时间：2023-03-16 15:39:28
导语：在体验营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
论文题目：哈根达斯情感营销策略研究
一、选题依据和目标(该研究的目的、意义、国内外研究现状及发展趋势)
研究的目的：
本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。
研究的意义：
哈根达斯被美国纽约时报誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用“情感营销”的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。
国内研究现状：
我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代“笼络”感性和理性消费者的一把利器。文章以“凡客体”为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。
陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。
学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。
学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。
学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。
国外研究现状：
追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务；第二是采用富有人情味的促销方式。
营销大师菲利普·科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。
文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。
作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。
发展趋势：
随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。
二、课题关键问题及难点
关键问题：
本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。
难点：
本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：
(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。
(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。
三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件，经费情况)
研究工作基础：
主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助；其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。
客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。
仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑
经费情况(单位：元)：
网络资源费：50
复印打印费：100
其他费用：150共计：300
四、研究方案
1.采取的研究方法或试验方法及主要技术路线
研究方法：
(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。
(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。
2.进度安排(起止时间：201X年3月1日~201X年12月31日)
201X年3月1日~201X年3月15日选导师
201X年3月16日~201X年5月31日征题完成开题答辩
201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻译
201X年7月1日~201X年8月31日完成综述、资料收集
201X年9月1日~201X年9月30日撰写论文提纲及完成论文初稿
201X年10月1日~201X年11月30日修改论文
201X年12月1日~201X年12月31日完成毕业论文答辩、补答辩
五、参考文献
[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J].21世纪商业评论，2010，(10)：118-120.
[2]李光斗。情感营销营销的温柔一刀[J].广告人，2011，(07)：155.
[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013，(2)：43-47.
[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011，(11)：75-77.
[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012，(1)：33-36.
[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012，(19)：76-77.
[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011，(1)：3.
[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.
[10][美]菲利普·科特勒着，梅如和、梅清豪、周安柱译。营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2001，(7)：45-47.
关键词：体验经济体验营销营销模式
2001年12月2日，美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中心电视台《对话》节目现场。这位曾经猜测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言，服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。
1人类社会已步入体验经济时代
1.1案例的引入
（1）以顾客体验为价值诉求的美国“星巴克”（starbucks）。美国“星巴克”咖啡馆所渲染的氛围是一种崇尚知识、尊重人性的文化。气氛的感染，顾客的体验才是星巴克制胜的法宝，世界各地每个城市的星巴克咖啡，陈设不见得一样，建筑形式也各不相同，但都传达的是一种轻松、温馨的氛围，提供的是雅致的聚会场所、创新的咖啡饮用方式和过程，从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历，将普通人变为咖啡鉴赏家，使这些人认为3美元一杯咖啡的高价合情合理。几乎没有做任何广告，星巴克就成为世界的知名品牌，其利润约等于该行业平均利润的5倍。星巴克真正的价值所在，就是“体验”。
（2）其他案例。几年前，我国闻名导演冯小刚在嗅到体验经济之后，执导并拍摄了电影《甲方乙方》，甲方可以为乙方提供需要的任何体验，包括可以把你带入清朝时期的皇宫，可以让你成为二战时期的一名指挥官，也可以让你远离令你厌倦、疲惫的都市生活而流落乡村，成为一个名副其实的流浪汉，其剧情是对体验的最好诠释，也是对我国企业在新经济时代下的大胆鼓励。约瑟夫·派因二世（B．JosephpineII）和詹姆斯·吉尔摩（JamesH．Gilmore）1998年在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中指出摘要：体验经济（ExperienceEconomy)时代已来临。
1.2体验经济的涵义
所谓体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋向则是从生活和情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注重力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值和空间。
1.3对不同经济时代需求变化的探索
马斯洛需求层次理论和不同经济时代需求的关联（见附图）。这里需要说明一点，我们所讨论的是在不同经济时代中，大多数消费者的主要需求。
