时间：2023-03-20 16:12:51
导语：在药品销售论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
互联网发展速度迅猛，电子商务成为21世纪商务发展道路上的一大热点。通常，任何医药产品都不可能由生产公司直接推销给最终用户，必须通过医院、药店和医生处方等来实现销售。因而对于一个医药公司的销售管理而言，需要关注的将不仅仅是销售额，而更多的是销售过程、销售地区（医院/医生/药店）、产品和费用等信息的管理，这些信息中有许多是难以量化的。对于许多大型国有医药贸易企业和跨国公司来说，如何在这样的条件下，有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态，就成为一个富有挑战性的课题。
二．题目的主要内容及预期达到的目标
1．功能模块：根据系统功能的要求，在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。
（图一）在线医药销售管理系统功能模块
（图二）在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图
2．主要内容：
该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库，数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。
3．实现目标：
本系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售，以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态。
三．所用工具，方法及手段
本系统采用Browser/Server结构，使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加，查询和修改，删除。
采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法，根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性，将系统各个部分置于不同的模块当中，方便了程序的扩展与维护，同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题，能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误，极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。
四．实验环境和实习条件
1．软件环境：WindowsXP/2000/98，SQLServer2000，Internet信息服务器。
2．硬件环境：Cpu:Pentium166MHz以上，内存至少128MB，硬盘空间60M，显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药在线系统报告论文学生信息
。（注）开题报告要点：1、毕业设计（论文）题目的来源，理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。
3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。
（开题报告不够用时可另附同格式A4纸）
开题报告五．工作计划
第六周布置内容、书写报告
第七周开题报告
第八周整理材料
第九周需求分析
第十周概要设计
第十一周详细设计
第十二.十三周编程实现
第十四周系统测试
第十五周撰写论文
第十六周论文定稿
第十七周准备答辩
查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社
⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞军李杰等编著电子工业出版社
⑶软件工程导论（第三版）张海藩清华大学出版社
⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社
⑸相关的DBMS应用书籍
⑹应用程序开发工具应用教程
⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社
⑻有关该课题业务介绍书籍
指导教师意见：
(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)
指导教师签字：
年月日
教研室意见：
教研室主任签字：
年月日
开题须知
一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计（论文）答辩时学生须向答辩委员会（或答辩小组）提交开题报告，作为答辩评分的参考材料，没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后，开题报告与学生毕业设计（论文）一并存档备案。
二、毕业设计（论文）题目一经确定，指导教师要给学生下达毕业设计（论文）任务书，学生根据任务书的要求进行开题，一般安排在毕业设计（论文）正式开始的第二周至第三周进行。
三、开题报告的审查由各专业教研室主持，每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计（论文）的资格。
四、学生要充分理解毕业设计（论文）题目的内容和要求，在指导教师的指导下制定切实可行的工作计划，并且要具备进行毕业设计（论文）所要求的实验或实习（调研）条件。
