时间：2023-03-14 14:48:20
导语：在营销沟通技巧论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。
一、概述
(一)顾问式销售
“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
(二)顾问式销售流程
汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?
二、顾问式销售流程技巧分析
(一)准备技巧分析
接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。
I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。
2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。
3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。
(二)接待技巧分析
1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。
2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。
交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧
通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。
要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:
1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。
2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
(四)试乘试驾技巧分析
理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。
既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。
(五)报价签约技巧分析
作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。
一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。
还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。
(六)再实现成交技巧分析
经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。
5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
关键词 协作关系；博弈论；冲突管理；沟通管理
AbstractAs a scientific method of management，project management in China is the ascendant. But there seems to be overly concerned with project management skills and tools rather than project management itself. This paper tries to examine a number of issues，and looks forward to offering some useful conclusions and recommendations.
Keywords Collaboration；Game Theory；Conflict Management；Communication Management；
一、引言
项目管理理论的提出和完善堪称是这个时期最重大成果之一，它的产生和发展是时代的需要，是应对上述管理挑战的需要。但是，人们往往过分关注于项目管理中的工具和技术，以至于忽视了项目管理的本来面目，一种协作关系的管理。本论文尝试从一个新的关系视角来分析项目管理中的若干方面，并试图给出一些建议。
二、项目中的协作关系管理
(一)项目及项目关系管理的基本概念
所谓项目关系管理，就是运用合适的方法和手段来管理项目中存在的各种界面，减少磨擦与冲突，从而促进项目的顺利进行。项目管理的成功与否的重要因素取决于项目经理与项目团队如何完成项目的目标。在完成目标的过程中，运用团队资源，分析风险和成本因素，确定方案。执行方案，进行过程管理，把握进度、成本和质量与风险。
(二)加强项目关系管理的重要性
项目管理中如何更好的协作是极其重要的。项目部的工作中大量存在成员间的协作，因此，协作关系的管理对提升项目部作为一个整体的绩效有重要意义。在项目中，良好的协作关系：①能确保知识、信息与命令的快速高效准确传递及反馈；②能促进信任网络、共享价值观和动态联盟的建立；③能调动项目成员的士气、鼓舞他们的创新精神；④能调和内部、外部及外部之间的冲突，促进项目的顺利进行。
三、项目协作关系中的沟通管理和冲突管理
项目协作关系管理主要包括:沟通管理和冲突管理。
(一)沟通管理
缺乏良好的沟通，根本就无法谈及更好的协作。因此，项目管理者需要掌握项目沟通理论。当然，这并不是说仅拥有好的项目沟通理论和技巧就能成为成功的项目管理者，但是我们可以说，违背项目沟通理论和低效的沟通技巧会使项目和项目管理者陷入无穷的问题与困境之中。
(二)冲突管理
冲突管理是指管理者通过冲突解决技术和激发技术控制冲突水平，使得对于功能失调的冲突，能够降低冲突水平，或者冲突水平过低，需要提高时，能够激发冲突水平，从而使群体行为能够与组织目标保持一致。在项目环境中，冲突是不可避免的。项目在进行过程中存在冲突，但运用方法得当的话，如同上了桥，桥前面是坦途。
对于项目中的冲突进行必要的管理，可以使企业最大限度的减少冲突所造成的内耗或破坏力，提高冲突的积极效应，大大推动项目的进行。
四、运用博弈论分析项目中的协作关系管理
下面我们从博弈论角度来分析项目中的协作关系管理。
我们首先做一些简单的假设。
(一)这个博弈中包括两个局中人，团队成员一和团队成员二，他们都有两种策略选择：充分合作和不充分合作。
(二)团队成员一以p1，(1-p1)的概率选择充分合作和不充分合作，团队成员二以p2，(1-p2)的概率选择充分合作和不充分合作。
(三)双方的期望分别为U1，U2
表中：假设双方均不充分合作时，得益为零；只有一方合作时，合作方得益比双方都充分合作时少C，可理解为合作方因提供支持行为而付出了一些成本或牺牲了一些得益。A1，A2，B1，B2，C，D都是正数，A1，B1代表双方充分合作所获得的得益，C可理解为合作方因提供支持行为而付出了一些成本或牺牲了一些得益，D代表成员因不充分合作而承担的成本，比如内心的不安，信誉的下降等。
博弈的模型
根据反应函数理论我们可以得到这个博弈的纳什均衡。当团队成员二混合策略为(p2，1-p2)时，团队成员一最佳反应函数为：
当团队成员一混合策略为(p1，1－p1)时，团队成员二的最佳反应函数为：
分别以p1，p2为横轴，纵轴，曲线p1＝(B1－C)/(B2－D)与p2＝(A1－C)/(A2－C－D)围成的区域即为此博弈的纳什均衡点，团队成员一以(B1－C)/(B2－D)的概率选择充分合作，团队成员二以(A1－C)/(A2－C－D)的概率选择充分合作。
由以上分析我们可以看出，在项目协作中，合作双方以一定的概率形成各种策略，团队成员一充分合作与否由C，B1，B2，D四个因素决定，团队成员二充分合作与否由A1，A2，C，D四个因素决定。其中C代表合作方因提供支持行为而付出了一些成本或牺牲了一些得益，A1，B1分别代表双方充分合作时所获得的得益，A2－D，B2－D分别代表一方充分合作时不充分合作一方所获得的得益，D代表成员因不充分合作而承担的成本，比如内心的不安，信誉的下降等。
五、从管理的角度给出的几点建议
项目团队内协作关系的好坏直接影响到项目本身的绩效水平。综上所述，项目经理应做好如下工作：第一，尽量创造并维护这样一种得益分配：项目团队成员全部合作时，每个人的得益均最大；而且他们都不合作时，每个人的得益最小。因为这样的分配将有利于激励团队成员最终实现全部合作。此外，而且两者的差距要足够大。这是因为进化博弈的时间永续性与项目的暂时性存在矛盾，而较大的进化动力则可以缓解这一矛盾。第二，开个好头，即在项目刚开始时就使团队中愿采取合作行为的成员超过某一比例。这样就可树立合作的良好风气，从而他们通过策略调整可最终进化到全部合作而不是相反。第三，绝对要避免出现这样一种情况：某成员采取合作行为时的得益小于他采取不合作行为时的得益。四、强化信誉机制，信誉机制促使人们更多考虑的是合作的长期收益而非短期收益。
参考文献
[1]Eahim M A.Empirical studies on managing conflict[J].International Journal of Conflict Management，2000；11(1).
