅市场的知名度不高原因分析
调查发现，在阿拉尔的大部分火锅市场，店铺主要经营者以当地的居民为主，而居民以农民为主要群体，他们的文化修养和综合素质不高，在他们的经营理念里，没有意识到有效的广告传媒宣传可以达到的预期效益，要不就是广告宣传的定位不准确，没有确定明确的宣传目标，使宣传的成本增加，造成资源浪费，或者狭窄的宣传范围，没有取得宣传的作用，因此，职业综合技能素养的缺乏，是阿拉尔当地的火锅市场没有很强大的品牌效益。没有使品牌形成火锅企业的无形资本。
4. 阿拉尔火锅经营对策及建议
4.1 准确市场定位
根据不同的消费人群，确定不同类型的营销套餐。
如：
①按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；
②按功效分：特点火锅、快餐火锅、小火锅、滋补火锅等；
③按起源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等；
④按经营分：品牌火锅、餐厅火锅、自助火锅、火锅吧等。
火锅开店前要根据这些标准，联合自身特点，选择自己的经营品种。例如阿拉尔的火锅市场，就可以根据不同消费人群，制定不同的菜品和搭配，以学生消费为主的，可以制定学生优惠套餐，情侣套餐，同学生日聚会套餐等不同的档次，争对于普通家庭聚餐，公司聚餐可以指定家庭温馨套餐，商务宴请套餐等。准确定位自己的经营对象，准确把握消费者的消费心理。
4.2火锅安全的防范措施
4.2.1加强对店主的食品安全教育
加强对从业人员、尤其对店主的火锅安全教育就显得尤为重要。明确了火锅企业店主是食品安全的第一责任人,出现食品安全问题后追究其管理责任甚至是刑事责任。
4.2.2建立安全卫生等级管理制度
按照《餐饮业和集体用餐配送⑴单位卫生规范》的要求,结合火锅业的具体特点,制定火锅业安全操作规范,实行安全卫生等级管理,可分为无星、一星、二星、三星之类的等级,悬挂于餐厅显眼位置,让安全卫生等级成为创立名牌的重要内容。
安全卫生等级不搞终身制,鼓励餐厅改善条件,允许升级,违规给予降级处罚,甚至直接取消其经营资格。迫使店主不断改善安全卫生状况,自觉提高食品安全意识;让店主自觉投资添置有关贮藏、消毒的等硬件设施,严格执行餐饮相关管理规范,自遵守食品卫生法,诚实经营,杜绝店内造成人为食品安全事件;餐厅主动设立专职人员,做好原辅材料采购与贮藏记录,做好内部的自查自纠、监督防范工作,将食品安全作为员工绩效考核的组成部分,强化食品安全与员工的经济利益关系。
4.2.3建立厨房顾客参观走廊
有规范规定,卫生间不能与厨房相邻。鼓励企业把厨房与餐厅的隔墙和门做成防爆透明玻璃窗,类似食品企业的参观走廊,使厨房的大部分区域可以在顾客的眼皮之下,少部分留给厨房作为技术保密区域。是否建立厨房参观走廊也是安全卫生等级的试金石。
4.2.4建立食品安全有奖举报平台
在餐厅的工作人员,总会知道店主刻意追逐利润,偷工减料,造成的菜品不卫生、不安全的隐患,当举报奖金高于工资时,其中就会有的放弃工作、积极举报。建立食品安全举报平台,政府职能部门就会源源不断地得到各种有效的信息,采取主动、快捷的行动方式,有效利用监管资源;有奖举报能够对非法生产者产生威慑作用,使其产生强大的心理压力;有奖举报提高了违法成本,使非法者不能困违法行为而有利可图,那么这种违法行为就会减少。
4.3加强火锅从业服务人员的专业技能和职业道德教育
从长期的市场竞争过程来看，要想长期吸引顾客，保证自己在竞争中长胜不败，绝不能仅仅凭借技术上的优势，服务也是一个品牌在市场中长期存在的主要原因，因此对火锅市场服务人员进行专业技能和职业道德的教育对于提高餐饮从业人员的综合素质，规范餐饮服务行为，强化食品安全意识，杜绝食品安全事故，提高服务质量等方面将起到积极的促进作用。也对于火锅业餐饮文化的形成和市场竞争具有积极促进作用。
4.4积极引导火锅市场品牌化
品牌是质量和信誉的保证，也是市场竞争力所在，品牌是小火锅加盟企业的“摇钱树”。对于品牌和非品牌的产品，消费者更愿意选择的是品牌的产品，这时，品牌给消费者信心和保证，一家知名的火锅品牌就算消费者以前没有去过，也会选择去这家代替没有去过的陌生店铺，因此，在品牌效应的推动下，积极引导阿拉尔火锅市场向品牌化发展，对于消费的刺激和火锅市场的正规化建设具有积极意义。
关键词：“国八条” 雅安 餐饮业
中图分类号：F713 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）09-189-04
在新的历史时期，餐饮行业所面临的宏观环境（PEST）发生了巨大变化：中央八项规定（简称“国八条”）的出台，从政策层面上限制了公务消费，以公务消费为主体的中高端餐饮企业被迫转型；经济条件的改善使人们对餐饮提出了更高的需求，价格的弹性系数变小；“有权消费、无权浪费”、“理性消费”等社会观念开始以改变人们的餐饮消费目的和习惯；移动互联网技术的发展改变了人们选择就餐地的方式……。
四川省雅安市作为生态旅游城市，餐饮业的良性发展具有重要的意义。外部宏观环境是企业自身的“不可控因素”，洞察规律、借鉴经验、适应变化是雅安中高端餐饮企业当前的不二选择。
一、研究问题的界定
餐饮业（catering）是通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体，向消费者专门提供各种酒水、食品，消费场所和设施的食品生产经营行业。根据经营者的业态和规模主要分为餐馆、快餐店、小吃店、饮品店、食堂等五大类。本研究主要关注餐馆。
餐馆根据经营场所使用面积或者就餐座位数可分为特大型餐馆、大型餐馆、中型餐馆、小型餐馆。本研究针对雅安的实际情况，简化为：大型500～3000m2（超过500m2或超过250座）、中型（150～500m2或75～250座）、小型（低于150m2或少于75座）。
根据消费的动因，本研究将餐饮消费行为分为公务消费、商务型消费、私人消费。
根据雅安的经济发展水平和餐饮企业的人均消费金额，本研究将人均消费50元以下的归为低端餐饮，50～100元的归为中端餐饮，100元以上的归为高端餐饮。
二、理论依据
（一）消费者行为理论
人们的欲望是消费者对商品需求的动因，欲望源于人的内在生理和心理的本性。消费者不仅是“经济人”（建立在消费完全是收入的函数和满足程度最大化基础上，强调的人对产品和服务的利用），更是“复合人”。从“复合人”的角度来看，消费者的需要体系除了物质性的、功能性的需要外，还有社会的、心理的和生态的需要，消费者的行为受到个人因素（生理、职业、经济状况、生活方式等）、社会因素（社会阶层、相关群体、家庭、身份地位等）、文化因素（文化、亚文化等）、心理因素（个性、动机、认知、学习、态度等）等多种因素的影。
（二）市场营销理论
市场不仅受企业内部因素（产品、资金、技术、成本、管理等）的影响，还会受外部宏观环境（政策与法律、经济与人口、社会与文化、技术与自然，简称PEST）和外部微观环境（竞争者与合作者、供应商和顾客群）的影响。市场营销就是要综合运用目标市场战略及产品策略、价格策略、促销策略等，把适合的产品，以适当的价格，用适当的方式销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要，并获取利润。
三、“国八条”对雅安餐饮业的影响
（一）统计数据分析
雅安作为生态旅游城市，餐饮业在经济活动中具有重要地位。2011年全市有四星级宾馆4家，三星级宾馆10家，二星级宾馆10家，上规模的中餐企业20余家，上规模的火锅酒楼20余家，地方特色餐饮60余家，星级农家乐50余家，特色小吃店50余家。餐饮业与全市经济一样保持了较快的增长速度，占第三产业增加值的比重不断提高，为旅游产业、第三产业和全市经济增长作出了积极的贡献。“国八条”的颁布，无疑对雅安的餐饮业也带来了不可忽视的影响，尤其是一些高端餐饮企业更是陷入了经营困境，面临着重新“洗牌”和被淘汰的危险。
根据雅安国民经济和社会发展统计公报，从消费形态看，近几年雅安餐饮收入状况如下：
从统计数据可以看出，2012年12月，“国八条”出台后，就对雅安餐饮行业产生了显著影响，餐饮业的增长速度急速下滑。2011年属于正常增长，增幅为14.7%；2012年，由于12月份收入骤减，全年增幅降为12.6%；2013年和2014年，更是进一步下滑，2014年增幅降到了3.0%。
