时间：2023-03-13 11:06:10
导语：在建材市场营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
[关键词] 商品认知度；家装建材；购买决策
[中图分类号] F713.56
[文献标识码] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家装建材顾客是指已购房、所购房产用于居住、并计划开展房屋装修的业主，他们会到各大建材市场了解建材商品的知识，或到装修公司咨询室内设计、装修材料等方面的信息，以达到顺利完成家庭装修的目的。对于建材商品而言，未经历家庭装修的消费者需要经过一段时间的学习，才能掌握商品购买的专业知识，这是一个提高对建材商品认知度的过程。作为商品购买者，建材商品的顾客也需要对商品或品牌建立信任，掌握其专业知识，才能够放心地做出购买决策。在自主装修趋势日益显著的今天，对于顾客购买决策的研究具有一定的现实意义。
二、文献回顾
在商品认知度的研究方面，潘煜等学者从顾客对商品原产地认知的角度分析了品牌名称对低介入度的商品销售的影响，得出我国城市消费者不清楚低介入度产品的品牌原产地信息的结论，并在实践上证明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企业应该基于顾客利益与价值诉求，切实建立正面的品牌形象。颜莉等人从定价策略的角度分析了时尚产品的顾客认知价值，指出一般定价模型和拓展定价模型对于时尚产品市场而言，不仅可以增加厂商利润，也可以改进市场的帕累托效率，使其接近最优。而魏中龙等学者也在宏观定价层面上考虑了顾客的认知价值所扮演的作用，指出一个拥有多元化产品的企业，其定价方法不仅仅限于为产品分别定价，企业获利的机会还在于针对组合产品定价。
而在对建材营销的研究方面，武发德等人从体验式营销的角度分析了建材产品的营销模式，指出体验式营销，是强有力的营销方式。而林秋桂则从建设自有品牌的角度分析了绿色营销在强化建材销售中的作用，得出了建材企业最好的出路应该是实施绿色营销模式以强化自己特有的销售品牌的结论。
对于两个方面的研究，以上学者都站在自身的角度做出了详细的分析，但遗憾的是，对于家装建材行业的商品认知度问题，尚无学者提及，也缺少结合认知度对购买决策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到认知度和决策之间的作用关系。
三、商品认知度对家装建材购买决策的影响
(一)建材商品认知度的构成要素
商品认知度是衡量顾客在产品的规格、型号、价格、工艺、生产流程、品牌、售后服务质量、人员形象、购买注意事项等方面对某一个或一类商品信息的掌握程度，同时也是衡量购买商品的顾客自身具备的产品方面知识水平的指标。对于家装建材商品而言，建材商品属于复杂购买行为商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市场营销原理(亚洲版)》中提出的，他指出——当消费者被高度介入到购买中并感知到品牌间存在重大差别时，他们就是在进行复杂购买行为。购买者会经历一个学习的过程：先产生对产品的信念，接着形成态度，然后做出慎重的购买选择。
目前，学术领域中没有针对建材商品认知度构成要素的分析与阐述，笔者根据两年内对苏州市家装建材市场的了解，从不同角度分析了家装建材商品的认知度构成要素。笔者认为，商品认知度主要包含产品形象、产品性能和产品维护三个方面的因素。这三个方面能够从不同的角度和层次影响顾客对建材商品的认知，从而进一步影响其购买决策。根据调查，笔者建立了建材商品认知度的影响因素模型，如下图所示。
顾客对建材商品的认知度，实际包含三个方面的影响：产品形象的认知程度、产品性能的熟悉程度和产品维护的掌控程度，并且通过实际调研，提出三个影响因素同建材商品的认知度成正相关的假设。同时，建材商品的认知度又能在一定程度上决定建材行业营销活动的成熟度，以及建材商业模式的成熟度，最终决定建材顾客的价值大小。由于家装建材的购买存在单次购买量大、重复率低、决策周期长的特点，因此，家装建材顾客的价值主要体现在口碑推广方面，而对老顾客关系的管理以及老顾客价值的开发而言，意义并不大。
(二)家装建材顾客购买决策过程分析
菲利普·科特勒在《市场营销原理》中指出，复杂购买者决策过程包含需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。笔者结合家装建材购买者的特点，对家装建材顾客的决策过程进行了分析。
1.需求识别阶段。大部分家庭装修消费者在将其房首付款交纳之后，就产生了装修动机，并会开始关注家装建材的相关行情，由此产生对家装建材产品的需要，这是其决策过程的开始，作为消费者购买决策过程的起点。
