时间：2023-01-17 01:11:59
导语：在社区营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：住宅小区智能化；设计原则；系统构成
一、引言
随着住宅小区建设的发展。居住条件不断改善的同时，对居住环境和质量提出了更高的要求。用信息技术及产品，建立相应的技术系统，实现住宅小区智能化，为居住者提供安全、舒适快捷高效服务与管理的家居环境，势在必行。
智能化住宅小区的建设不是智能化产品技术的简单堆砌，而是智能化系统的合理配置和优化组合。在实践中，围绕强化安全防范、优化信息通信、科学管理服务的宗旨，结合某住宅小区智能化应用系统的设计与施工实践，对住宅小区智能化系统应具备的功能、方案设计原则等方面作以介绍，以此可透视出发展中的住宅小区智能化建设的端倪。
二、方案概况
本方案主要针对小区的基本状况及特点，遵循“系统技术先进、经济合理、安全可靠和可扩展性”的原则，以多个技术系统构成，如：视频监控系统；LED显示系统；可视对讲系统、电梯控制系统；车辆管理系统；门禁管理系统；背景音响系统；电子巡查管理系统；BA楼宇自控系统以及智能化信息管理中心。形成信息采集、传输、管理网络系统，实现住宅小区智能化。
三、技术系统方案分述
本方案由多个技术系统构成，在此围绕有代表性的技术系统作简要的阐述。
1、视频监控系统
视频监控系统是安全防范体系的重要组成部分，在小区出入口、主干道、单元门厅、地下车库、消防通道等重点部位设置监控摄像机，通过监控系统实时观察被监控场所。通过与小区智能化信息管理中心联网，对监控区域的图象信息进行分析、记录、存储。该系统可与防盗、消防报警等安全防范体系联动运行，对消防报警优先联动切换，对火灾现场实时监控。
本方案采用模拟信号摄取传输与数字信号处理记录相结合的方案，系统前端摄象机摄取的图象传输到计算机对视频信号进行模/数转换、切换控制和画面处理，由大容量硬盘予以压缩记录。系统主要由摄像机、传输电缆、视频A/D转换器、管理软件、计算机监视器组成。系统的特点在于充分利用模拟和数字信号两种技术优势，发挥数字信息处理、记录、检索灵活、可靠、方便的优势，同时避免使用数字摄象机和数字传输信道成本偏高的问题。通过软件界面，用键盘和鼠标可任意调看图象、控制摄象机镜头和云台的动作。
2、可视对讲系统
该系统针对住宅小区管理的特点构成可视对讲联网系统。足不出户可实现访客、管理员、住户之间的沟通、管理。使管理更完善，效率更高。系统在监控中心设置管理机进行分区管理、总线控制，可减少呼叫占线；单元门口和地下门厅设置可视对讲主机，每户设置可视分机。对讲分机采用具有多防区扩展模块的多功能智能分机，可将家防系统与本系统整合，既方便管理又节约投资。系统功能有访客呼叫功能：访客呼叫采取二次确认模式，通过单元可视主机呼叫住户，经确认后开启单元门。双向通讯功能：单元对讲主机及住户分机可与小区监控中心管理机双向呼叫、通话、开启单元门。住户呼叫功能：住户通过室内分机的报警键可紧急呼叫管理中心，实现小区安全资源共享。物业管理功能：小区管理机自动记录住户报警呼叫信息，便于集中管理。系统可扩充功能：通过适当分区、分级管理设立相应的子系统，实现对大型社区的管理。安保防盗功能：安保防盗是本系统的重要组成部分，可视分机具有多防区报警功能，可外接门磁、红外、烟感、煤气、紧急按钮等探头，并与管理机联网。管理机记录报警类型、地点、住户资料等信息，以备查阅。
3、车辆管理系统
本系统对小区固定和临时车辆进行IC卡或条码卡管理和控制。住户使用IC卡进出小区停车场；临时泊车，使用临时IC卡计费进出停车场；访客车辆经住户授权后获取条码卡进出小区、停车收费、乘坐电梯。系统集感应式IC卡、计算机视频网络、图像识别与处理及自动控制技术于一体，具有临时卡计费、联机对讲、车辆安保、进出记录和控制等功能，可实现车辆远端自动化管理和控制。系统提供消防、安防联动接口，故障报警、强行侵入与无效刷卡报警联动，发生火警、有害气体超标等危害自动开启道闸等功能。在出、入口设非接触式IC卡读卡器，车辆进出在感应区域内，读取IC卡信息，经管理电脑识别合法后开启道闸放行。系统将车辆的进出情况（车型、车牌号、时间）实时记录备查。
4、门禁管理系统
根据小区的特点，门禁系统通常设在单元和地下通道门口，读卡器和控制器为一体化设计，安装于可视对讲设备内。门禁之间采用控制总线通讯，在管理主机故障或通讯中断时能保持门禁正常运行。住户进门时持卡由读卡器接收IC卡信息，门禁控制器判断该卡是否有效，并发出不同的声光提示。有效则开锁，并将卡号、时间日期等信息记录备查。系统由感应式IC卡、一体化门禁控制器（读卡器）、电控锁、出门按钮、网络扩展器、管理软件和电脑组成。基本功能：可控制各种不同的电控锁；对所有卡实行分级管理，视其身份确定通行权限；可设置多时段门锁启、闭，时间段任意定义；非授权卡、强行开门、超时未关门等自动报警；开门延时可调；多种信息（开门时间、有效及非有效卡编号、按钮开门信息、报警原因、位置）纪录。
5、电子巡查管理系统
本系统采用先进的电子无线数码巡查系统，实现人防技防相结合。可有效保证巡查人员按小区设定的巡查路线定时巡查的效果，有效监督和管理巡查工作，及时发现、阻止各种安全问题的发生。使安保管理更为科学可靠。系统由中央控制设备、手持式信息采集器、巡查信息点、数据变送器、计算机和管理软件组成。管理人员预先确定巡查路线及签到信息点，巡查人员在巡查时手持信息读取器，采集信息点的地址和时间数据。在规定的时间内，完成巡查任务。巡查结束后，在管理中心将采集数据输入控制计算机，通过管理软件予以检查、显示、汇总和存储。可有效地对安保巡查人员执行巡查情况监管，避免巡查不到位等问题。巡查小组及巡查签到信息点的设置，视小区的分布情况而定。
6、家防系统
家庭防盗及求助报警系统是小区安全防范的重要环节。通过本系统住户在家中可向小区中心控制室发出报警或求助，中心控制室对住户家中的警情统一监控、管理。在小区两层以下住宅、商铺设置探测器和紧急按钮；其他各层设置紧急按钮并与对讲分机相联，有触发和求助时报警。系统由前端设备：探测器（磁控开关、红外探测器）、紧急按钮、住宅信息终端；传输网络和终端设备：接警对讲分机、电脑控制软件及打印机等组成。探测器、报警控制器具有防拆功能；系统线路具有防剪、防短路功能；系统有住户设、撤防记录。家庭报警信息分为紧急求助和外来触发探测器报警。探测器发出的信息由住宅信息终端接收、识别，再通过传输网络输出有地址、警情编码的数据信号到对讲分机、计算机管理系统进行记录保存汇总、显示识别报警种类位置并发出报警信号。处警完毕人工复位使报警系统回到警戒状态。
商业银行在实际推进社区金融服务的过程中，应选择不同的产品策略、价格策略和促销策略等进行有机组合，形成科学系统的社区金融服务营销策略体系：
一、产品和服务策略
根据不同的社区划分，确定适应该社区销售的金融产品和服务并根据产品的相关性进行组合，实现一个产品经理销售多个金融产品和服务；根据当前社区发展的状况和金融需求的不同，将产品及配套的金融服务方案进行打包销售。
二、价格策略
1、折扣策略。在产品组合中，主打产品与相关组合产品间建立相应折扣。以整体效益为原则，整合各种金融业务，实现商业银行社区金融服务的整体效益最优。
2、竞争定价策略。以推出大型系列营销活动为契机，有针对性地以减免手续费等方式销售银行产品。
三、促销策略
根据网点所在社区的不同分别采用人员推销、广告、营业网点推销等手法宣传社区金融服务，激发客户的购买欲望。
1、人员促销方面，要建立等量对等级的分层营销体系，共同促进社区金融服务。
