时间：2023-03-16 15:42:02
导语：在营销方式论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
随着开放式基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。
一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题
（一）基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
除了基金的定位有偏差外，基金目标市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加了解，只要能够让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金发展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购买基金。
（二）基金产品价格较高，没有灵活的价格费率结构。
目前我国投资者投资于开放式基金的交易成本是相对比较高的。相对于交易便利、成本极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易成本无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为1—1.2%不等，二次申购费用为1—1.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟达到1.6—1.8%（不同基金产品费率不同），这远高于封闭式基金0.3%的交易成本。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费基础上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计达到了约3.75%，成倍高于封闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易成本严重影响了投资者购买开放式基金的积极性。
除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵活的价格结构，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小（如券商的股票经纪业务一样）给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率结构等，这些也导致了投资者购买积极性的降低。
虽然目前已有基金公司打出“降低交易成本”的价格牌。如从富国开始，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开放式基金的交易成本无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改进的地方。
（三）基金营销渠道粗放经营，成本较高，效率偏低。
可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥功效。
目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车”均建立了各自的组织体系、管理办法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进行推销，所以银行亟需发展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中发展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改进。
此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行销售在总销售额中占绝对比例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比如针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销渠道总体成本较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。
（四）基金促销手段单一，力度不大。
目前基金公司进行的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务，进而做出购买决策。
此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想办法解决的问题。
二、开放式基金营销的4P组合策略
（一）产品（Product）策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目标。
从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的联合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种模式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开始推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开始针对不同的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该避免不适合基金投资设计的投资者盲目加入的情况，这就要求我们的基金营销人员在进行基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目标采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。
（二）价格（Price）策略：根据不同投资者需求合理制定灵活的收费标准。
在基金产品营销组合中，如何在客户可接受的价格范围内，制定出一个对公司最有利、最切合公司目标与政策的价格，是营销人员面临的又一挑战。如前所述，高额的认购费和赎回费已成为阻碍中小投资者购买开放式基金的重要障碍，故如何制定迎合中小投资者心理价位的基金产品价格是当前基金营销管理中的一大重点。
按照市场营销理论，投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重要的因素。由于目前我国开放式基金投资者所能接受的心理价位一般较低，故可考虑在开放式基金的申购费中设立多级别收费方式，如“先收费后投资”方式、“先投资后收费”方式以及其他方式等。同时，为鼓励投资者长期持有基金，还可以设计随持有期递减的赎回费。另外，不同投资者对费率结构的偏好是不同的，有的投资者或许喜欢偏高的前收费，有的喜欢偏高的后收费，有的不喜欢收取申购佣金，但能容忍每年较高的营运费用，为此，基金管理公司可以在同一只开放式基金内设计不同的收费结构，而且各个系列在一定条件下还可以相互转换，以适应投资者投资策略的变化。总之，在基金产品的价格策略上，基金公司务必做到执行灵活的价格策略。基金公司要根据投资者的认购时间、额度、持有期的不同，设计出合理的费率结构标准，以提高价格手段的竞争力。换言之，基金产品的价格不是一成不变的，要视竞争压力及营销环境的变化，适时调整定价，并把价格真正地当作基金营销组合策略的工具之一用于增强基金产品的市场竞争力。
（三）渠道（Place）策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。
前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车”是我国开放式基金销售的主要形式，但这种模式还处于粗放经营的状态，故有必要进行渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，现在则可选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场，即将多种渠道紧密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高基金的营销效率。目前，已有基金公司开始分销渠道多元化之路，如富国开始引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建设银行、交通银行、深圳发展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探索是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进行推销，而券商则应针对股民的投资思路开展营销等。
除了以上提到的渠道模式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的模式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购买和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易模式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从现在起就加强这一渠道的建设，为日后的渠道竞争打下良好的基础。
（四）促销（Promotion）策略：多样化促销手段并用，加大基金的促销力度。
如前所述，开放式基金的促销活动可以采取多种方式，按照市场营理论，促销活动一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。在我国当前的条件下，基金公司应当将人员促销和非人员推销进行有机的结合，针对不同的投资者类型开展不同的促销活动。一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，基金管理公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。而对于广大中小投资者，则应重点运用非人员推销的手段进行促销，在搞好广告促销的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，争取与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力，促使投资者认同基金的投资价值。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资者面对面的交流。
理论模型
考虑到住宅市场的风险因素对家庭消费决策的影响，本文仍将沿着Merton(1971)和史永东等(2009)的建模思路，将住宅权属选择概率纳入非住宅耐用品消费决策的随机最优控制模型。假定在一个无交易成本的经济中，代表性消费者在t期的非住宅耐用品消费为C(t)，住宅消费为H(t)。为简化分析，假定无论自有住宅者还是租房者，其消费的住宅面积和质量相同，且住宅是无限可分的。该代表性家庭的效用函数U(C，H)满足:U''''C(C，H)＞0，U''''H(C，H)＞0，U″CC(C，H)＜0，U″HH＜0(1)假定代表性家庭在每期有两个收入来源:一是工资收入Ⅰ，假定它满足dI(t)=Ydt，其中，Y为常数。为简化分析，假定该家庭仅有两类资产，即无风险资产F和住宅资产H。我们用A={F，H}来代表该家庭拥有的资产集。上述两类资产的收益构成了该家庭的资产性收入。假定Pi(t)分别为无风险资产和住宅资产的价格，并且服从如下Ito⌒过程:
数据、变量与方法
(一)数据与变量选取美国商务部与统计局联合进行了一个项目———美国都市住房调查(AmericanHousingSurvey:Met-ropolitanSurvey)，每7年对Boston、Miami、NewOrleans、Atlanta、LasVegas、Dalas、Seattle等41个城市和地区轮流作一次调查，取得被访问者的家庭特征信息(如住宅权属、家庭年收入、房屋结构类型等)和个人信息(如户主的年龄、教育水平、种族等)。本文使用2002年、2004年和2007年的调查数据①，该数据涵盖了Baltimore、Boston、Houston、Miami的Hialeah、Minneapolis的SaintPaul、Tampa的Saint、Petersburg的Clearwater和WashingtonDC等33个地区通过随机抽样确定的147214个家庭，如此样本容量，应该能充分体现不同家庭的异质性，可以做很好的政策对比分析。同时，我们以2002年为基期，利用美国CPI数据将模型中所有价值型变量转换为实际变量。本文所使用的变量涉及住宅特征、家庭特征、户主特征等。各变量定义如下:1．住宅相关变量h_value代表居民住宅的价值;h_ownship代表住宅权属选择，权属类型分为租房和个人自有住宅。住宅结构特征主要包括:房龄h_age、房屋的结构类型h_type(独立住宅定义为1，公寓定义为0)、房屋是否有空调d_airconditioner、住宅所在建筑的楼层数store_num、住宅面积h_area、房屋的使用成本h_cost、卧室的数量room_num。住宅邻里特征包括:住宅的区位特征向量h_locat(1为市中心，0为郊区)、1～2个街区内是否有停车场d_parking、邻里是否有严重的噪音d_comnoise、对邻里购物的满意度d_shopping_satis、对邻里居住环境的评价live_neighbor_rate、1～2个街区内是否有工厂等工业企业d_factory、社区内是否有娱乐设施h_recfac。2．家庭社会经济特征及家庭类型变量家庭的社会经济特征主要包括:住房成本h_cost、房屋单位面积上的房产税额per_pt、房价租金比pr_rent、家庭年收入inc、家庭总人口数pop。另外，为减少异方差，我们也对单位面积上的房产税、家庭年收入做了对数处理。户主的社会经济特征主要包括:户主性别hh_sex(男性定义为1，女性为0)、婚姻状况married(1为已婚，0为未婚)、种族hh_race(白人定义为1，其他有色人种定义为0)、受教育程度edu_level和年龄hh_age。考虑到户主年龄的影响可能是非线性的，我们控制了年龄的平方项hh_agesq。本文从家庭收入和户主种族的角度来划分家庭类型，其中把家庭收入按从低到高的顺序平均分为5个组，依次为低收入家庭(l_inc)、中低收入家庭(ml_inc)、中等收入家庭m_inc、中高收入家庭(mh_inc)和高收入家庭(h_inc)，分别代表5种家庭收入类型。(二)计量模型在本文的研究中，我们通过三个步骤来分析房产税对住宅权属选择和住宅特征需求的影响。首先，利用住宅特征价格模型(housepricehedonicmodel)估计住宅特征价格;然后利用所估计的住宅特征价格计算住宅特征需求;最后给出利用Heckman模型得出的房产税、住宅权属选择行为和住宅特征需求的基本模型和扩展模型估计结果。1．住宅特征价格模型我们使用标准的特征价格模型估计住宅特征价格，模型中解释变量取住宅价值的对数。ln(h_valuei)=α0+α1Xi1+α2Xi2+εi(26)其中:Xi1代表第i个家庭的住宅结构特征向量，包括:卧室的数量room_num;住宅类型h_type，1为独立住宅，0为公寓;住宅面积h_area;房龄为h_age;住宅是否有空调d_airconditioner;住宅所在建筑的楼层store_num。Xi2代表第i个家庭的住宅邻里特征向量，包括:社区是否提供娱乐设施d_recfac;1～2个街区内是否有停车场d_parking;1～2个街区内是否有严重的噪音d_comnoise;邻里购物的满意度d_shopping_satis;1～2个街区内是否有工厂等工业企业d_factory;住宅的区位特征h_locat，1表示市中心，0表示郊区;对邻里的满意度live_neighbor_rate。εi代表误差项;α0是常数项，α1、α2代表各向量的系数。2．住宅特征需求利用以上住宅特征价格模型的回归结果，计算住宅特征需求:demand=α^0+α^1Xi1+α^2Xi2(27)其中，demand代表第i个家庭的住宅特征需求，α^0、α^1、α^2为式(25)中各变量的估计系数，解释变量同式(25)类似。3．房产税、住宅权属选择与住宅特征需求由于本文所使用的调查数据存在家庭住宅权属选择的样本偏误问题，直接用OLS法得出的参数估计量可能出现偏误，因此本文使用Heckman模型进行分析。首先，以住宅权属选择作为第一阶段估计的解释变量进行Probit估计，以确定消费者进行权属选择的决定因素。该基准模型如下:Prob(own=1|•)=β0+β1per_pti+β2pr_renti+fβ3i，fZi，f+γi(28)其中:被解释变量own代表家庭的住宅权属选择(自己拥有住宅，变量值为1，租房则变量值为0)，per_pt为住宅单位面积上的房产税额;pr_rent代表住宅单位面积上的房价租金比;Z代表控制变量，包括户主和家庭的社会经济特征，具体为:户主的受教育水平edu_level、种族hh_race、性别hh_sex、婚姻状况married、年龄hh_age、年龄平方项hh_agesq、住房费用h_cost、家庭收入的对数lninc、家庭人口数pop;γi是误差项;β1、β2、是各变量的系数。在三个年度混合截面数据的回归模型中，我们还控制了时间虚拟变量和房产税与时间虚拟变量的交叉项，以考察房产税对住房消费影响效应在不同年度的差异。其次，为了纠正选择性偏误，需要从Probit估计式中得到转换比率(inversemillsratio)λ，作为第二阶段估计的修正参数。最后，再利用OLS方法进行估计。基本模型为:lndemand=β0+β1per_pti+fβ2i，fZi，f+β3λi+εi(29)其中:Z代表控制变量;β3为转换比率的待估系数，如果该系数显著，则证明样本存在选择性偏误，否则表明选择性偏误不存在，此时就可以认为OLS的估计结果是有效的①。为了检验房产税对不同收入水平家庭的影响差异，我们引入了家庭收入水平虚拟变量、房产税与家庭收入水平的交叉项，得到扩展方程:Prob(own=1|•)=β0+β1per_pti+β2pr_renti+fβ3i，fZi，f+kβ4i，kVi，k+kβ5i，kVi，k×per_pt+γilndemand=β0+β1per_pti++fβ2i，fZi，f+kβ3i，kVi，k+kβ4i，kVi，k×per_pt+β5λi+εi(30)其中，Vi，k代表家庭收入类型，Vi，k×per_pt代表第i个家庭的住宅单位面积上房产税与家庭收入类型虚拟变量的交叉项。
估计结果
(一)房产税、住宅权属选择与住宅需求首先根据式(26)估计住宅的特征价格，然后利用住宅特征价格模型的回归结果，根据式(27)计算住宅的特征需求，具体结果见附录②。下面将按照标准的Heckman两阶段模型进行估计，具体回归结果见表1。其中，序列(1)—(4)分别是利用三个年度的混合截面数据、2002年、2004年、2007年的数据估计住宅权属选择模型的回归结果，与其相对应的Heckman回归结果为序列(5)—(8)。观察序列(1)—(4)，我们可以发现，per_pt的系数均具有负显著性，且随着年份的推进，其系数的绝对值逐渐下降，这说明单位面积上的房产税对消费者住宅权属的选择有显著的影响:较高的房产税会降低家庭拥有住宅的概率，且在这三个调查年度中，房产税对美国家庭住宅权属的负向影响在逐渐减弱。这是因为房产税的提高，会使房屋的保有成本提高，从而降低消费者拥有自有住宅的能力。在序列(1)中，我们引入了房产税与时间的交叉项，进一步讨论在不同年度房产税对住宅权属选择影响效应的差异。以房产税与2002年的交叉项为参照组所进行的回归结果显示，交叉项的系数为正且具有显著性，表明在这三个调查年度中，房产税对住宅权属选择的影响具有明显的差异:相对于2002年而言，美国家庭的住宅权属选择在2004年和2007年受房产税的负向影响更小。该结果与序列(2)、(3)、(4)中per_pt的回归结果相一致。值得注意的是，序列(1)中，2004年的时间虚拟变量系数显著为正，2007年时间虚拟变量的系数显著为负，这表明，与2002年相比，2004年的住宅拥有概率显著提高，而2007年住宅拥有概率显著下降。这是因为，2003年以后，美国许多贷款机构开始采取一些减轻借款前期负担的新举措以招揽次贷客户，放宽甚至取消放款标准，因信用程度较差或偿还能力较弱而被银行拒绝提供优质抵押贷款的人，可以通过申请次级抵押贷款购买住房，从而使这一时期的住宅自有率大大提高。而众所周知的次贷危机正是在2006年末开始逐渐显迹:住宅市场开始降温，使得购房者出售住房或者通过抵押住房再融资变得困难，同时许多次级贷款机构开始减少房贷。另外，次贷还款利率的提高也大大加重了许多美国家庭的还款负担。这种局面直接导致大批通过次级抵押贷款获得住房的美国家庭不能按期偿还贷款，最终银行收回贷款人的房屋，使得此时的住宅自有率相对于2002年和2004年显著下降。在序列(1)—(4)中，married、lninc的系数均通过了显著性检验，说明:已婚户主拥有自有住宅的概率高于未婚户主;家庭收入越高，消费者购买住宅的概率越高。edu_level、hh_race、pop、pr_rent的系数除了2002年，在其他回归结果中均具有显著性，表明:户主的教育水平越高，其筹集购房资金的能力就越强，因此这类家庭购买自有住宅的概率就越大;相对于其他有色人种，户主为白人的家庭，其拥有住宅的概率更高;家庭人口数量越多，购买住宅的概率也越高;较高的房价租金比会降低美国家庭拥有自有住宅的能力，不得不选择租房。另外，考虑到年龄对住宅权属可能产生的非线性影响，我们在解释变量中引入了户主年龄的一次项和平方项，其回归结果表明住宅权属与户主的年龄之间存在倒“U”型曲线的关系，即随着户主年龄的增长，家庭购买住宅的概率先上升后下降，这与消费者在生命周期中对住宅需求的变化趋势是一致的。列(6)到序列(8)，单位面积上房产税的系数，其绝对值在逐渐减小，这表明在这三个样本调查年度中，房产税对美国家庭住宅特征需求的负向影响效应随着时间的推移而下降，这一结果和房产税与时间交叉项的回归结果一致。(二)房产税、家庭收入类型交叉项与住宅消费为讨论房产税对不同类型家庭住宅权属选择和住宅消费的影响，本部分根据式(30)，引入家庭类型变量以及房产税与家庭类型变量的交叉项。具体回归结果如表2和表3所示。首先讨论房产税与家庭收入类型交叉项的回归结果。