结合马斯洛的需求层次模型，在附图中可以看到，不同经济时代，消费者的主要需求有所不同，体验营销时代需要满足消费者的“社交需要”和“尊重需要”，更为重要的是“自我实现”。从这三方面出发设计的体验式营销，应该是从更深层次挖掘了现代人的潜在需求和欲望，并予以满足。
2体验和体验营销
2.1体验的含义
约瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉尔摩的《体验经济》一书中提到体验的定义和类型。他们认为摘要：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验虽是个体主观感受，依然可以作为企业创造的一种有别于产品和服务的价值载体，可以作为一种独立的经济提供物，为商家带来利益。体验具有多重存在形态，既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在。
2.2体验营销的含义
伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销（ExperientialMarketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思索（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思索方式。笔者认为，体验营销是指企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的体验的经济活动。简单地说，就是由商家根据消费者的要求，创造、提供一个新的环境或者条件，在消费者的体验需求得到满足的同时，实现商家的利益。体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是探究消费者行为和企业品牌经营的关键。
2.3体验营销的特征
（1）注重个性化。当今社会，人们追逐个性化，一种体验情景根本无法满足消费者的多样化、娱乐性需求。追求个性、讲究品位的消费者，已不再光顾批发市场、小型商店，而是频临名品名店，身在其中可以体验高贵、典雅的装饰，满足个性化需求欲望。
（2）引导感性消费。长久以来，传统营销把消费者看成理智购买决策者，事实上，很多人的购买行为是感性的，他们对消费行为很大程度上受感性支配，他们并非非常理性地分析、评价、最后决定购买。也会存在幻想，有对感情、欢乐等心理方面的追求，特定的环境下，也会有冲动。正如伯恩德·H·施密特所指出的那样摘要：“体验式营销人员应该明白，顾客同时受感性和理性的支配。也即是说，顾客因理智和因为一时冲动而做出购买的几率是一样的。”这也是体验式营销的基本出发点。因此，企业要考虑消费者的情感需要，应当“晓之以理，动之以情”。
（3）顾客主动参和。体验营销为顾客提供机会参和产品或服务的设计，甚至让其作为主角去完成产品或服务的生产和消费过程。企业只提供场景和必要的产品或服务，让顾客亲自体验消费过程的每一个细节。消费者的“主动参和”是体验营销的根本所在，这是区别于“商品营销”和“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性，所有的“体验”都是不可能产生并被消费者自己消费的。
3体验营销策略的实施
3.1体验营销的策略
按照伯德·施密特博士对体验营销的定义，可以把体验营销的策略归纳为以下五种摘要：通过视、听、触、嗅以建立感官体验的感官营销策略；诱发消费者的内心情感以创造情感体验的情感营销策略；启发智力，创造性地让消费者获得熟悉和解决新问题的体验的思索营销策略；通过名人、名角激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品销售的行动营销策略；感官、情感、思索和行动综合的关联营销策略。
3.2体验营销的实施
针对体验营销的不同营销策略，企业可采用多种实施方法，如在所售产品中附加体验，用优质服务传递体验，用新奇广告传播体验，用创造氛围渲染体验，用真挚情感增强体验，以促销手段感受体验，借品牌优势凝聚体验，在不断创新中设计体验等等。
在利用这些手段实施体验营销策略的时候，必须做好以下几点摘要：
（1）以消费者体验为导向，注重产品的心理属性，关注其对消费者的整体价值。产品在不同的情景会给消费者带来不同的感受和内心体验，产生不同的产品附加价值。在个性化消费时代，要注重对消费者心理需求的探究和分析，以满足其情感上的欲望，进而达到共鸣，营造出和目标顾客心理需要相一致的心理属性，帮助顾客形成或者完成某种感喜好的体验。通过各种手段和途径增加消费体验，为消费者带来更多的实体价值和虚拟价值。
（2）体验营销必须找准定位，制定一个“体验主题”，让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值。给体验进行准确的定位，将最佳诉求传递给消费者，定位要简明扼要，让消费者能切身感受并产生共鸣。有了准确的定位，就要力求挖掘新鲜体验元素作为主题，设计精炼的主题，是迈向体验之路的关键一步。这需要从顾客心理需求分析和产品心理属性出发，进行主题的发掘，具有特色的主题是建立差异化竞争的需要。
（3）美化体验场景，加强体验信息传播，组织体验式活动，让消费者积极参和。精心的体验场景设置，自由的消费氛围，对消费者的最终购买决定有着直接的影响。场景信息的传递要真实、可信，切不可浮夸。在体验场景传递体验信息的同时，最好能组织体验活动，让消费者参和进来，消费者在获得快乐体验的同时，在感性的驱使之下，会增加购买几率。因此，企业在实施体验营销的过程中，在每一个环节中都要注重营销的一致性和整体性。
4现阶段体验营销对我国企业的挑战
（1）体验营销是物质产品高度发展的美国最早提出的，是一定的经济发展水平的产物，我国经济发展极不平衡，东、西部差距悬殊，而且多种经济体制并存，所以各地应根据当地的实际情况加以实施，我国企业应正视目前状况，不可一意孤行。21世纪中国经济会突飞猛进，我们有理由相信，体验经济在我国所占比重会越来越大。
（2）体验营销是在人们早已淡化产品质量和功能的基础之上发展起来的，人们追求的是更高层次的体验和享受以及“自我实现”价值，假如企业不顾自己产品或服务的质量，盲目追求体验经济利益，不但不会给消费者带来快乐享受，反而会带来负面影响。因此，我国企业应量力而行。
5结论
总之，体验经济时代已经来临，体验经济对我国企业既是机遇，也是挑战，早已具备条件的企业应努力尝试体验营销，为我国企业做出表率。
参考文献
1袁乐平.体验营销摘要：以顾客体验为价值诉求[J.经贸导刊，2002（8）
关键词：体验体验营销经营策略
从星巴克出售的咖啡价值谈起
从1971年西雅图的一间小咖啡屋发展至今成为国际最著名的咖啡连锁店品牌，星巴克咖啡馆的成功源于长期以来对自身人文特质和品质的坚持：它特别强调文化品味，营造出一种家庭和工作以外的“第三场所”，一个时尚而温馨优雅的环境，人们在这里放松心情，摆脱繁忙的工作，可以稍事休息或是约会，以得到精神和情感上的补偿。星巴克人认为自己出售的咖啡不是单纯的咖啡，而是对“咖啡的体验”，它把顾客在店内的体验化作一种内心的体验——让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有的感觉都浪漫化。
星巴克的成功在于产品由功能性转变为情感性，创造了体验营销。什么是体验营销呢？体验营销不同于传统营销。传统营销过分强调产品的功能利益，而忽视了消费者所需要的感受和体验。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念，认为消费者消费时是理性与感性兼顾的，消费者在消费前、消费时和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。为什么体验营销在我国传播的如此之快呢？主要是外部环境和人们越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追求体验。可以说，体验消费时代已经来临。
体验消费趋势的出现并非偶然，原因可归结为以下几点：
消费者情感需求比重在增加。随着收入的提高，消费者在注重产品质量的同时，更加注重情感的愉悦和满足。通常人们购买商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于满足一种情感上的渴望，或是追求某种特定产品与理想的自我概念的吻合。于是许多迎合这一变化的产品或服务大行其道。从美国的NBA到迪斯尼的米老鼠和唐老鴨，直至中央电视台播放的《同一首歌》大型文艺活动等等已越来越引起人们的关注。
产品和服务的同质化趋向。由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手所复制。服务产品也面临着同样的局面，特别在核心服务层次上。而人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。