从星级宾馆经营情况来看，影响总体趋势也是基本一致的。2012年，星级宾馆的营业收入同比增长为4.17%，而餐饮收入的同比增长率达到11.4%，餐饮收入对于星级宾馆的营业收入贡献度较高（由于报告期为当年的7月，星级宾馆营业收入和餐饮收入还未受到“国八条”的影响，基本能够反映平时的正常情况，一般情况下，星级宾馆年底营业收入和餐饮收入都会有大幅增长）。2013年，受“国八条”和“芦山4.20”地震的双重影响，星级宾馆的营业收入和餐饮收入都受到了重创，出现了严重的负增长，其中餐饮收入同比降幅更高达43.44%。尽管这其中包括了地震带来的影响，但“国八条”显然也对星级宾馆的经营产生了巨大影响。在星级宾馆中，四星级和三星级的影响步调基本一致，差异不太明显。
（二）餐馆访谈分析
对本地部分餐饮企业进行了访谈。受访的47家餐饮企业包括大型餐饮5家（其中中餐3家，火锅2家），中型餐饮19家（其中中餐9家，火锅7家，西餐3家），小型餐饮23家（其中中餐17家、火锅4家、快餐2家）。以2011年为基期，调查期为2012、2013、2014年，除了年收入外，对元旦、春节、“五一”、“国庆”（含中秋）等重要节假日和6～8月（毕业季）的收入情况进行比较。从访谈统计结果如下：
1.2012年，由于“国八条”是年底才出台，还没有对餐饮业产生明显影响，全年总收入和2011年相比，增幅都在11%以上。其中5家大型餐饮都在15%以上（2012年元旦、春节期间更是高达19%）。
2.2013年，由于2012年底“国八条”的出台，对餐饮行业产生了巨大影响，突出地表现在元旦、春节的传统旺季不再旺，高档餐饮更是直接步入“寒冬”。5家大型餐饮企业中，除2家火锅有8%的增长外，3家大型中餐企业全部亏损，且同比降幅都在45%以上。中型餐饮企业中，17家中餐企业有9家保持了个位数的增长，2家持平，6家出现负增长，7家火锅和3家西餐均无明显影响。小型餐饮中，17家中餐都保持了正常增长，增幅均在10%以上，4家火锅中除1家负增长准备转让外，其余均有增长，增幅在6%～8%，2家快餐的增幅均超过15%。
3.2014年，通过逐步调整，部分亏损餐饮企业扭亏为盈，但总体形势仍不乐观。但元旦、春节和毕业季等重要节点明显回升，“五一”、“国庆”期间，餐饮企业的收入水平也在旅游业回暖的带动下呈现明显增幅。
（三）消费类型分析
根据消费目的不同，我们将消费类型分为公务消费、商务消费和私人消费三种基本类型。因“国八条”是2012年年底才出台的，对2012年的影响还不明显，2014年部分中高端餐饮企业的应对策略已经产生效果，因此，我们以2012年的数据代表“国八条”出台前的消费结构，以2013年的数据代表“国八条”出强后的数据，访谈结果整理如下：
1.受访的23家小型餐饮企业在“国八条”出台前后承接的100%均为私人消费，可见“国八条”对小型餐饮企业的消费结构基本没有产生影响。
2.受访的中型餐饮企业中，西餐和火锅企业承接的消费结构在“国八条”出台前后也基本保持一致；而中餐承接的商务和公务消费在“国八条”出台之前加起来已经占到了2成，在“国八条”出台之后降到了1成。可见，“国八条”对中型餐饮企业的影响主要体现在中餐类，对西餐和火锅的影响并不大。
3.大型餐饮企业中，“国八条”出台之前，火锅私人消费约占81%，但公务消费已经达到了13%（其中主要是行政和企事业单位内部和部门之间的节假日消费），如果再加上商务消费，则也接近达到了2成。“国八条”出台后，承接的公务消费大幅减少，仅占到了5%；大型中餐企业在“国八条”出台之前，公务消费最高（达到43%），私人消费不到1/3，公务和商务消费加起来则超过了2/3。“国八条”出台后，公务消费降到了19%，而私人消费猛增到58%（节日家宴和婚庆消费增幅最大），商务消费也略有下降。
总体来看，由于小型餐饮企业承接的基本上都是私人消费，所以“国八条”的出台对小型餐饮企业并没有产生明显影响，相反，对公务和商务消费依赖较大的中高端餐饮企业影响则较为显著，尤其对高端中餐企业影响巨大。
四、应对策略
（一）雅安部分中高端餐企业的应对措施
面对“国八条”带来的影响，雅安的中高端餐饮企业纷纷寻找应对策略，以期尽可能减少政策因素带来的缺失。某大酒店召集员工共商策略，通过广泛收集建议，采取了一整套组合拳应对策略：一是根据部分上班族快生活的需求，及时推出了营养煲仔饭，价格虽然略高于街面小店的煲仔饭，但优雅的环境和大厨的名气吸引了不少顾客光顾；二是根据酒店的传统特色，将原来主要用于早餐供应的特色小吃“茶香包子”新开了外卖窗口，收到了意想不到的效果，市民排长队购买回家作为早、晚餐；三是降低了包间的用餐标准，并推出了一批“实惠菜”；四是努力争取各类家宴和婚宴，某饭店根据市场对自助餐的需求，适时推出了比较有特色的海鲜自助餐，并推出了网上团购；某宾馆发挥独特的环境优势，大力宣传和争取“草坪婚礼”。
（二）其他地方中高端餐饮企业的应对策略借鉴
从全国来看，“国八条”影响的主要也都是中高端餐饮企业，其中又以高端中餐受影响最大。2013年国内近60%的餐饮企业遭遇下滑，其中多是高端餐饮和星级饭店，尤其是以商务接待、公务消费为主的大型酒店和宾馆。据国内4家A股餐饮公司的2013年年报显示：报告期内，4家餐饮企业共实现营业总收入39.37亿元，平均增长率为-9.07%；实现归属于上市公司股东的净利润合计3.9亿元，平均增长率为-139.14%；除易食股份实现了净利润同比增长外，湘鄂情、全聚德和西安饮食净利润均为负增长（来源：证券日报）。成都美食之都促进会的《2013成都餐饮业调查报告》也显示：2013年，餐饮企业客源综合比例中，公务、商务消费由2012年的35%下降为10%，降幅71%；餐饮平均利润率由2012年的9.65%下降为9.3%；2013年品牌高端餐企业绩普遍下滑20%～50%，严重者下滑70%。成都望江楼公园竹林精舍、浣花溪公园寒舍、文化公园同春园等7家高端餐饮会所被迫关停。
在政策形势的影响下，中高端餐饮企业纷纷采取应对策略，尽可能减少损失，谋求通过转型带来新的增长。北京高端餐饮转型的四种主要思路包括降低菜品价格、开发亲民项目、涉足团购并布局商超，以及为百姓增加餐饮以外的增值服务。比如万柳阁餐厅以前以粤菜和高档菜品为头牌，一个月内经过两次修改，向家常菜靠近，去掉了原菜单上价格高出100元的菜品，多数菜品价格集中在40～60元，增加了20元左右菜品的比重，最便宜的清汤面价格为10元。除粤菜外，还增设了湘菜、川菜等，并尝试推出京味家常菜。取消了人均计价的做法，全部按实际消费收费。乙十六餐饮集团历经一个月停业调整，新开业后，仅保留“官府满坛香”和“紫气东来”两道高端菜，其余200元以上的菜品全部取消。菜单调整前，高端菜品占50%，人均消费400～500元左右，调整后，70%的菜品价格在100元以下，增加了30～60元菜品，人均消费降到了100～200元。同时，还通过大众点评网、美团网和糯米网上开设团购项目（摘自北京商报）。
成都美食之都促进会和餐饮业主推出了十大转型措施（降低运营成本、降低人均消费标准、进军城市综合体、拓展食品工业产品、降低人力成本、开展团购业务、开展外卖业务、拓展海外市场、延长经营时间、关门歇业），减少损失，希望能为高端餐饮业找到转型的出路。地处锦城湖附近的悟园为了改变大众对酒楼奢侈“高大上”的感觉，推出更能被成都人接受的火锅，将川菜馆一楼包间改成了大厅消费，取消了最低人均消费规定，同时还推出了团购消费。还在其他地方陆续开设了一些“苍蝇馆子”来坚持川菜经营。成都凯宴美湖酒店餐饮有限公司在经历了严重亏损后，调整了经营战略，原来700元左右的人均消费现在已降到100多元，还针对会员推出了微信预订服务，为会员提供增值服务的同时，加强互动性，并且增加客户的忠诚度，赢得会员信任。宽巷子3号以往最高的人均消费是380元/位，2013年底在大众点评网等展开团购和优惠券业务，同时推出更多的大众菜品，降低消费标准，人均消费下降到了为200～300元左右，团购人均消费仅100多元（摘自中饭协网）。
福州国惠大酒楼不仅将六成高级厨师换成了中级厨师，推出了更多容易被普通市民接受的大众菜，甚至还开展了承接外场宴席提供上门服务的业务。