2.信息搜集阶段。为了使解决家装建材购买问题的方案具有充分性与可靠性，装修消费者会收集决策所需要的各种商家和品牌以及产品的信息，包括能够满足需求的商品种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。
3.评估方案阶段。对于家居建材而言，产品质量、结实耐用程度、外观造型、售后服务和保障是消费者的关注点。因此，消费者在评估方案阶段，通过这些基本知识，也可以提高对建材商品的认知度。
4.购买决策阶段。各类广告、亲友意见、装修人员意见是建材消费者三大主要信息来源，亲友意见是建材消费者最信赖的信息来源、装修人员的意见居其次。建材商品的决策，主要来自于消费者对装修风格和装修效果的判定。
5.购后行为阶段。家装建材行业中，顾客的购后行为是至关重要的一个环节。顾客对于装修后的经验积累问题十分重视，一般来讲，顾客通过装修完第一套房可以积累家庭装修的大部分经验，但这些经验通常要以第一套房的装修失败或遗憾为代价，因为在第一套房的装修过程中，尤其是选择自主装修(也就是传统意义上的清包)的消费者，都是在摸索中进行装修的，很多商品的选择和施工流程都是在进行完之后才熟悉，而这些工序在进行完之后已无法修改，最终留下遗憾。如果能够帮助消费者购买的信誉高质量好的建材商品，并且帮助他们寻找到可靠的装修队，那购后行为必然朝着顺利的方向发展。
(三)商品认知度对购买决策的影响
1.产品形象认知程度。张月莉等人认为，态度驱动的品牌忠诚本质上是一种心理现象，其驱动因素可以被归结为四个变量：品牌感知价值、品牌满意、品牌信任以及品牌承诺。蒋廉雄等学者又认为，服务品牌形象的非功能性因子直接影响了感知质量、感知价值、顾客满意和顾客忠诚，而功能性因子只对感知质量有直接影响。他们分别从有形产品和无形产品的角度分析了产品形象对感知带来的效果。
2.产品性能熟悉程度。对于产品质量、性能、规格、使用年限以及环保方面的认知，是前期调查的一个重要收获，笔者发现，家装建材商品之所以属于复杂决策商品，最主要的原因就是因为顾客对于产品专业性的认知不够，对于不同品牌、不同价格、不同外观的建材商品不具备足够的分辨知识。因此，家装建材产品的认知，主要是产品性能的认知，很明显，一个消费者对于家装建材商品的性能熟悉程度越大，对于商品的认知度就越高。
3.产品维护掌握程度。滕伟广等人指出，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。因此，消费者需要在选购商品时，通过体验来完成对产品维护知识的获取。另外，笔者发现，建材产品的售后服务是一个至关重要的环节，因为该类产品在购买后必然存在一个安装的环节，在使用中还有定期维护的任务，因此，对于这方面的认知，也对商品认知度产生正影响。
笔者通过对文献的分析，结合前期调查工作的结果，建立了家装建材购买决策外显测度指标体系，如下表所示。
四、结语
本研究旨在消除传统方式下家装建材供应商对于顾客购买行为认识的误区，通过商品认知度的构成指标，结合购买者决策过程来进行影响因素的挖掘，从而找到能够在家装建材顾客中起决定作用的那些关键因素，以便在营销中有针对性地制定和执行策略。
[参 考 文 献]
[1]潘煜，朱凌，刘丹.低介入度产品迷惑式品牌名称的原产地认知研究[J].管理学报，2012(1)：98-107
[2]颜莉，高长春.基于顾客认知价值的时尚产品定价模型[J].消费经济，2011(10)：69-73
[3]魏中龙，郭辰.基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武发德，滕伟广，薛彦民.建材产品销售新模式——体验式营销[J].中国建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.实施绿色营销强化建材销售的自有品牌[J].中国市场，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市场营销原理(亚洲版)[M].北京：机械工业出版社，2006：125-125
【关键词】个人贷款；优化；营销策略
个人经营贷市场在当前同类产品名目繁多，产品趋同性强，各银行竞争优势并不明显的情况下，如何提高核心竞争力，增强个人经营贷款在零售贷款业务中的比重，顺利实现零售贷款业务转型，现成为各银行关心的问题，也是当今有前景、有发展的一项银行业务。
一、个人经营性贷款业务发展环境与现状分析
