时间：2023-03-17 17:58:02
导语：在市场分析论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：中国油画拍卖艺术品市场
一、中国油画市场的历史演进
中国油画市场的起步最早可追溯到20世纪80年代初期。随着中国的改革开放，国内与海外的经济文化交流日渐频繁，一些常驻中国的外交家、外企工作人员，还有部分游客开始零星地购买中国艺术家的油画作品。所以，早期的交易行为经常发生于外企、外交人员的家里或领事馆举办的聚会或小展览中。当然，也有部分作品挂在酒店中同工艺品、旅游纪念品一起销售。那时的画价非常低，除了当时市场经济并不十分发达、生活消费水平较低以外，在很多人心目中甚至是艺术家本人也从没有想过作品是可以自由买卖的。在我们的传统理念里，艺术与商业毫无瓜葛，艺术是纯粹而高尚的。油画作品开始频繁交易大约始于20世纪80年代中后期至90年代初期，其主要原因是我国港、台地区及东南亚一些国家的经济历经七八十年代的迅猛发展，积累了一定量的财富，并且，中国的艺术品价位较之上述其他地区的价位要低廉得多，品质与功力又相当不错，所以一些经纪人、画廊与藏家纷纷将目光投到中国艺术家身上。中国当代艺术品或者说中国油画艺术品正式进入海外艺术市场的标志性事件是1992年香港佳士得拍卖公司推出的中国当代艺术专场拍卖和1994年、1995年香港苏富比拍卖公司推出的中国油画拍卖。正是世界顶级拍卖行的专场拍卖为中国油画艺术品的市场发展起到了推波助澜的作用。从此开始，商业因素作为一个重要环节开始渗入中国当代艺术的发展历程，艺术与商业再也难以分离。在90年代的前半期，我国港、台地区及东南亚国家的油画艺术市场逐渐由盛转衰，来自于我国内地的油画作品也渐趋饱和，质量更是良莠不齐。正是此时，欧美市场趣味开始取代东南亚市场，前卫画风开始抢滩欧美艺术市场，艺术品价格更是迅速飙升。从此中国艺术家的身影开始闪现于欧美国际艺术舞台，引起了欧美市场的关注与反应。这一进程的背景是随着改革开放的不断深入，无论从政治上、经济上，中国都取得了巨大的进步，世界越来越关注中国，希望参与中国的发展。中国内地艺术市场的真正启动，是以1993年中国嘉德国际拍卖公司的成立为标志的。它率先推出的中国油画雕塑专场拍卖第一次全面地将油画呈现在世人面前，置身于中国艺术市场中。也正是“专拍”的不断努力，迅速地扩大了油画的知名度，促进了中国藏家与投资人对油画或当代艺术的了解，嘉德拍卖公司亦成为中国油画拍卖市场中的领头羊，成为中国油画艺术市场的重要风向标。拍卖是中国艺术市场中的一件大事，它以其集中的、大规模的、完全市场化的运作机制以及强有力的宣传，对社会产生了广泛的影响，加速度地促进了中国内地艺术市场的发展。90年代中后期，中国画廊业的兴起进一步夯实了油画艺术市场的基础，开始引导艺术市场向规范化、制度化方向迈进，并与拍卖业形成了互补的局面。画廊是整个艺术市场体系中最为重要的基石，在艺术家与收藏家、个体与社会间起着桥梁的作用。它们主要集中于北京、上海等大城市，这与经济发展速度密切相关。这些画廊都是市场初期与海外交易过程中形成的。到90年代中期，一些更具有主动性与多样性的画廊涌现出来。有相当部分的画廊是由外国人开办的，90年代后期，由于上海经济迅速发展，向国际化大都市迈进，出现了很多私人画廊，绝大多数都是中国人自己开办的。画廊从数量上超过了先行地北京。进入21世纪，一些海外画廊看好中国经济发展态势，开始纷纷涉足中国艺术品市场。①
二、中国油画市场兴起的原因
中国艺术市场在经历20世纪90年代突进式的发展，目前进入一个相对平静的整合期，一些积累的问题也就凸现出来。比如作品的真伪、价格的炒作等等，尤其集中于近现代书画名家作品上，使艺术市场的风险性增大，也使进入书画领域的收藏与投资的资金需求量越来越大。这里除了有市场初期不可避免的机制不健全、投机分子作祟、中介机构的不规范操作之外，也与一些收藏者、投资者的急功近利、盲目投资有关。正是在此背景下，油画市场开始兴起。油画作为一个新兴领域，资金的需求量与书画市场相比较少，书画市场所面临的种种问题与尴尬在油画领域内几乎还没有到来，易于进入。因此，部分资金从书画市场投向油画市场，这是油画市场兴起的主要原因。第二个重要因素是随着中国经济的不断发展，新兴的产业阶层与白领阶层日益崛起，社会审美风尚改换。由于这个阶层日益发展成为社会的中坚力量，他们无论在资金能力、文化水准、审美趣味上，都乐于接受充满新意、具有挑战性的当代艺术，他们的年龄与知识背景决定着他们与中国当代艺术的亲和力。所以体现时代气息、色彩丰富、充满节奏感的油画逐渐成为这一阶层的需求对象。由于目前视觉环境、视觉符号无论是立体的还是平面的，都在向着现代的、时尚的、国际化的方向快速发展，人们的审美口味已经发生了潜移默化的转变。这也促使中国人对油画、雕塑等原本来源于西方艺术体系的艺术品并不觉得陌生，从简单了解发展到欣赏的层面。第三个因素是中国油画艺术体系的自身发展。油画从海外传入到今天也只有短短的一百多年的历史，但却在中国生根开花，产生了像林风眠、赵无极、吴冠中等中国油画大家，尤其是改革开放以来，中国油画艺术空前发展，形成多元化的局面，经过数代人的努力，积累了丰厚的艺术资源，为我们进行收藏与投资提供了广阔的空间。第四个因素是近年来拍卖业、画廊业等中介机构逐步走向规范化，大力推陈出新，培育了新兴市场。虽然从市场份额上与传统书画市场相比还相差不少，但其发展潜力决不可小觑。
三、中国油画市场的现状分析
以嘉德的油画专场拍卖图录为例来加以简单分析，我们可以看到市场是由以下几大板块构成的：1.早期油画作品，大致占整场比例的15％；2.东方格调的华人经典画风，比例约占6％；3.写实倾向的学院派画风，包括现实主义画派比例约占40％；4.青年油画家的多元化风格，包括部分前卫艺术作品，比例约占39％。（一）早期油画作品——20世纪初期留学海外的前辈画家作品
他们是中国油画艺术的奠基者，在中国现代美术史中拥有崇高地位。其中的代表性人物有徐悲鸿、林风眠、刘海粟、潘玉良、吴作人等。徐悲鸿的作品《风尘三侠》在2001年中国香港佳士德秋季拍卖中以704.37万元港币成交；林风眠的作品《丰收图》2002年在香港佳士德秋季拍卖中以556.50万港币拍出。
（二）东方格调的华人经典画风的代表者——赵无极、群、吴冠中等
他们的作品得到海内外华人收藏家的广泛而有力的支持，是目前市场上最炙手可得的艺术家。赵无极的作品《1.4.66》2002年在香港佳士德秋季拍卖中以755.41万港币成交；吴冠中的作品《鹦鹉天堂》在2005年北京保利秋季拍卖中以3025万元成交。
（三）写实主义倾向的学院派画风——国内最早，也是最容易为市场所接受的绘画风格
其一是中国写实画派，其中的代表者有陈逸飞、陈丹青、王沂东、艾轩、杨飞云等。他们得到我国港台地区及东南亚、欧美市场的认可，作品单幅价格均已超过百万元。其中王沂东的作品《深山里的太阳》在2005年中国嘉德秋季拍卖会上，拍出了506万元的个人最高价。其二是中国现实主义画派，其成员包括孙为民、徐惟辛、忻东旺、郑艺、王宏剑、孙向阳和陈宜明七人。其中徐惟辛的作品《打工图》在2005年北京翰海秋季拍卖中，拍出308万元，创出个人最高纪录。
（四）青年油画家是目前中国艺坛最具创作活力的一群
他们成长于20世纪90年代，技术扎实，思维活跃，注重个性风格，形成多元化的创作格局。其中的代表性画家有刘晓东、张晓刚、方力钧、王广义、岳敏君、祁志龙等。刘晓东的作品《三峡新移民》在2006北京保利秋季拍卖中以2200万元成交，创下中国当代艺术拍卖世界纪录。张晓刚的作品《血缘系列：同志120号》，在2006年3月31日美国纽约苏富比拍卖行，以全场最高价97.72万美元成交。
结语
中国油画市场未来依然会呈现上升趋势。我们提取一个样本来分析：北京中诚信拍卖公司是一家专事油画拍卖的机构，迄今已成功举办了三次拍卖会。首拍油画专场是2004年底，总成交额为2167.1万元；2005年春拍总成交额为2585.1万元；2005年秋拍总成交额为3212.7万元。把北京中诚信拍卖公司的三次油画拍卖会的总成交额作一纵向比较，从中可以看出，中国油画市场的上升进度是呈台阶状的。
中国油画市场作为一个新兴的艺术市场，越来越引起世人的关注。它所蕴含的巨大的商机是显而易见的。在世界范围内，艺术品投资回报率最高的就是当代艺术品。目前中国油画艺术品市场份额在整个艺术市场中所占的比例还是非常小的，与书画、古董等传统艺术品市场相比差距还很大。设立艺术投资基金，把众多投资人的资金汇聚起来，通过专门管理人员的运作、多种艺术品类组合投资，最终实现收益的目的。这样一方面可以引导市场理性投资；另一方面可以活跃市场的交易，给更多人参与投资艺术品的机会。如何将近一百年来、数代艺术家探索与创造的油画艺术成果以及丰富宝贵的文化资产呈现在世人面前，并且跟艺术市场发生良性互动，进而有益于艺术创作，这是一个有待各主流美术团体、艺术史研究者、艺评家，美术馆、博物馆等公共艺术机构，画廊、拍卖行等商业中介机构以及传媒、政府相关部门共同深思的问题。市场的发展促使我们更加认真地总结近现代中国油画艺术的发展历程，关注当代文化艺术建设，进而能够为市场发展提供明晰的参考体系以及建立博物馆等公共收藏体制。这是油画艺术市场得以健康有序、蓬勃发展的前提。
参考文献：
[1]（美）林悦熙，陈伟梅.美国艺术收藏市场管窥[J].画廊.广州：岭南美术出版社.2006-04.第2期.
