时间：2023-03-13 11:04:37
导语：在校园营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词:学生;创业;营销
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子――卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室―― 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1] 尹健.营销心理学[M].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[M].北京:地质出版
社,2002.
[3] 宋克勤.创业成功学[M].北京:经济管理出版社,2002.
一、生源减少的原因和影响
当前，考生生源持续减少是由多方面的原因造成的。首先，我国人口增幅趋缓，适龄考生减少，直接造成高校生源数量的下降。自1991年以来，我国人口生育率持续下降，各级教育生源渐次受到影响；其次，海外教育冲击内地高考。面对升学竞争压力，内地部分家庭条件优越的考生，在海外留学政策的吸引下，自费出国读高中或大学。港澳高校主动招揽内地生，许多省市的高考状元赴港澳就读，造成优秀生源的流失；第三，大学生就业现状和高学费在一定程度上降低了考生的求学意愿。近些年来，就业难成为高校毕业生颇感头疼的问题。就业的苦恼、无奈和尴尬让不少人重新审视“上大学”的价值所在，一些成绩平平的学生，便理性地选择职业技能学习。些家庭经济较贫困的学生对大学期间的高学费感到迷惘、难忍而退却。
在我国普通高校，学费收入在学校日常运行中占据重要地位。随着高等教育适龄人口减少和外国教育机构的进入，高校间生源的争夺更趋激烈。一旦生源不足，部分高校将因生源枯竭面临生存挑战，这必然会导致各高校间在生源竞争上日趋白热化。在这种日益激烈的竞争形势下，高等院校如何增强竞争力，提高办学质量，切实做“高”做强，推动高等教育健康、协调、可持续发展，是社会管理者和研究者必须关注的问题。 二、高校营销概述 随着高等院校生源的不断减少，同时更多民办和外国教育机构也进入高等教育市场，这使得高校间竞争日益激烈。面对这种现状，研究者们往往关注国家和地方政府的政策因素，以及改善教学质量、完善学科结构等方面进行研究。而对考生本身如何认识高等院校、如何选择高等院校等方面的研究却还没有引起人们的足够重视。为此，我们需要在高等院校运营中采取营销的方法和理论来促进其发展，将先进的营销理念引入现行经济体制下的高等教育之中，从考生以及考生家长的角度进行研究，深入了解他们所关注的高等院校服务的焦点，有针对性的采取措施，树立具有特色的学校品牌和形象，提升高等院校的竞争力，保证高等院校的持续健康发展。
(一)高校营销的概念
在西方，营销的理念和实践在高等教育领域的研究和运用始于20世纪60年代的美国。1969年，科特勒和利维提出学生升入大学暗示着高等院校也需要营销。至此，营销活动不再局限于企业，开始应用于高等教育领域等非盈利机构。
对于高校营销的概念，不同的学者从不同的角度出发，所给出的定义略有不同。其中比较有代表性的是：高校营销就是高等教育机构为更好地实现教育目标，提高现代高校办学效益，从教育消费者的需求出发，提供满足个人和社会发展需求的高质量服务，实现自身发展和教育兴国长远规划的种市场管理过程。此定义准确的表明了高校营销的特性，把高校营销界定为高等教育机构所实施的种市场管理过程，以高校自身发展和教育兴国为目标。
(二)我国高校营销管理工作现存的问题
现阶段，虽然我国高校营销管理取得了一定的成就，但仍存在许多问题。首先，受计划经济的影响，导致了我国高校员工的营销导向观念淡薄。许多。高校管理者及员工还抱着“铁饭碗”的思想不放。在面对已经出现的部分高校或专业生源不足的现象束手无策，甚至坐以待毙；其次，由于我国高等教育体制改革起步较晚，促使高校引入营销理念较晚，我国高校教育营销管理目前整体水平仍然偏低，还处于探索阶段；第三，许多高校还没有把根据顾客需求，依据自己的专业学科、人才、资源和区位等特点，明确自己的定位，构建自己的办学特色和竞争优势；最后，目前，我国高校的教育营销手段单，缺乏营销手段的组合运用的理念，营销手段僵化，不能动态把握，适时调整。这些零星的营销手段的运用，还不能从根本上解决高等院校在市场上所遇到的各种问题。
三、高等院校应采取的营销措施
针对目前高校生源日益减少，以及高校营销中存在的问题，我们认为我国高等院校可以采取以下一个方面的措施，做好营销工作，提高自己的竞争优势。
(一)树立顾客导向的服务理念
顾客导向是营销管理哲学的核心思想，树立顾客导向理念在高等教育营销中是十分必要的。顾客导向的营销理念不仅可以改善高等教育的运行机制，而且可以使我国的高等教育很好地迎接当前生源减少的挑战，引导高校树立起为学生服务的意识。顾客导向理念为发展高等教育事业提出一个新的思路，为其健康、稳定、快速的发展提供有益的新的探索方向。
顾客导向要求高校必须把考生及其家长的需求作为出发点和落脚点，把他们最关注的信息传递给他们。可以利用报刊、电视等市场覆盖面较大的新闻媒介作招生广告，也可以在高考前后直接邮寄招生简章、专业目录和广告宣传。从传播信息的内容来看，营销的重点应该放在学校的实验条件、图书期刊、校园环境、学习氛围、文化蕴涵、历史沉淀、就业前景、学校声誉等方面。另外，高等院校要善于从单向的、传统的简章散发方式向双向的、交换式的网络模式转变，利用学校网页向学生、校友和其他利益相关者及时提供学校的各种信息与发展动态，例如校园布局、建筑风格、专业设置、学费多少、奖学金机会、学科优势和特色、学校成就等相关信息。
(二)建立完善的营销职能部门