这里将家庭收入水平平均分成低收入、中低收入、中等收入、中高收入和高收入5个组，并分别以低收入组、低收入组与房产税交叉项为参照组。在选择模型中，h_inc、mh_inc、m_inc和ml_inc的系数在序列(9)—(12)中均具有正的显著性，且随着家庭收入水平的提高，其系数值逐渐增大，这表明相对于低收入家庭而言，较高收入的家庭更倾向于购买住宅，原因是较高收入家庭拥有较高的住房支付能力。在Heckman模型的回归结果中，h_inc、mh_inc、m_inc和ml_inc的系数在序列(15)中均具有正显著性，且系数值逐渐降低，说明美国家庭随着其收入的提高，更倾向于扩大住宅需求。下面继续讨论房产税与收入类型交叉项的影响效应。在选择模型中，pt_h_inc、pt_mh_inc的系数在序列(9)—(12)中具有正的显著性，pt_m_inc、pt_ml_inc的系数仅在序列(12)中不显著，表明随着单位面积上房产税额的提高，具有较高收入的美国家庭的住宅权属需求受到的影响要大于较低收入家庭受到的影响。在Heckman回归模型中，pt_h_inc、pt_mh_inc、pt_m_inc、pt_ml_inc在序列(14)中的系数具有负的显著性，且就系数的绝对值大小来说，中低收入家庭＜中等收入家庭＜中高收入家庭＜高收入家庭，房产税对美国家庭住宅消费福利的影响效应具有很显著的收入水平差异:随着单位面积上房产税额的提高，收入越低的家庭，房产税对其住宅消费福利的影响效应就越大。在序列(15)、(16)中，分别只有pt_mh_inc、pt_ml_inc具有显著性，说明在2004年，房产税对中高收入家庭住宅消费的影响要弱于其他收入水平的家庭，而在2007年，房产税对中低收入家庭住宅消费的影响要大于其他收入水平的家庭。产生上述结果的原因可能是，较高收入的家庭偏好购买高档住房，而房屋价值越高，税基越高，则缴纳的房产税就越高，这显著抑制了高收入家庭购买住宅的偏好;而较低收入的家庭，其住宅支付能力较差，因此在进入住宅市场以后，低收入家庭的住宅消费福利受房产税的影响更大。下面以户主为其它有色人种以及房产税与户主为其它有色人种的交叉项为参照组，继续讨论房产税与户主种族类型交叉项的影响效应。在选择模型中，hh_race的系数均具有正的显著性，表明户主为白人的家庭购买自有住宅的概率高于户主为其他有色人种的家庭，pt_hh_race的系数在序列(17)、(18)、(20)中均具有负的显著性，这表明:随着单位面积上房产税的提高，户主为白人的家庭，其住宅权属需求受到的影响要小于户主为其他有色人种的家庭，产生上述结果的原因可能是白人与其它有色人种在美国的社会、经济地位存在显著差异;在Heckman模型回归结果中，hh_race的系数仅在序列(23)中具有正的显著性，说明除2004年以外，不同种族户主的家庭的住宅特征需求不存在显著的差异;pt_hh_race的系数均为负，但仅在序列(21)和(22)中具有正的显著性，说明在2002年，房产税对家庭的住宅特征需求的影响存在显著的种族差异，即相对于户主为白人的家庭，户主为其它有色人种的家庭，其住宅特征需求受房产税的影响更大。
结论及政策含义
【关键词】房地产网络营销优劣势手段
房地产网络营销是利用计算机网络技术，现代通讯技术以及数字交互式媒介平台进行房地产网络营销活动。概括地说，房地产网络营销主要有四个特点。(1)双向的交流与选择。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销，其信息流向是双向而并非单向的。即楼盘的开发商利用互联网，通过对采购平台、广告平台、销售平台、信息平台、交流平台以及管理平台的架设，分别与供应商、目标消费群、业主等群体发生相互的信息交流。互联网几乎无限的信息容量可以容纳不同开发商针对不同消费者的差异化房地产信息，能够较好地适应房地产消费者的选择性。就单个开发商而言，其推出的房地产商品在网络上可以即时获得消费者的反馈，并针对消费者的口味加以改进。(2)实现了三维空间的沟通。借助于现代化的网络信息平台，克服了时空对房地产营销相关各方制约性，拉近了营销各方的距离，使超越时空的房地产营销成为可能。(3)增强了市场信息的双向透明度。利用房地产企业网站和专业网站，开发商将企业信息、产品信息、附加服务信息、价格信息、中介信息在网上，为房地产消费者及时获得相关信息提供了保障，同时房地产消费者也可以把自己的支付能力、产品偏好、购买价格定位等信息挂在网上与开发商进行交流，便于开发商掌握真实的消费者需求。(4)以数据库作为营销工具。开发商把自己与潜在顾客发生的每一次联系所获得的信息包括潜在购买数量、价格、区位、时间、特定需求及家庭成员等记录在案，建立顾客数据库，根据数据库进行市场调查与预测，选择合适的营销策略。
一、房地产网络营销优势分析
基于网络的自身特点以及与房地产业相互结合，同传统的房地产营销相比，房地产网络营销具有明显的优势。
1、真正做到以消费者为中心。就传统营销方式而言，真正做到以消费者为中心还有很大难度。而房地产网络营销始终以消费者为营销的出发点与归宿点，重点强调互动式信息交流，消费者可以通过网络主动查询感兴趣的房地产的价格、地理位置、品牌、咨询有关信息。通过BBS提问并及时得到解答，房地产企业与消费者保持密集的双向沟通和交流，大大提高了营销过程中消费者的地位，给予消费者前所未有的参与和选择自由，极大地强化了消费者的核心地位。
2、减少了市场信息的不对称，扩大了消费者的选择空间。房地产是一种复杂商品，消费者购买时需要了解诸如价格、质量、结构、设计、合同、产权等大量信息，由于互联网具有传播范围广、速度快、无时空限制、无版面约束、双向交流、反馈迅速的特点，对上述信息能够做到全面快速准确的传递，减少了信息在供求双方之间的不对称。同时利用互联网络，消费者足不出户，就可了解所需商品有关位置、户型、结构、布局、环境、物业管理等微观信息，还可以进一步查询建设设计、城市规划、能源利用、景观布局等中观信息，使房地产产品差异化特征更加直观，更有利于不同偏好的消费者选择。
3、目标消费群集中，可以实现高效营销。报纸、广播、电视等传统媒体的受众虽多，但人群分布过于广泛，年龄、收入等差距较大，导致房地产营销的实际命中率很低。而房地产网络营销主要针对上网人群，据统计，截至2005年底，中国的互联网用户人数为1．2亿人，在全球仅次于美国。他们的主力年龄是25-35岁。而在未来几年内，这一人群也将是房地产的主力消费群。与传统营销相比，房地产网络营销有更为确定的目标消费群。
4、降低成本，提高效率，效果易于测量。目前地产广告主要依靠报纸，网络广告与其相比，成本只有报纸广告的约二十分之一，而且，随着房地产项目的不断开发，报纸上房地产广告正日渐增多，报纸广告表现形式单一，人们对每个广告的关注程度日益下降。网络媒体则通过运用三维展示、电子地图、语音解说等多媒体技术向购房者展示项目的所有信息，信息量大而翔实，不受时空限制，让购房者的选购有更大的自主性。房地产网络营销采用网上采购、网上设计、网上销售方式，有效地降低了包括采购费、场地租赁费、媒体广告费、推销人工费等在内的营销成本，由于网络信息传播与制作的快捷性特点，从材料的提交到，只需要很短的时间就能把信息出去，提高了营销效率。传统营销效果很难测量，而在网络营销当中，只要在相关程序中插入流量统计和探测流量来源的代码，多少人看过此广告、多少人点击详细查看等数据都易于测出。
二、房地产网络营销劣势分析
1、虚拟和现实存在矛盾，消费者对网络营销缺乏足够信任。房地产是一件价值巨大的产品，每个购买者都是相当谨慎的。网络虽然可以全方位展示房地产的外形及结构，向消费者提供购买依据，但它无法向消费者提供亲身体验。房地产作为一种高价值、差异性极大的特殊商品，现场感受对消费者来说是非常重要的，况且我国的消费者与房地产商的互信度一直较差，所以目前消费者是无法充分信任网上信息，网上交易更是困难。
2、硬件设施的制约，网络内容简单。我国网络营销尚处于初步发展阶段，基础设施、技术软件、网络安全保护措施和高水平的网络营销人员等方面均存在问题，网络立法、结算系统及互联网普及等也制约了网络营销现阶段在我国的发展。现在房地产网站不少，但大多数房地产企业实力较弱，服务内容单调，在数量和质量上都没有超过传统媒体，仅是将网站当成传统平面媒体运用，缺乏与来访者的互动交流，忽略了网络媒体的特性和优势，使项目失去了与潜在客户沟通的机会。这样的信息量是远远不足以促动网站访问者做出购买决策的，至少应做到提供三维动态的样板房、小区的位置及环境，除了房地产本身的信息外，为访问者提供一些有关国家政策、法律咨询、购房程序、技巧等知识也是很有必要的。
3、房地产企业对网络营
销的认识和投入不足。有些房地产企业开展网上营销的目的不明确，缺少计划性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、所需的资源、资金分配、预期效果等。由于网络营销是建立在日新月异的网络技术之上的，网络技术发展要求企业经常更新和维护的网站，这会使企业在网络上的投资逐步增加。只有不断更新，才能使企业网站保持较高水准，否则网站缺乏吸引力。目前不少企业满足于建立一个网站，不愿意追加投资，当然不能取得良好的营销效果。
三、房地产网络营销的主要手段
1、房地产企业网站。房地产网站主页一般应包括企业介绍、企业组织结构、企业新闻、主要产品与品牌、营销与服务、
企业管理与文化、财务与经营状况披露，行业动态与政策法规、房地产知识在线、BBS在线、站内搜索、我们的联系方式等内容。房地产企业网站建设的着重点在于提升企业的品牌形象。设计独特、内容详实、实时更新的网站更能吸引消费者的目光，更容易在消费者群体中树立品牌形象。
2、网络广告。房地产网络广告主要包括固定广告、弹出窗口广告、浮动广告、Flash广告等四种类型。网络广告具有受时空限制少，信息容量大、即时更新、自由查询等特点，同时它还具有很强的交互性与感官刺激性，并且其受众可通过点击次数准确统计，正好匹配房地产广告信息量大、时效性强、广告受众经济层次高的特征。目前，房地产网络广告正以其制作成本低、超越时空限制、可随时更新、动态跟踪统计效果等优势而日渐成为房地产广告的中坚。
3、电子邮件(E－mail)。电子邮件的主件与附件可作为房地产商品宣传的载体。由于互联网上电子邮件的普遍使用，使得电子邮件已经超越了原有的网上通信交流工具的范畴，成为网络营销的重要促销手段。电子邮件营销的优势主要体现在四个方面。(1)电子邮件适于最新的交互式个性营销典型模式，即一对一营销。(2)电子邮件营销成本较电话、传真、邮寄等促销方式要低得多，营销成本降低意味着竞争力的提高。(3)电子邮件营销具有直观、简洁的特点，容易为受众接受(4)通过电子邮件，企业与客户可以建立信任与友谊，使它们之间的关系由买卖关系变为朋友关系，符合关系营销法则。电子邮件营销日益成为房地产网络营销的主要手段。
4、网上中介。房地产中介是最早应用电子商务的行业之一，而房地产中介行业电子商务化的最终表现形式是目前流行欧美国家的MLS(MultipleListingService)。欲购买房地产的消费者只需在中介商所设电脑终端上输入目标房地产的特征参数，就可查阅所有符合条件的房地产类型，并且还可以通过网上电子地图查看目标房地产的准确位置，通过网上播放的实地互动画面“考察”目标房地产的外观、环境、内部构造及结构细节；若房源不够充足，还可委托中介商把其要求上传至房地产专业网站，在更庞大的数据库中查找。MLS使房地产中介商的服务更加专业化，更能有效地满足消费者需求选择性。