科学技术的迅猛发展。现代科学技术是满足人们体验需要的有力手段。现在人们接触到的许多体验，如互动游戏、网上聊天、虚拟实境等，都是借助了互联网和现代信息技术才得以产生的。在未来几年内，各个领域的先进技术还将不断相互融合和提升，为人们带来更多的方便和新鲜感觉。基于科学技术的飞速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。
消费者闲暇时间增多影响消费行为。随着科学技术的发展和生产效率的提高，人们闲暇时间越来越多，尤其是在发达国家表现最明显。据美国《时代》杂志报道，目前美国人有1/3时间、2/3收入用于休闲娱乐，有1/3的土地面积用于休闲娱乐。我国人们生活水平不断提高，人们也开始注重生活质量，在休闲娱乐中，体验消费无疑是意义最丰富的一种消遣方式。
体验营销：第五种消费者价值
传统的教科书列举了四种消费者价值，即功能利益、情感价值、社交价值和个人价值。今天，价值的观念正在变革，“消费者体验”已成为第五种消费者价值，即消费者购买和追求的是体验价值。体验营销注重消费者的参与和体验。体验通常不是自发的而是诱发的。任何两个人的体验都不可能完全相同，因为体验是所发生的事件与个人的心理状态之间互动的结果。在国外，许多企业开始实施体验营销。在惠普集团提出构造“全面客户服务模式”，带领惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。体验营销具有以下几个特点：
个性需求：今天我买什么
概念、时尚、格调，已经成了21世纪消费观的三大要素。对于经营者来说，抓住这三个要素中的一个，都可以使品牌不胫而走。而消费者要的，无非就是一个——个性。个性包括个性化的产品和个性化的服务。企业以顾客需求为导向，从过去的“拉”转为“推”，增大企业主动性。
心灵关怀：您想要什么
以顾客沟通为手段。生产者与消费者的沟通，是以产品为媒介来实现买卖双方的情感交流和心灵契合。生产者要抓紧一个最为重要的东西——人的心灵诉求。“得人心者得天下”，这句话用在市场营销上一点也不差。经营者的情操、制造商的情怀，酝酿着商品与服务中所透出的人文关怀。
情感营销：我能给您什么
以顾客满足为目标。在现代社会，人们已不满足单纯地购买产品，而更着重于购买产品过程中所产生的满足。一个企业发展到一定程度后，关注的不仅仅是投入产出的比例，企业也不仅仅是创造价值的机器，而是定位于社会的一个细胞，为顾客提供最大的满意度。“量身定制”正是这一观念的体现。
企业如何使“一杯咖啡”的价值含金量增加呢
营销教科书早已强调，不仅是卖牛排，更是卖煎牛排的咝咝声。如何在消费过程中给客户带来美的享受，体验式营销主要有以下几种策略：
强化消费者对品牌的体验
品牌在表面上是产品或服务的标志，代表着一定的功能和质量，在深层次上则是对人们心理和精神层面诉求的表达。如何强化消费者对品牌的忠实？从以下4个层次入手：物质层次、形象层次、服务层次和象征层次。宝洁公司的洗发水品牌战略成功就在于它树立了“健康、美发”的概念，给人们传递着一种幸福和美好生活的体验。
以事件营销强化消费者体验
事件策划的指南是体验，是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。体验和互动是策划重点。例如：2003年新天酒业在全国各大城市展开一场为期两个月的“体验风暴”活动。而蒙牛乳业利用神州五号上天的事件而一举冲天，农夫山泉“这一刻有点甜”给消费者美好的体验。
用互联网、电话等工具推行体验营销
互联网的出现大大改变了人们对于沟通的方式，也为企业的体验式营销提供了理想的舞台。借助网络、电话、传真等工具可以使企业迅速了解顾客的需要和偏好，为定制化创造了条件。顾客向企业提供的信息越多，他们越能得到自身需要的商品和服务，同时企业的竞争对手也越难将顾客抢走。例如：戴尔电脑利用互联网等工具成功地实现了定制服务，成为这一行业的神话。
以体验打动消费者的广告策略——共鸣论
通过广告与生活经历的共鸣作用而产生的效果和震撼。包括感官刺激和心灵触动。一则广告只有给公众一份美好的心理感受才会进一步诱发公众的购买需求，即使是不需要购买这种商品的公众，看到这则广告后也会留下美好印象。郑州三全食品的“三全凌汤圆，味美香甜甜"的童音的广告词和雪白的汤圆红彤彤的馅演绎出的唯美画面给人留下了美好印象。有这样一则广告：傍晚，一对老年夫妇正在进餐，电话铃响了，老妇去接，回来后老先生问：“谁的电话？”老妇答：“是女儿打来的。”又问：“有什么事？”答：“没有。”老先生惊奇地问：“没事？几千里地打来电话？”老妇哽咽道：“她说她爱我们！”两位老人相视无言，激动不已。这时候出现旁白：“用电话传递您的爱吧！”原来这是某电话公司的广告，情意真切动人，令观众产生共鸣。
参考资料：
1.范秀文、陈英毅，“体验营销——企业赢得顾客的新思维”，《经济管理》，2002
2.卢泰宏、何佳讯、张红明，“第五种消费者价值与体验营销”，《销售与市场》，2004
随着我国休闲经济和休闲产业的快速发展，乡村休闲旅游面临广阔的市场前景。如何在这良好的发展势头下取得比较好的竞争优势，这是乡村旅游企业不得不思考的问题。如何吸引消费者、如何创造并引导消费者的需求、消费者还有那些需求未被满足等，这同时也是乡村旅游产品要面临的问题。针对这些问题，提供乡村旅游服务的企业应从营销模式的角度来考虑解决方法。
长期以来，旅游产品提供给消费者的只仅仅是交通工具、景点、文化方面的变化，消费者只是被动的接受旅游服务，而且对旅游产品的信任度也逐渐降低，因此就出现了“看景不如听景好”的俗语。为什么会出现这种问题呢？因为消费者在享受旅游服务的时候只是走马观花，实质性的体验活动很少，因此感触不深。这一方面是因为旅游产品本身的局限性问题，如旅游产品是受保护的文物、名胜古迹等；另一方面是旅游服务者的营销理念问题，单纯强调数量而忽视质量。在乡村旅游这个旅游产品中，产品本身所受的局限性不多，影响消费者需求和旅游产品质量的主要因素就是经营者的营销理念。因此，在乡村旅游服务的提供过程中，应强调消费者的体验活动，以体验来衡量服务的质量优劣，提高消费者的感触度。这就要求乡村旅游的提供者树立体验营销观念，给消费者提供一个体验农家生活的机会，使消费者有一种身在其中并难以忘怀的体验。
二、发掘特色体验产品，创造需求，创造市场
消费者要选择一种产品时，主要强调这种产品能给自己带来的效用的大小。因此，在选择乡村旅游时，消费者会考虑的是乡村的休闲的氛围、纯朴的民风、独特的生活方式以及世外桃源般的居住环境。但是消费者并不一定十分了解各地乡村旅游的真实情况。所以，乡村旅游产品要突出自身的特色，避免和一般旅游产品雷同。具体而言，乡村旅游中应强调特色体验活动，根据当地的特色环境和人文条件创造出特色体验产品，创造出适合消费者的特色需求。如在蔬菜生产区可提供蔬菜的种植和采摘活动、在水果生产地可提供果园内采摘销售活动、在山区可提供登山活动等。这一些活动都可以以乡村旅游产品中的一个产品类别出现，同时针对不同类型的人可提供有区别的产品，在条件允许下可以提供“全面客户体验”，让每一个消费者度能有亲身体验的机会，如手工磨面、手工造纸、手工染坊等。这样，消费者在选择旅游产品时会更多地考虑到乡村旅游体验的特色，考虑到特色体验给自己带来的可感知的价值。同时这种体验也会随着消费者的购后行为而给经营者带来良好的口碑效应，使乡村旅游的市场逐渐扩大。三、筹划、举办展示产品体验的活动，引导消费者的需求
在乡村旅游的消费中，消费者要考虑自己的体验价值的大小，而这种价值的大小必须要通过一定的体验活动才能体现出来。因此，乡村旅游为了吸引更多的消费者，就必须把特色体验产品以某种活动或某种展示的方式表现出来，鼓励消费者参与、引导消费需求。在实际的操作过程中，主要考虑当地的地理条件、风土人情、消费者的需求以及活动产生的效果的好坏等问题，而且要特别强调消费者在活动中会得到什么样的体验、消费者的需求是否被满足等。如湖南常熟虞山林场举办的杨梅节，它把对林场的观光和杨梅的采摘、品尝结合到一块，让消费者在观光的同时体验到采摘的乐趣，在体验中消费，在购买中得到乐趣。通过这样的活动，消费者得到的不仅是采摘到的杨梅，更多的是采摘、品尝时的体验，杨梅就是消费者可回忆的田园风光的典型物品，一旦消费者看到杨梅，很可能就会想到林场，会考虑到到林场去旅游，这样消费者的需求就被有效的引导起来。通过筹划、举办特色体验活动，使乡村旅游产品在体验中被消费，在消费中使消费者得到乐趣，使市场得以开拓，消费需求得到提高。
四、在体验中提升服务质量，提高消费者的满意度
在乡村旅游的体验营销中，强调比较多的是消费者的体验，但提供这种体验的却是服务人员，而一般情况下这种服务人员应该是农民，这样才能体现乡土本色。然而在现实情况下，提供乡村旅游服务的人员素质良莠不齐，这就导致服务质量不稳定。因此，在实际的体验活动的提供过程中，要及时发现出现的问题，及时改正，要逐步增强服务人员的旅游服务意识，提高服务水平，树立服务理念，保证乡村旅游的可持续发展。