当前，我国高等院校一般不太重视营销活动，仅有的营销活动也只是局限于招生和就业宣传两方面。因此，在高校设立专门的市场营销组织机构是非常有必要的，也是可行的。在美国和西欧等国家的高校方面在学校内部设立专门的营销机构，另一方面有专门的教育营销咨询公司弥补学校营销经验的不足。我国高校也应该设立专门的市场营销组织机构，通过建立专门的市场营销组织机构，可以使高等院校营销管理专业化、营销管理部门职能化。根据高校的发展制定一系列的营销策略，并对实施营销过程中的问题进行规范管理和有效监督。
(三)加强高等院校自身品牌建设
品牌建设是高等院校发展壮大的 项重大工程，是高等院校实现可持续发展的关键基础。它能体现出高等院校鲜明的办学特色，又是学校追求的一种境界和目标，它需要长时间的沉淀和积累，需要依靠高等院校全体师生来悉心经营与呵护。
在生源日益减少的环境下，高等院校要做好品牌建设，必须明确其定位。定位即是指相对竞争对手的产品而言组织及其提供的产品或服务在目标消费者心目中占据 个清晰独特而且理想的位置。高等院校应根据市场调研，结合学校生源的类型特点、
高校的学科和专业门类以及学校经费来源等原则，科学的选择目标市场和市场定位。只有找准了自身的位置，并在社会各目标公众中建立起独特而又不可替代的形象，才能拥有竞争优势。
一所高校的品牌是其教学和科研水平的集中反映和体现，而学校品牌声誉取决于是否提供令人满意的服务。品牌声誉好的学校，就可以吸引优秀的教师，拥有充足的生源，得到更多的社会认可。个好的品牌，既是高等院校综合实力的最佳体现，又是高等院校特色的形象化展示。它对提高高等院校的知名度和美誉度，树立良好的社会形象，促进高等院校快速发展，具有巨大的推动作用。如果学校不能提供满意的服务，则消费者可能会把不满传十、十传百，最终严重影响高校的形象和声誉。因此，高等院校应该运用市场营销理论，通过品牌定位、传媒宣传等营销策略满足消费者需求，提高自身服务质量和顾客满意度。
(四)通过关系营销进行全方位的沟通
关系营销的实质是与顾客建立并保持长期的关系，建立在组织内部各部门、各员工的协作以及与顾客及相关利益者良性活动的基础上。其追求的不止是单次的交易和交换价值，重视顾客的终身价值和感知价值。高等院校关系营销就是与学生、家长、教师、企业、专家、政府官员等关键成员建立长期满意关系的活动。
良好的公共关系对于所高校的发展是至关重要的，关系营销为高等院校扩展市场、塑造品牌提供了理论依据。由于生源日益减少，我国的各个高校之间，国内高校与国外高校之间不可避免地会面临着竞争，而且随着环境的变化，他们之间将面临更加激烈的竞争。高等教育机构不仅要努力吸引生源，还要提高毕业生的满意度，让他们成为未来宣传母校、支持母校的关系伙伴。同时高校制定营销策略时不能局限于生源市场，高校必须注意同各种公众保持良好的关系，要从更开阔的视角制定营销战略和策略，努力塑造良好的形象。关系营销的最终结果是建立顾客市场、内部市场、外部各市场等组成的一个营销关系网络。
四、结论
【关键词】人员推销 策略 素质
一、人员推销的任务和作用
1、带全产品资料，使消费者建立最初的信任
推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。
2、巧用推销术，促成交易
推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。
3、提供优质服务，促进销售
推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
4、市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。（1）推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。（ 2 ）推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。（3）推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。（4）推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质要求
推销人员的基本素质十分重要。 基本素质高，可以出色的完成推销任务；相反，推销效果就不会很好。所以每位推销人员务必努力提高自身的基本素质。 推销人员的基本素质主要有一下几个方面：
1、政治素质
（1）要破除“低人一等”的观念树立正确的思想，热爱本职工作。（2）破除唯利试图陋习，树立正当得生财新凤，讲究生财之道。（3）破除好逸恶劳作风，树立勤恳、负责的精神和强烈的工作责任感。
2、业务素质
业务素质范围广泛，内容多，主要有一下三点：（1）具有扎实丰富的基础知识和阅历。（2）富有开拓精神。（3）具备良好的推销技术。（4）具备社会知识。
3、身体素质
推销工作十分辛苦，没有强健的体魄是不能胜任的，只有强健的身体，能吃苦耐劳，才能完成重任。
三、人员推销的策略
1、试探性策略
试探性策略也称为“刺激 -反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下 ，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 。推销人员在访问顾客时，要准备好几套要说的话和应散发的广告宣传、产品展销、产品介绍的传单，通过渗透谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导顾客产生购买行为。