2、广告促销方面，要对社区金融服务产品组合进行商标化，并按产品组合进行包装宣传，设计适应不同社区服务的宣传折页，使社区金融服务营造出一个全新的形象而吸引客户。
3、网点促销。要建立大堂经理制，方便解答客户问题，并通过网点大堂经理，向每一位上门办理业务的客户营销金融产品服务方案。在网点整体布局和装修方面，要配合社区金融服务，调整、改造现有网点，建成与社区人文环境协调、社区客户认可的高品味特色化网点。如：女子银行在环境布置上应女性化，提供舒适的环境，重点向客户推广各类存款、银行卡和理财业务。
4、知识促销。要配合社区服务的工作，定期或不定期在社区开展各类金融业务知识培训和讲座。如：个人理财方案、银行卡申请手续、供楼按揭业务的手续、二手楼业务的办理方法、网上交易等问题。
5、电话（手机）促销。利用电话银行的优势，向社区提供金融咨询，并有针对性地通过电话服务向社区客户开展精准促销，提高营销层次和效果。
关于圣诞节活动方案
一、活动主题：“圣诞社区行精彩巧亮相”
xx银行xx支行作为一个座落于高端社区的新开支行，借助两节之间的喜庆气氛，以个人业务产品与服务为主，积极进社区宣传支行、宣传浦发、大力推广个人金融业务，逐步扩大客户基础。
二、活动时间：
20xx年12月x日——x日共计8次
三、活动形式与内容：
（1）社区活动
针对支行周边社区，在社区开展营销活动，支行全体人员计划在双旦前后利用八个周末的时间：
①分别进入xx等邻近重点社区，摆设我行的营销展台，现场进行讲解和宣传（或现场开户），把我行的产品介绍给客户，明确我行的具置，结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩，吸引客户在我行办理个人业务。
②针对一些相对较远的重点社区，如：xx等，以新股直通车、基金精品屋、银行卡等产品为主导，利用社区公告牌张贴、信箱投递、短信等形式全方位信息，逐步树立我行的社区银行的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。
（2）闹市区活动
主要依托附近写字楼、超市、娱乐场所等开展宣传。
①在附近xx等大型超市的收银处摆放我行开业宣传单，租用场地设立相关展台，介绍我行刷卡优惠回馈政策及轻松理财卡的强大功能，吸引客户了解浦发银行。
②在附近xx等高档写字楼或保利国际剧院等高档娱乐场所设计展台，推出相关优惠促销活动吸引客户在我行开户。
③走访周边地产公司地铺及商铺商户，重点介绍我行的个人信贷产品及优惠政策。
四、活动目标
通过本次系列活动，全支行个人银行业务力争实现以下目标：
（1）使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦发银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
（2）开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。
（3）争取在2月底储蓄存款余额突破2千万元；三方存管资产市值突破2千万元；个贷发放量超过2千万元；新股直通车签约金额超过600万元；为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用
（1）场地租赁费：平均600元/次*8次=4800元
（2）宣传制作费：约3600元
（3）促销礼品购置费：18000元
（4）午餐饮水费用：平均150元/次*8次=1200元
（5）短信费：约6000元
（6）资料投递费：约3000元
上述六项合计，约需36600元。
关于圣诞节活动方案
一、活动主题：“寒冬营销”
本次活动以“迎圣诞”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。
20xx年12月24日-1月2日。
二、活动内容：
（一）“营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。
为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：
1.“圣诞营销.自助服务送好礼”
（1）活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
（2）凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2.“圣诞营销，好礼多多
（1）活动期间卡免收当年年费。
（2）刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元（含）以上，赠送价值100元礼品。
刷卡消费达5000元（含）以上，赠送价值150元礼品。
刷卡消费达10000元（含）以上，赠送价值200元礼品。
刷卡消费达20000元（含）以上，赠送价值300元礼品。
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止；同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
3.“圣诞营销.速汇通优惠大放送”
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
（二）“圣诞营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。
以营业网点为单位开展“金秋营销.产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：
1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页（近期下发），以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
6.活动期间，各行采用信函方式或人工送达方式向客户发送省分行统一制做的一张节日贺卡，并同时准备一定金额的礼品。礼品袋由省分行统一制作下发，礼品由各行自备。
7.联合本地餐饮、娱乐等行业的高档合作机构在活动期间向持有我行卡的客户提供打折优惠；联合机场、车站等交通部门向我行客户提供贵宾服务。
8.圣诞节期间，客户外出较多，各行要确保理财中心、理财专柜和客户专窗正常营业；同时组织营业网点、个贷中心等经营机构切实落实客户绿色通道服务和各项优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境；另外要密切协作，严格执行“漫游服务”标准，确保总行V客户在全国范围内能够得到专门服务，兑现乐当家的品牌。
关于圣诞节活动方案
为迎接圣诞节的到来，xx银行策划推出一系列感恩回馈主题活动，为持该行信用卡的客户打造一个回报丰厚的“圣诞月”。
悦享刷刷刷，返现888
据该行员工介绍，鉴于11月“x粉”们参加“悦享刷刷刷，返现888”的活动热情不减，12月1日起，“悦享刷刷刷，返现888”大奖重新开启，获奖机会随新的一月重新计数。想拿到888元返现大礼，安装“银联”客户端，绑定xx信用卡下载报名券即可参加活动。
参加该活动客户，每日单笔消费金额满188元，即可获得8元返现奖励，每日限前4888名，每张卡每日限获奖一次。
持卡客户单卡当月累计消费金额满1888元，即可获得88元返现奖励，每月限前888名；单卡当月累计消费金额满18888元，即可获得888元返现奖励，每月限前388名。
分期付款，双倍积分