[2]毕星，翟丽.项目管理.上海：复旦大学出版社，2000.
[3]谢识予.经济博弈论.上海：复旦大学出版社，2001.
[4]潘祥武.项目关系管理研究.万方学位论文库，2003.
[5]王则柯，李杰.博弈论教程.北京：中国人民大学出版社，2004.
xx年就要过去了，在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将xx年工作情况汇报
一、xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。
二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。
三、存在的问题
在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。
(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。
(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
四、今后努力地方向
在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。
银行客户经理工作总结范文
我一直在中国xx银行xx分理处工作，今年7月份跟随分理处从xx支行转到区分行xx部，经历了不同的上级主管行领导;我也在领导的培养帮 助、同志们的关心支持下，从最初的储蓄柜员成长成为___银行优秀的个人客户经理。两年来，无论作为普通的柜台人员还是客户经理，我都始终遵循为客户服务 的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。现将我这两年来的学习工作情况总结
一、自觉加强理论学习，提高个人素质
首 先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了xx七一重要讲话、xx届四中全会关于加 强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习___银行新出台 的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此 外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理 的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各 项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
在___银行xx分理处工作的两年中，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从储蓄员到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:
第 一，作好客户分流工作，完善排班制度。作为储蓄员期间，我针对分理处客户排队严重的现象，在当时还没有大堂经理和人员没有增加的情况下，我经过认真分析和 对业务流水的统计，同时借鉴其他行的经验，在和领导沟通交流以后，提出了设立综合柜台，将对公业务和对私业务合理的联系和统一起来，提高了柜员办理业务的 效率，也在一定程度上缓解了客户排队带来的压力。此后，这种成功排班经验被介绍给支行其他分理处，并在一定范围内推广。
第二，改进绩效考 核办法，提高员工积极性。原来分理处为了员工的团结，提倡同工同酬，不鼓励拉大员工间的绩效收入，然而却挫伤了部分员工的积极性，使得储蓄柜员和会计柜员 间，甚至储蓄柜员间也有一定矛盾。分理处领导对此很重视，为此我提出了___性的建议，就是要完善绩效考核办法，分理处提高二次绩效分配的比例，鼓励员工 多营销，多办理业务。并实现单纯的服务型向服务营销型的转变。当时大家并不真正理解什么是服务营销，还表示一定的怀疑。但从今年区分行提出了要“将xx银 行打造成区域内市场首选银行”，并明确表示网点要从传统的单纯服务型向服务营销型转变，大家才真正的理解。而我们琅西分理处已经实行有一年多了。分理处的 中间业务收入和人均绩效子在支行的排名也从比较落后的名次，升到支行前列第三，锐意进取，创新营销新思路，为xx支行和xx分理处争得了荣誉。作为 ___银行个人客户经理，我代表xx支行参加xx银行广西区分行客户经理xx年前二季度的电子银行第一、第二届劳动竞赛，在全区1000多名客户经理 中脱颖而出，两次均排名第一。并且每次积分都是比第二、第三名积分的总和还要高。我的经验总结《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金-谈电子银行营销》，发表 在xx银行总行网站上，桃源支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部的领导到建行xx支行、xx 支行、xx支行、新城支行进行经验交流。同时在我担任客户期间，琅西分理处的保险营销更是突破了两年来保险营销零的记录，基金的销售也是在支行领先地位。 一时我在xx银行内部声名赫起。根据支行办公室要求，xx支行七星西分理处的5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习，并回去写成工作总结。付出总有 回报，在第一届比赛中，我获得第一名，让我获得去香港学习考察机会;在第二届比赛中，我又获得第一名并作为唯一的特等奖获得者，获得一台价值xxxx元的 笔记本电脑的奖励。我也在xx支行全行经营大会上登台领取支行额外给的专项奖励。
第四，坚持理论联系实际，勇于探索新理论、新问题。我习 惯将平时工作中遇到的问题和一些成功的做法，记录在个人客户经历日志中，并定期整理，然后经过思考和讨论后，形成论文，先后在___银行内部网站发表 《swot分析：中国商业银行客户经理制》、《中国xx银行客户经理制运行及研究》、《正确认识客户投诉提高服务竞争力》、《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始 到金-谈电子银行营销》等论文。另外作为支行特约通讯员，我注意观察周围的人和事，并将其中的一些有代表性和重要性的事情，写成了多篇通讯报道。此外还写 其他一些随笔，获得领导和同事们的广泛好评。
