时间：2023-03-16 15:41:05
导语：在商务礼仪论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
因为当时双方的洽谈在我国举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，让中方出乎意料的是，美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。
原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然平息了，但它给了人们一个教训：在商务交往中，对于签约的礼仪不可不知。
签约，即合同的签署。它在商务交往中，被视为一项标志着有关各方的相互关系取得了更大的进展，以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。因此，它极受商界人士的重视。
在商务交往的实践中，尽管君子协定、口头承诺、“说话算数”，在一定程度上有着作用，但是更有效的取信于人、让交往对象心安理得的，则是“口说无凭，立此为据”的文字性合同。
商务合同，是指有关各方之间在进行某种商务合作时，为了确定各自的权利和义务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的条文。在许多情况下，合山又被叫作合约。而在另外一些时候，人们所说的合约则是指条文比较简单的合同。在商务往来中，带有先决条件的合同，如等待律师审查、有待正式签字、需要落实许可证的合同，又被叫做准合同。严格地说，准合同是合同的前身，也是最终达到合同的一个步骤。
为了省事，在一般场合，商界人士往往将合同、合约与准合同混为一谈，统统把它们都叫做合同。这样做虽不甚精确，但也有助于大家“删繁就简”，减少麻烦。
在当今竞争激烈的国际商务舞台上，如能熟练而恰当地运用礼仪知识，就有可能对业务产生事半功倍的效果，因此下列准则应当熟知：
知己知彼，入乡随俗 由于不同民族的文化背景对礼仪有很大影响，因此在与国外商家做生意时，要尽可能多地熟悉对方的商务习俗和节奏。当你代表公司洽谈生意时，如能尊重对方的风俗习惯，使客户心情舒畅，成功的概率就可能增大。为了避免交往中的失礼行为，事前应阅读一些介绍客户所在国的概况资料，了解问候用语、服饰规范、用餐知识、地理概况、赴约及赠礼习俗等。在异国他乡，尝一尝当地的特色食品，学一学当地的言谈举止，有助于拉近彼此间的距离，并对业务的开展产生积极影响。
尊重对方，不妄加评判 不同的国家，做生意的方式会截然不同，不能因存在这种不同就认为对方不对。如欧美人认为，与人交谈时目光注视对方表示着关注、真诚和尊敬，不愿与人对视是不善相处的人；而亚洲和非洲一些国家的人则认为，视觉会影响听觉的注意力，他们以回避目光方式来表达对他人的尊重。因此，要时时站在对方的文化角度去观察事物，动辙批评他人的做法，在国际商务活动中一向被视为不礼貌行为。如果你使主人或客人的处境难堪，即使是一时疏忽，也往往会给业务带来严重损失。
友谊第一，生意第二 友谊的建立与业务的开展往往是密不可分的。对许多国家而言，在建立工作关系之前，往往需要建立相互间的信任。从礼仪的角度看，只关心生意是否做成是短视行为。一次商务会谈能否成功，或取决于你打高尔夫球的水平，或有赖于主人在同你进餐或听音乐会时对你的品位及性情的了解。国外许多商家都把建立彼此信任视为建立长期合作关系的必要“投资”。在欧洲和中东，如果对方认为你不可信赖，即便对你提供的产品感兴趣，也不会同你做生意。在日本，商人们更重视建立在相互信任、彼此友好并能提供优质商品和服务基础上的长期合作关系。
1、见面握手时，忌形成十字交叉形，即当他人两手相握时，不能在其上下方再伸手，更不能依在门槛和隔门握手。
2．俄罗斯有"左主凶，右主吉"的传统说法，因此，切忌伸左手给对方，无论是握手还是递还物品。
3．遇老者、妇女、上级时不应主动伸手，要等待对方。脸要保持微笑，若脸冷若冰霜，没有表情，则对方视为冷淡的表现。
4．称呼女性时，切莫用"太太"一词，这将引起对方的不快。有职衔称职衔，或给对方介绍的机会，侍机行事。
