时间：2023-03-16 15:39:18
导语：在市场销售论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
摘要：市场调查在企业的市场营销中具有极其重要的作用，本文就市场调查在市场营销中的应用分析问题展开讨论。文章首先论述了市场调查的定义，继而分析了市场调查的作用和意义，最后提出了市场调查在营销决策中的应用。
关健词：市场调查；市场营销；应用
一、市场调查的定义
从广义来说，市场调查是泛指人们为了解决某种产品的营销问题而有意识地进行了解市场、认识市场的过程和努力;从狭义来说，市场调查是特指人们为了对某种产品的营销问题进行决策提供客观依据而系统地收集、整理、分析和处理资料的工作。无论我们从广义或是狭义来理解，市场调查是任何一个在市场经济体制下的企业，特别是活跃在国际市场上的进出口企业的营销活动不可缺少的组成部分，是他们赖以成功销售产品的基本条件。
二、市场调查的作用和意义
市场调查具有三种功能:描述、诊断和预测。它的描述功能是指收集并陈述事实。例如，消费者对某产品极其广告的印象和好感度如何?调查的第二种功能是诊断，指解释信息或活动。例如改变包装对产品销售的影响是什么?最后一种功能是预测功能。例如，企业对于持续变化的市场机会的利用等。
（一）了解市场，发现营销机会
通过调查可以把消费者和企业进一步联系起来。企业可以了解消费者的消费需求倾向，以及市场中未被满足的需求，以此为依据制定自己的营销策略，改善市场营销方案。如我国西部大开发策略的实施，基础设施改造的大规模投入就为企业带来了很大营销机会。
（二）有助于企业开发新产品，开拓新市场
任何企业的产品不会在市场上永远畅销，企业要想为自己的产品或服务推广创造更多的机会，要想生存和发展就需不断开发新产品，而这就必须对市场有一定的了解，这就需对消费者进行调查。通过调查可以了解和掌握消费者的消费趋向、新的需求、消费偏好的变化及对产品的期望，然后设计出满足这些需求的产品，制定出营销计划，使企业的营销再次出现新的。如索尼公司每年向市场推出1000种新产品，每一次都会对市场进行深入的调查，从而制定合理的竞争策略。
（三）有利于提高企业的竞争能力
现代企业的竞争归根到底是信息的竞争，而信息具有时效性，谁能及时掌握有用的信息，谁就会在竞争中处于有利地位。对于流动性不太强的信息资源，企业要想获得，就必须依赖于自身的调查。所以很多企业都建立了自己的营销调查机构，配备优秀的营销调查人员。像IBM、宝洁这样一些公司的营销调查人员都有着非常成功的营销经验。宝洁公司的信条之一是:“我们始终坚持不懈地致力于开发消费者自身及其需求的深度理解并将其转化为我们的竞争优势。”
（四）保持和巩固忠实顾客的重要性
顾客满意和顾客忠诚之间存在一种必然的联系，长期的关系不是自然产生的，它是根植于企业的产品和服务的价值基础之上的。保持和巩固忠实顾客可以给企业带来丰厚的回报，重复购买和顾客的口头传播可以增加企业的收入和市场份额。
对于绝大多数企业来说，保持和巩固忠诚客户从某种程度上，更容易服务，而且并没有增加成本，同时也可以给员工带来满足感和成就感，获得更高的员工保留率。保持和巩固的顾客的能力是建立在企业对顾客需求详细了解和认知的基础上，而这种了解和认知就来自于市场调查。
同时，我们也要明确市场调查的作用是为营销提供参考的信息，并不能代表决策。那种期望市场调查的结果会告诉企业怎么办是不现实的。企业首先应该对市场调查的结果的科学性和准确性进行评估，做出基本的判断。如果认为调查结果是相对准确和客观的，则必须在认真研究调查结果的基础上，结合其他方面来源的资料，同时结合自身企业的现状，最终才能做出正确的营销决策。
三、市场调查在营销决策中的应用
任何一家企业都必须是在对有关市场情况有充分的了解基础上才能有针对性地制订策略或修订策略，即使是政府部门制订有关政策也不例外。人们常常羡慕某些成功的企业家善于把握机遇，仿佛他们有如神助一般，殊不知料事如神般的“天赋”却来源于科学的市场调查。掌握了信息，你就拥有识别机遇的眼光。对市场信息不了解的人，即使机遇就在眼前，他也会象睁眼瞎一样，又谈何抓住机遇。
企业的管理部门或有关的负责人在针对某些问题进行决策或修正原订策略包括产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等，通常需要了解多方面的情况和考虑多方面的问题，只有通过实际市场调查所得到的具体答案才能作为企业的管理部门或有关负责人决策或修正策略的客观依据。否则，就很容易成为脱离实际的盲目的决策。盲目的决策总是意味着挫折、失败和损失。当然，在挫折中我们也可以总结出一些经验教训，但这样的经验教训却是由大量的损失换来的。
（一）产品决策中的市场调查
任何一个细分市场中，不可能或极少出现某一类产品只有一个牌号的产品现象。所以，进入市场中的产品都必须与其同类产品或者可以替代的其他产品展开竞争。因此，产品定位的首要工作就是明确企业产品独具的特点，确定企业可能开发的竞争优势。所以，企业在进行产品定位时，要以市场信息为依据，对产品的品质、功能、造型、价格、包装、服务等进行全面的市场调查和分析，真正了解产品的特性和消费需求。
（二）价格决策中的市场调查
大多数的企业在营销过程中都可能会遇到这样的问题:研制成功的新产品以何种价格推向市场能够最大限度地为消费者所接受而同时企业有最大的利润空间?这种问题非常有助于营销决策者在产品定价方面作出正确的决策，而好的定价决策又需要市场需求、成本费用、竞争产品价格三个方面的信息。这是定价成功与否的决定信息。这些信息就要依靠市场调查来收集、整理和分析。这可以和市场细分、产品定位调查的信息结合起来，并进一步测定价格对市场需求的影响。这可通过市场调查中的访问法，运用问卷了解消费者心目中的理想价格或对多个价格点的接受度。或通过实验法，将市场上主要品牌和不同价格水平组合为多个测试样品由消费者选择，以此模拟价格发生变动对消费者的品牌取向产生何种影响。通过深入的分析，营销决策者可以充分了解本行业同类产品和价格，正确估算产品成本和费用，然后选择恰当的定价方法，选定最后价格。
（三）渠道决策中的市场调查
选择最佳的营销渠道对企业来说是至关重要。但营销渠道方式很多，有长有短，有宽也有窄。另外，随着经济的发展，渠道的方式也有新的发展。如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统等。因此，企业要做出正确的选择，就必须通过市场调查充分了解市场信息，包括产品因素:如产品重量、体积、性质、价格、技术复杂程度等。市场因素:如市场区域范围大小、顾客集中程度、竞争状况等。购买行为因素:如购买量、购买频率、季节性、选择性、品牌敏感性等。企业自身因素:如财力、推销渠道管理能力以及市场经验等。这些信息的收集都可和前面市场细分、产品定位、价格确定所进行的调查结合起来，再增加对中间商因素:包括合作可能性、所付费用、中间商能够提供的服务等进行深入调查，在此基础上作出正确的营销渠道的选择。