[2]李宏宇，宋涵.当代艺术品，火得就像房价[N].南方周末.2006-06-01.
影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。
今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。
产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。
正常影院经营应该是三种模式：
1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。
2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。
3.出租场地、设施及提供劳务。
影院之间正常的关系应该是：
1.控股
2.松散的同业协会
3.为某经济行为而共同投资的合伙人
4.委托经营、管理
影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。
这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的许多机会。
电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助：在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。
各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市场行为的中介体。
市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。“无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。
影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期”，“诸雄争先”。其结果是：
1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。
2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。
3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。
充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济，追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。
市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。
政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不同层面上的目的：
1.少量几个准确体现要求的作品。
2.设计方向的市场需求形成趋势。
3.促成可持续的市场需求。
电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满盘皆活!
电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。也许它并没有场地。
市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。
二
电影的卖点：1.人气2.娱乐性
“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。
要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此：
1.影院应为观众提供优秀质量的产品。透过产品：
a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。
b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。
c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。
2.影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。
3.庐山牯岭的一个影院将一部《庐山恋》放了二十年还是有人看。这可以给我们很多的启示：细分观众群体，提供相应的产品。例如学校学生课文的背景资料，旅行社对游客的景点介绍，医院患者康复诀窍等等，都是特定人群的特定需求。单纯的降低票价吸引不了多少观众，关键在于了解哪些观众想看哪些内容。
4.为影片找观众，为观众找影片。将手里所有的影片梳理一遍。将内容介绍上网待查，在版权的游戏规则下开辟影片的二手市场和租赁市场。
影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手投票表示自己的好恶，只能用脚来投票——一走了之。电影的萧条现状完全咎由自取。
振兴市场必须：
1.有优秀质量的产品。
2.要给消费者一个说话的地方。
电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。
电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。市场机会总是眷顾有准备者。
制片商要有树“精品”、“名品”的意识，要为自己树立“精品”、“名品”的招牌。宣传影片时须不失时机地宣传一下自己的品牌。中国有明星演员、有知名导演，缺少精品制片商。卖厂标应谨慎从事，票房不好会使自己脸上无光。卖厂名给烂片是极愚蠢的行为。
一摄制组资深制片主任在回答关于他那部影片能赚多少钱时说：不，这戏能捞回成本也就不错了，怎么能盈利?类似说法在别处、别人口中也常能听到。这暴露了制片过程中的许多弊端：
1.摄制行为获取的是劳务收入，与产品、制片/投资方效益关联很小。虽然也有非常敬业的人，呕心沥血，十年磨一剑。但不风险投资，也无投资风险意识。他关注的仅仅是这次拍片的机会。
2.制片/投资方决策思维方式停格在20多年前的计划经济时代、休闲方式极度匮乏时代、人们意识靠简单的灌输就能左右的时代。那时，影院挤满“饥渴”的观众，他们会把任何一盆水都当成甘露，因此要“占领”银幕，今非昔比，再靠数量“占领”银幕，再奢谈什么年产几十部片子，到底有多少社会实际效益，多少经济效益?
3.大制片厂内都设有艺委会、技委会给拍片把关。若不设个具有“一票否决”权的市场委员会，让它来评估该产品是否具有商业价值，这种无视市场的后果，必然是亏本。
4.投资制片行为风险很大，对此要有风险控制机制。“钱打水漂不心疼”反映出了缺乏这样的控制机制，缺乏对投资决策者的制约机制。
马克思指出：“凡是有地租存在的地方，都有级差地租，而且这种级差地租都遵循着农业级差地租相同的规律。”这里所讲的规律是指级差地租产生的条件、原因和形式。城市级差地租产生的条件也是土地等级的不同。这种等级表现在位置距离城市中心的远近，交通是否方便，配套设施是否齐全等[25]。城市级差地租产生的原因也是土地经营权的垄断。比如，在住房开发建设中，一些较好的地段被某个房地产公司开发经营后，其他的房地产商就不可能介入，只好着手开发稍远稍差一些的地段。城市级差地租的形式也可分为级差地租I和级差地租II。级差地租I是指城市内部地段的土地里，由于市场的位置不同而产生的超额利润转化成的地租。级差地租II是指城市发展过程中由于国家或企业在同一地块上追加投资所产生的超额利润转化成的地租[26]。例如，咸阳以东与西安交接处，在2000年以前还比较冷清，后来国家从总体规划、基础设施、招商引资等多方面追加投资和改善环境，经过四五年的建设，咸阳东南大学城地区高楼林立，马路宽敞，商业逐渐繁荣，即人们通俗所说的这个地段的土地升值，实际上是指这个地区土地的级差地租II大大增加了。位置对城市级差地租具有决定性的影响。因为使用位置便利的建筑地段，比如靠近销售市场，或者交通运输十分方便，或者是处于经济文化中心，市场容量大，特别是获得信息等特种资源的费用较低而且容易，因此这些企业能降低成本，加快资金周转率，提高利润率，获得较高的超额利润，这种超额利润转化为级差地租。另外，这个中心是特指城市功能中心，而并非一定是地理位置中心。
2.2供求理论
房地产供求变化是房地产运行的主要形式，而房地产市场供求之间的对立关系及相互制约关系，又是可以通过房地产供给和需求之间的数量关系，结构关系及时空关系表现出来[27]。
（1）房地产供求之间的数量关系，即房地产数量供求之间的变化，它是供求对立运动的最基本的表现形式。
（2）房地产供求的结构关系，主要是各类质量、品种不同的房地产商品供求数量的构成及其比例关系。