5．忌用手指指点点，不论在任何场合都是如此，俄罗斯人认为这是对人的莫大污辱。在人面前，不能将手握成拳头，大姆指在食指和中指间伸出，俄语中称此手势为"古基什"，是蔑视嘲笑的粗鲁行为。而美国人常用的手势--用大姆指和食指接触成"O"形，其他三指伸直（OK），在俄罗斯则是非礼的表示。
6．交往中切忌用肩膀相互碰撞，这种行为一般只发生在挚交朋友之间，否则，身体碰撞是极为失礼的行为。
7．避免交谈中使用"你应该"一词，俄罗斯人向来尊重个人意见，反感别人来发号施令于已。
8．不能说"你发福了"之类的话。朋友久别重逢，寒暄问候时，切不可论胖谈瘦。俄罗斯人觉得这是在形容其臃肿、丑陋。
9．打招呼忌问："你去哪儿？"这不是客套的问候，对俄罗斯人来说，这是在打听别人的隐私。
10．让烟不能给单支，要递上整盒。点烟时忌讳划一根火柴或用打火机给三个人同时点火，不能将别人的烟拿来对吸。
11．男女在社交场合，临别时，男人要为妇女穿大衣、拉开门，要让妇女先行，不能自己开门拂袖而去。
12．送礼不得送两样物品--刀和手绢。在俄罗斯、刀意味着交情断绝或彼此将发生打架、争执；手绢则象征着离别。
13．不要在渴酒时劝酒或蓄意灌酒。俄罗斯人十分贪杯，酒鬼遭人蔑视，故意引别人喝醉，则令人憎恨、厌恶。
软式谈判法，就是谈判者过分强调维系关系的重要性，甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议，甚至屈从于对方的压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法，就是谈判者往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时，特别是谈判对手在态度非常强硬时，有时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法，视对方为对手，盲目地坚持自己的谈判立场，决不向对方作出让步，直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让步情况下，仍然采取咄咄逼人的态度，不顾对方的利益，想给对方打得片甲不留。（两种极端的谈判法见以下对比表）
软式谈判法
谈判者视对方为朋友
目标是达成协议
作出让步来维系关系
对人和问题都态度温和
完全相信对方
容易变换立场
向对方发出要约
向对方亮底牌
为达成协议宁愿亏损
追求对方所能接受的单一结果
强调达成协议
避免意愿的较量
屈服于对方的压力
硬式谈判法
谈判者将对方视为对手
目标是取得胜利
对方让步是建立关系的前提条件
对人和问题都态度强硬
决不相信对方
坚持立场
向对方发出威胁
故意声东击西
在价格上要求单方面合适
追求自己所能接受的单一结果
强调自己的立场
试图进行意愿的较量
向对方施加压力
以上两种谈判的态度都是谈判走极端的情况，虽然在商务谈判中完全走极端的例子并不是十分常见，但是在谈判中有时或多或少采取的走极端的态度会使谈判陷入不能自拔的境地，或即使谈判成功，但在双方以后的合作中问题和冲突会层出不穷。究其原因，我们认为，无论是软式谈判法，还是硬式谈判法，其谈判的结局不外乎就是三个：
刀与叉除了将料理切开送入口中之外，还有另一项非常重要的功用。刀叉的摆置方式传达出“用餐中”或是“结束用餐”之讯息。
而服务生是利用这种方式，判断客人的用餐情形，以及是否收拾餐具准备接下来的服务等等，所以希望积闰能够记住正的的餐具摆置方式。特别要注意的是刀刃侧必须面向自己。用餐结束的摆置方式有两种：用餐结束后中，可将叉子的下面向上，刀子的刀刃侧
向内与叉子并拢，平行放置于餐盘上。接下来的摆置方式又分为英国式与法国式，不论哪种方式都可以，但最常用的是法国式。尽量将柄放入餐盘内，这样可以避免因碰触而掉落，服务生也较容易收拾。
出席结婚餐宴时，不论怎么将餐具摆成“用餐中”的位置，只要主要宾客用餐结束，就应立即把所有的料理收起。所以宴会时，切记皆以主要宾客为中心进行。在宴会中，每吃一道菜用一副刀叉，对摆在面前的刀叉，是从外侧依次向内取用，因为刀叉摆放的顺序正是每道菜上桌的顺序。刀叉用完了，上菜也结束了。中途需是谈话或休息时，应该将刀叉呈八字形平架在盘子两边。反之，刀叉柄朝向自己并列放在盘子里，则表示这一道菜已经用好了，服务员就会把盘子撤去。前菜或是甜点等，如果是可以直接用叉子叉起食用的料理，没有必要刻意地一定使用刀子。在家庭内的餐会或是与朋友之间的轻松聚餐，像沙拉或是蛋包饭之类较软的料理也可以只使用叉子的进餐。但是在正式的宴席上使用刀叉，能给人较为优雅利落的感觉。另外，在欧洲等地，常可看见有人右手拿叉子，左手则拿着面包用餐。不管吃得怎么利落优雅，这样用餐也只能在家庭或大众化的店中，在高级餐厅内是绝对行不通的。