在乡村旅游中应用体验营销模式，可以使乡村旅游的特色得到很好地体现，使乡村旅游具有明显的竞争优势；同时使消费者得到休闲娱乐的体验、难以忘怀的体验。
参考文献：
[1]周岩远江:体验营销[M].北京.当代世界出版社,2002、3
[2]（美）B、约瑟夫派恩詹姆斯．H.吉尔摩:机械工业出版社，2002
[3]沈国斐:关于乡村旅游发展的探讨.生态经济，2005、12
消费类电子产品的概念较为宽泛,一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类,主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛,如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例,已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平,是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来,消费类电子产品厂家、品牌不断增多,产品功能丰富多样,各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨,结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析,提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议,为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。
2消费类电子产品的特点
消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点,尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的,这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。
2.1消费类电子产品技术更新速度快,产品生命周期相对较短
由于人们对生活品质的追求,消费者对产品种类需求不一,对产品的功能要求不断提升,消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求,不断进行技术、功能、外观上的改良,产品技术更新速度迅速,产品的生命周期相对较短。
2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈
消费类电子产品的种类繁复,即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择,因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈,不但需要非常过硬的产品和服务,还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前,国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场,占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战,市场竞争异常激烈。
2.3跨界产品倍受欢迎,创造了巨大的潜在市场
消费类电子产品的多样化特征,意味着需要创造跨界的产品,因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界,手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具,但随着手机与其他个人数码产品的整合,手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品,成为人人必备的移动平台,存在极大的市场潜力。
3体验式营销的内涵
体验式营销是指以产品为素材,以服务顾客的亲身体验,创造顾客的消费意识,从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性,一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破,从而使产品从众多同类产品中胜出,获得消费者青睐;另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考,引发消费者产生自我改进的渴望,最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设,把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2],将为顾客创造难忘的体验为重点,通过营销人员向顾客传递产品的相关信息,使顾客对产品整体形成立体认识,从而改变顾客对产品的认知和态度,并触动消费者情绪。因此,体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润,体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握,从而提升产品在顾客心中的正面形象,创造顾客对产品的认识,使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显着,随着国内消费类电子信息产品市场的扩大,消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化,市场品牌鱼龙混杂,各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动,通过消费者亲身体验,让消费者感受到产品的新功能,吸引消费者的购买。
4消费类电子产品体验式营销战略提升路径
4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念
消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念,通过广泛跟踪当前消费者的需求动向,来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天,消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得,通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此,更好地利用这些信息和渠道,可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上,要通过广泛调研,获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议,在技术取得进步、进行量产之前,要在小范围内进行消费者使用体验活动,并根据消费者的建议做出产品改进,为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求,有利于产品技术创新水平的提高,同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展,这对提高产品竞争力具有重要意义。目前,微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范,微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统,与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研,微软通过不断听取消费者意见,完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且,企业与消费者之间建立直接的需求交流通道,有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感,可以更好地树立品牌形象,提升品牌的影响力,这对于企业更好地发展创新技术,占领市场有很大的帮助。目前,小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体,并且形成了很好的市场口碑和业绩。
4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基