（3）房地产供求的时空关系，一是指时间限制，由于房地产商品的生产需要一定的时间，因而在一定的时间内只能供给一定数量的房地产商品；由于房地产可供消费的时间较长，因而房地产的需求只能是一定时间内的需求。二是指空间限制，由于房地产供求受自然地理、交通运输条件的制约，因而房地产市场的供求具有一定的空间限制。8供求理论是房地产市场研究的最基本的理论。供求关系的变化导致价格的涨落，反过来又刺激和抑制供给与需求。供求关系的变动与价格、竞争等有着密切的关系，他们之间相互联系、相互制约、相互影响、相互作用，发挥各自的功能又共同发挥功能，以实现房地产市场对资源配置的基础性作用[28]。市场的供求状况，影响产品的均衡价格，图2-1表示这一理论的基本含义。其X轴代表产品的数量，其Y轴代表产品的价格，DD表示需求曲线，SS表示供给曲线，两条曲线的交汇点所对应的价格P即为均衡价格。土地的供求是决定房地产市场供求的最主要因素。由于土地空间位置的固定性以及资源的稀缺性，在一定的条件下，土地的供给是基本恒定的，表现为图2-2就是供给曲线SS为一垂直X轴的直线，而需求曲线则是一条曲线，并且可以上下移动。因此我们说土地需求在一定的条件下决定土地价格如图2-2所示。在一个城市和地区内，由于人口和经济的发展，需求曲线DD可以向上平移到D1D1，其结果造成土地价格的总体上升。但是由于各种土地的用途可以改变，可以相互转换，如工业用地可以转为商业用地等，因此，就某种用途的土地来说，供给也是可以变化的。另外，由于政府管制和垄断，土地的供给总量也是有弹性的。如果土地供给量增加即为XY图2-1供求与均衡价格DDSSOPMYSSD1D1DDOX图2-2土地供求9S2S2，则价格降低；如果土地供应量减少即为S1S1，则价格升高。如图2-3所示。
2.3价格理论
在西方经济学中，地价理论的基础是：效用价值论、生产费用论和供求理论。认为地租是土地生产要素对产品及其价值所作的贡献的报酬或认为地租是一种“经济赢余”，是产品价格同工资、利息等生产费用之间的余额。而由于地租与地价一样，其存在的基础是土地的效用，即具有能满足人类的需要、进行各种生产和消费活动的能力，因此从需求角度讲，地租越来越被认为是地价的基础。而地价最终还是决定于土地市场的供求状况。又如“影子价格”理论认为，地价是土地资源得到合理配置的“预测价格”。它是从土地有限性出发，在一定的资源约束条件下，求出每增加一个单位土地资源可得到的最大经济效益。这种方法主要是分析土地的机会成本，选择最大效益的机会成本来确定土地价格。它一方面反映土地的劳动消耗，另一方面反映土地的稀缺程度（供求关系）。在马克思的地价理论中，土地价格的实质是地租的资本化。具体地说，土地虽然不是劳动产品，没有价值，但却有使用价值，土地能为人类永续提品和服务。在土地所有权垄断的条件下，地租的占有是土地所有权借以实现的经济形式。正是因为有地租，才会产生土地价格。这里所说的土地价格的实质就是按一定利率还原的地租，用公式表示为：地价=地租/利率。这里的地租是广义的地租，即包括真正的地租（为使用土地本身而支付的货币额）、土地资本折旧和利息等部分在内的租金。因此，马克思的地价理论是以科学的劳动价值论、剩余价值论和生产价格论为基础，同时又是剩余价值理论的有机组成部分[29]。房地产商品的价值是价格形式的基础，价格围绕价值上下波动。若价格高于价值，投资者就会向房地产业增加投资或有新的投资者加入，导致房地产供给增加，形成供给大于需求的局面。此时，价格又会下跌，投资者也相应减少，直至供求关系达到新的平衡。对消费者来说，由于价格过高，抑制了房地产消费，因而呈现供大于求，从而导致价格下跌，直至供求关系达到平衡[30]。相反，若价格低于价值，投资者就会对房地产业YOXDDSSS1S1S2S2图2-3土地供给弹性价格10减少投资或投资者减少，导致房地产供给减少，形成供给小于需求的局面。这时价格又会上升，投资相应上升，投资者数量相应增加，直至供求关系达到平衡。同时，消费者会增加房地产消费，使房地产需求增大，形成供给小于需求，从而导致价格上升，直至供求关系达到平衡，价格与价值相符。房地产价格是指在房屋建筑，建设用地开发以及经营过程中，凝结在房地产商品中活劳动与物化劳动价值量的货币表现形式。房地产价格的高低，对广大居民的购买力有直接的影响，进而也就影响着房地产市场的供求情况。
2.4竞争理论
在市场经济条件下，从事房地产开发经营的目的是为了获得更大限度的利润，为了达到这一目的，在房地产交易主体之间势必产生卖者与卖者，买者与买者之间的激烈竞争，从而对房地产开发经营形成强大的外在压力。竞争机制是房地产供求关系，价格高低，利润高低之间相互制约相互协调的内在联系，其功能在于对房地产开发企业产生一种强大的压力，使供求机制和价格机制的功能得以充分发挥。竞争的结果是优胜劣汰，实现资源的最优配置和生产要素的优化组合[31,32]。房地产市场的竞争方式主要有价格竞争和非价格竞争。价格竞争的基本方式，主要通过价格竞争，迫使生产者不断扩大生产规模和经营规模，降低物质消耗和生产费用，力争在市场中实现自身的价值。非价格竞争主要包括技术，质量，宣传，服务等形式竞争，取得消费者的信任，以扩大市场占有率，排斥其他竞争者。
2.5房地产市场供求预测
房地产投资者在作出投资决策之前，必然要对房地产市场进行一个全面的调查、分析和预测。房地产市场预测是指通过对房地产市场的调查，运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对房地产市场的未来及变化趋势进行预测和判断，以满足确定未来房地产市场经营目标和行动计划的需要。
2.5.1房地产市场预测的必要性
（1）房地产市场预测有利于平衡和满足社会对房地产的需要社会生产的目的是为了不断满足人们日益增长的物质和文化生活的需要，而人们生活的需要又由收入水平的提高、人口的增长、消费习惯的改变而改变。为此，要使人们对房地产的需要得到充分满足，就必须进行科学的推算和估计。
（2）房地产市场预测有利于制定科学的开发经营计划通过房地产市场预测，可以了解房地产市场发展变化的趋势，以及对房地产企业开发经营活动所带来的影响，从而指导企业自觉按照市场规律办事，为制定科学的计划和开发经营决策提供依据。
（3）房地产市场有利于改善经营管理，提高经济效益11在商品经济条件下，房地产企业的生存和发展与房地产市场息息相关，而房地产市场又是瞬息万变的，只有通过房地产市场预测，掌握大量的房地产市场信息和数据资料，才能不断的改善经营管理，提高经济效益。
2.5.2房地产市场预测的种类
房地产市场预测的种类很多，可以从不同的角度上进行划分：按经济活动的范围分，可分为宏观预测和微观预测；按预测所采用的方法分，可分为定量预测和定性预测；按预测的性质分，可分为探索性预测和规范性预测；按预测时间长短分，可分为短期预测、中期预测和长期预测等。房地产市场预测的内容主要有房地产市场需求预测与房地产销售预测等。本文主要是对房地产市场需求进行预测。
(1)氧化锆结构陶瓷:氧化锆陶瓷轴承、氧化锆陶瓷阀门、氧化锆研磨材料等。
(2)氧化锆功能陶瓷:圆珠笔用氧化锆陶瓷球珠、氧化锆陶瓷刀具、氧化锆高温发热材料、氧化锆生物陶瓷材料、氧化锆涂层材料、氧化锆通讯材料、氧化锆氧传感器等。
(3)氧化锆装饰材料:氧化锆宝石材料、氧化锆陶瓷首饰。
(4)氧化锆的医疗用途:氧化锆陶瓷材料因其致密、美观、良好的生物相容性和化学稳定性，尤其是良好的断裂韧性，使其成为最有发展前景的新型义齿材料。
1．2精密工具氧化锆陶瓷这一新型材料在各方面的广泛应用，带来了广阔的加工工具的市场前景。为了获得高品质的产品，其加工工具的设计和生产就变得尤为重要。由于氧化锆陶瓷材料的高硬度和高耐磨性，对于切削加工来讲，这种工件材料为难加工材料，刀具极易磨损，且磨屑的积留则会影响磨头刃口的切削精度，从而影响到产品的加工精度。目前市场上对氧化锆加工的工具称之为氧化锆瓷块铣刀，这类铣刀其主要材质为钨钢合金。国内的氧化锆陶瓷切削刀具主要是依靠国外进口来满足国内各行业的加工需求。
2市场分析
2．1国内市场供应商现状目前我国市场上供应氧化锆瓷块铣刀的供应商主要分两种:其一是销售国外产品的公司，这些公司进口国外的先进产品在国内进行交易，从中获取贸易差价;其二是自主研发、生产、销售的公司，其主要是模仿国外产品进行大规模生产销售。第一种公司在国内主要占据高端市场，产品技术领先，质量上乘，虽然其市场需求量相对较少，但其产品价格高昂，一支铣刀的价格高达600多元，是国内生产的产品价格的10倍甚至更高。第二种公司其产品主要占据国内的低端市场，厂家主要依靠大批量采购获利，其产品研发费用较少，产品技术上缺乏独创性、专利权，质量和工艺较粗劣，一支铣刀的批发价在40元左右，最高不超过100元，最低可低至15元，超低的价格为其在市场中赢得了较大的市场份额。