（四）促销决策中的市场调查
促销在整个营销活动中是非常重要的一环，是企业达成营销目标最有效的策略之一。促销方式主要包括广告、公共关系、人员推销以及各种实效的促销推广活动。由于企业在促销上要花费大量经费，而且有许多可供选择的促销方法，因此，促销活动前的市场、消费者、竞争等情况以及促销效果都必须通过市场调查的方式来明确的把握，以便营销决策者对促销方式作出正确的决策。
参考文献：
[1]刘建辉.企业应重视市场调查工作[J].湖南经济,2002,(07).
关键词：房地产企业营销渠道选择
房地产企业对销售渠道的建设必须先行,因为当巨大的开发能力形成,而没有形成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的巨大浪费,其结果就是商品房空置面积增加；优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目标市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。
一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心
在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：
1.1分析顾客的服务需求
房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。
1.2顾客渠道偏好调查
最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响
1.3考虑顾客购买准则
在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。
1.4监控顾客购买行为的变化
企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。
1.5提供灵活的渠道选择
不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。
二、房地产渠道选择与房地产企业定位
当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。
设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。
当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。
三、房地产渠道与顾客购买行为
顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。
3.1房地产销售点的选择原理
房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。
房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。
3.2消费者对房地产销售现场的认知
销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。
四、房地产渠道与产品
在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。
4.1客户购买风险
房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。
4.2服务要求
产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。
4.3产品识别产品的生命周期
房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。
4.4产品的生命周期
产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道
中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。
五、渠道与沟通
来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。
5.1收集与销售有关的一切信息
（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。
（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。
（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。
（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。
5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径
（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。
（2）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。
（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。
（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。
（5）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。
（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。
六、利润：渠道选择的经济标准
营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。
渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。
渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：
（1）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。
（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。
（3）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。
总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。
参考文献：
[1]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.