关键词：普洛康裕 资料室 实际 方案 经济学原理 多方面
1.药品价格虚高现象
1.1芦笋片的价格虚高原因
芦笋片是一种出厂价为15.5元盒，批发价为30元盒左右，用于癌症治疗辅助药物，却在湘雅二医院以213元的高价卖给了病人。其售价减去成本后，利润竟达出厂价的近13倍！更有甚者，湖北物价局将该药品定在136元盒，是其出厂价的8.8倍！该现象表明，价格的提高与药品的流通渠道有着密切的关系。事实上，我国物价局面临人员不足、信息繁多、审核艰难等诸多困境。基于此，我国频繁出现药品价格虚高的现象仿佛就不足为奇。但原因真的只有这些吗？
这是根据研究所描绘的药品流程图，很具有代表性。它比较全面的反应了药品流通过程中可能涉及的领域。如果每个领域将新进药品的价格提升15%-20%，那么药品价格就会很高。同时，回扣部分，贿赂部分等也会导致药品价格的上升。这便是中国药品流通的现状，是我们需要面对并解决的主要现状。
1.3针对芦笋片事件提出的“固本清源”措施
近些年，有人提出 “固本清源”的方案，即在完善医保制度下减少药品的流通环节，使药品最终的价格不会太高。我国以药养医的现状使得该方案不尽人意。而且，它在减少医院利润的同时也会减少医药制药业的利润。完善医保因此也会将更多的医药费用转移给国家承担。这项举措是针对目前的现状提出的最直接的解决方案，触到了本质，但需要修改与调整。它的困难实施是因为药品的价格虚高还有其它因素，在此应当引起重视。
2.对药品生产到药品销售的过程分析
2.1药品生产流程与出厂价格形成机制
药物生产时，企业必须将种种费用加入到药品中才能确保企业的正常运行。药品出厂价格不高。价格提升的比例与药品的成本成负相关，但提价绝对额却与药品本身的成本成正相关。考虑到药品的生产流程以及企业的成本与风险等因素时，药品的出厂价格一般均在合理的范围。
2.2销售策略对药品价格的影响
药品所经销售环节越多，其最终的价格就会越高。这个结论是药品价格虚高的重要因素。此外，药品高价还与药企的销售策略有关。在中国药科大学接触的药物知识中，有些药物根本没有利润可转，处于亏本的情形。但也有些药物的利润很多，无法找到该类药品价格的合理性。其实，药企的销售是一个销售组合。并非每种药都是有利可图。药企将药品销售大体分为三个层次，即减少亏本药物的销售（含社会因素的影响），维持平利药物的销售，增加高利药物的销售。药企的运行，需要利润以使医药制造企业成长。在这种销售组合下，药企能正常的发展医药的生产与销售市场，确保药企本身的利润，从而使药企得以深化。由此，这类药品高价是一种正常现象。
3.对现有状况的建议
3.1从“销售模式”与“市场原理”改革药品流通现状，用合理提高
代替虚高。
我国医药流通现状的任何改革，都不能违背医药经济市场的基本运行原理。药企需要资金与发展。但我国的整体发展水平有限，药企通过销售获得的资金就很有限。这是我国医药市场上的矛盾。中国现有4800余家医药制造企业，这表明我国医药行业的发展还处在初级阶段。我国对医药市场的改革，不应当以限制价格为主，而应当根据实际，从根本上规范药品流通环节的数目，使同一环节的利润在一定程度上因为参与者的增多而降低，而不至于使减少的环节上的人员失业或出现动荡。增加物价局的专业人员，完善物价的审查体制，使不合理的药品高价现象杜绝。同时，国家应根据实际，对不同的地区给予不同程度的医保改善，将一部分资金从百姓转移到政府，用于协调药企发展与市场的正常运行。
3.2药品价格问题的补充
在发展的进程中，医药企业面临着巨大的挑战：药品专利到期、价格压力、监管压力、接近成熟期的新产品数量减少、人口结构变化、药品疗效不理想……如何继续保持发展，已成为需要重点关注的问题。据调查，有六大因素被全球药企高管们反复提及，这六大因素依次是：新药不断减少的趋势、在高要求的市场环境中保持产品的价值、应对全球监管机构的压力、对客户重新定义及应对医疗健康体系支付者不断上升的地位和话语权、专利问题的挑战、行业声誉的损害。针对于此，医药企业的整合已成为一种必然趋势。同时，药企本身的创新、营销竞争力也会在这样的竞争中不断提升。这是药企必须面对的市场发展模式。
由此，针对药品价格虚高的现象，我们既要考虑到百姓的利益，同时又要遵循市场发展规律。这就要求在制定政策的时候，不能只考虑如何直接的去降低药品的价格，而应考虑到政策实施后会对市场带来怎样的后果。我们应该根据理论与实际的具体结合，从中找到行而有效的办法，才能从根本上解决问题，改善我国药品虚高的特殊处境。
我们的研究与数据来源均有限，所提出的建议仅建立在我们所获得的信息上。针对于其中的不足之处，还请大家多多指正！
参考文献：
①《发展经济学》中国农业大学出版社.韩纪江、胡星主编（2006年2月第2次印刷）
②《西方经济学（宏观部分）》中国人民大学出版社.高鸿业主编（2008年3月第7次印刷）
③《西方经济学（微观部分）》中国人民大学出版社.高鸿业主编（2007年9月第3次印刷）
④《产业经济学教程》上海财经大学出版社.杨公朴、夏大慰、龚仰军主编（2008年7月第1次印刷）
⑤《投资经济学》中国人民大学出版社.任淮秀主编（2007年6月第三次印刷）
⑥《高级研究方法》东卡莱罗纳大学出版.梁慧刚、薛雅炯主编（2010年3月份）
论文摘要:面时加入WTO中国医药企业抢占农村市场至关重要。讨论农村医药市场开发中的市场调研、梢售网络建设、产品结构、广告传播四个核心问题很有必要。同时采用红桃K公司成功开发农村市场的案例时本文观点进行了论证。
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医 生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.
四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%.
