时间：2023-03-20 16:12:44
导语：在软文营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】农业科技论文写作；Office办公软件；本科教学
《农业科技论文写作》作为一门理论性和实用性都很强的课程，在农业领域科学研究和实践工作中起着重要的作用，现在已成为高等农业院校本科生的选修课。课程主要通过对数据分析、图表制作、文字描述的学习和训练来培养学生的逻辑思维和写作能力。针对本科生的调查发现，学生普遍认为，通过理论学习《农业科技论文写作》难以提高写作水平。传统的理论教学方式，使得课堂枯燥无味，加之本科生在校期间的写作机会较少，理论课与最终毕业论文写作时间安排不合理，使得学生学习的兴趣和积极性均不高，造成学生对课程的掌握情况不理想。针对这种情况，通过改进本科生《农业科技论文写作》的上课方式来提高学生对农业科技论文的写作能力显得很有必要。
近年来，多种办公软件的出现为《农业科技论文写作》传统教学的改革提供了契机，大量作图、分析、文本软件的出现使数据的分析工作变得相对简单，论文的呈现及写作更加方便，同时也给教学带来了勃勃生机。实践证明，这一教学模式能够更加具体地将科技写作中图表制作和文字描述的过程呈现出来，提高学生的学习效率及实际写作能力，并提高教师的教学水平，为《农业科技论文写作》课程的改革与实践提供参考。
一、《农业科技论文写作》教学形式中存在的主要问题
（一）传统的课堂教学方法效率较低
传统的教学方式效果差，课堂讲授不够生动，学生缺乏兴趣；虽然现在大都采用多媒体教学，但仍是以传统教学为主，教师是主讲者，学生只是被动的接受者，这样无法调动学生学习的积极性。由于《农业科技论文写作》理论性强、结构固定，而图表的样式却各不相同，描述方式也各不相同，整个课程侧重于实践训练。因此，纯理论的讲述，学生很难全面理解，教学效果不理想。
（二）写作实践与理论课结合不够紧密
首先是本科生在校期间的写作机会较少，且本身的实践经验和所掌握的理论知识并不丰富；其次是毕业论文写作时间与课程结合不紧密，往往在毕业论文写作前的两到三个学期已经完成这门课程理论学习，不能及时巩固所学知识，最终使得课程失去了原本的意义。
（三）理论教学与写作训练缺乏紧密联系
目前关于学生对《农业科技论文写作》课程的学习效果，主要取决于对农业科技的写作训练，单纯进行理论学习，很难使学生掌握真正的写作技巧，写作方法和技巧的练成更多地依赖于写作训练。因此，通过课堂的实际写作训练对提高学生的写作技巧显得非常重要。
二、结合Office软件及写作训练教学，提高教学效果和学生的写作能力
（一）运用Office软件在多媒体课堂进行辅助教学
由于科技论文固定的结构和抽象的写作方法，在规定的学时内很难完成培养目标所需的教学任务。往往在堂课上，一开始需要先介绍论文各部分的结构和内容，这部分耗时的讲解会使学生感觉索然无味，使得接下来精心安排的写作方式和技巧无法引起学生的兴趣，导致老师感觉非常疲惫，学生的学习效果也不理想，教学任务和目的难以完成。针对这个问题，首先，我们简单讲授写作的理论知识和论文的基本框架，在学生掌握了论文结构的基础上，再利用Office工具中不同软件来现场演示图表制作、文字描述的过程，这样可以让学生更深刻地了解到图表制作的过程和要求，以及文字描述图表的方法和技巧，然后重点进行逻辑框架的讲解，从而实现教学内容与写作训练的有机融合，改单纯的理论课为理论与实际相结合的课程。这样既能节省时间，又能提高学生的写作能力。大多数学生对Office软件界面都比较熟悉，且Office中的软件具有较多的数据分析和绘制图表的功能。因此在理论课结束以后，要求学生独自运用Office硗瓿煽魏笞饕担经使用这种理论和实践相结合的方式可以显著提高学生的写作能力，从而提高《农业科技论文写作》的授课效果。
（二）Office软件在写作训练中的应用
《农业科技论文写作》课程的理论教学中涉及大量的数据分析、图表制作和语言描述等内容。为更好更深入地让学生理解这些内容，有必要将理论课程与课堂写作训练相互结合。然而大量的数据分析和图表制作以及烦琐的细节使得学生在平时理论课学习中很难真正理解。在课堂上通过运用Office软件进行现场演练，可以帮助学生更好地理解。例如，Excel软件可以使学生掌握图表制作和数据分析的细节，而Word软件可以更好地呈现出文字描述的过程，以及论文的框架构成及整体逻辑。所以，在写作训练过程中充分运用Office软件的功能，可以更加醒目地教授论文写作的过程，提高学生对写作细节的认识。实践证明，将《农业科技论文写作》理论教学与Office软件在课堂上实践操作有效结合起来，可显著提高本科生制作图表分析数据、文字描述的能力。
（三）扩展视野，提高学生独立写作的能力
《农业科技论文写作》是农业类本科生必学的一门课程，因此，写作训练过程中不能局限于课堂所学的东西，应扩展学生的阅读范围，学习科技前沿知识，扩宽学生的视野。以往在学生进行写作训练的时候，多半数据和图表来自课堂上的示例和老师布置的作业。这些练习内容对学生写作能力的提高有一定的局限性，而实际上在真正面对科研数据的时候，从实验设计、资料搜集、数据整理分析到最终的结果、结论的描述，往往会遇到很多的问题，例如，数据的理解不够透彻、结果和结论的区别等。因此，可以在学生掌握好课堂写作内容后，加大课后的阅读量，抓住前沿知识，最终让学生根据真实的实验结果，利用Office软件自己整理数据、分析数据，做出图表，运用Word进行具体的文字描述，最终完成论文的撰写。
三、结语
将Office软件及课堂写作训练与《农业科技论文写作》课程教学实践有效结合后，能够提高学生学习这门课程的积极性和学生理论学习的效果，而且更重要的是让学生掌握如何利用Office软件来完成论文的写作。在今后的教学实践中，应在继续加强Office软件及课堂写作训练与《农业科技论文写作》课程教学紧密结合的基础上，进一步考虑将更多的软件也引入农业科技写作教学实践中，以期进一步提升学生的分析能力、逻辑思维和写作的能力。
参考文献：
[1]朱永兴，李素芳.学术论文撰写与发
表[M].浙江大学出版社，2007.
[2]江明生，黎彤.生物统计学课程采用
多媒体与启发式教学探讨[J].高教论坛，2011，（2）：62-66.