关键词：家电销售渠道重构
一、决定销售渠道的主要因素
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流动费用的目的。
总的说来影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。
选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关，一般说来复杂的产品用直销方式比较有效，因为消费者对产品的了解有限，需要“专家”介绍，而简单产品消费者知道自己如何选择，所以大多用或零售渠道。目前我国家电行业销售渠道的深刻变化，与这个行业步入成熟期密切相关。我国家电市场已经度过了导入期（大致从上世纪70年代末期至80年代中期）和高速增长的成长期（大约从上世纪80年代中期至90年代中期），上世纪90年代中后期开始进入有节制的稳步增长的成熟阶段。产业进入成熟阶段预示着市场趋向饱和、生产能力过剩、竞争加剧、赢利水平下降等将成为一种经济常态而存在。此时的销售渠道必然应该与卖方市场时大不一样。
二、家电销售渠道的行业特征
家电销售渠道传统新兴并存。目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。在我国城市市场，从渠道数量上看，大商场仍是家电产品销售的主要渠道，但是受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例，从销售量上看，占据电视机市场份额最大的依然是百货商场，其比例高达40.9%。其次是家电城和家电专营店，所占比例分别为24%和16.6%。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现，我国城市市场电视机销售渠道中，家电城的销售效率最高，其次是百货商场。渠道销售效率是企业追求的目标。在不同等级城市中，针对不同的产品，各种渠道的销售效率会有不同的表现。总而言之，城市规模越大，新兴渠道的流通成份越高，家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。
当前，构成传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美、国通、苏宁、三联为代表的综合性家电连锁。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。
此外，综合性连锁也是传统渠道的强劲竞争对手。综合性连锁目前以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦得龙等，价格和商品种类齐全是它们主要竞争手段。在家电销售方面，综合性连锁以小家电作为切入点，逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。家电销售不是综合连锁业的主要利润来源，很多时候引入家电销售只是为了完善产品线。因此其销售总量比例较低，目前虽然仅占家电产品总销量的2%左右，但是这些国外商流企业的资本、管理、品牌优势明显。
品牌专卖店被家电企业引进以后，得到了快速发展。企业设立品牌专卖店，主要的目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，同时促进产品的销售。目前家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市，这主要是因为原有的渠道形态不适应企业的要求，企业通过品牌专卖的设立，为其在当地市场的竞争打下了良好基础。
网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景，但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0.5%左右。
三、家电业销售渠道的重构
运用不同的渠道要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡，因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构，服务质量，品牌形象，市场覆盖率和市场控制能力，所以多数家电厂商应该重构自身的销售渠道以适应一个飞速变化的市场。
1渠道体制：构建扁平化渠道
家电业传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道，厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，同时单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。因而，必须将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。厂家一方面通过对各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。
2渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变
传统的渠道关系中每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至可能将博弈变为“零和博弈”。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一体化经营，厂家力图实现对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、管控市场。
3市场重转心：由大城市向周边市场转移
以往许多企业是以大城市为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行你死我活的竞争时，一些企业则已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，在地、县级市场上设立销售机构。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场。企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持二、三批经销商。
4渠道激励：寻求与渠道商的共同成长