（三）大众化――中高端餐饮企业的转型困境
自中央八项规定出台以来，由于市场收窄，迫使中高端餐饮企业被迫转型，其中最为主要的转型就是所谓的“走亲民路线”，竞相效颦地“降价”，将雅间转成大厅，餐饮行业开始出现“高端做中端、中端做低端”层层下压的现象。但相关资料显示，“大众路线”只是转型中的一条小路，单纯依靠“大众化”，或许可以在短期客流量方面取得一定突破，但营业额和利润增加并不明显，不少中高端餐饮企业都陷入了“大众化”的转型困境。转型难的主要原因包括：
1.消费习惯的影响。在小型餐馆就餐的多数受访者表示，习惯了小店的“快速、实惠”，虽然也知道不少高档饭店也不再“高不可攀”，但一下子过多地降低消费价格也很容易引起消费者的质疑，还间接地会降低品牌口碑的影响力。部分受访者就表示：除非有外地朋友来或者确实需要“绷面子”的时候，一般不会选择去高档酒店。甚至有受访者表示，“去高档餐馆消费少了自己都不好意思”。所以中高端餐饮企业向低端转型很容易“叫好不叫座”。
2.经营成本的影响。高端餐饮前期装修投入大，还承受着房租上涨、原材料价格上涨、劳动力价格上涨和各种相关税费多“四座大山”（来源：海南日报），和餐饮市场中原本的中低端餐饮企业相竞争，虽然在名气、品质、环境等方面可能占有优势，但在经营成本方面却明显处于劣势。以成都锦城湖的悟园为例，尽管酒楼转型走平价亲民路线后生意有细微好转，但对比于初期数千万的投资和每月至少30万元的运营成本，可谓杯水车薪，酒楼至今不仅没有回本，还处于“很惨”的亏损状态。所以中高端餐饮企业向低端转型很容易“折本赚吆喝”。
3.品质降低的影响。受经营成本的影响，不少高端餐馆在向低端转型的同时，也不得不相应地降低品质，比如食材的选择、配料的搭配、餐厅的服务等方面都可能相应地“缩水”，使原有的品牌被贬值，而且在未来也很容易因为政策或市场原因转型失败。此外，通过降低品质即便可能增加部分“小客户”，但同时也可能失去一些“大客户”，导致“捡到芝麻丢了西瓜”。
事实上，在病急乱投医的压力下，很多高端餐饮企业把“大众化”错误地理解为“低价化”。纵观世界上的高端餐饮企业，比如法国和意大利餐厅，其实走的基本上都是“高价路线”，生意照样火爆。“国八条”后，在高端餐饮遭遇“寒冬”的情况下，上海正大广场新开张的“雕爷牛腩”将咖喱牛腩饭订价为118元一份，牛腩面订价为128元一碗，看起来绝不便宜的定价，偏偏很多年轻人宁可等候2小时也要尝一尝。其原因就在于这些高端餐厅能让消费者体会到顶级的人生享受，从而愿意为高价买单。可见，转型之路并非只有“亲民路线”一条，“大众化”也不等同于“低价化”。在餐饮市场中，消费群体各有不同，各餐饮企业需要认真分析各类消费群体的不同需求，根据自己的实际情况，找准定位，在服务和特色上做足文章，做出特色。
（四）雅安中高端餐饮企业转型策略建议
相关资料显示，在“国八条”的影响下，虽然中、高端餐饮总体在走下坡路，但是部分有特色、不以公款消费为主的中、高端餐饮却从中获得了发展C会，高端商务餐饮和特色高端餐饮，市场需求依然很大。从前期部分中高端餐饮企业的转型探索来看，雅安的中高端餐饮也不宜简单地依靠“降价”来解决当前的困境。通过了解餐饮行业的整体走势、调研消费者的行为科学、借鉴其他地方的成功经验，就雅安中高端餐饮企业的转型策略建议如下：
1.在品牌特色上下工夫。在餐饮业整体不景气的情况下，雅安的“干老四”似乎并没有受到“国八条”的明显影响，其最大和秘密就在于把“砂锅雅鱼”作为品牌特色菜吸引消费者。只要一提到“吃雅鱼”，首先就会想到“干老四”。作为首家茶文化主题酒店的西康大酒店，其“茶文化”品牌特色也成为了该酒店餐饮的一大亮点，就包括其外卖的包子也主打“茶香”特色。青年路的贡椒鱼也因为有“雅安必吃的十大名店”而天天爆满。调研数据显示：在“有品牌特色、环境好、服务好、价格合理”四个因素中，外地食客异地就餐时，超过73%首选项是“有品牌特色”，环境、服务和价格考虑相对较少，都在7%左右；本地人在宴请外地亲朋时有，也有超过57%的人首先选择“有品牌特色”的店，出于“面子”考虑，“环境好”排在第二，达到28%，“服务好”和“价格合理”基本一致，分别为8%和7%；只有在本地亲朋聚餐情况下，把“价格合理”作为首选的才超过了30%。可见，随着人们收入水平的提高，在选择就餐时，价格的弹性系数相对较小，行话讲“一招鲜，走遍天”，中高端餐饮企业只要在“品牌特色”上下够功夫，即使价格较高也同样能长期吸引食客的关注。
2.在营销渠道上下功夫。几年前，电视、报纸是包括餐饮在内的各类营销推广的主要渠道，随着“互联网+”时代的到来，以及80后、90后逐渐成为“买单”的主要群体，餐饮企业在营销渠道方面，也需要突破原有的模式，尤其是要充分利用好移动互联网工具。市场调查显示，目前不少中低端餐饮企业和一些特色美食已经开始广泛地通过网络渠道进行营销。去哪儿网、高德地图等众多移动互联网平台，过去主要用于异地搜索酒店，现在“周边美食”搜索功能再辅以网络团购、智能预约、晒图评分等全新功能，成为了食客选择就餐的重要工具。中高端餐饮企业也应广泛借鉴，用好新兴媒体和网络平台传播自身的品牌文化，在营销渠道上多下功夫。
3.在拓展服务上下功夫。在公务接待中，中高端餐饮企业只需要根据各“接待办”的需要，提供“豪华的包间+高档的菜品”，服务领域主要于包间里和餐桌上。拓展服务，一方面是拓展服务范围，承接各类商品展会、新产品推介会、公司新闻会、学术交流会等各类大中型活动都会涉及到与会人员的餐饮问题，中高端餐饮企业需要有敏锐的信息洞察能力，及时跟进从而拓展服务范围。同时还可以挖掘一些地方传统文化习俗，积极推出一些富有特色的“文化宴”、“习俗宴”。另一方面是拓展服务链条。随着现代生活节奏的加快，在商务和私人消费中，“一条龙”式的服务越来越被消费者所接受和喜爱。以婚宴为例，在承办传统的婚宴时，酒店一般只负责提供预订的餐饮与宴请大堂。但随着居民消费能力的提升，酒店除了提供基础的餐饮服务外，可以通过拓展服务链条，如参与婚庆场景设计与氛围打造、婚礼结束宾朋安顿的策划等都环节，以全方位地拓展服务带动餐饮服务。
[基金项目：雅安市社科项目“国八条对雅安餐饮业的影响及应对策略”（YA2014B01）]
参考文献：
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（作者单位：雅安职业技术学院 四川雅安 625000）
一、一体化教学的必要性
当前中职餐饮服务课程的现状：
1.追随传统的教育教学体系
中等职业教育的宗旨是培养具有基本专业理论知识和熟练操作技能的、适应生产、服务第一线的应用性、技能型人才。在餐饮服务课程教学中，传统的教学模式往往以教师和课本为中心，一般先由教师进行讲解示范，然后安排学生进行实践，忽略了学生的主体地位和动手能力的培养，使理论和实践严重脱节，不但造成了重复教学和资源的浪费，在技能上也达不到要求，造成培养出的学生只能达到“半成品”的层次，影响教学质量的提高。
2.人才培养模式与中职学生层次、行业要求存在一定差距
设置课程与市场有一定脱节，缺乏市场调查。由于该专业为三年制中专，在校学习时间仅有两年，主干课程有限，教学重点就定位在将来就业方向的“餐饮服务员”和“客房服务员”两大块上。大部分餐饮专业的学生，在学成之后走上工作岗位时，用人单位都要进行再培训，才能正常地上岗工作。
3.后劲不足，缺乏职业生涯规划
社会上虽然对于餐饮服务专业的学生需求量大，常年供不应求，但学生就业之后，由于缺乏继续学习的后劲，加之社会对该工种的尊重程度不够，往往导致学生半途而废，离岗、离职、跳槽等现象颇为普遍，因此可能导致“就业率高，稳定性差”，从而影响今后的招生与就业，造成恶性循环。而用人单位频繁招人对企业工作效率也有影响。
随着旅游业的发展，中等职业学校人才培养模式也迎合社会及市场需要进行了较大的调整。在实际的教学实践中，我们深切感受到，构建一体化教学是中等职业学校课程改革的恰当切入点，是实现校企合作，服务区域经济建设和学校可持续发展的关键。
近年来，笔者所在学校以培养符合现代餐饮行业所需的餐饮服务与管理专业人才为目标，全面推行了教学一体化的探索改革，不断完善餐饮服务与管理课程体系，努力提高课程的实践性和示范性，并取得了一定成效。
二、一体化教学法的前提
