时间：2023-03-21 17:06:12
导语：在写工商管理毕业论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
对于工商管理专业的学生，毕业论文是整 个学习过程中一个极其重要的教学环节，是运 用所学习的基本知识和基础理论去研究和探讨 实际问题的实践锻炼，也是综合考察运用所学 知识分析问题、解决问题以及实际操作能力的 一个重要手段。毕业论文的成绩与能否毕业及 获得学士学位直接关联，撰写毕业论文还有利 于培养学生综合地运用所学专业知识和技能解 决较为复杂问题的能力，并使学生受到科学研 究工作或设计工作的初步训练。加强毕业论文 这个教学环节的管理，对顺利完成毕业论文写 作、提高论文成绩、提升各项能力是十分必要 的。电大本科工商管理专业自2000年开办至 今，针对专业特点和电大成人在职教育的要求， 重视实践教学，在毕业论文教学中取得了不少 的经验和成绩，但还是存在一些管理问题。因此，本文从当前福建电大工商管理专业的实际 出发，分析毕业论文教学中存在的问题并从四全管理角度提出几点建议。
―、存在问题
(一)毕业论文成绩欠佳 毕业论文的成绩是考核学生分析问题和解 决问题能力的重要标志，是本教学环节质量的 最终体现。电大毕业论文成绩是综合考虑以下 几方面完成情况而定的：课题要求、选题、实 用性、科学性、专业性、可行性、分析研究方 法、观点、材料、论证、结构、格式及答辩等。 论文成绩实行三级审核制，即分校、省校、中 央电大或联办高校三级审核。近几年福建电大 本科工商管理专业毕业论文情况如下表，
据表中数据可见，大多数送审论文达到本 科毕业论文要求，说明各级教学部门能按规范 化要求和程序进行工作;但还有一些不合格论 文出现，且优良论文不多，这反映出论文指导 与审核中存在着漏洞，要求加强教学管理和提 高论文指导水平。
(二) 毕业论文教学过程管理欠严格
电大本科工商管理专业开办有十几年，在 毕业论文教学方面己积累了不少经验，形成了 规范化的管理制度和管理机制，如制订系列的 实施方案与实施细则、组成各级领导和专业骨 干教师构成的毕业论文指导委员会和指导小组、 逐步完善的福建电大实践教学网络管理平台等 等，每轮的毕业论文教学能有序地进行。但还 是存在一些具体问题，一是有人认为电大毕业 论文管理与社会上某些学校相比太过严格，从 态度上不重视过程管理，工作上应付了事，放 松对学生的指导与督察，指导过程记录简单， 甚至对抄袭现象是睁一只眼闭一只眼。二是根 据综合实践环节教学实施方案等相关文件与工 作流程的要求，毕业论文(设计)选题申报时间 为开学第二周，但有的教学点未及时申报或未 经审查草率申报，造成选题不当或过于陈旧， 导致写作后再返工，甚至送审时被定为不合格 论文。三是学校于2006年制定《福建广播电视 大学毕业论文(设计)写作行款格式要求》，但不 少送审论文格式仍不规范，写作态度不认真。 四是在成绩的评定中送人情分，审查也不够严 格。教学过程管理的不严格，不利于毕业论文 教学的正常进行，也最终会导致论文质量下降、 甚至学生不能顺利完成学业。
(三) 相关部门与人员对毕业论文的重视度 与教学水平有待提高
在福建电大，省校、分校、工作站成立专
门机构，负责毕业论文工作的领导、组织、落实和监管，组织了一批有经验、有责任心的指 导教师队伍。指导教师是论文教学中的一线人 员，必须具有相应专业本科及以上学历，且有 中级(含)以上专业技术职称的财经类专职教师 或具有高级技术职称的专业工作者，外聘指导 教师应具有高级职称。省校经管系现有13位专 职教师、4位双肩挑教师、1位外聘教师(其中 高级职称16人);各分校一方面依托当地高校， 聘请符合论文指导资格的教师，另一方面组建 自己的师资队伍。但是，由于各环节对毕业论 文的重视度与教学工作水平不一、指导报酬较 低、有的外聘教师持客串的心态等主客观原因， 造成论文教学中教师责任心不强、系统协调弱 化、对学生的指导与交流偏少、组织与监管松 懈等问题。作为论文教学环节中的主角，有的 学生受社会及其他一些成人学校的不良现象的 影响，认为交钱拿学分、花钱买论文，没有认 真地进行论文写作;有的学生或受自身能力所 限，或在专业课学习时就不用心，以至论文写 作时虽然也付出努力，但没有取得理想的成绩。
(四)毕业论文现代远程教学管理方法运用 不够理想
目前，福建电大运用现代远程的教学教务 网络，建立了实践教学网络管理平台，己形成 人-机-网络的多级管理系统，使毕业论文教学 管理更加有效有序。但在具体运作中仍存在着 一些不够理想的地方，一是指导教师申报、选 题审核不够及时、完整;二是虽然针对指导教 师在不同教学点多处指导导致论文指导超篇的 问题，毕业论文管理平台对指导教师指导总篇 数进行控制，指导超篇系统自动封闭对该教师 指导资格的申报，但个别教师冒用他人申报则 无法识别;三是虽然每个学期都进行毕业论文 终审情况的质量分析并全省公布，但对毕业论 文的事后分析还做得不够细致、深入，反馈工作也不够到位;四是虽然学生毕业论文写作过 程有做记录，各过程稿存档，经统计，全省已 组织工商管理专业综合实践环节的11个教学 点，均己建档，但对这些资料的分析应用不足。 现代远程教学管理方法在毕业论文环节中的应 用有待进一步创新与完善。
二、运用四全管理提高毕业论文教学水平 与质量
所谓四全管理，即全面质量、全过程、全 员参加、全面综合运用各种有效的现代管理方 法。在工商管理毕业论文教学过程中进行四全 管理，就是从这四个方面着手，加强管理，提 高教学水平与质量，具体如下：
(一) 全面质量管理
