时间：2022-02-03 09:45:47
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针对中美两国的消费行为差异,人们从各种不同的视角对其成因进行分析,提出了诸如经济发展阶段、东西方不同的价值观念以及传统文化习俗等多种原因。然而,上述观点大多直接从消费行为出发,只关注直接影响消费需求的各种因素,而对来自市场供给方面、间接制约消费者需求的企业营销行为则分析不多。本文认为,作为市场供给一方的企业营销行为,影响和制约消费者行为。
分析需求差异产生的原因,只关注需求本身的影响是不够的,因为,就人类自身需求而言,共同之处多于差异,要发现导致需求差异的原因,需要在需求之外找原因。例如,马斯洛的需求层次理论指出,人类需求具有大致相同的规律,都需要首先满足基本的生理需要和安全需要,而当这些基本需要得到满足后,社会交往的需要、归属感、获得尊重与自我实现等更高级层次的需求又将不断出现。这些人类需求所具有的基本规律并不会因为文化的差异而有本质的改变,如果只从需求角度进行分析,并不利于发现导致消费行为差异的真正原因。
另外,与美国企业相比,中国企业在营销管理上确实存在较大差距,这在客观上也导致了中美两国消费市场供给方面的明显差异。例如,与美国市场相比,在中国消费品市场上,无论是产品品种、数量、质量、款式、价格组合、促销方式还是售后服务,在很多方面都存在较大差距,在某种程度上可以说难于满足顾客的现实需求,更不用说挖掘潜在需求了。而美国的消费市场恰恰相反,企业向市场提供大量产品和服务,利用各种营销手段,不仅可以有效地吸引消费者的现实消费,而且通过分期付款等金融服务方式充分挖掘潜在需求。人们通常忽视企业营销差异的一个很重要的原因是中国企业的营销水平发展很快,如果只是与自身的过去做纵向比较而不是深入到发达国家的现实市场中做横向对比,很多问题是难于发现的。
中美企业营销差异分析
作为当今世界最发达的国家和地区,美国的消费市场高度成熟完善,各种产品供应极其丰富。虽然近年来中国市场经济快速发展,消费品市场不断成熟,但是与美国相比,市场营销方面的差距依然十分明显。下文以服装市场为例进行具体比较。
(一)产品品种与款式上的差异
美国消费市场的成熟与发达程度,从各类市场的高度细分和产品品种的丰富可以略见一斑。以美国著名连锁百货商店Macy’s的女装为例,其出售服装种类多、划分细,例如,在女装(Women’sApparel)目录下,服装被分为:连衣裙(Dresses)、外套与夹克(Jackets&Coats)、牛仔服(Jeans)、内衣(Lingerie)、睡衣裤与睡袍(Pajamas&Robes)、裤子(Pants)、短裤与紧身裤(Shorts&Capris)、裙子(Skirts)、套装(Suits)、毛衣(Sweaters)、游泳衣(Swimwear)、T恤衫(Tops)、热身运动装(Warm-Ups)等不同类型。而每种类型之下还有更细的分类,以Dresses为例,又分为非正式的dress(casualdresses)、职业dress(workdresses)、晚装(eveningdress)和晚会与结婚礼服(weddingandpartydresses)。
Macy’s网站上dress目录下的广告语是“无论白天还是夜晚,无论工作还是婚礼我们都有完美的dress”。并且Macy’s仅dress一项为顾客提供的品牌就多达近百种,为顾客提供了极大的选择空间。顾客可以在商场的网站上直接选择喜爱的品牌,点击鼠标就可以查看该品牌下dress的款式以及订购事宜。
相比之下,中国的服装市场就显得不够成熟,不仅品种少,款式简单,顾客可以选择的范围也非常有限。
(二)同一款式不同规格数量的差异
美国的服装市场在服装品种款式数量众多的同时,同一款式下不同的尺寸规格也非常丰富。例如,仅以同一服装款式的尺寸大小为例,在中国通常的号码是,小、中、大、较大、特大(S、M、L、XL、XXL)5种选择。而在美国,同时还存在XS、XXS,以及在上述号码前再加上个P,表示更瘦的版型,号码一下多出数倍。在美国,另一种常见的服装号码是从0号开始,0、2、4、6、8直到28号甚至更多。在可供选择的服装款式数不胜数的同时,同一种款式,各种身材的顾客都有选择的机会。而在中国,更多的情况是某款服装适合的只是具有标准身材的人群,稍胖或稍瘦,稍高或稍矮的人,根本无从选择。
(三)价格策略与促销策略的差异
灵活多变的价格策略构成了美国消费品市场的价格背景。各种档次的服装品牌在一年四季推出各种形式的价格促销。减价、让利名目繁多从不间断,吸引顾客持续购买。此外,不仅制造商使用各种价格策略,分销商与零售商的价格策略更是灵活多变,奇招频出。例如,众多零售商店,不仅利用全国性、世界性的节假日,如情人节、母亲节、父亲节、国庆节等大做文章,而且还常常以商店自身的名义例如店庆日、特价日,利用价格变化策略吸引消费者购买。有些商家,例如JCpenny、Marshalls等商家更是以天天廉价为定位,推出低价位的商品,吸引偏好物美价廉的顾客上门购买。
在美国的消费市场上,促销手段也是层出不穷,给消费者造成的印象就是花钱越多,得到的实惠就越多,让消费者欲罢不能,商家还可以提供方便的分期付款服务。例如,消费者经常可以在购物之后,发现购物小票的背后印着特定商品在特定时间段的优惠券,在浏览商场的网站时也可以意外发现越来越有吸引力的优惠活动或优惠券,而商场内各种奖赠促销活动更是持续不断。与之相比,我国企业在价格策略与促销策略方面也存在很大差距。
(四)售后服务的差异
无条件退货是中美服装市场售后服务最显著的差别之一。与国内商家近乎苛刻的退货条件不同,在美国,无条件退货几乎是所有商家的销售惯例。只要购货票据齐全,至少30天内,不用任何条件或理由,无论是正品还是打折销售的产品都可以自由退货。无条件退货政策给顾客带来的是零风险购物,有效地消除了顾客的后顾之忧,这样就有效的扩大了市场的潜在需求。相反,如果退货困难,在同样的情况下,消费者总是为了避免风险而放弃购买,这就意味着商家失去了大量可能的潜在市场。
总之,无论是产品数量、品种、质量这些有形的差距,还是营销理念、设计风格、价格策略、促销策略和售后服务等无形的差距,如果将中美两国的消费品市场做横向比较,市场供给方面的差异是巨大的,这种差异应该远远大于两国民众消费需求自身的差异。
中国企业营销水平提升策略
(一)扩大产品组合以更好地满足顾客需求
首先,不断扩大企业的产品组合,推出适应消费需求的新产品,保证基本的品种、数量、规模,是企业更好地满足目标顾客需求的基础和前提。以服装为例,如果顾客不能找到适合自己身材的服装型号,那么不管这家服装制造商的产品设计得多么新颖漂亮、质量如何上乘,只是因为号码不全,消费者找不到能穿的号码,购买也是根本不可能发生的。由此,不难看出完善产品组合,扩大品种规模所具有的基础作用与重要意义。
其次,向市场提供尽可能完善的产品线和产品组合,保证基本的产品品种、款式、规模是企业有效制定营销组合策略的先决条件。如果没有基本的产品品种规模,产品不能满足顾客的基本需要,其他营销努力只是一种浪费。不管企业的广告多么精彩,服装款式和设计多么具有吸引力,价格多么具有竞争力,只要没有适合的号码,前面的努力对于消费者来说都不具有任何价值和意义。因此,推而广之,服装行业之外的企业也是如此,要提高营销水平和市场竞争力,丰富产品组合,扩大品种规模是一个不能忽视的重要基础和先决条件。
(二)利用多重价格策略实现企业利润最大化