立足当前中职学生现状和市场实际需求，发挥教师在教学过程中的主导作用和学生的主体作用，打破原来课程的授课模式和原有的条条框框，根据“实际、实用、实践”的原则，广泛汲取同类课程的精华，整合优化原有课程内容，突出学生的技术应用能力训练与职业素质培养，以此来进行课程体系改革。
“压缩”不必要的内容，删除陈旧过时的内容，及时吸收本学科的最新研究成果与研究动态，实现有生命力的经典内容与学科前沿研究的有机结合。
“精简”重复交叉的内容，遵循“少而精”的原则，避免教学内容的重复交叉，同时又要保持课程本身的学科完整性和有机发展性；
“增加”与专业能力培养密切相关且应用广泛的知识点，把培养某项综合能力所需的知识和实践按照知识点和技能点加以筛选。
笔者所在学校在一体化教学实施过程中，还注重了五个方面的转变，即由重视知识教育能力向重视就业发展能力转变，由重视知识考试向重视社会评价转变，由以全日制为主体向半工半读、工学交替为主体转变，由单一的教室活动空间向旅游实训基地与实习单位一体化的活动的空间转变，由知识理论型向双师型教师队伍建设转变。
三、教学一体化在餐饮服务课程中的应用
1.有效利用校内教学资源
餐饮课程的内容大部分是有关服务程序方面的知识点，这些知识点单靠教师讲授，学生是很难真正掌握的。
利用现代教育技术辅助课堂教学，则能以生动、形象、真实的教学手段，将知识要点、服务情景、操作技能的要领和运用等教学内容，很好地展现出来，既能刺激学生的各种感官，调动学习积极性；又能有效地利用课堂教学时间，把更多的教学时间放到实践教学中去，提高技能训练的密度和对知识的掌握率，起到事半功倍的效果。因此，有效利用校内现代教育技术资源，是提高餐饮课程教学质量的手段之一。
知识的运用比知识的拥有更重要。另外，改变从前教师讲完后学生观察的单调教学模式，充分利用校内实训基地，培养学生动手能力。课外时间开放专业实训基地，分批组织学生实训操作，在课堂之外最大限度地发挥实训基地应有的作用。
2.社会实践练就过硬技能
按照新的改革思路，学校努力构建集教学、培训、鉴定为一体的教学环境。尽管学生在校期间接受了系统的理论学习和操作训练，但要在服务技能、行为习惯、体能等方面真正达到工作岗位的需要、适应企业工作环境，仍需要一个过程。为了突出实践环节，我校根据教育部关于“职业学校要实行产教结合，密切与企业的联系”的指示，采取了一系列组织学生走出校园小天地，走进社会大课堂举措。
将企业文化引进校园，让学生感受企业文化，培养学生职业素养，到星级饭店参观学习，在真实的企业氛围中学习企业文化，了解行业企业现状，真实感受将来就业的岗位；在离校前的一个学期让每一名学生到专业对口的岗位上实际锻炼、顶岗实习，让学生与岗位提前对接，做到理论与实际真正结合，等拿到毕业证时，学生已有了一年相关岗位的工作经验。这些举措让学生感受到了企业的文化，极大地提升了学生职业素质。
3.综合职业能力培养
当今时代已经不是一个单打独斗的时代，是一个讲究团队合作、团队效率的时代。除了知识，更要注重学生能力的提高，这种能力不仅包括动手操作，还包括团队合作、职业素养和社会责任感等。
为了达到培养学生综合能力的课堂教学效果，把所有的学生根据不同的性别、学习态度、成绩情况等进行分组，这种学习团队学生是主体，而教师是指导者、协助者。尽量使每一组学生的能力都比较均衡，并选定组长负责每个小组的工作。让每一组学生在本组内互相配合，缺乏学习积极性的学生可以在别人的带动下学习，同时也可以让他们彼此学习、互助，令所有的学生都有所进步。分组的另一个目的在于让每组轮流值日，清点、整理实训用具，值卫生班，从中培养团结、协作等能力。
4.人才培养模式改革
中等职业技术学校教育应坚持以就业为导向。笔者所在学校重新整合教育资源，基本形成了“以素质为基础、能力为本位、工学结合、校企合作”的现代餐饮服务与管理人才培养模式。努力做到教学一体化，使学校所传授知识、技能与职业岗位之间“零距离”的培养目标。
（1）针对现代饭店行业的需求实际。紧扣市场脉搏，以培养应用型、技能型餐饮服务与管理专门人才为根本任务，以学生的实践动手能力、素质培养为主线，突出理论与实训教学相结合，实现学生从知识的接受者到知识的实践者的转变。
（2）全面开展了“工学结合、校企合作”教学模式的探索和实践。在有效利用校内资源的同时，充分发挥校外实训基地的作用，使学校与社会、学校与企业、理论与实践之间的有机融通成为餐饮服务人才培养的重要途径，促进了“工学结合、校企合作”人才模式的成熟和发展。在课程教学中，将教学需要与行业的实际经营需求紧密地结合在一起，采取灵活机动的形式安排学生到四、五星级饭店开展工学交替。这样做既锻炼了学生实际运用专业知识的能力，又解决了饭店企业经营高峰阶段人手不足的矛盾，同时也达到了工学交替、产学结合的目的，效果很好，深受饭店企业的欢迎。
（3）突出学生综合素质的培养。不局限于一般的操作本领，还要包括职业所必备的知识、技能及态度等。在教学中始终以培养学生的综合素质为目标，坚持知识、能力、素质协调发展和综合提高的原则，努力培养学生的社会责任感、职业道德感、学习能力、人际沟通能力、职业协调能力、创新能力和实践能力等。
四、通过一体化教学提高职业准入能力
随着经济的发展和科技的进步，行业技能人才的短缺，餐饮服务专业学生的就业形势趋好。中职毕业生愿意从基层做起，就业观念更为实际，更为社会、市场及用人单位所接受。为了提高人才培养质量，提高学生的就业竞争能力，使中职毕业生真正实现“进得去、留得住、用得好、提拔快”的目标，实现个体生涯的可持续发展，笔者所在学校进行了一系列探索。
校企联合办学，餐饮企业自己培养员工，学生对企业有感情，留得住人，而教学一体化的教学模式非常适合这种要求，其就业优势在于中职教育由学校和企业共同完成。所学的专业知识与工作的职业技能联系较紧，而餐饮企业招聘人员要求一定的工作经验，节约培养成本。
学校要求学生毕业时要有两证，除了毕业证，还要取得相应的职业资格证，这样使得学生能够在获得扎实基础知识的同时，有一门或者几门专业技能，对毕业生就业无疑是打开了一扇窗。
学校有计划、系统地进行就业指导。除了开设职业指导课外，还邀请劳动培训部、旅游企业的高管、优秀毕业生等到校做专题讲座，或带领学生到企业参观学习等，引导学生正确认识社会、职业和自我，正视自身的优势和特点，确定职业方向。顺利度过“象牙塔”到“企业殿堂”的心理适应期，使学生尽快实现“校园人”向“企业人”的角色转变。
我刚认识他的时候，他正着手扩张家族红酒生意。家族酒庄偏安一隅，知名度很低，他希望能扩大影响力，增加销量。他说，国产红酒无论名气大小，产品都不如他们。
他带着自家的酒去拜访一些有钱有势的朋友。很多人说，你们的酒很好啊，等我的藏酒室有空间了，就藏一批你们的酒。还有人说，你们的酒很好啊，只是包装不太时尚，只要你改个包装，我一定买。我觉得那些话很像敷衍，可王君相信他们。
于是王君投入数万元制作了全新包装，包装精美复杂，不惜工本。而那些说只要包装好了就会买酒的朋友，一个都没掏钱。至今，还有几万套崭新的包装盒存在租用的仓库里。
然后王君说，他要证明自己，不靠家里，白手起家。他有天陪朋友逛街，发现市面上的内衣要不太贵，要不太难看。于是他开始做电商，卖女士内衣，决心要震撼中国内衣界。
他在电商工作过，积累了一些人脉，带了几个得力干将，建了生产线，和某宝合作举行了时装秀，借由人脉关系做了广告，请了媒体宣传，上了时尚杂志，作为一个新生的电商品牌，风头可算很劲。
可是不到两年，好状态就开始下滑。副总和王君闹翻，拂袖而去，内部管理后继无人；王君懒于维护人脉，没人再提供优惠资源；他坚持自己设计最新一季内衣，可市场反应很差，库存压力巨大。他们从漂亮的办公室搬到了仓库边上的空房间，人员一减再减。
王君没有亡羊补牢，而是继续挖坑。他给自己找的出路是继续创业，一心想用新项目的盈利来填补旧事业的亏空。
他忽然说要开面馆。源于他有天在餐馆吃了一碗面，觉得很好吃，立即心血来潮，要做这个面馆品牌的，虽然他和合伙人都毫无餐饮行业经验。王君说，他研究了一些知名餐饮品牌，什么麦当劳啊肯德基啊真功夫啊味千拉面啊，都有致命的缺点，他不会犯同样的错误。
不久他的面馆开张了。不久他的面馆重新装修了，因为他不喜欢之前的装修风格。不久他的面馆开了两家加盟店，他很兴奋。半年后，他刚刚重装完工的第一家面馆被迫关闭，因为面馆所在的商场整层装修，而他们在签租约的时候竟然毫不知情，合约里也忘了规定相应的赔偿条款。