没用过的刀子，就这样放在桌上即可，服务生会自动将它收走。
虽说将刀与叉放在餐盘上并拢是代表结束用餐的讯息，但是没有必要把干净刀子特地放入弄脏的餐盘内。
没有用过的餐具保持原状放在原处即可，硬要追求形式的规则反而显得奇怪。随机应变，依当时的状况处理事物才是最正确的。
(1)男女握手，要由女方先伸手。如果年龄差别明显，则由年长者先伸手。同妇女握手，以轻轻握及即可。握手时，通常都用右手。男子握手，应摘去手套；女士握手，不必脱手套，也不必站，表示谢意。
(2)握手时，不要与他人交叉，让别人握完再握。不可让目光移向别处。
(3)在私人交往中，当你赴约聚会，则应先与主人握手，然后再与其他人握手。离开时也应先与主人握手告别再看别处，或再与第三者交谈。握手后，不要当着对方的面擦手。
(4)如不愿握手，微微欠身鞠一个躬也是很有礼貌的。
互文性的概念可从两个方面加以理解，一方面是指一个文本与它引用、吸收、扩展或改写的其他文本之间的关系。互文性理论偏重于研究文学形式，它所着重强调的是某一文本与其它文本存在相互的论证关系，根据与其它文本的论证关系达到对这一文本更加深刻的理解的目的。另一方面是指文本之间存在互文性，也就是说一个文本的构成是建立在对其它问题的吸收和转化的基础之上的。互文性理论偏重与文本间的比较，对文学和文化之间的相互关联加以认识和理解。对于文本之间的管理以互文性来进行表达，可以呈现出文化和语言多元化的发展，相互交错，从而更加深入的学习文化的内涵，提高文章理解力。
2.语类互文性与商务英语翻译之间的关系
语类是语篇的核心特征，是通过发挥语言的功能达到一种有目的性的活动类型。语篇具有相似性和互文性，包括了语义上的相似和形式特征的相似。以普通英语和商务英语为例，二者之间交际目的不同，但是语类的类型可以是一致的。普通英语主要是生活用语的应用，存在着大量口语化的英语词语，它可以不那么专业，也可以存在一些歧义，这并不会对普通英语的日常应用造成重大的问题，只要能够对人们日常的生活加以满足就可以了，因此显得更加轻松随意一些。而商务英语不同，它的应用主要是在职场当中，其所涉及的内容多为一些商务活动中所应用的法律规定、条例规则、新闻、商业活动等，其特殊的应用需求使得商务英语从语言文体和语言目的等方面到处要求其具有严格的严谨性和专业性。语类的不同，与之相应的体验样式也不相同，文体差异对语言的风格也具有直接的影响。商务英语具有自己独特的语言风格，这在商务英语的翻译中尤为突出。商务英语的翻译以交流和沟通为主要目的，其重点在于能够应用本土的语言对外来语言进行表达陈述，并且要达到与人沟通的清晰、准确。这就需要商务英语的翻译者必须具有大量的专业方面的知识，以能够在进行翻译活动中，对行业内的一些词语、统称准确规范的表达出来。在商务英语这个特殊的应用环境下，互文性被限定在商务交际活动的范围之内，这也促使了商务英语中新的语类样式的形成。
3.互文性视角下的商务英语翻译教学模式
互文性理论以文本间的相互影响为核心，在关注的范围内将大量的关联因素纳入其中，形成了一种多重对话的层面。
3.1商务英语翻译教学中的文本对话
文本作为互文性的重要载体，是表现互文性理论的最基本的也是最重要的表现形式。文本之间的相互对话主要采用引用、模拟、用典等方式。互文性理论认为文本之间是存在相互论证的关系的，每个文本的建立都是在对其它文本的转化和吸收的基础之上的，文本之间相互关联，具存在空间和时间上的连续，没有任何一个文本是孤立的存在的，因为文化是一个整体，任何一个文本都是文化整体的一部分，都与其它文本具有或多或少的相关性，也就是互文性。高校的英语教学，主要的教学文本包括英语教材、教学参考书、多媒体课件、英文视频以及英文讨论、英文社区等多种形式，形成一个庞大的英语教学整体。各个教学本文之间存在着必要的关联，跨越时间和空间的限制，相互间发生作用和影响。学生在学习英语的过程中与不同的教学文本产生对话，每个学生个体都有自己的一种认知模式和学习方法，即使是同一个学生在不同的时间学习同一个文本也会产生不同的理解，这和学生自身的知识积累有直接的关系。在学生与文本的对话中，形成一种双向的互动，从而才有文本意义的产生。