虽然在本质上人们的物质需求具有共同之处,但由于消费者的收入千差万别,消费能力与消费偏好各异,所以,不同消费者群体对于不同产品的消费者剩余与需求弹性具有很大差别,要最大范围地吸引潜在消费者购买企业的产品,完善的价格体系与灵活多变的价格策略将发挥重要作用。
对比中美消费品市场可以发现,美国市场上各类产品大多具有价格选择机会和完善的价格体系。从零售环节具有廉价特征的仓储商店、折扣商店、会员制商店,到各类商店不同时间、不同季节的价格折扣,再到制造商推出的各种灵活多变的价格调整策略,全方位、最大限度地吸引着各个层次的顾客与潜在顾客以不同的价格购买产品,有效地利用价格手段扩大产品销售,增加销售利润。
商家通过各种价格策略为具有不同消费者剩余的顾客提供在不同价位上购买产品的机会,从而在有效增加销售,提高企业收益的同时也使整个社会福利趋向最大化。
从整个社会的角度看,灵活的价格策略为不同收入的消费者提供了更多的购买可能性,使消费者的总福利得到增加。一般而言,具有较低消费者剩余的顾客只有在商品价格较低时才会购买产品,而具有较高剩余的消费者则愿意付出更多代价换取商品。因此,简单的高价策略将限制具有较低消费者剩余的顾客购买产品,使销售量无法实现最大化,而简单的低价虽然可以扩大产品的销售数量,但又使商家失去了向具有较高消费者剩余的顾客索取更多利润的机会。所以多样化的价格组合策略在给商家带来更大市场和更高收益的同时,也给消费者带来了更多的机会和福利,即有助于实现整个社会福利的最大化。
在现实的美国市场中经常可以看到这样的例子。例如图书市场,新书上市之初,总是以高级、奢华的精装本和昂贵的价格现身,而当追求先睹为快的一群具有较高收入、较高消费者剩余的顾客购买之后,平装书伴随着大众化的价格开始登场,普通百姓、具有较低消费者剩余的顾客开始购买,最后,当这一新书即将被下一部或下一版更新的图书取代之时,平装书的价格将再次下降,最初上百元的图书,最后可以以不到1元的价格出售,直至将多余的库存图书销售一空。总之。灵活的价格策略所达到的营销效果是其他任何策略所不能代替的,企业要提升竞争力、最大限度地占领市场,离不开有效的价格组合策略。
(三)树立以需求为导向的产品创新理念并提高研发设计能力
坚持以需求为导向,通过技术和创新让顾客获得更多的利益与满意而不是简单地利用创新降低成本获取利润,是中美企业产品创新的显著区别之一。对比中美两国服装设计,可以清楚地发现,美国本土的服装设计非常重视追求穿着的舒适性与视觉效果,细节之处无不流露出对目标顾客体贴入微的人性关怀。利用各种巧妙的设计掩饰人体自身缺陷和突出视觉效果的设计思路随处可见。
与此相反,在中国的服装设计理念中,降低成本已与设计融为一体,这种成本导向理念下设计出的服装,常常是以牺牲舒适和美观为代价,换来成本的节约和相对价格的降低。伴随社会经济的快速发展和消费需求水平的不断上升,顾客对于服装这类消费品的价格敏感程度正在不断降低,而对于服装美与舒适的要求却在不断上升。因此,为了更好地服务顾客,服装设计理念也需要与时俱进不断创新。树立以需求为导向,满足顾客对于舒适与美的需要应该成为当今社会产品设计的最高目标。
具有较强的产品研发能力是企业持续推出新产品的基础和保障。与美国企业相比,中国企业的研发能力存在较大差距。特别是在服装、洗涤用品、化妆品、小家电等高新技术行业之外、技术含量并不高的日常消费品方面,我国企业的创新能力、创新速度与创新质量存在很大的提高空间。中国是服装出口大国,但不是服装出口强国,很重要的原因是受到自主创新能力的限制。中国服装产业在世界贸易市场上所占的份额不小,但世界知名的品牌不多,而真正具有影响力的品牌和设计师更是凤毛麟角。究其原因,除了受技术装备等相关产业制约之外,设计师的创新理念与营销思想不够成熟,设计创意与市场需求存在差距,不能很好地被市场接受是很重要的原因。
消费品创新不仅需要为消费者创造价值,同时更为重要的是应该树立以需求为导向的创新理念,创造出真正受消费者欢迎的舒适与美的享受,通过创新实现甚至超越顾客期望让顾客真正满意。只有当企业能够不断地创造出真正受顾客欢迎的产品和价值时,企业的创新能力才能得到市场的认可,也只有在这种情况下创新才能为企业带来市场上的成功。
综上所述,多方位地与美国成熟的市场经济环境和企业营销实践进行比较,通过深入分析差异,发现隐藏在差异背后的差距,有利于企业更加有效地学习借鉴先进的营销管理理念与管理手段,促进中国市场经济更好更快地发展。
参考文献:
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3.陈慧.金融危机下的消费思考[J].现代商贸工业,2009(3)
1.1现状
利用自身服务企业优势以及多年项目管理过程中掌握的科技工作者情况，我们对辖区内中小企业科技工作者在项目申报、管理、验收等方面开展调查研究分析，发现存在以下问题：
1.1.1部分企业科技工作人员存在浮躁、急功近利心理，项目申报材料完成质量不高。部分申报人员对项目申报中的课题指南、管理办法、评选指标体系等有关项目申报的材料没有仔细研读，往往将一些不重要、不正确的内容填入项目申报表。同时，每年的项目申报从培训到材料提交截止时间，虽然有充足的准备时间，然而项目申报人员往往是在项目截止日期到来的前一两个星期加班加点完成项目申报书的编写，造成项目申报书整体完成质量并不高。
1.1.2缺乏对自身研究能力的客观判断，缺乏专业领域、横向领域、交叉学科知识的累积。科技工作者平时的知识积累程度不够，在选题方面没有结合自己的学科领域及特长进行深入全面的分析，盲目追随社会热点研究问题，没有系统的进行项目可行性研究，缺乏自主创新和研究重点不突出等问题。
1.1.3对国家出台的一系列科技政策了解程度不够，视野狭窄、自信心不足。企业科技工作者项目对国内外研究动态、国家科技政策、产业标准、行业规划、地区规划掌握不够，局限于自身的研究兴趣和研究方向，其次，申报人员过于注重项目的影响力及经费支出力度，忽略了对项目申报难度的判断。另一方面，存在着认为只有资历深、规模大的企业才有可能获得项目立项的思想误区，对项目申报产生畏惧心理，缺乏项目申报的勇气和信心。
1.1.4中小企业科技工作者流动性大，项目申报成功后，实施效果不理想。中小企业科技工作者流动性大，成为了科研项目管理的一大难题，通过与企业的接触发现，项目实施、项目申报及项目结题人员常常不是同一批人，中小企业由于自身经营规模和企业经营能力问题，造成企业内部人员流动过大，不少企业项目获得立项后，负责项目实施与管理的人员离开了该企业，没有做好相关的项目交接等工作，导致项目中止、项目延期的情况时有发生，也使得学会在对项目的跟踪监测上碰到了困难。
1.2主要原因分析
1.2.1许多中小企业未建立一套完整的项目管理体系，对科技人员的培养不够重视，平时亦不注重组织过程资产累积。主要表现在对于一些科研管理部门开展的业务工作并不支持，导致出现项目要申报时采取临时抱佛脚的做法，项目结题时却无人问津的情况。例如未有针对性的选派项目实施人员参加相关的业务培训，会后也未就会议培训内容形成记录纳入企业组织过程资产体系中来。
1.2.2部分中小企业科技工作者流动性过高，这跟企业经营状况、规模有一定联系，但在一定程度上反映了企业在企业人力资源管理方面的工作还做得不够充分，没有建立完善的项目人力资源管理制度，造成科技项目完成质量不高、企业科技管理人员水平得不到提高、企业生产状况得不到改善，最终造成恶性循环。