消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素,因此,如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短,稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案,就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新,多数是改进型的创新或技术融合的创新,因此,注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新
能力对营销的影响,例如,苹果手机不断升级操作系统,以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。 4.3创新营销人员提高营销方法与手段
体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验,由于处在信息时代,顾客可以轻松地获得同类产品的信息,因此,体验式消费的过程更需要营销人员的经验,在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期,厂家注重消费者信息的反馈,从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程,为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的,它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动而产生,伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块,以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现,引起了消费者体验的变化,因此,消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此,营销不但要传达产品的价值和使用技巧,更要建立起客户的信任感,而信任感的载体存在于产品的品牌。因此,对营销人员来说,要使产品获得消费者长期认可,就要不断创新营销方法和营销手段,结合自身产品的特点,寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说,要不断进行品牌建设,突出品牌的价值含量,从而吸引忠实于品牌的粉丝。
4.4充分挖掘产品背后的文化内涵,提高营销的创意含量
目前,创意已经成为消费者体验式营销的关键,从苹果手机的营销案例中看,一个好的营销创意是营销的第一步,通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求,从而形成一种独特的“苹果文化”,将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中,要通过树立一个产品的体验“主题”,所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标,通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象,并充分调动消费者的试用,将有效获得消费者的赞同,这将有效扩大产品的市场占有量。例如,微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆,让走进咖啡馆的人,都能试用最新版Windows操作系统,即使是路过该咖啡馆的人,也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi,这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感,从而提高该品牌在消费者心目中的形象。
4.5充分利用互联网手段进行营销
互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势,互联网的普及为体验式营销降低了成本,也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者,可以使消费者获得亲临现场的直观体验;通过网络营销人员24小时在线咨询服务,可以为更多潜在的消费者提品信息。同时,通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息,为企业持续改良产品提供创意来源。
【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。
一、品牌策略与执行
在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
【参考文献】
关键词：一体化；FDI；动机；效应
近年来，欧洲一体化的加深和扩大、新的区域一体化安排的不断增加，日渐引起人们的广泛关注。尽管有些一体化组织是出于政治考虑，但是从总体上来讲主要是经济驱动力：加入区域一体化安排的国家可以从一体化中获益。从短期来看，一体化可以促进区内贸易和投资；从长期来看，可以实现较大的市场、较为激烈的竞争、更有效的资源配置以及各种外部效应的联合会提高参与国的经济增长率。这里要分析的是区域一体化安排的投资效应以及这样的协议如何影响一体化区域中区内外的FDI流量。区域一体化可以理解成可以引起区域贸易壁垒和投资限制的减少；FDI是指在一国国内市场运作的企业控制份额的国外所有权；FDI流量是指生产要素的外商所有权的变化。
区域一体化投资效应可能会由于企业到国外投资的动机不同而存在明显差异。这里要注意的是，尽管在分析中作出增加FDI对一体化区域内的经济增长和发展是有利的假设，但应该认识到，假定区域一体化安排恶化了资源配置或增加了新的扭曲，如，区域市场较高的平均保护水平，对区域的福利影响可能为负；假定区域一体化安排把区域外的投资转移到区域内，对世界其它地区的福利影响也可能为负。
一、FDI的动机
1.FDI和贸易壁垒
早期有关FDI理论和经验实证的文献通常认为，在满足国外市场需求时，贸易和资本流动是可替代的。贸易与资本可替代观点认为，关税壁垒会促进进口替代的FDI，关税减让会减少FDI流动，甚至会刺激外商拥有的资产回流到母国。当出口成本低于建立和运作国外分公司成本时，FDI由于外部的关税减让受到阻碍。假定出口和非关税壁垒之间的关系与贸易和资本的关系相似，有效的非关税壁垒促使跨国公司在国外建立分公司，或给国外生产者发放许可证供应产品到国外市场。因此，在其条件不变的条件下，减少或取消非关税壁垒的贸易协议有望使出口采用更加可行的国际商业模式，这对FDI有一定的阻碍作用。但是，关税和非关税壁垒的削减是所有区域一体化安排的主要特征，在分析区域贸易自由化时，区域一体化对“局内人”和“局外人”投资的影响程度不同，因此，简化的模型预测结果并不明显。首先从关税大幅降低的角度看一下区内的FDI.一方面，由于贸易自由化使本国的出口量比FDI出口量更大从而使资本流动减少。另一方面，假如区域一体化产生贸易创造，区域生产结构可能发生变化，从而使投资从一个参与国转移到另一个参与国。因此，区域内有些成员国的FDI可能随着新的投资机会产生而增加。
简化的模型认为，区域一体化组织成立后，投资壁垒的平均保护水平上升，或FDI的数量最初受到一国国内市场规模的限制，区域内的FDI流量会增加。FDI流入的增加可能不会在区域内均衡分布，而是集中在具有最强地理优势的地理区域。
区域一体化安排，特别是在最初外部FDI的存量分别由水平分工组成的分公司或该区域内所有的国家组成时，会使区外流入区内的FDI量下降。区域一体化组织的建立，有可能促使跨国公司分公司区位布局合理化，在最为理想的经济条件下，整个区域可以由区域内成员国的少量分公司供应产品。
在简化的理论模型中，很少探讨从区域内FDI外流的潜在效应。这主要和假定世界其余国家的贸易壁垒没有发生变化有关。但是，即使世界其它国家的贸易政策不变，FDI也可能外流。例如，企业从事新的FDI项目的能力受到管理能力或投资资本获利性的限制时，区域内和区域外的FDI是可替代的。因为当贸易和FDI可替代时，一体化降低了区域内的FDI，它也可能增加FDI从区域内流向区域外的机会。
2.内部化企业特有的无形资产
毫无疑问，大量的FDI已经并仍受关税大幅下降的动机驱动。但是，绕过关税壁垒是FDI主要原因的观点日益受到质疑。有关跨国公司和FDI一个重要的理论发展是，无形资产的开发成为外商投资的主要动机。跨国公司必须拥有一些企业特有的无形资产———如技术和营销专利———才具有竞争优势。这些资产的有效开发优势要求企业通过建立国外分公司内部化国际业务，因为其它的国际商业模式，包括出口和对国外企业技术许可的交易成本相对较高。因此，即使在国家间不存在贸易壁垒，也会产生FDI.