我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。
一、寿险营销的外部环境
（一）基础环境
1经济环境
（1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。
经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。
（2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。
2社会政治环境
主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。
（1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。
（2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。
（3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。
（4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。
（5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。
3人口环境
由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。
（1）人口总量。
（2）年龄结构。
（3）人口的地理分布。
（4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。
（5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。
4社会文化环境
中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。
此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。
寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式：
（1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择；
（2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；
（3）的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；
（4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。
5科技环境
科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在：
（1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。
（二）相关环境
1消费者的风险和寿险意识
消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。
如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。
因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。
2竞争对手的状况
寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。
3寿险营销中间人
寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。
二、寿险营销的内部环境
内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。
（一）寿险经营目标
寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。
（二）寿险经营策略
寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。
寿险经营策略的主要内容有：
1市场开发策略；
2促销策略；
3盈利策略。
市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。
促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。
盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。
（三）寿险企业经营管理水平
寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。
本报讯(记者万建辉)市场分为高额赢利性版面费市场、非法学术期刊市场、市场、市场、论文荣誉市场。武汉大学信息管理学院副教授沈阳昨日介绍，为研究，他们与非法论文中介网站QQ交流，同时通过网络搜索引擎方法统计。2008年6月2日，互联网上中文仅“”一个关键词搜索量超过3.5万次，这是他的研究团队近年网络监控该数据的峰值。
市场最火爆的时候，为何与大学生临近毕业离校几乎同期?沈阳分析，市场的买家中，高校本科、专科毕业生占很大比例。卖家及很多是在校硕士生和博士生，数量庞大的本科、专科生买家群体因论文只需提交校方审核答辩，无须发表，因而没算进1180万有需求队伍。但他们无疑是市场主体的重要组成部分。
此外，反剽窃软件今年上半年在全国高校大面积推广，抄袭论文风险大增。抑制剽窃论文行为的同时，客观上带来更多买家寻求中介，或直接联系买论文。同时，市场提供更便捷的服务，如中介和们承诺论文质量有保障，还保证论文具有原创性，不会被反剽窃软件测出，这些都助推了2009年市场的活跃。
再看看市场。这里，不仅非法期刊买家提交的论文;只要付费，大批正规学术期刊也发表买家从非法网站、中介、处买来的论文。由于市场营销模式更便利，他们赢得更多回头客。