作为大众消费品的冰淇淋，以社区为操作平台，作为一个主渠道进行有规划和系统的去开发，一年前对我来说，能否有足够的回报，还不能肯定。但现在作为一家大型的港资冰品企业的营销总监，亲自制定了社区营销的推广战略和落实开发执行方案，谈起社区营销，有太多的感慨和经验之谈与各位同仁共同揣摩和分享。
一：社区营销推进的七大流程
1. 进行精细有目的性的市场调研，掌握第一手的社区资料。
我们对公司核心市场－省会城市H市进行了一系列专题市场调研，涵盖了社区人口分布、素质构成、消费特点和潜力、社区管理现状和规划、零售场所分布和经营现状等10余个内容，并对所收集的市调信息进行加工整理和分析，并结合本行业的特点进行对比分析和归纳总结。
最后我们得到的结论是：作为受冷链限制的大众消费食品――冰淇淋，社区是人们随机购买的主要场所，现实和潜力消费都容量巨大，特别是节假日的消费更是惊人。
2. 论证社区开发方案，纳入PDCA工作系统之中，用理论指导和修正实践工作。
我们在大约200个社区中，挑选了80个管理比较规范、人口比较集中的社区进行深入开发论
证，同时我们运用SWOT和鱼骨图分析法对执行的每个环节进行深入分析，精敲细打，细节如金。对VI形象的规范和预算、公关宣传计划、营销设备的投放和管理、销量的预估、人员的管理等各个方面，事无巨细都形成规范性的流程，制定了执行细则。
3. 与社区结合搭公益便车，规范社区VI形象系统，预热市场，为企业深入推广和垄断终端埋下伏笔。
通过为社区提供楼层提示、小区路牌指引、公告栏，同时也使企业形象渗透到了小区市民的生活中，增大了品牌形象的曝光率，使人进入社区后觉得耳目一新，到处都是企业形象的冰蓝色，使你随时有种清爽一下的购买欲望。
4. 提升业务人员在社区营销方面的实战能力和素质，进行了专业互动式的营销培训。
冰品的残酷竞争是业内普遍领略过的，微利乃至透支性经营已经使得许多弱小的企业退出了游戏圈，在产品差异化不十分明显的情况下，能否在行业洗牌过程中打出一副好牌，营销人员的素质和实战能力显得十分重要。对社区的专题培训工作，由市场部、销售部联合进行，包括对前期资料的整理、对方案的理解、对政策的把握、营销技巧等内容，通过反馈证明，磨刀不误砍柴功，培训效果十分显著。
由于我们的业务素质基础较好，实战经验丰富，准备和培训工作又做得很充分，所以在全力开进社区终端谈判时显得得心应手，对冰柜投放选址、投放政策的执行、对冰柜专摆的要求、协约的控制、终端店面的形象改造方面把握的恰到好处，因此由于先发制人、政策到位，迅速形成了在小区内一枝独秀的垄断局面。
5. 物流配送机制的转变和升级，是整个营销战略的最繁杂最核心的部分，也是营销资源整合最难的部分。在执行方案的初期，我们按照预期的设想把一直是市场主力渠道的二批商引入社区配送体系，
由专职业务人员进行管理。尽管我们对其进行了专业化的规范，提供了专门配送的人力车，统一了形象，在公司整体政策上对其进行倾斜和扶植；但不久这种协配体制很快就走到了尽头：二批商并非独家经销，受利润的驱使经常使得其他厂家的产品进入我们的冰柜，使得专摆很难真正实现。为此经过我们营销部多次中层以上会议探讨，决定舍弃这30家配送的二批商，组建自己的配送网络。为此我们抽调了5台微型车，直接配送这80个社区网络大约400家终端客户。在陆续的经营过程中，新的弊端和矛盾又陆续暴露出来。作为季节性很强又受贮藏条件限制的产品，送货及时显得非常的重要。由于对费用限制和对车辆的综合利用率的考核，送货不及时时有发生，特别是在销售旺季时，下午到货使得终端意见较大，二批商又趁机钻营渗透，结果导致冰柜专摆率又持续下降，退柜现象开始出现。期间经过我们不断的探讨和论证，迅速采取了果断措施，马上筹建社区配送中转站，派专人管理。为了控制成本和费用，还将周围200台直控冰柜和区域内B类终端交由配送站配送。公司为配送站提供人员和设施，统一形象，要求必须专营公司产品，人员薪酬考核实行底薪＋提奖，并实行末位淘汰制。为了提高员工的积极性，公司实行对内承包制，允许承包人员不经营竞争产品的同时，能保证配送工作质量的前提下经营三产，这也在一定程度上提高了配送人员的积极性。
经过协配－自配－中转站这三种体制的升级改造，终端的配送服务大大改善，冰柜专摆率达到了95%以上，新品铺市率也有所提高。
对高昂经营费用的控制是本系统工作中的难点，也是社区营销成功和进展下去的关键。
6. 开发适销对路的产品，大力推广普及家庭装产品。
针对不同人员阶次构成的小区，推广差异化的量身定做的产品，并大力推广家庭装产品，
使营销真正作到了从4P到4C的过渡，我们从市场本身来重视和注意消费者，而不再是请消费者注意。正如按土壤栽种花草和下种的道理，不管你喜欢欣赏玫瑰还是喜欢食用大豆，都得看土壤的成分再定。
由于大型卖场的有限，以及冰品的易融性（我国的商超中还没有提供干冰冷冻服务这一项，
这与欧美和日本还有很大的差距。）使得小区成为家庭装产品的首选购物场所，正因为如此，我们陆续推出了多支装、200g华义杯系列、180杯、旺杯、300g喜多多系列，这些产品上市即在社区热销，陆续被其他厂家仿制并推向市场，仿制200g杯最多竟达到19家之多。在很多社区我们还投放了休闲桌椅和大伞，与社区客户联合经营，为人们提供11L特大优惠装的零售服务，特别受到小区市民的欢迎。
对经济相对落后，下岗人员多的小区，我们提供简易包装产品，降低成本，压缩利润，开发
克重大的支装产品，事实证明我们的战略是十分的成功。
7. 加强公关工作，树立良好的感性的正面品牌形象，赋予产品以人的灵性，客观上也能间接的提高产品的销量。
为社区提供力所能及的公益服务，提高小区对产品和品牌的感性认识，例如赞助岷江小区举办第四届“华义杯”卡拉OK大赛，提供音响和获奖礼品，为终端店免费制作“电话订货，免费送货上门”的卡片，当然商业化的结合是不可避免的，这大大提高了我公司产品的随机和指牌购买率。
同时，我们一直以“微笑华义，欢乐四季”为理念，进行社区主题文化宣传，使华义的品牌形象中欢快、健康有活力的一面深入社区人们的心中，正如我常在开会时说的那样，作社区营销，我们不能把货铺到社区终端了事，还要把货铺到社区消费者的心中，这样有了强大的群众基础，我们和我们的产品才能在社区立足。
日常的管理中，我们特别重视产品在整个销售流程的服务，提出“五星级”社区服务的奖罚和评定标准，并严格实施。因为随着人们素质的提高，对精神和物质的需求标准都在提升，往往对社区服务厂家的服务质量和人员素质期望值很高，这使我们不断强化自身服务质量的同时，对产品的客诉处理十分重视，力求完美，尽量不让任何一个消费者感到失望，反之极有可能酿成危机事件，甚至失去在社区立足的根基。
二：盘点社区营销的收益
在整个社区营销中，工程浩大，系统繁杂，管理也十分繁琐。仅仅对200多人的营销和配送队伍的管理和考核，本身就是庞大的系统，加之人员的流动性，其困难可想而知。但经过一年来的艰苦运作和深入挖掘，我们取得了可喜的战绩：一年下来，总销售额达960万，平均每个社区销售12万，最高的黄河小区销售额达38万。这是在批发渠道狂轰乱炸的促销战场外，一个独辟蹊径的惊喜，别开了一番天地。通过系统的开发社区，不但极大的提高了品牌的形象和产品覆盖力，也丰富了企业利润的来源。
三：推广过程中出现的问题以及解决之道
1. 批发系统的渗入和竞争，使得冰柜管理变得困难和复杂，专摆率不很稳定。
由于我们还无法完全运作直营，批发渠道还在发挥着产品销售配送的作用，当我们运作社区的时候，直接风干了一部分批发客户的利润，导致批发系统的反抗和竞争，砸价和竞品渗入冰柜现象时有发生。通过严格管理、理顺渠道等一系列措施才得以缓解；通过政策补贴、投放新冰柜、专摆奖励、制定合约约束等一系列手段使得这一现象基本杜绝。