1.2.3项目获得立项批准后，部分科技人员存在着“项目资金已到位，项目实施后不需要注重项目验收工作”的错误思想，加上企业不够重视，未安排合适的人员负责项目结题工作，因而在项目结题的过程中常常出现项目负责人互相推诿、项目结题材料完成水平参差不齐、科技管理部门追踪项目结题完成情况困难的现象，这也是影响项目完成绩效的一个因素。
1.2.4科技工作者平时不注重知识积累，钻研程度不够，企业相关的激励措施不当或者力度不够。部分企业科研人员平时工作任务繁重，既要负责研发又要负责生产和销售，时间和精力都用于业务的开展，在科学研究方面精力不足，经验不足，导致了研究能力局限，致使项目立项成功率较低，在另一方面，在项目下达后，一些企业对项目资金使用条件要求严格，缺乏相应的软硬件条件开展项目研发工作，这些都不利于申报人员积极性的提高。
2建议和措施
2.1建立完善的企业项目管理体系
科技工作者是企业研发过程中的中坚力量，加大对科技工作者的培训力度，加强企业项目管理体系建设，有选择有针对性的选派相关管理人员积极参加相关的项目管理方面培训，注重企业组织过程中的资产累积，将会减少资源浪费，提升项目管理水平。
2.2加强项目申报人员对项目申报要求等信息的掌握程度
企业科技工作者在申报项目之初，要仔细阅读申报指南，了解项目评审体系要求。申报指南规定了项目申报的范围、格式，条件、要求等。因此，在各类项目申报信息后，科研管理部门要有针对性地组织申报人员学习申报材料，督促科技工作者认真学习项目申报材料，在项目中期、项目后期要对项目实施情况跟踪，建立完善项目质量管理监测与跟踪体系。
2.3改进工作方法，加强科研管理人员与企业科技项目申报工作者的交流
(一)企业计划管理的特征
从计划管理的本质就是通过精确的制定计划来实施管理,从而便于企业管理者决策,便于发现实施过程中出现的问题,便于组织绩效考核。因此,有以下几个方面的特征。一是严肃性。计划管理的意义在于要求企业上下依据计划来实施管理,避免出现随意性问题。也就要求在计划确定之后,必须严格执行,围绕计划来实施管理。二是目标性。计划的本质在于树立目标。通过目标来调节企业的生产经营行为,而一旦计划管理的目标确立不科学、不准确,那必将会影响到企业的各个环节。可以说,计划管理的本质就是目标管理,用目标来调整、纠正企业行为。三是实效性。计划管理既要确保计划的实用性,使计划的执行者能够有能力来完成计划,而不是想当然的认为计划应当如何来制定,导致在执行过程中出现问题,造成计划管理变成了一纸空文。四是关联性。计划管理不可能单独存在,而是需要与其他的管理手段相互协调,来达到管理企业的目标。因此,从计划的制订、执行、评估等等环节都需要企业各部门相互配合,统一协调,才能完成管理目标。
(二)企业计划管理的意义
计划管理工作能够有效约束企业行为,降低控制企业成本,对企业的发展有着十分重要的意义。一是确立标准。计划管理工作为企业的各个环节确立了目标,用目标为标准来衡量员工行为,从而将标准量化,进而更好的来审核、评价员工行为,促进企业管理效益。二是风险控制。对中小企业而言,融资渠道匮乏、市场信息反馈速度慢等问题都给其发展带来了巨大的风险。而计划管理工作能够通过预测市场波动,分析供求关系来降低企业风险,从而制定有效的应对措施。三是监督管理。监督的依据是有法可依,而计划管理工作能够全面的为企业制定详细的指标,使监管能够有明确详实的指标来对监管对象进行衡量,从而及时发现、纠正存在的问题。四是组织协调。通过计划管理,指导不同空间、不同时间、不同岗位的人员,围绕一个总目标,协调配合、步调一致,秩序井然地去实现各自的分目标。
二、当前中小企业计划管理工作的现状与存在的主要问题
(一)观念误区,对计划严肃性认识不足
中小企业多从家族式企业发展而来,受到传统观念的影响,其对于计划管理工作的认知尚有偏差。中小企业多以人治为主,依靠决策者的个人能力来实现企业的发展,这种模式随着企业规模的扩大越来越难以面面俱到。但一些企业的管理者还没有认识到问题的存在,认为计划管理就是对自身管理随机性的约束,难以体现管理的灵活性。计划执行有效性的基础是计划的严密性,而这种严密性使企业员工都能够参与到计划的制定以及执行之中,从而督促和落实计划。但计划管理对于员工和业务部门而言,往往还停留在表面计划管理的实现应当以制度为保障。但在不少中小企业中计划管理在制度层面上还有不少问题。一是计划制定不科学。在计划制定的过程中,不少企业存在着重短期、轻上、文字上,计划制定中参与度不够,执行过程中缺乏监管,都导致计划管理流于形式。
(二)制度缺失,对计划管理落实不严格
不少企业管理者片面的认为市场变化的剧烈性,使得计划管理毫无意义,因此制定长期计划意义不大。如在一些财务预算编制过程中,没有认真进行分析,甚至照搬以往的数据。在执行过程中,随意改变计划的行为时有发生,甚至一些企业的决策者,都不能有效遵循计划管理的要求,导致计划管理落实不到位。在计划管理后期的评估环节,由于企业计划的覆盖性不强、执行力度不大等原因都使得其难以有效进行评估,加剧了之后计划管理工作的停滞不前。
(三)模式单一,计划管理中缺乏创新性
一是信息技术运用不熟练。随着信息技术和计算机技术的不断发展,为企业计划管理工作开拓的新的平台,特别是对于中小企业而言,信息技术的使用能够有效降低人力成本,提高管理效率。但在实际运用的过程中,中小企业往往在信息技术的运用方面比较滞后,没有将其技术优势转化为管理优势。二是计划管理体系不系统。计划管理内容多样,只有通过科学的规划,才能建立一整套完备、科学的多维精细管理体系,而对于中小企业,一方面企业缺乏长远的发展战略,部门之间协调配合意识不足,保障制度缺失导致计划管理难以落实。另一方面,企业在长期、中期、短期计划制定方面难以有效兼顾,往往看重短期计划,忽视中长期计划。三是计划监管机制不完善。在计划管理控制监督方面,检测项目不全面、检测时间不科学、评价标准不严格、奖惩措施难落实等问题以及成为了中小企业计划管理的一个突出问题,导致企业计划管理成为了摆设。
三、中小企业计划管理体系构建与开发的重难点问题
针对当前中小企业计划管理体系构建过程中存在的问题,笔者认为在新的历史时期,提高企业计划管理质量,就必须要立足于企业自身,建立完善的管理责任机制,发挥信息技术的优势,增强计划管理的创新性、提高计划管理监督效能,从而有效提高计划管理质量。
(一)提高认识,增强计划管理的配合意识
企业上下要充分认识到无论是大型企业还是中小企业都必须要有计划,从而真正在企业中营造计划管理的氛围。一是管理者要能够从自身做起,转变传统的随意性管理的观念,加强计划管理的执行力,自身要做好模范作用,确保依法依规管理。二是对于企业相关部门而言,要认真做好计划的制定和执行工作,能够自觉地结合工作实践,详细、准确的制定相关计划方案,便于指导今后的工作。三是对于普通员工而言,则要增强按计划操作的执行力,能够遵照现有的职责来落实责任制,严格遵照计划的要求进行落实,调整自身工作进度,完成计划的各项要求。
(二)完善机制,落实计划管理的责任制度
一是重视计划管理的时间节点。中小企业要克服短视弊端,从企业发展的全局出发,科学制定自身的中长期计划,充分考虑市场的波动和企业发展战略,将长期计划的方向性与短期计划的灵活性结合起来,促进计划管理的实现。二是重视计划管理的层级机构。企业各个部门也要主动作为,克服事不关己的思想,特别是要把投资指标、利润指标、成本指标、人力指标、财务指标等要素纳入计划管理的范畴,详细制定相关的控制和管理措施,实现计划管理切实可行。三是重视计划管理的评估体系。企业的绩效考核体系中应当将计划管理工作完成质量纳入考核管理的要素之中,特别是在评估过程中注意计划的跟进和后续管理,及时发现执行过程中出现的问题,采取有效措施解决问题,保证计划的顺利实施。