在质量管理中，质量包括产品质量与工作 质量，就是产品或工作的优劣程度。工作质量 是产品质量的基础与保证，产品质量是工作质 量的体现。在毕业论文教学中，产品质量体现 在学生完成的毕业论文以及在写作过程中所收 获的经验与能力，以论文成绩作为衡量质量高 低的指标;工作质量就是涉及毕业论文环节的 各项教与学的工作有效性，是否按规范化程序 和要求进行，毕业论文的合格率可以作为评价 工作质量高低的指标。因此，在毕业论文教学 环节中，树立全面质量的观念，要提高论文成 绩及优良率，更要做好论文组织与交流、指导 与写作、监管与审查等工作，把好工作中的各 道关口，提高工作质量也就是提高产品质量。 而且只有首先提高工作质量才能保证产品质量 的提高，即只有以提高教学管理工作质量为基 础，才能提高论文成绩即产品质量。
(二) 全过程管理
从毕业论文教学的计划、组织开始，到实 施、监管、审核及反馈，每个步骤都要按照规 范要求操作，树立“后道步骤是前道步骤的用户”的观念，不做好前道步骤就不能进行下一 步，步步把关，而不是最后把关，这样，才能 保证毕业论文教学过程的每一个步骤顺利进行， 不出现返工、“废品再造”的情况，最终取得 合格、理想的成绩，学生学业得以如期完成。 从论文写作过程来看，一般包括选题、收集资 料、拟写提纲、撰写论文、定稿、答辩等步骤， 学生、指导教师与相关部门要重视选题关、材 料关、时间关、格式关、答辩关的掌控。选题 时，忌空忌大忌陈旧，应结合当前工商管理的 实际、本人实际，考虑务实的、有创新的、有 一定深度和广度的选题，并及时申报审核，经 审核后再进行下一步的写作。收集资料应针对 选题、写作的需要，通过多种渠道参考近期、 有学术价值的书籍、论文、原始资料等，且数 量不宜太少，量的积累才能有质的变化。论文 写作非一蹴而就，前后历经多道步骤，“偷工 减料”难成正果，而且学习任务是有时间限制 的，因此，做好写作计划、按时完成写作任务 是十分重要的。格式是规范化管理的重要内容 之一，论文以规范格式呈现，也反映出写作的 态度和科研的基本素养，因此，学生、指导教 师和相关教师人员应该了解格式要求并按此调 整论文、审核论文。答辩作为学生论文写作的 最后考核，应该严格按照程序进行，事前准备 不能忽视，学生要做好答辩准备，答辩教师也 应在了解毕业论文的前提下提出相应的符合本 科专业水准的问题，答辩过程中既严肃认真又 要善于倾听、启发互动，让学生充分发挥，真 正考察学生的学业情况和毕业论文的真实性。
(三)全员管理
毕业论文教学环节不仅仅是学生、指导教 师和教学部门参与，必须是系统协作运作，充 分调动各方配合才能做好这项工作。提高毕业论文教学质量和水平，要树立全员管理的思想，领导重视，教学教务技术等相关部门配合，专 业管理教师、指导教师、学生共同参与。从学 校和相关部门来说，应该承担相应的职责(在综 合实践环节实施方案等文件中有明确规定)，为 教学提供优质服务。专业管理员通常是学生入 学后的“第一”导师，与学生的交流和关系密 切，协调教学与其他部门、学校、学生、教师， 提供教学支持服务等工作，在毕业论文教学过 程中是组织者、计划者、监督者，在学生与指 导教师之间承担着中介联络的作用，因此，专 业管理员的责任心、专业素质、工作能力、协 调能力等等，对毕业论文教学环节是否能顺利 开展起着重要的作用。指导教师是学生论文写 作过程中的导师，直接影响到毕业论文质量的 高低，为保证毕业论文教学的正常实施，应该 由省校与分校及教学点共同建设一支相对稳定、 素质较高的专兼职教师队伍，定期开展培训与 交流活动。学生作为毕业论文的实践者，首先 应该树立正确的学习态度，明确进行毕业论文 教学环节的目的和意义，然后，在学校和老师的指导下，认真完成毕业论文中的各项学习过程。
(四)全面综合运用各种有效的现代管理方法 电大的教育形式和特点、学生的多样性决 定了电大毕业论文教学管理的复杂性，因此， 探讨运用各种有效的管理方法来加强毕业论文 教学活动是必要的，在己有的教学管理系统中 运用多层次、多级、多样的管理方法是符合现 实需要的。人-机-网络构成的管理系统还应进 一步完善和运用，如事前管理，提供选题等更 多的帮助;事中管理，増加写作过程的记录和 提示学习计划完成进程的功能;事后管理，对 毕业论文完成情况的分析、反馈，优良论文的 展示及不合格论文的剖析等等。
【作者】 蔡而迅;
而毕业论文（设计）是学生在校四年期间的一份全面综合的应用知识的考验，是大部分学生进入社会前最后一份作业，同时毕业论文的质量也是对高校教学质量的评估，是测量独立院校办学水平和教学模式转型发展的一项重要指标。但是，现阶段来看学生毕业论文的总体质量还不是太理想，在论文撰写的过程当中，拿来主义思想严重，各种抄袭占据了毕业论文的主流，也使现如今的毕业论文流于形式。在这种背景下，独立院校的毕业论文改革也被各独立院校提上了日程。天津财经大学珠江学院 把本科毕业论文作为对独立院校实践教学改革的一部分进行了深入的探索，自2006年建校以来就本科毕业论文（设计）的各项工作进行了一系列大胆的探索和改革。
一、本科毕业论文是“去”是“留”
近年来，高校本科毕业论文多为形式主义。毕业季时，各种的广告铺天盖地。另外，毕业生因忙于找工作和毕业实习等原因，导致毕业论文东拼西凑、滥竽充数，也使得毕业论文的质量越来越难达标。在这种环境下，本科毕业论文是去还是留成为学界普遍关注的问题。本科毕业论文是否还有存在的必要性和价值？答案是肯定的。不同的学科对毕业论文的要求不尽相同，理工类专业的论文多是实验性研究，要求学生的实验能力及思维训练方面应该得到应有的锻炼，是绝对不能取消的。而对于文科类来说撰写毕业论文更是能够提高写作能力，开拓毕业生的眼界，是对毕业生所学四年的一个总结，更重要的是撰写毕业论文的过程对于本科学生来说是一件非常有意义的事情。
因此毕业论文不能“走”，我们要做的是改变毕业论文的形式。毕业论文的形式可以是多样的，比如可以采用调研报告、规划设计、应用基础研究、产品开发、案例分析、项目管理、文学或艺术作品等形式。而多样的形式也能刺激学生撰写毕业论文的热情、产生兴趣，也可以让他们更好地适应社会，为未来走出社会做准备。
二、毕业论文形式的改革