3.2商务英语翻译教学中的主体对话
教学是以学生为主体的，在商务英语翻译教学中的主体对话主要表现在学生与教师之间对话、学生之间的对话以及学生和电脑信息之间的对话。在英语教学活动中最普遍存在的是师生间的对话，教学中以学生为中心，教师起指导作用，对教学活动进行宏观调控，对学生自主的学习加以指导，把握方向，师生之间可随时对问题进行交流和沟通。学生之间可成立学习小组，就英语学习中的重点问题进行讨论，可以通过团队间的合作，共同完成学习任务。同时可自行创设商务活动的情景，练习商务英语的运用。在信息和网络时代，学生和电脑等信息设备之间的对话是必不可少的，学生可以对校园网络资源进行充分的利用，进行在线练习、人机对话，提升英语能力。另外还可通过校园网络获取教学课件等。
3.3商务英语翻译教学中的文化对话
在每个教学文本中都包含着一定的文化内涵，互文性理论重点强调的文本内容和文本形式之间的相互关联、相互作用。在对文本进行理解的时候要充分考虑到文本存在的文化背景。互文性理论要求不仅要了解文本所表达的信息，更要求译者在进行文本解读的过程中，更注重文本所具有的文化内涵，这就要求译者对外文文化背景的积累。学生在学习商务英语的翻译中，要注意用相关的文化认知去分析和解释新的文本，将先前文本知识和当前文本的互文性加以利用。
4.互文性理论在商务英语翻译教学中的应用策略
翻译本身就是一种互文性活动，在翻译的过程中，包含着语言和文本意义之间的转换在原文和译文中还进行着互相补充，使译文能够更深刻准确的表达出原文所要表达的意义。在商务英语翻译教学中将互文性理论加以应用，要使其充分的发挥作用，可尝试从以下几方面着手：
4.1采用开放式教学模式
商务英语翻译具有很强的专门性特点，采用开放式教学模式主要从教学观念、教学内容和教学形式的开放性着手。开放式教学观念就是要以学生为主体，即为学生创造良好的开放性的学习环境，注重商务英语对学生知识和技能的要求，同时还要保证教学目标的良好实现。开放教学内容就是要摆脱教材的束缚，教师可以遵循教学大纲的要求为基本原则，根据商务文本的不同类型、不同的体裁以及不同的语域特征对教材内容进行科学合理的调整、重组、编排。同时，教师可充分利用网络资源和英文原版材料，选择出有代表性和可利用性的商务文本添加到教学内容中，以充实教学内容，更好的进行商务英语翻译教学。采用开放性的教学形式是实现开放式教学、将互文性理论充分加以应用的重要途径。商务英语翻译的专业性很强，仅依靠教师的课堂传授是不够的，需要依靠学生在商务情境中，利用文本知识通过实践完成意义的建构，从而达到知识经验和要学习的知识的相互作用。学生除了要掌握商务英语翻译的专业知识，还要具有一定的商务职业能力，培养商务英语翻译的职业素质。
4.2实现译者身份的动态转换
从互文性的视角来看，商务英语翻译是一种跨语言、跨专业领域和跨文化的认知活动。学生既是本文的读者，也是文本意义的阐释者，同时又是文本进行另一种语言的改写作者。要使学生能够实现译者身份的动态转换，是翻译教学中一个重点。教师在教学过程中要重视学生商务知识的拓展，促进学生对不同商务体裁的语篇进行深入的理解。教师可调动学生的主动学习的积极性，对相关的阅读资料主动去查找，并结合具体的商务情境和翻译材料指导学生进行互文性的阅读。学生需要对原文表达的意义进行深入的理解和分析，实现互文本与原文的相互参照和相互影响从而深入的解读原文。然后将前后的翻译文本进行对照，可充分的理解互文阅读对英语翻译的作用，从而实现译者身份的动态转换。
4.3培养学生的发散思维
【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判利益冲突预防解决
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。
2.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。
此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。
因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。