(三)创新方法,发挥信息技术的特点优势
1.中小企业对客户关系管理的认知度分析。
调查发现，在受访的企业中，大多数企业虽然听说过客户关系管理这一概念，但是对客户关系管理的实质并不十分了解，78.3%的企业对客户关系管理的实施和利用主要停留在以向重要客户提供服务为主。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，对客户关系管理的认识仅仅限于表面。
2.中小企业客户关系管理现有形式分析。
调查发现，10.2%的企业对客户进行定期访问；11.3%的企业建立了客户档案；65.5%的企业对客户进行特别服务。这一调查结果表明：沧州地区中小企业对客户关系管理的实施仍处于起步阶段。
3.中小企业客户关系管理人员素质分析。
调查发现，在已经实施客户关系管理的受访企业中，有89.7%的企业是请专业公司来实施的；7.8%的企业是对本企业相关技术人员专门培训后来实施的；3.2%的企业是招聘相关专业技术人员来实施的。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理内部技术人员缺乏是阻碍其实施的原因之一。
4.中小企业未来客户关系管理前景分析。
调查发现，未实施客户关系管理的中小企业打算在1至2年内实施的占被访企业的44.5%。这一结果表明：未来沧州地区中小企业实施客户关系管理的前景十分广阔，市场潜力巨大。
二、中小企业客户关系管理存在的主要问题
1.认识不足。
客户关系管理绝对不仅是买一套软件就可以解决的问题，其成功运营必须建立在“以客户为中心”的管理理念基础之上。调查结果显示，沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，在很大程度上还未被归纳、整理、提炼成一种理念。企业内部各个部门往往从自身利益及便捷出发对待客户，看重的只是局部和暂时利益，对“以客户为中心”的理解只是流于口号，根本无法真正做到。
2.组织结构滞后。
企业组织结构应该随着企业业务流程的变化而变化。客户关系管理以客户为中心的核心理念，要求充分利用先进的信息技术、管理手段，最大限度地实现管理上的职能集成，企业各个部门要相互支持与协调，从上到下支持一线人员服务于客户，形成“以客户为中心”的组织机构。但是，调查中发现，沧州地区中小企业的各个部门大多各自为政，从自身的利益出发对待客户。甚至有些以“家族式”管理为主，这种情况势必造成重视部门的利益大于重视企业的整体利益。
3.人员和技术的制约。
一方面，中小企业的管理人员对客户关系管理没有足够的重视，认为企业很多困难都无法解决，没有资源和精力去进行这种“高层次”的管理。这样就造成CRM的实施缺乏强有力的执行领导。另一个方面，中小企业CRM实施人员本身缺乏技术和经验。CRM软件系统必须有相关人员的操作和维护才能良好运行，必须有实施人员进行实时业务跟踪，把相关信息及时输入到CRM系统中去，系统才能得出结果,这就要求企业的员工信息技术水平要高，尤其是CRM的实施人员。可调查显示，目前沧州地区中小企业员工整体计算机应用水平低下，这些人员和技术的制约使得实施CRM成为一大挑战。
4.对客户数据没有足够认识。
企业的竞争优势，很大程度上取决于对客户的了解程度以及对客户需求的反应能力。了解客户及客户需求就是要通过客户数据，这正是客户关系管理的基础。企业只有及时准确地掌握了客户数据，才能随时掌握客户需求的变化，才能有针对性的满足客户个性化需求，所以企业要随时记录并更新客户信息。但中小企业的销售人员恰恰没有认识到这些，结果是没有随时记录客户的资料信息，或者把客户资料视为私人所有，致使客户数据信息滞后或不能共享，客户关系管理的效率低下。
三、中小企业客户关系管理对策研究
1.转变观念，提高对客户关系管理重要性的认识。
首先，中小企业管理者要转变观念，提高管理能力。不要把客户关系管理当做是一种成本，而应把实施客户关系管理看做是一种投资。这种投资虽然在短期内不会产生巨大效益，但对企业却有长期持续的效益：具体包括增强企业竞争能力、获得企业持续发展的动力。其次，加强企业一般员工的培训，提高全员素质，优秀的客户服务是维系良好客户关系的关键，企业要致力于把全体员工培养成出色的服务人员，使“一切以客户为中心”的管理理念根深蒂固于每个员工的意识中，以此来指导员工的日常行为。
2.建立以客户为中心的组织机构，统一企业内部各部门的行动。
调查发现，目前，沧州地区中小企业各个部门大多各自为政，有些甚至仍处于“家族式”的“封建”阶段。要想成功实施客户关系管理，必须改变这种机构，不能仅仅把营销部门看成是唯一的对客户负责的部门，营销要求每一个部门，每一个员工都应以客户为中心，各部门一致对待客户。所有的工作都应建立在让客户满意的基础之上，为客户增加价值，以客户满意为中心，创造无缝的完美的客户体验，让客户达到长期满意。
3.重视客户数据，及时更新和共享客户数据。
企业应制定操作规范，规定企业员工在与客户接触过程中通过实时的手段随时去记录和更新客户信息，并使这些信息在企业各部门之间共享，保证来自不同渠道的信息完整、准确和一致，为客户关系管理实施奠定坚实的基础。同时在与客户接触的过程中识别最具成长性的客户、最有价值的客户，从而对于这些关键客户优先配置企业资源，提供个性化服务，以提高其忠诚度。
4.选择适合企业自身需求的客户关系管理软件。
选择适合企业自身需求的客户关系管理软件，以提高客户关系管理的成效。客户关系管理软件并非越昂贵越好，越先进越好。对于实力并不雄厚的沧州地区中小企业来说，控制成本尤为重要；再者，中小企业的组织机构和管理相对简单，因此中小企业没必要选择昂贵、复杂的客户关系管理软件，而应根据自身的特点，自身的实际需求，选择适合自己简单又实用的客户关系管理软件便可，这样既减少了购买成本，又可以提高管理实效。
四、结语
中小企业人力资源管理风险产生的原因可包括外在原因和内在原因。外在原因主要是指外部环境中的不确定性，这很可能使企业经营目标与企业经营结果之间产生的偏离，造成一定的损失。它主要包括经济因素、人文因素、技术因素等几个方面。这些风险有些是中小企业难以克服的，企业所能做的就是尽快适应外部环境，采取积极有效的措施和办法应对周围环境，尽量减少外部环境风险。而来自企业内部的人力资源管理风险主要包括如下几个方面：
1.人力资源管理理念滞后，人力资源管理战略规划模糊。由于中小企业成长的特殊性和所持有资源的有限性，在成长初期，必然会将相对有限的资源向生产和销售倾斜。然而随着企业的发展逐步稳定，市场竞争环境的日趋激化，人的因素的作用日益突出。中小企业在创业初期所使用的粗放式管理模式，对人的非理性和随意化管理已不能适应发展的需要，成为制约企业成长的关键因素，其最突出的体现是企业所有者和管理层一般不会接受以人为中心的观念。据对一些中小企业调查显示，对于什么因素是制约企业发展的重要因素这一问题，63%企业主认为是融资，47%的企业主则认为是产品销售，38%认为是市场开发，仅3%的企业主将人才和提高人力资源风险管理水平放在迫切须解决议程上。同时由于人才流动性大，中小企业在人力资源的投资方面相对来说也比较谨慎，更多的是当需要人才时，从市场紧急招聘，没有把人力资源投资作为企业基础性的投资来看待，更谈不上人力资源管理战略规划了。