为了培养大学生的科学研究能力，验证大学四年的学习成果，使他们初步掌握进行科学研究的基本程序和方法，成为本科毕业论文写作的根本目的。通过本科毕业论文写作学习的过程，使得本科生在毕业后，不管从事什么工作，都能够具有一定的写作和研究能力。而毕业论文形式改革不能再拘泥于过去的形态方法，既要保证其原有目的，又要有所创新。毕业论文的形式可以多种多样，以天津财经大学珠江学院艺术学院部分专业为例（工业设计、产业设计等），改革方式比较“温柔”，以毕业作品辅以毕业论文的形式完成，也就是说，毕业生不仅要完成毕业论文，还要拿出自己的设计作品创作，并在每年的毕业展上进行展示。而毕业论文则成为了展示作品的辅助，来让毕业生更深刻的理解艺术的真谛。而其他方面比如音乐系，则可以更加丰富，如毕业演出、毕业专场演唱会、演奏会摄影展等。再配以常规毕业论文来阐述一些自己对本专业的理解和认识，既展示了毕业生对本专业的学习成果，又能达到以往毕业论文所要达到的目的。而作为工商管理类专业的毕业论文，可以用各类调查报告的形式来完成，让学生们深入公司企业了解内部运作，可以使学生在四年本科所学的理论知识和实践运用完美结合，从而达到学以致用的目的。还有一些特殊专业，如一些小语种专业（如日语、俄语等），不同于英语专业，在学生进入大学之前根本没有任何实践基础，通过四年的学习，与其让他们撰写毕业论文，不如指导学生对一些特殊文章进行翻译或解释。通过以上这些设计方案及调查报告，可以加强毕业论文的实用性，让学生把研究点落在实践中去发现问题，从而实现毕业论文在形式上的创新。
三、毕业论文指导改革
当前，本科毕业论文越来越流于形式的问题较为普遍。它们绝大部分是抄袭以及对他人研究内容的整合，只有很少的部分是与其他人不同的观点。经过对部分学生的调查发现，半数以上学生的毕业论文创新思维缺失严重。指导学生实现毕业论文的创新，是时下论文改革需要正视的问题。
另外，论文指导失调的问题也比较严重。受传统教育思想的影响，指导教师在指导学生论文开题部分的时候，思维固化，不能放开选题，导致学生在思考和写作过程中，无法独立创新，指导教师把学生的想法禁锢在自己的思维下，按照他的想法和思路去构思和研究。这种指导方法是课堂教学中过于陈旧的教师主义思想的延续，限制和约束了学生的创新思维，使学生的创造热情大大消减，导致学生的机械性固化思维，很难在个人想法的基础上进行研究。不仅仅是独立院校，很多高校的专业人才培养计划中，本科毕业论文写作和指导工作都被安排在大学四年级的第二个学期，时间大致只有十周左右。为了确保学生有充足的时间搜集和整理资料，并对选题进行充分的思考，同时避免教师指导工作过于集中和毕业生就业等因素的影响，可将毕业论文时间提前至大四第一个学期开题，即毕业季上一年的11月左右。将大四第一个学期定为毕业论文的准备和研究阶段，大四第二个学期为毕业论文完成和答辩阶段。时间的延长既给了学生充分的资料整理及撰写时间，同时又能够使得指导教师的指导作用充分发挥，让学生和教师之间有更多的时间去沟通，使目前毕业论文在完成时间安排方面的问题能够得到解决，从而提高毕业论文的撰写质量和效率。同时在大三第二学期开设毕业论文指导课程，并定为必修课，由论文的指导教师亲自授课，让学生提前做好撰写论文的心理准备，让学生提前学习毕业论文的撰写方法，同时使学生知道如何收集资料及论文书写格式等，避免学生突然接触论文后的尴尬。在此期间，安排撰写毕业论文的大四学生们进行毕业论文交流会，避免论文写作的纸上谈兵，让创新思维能力得到真正意义上的提高。
要坚持由局部指导转向全程指导。在毕业论文指导方式的改革中，指导老师使用何种身份和形式进行论文指导，是需要优先解决的问题。如果论文指导老师仅仅针对论文的写作进行指导，即便内容涵盖了论文开题到初稿写作，再到最后论文存档等诸多环节，但是由于最终目标单一，指导老师并不需要投入太多时间和精力。如果论文指导老师换个角度介入的话就会发现，学生在大学四年级时，面临就业、出国留学、各类等级考试、技能考试等诸多状况，导致了在论文撰写方面受到很大干扰。在各种不良因素的伴随下，也会影响指导教师对学生毕业论文指导的顺利进行。因此，毕业论文指导的顺利进行，也在很大程度上取决于指导老师对自身角色的定位。通过换位思考的方式，指导老师能更加深入了解学生在撰写论文时的各种困难，同时帮助学生克服并解决困难。
通过上述改革，将单纯的毕业论文改为设计方案、演出、调查报告与毕业论文共同存在或代替毕业论文的单一形式，既能更好地考察和培养学生的综合运用知识的能力和创新能力，还能体现出应用性的特点，同时也能够有效发挥学生的创新型思维能力。而设计方案或调查报告在相当程度上迎合了毕业生的写作需求，并能够极大地提高学生对毕业论文撰写的兴趣。
针对毕业论文准备时间短、准备不充分等问题，我们要求各专业教师于第六学期，根据本专业人才培养方案，通过论文指导课程来训练论文的规范书写。针对毕业论文不够规范的问题，我们制定毕业论文（设计）学生手册，并为学生提供可参照的模板，而毕业论文（设计）教师手册中则详细的规定了各项指导内容及学生写作规范要求，主要从指导教师对学生的指导原则、指导任务、毕业论文答辩要求、评分规则以及附有具体时间节点的毕业论文进程要求，把有关的毕业论文材料列出清单，从多方面规范指导教师对学生的毕业论文指导工作。
综上所述，通过一系列的实践与改革，各专业毕业论文（设计）不会是人们常说的“天下文章一大抄”，而是通过学生对本专业扎实的专业基础和社会实践相结合，使学生积极主动地投入到毕业论文的撰写中来，为不断培养创新型人才发挥积极作用。通过不断的形式改革与创新，提升本科独立院校毕业论文的整体质量，并在实践中发现问题，解决问题，为、实现人才培养目标不断地调整改革方案。
【参考文献】
[1]殷晓彦. 独立学院本科毕业论文改革探索[J].新西部：下旬·理论，2014（2）
[2]郭玉贤. 独立学院汉语言文学专业毕业论文改革与实践[J].语文建设，2014（2）