在银行业积极寻求转型路径的当下，个人经营性贷款成为众多银行重点发展的一项业务。2011年以来，国内信贷规模持续紧缩，房贷调控力度加大，银行希望将有限的信贷资源向个贷中更高收益的其它贷款配置。而银行在个人经营贷款领域议价能力较强，利率相对较高。且发展个人经营贷款还可以带动诸如网银、日常资金结算和财务顾问费等其他中间业务收入。个人经营贷款市场盈利空间广阔。因此，国内多数银行把发展个人经营性贷款作为战略转型的“新宠”。随着市场的需求，国内银行频频发力个人经营贷款市场。各大银行无论国有银行还是股份制银行也纷纷开始进军个人经营性贷款领域，也纷纷相继推出个人经营贷款产品，因而国内个人经营贷款市场竞争渐趋激烈。且在个人贷款业务增长快速的同时带动个人零售业务的迅猛增加。
二、个人经营性贷款业务的优化
目前，我国各银行应在个人经营贷款业务方面逐步梳理了营销服务理念，积极开发、推广新的产品，丰富个人经营贷款种类，并拓宽营销和售后方面的各种渠道，采取多样方式实施营销，使个人经营贷款业务平稳快速的发展，成为银行有市场竞争力的信贷产品。然而，国内银行在营销理念、手段方面还过于简单，品牌意识还没有充分认知，内部运作中如管理、产品开发、售后服务、客户细分、风险控制等方面的欠缺仍然明显，使个人经营贷款发展显现出科学化和系统化的水平不够。为了促进我国个人经营贷款业务的持续、健康发展，国内银行需要树立提高客户价值的营销理念，实施战略性的营销；要强化品牌建设，创建并持续推广自己的个人经营贷款主品牌；对当前市场中的个人客户进行细分，做到营销工作有的放矢；要加快产品创新，注重客户对产品功能的了解，使个人经营贷款能真正被广大客户所认知和接受；在营销工作中，还要进一步丰富营销方式，改变传统的和单一的营销手段，实现营销工作多样化，并辅之以渠道扩展。在改进银行自身营销对策的同时，还要做好保障体系建设。要逐步建立完善个人征信体系，培育良好的信用观念，从而有效降低信贷业务信用风险；为了实现信贷资产充分流动，有效提高贷款运作效率。就银行自身保障措施而言，要加强内部制度建设，完善组织架构、提高人员素质、建立激励机制，加强对个人经营贷款业务的风险防控并建设高水平电子化系统支持，有效地提高营销工作效率。
三、个人经营性贷款业务营销策略分析
（一）大型市场商户金融营销方案。该方案适用于商户在大型市场租赁或购买摊位经验商品销售的商户，这些商户具有稳健升值、转租频繁的特点。通过设计组合金融产品，为商户提供融资，包括个人循环授信贷款、商户联保贷款、存货质押贷、应收账款融资、大型批发市场经营权质押融资、市场担保融资等，同时可带动诸如财务顾问、理财、网上银行等一揽子金融业务。
（二）大卖场供应商金融营销方案。该部分客户多为长期向大型超市、专业零售卖场供货的优质小企业。从供货链上下游关系看，大卖场的上游供应商多为小企业或销售商，其资金实力较弱，大型卖场提供的付款周期内一般会产生资金周转困难问题，针对其存在短期应收账款的情况，可以大型卖场和上游供应商组合授信的方式提供包括应收账款融资、票据贴现、订单融资等。
（三）园区成长型企业金融营销方案。该方案向入驻园区的生产型企业量身制定的金融服务方案，通过与园区管委会或政府主管部门合作，对园区内的企业实现批量开发。与园区管委会洽谈对园区内企业的意向性合作额度，建立平台，选择园区内的成长型企业进行授信。方案包括园区支持型融资、资产回购式融资、联保贷款、工厂标准厂房按揭、信用证等产品，对专利具有较高市场价值的，采取专利权质押融资等。
（四）特色连锁经营型企业金融营销方案。该方案适合直销式经营、直营式连锁经营以及特许加盟连锁经营三种经营模式在总部与连锁商铺的金融服务方案，包括连锁餐饮、连锁化妆品、便利店、连锁服装、连锁酒店、连锁建材市场等。在连锁企业的运营前阶段，提供装修按揭贷款、分期还款商铺融资、商用房按揭贷款、保证贷款等；在运营阶段，提供应收账款融资、流动资金贷款、循环贷款、存货质押贷款、采购贷款、仓单质押贷款；在账户和资金管理服务商提供网上银行、现金管理、公务卡等产品。
四、结束语
本文对当前国内银行个人经营性贷款的开展情况进行了梳理，理清当前银行业开展个人经营贷款所面临的机遇与挑战；并提出业务优化的方式以及解决策略；从市场营销定位、营销渠道拓展、营销管理优化等角度对国内银行如何更好的开展个人经营性贷款营销，创建品牌，提出了营销策略；最后对国内银行开展个人经营贷款各环节遇到的风险进行了把握。
参考文献
[1]宋焕茂，应海卿.量与质的突破――中国工商银行浙江省台州分行加快个人贷款业务发展纪实.《中国城市金融》，2007