[3]张淑华，赵文若.Microsoft Excel
关键词：网络推广，饰品企业，研究
随着网络普及和电子商务的迅速发展，大部分饰品企业都有自己的网站，饰品企业在网络营销方面的投入也将会加大，目前饰品企业的外销业务几乎全部是通过网络营销来达成的，饰品企业应重视网络推广工作，配备专门的网络营销人员，通过网络推广产品。
一、网络推广的定义与方法
（一）网络推广的定义
网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及个人等等。广义上讲，企业从开始申请域名、租用空间、建立网站开始就算是介入了网络推广活动。
（二）网络推广的方法
1.搜索引擎推广方法
搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），例如：中国饰品企业网，利用搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，并在分类目录合适的类别中进行网站登录。科技论文。
2.资源合作推广方法
中国饰品网，通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。
3.网络广告推广方法
网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：Banner广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。例如：批发搜依托的媒体是网页、关键词广告，并且利用Email把最新的公司动态和产品跟新发给顾客。
二、光华饰品企业网络推广现状
（一）光华饰品企业网站简介
光华饰品厂位于世界小商品生产基地中国义乌，是一家专业生产铜饰、合金、爪链为主的饰品生产企业。企业自2003年成立，已经形成了一套完善的管理体系和一个设计、生产、管理、营销为一体的队伍。科技论文。2007年以来，企业融合现代的时尚潮流，款式新颖，风格典雅，产品畅销全国各地大中城市，并远销到欧美、韩国、日本和俄罗斯等国。为适应市场发展，公司逐渐涉足电子商务领域。
（二）光华饰品企业网络推广现状
1.建立了宣传型和销售型网站
光华饰品厂建立了宣传型和销售型网站，详细情况如表1所示。其中秦郎工艺品有限公司主站是一个宣传型网站，介绍了公司与产品信息；秦郎工艺品有限公司光华饰品厂与好饰品网是销售型网站，可以进行饰品内销与外销；好饰品网淘宝店是开展批发的淘宝店铺。
光华饰品厂的网站和网店，虽然网上接单量起点并不高，但是有了这样一个网络平台，就可以全面、详细地介绍公司及公司产品，此外公司的网络业务也在逐渐增加，为此公司已经独立设置了电子商务部。
表1：光华饰品企业网站与网店建设一览表
序号 中英文域名 主要内容 功能 1 秦郎工艺品有限公司主站china-qinlang.com 产品目录、最新设计、最新资讯、企业风貌、关于我们、联系我们 宣传网站 2 秦郎工艺品有限公司光华饰品厂zjghsp.com 公司简介、新品加密、产品展示、网上订单、企业新闻、在线留言、关系我们、英文版、 企业相关网站 销售网站 3 好饰品网 haospw.com 新品推荐、产品中心、特价促销、在线留言、客服中心、关于我们、加盟合作 义乌市秦郎工艺品有限公司网上批发平台 4 好饰品网淘宝店 haohaosp.taobao.com/ 产品强推、宝贝分类排行榜与搜索、掌柜档案 好好饰品百货批发站 2、借助互联网平台，整合市场资源
互联网上的信息种类繁多、数量极大，而且增长速度惊人，使这个新兴的虚拟市场拥有着十分丰富的市场资源。光华饰品厂就是利用网络信息的共享性，接触各类市场信息，通过交流和协商与用户达成各种商业交易，达到优化资源配置的目的。
3、创造完全透明的市场结构
借助上述网站和网店，光华饰品厂把自己的主打产品放在网站上充分展示，实现了企业和用户之间的透明交往，从而构造出一个真正透明的市场结构。
（四）光华饰品企业网络推广方法
1、搜索引擎推广方法
搜索引擎推广是常用的网络推广，其中关键词广告、关键词竞价排名和网页内容定位广告一般需要支付高额费用，较适合资金雄厚的大型企业网站，对于中小型企业网站要视企业情况和营销预算而定。
光华饰品厂主要使用了以下的免费搜索引擎推广方法：通过优化网站设计使自己的网站，使网站更容易被搜索引擎发现，并且时常关注一些官方网站上的最新的软文和有饰品届的最新消息，及时准确的到好饰品网上，同时寻找目前最新最热门的话题，收入到到好饰品网里，根据企业网站搜索情况分析，登录一些大型搜索引擎提供的免费登录入口等。
2、电子邮件推广方法
好饰品网通过查询网络会员注册的信息获得了目标客户的Email列表等相关的信息，然后定期按Email列表发送产品广告和促销信息，在邮件签名栏留下公司名称、网址和产品信息和新的设计的产品等。
3、信息推广方法
光华饰品厂将有关的网站推广信息在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，详情如表2所示：
表2：光华饰品厂网络信息一览表
序号 信息的网站 信息的内容 1 中国折·通天下 光华饰品的商户简介、联系方式和图片 2 易维企业网 公司简介，联系方式，图片 3 中国电信黄页 联系方式 4 百度空间 光华饰品的空间 5 星魂黄页网 联系方式 6 中劳网 企业简介、招聘信息 7 五一劳务网 企业简介、招聘信息 不过随着网上信息量爆炸式的增长，这种依靠免费信息的方式所能发挥的作用日益降低，同时由于更多更加有效的网站推广方法的出现，信息在网站推广的常用方法中的重要程度也有明显的下降，仅仅依靠大量发送免费信息的方式作用也越来越不明显，因此免费信息需要更有针对性，更具专业性，而不是一味强调多发。
4、友情链接[1]
好饰品网淘宝店中有四家网店的友情链接。友情链接在目前的网络推广中的作用越来越低，但是仍然不可忽视。
三、光华饰品企业网络推广的不足及解决措施
（一）不足
1、不注重网址推广，缺少科学的网络推广计划
光华饰品厂在开展网络推广工作时，没有制定科学的网络推广计划，这导致推广工作常常半途而废。登录表2的链接可以发现，光华饰品厂在网站和网店建成后，在其他网站信息时并未企业当前网站和网店的地址，只一味的推广传统的电话联系方式，并不能提高企业网站和网店的访问量。
2、缺乏有效网站内容
从表1中可以看出，光华饰品厂在其他网站的内容非常贫乏，除了公司简介、联系方式、产品图片之外，再也找不出其他能引起用户兴趣的内容了，用户可以从中获得的有效信息非常有限。
（二）解决措施
1、设计科学的网络推广计划
光华饰品厂应制定合理的预算、阶段目标、推广活动与评价方法。能一味的模仿其他的网站推广方法，因为每个网站的定位是不同的，所以在推广上也要有不同的侧重点。光华饰品厂主要业务是饰品批发，所以侧重点应放在批发上。
此外，每个网站从建站到成熟都是有一个过程的，每个阶段都有阶段行性的目标，在相应的阶段里做好推广为建立成熟性网站做好准备，比在网站建成后盲目的推广有很大的好处，在不同的阶段选择好适应本网站的推广方法，这样才能为将来打下好的基础。
2、定期更新网站内容[2]
在网站做了推广的同时还要完善网站的建设，充实网站的内容，使网站更吸引人，提高销售，达到推广的最有效的目的。例如，增加网站上的商品信息和商品描述，多在网站上发表一些关键词强的软文，提高网站的浏览量。或者使网站上的商品图片更吸引人。科技论文。
结束语
本文研究了光华饰品厂网站推广的相关问题，提出光华饰品厂要在科学制定网络推广计划基础上，明确网络推广定位，不断更新网站内容，在相关平台上有效的企业信息，我们相信光华饰品厂的网络推广工作将会逐渐走向成熟。
参考文献
[关键词] 中小外贸企业；网络整合；营销对策
[中图分类号] F830 [文献标识码] B
一、网络整合营销简介
传统营销方式是多渠道的，报刊、电视广告，体育赛事赞助等都可以成为企业营销途径。全球买家采购行为和习惯正在发生变化，研究数据显示全球68%以上的买家把互联网作为寻找供应商的首选，因此中小外贸企业必须利用互联网进行整合营销。
网络整合营销是在互联网领域整合多种网络营销手段达到最优效果，其中包括：搜索引擎优化、B2B平台提交、互联网广告投放、邮件和数据库营销，黄页、行业目录提交，论坛、博客、图片营销等。
中小外贸企业可以建立一个以网络营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息，从而获得国外买家的认可和信赖。具体来说就是以企业营销型站点为核心，将许可B2B营销、搜索引擎营销、电子邮件营销和分类目录等营销渠道整合起来。
二、网络整合营销现状
不同规模的企业和处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段，因为其成本低、操作简单。对很多处于初创期的外贸企业来说，免费的B2B平台也是不错选择，零成本创造效益，只是B2B平台效果越来越不理想，想从这个渠道获得收益难度较高。如果企业有足够的经济实力，则可以成为这个B2B平台的付费会员，这样可以相对提升效果，但也是有限的。对很多中小型外贸企业来所，他们愿意把一部分资金投入到展会中去，因为展会上采购商相对集中，而且面对面的交流更容易让海外买家对外贸供应商信任，只是展会营销的费用已经足以让很多外贸企业望而却步。随着互联网及全球搜索引擎的发展，很多外贸企业已经意识到了搜索引擎在外贸营销中的作用，这是一个可以让外贸企业用较小投入获得丰厚订单回报的渠道。