第五，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是___银行对外的形象。 个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容 和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。分理处也实现零有效投诉的目标。
此外，我积极参加支行组织的各项集体活动。如先后参加支行工会组织的气排球比赛，跟随支行团支部到横县参加植树活动，到朝阳广场参加学雷锋活动等等，为此我获得xx年“工会先进员工”称号。
一、娱乐经济时代的来临
娱乐经济就是在“以消费者为中心”的市场机制中，基于满足消费者生理和心理趋乐欲望和精神愉悦需要的“乐趣导向”消费而形成的一种新型经济。它并不单指娱乐休闲业本身所创造的效益及相关产业，更广泛的是指各行各业的娱乐形式和趋势，包括广告娱乐形式、营销传播娱乐形式、产品本身娱乐互动形式等。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加。美国娱乐业顾问、经济学家迈克尔•J•沃尔芙认为：娱乐因素已经成为产品与服务的重要增值活动及市场细分的关键。论文百事通“娱乐经济”已成为新的世界通货，21世纪的货币不是欧元，而是娱乐。
二、娱乐经济呼唤娱乐营销
娱乐经济的蓬勃发展已使市场变得非比寻常，它以强大的推动力及吸引力呼唤娱乐营销的诞生。在这种思想指导下，产品和服务的营销也应顺势而发，适应人们生活的旋律，变通旧的营销方式和手段，创新营销模式，将娱乐元素导入营销中。可以说，经济体系和营销体系对娱乐因素的需求是绝对的、必然的，它势必导致中国经济形态、营销广告策略和生活的更大变化和发展。
（一）娱乐营销的定义。娱乐营销是以消费者的娱乐体验为诉求，通过愉悦消费者而有效地达到营销目标。在营销中有意放入娱乐的因素，用音乐、舞蹈、影视、游戏、节奏、颜色、形状、宠物……给消费者带来多重感观的体验，来捕捉消费者的注意力，达到刺激消费者消费的目的。
从历史发展过程看，娱乐营销是市场竞争白热化情况下营销创新的产物，肯定是一种方兴未艾、前途无量的崭新营销方式；属于资源集约效应的传播方式，缺点是高昂的成本以及不可预见效果；这种注重知觉感受的营销方式，是对传统营销的颠覆与创新。
从表现形式上看，其极为生动化。基本要点在于形象、生动、时尚、个性和互动，最终表现在人性化上。它拉近了产品和服务与消费者之间的距离，席卷过消费者的视觉、听觉、味觉、触觉、感觉和思考，逐渐形成全新的营销、广告、促销形态。企业要从品牌、服务理念的角度深刻地理解娱乐营销，而不仅仅是限于单个产品的促销层面。
从操作层面上看，营销娱乐化实际上是营销在创意及执行过程中表现出来的一种手法。通过一些新颖、形象的创意，通过多种多样生动有趣的执行手段，来演绎与消费者的沟通技巧，令人赏心悦目，使消费者在潜移默化中接受品牌传播的资讯，最终达到产生消费行为的目的。
（二）娱乐营销的作用。首先，娱乐独具的传播效应和聚集人气的特点，使出名成为企业最容易达到的第一目的。如淘宝网，拍卖娱乐，收买眼球，可谓一个创新的娱乐营销。企业娱乐营销的目的，基本就是新品牌快速立足，老品牌在新战略调整下进一步网聚人的力量。其次，与提高品牌知名度相比，企业借助娱乐营销让品牌定位落地，则更有意义。品牌定位，相应的是不可缺少的上层战略和营销整体策略的问题。创维与女子十二坊则是在如今创维战略调整下，一个快速强化数字创维新形象的传播策划。最后，促进销售作为企业营销的最终效果，很多企业自然将娱乐营销当做促销利器。但其效果是否能实现，还要看产品和娱乐之间是否有好的促销结合形式。
对于娱乐营销的作用，既有和媒体广告、促销活动类似的传播时效性，又因其传播周期的相对较长而会在一定时间内如2－3个月持续奏效。而大手笔的娱乐营销，尤其是好产品、好片子或者好节目、好方式的结合，则会最大化的延长传播效果。因此，如何让企业的娱乐营销效果不断保鲜、持续奏效，也是忙着娱乐化的企业应该考虑的重点。
（三）娱乐营销的实施。娱乐因素在产品设计因素的趋势中体现出设计更加人性化。在今日产品生命周期减短，产品差异缩小的趋势中，产品一上市无法形成热潮，便无法引起消费者注意和购买。努力创造娱乐个性，掌握大众心灵归属的渴望，缩短产品的生命周期，保持不断创新，勇于接受风险，这些都是营销人应具备的心理准备。现阶段比较流行和成熟的实施方法有联合促销、植入式广告、贴片广告、广告股本化、娱乐产品投资等传播方式。
三、我国的娱乐营销
（一）总体状况分析。娱乐营销在中国是实现了成功移植的。例如，我国著名企业娃哈哈的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告词，至今都被人们津津乐道，也正是它建立了娃哈哈在国内市场的饮料帝国，就是最好的明证。但由于它在中国属于导入期，不可避免的存在一些问题。首先，娱乐营销需要不断创新。企业过分依赖一种营销方式都不是最终的出路，这是一项需要永续投入的工作。第二，娱乐营销需要因地制宜。中国的娱乐经济有自己的矛盾，关键要防止娱乐营销的“水土不服”现象。最后，娱乐营销手段的选择需谨慎。娱乐手段的选择要因企业的行业特色而异，因企业的发展阶段而异，因产品和服务特色而异，因目标公众而异。这样，才会使企业的娱乐营销个性化，娱乐营销的个性化才可能将企业引向成功。
（二）典型行业分析。日化行业具有消费速度快、遍布面广，和消费者息息相关的重要特点。因此，它会最先接触到娱乐营销浪潮的袭击。跨国巨头宝洁、联合利华的频繁使用娱乐营销，已成为国内日化行业纷纷仿效的对象。20世纪九十年代，宝洁就推出了集选美、娱乐为一体的宝洁中国“飘柔之星”评比。它不仅是为自己的品牌做贡献，更是为开拓一个行业，教育消费者提供必要的舞台。因此，无论从当时的现实效果，还是从行业的角度，飘柔之星传播效果巨大。此后，宝洁在中国市场展开了让人眼花缭乱的娱乐营销，也正是宝洁的娱乐营销成就了宝洁多品牌初级中国市场的成功。但宝洁公司的娱乐营销也给国内日化企业设置了巨大的营销陷阱，那就是它基本上不是以现实的营销成本，或者说不是以中国市场的营销成本来考虑性价比的。宝洁是全球配置资源，集中关注重点市场的策略，在中国市场的投入产出比也许不平衡。而国内日化企业往往以竞争激烈的中国市场利润投入娱乐营销的大海，市场效果可想而知：不是半途而废就是捉襟见肘。但从最终的市场效果与企业的真实感受上看，原因在于我国的娱乐营销似乎并不娱乐。国内日化企业的娱乐营销并不像娱乐本身可爱、可乐，没有取得良好的成绩，有一些日化企业甚至对娱乐营销产生了怀疑。其实，错误的不是娱乐营销本身，关键是国内日化企业对娱乐营销的本土化解读、囫囵吞枣、一知半解。这主要是因为缺乏对娱乐营销精髓的深刻把握，简单地将娱乐营销看作炒作手段，没有从内涵上挖掘娱乐营销与日化产品与生俱来的戏剧性关联。新晨