近几年来，我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与品牌装饰公司的结盟，到与设计师的合作；从设计院到发展商；从工程项目的跟进到渠道建设；从集成商到终端客户；我们不断尝试，不断从失败中获得教训，从成功中总结经验。直到今天，在智能家居行业即将起飞的时机，面对日益增强的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区&智能家居》杂志能给我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。
我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在5、6万元以上，人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。
智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入，才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。
很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、商来说，通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。
从渠道商的角度制定营销策略
经销商、商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销政策，就可以找到合适的加盟商或商？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。
渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点：
1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等；
2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训，在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等；
3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等；
4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训，这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；
5．广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等；
6．经销权益保护。这是经销商非常关注的一点，厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。
就上述渠道伙伴非常关心的问题，厂家必须提出有针对性的营销政策，以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌，共同经营发展区域市场，提升产品销量，做好终端用户的售后服务，使经销商能赚到钱，才是企业成功的关键所在。所以，企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度，贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。
如何做好区域市场推广
在渠道建设与区域市场推广方面，厂商应坚持以品牌为依托，以技术优势的产品，以合理的利润空间，以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说，区域伙伴分为三级，即省级总，市级总以及区域经销商。
商市场经营的好坏，直接影响到公司在当地的销售。为协助商做好区域市场销售，我们主要采取以下措施：首先，前期市场准备工作，包括市场调查，客户群体定位，业态分析、商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次，市场管理工作，包括协助建立“进、销、存报表”，营销管理政策及网络维护，定期沟通与巡视，企业理念磨合等。
市场前期准备工作主要是对商所在区域进行详细的市场调查，掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料，以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。
一、详细的市场调查
主要包括：