虽然很多外贸企业已经意识到通过购买数据库来推进外贸营销的进度，但这仍不够，其一，很多权威机构提供的数据库大多比较昂贵，其二，这批数据库毕竟是从外部采购而来，就是说这批数据库中的客户并非主动希望了解产品信息，使用这样的数据库反而极容易造成海外买家对国内供应商的不满，正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于企业自身的数据库系统。
如何建立外贸企业自己的数据库系统，利用网络整合营销是有效的重要途径，网络整合营销就是外贸企业建立一个以自身营销型站点为核心的平台，配合之前提到的任何一种可以被企业利用的网络营销渠道而进行的推广，这个过程中，即可以帮助外贸企业建立自身的营销数据库，这个是一个长期但非常有必要的过程。
三、网络整合营销的优势
中小外贸企业应该结合实际，选择最适合的营销手段，合理分配费用投入，使企业营销达到最好的效果。网络整合营销是可以给中小外贸企业的投入带来最大的回报的重要途径，它具有以下优势：（1）最大化的降低了国际推广、开发市场、开发客户的成本。（2）能以最快的速度将产品和品牌推向全球。（3）全年365天，每天都能让买家以最快速度，随时随地的找到企业。（4）每天都能收到全球各地买家的询盘。
四、中小外贸企业网络整合营销对策
网络整合营销是一种根据市场环境进行即时性动态修正，通过各种网络营销手段和工具的系统综合运用，使交换双方都实现价值增值的营销理念。网络整合营销是整合企业和互联网信息资源，从而针对性的开展网络营销推广，以达到低成本、高回报的商业目的，可以更好的帮助企业开展网络营销。
1.建立网络整合营销型的网站
通过注册国际.com域名，租用海外网站主机，采用简洁、成熟、大气风格设计建立纯外语网站；设立企业官方博客，开设海外邮箱；增加外部链接等方式建设整合网络营销型的网站。以体现中小外贸企业国际形象；满足国外买家对网站各方面需求；强化用户体验、优化网站内容，从而达到方便买家、方便企业和方便搜索并快速传播企业信息的目的。
对中小外贸企业而言，应重视和加强自身的网站建设维护，充分考虑客户浏览习惯，人性化地进行网站布局，注重网站互动功能的完善，实现真正意义上的在线咨询，对客户的留言和电子邮件及时处理和反馈，最大限度的发挥网络直接高效的沟通。
2.关键词和搜索引擎的整合优化
对于中小外贸企业而言，可以通过购买搜索引擎关键词来吸引本企业的国际潜在客户。根据公司需求，分析、选择本企业高度相关的具体的关键词，在有限的字数中尽量的突出产品和服务，体现出来产品的卖点，提高客户的关注度。关键词广告按照点击次数付费，如果点击率不能较快提高，客户转化率没有明显变化，企业的广告支出就没有效果。因此，中小外贸企业也可以采取搜索引擎的优化（SEO）配合关键词广告推广。
搜索引擎的优化（SEO）可以增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。中小外贸企业可以有针对性的对用户体验、网站和搜索引擎进行优化。在网站建设过程中，充分考虑用户的体验，进行合理的内部链接建设；在针对整个网站进行推广的过程中，做好外部链接的优化；在进行网站维护时不断完善网站上面原创性的有价值的内容，稳定提升网站整体的PR值，从而提高整个企业SEO的效果。如果需要也可以与专业的服务商合作，进行搜索引擎的优化工作。
3.重视使用维护B2B平台
B2B电子商务平台是一个贸易信息与管理的平台，对于中小外贸企业，借助B2B平台可以快速将产品信息和公司信息到全球，因此B2B平台非常适合中小外贸企业做网上推广。它一方面扩大中小外贸企业信息的展示范围，另一方面则是争取在搜索引擎相关关键词上拥有一个好的排名，从而为企业网站导人更多的有效的流量。在B2B平台使用的过程中，要做好产品名称、关键词和类目的优化方案，在关键的产品描述的部分，突出企业产品区别与竞争对手的特性，将产品核心优势和特征提炼；在填写产品的简要描述时注意分行有标号且有核心词的写法，便于买家快速阅；背景简单、主体突出的产品图片也是必不可少的因素。
4.充分利用网络社交媒体推广
中小外贸企业可以充分利用社交媒体进行品牌营销。比如在Facebook上建立企业专页，行业信息，进行企业宣传及产品的展示，使用Twitter发表推文进行有计划的推广活动，并与目标客户进行积极的互动，在Linkedin上寻找业内的合作伙伴开展贸易活动，选择Youtube视频网站展示企业形象的视频，在各大行业论坛、博客各类软文，提高公司影响力与知名度。通过社交媒体的推广，增加企业或品牌的曝光数、增加流量和提升搜索排名。
5.继续开展许可电子邮件营销
基于用户许可的电子邮件邮件营销与滥发邮件不同，许可电子邮件营销比未经许可的邮件营销具有明显的优势，它可以有针对性地发送电子邮件，以避免纠纷，减少客户的反感，增加网络营销的有效性。在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户电子邮件地址资源，是电子邮件营销发挥作用的必要条件。从技术上要保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理以及邮件收发和效果跟踪等功能。国外客户大多习惯使用电子邮件进行商务交流，这种低成本高效率的工具对中小外贸企业来说是不可或缺的。
对于中小外贸企业来说，为了更好的开拓国际市场，网络整合营销是务必采取的对策。它以整合营销型网站为基础，多平台互补发展，多种网络营销方式的共同实施；重视B2B平台的使用和维护；充分发挥网络社交媒体的推广，增强中小外贸企业的国际竞争力，在激烈的国际竞争中获得可持续发展。
[参 考 文 献]
[1]梅蒋巧.论以B2B和B2C为代表的外贸整合营销开展路径[J].经营管理者杂志，2014（5）
[2]侯学博，陈福刚.机械制造企业外贸网络营销策略研究[J].统计与管理，2014（3）
[3]刘春霞，农丽艳.外贸网络营销解决方案之浅见[J].艺术科技，2013（05）
为什么敢这么赌？一切源自于我们专家团队对白酒市场的深刻理解，对经销商需求的把握。2002年秋季糖酒交易会，我们的专家团队为“三味酒”做了一个很漂亮的招商策划，“三味明月”“三味拜年”等细分品牌的出现，也引起了白酒行业的一番轰动，更引起了众多经销商的注目——可惜由于该企业的经营资金不到位，企业所有者在招商后对客户的承诺出现问题而导致了企业运营危机。经销商们到糖酒会上除了到自己的“娘家”串串们，他们更多地来交流信息，发现市场的亮点，为今后的经营做准备——我们就抓住这一点，从这里突破，在会上抢客人，抢眼球，让经销商们尝尝有价值信息的滋味！
于是，经过一夜的奋战，《醉糊涂2003春季糖酒交易会招商策划》出台了，一台抢夺式招商活动拉开了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易会招商策划书
白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉糊涂作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉糊涂酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优异的黔酒来说，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的战略思路成为公司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑下，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的指导思想必须在企业的所有经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解，实现品牌对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。针对2003年度成都春季糖酒交易会，我们提出：
策划目标：
·树旗帜。
1、树立黔酒品质的旗帜；
2、树立醉糊涂酒茅台镇原产地的旗帜；
3、树立醉糊涂酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；
4、树立醉糊涂酒业系统管理、强力助销的营销技术型企业旗帜；
·创价值。
1、茅台镇原产地品牌价值；
2、醉糊涂对于人生感悟的精神价值；
3、对经销商全面品牌经营的领导价值；
4、对市场全面规范的创新价值；
·挖市场。
1、挖区域市场30岁以上事业成功人士的消费区隔；
2、挖川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；
3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；
4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源；
·抢客户。
1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；
2、抢川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资源；
3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；
4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源；
糖酒会招商策划要点：
·专业糖酒媒体运作策划；