具体体现在以下几方面：
1、对国内纷繁复杂的媒体环境缺乏深度了解。国内的媒体环境非常复杂。我们见到国内很多日化品牌在娱乐营销上花费不少，但除非专业人士，普通大众极少有参与的信息与机会。
2、对娱乐营销的趋势把握不够。娱乐营销要求策划者对娱乐行业资讯与趋势有深刻洞悉，但国内日化品牌对娱乐趋势把握上严重滞后。而国外跨国企业推出的娱乐营销计划中充分展示品牌内涵，体现潮流风采，创造流行趋势，创造了日化消费新需求。
3、对娱乐营销缺乏清醒的定位认识。国内日化品牌对于娱乐营销在市场推广和品牌塑造上的定位认识严重不足，在推行娱乐营销过程中忘记了市场根本，错误地把热闹变成市场效果，向非目标消费群大肆做展示。但宝洁公司每个产品品牌推出的娱乐营销都十分贴切地展示着特定的品牌个性，张扬一种品牌文化。不断地与时俱进，引导消费，娱乐潮流，显示了宝洁高超的娱乐营销技巧。
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
论文关键词：95598电力服务热线；坐席人员；业务技能培训；集约化管理；全省呼叫中心
2010年，山东电力公司按照国家电网公司统一部署，全力推进省级95598集约化试点建设，今年5月28日，随着临沂、威海两市12县供电服务业务的切割上线，全省各市、县供电服务业务全部集中到省级供电服务中心，真正实现了95598供电服务热线的全省集中运行，对进一步深化“彩虹工程”，推进供电服务的规范化、标准化，提升城乡一体化服务水平，塑造企业良好的服务形象都具有重要意义。95598供电服务热线全省集中运行的优势在于能够有效地调配人力资源，提高坐席、设备的利用率，提高应急服务能力和服务效率。全省集中运行，统一了服务标准和服务流程，有利于促进城乡一体化服务水平的提升。同时，供电服务中心通过对服务过程进行实时监督与控制，对服务质量、服务指标进行分析和评价，强化了对供电服务的全过程管控。
随着国家对供电服务监督的日趋严格及广大电力客户的自我保护意识不断加强，集团公司对提升服务的工作要求也随之不断攀升。95598实现全省集约化管理，实现了由分散的市县公司分别受理客户电话到集中受理全省客户的用电诉求，改变了以往按地域分散的业务受理模式，实现了对服务过程的实时监督和服务指标的全面监测，通过服务质量的量化评价，对于进一步提升供电服务水平起到了积极的引领和推进作用。同时，集约化管理也相应地带来了坐席人员的大量外聘及业务培训方面的诸多难题，如何快速有效地对坐席人员进行业务培训，使之在尽量短的时间内掌握有关电力政策、法律、法规及电力各专业的业务知识，这是一个非常重要的研究课题。
一、招聘95598坐席人员现状分析
（1）新招聘坐席人员分别毕业于全国不同的院校，专业不对口现象较为普遍，所学专业与供电企业从事的各项专业有较大差距，基本电力业务技能掌握不够。（2）业务基础薄弱、业务能力不强，沟通能力和应对技巧明显不足，在听取客户诉求、引导客户、整理来话内容和客户信息方面出现较多问题，与95598全省集约化管理的高标准要求还有一定差距。（3）对各市县公司地理分布、电网布局、方言还不熟悉，在业务受理时需要与客户逐字核对地名、姓名等信息，通话时间较长，影响业务受理速度及准确性。（4）打字速度慢，普遍不会五笔输入法，需要从头开始学习。
二、坐席人员培训模式的创新点
山东省电力集团公司95598供电服务中心负责培训省95598供电服务中心新员工。从2010年10月份开始共培训三期近二百名新坐席人员。新坐席人员首先在泰安电校进行了为期一个月的业务强化培训，继尔奔赴全省各市供电公司进行现场认识实习，最后集中到省95598供电服务中心跟班实习直至上岗。第三期坐席人员培训与前两期相比较，这次培训重点放在实战能力培训，就是以尽快提高新坐席人员角色认定及接电话过程培训为总体培训目标，在培训模式上则突出以下创新点。
1.由浅入深
电力系统专业较多，电工理论技术、电力电子技术、电力自动化等，各专业都包含了博大精深的丰富内容，电网又由发电系统、输变电系统、配电系统、用电系统等组成，对入刚刚踏入热线服务岗位的新员工来说，如果这些内容统统掌握很不现实。只能面向客户最为关心的部分简单知识点进行培训，尤其需要针对新坐席人员进行强化入门培训，我们分别按专业归纳客户集中咨询或反映问题进行专题培训，比如对电网知识来说，我们可以从与电力客户关系最为密切的配电网和低压电网进行重点培训，而对于发电、输电系统则作为了解，可以在以后的业务提升阶段再做进一步培训。 2.由点到面
分析汇总电力客户咨询的常规性问题，以一个问题为基点向外延伸。比如客户最为关心的停电问题，停电可以分为计划停电、临时停电、故障停电、欠费停电、违约停电等类型，坐席人员需掌握每种停电类型的规范答复。当客户打电话询问停电时，坐席人员首先需要判断是哪一种类型的停电，如果是计划或临时停电，答复客户计划停送电时间；如果是故障停电，请客户耐心等待，供电公司会尽快处理故障恢复送电。如果是欠费停电，则提醒客户抓紧结清欠费，供电企业会按规定给予恢复。
再比如针对更换智能表等个性问题，及时开展电能计量专业智能表知识的专题培训，这种针对性业务培训，有利于坐席人员尽快掌握。
3.化繁为简
全省集中后的热线，改变了以往按远东地域分散的业务受理模式，但是各市供电单位之间业务办理差异较大，同一业务在不同地区，或同一地区不同供电部、县公司间差异较大，尤其是县公司之间更为突出，例如同一用电业务，办理流程以及客户提供的手续证明材料各不相同，还有的体现在同类用电电价政策执行标准不统一。针对这种情况采取抓“金字塔式培训法”。把问题放在上面，以下依次为省公司、市公司、县公司规范答复的内容，复明扼要地列出相同点和不同点，对比性强，层次清晰而且容易掌握。