2．2国内市场空缺结合上述市场现状可发现:第一，国内市场上缺少自主研发设计的专利性氧化锆瓷块铣刀，没有掌握核心数据，钨钢合金铣刀的设计参数就难以保证，生产出来的铣刀在加工一些精细的氧化锆陶瓷产品方面就不能保证其产品品质;第二，国内高端铣刀的供应主要依赖于国外进口，其产品进口的各项税收及运输费用无疑增加了产品的价格，其高昂的价格让很多使用商望而却步;第三，国内缺少专业的氧化锆瓷块铣刀研发设计、生产销售厂家，基于对市场的调查和统计发现，现有的厂家产品呈现多元化，氧化锆的切削打磨铣刀仅为其众多产品中的一种，并且厂商名称多以“五金”、“精密工具”，不利于新入购买者寻找相关产品。
2．3市场前景鉴于氧化锆陶瓷的广泛用途，对氧化锆切削工具的需求量也随着氧化锆陶瓷的使用量的增加而日益增大，而国内现有的供应量一方面不足以满足庞大的市场需求，另一方面供应的磨具的技术达不到加工要求。因而就需要一批针对切削氧化锆瓷块的专业研发设计团队以及生产商，针对国内市场对中高端市场的需求来进行产品研发设计以及产品的改良设计。近年来，牙科医学针对氧化锆陶瓷制作义齿的研究使氧化锆陶瓷在医用方面的使用量呈对数函数曲线上升。氧化锆陶瓷(ZrO2)属于生物惰性陶瓷类，由于该材料具有良好的生物相容性、磨耗性接近牙釉质、不导电、化学性能稳定、不产生CT和MT的伪影等特点，被广泛应用在牙体缺损和牙列缺损固定修复、种植义齿的上部结构、前牙区美容的修复治疗等方面。我国目前设有口腔科的综合医院约1．8万家，专业口腔医院近300家，私人口腔医疗机构近5万家，这些机构口腔医疗产品的市场年销售规模超过160亿元人民币。但是我国的全瓷修复材料及CAD/CAM系统一直被国际大公司所垄断。随着氧化锆全瓷修复的出现，以及国内口腔CAD/CAM技术的成熟，为我国齿科材料及设备生产商提供了良好的机遇。然而氧化锆铣削是氧化锆全瓷系统修复体CAD/CAM制作工艺的核心，医用氧化锆陶瓷铣刀专门用于医用氧化锆的成型铣削加工，加工医用氧化锆上的内槽、外槽和深沟，并能满足槽的形状、尺寸和表面粗糙度的要求。国内医用氧化锆铣刀的空白为专业生产针对氧化锆瓷块切削的磨具研发生产商提供了广阔的市场前景。
3市场开发
在对市场供给和需求研究的基础上，本文采取“STP”市场营销，即采取市场细分(Segmenting)、目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning)。市场目标定位是企业营销战略的核心，也是决定营销成功的关键。市场细分(Segmenting):五金工具(Tools＆Hardware)是指铁、钢、铝等金属经过锻造、压延、切割等物理加工制造而成的各种金属器件的总称。根据产品用途其市场可划分工具五金、建筑五金、日用五金、厨卫五金、家居五金以及五金零部件等几类。目标市场(Targeting):氧化锆瓷块切削铣刀属于工具五金市场中的又一细分市场。基于现有磨具五金市场中缺少专门研发氧化锆切削刀具的生产商，为快速打入市场或占据一定市场份额，新进行业可将氧化锆瓷块切削刀具这一细分市场作为其目标市场。市场定位(Positioning):氧化锆陶瓷的医用价值在近年来被逐步发掘，而用于材料的切削工具主要依靠国外进口，国内供应商技术不足以满足其切削精度。国内市场上的空白，给新进厂商提供了契机，以义齿材料氧化锆陶瓷的切削打磨工具为市场进入产品，致力于以合理的价格、优质的品质服务于国内高中端义齿加工厂家及医疗机构。10工具技术
4基于SWOT分析的新进企业成长
战略SWOT分析从优势(Strength)、劣势(Weak-ness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)四个方面来分析企业。因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。SWOT分析法是一种最常用的企业内外部环境条件战略因素综合分析方法。
4．1优势氧化锆陶瓷的切割工具属于科技产品，其产品的设计需要大量的实验数据来获取适宜的产品参数，进入这一行业的商家是有一定的科技骨干的，企业拥有的研发团队或技术产权相比其他企业而言具有更广阔的发展前景，甚至有机会成为行业领导者。
4．2劣势新进企业在市场中的知名度低，打入市场需要一个前期的市场推广阶段。前期为占有一定市场投入的人力、物力、财力等各项资源较多，在利润、投资回报等方面跟老牌企业相比处于劣势。同时，产品针对氧化锆切削相对其他综合型五金企业而言呈现单一化，产品的购买方范围相对比较局限。
4．3机遇氧化锆瓷块切削铣刀在国内的高中端市场需求量日益增长，然而国内的企业尚不能满足市场需求量，尤其是缺乏专门针对氧化锆切割刀具这一市场的生产商。这一市场空缺对于专营氧化锆切割刀具的企业而言，无疑是一个巨大的市场商机。同时，国家政策对科技产品的鼓励、技术创新的支持，都是新进入企业的机遇。
4．4威胁在市场经济下，任何产品都存在一定的风险。氧化锆陶瓷材料逐步被其他新型材料所替代，其市场的使用量下降带来的“多骨诺米牌”效应。同时，现有氧化锆陶瓷的切削刀具已在老牌工厂中投入使用，已有刀具占据了一定的市场份额，新产品迅速更换老产品的难度系数较大。生产加工氧化锆陶瓷的厂商现在使用的切削刀具未被完全淘汰或损坏的情况下，其采购新的技术产品的意愿未必高。其已购产品的库存处理问题将是影响新产品入驻其工厂的一个不可忽略的因素。在抢占现有的市场占有率上，旧产品的存在具有一定的威胁。结合上述优劣势、机遇和威胁的分析，新入企业可采取增长型战略发展。
5结语
（1）地方特色不鲜明：大多数城市旅游工艺品种类单一，缺乏当地民俗文化特色。具体表现在通常的一些旅游纪念品太过常见，走到哪都能见到，毫无特色可言，这对于消费者来说无疑勾不起他们消费的欲望，旅游工艺品要反映当地文化特色，这是其本身最基本的要求。游客来到某个景区，不仅可以通过这些工艺品来感受这里的一切，而且还可以购买留作来此地旅游的纪念品。例如，我们在苏州看到有卖景德镇瓷器的。景德镇的瓷器是世界闻名的，从古至今，经久不衰，郭沫若老先生曾经给予景德镇陶瓷很高的赞词。景德镇的瓷器制工精美，既可用作生活用品，也可以作为优品收藏，有极高的欣赏价值。而现在景德镇的陶瓷却出现在这里，这不得不让人们对真假产生了怀疑。同时我们也调查到在南京夫子庙也发现了类似的情况，有很多商贩在这里卖西安的陶艺制品，这些现象让我们调查小组感到诧异，我不知道该尊重的说这是经济文化发展交流融合的必然结果，还是批判的说这些被人们称为有特色的地方已经开始丧失自己的本土特色了。
（2）品质低劣：在我们走访调查的过程中，发现旅游工艺品在制作生产上存在一定的品质问题，特别是一些民间艺人的手工制品，原先大家对手工制品还是特别热衷的，但是现在市场上很多经营者打着“手工制品是朴素的”这样的旗号，贬低了手工艺制品原本的精心制作，他们以此为借口，想要糊弄消费者，但事实表明，这样的经营方式只会让消费者失去购买的欲望。我们在网上查的资料，在国外市场上关于工艺品制作质量这一方面要比国内好很多，比如在法国，他们对工艺品的制作要求特别的高，无论价格是昂贵还是低廉的工艺品，精致的制作工艺是其共同的特点。即使对工艺品不是很了解的朋友，想必对进口物品有所知晓吧，平日里，很多人都喜欢买进口的东西，特别是德国的，日本的，瑞士的等等，追根其究，还是他们的旅游工艺品制作精湛、质量有保障。所以说制作优良，外观精美的工艺品无疑会促进游客的消费。
（3）价格混乱：说到工艺品的价格，想必很多人应该都深有体会吧，一个很普通的东西在旅游景区可以卖到外面普通市场价格的几倍，普通的工艺品价格尚且如此，更何况那些设计独特、制作精良的工艺品呢？给我印象最深的是下面这件事：我们在苏州周庄时，看到有卖葫芦丝的，首先它是不是本地特色工艺品我们先暂且不说，但它的价格却是外面商店的三倍，还有就是我们去沈万三祠堂的路途中看到有一位老翁在售卖手工编织的一些（花鸟走兽等），鸡蛋大的一个小编物要价居然是六十元，我们在惊呼老者精湛手艺时也不得不唏嘘这样的价格真是伤不起啊，最触动我们的还是老者这样的一句话：手工制品就是这个价！我不能否认这样精致的手工品并非随处可以买得到，但这样的价格恐怕也是会让游客望而却步吧。
2解决办法
在国内，好多景区存在以上说的问题，所以造成了国内旅游工艺品市场很不景气，试想，没有地方特色，制作粗劣，价格昂贵的景区工艺品或者纪念品又怎能引起游客的购买欲呢，要想增强游客的购买欲，我认为可以针对上面说到的几个问题采取一些适当的措施来改善目前的状况。首先，要引起游客的注意力。新奇而具有浓厚地方特色是作为工艺品首先要具备的，一个地方的旅游景点反映了这个地方的风土人情与历史传统文化，游客来到这里除了卸去一身的疲乏之外，更多的是走进这个他们以前或许从来没来过的地方，而这个地方的异域风情正好能够深深地吸引着他们，使他们流连忘返，这个时候有特色的，能够反映这个区域文化的旅游纪念品就会显得很重要。例如，我们去了连云港的花果山和连岛，在花果山，我们随处可见跟猴子有关的旅游纪念品，像爬猴背包，刺有美猴王图案的帽子等等，或许这些东西并不是很有创意，但是它很符合这个地区的文化背景和历史传说。