《华糖商情》《糖酒快讯》由于在白酒行业具有一定的历史，在企业、经销商心目中有一定地位。尤其是《华糖商情》，在华北、东北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体操作流程。《糖酒快讯》相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保留《糖酒快讯》《华糖商情》的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，配合招商主题，辅助传播《中国白酒经销商论坛》以及《白酒经销商淘金指南》一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程传播，达到不断强化品牌影响力的目的；
·成都专业媒体传播策划；
由于糖酒会在成都举办，不可忽视，成都的《成都商报》《华西都市报》应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主要是传播《经销商论坛》和新书发行的内容，引起更多参会经销商的注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播《中国经销商营销论坛》的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销商的参与；
·“醉糊涂赢家沙龙”传播策划；
招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力，并演变为区域市场的招商成果呢？“醉糊涂赢家沙龙“解决的是后续传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、华南、华北、东北的中心城市举办“醉糊涂赢家沙龙”活动。“赢家沙龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经销商、引导经销商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达到“授人以鱼，并授人以渔”的核心目的；
·品牌形象传播策划；
品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉糊涂的品牌旗帜，品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌形象增值呢？我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象传播要点是：
1、对于“岁月如歌，糊涂人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、感觉上进行传播；
2、对于企业的整体形象，以职业经理人和白酒区域市场规范经营者、专家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传播的目的；
3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的招商目标；
4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，特别是传播用品和新闻媒体的炒作；
5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；
·招商信息传播策划；
招商信息的传播通过以下几个途径实现：
1、广告引路。——《华糖商情》《糖酒快讯》“告诉你成为区域市场酒老大的秘密”专题招商宣传；
2、现场感受。——展会的专业推介，大区经理和营销总监对市场的明确承诺和2003年度醉糊涂对市场的总体部署；
3、专家解疑。——通过《中国白酒经销商论坛》的现场演讲和疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；
4、沙龙签约。——通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销商零距离的沟通目的，彻底征服经销商，完成招商的后期工作；
·互联网互动传播策划；
充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂得如何经营品牌，经营区域市场的成长性经销商进入醉糊涂的品牌经营阵营；
·专家、企业负责人和经销商面对面传播策划；
专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地以自身的品牌影响，利用醉糊涂的品牌案例传播，以论文，书籍的出版为醉糊涂的品牌增加影响力；
糖酒交易会会场布置：
1、布置《白酒经销商淘金指南》系列丛书的现场签名活动现场；
2、布置《白酒赢家俱乐部》入会活动现场；
3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐效果）；
4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认；
5、布置临时《论坛》组织中心；
组合方案一
《白酒经销商淘金指南》丛书出版新闻会
1、现场确定；
2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；
3、通过《华糖商情》、《赢周刊》和DM派发，锁定赠书对象，在会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论坛的门票；凭门票换取《白酒经销商淘金指南》一书；
组合方案二
中国白酒经销商论坛
1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型会议厅；
2、时间确定在3月19日人流的高峰期；
3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在《华糖商情》20日的论坛前一天举行；
4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；
5、会场布置和品牌展示用品；
6、专家演讲和回答问题；
组合方案三
“醉糊涂营销沙龙”成立告知
1、锁定参会经销商，达成参加醉糊涂营销沙龙的初步意向；
2、印制沙龙专刊，演绎“岁月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；
3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；
组合方案四
醉糊涂酒销售体制和市场拓展模式
1、确定醉糊涂销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的白酒模式；
2、采用物流配送+强力助销的模式来实现市场全面拓展；
3、渠道和终端并重的拓展模式；
组合方案五
醉糊涂酒区域市场招商策划
招商计划的组织、招商队伍的建立和招商过程的控制
招商模式：
1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企业知名度的提升中；
2、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2003春季糖酒会为起跑线，开展系统招商工作；
3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项目的实施；
锁定目标市场：
1、过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；
2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；
锁定目标经销商：
1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；
2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；；
目标经销商的要求：
1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；
2、具备快速反应的直销队伍；
3、具备团体消费的能力；
4、具备不低于1000件的进货能力；
招商广告渠道：
1、《华糖商情》整版；
2、《中国经营报》通栏；
3、《南方周末》通栏；
4、《华糖商情网》《糖酒快讯网》《阿里巴巴网》；
5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的幕后运作；
招商辅助计划：
1、经销商论坛的组织、传播；
2、招商政策、企业资源配置计划的制订；
3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊物或书籍的出版；
4、宣传光盘
5、醉糊涂系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端实战辅导手册设计、编写；
2003年度糖酒会招商资金预算 项目预算备注《赢周刊》特刊30000份20000 《中国经销商论坛导刊》2000本、门票2000张10000 《醉糊涂酒品牌手册》2000本10000 论坛及招商DM30000份12000 《中国白酒经销商的出路》2000本20000 专用品牌展示柜10000 论坛现场布置10000 成都媒体宣传费用10000 专家、嘉宾费用20000
显然，消费者的语言只是让产品诉求更加贴近消费者，更有亲和力。要最终获得消费者的认可并产生信赖，还必须考虑产品的特性、行业的发展状况、产品所处的竞争背景、产品所处生命周期的阶段等等诸多因素。