2.人力资源管理体系不健全，激励机制不完善。人力资源管理是企业战略规划的一个重要组成部分，包括人力资源规划、员工的招聘与培训、绩效管理与考核、薪酬管理等方面的职能。目前国内许多中小企业在人力资源管理上仅看到了其中的某一部分工作，而且还往往停留在工作的表层。管理机构设置与人员配备不足，执行不规范，使系统的、全面的人力资源管理体系难以建立，导致人力资源管理效能十分低下。另外，在人力资源管理体系中占有非常重要位置的激励机制在设立的时候，由于中小企业管理基础相对比较薄弱，往往不够具体和细致，随意性大，难以满足不同员工的需求。同时，有些中小企业对于激励的内涵理解也不够深，简单的把激励混同于奖励和惩罚，缺乏建立长期、有效的激励机制和激励手段的理念，不能建立完善的激励机制来保证人力资源管理的效能。
3.员工培训工作力度不够。对员工进行培训一方面能提高员工素质，同时也是激励和保留员工的一种重要手段。相对于国外中小企业人力资源的培训利润总额7%的支出，我国中小企业不到1%的支出则少了很多。问题主要表现在一下几个方面：一是心理上不重视员工培训工作。常常是把员工培训更多的看成一种企业成本，而不是一种回报率很高的投资；二是资金支持严重不足。一项抽样调查表明，我国有1/3以上的中小企业年人均培训费不到10元，而且只有近1/5的企业在10-30元之间；三是培训机构、场所欠缺。没有明确的培训组织机构和人员，缺乏严格的培训制度，以及固定的培训场所。
4.企业文化建设严重不足。企业文化是一个企业内在的灵魂，是每一个企业都需要的软制度。一个优秀的企业文化能和员工发生共鸣，达成共识，只有这样，员工才能对企业拥有归属感，才能将企业看成自己的家并为之努力奋斗。然而，国内中小企业创立初期，企业的管理者往往认为需要处理的实际问题很多，企业文化的建设还不是亟待解决的问题，因而从思想上放松了对建设企业文化要求。毫不客气地说中国大多数中小企业在企业文化建设方面意识还很淡薄，未能将企业核心文化的建设同人力资源管理结合起来，使企业文化在人力资源管理方面的凝聚功能、导向功能、约束功能、动力功能和协调功能没有被很好地挖掘出来。
二、中小企业人力资源管理风险防范措施
1.把人力资源管理工作放在战略地位，提升人力资源管理理念。在现代企业发展中，人力资源管理无疑是一个重要的推动器，中小企业想要做大做强，想要突破瓶颈，必须在企业的发展中把人力资源管理放在重要的位置，充分利用好着个推动器。一是要树立正确的人力资源理念，重视人力资源管理工作，将其提升至战略高度，不断强化企业人力资源管理的综合能力；二是要建立一个健全的人力资源管理机构，配备足够的人力资源专业人才，并充分发挥他们在人力资源管理方面的才能，积极推动中小企业人力资源管理水平的提高。
2.完善中小企业人力资源管理体系。2.1建立以绩效为中心的人力资源管理体系。由于人力资源管理制度的最终目的是为了提高企业的绩效，中小企业的人力资源管理模式就应该坚持以绩效为中心来设计招聘制度、考核制度、薪酬制度、晋升制度、激励制度。同时，由于中小企业具有灵活性、创新性、适应性强等特点，中小企业人力资源管理体系还应具有与之相适应的灵活性和高度弹性，尽量减少管理层次、规范管理职能，讲求效益、降低人力资源管理的成本。2.2人情管理和制度管理双管齐下。人情管理是我国中小企业的人力资源管理的一个重要特点。无可厚非，良好的人际关系以及积极的情感互动是管理的一种重要方法，一些感情牌往往能起到意想不到的作用，尤其是在企业的发展的初期，靠情感的力量团结人才、维系人才确实能够靠发挥很大的作用。但仅靠人情管理，没有健全制度约束，随着企业的不断发展，越来越庞大的员工队伍变数太多，是不可能简单依靠情感就能维系的。因此，应对人才实行人情式和制度化管理并行，才能更加合理的充分发挥人力资源的作用。2.3建立完善的激励机制。一方面，中小企业应当重视物质激励是正确的，但是更应该以人为本，重视以尊重人、关心人为核心的精神激励。因为，诸如给员工以工作上的成就感、让员工做有挑战性工作等正确的精神激励能在更深层次上调动起员工的积极性，其激励效果所维持时间也更长。另一方面，中小企业在实施短期激励的同时也要注重长期激励。短期激励能够使员工的积极性得到提高，但单纯地短期激励，也可能会导致员工为了短期的奖励而忽略企业的长期利益、根本利益。因此，中小企业还必须长、短激励措施并用，利用员工持股等手段，将企业的发展同员工的切身利益紧密联系起来，使员工真心的为企业的发展努力。
3.健全人才培训机制。中小企业应该通过制定科学的人才培训计划完善人才培养机制，加大资金支持。可以采取灵活多样的培训方式，从实际出发，了解员工自身的特点，以分类轮流的方法，定期派遣员工参加各种研讨会和培训班，使员工的知识、见闻得到增长，思路得到思路，综合素质得到提高。也可以组织员工之间开展交流讨论会，让思想在碰撞中，激发出火花。建立了完善的培养机制后，企业就为员工提供了自我提高的平台，员工的积极性和稳定性就会大大增强。
4.塑造企业文化，整合人力资源。企业文化是企业主流成员价值观念的总和。一旦员工认同了企业的文化理念和价值观念，就能真正将心留在企业。因此，优秀的企业文化作为企业一种软的制度，常常比高薪和严格的管理制度更能有效激励员工，更能有效整合企业的人力资源，降低人力资源管理的成本。因此，中小企业应该努力实现企业文化和人力资源管理的融合。首先，将企业文化贯穿到企业对新员工的招聘中，避免应聘者进入企业后无法适应企业文化。其次，将企业文化的要求贯穿于培训之中，将企业价值观念通过各种各样的活动，在不经意间传达给员工，潜移默化地影响员工，使企业文化逐步被员工认同。再次，将企业文化作为考核的一项指标，列入员工的评价中。通过考核固化员工对企业文化的认同感，强化企业文化在人力资源管理中的作用。
三、结语
1.1绩效管理的概念
所谓绩效管理，是指对企业内部工作人员和领导层人员的月度绩效、年度绩效进行考核，并根据考核结果对员工和领导者的工作进行评价，所以，企业应合理的使用绩效结果对工作者进行考核。近年来随着企业的发展，考核的项目也逐渐增多，对考核目标的要求也不断提高，并且在完整的考核过程中，普通员工和企业领导层都共同参与到企业的绩效审查中，而且管理者还要帮助员工进行绩效自评。绩效考核评价是整个绩效管理的中心，要恰当地处理这一关键部分，因为一旦绩效管理出现纰漏，必然会出现不好的影响。
1.2绩效管理存在的价值
在电力企业营销中，非常有必要进行绩效管理，因为这样能够帮助员工了解本公司的经营效益，对公司未来的发展也有更准确、更真实的了解。电力企业营销能够根据员工对企业的期望进行合理的调整，也可对员工提取的意见采用相应的措施，共同实现企业在管理过程中制定的企业目标；绩效管理还能够对企业管理的目标进行细分，根据目标的先后顺序分步实现，也帮助员工顺利地完成工作，这种管理模式能够提升员工的服务意识，也提升了客户对公司的满意度，并在竞争日益激烈的社会中凸显了企业的优势；其次员工能够根据自己每月的绩效管理知道自己的不足，继而增加对工作的改进和热情。绩效管理在企业营销的实际工作中能够让员工自觉的提升工作水平，增强与管理者的交流，逐渐发现在工作中需要改进的地方，从而在企业中发挥自己的优势。
1.3绩效管理工作的基本原则
第一，坚持科学的发展观，创建适合电力企业自身的有效的、科学的绩效管理机制，该原则能够帮助企业更好的实施经营管理。在电力企业营销中，这种管理突出表现在节能减排上，确保企业具有长久的经济发展；第二，坚持员工激励和约束并存，电力企业工作者的工资与企业绩效挂钩，因此合理的绩效管理能够增加员工和领导层的薪酬，也能帮助企业经济效益的发展；第三，坚持公平、公正、高效的原则，该原则能够合理的把控企业的效益和发展方向；第四，鼓励先进的原则；最后，“三位一体”的考核形式，三位主要指业绩考核、工资分配、绩效管理。