2. 竞争对手强力入市，冰柜上岗的竞争愈发激烈。
面对伊利、蒙牛等大型冰品企业对A类社区终端的争夺，我们灵活的采取了很多跟进措施，比如促销跟进、冰柜补贴、降低冰柜押金甚至免押，其中最有效的算是建立客情档案，比如我们要求业务人员必须知道A类终端店主的生日，通过我们的一份小礼品或一份祝福与客户建立了长期稳定的合作关系，牢牢的在社区扎下了根。对此我们的经验是直面竞争，升级服务，商业运作，建立客情，以人为本。
3. VI形象投入费用居高不下，控制较为困难。
在开发过程中，客户往往对你要求其专卖提出很多回报和补偿，对店内设施和VI形象的改造就是常见的要求。对此我们对业务人员的培训原则就是见招拆招，见式拆式。对方提出要求只要合乎商业标准，我们在满足客户要求的同时，会从另一个角度对其进行约束，最明显的就是销量的考核和冰柜的专摆，视情形要求对方先交一定的保证金，达到协约的要求即予返还，掌握了主动权，也在客观上为冰柜的良性管理创造了条件，更是极大的提高了销量。我们的经验是投入要与销量结合起来综合运作和统筹，这样付出和回报更有可比性，也在付出费用的同时，效益有了提升和保证。
4. 配送和业务人员的相对不稳定性，给经营和管理造成了不小的困难。
创新能够帮助你在市场上脱颖而出,并吸引消费者。问题是,你能从哪里获得那些很棒的创意,推动你实现下一个突破?面对所有这些挑战时,最具号召力的创意又是什么?答案或许就藏在消费者中。
让顾客参与其中
消费者在创新过程中扮演着重要角色,他们最终决定着你的创新成功与否。他们在创新过程中的贡献,能够使那些有助于你取得下一个成功的创意和解决方案浮出水面。
与消费者共同探讨,你可以了解有关产品或服务如何被使用的不同观点。这样的讨论有助于你发现一些改进产品或服务,或对品牌进行更好定位或营销的新思路。它还能鉴别差距,让你取得下一个重大突破。
社交媒体优势
在线社交网络的出现,已成为一个文化转折点。开心网、MySpace、Facebook和Twitter不仅为人们在网上拓展自己的交际网络提供了新的机会,而且也提供了一个平台,供消费者讨论和分享有关产品、服务和品牌的想法。
尽管对于许多营销人员来说,这仍然是一个未知的领域,但其中还是存在大量的机会让营销人员通过社交类媒体与消费者联络和交流。企业对社交媒体网站的使用,呈现出指数型增长的趋势,许多企业都将其视为一种与消费者互动和沟通的轻松方式。那么社交类媒体是否可以成为研究工具呢?如果可以,它是否是最为便捷和合适的工具?此外,运营一个成功的研究社区所需要的资源远不仅仅是先进的技术,还需要拥有适合研究和营销人员的社区管理功能。
创新的市场研究解决方案将传统的研究方法及专业知识与社交媒体概念和新的技术相结合,以便通过引人入胜的方式让客户参与其中。其优势是对可行性见解的快速跟进,因为从招募到数据采集和撰写报告都是在线实时发生的。
同时,专业的市场研究解决方案及相应的软件对于新产生的创意能够提供保密和安全的环境。这些解决方案不仅可以提供数据采集和分析的最佳工具,而且同时也让被访者有一种更具社交性的参与体验。研究软件令被访者能够自由抒发自己的观点和情绪,表达自己的行为动机,这可以使你对被访者如何看待你的创意有一个全面的了解。
定制在线社区的优势
尽管有许多社交媒体方案都可以做到将消费者的反馈纳入到你的创新过程之中,但定制在线研究社区仍是一种具有多种优势的方法。
需要考虑的最重要的因素之一是,所有被访者都是经过预审具备加入社区的资质。这意味着,你是在与那些已经接触过你的品牌的人士进行对话并进行创意测试。你还可以完全掌控整个过程―社区是专有的,围绕内容的条款及细则都是专为满足你的研究需求而设计的。
其他优势还包括:
构建和维护社区的过程是提前设计好的,通过专业化管理和监测,以达到高水准。
对创意和参与者同时具有较高程度的保密性和隐私控制。
与普通社交网络相比,可获得更丰富、更可靠的人口统计学和行为数据。
均衡、灵活的方法可以同时满足定性和定量需求。
能够持续跟踪消费者对创意和想法的反馈,并由此了解一段时间内的变化趋势,而不仅仅只关注某个时间点。
最重要的是,你可以确信,无论具体的研究方法如何,你收到的反馈都将包括能揭示重要结论的、便于分析的、高质量的数据。
那么被访者是否乐于参与呢?答案是肯定的。研究表明,绝大多数被访者认为这些工具易于使用和理解,并且认为这种体验比他们曾经参与过的其他市场研究更有意思。一位热心参与的被访者意味着更高的数据质量。
基于技术的运用
你洞察消费者的能力,也可以凭借专为内容分析而设计的工具得到大幅度提高。
例如:
热图让你直观地看到被访者对刺激物的反应,并了解他们对你的创意直接的好恶反应。
树状图、视频时间轴分析和文字分析工具可以揭示出受欢迎和不受欢迎的创意,并能够与人口统计学和细分数据相结合,用于定性研究的分析。
视频时间轴分析可以让你观看一段视频流媒体当中任何指定的时间段的内容,并分析该时间跨度内的评论,同时极大地提高富媒体(rich media)分析的速度和效率。
所有这些信息都能够按照人口统计学、行为学和其他变量进行分类,并迅速、高效地获得你所需要的结果。这种技术是专为与其他商业工具结合使用而设计的。数据能够轻松导入诸如SPSS、Excel、Word或PowerPoint之类的软件中,这对于在你的企业内与相关人员分享和传播分析成果是至关重要的。
定制在线社区的表现
利用一个定制社区探索和构思新的创意,听起来很棒,但在实际工作中应该如何操作呢?益普索管理着100多个定制样本库,并已就如何取得成功获得了宝贵的经验。我们现在通过两个案例来加以说明。
案例之一:为保持其领先地位,一家电信服务商需要深入了解其不断变化的业务版图,以便优化他们向顾客和潜在顾客提供的移动产品、服务。他们使用了一个定制在线样本库,让顾客和非顾客参与和分享各自的生活方式和他们对产品偏好的有关信息。通过对样本库应用细分分析,他们能够监测各细分市场客户对新创意的反应,并观察各细分市场上消费者的流动情况。
案例之二:一家目标消费群为女性顾客的包装消费品公司想将其产品创新着重于更好地满足青少年女孩的需求,于是与益普索合作构建一个关注这一目标受众的研究社区。益普索在世界各地建立了不止1个,而是6个这样的社区,以便从四大洲搜集青少年女孩的想法。由于与这些小女孩进行的讨论是连续进行的,这样一来,公司便可以进行持续的定量和定性研究。讨论集中在生活方式选择、所使用的产品和服务以及十几岁少女所关注的话题上。接触到这一真实的群体,对新创意的测试、问世和发展具有数不胜数的好处。譬如,客户借助这个样本库,可以设计出符合这些人群品位和需求的产品和包装。最终的包装不仅是为女孩设计的,更重要的是由这些女孩设计的。
展望未来
产品和服务的创新性与专业性,对企业成功与否至关重要,而且前所未有的是,各个组织都想独辟蹊径探寻新的创意;客户的反馈和建议对创新的重要性日渐增强,而拥有高效、可靠的运用信息的方法则至关重要。定制研究社区可以做到这一点,你可以随时提出问题并搜集信息。
34岁的乔治亚,是意大利阿布鲁佐区小镇上一家杀虫剂工厂的质量经理。每晚收拾好餐桌,照顾女儿和丈夫睡下后,她便会换上皱巴巴的旧工作服,小心地把从阁楼上取下的烧瓶、试管和小天平,一件件摆在桌子上。这个家庭实验室里研究的,竟是那些令世界顶尖科学家头疼的问题,比如一种新型的洗涤剂配方。
这些技术难题并悬赏征集解决方案的,经常是宝洁、杜邦这样的世界500强公司。难题张贴在一个名为InnoCentive(创新中心)的网站上。乔治亚这样的业余科学家,在这里有一个特别的名字,叫做“难题解决者”。
为何这些拥有几乎无限资源的强大跨国企业,会需要乔治亚这样毫无关系的普通人,来帮助他们解决核心技术难题呢?