1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息，以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现，便于分析整理，为商的客户选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。
2.业态调查：掌握当地主流业态，包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能，市场渠道，各个商的变化情况，对市场做出正确的判断和调整。
二、商人员培训
对商的关键人物，如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训，一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训，增加商对产品的认同感和销售信心。
三、产品陈列与演示
家居智能系列产品，我们通常的叫法是“智能家居系统”，并非传统家用产品，直观的产品陈列或是演示厅在所必要，良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能，才能对消费者形成较好的说服力，通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望，刺激产品的销售。
四、服务意识
商直面消费者，对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下，服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎，因此作为厂家与消费者之间桥梁的商应具备良好的服务意识。
商的服务意识不仅体现在与消费者的关系，同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节，兼有二者的角色职能：对厂家来说是其全国不同区域的分销，对分销商来说是其具体的厂家，最了解二者的的服务需求，应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商，应具备经营管理指导，培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。
五、市场管理工作
商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有商来担当落实的，及时准确了解商的市场政策执行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通；同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通，及时掌握较为真实的市场信息；协助商建立相关制度，以便保证商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。
六、定制合理的营销管理政策
厂商要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向商推介专业支持、推广支持、管理支持，还包括能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给商作专业培训，作详细的助销计划。同时，也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行支持。
为规范市场，确保各地商之权益。我建议采取区域市场保护制度。经销协议应规定，在不与当地经销商业务产生直接竞争的情况下，授权经销可在授权区域之外其它地区发展房地产项目业务，但须知会当地经销商并征得此地区区域经销商或商的认可，并按产品销售额之一定比例向当地经销商交纳市场推广费。
在审讯中民警们惊讶地了解到:被害人李治国与行凶者吴军原本是一对割头换颈的结拜兄弟――几年前,李治国因工伤损伤了,吴军曾“大方”地捐献一只,从而帮助李治国保住了婚姻。
既然是拜把子兄弟,吴军又有恩于李治国,两人又为何反目成仇,以至兵刃相见呢?
情深意切:
小弟给大哥捐
吴军1982年出生在江苏省苏州市吴江县铜锣镇一户农家,2004年6月从广东轻工职业技术学院市场营销专业毕
业。因毕业前夕父亲被查出患有胃癌,他不得不赶回家照顾,因此错过了找工作的最佳时机。随后,他只得与几名同学一起去深圳找工作。可辛苦奔波了一个月,仍未找到合适的工作,吴军也因无钱付房租被房东赶了出来。听说龙岗区富康路一个工地在招人,他便“饥不择食”地前来应聘。