1.4绩效管理的优点
绩效管理中能展现出非常多有价值的信息，帮助企业对员工进行管理，并能够结合员工的绩效结果来安排奖金的分配、升职，企业中的管理者和普通员工也能够通过该管理形式获得更多的发展机会，工作者也可以通过这种形式约束和调整自己的工作内容，并经过有效的沟通，让管理者和员工提前安排计划，来解决工作绩效管理中出现的弊端以及影响工作效率的问题；合理的绩效管理能够起到激励员工的作用，此外对员工的工作也起到约束的作用。
2电力企业营销绩效管理系统的构建
2.1创建以目标为导向的发展性绩效考核机制
电力企业绩效考评的良性发展就必须坚持制定明确的目标、舆论先行、措施恰当的原则，这些原则直接决定绩效考评机制的好坏。其中“明确的目标”就是要求考核系统是战略目标分解的结果，并且制定的目标是可衡量的、明确的、可进行的。“舆论先行”是考评机制正常进行的基础。因此在企业内部要大力宣传绩效考评，让尽可能多的员工支持公司的绩效考核，从而提高绩效考评在工作中的应用。“措施恰当”是根据绩效考核的流程，创建奖惩分明、职责清晰、制度严谨的考评机制，并结合企业的发展进行实时的修订、更新。
2.2完善考核技巧，科学设计考评指标
在电力企业工作的人，根据所处职位不同可分为：领导干部、管理工作者、专业技术工作者、基层员工等几个等级，根据工作级别的不同，定位的目标和岗位要求也不相同，因此要求的专业技能、工作经验以及对工作职位认识的深度和广度也不相同，评价指标自然也不同，因此根据每个职位的特征设计各自的评价指标，建立KPI的考核模式。不仅如此，考评也应考虑全面的评价形式，因为工作的不同，工作具有的层面也是多维度的，即使是同一个职位，不同的对象对工作的总结也存在差异。360度全视角绩效考核即通过上司、部属、同事甚至客户获得多种角度的反馈，从而得到更全面的信息，此外根据不同人给的反馈，被考核人员也知道自己的缺陷、优点以及以后的发展定位，确保职业发展的顺利进行。
2.3强化对考核者的培训
电力企业是一个国有企业，首先要不断强化考核人员的职业道德教育来增强考核者的素质，以实事求是的精神正确履行自己的职责。第二要增强考核者的组织能力和全面分析的水平，便于在进行管理者的考核中，考核人员能够轻松应对，顺利的进行考核工作；考核者还应该能对考核材料中的真实性进行辨别，去粗取精、由此及彼地将考核对象的全面情况加以综合，准确反映出来。
2.4维系有效的绩效交流
新的绩效管理制度是在传统方式上的一种升华，在行使过程中需要将绩效交流纳入全程，可以说交流是催化剂，其有效的提高了绩效管理制度的作用。不过眼下需要各大电力公司勇敢面对现有困难，迎难而上，转变传统绩效的观念，将考核有效的应用其中，其中的关键是考核彼此的交流。新的绩效管理本意是采用合理的交流增强绩效、完成部门或者公司的目标，与此同时提高职工的个人能力。员工与管理者之间的有效沟通，一方面可使部属对其绩效表现好坏的原因及工作表现的优缺点有更清楚的认识；另一方面可提供一个良好的沟通机会，以了解员工工作所面临的情况及部属需要哪些协助；此外，通过绩效沟通过程的实施，以绩效评估结果为基础，由双方共同规划未来的工作计划与绩效目标，实现未来目标所承担的责任和义务。
3结语
（山东省石油天然气开发总公司，济南 250101）
（Shandong Oil and Gas Development Corporation，Ji’nan 250101，China）
摘要： 不同于国有大型企业，中小企业规模小、资金少，金融危机下，面临的市场竞争压力加剧。财务管理是企业管理的重要组成部分，直接关系到企业的生存和发展。本文从我国中小企业现状出发，分析了中小企业财务管理方面的问题，并提出了相应的对策建议，从而促进中小企业健康发展。
Abstract: Different from the state-owned large enterprises, SMEs have small scale and less capital, so under financial crisis, they face intensified market competition pressure. Financial management is an important part of enterprise management, which is directly related to the survival and development of enterprises. Starting from the status quo of China’s SMEs, this article analyzes the problems of SMEs financial management, and puts forward corresponding countermeasures and suggestions, so as to promote the healthy development of small and medium-sized enterprises.
关键词 ： 中小企业；财务管理；企业内部控制；企业财务管理系统
Key words: small and medium-sized enterprises；financial management；enterprise internal control；enterprise financial management system
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）02-0162-02
0 引言
中小企业对于中国社会的发展有着积极的意义。从数量上来讲，改革开放后，中小企业的数量占中国企业总量的90%以上；从对社会的贡献上来说，中小企业每年的税收贡献达到一半以上，解决了四分之三以上的城乡人口就业，发明专利占全国的66%，对GDP的贡献达到了65%，由此证明中小企业在我国经济中有着举足轻重的作用，关注中小企业的健康持续发展，对于维持社会稳定，保证国民经济的发展有着重大作用。面对日新月异的商业环境，中小企业迎来了前所未有的挑战。
1 中小企业财务管理存在的主要问题
1.1 管理观念落后，管理模式僵化 中小企业大部分是私人经营企业，企业的投资者同时也是经营者，经营权和管理权高度统一，通常采用的是家族式的管理模式，企业管理者大多学历较低，管理能力和管理素质不高，管理思想落后，认为财务管理就是管好账，做好会计的工作，缺乏长远的理财规划，使财务管理在企业管理中没有发挥应有的作用。另外企业的财务管理工作由自己的亲人担任，认为自己的亲人更加可靠，缺乏对财务工作的监督，导致资金使用的随意性，由于企业资金使用无计划，最后导致企业因资金不足出现现金流异常，致使发展缺乏后劲。有些企业不顾自身条件，盲目地追求热点，对项目的建设缺乏可靠的预测，仅仅凭借经验，追加投资，一旦国家的宏观政策发生改变，收紧银行信贷，企业就会因资金投入不足而付出惨痛的代价。
1.2 融资困难，资金严重短缺 在中小企业的发展过程中，资金要素成为制约企业发展的瓶颈。中小企业受资金、技术等条件的限制，融资渠道少。直接融资和间接融资是企业获取资本的两种形式。直接融资如企业公开发行股票，对于大多数中小企业是可望而不可及的事情。股票的发行需要经过相关部门的审批，过程烦琐漫长，而且直接引入股东也会因资金供给方所承担的风险和责任较大而难以实现，直接借入资金也因利率较高而只能望洋兴叹。间接投资包括向银行等金融机构借款和民间借贷的方式。银行借贷因为国家在中小企业信用担保体系方面目前尚不健全，使得银行对于中小企业的贷款慎之又慎，需要企业提供可靠的信用担保和抵押物，严格的审批贷款的资格。而民间借贷，中小企业又不得不负担高额的利率，融资成本很高，风险相对来说要大得多。这些问题导致了中小企业的资金严重不足，投资能力较弱，阻碍了中小企业的发展。