至今他仍然只有两家加盟店。
然后王君又说，他要和朋友合伙开发一个APP软件。他说，这款软件非常好，能填补市场空白，满足用户刚需。
一个懂行的朋友建议他不要做，告诉他这个软件的市场价值远不如他的想象，开发成本更是无底洞。王君不听，继续组织团队开发，到处拼凑投资。他说，他们对投资商都不敢讲得太仔细，怕被人剽窃了这独特的创意。懂行的朋友大概听多了这种自以为是，强忍着嗤之以鼻的表情，问：“你知道投资人最关注的是什么吗？”
王君虽然到处见投资人，却并没有揣摩过深层次的策略，理直气壮地说：“我为什么要知道，你告诉我不就行了？”
这款软件的开发历时7个月，最后流产。
王君就这样，一直在创业，从来未成功。红酒卖着，内衣网店拖着，我向别人介绍他的时候都不知该把他界定在哪个行业里。他还在不停地冒出新想法，不停地寻找新项目，不停地搜寻新投资。
我劝他低调一点，不要动不动就觉得自己天下第一，他振振有辞，马云当年还是英语老师的时候，也不知道自己现在会拥有阿里集团。我劝他专心一点，不要同时插手多个行业，他引经据典，理查德?布兰森的维珍集团证明跨界也可以成为富豪。
我无语。
不久前，我把他的故事隐去姓名，讲给一个营销专家级的朋友听。
朋友说，要想做成一个品牌，必须具备三方面的要素。
第一，科学。管理是科学。生产是科学。法律是科学。市场调查，复盘分析，判别真伪，预测趋势，都需要运用科学知识。
第二，艺术。设计内衣，是艺术。把握装修风格，是艺术。与人沟通，是艺术。吸引人心，是艺术。艺术是品牌个性的核心。
第三，专业。专业的事应该交给专业的人来做，不要以为自己什么都懂。听取专家的意见，请专业的人来帮助你。
一、工作目标：
提供管道天然气为*人民生活及各产业发展服务，统筹兼顾能源资源的综合利用，保护生态环境;优化能源结构并合理利用;致力降低建设、营运成本；努力保护自然环境。
二、工作职责
*镇利用天然气工作领导小组是我镇利用天然气工作的综合协调管理机构，负责全镇天然气利用工作的总体协调与指导。各相关单位工作职责具体如下：
经济发展办：负责全镇利用天然气项目的各项协调工作；协助港华公司进行市场调查，编制及审核总体规划；督促项目的实施；做好项目相关信息的报送。
城市建设管理办：协助港华公司进行总体规划的编制和审核；负责项目实施期间的施工协调工作，监督施工安全；协助港华公司办理项目实施过程的征地手续。
宣教文卫办：利用各方面媒介手段，宣传利用天然气的相关知识，及时向群众传达天然气项目建设的相关信息，营造良好的社会舆论氛围。
安监办：对项目施工过程进行全面安全监控，保障施工安全；做好特种设备的审批工作。
环保办：负责协助港华公司编制项目建设环境影响评价；协助做好项目建设过程当中的环境保护措施；鼓励各单位采用环保设备。
规划办：负责协助港华公司做好总体规划方案的编制、审核；协助办理项目建设的规划报建手续。
*：负责维护施工地段的社会治安，重点打击对工程物资的偷盗、破坏行为，保障施工工程顺利进行。
交警：负责维护施工期间的交通秩序，对重点路段制定交通管制预案。
项目推进组：协助项目建设涉及的征地、青苗补偿等工作。
港华公司：负责对全镇利用天然气需求的调查研究，编制总体规划；进行能源的对比分析；制定工程实施的进度计划；做好全镇天然气项目的宣传工作；做好用户转换使用天然气的相关工作。
三、工作计划：
（一）市场调查阶段
时间：20*年10月－20*年1月
掌握*镇各类能源消耗的总体情况（包括：电、煤、重油、柴油、石油气），对各行业能源的需求情况进行详细的调查分析，同时结合*镇未来的总体发展规划，为日后编制市政燃气管网的总体规划设计工作以及分步实施市政燃气管网的铺设打好基础。
1、市场调查的分类：（针对各领域制定调查表，详见附件）
（1）居民用户分类：
1）户籍人口；
2）暂住人口。
（2）公共福利单位分类：
1）医院；
2）大、中专院校（学生人数，在校寄宿人数）；
3）中学（学生人数，在校寄宿人数）；
4）小学；
5）幼儿园；
6）福利单位；
7）各行政事业单位。
（3）商业用户分类：
1）酒店分类为：三星级以上酒店和三星级以下（含三星级）酒店，具体统计中、西餐桌数量，锅炉容量，燃料空调的使用情况等；
2）旅馆分类为：有餐厅的旅馆和无餐厅的旅馆；
3）餐饮行业；
4）大型商场；
5）各商业机构的食堂。
（4）工业用户分类：
1）生产工艺涉及加热（加热炉、窑炉）的企业；
2）锅炉用气企业；
3）工业厂房食堂；
4）其它相关工业企业。
2、材料收集整理：
将收集到各行业能源需求情况的资料，采用耗热定额与实际能耗双结合的方式进行整理和分析，即：
（1）采用耗热定额法，根据《佛山市顺德区管道燃气工程可行性研究报告》能耗定额数据为基础进行统计整理；
（2）根据市场调查资料所得，各个企业目前使用能源的实际需求量进行统计分析；
（3）在政府相关部门的协助下，针对主要的客户进行上门调研工作，主要调研10家能耗较大的工业客户（或具有代表性的工业客户）、5家商业（或公共福利单位）客户和5家房地产开发企业，咨询其对能源使用的情况和存在的问题，介绍和推广使用天然气，让客户对管道天然气有初步的认识以及咨询企业对使用天然气的意向。
（4）对收集到的相关信息进行归类统计，把市场调查进行总体整理，向各有关小组成员单位进行公布。
（二）宣传推广阶段
时间：20*年10月开始
（1）配合*镇各个大型公开的宣传活动，推广使用天然气，主要形式为在镇内各个公益宣传活动中加入利用天然气的介绍。
（2）以讲座交流的形式，结合实际情况分批、分类、分次由政府相关部门牵头，邀请企业负责人和相关技术、工程负责人员，有针对性地介绍和推广使用天然气，对各种燃料作出经济性和非经济性的对比和分析。大力推动环保、节能降耗和各能源合理分配，积极鼓励企业选用天然气作为生产和生活所需的燃料。
（三）总体规划修编阶段
时间：20*年2月－20*年4月
1、分析*镇总体发展规划，掌握*镇未来发展的动向，以及产业结构的情况、具体发展的方向和分布情况
2、根据*镇总体发展规划，结合目前实际市场调查结果，包括：能源分布、人口分布、未来发展规划，进行市政燃气管道的设计规划和编制市政燃气管道设施投资建设的预算。
3、组织相关部门负责人对设计规划进行讨论分析，结合*镇现有各个市政管线情况，对燃气管道设计方案进行调整，并把调整后的市政燃气管网列入*镇总体市政建设规划的范畴内，为*镇未来市政燃气管道的发展打好基础，同时把*镇市政燃气管道的总体设计规划和预算情况上报镇政府。
（四）商务洽谈和拟定天然气供用合同/意向阶段
时间：20*年2月-20*年6月
1、采用“分步实施”的原则，配合*镇政府节能降耗，优化资源结构和环境保护的部署，优先发展新建大型住宅小区；积极发展能源需求较大、环境污染较为严重、位置相对集中的区域和企业。
2、针对较大型或具有代表性的工业客户，主要的公共福利项目和商业客户、大型的房地产项目，展开商务谈判。进一步提高客户对天然气的认知度，推广选用天然气，对有意向选用天然气的客户进行工程改造和经济分析等一系列的商务谈判。
3、与客户签订天然气供用合同/意向书。
（五）投资建设阶段
时间：20*年7月开始
1、将市场调查结果和客户签订天然气供用合同的情况，以及*镇管道燃气总体规划以及投资预算向镇政府汇报。
2、围绕“总体设计、分步实施、远近结合、适应发展”的原则，配合*镇新城区建设规划的总体发展、人口的分布和日后的人口增长趋势，以及工商业发展的分布情况，采用先急后缓的方法，对新开发区以及对能源需求较大、位置相对集中，而且愿意选用天然气作为生产原料的区域及企业进行重点铺设市政燃气管道。
3、根据客户的用气情况和用气的时间要求，结合上游公司天然气的供应情况，商议采用管道天然气供应或区域供应的气源供气方案：
（1）全面管道天然气供应：是利用现有顺德区市政燃气主干管网引管道至*镇满足各客户的用气要求。
（2）区域供应：是指市政燃气管道由于受到各个因素的影响，在短期内无法铺设至*镇时，为了加快*镇管道天然气的发展需要，采用区域性的供气方法，满足*镇各用户的用气要求。临时建设LNG气化站或采用CNG供气设施供应天然气，待市政燃气管网接驳连通后，再拆除相应的临时供气设施。
4、审议并通过的*镇天然气总体规划设计方案，结合客户实际用气的需求，对*镇全镇进行分阶段铺设市政燃气管网：