谁料,工头担心瘦弱的他在工地上干不了重活,拒绝了他。一名进工棚换安全帽的工人听到他们的对话后,颇为同情这个大学生,便开口替他说情。在这名工人的请求下,工头最终同意试用吴军。
这名替吴军说情的工人叫李治国,时年26岁,同样来自苏州市吴江县,是盛泽镇人。听说吴军还是自己的老乡,李治国便让他搬到自己的工棚里一起住,还热情地说:“以后你就跟着,别担心。”
工地上劳动强度很大,时值9月,气温又高,吴军干起活来十分吃力。人高马大的李治国总是尽力帮助吴军。两人一起抬水泥等重物时,他总是把绳子尽可能地移到自己这一边;看到吴军临下班还没完成砌墙的任务,他二话不说拿过瓦刀就帮他干起来……
一天夜里,因为白天淋了雨,吴军发起了高烧。李治国背着他到医院看急诊,整整一夜寸步不离。第二天,又请假继续陪护。当吴军向他道谢时,他说:“在家靠亲人,出外靠朋友,如果你把我当朋友,就不要再说谢谢了。”吴军感动得说不出话来,当即握着这位好大哥的手,发誓以后一定要“有难同当,有福同享”。
两人结为兄弟后,李治国对吴军更加照顾。李治国十分尊重像吴军这样有文化的人,觉得像他这样的大学生,能够来干这种又脏又累的活,实在太不容易了。得知吴父在住院,他还偷偷地以吴军的名义给他父亲寄去800元钱。在李治国的陪伴和帮助下,吴军觉得那艰辛的日日夜夜似乎不那么苦了。
然而就在这时,不幸却发生了。2005年5月11日,李治国在工地上弯腰整理一堆弯曲杂乱的钢筋时,一不小心摔倒在地,他还没爬起来,便“啊”的一声昏死过去……李治国醒来时,已躺在龙岗区人民医院的病床上。医生告诉他,一根钢筋刺穿他的阴囊,两只组织完全被破坏,加之钢筋上带有许多灰尘和锈渣,受伤的受到感染,只能摘除。值得庆幸的是,他的“命根子”并没有受伤。当李治国得知摘除意味着自己以后不能过正常性生活,而且会失去生育能力时,绝望地喊道:“医生,求你救我啊!我不愿意当不男不女的怪物!”看到平日里十分坚强的大哥像个孩子般地哭泣,吴军不禁流下了心痛的泪水。
然而泪水无法改变李治国的命运,工地的工头担心“夜长梦多”,在甩给李治国5万元治疗费后,便将他辞退了。一个星期后,李治国的妻子刘秀英从苏州老家赶到深圳照顾他。面对妻子,昔日在她面前有些大男子主义的李治国却畏畏缩缩,不敢正视她的眼睛。刘秀英虽然没说什么,但夜里常常长吁短叹。
医院的住院费用太贵,在花了1万元做了摘除手术后,李治国在嘉湖路租了一间民房,与妻子一起搬进去疗伤。虽然医生为他开了一些药物维持体内雄性激素的水平,以保持他的男性特征,但不久,李治国就痛苦地发现自己的胡须在一点点脱落。
李治国的处境,吴军看在眼里急在心里,他意识到,只有让大哥恢复“男儿身”,才能让他重新鼓起生活的勇气。想到李治国对自己的关照和爱护,一个强烈的愿望涌上吴军的心头,他决定把自己的一只捐献给大哥李治国!
2005年5月底的一天,吴军找到北京大学深圳医院泌尿科的潘义诚教授,咨询捐的事。潘教授告诉他:“只要两人的身体指标相同,这个方案完全可行。”潘教授的话,让吴军犹如抓到了一根救命稻草。他连忙跑到李治国的出租屋,将潘教授的话告诉了他。谁知李治国听后,震惊地说:“这……这怎么行呢!兄弟,你还没有结婚,我可不能把你给害了。”两人争论了半天,谁也没说服对方。
在多次做工作无果的情况下,吴军只好将李治国带到潘教授面前,请潘教授当面解释一下。潘教授说:“从理论上来讲,捐出一个后,只要另一个功能正常,它所产生的与雄性激素足以达到正常水平,对你们的身体以及生活不会有太大的影响……”潘教授的一番话,逐渐让李治国放下心来,最后接受了吴军的好意。
6月底,北京大学深圳医院为吴军和李治国做了术前血型测试、淋巴毒测试、输精管和附睾检查,发现他们以上指标完全吻合。这表明,他们之间可以做移植手术。随后,吴军和李治国在该院花了4万元钱成功实施了移植手术。
渐渐地,李治国的男性特征得到了恢复,也可以有节制地过夫妻生活了。吴军不但维护了李治国的男性尊严,而且维护了他的家庭稳定。李治国对吴军充满了感激之情,这对好兄弟也因此“血脉相连”。
如何取舍:
单睾小弟爱上大哥的妹妹
2005年底,吴军和李治国辞工回到苏州,决定合资创业。这一年,李治国的妹妹李芝芳从苏州大学会计专业毕业,也想跟他们一起干。
2006年1月,经过一番慎重考察,三个人筹集了20万元钱,在苏州市吴中区太湖东路建材市场租到了一处门面,开始经营建材。吴军负责店面管理,李芝芳负责账目,李治国负责拓展市场和进货。大家分工明确、配合默契,生意很快就有了起色。
事业步入正轨,吴军便开始考虑个人问题。李治国和妻子给他介绍过好几个女朋友,吴军和其中一个很快陷入热恋。可是,当两人亲密接触时,女孩发现了吴军的“秘密”。吴军只好把自己给李治国捐过的事情告诉她。谁知女孩当即沉下脸,摔门而去,临走前还扔下一句:“骗子!太监!”