4.化整为零
运行管理、业务管理、工作标准、技术维护，畅通信息渠道，由远程工作站归口管理，供电部、县供电公司具体负责各类停送电信息、营销信息、知识库信息的报送与维护工作，为95598及时、准确服务电力客户提供了信息支撑。但对于培训新坐席也带来较大难度。这就需要详细制订培训计划，从工作性质及运营管理、岗位职责及业务管理各个方面分别入手培训，可以细化对坐席人员岗前系统性严格培训。另外，从知识差异库、标准库、地名库入手培训，也可以迅速提高新坐席人员的业务能力。
三、培训效果验证
（1）培训期间，各专业的培训师为帮助新员工尽快熟悉工作，提高综合业务素质，进行了针对性较强的业务知识和操作技能培训，每项专业培训都进行了大量服务案例讲解及课堂模拟培训。
（2）集中培训最后三天，进行综合测试评价，测试内容分为理论、打字、情景模拟等内容。在情景模拟一对一测试时，具体步骤分为抽题、情景模拟、系统操作等。考评员根据评分标准依次打分。测试过程中，新坐席人员从摘机通话、标准问候语开始，一直到通话结束整个服务流程都能基本掌握。
（3）从综合测试整体评价效果来看，正常业务类型都能掌握，如故障报修、咨询查询、综合业务等分类清晰，客户服务系统能按流程正常操作。
（4）存在问题尚有打字不熟练造成工单建单时间长、业务不熟悉造成答复有欠缺等。这些问题还需要在今后的工作过程中进行继续强化培训，有待于进一步提升。
杜总的技术创新
杜迪康在高中时有“物理小王子”的美称，高考时物理满分。填报志愿时，他选择了厦门大学物理与机电工程学院，学习机械设计与制造机器自动化。“作为一名工科的学生，希望借助大学这个窗口，更多地培养自己的创新能力、研究能力。”杜迪康这样想的也是这样做的。
大一，杜迪康报名参加了学校的机器人大赛、机械创新设计大赛、金工大赛、工程训练大赛等多项赛事，拿到了多个三等奖，他在比赛中体会到了扩展思维、动手实践的乐趣，老师也注意到他的潜力。大二，杜迪康成功进入学院创新项目组实验室。“在实验室，我们根据蜂巢蛋糕原理的结构特性，提出对轴承和超越离合器楔块的表面加工的新构思。我们找到学院里这一领域的带头人许水电老师做指导，经过2个月的理论查找、反复的实践，我们证实了自己构思的正确性。”此后的两年时间，杜迪康不断研发技术，最终成功申请包括《轴承沟道的加工方法》《一种楔块式超越离合器楔块的加工方法》等在内的四项国家发明专利（其中两项为第一作者、两项为第二作者）。
在科研的同时，为了提升自己多方面的能力，杜迪康开始参加全国性的赛事。他组队获得了第八届挑战杯中国大学生创业计划竞赛国家铜奖、2012年sife中国赛区全国杯冠军、第一届大学生workshop邮政杯国家二等奖等一系列创业类比赛奖项。在与全国高校精英相互PK的过程中，杜迪康学到了新东西，扩展了人脉，锻炼了领导能力，和团队成员的默契越来越高。
2012年10月10日，杜迪康和两位同学在老师的带领下将技术转换为生产，创办了厦大首家在校生自主筹办的高科技公司——厦门华轴传动科技有限公司，注册资本100万，主要从事高科技、高精密轴承生产加工及销售，杜迪康担任公司的主要负责人。公司研发的SDG超级系列轴承，运用厦大科研团队原创的摩擦学原理，将对数螺旋曲面应用到轴承内外沟道的设计中（沟道剖面），打破了传统轴承使用圆弧形沟道的思维定式。轴承一经受载，全部滚珠瞬间与内外沟道啮合，从而形成全同步、纯滚动效果，大大提高了轴承寿命，并能适应重载、高速、低噪等各种工况要求，成功克服了国产轴承负荷能力小、寿命短、稳定性差的缺点，他们以开拓性的技术开发出了成本低、性能高的SDG超级轴承。“我们希望打造自己的民族轴承品牌，以国产轴承的价格，进口轴承的质量对国外轴承品牌实现全替代。”
因为拥有多个创业技术项目，3个月后，他们成立了第二家在校生创办的公司，厦门华承飞远传动科技有限公司，注册资本50万，从事汽车节油器的研发、生产及销售，杜迪康担任总经理，同时经营两家公司。学生创业团队的规模扩展到来自厦大各学院的42人。现在，公司已经拿下包括2012年度国家创业实践项目在内的41万元创业基金，在六个省市拥有自己的，产品与多家国内大型国有企业达成试用协议。厦大杨振斌书记到两家公司视察时，表示对团队的未来前景充满希望，杜迪康对杨书记承诺：“会继续努力！”
故事太丰富了
杜迪康是闲不住的，他可以同时做好多事情，但是无论技术研发、学生工作、社会实践等方面的事情有多多，他从来不会耽误学业。杜迪康大学总评成绩排名连续三年位列专业第一，两次获得国家奖学金。他还选修了广告学双学位，最忙碌的一学期，一周有60节课。
拼命三郎似的杜迪康对自己有清醒的认识：“我首先评估自己能否成为专一性的人才，比如从事技术性工作。要成为某个领域突出的人，一是要耐得住寂寞，二是要能挖掘到枯燥科研中的乐趣。这两点我都不具备。我认为自己无法成为专一性人才，因此我往综合性发展，跨学科是一条路子。”杜迪康跨专业学习广告就是出于这样的考虑，他认为广告专业学习的很多东西是属于大众化技能，在工作和生活中都用得上。读广告专业期间，他学了市场营销、掌握了沟通技巧等，这些在他经营公司时都用上了。
杜迪康写了3万多字，完成广告学的毕业论文《论企业微博营销》，指导老师对他的文章很满意。同学们总结他：不一定是最努力的，一定是在单位时间里学到最多的人。杜迪康也有这种自信，他有很强的学习能力。考虑到将来会走自主创业的路，杜迪康研究生学习方向选择的是管理类专业。
学习和创业之外，杜迪康热心公益。他当志愿者，到边远小学支教，到村里义务维修，去养老院看望老人。在校期间累计志愿工时数400多个小时，是2012年度厦门大学十佳志愿者。杜迪康资助贵州山区的一个孩子有一年多了，保持着书信联系，鼓励孩子好好学习。杜迪康还坚持健身，游过冬泳，跑过马拉松，练出了6块腹肌，大学期间得过武术比赛和广播操比赛第一名。“我会烹饪，做咖啡也有一手。”他笑着说，“最近在拍微电影，给大学生活留个纪念。”
【关键词】职业教育；市场营销；课程衔接
近几年来，随着高职教育的发展，职业教育理念的强化，营销专业职业教育有了较大程度的改善。但要真正办好高职高专的市场营销专业，需要从根本上解决职业化的教育问题，本文从以下四个方面对营销专业课程衔接，确定专业人才培养目标进行分析。
一、职业教育的目的