四、整合互补、网络营销的成功之道
房地产网络营销是一种新的营销模式，它并没有完全取代传统营销，传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分，整合网络营销与传统营销，进行优势互补，是网络营销的成功之道。
【关键词】市场营销教学方法
市场营销学课程的基本特点,要求教师在教学过程中要发挥主观能动性,想方设法运用各种可行的教学方法和手段,给学生提供丰富的教学内容、活泼的教学场景,提高学生的学习自主性,培养学生灵活运用理论知识的应变能力和创新能力。
一、市场营销学常用教学方法
1.理论讲授法
理论讲授适应于理论架构的讲述,具有逻辑性,能把知识贯穿起来,使学生的思路脉络更加清晰流畅,利于学生理解理论和流程。但单纯的理论讲授相对枯燥乏味,可在教学过程中结合营销理论的发展史,采用生动的案例进行阐述,以起到良好的教学效果。例如,可以运用福特T型车的兴衰史讲述市场营销从生产观念到产品观念的转变;用万宝路香烟从女性专用到剽悍男人的最爱说明什么是产品定位。理论讲授法简单易行,教学效率高。
2.案例教学法
案例教学能提供给学生一个具体的商业场景,为学生创造接触和解决问题的机会,使学生能够了解现实企业中需要解决的问题及其解决方案。案例要尽可能选择易于被学生接受的、有代表性的、高质量的、具有时代感的本土案例,可从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得,也可通过实地采访等方式获得。案例教学法又可以分为以下几种。
(1)案例讨论法。由学生阅读现成的案例而后进行分组讨论,分析其营销的流程、方法技巧及其可借鉴之处。学生可对案例发表看法,对其某些问题提出不同的方案或解决方法,从而激发学生的创新思维,增强学生的合作与竞争意识。在案例讨论法中,教师应积极组织学生发言,发挥引导和激发作用并最后对案例讨论进行总结和补充与提高性讲解。这种方法占用学生课外时间较少,能有效借鉴前人经验,反馈效果较好,但教师在案例的选择上须花费相当多的精力。
(2)学生自讲案例法。由学生自己收集整理感兴趣的案例素材,暂时取代教师的位置进行课堂讲授。这种方法优点突出,教师只做适当进行补充的配角,而把讲与听、发现问题和解决问题的环节都交给了学生。这种教学方法,因学生在案例上花费了大量的时间和精力,不仅可以培养学生的创造性,调动学生的积极性,而且可以锻炼学生的自主学习能力。
3.模拟情景教学法
教师利用多种教学手段,将企业的营销活动或模拟的企业营销活动展现在学生面前,使学生身临其境并进入角色,真正站在企业营销者的角度思考问题,针对企业面临的问题提出解决方案。模拟情景教学法又可以分为以下两种。
(1)沙盘模拟法。由学生分组成立若干“企业”,每个“企业”的不同职能部门由不同的学生来担任经理,在市场环境下进行若干年度的模拟营销活动,学生在“企业”的营销活动中完成体验式学习。在沙盘模拟法中,通过实战模拟,学生可进行市场营销活动的分析、计划与执行,从而从整体上了解整个市场营销活动的运作过程,并且通过不同部门之间的配合学习如何合作,如何协调不同部门、不同人之间的关系。
(2)营销软件辅助教学法。营销软件是模拟实际营销环境开发出的营销流程软件,因软件设置的流程性和交互性,学生可以仿真地体验营销整个过程并对其营销效果作出积极的反馈,从而调整营销思路或策略,以期达到最初设计的目标。营销软件因其网络性,能够使每一位学生在同一商业环境下进行营销活动并比较营销效果,更能体现实际营销的竞争性,进而促使学生优化营销组合。营销软件辅助教学法能使学生透彻了解整个营销过程与方法,培养学生的整体观念和大局意识。
4.实践教学法
实践教学法指由学生亲自参加市场营销系列活动,从中积累学习经验。例如,组织学生到企业进行营销实习、支持学生在学习之余在企业做兼职等,使学生学会对身边的营销机会进行分析、定位,锻炼和提高学生运用营销组合策略进行业务推广的能力。
二、与以上教学方法相适应的教学策略
在教学的具体实施过程中,可结合以上教学方法添加以下教学策略。
1.课程结构模块化
市场营销专业培养方案将打破原来的按学科、课程设计的做法,而代之以模块的形式,一级模块有职业素质模块、职业能力模块、就业准备模块及选修模块,每个一级模块下再设若干二级子模块或项目。模块化的课程结构,按照职业岗位能力的标准体系设置,打破专业基础、专业课的界限,从而使学生毕业即能上岗;而实习与毕业设计则是对模块教学后学生素质及能力的检阅。
2.采用学分制的教学管理方法
为了鼓励学生的学习积极性,尤其是锻炼学生自主学习的能力,在教学管理方法上采用学分制。学分制的实行,从理论上来说,市场营销专业学生从大一开始,即存在提前修满学分予以毕业的可能,这对学习优异的学生来说将提供提前就业的机会。因此,学分制不仅是一种教学管理方法,同时,也是一种激励机制。
3.推行“师傅带徒弟”式的导师制
推行导师制,其主旨是帮助学生完成学业,并根据学生自身特点,给予个性化指导,培养学生的创新能力。具体做法是,与学生一进入专业学习后便确定的团队结合起来,根据现有的师资力量,一个团队配备1-2名导师。导师全面介入学生的专业教学及课内外实习、实训、订单式培养、自主创业、公司项目经营,指导学生的毕业设计,同时也可以按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯,达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行,将会促进学生学习能力、动手能力的提高,培养学生的创新精神和团队合作意识,提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式,依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑,来潜移默化地影响和塑造学生,将能有利于形成全方位育人的环境,使学生在导师指导下,获得学习和实践的方法,养成对专业的浓厚兴趣,提高解决问题的能力,促进他们的全面成才。
总之,市场营销学的教学是一个实践的过程,只有在实践中不断探索、不断提高,积极总结方法和经验,才能很好地提高市场营销学课程的教学效果,实现该课程的教学目的。
参考文献:
根据国家土地储备中心统计数据显示，今年1月北京土地市场上，住宅项目用地出现了零成交，而北京工业项目用地1月成交了24宗土地，成交土地面积为55公顷，这些土地供应的主力区域集中在大兴、顺义、密云等新城区域。
数据显示，去年春节前后两周，广州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根据广州焦点网络截取的阳光家园数据显示，今年春节期间（1月24—31日）一共有69个楼盘有网签的记录，总成交量为283套，平均日成交量仅35套，同比下跌了12.5％。
有中国第一高楼之称的上海环球金融中心，不可避免地受到了全球金融危机的冲击。在放宽目标客户群、租金调整等举措后，新年并未给环球金融中心带来大量的新租户。到目前为止，环球金融中心的入住率仍然维持在40％左右。据《每日经济新闻》了解到的数据，上个季度，环球金融中心的签约量仅增加5％。入住率仅4成，仲量联行在最新的研究报告中指出，2008年第四季度，上海大多数甲级办公楼的租金出现了大幅下滑，浦东平均租金环比下降15.5％，浦西下滑了8％。环球金融中心的出租率基本不变，仍保持在40％。
据北京市房地产交易管理网的公示数据显示，截至2007年年底，北京市具备资金监管资格的中介企业有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房资金监管，比例超过了半数。业内人士称，这种趋势还在继续。房地产市场不景气和系统自身运行弊端等是导致这一局面的直接原因。
二、市场营销新亮点
根据近来的房地产市场现状，我们可以明白房地产行业处于低迷状态，住宅房、写字楼、别墅公寓等都处于下滑甚至倒退的情形。面对这一现状，要冲出困境只有争新、争奇，出奇不意的将新观念灌输给大众，将消费者的眼光吸引到地产行业并用事实加大群众对地产的信心房地产市场营销也是营销中的一种，而营销学强调三个方面：深入探究需求的本质、挖掘产品质量的内涵和营销中的服务。房地产作为一种固有的产品，开发和设计已经完成，在销售中不再需要考虑房子的设计以及建筑的问题，我们要做的最主要是服务。传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架如今已经被打破，服务作为第五因素已经被越来越多的人所接受。如何顺利的吸引住顾客，用服务将消费者带入建筑设计的意境，把最好的建筑理念传输给顾客都是一大关键，经过对比发现了一下几种服务形式：
1.全员服务，必须认识到卖的是产品本身而不是产品，加强每一位员工的团队精神和群体意识。从总经理到销售人员整体如一的为顾客服务，以顾客为导向，将顾客的自身利益拉伸到公司当中，确保每位顾客即便因为其他原因没有买房，也会对公司留下很深刻的良好影响。
2.新颖服务，每一家房地产公司都是一个单独的个体，在众多的个体当中如果没有自身特色的服务，将会给人平淡无味的感觉，这在市场低迷的情形下将是致命的一点。新颖服务不是耍杂，而是指具有自身特色的服务形式，如，购房半月内无理由退房，或者对提出房屋不理想意见的顾客，合理者进行一定金额的奖励制度等，吸引顾客主动去了解房子。
3.售后服务，这一点在服务中已经不是新名词了，但我们要确保的是真正合理的售后服务。售后服务中更好、更快、更专业才是市场竞争中取得最后胜利的关键。房地产市场营销中做好售后服务合理定价、售后跟进策略对公司的形象以及扩展都很重要。
好的服务可以给顾客留下更好的印象，营销中的第五因素也将成为营销中的一大亮点，为顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决），在日后重复购买奠定基础。通过服务满意，不但可以为顾客在成交失败后对公司留下美好深刻的印象，而在今后成功购买创造条件，也可以使公司在成交失败之后检讨错误，为今后改进和提高成功机会作参考。
优秀的服务在房地产市场营销中可以起到很大的作用，如果市场是固有特定的，优秀的服务可以吸引增加市场的扩展率，将处于徘徊阶段甚至没有购买欲望的顾客增加到购买行列当中。在市场营销中，服务就是成交前的乐章。通过服务树立品牌形象，靠品牌来卖产品，好的导购是在卖产品本身而不是产品。
三、结论
房地产是每个人都会关注的东西，占据了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危机的地产泡沫下，市场低迷是当前的一大形势，楼房降价是迫于形势，在市场部景气的时候服务就更为重要。房地产市场营销通过服务把公司独有魅力感动到消费者，从而把产品变成服务，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。在市场弱势的形势下，回头客往往是最重要的，所以服务营销是处于弱势市场导购的第一行为。在现在的房地产市场营销中，服务营销是市场营销的一大亮点和重点，必须重视。
参考文献：
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[2][美]彼得•埃克诺米，鲍伯•尼尔森.卓有成效的管理经典[M].赵雪，译.北京：中国长安出版社，2008，（1）.