在我们为沈阳乳业服务的3年时间里，对“辉山”液态奶做了三次核心卖点的提炼，从这三次核心卖点提炼，可以管窥液态奶的快速发展过程，也能在一个实际案例的基础上，更加直观地阐明影响产品核心卖点提炼的诸多因素。
当消费者还不知道牛奶到底对身体有何好处的时候，如果你告诉他：喝了牛奶，就是有面子，有档次。你认为有多少消费者会去买牛奶，我想肯定不多。
因为，不同的时期，消费者有不同的特点，所以我们必须卖“不同”的牛奶。 第一次提炼：营养牌，让消费者真正认识牛奶
1999年的沈阳，液态奶的企业不多，整个市场不大，消费者对牛奶的认知度低是现实状况。
其中，两个主要的关键点引起了我们的注意：
沈阳市民对液态奶的人均消费远远低于国内城市的平均水平，仅相当于国内城市水平的三分之一（沈阳为7公斤/天，全国城市平均为22公斤/天）。仅从液态奶现有的销量，，就具有巨大的上升空间。
更为有趣的是，沈阳人对奶粉的消费却容量巨大，折合成液态奶相当于270吨/天。
沈阳市场的实态说明：沈阳市场的液态奶的市场空间非常大，但消费者对牛奶的认知度极低，甚至不知道液态奶和奶粉之间的差别，因此会产生大量消费奶粉的现象，这是给液态奶销售带来最大的障碍之一。因此，怎么解决这个问题，是我们首先必须考虑的。
然而为什么会出现这样的状况呢？
经过进一步了解我们发现：沈阳市场缺乏强势品牌的介入，由于现实的市场容量小，国内有实力的厂家如：三元、伊利、帕马拉特等均觉得沈阳市场犹如“鸡肋”，如果大举进入，必然要花大量的宣教成本，而能不能拓展市场，拓展的市场能不能成为自己的，这些都是问题。因此，沈阳市场缺乏对液态奶产品的宣传是现实。没有电视广告、没有报纸的软文、没有小册子，消费者根本得不到关于牛奶的信息，因此，认知度低是现实。
因此，如何告诉消费者：告诉消费者什么？如何告诉消费者？就摆在了我们面前。
针对目前沈阳市场处于产品教育期，联纵智达的专家组认为：告诉消费者喝牛奶的好处是第一步的，只有消费者知道牛奶是个好东西，才会购买牛奶。于是，我们为“辉山”牛奶锁定的第一个卖点就是“营养”。
看看我们准备的大量关于牛奶营养的软文题目，其宣传攻势可见一斑：
《鲜牛奶和奶粉的区别》
《喝鲜牛奶的100个理由》
《喝辉山奶，让孩子更聪明！》
《牛奶补钙最经济》
《牛奶的12个保健功能》
《牛奶让我如此的美丽》
《常看电视，特别需要喝牛奶》
《牛奶有助儿童的智力发育》
等等！
在媒体组合上，采用软文炒做的方式进行，电视媒体进行少量的品牌提示，而利用大量的软文进行主题的宣传，配合DM，牛奶营养常识手册，社区宣传，甚至设立了牛奶营养知识的咨询电话。这种采用保健品的玩法宣传牛奶的方式很快起到了效果，大量消费者打电话询问牛奶知识，一些牛奶营养小册子进入家庭，很多消费者开始尝试购买液态奶。
一年花了70万的宣教成本，却把市场的销售额扩大了1倍以上，年底，辉山接近1个亿的销售，这个宣传初战告捷。
小插曲：
恰逢补钙保健品大行其道，我们也顺理成章的搭了一把“丐帮”船，推出了“辉山”牌高钙奶，甚至打出了广告“一天一杯辉山奶，一生一世不缺钙”，大举宣传“牛奶是最好的天然钙源”等等。在2002年对沈阳消费者的专项调研中，消费者把补钙做为牛奶的第一大功能，很多孕妇、老人、小孩正是因为这个原因，接受并“一天一杯辉山奶”。看来，我们搭乘“钙帮”船，对消费者的诱导起到了作用。
贴士：
当整个行业市场还处于市场教育期的时候，产品核心卖点提炼必须关注以下问题：
·消费者对产品的核心利益不清晰，产品诉求最好围绕着产品的功能进行，明确地告诉消费者产品能给消费者带了的基本利益；
·往往一个产品有多项功能，但核心诉求只有一个，如何进行功效的取舍十分关键。对于市场教育期的行业，产品进入时，功效的宣教要有一定涵概性，因为市场还远没有到细分的时候，过早在细分上做文章，会缩小消费者的范围；
·在宣教的媒体组合上，要有一定的强度，特别要注意软文的运用，潜移默化地教育消费者，引导消费者比较容易让消费者接受；
·注意相关行业有没有可以搭乘的便车，这样的宣教更容易打动消费者，也更节省成本；
·突出企业品牌和产品品牌，建立行业领先者的地位，为竞争者进入制造壁垒。 第二次提炼：纯，卖的就是差异性
经过1年多的宣教，消费者对牛奶的好处知道得越来越多，这时，我们开始考虑新的卖点，因为当消费者都知道牛奶有营养的时候，你再唧唧歪歪的没完没了，肯定会引起消费者的腻烦。
教育期的问题在于：液态奶有营养，可是那是整个液态奶的事，这个并不是“辉山”独有的东西。因此，消费者不一定非要购买“辉山”牌的牛奶。于是，当地的一些杂小厂家也开始见缝插针，加大市场的推广力度，这对“辉山”极为不理。怎样突出辉山自己的特点，又能再次给消费者以鼓舞，就是眼前面临的问题。
产品的教育期我们需要告诉消费者“液态奶好”，因此我们大量的宣传了牛奶的营养功能，让消费者相信牛奶是个好东西。在基本解决了这个问题之后，我们必须解决“为什么”“辉山”牛奶好的问题。
在调研中我们发现，消费者对产品品质的要求很重要，很多消费者担心一些杂小厂家给牛奶掺水，导致牛奶稀释不纯，因此更加信赖有实力的厂家。为此，我们受到了很大的启示。
启示一：液态奶好，有营养来自什么？这个问题显然容易回答，来自牛奶本身的奶源可靠、奶的品质正宗，来自不掺水等等。
启示二：液态奶好，可是消费者能不能获得这些营养的好处是消费者关心的问题，因此，牛奶的品质怎么样是消费者关心的。
因此，我们把“纯”作为第二个核心卖点进行诉求，开始大张旗鼓的告诉消费者“辉山”的牛奶更纯，更让人放心。
对纯的诉求，赢得了消费者的信赖，起到了较好的效果。
贴士：
整个行业渐渐成熟之后，市场特征是竞争者开始出现并且快速增多，众多品牌都想分得市场一杯羹，行业众多产品开始出现同质化。这个时候，产品该如何与消费者沟通呢？
·竞争者出现，但竞争者相对还比较弱，突出自己的产品特点，比竞争者领先是这个时期的任务；
·消费者在众多产品中进行选择，产品只有出位才能打动消费者，因此，核心卖点的提炼应该围绕着产品的差异性来做；
·核心卖点不但是在突出自己的品牌特点，同时要能打击直接竞争者；
·在核心卖点提炼时，产品特点不一定是独特的，因为同质化程度高的众多产品，要让产品独特并不是一件很容易的事情，但是一定要将竞争者没有讲出来的特点第一个讲出来；
·突出产品特点的核心卖点，也是区隔竞品，建立消费者忠诚度的前提。 第三次提炼：新鲜，领先竞争者阻击竞争者
2002年，沈阳乳业已经成当地液态奶的老大，市场份额长期处于垄断的地位（份额占据80％以上，甚至有时达到90％）。然而，一个突出的问题却摆在面前，强势力竞争者利用高端产品开始蚕食市场，主要用的是“屋顶包”。
竞争者抢占高端市场，建立产品的高端形象，逐步向其他包装系列扩张，很显然采取的是单点突破，全面撼动的市场进入策略。在高端市场就打击竞争是“辉山”不可回避的，最好将竞争着消灭在萌芽状态。
新鲜，消费者最关心的产品属性
当消费者已经知道“辉山”牛奶有营养，而且纯的时候，现在的消费者到底关注什么呢？为此，我们对消费者购买牛奶的消费行为进行了调查，调查结果如下：
调查结果显示：沈阳消费者目前最为关注的是新鲜程度，营养和奶源的选择等产年品属性紧随新鲜程度之后，对工艺、包装和气味的关注相对要弱很多。
根据这个结果，我们再看看竞争者如何？
新鲜度，竞争品牌的软肋
从消费者购买产品的属性看，竞争品牌和HS“屋顶包”在产品其他属性上看并没有很大差别，而牛奶的新鲜度是影响消费者购买的第一因素，能不能围绕这这个因素，将我们产品的新鲜优势做透彻成为此次作业成败的关键。
先看看竞争品牌产品从生产线下来，到零售终端的过程：
生产线——仓库——长途运输——N市经销商——零售终端
这个过程中最大的时间消耗在两个环节：长途运输和N市经销商配货。由于竞争厂家距离N市最近的生产厂家有几百公里，这就要消耗竞争厂家1天时间。同时，由于竞争厂家的外埠企业，对N市采取的是经销商制，由大经销商往销售终端放货，这个配货时间又将耗去1天左右的时间。再加上，在厂家仓库里周转的时间，竞争品牌的货从生产线到零售终端至少要2—3天。
HS“屋顶包”从生产线到零售终端的过程：生产线——零售终端。
HS由于是本土企业，基本上直接做终端，产品可以直接从生产线上直接运送到零售终端，顶多只要12个小时。
所以，在所有产品属性里最受消费者关注的新鲜度上，HS产品占尽了优势，这也成为竞争者最易被我们攻击的软肋。新鲜度是竞争者的软肋，也成为了我们这次上市运作的核心，那么我们又该如何在价格、产品、渠道、促销等方面将HS“屋顶包”的新鲜优势发挥的淋漓尽致呢？
产品核心卖点：家乡的牛奶最新鲜
鉴于以上的调研和分析，我们很自然得到了这次作业产品的核心卖点：家乡的牛奶最新鲜！主打新鲜就成了我们本次产品上市的主要卖点！
HS品牌的“屋顶包”在N市是一个弱势产品，市场占有率低下，不到10%。但是其他包装，HS有着很好的品牌效应，如：利乐枕、百利包等等产品，有60%以上的市场占有率，是家乡消费者普遍接受的产品。
突出家乡概念，不但巧借了品牌原有的优势，还给了新鲜一个充分可信的理由。
消费者对HS品牌在“屋顶包”的延展处于弱势地位，要借原由品牌效应，又要突出“屋顶包”的新形象，我们必须引入一个副品牌，给消费者全新的形象。“珍の鲜”成为了新的副品牌名称，主要缘由是：
隐意真的鲜，珍：珍奇、珍贵；鲜：一语道破天机；在副品牌加入符号の，增加了时尚的气息和流行元素。
在组合上，采用主品牌HS来带副品牌的方法，即：HS珍の鲜屋，“新鲜上市”！
HS珍の鲜屋为什么新鲜？对此，我们分别从奶源、品质、包装、运输时间四个方面进行阐述。
奶源上：当地的天然牧场，百分百好牛好奶，突出本地的地缘优势——做“HS”牌。