在经济全球化进程加速和互联网技术日新月异的背景下,来自行业内外的竞争压力让企业不得不谋求更开阔的视野、更独特的创意,以及更高效的生产。企业创新能力的激发,需要尽可能打破企业创意来源的局限。通过互联网,企业内部的创新机制能够快捷地扩展到外部,在全球范围内寻求创意支持。
众包模式正在挑战甚至颠覆企业的传统运作。虽然到目前为止,包括杰夫•豪在内的倡导者对众包模式的解读均只停留在价值创造层面,但实际上,在营销管理中的任何一个环节,众包都可以发挥重要作用。
大众的价值创造
众包模式中企业价值的创造,有两种主要途径。
一是提供一个供用户交流分享创作内容的平台,并通过这些内容产生直接销售或广告收入。iStockphoto网站就为业余摄影师提供照片分享和销售。二是通过采纳爱好者的产品设计和改进建议,直接将用户贡献转化为产品价值的一部分。宝洁公司向社会征集各种技术问题的解决方案就属于此种。
当采用第一种方式时,企业同时为内容贡献者提供了用户价值,比如图片、视频的在线存储和管理功能。此时,用户并不苛求企业对自己创造的内容提供额外报酬。而第二种途径中,虽然业余爱好者提供解决方案的部分动机来自于自我价值实现的需要,但企业通常会为价值创造者提供一定的奖励。
以美国InnoCentive和中国为代表的威客平台,是上述第二种途径的典型代表。这类平台通常允许任何企业和个人任务,并设置奖励。承包方在提交任务解决方案后,需要等待发包方审核。如果其解决方案能在若干候选方案中脱颖而出,被发包方选中,承包方就能获得相应的奖金。
值得注意的是,当威客这样的众包模式过度强调参与者的物质回报时,其操作过程中就会产生一种“群体性失败”的潜在风险:由于最终被选中的解决方案只能有一个,所有落选承包方的劳动实际上都是无效的。
从群体层面来看,一个发包项目越复杂,参与者数量越大,其浪费的社会劳动就越多。而从个体层面看,承包方越多,每个人获得奖励的概率就越低;而项目难度越高,承包方付出的机会成本就会越大。
虽然群体知识的多样化能够弥补企业内部专家的不足,但利用业余时间参与企业价值创造的爱好者,也有自己的精力花费与预期回报底线。
当众包模式建立在参与者兴趣或是为用户提供便利的基础上时,它可以带来公司与用户双赢的效果,而当企业希望通过众包直接解决内部难题时,就需要格外小心。恰当的设定任务难度,以及把一项大任务拆解成若干操作性更强的小任务,可以避免众包模式吓跑业余爱好者的情况发生。
社区型顾客关系
与外包这种实际上的购买行为不同,众包模式带给企业外部参与者的最大价值,在于心理需求上的满足。通常,用户在使用某种品牌的产品或服务时,不仅要获得功能上的便利,还要通过它表达自己的价值主张,展示自己的生活方式。而采用众包模式的企业品牌,更加容易拉近与身兼价值创造者角色的用户之间的距离,建立品牌情感。
众包将普通用户引入产品设计和服务平台构建的过程中,形成了用户与企业之间的关系。通过类似“乐高工厂”这样收集消费者智慧的众包平台,企业可以将乐于提供创意的资深用户聚集在一起,形成一个连接紧密的爱好者社区,并将影响力向外辐射到一般用户和非用户大众。这样的社区,可以为企业新产品带来持续的关注和稳定的购买力,并具有足够粘性来不断扩大企业用户群。
例如,Threadless的核心资产就是一个庞大的T恤衫爱好者社区,这些爱好者利用业余时间设计各式T恤衫,上传到社区的网上论坛,然后由社区其他成员投票选出最佳设计。胜出的设计由Threadless制作并限量发行,卖给网络社区的成员。整个Threadless的主要业务流程,包括产品的创意、设计、筛选、销售、反馈,全部都发生在一个强关系社区内部,而这个社区还在不断增加新的成员。
通常来说,企业获取新顾客的成本,要远高于促使老顾客再次购买的成本,这也就是企业需要进行顾客关系管理的原因。众包模式的巧妙之处,就在于将需求挖掘、设计开发、产品评估等工作转交给用户来完成,从而在大幅降低企业内部成本的同时,准确把握了用户需求,并根据用户的主流意见筛选设计方案,确保最终开发出的新产品,会被大多数用户喜欢。
顾客社区的存在,也让产品的销售变成一件非常容易的事情,降低了企业的财务风险。此时,企业要做的事情,仅仅是保证社区用户的新增速度大于用户流失速度。只要社区的规模保持持续增长,企业的发展就不会有大麻烦。
社区型顾客关系管理还能为企业带来独特的差异化价值。
同样生产积木玩具的公司,或是同样提供图片管理分享功能的网站,在产品层面上的差异化可能并不明显。而当众包模式下的用户社区建立之后,社区内用户之间的社会化关系和互动,以及长期积累下来的用户个性化数据,将被自然转化为企业独一无二的核心资产,并与其他类似企业之间形成足够的差异化。此时,就算有更出色的同类新产品在市场上出现,出于迁移成本的考虑,企业原有用户也会放弃尝试使用新产品的机会。
这就是众包模式产生的用户社区能够为企业带来的竞争壁垒。
全面营销价值
市场营销包含5个竞争力构成要素,分别为产品创新能力、质量管理能力、品牌管理与营销传播能力、销售管理能力和顾客关系管理能力。迄今为止,众包模式最为人忽视的一点,就是其在价值传播过程中发挥的作用。
让我们重新审视一下维基百科这个众包的典型例子,不难发现,早期维基百科获得迅速成功的一个重要原因,就在于其价值传播途径的自我复制性。
不少百科全书词条的贡献者,都会与同事、朋友分享这个很酷的新网站,或是炫耀自己创建的词条。通过把用户提交内容直接、毫无删节的吸收成为自身一部分,维基百科获得了内容贡献者的认同与归属感,而后者又自然成为了维基百科的代言人与传播工具。
2005年乐高积木玩具公司推出虚拟的“乐高工厂”,允许用户下载软件设计自己的模型,再将设计图上传到乐高网站并进行购买。如果用户提供的设计特别出色,乐高还会将其加入自身产品序列,提供给其他玩家选购。据统计,目前由乐高玩家设计的积木玩具,数量已经超过10万个。这些乐高玩具的业余设计者,构成了乐高顾客价值传播链条上的中间环节,是乐高玩具口碑营销的中坚力量。
同样的情形,也出现在诸如Threadless这样其他采用众包模式的企业身上。
尽管用户成为产品推广者的例子并不鲜见,但在众包模式中,当用户以产品价值创造者的姿态出现时,其推广产品的热情与可信度,将不可同日而语。
在引爆流行的诸多要素中,能够消除价值传播“最后一公里”障碍的“推销员”们,对一款产品的普及具有决定性作用。而乐于为企业产品贡献智慧的业余爱好者,无疑是扮演“推销员”角色最合适的人选。将大量众包参与者的个人社交网络纳入企业价值传播网络,从而以极低成本实现产品服务的推广普及,是众包模式为企业提供的又一大帮助。
然而,众包模式能够为不同企业带来的帮助,也有差异。
对于Threadless这样纯粹的Web2.0轻公司来说,众包是立身之本,其重要性已经超越了市场营销范畴。而对于维基百科这样的非营利性组织和YouTube这样采用广告模式的企业来说,众包在销售方面的贡献就很有限。
有时,企业采用众包的目的,并非在于提升创新能力或是创造产品价值。在K68和InnoCentive这样的众包项目平台上,一些企业任务,纯粹是出于公关的需要。
例如InnoCentive上2009年11月的一项题为“实现物联网”的任务描述中,发包公司介绍最多的是自身技术平台特点以及战略合作情况,对于具体的任务目标则语焉不详。而类似的“公关型”众包行为,在积极塑造创新品牌形象的大公司身上也经常出现。