什么是职业教育？职业教育是指为使受教育者获得某种职业技能或职业知识、形成良好的职业道德，从而满足从事一定社会生产劳动的需要而开展的一种教育活动。
职业教育的目的是培养符合社会经济发展需要的专业技能人才，满足个人的就业需求和工作岗位的客观需要，进而推动社会生产力的发展。
与普通教育和成人教育相比较，职业教育侧重于实践技能和实际工作能力的培养。
职业教育是社会发展的产物，是人类文明发展的产物，也可以说是人自身发展的产物，而且是发展到某个特殊时期的产物。职业教育受益于社会，社会也可受益于职业教育，促进社会发展是职业教育的应有之义和神圣职责。
教学就是教书育人：“教人求真、学做真人”（陶行知）
从以上阐述可以看出，职业教育关键在于把职业规划安排在不同的课程、实践中，通过学习，能够把握职业提升的机会和职业方向的发展。
二、营销专业培养人才的定位
1.人才培养的定位
营销专业培养目标应从培养市场营销方面的“高级专门人才”转向培养“应用型或操作型高技术人才”。因为“高级专门人才”实际上包含着两层含义：一是掌握市场营销所需的高技术，二是应在企业从事高层市场营销管理工作。很显然，这应属于本科及以上学历层次培养的目标；而“应用型高技术人才”很重要的一方面就是强调“应用型”，说明培养目标定位在市场营销第一线的营销人才，而不是企业高层营销人才，这一点区别于本科培养目标；应用型“高技术”强调必须掌握现代市场营销第一线所必需的知识、技术和能力，“高技术”确定了与中专及一般的职业培训的区别。
这个培养目标定位是基于这三个理由：一是由市场需求结构决定的。据调查，市场营销人才的需求结构是比较典型的金字塔结构，中基层营销人员数量大大高于高层营销人员数量，中基层应是本科以下学历层次的培养目标。二是由高职高专教学资源条件的特点所决定的。无论是生源的文化基础、教学内容、修学年限，还是师资队伍状况等教学条件，高职院校与本科院校目前均有一定差距，故不能脱离实际，盲目与本科培养目标攀比。三是由职业技术教育自身的培养目标所决定的。职业技术教育即便是高等职业技术教育绝对不是精英教育，决定了其高职高专市场营销专业培养的人才只能是掌握市场营销职业技能人才，而不是研究市场的专家学者或市场营销的策划大师。
2.教学理念的定位
在教学中，以培养强技能、精操作、善推销、会服务的市场营销专才为高职高专的教学理念，注重灵活、实用、综合。教学方法应为启发式的案例教学。在案例的结论上以及由此得到的启示，包括经验、方法、技巧，更注重今后运用这些经验、方法和技巧的能力，落脚点为应该如何做。
首先，教学内容要及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，且课程的编排要以灵活适用的模块化课程体系（一个模块一般由两至三门专业课加一次综合实训组成）为主，取代传统的三段式教学（基础理论专业基础专业技术），根据市场变化和用人单位要求，增减不同的教学模块，以提高学生的适应能力。当然，灵活不是随意，这种灵活的特点必须体现在教学计划（大纲）之中。
其次，无论是传统的市场营销知识还是新兴市场知识，只要是实际需要的，可以付诸实践产生实效的，都可以纳入教学内容，而对于一些探索性的新理论、新知识，则不适合于作为高职高专的教学内容，这是与本科教学内容的一个重要区别。
再次，教学内容应该综合，可以开设综合化课程，高职高专不可能也没有必要像本科教学那样设置大量的单科课程。如政治经济学、宏观经济学、微观经济学、西方经济学等可合并为经济学基础，市场调查与预测、消费者行为学、市场研究、可以合并为综合的市场研究，物流学基础、物流管理、供应链管理可合并为综合的物流管理等，这既可以满足构建本专业知识体系的需要，又可以缩短理论教学课时。
在制定人才培养方案时应注意防止这样几种倾向：①求全。认为市场营销人才这也要懂、那也要会、课程越开越多、课时越拉越长，由于受多种条件制约，结果是这也没有搞懂，那也没学会。②求高。对学生提出一些不切实际的要求，如“通晓国际商务规则”、“英语达到四级水平”、“拿到市场营销资格证书、熟练计算机应用技术”等等，甚至提出一些本科生也难以达到的要求。③偏理论。即重视理论教学，重视课堂教学，轻实验实训，轻社会实践。④不专。过于强调通用性、忽视针对性。如商品学知识，几乎要把各类商品的相关知识都要学到，学生难以学深学透，而市场急需的汽车、计算机、机电产品的营销人才、其产品专业知识的课程却没有开设，使毕业生就业时由于缺乏专业知识选择性不强，缺乏竞争力。
高职高专教学方法是更注重实践实训。按照高职高专教学工作水平评估要求，高职高专其专业课教学的理论课时与实验实训课时之比应达到1：1，至少应达到6：4。从这点看，高职高专市场营销专业实验实训教学时数及比例要大大高于本科同类专业，因此，对校内外实验实训基地建设的投入更多，对现代化教学手段要求也更高。
3.能力素质定位
不能简单地认为高职高专学生能力素质的培养目标较之本科生要低一些，实际由于培养目标不同，二者的差异更多地反映是一种结构上的差别。高职高专素质能力要求高于本科生的部分是由其在市场营销第一线直接面对顾客、用户的岗位特点所决定的。另外，二者的差异主要体现在职业能力上。不同的是，高职高专对学生职业技能的要求比本科生更严格一些，大多数职业院校将其与毕业资格挂钩，即除取得英语和计算机应用能力资格证外，还需再取得一个职业能力资格证才能毕业。而本科院校一般只与英语四级或计算机二级挂钩。高职高专毕业生就业方向为从事生产及流通企业的营销调查、销售内勤、业务洽谈、市场开拓、客户管理、广告促销、商品推销、养护与管理工作的市场专业人员，以开展推销、公关、广告、服务为主要工作岗位。就业方向（岗位）定位，不仅要体现于教学及培养的模式、内容方法上，也要体现在学生的职业道德教育和创业就业教育上。首先要教育和引导学生学习和掌握与自己将来就业定位相适应的技能，提高相应的素质；其次要教育和引导市场营销专业学生面向市场营销第一线，从基层干起，从小事实事做起，热爱自己的专业和岗位，为今后的发展打好基础：另外要教育和引导学生充分认识市场营销第一线工作的复杂性、艰苦性、挑战性、作好充分的思想准备，以提高自己适应企业及工作的能力。
三、适应职业教育的课程模式
大学使命：人才培养、科学研究、社会服务与文化传承。人才培养无论从历史还是实践来看都居于首位，教学为中心不应怀疑。