奶质上：对HS牛科学的饲养方法和世界上最先进的设备、厂房等足以支撑奶质本身的优越。（适当的时机，也可推出牛初乳的概念）
包装上：因为屋顶包的独特包装技术工艺（高温灭菌程序和包材等的不同），决定了“屋顶包”牛奶最新鲜的理由。
运输时间上：本地的运输条件决定了其“12小时到餐桌”成为可能。
为了对新鲜进行进一步的权威认证，我们建议企业快速联系当地的乳业协会，并进行相关的配合。最后：在我们的包装上，出现了一个“N乳业协会新鲜认证”的小红章。这枚小红章，再次给我们的“新鲜牌”注入有力的佐证。
贴士：
一个行业进入了成熟期的标志是：市场内的强势竞争者增多，市场的大部分份额被几个强势的品牌瓜分，二线品牌随时可能挤身一线当中。竞争主要表现是，不但要针对强势品牌，同时要随时提防二线品牌的跟随。
在核心卖点的提炼上，一定要结合自己独特的优势资源，尽力做到核心卖点所诉求的产品特性是竞争者不具备的。在挖掘产品独特优势的时候，前提是要善于发觉企业那些未被发现的资源。企业或许存在着各种资源，在资源的遴选上，一定要关注资源的差异性，也就是说，这个资源是竞争者没有的。
在企业资源的独特性上提炼出的核心卖点，往往会成为竞争不可逾越的障碍，也是打击竞争者的利器。一定要注意的是，一个不起眼的资源优势如果适当合理放大，甚至可以完全淋漓尽致地运用的营销策略的多重组合当中，所起到的作用就是整体的领先，达到全面阻击竞争者的目的。
新鲜之后，还有更新鲜的卖点
在不同的时期卖“不同”的牛奶，就是充分地结合了影响产品推广的诸多因素，如：产品的特性、行业的发展状况、产品所处的竞争背景、产品所处生命周期的阶段等等，最终达到将市场做大做强的目的。
产品不同，卖点也不同，在推广“辉山”纯牛奶系列产品时，我们循序渐进，分别对“营养、纯、新鲜”做了诉求。事实上，随着牛奶产品线的延伸和新品的开发，还有很多诉求可以选择。
当消费者已经知道了了你的牛奶“有营养、纯、新鲜”之后，你还有什么卖点？例如：针对酸奶可以诉求美丽、针对一些目标指向青少年的可以诉求时尚等等。
新鲜之后，肯定还有更新鲜的卖点，那就要看产品情况、行业状况、目标消费者情况、竞争者状况等等，只要明确了市场背景，再结合自己的特点和优势，用容易与消费者沟通的语言将诉求表诉出来，一定能给产品赋予更多的新元素。 总结：不同的时期卖“不同”的牛奶
影响核心卖点提炼的三个核心要素是：消费者、竞争者、企业本身，它们同时制约了核心卖点的提炼，如图：
核心卖点和消费者的需求吻合：
整合传播时代，请注意消费者，因为产品是卖给消费者的，所以他们认为那一点最打动他才是最重要的。在进行核心卖点提炼时，必须兼顾消费者的实际状态。
消费者到底为了什么去买牛奶？肯定是健康，这是液态奶产品的核心价值层，因此，在一开始就对产品的核心价值层进行诉求是非常重要的，营养就是液态奶的核心价值所在。在消费者不了解产品的功效时，直接对产品附加价值进行诉求无疑是超前的。
从营养、纯到新鲜，正是消费者需求升级和自然的变化。
看好了竞争者：
不是只有你能满足消费者的需求，像“辉山”一样，很多牛奶都能给消费者带来营养，那么接下来怎么办？于是，这就涉及到一个区隔竞争者的问题。
诉求营养，教育的是广大的消费者，也给了当地区域杂小品牌跟进地机会。这时，为了应对竞争，一定要区隔“辉山”和其他品牌地区别，这时，“纯”就是非常好地卖点和手段。
因为企业的资源及品牌影响，加之推出的“辉山”“放心奶工程“的启动，打击了小的乳品企业。
本地的小企业好解决，可是面对外来的强势品牌怎么办？我们找到了外来品牌的最大的软肋，那就是“新鲜“，于是，做足新鲜牌，又很好的区隔了外来强势品牌。
三次核心卖点，必须兼顾应对竞争者，否则，恐怕也不灵。
看看自己的身子骨：
种麦子的人能不能收割到麦子，要看你自己的实力和资源怎么样？管理的好不好？否则让人家收了麦子，占了便宜，就白投入了。
因此，我们对自己也得有个综合、客观的评价。事实上，“辉山”乳业是当地液态奶当之无愧的老大，有着良好的政府支持优势和本地诸多优势：如：成本、人才等等。于是，在一遍宣传（播种）时，我们已经开始依靠自己的力量做了很多为竞争者设置的障碍。例如：设计在有效终端的拦截，帮助辉山进行渠道的区隔，在各区建立了奶站，开始发展定奶上户等系列措施。同时，人才的大量储备，管理体系的打造，综合市场策略的出台等等，这些都是企业坚实的基础。
正是这种规划和每个细节的实施，才能实现预想的目标。 观点链接： 关于产品核心卖点提炼的观点
观点一：适合第一，新意第二
创新也要符合规律，带着枷锁起舞，这是营销人的实际状态，所以，三次核心卖点的提炼，看起来都是俗招，但俗招未必没有作用。
很多时候，企业在做核心卖点提炼，往往会片面求新，甚至新得悬乎，那就要小心了。新没有错，但是适合性的第一位的。很多产品的诉求甚至老土，但市场效果却很好，原因就是因为实用。
观点二：诉求是有顺序的
为什么要按“营养、纯和新鲜”的顺序进行诉求，难道不能倒一下顺序吗？
事实上，很多企业在和消费者沟通时犯过这样的错误，在消费者对产品没有达到一定的认知情况下，开始做超前的诉求。
例如：很多企业一上市就开始玩情感诉求，对于那些功能人所共知的产品还行的通，可是对于那些需要消费者去了解才能知道产品好处的产品，这种诉求无疑是错误的。 什么时候诉求什么，不能过于着急，但是也要把握时机，“领先10步是找死，领先半步才是领先！”
观点三：别指望消费者像你一样爱你的产品
人们往往把产品和品牌比作企业主的孩子，我们遇到太多的老板，他们都特别的爱自己的产品，把产品当成自己的孩子。于是，当他们拿着产品来找我们的时候，他们讲了很多关于这个“孩子”（产品）的优点，他希望广大的消费者都爱这个孩子。
然而，事实上，多数消费者对大多数产品的了解不多，而且他们也没心思去了解，因为这和他们没太大的关系，尤其是那些购买决策不高的快速消费品。
让我们先看看消费者和企业人对待产品有何不同：
既然消费者是换钱买产品，且产品跟消费者没有切身的利益关系，他当然就不会像企业主一样关心产品，因此，别指望消费者像你一样关心你的产品。
观点四：有话好好和消费者说
产品核心卖点的提炼和诉求，是否符合消费者的实际接受程度和状态，决定了诉求传播的广度和深度。
无论是在功效还是在情感上对产品进行诉求，我们主张用最容易和消费者沟通的语言进行表述。消费者的语言便于消费者对诉求的口碑传播，千万不要故意玩高明，整深刻！
观点五：消费者是可以被诱导的
神奇的“NuohuaMin”生物活性因子
在上世纪60年代的越南战场，大批受伤的美军士兵由于受伤和长期处于热带雨林的恶劣环境中，皮肤溃烂、骨骼受损等疾病久治不愈，为此美国政府斥巨资、聚集了大量科研人员集中研制能快速治愈软组织溃烂、修复受损骨组织并能牢固键合二者的新型材料。由于提取该材料活性成分的难度极高，日本研制约十六年后放弃此项目。而美方历经三十余栽，耗资巨大，终于研制出目前世界上唯一“同时对软组织与骨组织具有修复和键合作用的”生物活性材料----NuohuaMin．此材料一经在众多领域运用，即展现了它的神奇功效．如：烧烫伤、杀灭有害菌、口腔溃疡、皮肤溃烂、肠胃溃疡、骨骼修复等。将此材料（NuohuaMin）加入牙膏，通过反复多次的试验，发现对牙齿过敏、牙龈出血、龋齿、口腔溃疡、牙龈萎缩、牙齿松动、消除口腔异味等有神奇的疗效。刷牙时有神奇的微热感，被誉为“神奇口宝”。
试水商超 一败涂地
留美博士钟吉平2000年把“NuohuaMin”引入中国，成立武汉NuohuaMin科技有限公司，推广“NuohuaMin”无氟牙膏，开发武汉商超渠道，100g牙膏卖19.8元，在当时的牙膏市场多以二、三块的牙膏为主，100g牙膏卖19.8元无疑是天价，针对如此高端的牙膏依然采取自然销售的方式销售，结果可想而知，销量很低，之后也做了促销，依然卖不动。
点评：2002年总部位于武汉的丝宝集团凭“终端拦截”在全国刮起红色风暴，舒蕾洗发水力挫宝洁公司主推的沙萱，舒蕾洗发水排名全国洗发水第二名，丝宝集团年销售高达24亿。不可思议的事情还在后面，云南白药牙膏凭单支价格22元的高价在2008年凭高空广告的拉动下竟做到5个亿，一举进入中国牙膏前五强。“NuohuaMin”无氟牙膏的失败再次证明一句营销名言-------领先市场一步成为“先烈”。
假如“NuohuaMin”无氟牙膏在2007年发力，发挥产品独特的优势，整合商的资源做商超，借鉴舒蕾洗发水的“终端拦截”和云南白药牙膏打终端争夺战，情况又会是怎样？
“终端拦截”核心思想就是一个字“跳”，从众多品牌中跳出来，一是陈列跳出来，竖式陈列，陈列在人的视线水平位置，并排陈列三个牙膏以上的位置。二是品牌文化跳出来，美国专利技术，使用美国进口生物材料，畅销欧美市场8年，获得美国FDA认证。三是产品核心诉求跳出来，牙龈出血/口腔溃疡三次见效。四是放大产品使用后的感觉，有神奇的微热感。五是终端促销跳出来，不定期的做主题促销活动，KA卖场先上兼职促销员，做促销活动，等销量达到1800元/月，再上专职促销员，这时销量可冲破4000元/月。六是做事件营销、公关营销使品牌形象跳出来，整合社会资源（如湖北牙防组，湖北口腔医学会）宣传含氟牙膏（商超的牙膏都是含氟牙膏）的危害特别是对孕妇和小孩，同时配以软文宣传。做终端市场的六招后来被王翔运用到做武汉马应龙大药房，上了8个专职促销员，创造月销售过四万的业绩。
转战口腔医院和药店 初见曙光
2002年留美博士钟吉平黯然退出，熊元初接手。熊元初在湖北有一定的政府人脉资源，一方面通过关系让“NuohuaMin”无氟牙膏进入口腔医院，另一方面投入10多万元在《楚天都市报》做报纸广告，做药店，做私人牙科门诊，搞药品专柜招商，《楚天都市报》的报纸广告效果不错，不仅吸引近20多个做药品专柜的老板打款进货，口腔医院那边也传来捷报，销售已突破5000支，武汉市场月回款达30多万。然而好景不长，三个月后，先是药品专柜的货动销慢，后是有个去口腔医院看病的患者向媒体投诉，在口腔医院看病竟强行开了二支牙膏，处于舆论的压力，“NuohuaMin”无氟牙膏撤出口腔医院。口腔医院表示要想继续在医院销售，必须是药准字号或器械字号。