大家都知道西游记里孙大圣的故乡就是在连云港花果山，花果山当地的经营者通过经营这些能够反映当地文化风情的纪念品，显然是合理的。还有在连岛，连岛是海边风景区，自然它的工艺品就跟海洋脱不开关系了，我们看到的有贝壳做的各种精致的工艺品，如花篮、动物造型等，还有水晶制品等等，这些都能反映出连云港本地的特色。所以说连云港的旅游工艺品在反映地区特色这一块做得还是比较完善的，但我刚刚在上面也提到了，可能有些工艺品并不是很有创意，这也是连云港本地旅游工艺品在以后的研发过程中要注意的问题。其次，旅游工艺品的制作水准直接决定了游客们的购买欲望。试想，谁会花钱去买一个制作粗糙的东西呢？打个比方，我想很多人去买编制的扫把也会左看看，右比比，看哪个编的紧实一点，光溜一点的，这正是说的工艺品做工要精致这个理。前文中我有提到我们在去苏州周庄时，看到一位老者售卖手工编制的工艺品，摆在他面前的那些小编物都活灵活现的，谁见了都会喜欢的。所以说工艺品的做工很重要，它几乎能够让游客决定是否要购买。最后，就是让游客们自己参与到旅游工艺品的制作中来。引起顾客的兴趣才是最重要的，可以带动消费量的同时，还能带动顾客的动手兴趣。
3小结
外资银行最早进入菲律宾可追溯到19世纪后半期，1872年，渣打银行（StandardCharteredBank）就设立了菲律宾分行。菲律宾现有的18家外资银行，主要在两个阶段进入的：一是1948年《银行法》通过之前，二是1994《银行自由化法》通过之后。第一阶段进入的老牌外资银行分别是渣打银行（StandardCharteredBank），汇丰银行（TheHongkongandShanghaiBankingCorporation,Ltd.，1875年进入），花旗银行（Citibank,1902年进入），美国银行（BankofAmerica，1947年进入）。1948年《银行业法》标志着菲律宾银行业对外开放大门的关闭，这一状况持续到1994年。1994年5月菲律宾通过的《银行自由化法》重启了银行业对外开放大门，这一阶段是外资银行大量进入的时期。1995年以来，有14家外资银行进入菲律宾市场，约占外资银行总数的77.8%。
二、外资银行在菲律宾市场的发展特征
1.数量增加迅速，总资产增长较快。1994年《银行自由化法》的通过掀起了外资银行进入热潮。1995年～2002年期间，新增外资银行14家，占目前的42.9%。同时，外资银行总资产增加较快，由1994年末的864亿比索提高到2005年末的5805.54亿比索，增长5.7倍。
2.进入时间相对集中。新增的14家外资银行集中在1995年～2002年期间进入，且自2002年以来不再有新的外资银行进入。这是因为：一方面，1994年的《外资银行自由法》只允许新增10家外资银行进入，而央行在1995年就颁发7张牌照。另一方面，随着亚洲金融危机对内资银行负面影响逐步减弱，通过收购内资银行来设立子行形式进入菲律宾市场的机会也大为减少。
3.进入形式主要以分行形式为主。外资银行进入一国市场，采取的最主要组织形式是分行、子行。就进入形式而言，东道国通常更欢迎子行形式，因为：子行具备更多自有资本，增强经营管理和防范经营风险的能力；子行行为具有更大独立性，更专注于东道国市场，经营活动与资金流动更稳定；子行经营管理团队更趋于本土化，有利于东道国银行经营管理人才的培养。
三、外资银行在菲律宾银行业中的地位
1.市场份额。1995年前仅有四家外资银行进入菲律宾市场，1995年末外资银行市场份额升至10%，随着外资银行参与程度持续增加，以及亚洲金融危机对内资银行的负面冲击，外资银行市场份额逐步上升，在2001年末达到最高值19%。此后新增外资银行的步伐逐步停止以及内资银行走出困境，外资银行市场份额明显下降，2002年末跌至为14%。目前外资银行市场份额保持稳定，2003年～2005年期间各年末依次为13.7%、13.8%、13.5%。
2.存款占有率。截至2006年3月末，菲律宾商业银行吸收的总存款为26214.84亿比索，其中，外资银行吸收的总存款为3505.06亿比索，占全部商业银行总存款的13.4%，考虑到外资银行普遍分支网点大大少于内资银行,显示储户对外资银行有较高的认可度。
3.贷款占有率。截至2006年3月末，菲律宾商业银行发放的总贷款为17334.64亿比索，其中，外资银行总贷款为2950.87亿比索，占全部商业银行总贷款的17%。外资银行相比较于内资银行更愿意向市场提供资金，弥补了菲律宾经济增长的资金缺口，实现了《银行自由化法》的重要立法目标，即吸收外资以促进经济增长。
4.净资产回报率（ROE）。外资银行的净资产回报率分布不均衡，总体上优于内资银行。截至2006年3月末，在全部42家商业银行净资产回报率排行榜中，前五位商业银行有四家外资银行。但部分外资银行也出现净资产回报率为负排名靠后的情况，有意退出菲律宾市场的美国银行、JP摩根大通银行、新加坡大华银行。
5.不良贷款率。外资银行的不良贷款率普遍低于内资银行。截至2006年3月末，18家外资银行中，不良贷款率低于4%的有14家（其中5家外资银行不良贷款率为零），剩余四家外资银行的不良贷款率分别是：中国国际商业银行4.34%，渣打银行6.45%，大众银行11.17%及大华银行59.25%。而同期，资产规模最大的前六家内资银行不良贷款率均超过5%。
6.发展不均衡。1995年前进入的四家外资银行，除美国银行逐步撤离菲律宾市场外，花旗、汇丰和渣打银行已成为菲律宾最大三家外资银行。在资产、贷款额和存款额三个指标上，花旗、汇丰、渣打三家总和都分别占到全部外资银行的比重超过60%。截至2006年3月底，花旗、汇丰、渣打三家银行资产总和占菲律宾全部外资银行资产的62.46%，而这三家银行发放的贷款额占全部外资银行发放贷款总额的65.80%。
四、外资银行对菲律宾银行体系的影响
1.提高了商业银行效率。Claessens（2001）等人的实证研究发现，外资银行的进入提升了东道国银行体系效率，并且这种效率的提高在外资银行刚进入就会产生，与外资银行所占的市场份额没有太大关系。1995年以来，外资银行集中涌入菲律宾，明显给内资银行带来竞争压力，激发内资银行树立竞争意识。近几年，内资银行迫于压力已采取多项应对措施：加速并购活动、增加新技术投资、提高银行广告宣传、引入新产品和服务、拓展客户范围等。Unite和Sulliva（2001）对外资银行进入菲律宾的实证检验发现：外资银行进入导致内资银行营运效率得到改善，内资银行的营运费用在下降。
2.治理结构得到改善。AbgeloUnite和MichaelSullivan（2001）研究发现：内资银行内部持股集中度在下降，平均内部持股比率由1992年55.34%下降到1998年的43.25%，其中，家族企业持股比例下降明显。一是菲律宾近几届政府致力于推行市场化导向的经济改革，以及银行业自由化减少了企业寻租的机会，尤其是家族企业，导致内资银行内部持股比率不断下降。二是过去在市场封闭环境下，家族企业在银行内部持股比率较高，形成关系型银行，在家族式公司治理模式下，这些银行的利差高且盈利状况好。然而随着外资银行的大量进入，市场不断开放、竞争加剧，这些银行受到的冲击最大。外资银行的进入推动了内资银行公司治理结构的改善。
3.完善菲律宾金融市场。外资银行的进入有助于培育菲律宾金融衍生市场和其他发达国家特有的市场类型。这些市场在美国和欧洲有很长的发展历史，而在菲律宾仍处于起步或萌芽阶段。在这些领域，本地专家很少，外资银行进来后，这些专业知识可以一手获得，或者通过互惠安排从外资银行母国获得。
4.外资银行进入初期人才争夺激烈。外资银行的大量进入初期，导致内资银行人才流失严重。人才流失不仅包括中高级管理人才，而且包括基层管理人才。在部分外资银行与内资银行之间甚至出现纯粹本地人才之间的对抗局面。长期来看，外资银行是有利于银行人才培养，例如内资银行的许多高级管理人员都曾受过花旗银行菲律宾分行的培训。
5.内外资银行初步竞争领域集中在银行批发业务部门。受营业网点少及央行的管制，外资银行总体上集中发展批发业务，在公司存、贷款、投资银行及外汇交易等业务上与内资银行竞争激烈。外资银行往往采取“摘樱桃”战略，争夺高端客户。基于外资银行普遍回报率高于内资银行的事实，说明了外资银行这一战略较为成功，这也导致内资银行迫于竞争而选择非优质客户，部分内资银行甚至出现了贷款损失拨备金增加的势头。
五、结束语