目前，我院市场营销专业主要开设以下必修课程：市场调查与预测，营销环境分析，商务沟通技巧，消费者行为分析，产品销售，客户关系管理，营销策划，营销管理、营销成本控制与风险防范、市场营销概论、国际贸易实务等。另外还有5-8门选修课程。
毕业生主要面向汽车、房地产、医药、化工、中、大型商场等行业的营销领域，从事市场分析、营销策划、商务运作、客户服务、销售管理等具体工作。历届毕业生深受用人单位欢迎，就业率达98%以上。
针对以上工作岗位，我们设置的课程就要与之挂钩，满足市场需要。目前房地产市场、汽车市场非常火热，营销人员需求也比较大，因此，我们应以不变应万变，首先设置市场营销概论课程，在它基础上，开设选修课，如房地产营销，汽车营销、医药营销等。当然，营销专业课必须设置，如目前学院的四门核心课程：市场调查与预测、营销策划、产品销售、客户关系管理，另外，消费行为分析、商务沟通、营销成本控制与风险防范、化工产品商务基础、国际贸易、营销管理等课程，这是营销人员的撒手锏，不学是不行的。
遵循课程开发、职业教育和人才成长规律，适应营销职业和高职行业特点。
1.坚持以职业为导向的的理念
体现职业导向、能力为本、工学结合。“职业导向”需要围绕营销职业确定营销专业人才培养方案，围绕营销专业人才培养方案设计和定位营销实践教学课程；“能力为本”需要坚持以营销工作过程为导向、以产品营销训练为载体、以学生会做能做为引领、以学生职业素养提升为核心；“工学结合”需要做到理论与实践、做与学、学与教、做与说、课内与课外、校内与校外、职业能力与职业资格的七个方面统一。
2.明确项目任务为载体的内容
课程建设是专业建设和人才培养的核心和基础，而课程标准建设则是课程建设的核心。课程标准体现了人才培养的某一方面或某一领域对人才素质的基本要求，是教育教学改革的核心和重点，也是教学安排、教材建设和教育教学质量评价等方面的基本依据。
根据职业教育人才培养的要求，专业课程标准要求应能有效体现职业性、岗位型和实践性。
课程标准如何体现职业、岗位标准，并与职业、岗位标准有效衔接，一直是各院校课程建设亟待解决的问题。一是实践课程体系框架，明确各门课程的目标和预期成果；二是实践教学课程教学项目、情景和单元的设计，满足职业的需要；三是教学模式的设计；四是教学方法的选择和设计；五是考核方法的设计；六是教学资料和教学资源的组织和编写等。
“三个课堂”建设为我们职业教育提供了项目内容。第一课堂为理论实践一体化的课堂教学活动，将与行动领域对应的10门专业课程设计为理论实践一体化的以化工产品为载体的项目化课程。第二课堂即与第一课堂紧密相关，学生参与型的营销实践活动，包括实习实训、社团、考证，帮助学生把第一课堂的知识转化为专业技能的课外学习活动。第三课堂即学生自主型的营销实践活动，主要包括技能比赛、兼职打工、创业实践等，以检验并拓展实践教学的成果。
3.“做、学、教、说”四位一体的项目化实践课程教学模式
以学生的做为先行，将营销岗位工作任务作为课程项目；以知识够用为原则，将学生在营销实践过程中需要的知识作为课程学习内容；以学生需求为中心，教为学服务，采取多种途径方式获取知识；以项目活动为载体，采取个别交流、团队沟通、项目介绍、成果演示等多种形式提高学生的交流表达水平。
4.进行了理论实践一体化课堂教学的空间设计
将课堂按企业营销场地的要求布设。融教室、与实训室于一体，营造出良好的职业氛围和环境，把教学做有机结合起来。学生分成小组成立各分公司，职责分明，模拟企业营销运行，各分公司独立核算，相互竞争与合作，形成有机整体。
四、理论课程与实践课程相联系
高职高专教育中，实践教学又居于核心地位。公共素质课程、第二课堂与社团活动、第三课堂（社会实践与创业实践）都是教学活动，它们均居于重要地位，由此，教师的“教”和学生的“学”应该具有很宽的领域与空间。只有树立广义教学观，教师的使命才更为光荣神圣，教师的职责才更为重要。
1.根据职业教育规律和营销职业特点，国内高职教育第一次明确提出营销专业“做、学、教、说”四位一体的项目化实践课程教学模式。强调以学生的做为先行；以知识够用为原则；以学生需求为中心，教为学服务；以“说”贯穿于课程项目活动全过程。在3年多的实践中，我们不断充实和丰富营销专业实践教学课程体系的理念、内容、教学模式等，取得了许多相关成果。
2.体现职业导向、能力为本、工学结合的高职营销专业实践教学课程体系设计理念。学生根据自身条件进行职业规划，参与学院各项技能大赛，充分发挥学生创新能力。
3.建立“三个课堂”有机融通的高职营销专业实践教学课程体系，并分别参与相应的实践课程和活动。第一课堂方面，任课教师主编或参编本学科教材，主持精品课程建设，建设专业网站；第二课堂方面，组织学生到实训单位参与实践活动，把所学理论转变为实践经验，参与国家组织的营销员考证，为今后走人社会拿到敲门砖。第三课堂方面，组织学生参加每年的全国市场营销大赛，到目前为止，学院均取得一等奖。参加2009第六届国际市场营销大赛（新加坡）取得优胜奖；参加2010全国高职高专大学生管理创意大赛（全国’发明杯’大学生创新大赛）获金奖1项、银奖3项、铜奖5项；参加2009第三届全国实践教学竞赛学生创业方案竞赛、全国首届网络零售创意大赛，均取得好成绩。营销专业参加营销考证通过率95%以上，学生在校实施了若干创业项目，为大学生创业奠定了基础。
4.以职业工作过程为导向，在营销工作任务分析的基础上，进一步研究、归纳、提炼了高职营销专业实践教学课程体系的设计过程以及以项目任务为载体的课程体系。营销专业网站、精品课程网站、公开发表的论文为营销教师的交流提供资料，国内外营销类竞赛为不同院校的教师、学生的交流，为学院与行业的交流提供了平台。
综上所述，本专业传承流通行业底蕴，整合学院传统教学资源优势，紧抓江苏及长三角区域现代商贸流通业快速发展机遇，依托华润苏果、北京华联、扬州十方通信、苏宁电器等知名企业，重点面向大型超市、家电连锁、房地产开发、化工行业、品牌专卖店等领域，满足现有企业对营销策划、营运管理、产品推销等营销人才的需求，培养现代企业经营管理一线高端技能型专门人才。坚持营销工作过程为导向，以学生会做为引导，以提高学生素养为核心，做好课程开发与设计工作。
参考文献：
[1]戴士弘，毕容选编.高职教改课程教学设计[M].清华大学出版社.
[2]周川.高等教育学[M].河海大学出版社.