[论文摘要]本文介绍了二十世纪九十年代以来市场营销方法创新的发展趋势，如政治权力营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等，并对市场营销方法创新和发展的社会生活观念、市场竞争、科技发展、市场营销理论及其他社会科学背景进行了简要分析。
一、市场营销方法创新的发展趋势
近十几年来，尤其是二十世纪九十年代以后，出现了大量的营销方法创新，营销方法随着营销领域的深化和拓展，趋向多元化发展，这至少表现在以下诸方面：
由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响，将政治以及权力因素纳入了企业营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权力营销。政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围、程度和规律，借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。权力是个人、组织对其他个人、组织和社会的控制力和影响力，借助个人或组织的某种控制力和影响力进行的营销活动就是权力营销。面对被保护的国内外市场，企业应考虑采用政治手段、借用政治权力打开市场。
随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过协调企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在此基础上进一步还要考虑营销活动同自然环境的关系。
关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。关系营销方法的基本要求是：建立并维持与顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会；协调与政府的关系，创造良好的营销环境。
由于消费者的生活方式变化以及科技发展导致各种现代大众媒介的出现，使得本来产生于19世纪中叶的直接营销方法，却在上世纪70年代以后的西方国家以及现在的我国流行起来，反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势。直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式，它是借助广告媒介传递商品信息的同时接受顾客的订货要求而将商品销售出去。直接营销与我们常说的厂家直接销售不同，后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者，而不借助媒介或直接营销公司。直接营销方法与通常的传统营销方法相比，其目标顾客是单个个体，直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切直接的关系，其营销效果很容易直接测定。
具有与一般产品营销不同特点的服务营销，逐渐成为一独立的营销领域，并获得了迅速的发展，这表明市场营销方法按其营销对象的特征差异正逐渐分解和深化。服务与有形产品相比，具有无形性、差异性、不可分离性、不可存储性和不发生所有权转移等特征。服务的这些特征决定了消费者在购买服务时，通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息，在评价服务质量时，价格、服务设施和服务态度成为重要的标准。这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象，注重人们的口碑和企业的美誉度，注意在服务过程中加强与消费者的沟通。
随着世界经济趋向一体化，对外直接投资和跨国公司的迅速发展，企业市场营销的地域范围也由一国变为多国甚至全球，市场营销的环境发生了巨大变化，国际营销成为企业营销的重要组成部分，国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学重要的分支。从市场营销的基本原理上看，国内市场与国际市场是相通的，但由于包括政治、经济、科技、社会文化、自然因素在内的营销环境的巨大差异，使不同文化背景下的消费者的消费观念、消费习惯和消费行为也就十分不同，进一步也就决定了国际市场的营销战略、营销策略组合和营销行为与国内市场有显著差异。对这些差异性的研究，就构成了国际市场营销学和进一步细分的国际比较营销学的内容。
基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品或服务，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买。每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而，分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定与最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展上制定自己的营销策略组合。
现代科学技术、尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化，自然也对市场营销的发展产生了巨大的影响，出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的市场营销方法。如网络营销、电子营销、营销决策支持系统和虚拟市场等。随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步，这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法。其中，网络营销是利用计算机网络所进行的营销，尤其是专指在国际互联网Internet进行的营销活动。计算机网络具有独特的媒介功能，因此网络营销具有不可限量的发展前景。国际互联网超越了时空限制，兼备多媒体声光功能，既可以用于展示商品，联结资料库，提供商品信息查询，又可以收集市场信息、进行市场试销和消费者满意度的调查。这种和顾客互动双向沟通的特性使得国际互联网成为一个十分有效的营销工具。加之国际互联网的发展迅速，网络使用者数量激增并遍及全球，是一条极具开发潜力的营销工具。
二、现代市场营销方法创新和发展的背景分析
现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化，人们的需求日益多样化，人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化的需求，适应个性化的消费方式，如绿色营销和生态营销等。
企业间日趋激烈的市场竞争，常规的营销方法在很多情况下难以奏效，促使企业在营销方法策略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等。
现代科学技术发展，尤其是现代电子信息技术，为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础，而且，许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的，如直接营销、电子商场、网络营销等。
【摘要】为了提高我国企业的经营管理效率，对我国企业融资方式的选择问题进行研究，并针对我国企业融资决策中存在的主要问题进行探讨，寻求相应的解决措施便具有了重要的现实意义。依据MM定理，在完美的资本市场上，企业的价值创造取决于其生产经营活动创造现金流量的能力，完全不受其所需资本的融资方式的影响。然而，在现实的资本市场条件下，企业的融资决策对其投资决策具有重要的影响关系。大量实证研究表明，企业对融资方式的选择及选择不同方式进行融资所形成的资本结构对企业的市场价值、经营效率、治理结构以及稳定性都有着重大而直接的影响。
【关键词】内部融资；直接融资；优序融资
一、前言
以新古典经济学为基础的传统公司财务理论认为，在完美的资本市场上，企业的价值创造取决于其生产经营活动创造现金流量的能力。企业可以通过科学的投资决策，创造出理想的经营活动现金流量，结合合理的风险控制，从而实现其股东财富最大化的理财目标。关于企业的融资决策，在不考虑公司所得税的条件下，公司的财务结构与其投资决策无关，这意味着外部资金和内部资金是完全可以替代的。然而，完美资本市场假设条件虽然有利于降低理论分析的复杂性，但也削弱了理论对现实的解释能力。在现实的资本市场条件下，企业的融资决策对其投资决策具有重要的影响。Fazzari，Hubbard和Petersen（1988）①合作发表了“融资约束与公司投资”一文，在文中，他们用股利的支付率来度量企业所受的融资约束程度，并通过实证研究证明了企业的融资约束与其投资－现金流敏感性之间呈正向关系。之后，许多理财学者对此进行了大量的经验证明，并得出了相似的企业投资具有融资约束②的结论。后来，大量实证研究又表明企业对融资方式的选择及选择不同方式进行融资所形成的资本结构对企业的市场价值、经营效率、治理结构以及企业的稳定性都有着重大而直接的影响，而且，不同的融资方式选择与组合所体现的融资效率的差异是可以比较的③。既然选择不同的融资方式具有效率上的差异，为了提高企业的经营效率，对我国企业融资方式的选择问题进行研究就具有了重要的理论和现实意义。
二、我国企业融资方式选择的现状及原因分析