[3]程芳. 本科毕业论文教学改革研究-以工商管理专业为例[J].商业经济，2010（7）
一、论文题目。论文题目应能概括整个论文最重要的内容，言简意赅，引人注目，一般不宜超过20个字。毕业论文的标题一般分为总标题、副标题、分标题几种。
二、目录。既是论文的提纲，也是论文组成部分的小标题，应标注相应页码。
三、摘要。摘要是全文内容的缩影。在这里，作者以极经济的笔墨，勾画出全文的整体面目;提出主要论点、揭示论文的研究成果、简要叙述全文的框架结构。
四、关键词或主题词。关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“摘要”的左下方。主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。
五、引言(或序言)。内容应包括本研究领域的国内外现状，本论文所要解决的问题及这项研究工作在经济建设、科技进步和社会发展等方面的理论意义与实用价值。
六、正文。正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容： a.提出-论点; b.分析问题-论据和论证; c.解决问题-论证与步骤; d.结论。论文结论要求明确、精炼、完整，应阐明自己的创造性成果或新见解，以及在本领域的意义。
七、参考文献和注释。按论文中所引用文献或注释编号的顺序列在论文正文之后，参考文献之前。图表或数据必须注明来源和出处。
参考文献是期刊时，书写格式为：
[编号]、作者、文章题目、期刊名(外文可缩写)、年份、卷号、期数、页码。
参考文献是图书时，书写格式为：
[编号]、作者、书名、出版单位、年份、版次、页码。
八、附录。包括放在正文内过份冗长的公式推导，以备他人阅读方便所需的辅数学工具、重复性数据图表、论文使用的符号意义、单位缩写、程序全文及有关说明等。
【案例型学位论文大纲】
**企业的营销战略、竞争战略……
1绪论
1.1研究的背景
1.2研究目的和意义
1.3国内外文献综述
2 案例正文
2.1企业概况
2.2企业所在行业或市场背景描述
2.3案例描述
3案例分析
3.1案例分析的理论依据
3.2案例分析的方法
3.2案例综合评述
3.2案例主要价值点提炼
3.3案例主要价值点分析
3.4案例涉及的有关问题的改进建议
4结论与展望
4.1结论
4.2展望
【企业诊断型学位论文大纲】
被诊断企业**问题的诊断
1绪论
1.1研究的背景
1.2研究目的和意义
1.3国内外文献综述
2被诊断企业**问题现状
2.1被诊断企业概况
2.2被诊断企业**问题现状
3被诊断企业**问题的分析
3.1被诊断企业**问题分析的理论依据
3.2被诊断企业**问题分析的方法
3.3被诊断企业**问题的分析
3.4被诊断企业诊断意见
3.5被诊断企业**问题改进方案和措施
4结论与展望
4.1结论
4.2展望
【调查报告型论文大纲】
被调查企业**问题的调查
1绪论
1.1研究的背景
1.2研究目的和意义
1.3国内外文献综述
2 被调查企业**问题现状
2.1被调查企业概况
2.2被调查企业**问题现状和特征
2.3被调查企业现有经验和做法
3被调查企业**问题分析
3.1被调查企业**问题分析的理论依据
3.2被调查企业**问题分析方法
3.3被调查企业调查内容和过程
3.4被调查企业调查结论
3.5被调查企业**问题改进方案和措施
4结论与展望
4.1结论
4.2展望
【专题型学位论文大纲】
某类工商管理问题的研究等
1绪论
1.1研究的背景
1.2研究目的和意义
1.3国内外文献综述
2企业**问题现状
2.1企业概况
2.2企业**问题现状和特征
3 企业**问题分析
3.1企业**问题分析的理论依据
3.2企业**问题分析方法
3.3企业**问题具体分析
4企业**问题改进方案和措施
5结论与展望
5.1结论
2009-4-5 21:17 提问者：匿名 | 浏览次数：4719次
大三的学年论文，就要个题目和提纲，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案满意的另外加分悬赏，谢谢！问题补充：
诶。。也别留下QQ了，不然估计没人留，就直接发在这里吧。。
提纲呢？我还想要个提纲。。
我来帮他解答
输入内容已经达到长度限制还能输入 9999 字插入图片删除图片插入地图删除地图插入视频视频地图不登录也可以回答参考资料：提交回答取消
2009-4-5 21:22 满意回答 工商管理专业论文题目参考
工商管理（本科）毕业设计（论文）参考题目
（2007年修订）
毕业设计或毕业论文写作既是本科教育的一项必要训练环节，也是对学生本科期间所学知识及其应用能力的一次综合检验，务必引起同学们的重视。这里提供的论文题目可作为学生直接选题。
一、总体要求
1、题目要明确、精炼，语句通顺且相对完整，选题不要太泛、过广。
2、内容体系层次分明，逻辑性强。不管具体体系如何，基本上应按如下层次和逻辑关系展开：①提出问题（立题的背景，国内外研究现状、研究的理论与现实意义）②分析问题（事物发展现状、存在的问题剖析）③解决问题（解决问题的方法、措施、对策等）。
3、观点明确，论述有理有据，语句通顺。
4、紧扣主题展开写作，无必要或无关紧要的东西不写。
5、要严格按继续教育学院规定的规范写作论文。①内容齐全：如中英文摘要、关键词、目录、前言、正文、结论、参考文献、致谢等；②页面设置符合规范；③章节设计符合规范；④字体设置符合规范；⑤图表设计符合规范。
二、理论性论文具体要求
原则上不鼓励写纯理论性的论文。如选择了写该类论文，要注意：
1、要有自己鲜明的观点，不能人云亦云。
2、要有自己的创新性工作，如某一理论的修正、某一方法的改进、某些学术观点的系统整合、某些新事物或新现象的解析等。
3、一般应有案例分析，以支持自己的观点。
三、应用性论文具体要求
鼓励写作该类论文，要注意：