“内部化”和关税大幅降低作为FDI主要动机的一个表现，就是大多数投资量在OECD国家间发生，那里的关税和非关税壁垒较低。事实上，贸易壁垒的减少会增加跨国公司的FDI.这种论点特别适合于垂直一体化的FDI，它的跨国公司不同分公司的业务根据东道国区位优势的不同实行专业化，并且可预测和相对自由的贸易环境是企业层面劳动力的国际分布的先决条件。
与贸易壁垒促进FDI的模型一样，国际化理论意味着区域一体化可能使从区域外流入的FDI增加：更大的市场使区域成为更有吸引力的投资地。FDI流量增加多大将取决于区域内企业与区域外企业的实力对比。这里虽然没有在静态层面对区域一体化组织成立后区内FDI外流的效应进行预测，但是，和关税大幅降低的情形一样，区域内和区域外的FDI是可替代的，最可能的效应是区域间的投资增加会减少区域外外商投资的机会。因此，考虑到除贸易壁垒削减以外，FDI还存在其它的动机，放弃FDI和一体化简单模型的一些结论，即贸易壁垒减少时区域内总的FDI降低是合理的。
从技术和其它无形资产在就近市场上（arm‘s-lengthmarkets）的交易成本较低也会刺激FDI的角度来讲，区域一体化可能会增加区域内的FDI流量。因此，从总体上来讲，区域一体化组织的成立会增加区域外FDI流入。但是，我们还是不能就此得出结论说，FDI可能集中在投资环境极其理想的区内国家，投资环境较差国家的FDI会减少。
3.投资激励和其它的影响因素
区域一体化安排也会实现资本流动自由化，加速FDI的流动。资本流动实现自由化有几种方式。对流入FDI的限制可能会减少甚至消除。流入的FDI也可能会受到确保外国投资者与本国投资者相同待遇的“国民待遇”（nationaltreatment）提供的激励。很显然，一体化安排中这种条款的实用性将取决于一体化以前的FDI壁垒，以及东道国政府对外商投资歧视的程度和性质。
流入的FDI也会受到与贸易相关的投资措施（TRIMs）的消除，如要求外国分公司满足一定的出口目标，以及降低直接或间接投资风险的投资者知识产权存在的激励。TRIMs的削减应该使跨国公司在东道国建立分公司更有利可图，较强的知识产权应该通过降低国外投资者面临的非系统性的风险鼓励FDI的流入。两种激励方法可能会在区域一体化安排内制度化。一些区域一体化安排的显著效应是参与国对经济改革采取保护措施。国外投资者担心国家改革的努力会是暂时的，当政治制度变化时，会重新采取各种限制措施。通过作出在国内和国际层面实行改革的决定，协议可能会创造出一个对国外投资者而言更可预测的政策环境。这种效应可能对于南北协议和南南协议都非常重要。南北协议中，发达国家的成员国可能由于发展中伙伴国的政策环境可信度提高而增加投资；南南协议中，政策可信度增加可能是主要的得益。另外，区域一体化通过消除正在考虑进行改革的国家的一些不确定性，鼓励这些国家实行经济改革和对外开放。双边自由化成功与否，在某种程度上取决于贸易伙伴国的反应。因为没有回报的市场开放改革可能会引起宏观经济问题，如贸易赤字和失业。区域一体化要求改革相互协调，并提供一定程度的互惠保证。
在许多一体化协议中，外部争端解决机制也是一个特征。从确保这种机制有效性的角度来讲，它们应该减少成员国之间的贸易和投资争端。贸易争端很有可能会演变成以提高抵消性关税（反补贴税，反倾销税）和有效非关税壁垒为标志的贸易战。对于较差的贸易环境，跨国公司可能愿意通过东道国分公司而不是通过出口来供应给国外市场。在这种情况下，有效的争端解决机制可能鼓励资本回流到母国。但是，它们也会促进跨国公司实现垂直专业化分工。因为分公司之间的贸易流量很少会因东道国政府之间贸易争端而中断。对这些实行制度改革国家的影响取决于先前的条件。如，假定一国原来很可能是保护主义的牺牲品，它可能成为一个更为协调的贸易环境的主要受益人，因此，它所增加的投资流量很可能在平均水平以上。另外，“市场力量”对相对于政治风险而言的资本投资决定的影响更大。要素禀赋的国际差异对投资的区位分布决定的影响也会非常大。这加强了FDI集中在一体化地区最有吸引力的投资国的趋势。
二、区域一体化的投资效应
早期有关区域一体化中投资的静态效应理论和经验实证的文献趋向于认为贸易和资本流动在满足国外市场时具有可替代性，关税壁垒会促进进口替代的FDI，关税减让会减少FDI的流动，甚至会刺激外资回流到母国。非关税壁垒的存在也具有同样的效果。
金德尔伯格（1966）认为，区域一体化安排的贸易流向会对FDI的流向和流量产生影响，形成投资创造效应与投资转移效应。投资创造是由贸易转移引起的。关税水平越高的国家，一体化后贸易转移效应越大，该国将从成员国进口成本更高的产品，消费者获得价格相对较低的产品，但国家失去部分甚至全部关税收入。区外的跨国公司在一体化内部建立“避税工厂”（Tariff-exemptfactory），并向一体化市场供货，以维护其原来以出口方式占领的市场份额。同时，由于区域内贸易自由化使市场扩大与需求增加，为企业带来了新的市场机会，一体化内外的跨国公司互相竞争以追求潜在的规模经济效益，也会增加在区域内的直接投资。投资转移是由贸易创造引起的扩大了的外国直接投资。规模经济与专业分工产生贸易创造，为从一体化经济中获取规模经济和专业分工的收益，需要进行生产的重组，由此引起区域内直接投资布局的调整与资源的重新配置以及区外外国直接投资的增加，产生投资转移。
除了静态效应外，区域一体化组织的建立也会对FDI流动产生各种动态效应。如欧盟的一体化进程将使参与国中长期经济增长率得到有效提高，这些动态得益可能会增加一体化地区投资的吸引力。对FDI的量化影响取决于外商或国内企业是否拥有开发新市场所需要的竞争性资产，较高的增长率可能是暂时的，这种增长在较高的收益率使共同市场上的竞争加剧、资源重新配置时才会持续。此外，当最初的效率所得和产出提高了要素收益，产生新的储蓄和投资并进一步促进产出增加时，永久的增长效应也可能会发生（Baldwin，1989）。
但是，区域一体化和动态增长效应之间的联系并不特别精确，很多对动态效应的分析和经验估计是模糊的、带有推测性（Smith1992）。在许多例子中，FDI实际上可能是这些动态效应的催化剂。经济效率的提高，一部分是与专业化水平提高、规模经济的发展以及单个经济活动较高的地理集中度可能受区域内和区域外FDI的驱动相联系的。增加的FDI流量可能会刺激当地企业采用提高效率的战略，如合理的生产能力或再生产过程中减少未使用的生产能力，以减轻竞争压力（SmithandVenables，1989）。另外，FDI也可能会通过直接或对当地企业的技术外溢促进技术转移和扩散。