2、诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，推销人员在准顾客本来没有兴趣的情况下，通过多种形式，说明某种产品可以满足某种需求，设法使准顾客对商品产生兴趣，诱发其需求，推销人员再说明自己的商品如何能满足这些需求，以促成交易，因此也称“需求-满足”策略。这种策略对推销人员要求较高，需要推销人员有高度的推销技巧和艺术方能成功，甚至要使顾客感到推销员真正成了他们的知心参谋。
3、抓住关键
推销说明无须面面俱到，而是突出重点。 产品的价格、功能品质等介绍清楚以后，使顾客有深一层次的了解，要着重介绍顾客感兴趣的东西，这样可以怎么顾客的兴趣点在记忆中所占的比重，从而有利于刺激顾客的购买欲望。
4、针对性策略
针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下 ，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的 。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推销语言，这与医生对患者诊断后开处方类似，推销人员事先研究好对症下药的配方及向顾客解释的内容（一套公式化的语言），故又称“配方”策略。对于农产品推销人员来说 ，首先应该了解顾客需求的特点 ，然后再针对农产品的某一具体功能向目标顾客推销，投其所好，便能够提高交易的可能性。
四、结语
综上所述，人员推销策略是营销策略中最重要的策略，正确地运用，会使公司充满生机和活力，实现经济效益和社会效益同步增长。
参考文献：
关键字：营销资源；啤酒企业
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2015年10月19日
随着城镇化的不断推进，中国啤酒行业取得了迅猛的发展，扩大了啤酒行业的需求量。振兴东北工业基地、中部崛起、西部大开发战略和社会主义新农村建设等重大项目为整个啤酒行业制造了新的增长点；经济全球化和区域经济一体化为啤酒企业在全球范围内进行资源优化配置提供了机会，为开拓国际市场创造了条件。
一、啤酒企业营销资源构成分析
（一）资本资源。啤酒行业属于快速消费品行业，产品同质化严重且竞争异常激烈。竞争格局将取决于拥有的资本资源的多寡。中国啤酒企业的发展受到了资本资源的深刻影响，特别是英博以520亿美元的巨资收购了安海斯-布希公司之后，对中国的啤酒市场产生了更为直接的影响，英博系列销售进入前三名。资本资源是啤酒企业进行市场扩张的硬实力，是决定中国啤酒行业发展的重要因素，也是由资源本质和中国特殊国情所决定。
（二）品牌资源。中国的啤酒行业品牌区域化明显，品牌众多，但是除了青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等在全国拥有较高的知名度外，其他的区域性品牌在本省市的区域性市场中知名度和美誉度比较高，在全国的知名度可能就较低甚至没有。经过多年的并购，青岛啤酒和雪花啤酒除了拥有自身的主品牌外，还拥有大量的被并购来的地方小品牌。在我国，几乎所有的省市都有自己本地区的啤酒品牌，区域性品牌分布非常广泛。
（三）历史文化资源。中国的啤酒品牌具有明显的地域性，本土人对其存在归属和认同情感即是一种历史文化资源。在啤酒同质化的背景下，品牌是否具有竞争力，已不完全是由技术和物理特性所决定的，还应当取决于品牌是否具有丰富的文化内涵，这种文化内涵是否独具特色、与众不同。
二、啤酒企业营销资源优劣势分析
（一）啤酒企业营销资源优势分析
1、深厚的企业文化底蕴。塑造企业文化是啤酒企业的一大优势，特别是在啤酒同质化严重的今天，能否实现品牌存续很大程度上需要文化的支撑。青岛啤酒等啤酒企业有着百年的文化积淀，所以在进行啤酒消费升级的时候更具备优势。
2、宏大的区域销售规模。在区域市场，本土的啤酒企业具有很强大的品牌号召力，忠诚的消费者规模较大，能够形成区域性的规模优势。一般，地方性品牌会得到当地人的认可，而且地方政府也会给予一定的地方保护措施。在本地区域，会形成一定的竞争壁垒，以帮助地方小啤酒企业抵挡来自外部的竞争。
3、多样化的销售渠道形式。啤酒企业的销售终端多样，包括大型购物中心、便利店、超市、酒吧等。可以利用白酒企业的销售渠道、饮料企业的销售渠道进行销售，甚至可以和大型饮料生产企业形成战略同盟，共享销售渠道，实现共有渠道能够被最有效的利用。
（二）啤酒企业营销资源劣势分析
1、管理粗放、效率低下且缺乏灵活性。由于缺乏必要的培训和对储备管理人员的培养，导致啤酒企业人员素质普遍偏低，并形成一种粗放式的管理模式，缺乏必要的规章制度，追求短期效益，缺乏灵活性。啤酒企业虽然有完善的绩效考核，但监督评价的状况却很乱，导致大多数基层的业务员积极性不高，效率低下。
2、品牌资源整合困难。全国各地啤酒厂很多，几乎每一个地级市都有一个本地的啤酒企业，当大型企业进行全国性兼并收购时就会面临品牌整合问题，因为地方性啤酒往往在本地有众多的忠实消费者。
3、渠道建设不完善。啤酒属于快速消费品，对产品的新鲜度有着严格的要求。啤酒企业应当以最快的速度把生产出来的啤酒送到全国各地的目标市场中。由于产品要经历从出厂到经销商、终端、消费者的漫长过程，啤酒的品质可能会变。啤酒企业对渠道效率要有严格的要求，品质的无法保障是啤酒企业的一大资源劣势。
三、啤酒企业资源营销策略
（一）资源的挖掘与培育。随着国民经济持续发展和城市化水平的提高，啤酒行业的市场容量在城市和农村地区不断扩大。在一个地域性品牌影响的地区，区域内的消费者对本地品牌都有着很高的忠诚度和依赖性，所以全国性啤酒品牌进行扩张的时候可以借用当地品牌的影响力，深度挖掘本地品牌的市场，增加本地市场占有率。