构建长效监管新体制
《创建学习型机关三年规划》，给全局员工带来一个全新的理念。管理局力争用3年的时间，在局机关树立起“个人自觉学习、终身学习、团队学习”的现代学习管理理念，建立和完善多层次、多类型的学习组织。
抓与不抓绝对不一样。陈作武所做的工作，不仅实，而且很有艺术。特别是陈作武求真务实，开拓超前的工作作风，深受县委书记邹河的好评。
陈作武回顾已往的工作，2005年的时候，重点工作是全面强化个人素质建设。管理局先后制定了详细的学习计划，通过“领导示范、股室负责人述职讲评、岗位述职、工作经验交流、岗位培训、演练分区培训、征求意见恳谈会、案例分析学习、联防交流、食品安全监管交流、技能学习、轮岗交流、竞聘上岗、创建学习型机关专题讲座、建章立制、反思学习、AB岗位成才培训、企业挂职锻炼、撰写论文、体会文章”等一系列工作，很快形成了“比学赶超”新风尚，队伍的形象和综合素质不断提高。
个人素质得到强化后，管理局把重要精力放在严格执法上。在办理案件时严格依照执法程序，坚持证据的合法性、真实性、关联性，对制售假劣药械和无证经营行为，严厉打击，决不手软。3年来，全局共出动车辆923车次，行程15万公里，出动人员3526人次，查处案件697起，涉案值近79万元，销毁货值30余万元的假劣药械，取缔无证经营户142户，规范和净化了药品市场经济秩序。
在严管的同时，管理局更注重文明执法，倡导“人性化执法”。2004年8月对广德县柏垫镇某一个体诊所进行突击检查，执法人员查封了从河南、江苏等地邮购的无生产厂家、无批准文号、无批号的假劣药品7个品种，没收使用价值金额6110.90元的假劣药品和违法所得17446.00元，罚没款64559.80元。
此后，工作人员主动上门6次，反复耐心的宣传法律和政策，在做好思想工作的同时，主动与公安机关联系，通过协商，先调查，再定性，并要求当事人主动配合收回已使用的假劣药品，消除社会危害。李某感触地说：“我服法了，你们不仅挽救了我，还拯救了我的全家”。
在执法过程中，以法论“情”，主动帮助相对人寻求法律的救济，直到无法救济为止，杜绝了畸重畸轻事件，达到了处罚与教育相结合的目的。
强化监管配送“两网”建设
近年来，广德县食品药品监管局在药品“两网”建设中取得成效。解读其中奥秘，记者发现招招实用。
陈作武局长告诉记者，为巩固、完善和发展药品“两网”建设成果，管理局将食品药品监管“两网”并一网。
构建药品三级监管网络。一级监管以县局为主，将全县分成6个监管责任区，监管责任落实到全局每个人。二级监管以各乡镇分管领导为主，由计生和卫生系统共同组成。三级监管由村级计生网络构成。目前，在全县建立了305人组成的以县食品药品监督管理局职能监管为主，药品社会监督员、乡镇协管员、乡村两级信息员等社会监管各司其责、部门协作、县、乡（镇）、村三级联动的立体监管网，监督覆盖率均达到100%。
健全药品直接配送网络。管理局确定了“主体配送、市场引导、招标补充”的直接配送模式，确立全县药品直接配送的主体单位。一个电话、一个口信，即使再偏远的乡村，药品销售人员也可在24小时内将药品配送上门，大大缓解了农村特别偏远乡村的药品供应问题。如今，全县已形成了7家招标采购中标企业和其他60余家药品生产经营企业作为补充的药品直接配送网络。全县乡村药品直接配送覆盖率达100%。
关键词：独立学院；制药工程专业；药品营销课程；教学改革
根据《独立学院设置与管理办法》，独立学院，是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校。独立学院在初创时期，其办学条件是由母体高校提供的。这样做对于充分利用普通高校的教师资源是很有益处的，教师和各二级学院也可以从中获取利益，因此各地方高校热衷于兴办独立学院和增设专业来创收的做法就不难理解了。但是，由于独立学院的生源和二级学院相比质量较低，毕业要求也相应较低，而独立学院多为自主管理，为了提高学生的就业率，降低学生课程的不及格率，便会或明或暗地要求任课老师放松要求。这样，任课老师便会迫于体制和经济上的压力而放弃应有的责任，同时也会缺乏对独立学院的认同感、归属感和共同的价值观念，不去关心独立学院的建设。这样长期发展下去，独立学院将失去与母体高校在招生、就业方面的竞争能力。为此，不少独立学院开始转变办学方向，面向区域经济发展打造应用型本科人才培养特色。
我校科文学院制药工程专业最早于2005年开始招生，依托于化学化工学院的教学资源，采用相同的教学内容和教材。在学习过程中，反映出教与学之间存在脱节和应用能力差的问题，因此科文学院于2007年开始进行教学改革，大力推进与实践相结合的教学大纲的修订工作，并落实到每门课程当中。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础［1］。对于这门课程的改革，笔者做了一定的探索。
1.教学内容改革
独立学院属于三本，对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。
2.教学方法改革
独立学院制药工程专业的学生与化学化工学院的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题了解较多，也更成熟。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使独立学院的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对这门课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构［2］。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接［3］。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。
3.实践教学改革
在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学院的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了西门子电器、飞利浦照明、通用医疗器械等跨国公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。
4.考核方式改革
过去药品营销课程的考核就是以论文形式了解学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。
改革实践证明，我校独立学院制药工程专业的学生对药品营销课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。
参考文献：
［1］王庆.案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］.考试周刊，2010，（53）：234-236.