正如前面提到过的，跨国公司与已经在东道国建立的企业不同，因为它们会带来一些无形资产（如技术），这使得它们可以成功地和当地企业展开竞争。大量案例研究表明，这些无形资产中一部分可能会“溢出”到当地企业，例如跨国公司在东道国投资时，会对当地供应商、消费者、以后可能会被当地企业雇用的培训工人和管理人员提供技术援助。“溢出”效应解释了区域一体化可能会使较高的增长率永久地持续下去以及“动态”得益的可能性原因。传统的增长模型在所有要素的边际收益递减的假定条件下，仅仅预测由于更为有效的资源配置带来的增长率的暂时变化，资本积累的收益率下降至新增投资不再有利可图。把增加的“溢出”效应加进来进行分析，物理资本的积累和公共知识存量的增加相一致是有争议的。因为所有投资者都能得到更多的知识，物理资本的投资实际上可能呈现不变规模报酬。但是，目前尚缺乏对“溢出”效应和长期增长之间相关性的深入探讨，这意味着对区域一体化给FDI流量可能带来的动态效应的讨论依然是值得怀疑的。
另外，假定区域一体化创造了一个较大的市场，也可能发生一些动态效应。因为一个较大的市场可能仅仅使企业比单个国家市场时更大、实力更雄厚。另一种选择是，为了在区域内贸易壁垒消除后创造的、竞争更加激烈的环境中进行管理，一体化可能会促进企业寻求战略联盟或与原来的竞争对手实行兼并；当企业扩大时，它们可能有能力增加在R＆D和市场营销方面的投资，这会创造出新的无形资产，从而促进区域内和区域外的FDI.
很显然，把这些动态因素引入分析之中，FDI的潜在效应就比静态模型中表现得更加明显。一体化动态效应的主要影响是使一体化地区成为更有吸引力的投资地，促进区域内FDI的流动和区域外FDI的流入。假定一体化影响到区域内产业的企业平均规模、R＆D能力、对市场营销的投资和其它被认为是对单个企业在海外投资可能产生影响的企业特征，也可能存在促进FDI从区域内流向区域外的动态效应。同时，应该强调的是，FDI可能是区域一体化文献中已经讨论过的一体化动态效应的一个重要的催化剂。
三、综合讨论
在上面的讨论中，我们注意到，区域一体化不可能对所有类型的FDI产生同样的影响。一个合理的概括是，区域一体化应该通过创造更大的共同市场、提高整体效率和该市场较高的收入水平，来提高整个地区投资的吸引力。
投资机会的大小与区域一体化安排下贸易投资自由化的重要性和性质相关。对投资决定的影响也可能因国家和产业的不同而不同。区域一体化之前，保护水平相对较低、国内市场效率较高国家的国内外投资增加幅度最大。原因是，贸易壁垒较低国家的外商投资不可能实行进口替代，它可能在实现一体化以后被抽回或转移到其它地区。同时，最初较高保护水平和较弱地理优势部门的国内外投资都会下降。
成立一体化组织之前的贸易和投资结构是区域一体化安排的另一个决定因素。由于地理的、历史的和其它原因，在协议成立以前就已经和区域一体化安排的贸易伙伴联系紧密的国家和部门可能面临的变化要小于最初联系较少的国家和部门。因此，有必要建立一个关于贸易和投资自由化的国家和部门特征的概括性框架，提供一个用于分析区域一体化中FDI进程的组织模型。环境变化概括了区域一体化带来的贸易和投资流动自由化的程度。当然，这要取决于特定协议的性质和区域最初的制度环境。图中从上往下移动时，自由化的程度逐渐变弱。区位优势概括了来自于在特定地区进行经济活动的赢利点的优势程度。这个特征是指不同生产要素的获利性、成本以及广义宏观经济环境。图中从左往右纵向移动，特定国家的区位优势与区域一体化组织的其它成员国以及世界其它国家相比就越弱。确定图中这个特定国家或部门的区位，这里有一个分析区域一体化的投资影响的开始点。当然，有关FDI流量的更详细的预测也必须考虑一体化以前的贸易和投资模式、FDI的动机、国内外企业的竞争力等等。
假定具有最显著投资正效应的经济部门落在区域1中，这些活动的一体化程度最强，国家具有很强的区位优势。因此，可以预期这些部门来自于国内外的资本流动相对较强而且为正。新投资的大小实际上由国外投资者而不是国内投资者决定，如取决于一开始已经拥有多少外商投资，以及扩张的产业中国内外投资者是否享有企业特有的主要优势。区域1的一个例子就是一个加入了包括发达国家在内的区域一体化安排（如南北协议）的发展中国家的纺织品部门。发展中国家拥有较强的竞争优势，如低工资，区域一体化安排的制度环境保证其能够自由进入发展中成员国的市场。假定发达国家的企业拥有必要的生产技术、营销技能和其它无形资产，那么就应该预期大量FDI流入该发展中国家。
在区域3，对国内投资的影响虽然仍然为正但已经变弱。区域3的国家的经济活动有较强的区位优势，但一体化协议的效应变得相对较弱。OECD国家之间的经济一体化（“北北”一体化）可以提供落在这个区域的产业的许多例子。原因之一是，作为多边协议，如GATT/WTO实施的结果，正式和非正式的贸易投资壁垒从一开始就相对较低。预期“北北”一体化投资效应相对较弱的另一个原因是，几个重要的产业，如汽车，已经大量地在主要的OECD国家间投资。
到区域2，FDI流入的预期效应是负的，实际撤回投资的可能性增加。特别地，区域2的活动受一体化协议的影响很大，但国家处于区位劣势。为了绕过贸易壁垒已经建立了大量FDI的国家和产业就属于这个领域。
在区域4，一体化对资本流动的潜在影响较弱，而且可能被抵消。在这个区域中，当国家和产业在经济活动中处于地理劣势时，一体化协议对整个经济环境的影响也变得较弱。换句话说，区域4涉及的经济活动使投资决定不可能受区域一体化安排的影响，因为有些部门从协议中被排除出去，或者是因为市场太小不足于吸引国外竞争者。
总而言之，对于任何一个国家，一体化协议的总效应由该国的经济活动在图1中各区域的分布、最初的贸易和投资模式以及国内外企业的竞争力等决定。
参考文献：
[1]Balasubramanyam，V.N.andGreenaway，D.1992，“EconomicIntegrationandForeignDirectInvestment：JapaneseInvestmentintheEC”，JournalofCommonMarketStudies，Vol.30，pp.175-93.