1.3 内控机制不健全 中小企业的内部控制制度不健全，缺乏科学性和合理性，只能照搬照抄其他兄弟企业的内部控制制度，而忽略企业自身的发展状况，使得内控制度成为空中楼阁，没有实际用处；职责不清，权利不明，造成内控制度的失控；目前中小企业中有不少为家族企业，为了节约成本，大部分都没有建立起内部审计部门，有的虽设有内审，但形同虚设，没有充分发挥内审的作用，这样会使的中小企业制度缺乏监督，内控更是无从谈起。
1.4 财务人员专业化程度不高 目前，中小企业大部分是民营企业，财务人员的整体素质可谓良莠不齐。很多企业财务部门的管理者为企业经营者的亲朋好友，这些人员没有接受过系统化和专业化的财务教育学习，理财观念落后，知识欠缺，这给企业的财务管理工作带来了深层次的羁绊，不利于建立现代企业制度，不利于企业的长足发展。不仅如此，有的企业没有设置专业的财务管理部门，直接由企业主管或者会计人员来兼任，导致企业内部管理混乱，财务管理工作的质量毫无保证，影响了企业的长期发展。
2 加强中小企业财务管理的对策分析
2.1 强化资金管理 中小企业由于缺乏外部筹措资金的能力，因而加强资金的管理显得尤为重要。企业要提高认识，将资金的使用规范化，资金的使用周转涉及到企业的方方面面，将资金的规范使用落实到企业的各个部门，控制好资金的使用，共同为企业资金的管理做出贡献。企业要稳健投资，切忌盲目扩展。为避免产品单一情况下的经营风险，企业要力图通过多样化投资和多角化经营分散风险。融资渠道单一是我国中小企业筹集资金的主要问题之一，制约了中小企业的快速发展，中小企业要想摆脱目前融资难的困境，一方面必须强化信用观念，主动提高自身信用等级，做到诚实守信，规范经营；另一方面要尽可能地扩大自己的融资渠道，增加资金的来源，加强与大企业和金融机构的联系。
2.2 实现网络化财务管理，注重财务分析 适应网络经济的新需求，实现网络化财务管理，注重财务分析。在企业内部，应尽量加大网络化硬件投资力度和引进先进的网络化财务管理和财务管理决策支持系统，使财务人员从繁重的数字运算中走出来，把大部分时间和精力放在实地调查和财务分析上，以适应快速发展的管理需要。
2.3 建立健全内部控制制度 企业要根据内部经营特点和外部环境，针对自身的优势和薄弱环节，制定出符合企业自身的内部控制制度。坚持以人为本，以“法治”取代人治，强化制度化管理，增大财产管理和财产记录方面的透明度，组织好内部审计，设立相对独立的内部审计部门，直属于企业管理者，对企业的内部财务控制系统上的责任划分、奖惩制度以及量化上的健全，在实现加强对企业内部审计制度建设的同时，保证内部审计监督作用的发挥，提高企业信息的安全性。要健全监管机制，规范监管行为，提高监管队伍的素质，保护监管者的合法权益，对中小企业财务管理实行全程监管，只有这样，企业的各项财务管理制度才能确保落到实处。
2.4 提高财务人员素质 财务部门对于整个企业来说是一个非常重要的部门，财务工作管理对象特殊，这就要求财务人员具备较高的政治素质和业务素质。中小企业应拟定财务岗位的人员素质要求，培养和选拨具有专业知识和良好的职业道德的人参与企业管理。企业要严格财务人员的管理制度，定期对财务人员进行财会知识和法律法规的培训，增强他们的业务能力和职业道德水准，规范财务人员的行为，并且在年终对财务管理人员进行考核。建立激励和绩效评估机制，对优秀的财务人员进行奖励和提升，激发他们工作的积极性和创造性。此外，企业还要建立健全合理有效的人力资源管理体系，不断地引进优秀的财务管理人才。
3 结束语
综上所述，中小企业作为市场经济中最具活力和生命力的企业，在经济建设中占有重要地位。在日趋激烈的市场竞争环境下，中小企业要抓住机遇，迎难而上，利用自身优势，苦练内功，树立科学的财务管理理念，完善财务管理制度，拓宽融资渠道，从而在经济大潮中乘风而起，不断前进。
参考文献：
[1]张瑞杰.对我国中小企业财务管理若干问题的探讨[J].科技与经济，2006（19）.
[2]曹兆稳.加强中小企业财务管理的对策探讨[J].财会通讯（理财版），2006（08）.
货币资金是企业中流动性最强的，是企业经营活动全过程中最活跃的，是企业实现增值收益的关键因素，是保障企业运转的保证，是参与赢得市场竞争的重要武器，因此，货币资金对于企业来说是非常重要的。货币资金是在企业生产经营过程中，处于流动性的那部分资产，主要包括现金、银行存款和其他形式的货币资金，其他形式的货币资产主要有银行本票、银行汇票、信用卡、信用保证金以及存出投资款等。
二、中小企业货币资金管理存在的问题及原因分析
我国中小企业正经历快速发展的阶段，急需货币资金的保驾护航，但是中小企业因自身发展有限、规模小、处于起步阶段等不利因素，导致中小企业在市场的融资很困难，所以中小企业必须充分利用内部已有的货币资金，提高货币资金管理。就目前我国中小企业货币资金管理的现状来看，主要存在着以下3个问题：
(一)货币资金管理内部控制制度不健全
货币资金管理内部控制主要包括财务制度、审核制度、人员岗位职责、现金管理等方面。中小企业大多数规模较小，并未实行财务、会计、出纳等人员分离，为减少成本，中小企业在货币资金管理过程中会出现一人多岗、管理混乱等现象，且并未制定相应的财务制度。
(二)外部政策少，融资难度高
从整体来看，我国中小企业融资相较于大型企业来说，融资更为困难，一方面由于中小企业自身处于发展时期，资金有限，面临着更大的竞争，对外部资金的需求更大；另一方面市场的信息不对称、逆向选择等原因造成金融机构不愿意将资金融通给中小企业。与此同时，政策扶持多向国企、上市公司等大企业倾斜，对中小企业融资多为限制，因此中小企业很难从正规渠道获得货币资金，因而转向高风险、高利率的其他融资渠道，极大的增加了企业的经营成本，阻碍了企业的发展。
(三)中小企业人员素质低，货币资金管理混乱
中小企业因其处于发展的特殊时期，很难招得到高素质人才，再加之创业者多为家族企业的模式，导致整个中小企业从业人员的素质偏低。从领导者的管理能力来看，领导者水平有限，对财务管理了解不多，甚至忽略了货币资金管理重要性，对财务风险规避不够；从企业财务财会人员来看，中小企业中甚至出现一人多职的现象，甚至由领导兼任，完全缺乏专业的财会培训，记账不规范，职业道德缺乏。
三、完善我国中小企业货币资金管理对策建议
(一)中小企业自身层面中小企业货币资金管理之所以出现种种难题，最主要是因为中小企业自身内因造成的，因此为改变中小企业货币资金管理的问题，中小企业应从自身层面开始转变：
1、加强中小企业人员管理，提升员工素质
人员是中小企业的无形资产，是中小企业未来发展的重要支撑，人员的数量和素质是企业未来发展的保障，因此加强企业人员管理是中小企业货币资金管理问题的内部关键。企业应制定合理的人员管理制度，创新人员引入方式，改善员工待遇，要招得进人，留的住人，对企业急需的高端专业人才采用特殊的人才引进策略，改善员工工作环境，解决生活难题，为员工工作解决后顾之忧。
2、建立健全内部控制制度
必须将企业内部控制布局到整个财会程序控制过程中，包括审批、复核、收付、记账、对账、清点、盘点等所有点，其中以审批和复核为关键点。多层级地审批制度，专业复核人对用款手续、单证、支付方式等多方进行复核。制定专人不定期对财会工作进行抽查，对不规范存在漏洞的地方进行整改。