独立学院作为高等教育体制创新、制度创新和机制创新的产物，其培养模式和人才定位不同于研究型的本科院校和体现技能特征的高职院校。培养高素质的应用型本科人才是独立学院的特色，适应市场对高素质应用型营销人才的能力因素要求和岗位需求，搭建专业基本素养教育———专业教育———实践教育”三步培养框架，形成相应的理论教学体系、实践教学体系和素质教育交叉融合的培养方案，培养方案中要体现基本能力、专业能力与创新能力培养的要求;符合高素质应用型营销本科人才岗位需求划分的三种路线，即市场助理、市场经理、市场主管、市场总监;或客户代表、客户经理、销售主管、销售总监;或营销策划助理、策划策划员、营销策划主管、营销策划总监。
实践性教学课程体系是市场营销专业课程体系的重要环节。面对日益激烈的就业形势和市场对营销本科人才职业能力的要求，单纯强调专业课程的系统化和广博与精深，或者片面强调某项技能的熟练，不符合面向未来的应用型本科人才的要求。围绕市场营销专业的整体课程体系框架，构建实践教学体系框架，包括:一个目标和三个层次。“一个目标”，即培养一个专业核心能力(指营销实战能力);“三个层次”，即基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次。
1．基本技能层次培养基本能力。具备政治人文素养、人际沟通与组织能力、计算机应用能力、外语应用能力、自然科学素养等基本技能是高素质应用型营销本科人才的一项基本能力，是其胜任市场助理、客户代表等初级岗位的前提。营销专业实践性教学体系的基本技能层次设计了寒暑假的社会调查与实践、假期支农支教活动、日常的社区服务活动，通过这些活动，学生掌握如何认识和了解当前的社会热点和难点问题，如何发现企业现有产品的不足和寻找尚未满足的市场需求的能力。通过广泛的校内社团活动，以及院内、省内甚至全国的大学生辩论赛、演讲比赛等竞赛锻炼和提高学生的人际沟通和口头表达能力。对于日后从事产品销售和营销策划相关工作的营销专业学生来说，高超的口头表达能力是其与客户沟通的基本素质。
2．专业技能训练培养专业能力。市场营销专业的最大特点实践性特点，学生的营销实战能力高低决定了其就业竞争力的大小。所以，学生对一个地区的制造业、销售业、物流业中的典型企业的市场调研、产品销售等营销实践活动要有清晰的了解，这一能力要通过专业认识实习环节来实现。专业核心课程是培养学生专业知识素质和提高专业技能的核心环节，通过专业核心课程的案例教学环节训练学生运用理论知识和方法分析和解决实际问题的能力。通过综合模拟训练环节和角色扮演训练学生的某些营销技能。
3．综合技能环节培养创新能力。创新能力是市场营销高级岗位所需的一种革新能力，这种能力通过大学生就业与创业课程、市场营销仿真模拟、顶岗实习、毕业设计、参加校内外各种创业竞赛和校内建立大学生创业中心等综合技能环节得到锻炼。毕业设计(论文)是对高素质应用型本科营销专业学生实践能力检查的重要环节，学生在选题、写作和答辩等环节中充分锻炼实践创新能力。采取学生在校外的实习基地与校内大学生创业中心顶岗实习的环节，使学生熟悉特定岗位的工作环境和业务流程，有针对性地提高学生特定岗位的工作能力和岗位适应性。参加创业大赛与建立大学生创业中心，通过写作创业计划书，培养学生的创新创业意识，锻炼学生的创新能力。
二、市场营销专业实践教学体系核心环节的实施与考核
1．社会调查与实践环节。社会调查与实践是营销专业学生走向社会，亲身体验社会生活，深入了解国情、社情、民情，全面认识社会的重要方法。基本技能环节中制定前两年学生实践训练计划，安排一年级学生参加寒假社会调查、暑假社会实践活动;二年级安排寒假进行专业调查、暑假进行专业认识实习。学生利用假期或者就某选题完成调查任务，或者选择一个单位深入下去进行实践体验，结束后撰写实践报告，在新学期开学4周内以班为单位进行交流、答辩，评定成绩，推荐优秀报告。
2．专业核心课程的案例教学环节。市场营销学、服务营销学等专业核心课程的案例教学的组织方式是每门课程选择5－8个典型案例，精心设计讨论话题，在小组讨论的基础上采用大班交流与点评以及分组对抗辩论等形式深入和共享讨论成果;案例讨论的成绩以20%计入本门课程的考核成绩。
3．顶岗实习与毕业论文(设计)环节。毕业设计(论文)环节是对毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年(甚至一年)时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习－毕业论文(设计)－就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的5级评价制。
4．市场营销仿真实验环节。为了在校内提高学生的实战能力，锻炼学生根据市场环境运作企业的能力。市场营销仿真实验室配置因纳特市场营销模拟平台，在电脑上全程模拟企业的运转过程，从企业的建立、市场调研、产品研发和设计、产品促销与销售、企业资金的运用与管理等方面提高创新能力，通过学生的实战模拟成绩和市场报告核定每个企业的成绩，其中每个学生建立的企业其实战成绩通过企业的资本额、产品销售量和销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。
5．创业竞赛环节。“挑战杯”大学生创业竞赛、全国大学生创业大赛、全国商科院校技能大赛市场调查分析专业竞赛等课外学术作品竞赛是锻炼营销专业学生创新能力的又一综合实践环节。各项竞赛比赛内容包括写作创业计划书、ERP软件模拟和项目答辩等环节。各团队通过创作计划书，模拟真实企业运行过程，极大激发了学生的创新思维，成员群策群力，锻炼团队合作意识，答辩环节思维缜密，口若悬河，锻炼学生一流表达能力。
(1)企业营销理论与观念已有所引入,但营销意识不强,缺乏营销组织与规划。企业在开展活动时,都能初步做到从客户的角度出发,围绕客户需求,追求客户的认同和亲和力,并结合自身特点进行了一些营销创新,基本做到了以分析市场客户需求的具体内容与细节特征为出发点。但总体而言,企业对市场营销理念还缺乏系统的研究和运用,经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯本论文由整理提供思维和做法,很少把产品的市场营销与服务作为一个有机整体,进行系统分析研究,导致这些研究基本上停留在初级阶段;在应用实践上,不仅缺少系统的理论根据,而且局限性较强,缺乏现实上的指导意义,缺乏营销运行机制,具体营销策略的可比性、可操作性和可检验性都不尽人意,已有的营销活动也缺乏系统规划和设计,使市场营销还未起到应有的作用。