[2]Dunning，J.H.1992，“TransatlanticForeignDirectInvestmentandtheEuropeanEconomicCommunity，”InternationalEconomicJournal，Vol.6，pp.59-81.
关键词：湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
关键词：翻译目的论；学校简介；存在问题；建议
中图分类号：H315.9文献标识码：A
文章编号：1009-0118（2012）09-0356-02
一、引言
广西北部湾经济区作为国家重点战略经济区，各地方本科院校科利用这一机遇，根据各自办学特点和优势，充分利用本校英文网页介绍宣传自己，对对外学术交流和开展国际合作办学起到不可忽视的作用。但大多数地方性本科院校英文网页中的学校简介大都是逐字翻译而来，没有考虑到文化差异、译文的交际功能和受众需求。英文网页翻译与其他类型的翻译不同，这类外宣资料翻译更侧重于从译文读者角度出发。本文以功能目的论为指导，分析翻译中所存在的主要问题。
二、功能目的论
目的论是德国功能派翻译的主要流派之一，起源于20世纪70年代，主要的代表人物有莱斯、弗米尔和诺德。功能目的论遵循三大翻译法则，即“连贯性法则”、“忠实法则”和“目的法则”。“连贯法则”要求译文与译文读者的交际情景一致。“忠实法则”要求原文和译文语言和文化上忠实原文。而“目的法则”是目的论的核心原则，Vermeer认为任何文本都是出于某一目的而制作的，并服务于该目的。（Vermeer,1989a:20，cit.Nord,1997）。而决定翻译目的的一个重要因素是译文读者的需求，根据译文读者不同的文化背景知识和对译文的期待等因素来决定译文交际目的。诺德提出，“翻译不仅是两种语言之间的转换，更是一种有目的的跨文化交际行为”（Nord,2001:18）。
三、英文网页中学校简介翻译问题
按功能目的论为指导来看广西地方性本科院校英文网页中的学校简介，文化性翻译失误，语言性翻译失误和信息滞后是普遍存在的问题。
（一）文化性翻译失误
“目的论的一个重要法则是‘连贯法则’，即目标文本应该与受众情景相一致，而一致意味着成为受众交际情景的一部分”（Nord，2001:32）。由于高校英文网页目标读者多为外国人，他们有着不同的知识结构、文化差异、价值观和思维方式，因此在处理原文的信息时，特别是文化与价值观的相关信息时，若一味的逐字直译，不但没有达到译文效果，还有可能会使译文读者产生误解。
例1：Theuniversityhasalibrarycollectionofover2.52millionvolumes,2nationalkeydisciplines,5keydisciplinesofthe211project，2keylaboratoriesoftheministeriallevel,2keyexperimentalcentersoftheprovinciallevel,16provincialkeydisciplines,1nationalkeylaboratorybaseofministerialandprovinciallevel.
国家“211工程”这个词语上，对中国人来说，都知道其中的意思，但对于外国读者，会造成对这些词语的不解和困惑。笔者建议在此需对这类专有名词做补充和解释。由于西方国家的教育体制和国内大学性质不同，句中“国家重点实验室”“国家重点学科”之类信息对于国外读者无太大的意义，参照英语的平行文本，建议将关于“重点”词语翻译成为“leading”更符英语表达习惯。
例2：竺可祯、李四光、李达、陈望道、王力、刘仙洲、陈寅恪、盛成、陈焕庸、千家驹、施汝为、卢鹤绂、纪育沣、文圣常等一大批著名教授到校任教。
译文：ManyeminentprofessorssuchasLiSiguang,WangLi,LiuXianzhou,ChenYingke,LiDa,ChenWangdao,ZhangTiesheng,ZhangZhirangandChenHuanyonghavebeeninvitedtoteachintheuniversity.
此句中列举了中国许多著名的教授，虽提升了学校的形象，但是大多数外国人对这些人物都不甚了解。因此，从文本的信息功能和译文交际目的来看，英文翻译中这些人名没能很好的发挥信息功能作用，同时也起不到等值的交际目的作用。笔者建议在此处可做适当的删减。
（二）语言性翻译错误
语言性翻译错误通常是指在翻译的过程中出现的词法、语法、句法等方面的错误。而目的论的“忠实原则”要求原文和译文之间存在语际连贯一致。如果使用错误的拼写或者不正确的词语表达，就会破坏译文的信息功能。
例3：Since1962,manyinternationalstudentsfrom40countriesinEurope,America,Africa,andAsiahavepersuedtheirstudyintheuniversity.
此句persued拼写错误，显然是将pursued误写为persued。
例4：Thepresentenrollmentof24,205studentsinclude181doctoralcandidates,4,145master''sdegreescandidates.
此句是语法错误，句中主语enrollment是单数形式，谓语include是复数形式，students是对enrollment的修饰，因此建议改为enrollments。
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