另外，加强啤酒企业客户资源的管理，建立稳定的客户关系，形成利益上的战略联盟，实现双赢是啤酒行业发展的必然趋势。一方面要求啤酒企业要动用一切手段进行客户资源价值的挖掘和认识，将提升客户服务水平当作渠道工作的重点工作来进行；另一方面啤酒企业要加强对客户资源的管理，要多鼓励营销人员与客户高频率、近距离的接触，从而使客户对啤酒企业产生良好的印象。
（二）资源的积累与保护。啤酒企业资源的长期积淀能够使企业拥有持续经营成长的生命力。其一，资源的沉淀式积累。资源的积累需要时间，需要一个渐进的沉淀式的积累过程。跨过沉淀式积累过程的资源是一种伪资源，是在牺牲企业其他优质资源的情况下得到的。任何优质资源的获得都需要一个积累的过程，为获得眼前的伪资源而牺牲原本优质的其他资源，是因小失大；其二，资源的保护性开发。企业对任何资源的利用都有一个度，在这个度以内，资源就是可再生的，超过这个度，资源就会遭到破坏，变得不可再生。在资源的开发上应坚持保护性开发原则，要把握一个度，通过对资源的保护和升级不断地扩大这个度。
主要参考文献：
关键词：供给侧改革；校地合作；应用型本科院校
中图分类号：G542 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2017）01-0141-02
一、引言
在2015年11月10日召开的中央财经领导小组第十一次会议上，指出：“在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，着力提高供给体系质量和效率，增强经济持续增长动力，推动我国社会生产力水平实现整体跃升”。这里蕴含着深刻的内涵，不但极大地丰富了校地合作工作的内容，而且为校地合作指明了新的发展方向。教育本身就是供给侧，教育是人才的供给，教育资源的配置，教育环境的打造，以及能提供什么样的教育方式也同样是供给侧的问题。在过去，校地合作模式培养人才过多地考虑用人单位的需求，却忽视了人才培养的质量，偏离了学校作为人才培养、科技创新阵营的重要宗旨。虽然校地合作培养地方应用型人才，对地方经济的建设起到推动的作用，但是由于受地方对人才需求量的限制和大学生培养质量认同度的影响，难免会出现供大于求的情况，会出现部分学生就业难的问题。由此可见，地方对人才需求的保有量、认同度在一定程度上阻碍了校地合作的进程。下面对应用型本科院校开展校地合作存在的问题进行分析，在供给侧改革背景下针对校地合作提出相应的解决策略。
二、应用型本科院开展校地合作的背景
校地合作主要是相同地理位置、相关区域范围内的学校与地方政府等部门的合作。校地合作不仅是新的办学模式，也是新的教育理念，通过协调学校、地方政府、市场三者之间的关系，为自身赢得更大的生存和发展空间。校地合作模式衍生背景主要碓从诟咝7务社会这一理念。高校服务社会的理念，最初在美国形成并发展起来的。高校服务地方的办学理念是伴随着地方高校的面世而萌芽的。美国的威斯康星州立大学在20世纪初，提出了大学教育应当为区域经济和社会发展服务这一全新理念，创建了培养人才、科学研究与社会服务三位一体的高等教育发展模式。随着全球经济下滑，用人单位需求人才锐减，就业压力逐年增大，高校的毕业生重理论，轻实践等一系列问题的出现，新的办学模式一校地合作孕育而生。
三、应用型本科院校校地合作存在的问题
近年来应用型本科教育通过校地合作模式进行工学结合方式教育，即增强大学生实践能力、提高自身的社会服务能力，已经取得了一定的成绩。然而，从校地合作在我国发展的实践状况来看，仍然处于探索阶段，在很多方面依然存在问题，并没有建立起有效的校地合作机制。
（一）校地合作参与和支持力度不足
不少应用型院校受传统培养模式的影响，不能接受新的校地合作办学模式。传统的培养模式，注重校内管理，缺乏校外合作，不能积极与地方用人单位建立合作，不能准确把握市场需求与未来发展方向，不能以用人单位的需求为导向。传统办学理念制约着学校与社会需求建立合作关系，增加了学科建设的盲目性。在办学理念中，常把对社会、对市场的需求服务等同于为社会培养人才。缺乏细分需求培养，不能准确的引导学校在服务社会和市场的过程中把握社会的发展需求，阻碍了学校的办学步伐。用人单位对学校培养的人才质量还不够认可，对校地合作的态度比较冷漠。政府的主动协调参与程度有待提高，不能充分发挥主导作用，不能建立校地合作的激励机制。
（二）传统专业建设阻碍校地合作的发展
目前，部分应用型本科院校的专业建设不能以地方经济建设和经济发展的需要为导向，仍旧保留传统的专业建设模式。即，“大而全”、缺乏优势，缺少个性。常常出现专业建设结构不够合理、培养模式单一，专业重复建设，培养方案脱离实际需求等问题。有些应用型本科院校不顾办学条件和师资力量，不顾地方经济发展对人才的需求，在专业建设上出现“大而全”的跟风现象，在人才培养方向及学科建设上存在着很大的盲目性。这些无形中都成为校地合作顺利开展的阻碍因素。
（三）校地合作成果转化能力薄弱
应用型本科院校的师资整体实力与研究型大学相比缺乏竞争力，存在科研活动参与不足、科研成果转化率低等问题。尽管有些应用型本科院校有充足的师资实力、足够的设施条件提供社会服务，但用人单位往往缺乏对应用型本科院校培养学生的认同度而舍近求远，把自己的需求指向了区域外的重点高校。所有这些在一定程度上制约了应用型本科院校进行校地合作的进程。
四、供给侧背景下校地合作的策略
2016年“两会”上“供给侧”一词成为热点。“教育供给侧改革”是从教育需求的源头出发，促进教育均衡发展。供给和需求两侧都有，主要在供给侧。应用型本科院校校地合作也是学校供给与地方需求的链式合作，在提升培养质量的前提下适当减少招生量，对地方减少无效和低端的供给，扩大有效和中高端的供给，达到良性的人才供给与需求的动态平衡，结合供给侧教育体系改革实施校地合作策略。
（一）积极改革专业建设，提高大学生质量