1994年菲律宾的《银行自由化法》重启外资银行进入的大门。随着菲律宾政府进一步推行以市场为导向的经济开放政策，以及履行服务贸易总协定（GATS）的相关规定，外资银行的市场份额将会有更大的提高。目前，菲律宾政府对外资银行的监管措施主要有：（1）停止向外资银行颁发新的营业执照，外资银行只能通过收购菲律宾现有银行方能进入；（2）1995年后以分行形式进入的外资银行，最多只能开设6个营业网点；（3）外资银行收购当地注册商业银行100%股权的有效期限为7年（2000年至2007年），此后，外资银行在当地注册商业银行的股权必须降至60%以下；（4）外资所控制的银行业总资产的比重必须低于30%。在现有的监管条件下，外资银行不可能控制整个银行体系。可见，适当的监管措施，东道国可避免外资控制本国银行体系。
资料来源：由《中国经济统计月报》第6期、第9期计算而来。此外，国家宏观调控对优化钢铁产业结构发挥了积极的作用。据钢铁工业协会统计，到8月底，已查处“地条钢”生产企业1856家，窝点662个，炼钢、轧钢生产设备2268台(套)，淘汰在建落后炼钢能力1286万吨、落后炼铁能力1310万吨。（二）钢材需求继续旺盛建筑业和机械制造业所消费的钢材占我国钢材消费总量的80％左右。三季度，房地产、船舶、内燃机、机床、电动工具，拖拉机、发电设备和家电等加工制造业都保持了较高的增长速度，对钢材需求依然强劲（见表1）。表1三季度主要耗钢工业的生产情况资料来源：由《中国经济统计月报》第6期、第9期计算而来。（三）国内钢材产量增速回升，但有些因素影响着市场供给1.钢材产量增幅开始回升，品种结构矛盾依然突出第三季度，国内钢材产量为7615.4万吨，1～9月份钢材累计产量达到了21367.97万吨，同比增长25.5%，比2003年全年增幅高出6.1个百分点（见图2）。图22004年1~9月钢材产量同比增长率的变化趋势
资料来源：《中国钢铁统计月报》第1-9期。钢材板带比（板带比指高附加值、高技术含量的板材和带材的产量在钢材总产量中的比例，它是衡量钢材品种结构优化程度的主要指标。）在三季度有所回升，钢材产品结构较2003年有所改善，但品种结构矛盾依然突出（见图3）。6月份，我国钢材板带比为32.2%，从7月份开始上升，8月份钢材的板带比达到34.5%。从图中可以看出，2004年的产品结构明显优于2003年的产品结构。但整体上看，从2004年年初到9月底，只有1月份钢材的板带比是36.4%，其他月份都低于35%，与发达国家的钢材产品结构存在很大的差距。图32004年与2003年钢材板带比的比较
资料来源：《中国钢铁统计月报》第1~8期。从产业集中度方面看，重点统计单位（指规模比较大、中国钢铁工业重点监控的钢铁企业。）的钢材产量在三季度呈下降趋势（见图4）。这说明小型钢铁厂钢材产量增长幅度要快于大型钢铁厂产量增长速度，钢材产业的集中度在降低。造成这种情况有两种原因：﹁是随着钢材价格上升，一些原被关闭小型钢厂又开始生产；二是竣工小型钢铁厂开始投入运营。图4重点统计单位钢材产量占全国钢材产量的比例
资料来源：《中国钢铁统计月报》第1-9期。2.电力紧缺致使某些钢厂的产能难以发挥2004年三季度是我国用电高峰期，电力紧缺的矛盾较往年更为严重，在国家加强用电侧管理的情况下，有些钢铁企业被停产和限产，限制了钢材产量的发挥。3.运输瓶颈较往年更为突出，客观上制约了钢材的区域间流通。在7、8月份，铁路系统90%的运力用于保证煤炭、粮食、化肥等重点物资运输，钢材运输则很难保证，企业不得不借助公路运输实现流通，但公路整治超载致使运输成本大幅上升。例如，铁路运输费用为0.07元/吨公里，而公路运输费用为0.6元/吨公里，也就是说，公路运输成本是铁路运输成本的近8倍。交通运输紧张除了大幅度增加成品流通成本外，还提高了钢材企业原料采购成本。上述原因致使钢材经销商向钢厂的订货迟迟不能发运，导致一些地区的市场供应量下降。4.国际市场钢材价格上升导致钢材进口持续下降，出口稳步增长，国内供给相对减少
自年初以来，国际钢材价格一直保持上涨势头，而且价格远高于国内市场，价格指数屡创新高（见图5）。国际钢材价格指数在2004年年初是105.9点，到9月底上升到158.1点，上升了49.3%。图5国际钢材市场价格指数的走势
资料来源：/随着国际钢材价格的上涨，我国钢材进出口形势发生了很大的变化，主要表现为进口持续下降、出口稳步增长。1月份钢材进口量为325.2万吨，但到8月份钢材进口量下降到185.7万吨，下降了42.9%；同期出口由58.2万吨增长到140.2万吨，增长了140.9%(见图6)。图62004年1~9月钢材进出口情况
资料来源：《中国钢铁统计月报》第1~9期。图72004年1~8月进口和出口钢材中型线材比例
资料来源：《中国钢铁统计月报》第1~9期。如果对我国进出口钢材进一步分析可以发现，我国进出口钢材在产品结构上存在显著差异。进口钢材主要以板材和带材为主，而出口主要以线材和型材为主（见图7）。板材和带材所要求的工艺水平、技术装备远高于线材和型材，附加价值也比较高。进口钢材和出口钢材在产品结构上的差异反映出我国钢铁行业的技术水平与国际先进国家相比存在很大差距。（四）钢材价格总体呈上升态势，不同品种价格走势不同在国内、国际市场供求机制的综合作用下，三季度的钢材价格延续了6月中旬以来上涨的态势。到9月底，钢材综合价格达到每吨4999元，比6月中旬上涨了11.3%，基本上回到4月下旬的最高水平（见图8）。与2002年12月~2004年4月的涨价相比，本轮钢材价格上涨走势相对比较平缓。例如，钢材综合价格在1月上旬为每吨4405元，到4月上旬价格为每吨5021元，在三个月内价格上升了每吨516元，而从6月中旬到9月下旬，钢材价格在三个半月的时间内由每吨4491元上涨到每吨4992元，上涨了每吨501元。又如，2.75～3mm厚的热轧卷板从1月初到3月初的两个月内，价格由每吨3818元上涨到每吨4516元，每吨上涨了698元。而从6月中旬到9月下旬的三个半月内，热轧卷板由每吨3901元上涨到每吨4594元，每吨上涨了693元。不同品种钢材价格走势不同，其中，线材的价格上升到9月初开始呈现出回落趋势，而其他品种钢材价格则一直保持上升的走势。例如，Φ6.5盘条9月上旬价格是每吨3731元，9月下旬是每吨3690元，价格下降了1.1%。0.5mm的冷轧薄板、0.5mm的镀锌板在9月下旬价格分别为每吨6054元和6378元，比6月中旬分别上涨了13.2%和5.4%。图81~9月钢材价格走势二、四季度钢材供求基本平衡，价格将在高位上波动（一）四季度钢材市场供求将基本平衡2004年以来，我国GDP一直保持较快的发展速度。前两个季度GDP增长率为9.7%，前三个季度GDP增长率为9.5%。从GDP增长率变化趋势可以预计，2004年的经济增长不会低于9%。我国经济增长必将导致对钢材的大量需求，按照钢材消费强度（用来衡量钢材需求量与GDP关系的指标是钢材消费强度，具体计算方法参照市场经济研究所《2004年一季度中国钢材市场形势分析报告》。我们对钢材消费强度系数修正为0.225，GDP增长按9.3%计算。）计算，预计2004年钢材表观消费量达到3.05亿吨。前三季度表观消费量已经达到了2.29亿吨（表观消费量=产量＋进口出口。前三季度产量为2.14亿吨，进口累计0.24亿吨，出口累计0.086亿吨。），因此，四季度钢材需求量预计为0.76亿吨。2003年以来，钢材产量只有在2004年4月、5月环比出现了负增长，这主要因为，在国家实施宏观调控政策背景下，钢铁企业对中国经济增长预期下降而造成的。随着国家宏观调控措施的明朗化后，钢材的环比产量又开始增加。即使以9月份的产量来预测四季度钢材的产量，四季度钢材产量也将达到0.79亿吨。从钢材的进出口方面看，虽然目前我国钢材进口持续减少，出口在持续增加，但是钢材进口量大于出口量的局面在第四季度不会发生改变。不过，四季度钢材净进口量预计只是维持在1百万吨左右。因此总体上看，四季度钢材供给将达到0.8亿吨，略大于需求，在这种供给和需求差别很小的情况下，可以认为供给和需求基本上平衡。（二）煤、矿、运“瓶颈”短期内不会缓解，钢材生产成本总体上仍将增加一是煤炭虽然供需基本平衡，但价格仍将维持在高位。与2003年9月份相比，煤炭开采和洗选业出厂价格2004年9月份上涨20.5%，较8月份涨幅增加了1.9个百分点。其中，原煤出厂价格上涨20.4%。随着冬季的到来，取暖用煤需求增加，煤炭价格仍将保持在高位。二是运输成本上升将会影响到钢材的生产成本。全国交通运输仍然全面趋紧，南北方向的运力尤为吃紧。突出表现为“车皮难搞，汽车难跑”：一方面铁路运输难找车皮，由于计划运力目前主要保证电煤等重要货物的运输，其他货物运输现有车皮量远不能满足需要；另一方面公路运输成本由于燃料油价格上升而大幅上涨，运力开始下降。三是铁矿石、铁精矿粉、废钢等炉料价格上涨的势头难以得到遏制。由于国际市场对炉料需求旺盛，短缺的状况近期内难以缓解，供需矛盾依然突出，因此国际、国内炉料价格仍维持在较高价位。在上述三方面因素综合影响下，钢材的生产成本总体上将继续处于上升趋势。（三）世界经济形势继续向好，对钢材的需求将继续增加尽管世界经济发展还存在诸多不确定因素，但全球经济强劲复苏的态势不会发生改变。国际货币基金组织（IMF）9月29日发表的《世界经济展望》预测，2004、2005年全球经济增长率分别为5％和4.3％，而该组织今年4月份的估计分别为4.6％和4.4％。可以预见，随着全球经济的强劲复苏，居民消费将会增加，制造业将面临良好发展机遇，对钢材需求仍将保持高增长的趋势。