职业意识是指从业者在特定的社会条件和职业环境影响下，在教育培养和职业岗位任职实践中形成的某种于所从事的职业有关的思想和观念，是从业者在职业问题上的心理活动，是自我意识在职业选择领域的表现。职业意识表现为： 敬业精神、诚信意识、团队意识、竞争意识、创新意识。职业意识的形成不是突然的而是经历了一个由幻想到现实、由模糊到清晰、由摇摆到稳定、由远至近的产生和发展过程。高职生是否具备职业意识既影响其个人的就业和择业方向，又影响整个社会的就业状况。
随着现代企业制度的不断发展，企业越来越需要综合素质高、专业技能突出、实践能力强的技术应用型人才。这就要求我国高等职业教育根据社会需求作出调整，“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合的发展道路”，目标即培养高素质的技能型专门人才。而现实情况是，大多数高职生习惯于十几年的校园生活，许多学生缺乏学习基础、习惯、学习动力，有着不得不进入高职院校的想法，对自己所学的专业及以后从事的工作根本不了解，更谈不上喜欢自己的专业。对职业的认识很模糊。在工作初期很难立即转变角色， 也无法快速适应工作岗位。另一方面，很多用人单位也认为应届毕业生很难快速进入工作状态，具备相应的岗位责任和意识，不能快速融入企业，因此更愿意招聘具有一定工作经历的人才。
由此可见，高职生在校期间增强其职业意识是很有必要的。高职英语课程也是为培养面向生产、建设、服务和管理第一线需要的高技能人才的目标服务的。以培养学生实际应用英语的能力为目标，在培养学生的学习兴趣和自主学习能力，提高学生的综合文化素养和跨文化交际意识的同时，更侧重职场环境下语言交际能力的培养，特别是用英语处理与未来职业、专业岗位相关的业务能力。英语教师作为教学的参与者，从英语教学各个环节都要考虑到学生本专业的特点，今后从事职业、岗位的需求，从各个细节注意增强高职生的职业意识。
1、英语教学内容与学生所学专业结合，更加实用、职业化，培养学生的敬业精神。
这就要求英语教师学习、了解某专业技术领域和相关职业岗位所需要的英语应用能力和素质要求，结合高职生的年龄等特点，更加突出英语教学的实用性、职业性和生活性，提高学生的学习兴趣，让学生积极、主动的加入英语学习。突出语言技能特别是听说技能的培养，使英语成为获取和交流专业岗位、工作职场所需信息，实现跨文化交流和学习研究的综合性应用工具。
例如，在学习“Money”这一单元话题时，对于涉外会计专业的学生，就可以拓展与货币相关的各国货币符号、汇率知识，由学生介绍个人记帐、理财表格的制作及管理技巧。对于网络、报关等专业的学生，除了引导学生学习对待金钱的正确的态度，可以利用多种信息收集方式，收集各国货币图片，了解不同国家货币发展史，可以鼓励学生制作成PPT，向大家介绍。还可以引导学生关注网络支付方式、支付安全等更专业的知识，如由小组调查论证，周围同学的网购支付方式、习惯，如何避免支付信息被窃等注意事项或制定安全警示。引导学生对所学专业产生好奇心，进一步认知今后从事的职业范围，培养学生的敬业精神。
2、英语教材与学生所学专业结合，更加突出实用性和职业性。
不同专业的学生可以选择不同的教材，或者学习与所学专业相应的行业英语。如笔者所在校近几年在汽车系开展的汽车行业英语，学生每周4节英语课之外，还有2节汽车行业英语，主要了解汽车性能、构造，汽车营销策略的基本的专业术语，能够与客户进行流畅的英语沟通，能够读懂、翻译汽车行业前沿的科技文章。即开发了学生学习、应用英语的兴趣，辅助了专业课、专业英语的教学，也帮助学生逐渐建立敬业精神、诚信意识、竞争意识、创新意识。
此外，学校选用了外研社的新职业英语，这一系列教材针对行业和企业对高职毕业生英语技能的要求，以典型工作任务、企业的工作流程设计教学内容，每单元浓缩一个典型工作环节，学习任务与工作任务协调，实现“教、学、做”一体化。学生通过学习这些来自于现实工作中的真实选材，进一步了解职场环境和工作模式，深入思考就业和适应社会的问题，增强了职业意识。
3、教学方法更加灵活，为学生创设职场环境，培养学生的创新意识。
教师处于教学第一线，必须不断的更新自己的专业知识、教育理念，灵活运用教学方法，如交际法、演示法、情景模拟训练法等，课堂就是学生充分展示自己的舞台。要让学生体会到，要适应社会、职业岗位需求，取得职业生涯发展，必须学会主动、自信。此外，教师还需要学习不同专业的基本知识，多方位了解用人单位对于学生英语应用能力的需求。力求教学内容、教学设计结合社会职场实际需要。
让学生参与到课堂教学中来，学生能够积极主动的学习，自我评价，学习从多个角度灵活解决问题的能力，促进学生创新能力的提高。创设职场情境，开展开放的任务型教学活动，学生分小组合作完成某个工作环节的任务。鼓励学生在做中学，在学中练。在设置自评与互评表格的同时，将任务设置难度划分等级，各小组可以根据自身英语水平选择难度高或低的任务。尊重学生的个性，鼓励学生按照自己的想法去尝试解决问题，激发学生的创造意识。学生通过表达、沟通、交流、讨论等各种方式来学习和掌握知识，并引导学生注意表达方式、沟通技巧、职场礼仪，培养学生的敬业精神和团队精神。如在学习“广告”这一单元话题时，可以由学生整理中国的广告发展历史，分析广告存在的利弊，调查身边同学对于不同广告的喜好，分析某一产品广告营销的策略。学生可以分小组合作完成任务，任务完成形式也是开放的，可以是报告、PPT 展示等。
4、提升学习英语的兴趣，开展丰富的课外活动。
能够灵活运用英语交流，学生需要多体验、多实践、多参与。除了在课堂中多参与、多交流，学生的学习自信心、学习兴趣需要教师多多给与鼓励。同时，要注意不同英语水平同学的需求，在由易到难、由简到繁的基础上，鼓励每位同学了解自身英语水平，不需要攀比，能够在原有水平上有所提高就是进步。此外，需要师生共同努力多多创设英语环境、模拟职场情境，在课堂所学知识之外，展开丰富的课外活动，学生可以由自己的兴趣出发，参加不同的兴趣小组，如：英语演讲小组，英语辩论赛小组，英语小品剧小组和英语故事会小组等。还鼓励学生参加校级、省级英语口语大赛、写作大赛、全国大学生英语竞赛，既锻炼了学生的语言实际应用能力，又锻炼了他们的胆量和团队合作能力。
与此同时，鼓励学生参加校外实训和社会实践，真正进入社会体验社会需求、职场环境。笔者所在学校与用人单位、企业等建立了良好的校企关系，进行“定单式”培训，或者组织学生顶岗实习。这些实践活动，给了学生了解社会、进入职场的机会，增加了学生的职业意识程度，也可以帮助学生树立正确的择业观。
购物车(0)