校地合作的供给侧改革，要在市场需求的框架下，从“需求端”和“供给侧”两端深化专业建设改革，把专业建设和结构优化作为人才培养质量提高的改革基础和重点，关键是要将人才供给与专业建设紧密绑定，真正实现以社会需求为宗旨，以服务区域经济发展为导向，紧跟时代步伐，做好应用型本科院校校地合作工作，努力提高毕业生的整体素质，积极培养学生的创新、创业意识，有效解决就业难、招工难的两难问题。
目前，学生专业和社会需求脱节也是校地合作的瓶颈问题。学校为了顺应校地合作发展需求，要积极进行专业改革，优化专业结构，做到学校的专业和用人单位的需求方向从源头对接。适当控制招生数量，提高人才培养的质量、优化结构，迎合社会经济的需求。
（二）加强校地合作参与和支持力度
在知识经济时代，高等教育对于经济发展的服务越来越得到重视，与地方经济的相互融合、相互链接、相互促进达到空前的程度。为了更好地达到教育与经济的高度融合互进，应用型本科院校校地合作改革，首先要转变轻视校地合作的思想观念，确立教育服务经济发展需求的观念，树立服务地方用人单位需求的理念，转变传统教学模式，建立主动服务机制、树立全方位服务的意识，积极参与到地区经济建设中去，根据区域经济发展需求，做好人才需求预测，尽力让专业建设符合社会用人需求，引人多方面的社会资金充实人才培养资金的投入。加强与地方的联系，搞好学校与地方企业合作，进行合作科研、合作办学。学校与地方企业合作离不开地方政府的支持，在合作过程中遇到的诸多困难，仅靠高校或地方企业还远远不能完全解决，还需要政府充分发挥宏观调控作用，需要地方政府从全局、整体的角度，建立相应制度，保障校地合作的顺利开展。
（三）提高校地合作科技成果转化能力
应用型本科院校校地合作应积极搭建科技创新平台，积极为地方经济发展培养所需的科技创新力量，增强自主研发能力、提高科技创新能力。在政府的支持参与下，学校与地方企业共同建立合作研究平台，积极参与科技攻关和项目研发等各类科研课题，将科研成果转化为促进经济社会发展的强大动力，推动地方企业与地方经济共同发展。在校地合作工作实践中，地方政府应通过政策倾斜、税收优惠、资金扶持等形式促进校地合作的开展。并主动带头参与到多种形式的校地合作中去，为校地合作的顺利开展建立鼓励机制和出台相应政策。在科研成果转化上，参与重大的决策问题的解决。地方科研部门和高校应紧紧围绕地方经济建设和社会发展方向与企业需求建立研发课题，以“引进来，走出去”的形式开展双边合作，促进高校科技成果转化。
关键词：直销 经营模式 沟通策略
20世纪90年代初，直销模式传入中国，引起了广泛关注。但是直销并没有被人们所真正了解，其发展也并非一帆风顺。由于一些非法的个人和组织将其变形为谋取暴利的工具，使得消费者不能全面、正确地理解直销的内涵，从而给直销带来了极大的困难。因此，在直销经营中销售人员想要完成销售的目的，必须针对消费者的不同情况，采取相应的沟通策略。本文在理论基础上提出直销的优势所在，再采取调查问卷的方法，探寻在实际操作过程中，直销会面临什么样的困难，并从客户的角度出发，探讨客户拒绝直销服务的原因，从而提出直销员所应采取的沟通策略。
一、直销的特征
如图所示，直销是最短的营销渠道，在生产者和消费者之间没有任何中间商或第三者参与产品的转移。通过直销员与消费者面对面的沟通，产品从生产者直接过渡到消费者手中，但此处的销售员是生产者的销售代表，而不是后几种渠道里的分销商。生产者与消费者之间的批发商、中转商或零售商越多，产品的最终价格也就越高。从直销的销售途径来看，直销经营有可能具有价格优势。
由于没有中间商，客户对于产品的反馈信息能更快的传递给生产商，在售后方面也应该更有保障。
再次，由于直销员与客户进行的是一对一的交流，直销员更能了解客户的详细情况，把握客户各方面的需求，因此，直销的服务质量较高。
以下将采用调查问卷的研究方法，结合实际情况具体讨论。
二、研究方法
本文采取调查问卷的研究方法，以下将对其进行描述。
1.调查问卷及其数据处理
调查问卷由三部分组成：第一部分是个人基本信息，不做数据处理；第二部分是调查对象对直销的态度，探讨直销经营实际面临的问题；第三部分调查拒绝直销的原因。第二、三部分是调查问卷的核心，按照调查对象人数的百分比进行数据处理。
此调查问卷以网络问卷的形式，发到各调查对象的邮箱里，使问卷填写的质量和收回速度有所提高。实发30份，收回30份，其中有3份为空卷，原因是这三个调查对象没有接触过直销服务，因此有效率为90%。
2.调查对象的选择
由于此次调查不针对特殊的人群，因此没有限制年龄或性别等范围，调查者将电子邮箱的注册人定为调查对象，将所拥有的电子邮件地址编号，从中随机抽取30个电子邮件，以附件形式发给调查对象，并通知在3天之内同样以电子邮件形式返回。
三、对调查问卷的数据处理
1.直销在实际中所面临的问题
表1
调查问卷的第二部分，将理论上直销经营的优势一一列出，表1是此部分的数据处理。可以看出，前面提到的直销经营的优势，在实际当中并没有完全发挥。
在价格方面，有43%的人认为直销产品没有或几乎没有价格优势，只有17%认为有价格优势，说明直销产品的价格优势并不存在。从图可以看出，由于直销模式是生产商与客户的直接接触，其销售成本远小于其他销售模式，但通过图只能得出直销经营的销售成本有优势。除了销售成本以外，产品的价格也由其出厂时的定价决定。有中间环节的销售模式，由于生产商无需考虑终端销售环节，便拥有了大批量生产的可能，即使产品定价较低也能获得较高利润；而直销模式没有中间商为其负担终端消费，不能大批量生产，在不考虑其他条件的情况下，利润=（单位产品价格-单位产品成本）×产量，假设销售成本相同的商品，由于直销没有产量上的优势，必须通过提高产品单价来获取同其他销售形式同等的利润。因此，直销并没有价格上的优势。