(2)企业的品牌意识不强。品牌除了包含有产品质量因素外,企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。现在企业的问题是,要么对品牌形象不重视,要么对品牌的理解仍然停留在“实施品牌策略就是增加广告投入”上,我们有些企业很善于利用媒体,在短时间里取得了巨大的成功。但舆论造势不以创业、实力、技术领先等为基础只会是一个媒体泡沫。光会造势,忽视了产品的结构调整,忽视了企业的长远发展,最终只会导致失败。因此,不能忽视品牌的全面内涵及品牌策略的基础:合适的技术和产品设计,信得过的质量,能兑现的承诺,完善和方便的服务,从消费者角度出发的措施,有效的管理水平以及企业拥有的强大实力、全心全意为消费者服务的企业文化等本论文由整理提供。
(3)经营观念滞后,营销理念不明的情况还普遍存在。可以说,在买方市场上,在竞争愈来愈激烈的状态下,在消费者愈来愈成熟的过程中,中国的企业开拓市场、把握市场的能力远远落后于形势的发展需要。一方面,企业在改革的攻坚阶段面临着各种深层次的矛盾,另一方面,企业也为找不到提升企业竞争力的灵丹妙药而苦恼。受小农经济意识的影响,大部分企业仍然没有把营销工作提升到战略的高度。虽然他们都在想方设法搞好企业的经营活动、扩大企业的市场,但是,单纯追求广告的投入、宣传手法低劣、竞争手段单一(多次的价格大战)、品牌意识淡漠、短期行为等问题依然普遍存在于企业中。受滞后的经营观念影响,企业的经营手段、方法、措施也就较为落后。其中一个较为普遍的问题是,中国企业对市场调查研究的重视程度不够,且投入严重不足。企业不了解市场,谈“生产面向消费”、接近市场、本论文由整理提供把握市场也就是一句空话。
(4)开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说,企业是主角,其市场行为完全受市场机制的调节和指导,多数企业仅仅盯着农村消费需求,而忽视了对农村投资需求的开发,企业不仅要考虑去赚农民的钱,而且要考虑怎样带动农民致富,使农民在认识到工业化好处的同时,也开发和培育出自己的市场,获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节,而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。
(5)忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过,“市场,说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中,我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。另外,当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
2解决当前企业市场营销问题的对策
(1)以人文操作为出发点树立现代营销观念。在现代营销观念指导下,企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨,具体研究如何适应和刺激消费需求。通过市场营销机会分析,选择服务的目标市场,制定市场营销战略,规划市场营销方案,加强市场营销本论文由整理提供组织、执行与控制等,从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点,企业通过一系列创造性的经营活动,既满足人类生理和心理的需要,又实现了具体人的社会价值。所以,现代营销观念是以人文化操作为出发点的。
(2)确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代,品牌作为企业进入市场的“敲门砖”。这是由于消费者对新产品的认识逐步加深,对选择产品的条件更为本论文由整理提供
苛刻,同时加剧了企业间市场竞争,因而企业必须在提高产品质量上下功夫,更好的满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。为此,企业一方面要制定名牌战略:企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划。可行性的实施步骤:另一方面把质量创新作为名牌的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫,不能一味追求“上档次”,“高售价”。再者,当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新广泛采用新技术;新工艺,新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新,这样,企业的产品才可以走在市场前列。
(3)制定合理实务的营销政策,充分发挥业务人员的促销作用。当今的推销人员除了商品销售这一作用外,他们可以了解和熟悉顾客的需求动向,及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务。另外,业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利,进行市本论文由整理提供场调研和情报工作,从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见,业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。当前,国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的,但企业必须明白,当利益不成问题,业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣,主要是利益原则在起作用,正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际,制定相应的营销政策,调动业务人员的工作积极性。
(4)建立科学、高效的营销网络。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念,认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络。首先,企业应针对消费者的需求进行市场细分,其依据可以是地理、人口等。然后,企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后,调动自己的营销资源,分配到分市场,加强各细分市场的联系,形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络再建设工作。