目前，我国企业的融资方式主要可分为两大类，即外部筹资方式和内部筹资方式。所谓内部筹资是指从企业内部开辟资金来源，筹措生产经营所需的资金，主要有企业的折旧和留存盈余；它的优势主要表现在可以降低信息不对称的影响，节省交易费用，可以避免同外部投资者的交涉及签署相应的条款。所谓外部筹资，是指从企业本身以外的对象筹集资金，其中相当一部分是通过金融市场来实现的④。我国企业外部融资的主要方式有两种：一是债务融资，即通过银行或者通过发行企业债券从投资者那里筹集资金；二是发行股票进行融资。其中，债务融资还可以分为间接债务融资和直接债务融资。间接债务融资是指通过银行进行贷款融资；而直接债务融资一般是指通过证券市场发行债券来进行融资。外部筹资中的直接债务融资与发行股票融资又统称为直接融资。外部融资既是企业融资的一种途径，也是公司所有者向外转移风险的一种途径。
可见，随着我国市场经济体制的不断深化，特别是我国资本市场的建立和发展，各种直接融资工具的不断发展和完善，使得我国企业的融资方式日益多元化。多元化的融资方式为企业自主融资提供了条件。然而，在我国目前的金融监管、信息传递效率、市场竞争结构、社会大众的成熟度等客观环境因素的影响下，我国企业对不同融资方式的选择和组合方面存在一定的低效率问题，主要表现在以下方面：
（一）在对内部融资方式和外部融资方式的选择上，我国企业比较依赖内部融资，但是缺乏对资本成本的正确理解，普遍存在过度投资的偏好
在我国，自1993年税收体制改革以来，我国国有企业很长时间都没有向国家股东进行过红利分配⑤。国企将大量的利润予以留存，国有企业即使已成为上市公司也大多选择不支付或少支付现金股利而将大量现金予以留存。这主要是由于：一方面，我国现阶段资本市场的发展远远落后于企业的需求，出于减轻外部融资约束的考虑，企业倾向于不支付或少支付现金股利。同时，由于企业的市场主体地位尚不稳固，对外部的融资规模和融资渠道还没有充分的选择权。对于大多数企业来讲，如果企业的内部资金来源不足以满足公司的发展需要，而实际上资本市场对他们并不开放，申请上市发行股票或债券进行直接融资的难度很大，这就直接导致了我国企业比较依赖内部融资方式的现状。
另一方面，长期以来，我国企业对资本成本的理解往往只是基于表面的观察。即借来的债务是有资本成本的，借款利率是资本成本的典型代表；而不分派现金股利形成的留存收益是自有资金，是没有成本的。这是对资本成本概念的错误理解，它造成的直接后果就是我国企业普遍存在过度投资的偏好，资产负债率低，资本使用效率低。
（二）在我国企业的外部融资中，直接融资尚处于初级发展阶段，未来存在较大的发展空间
在我国，企业通过银行等金融机构进行的间接融资仍旧是企业最重要的外部融资途径。严格来讲，银行贷款属于“私募”融资方式，是企业与银行之间经过一对一的谈判而达成的信贷协议。对于我国的企业而言，银行贷款不仅在企业发展的历史上发挥了极其重大的作用，即使是现在，银行贷款仍是最为主要的融资方式之一。
根据有关资料显示，在1993年至2004年，我国企业的外部融资情况为：境内股票融资额为8983.46亿元，占境内股票、银行贷款、企业债券三者的比重为5.21％；银行贷款融资额为161299.98亿元，占三者的比重为93.59％；企业债券融资额为2063.49亿元，占三者的比重为1.20％⑥。
虽然，在我国企业可以采用通过证券市场直接向投资者发行证券，比如发行股票、公司债等来获得资金的直接融资。即采用通常情况下所谓的“公募”形式⑦，面向公众发行证券。但是，由于我国目前资本市场尚处于发育阶段，这种直接融资方式的融资成本很高。例如：我国企业如果选择直接融资，不仅需要达到一个上市公司的门槛，还需要在融资时支付昂贵的手续费用等酬资成本。另外，为了获得较高的公信度，从而便于证券的发行，还要求：1.准备直接融资的企业要向社会公众公布企业的财务信息，以便让潜在的投资者对于企业发展的战略、发展的前景有一个概括的了解。2.企业必须经过政府有关部门的资格验证，确认其可以负担必要责任的能力等等。因此，目前，大多数企业外部融资可能更多的还是通过间接融资的途径，对银行贷款的依赖很大，直接融资尚不能成为我国企业融资的主要方式，我国企业外部融资的模式仍是以“间接融资为主、直接融资为辅”。
（三）外部股权融资偏好现象已经成为我国企业上市融资行为的一大特征
我国企业债券的出现是在1984年下半年以后，1986年我国开始正式批准发行企业债券，随着金融市场的出现和发展，股票和债券等直接融资方式在我国得到稳步发展。然而，就目前情况看，我国企业选择的外部融资方式顺序是：银行贷款、发行股票、债券融资，外部股权融资偏好现象已经成为我国上市公司融资行为的一大特征。造成我国企业关于股权融资和债务融资的优序与国外存在如此明显差异的原因如下：一是我国企业债券的计划管理体制约束了债券的发行。债券市场不发达，债务融资工具单一，市场化创新不足，以及社会信用水平较低，债权人企业申请发债的审批程序比申请上市发行股票还要复杂、条件更加严格。二是市场基础不完备，当前股票融资非正常的低成本，使不得不还本付息的股票融资相对于既要还本又要付息的债券具有更大的吸引力。
三、关于我国企业融资方式选择的几点建议
关于我国企业融资方式的选择问题，关键在于如何安排内部融资、外部债权融资和股权融资之间的关系，从而使得企业的加权平均资本成本最低，企业价值最大。
（一）在股东财富最大化的理财目标下，按照剩余股利原则确定企业的股利支付率，按自由现金流原则来确定企业内部融资的比重
由于企业的留存盈余内部融资事实上是企业股利政策的另外一种表述形式，因此，按照现代股利理论，基于股东财富最大化理财目标的企业股利政策应该依据剩余股利原则来制定。所谓的剩余股利原则，是指企业制定股利政策时，首先必须依据资本预算决定企业的目标资本结构，然后按照目标资本结构来安排股利政策和融资活动。在此原则指导下，只有企业所有净现值大于零的投资项目均有足够的资金支持时，企业才会发放现金股利。企业应该把税后净利润首先用来满足那些收益率高于股东最低要求报酬率的投资项目，然后将剩余的现金流发放给股东。而这所谓的“剩余的现金流”也称为自由现金流量。
詹森（Jensen）教授在研究冲突的时候，首次对自由现金流量进行了定义。他认为：自由现金流量是指企业在满足了净现值为正的投资项目资金需求之后剩余的经营活动现金流量。自由现金流量的所谓“自由”，即体现为管理当局可以在不影响企业持续增长的前提下，将这部分现金流量自由地分派给企业的所有投资者，既可以利息的形式支付给债权人，以满足债权人的报酬率要求，也可以股利的形式支付给股东，保证股东财富最大化的实现。
因此，依据剩余股利原则与自由现金流量原则，为了实现股东财富最大化的理财目标，保障股东要求报酬率的实现，最大程度地减少企业的冲突，防止经理人员不经济地运用现金流量（比如投放到净现值为负的投资项目上）甚至是非法地挪用现金流量，一方面，企业必须依据资本预算决定的目标资本结构来安排企业的内部融资比重；另一方面，企业必须将自由现金流量完全地分派给股东。
（二）依据直接、间接融资效率的实证研究结果，积极发展我国企业的直接融资能力
在对不同国家企业的融资结构比较时，许多学者以直接和间接融资方式所占比重的不同，将不同的市场经济国家企业融资模式分为两大类：一类是市场导向型融资模式，主要以美国为代表；另一类是银行导向型融资模式，主要以日本、德国为代表。根据测算，美国的融资效率平均高于日本和德国1/3。虽然美国的储蓄率一直不高，但其资本市场直接融资发达，直接与间接金融相互竞争，资本的积累、形成、再生和重组水平很高，因而把储蓄转化为投资的效率较高。而日、德两国过分倚重间接融资，这在一定程度上限制了直接融资的发展，没有形成两种融资方式的合理配置和组合。
在我国，由于目前资本市场尚处于发育阶段，直接融资尚不能成为企业融资的主要方式，我国企业融资的模式是以“间接融资为主、直接融资为辅”。但是，从长远来看，为了加强社会盈余资金的使用效率，我国应当加强资本市场的发展，通过发展直接融资，拓宽企业的融资渠道，减轻银行等金融机构的贷款压力，增强融资工具的流通性。
（三）以优序融资理论为指导，借助我国不断完善的债券市场，积极扩大我国企业的债券融资比重
按照优序融资理论以及发达资本市场国家的经验，我国企业应该更加重视企业的债券融资方式，在我国证券市场不断发展完善的前提下，不断提高债券融资的比重。
关于企业融资方式的选择问题，梅耶斯教授的优序融资理论在西方资本市场的实证中已经得到了有效的验证。即在存在信息不对称的情况下，公司按照如下的优先次序选择融资方式，形成自身的资本结构：1.公司首先偏好于内源性融资；2.由于公司股利政策具有刚性，分红比率很少变动，而公司投资收益具有不确定性，因而经常会出现公司内源性融资无法满足投资支出的情况，公司由此产生了外部融资的需求；3.在外部融资方式中，公司往往又选择安全性较高的证券，即首先从公司债开始，其次选择可转债等混合型债券，最后才选择股权性融资。可见，依赖内部融资与债务融资已经成为西方现代企业融资行为的一个基本特征。“有资料显示，全球债券市场在2001年上半年共集资9240亿美元，而同期通过发行股票和可转换债券只筹集了1027亿美元，债券市场融资的规模约为股市融资的9倍。”⑧正所谓，公司债券是成熟证券市场的“宠儿”。
【主要参考文献】
[1]王昕，主编.中国直接融资方式的发展[M].中国计划出版社，2000.
[2]方晓霞，著.中国企业融资：制度变迁与行为分析[M].北京大学出版社，1999，（4）.
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[4]张维迎，著.产权、激励与公司治理[M].经济科学出版社，2006.
[5]胡凤斌，主编.资本结构及治理优化——现代公司理论与国企改制实务[M].中国法制出版社，2005.