作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略
当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。
4.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1.刚柔相济
在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3.留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。
6.相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
四、国际商务谈判中利益冲突的解决
由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分
谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。
在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。
2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案
很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：
⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等
⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。
在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：
⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？
⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
[参考资料]
1.吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；
2.于艳君：《经济谈判ABC》，《内蒙古科技与经济》，1999年第5期
论文关键词：商标，零翻译，“无为而治”
1.引言
商标是商品的标记，是企业和公司的“名片”和“脸面”，好的商标能够提升企业形象和品位，在消费者心中留下好口碑，从而赢得良好的经济效益和社会效益。随着科技的进步和社会的发展，经济实现全球化，人类交流实现国际化和信息化。在此背景下，企业及其产品和服务也要走出国门，拥抱世界。而企业走向国际的首要步骤就是要亮出自己的“名片”―商标。商标从国内走向国际就不可避免涉及到商标翻译问题，即如何把源语（source language）中的商标名称转换为的语（target language）中被消费者认可的名称，商标翻译自然而然成为人们特别是商界研究的重要课题。商标翻译直接关系到商品的国际推广和销售，直接关系到企业的生存和发展空间；同时商标又是民族文化的载体，所以商标翻译也直接影响到国家民族文化之间的交流。
古人说，名不正则言不顺，言不顺则事不成。企业要走向国际，就必须做好商标翻译工作。朱益平和王靖涵2009年对国内近十年的商标翻译研究进行了综述，发现商标翻译过程中遵循的原则有：符合商品特性体现商品特点原则、“民族性”原则、“三美”原则、“五美”原则、从主原则等；商标翻译过程中的具体方法有：音译法、意译法、音意结合法等。可以看到毕业论文题目，以前的研究还没有注意到商标翻译中零翻译策略，即使注意到了，也只是片言只语，点到为止，没有对其深入研究。本文将在此方面做以探讨，奢望能够弥补商标翻译中零翻译策略研究的空白，为丰富商标翻译做出应有的贡献。
我国著名翻译家严复提出翻译要遵循“信”、“达”、“雅”，“信”是第一位，是“达”与“雅”的前提和基础。所谓“信”就是要忠实于源语，就是要把源语中的信息在的语中完整无缺表达出来，然而纵观现实生活中的商标名称，就会发现商标翻译中有太多的“非信”，即商标的源语信息经过翻译后在的语中要么消失要么扭曲要么照搬。译者没有绞尽脑汁去准确无误传达源语信息，也就是说，源语信息传达到的语的数量为零。译者采用的是看似“无招”或者“无为”零翻译策略，但却达到了出人意料的效果。本文的观点是：零翻译策略对商标翻译不可或缺，从一定程度上说，没有零翻译策略，也就没有丰富多彩的商标翻译。