(5)重视市场调研预测,开拓占有市场。了解市场,分析市场,开拓市场,占领市场应是企业营销人员的工作方针,每个企业都应建有适合自身特点的市场营销信息系统。需要强调的是,为调动销售人员的积极性,企业必须把搜集市场信息的工作同销售人员的报酬挂钩,以免他们因工作繁忙而疏忽大意,并能将事先设计好的信息报告表格发给销售人员填报,最好还应同各销售网点、公司本论文由整理提供签订信息反馈协议。此外还要加大市场的开发力度,特别是国际市场,要树立国际大市场观念,把赢得国际市场竞争作为企业营销管理的一个重要任务。
随着国民经济的不断发展壮大,对工程机械的需求也是突飞猛进, 市场上的需求已发展到目前高质量全方位的竞争, 迫使厂商不断的提高产品质量, 改变经营方式,各个工程机械制造企业所采用的营销方式不尽相同。工程机械制造企业立足于市场,除了要重视产品质量、售后服务等因素外,还要重视营销。
一、不同营销模式特点
工程机械企业主要采用以下几种营销模式:直销、一般销售、授权销售、区域独家( 专营)销售、融资销售和租赁销售。
1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处,在所属区域内开展营销工作,与终端客户面对面交流沟通,由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展,营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内,对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
2.授权销售。授权销售被定义为“ 执行联系生产者和用户,以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散,产品价值较高,销售过程需要特别的服务,销售周期较长。一般来讲,授权商无权独立制定销售政策,如价格、折扣等。
3.区域独家(专营)销售。区域独家(专营)(以下简称区域总)销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个商,这种制具有排他性和唯一性。区域总以其特有的经营方式,在制的发展过程中,表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
关键词：巴州农产品物流；现状；问题；思考；对策
我国是一个农业大国，农产品物流是社会物流体系中一个重要的组成部分。新疆因其独特的地理气候条件，其农产品具有浓郁的地方特色，加之农产品品质较高，因此受到诸多内地消费者的青睐。巴音郭楞蒙古自治州（后简称“巴州”）作为新疆农产品主产地之一，其农产品物流具有典型的新疆区域特征，具有较高的代表性，分析了巴州的农产品物流现况就基本了解了新疆的农产品物流现况，其中的问题，相应的思考、建议和对策也就具有新疆全区农产品物流的典型性和代表性。
新疆的物流业兴起时间虽然不长，但引起了国内学者的兴趣，早在2005年，上海海事大学的工程硕士仇军卫，就写过《新疆物流园区布局规划》作为其硕士学位论文，文中对物流产业园进行了详细的介绍，并结合新疆的实际情况对物流产业园的发展做了细致规划，可以说这篇文章是较早对新疆物流产业园进行整体规划的文章，对于了解新疆物流园的发展非常有价值。新疆本土学者近年来对新疆的物流业发展做出了很多有价值的探索和总结。例如：新疆社会科学院的阿布都伟力・买和普拉博士自2012年开始就一直致力于新疆物流产业的研究，并在2014年先后发表了《基于丝绸之路经济带框架的新疆现代物流业发展路径》和《新疆物流产业发展模式探讨》，在这两篇文章里，他以数据为依托，系统的阐述了在“一带一路”背景下，新疆作为丝绸之路经济带核心区，其物流产业的特点和运行模式，并提出了发展建议。既有宏观展望，又有微观描述，是全面了解新疆物流情况的综述性论文；石河子大学的王金凤、郭军辉在2009年写过《新疆农产品物流发展现状及对策》，概括性的描述了新疆的物流现况和问题，并提出了相应的对策建议；新疆交通职业技术学院的王烽峦在2015年发表的《一带一路战略与新疆物流业发展》中概括阐述了新疆物流业的发展现况和“一带一路”战略对新疆物流业的重要意义。
一、巴州简介
巴音郭楞蒙古自治州（简称“巴州”），位于新疆维吾尔自治区东南部。东邻甘肃省、青海省；南倚昆仑山与自治区相接；西连和田、阿克苏地区；北以天山为界与伊犁、塔城、昌吉、乌鲁木齐、吐鲁番、哈密等地、州、市相连。东西和南北最大长度为800余千米，面积达48.27万平方千米，是我国陆地面积最大的地级行政区。被誉为“华夏第一州”。巴州下辖一个县级市（库尔勒市），七个县（和静县、博湖县、和硕县、尉犁县、轮台县、若羌县、且末县），一个自治县（焉耆回族自治县），简称八县一市，其中北四县包括和静县、博湖县、和硕县和焉耆回族自治县，该区域属焉耆盆地中温带区，日照充足，气候温和。南四县包括尉犁县、轮台县、若羌县和且末县。南四县包括库尔勒市在内，属塔里木盆地东部暖温带干旱区，该区域的农业气候优势是光热充足，热量资源较丰富。冬夏和昼夜温差大，空气干燥。
二、巴州农业概况
巴州全区广泛种植棉花，品质突出，长期供应内地；水果品种丰富，富有特色；特殊的自然条件，也使畜牧业有较快的发展，全州的。此外，随着经济的发展和物流业的兴起，巴州的特色农产品也受到广大内地消费者的青睐，例如库尔勒的香梨、若羌的红枣、和静的牦牛肉、尉犁的羊肉等特色农产品。同时，这些农产品的热销，也对物流业提出了更高要求。
三、巴州农产品物流的现状
1.农产品物流总额稳步增长
2015年，巴州农业实现增加值197亿元，同比增长7%。全州农作物总播面积749.15万亩，其中，粮食种植面积为181.18万亩，棉花种植面积386.58万亩，甜菜种植面积10.12万亩，蔬菜种植面积94.95万亩（其中，工业辣椒种植面积45.27万亩，工业番茄种植面积30.39万亩）。全年粮食产量88.61万吨，棉花53.91万吨，甜菜58.45万吨，蔬菜445.19万吨，工业辣椒131.19万吨，工业番茄224.37万吨。全州林果面积204.19万亩，总产量96.96万吨。其中，香梨种植面积72.03万亩，产量54.95万吨；红枣87.67万亩，产量30.06万吨；杏子9.37万亩，产量3.76万吨；葡萄28.42万亩，产量6.52万吨。全州年末牲畜存栏470.29万头（只），全州肉类总产量14.84万吨。