有54%的人都认为售后服务不是很好。直销最显著的特点就是直销员与客户一对一的沟通，这有利于直销员了解和掌握客户需求，更容易与客户建立起良好的人际关系。而通过调查，很多客户对直销人员的售后服务不太满意，原因在于没有售后服务的约束。售后服务需要一定的资金，由于直销员并不是产品的销售商，无法获得产品的利润，所以没有售后服务所需要的资金，导致很多直销员不愿意承担产品的售后服务。
50%的人认为产品的质量较好，占到了一半。同时有60%的调查对象认为直销购物方便快捷，只有7%的人持相反观点，可见购物便利是直销的最大优势之一。直销的这两点优势得到大家的认可，大部分调查对象均认为通过直销购买的产品通常具有较好的质量，而有更多的人认为直销经营方式使得客户购买产品变得便捷
67%的调查对象对直销难以信任，没有完全信任直销的人，信任是直销员所面临的最大问题。主要还是由于在直销进入我国的初期，非法传销利用直销的模式，采取了一些谋利的暴利手段，导致很多客户有受骗的经历，从而导致了对直销的不信任。
40%的客户认为直销产品的种类不很丰富，没有人觉得产品种类丰富，跟其非规模性生产有很大关系，由于直销不是规模生产，其产品无论在产量还是种类上都不具有优势。种类少就意味着选择少，每个客户的需求都有所不同，生产商必须不断更新产品的种类，以适应客户的不同需求。
从以上分析可以看出，直销理论上的一些优势在实际当中却成了阻碍其发展的原因。
2.客户拒绝直销的原因
表2
调查问卷的第三部分，是关于客户拒绝直销的原因，表2为调查问卷第三部分的数据处理。
直销员在推销过程中，往往被客户拒绝，很多人认为这是由于客户没有需求，但通过此次调查发现，绝大部分客户是有需求的，占到43%。表示不确定的客户占27%，是直销的潜在客户。如果能发掘出他们的购物需求，对于推销产品将有很大的促进。
第15题中，只有20%的受调查者认为他们对产品不感兴趣，57%的人认为他们可能对产品感兴趣，从数据中反映出：只要产品符合需求，大部分客户都会对产品产生兴趣;如何使有可能对产品感兴趣的客户转变为对产品很感兴趣，是直销员需要推敲的问题。如果产品具有好的品牌和质量，但客户仍然对其不感兴趣，说明直销员对产品本身或客户的需求不够了解，从而导致了产品与客户需求的脱节。
有83%的受调查者认为，他们拒绝直销的原因在于对直销的不信任，这与第8题的调查结果相一致，可见建立与客户之间的信任是直销员成功推销产品的前提。
比较欣慰的是，有33%的调查对象认为直销员的描述与客户需求基本符合，说明直销员对产品和客户需求都有一定的了解。而觉得不太符合的有23%，直销员应进一步发觉客户的真正需求，使自己对产品的描述能更让客户满意。
64%的人拒绝直销的原因是对直销的恐惧，只有7%的受调查者不恐惧直销；有60%的人厌恶直销，只有7%的人表示不厌恶直销。其原因主要有以下几点：很多客户并不理解直销的真正含义；直销员自身沟通策略不当。这要求直销员从自身出发采取恰当的沟通策略，逐步消除客户的恐惧厌恶心理。
［关键词］慕课；资源库；市场营销
1高职院校慕课资源的特点以及应用趋势
慕课的在线课堂起源于2011年，也称为大规模在线课堂。全国多所院校开始以慕课为平台，建设了一系列的慕课学习平台。高职院校慕课资源在资源的整合上，与本科科研型院校有不同之处，课程的开发与建设更加偏重于实践教育和职业技能操作。因此在慕课资源的开发方面，更加需要考虑到企业真实项目的开发流程和管理，高职课程和资源更加面向企业一线和实践。
2市场营销专业建设慕课资源的必要性和重要性
慕课的来临，给市场营销专业的理论学习和实践教学带来了改革的机遇。目前慕课的教学资源库建设迫在眉睫，也有很多问题是我们必须面对和加以解决的。目前加入慕课的高职院校数量还不够多，开发慕课的资源库规模上受到限制。开发的慕课资源，存在教学内容陈旧，和企业行业一线实际应用存在一定的差距。未来信息科技的高速建设，慕课在高职院校的应用定会是一个创新的发展趋势。多方面的调查和分析表明，市场营销专业在教育教学改革过程中，新的平台和新的教学手段的使用，对未来培养复合型技能人才是必不可少的改革方向。建设慕课资源具有必要性和重要性。
3市场营销专业慕课资源构建思路以及建议
构建市场营销慕课资源，在资源的开发上，应该分类为教学课件资源、习题资源以及项目案例、研究讨论资源等，让这些资源在慕课网络平台上产生互动和交流。然后我们根据市场营销专业的特点，完善相关营销的实际案例和资源构建。联合企业制作真实或者虚拟的项目让学生在学习慕课的时候，有真实的情境去模拟。构建市场营销资源的协作体系资源，市场营销专业具有实践性强的特征，比如模拟营销体验。学生在完成任务的时候各自担任CEO、CFM、CMO等职位。其次在市场营销专业慕课开发构建方案上，我们必须具有定位前瞻性、对象层次性、开发者多元性、易用性等特点，我们需要多重维度构建慕课资源。
3．1市场营销专业慕课的开发思路上应该定位准确且具有前瞻性
在市场营销慕课资源的构建上，首先需要经过大量的调研和就业市场分析。在课程资源的整合上，要定位准确。随着“互联网＋”时代的来临，慕课的资源更加应该面向未来、面向真实企业的工作岗位和职业需求。信息的发展是日新月异的，而慕课的资源也是需要不断地更新和完善。我们在构建慕课资源时，尽量的使用新的技术，选材上使用新的案例和最新的企业信息。
3．2在市场营销专业慕课资源构建的过程中必须考虑慕课使用
对象的层次性在高职学生学习市场营销专业的慕课中，更加需要根据不同基础的学生，都能够自主地制定课表和学习进度。因此在慕课资源的开发上，要将碎片化的知识点层次化，这样才能有利于学习者更加精细化的学习情境和体验。我们可以根据不同的知识点，尽量地将任务进行分解。比如市场营销的概念、市场营销环境分解、市场营销产品定位分解等等，尽量地做到课程等资源的层次化。使慕课更加适用于高职院校学生差异化的学习基础，建立学习信心，使学习状态坚持和持久。