杜阮凉瓜始种于江门市蓬江区杜阮镇一带，到目前为止已有数百年历史。由于杜阮镇一带多为沙质土壤，十分适宜种植苦瓜，杜阮凉瓜具有瓜形肥大，形似木瓜，平顶粒粗，肉厚色绿，味微苦而甘，爽脆无渣的特点，多年来驰名中外，是江门市著名的名优土特产品。
一、江门市针对杜阮凉瓜发展乡村旅游所取得的经验
（一）节事旅游与媒体造势相结合。杜阮凉瓜节还有效运用了互联网、微信公众平台等网络媒体进行跟踪式报道和系列式宣传和推广。媒体的造势不但扩大了杜阮凉瓜的知名度，还有效加强了杜阮凉瓜的品牌宣传效应。
（二）与餐饮行业合力推广凉瓜饮食文化。在2015年“高圣健康杯”凉瓜菜式烹饪交流比赛暨万人凉瓜宴的活动上，江门市40多位餐饮名厨准备了40多款各具特色的凉瓜菜式，这次活动还吸引了广东电视台和广东南方电视台的节目组进行拍摄和报道，提升了杜阮凉瓜的知名度和美誉度。
（三）注册商标，打响“杜阮凉瓜”品牌保卫战。为了保护“杜阮凉瓜”品牌，近年来，江门市在“杜阮凉瓜”特色品牌保卫工作上取得相当不俗的成绩，先后获得“广东岭南特色食品”、“无公害农产品”以及“第三届江门市农业博览会十大优质特色农产品”等荣誉称号。
（四）成立凉瓜协会，夯实发展平台。2014年3月4日，蓬江区杜阮凉瓜协会正式挂牌成立。凉瓜协会的成立，将为杜阮凉瓜今后的发展提供一个更广阔的平台，可以借助协会的力量，做好杜阮凉瓜的种株培育、技术培训、合作种植、品牌推广、活动策划、产销统筹、发展旅游等多项工作。
（五）政府系列扶持，助推凉瓜产业化。
二、杜阮凉瓜在发展乡村旅游过程中存在的问题
（一）种植规模锐减，缺少规模化种植模式
杜阮凉瓜种植的黄金时期是上个世纪的80-90年代，最高峰时凉瓜种植面积有4000-5000亩。但是近年来，随着杜阮镇城乡一体化的发展，很多土地都被征用来建厂房，农田面积大量减少，导致杜阮凉瓜种植面积开始锐减。截止2015年为止，杜阮凉瓜的种植面积只有在1000亩左右。
杜阮凉瓜种植面积锐减的另一个原因就是瓜农积极性不高。由于凉瓜种植过程非常辛苦，收入一般，而种植又需要成熟的技术，很多年轻人不愿意留在家里种植凉瓜，面临技术继承和人才发展的瓶颈。
（二）季节性明显，产品深加工程度、产业附加值低
由于杜阮凉瓜的种植特点要求，需要轮作种植，种植时间一般从每年的3、4月份开始，到10月结束，分三造种植，具有明显的季节性特点。另外，杜阮凉瓜的保鲜期短，因此现在大多数杜阮凉瓜收获以后，立刻分销至农贸市场，市面上一般都是销售鲜瓜，少有杜阮凉瓜的深加工产品，产品深加工程度低，产业附加值低，因此杜阮凉瓜的产业利润薄，也是现在瓜农种植意愿低的原因之一。
（三）杜阮凉瓜产品形象定位模糊，缺少差异化营销模式
目前针对杜阮凉瓜的营销推广工作相对不足。杜阮凉瓜拥有着优良的品质，但是其市场定位、产品定价、产品分销渠道等营销要素，均与市场上其他地区的凉瓜没有太大的差异，拥有相似的销售渠道和产品形象、相近的产品定价和市场定位。因此对于杜阮凉瓜的品牌推广造成极大的不利，无法凸显杜阮凉瓜其他地区凉瓜之间的品质差异化，这也是导致杜阮凉瓜产业附加值低的其中一个要素。
（四）旅游开发模式较单一，缺少景点景区载体支持
在开发乡村旅游的过程中，开发模式比较单一，基本上是走美食游路线，缺少与杜阮凉瓜相关的景区景点载体的支持，这与凉瓜轮作种植的模式有很大关系。由于凉瓜必须要轮作种植，而且现今的杜阮凉瓜都是以散户种植为主，因此从开发实体景点的角度来看，从现实操作层面来看，还需要克服很多难题。
（五）乡村旅游开发水平尚处于初级阶段，未形成产业链
目前杜阮凉瓜旅游开发水平还较低，无法形成完整的旅游线路产品，除饮食外其他产业要素尚未涉及，还没能形成完整的产业链体系。虽然杜阮镇政府已经开始探索把杜阮镇其他旅游资源和杜阮凉瓜农产品资源在旅游开发过程中进行整合，但是如何凸显杜阮凉瓜的地方文化特色，如何把杜阮凉瓜打造成为江门市近郊乡村旅游的独特资源，还有待深究。
三、杜阮凉瓜在乡村旅游品牌开发和推广的建议
（一）完善杜阮凉瓜产品质量标准体系，提高杜阮凉瓜品质
产品质量是差异化营销的前提。针对目前杜阮凉瓜在市场定位上的模糊现状，必须加快速度完善杜阮凉瓜的产品质量标准体系，将杜阮凉瓜进行分级评定，不同等级的凉瓜实现差异化营销，提高杜阮凉瓜的综合品质，为杜阮凉瓜农产品品牌推广打下质量基础。
（二）创新科技技术，加快专业人才培养的步伐
凉瓜协会的成立，为杜阮凉瓜发展壮大了发展平台。应结合协会的优势，引入农业高科技技术和发展高科技农业企业，为杜阮凉瓜在种株培育、品种优化、种植方式改良、农业人才培育等方面，发挥行业协会和龙头企业优势，加强与科研院所的合作，加大科学技术的投入，实现杜阮凉瓜的技术创新，引进深加工新技术，提高杜阮凉瓜产业附加值，建立集科研、推广、应用为一体的农业科技服务体系，保持杜阮凉瓜的名优品质和市场活力。
（三）优化营销策略，打造高端、健康、绿色农产品新形象
针对现今杜阮凉瓜营销推广的不足和局限，必须认真塑造杜阮凉瓜的产品形象，做好市场调查和市场定位分析，实行差异化营销策略。
1、市场形象与定位差异化。通过外包装设计、产品标识的统一制定，宣传推广工作的促进，打造杜阮凉瓜高端农产品市场定位，区别于市场上其他凉瓜品种，提升杜阮凉瓜产品形象和产品附加值。
2、市场定价差异化。基于高端农产品的市场定位，依赖逐步完善的杜阮凉瓜产品分级质量体系，实行不同等级的市场定价差异化策略，突出优质产品的价格优势，提升农业附加值利润。
3、分销渠道差异化。分销渠道针对鲜瓜和深加工产品建立不同的分销体系。鲜瓜产品重点开发高端农业产品流通分销体系；深加工产品重点开发旅游购物分销体系。
（四）注入文化内涵，提升农产品品牌文化价值
依靠政府引导和行业协会发展的力量，加大杜阮凉瓜的推广力度。除了现今开展的凉瓜文化节外，应尝试拓展其他宣传渠道，例如农业展销会、旅游博览会、影视作品创作、建立杜阮凉瓜专门推介的网站，发展电子商务，开展网络宣传。在宣传推广的过程中，应多注入杜阮种植凉瓜的历史和文化内涵，深化杜阮凉瓜的品牌形象，提升文化价值。
（五）实行产业融合，大力发展乡村旅游，完善乡村旅游产业链体系
“智囊沙龙”用了一年半多的时间，关注和讨论企业的健康问题，现如今“智囊沙龙”有了新的视角，更加关注企业的“变革和成长”。如果说健康问题是企业的既成状态，那么新改版的智囊沙龙“变革和成长” 则更多的是用“未来的视角做今天的选择”――更加关注企业发展中的“变化和应对”、“创新与突破”。我们希望“智囊沙龙”依然是一种新鲜的、探索的、不断带有挑战意味的对未来企业行为的跨行业讨论。成功与失败无法预测，但记录了实践过程中的思考和决断，这种过程，让“智囊沙龙”充满挑战，因为变革和成长不是单线作战，它无法割断相关联系，这种联系，导致时代、制度、创新、组织、个人、相关利益人都互为矛盾，又要努力和谐。我们相信，“智囊沙龙”将给管理理论与实践带来深刻的影响。
新的商业模式的设计，一定不只是在做自己的事，而是要考虑上下游供应链的关系，甚至是竞争对手的关系
本期沙龙嘉宾
周永亮 北京国富创新管理咨询公司董事长
张惠欣 北京金三元阳光餐饮有限责任公司总经理
刘松 BEA系统（中国）有限公司企业解决方案部经理
傅强 智囊传媒总裁
策划人
赵敏《新智囊》副主编
生命，正有计划地展开一次有深度的典范转移。年龄，不再是评断人类心态、消费行为的惟一依据，许多人会在35岁重回校园，52岁开始创业，76岁再结良缘。 我们曾经世世代代按部就班地延续着可以预见的直线型生活轨迹正在改变――这些将是掀起下一轮产业、营销变革的主力。
在以信息、网络、知识和文化为经济本质的今天，许多产业已经没有明显边界，甚至干脆没有边界。企业之间对顾客的竞争不再限于行业内部，而是难分边界的网状竞争。
B与C的概念与定义日渐模糊化，以往B to C与B to B的模式，不再是两个截然分离的市场，崭新的商业模式也成为无限可能。资源整合、战略联盟，信息搭载、范围经济等多种方法全面应用。
原本单一的产品性能被赋予更多内容，一种产品不再独立存在，营销模式也随之变化。经济的信息与网络性质也使企业之间进行双赢和共同支付促销成本成为可能。
以前的商业模式更看重战略战术的设计，现如今，更要放宽视角，我们看到资源整合的作用凸现，相关利益人更多地站在一起。新型商业模式在建立时原点已经发生变化――由关注企业自身到关注相关利益者，从而实现共赢。