2.零翻译策略
国内最先使用zero translation（零翻译，笔者加）这一术语的是杜争鸣，但他称之为“不译”（罗国青，2005）。2001年邱懋如在《中国翻译》上发表《可译性及零翻译》正式提出“零翻译”概念。邱懋如认为，人类语言的共同点远远超过不同点，所以语际翻译是可能的（语际之间有可译性，笔者加）。但语际差异毕竟是事实，而且有的差异如此之大以至于难以翻译，对此邱懋如提出了“零翻译”策略。所谓“零翻译”就是不用的语中现成的词语译出源语中的词语，这里包含两层意思：1)源文中的词语故意不译；2）不用的语中现成的词语译源文的词语（邱懋如，2001）。之后不少学者对“零翻译”提出了自己的理解和看法，造成“零翻译”术语概念上内涵与外延的混乱。罗国青2005年对此混乱状态进行了梳理和辩正，指出零翻译的定义有窄式和宽式之分，即在严格意义上讲，零翻译指的是在译入语中采用源语图形与语言文字符号，读者进入源语语言文化去理解译文，这种翻译形式也就是移植；宽泛意义上讲毕业论文题目，零翻译指的是指移植和音译。
3.商标翻译中的零翻译策略
本文将采用宽泛意义上的零翻译策略，即零翻译包括移植和音译。结合商标翻译领域，零翻译又有一些特殊表现。从商标源语信息在的语中是否保留的角度来分析，商标的零翻译策略包括如下四种具体方法：直接音译法、优化音译法、转译法和移植法。
3.1 直接音译法
直接音译法就是按照商标在源语中的发音，在的语中将其译为与之发音相同、相似或者相近的读音。如Nokia在源语中指的是生产诺基亚手机的地方，位于芬兰，翻译成“诺基亚”是一种简单音译。Adias上世纪二十年代是由一位名叫Adolf Adi Dassler创办，Adias取自创始者的名字，但翻译成汉语“阿迪达斯”后就很难看到创始人的任何元素，是直接模仿的音译。电视品牌sharp在源语中的意思是“清晰、敏锐、准确”，按照直接音译成为汉语的“夏普”，已很难看到其最初的意思，国人从“夏普”字里行间很难品出源语中的本义。类似的还有McDonald翻译成“麦当劳”；Chrysler翻译成“克莱斯勒”；“格力”翻译成Gree等。商标的源语信息翻译到的语后消失，是一种零翻译策略。
3.2 优化音译法
优化音译法是在直接音译法的基础上对商标的音译进行优化，使其符合的语消费者的民族心理、文化价值和风俗习惯等。例如，Coca cola这个英文商标的创始人彭伯顿是个古典书法家，他认为"两个大写C字会很好看"，因此用了"Coca-Cola", "coca"是可可树叶子提练的香料，"cola"是可可果中取出的成份，两个词放到一块还能够达到押头韵的修辞效果，在西方消费者中很受欢迎①。可当Coca-cola 进入中国市场刚开始被音译成“柯口肯那”，又被一些方言误读成“蝌蚪啃蜡”，销量一直低迷。后来情急之下英国媒体悬赏征名，一位旅英的中国学者将其翻译为“可口可乐”，既不失音译味道，又迎合了中国人图吉利好快乐的心理，迅速赢得中国市场（陈适，2009）。“可口可乐”对应“Coca cola”是典型的优化音译法。我国著名品牌“海信”亦是如此。“海信”取自“海纳百川”和“信诚无限”两个成语，其汉语意思不言而喻，就是要包容诚信。如果直接按照拼音译成haixin,意境全无，但海信将其译成Hisense, 发音接近high sense, 就承载着“高品位、高享受、高科技”的含义，既是音译又考虑到了西方消费者，是优化音译法。其他的如MercedesBenz来自该汽车公司老板女儿的名字，翻译成“奔驰”；Canon翻译成“佳能”；Heads & Shoulders翻译为“海飞丝”；“汰渍”翻译成Tide；海尔翻译成Haier等。优化音译法使得商标的源语信息丢失或者改变，从这个意义上说是零翻译策略。
3.3 转译法