提高纯销的办法无他，唯有推广或者说促销。而促销从广义上来讲即“促销组合”，是指为达到消费者购买行为的目的而综合运用的各种销售工具、销售方法。显然，单一的促销手段或推广方法已难以满足现代营销的需求。在反商业贿赂的新形势下，面对特殊的目标客户群体——医生和患者，现金推广已捉襟见肘，且为国家法律和社会道德所不忍。所以我们更应采取多种推广手段和组合来让客户体会到我们产品独特的价值，它包括学术推广、科研推广、友情推广、亲情推广、权利推广等等。
不可否认，在以前的临床推广中，医药代表不可避免地形成了固定的思维模式，养成了固定的推广方法。有可能依赖于现金推广，抑或侧重于权利推广和亲情推广。而对于学术推广、科研推广等没有给予足够的重视，或者说还没有用学术的思想来思考如何推广产品。大家都知道，医生处方一个药品时会考虑到诸多因素。因此，我认为必须将学术推广和其他推广形式深度结合起来，并将学术的元素贯穿于临床工作的始终。
具体说来，包括以下三个方面：
首先，要运用学术的思维武装头脑。
对于一些在某些领域具有独特治疗价值的药品，其本身必然具有极高的学术价值。比如血必净，就是国内唯一法定治疗全身炎性反应综合征（SIRS）、脓毒症（SEPSIS）和多器官功能障碍综合证（MODS）的药物。对于这样的处方新药，其推广方法和传统的药品销售有着很大的区别。以前的打法可能在推广一般药品时是游刃有余，但在推广血必净这样的新药时就可能显得力不从心了。
怎么办？那就是要学会运用学术的思维来武装头脑。
首先要求推广代表要不断学习。要全面、准确掌握所推广药品的产品知识及相关治疗领域方面的知识。我们提供给医生的不仅仅是产品本身，更要能能为临床医生提供新的诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。
其次就是在临床推广过程中，时刻要思考如何把客情关系的维护与学术结合起来，要让学术的思想随时在我们脑海中萦绕。
比如在临床拜访中就要熟练运用最新的文献，在平常的交流和沟通中以介绍产品的学术特点为核心；在攻关活动中，要时刻牢记把产品的学术思想融入进去。如在体育活动前，由专业人士先介绍相关领域诊疗新知识；在外出旅游休闲时，安排典型病例讨论会；在宴会前，安排推广经理讲解产品知识等。
总之，一定要把学术推广的思维深深铭记在脑海中，并把客情活动与学术推广密切联系在一起。用客情带动学术，让学术深化客情。只有客情与学术深度结合，产品的销售才会更持久，我们的投入产出比才会更高。
然后，要掌握学术的武器为我所用
如上所做，久而久之，我们潜意识地就会把学术思维运用到我们的临床推广中。而有了这种学术思维以后，我们要做的就是掌握目前常规的学术武器，为我所用，为临床所用。那么，一般说来，厂家又会提供哪些有力的学术武器呢？
（1） 专家网络
有实力的、负责任的公司应着力在北京、上海、广州等学术中心组建不同领
域的国家级专家来为相关领域摇旗呐喊，为产品作出公正客观地评价。
与此同时，公司也需要和合作伙伴一起组建和维护省级专家、地区级专家。从而建立一支由国家级专家、省级专家、地区级专家组成的专家队伍。这些专家将为我们的学术领航，为产品掌舵。
（2） 课题研究
从一个新产品的上市到成长、成熟，对于产品的物质基础研究、产品应用基础研
究、临床应用开发研究，都要和权威医疗机构和研究所、大专院校等展开合作，进行课题研究。这些涵盖ICU、急诊、烧伤、外科、呼吸科、骨科等多个学科领域的课题，将为产品的临床应用提供佐证，为医生提供最新的临床支持。
（3） 文献及论文支持
由于专家的认可和支持，以及大量课题研究的结题，有关产品的文献必然会越来越多，越来越有权威。
而对于质量很高的相关领域、有关产品的文章，公司要考虑给予推荐，从而更好地为医生服务，为患者的治疗带来新的选择，新的治疗手段。
（4） 培训支持
要想成功地推广一个产品，就必须建立一套完备的培训体系和制度。针对我们的
客户，如医生、院长、药剂科主任，要定期、不定期地进行外部培训，邀请专门的培训专家进行培训。如王勇老师的“全脑优势”培训课程等。
针对合作伙伴，厂家既要进行全国集中式地培训，又要根据区域特点进行个性化地区域培训，从而提高医药代表技能，激发代表推广产品的积极性和自豪感。
（5） 学术套餐支持
学术套餐就是把不同的学术推广方式结合起来序贯性组织和实施，来达到系统的宣传与推广目的。以下就是厂家主要的几种学术组织方式：
A．科室会议
由代表与科室主任进行沟通安排，或厂家的推广人员协同组织。可分为介绍型科室会、宴请式科室会、仪式型科室会和分组式科室会。一般由公司的推广人员介绍产品，也可以提供幻灯片直接由科室主任讲解。总之，形式多样，不拘一格，密集轰炸，为下一步的学术推广奏响前奏。
B．沙龙会议
分为单家医院多个学科学术沙龙、多家医院单一学科学术沙龙和典型病例讨论会。沙龙主题为“相关领域的诊断与治疗”，或者是典型病例的讨论会。
特别是典型病例谈论会，组织起来相对方便、简单，而又具有实战性和实效性。厂家不妨与中华医学会一起举办“我的病例我分享”活动，收集相关领域的典型病例，为各地召开典型病例讨论会提供条件和依据。
C．院内会议
主要由厂家推广经理和商代表共同与医院科教科联系，召开“相关领域的诊断与治疗”学术讲座，参加人员为院内各科室主任和医生，组织者是医院医务科，主持人是医务科科长或学术秘书。
D.地区级学术会议
分为自行组织的地区性学术研讨会和赞助参加的地区性学术研讨会。地区性学术会议的召开，将在该地区树立产品的品牌，为地区级专家网络的建立提供条件，并将直接推动该地区产品销量的提升。
E．省级学术会议
主要形式分为三种：自行组织的省级脓毒症研讨会、赞助参加的省级年会、赞助区域性学术会议。
F． 国家级学术会议
主要形势有两种：一是厂家主办相关领域的高峰论坛，从而在业界引起广泛关注。二是赞助国家级相关学科年会。
由此可以看到，厂家的学术套餐支持必须靶向明确，方式多样，从而为提高纯销提供最强有力的武器。
最后，要始终如一贯穿学术的元素。
显而易见，在用学术的思维武装头脑并掌握学术的武器为我所用之后，我们就是要始终如一地贯穿学术的元素。那么，怎么才算始终如一呢？
第一：就是在临床的首次拜访介绍产品时、在说服医生缔结处方时、在组织学术会议的会前准备、会中控制、会后跟踪时，都要融入学术的元素，都要把学术的思想融入进去，都要把学术放在第一位。总之一句话，就是时时刻刻要想到学术，以学术服人。