1、能应用自己所掌握的管理知识、基本理论与方法，针对某一具体现象或问题展开分析研究。
2、研究的问题具有比较强的针对性，提倡“小题大做”，而不是“大题小做”。
3、分析问题多以事实说话，建议多采用数据、统计图表展示事实现状、存在的问题，展示分析的过程及分析结果。
4、要明确提出解决问题的方法、方案、措施或对策等。
四、工商管理专业毕业设计（论文）题目
1 提高我国广告业设计水平的对策思考
2 论企业管理人员选拔与培训机制建设
3 国有企业资产重组模式探索
4 科研单位人力资源管理问题若干思考
5 论企业市场营销策略的灵活应用
6 体验营销方案策划与实施策略研究
7 论施工项目的全面质量管理
8 中国汽车市场发展存在的问题分析
9 项目成本费用控制管理研究
10 论建筑企业的市场营销策划
11 因特网数据中心的市场分析与市场营销策略
12 “壳”资源重组有关问题的研究
13 论中小企业的生存和发展之道
14 我国企业重组中存在的问题分析
15 论我国企业如何正确选择和实施多元化发展战略 16 中国企业的民族品牌策略研究
17 论我国企业如何面对经济全球化浪潮的冲击
18 加入wto对我国银行业的影响研究
19 某企业人力资源的规划与开发评析
20 论企业产品成本的控制与管理
21 论现代企业的管理激励机制建设
22 现代公司专业技术人员绩效评估体系研究
23 中小企业如何建立和实施成功的营销战略
24 全球经济一体化背景下的我国软件产业发展对策研究 25 论我国零售物流企业如何迎接国际化挑战
26 中国电子商务风险管理研究
27 论电子商务在旅游行业中的运用
28 论电子商务在企业中的应用
29 论企业的绿色生产经营
30 某集团公司多元化发展战略分析
31 论企业的社会责任
32 论汽车制造业的品牌经营策略
33 创业公司的人才激励机制研究
34 房地产企业品牌经营策略研究
35 体育服务器材市场渠道管理研究
36 房地产投资风险管理研究
37 教育品牌经营策略研究
38 国企人才流失问题分析
39 某地区家政服务业市场分析
40 论企业绩效评估体系的科学设计
41 论广告真实性与艺术性的有机结合
42 论我国农产品的绿色生产与营销管理
43 论建筑工程的健康、安全与环保管理
44 论我国人事管理制度的创新
45 论商业银行的数字化管理
46 建筑施工质量监控管理研究
47 民营企业的现代企业制度建设问题研究
48 论企业的人性化管理
49 需求个性化下的营销策略研究
50 我国中小高新技术企业发展问题研究
51 论现代企业应具备的环保意识
52 论投资活动中的造价管理
53 我国产业集群式发展模式分析
54 我国中小企业融资中存在的问题及原因探析
55 论如何提高我国企业的国际竞争力
56 论现代企业制度下的中国企业文化建设
57 论我国古代管理思想在现代企业中的应用
58 论我国古代兵法谋略在现代企业中的应用
59 论企业的危机管理
60 某企业绩效考核体系设计研究
61 统计技术在质量管理中的应用案例分析
62 企业投资风险控制管理研究
63 某企业战略管理研究
64 论中国企业管理人才的选拔与培养
65 论商业零售企业的营销战略管理
66 中国外资利用的状况分析及合理利用外资策略研究 67 中国劳动力市场发展趋势分析
68 新环境下电信企业的发展战略
69 管理本土化问题研究
70 论银行如何加强对民企放贷款的管理
70 某企业总经销制方案设计
71 我国连锁经营发展对策思考
72 经济转型阶段国有企业职工激励机制的重构研究 73 国有大中型企业薪酬机制研究
74 论新的资质就位政策对建筑企业的影响
75 基于知识管理的企业创新发展模式研究
76 国有商业企业经营模式创新研究
77 对我国税费制度改革的思考
78 税务的现状、前景与发展对策研究
79 论我国旅游资源的开发管理
80 我国新能源发展战略研究
81 论企业如何创建名牌
82 论知识经济时代的企业人力资源开发战略
83 税收征管的制度因素分析
84 论市场经济下的我国财政职能转变
85 公共财政体系中政府职能分析
86 论国有资产重组与国企活力再造
87 我国手机市场的竞争格局分析
88 论我国轿车制造企业如何增强国际竞争力
89 国内企业人力资源竞争现状分析
90 试论基于循环经济的企业可持续发展
91 企业重大事故预防机制研究
92 论房地产企业如何打造强势品牌
93 建筑装饰材料市场的竞争状况分析与营销策略研究 94 论金融风险管理
95 论我国企业的管理创新
96 论我国保险企业的诚信经营
97 企业投资决策机制研究
98 我国住房抵押贷款存在的问题分析
99 论我国增值税制的进一步改革与完善
100 企业战略并购行为研究
101 中小企业发展战略研究
102 国有企业经营者激励机制研究
103 企业并购的模式与策略研究
104 国有企业发展必须以人为本
105 论烟草行业的创新发展
106 中国企业走向国际化的战略思考
107 关于中国保险市场规范化管理的系统思考
108 中国城镇发展模式的若干思考
109 国有企业要走创新之路
110 税收征收成本分析
111 电子商务发展对我国税收的影响分析
112 论国有企业激励机制建设
113 我国证券市场运行的供需矛盾分析
114 企业cis的导入研究
115 财政管理信息化发展探索
116 论企业产权制度改革
117 现行税收征管模式评析
118 我国社会保险制度改革探索
119 控制税收征管成本的途径分析
120 现代商业连锁经营问题分析与发展对策思考 121 建立统一的企业所得税制度研究
122 中国商品批发企业现状与发展形势分析
123 论中外资企业所得税的统一管理
124 论现行增值税制的进一步完善
125 税务机制建设若干问题思考
126 民营企业发展问题研究
127 论加强对经济诈骗犯罪的打击防范
128 论如何创建中国特色的企业品牌
129 国有企业人才流失的原因与解决对策