华丽变身 销售节节攀升
口腔医院良好的销售前景吸引了熊元初，借助人脉关系，终于在药监局把三类医疗器械的文号办下来，并把“NuohuaMin”无氟牙膏改成“神奇口宝”生物活性健齿膏，公司名称也改为武汉“神奇口宝”生物科技有限公司，开除以前的销售队伍，正式以新的面貌进军医药行业。同时在前程无忧上刊登大幅招聘广告招聘具有医药背景的销售经理和业务员，经过三轮面试，销售经理确定了四个人即三王一留陈，陈俊任湖北直营市场部经理，王海任招商部经理，王翔任市场部经理，王建华任策划部经理，同时招聘左建东和李军等人负责开发、维护武汉的药店。
销售队伍建立起来后，经过开会讨论，对营销战略进行重新规划，梳理。同时对“神奇口宝”生物活性健齿膏的治疗范围作了延伸：门诊 拔牙，补牙，镶牙，洁牙，正畸，烤瓷牙等口腔手术的术前术后辅助治疗手段。
王海带领招商部的人员参加哈市药交会，签下哈尔滨的权，之后云南，重庆，四川，广州，深圳，浙江，河北等地陆续找到商，而王翔远赴哈尔滨，帮助商建立公司运营体系，组建销售队伍，培训并指导商的销售人员如何开发市场？再加上哈尔滨商本身就有义齿加工厂，哈尔滨的医院和牙科门诊很快形成良好的动销势头，一个月后又进了八万的“神奇口宝”生物活性健齿膏。
陈俊作为湖北直营市场部经理，带领业务人员开发了武汉一百多家牙科门诊和部分私人医院，三百多家药店，但除武汉马应龙大药房有几千元的回款外，其他中联大药房，天成大药房，汉森大药房等回款很少，牙科门诊的销量也不大。更困扰陈俊的是接二连三的接待做药品专柜的老板的退货，陈俊先是推，后是承诺**天后结款，后来干脆避而不见。惹怒几个做药品专柜的老板，带人到公司闹事，有个老板甚至要打人，熊总迫不得以，陆续结清退货。心力憔悴的陈俊辞职，熊总升任王翔为公司销售副总，负责全国市场销售。
王翔上任第一天开会就宣布提拔左建东为直营市场部副经理，主抓武汉马应龙大药房。第一天就和做武昌牙科门诊的业务员跑市场，半天跑下来觉得业务员心态有问题，能力差，出不了业绩，中午请他吃饭。第二天宣布开除那业务员。第二天第三天在公司业绩仅次于左建东的李军竟然连续迟到达半个小时以上，且态度不好。王翔和王海商量后，为严肃公司纪律，必须开掉李军，在例行的经理办公会议上向熊总提出，熊总没有表示反对。开除李军的决定在销售队伍中引起不小的震动，再加上王翔出台一系列的激励机制，同时完善公司管理体系，使团队的执行力和凝聚力得到很大提升，王翔的终端市场六招运用到做武汉马应龙大药房，创造月销售过四万的业绩。
两翼齐飞 成就第一品牌
王翔用业绩和人品取得熊总信任以后，熊总把公司营销部放心的交给王翔负责，并给予股份。王翔制定了更高的目标，要把“神奇口宝”生物活性健齿膏打造成为中国口腔修复的第一品牌。同时在营销团队中建立“诚信，关怀，效率，创新，稳健，纪律”的企业文化，确定销售部门的工作方针是原则做人，规则办事，沟通无限， 服务无限，渠道为主，决胜终端。并对重新对营销战略进行规划。
为把湖北市场打造成全国样板市场，依据渠道不同建立医院组，药店组，牙科门诊组，销售不同的规格的“神奇口宝”生物活性健齿膏，制定不同的推广策略。
“芝麻开门”助阿里巴巴打开财富宝藏之门。而“神奇口宝”生物活性健齿膏开启中国口腔市场财富宝藏大门的金钥匙就是一个中心，二个基本点！一个中心是指要进入《中国临床指南》，成为口腔修复用药的金标准。二个基本点是：长期目标做品牌，短期目标做销量。
长期目标做品牌：做市场要站在做品牌的高度，通过关系，搞定省口腔医院，然后把省口腔医院口腔专家作为省级学术代言人，影响口腔专家身边的人，借助学术活动扩大影响面，协助口腔专家来达到品牌造势的目的，四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌，提升品牌知名度。然后要维护好事实客户，提高品牌美誉度和品牌忠诚度。但树立良好的专业品牌形象需要企业投入大量的时间，精力，金钱和人力资源。而企业生存必须要有现金流的支撑！所以短期目标要做销量。
短期目标做销量：通过整合商的资源挖掘有意向的地级市和县城的医院，然后通过学术活动，地区级学术代言人的推荐，商的关系或到样板医院去观摩，来达到让医院科室主任打报告的目的，接着商介入做公关，最后达成销售。
医院树立的专业品牌效应以后，开发牙科门诊采用的策略一是利用当地学术代言人的影响和学术活动让牙科门诊老板有兴趣，二是先派送免费试用装，三是把销售网络嫁接到义齿加工的网络上，做义齿加工的老板和牙科门诊老板有千丝万缕的关系，由此很快打开局面。
开发药店渠道采用的策略首先是整合商的资源完成市场铺市工作，然后以产品三折页，灯箱，易拉宝，橱窗空盒展示，节假日主题促销活动，重点药店上促销员等手段营造终端氛围。针对不同的消费人群采用不同的宣传策略，针对老年人采用广播电台宣传；针对孕妇儿童采用医院健康知识讲座，针对年轻人的网络软性宣传，针对普通消费者的报纸广告等，由此形成一轮又一轮的销售冲击波，不断刷新销售记录。
前期通过在网上关于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南战争的故事”的炒作，顺势进入网购渠道，引起网购消费者的追捧，最终实现口腔市场的全网销售，完成渠道的无缝连接。实现学术拉动品牌，品牌拉动渠道，渠道拉动销量，销量拉动产能的良性循环。
通过近二年的努力，“神奇口宝”生物活性健齿膏已成为湖北口腔修复的第一品牌，为下步成为中国口腔修复的第一品牌打下的坚实的基础。
进入孕婴店 再次受挫
2006年的冬天异常寒冷，使每个““神奇口宝”人的心情郁闷和压抑，王建华作为策划部经理，经常在公司和熊总聊天，深得熊总的喜欢，王建华看到公司销售一路攀升，策划了90 g孕妇装，主做孕婴店，把他以前在中脉科技做会议营销的那一套搬过来，公司墙上到处贴满的激励口号，招不到销售人员就以招文员的名义招来了10多个，每天早上在公司开晨会，喊口号，上台演讲，然后分组出去跑业务，三个月下来，回款几千块，公司却花了几十万，留下一堆乱帐。一气之下，熊总开掉王建华。
熊总在例行的经理办公会议上提出现在公司经营上出现困难，同时指示王翔赶紧清收应收账款，目前应收账款高达几十万，并提出对清收的应收账款成功者给予20%的奖励。当时在公司“三九大药房”的应收账款最大、时间最长、难度也最大。为了给其他员工作表率，王翔亲自去三九大药房三次，和三九大药房的人斗智斗勇，以强硬的手段把货款追回，身心疲惫的熊总只想维持公司现状，学术活动及广告投放等工作都被熊总否决了。看不到公司未来发展的王翔，写了辞职报告。
三个月，王海及公司其他员工也陆续辞职，公司的销售也越来越差。又过了二个月，熊总转让了公司。
穿“洋马甲” 走高端路线
接手武汉“神奇口宝”生物科技有限公司的张总从事10多年医药销售，经过一番市场调查之后，改为英文包装，45g“神奇口宝”生物活性健齿膏价涨到20多块，零售价也调到100多块，主攻医院。
关键词:本土化;中小型韩资银行;金融;研究
近年来,外资银行在中国呈现加速发展的态势。截至2010年6月末,有13个国家和地区的银行在华设立了35家外商独资银行、2家合资银行、1家外商独资财务公司,另有24个国家和地区的70家外国银行在华设立了91家分行。同时,近5年来外资银行总资产也以年均12%的速度增加。随着在华市场的拓展和业务范围的扩大,外资银行加快推进自身的本土化进程,力争通过尽快实现人才、金融产品、技术和管理模式与本土文化的契合而获得在华发展的先机。按照发展战略及业务重点的不同,外资银行本土化模式大致可分为以下三种:一是以花旗、汇丰等大型国际型银行为代表的业务全面推进型;二是以荷兰银行为代表的专业化服务重点突破型;三是以日本、韩国为代表的依托母国总行的目标业务型。不同的发展模式产生不同的发展轨迹,韩资银行因母国与中国一衣带水的天然地域联系,实施紧跟母国在华企业投资地域和产业领域,服务于母国企业的目标业务型发展战略。这一战略的实施,既给韩资银行带来差异化服务的发展优势,同时又造成银行的发展受制于母国企业在中国的发展,甚至在本土化进程中衍生出一系列问题。本文在对韩资银行经营发展特点及本土化进程中存在的问题进行分析的基础上,以山东烟台的2家韩资银行(分别简称h银行、q银行)为例进行实证分析,深层次剖析韩资银行本土化进程中存在问题的症结所在,并提出了针对性的措施和建议。
一、韩资银行本土化进程及经营现状
2006年12月,中国加入wto后5年过渡期结束,中国金融业进入全面开放时期。随后,银监会颁布了《中华人民共和国外资银行管理条例》和《中华人民共和国外资银行管理条例实施细则》,贯穿了以外资银行法人为导向的监管理念。自此,外资银行开始实施法人改制,成立本地注册法人。本地注册法人的成立,其管理架构与经营理念的巨大变化成为外资银行本土化进程的里程碑。外资银行本土化进程由此也分法人成立前时期和法人成立后时期两个阶段,不同的阶段其本土化路径体现出了不同的特征。以笔者所调查的烟台市2家韩资银行为例,在2007年和2009年,两家银行分别转制为本地注册法人银行,成功翻牌并开办了人民币业务,迈出了本土化的关键一步。在华法人成立前,韩资银行没有统一的管理行,经营管理以韩国母行为主,采取业务跟进式的发展方式,主要经营战略为服务本国企业。这一时期,韩资银行缺乏统一、明确的本土化战略,业务范围局限于外币业务,绝大多数客户为韩资企业或合资企业,外籍员工占比较高,银行自身的本土化意愿与程度均不强。法人银行成立以后,韩资银行结合自身优势,提出了统一、明确的本土化发展战略,大力开拓中国市场,如h银行(中国)确定以私人银行业务和财富管理经验及技术引入中国市场,在东北三省和山东省大力拓展个人零售业务的发展战略,q银行(中国)确定结合中小企业金融业务优势,努力拓展中国市场的战略;获准开办人民币业务,业务范围实现本土化;公司治理结构不断完善,对业务、资金等实施了集中化管理,建立了统一的内部审计模式;不断开发本土化产品,非韩资客户占比逐步提高(见表1)。