【关键词】医药市场环境；4C理论；会议营销
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0146-1.5
会议营销是一种在前期通过大量数据的收集，筛选出潜在的客户，并通过邀请的方式参加会议，同时在会议中发生交易行为，并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成三个基本阶段：（1）量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；（2）质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；（3）情的消费阶段，即注重购买商品的情感体验和人际沟通。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发，即以顾客为主导，以沟通为手段，以服务为内容，以满意为结果。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析，并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。
一、医药行业运用会议营销的优势
上个世纪90年代，劳特朋（Lauterborn）提出的以消费者为中心的4C营销理论包括4个基本要素：（1）消费者—消费者想要和需要的产品；（2）成本—消费者愿意付出的购买成本；（3）便利—为消费者尽量提供便利；（4）交流—和消费者进行双向的沟通。会议营销恰恰是顺应着4C的倡导发展而来，且优势日渐明显。主要表现在以下几个方面：
满足消费者需求的产品。消费者对产品的需求包含两个方面，即满足生理需求和满足心理需求。产品的吸引力对消费者而言是至关重要的，不符合消费者利益的产品，消费者就不会产生兴趣，营销无效果。医药会议营销产品包含药品、服务两个部分。通过前期开发和搜集的客户名单，筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求，客户的需求与产品的功能一致。售后工作中的优质服务，充分体现了对客户心理需求的满足，是客户社会地位被尊重的一种体现。因此，企业是在向特定的目标群体传递产品的信息，以期能确切的满足消费者的需求。
廉价的消费者购买成本。会议营销由于直接面对消费者，药品的特点及使用方法可以让消费者更直观的感受到，节省了广告宣传的费用。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出费用，但与巨额的广告费用相比，节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低，消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势，在与竞争对手的价格战中，可以以物美价廉取胜。
亲密双向的沟通。会议营销的开发工作，往往选择小区域性的市场，如社区和家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点，可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合，能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作，销售人员与客户长期的密切沟通，不仅仅产生了朋友的关系，更是像家人一样的关怀。售后的工作，不仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品以及劝导客户进行口碑传诵，也是对客户生活的服务，包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示等等。特别对于老年客户而言，这样的沟通方式，能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息，及时反馈给企业，以把握市场的整体动态，调整营销策略。
为消费者提供便利的渠道。在会议营销的会议阶段，消费者的需求被充分放大后，顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中，如果顾客有继续购买产品的需求，销售人员可以通过与顾客预约，根据预约的地点、时间，为顾客提供便利。直接的销售模式，不仅省去了大量销售环节，节约了成本，顾客得到便利，而且提高了企业的美誉度，声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。
二、医药会议营销存在的问题
会议营销是一种很优秀的营销方式，吸引了大量医药企业的关注。但是当企业纷纷效仿的同时，会议营销的缺点也就随之暴露出来。
实施门槛过低。实施会议营销的门槛过低表现在三个方面：（1）企业不需要大量广告，市场投入较低；（2）固定的销售模式简单容易上手，模仿、照搬即可；（3）药品品牌效应不明显，企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂和假药劣药趁虚而入，药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害，而且会降低对会议营销的信任度。
销售人才缺乏。会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”，对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业容易发生互挖人才墙角的事件，而企业本身并没有一个成熟的人员培训机制才是最根本的问题。销售人才缺乏带来的问题是：（1）人员对会议营销的理解力不足，不了解会议营销的核心意义，急功近利，颠倒了主次，忽略消费者；（2）营销模式死板，缺乏创新意识。固定不变的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势，而且随着消费者认知度的提高，对同类活动接触过多，兴趣会逐渐降低，不利于活动的进行。