130 论我国外贸发展从比较优势战略到竞争优势战略的转变 131 我国中小型企业技术创新发展对策研究
132 关于进一步完善我国企业所得税制度的构想
133 国有大型零售商业发展趋势分析及发展对策研究
134 现代企业竞争与合作行为研究 135 小型配套企业质量保证体系研究 136 我国房地产价格调控机制研究 137 住宅产业现代化研究
138 中国民营企业如何提高竞争力 139 我国体育用品市场发展前景分析 140 建筑工程施工项目成本控制方法研究 141 论家政服务行业的市场营销
142 基于消费行为的网络营销策略选择 143 长寿企业的成功秘诀探析 144 论风险投资在我国的发展
随着现代市场经济的日益发展，中国企业也随之蓬勃发展。我国企业家们在八十年代往往依靠过人的眼光、智慧实现了财富积累。但在新的二十一世纪里，市场经济早已发生了诸多巨变，当前的竞争过多集中在质量与广告的竞争上。现如今企业普遍关心在新环境下如何能打败竞争对手，从而获取更多资源，使企业能更繁荣――这其中最关键的是对人力资源的管理。
在当今的市场竞争中，人力资源管理可说是关键中的关键，所以在大学期间，加强培养优秀的人力资源人才成为了新的关注点。
二、关于人力资源管理专业方向的特点分析
（一）人力资源管理专业的目的与性质
人力资源专业是隶属于工商管理一级专业下的二级专业，人力资源课程主要包括六大板块：人力资源战略和规划；招聘与配置；培训与开发；绩效和管理；薪酬与福利；绩效管理；员工关系管理。还包含两项基石：人力资源测评和职位分析，而这不仅要从理论上掌握，更需要有实际操作。而人力资源专业运用到企业的实战中，主要是指依据企业战略发展所需，有计划的优化配置其人力资源，通过对员工的招聘、培训、考核等一系列过程，挖掘员工潜能，为企业服务，确保实现企业目标。
（二）人力资源管理专业讲授模式的特点
基于现代人力资源管理是一门对实践性和操作性要求很高的学科这一重要前提，所以对于人力资源管理的专业性知识的学习，不能仅仅囿于某个教师在教室里讲解课本上的理论和原理，更多的应该应用大量的案例，必要时更应走出课堂，去实习基地或相应的企业进行模拟操作模拟工作。另外，在教学中，更应鼓励培养学生创新观念，变低层次的被动学习、被动接受，到站在一定的高度来寻求学习上的突破和自我颠覆性的改变式探索，这才能既学到知识又发现问题，从而打开局面，求得创新。教师要鼓励学生敢于求新求变求不同。
（三）人力资源管理专业的特色――“以人为本”的思想
强调人本化的管理是现代人力资源管理机制同传统的人事管理的最大区别之一。因此在现代人本化管理的机制下，人力资源部门不仅应重视对员工的管理，更应重视员工价值的实现和工作满意度的提高。企业以人为本的人文关怀精神能最大程度的激励员工。
三、人力资源管理专业教学改革的几点思考
（一）强调理论与实践相结合
课堂讲授固然是传道授业的一种基本教学手段，但是该手段往往仅能使学生把理论背下来，却难以使学生在实践中有机的运用理论，而这就成为了问题的关键。为能解决这一问题，这便需要学生能深入企业事业单位第一线的实际运作部门去从事人力资源的工作或调研。学生在完成学校安排的专业实习的过程中，应把课堂上所学知识理论和原理有机的应用到实践性的实际性的工作环节。最后毕业论文的撰写更是要避免空谈，要把毕业论文的书写当成对本专业的更深一层级的研究和探索。
（二）强化相关其他学科理论学习的基础
现代人力资源管理的知识是来源于现代经济生产发展的过程之中，因此人力资源管理的知识多与管理学科以及其它学科密切相关，甚至多有交叉。而另一方面，随着当前经济全球化的蓬勃发展，各企事业单位之间的联系愈发密切，人力资源管理的实践知识也相应日新月异，这便对人力资源管理的学习提出了更高要求。
（三）注重课程实验和沙盘模拟
1、课程实验。文科类的学科同样应注重实验教学。加强专业实验训练，如通过人力资源管理模拟软件操作来模拟人力资源各业务环节，体验真实环节以实现能力培养。那么这就对人力资源的实验室提出了更高要求，实验室必须功能完备逼真情景化，才能让学生的真实观摩、操作等提供保障。
2、采用沙盘实验教学。在我国沙盘教学起步虽较晚，但实践效果良好，是最能有效提高学生实践性商战技能的课程实验手段，能最行之有效的高质高量培养出社会所需的复合型应用人才。人力资源管理沙盘模拟训练课程是将情景模拟、案例分析、角色模拟等等多种实践手段相整合的一种全新模式，学生参与意识浓厚，商战氛围逼真。沙盘模拟既能化解传统课堂教学满堂灌的枯燥性、纯理论性、纯概念性，又能切身使学生投入商战。
（四）改革人力资源管理的考核机制
当前高校对于人力资源管理专业性水平的考核等仍然沿用学习成绩考查的方式。该种方式较为片面化，仅能看出学生的短期记忆能力和做题能力，而难以反映出学生的实践能力。一个全面完整有效的考核机制应该是卷面分数与实践解决问题能力二者的结合分数。如果仅仅是呼吁学生深入企事业单位进行专业化实习，却不将其与学生的分数相结合，学生可能仅仅是凭着自觉或者兴趣来实践，甚至认为可有可无，只有将实践环节当成一种考评机制来实行，才能确保学生切实重视。
传统教学手段的变化也相应带来了考核方式的多样性。由于当前我国高校的人力资源管理教学多是以行政班级授课，而在改革环境下，应当允许学生依据自身特点自身情况延期学完或提前学完血液；建设完备的网课教学系统，实现“在家也能学习”；课程板块化学习，实行讲座讨论，系统授课与自学相结合；教师带队，让学生去企业进行面授培养；此外，考核方式也应有考试时间弹性化、考核形式网络化等等的变革。通过一系列的机制上的改革，更加契合社会和企业的实际。
一、财务学科与相关学科之间的关系
财务管理学科与会计、工商管理、金融等相关学科有较强的通融性和交叉性，在教学过程中如何处理好这些学科之间的关系值得探讨。