[关键词]保险创新；产品创新；组织结构创新；管理创新；监管创新
一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间
香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。
进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年SARS爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。
虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：
1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。
2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。
3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。
4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。
5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。
6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22%-24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。
二、保险创新的本质是以需求与市场为导向
1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。
2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。
4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
三、进一步多途径、多领域开展产品创新
近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：
1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。
2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。
3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。
4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。
5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。
6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。
7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。
四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点
寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。
(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势
1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。
2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。
3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。
加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ING公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。
丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫(香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。
(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式
目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。
银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。
五、组织机构创新是实现资源整合的条件
香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：
1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。
2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。
3.强调3P(Product、Promotion、Profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。
4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ING香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。
六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径
香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。
1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。
2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。
3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。
4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。
5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。
七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境
监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。
1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。
2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。
3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治，2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为，保险业所涉及的是在未来履行的承诺，因此，公司管治是一项十分重要的工作，可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展，也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括：高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。
关键词逆向物流电子商务退货处理
1逆向物流的含义
最早提出"逆向物流"这个名词是Stock在1992年给美国物流管理协会（CouncilofLogisticsManagement）的一份研究报告，报告指出，逆向物流为一种包含了产品退回、物料替代、物品再利用、废弃处理、再处理、维修与再制造等流程的物流活动。美国物流管理协会对逆向物流的定义是计划、实施和控制原料、半成品库存、制成品和相关信息，高效和成本经济地从消费点到起点的过程，从而达到回收价值和适当处置的目的。