诚信危机凸显。在会议营销的开发阶段，往往是以关注消费者健康的理由进行；然后在会议营销过程中发生“签单”行为，即卖货。在利益的驱使下，销售人员往往急于销货，导致消费者对会议的性质产生怀疑态度，前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上，由于放弃了广告宣传，消费者对产品的认知度较低，初次接触产品，消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高，对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。
单次购药款额过高。由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益，在诊疗会或者售后会议往往鼓励顾客购买半年甚至一年的用药量。虽然药品的单体价格低，但一次大批量的购药所产生的费用是不容小觑的，一般高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。
三、对促进医药会议营销良性发展的建议
加大会议营销人才的培养。会议营销人才应具备对目标市场环境的操作能力、与客户沟通时自身言行的专业程度以及对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道：企业应改变互相挖墙脚的行为，加大对员工技能培训的投入，提高员工的忠诚度，保证会议营销人才的稳定性。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱，因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度；这不仅利于学生的全面发展，也利于医药行业的健康发展。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度，提高医药会议营销人员的准入门槛；经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训，使其充分认识医药行业的重要性和特殊性，树立强烈的责任心，具备医药营销人才所特有的素质。
我国中小企业实施会议营销的通病是容易急功近利，忽略消费者的利益。这也说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟，未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论不仅能帮助企业领悟会议营销，更能帮住企业开拓创新，增强竞争力。
广告与会议营销相结合。广告与会议营销之间是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度，会议营销提供双向的沟通；二者的互补，不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决，还能利用双向沟通将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。
建立以药店为依托的实体店铺。根据我国国情，老百姓更适应有实体店铺的营销模式，对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有三大好处：（1）药店用于药品的储藏。在药店展开工作，便于消费者购药；（2）药店的环境渲染能烘托出药品的正规性，增加消费者对药品的信赖；（3）降低消费者购买成本，避免单次购买量过大。
加强会议营销监管。2005年以来，《直销管理条例》等国家及地方法规相继实施，传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击，撤出、整合、转型；中国药品市场面临洗牌，市场正逐渐走向规范。但是，仍有不法分子铤而走险，欺骗消费者。
为了保护消费者的利益不受损害，可以从几个方面进行强化监管：（1）企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案，提前接受检查，防止违法活动进行；（2）政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度，维护会议营销的健康发展；（3）政府应对实行会议营销的企业进行资质认证，并发放资质证明，规范企业行为；（4）政府应提高会议营销的公众认知效果，让公众了解会议营销，从而对非法会议营销进行举报，利于对非法会议营销的查处。
提高产品和服务质量，扩大诚信影响。会议营销在开发到售后的整个环节中，贯穿的主线是服务，由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变。企业应降低销售人员的销售压力，提高销售人员的服务质量；从消费者利益出发，保证产品和服务的质量，形成忠诚的客户群。所以，消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现，也是消费者信任企业的前提。
【参考文献】
[1]葛龙涛，等.医药电子商务模式简析[J].中国药业，2008，17（8）.
[2]周基清.处方药营销策略研究[D].南京：南京理工大学工商管理学院硕士学位论文，2002.
【关键词】药品营销；教学改革
传统的营销专业是培养掌握现代管理学、市场营销学、信息技术的基本理论和基本技能，具有市场营销专业特长，具有较高的外语水平和熟练的计算机运用能力，具备良好的综合素质和职业道德，能在工商企业从事营销策划、商贸业务、经营管理的复合型高级专门人才。但是，药品是特殊商品，培养有能力的药品营销专业人才应具有自己的经营销售专业特点，必须有较强的医药专业基础理论知识。
药品营销专业旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础。对于中职药品营销专业课程的改革，本人做了一定的探索。
1.教学内容改革
根据专业人才培养方案和教学计划的要求，以培养学生实践能力、创新能力为目的，以实验教学改革为核心，以实验资源开放共享为基础，以高素质实验教学队伍和现代化实验条件为保障，创新管理机制，整合本专业优质实验教学资源，在实验教学中，减少重复性、验证性实验，增加设计性、综合性实验，增加学生实践动手机会。对学生开放教学实验室和科研实验室，在老师指导下，学生通过自行查找资料，自行设计课题，进行科研实验，使实验教学水平和实验室使用效益明显提高；使学生实践能力和创新能力得到培养和训练。对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。