(一)财务管理与会计历来被认同为“孪生”关系财务管理与会计同源同宗，管理对象都是企业资金运动，会计产生和反馈的信息在一定程度上支撑财务管理行为。但财务管理和会计对资金运动管理的角度存在差异，会计侧重于企业资金运动的信息流的生成、核算和披露；而财务管理则更加注重企业资金流本身的规划、协调和控制。为此，在对某一经济现象进行解释时，财务与会计的视角存在差异，如对资产负债表的解释，会计使用恒等式“资产=负债+所有者权益”，这从信息本身来看非常直观；而在财务看来，笔者认为以下解释更符合财务的特点：表的左方表示企业投资组合以及资产的风险收益水平，体现公司的法人财产权；表的右方表示企业的资本结构选择，是企业对股东和债权人应承担的义务和责任。
(二)财务管理与工商管理关系密切财务管理与工商管理都是企业管理系统的子系统，各自的管理侧重点不同，工商管理侧重于生产、营销和人力资源等方面的管理，而财务管理则更侧重于企业价值层面的管理活动，为企业提供资金支持以及财务协调等功能。因此，在财务管理教学中应摆正财务管理的地位，帮助学生树立正确的理财理念，如“企业应以财务管理为中心”曾经在理论界相当盛行，且研究生将其选做毕业论文课题的也很多，但该观点过分夸大财务职能，容易误导学生的盲目乐观，给实际工作带来诸多不便，影响财务与其他职能部门的关系。笔者在其后的教学中，通过分析取消了该选题建议，也对学生理财理念进行了适当的纠正。此外，现代财务理论研究充分借鉴了企业理论的研究成果，如委托理论、信息不对称理论及博弈论等在财务问题研究中得到了广泛运用，对启发学生思路影响深远。
(三)财务管理与金融的内容通融交叉从字面看财务管理与金融渊源相同，英文单词均为“Finance”，美国的财务学与金融学高度融合。从公司理财过程看，离开金融市场，企业理财将变成“无水之鱼”。在财务管理教学过程中，如何结合资本市场进行企业融资、投资和分配管理，将金融市场贯穿于企业理财全过程，避免“就财务论财务”的空洞式教学也是当前财务管理教学急需解决的问题。
二、财务管理专业课程之间的衔接关系
随着财务管理专业研究生的独立招生，专业课程体系建设已成为首要解决的基础性工作。从目前各高校专业课程内容的设置看。主要有两个特点：一是对基本财务理论和财务方法的拓展与深化；二是财务管理专题的开设，题材尽管多样化，但主要仍偏向理论教学层面。笔者所在高校的财务专业课程设置也基本沿用了该种做法，分别设置“财务理论研究”和“财务前沿问题研究”，专业体系设置基本合理，但实际教学中仍存在一些问题亟待规范。
(一)教学的随意性与专业知识结构的矛盾研究生专业教育有一定的知识结构要求，课程体系设置和教学计划安排无疑是确保这一目标得以实现的保障。但现实情况是，在没有相应指定教材规范教学内容情况下，任凭教师自身的喜好来安排教学内容远远不够，而且不同课程任课教师由于备课缺乏沟通渠道，在授课内容衔接上有可能存在“真空”或“重复”现象；再加上授课教师更新频率较高，同一门课的授课内容缺乏统一性，教师教学的兴趣性和随意性都在一定程度上存在。如在财务管理教学中。有关“企业财务风险”方面的内容，财务理论、财务专题和财务风险三门课程均可能涉及。因此，如何在财务管理教学中寻找合适的途径规范研究生教学内容，避免随意性刻不容缓。
(二)理论知识与实务运作的脱节现象严重尽管研究生教育对理论层面有一定要求，但考虑到研究生扩招后未来从事企业理财工作的人员将增加，实务运作能力在研究生知识结构中的权重也相应加大。这无疑对师资结构、课程设置及教学方法等提出了挑战。而目前研究生课堂教学基本以理论知识传输为主，方法运用和实际运作欠缺，这主要受师资队伍结构所限，目前担任研究生教学的骨干师资队伍缺乏对公司财务运作的感性认识，在教学中理论与实际相结合的力度不够，学生对现代公司重大财务决策和资本运作缺乏必要的了解。为此，可以通过聘用公司高管作为外聘教授，合理安排部分课时，让学生有机会体会、交流和沟通，加深对公司理财的深层次理解。
(三)各专业课程教学内容规范的分工与衔接从制度和程序上看，规范专业课程内容分工可以通过材使用或教学规范教学指导等方法实施。研究生专业教育与本科专业教育的目标不同，本科教育只涉及财务管理基本理论和基本财务流程，注重知识面的延伸；而研究生教育更加注重财务理论的深度，并且还应融合经济学、企业理论最新研究成果，仅仅依靠指定教材进行教学还远不够。因此，在教学中可以制定一本或两本教材作为教学参考，且制定严谨的教学指导必不可少。
三、传统教学与案例教学之间的关系
财务管理作为一门学科，并非起源于学术研究，而是直接来源于企业的实践活动和金融创新。这就要求财务管理课堂教学必须面向企业实践活动，迎合资本市场不断创新的融资品种和投资策略，探索出一条企业高级理财人才培养的途径。
(一)传统教学方法的缺陷传统财务管理课堂教学基本上沿用了“教师讲，学生听；教师写，学生抄；教师考，学生背”的教学模式，尽管该方法一直是“传道、授业、解惑”的主流方法，但这种教学模式不可避免地带来以下弊端：一是重理论轻实践，教学效果不佳。采取教师理论讲授为主的单一式教学法，实践环节很少，仅有的实践教学基本停留在教师授课时辅以例子或例证，学生没有机会进入财务管理工作“现场”，缺乏对企业理财的“感性”认识，领悟理解力较差。二是重视吸收知识，忽视应用知识，难以调动学生学习的积极性和主动性。传统的教学方法片面强调教师的主导作用，忽视了学生在学习上的积极性和主动性，学生只能被动地接受老师灌输的知识，学生成了“传”、“授”的对象，成了理论知识的接受器、储存器，难以在课堂上消化知识，更不能全面启发学生的思维，激发学生的创新精神，很难培养出发展后劲足、具有开拓创新精神的财务管理人才。
“广大医务人员是新时代最可爱的人，大家夜以继日、连续奋战，体现了大爱无疆、医者仁心的崇高精神，不愧是生命的守护神、疫情防控的英雄”。在这个没有硝烟的战场上，白衣战士们负重前行，从未放弃。而站在你们身后的则是14亿的人民，我们是你们的后盾，是你们最忠实的支持者。在这个春暖花必开的三月，我们期待着你们“今朝书奏入，明日凯歌归”!