新的商业环境带来新的商业模式，网状经济时代带来何种变化和冲击？新型企业面临着不同程度的创新变革和转型，传统行业的创新出路又在哪里？如何在新的时代创建持久发展的公司，如何建立自己独特的经营模式，这些是21世纪的创新型企业家面前的最大挑战。
碎片化需要新玩法
傅强：去年IBM搞了一个有关CEO的调查，结果表明：中国的CEO们关注比例最高是“商业模式”。在一般人看来，许多创新型企业思考商业模式的问题会多一些，因为事关怎么挣钱、怎么活下去的问题。后来发现很多大型企业、乃至跨国公司都在思考模式的新变化。这种现象是怎么造成的？为什么在这个时代，大家这么集中关注“商业模式”的问题？
周永亮：大家关注模式的原因大概有三个：第一，中国企业的发展阶段。2007年应该是全面开放的第二阶段的原点，今年国际资本大量进入，包括餐饮业、房地产、零售业等等，乃至包括乡村的银行，所有的行业都不存在只有民族资本的问题。在这种情况下，中国企业发现以前玩的方式好像不对，以前靠机会，有机会就不存在模式问题，今天不行了，几乎眼睛能看到的行业都被国外的资本占满了，中国的企业发现机会越来越少，必须考虑模式问题。第二，中国的企业本身也发生了变化。在十几年前创业的都是社会的非主流人士，现在是社会的精英在创业。中国慢慢过渡到知识经济为主导的时期，知识工作者寻找一个好的方式挣钱，就是模式。第三，海归创业的冲击。很多企业都是用传统的方式挣钱，海归来了之后，发现还有新的玩法。所以这个情况下，就要思考，就要寻找新模式。
刘松：不只是中国企业面临商业模式的问题，欧美企业同样面临着商业模式的问题。互联网的变革，包括Web2.0的东西都在影响商业模式的创新。目前商业模式最火的公司是Google，它目前正在投资基因。它的逻辑是，传统医学是不治病的，只治症状。每一种病来源于基因，是基因变异导致的，如果在Google运算环境里面有人类基因数据库，就存在一种颠覆性的可能。如果Google做成了，以后看病就是修复基因，是可以去病根的。当新的基因信息储存模式建立之后，就会改变传统行业的模式，甚至是整个医疗产业。
有一个基本逻辑是说体验和企业成本之间永远是一对矛盾：去饭店点菜，厨师要按单定做，成本最高；去麦当劳成本折中，因为它是批量生产的；如果吃食堂就基本没有选择，成本也最低。我们通过Google的例子，能否有针对性地在体验和低成本之间找到一个平衡？我们稍微想远一点，可能20年以后，餐饮业服务方式成为独一无二的，因为有基因库，可以分析你的基因图谱，分析你几十年的健康和发病史，包括你的工作情况等很多信息，根据你的信息研究之后，就可能以食品取代药品调整基因组成，那时候就完成了一次餐饮革命。如果要是达到那种程度，个性化体验和批发性成本之间就找到了平衡。对于每个人的服务是个性的，对于生产者是批发的。网络信息会慢慢扩展到实体行业，现在大家定义一个新词，就是广义虚拟经济。基本目的就是找到新模式，解决个性化和成本之间的平衡。绝对的个性化成本太高，现在解决的问题是碎片化的大众，团体批量体验的问题。像SAP原来只提供35种商业模式，现在有上千种，因为消费者逐渐分化了。即使是吃饭的角度也在碎片化，餐厅的挑战在于，怎么在特色和利润以及成本之间找到一个平衡模式，唯一解决的办法就是商业模式。
这是一个新的浪潮，由于全球化、互联网改变社会的心理，导致了人的碎片化，人们就有了个性需求。成本、利润和个性化是一个很大的方向，但是广义虚拟经济需要很多东西，比如怎么感知客户，怎么感知那些人群。这些是所有企业需要研究的问题。
傅强：前一段我参加了一个有关精准营销的会，感觉当时大家讨论的问题几乎没有办法得出答案――大家都意识到了当今的消费者已经呈现了“碎片化”、“个性化”的倾向，但另一方面企业在营销上还要更为“精准”。这是两个方向，就像刘松所说，从企业看消费者是碎片化，难以控制。从消费者看企业，就需要精准定位。我觉得关键是如何使碎片化产生聚集效应，如果不聚集就没有商业价值。想问问张总，您现在的企业在经营上是个性化的还是批量化的？
张惠欣：餐饮行业的商业模式转化问题，要考虑企业的三个阶段。第一个阶段，餐饮是传统行业，现在单店经营正在向连锁经营转变。这个变化降低了单体的成本，集中了品牌的优势，提供了标准服务。第二个阶段，组织形式发生了变化，原来的单店式经营是分散的，销售服务比较单一，现在就带来一个商业模式的创新问题。第三个阶段，管理模式也在发生变化。由原来分散式管理单店独立经营形式转变为连锁总部形式。从现代化和规范化来讲，比以前有很大的提升，但总店和门店的管理是不同的，总店是隐含式管理，门店还是交易式的管理。
目前所有的餐饮行业基本上都在做连锁经营。有自己的信息中心、开发中心，包括网络，以前网络好像是IT专用词一样，其实传统行业本身就是一个服务网络。
传统行业面临一个成本和生存的问题，我们以前的厨房和前厅基本上是三七开，现在基本上是二八开甚至一九开，逐步减少后厨的面积，扩大营业面积以降低成本。为什么能这样做？是因为有了一个强大的信息中心后台的管理支持，比如我们现在也用到远程通讯、卫星定位等技术手段。
中国企业发展到现在，从完全追求营业额，也转向怎么样研究体验的模式。所以有了虚拟和实体的结合，线上和线下的结合，比如餐饮业和饭统网的结合。
刘松：消费者过去几十年发生了巨大的变化，越来越挑剔，越来越追求个性化。每天要求不一样，这是需求的提高和心理的变化，这些变化促使企业后面的一系列变化。
全世界消费者联合起来
傅强：我们总结了最近一些商业的新迹象：第一，跨国商务的跨地域整合。最近IBM也提出GIE全球整合企业的概念，这是一种新商业模式。第二，全球资本整合后的力量显现。资本最无国界，企业的形式可能有文化等各种的背景，但资本已经变得像空气一样到处流动。第三，全世界消费者联合起来。全球买方市场的出现，消费者变得话语权越来越大。在十八、十九世纪，工人阶级与资本家的斗争过程中，提出了“全世界无产者联合起来”的口号，到了二十世纪，全球化浪潮让“全世界的资本家联合了起来”，现在是二十一世纪，消费者变得力量越来越重要，尤其是互联网技术的普遍应用，让“全世界消费者联合起来”成为了一种可能，乃至成为一种现实。这些变化又会对企业的“商业模式”有什么样的影响呢？
刘松：由于全球化和互联网的技术，蝴蝶效应成为广泛可能。比如说索尼的笔记本电源坏了，第一时间它采取什么策略，是承认还是不承认，是马上召回，还是等着继续发生问题，原来可能有个地域性，大家互相不知道，这个事情可以抑制住了。但现在只要有事情发生，很快全世界人民就都知道了。所以企业会考量是损失几十万美金回购，还是等着将来更大的损失。现在是非线性的，以前是线性的，出现一个问题，以前给点钱就解决了，现在写个博客所有人都知道了。
傅强：互联网和通讯造成了跨国业务，包括形成资本的力量，但最终还是消费者。大家谈的商业模式基本上是商业设计，但商业模式怎么和心理达成协作非常重要。
刘松:你可以投入一个公司，收购一个公司，转化商业模式，抓住一些顾客，但如果你提供的服务老套，那些人就会慢慢离开你。
近两年比较突出的时尚品牌COACH，是做包的，它主要是用互联网做问卷，每天都会有几十万问卷和回访。比如纽约人喜欢什么样式，其他网民喜欢什么款式，然后生产，很快上市，心理的需求瞬间转化成利润非常明显。再有就是西班牙服装品牌ZARA，它不做设计，但它在15天之内能够把大牌的最新设计、明星衣服的设计理念和元素组合变成一个产品放在店里，直接捕捉到年轻人的心理需求，时尚而又价廉。体察客户微妙的心理，利用信息技术，捕捉到人们隐性的需求就可能获得成功。
周永亮：经济学本身还是心理学。经济学研究消费和供给，吃馒头还是吃包子，跟心理有关系。心理学有几种，第一种是羊群效应，从众心理。作为一个企业你很难完全了解消费者目前的心理。即使你了解他的所思所想，也不能保证你会成功。作为设计师，作为一个很有经验的消费品生产者，需要研究人的偏好和需求关系。像超女就是一个非常典型的例子，就是抓住大众的心理。也就是回归到人性内在的东西。比如我需要健康，因为需要健康所以对饮食才有要求。作为企业家来说，要研究这些需求，然后设计产品，再去影响消费者。
刘松:传统的市场调查，很多被认为是没有深度的。有时候创新是自下而上的，比如现在网上有很多社区，作为企业会去看看大家每天讨论所形成的内在偏好，然后我把它提炼做成一个产品反馈给这些人群，所谓的从群众来到群众中去。