3．3在慕课资源建设的过程中要考虑到开发者的多元性
在高职院校开发慕课资源的过程中，高职院校的学生既需要具有深入的理论知识，也需要实践能力。因此在慕课资源构建上，开发者既可以是学校的教师，同时也应该让行业企业专家加入进来，共同开发系列慕课课程，真正地为培养复合型具有实践能力的市场营销专业人才服务。
3．4在慕课资源构建中应该充分考虑易用性
对于慕课资源，我们多鼓励以视频为主要载体，穿插论坛、博客等多种途径加强学习者和教师之间的互动。在课程资源的制作中，增加不同学习知识时间的联系图或者图片等信息。将知识体系化整为零，分割成不同的知识单元，比如5分钟的时间去讲解一个知识点。若干个知识点去构建一个知识体系，将碎片化的知识点完整地联系起来，真正做到易学易用。
4市场营销专业建设慕课的应用前景
如今市场经济越来越完善，对于独立经济实体的企业、公司都转向以现代化的营销手段来做生意。“互联网＋”时代的来临使网络应用到了教育、研发、生产等各个方面。将慕课资源应用到市场营销专业的人才培养过程中，让在线教学融入到教学计划中，多维度地让老师和学生在一起的课堂时间得到了更好的利用。在现代网络技术的支持下，更多的高端市场营销人才将脱颖而出。
作者:康迪 文翠 戴敏宏 单位:海南软件职业技术学院
参考文献:
［1］沈滔．高职院校市场营销专业课“慕课（MOOC）”教学模式构想［J］．科技创业月刊，2014（12）：136－137．
[关键词]企业营销；法律；原则
一、企业营销策略及其营销环境分析
企业营销战略，是指企业为适应环境变化，为实现战略及经营目标，对企业营销进行全局性、长远性、方向性的谋划。企业营销策略主要特征：(1)维持现有顾客，创造新顾客，开拓市场，扩大销售，拓展业务；(2)谋划企业长远发展，顺应环境变化趋势；(3)为企业营销指明未来的发展方向，以及应采取的基本方针、重大措施和基本步骤；(4)综合考虑内外部资源条件，发挥优势，克服劣势，发现机会，避开威胁，促进企业的发展。
企业的生存发展与营销环境密切相关，我们从宏观与微观俩方面来分析。(1)宏观环境分析。宏观环境因素包括政治、法律、经济、文化、科学技术、自然环境等。政治环境因素要求企业充分了解国家方针政策，研究政治时局对企业的影响；法律环境因素要求企业了解相关法律对企业的影响，利用法律武器保护企业权益；经济环境决定了行业景气度、顾客购买力等；自然环境因素要求企业关注生态环境和可持续性发展；科学技术环境因素要求企业顺应技术的发展趋势：社会文化环境因素要求企业重视产品销售区域的风土人情等等。(2)微观环境分析。微观环境因素主要包括：资源供应者、营销中介、顾客、竞争对手、市场状况、相关团体、社会公众等。顾客和竞争对手是分析重点。企业应深入分析和了解顾客的分布区域、需求特征、购买动机和购买方式等；通过分析明确谁是竞争者，实力如何、战略战术是什么、优势劣势怎样。对资源供应者、营销中介、相关团体和社会公众的分析，目的是与他们建立良好的营销关系。
二、企业营销策略应遵循的法律原则
1.重视产品质量。质量是企业的生命，质量的重要性对企业而言不必多说。质量问题对企业来说是个永恒的课题，必须天天抓、月月抓、年年抓。企业老板不要以为通过质量体系认证，就可以高枕无忧，要抓好质量必须严格推行全面质量管理，树立精品质量文化，否则质量不好会严重影响品牌形象、制约产品销售，甚至一次重大质量事件就会导致一个企业的灭亡，特别是在食品和医疗卫生等行业质量显得更加重要，三鹿破产就是一个最好的例子。
2.加强售后服务管理。产品的同质化竞争越来越激烈，营销的竞争逐渐侧重于服务的竞争。及时完美的服务是维护良好品牌形象的基本保证。但实际上，很多中小企业老板，还没有充分认识到服务的作用和地位，他们对客户的建议和投诉还没有足够的重视，很多时候在售后服务上只看到眼前的利益，没有考虑到长远的发展，对一些索赔找借口、能不给就不给。作为中小企业一定要讲诚信、树立良好的责任意识和服务意识。
3.品牌建设中的法律问题。在市场经济社会中，品牌是赢得市场的魔杖，它可以引导消费者产生固有的消费模式，从而培育出一定的忠实消费群体，最终赢得市场份额。我们必须树立品牌意识，重视品牌创新，加强品牌传播，谨慎进行品牌延伸。具体来说，企业可以从以下方面着手：(1)保持传统特色，创新品牌文化。特色是一个产品的重要标志，是企业竞争力的突出体现和竞争优势的来源，是品牌效应的代表和品牌文化的体现。创新品牌文化，一方面要努力挖掘和传播企业历史文化，提升品牌的传统文化氛围，使公众产生更强的共鸣，让传统消费者更亲切地面对；另一方面要以开放的心态来对待新的文化，不断地吸纳各种文化，兼收并蓄地进行文化创新，使的品牌文化“与时俱进”，吸引新兴消费群体，保持品牌的生命力。(2)强化品牌传播，提高品牌知名度。长期以来，企业一直沿用传统的招牌形象和口头传播的方式来进行品牌传播，这不仅大大限制了速度和广度，而且由于品牌形象单调，难以引起消费者的兴趣，品牌传播效果较差。企业应创新品牌传播的方式和手段，强化品牌传播，重新获得市场认可。(3)坚守诚信。诚信是决定一个品牌能否赢得市场的重要砝码。“诚信”是维系“百年老店’环衰的力量源泉。重铸“诚信”，首先要求企业在生产和销售中讲求质量和信誉，对产品实行严格的质量管理，遵循IS09000国际质量标准体系的认证，保证产品的高质量、高性能，对设计、生产、检测、销售到售后服务进行全方位的严格管理，以实际行动和诚信形象赢得消费者的信任和支持；其次必须做到在与其他企业合营或允许他人使用商标时严格把关，不能贪图一时的小利而让别人损坏了自己的声誉。(4)加强品牌建设，注重法律保护。我国已加入了WTO，产品的竞争也愈演愈烈，在这个关键时刻，我国企业加强品牌建设已提出了新的议程，要加强品牌建设，进行品牌重新规划或创新。加强品牌传播，选择适合自己的企业营销策略，树立国际化观念进行品牌的海外扩张，加强品牌保护意识。