2.教学方法改革
中职学校药品营销专业的学生与高职院校的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题有浓厚的兴趣，也更勇于创新。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使中职学校的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对医药市场营销课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。
3.实践教学改革
药品营销专业是一门综合性较强的专业，它要求学生在掌握行为科学、医学、药学、现代管理理论的基础上，进一步掌握与药品营销有关的主要学科内容，所以本专业在教学课程的设置上应在满足必要基础课教学内容的同时，在专业课的设置上花大力气、下足功夫。我们将传统的基础课、专业基础课、专业课三大模块改革为职业基础、职业技能和职业拓展课三个模块，在每个模块中将课程体系按着职业场景分为若干个任务，在每个任务下对学生进行所从事职业的技能教育和培养。除了对课程的设置和教学内容进行改革之外，在教学方法上改变了单一理论“灌输式”教学方式，通过大量的案例教学、多媒体教学、模拟教学等现代化教学方法，让学生参与其中，真正调动学生学习的积极性，加深学生对相关知识的理解和掌握，提高了学生的综合素质，极大地提高了学生岗位就业竞争力。形成了“宽基础、重技能、强特色”的模块化人才培养模式。在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学校的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了珠海新能源、深圳太太药业、南宁健之佳公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。
4.考核方式改革
多年的实践使我们充分认识到，要想实现真正的校企合作，关键在于学校培养的学生要与企业有直接的关系，这样企业才能真正地关注学生的培养过程。经过多方努力，学院从2002年开始与广西灵峰药业有限公司、广西元之源健康产业有限责任公司、东莞普济药业、南宁一心大药房等企业签订了订单式培养协议。校企双方成立工学合作教育委员会和专业建设委员会，共同制定教学计划，用人单位参与人才培养的全过程。由企业确定主干课程，整个教学活动围绕协议展开，并为学生提供一定的奖学金。企业为学生提供实训基地，使理论教学与实践教学密切结合。在学生的培养中不求理论知识系统性、完整性，而强调综合性、实用性，实现了人才培养与使用的“零距离”，使毕业生在药品营销市场上具有较强的就业优势。过去药品营销课程的考核就是以卷面形式考核学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。
改革实践证明，我校药品营销专业的学生对专业课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。
参考文献：
关键词：医院管理；药品管理；信息系统 ；系统设计；软件
进入21世纪以来，信息技术和计算机网络技术发展非常迅速，在极短的时间内就快速的融入到各行各业当中，并有效推动各行业的发展。结合信息技术和计算机网络技术构建先进的管理信息系统，实现管理工作的现代化和智能化就是应用的比较广泛的一种方式。比如在医院管理工作中，就建立了相应的管理信息系统，以加强医院的管理工作，药品管理系统就是医院诸多管理信息系统中比较重要的一项。众所周知，医院绝大部分的利益都来自于出售药品所得，因此，加强医院管理管理工作对医院管理工作效率的提升具有极为重要的影响作用。接下来，本文就将对医院药品管理信息系统的设计进行详细探讨，希望能够对我国医院药品管理信息系统的完善以及医院管理工作效率的提升起到一个积极的推动作用。
1医院管理信息系统分析
医院管理信息系统是一种信息技术和计算机网络技术在医院管理工作中普及应用的产物，医院管理信息系统是一个笼统的概念，它是将整个医院的管理工作都包含在了其中，比如医疗资源管理工作、医疗服务管理工作、医院患者管理工作以及医院医生管理工作等都包含在内，是一个包含了大量子系统的庞大的管理系统。应用管理信息系统，可以更好的实现医院管理工作的现代化和智能化，大大的提升了医院管理的工作效率，也使医院从以往的管理工作中抽出更多的精力放在医院服务水平和医疗水平的提升上，对医院的发展有着极为重要的推动作用。同时，由于应用管理信息系统来完成医院管理工作，不仅大大降低了医院管理工作中失误和错误的出现，还节省了大量的管理成本。而在整个医院管理信息系统中，药品管理信息系统是其中最为重要的一个管理子系统，因为药品管理是一项工作量非常大，工作流程也十分复杂的管理工作，应用管理人员来进行管理避免不了会出现错误和失误，影响医院管理工作效率的提升。应用药品管理信息系统，则可以很好的解决这些问题，尽可能降低错误和失误的出现，提升医院管理工作效率，保证医院的经济效益[1]。
2应用药品管理信息系统所具有的重要意义
药品是医院最大的经济来源之一，因此，加强对药品的管理工作，对保证医院的经济效益，推动医院发展具有极为重要的影响作用。药品管理工作是一项十分复杂、管理难度也很高的管理工作，不仅需要对药品进库、出库、药品保质期、医生开药、患者用药以及药品价格进行管理，还需要对每一管理工作进行详细的计算、统计和分析，得出准确的结果，以将结果提供给医院的管理层，让医院的管理层根据医生开药、患者用药以及药品价格浮动等影响因素进行综合考虑，对医院下一步的动向做出准确决策。但是也正是由于药品管理工作工作量大，任务繁琐，所以导致在日常药品管理工作中频频出现问题，影响着药品管理工作的工作效率[2]。因此，为了更好的实现对药品的管理，医院开始在药品管理工作中应用管理信息系统，通过计算机来实现对药品的信息进行有效管理和对相关数据进行计算和统计。并且，跟人工相比，应用管理信息系统，不仅精确度高，一般不会出现错误和失误，并且系统运行稳定，不会影响到管理工作的正常进行，对提升医院药品管理工作效率，保证企业经济效益拥有极为重要的影响作用。