张惠欣：到底什么是产品？餐饮提供的个性化服务、差异化服务，这些都是特色产品。所以有时候我们说的产品是产品包或者大产品的概念。比如说星巴克卖的不是咖啡，卖的是超然的生活方式。我们快餐是卖微波产品的，卖的是方便和快捷，是一个附加值的问题。产品只是你的载体，或者主载体，它不是产品本身，也不是产品的全部。所以我们要跳出产品看产品，跳出企业看企业，站在一定的高度去看产品。
B to B 公司的内衣外穿
傅强：在B to B领域，面对的多是企业客户，在这种新的商业模式当中有什么新的变化？
我们接触到一个标准的B to B公司诺维信，最近在做全新的品牌战略，由原来的对合作伙伴负责，变成了现在特别强化公众识别，这是个非常大的变化。
刘松：这种模式叫内衣外穿模式，典型的例子是英特尔。英特尔从十几年前做PC开始，就强调英特尔INSIDE的标准，英特尔作为B to B的公司不直接和消费者打交道，但所有用到它芯片的最终产品上都会有INSIDE的标识。英特尔有一个基本的逻辑，第一，所有B to B的公司，如果它能够把客户的客户搞定，自然能够更好地为它的直接客户服务。第二，最终消费者越来越专业，他们买东西的时候，会问到内部的设置和配置，所以用内衣外穿的办法，把自己的品牌问题解决在前面。第三，直接让消费者感知你的存在。你的品牌树立起来了，深入人心了，如果用你的技术做成的产品不好，消费者也会认为是厂家没有用好，提高了品牌的控制力，如果下游的供应商做得不好，因特尔自己并不受影响，因为它已经透过其他的供应商，把自己的品牌传递出去了。
傅强：现在借力打力比较多，北大一个教授出了一个1P理论，就是挣第三方的钱。比如张总，你提供的是阳光早餐工程，政府就会给你很多的资源，这样降低了你们企业的经营成本，这种情况是不是也是一个现象。更多在商业模式考虑的是共赢、相互借力。
刘松：生态系统变得越来越紧密。一个企业的成功，越来越依赖别人，甚至有些虚拟企业是跨行业、跨国的，比如餐饮业和饭统网的结合。传统实体经济和信息经济有所不同，传统的实体经济物品一定有损耗，而信息经济传递信息，你有获得，他也有获得，这个是没成本的。资讯成本越来越低，就是共享信息，大家一块提供服务，大家都没损失。
周永亮：当我发现不足以并购你，而且这种并购不现实，或者并购成本很高的时候，就采取一种联合，因为相互之间有需求。这种合作省去了文化、地域等差异带来的管理问题，而且合作成本几乎为零。企业家永远在利润和成本之间思考。商业本身就是信息，信息越来越高，到了高点，这个信息就是大众化了，信息不对称被打破。这种情况下处理信息的能力变成一个焦点。过去是谁能获得信息，现在是谁能处理好信息。
张惠欣：信息处理，在餐饮行业有一些特征，原来我们在饭店吃饭都是传统手写菜单，现在基本上都是PDA。同样经营信息也有一个共享问题，原来是跨行业联合，现在变成同行业联合，原来同行是冤家，现在不是冤家，而是合作伙伴了。由原来的无序竞争，变成了有序竞争，我们餐饮业目前专门建立了一个联盟，就是专门负责采购信息，集体团购，共同降低成本。
左脑还是右脑
傅强：新的商业模式的设计，不是单单在做自己的事，而是要考虑上下游供应链的关系，甚至是竞争对手。
刘松：实体经济可以定义为左脑思考的经济，信息来了我进行处理。现在北美经济学家认为，这种左脑经济凡是能够外包的行业，都已经包给中国和印度了，比如制造业、客服中心等等。北美经济要发展创新和创意型的行业，一定要用右脑解决的，因为利润越来越集中在右脑解决的问题，而不是左脑解决的问题。
周永亮：右脑和左脑的划分，可能有它的合理性，但是右脑是很难控制的经济，结果流动性和风险特别大，因为它必须要实现，右脑的创意需要左脑来实现。
傅强：前不久，我看到一个资料，通过对 iPod成本分析显示――苹果公司“创”而不“造”盈利颇丰。严格说来，iPod并不是苹果的“产品”,因为苹果本身并没有iPod的生产线，，而是将整个制造过程外包出去。那么究竟iPod算是哪一国的产品呢？
为了回答这个问题，美国加利福尼亚大学的三位研究人员花了很大功夫。三位研究人员分析的样本是iPod Video 30G，这是iPod的第五代产品，不但可以听音乐，还可以看电影，每台建议零售价格为299美元。
三位研究人员的分析结果显示，iPod 299美元的零售价当中，有163美元属于美国的企业和劳工，其中的80美元被苹果拿走，另外75美元属于销售和物流成本，剩下的8美元要给不同的零部件制造商。日本为iPod创造的价值约为26美元，大部分归功于东芝的硬盘，而中国大陆工人贡献的价值则将近3美元，韩国所增加的价值甚至还不到1美元。这项研究显示，在高度全球化的时代，商品的制造商和产地其实已经不那么重要。换句话说，创造其真正价值的不是零件和劳动力，而是它的概念和设计。这就是为什么苹果能够成为整个供应链中最大受益者的原因。苹果并不是iPod的制造者，而是创造者，这才是最重要的。于是我们发现，无形的右脑控制到有形的左脑，利润的分配自然倾向于右脑。
周永亮：好莱坞大片成功不仅仅在创意方面，生产模式也很重要的，它是非常完备的全脑经济。商业模式不是在于左脑还是右脑，而是整合左脑和右脑。
要不要鸡蛋和要几个鸡蛋
傅强：我有两个困惑：第一，消费者可感知的心里变化非常重要。模式很好，但是高端的人都在后端，低端的人在前端直接面对消费者，怎么办？这是员工问题。第二，企业家的问题，我前一段得出一个总结，中国企业家是搞市场、搞营销的看不起搞模式的，搞模式的看不起搞管理的。史玉柱搞营销，风风火火很是成功，搞模式的认为我把所有的资源配置好，钱就到手了，因为模式往往受到资本的追捧。但我觉得功力最深的，能够走得最远还是搞管理的。
刘松：市场营销、模式和管理，好比是足球的前锋（开疆拓土）、后卫（控制与组织）和守门员。史玉柱尽管一次一次成功，但是起伏比较大，就是守门员不好，属于进球多，失球也多。企业有好的前锋，商业模式也成型，如果后面的管理跟上，才可能有好的企业发展。企业比的是三条线。
我们这样的企业，一线员工是主要资产。我们有一个基本理念：我是一个管理者，我的中层经理就是我的客户，员工就是他的客户，客户是那个员工的客户。所以我们公司有个信条，第一是客户满意，第二是员工满意，因为员工不高兴，肯定不能更好地对待客户。所以企业要想办法让员工高兴，给他培训和升迁的机会去激励他。
傅强：刘松说的是IT企业和知识员工。传统行业面临的问题是，高素质的管理者在经营后台，前台员工的文化、素质就有些差距，但是他又离顾客最近，这种状况怎么办？
张惠欣：餐饮业一般做的就是工序化、规范化。我们为员工服务，员工为客户服务，我们面对员工有一个评价，面对客户也有一个回馈体系，这就是监督体系。从管理上我们就是用的PDCA的循环模式。
傅强：商业模式的创新只是第一步，后面一系列管理才是商业模式成功的支撑和保证。
周永亮：第一，什么企业都需要管理，只不过是如何系统化的问题。第二，关于模式的差距，这里面有一个商业模式的认识问题。实际上运营模式和资本模式叠加才成为商业模式。第三，企业家和商人的问题。商人就是挣钱，企业家要做长远。
傅强：其他的技术上面，或者业务架构设计方面，有没有保证商业模式和客户的对接保持一个良好的关系。
刘松：现在新的浪潮里面提到企业2.0的概念，就是通过知识员工之间的相互沟通和互相帮助提升管理。非知识员工，我觉得还是在流程，比如像戴尔那种供应链的管理系统。
张惠欣：一定要突破企业利益。很多企业关注企业利益，却很少关注消费者的利益。其实当你关注消费者利益的同时，企业利益也提高了。
刘松：商业模式的调整，是寻找新的利润空间的过程。比如说电信，以前事务是集中的，现在是分散的，为了提供更好的服务，需要实行并行的服务。
张惠欣：我们行业有两个理论，一个是鱼缸理论，一个是零距离接触。你只有下水才可能知道鱼的需求，我们只有跟客户零距离接触，才可以获得他们的一手信息。
周永亮：纯粹接触客户是产生不了什么效果的，一定要有方法和思维，才能看透顾客，还得借助于资本。一个新的商业模式不可能没有研究过顾客。你研究出来的东西，是超越客户现在需求的一种深层次的东西。看到顾客需要什么，你只有超越他才有商业模式的出现。
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