与直接音译法和优化音译法不同毕业论文题目，转译法使源语商标既改变了语音又改变了信息。Rejoice这个商标在英语中的本义是“欣喜、高兴、愉悦”，翻译到汉语的名称是“飘柔”，源语商标的读音和信息在的语中“面目全非”，但“飘柔”这个名字深受中国人的喜爱，因为它给中国消费者的印象是使用这种洗发水会使自己的头发飘逸柔顺。我国著名品牌“联想”取自“联系、想像”之意，即“人类失去联想世界将会怎样”，说明“联想”很重要。打入国际市场，“联想”刚开始名称为“Legend”,意思是“传说、传奇”，但这个名称在国外已经被注册，“联想”就转向拉丁语NOVO，意思是“创新”，再加上原来Legend的前两个字母le,就成了今天的“Lenovo”，意思是“传奇、创新”②。“联想”与“Lenovo”的读音与意义都不尽相同，是一种转译法。其他如Sprite（取自英文单词spirit，意思是“精神”）翻译为“雪碧”；P&G（取自1837年创始人蜡烛制造商William Proctor和肥皂制造商James Gamble的名字）翻译为“宝洁”；新飞冰箱翻译为“FRESTECH”（fresh + technology，意思是“”新技术）；香烟Mild Seven（seven即七的意思，音近heaven，即天堂的意思，故备受西方人青睐）翻译为“万事发”（将源语“七”变为汉语“八”，谐音“发”）；Goldlion（意思是“金狮”）翻译为“金利来”；运动鞋Warrior（意思是“战士、战将”）翻译为“回力”等。商标的原有信息经过转译法后消失或者改变，原有信息的传输量为零，是一种零翻译策略。
3.4 移植法
移植法指的是在商标翻译过程中直接把商标原封不动从源语移植到的语中，如LG、IBM、SK-Ⅱ、TCL、GM、NEC等。这种把源语中的商标名称直接拿到的语中使用就是学者罗国青所说的窄式零翻译策略。以LG为例，LG的本义是Life isGood，意思是“生活是美好的”，原装拿入汉语，中国人也能够接受，只是很少有人会知道它的本义。IBM是International Business Machines的首字母缩写，意思是“国际商务机器”，一般中国人也无从得知。移植法对商标的翻译采取“拿来主义”，信息的语际转换为零，但是这并没有影响的语消费者的理解和接受，也就没有影响到产品的销售。为什么会这样呢？大概有以下几个原因：一是以美国为首的西方世界所主导的国际化趋势使得英语成为世界的“准普通话”，拿中国来说，绝大多数国人都至少认得26个英文字母毕业论文题目，商标使用英文字母对于国人没有认识上的难度；二是标新立异和彰显个性魅力永远都是商家追求的目标，商家无时无刻都要给消费者以新鲜，使用外文字母正好可以达此目的；三是趋简避繁和言约义丰也是译者翻译过程中所追寻的目标，只要消费者能够和认识接受，直接使用源语符号，省心省力省工，何乐而不为？
需要指出的是，移植法并不是“万能药”，使用移植法也要有度。有学者认为，现在汉语中充斥着太多的英文字母词，这是对汉语纯洁性的一种“污染”，因此国外商品要意欲打入中国市场，移植法应当尽可能少用慎用，要三思而后行。
4.结束语
零翻译策略在商标翻译中是常见的，其中包含直接音译法、优化音译法、转译法和移植法等具体操作技巧，之所以称之为“零翻译”是因为商标的源语信息内容有的经过翻译后消失了如直接音译法和优化音译法；有的经过翻译后被改变了如转译法；而有的根本就没有翻译如移植法。零翻译策略在一定程度上说就是对商标的源语信息采取“无招”战术，是一种“无为”做法，但最终达到“治”的状态，是商标翻译中不可或缺的策略之一。灵活使用零翻译策略能够让商标翻译“无招胜有招”，从而达到“无为而治”，使商标翻译更加丰富多彩。
注释
①wenda.tianya.cn/wenda/thread?tid=633fde3e0c74e1da
②zhidao.baidu.com/question/69886662.html?fr=ala0
参考文献
[1]陈适，商标翻译中的文化现象[J], 陕西师范大学学报，2009（7）。
[2]金惠康，跨文化交际翻译[M]。北京：中国对外翻译出版公司，2003。
[3]孔令翠，商标翻译的中西合璧[J]，求索，2005（10）。
[4]罗国青，零翻译概念辩正[J]，上海翻译，2005（6）。
[5]邱懋如，可译性及零翻译[J]，中国翻译，2001（1）。
[6]汪涛，实用英汉互译技巧[M]。武汉：武汉大学出版社，2001。
[7]朱益平、王靖涵，国内近十年商标翻译研究综述[J]，西北大学学报，2009（1）。
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