综上所述，企业的营销策略制定要以遵法守法为前提。法律更好的维护了企业的利益，促使企业不断发展。
参考文献
【关键词】 民办高职院校 内在价值体系 外部营销
一、研究背景
民办高校指的是企业事业组织、社会团体及其它社会组织和公民个人利用非国家财政性教育经费，面向社会举办的高等学校及其他教育机构。民办高校将教育事业引入商业活动，是一种较为特殊的高等教育机构。民办高校的出现，一方面完善了教育的服务功能，实现了教育产业的商业价；另一方面，也解决了我国优质高等教育资源供给严重不足与人民大众强烈的需求之间的矛盾。从1978年诞生第一所民办高校以来，经过三十多年的发展，民办高校已成为我国高等教育事业的一支生力军。目前，我国的民办院校主要以培养应用型专门人才为目标，从办学类型上来讲，都属于高等职业教育。因此本文的研究对象是除国家机关和国有企业事业组织以外的各种社会组织或个人，自筹资金，依法设立的实施高等学历教育的专科层级的院校，以及其他民办应用型本科院校和独立学院。
基于此背景，本文针对目前民办高职院校存在的问题，对其运营策略进行探讨。
二、民办高职院校发展现状
截止2010年，我国民办高职院校303所，在校生196万人，民办高校已经不再是10年、20年前的“三无”（无资金、无师资、无校舍）状态，民办高职教育已然成为我国教育事业的重要组成部分。民办高职院校在目前的发展中面临机遇和挑战并存的局面。
目前，民办高职面临的竞争压力来至于多方面。从行业的角度来说，除了公办高职高专院校外，自学考试、网络远程教育以及各种职业资格考试都是强有力的竞争者。从生源的角度来说，2013年，高考人数出现拐点，学生人数开始减少。其中高职院校对应的生源是最不稳定的。他们的选择相对较多，比如复读、就业等。从人才培养的角度来看，由于教学经费、教育资源等方面的投入不足，民办高职高专的办学条件和教学实现条件不能得到及时的补充和更新，在人才培养方面的投入相对不足。综上可以概括为，蛋糕越来越小，而想来分一杯羹的机构越来越多。要想在激烈的竞争中取胜，如何提高自身竞争力，如何采取合适的运营策略成了摆在民办高职院校面前一道必须思考的难题。
三、民办高职院校内在价值体系的构建
在竞争日益激烈的今天，民办高职院校唯有建立以学生为本的运营体系，突出办学特色提升学校品牌价值，打造一支稳定有力的教师队伍才能在竞争中持续发展。
1、“4C”理论下的运营体系
美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的“4C”理论，是以消费者需求为导向，将市场营销组合的四个基本要素设定为消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。本文以此理论来分析民办高职院校的运营体系。
（1）教学工作要把握好市场需求。民办高职院校应根据区域经济的发展，设置地方经济发展急需的专业。在人才培养模式、课程设置上紧紧围绕市场需求进行。教师在教学过程中注重培养学生的社会适应性，引导学生向职业人转变，做到一专多能。
（2）降低学生的求学成本。在降低学生求学成本方面，民办高职院校可以从以下几个方面着手：第一，提供多种奖学金。比如：学年奖学金、优秀贫困生奖学金、国家奖学金、国家励志奖学金、国家助学金。另外可以提供新生奖学金，吸引优秀的新生前来报名，提高生源质量。除了国家提供的奖学金，学校要尽量去争取企业名人奖学金。第二，尽可能地为学生提供勤工俭学的机会。学校既可以联系企业提供相关岗位，也可以把教室清洁、食堂清洁等工作提供出来。
（3）学生管理工作要体现以人为本。学生管理工作是和学生关系最紧密的工作。贴心的、人性化的管理可以增加学生对学校认同感。做好学生管理工作，首先是打造一支专业化、高素质、有爱心的学生管理队伍。第二，在学生管理工作中采用以人为本的工作方法。对学生要引导、激励为主，摒弃命令式的工作作风。
2、品牌价值创造
品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或者某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。品牌的塑造可以提高院校的辨识度，积累起学生的好感和信任。民办高职学院结合自身优势创建自己的品牌可以从以下两个方面努力。
（1）打造教育教学品牌。在拥有特色专业的基础上，要提高教学质量，打造教育教学品牌的重要途径就是打造有一支结构合理，素质一流、相对稳定的教师队伍。
结构合理的内涵首先是指年龄结构包含老中青三个层次，职称结构包含高中初三个层次；第二是指教师在学科类型上和学校的专业相一致；第三是指教师队伍应该是专兼职相结合的。素质一流是指教师应该是具备教学风格、科研能力、实践经验等复合型的人才。稳定性是指学校应采用提高待遇、人性化管理、提供发展空间等方式留住教师，使得教师能够安心把自己的能力和精力用于工作，提高教学水平。
（2）树立校园文化品牌。校园文化是师生在学校教、学实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。在这种氛围下，整个学校的师生员工有共同的价值观念、思维模式和行为模式。良好的校园文化具有无形的教育功能、激励功能、制约功能，并形成强大的凝聚力和向心力，成为学校持续发展的活力和潜力。独树一帜的校园文化是一所学校区别与其它学校专属特色的东西。是学校走差异化战略强有力的保障。也是民办高职院校长期、健康发展的保证。
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