明确、统一的本土化发展战略的确立及实施,也推动业务的快速发展,截至2010年6月末,h银行(中国)贷款余额89.12亿元,较年初增加23.57%;各项存款70.18亿元,较年初增加15.09%。q银行总资产为56.53亿元,较年初增加13%;各项存款23.04亿元,较年初增加108%(见表2)。
二、本土化问题与瓶颈
从两家韩资分行的运营特点看,转制为法人分行后,其人员配置上出现华人管理中层,业务方面国内客户逐年上升,这说明两家韩资银行在逐步融入本地市场。但总体看,韩资银行本土化进程缓慢,本土化瓶颈问题难以得到有效突破,相关的经营问题和风险也逐步显现。
(一)市场融入度低、运行质量不高
主要表现在三个方面:一是业务规模小,市场占有率低。从总量上看,两家分行平均资产规模只有10亿左右,平均负债规模9亿左右,整体市场占有率不足0.5% 。二是客户群体较为狭窄,授信集中度高。两家分行的信贷投放均集中于烟台、威海地区韩资出口导向型企业,分布在电子、机械、服装、造船业等劳动密集型产业,这些产业对外贸政策和劳动力成本的敏感度高,出口退税及劳动力成本的较小调整,
就会带来经营业绩较大波动,引发银行信用风险的集中暴露。三是金融融入度低。目前,欧美外资法人行普遍与中资银行在资产、负债及中间业务领域进行了广泛的合作,内容涉及资产管理、转受让、资金结算、银团贷款、拆借市场等,但两家韩资银行仅在拆借市场与中资银行有过简单合作,且金额较小,业务合作参与度低。
(二)管理体制难以达到本土化要求
一方面公司治理尚不完善,如q银行独立董事、外部监事履职的独立性和有效性还存在不足,独立董事、外部监事的薪酬由董事会决定,并由董事会对其考核,同时外部监事与母行间尚未建立直接有效的汇报路径;h银行存在未经董事会决议,高级管理层审批修订银行基本管理制度等情况。另一方面,内部控制“形不像、神难似”。银监会要求商业银行应建立健全内部控制架构并保证顺畅运转,但从目前的情况看,两家外资银行的组织架构均不是按照要求设置,而是根据人员情况和业务发展情况设置,比如q银行只有三个内设部门,h银行也是类似设置,以审贷会为例,2名业务主管+1名风险主管+1名行长的运行模式很难保证审批的独立性和公允性,诸如合规、会计、技术岗位等均是兼任,也很难发挥监督作用。
(三)流动性满足本土监管指标压力大
一是存贷比指标高居难下。截至2010年6月末,h银行(中国)的存贷比为126.99%,q银行(中国)存贷比为145.89%,距75%的监管要求差距较大。同时,为达到存贷比监管要求,部分行在拓展负债业务较为困难的情况下,采取了限制资产业务发展的经营策略,使得资产业务发展也一度停滞。二是韩资银行资金来源主要为同业存放和单位存款,同业拆入和储蓄存款所占比重较小,对于批发性资金依赖性高,核心负债依存度低,资金来源稳定性较弱。三是日常资金管理目标以满足即期资金需求及流动性监管指标为主,以短期资金支持中长期贷款,期限错配情况较为突出,7天以内的短期资金压力较大。
(四)信贷文化“水土不服”凸现风险
韩资银行的信贷文化与国内存在显著差异。以流动资金贷款为例,韩资银行认为对客户发放流动资金贷款并进行贷款展期,既能有效满足客户资金需求,又能降低客户财务成本,让经营良好的客户适时展期有利于“服务客户”宗旨的实现,因此展期贷款一般归于正常类贷款。基于这种信贷文化,韩资银行在国内经营时也大量发放流动资金贷款,并对客户一再展期。但现场检查发现,部分贷款通过办理借新还旧、在异地分行发放新贷款的方式变相展期,展期期限最长达到6年。同时,在部分客户经营亏损的情况下,银行仍为其办理展期手续,并归为正常类客户,造成潜在的信用风险。
(五)人力资源本土化瓶颈难以突破
一是高管层本土化问题未突破。目前,两家行的高管人员均由韩籍人士担任,与成熟外资行高管人员由本土金融资深人士或母国中国通担任相比,现任韩籍高管对中国社会生活认知少,文化熟悉度较低,制约了银行管理的有效性。二是普通员工对银行认同感不强。两家银行的人力资源管理缺乏长远规划,一些新进员工也多以积累工作经验、作为跳槽跳板为主,对银行文化认同度不高,人员流转快。以h银行烟台分行某4人编制的部门为例,从成立初至今已先后有5人跳槽。三是对母行派遣人员的本地管理不足。外籍管理人员的选择、任用、薪酬及考核等由母行决定,本地行权限不足。同时,外籍派遣人员流动性较强,稳定性不足,在一定程度上也影响了经营发展的连续性。四是受银行社会认知度和待遇制约,两家外资行难以吸引到本地的优秀人才,人员素质有待提高。
三、本土化问题深层原因分析
(一)发展战略制约本土化发展
目前韩资银行的发展战略可归结为目标业务型,即银行紧跟本国在华企业投资地域和产业领域,服务于本国企业。这一战略在银行介入中国市场初期具有独特的优势,但也受制于本国在华企业的数量和发展规模。因为金融资本的扩张速度远高于产业资本的扩张速度,韩资银行改制后经历了较快速度的规模扩张,如不及时更新发展战略,重新定位市场,为本国企业服务的异国化特质就会不断固化,出现客户资源“天花板”现象,更严重的是东道国企业被排除于银行服务行列。目前部分中小韩资银行受其发展战略所困,本土客户拓展困难,客户本土化停滞不前。
(二)企业文化融合性不足
目前韩资银行企业文化仍沿袭母行文化,未能结合东道国文化特质,融合形成具有本土化特征的企业文化。如韩资银行倡导员工自主自律的企业文化,倚重员工自我约束与自我管理,因此内部岗位设置中不兼容岗位制衡及授权管理存在不足,不符合国内监管部门对银行内部控制的监管要求,也不适于目前国内经营管理环境,因此产生大量操作风险问题。对q银行现场检查发现,该行未建立资金业务及交易系
统授权管理制度和审批程序,个别分支机构存在不具备交易资质人员使用他人用户名和密码进行交易的情况。
(三)社会影响力及认知度不够
银行是经营货币信用的特殊机构,受依赖心理制约,社会和企业对本土银行的信任要高于外资银行,因此国民认知度对外资银行的本土化程度也起着较为关键的作用。与资金实力雄厚、国际知名度较高的欧美外资银行相比,公众对韩资银行的认知及信任仍有差距,2007年又发生了韩资企业非法撤资事件,使得大众对韩资企业的警惕心理进一步提高。据半岛网报道:52%以上的大众和企业不愿同韩资银行发生业务往来,90%以上的大众和企业表示不会把钱存在韩资银行,社会氛围的排斥,不利于韩资银行进一步扩大本土市场。
四、相关建议
(一)加强文化融合,树立外资银行服务品牌
外资银行在实施全球化标准服务的同时应着力探索文化融合之路,寻找与本土文化相融合的契合点,关注本地市场的需求,设计和提供符合目标客户潜在需求的产品和服务,在提供的银行产品雷同的情况下,在营销行为、合作习惯、谈判风格、后续管理等软文化和软技能上突出客户管理特色,取得竞争优势,形成独特的外资银行文化及服务品牌。
(二)完善管理模式,奠定本土化发展基石
如何将母行良好的管理文化和管理模式与当地实际结合,建立起既保留母行管理特色,又兼顾当地实际的本土化管理模式,是韩资银行能够做强做大实现长期可持续发展的基础。一是应根据公司治理的原则与要求,完善独立董事、外部监事薪酬管理及考核评价,建立外部监事与母行之间的有效沟通,完善公司治理机制;二是按照商业银行法、银监法等要求健全必要的内设部门,厘清职责分工,为管理流程再造奠定组织基础;三是要按照监管要求完善诸如审贷会等各项制度,使制度能够和业务发展情况实现无缝对接;四是要实现管理的语言与文化融合,减少信息中间漏损,杜绝管理、执行两层皮。
(三)注重队伍建设,为本土化植入原动力
人才本土化是经营本土化的前提,对韩资银行而言,重要的是植入中国基因,吸收中国文化和智慧,打造自己的人才竞争力。为此,一是吸引本土高级管理人才,在决策和经营导向中注入本土元素;二是要积极推行“本土吸纳、国际培育、善用善待”的人力资源策略,利用母行经营管理优势,给本土人才提供全方位培训和进一步发展的机会,培养出一支既了解国内当地市场、又懂得国际惯例的员工队伍;三是要注重对不同来源的员工进行文化融合,提供完善和良好的企业经营理念培训和文化熏陶,避免员工曾有的其他公司文化烙印带来的负面影响,减少和弱化文化冲突,建立起真正融合企业与当地文化的本土化的员工队伍。
(四)创新产品服务,加强本土化载体建设
韩资银行要实现本土化发展,就应逐步摆脱目标业务型发展战略,立足自身优势,建立起多元化、多层次的商业银行品牌体系,特别是发挥小企业金融服务优势,从业务导向及客户导向两大体系构筑小企业金融服务品牌,大力发展小企业贷款业务,形成在小企业金融业务本土化营销上的核心竞争力。
(五)加强协作监管,发挥监管引领作用
首先,督促境内法人行建立资本补充机制,增强资本实力,为业务扩张和风险缓释奠定基础。其次,加强全面风险管控。督促完善日常流动性监控手段和工具,加强资产负债管理,改善期限错配情况;完善内部控制,建立操作风险管理系统,有效识别、检查、控制操作风险;建立经济资本管理长效机制,将资本监管要求与自身管理目标结合,促进资本充足率和资本管理水平持续提高。
参考文献:
[1]韩山华.法人导向下的外资银行本土化经营战略研究[d].复旦大学硕士论文,2008.
[2]银监会.中国银行业对外开放报告,2007.
购物车(0)