2.农产品市场多元化主体竞争格局基本形成
改革开放以来，巴州农产品市场主体由过去计划经济体制下国营商业和供销合作社组织为主体的格局，逐步向多元化格局转变。20世纪90年代以来，随着巴州国民经济市场化步伐的加快，农产品市场主体格局也发生了深刻变革，多元化趋势日益明显。现在，巴州的农业产业化龙头企业有82家，立足于巴州的农业特色，主要以棉纺业、乳制品加工业、特色果品加工业、天然色素生产、仓储业和生物科技产业为主。
3.现代农产品体系初步建立
2011年，巴州初步形成了以农产品批发市场、农贸市场、菜市场、牲畜定点屠宰批发市场为流通主渠道，农产品直销、直供业态为调剂的农产品流通体系。目前，除牧区草场之外，升级改造的农产品批发市场和农贸市场已经基本覆盖巴州农产品主产地和主要县市。现在，巴州的各类农产品交易市场有67家，整个巴州均有分布。所有的县市农产品交易市场基本都是批发型市场。乡镇以下基本都是集贸市场，固定在每周的某一天进行交易。其中，北四县的农产品交易主要在焉耆县；中部的农产品交易主要在库尔勒市；南部的农产品交易主要在若羌县；且末是相对独立的市场单元，因且末县距离库尔勒市725千米，空间上的举例使得且末的商贸流通比较独立。
五、发展巴州农产品现代物流的思考
1.加快实现农产品物流销售渠道的多元化
引导农产品经销商改变传统的交易习惯，鼓励利用网络等电子商务平台，发展鲜活农产品网上交易，建立健全完善的农产品溯源体系，让网上交易既便捷又可靠。笔者在巴州的调研当中走访了尉犁县电子商务平台--尉犁县农村电商运营中心。尉犁县在兴平乡达西村红色主题一条街建立尉犁县达西电子商务创业基地，通过“电子商务综合服务商+网商+传统产业”相互作用，实现“农产品进城”与“消费品下乡”的线上、线下双向流通功能，形成富有新疆特色的“达西电商模式”，使本地乃至全州中小企业、家庭农场、合作社及农牧民的特色农产品通过电商平台销往国内乃至国外市场。“达西模式”不仅带动了本土特色农产品的种植销售，也带动了物流平台的搭建；不仅在农产品经济上给当地带来了收益；也间接刺激了旅游产业等等朝阳产业的兴起。“智慧达西”品牌的塑造与多元化的市场运作密不可分，与“本地本物”的合作给新疆特色农产品的品牌打造注入了新的活力，增添了新颖感，将新疆本土特色农产品打造成具有更广阔市场的新疆品牌。与此同时，依托电子商务平台弘扬达西村社会和谐、民族团结、长治久安的红色品牌，也使品牌具有了更强的生命力。农民群众的信息自觉性和领悟能力在政府的扶持之下完全释放出来，使传统的农产品焕发出勃勃生机。和静县的晟鑫贸易公司是专门从事畜牧业产品加工的企业，生产羊肉、牛排肉。羊肉以巴州黑头羊为主要品种来源，牛排肉以巴州黄牛为主要品种来源。为了使产品生产更专业化、标准化，公司投入了大量财力，聘请北京的专业数据公司，为公司制作了监控屏幕和全套的管理数据系统，从养殖、产羔到屠宰、加工，每一个环节都在严格的监控范围内进行，保证了肉品的安全和卫生。此外，晟鑫贸易公司还特别为所有的商品制订了追溯系统，使每一个产品都有据可考，使消费者对产品更放心。
2.提高农产品物流主体的组织化程度
让区域性的农产品走向全国、走向世界，就要大力发展农产品服务性渠道组织。一方面要引导农业户发展农民专业合作组织，以及其他经济组织，提高农民参与市场交易的规模与效率和提高农民参与市场的组织化程度；另一方面培养扶持一批有市场开拓能力、科技创新能力、资源整合能力等现代企业管理能力的农业物流龙头企业，提升农产品物流主体的规模化、组织化和系统化。
3.加强对农产品物流技术的研究和基础设施的投入
大力推进对农产品加工、包装技术和物流的冷链、保鲜技术的研究与推广应用，借鉴内地和国外的先进农产品物流经验，减少农产品在物流过程中的损耗，尽可能的降低物流成本。由政府划拨专项资金，专门用于农产品物流基础设施建设，提高农产品物流技术的专业化水平。例如前述巴州和静县晟鑫牧业股份有限公司是专业生产冷冻鲜牛羊肉的，对物流车辆的要求较高，必须是冷冻车辆，需要较大开支，因此在权衡成本的情况下，他们选择全部采用内地的回头车来承担物流运输。有这种情况的类似企业在巴州还有很多，政府是否考虑建立“疆肉东运”供应链，扶持一些冷链物流第三方企业，与肉类加工企业合作共赢。创立一个完整的供应链机制，以良好的供货渠道来保障一定的市场规模，使得新疆的肉类加工企业又好又快的发展起来。
4.加快农产品物流的信息化建设
随着科技的迅猛发展，农业信息化越来越成为农业生产活动的基本资源和发展动力，但巴州乃至新疆目前农产品物流信息体系尚不完善，因此必须整合现有的农产品信息网络；构建新疆与内地的农产品交易信息系统；大力发展电子商务平台的农产品物流组织模式，改变传统的农产品交易模式；发展网上订单、配送的物流方式；大力发展农产品溯源体系，对农产品的生产、加工、物流等各环节进行实时跟踪、有效控制与全程管理。据笔者的了解，在北京、上海等大型城市，电商企业进行完整的产品追溯体系的开发，进行线上销售的模式已比较普遍。例如电商平台“源汁源味”，总部设在上海市，平台以线上销售农产品为主，有水果、茶叶和肉类加工品等。以茶叶为例，在这个平台上销售的所有茶叶均附有二维码，每一包茶叶都可追溯其所属的茶树、所属茶农，甚至可以通过手机APP软件观看茶农的茶叶采摘过程。这种配套的一些列营销方式，在“源汁源味”的产品中得到普遍的推广，收到了良好的市场反馈。现在，这种开发软件--在线销售--物流运输的销售模式已经得到很多企业的效仿。前述的巴州晟鑫牧业股份有限公司的牛羊肉追溯体系就是一个成功的案例。
参考文献：
[1]吴亚辉，庞燕.湖南农产品物流现状研究[期刊论文].物流工程与管理，2012（34）.
[2]郭玉杰.农产品物流成本控制因素分析[期刊论文].财会通讯，2014（4）.
[3]哈乐群.农产品物流增值环节的挖掘[期刊论文].中国农学通报，2011（27）.
[4]朱自平，和金生.我国农产品物流发展的现状与亟待解决的问题[期刊论文].现代财经，2009（2）.
[5]郭娟.我国农产品物流的现状分析及对策研究[期刊论文].农业经济，2013（6）.
[6]阿布都伟力・买合普拉.基于丝绸之路经济带框架的新疆现代物流业发展路径[期刊论文].中国流通经济，2014（9）.
[7]阿布都伟力・买合普拉.新疆物流产业发展模式探讨[期刊论文].新疆社会科学：汉文版，2014（4）.
[8]王金凤，郭军辉.新疆农产品物流发展现状及对策[期刊论文].经济视角：下，2009（10）.
购物车(0)