根据中心现有的条件和设备，细分市场，寻找适合我中心的目标客户。
1、细分市场
低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高；
中下收入家庭：要求学费适当，建议以百元为标准，对课程设计及师资有一定程度的要求，但品牌意识低；
中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要求高，品牌意识强。
2、中心定位
在市场细分的基础上根据我中心的资源及目标，我建议把市场目标定在0-6岁宝宝的中高收入家庭
二、营销策略
孩子是产品的使用者，家长才是产品的真正购买者，而亲朋好友、邻居、教育专家等作为一件的提供者也对产品的营销有一定的影响，因此我建议策略为“家长知道，孩子体验”
在营销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的品牌形象，深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客、边缘顾客的消费愿望。
具体可以通过以下途径实现我们的营销目标
1、通过针对行业客户的后勤部门进行定点营销：
我中心一直以来都是非常注重行业客户的定点营销，在一个行业或者单位里的同事，特别是孩子差不大的常常会交流育儿经验，这也意味着他们会互相之间推荐自己满意的产品，打击不满意的产品，同时还有一个攀比心理，使他们会炫耀自己的成功经验，而这些都可以最大程度的节省销售成本，扩大销售金额，特别是在有部分家长提前体验后，感觉良好，更能做为我中心的免费宣传员，帮助我们想他们的亲朋好友进行推荐，充分提升中心品牌的美誉度和行业知名度。
2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度
这一促销建议尝试社区营销。前面提到充分挖掘行业客户是一个面，而社区是另一个面。社区里，邻里之间与同事之间也有类型的行为模式，大家会互相讨论对提升品牌美誉度也是非常有帮助的，另外通过设置摊位推广、赞助募捐或组织各种儿童活动，还可以增强可见度，赢的家长的认可，甚至可以通过这样的活动制造新闻话题，获得不花俏的宣传。同时如果社区档次足够高，规模足够大，还可以利用社区现有的会所等资源，定期的外派老师组织活动，不但可以提高人员的利用率还能有效的节约成本，方便客户（需配合后备教师储备计划等其他战略规划，方可实行）
3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服务：
充分利用好现有的儿童影楼、超市、儿童用品商店、保险公司、妇幼保健医院等各种周边资源，嫁接客户资源，实现共赢。
三、推广计划
在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步的细化和调整
第一阶段“有重点的全面强势宣传，提高知名度
第一步，摸底调查，了解市场
这个阶段的调查的要求是深入和彻底
1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对于早教产品的理解程度和态度，了解他们是否与其他竞争对手有多接触或正在接触，确定重点突破的行业和社区
2、了解竞争对手的分布情况、营销策略、现有市场份额已经主要客户分布区域和营销手段，找出其薄弱环节，以便重点突破
第二步，重点宣传，提高知名度
一般情况下在充分了解了目标客户以后，应该对该区域进行覆盖性的全面宣传，主要载体为大众传媒，如报纸软文，电梯广告，小区宣传栏，户外大牌及led等，但考虑到我中心的实际情况，暂时不宜用这种高投入的宣传方式，在后期准备做全面品牌推广的时候可以考虑，因此就针对重点区域和重点单位进行特定的宣传。
重点区域是指高档社区，重点单位是指我中心有优势的行业用户。
宣传所需物品大体包括了：
公司彩页——公司介绍，产品介绍，明星教师介绍，特色介绍等、
员工制服——统一着装，体现公司精神风貌（结合我中心企业文化的制度，将中心的vi系统体现在每个细节中）、
硬件设备——展台、易拉宝、影音设备等
软件设备——宣传所需要的其他物品，如宣传的光碟，客户登记表等
互动物品——和宝宝互动的物品，比如玩具等，和家长互动的物品，比如小纪念品
宣传活动主要内容：
宣传活动有很多内容，但大体都离不开对企业的介绍，产品的介绍等，由于行业的特殊性，因此我们在进行宣传的时候更多的应该考虑到吸引小朋友的眼球，最好可以在现场进行简单的互动。在互动的同时要把中心的细节及品管落到实处（通过细节来体现服务的品味和档次，增加中心的核心竞争力，避免同质化经营）。另外通常情况下少不了的咨询点，免费体验卡派发，播放宣传视频材料，填写客户登记表等就不一一赘述了。
第二阶段：通过促销和体验活动，扩大招生规模
第二阶段活动是第一阶段的延续和深化，也是第一阶段工作的考试，第一阶段的工作做得越细致越扎实，第二阶段的工作就越容易开展。
在充分了解了我们目标客户后，有针对性制定适合他们及他们宝宝的早教方案，用这样的方案配合体验课程来刺激他们的购买欲望。利用客户登记表对客户进行回访，回访的内容不一定要是让他们来听课或者消费，可以针对相关月龄的宝宝提出有针对性的建设意见，比如变天的时候应该如何增减衣物，如何进行日常养护，这些细小的地方可以充分体现对客户端尊重，以及我中心的服务态度，增加目标客户对我中心的记忆，帮助他们进行选择。
第三阶段：整合营销，扩大市场份额
第一阶段与第二阶段的工作主要是针对一些很明显的目标客户进行的有目标的营销，而这部分人群也必然是众多竞争对手的目标客户，大家是在同一层面进行竞争，这样的竞争会直接导致我们的利润水平下降，客户分流。但以我中心现有的情况来看，这样的营销手段还是会有一定的效果的，能够在短时间内提升我们的招生人数和品牌在区域内的影响力，但这样的手段没办法形成规模效应，在此时，我们应该考虑进行第三阶段，第四阶段的营销活动。
整合营销也就是借助相关合作伙伴来体现品牌实力，树立品牌形象。相关的涉及到婴幼儿的产品非常多，有很多也有不错的品牌形象，与这些品牌合作不仅可以掌握更多的市场信息以及顾客资料、扩大现有销售渠道，而且可以挖掘更多的营销切入点，实现资源共享。
品牌的选择应以中高端的产品为主要的合作伙伴，但是合作的企业不一定要是大型的商业企业，举个例子，好奇是尿不湿里的高端品牌，但在很多的中小型的母婴店里都有销售，这类产品通常利润并不高，可为了提高门店的吸引力，这样的产品还必不可少，我们可以针对这样的产品进行捆绑，比如购买一个50片以上包装的用户可以领取一张免费体验卡，购买100片以上的用户可以领取一张免费体验卡外，还可以赠送一次宝宝早教规划等活动。购买的用户会直接将我们与好奇这样的优势品牌进行链接，而小型的门店相对资源较少，可以用比较低廉的价格获得合作，特别是在一片社区里通常会有3-5家这样的门店，我们只选取一家合作，这样大家双赢，关键看如何包装自己的品牌。
这样的销售方式会被很多产品采用，因此我们现在很难和一些有区域影响力的大型商业企业进行合作，但这将是我们的目标。
第四阶段：置入式行销
虽然我们没办法做到欧米茄那样成为007的选择，但蒙牛与超女的合作还是有机会模仿的。根据我中心的发展规模和品牌建设的时间，到了一定的时候可以利用一些有价值的活动来更好的推广我们的品牌，比如可以组织摄影大赛，儿童选秀等等。.