(二)政府层面
1、设立为中小企业服务的官方专门机构
政府应成立官方专门机构，增设中小企业担保机构,成立中小企业基金会,在地方财政支出中设置中小企业科目,安排专项扶持资金,重点支持中小企业尤其是高科技中小企业的技术创新、人才引进、企业联盟等服务体系建设。具体可设立中小企业信用保证基金、中小企业发展基金、中小企业互助基金等基金，来补给中小企业外部货币资金需求。
2、制定向中小企业倾斜的货币融制度
国家在出台相关融资政策的时候，应多为中小企业考虑，将融资申请条件更多的向中小企业倾斜，减少中小企业的申请限制，扩大中小企业经营的范围，拓展中小企业融资渠道，在各方面给予中小企业与大企业相同的平等的融资地位。
(三)金融机构层面
建立健全金融机构对中小企业贷款制度。中小企业面临严峻的货币资金管理形式主要是因为中小企业在市场金融机构融资困难造成的，因此从金融机构层面来讲，建立健全金融机构对中小企业贷款制度至关重要。金融机构建立有利于小型企业融资的渠道，保障融资的顺利实施，开辟平台，弥补融资缺失，较少信息不对称，加强金融机构与中小企业合作。
四、结束语
首先，绩效管理是激励员工的标准和依据。一方面它能为工资调整、奖金分配、人员调配等物质激励手段提供评判标准，另一方面也为日常精神激励员工提供依据，有效地绩效管理可以有针对性地激励员工。其次，绩效管理是管理者进行有效管理的重要手段。通过绩效计划的设定、绩效考核和反馈工作，管理者可以不断改进和提高管理者的管理能力和成效，促进被考核者工作绩效的改进，最终实现组织整体绩效的提升。再其次，绩效管理是吸引和留住优秀人才的重要手段。近年来，随着轨道交通行业的蓬勃发展，轨道交通企业之间的人才竞争也越来越激烈，尤其是一些核心岗位的优秀人才，良好的绩效管理可以极大调动员工的工作积极性，增强员工的企业归属感，避免核心高素质人才的流失。因此，良好的绩效管理对于有效地激励员工、提高企业管理效率以及吸引优秀人才等多方面都具有重要的意义。
二、轨道交通企业中绩效管理存在的问题
1.绩效考核标准不够科学。多数城轨企业在实施绩效考核时选用的考核指标多数是属于定性化而非定量化的指标，例如，许多城轨企业主要从员工的德、能、勤、绩、廉这几个指标进行考核，而这几个指标并不能全面、科学地涵盖员工个体工作绩效的所有组成部分；此外很多企业只是简单而笼统地将德、能、勤、绩、廉这些指标分为“优秀”、“好”、“一般”、“较差”四个等级，难以对这些定性标准做出具体的量化，这就造成在应用绩效考核标准时，难以通过定量来对员工进行科学、准确的考核，自然也就无法避免在实际考核过程中出现考核者的主观随意性判断，从而丧失了考核工作的准确性与可靠性。
2.绩效考核过程不够规范。在城轨企业的绩效考核工作中，人事部门既负责绩效考核工作组织策划，又负责具体的操作实施，往往会出现考评的组织者与实施者在职责上的相互混淆，同时影响了考核工作的效率与效果。一方面，在城轨企业中存在着工程建设、运营管理、物业开发、土地储备、规划审批等各级各类分工不同、工作性质截然不同的工作部门，这些部门员工的实际工作性质与工作内容存在很大差距，人事部门难以对这类工作差距进行有效的区分与鉴别，这就导致了企业难以从宏观上对绩效考核工作进行规范化管理，无法对各被考核部门或员工个人之间进行横向对比，丧失了考核工作的意义与作用。另一方面，大多数城轨企业的考评主体单一、固定，一般都是由上层领导考核下层领导，下层领导考核下属，这就造成了企业领导、员工认为只要上面满意就可以了，从而形成了只对上级负责的情况，即便也有下属作为考评主体给上层领导进行评价考核，也都流于形式，没有达到真正的考核效果，自然也就不利于企业取得好的绩效。
3.绩效考核结果不能有效运用。虽然绝大多数城轨企业都对员工进行绩效考核，但是企业管理者除了对以“选拔”干部为目的考核较为重视以外，对工作中员工的绩效并不重视，并且只重视考核结果的获得而忽视了结果的正确处理。管理者和领导者更多地将绩效考核的结果应用于解决分摊工资总额、年终奖金分红、拉开员工收入差距等方面，企业没有建立一个良好的沟通和反馈机制，考核结果并没有及时传达反馈给员工，这也就造成了考核者与被考核者缺少有效沟通，严重挫伤了员工工作的积极性，对绩效改进也没有起到较大的作用，更谈不上通过考核让员工去改善和改进工作。因此，不能够有效运用考核结果，这也造成了优秀人才的流失和企业资源的浪费。
4.考核机制不健全。近些年来各地城轨企业虽然对绩效管理的作用及其对企业业绩的影响作用在思想上越来越重视，认为良好的绩效考核体系可以对员工的工作态度、工作效果等做到全方位的评价，但还是普遍对绩效管理缺乏深入细致的研究，对人才的合理流动与竞争机制意识欠缺，对于绩效管理、考核、激励、约束等手段的采用仍停留在较为初级的阶段，以致于一直未能建立起完整、有效的绩效管理绩效考核机制。大多数城轨企业的绩效考核只有在每年年末时例行公事的进行一次，考核工作没有全面渗透到企业工作的各个方面，不能及时检验组织激励机制的有效性，不能为提高员工工作积极，也不能为提高组织绩效提供决策依据。
三、轨道交通企业中绩效管理的对策分析
1.制定科学合理的绩效考核标准。为了制定一套科学合理的绩效考核指标，首先，要针对不同城市的城轨企业进行有效的工作分析，通过调查问卷、访谈等方式，加强企业与员工之间的沟通、理解，为每个员工制定职位说明书，确保员工对自己工作的流程与职责有十分明确的认识，也使员工明确了考核的主要内容。其次，科学的绩效考核指标必须有效度、有信度并具有敏感性、可接受性和使用性。对不同职务、岗位的考核对象选择的考核指标应该有所区别和侧重，比如对于企业的一线员工来说，重点考核生产经营指标，但是对于管理者来说，除了考核生产指标，还应考核综合管理能力等方面的指标。
2.规范绩效考核流程。流程规范是绩效考核的基础。首先，企业要成立有号召力和执行力的绩效考核小组，一般由资深人力资源主管、企业管理人员以及有关部门负责人组成，由绩效考核小组对绩效考核目的进行准确的定位，明确企业当前所要处理的主要问题是什么、同时确立绩效考核的目标，编制考核工作计划，并通过工作分析、集体讨论和专家咨询等方式确定绩效考核标准。其次，考核过程要公开、透明，绩效考核小组也是考核工作的执行部门，必须遵循公平、公正的原则，对待所有被考评对象一视同仁，公开考评过程，严格对照制定好的绩效考核标准，用数据说话，客观评定员工的工作任务完成情况、工作职责履行程度和员工的发展情况。最后，绩效考核小组要利用好考核结果，一方面要把绩效考核结果和薪酬、晋升和培训等切实挂钩，确保绩效考核不走过场、不流于形式；另一方面要通过恰当的方式将考核结果反馈给被考评者，从而促进企业员工整体素质的提高和企业的长远发展。
3.合理有效地利用考核结果。一是认真分析研究考核结果，通过绩效考核文字或数字型的结果挖掘更深层次的原因，提出有价值的综合性绩效改进意见，可以帮助员工从客观有针对性地角度制定绩效改进计划，达到改进员工绩效的目的。二是把绩效考核结果和薪酬、晋升和培训等切实挂钩，保证考核结果的权威性，增强员工工作积极性。假如绩效考核对员工的工作改善、自我提升和晋升加薪等没有影响或者作用非常微小，那么员工就不会去重视、配合绩效考核工作，也会挫伤长期绩效较好的员工工作的积极性。三是及时将考核结果反馈给员工，员工通过反馈可以更清醒的认识自身问题，有利于员工今后在工作中的进步和不断改进，同时也有利于企业目标的实现。
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