吴军这才意识到,虽然在医学上没有证据证明缺少一只会影响性生活和生育,但在人们的传统观念中,少了一只的男人是不正常的。自己的结婚之路,怕是有些艰难。他不禁有些后悔当初的“莽撞”行为。与此同时,看到李治国夫妇说说笑笑,过得和和美美,他心理开始失衡了。但这种郁闷又不能说出口,捐是他自愿的,李治国当初劝他不要捐,自己出于兄弟义气捐了,这又能怪谁呢?
有苦难言的吴军变得很沉默,李治国因为生意忙,没有发现小弟的变化,但他的妹妹李芝芳却发现了。李芝芳关心地问:“吴哥,是不是我大哥有什么地方做得不好?你告诉我,我去劝他!”吴军的心里暖暖的,他抬起头,发现李芝芳不仅心地善良,而且挺漂亮。他的心不由一动。
吴军决定向李芝芳发起猛烈追求。听说李芝芳房子的防盗窗坏了,他马上找人去修;李芝芳打了几个喷嚏,他就赶紧出门买来了一大包板蓝根;每天还帮李芝芳买好早点。李芝芳本来就对吴军有好感,吴军的关心和体贴更让她芳心大动。
李治国很快发现两人有些不对劲,他试探性地问吴军:“你是不是对芝芳有意思?”吴军不好意思地点了点头。他心想,自己与李治国是好兄弟,而且又有那层关系,李治国肯定会很痛快地答应这“亲上加亲”的好事。没想到李治国若有所思地说:“噢……是这样啊。”
第二天,刘秀英找到吴军,开门见山地说:“小吴呀,我和你大哥觉得你跟芝芳不合适。”吴军惊讶地问:“为什么?”刘秀英有些为难地说:“治国就这么一个妹妹,他不想让她受委屈。”吴军这才明白,李治国也认为自己缺少了一只是一种缺陷,不愿意让妹妹跟着自己“受苦”!他顿时怒从心起,冲着刘秀芳大吼道:“李治国躺在床上不能动的时候,你们为什么不说这句话呢?”刘秀芳面红耳赤,但坚决不肯松口。吴军气得摔门而去。
妻子没能说动吴军,李治国只好亲自出马。他把吴军约到常去的一家酒馆,兄弟俩面对面坐着,酒过三巡,李治国叹了口气说:“小军,算大哥对不起你,行吗?”吴军明白,李治国这么说就是坚决不同意他与李芝芳的事了。他涨红了脸,对李治国说:“大哥,我与芝芳是真心的,我爱她,她也爱我。看在我们以往交情的份上,我求你,成全我们吧!”李治国痛苦地揪着自己的头发告诉吴军:“前段时间我去医院检查过,虽然移植后我的得到了一定恢复,但是质量却不行,医生说,我妻子可能很难怀孕。芝芳虽然是个女孩,毕竟有李家血统,如果你俩结合,万一……”吴军终于明白了,李治国是怕自己会让李家绝后。
晚上,吴军彻底失眠了。虽然李治国的一番话让他心里一阵悲凉,但也不无道理:万一自己以后真有个三长两短,李芝芳该怎么办?她是个好女孩,自己不能伤害她啊!
2009年4月中旬,吴军悄悄来到上海市第一人民医院生殖健康中心做了体检,检查结果显示,他除了少一个外,身体其他指标一切正常,可以过正常性生活,如果不发生意外情况,正常生育的可能性还是很大。拿着这份体检报告,吴军兴冲冲地找到李治国,说:“大哥,你看,医院都证明了我没事!”李治国接过报告单看了看,指着上面“正常生育的可能性很大”几个字说:“只是说有可能,并不是绝对呀!”一番话说得吴军哑口无言。
他郁闷不已,最后决定:先把生米煮成熟饭,看他李治国还能不答应!