关键词：方言影像消费文化娱乐文化“小众化”
影像艺术充斥着我们的生活，影像也成为了人们对生活感受的来源。电视、电影、录象、影碟、广告等等无不用影像来吸引人们，有人惊呼我们已经进人了一个影像文化的时代。二十世纪八十年代以来，影像艺术中呈现出一个引人关注的现象，就是方言影像作品的勃然兴起。巩俐演的“秋菊”用陕西话打起官司；张国立在《手机》中用四川话表达了教授的无奈；赵有亮用沪语吐诉着“孽债”的痛苦。当电影和电视剧用方言火了一把以后，方言栏目剧也火热开了。湖南、重庆、四川、云南、江西、陕西、天津、北京、东北三省、河南、上海等地区省市级电视台都有方言短剧。就湖南而言，本土笑星奇志和大兵的方言相声家喻户晓，在湖南受众中其地位完全超越北方相声名家。湖南经视的方言短剧《一家老小向前冲》创全国电视综艺栏目白天档收视率之最。2002年，娱乐脱口秀节目《越策越开心》横空出世，成功地创造了电视娱乐方言类节目的典范。
在国家大力推广普通话的今天，在文化全球化、信息全球化的社会，发轫于交通闭塞交往隔绝、生存空间越来越狭窄的方言，为何会成为大众传媒中的文艺的一种令人注目的工具?在现代性语境中方言影像为何会有如此强的生命力?方言影像艺术的勃兴有怎样的文化背景?又有怎样的发展趋势?对于这些问题，本文将从一个全面的全新的学术视野予以剖析。
一、消费文化与地域文化自我确认的诉求
如果我们将自己所置身的生活与过去相比，不难发现我们正经历着一场深刻的社会变革和文化转向。二十世纪八十、九十年代，随着我国改革开放和计划经济到市场经济的转型，国民经济得到快速发展，人民生活的水平大幅度提高了，社会进入到一个大众消费的时代。在消费社会里，人们消费物质，也消费文化。伴随着大众媒介的普及，适应社会大众趣味的大众文化迅速兴起，并不断挤压着精英文化和高雅文化，渗透到社会生活和文化领域的方方面面，实现了文化的转向。这种文化转向的重要特征之一是，在美学和艺术领域中，从审美的文化向消费的文化转变。
历来人们都把文化艺术理解成具有精神特征和价值特征的东西，它超越于具体和现实的功利性，不为外在的东西所左右。正如霍克海默所说，“人类，就其没有屈从于普通的标准而言，他们可以自由地在艺术作品中实现自己。”文艺的这一特质使其与人们现实的具体生活和行为，尤其是经济生活和行为有所区别。大众文化则与以往的文化艺术有截然不同的特点，凸显商品化和消费化的特征，或者说本身就成了商品和消费品。在市场化的社会，文艺已不再是一种孤立的文化现象，也成为一种经济现象，文化和艺术的品性发生了变化，利润和效益成为文艺的重要目的之一，随着社会全面走向市场经济，文艺用人们喜闻乐见的形式去满足大众的口味，俯就公众，从而获取更多的经济利益。
斯科佩克认为，一个文化存在最明显的标志是“独特的或具有特异性的言语形式”的使用。在以区域性社会阶层为题材，反映地域文化的文艺中，采用当地观众普遍适应的方言、方音，似乎也是文艺生产的必然要求。
从社会语言学的观点看，方言能成为深刻的社会纽带，这种纽带靠共同语是无法建立的。同一地域的人们对方言、方音的情感认同会产生一种凝聚力和向心力，使不同职业、地位、性别、年龄、身份的人达到心理同归。在消费化文化背景下，文艺作为一个文化生产场，势必以所在地区为目标市场，以区域性观众为重要定位，这时方言这种独特的言语形式可望成为连接观众的纽带，尤其是展现地域文化、地方风土人情为主要内容的文艺生产中，方言的选择使方言言说者倍感亲切感，产生强烈的自豪感、成就感，同时使方言言说者更能理解影像文本的原初意义，实现较少损耗的解码与信息还原。另一方面，生长在特定自然环境、社会习俗、历史背景下的观众，对共同的地方风物、历史、习俗等地域文化具有共同的认知，通过影像形式的正式播放和群体的收看，以前被主流传媒漠视和放逐的地域文化得以确认，使地域文化的身份和地位得到提升。按照布尔迪厄的观点，文化资本是提高和强化社会阶级地位的一种手段。方言作为民问意识形态的表达方式，通过与主流意识形态的结盟，使自身在大众传媒中的合法化得以张扬，并且通过跻身于主流意识形态的陈述而谋求自身的权威性。方言影像的出现和发展折射出地域文化自我确认和自我肯定的文化诉求。而对于非方言区的观众来说，在方言影像文艺的欣赏巾，通过视觉符号的畸变和影像内容的异域性，产生新鲜、惊奇、趣味，同样可以产生出另类，这是方言文艺具有全国影响的重要原因。
正是有了文化的转向，也正因为方言影像所致，很多方言节目开播已逾十年，收视率总足名列前茅，湖南经济电视台综合频道的《一家老小向前冲》收视率居长沙第一，湖南第一；东方电视台新闻频道的《老娘舅和儿孙们》收视率居上海第一；重庆卫视的《雾都夜话》在全国31个省会城市播出，收视率居第三。方言文艺的传播保证了高收视率，高收视率反过来又影响地方媒体决策层对方言文艺传播的关注和重视，方言影像文艺的传播在传播媒介这一直面受众的文化领域日甚一日已成必然。
二、娱乐文化与方言影像的轻松平民叙事
在传统观念中，文化艺术总是高于现实，它以一种对于道德、审美等精神价值追求的面貌出现，从而体现出对现实生活和日常生活的对立性和超越性，在审视和批判现实的同时，引领人们追求更高的精神价值。西方者马尔库塞就把文艺视为“一种自由、解放和对资产阶级社会政治反抗的承诺。”霍克海默也认为“反抗的要素内在地存在于最超然的艺术中。”历来的文艺在表现社会生活和人的心灵世界的同时，对社会生活进行评判，并显示出一定的文化价值。文艺的这种功能在大众文化这里发生了根本的转变，文艺从塑造人们的批判意识转变为培养人们的消费意识和娱乐意识，文艺不再负担那些沉重的政治、理想和批判的内容，不再担当道德牧师以教育和感化人民的历史和现实的使命。正如社会学家阿诺德·豪泽尔所说，“通俗艺术的目的是安抚，使人们从痛苦之中解脱出来而获得自我满足，而不是催人奋进，使人开展批评和自我批评。”方言影像文艺的最显著的功能就是娱乐消遣，不再追求深度模式，放弃了高深而抽象的理想追求，淡化了终极关怀，主旨就是遵循快乐原则，使观众愉悦，重视观众的趣味，津津乐道于市井生活的情趣，零距离呈现市井百态，小人物的人事经历和悲欢离合与观众的视域融合，观众在小人物的生活中找到类似的生活支点和情感寄托，从而构建自我的生活意义和生存哲学。在“平平淡淡才是真”“人生不如意事十常八九”的普通大众的生存状态中，方言影像文艺成为一种轻松的生产方式和大众欢乐活动。如湖南的奇志、大兵的方言相声，经视综合频道的《越策越开心》栏目，方言剧《一家老小向前冲》等都是这种欢乐活动的生产机智和载体。
方言影像文艺的娱乐性正是当代社会生活的反映。随着社会日益世俗化，人们摆脱了宗教式禁欲主义，更注重个人的实际生活和个人的情感际遇，个人的感情宣泄也成为合法的行为。社会经济的发展，消费主义的盛行，滋长了享乐主义，生活水平和质量的提高，不仅使人们获得了更多的财富，而且也获得了比以前更多的闲暇时光。同时，社会竞争愈加激烈，人们生活在紧张的压力之下，闲暇时便渴望缓解自己的压力，使自己在娱乐消遣中得到暂时的安慰，得到身心的愉悦和快乐。早在19世纪恩格斯在谈到民间文学的时候就说道：“民间文学的使命是使一个农民作家艰苦的日间劳动，在晚上拖着疲惫的身子回来的时候，得到快乐、振奋和慰藉，使他忘却自己的劳累，把他硗脊的土地变成馥郁的花园。”19世纪农民对于文学和艺术的要求是如此，而面对高速度、快节奏的现代生活的人们，更需要用轻松和娱乐来排遣和缓解自己的紧张，以获得片刻的安慰和愉悦。所以，那些表现当下关怀的内容，如反映老百姓自己的故事，表现普通人喜怒哀乐的情感，表现人们轻松愉快的生活体验，表现大众的希望和梦想，就成为方言影像所追寻的内容，追求轻松的平民叙事，放弃理想主义的宏大叙事。
三、文化传播的“小众化”与方言影像的发展趋势
一个民族、一个社区对客观世界的反映就形成了文化，语言是文化的符号，文化世界的建构大都储存在语言之中。英国语言学家帕默尔说过：“语言忠实地反映一个民族的全部历史、文化，忠实地反映了它的各种游戏和娱乐、各种信仰和偏见。”语言反映民族文化，方言反映地域文化。文化世界的建构，理论上讲需要两个必要条件：一是对客观世界有了一定的认识，一是这种认识得到传播交流。口语媒介时代的口传文化，是以记忆的形式储存在自然人的脑海中，是在传播中创作、加工、修改的文化。而在文字和印刷媒介时代，文化通过书写和印刷，以纸张等形式储存着。现代文化的传播与大众媒介尤其是与电子媒介紧密结合，影像出版物集“视、听、读”于一体，使书籍的概念有了新的内涵。而且在当今世界中，大众媒介成为社会所有权力机制中的中心，成为社会文化的评判者，一种文化价值的肯定似乎只有经过大众媒介才能认定。从这一意义上来看，在当今世界中，方言影像承担着地域文化地位确认和地域文化传播的重大使命，方言影像自身负载着重要的文化价值。联合国教科文组织1970年威尼斯报告中就写道：“文化认同不能单单援用国家认同这样的术语，个人的、群体的、社区的以及阶级的文化认同，事实上其本质是多面向的。”在我们这样一个幅员辽阔的统一的多民族国家，包括地域亚文化在内的多元文化并存是正常现象。