3药品管理信息系统设计原则
3.1安全性 安全性是药品管理信息系统必须具备的一个重要性能，因为医院是一个比较特殊的行业，在医院的管理工作中，在很多方面都需要对患者的个人信息和隐私做好隐蔽处理，否则，一旦导致患者的个人信息隐私外露，不仅会对患者的生活造成极大的影响，同时也会严重损伤医院的名誉，这对医院的发展来说，绝对是致命的。而药品管理工作，在很多环节都涉及到患者的个人信息和因素，因此，在对药品管理信息系统进行设计过程中，一定要保证管理信息系统运行的安全性，通过实现用户登录以及操作权限设计等方法，实现对管理信息系统操作的权限进行设置，提高管理信息系统的安全性。
3.2可扩展性 21世纪是一个信息化时代，从当前计算机网络技术以及信息技术的发展上就不难看出，信息技术和计算机网络技术更新的速度非常的快。另外，由于发展时间尚短，当前医院药品管理信息系统还存在一定缺陷。因此，为了方便日后管理信息系统的完善和更新，药品管理信息系统必须具有足够的可扩展性，一旦信息管理技术再次更新或者是研究人员研究出更为完善的管理信息系统，要能够及时对药品管理信息系统进行完善和更新，保证管理信息系统的先进性[3]。一般情况下，药品管理信息系统所具有的可扩展性，起码也要满足未来5年内管理信息系统的扩展需求。
3.3易操作性 当前，医院管理岗位上的管理工作人员大多都没有经过专业的计算机技能培训，因此，为了方便管理工作人员管理使用，药品管理信息系统一定要具有易操作性，系统所提供的操作界面一定要简单明了，让管理人员一看就懂，一看就会用。除此之外，系统还要设置操作提示，对所进行的操作内容进行提示，并且对可能是错误操作的操作进行阻止提示，减少操作失误，提高药品管理工作效率。
3.4易管理性 因为医院管理工作人员几乎没有精通计算机的，因此，药品管理信息系统一定要具有易管理性。系统要具有自我检查、自我维护以及自我更新的功能，减少对人工维护的依赖。同时，数据库还具有自动计算、统计、分析以及整理数据的功能，还要能够自动对数据进行记录和备份。除此之外，由于数据信息是整个管理工作中的重中之重，因此，系统数据库还要拥有对数据信息进行检查功能，一旦发生数据未经操作自动消失，要能够及时通过备份还原数据，并对还原部分数据设置专门的提示信息，方便管理人员操作管理[4]。
4药品管理信息系统功能模块设计
4.1患者取药管理功能模块 为了提高管理效率，系统应该具备患者取药管理功能模块，并且，该模块还要能够同时支持对数个患者取药过程进行管理。首先，医院在对患者信息进行录入之后，医生由登陆系统登陆管理系统，检索出需要开药的患者，对患者的个人信息、所患病症以及用药情况进行详细检查，确定无误之后，点击确定，确认发药。接着，收款管理人员对医生所确定的药品价格进行统计，计算出患者所需要缴纳的费用，在患者缴纳费用之后，打印出收款凭据和患者所需要提取的药品名称，并在系统中对该患者的信息标注为已交费。然后，患者凭借收款凭据到取药口取药，发药管理人员要先对患者的信息进行核查，确定患者所要提取的药品没有问题并且已经交费之后，将药品交给患者，并将系统中患者的个人信息标注为已取药[5]。
4.2库房药品管理功能模块 对于大型医院而言，他们拥有数个药房，但是却只有一个库房，因此，为了提高药品管理工作效率，并保证各个药房取药过程中不会发生冲突，在药品管理信息系统中还应该设计库房药品管理模块，对药品出入库的情况进行管理。药品出入库管理各分为两种，在药品入库管理中，要对统一入库和单独入库的药品进行管理过程中，要对统一入库的药品的价格、数量生产厂家、药品功用等药品信息进行详细记录，录入到系统中。单独入库指的是个别药房因为某种药品销售情况并不是很好，药房存货过多而将一部分药品放回库房中，对这些药品，也要做好统计，将入库日期、药品价格、数量以及所返回要点等信息录入到系统中。出库管理也主要分为两种，一种是系统自动生成的需要统计发放大各个药店的药品清单，一种是药店根据实际需要自行从库房提取出的药品清单，系统对这两种情况都要进行详细记录以避免日后因为遗漏记录而导致管理工作出现失误问题的出现，保证药品管理工作的工作效率。
4.3后台管理功能模块 该功能模块的设计主要作用是为了方便药品管理工作人员对系统中药品管理历史信息进行查看，检查药品管理工作是否存在错误或者是纰漏，保证药品管理工作的工作效率。该功能模块主要支持两种功能，一种是历史数据查看功能，一种是操作员更改管理信息功能。历史数据查看功能，主要作用是让管理工作人员对管理信息系统中的历史操作信息进行查看，检查药品订单、药品出入库管理、药品价格等相关药品信息记录是否正确。如果发现错误，没有造成损失的及时更改，造成损失的要采取相应的处理措施，尽可能将损失控制在最小范围之内[6]。操作员更改信息功能主要是中管理人员在检查历史信息过程中发现问题，需要对错误数据进行更改，可由操作员对其进行更改操作。另外，如果因为后来因为外在因素一些人员进行了系统管理之外的操作，比如药品入库、出库，或者是价格调整等，由于系统没有进行记录，这个时候就可以由操作员进行记录操作，将相关数据信息记录到系统中。不过，需要注意的是，为了避免暗箱操作以及非法操作等管理工作的进行，操作员必须是拥有管理权限的管理人员。
5结论
药品是医院主要经济来源之一。经过大量实践证明，医院建立药品管理信息系统不仅能够大大提高医院药品管理工作效率，还能够有效减少医院管理工作所需要投入的人力和物力，降低成本，提高医院经济效益。不过，由于当前医院药品管理信息系统还没有完善，信息技术和计算机网络技术也在不断更新，因此，医院方面还需要对药品管理信息系统进行不断完善和更新，以保证医院管理工作效率能够得到不断提升，更好的促进医院发展
参考文献：
[1] 王强.如何改进医院药品管理[J].中国当代医药，2012（07）.
[2] 张旭光.现代远程医疗与医院信息系统建设[M].北京：光明日报出版社，2010.
[3] 罗军.信息化管理系统在医院药品管理中的应用与发展[J].中国药业，2012（06）.
[4] 袁佩芬.公用型药品管理系统的开发及应用[J].现代医院管理，2010（06）.
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