逆向物流逐渐形成主要可以分为四个方面：①消费者退货行为。退货的原因很多，如商品质量问题、递送对象错误等。也有可能是零售商没有使用修理商服务，直接将商品退回制造商；也有可能是无缺陷退货，如飞利浦公司每年都会因此造成几千万美元的损失。②供应商产品召回行为。产品召回制度源于20世纪60年代的美国汽车行业，目前许多欧盟成员国实施了专门的法律，要求制造商在知晓其产品存在缺陷后采取措施进行召回。随着消费者权益的增加，产品召回从最初的汽车、电脑迅速蔓延到手机、家电、日用品等各行业。③国际和法律的环境保护要求。比如德国1991年《包装废品废除法令》通过并成为法律，强调企业有责任管理它们的包装废品，包括收集、分类、循环使用包装物。④产品生命周期缩短。电子商务的出现预示着产品推向市场的渠道更多速度更快，虽然消费者选择增多，但也不可避免地导致了消费者可能使用即将淘汰的产品或者不需要的产品，并且随之产生了更多的退货和更多的浪费问题。
总之，为了维护企业的核心竞争力，提高企业声誉，企业需要通过有效的逆向物流管理来降低退货与召回损失，提高再生循环利用意识。于是在经济效益、社会效益、法制规范的三重压力下，逆向物流问题愈发提到议事日程之上。
2B2C电子商务市场的逆向物流
B2C电子商务市场成功地打破了时空界限、简化贸易流程，但虚拟性的电子商务市场不稳定性也大大提升了。主要原因是：其一，信息技术带来的低成本优势让产品入门障碍低，大量信息涌入，给消费者提供参考的同时也增加了虚假信息误导的可能。其二，电子商务市场中有形产品的交易订购和配送与经营者分离，这些分离在给交易提供方便的同时也带来了安全的隐患。其三，无形产品（信息商品）的比例大增，使用之前并不知该产品的质量如何，一旦消费者购买了一次次品，他更有可能马上转向替代品市场。此外，无形产品容易被复制。市场上常常存在大量的"赝品"，盗版光盘、非法共享软件都是这类产品，由于价格原因，这些产品往往比正品有更强的竞争力，占有更多的市场份额，制造商们为此承受巨大的经济损失，严重影响商品的生命周期。
那么，商家如何在这一潜力巨大的市场中，获得更多的客户信任和忠诚呢？波士顿公司发现"缺乏良好的退货机制"是导致顾客拒绝网上购物的第二大原因。伴随着电子商务市场的吸引力加大，几乎涉足于零售业的各大公司无不涉足B2C电子商务领域，逆向物流的经济价值在这一领域内也慢慢得以显现，把逆向物流战略作为其降低成本、增加顾客满意、强化竞争优势的重要手段，也慢慢受到人们的瞩目。如何在B2C的电子商务市场中，处理好逆向物流问题呢？
2.1提高售后服务水平，妥善处理退货问题
首先，无论是虚拟组织还是水泥加鼠标的B2C组织，一个零售企业要想拥有稳定的顾客群和较低的运营成本，必须拥有一个高效的退货系统。但是，退货绝非无原则的退货，首要的是制定合理的退货政策，包括：①制定合理的退货价格。退货货款包括按照原先的批发价进行全额退款和按批发价打掉一定的折扣两种方式，调整退货价格，可以使供应商和零售商的总体利益达到最优；②设计最佳退货比率。比如有些厂商采用零退货的策略，不接受来零售商的任何退货，而在发货时给予折扣。实际上，厂商及零售商可以协商制定一个合适的退货比率以平衡由此产生的成本和收益，提高企业的竞争优势；③明确退货责任。在制造商、供应商与零售商的合作合同中明确退货商品的权属，只有详细而明确的条款必须在合同过程中就得以体现，才能避免出现纠纷。
其次，是要设计好电子商务环境下退货逆向物流网络。通常B2C的购物网站都应该考虑以下几个方面：①考虑到退货的可能性。由于消费者看不到实物，所以无论购物网站设计的多么富有吸引力，如果不能处理退货问题，消费者只能是好奇的看客而绝非忠诚的客户。同时要尽量避免由于消费者一时冲动购买产品导致的退货情况，这样在"购买"键旁边创建一个"取消"键，让顾客有改变其主意的可能，并且设置服务热线或Email，让消费者在一定时限内有取消订单的权利；②明确退货规则。网络零售商应当把有关退货规定张贴在网站里显眼的位置，同时将商品的特色以及使用方法标注得清清楚楚。比如注明内衣购买慎重，售出不退；产品包装完好十天内保退保换等等。消费者拿到产品后，包装盒中应再次明确具体的退货规定；③选择合适的渠道，保证消费者购买的商品能及时到达。同时供应商应提供在线订单追踪；售出后还应通过电子邮件，传真等方式积极地征询顾客意见；④用合适的方式实现顾客退货要求。通常包括在线处理和离线处理两种，前者当电子零售商在设计购物网站时，就建立一个在线退货管理系统，电子零售商凭借系统进行处理。后者通过第三方来实现的，比如设立退货服务代办点。
2.2利用电子商务平台，准确快速的获得信息，保证逆向物流顺利进行
目前，逆向物流中所面临的最重要的问题是产品数据信息的缺乏，因此应该建立为逆向物流服务的IT信息系统，提供准确、充足的附加信息。
（1）信息收集。逆向物流的信息收集除了退货信息记录外，还主要包括有害产品的召回、过期产品的提醒等信息数据的收集。在电子商务环境下可以采用通过Email、或者销售网站主页问卷调查等灵活手段获得这类信息。
（2）信息交换。正向物流与逆向物流是物流的两个方面，目前物流（正向物流）常常采用ElectronicDateInterchange（电子数据交换）系统，企业与企业（B2B）、企业与消费者（B2C）之间都是采用此数据格式来进行贸易交易或信息交换等。逆向物流目前尚未采用电子数据，很有必要与正向物流加强联系，从正向物流的电子数据中获得逆向物流所需要的生产、销售情况（包括产品的销售地方、销售数量）、顾客使用情况等信息。（3）网络深度参与。可以在网站上专门设置二手交易内容，更好地获得产品淘汰与进入淘汰等方面的市场实时信息。
2.3关注产品生命周期，对返回产品再处理
虚拟公司或网络加实体公司收到返回的物资和产品之后，可以采用的方法对其进行处理整修、维修、再利用、再销售或回收（将产品拆散再进行销售）。
（1）重新整修和再次制造。无论是在传统市场还是电子商务市场，缺乏最新功能，但是仍然可以使用的产品，可以放到仓库中以备更新后再次使用。由于设备功能再生的生产制造成本低于制造新品的成本，所以在不少制造商都使用这种方法。
（2）维修。返回的物品有保修的和非保修的两类。非保修产品维修是消费者付费解决问题的，所以对企业来说，真正的问题在于保修期物品的回收。
企业需要认真考虑和平衡维修成本和新建成本。如戴尔公司对于处在保修期内的笔记本电脑常常采用直接回收损坏产品给消费者予以调换的办法，但调换的部件也并非是全新的，而是来自集中整修后的。
（3）再利用。零部件通常采用再利用的方法，到达使用寿命的设备可以分解为部件和最终的零件。部分零部件状态良好，它们会被放置在零件仓库中供维修使用。在电子商务市场中可以直接体现在网站上的二手零部件专栏内。
（4）再销售。有些返还产品状态良好，可以进行再次销售。比如消费者在网站上购买的包退物品，不合适的退给商家，商家经过处理可以再次销售。
2.4不同厂商结合自身特点，在电子商务市场中合理选择逆向物流模式
在发展逆向物流以及处理退货等问题时，通常可以自身发展逆向物流或寻求第三方逆向物流等选择。
（1）对于B2C市场中的大型零售企业，他们有较先进的管理理念和方法及有效的信息管理系统，可以考虑自身发展逆向物流。倘若企业自身已经拥有正向物流系统，则可以考虑将两者结合起来，使之成为一个完整的体系。这通常需要在虚拟公司内部建立专门的部门，单独处理。但如果令顾客满意，仅仅要求顾客将商品寄回某某地址，恐怕是远远不够的，所以很多国家都允许顾客将商品交回收集点，比如BP澳大利亚公司与.au公司和Caltex公司合作使用居民区内的便利店接受回收物品。
（2）对小型企业来说，考虑到自身的经济实力、发展核心竞争力等各方面的因素，自身发展逆向物流存在困难，则可以寻求第三方逆向物流，以保证退货顺畅快速的移动。同时将主要精力放在提高核心竞争能力、经营销售管理等方面上提高企业的经济效益。实际上，由于电子商务的分散性特点，其客户遍布范围通常很广，所以寻求第三方逆向物流是大小企业都常采用的方式，很多公司委托从事第三方物流的公司承担逆向物流管理业务。由此有些公司也逐步发展成为以逆向物流管理为主的专业化公司。如美国Genco公司就是逐步发展起来的一个专业化逆向物流管理的公司，UPS公司也接受退货物流服务。
最后，从宏观角度来讲无论是B2C电子商务市场，还是现代逆向物流，暂时都还处于起步阶段。但是在WTO的大环境下，要想增强核心能力和综合实力，就不能继续忽视电子商务市场中的逆向物流管理。这不仅需要市场探索发展，同时也需要政府部门对现有的逆向物流管理制度认真研究，对电子商务市场进行有效规范，最终建立一个适应现代逆向物流业发展的法律法规，同时适当的时候构建强大的信息平台，加强逆向物流管理链上各环节的信息沟通。
参考文献