从传播学的角度来看，传播媒介发展历程中，竞争在不断加剧，受众市场也在发生改变，从有限媒介的单一接受到大量媒介的选择接受，促进了媒介从卖方市场到买方市场的转变。在这种境况下，媒介开始对传播市场进行分割，开始了小众化和个性化的进程。当今媒体不再试图争取所有受众，而是锁定特定的目标受众，集中精力打造有特色并能尽可能满足目标受众需求的媒介产品。与此同时，现代传播理论也从“两极效果论”、“选择理论”、“个人差异论”等众多理论的纷争中逐渐以传者为中心向受众为中心靠拢，“分众”在传播理论中沉淀下来并已成现实图景。“分众”的划分原则有人口细分、心理细分、行为细分和地理细分等划分原则。方言影像是按地理细分原则进行受众细分的一种市场竞争策略——以区域性受众为主要对象，以本地文化生活为内容，以独特的语言形式作为连接受众的纽带，打造无可替代的产品。从这一意义上来看，方言影像是大众传媒中“分众”传播理论的一种诠释。
[关键词]潮州市旅游品牌营销
一、问题的提出
21世纪的旅游业正逐步由资源时代步入营销时代，对如今的消费者来说，选择度假地反映其生活方式，反映其社会群体归属。据调查，旅游者在选择旅游目的地时，除了考虑距离、时间、交通方式、旅游成本等因素外，越来越多的重视旅游地的品牌。世界旅游组织认为，旅游目的地在21世纪将成为时尚的附属品。在竞争日益激烈的旅游市场上，从旅游目的地城市甚至国家越来越多的倾向于采用品牌化技术来营销自己形象并实现形象的差异化。作为“千年州郡”、“潮人故里”的历史悠久的潮州市，在“乱花渐欲迷人眼”的城市旅游品牌营销运动中是怎样营销自己的？
二、潮州市旅游品牌营销缺憾
1.潮州旅游资源现状
潮州市地处亚热带与温带的分界处，北回归线穿越期间，自然旅游资源丰富，也是一个历史悠久的南国古郡，是闻名遐迩的“潮文化”发祥地，素有“海滨邹鲁”、“岭海名邦”之美称。潮州的文化底蕴浓厚，旅游资源十分丰富，全市现有文物古迹728处，其中全国重点文物保护单位6处，省级重点文物保护单位11处，是粤东文化古迹荟萃之地，拥有韩文公祠、广济桥、开元寺等众多独到的文化品牌，于1986年被列为国家历史文化名城，现还拥有“中国著名侨乡”、“中国优秀旅游城市”、“中国瓷都”、“中国婚纱晚礼服名城”、“国家重点工艺美术城市”、“民族民间艺术之乡”和“中国潮州菜之乡”等含金量极高的国家级“城市名片”。但是，在众多的旅游城市中，潮州的“旅游强势”并未能如期待的那样引人注目，其原因是什么？
2.潮州市旅游品牌营销缺憾
(1)旅游产品开发问题
虽然潮州拥有众多的城市名片，但并未将其转化为旅游名片，以吸引游客的到来。潮州市的大多数旅游产品已经较为老化、单一，缺乏较强的吸引力，主要表现在：一、产品结构不合理，仍然上以文化性的观光旅游为主，处于较低层级的阶段；二、产品的升级换代速度慢，创新不够，多年一贯制没有新鲜感，还是那些传统的旅游产品：韩文公祠、广济桥、开元寺等，虽说被誉为四大古桥之一的湘子桥修复竣工，迎接游客，但又由于票价过高，而让许多慕名游客望而却步；三是旅游产品的参与性不强，观光类占多数，给游客带来的体验参与比较少，如位于潮州古城区能表现潮汕传统民居特色文化的甲、义、兴三巷，有莫大兴趣的游客也只是乘坐当地三轮车，匆匆的走马观花一番，未能给游客带来更多的体验。
(2)旅游品牌营销意识问题
随着国内省内旅游市场竞争的日益激烈，潮州市也认识到旅游产品营销的重要性，而且旅游产品的品牌意识也开始觉醒。市政府明确提出了发展文化旅游，大造强势旅游品牌的行动口号，但还没有真正树立现代市场营销观念，认为只要有了丰富的旅游资源，就一定能是使旅游业发展起来；旅游企业不是从旅游市场需求出发，更多的是想当然、凭感觉开发旅游产品；没有把旅游业当作一项经济产业来培育，而是习惯从自己利益出发，停留在旅游产品的推销观念甚至“酒香不怕巷子深”的产品观念阶段。
(3)旅游品牌定位和宣传促销问题
很多城市在旅游品牌的塑造中只是简单的相互模仿，互相交流参观之风极为盛行，而往往忽略了自身特点。潮州旅游品牌定位方面存在着“贪大”、特色不鲜明、定位过高或过低、定位混乱等问题。在旅游品牌的形象提炼中，或多或少存在着如没有准确提炼品牌形象问题、反映内容不贴切问题，缺乏时代感问题、品牌宣传口号不洗练等等，如主打“中国历史文化名城”、“中国优秀旅游城市”等名片，强调拥有国家级名片，殊不知“中国瓷都”全国已经有5个城市获此称号，而“中国优秀旅游城市”更是已有100多座，打出此类宣传口号在现在竞争如此激烈旅游市场竞争中，面对更为理性的旅游消费者来说，已难产生强大的吸引力，加上潮州的客源市场目标基本定位在珠三角及周边地区，没有进一步向内陆或国外延伸，使得客源市场空间更为狭小；在旅游宣传促销方面，力度仍然不够，旅游产业的广告远远没有市场规范，没有设立专项的宣传促销经费，各部门各单位力量薄弱，未能形成统一联合的促销格局。
(4)管理体制问题
就文化旅游资源而言，潮州市是个资源大是市，拥有较大的资源优势，但是资源缺乏系统整合，难以形成整体力量，使得自身具有的资源优势未能及时转化成为产业和市场优势，经济效益明显偏低，而又无法兼顾生态效益和社会效益。。近几年，潮州市千方百计筹集资金，投入巨资对现有旅游资源进行大规模的保护修复、改建扩建，如湘子桥、古民居、牌坊街等，但是，由于资源的管理权限分散，多头管理，分别归属不同的部门，有文化局、园林局、文物局，这样容易造成各自为政的局面，不利于统一规划，有时牵涉到各部门之间利益，难以迅速达成共识，形成合力。
三、潮州市旅游品牌营销对策
1.突出地方特色文化，突显产品差异化
具有独特个性的城市才有独特的地位和作用，城市的魅力在于特色，体现一种文化，表现出独特的民族风情。在保持观光旅游的情况下，应在优化旅游产品结构上加大调整力度，创造性的提出本地区旅游的游客利益点和旅游品牌形象个性，潮州市旅游更深处的新颖性及存在于旅游吸引物中的惊奇，针对不同类型游客的消费需求和出游动机，发展品牌旅游、特色旅游，探索新的旅游热点，加强旅游者高度自我参与及体验。如潮州甲第巷民居展览馆中可按照旧时百姓的平常生活景象进行恢复，并允许游客参与到百姓的日常起居，体验一把纯粹的潮式生活；而在即将修复竣工的古牌坊街，除了仿古牌坊建筑带来的文化色彩及内涵之外，也要发挥其应有的商业价值——恢复旧时的繁荣街道景象，可以汇聚众多的老字号饭店、小吃、茶楼、酒吧及药店，商户们穿着旧时服装，吸引大量的游客资源，游客走在街上与商户们讨价还价购买各种物品，宛如回到遥远的旧时；另外在牌坊街可定期举行各式各样的旅游活动，聚集人气。
2.树立现代旅游品牌营销观念——和谐营销
“酒香还怕巷子深”。现代的旅游品牌营销应建立在以旅游者为中心和解决旅游者以及考虑到利益相关群体整体的长远利益，通过整体营销活动，强调竞争中和谐地处理各种关系，使交易所涉及的各方形成一种互助、互求、互利、和谐长久的关系，实现人与人之间、人与自然之间、人与社会之间更好地和谐共处。这也是潮州市作为旅游目的地应深层思考和长期追求的。
3.准确定位与传播旅游品牌
潮州市政府根据《潮州市旅游发展总体规划》，将潮州市旅游总体定位为：世界潮州文化之源，广东东大门，粤东文化生态休闲旅游地。潮州市旅游品牌塑造和宣传要围绕这个定位开展工作。主要以下方为基础：一明确旅游者的需要和动机，依托潮州市已开发和潜在的旅游资源优势，寻求同类产品的差异化特征；二是从文化方面进行定位，深入挖掘潮州旅游资源的文化内涵，充分展示独特的潮文化资源，从而为旅游者提供丰富多彩的精神和文化享受。另一方面通过采用先进的营销理念与潮州市旅游业的实际情况密切结合起来，运用整合营销传播理论，整合各方力量，进行开展统一的旅游品牌传播，旅游品牌营销经费不足是现实问题，但面对旅游市场供大于求的客观局面，没有营销经费保障就很难打开市场，必须想方设法改变这一局面。
4.理顺各方管理——有限型政府主导模式
有限型政府主导模式追求的政府主导有限性是期望利用政府的能力以低成本来满足社会对公共物品的需要，其核心内涵为“政府主导、企业主体、市场导向”。通过强化政府宏观调控来实现资源的优化配置，通过培育市场主体来避免市场的畸形发展，并通过更多地让市场主体参与旅游资源的保护和开发来促进旅游业的可持续发展。潮州旅游品牌营销理不开各相关管理部门进行间接调控管理，提供公共服务产品，但也要求管理部门在参与旅游产业发展过程中，应规范自身的行为，尊重市场规律，着重在建立和完善旅游法规体系，规范旅游市场竞争秩序，加强市场监管，促进部门协调等职能上发挥作用，实现对旅游企业的服务和支持。
参考文献：
[1]郭英之:旅游市场营销学[M].大连:东北财经大学出版社,2006
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