兄弟反目,
血案突发恩情付流水
2009年6月27日,吴军带着李芝芳去无锡太湖游玩时,李芝芳无法拒绝吴军的如火热情,当晚两人在酒店里发生了关系。与李芝芳有了肌肤之亲后,吴军更加相信自己的身体“行”,他决定无论如何,都要和李芝芳这么聪慧漂亮的女孩结为夫妻。
其实,李治国也不是个蛮横无理的人。他感恩于吴军的大义捐,但从妹妹未来的幸福来看,他认为这场结合实在是一场赌博。究竟是感恩还是拆散他们,李治国纠结得想哭。然而,当李治国得知吴军已与妹妹发生了关系后,火冒三丈,彻底翻了脸。他揪着吴军的衣领,举起拳头对他吼道:“你小子好大的狗胆!我只有这一个妹妹,你竟然敢……”李治国长得高大强壮,吴军哪是他的对手,不一会儿他身上就狠狠地挨了几拳头。李治国气哼哼地扔下一句话:“你以后要是再敢找我妹妹,我找人废了你!”
被李治国“修理”了一顿,吴军感到悲愤不已,他心目中形象高大的大哥顿时变成了一个小人,他愤懑地想:当初李治国不男不女的时候,自己奋不顾身地捐了给他,现在他却过河拆桥,竟然嫌自己不是“原装”的男人,实在太忘恩负义了!他决心为自己讨回公道。
吴军找到李芝芳,温柔地说:“芝芳,咱们相处这么久,如果你没什么意见的话,咱俩早点去把证办了吧,我要对你的一辈子负责。”李芝芳感动地点了点头。两人商定3天后去民政部门办理结婚证。
得知妹妹竟然要去与吴军办理结婚证,李治国大吃一惊,以不容商量的口气说:“芝芳,小吴这个人不行,你不能跟他在一起。”李芝芳却坚决地说:“吴军是个好人,我就是想嫁给他。你不就是嫌他不完整吗?他可是为了你才变成这样的。你跟嫂子不也过得好好的吗?”李治国情急之下,脱口而出:“你说的没错,可是,你知道他捐一个给我,意味着什么吗?意味着,生物遗传上将来我的孩子就是他的孩子,还意味着,他将来的性能力和生育能力是未知……”李芝芳听完后,笑容凝固在了脸上。
2009年7月8日一早,吴军来找李芝芳去办结婚手续,谁知李芝芳却推说没有找到户口本,去不了。看她的表情不太自然,吴军心里不由“咯噔”了一下,他赶到门市,质问李治国:“你是不是跟她说什么了?”李治国很平静地说:“很对不起你,我只能这么做!”吴军犹如掉进冰窟,心寒万分,他失魂落魄地走向回家的路。
此后,吴军一直没去上班。他在心底本是期望李芝芳去找他,可是,李芝芳不仅不见人影,连一个短信也没有。吴军也曾想过主动联系李芝芳,可拿起手机,却不知要说什么,他感觉李芝芳已经被李治国说服了。
7月29日下午,吴军去观前步行街的超市购买方便食品,在超市里遇见了李治国和刘秀英。刘秀英小鸟依人般依偎在李治国身边,幸福无比。看着他们,吴军心里的愤恨直冲头顶:当初我就是为了你的幸福才捐出。如今你却完全不顾我的感受,亲手毁了我的幸福和未来,太忘恩负义了!吴军怒火中烧,一个念头闪现在脑海中:你毁了我,我也要毁了你!他当即买了一把水果刀。
随后,吴军像幽灵般尾随在李治国和刘秀英身后。当他们手牵手走出超市,即将走到步行街东边尽头时,吴军突然狂奔到李治国背后,从怀里抽出尖刀,猛力捅进李治国的后背,一刀、两刀……伴随着奔涌而出的鲜血,李治国栽倒在地。
一切太突然了,刘秀英还没反应过来,李治国便永远告别了这个世界。看到汩汩外冒的鲜血,她才回过神来,撕心裂肺地尖叫起来。
路人迅速拨打了110和120。随后,苏州市公安局刑侦大队、苏州市120救护中心的救护车赶到了现场。然而,李治国因被刺中心脏,医生诊断当场死亡。根据刘秀英的证词,警方很快将吴军抓捕归案。吴军对犯罪事实供认不讳。李芝芳得知哥哥竟然被自己深爱的吴军杀害时,因悲伤过度,几次休克被送进医院抢救……
目前,吴军已被逮捕,此案进入公诉阶段。
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