四、整体营销
1992年，市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念——整体营销(total marketing)理念。所谓“整体营销”，就是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者，其中包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众，，前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象，强调营销活动要拓宽空间视野。
在前文中提到的所有的营销方式、手段、策略其实都是很常用的方式，而且应该说有一定营销行动力的企业都很容易实施这样的方略，但真正要想实现我中心品牌价值的提升还必须要苦练内功。这时候整体营销就成为了必然。
试想一下我如果选择一家早教机构，我会做什么呢？
首先我会上网搜索一下，那这就需要我们先完善自己的网站、讨论版，同时在百度，谷歌之类的搜索引擎中有良好的排位，这应该是中心营销部门和it部门的配合。
其次我会考虑一下：1、课程品质如何；2、教学环境怎样；3、服务好不好；4、价格是否合适；5、专业程度和正规程度；6、卫生状况和玩具种类等等，可能有10个甚至更多参考因素。而这需要营销部门与教学部门、后勤部门、研发部门等多部门联合。
这就是整体营销，所有的部门皆应配合销售部门，采取一致行动以争取客户，换言之，公司里的各个部门，均须认清他们所采取的每个行动，而不只是营销人员的行动，均与公司争取及留住客户的能力密切相关。
从这里来看也许我是一个挑剔的顾客，但是作为一个中高端的客户，他们必然会对他们将要付出的中高端的价格负责，因此整合公司的资源树立整体营销的观念成为必然。
如何形成这样的观念呢？就是把销售融入到中心每个人的心中，这个光靠灌输是没有用的，充分利用现有员工的工作间隙，全员营销，在不增加人力成本的前提下，先行充实销售队伍。任课的老师是最熟悉中心产品的人，他们也有自己心目中完美的课程，可这样的课程是不是适合我们的客户，只有在销售实践中才能知道。给他们销售的指标，销售的奖励，并且规划他们的职业生涯，把营销的理念用销售的方式灌输进去，同时让他们在销售中反思课程的安排，教学的细节。同时达到开源节流的目的
我们有优质的课程、优美的环境、优雅的老师、优秀的服务，但仅仅有这些并不足够，我们需要一个完善的中心机构架构和整套的有效的实战性的战略营销方案，把所有的这些优势转化成客户的认同和消费。
中心机构架构保证了执行的力度，而战略营销方案指导方向。我个人认为必须要有中心的核心竞争力，这个不一定是新颖的课程，因为也许我们推出了新课程一个月后就有了跟进者，也不一定是一个独特的商业模式，我最希望看到的核心竞争力应该是专业的态度和专注的精神，并以此搭建的企业文化的骨骼，用细节来塑造血肉。
而一个注重细节的中心必然可以使大部分的客户满意，愿意介绍他们的朋友来，他们也愿意继续来。保持我们的品牌忠诚度和美誉度。
[关键词] 体验营销 房地产
美国未来学家阿尔文・托夫勒预言服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动。目前，房地产市场逐步进入成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，“体验营销”这一方式受到房地产业广泛的关注。
体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。在体验营销时代，营销的重点是，发现产品从设计到投入使用与消费者接触的所有点，研究这些点，通过对它们的体验建立起品牌在消费者心中的深刻印象。
房地产项目开发的全过程，体验应贯穿始终。从开始的规划设计到客户入住后的长期物业服务。每一个环节，开发商都必须从消费者的角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受。
本文以厦门某房地产商，在洛阳新城区首次投资的成功案例为例，浅谈“体验营销”在房地产业中的运用。
一、项目基本情况
1.项目位置：洛阳古城路、王城大道与民苑二路形成的围合区域内，临隋唐城遗址。
2.项目占地:690573
3.SWOT分析。(1)优势S。地段优势明显，处洛阳新城区，是住宅集中区，地段好；交通条件较好，王城大道与古城大道均为城市干道，且周边有多条公交线路；临路状况较好，有利于沿街店面设置，商业价值形成;临隋唐城遗址，为项目未来业主带来良好的视野及景观。(2)劣势W。地块不规则形,且呈条形，在项目规划上存在较大难度；周边配套薄弱,目前周边配套少，生活不便利；周边人流较少，人气较弱，商业氛围相对较难形成;道路交通污染，临城市干道，存在一定交通污染。(3)机会O。洛阳房地产市场正处在发展阶段，市场走势基本稳定；洛阳经济发展，城市化进程推动；南方开发商介入洛阳市场，在政府及消费者层面都能带来一定的优势。(4)隐忧T本案体量较大，消化周期较长，未来项目销售存在不确定性压力；随着竞争加剧，产品品质提升，这在一定程度上将影响本案项目竞争力的形成；宏观经济及政策的不确定，是本案未来开发的潜在性风险。
二、项目之体验营销
1.目标客户群分析。根据区域市场及消费者需求的了解，结合本案的区位特征，将本案客户群定位为――洛阳地区中高端的购房需求消费群体――其具备以下特征未来客户群:来源地――洛阳市区及城郊居民为主，部分周边县市居民；置业类型――以自住型消费为主，老城区二次以上置业者占多数，进城置业者比例突出；职业类型――私营业主、农村高收入者等为主要客户群；消费特征――对新城的区位认同度高，对项目总价值要求较高，户型、园林及配套均有相对突出的要求，并看好区域及社区发展前景。
根据马斯洛的需求层次理论，越往高处的人，心理需求越明显，情感需求越强烈。当物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅的目的不再是出于满足简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位的吻合。人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。因此，产品定位应该紧紧围绕客户需求展开。