请回答：
一、结合材料，论述人生价值的实现条件是什么？
答：
论述：每个有青年都想用自己的奋斗书写自己美好的人生，个人价值要用个人的创造来实现，实现人生价值要从如下几方面来实现：
1.通过自己的技能和劳动力，努力的工作，脚踏实地，立足于现实，坚守好自己的岗位，为自己赚到一定的金钱让自己生活得更好，同时也为单位创造更多的效益，更是为国家作出应有的贡献；
2.坚持不懈的锻炼身体，保持良好的身体状态，武装自己的体能保护自己，可以更好的工作；通过不断的学习掌握工作的技能，通过不断的学习武装自己头脑；
3.保持良好的人际关系维护好自己的同学、好友圈子，在家里对老人要孝顺，对小孩要照顾，对爱人要尊重和呵护,努力让夫妻恩爱，家庭和谐美满。
4.不断的在困难和挫折中锻炼自己，提高自身的技能和精神修养；从而提高自己的生活和社会地位，做一个尊重别人，也让别人尊重的人。
5.努力发挥自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。做到“穷则独善其身，达则兼济天下”，努力为人民为自己的国家做贡献。
国家开放大学简介
网络核心课程:海量资源 多种终端
国家开放大学充分利用高校、社会的优质教育资源,重点建设一批基于网络自主学习的核心课程。课程集学习资源、学习活动、相关知识点链接、形成性考试和学习支持服务于一体,方便学习者基于网络学习。同时,以知识点为单位,积极推进课程资源库建设,增强其实时性和实用性。围绕不同专业教育领域开发各类非学历教育课程,通过直接引入、再加工、购买、合作等方式整合社会优质数字化学习资源,实现量的快速扩张、质的不断提高。同时为满足学习者随时随地的学习需求,目前学校还将开发3000门以上的微课程,每门课只有5分钟,而多个微课聚合在一起可以成为某一领域的一门大专业课。比如讲茶文化,可以开发出50门微课程,分别介绍红茶、绿茶、岩茶等不同种类茶的知识。
当下,国内外高校陆续推出网络公开课,国家开放大学也推出了“iTunes
U”网络公开课,成为内地少数开通iTunes
U的高校之一。首批推出30余门免费课程,内容主要为对外汉语教学和中国文化教学资源,可以为国内外汉语和中国文化教学者提供语音学习、汉字学习、从零起点到中级的语言课程和中国文化欣赏课程。课程日下载量近千个,下载量最多的是中级汉语、幸福的能力、易捷汉语和声乐学习发声三要素。国外访问量近三成。在苹果iTunes
U收藏排名中,幸福的能力和发声三要素上线第一天就已经排在第12位和第23位。公众可通过苹果iTunes
U
App自由下载或订阅这些教学资源。
网络教师团队:名师荟萃 线上互动
网络教师团队是建设网上核心课程、实施网上教学、开展网上教研的团队。以专业为基础,以课程为单位,组建网络教学团队,开展网上导学、助学和促学活动。聘请著名专家教授、行家里手、一线技术专家,遴选开放大学系统的优秀教师和专职教师分别担任主讲教师、骨干教师和辅导教师,建立三级梯队协同工作机制。同时,开设网络教师空间,方便教师在线开展教学事务管理、团队交流协作和课程教学。
国家开放大学文法学院中文系副教授胡吉成就是使用新技术的达人,他认为网络学习会让人有疏离感,隔膜感,需要老师尽可能还原现实教学的感受。他的方法是利用各种新技术丰富与学生的线上互动交流,同时也让网络学习变得更有趣。
该唱歌就唱歌、想写诗就写诗,在胡吉成的课程论坛里,态度最热情的首先要数老师自己,他千方百计营造课堂气氛,即使学生问的是很简单的问题,也不会冷嘲热讽,而是耐心说明,“你得让学生感到老师在注视着他、关心着他、等候着他,自己面对的不是冷冷冰冰的机器,而是一个充满热情的、认真负责的老师。”在胡吉成看来,远程教育中,老师提供的支持服务不仅仅只是学习支持,也应该包括情感支持。
网络学习空间:以人为本 乐学致用
网络学习空间以学生基于网络学习为主线,适应学生自主学习需要,内容涵盖学习全部过程。网络学习空间为学生提供课程超市、公告、作业、测试练习、虚拟实验、辅导答疑、学习进度、毕业论文、查询成绩、缴费、预约考试等功能,同时,提供网上校园新闻信息、好友交流、社区交流、公共资源和咨询帮助等个性化服务。
网络学习空间为学生提供丰富的学习资源和多样的交互方式,为学生的网上学习各个环节提供全过程的支持服务,引导学生进行自主学习和协作学习,支持学生自主建构、管理和共享学习与活动的知识经验,支持学生利用PC、电视、手机、PAD等不同终端学习的无缝接入。空间与其他系统的互联互通,与各类社会学习资源库连通,与学分银行对接,成为打通学历教育和非学历教育的桥梁。网络学习空间可以记录学生的学习过程,建立学习档案,保存和展示学生学习成果;鼓励学生贡献和分享知识,引导学生进行自主知识管理;提供各种校园生活信息和服务,促进师生之间的交流互动,让学生参与校园活动,体验休闲娱乐,形成积极向上的国家开放大学网上校园文化氛围。
关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要;对交叉销售的机会日益增多;更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的;购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何"善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会"(科特勒)。
一. 关系营销的三个层面
关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。
1.建立、保持并加强同顾客的良好关系
顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。
2.与关联企业合作，共同开发市场
在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。
3.与政府及公众团体协调一致
企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。
关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。
二.关系营销中的关键过程
1.关系营销中的交互过程
成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。
2.关系营销中的对话过程
关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。
3.关系营销中的价值过程
关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。
考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：
顾客感知价值(cpv)=(核心产品+附加服务)/(价格+关系成本) (1)
顾客感知价值(cpv)= 核心价值±附加价值
(2)
在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式(1 )中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式(2)中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。
总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。
三、关系营销的市场模型
关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。
1.顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
2.供应商市场
任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。
3.内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。
4.竞争者市场
在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
5.分销商市场
在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。
6.相关利益者市场
金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。
四.中国企业实施关系营销的具体策略
关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。
1、设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
2、个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切;记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。
3、频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
4、俱乐部营销规划
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，2000年底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。
5、顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
6、数据库营销
顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等;产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:
(1)测定顾客流失率。
(2)找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。
(3)测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。
(4)确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。
制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。
企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。
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