2.产品定位及创新。根据对目标客户群的心理分析，本案从以下几方面对产品进行定位：(1)公园地产概念，倡导生态、人文的地产开发理念；(2)软性配套，体现在项目配套及各项服务的突出优势，与区域市场形成差异化竞争优势；(3)以综合性社区的姿态入市，体现规模优势，有利于项目形象的树立。综上，将本案定位为洛阳新城区中高档的、公园主题的、集居住、购物、商务等功能于一体，具有突出软性配套特色的复合大盘，并附以下产品特色，以满足客户需求，实现项目差异化。①生态车库――创新“会呼吸的地下车库”，增强产品附加值;②空中别墅庭院――带大庭院的高层户型规划，增强观景效果及品质;③组合结构户型――创新2+1，3+1的户型结构，灵动变通，实现户型多样化;④社区配套方面：生态社区――通过建材选择、人车分流、垃圾处理、直饮水系统、中水处理等系统等与社区园林综合实现；智能社区――智能化社区安防系统、家居智能系统；数字社区――社区网络一体化，物业管理网络化；音乐社区――社区背景音乐系统，家居背景音乐系统；文化社区――通过社区会所文化性设施及社区商业配套等实现；名流社区――休闲及运动双会所规划；
3.体验式活动。购房即便对于中高端阶层也不可能是瞬间决定的事情，次次体验给客户新的感受。耐心陪伴着顾客，从初步体验到认可产品品质。(1)文化性会所先行建设，通过会员活动，让客户了解本案的开发及服务理念；(2)参观前期完成的园林景观样板区（结合举办书画展），让客户真实地感受规划方案中的园林风格社区主题。(3)专业人士解说规划设计方案――产品不仅需要有好的功能和质量，还要有能满足使用者视觉，触觉，审美等方面的感官质量。密切联系消费者和使用者，在专业人士的解说过程中，通过客户的意见了解到产品的不足之处。(4)主题样板房试住――借品牌凝聚体验，表面上，品牌是广告或服务的标志；深层次上，品牌则是对人们心理和精神上的表达。在体验营销者看来，品牌就是“消费者对一种产品或服务的总体体验”。(5)垃圾处理、直饮水、中水处理系统、生态车库等产品特色演示、介绍(6)户型选择、居家风水常识小讲座；――通过额外的服务细节，给消费者带来美好而难忘的体验。(7)组织客户户外游，增进准客户的“邻里”关系。本案目前已开发完成，取得了良好的销售业绩，并获得客户好评。
体验营销这种基于为消费者提供服务，最终与消费者实现共同体验的商业模式下的行销方式，成为地产商、地产项目树立市场形象，吸引市场关注的一剂强心针。 因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将其对项目的良好体验，愉悦的感情升华为客户的忠诚，这是房地产项目营销成败的关键。
参考文献：
关键词：网络营销活动；策划；效果监控
1 引言与研究背景
企业通过运用各种网络营销方法和手段来完成企业品牌建设和营销活动。网络营销的方法很多，主要包括搜索引擎营销、电子邮件营销、论坛营销、博客营销、微博营销、团购营销、SNS社区营销、网络体验营销、电子地图营销、电子杂志营销、网络视频营销、游戏置入式营销、RSS营销、3D虚拟社区营销、网络会员制营销、手机短信营销等等。网络营销的主要手段也非常多，包括口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销、E-mail营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、QQ群营销等等。
因此，企业根据自己的需求，在众多的网络营销方法和手段中挑选适合自己的网络营销方法，开展网络营销活动，研究网络营销活动的策划与实施有着重要的意义。
2 网络营销活动策划与实施“三步走”
目前，中国中小型企业开展网络营销，主要是利用网络营销的方法和手段，进行网络营销活动、网络市场调研、网络营销推广、网络广告等工作。中小企业面对资金紧张的情况，在成本相对较低的网络营销环境下，希望能最大效果的达到企业经营目的。
对于大型企业拥有丰富的营销资源，因此可以合理利用企业的营销资源，发挥网络营销的最大效果，这是大型企业网络营销策略选择的基本出发点。
所以，网络营销活动的策划与实施，就应该基于需求分析、活动策划、活动实施和活动效果监控3个方面来进行研究。
2.1 做好需求分析工作，确保活动得到预期效果
首先企业应该先分析企业运用各种网络营销的方法和手段进行网络营销所要达到的目标，有些企业的目标是希望达到品牌知名度的提高，有些企业的目标是希望提升销售量，有些企业的目标是要拓展市场并推出新产品，有些企业是希望能通过宣传活动渡过企业的危机。因此在企业网络营销活动策划时，应该先分析企业目标，明确企业目标，在策划和实施营销活动时，都应该以制定的企业目标为基础开展活动，确保活动得到预期的效果。
2.2 完成活动策划，做好充分准备，确保活动顺利进行
为了更好的开展网络营销活动，需要策划好的标题、策划好的方案、制作精美的宣传图片、设计吸引人的活动、制造热点话题、做好预算策划工作等。因此，只有做好充分的策划和准备工作，才能确保活动的顺利进行。
⑴策划活动标题，做到引人注目。企业策划的题目要新颖，也就是有创意性。因此只有一定的创意性才会吸引读者。营销主题比较重要，也是开展营销活动的关键，策划主题如果比较好，不需费力即可达到预期的效果。企业策划的题目要有一定的吸引眼球性，即标题要有一定的号召性、吸引读者。标题是敲门砖，标题要有一定的含义或歧义，让读者产生疑惑而进一步想得到答案。因此在标题策划的时候，应该选择让网友感兴趣的，吸引网友的标题，更好的完成活动策划。
⑵策划内容性和争议性活动，用好网友舆论双刃剑。营销活动和营销内容，好似一把双刃剑。用的好，必定达到预想不到的效果；用的不好，可能会产生企业信用危机。因此，面对网友的舆论，策划网络营销活动的内容、争议性话题、热点话题，都需要在策划活动中深思熟虑，进行一系列的策划，最终体现的营销活动中。
⑶策划维护性和危机公关方案。很多企业只策划活动应该如何做，但是不去策划活动开始后，应该如何维护，其实是不完善的营销活动方案。因为营销活动开展后，要不断的对活动进行分阶段的总结和维护。企业人员要积极参加回复解答网友问题、鼓励其他网友分享，这样可以更好的维护活动顺利进行。
在活动策划的时候，要注意可能会产生的危机，或者是活动实施效果不顺利，应该如何弥补的危机公关方案，在遇见危机等情况，可以立即启动维护性与危机公关方案，做到扭转很多实施效果，转危为安。
2.3 活动过程及时监控，做好活动后评价
营销活动的实施过程中，应该重视按照策划方案的步骤，按部就班进行。营销活动完成后，企业要仔细监测营销活动带来的效果，同时注意改进。目前，网络营销活动可以运用各种监控方法，收集全面的活动数据，进行数据分析。这个时候，企业就拥有了一大批针对自身的数据，就可以完成一个细致的数据分析和用户群体分析。最终达到通过一次营销，总结出很多问题，下次策划时可以借鉴，本次营销活动还能不断改进的效果。
3 结束语
本论文研究了网络营销活动策划与实施的一些内容，得出如下结论：
⑴需求分析和目标分析是营销活动开展的关键，目标明确才能事半功倍；
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