时间：2023-03-22 17:33:10
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市场细分是农产品买方市场的必然产物
我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。
饱和市场有空白
饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。
通过市场细分发现市场空白点
空白点是存在的，但是空白点在哪里呢？如何去发现这些空白点呢？这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。
由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。
农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施
进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。
进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。
进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。
进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。
细分市场中正确选择目标市场
选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求
目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。
要认真分析自己的竞争优势
市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。
选择市场定位的战略
这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养“农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。
选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区
多数谬误的含义
选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。
多数谬误产生的原因分析
从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是:
第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。
第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益,避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。
第三，抵挡不住市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。
第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。
市场中介组织的产生是由传统的政府高度集中的资源控制权向现代市场经济体制下的社会和市场分散转变的产物。从重塑国家和社会间权力关系的角度来看，政府应逐步转变职能，把本来属于社会和市场的职能逐步放权于社会和市场，不断发挥市场自主调节能力，让社会中介组织逐步承担起桥梁的作用。农产品市场中介组织正是在政府职能转变的基础上，在农村经济领域对政府职能转变后的替代与补充，是社会主义市场经济体制的内在要求与具体体现。
1.发展农产品市场中介组织是完善社会主义市场经济体制的需要
社会主义市场经济体制的建立和完善，使得整个社会经济资源的配置方式发生了根本性的改变。这一重要的制度变迁在逐步完善的过程中，要求相关的制度变迁与之相适应，发展市场中介组织便是其中之一。
完善的社会主义市场经济体制，要求健全的现代市场体系。农村经济作为国民经济的重要组成部分，在市场经济条件下，应不断消除传统体制与人为因素的影响，打破城乡分割的二元市场体系，真正实现城乡市场统一、开放、竞争、有序的良好秩序。在传统的计划经济体制下，资源配置是通过行政手段来完成的，而在市场经济条件下，资源配置主要是通过市场机制来完成的，这是因为，市场经济的有序竞争能提高资源的配置效率，完善的市场机制能提供充分的供求信息，健全的市场体系能促进市场主体的有效经济活动，在传统计划经济逐步退出的农村，迫切需要建立适应市场经济体制要求的市场中介组织，并且通过这些市场中介组织功能的发挥，使市场配置资源的效率得到更加充分的释放，从而使市场经济体制更加趋于完善。
2.发展农产品市场中介组织是政府职能转变的需要
根据社会主义市场经济体制对资源配置的要求，政府职能在市场经济体制下必须进行相应的转变，在经济领域，市场中介组织的参与能够促进这种转变并弥补政府职能转变后形成的职能缺失。
市场经济体制要求政府与市场明确的职能边界划分，只有明确的职能划分，政府才能切实保障和履行应承担的职能，市场也能够发挥资源配置的基础性作用。此外，由于政府具有天然的权力扩张的本性和资源优势，并且政府在与社会组织和个人的博弈中常常处于强势地位，从而引发权力异化，不利于经济社会的有序发展。而成熟的市场中介组织则能够推进政府决策的民主化和法制化，规范政府行为，代替政府发挥很多本不必由政府负担的职能。一方面可以精简政府机构，提高办事效率，更好地发挥其调控宏观经济，为市场主体稳定发展提供服务的功能；另一方面，也使市场主体向政府部门寻租的可能性大大降低，减少市场主体在经济活动中的不公平竞争因素和成本。从这一点上来说，政府部门对于发展市场中介组织也同样存在着需求。因此，政府职能转变也内在地要求社会中介组织作为政府权力弱化后的承接者。
3.发展农产品市场中介组织是农业产业化经营、农业结构调整和农业规模经济发展的需要
农产品市场中介组织采取企业化的运行模式，是市场经济中自主的市场主体，具有利润最大化目标，其自身具有发展的内在动力，更具有专业化的市场优势，可以向农户定期公布更准确的市场信息，引进更先进的生产技术与管理经验，提供更优质的服务。在农产品市场中介组织的带动下，通过向农户提供及时准确的市场供求与价格信息，能够引导农户调整生产结构，促进农业生产的专业化分工，增强适应市场的能力，逐步推动具有优势的规模经济的发展，引导农业向专业化、一体化、区域化发展，最终实现农业生产的发展和农民增收。
4.发展农产品市场中介组织是弱化农民市场风险的需要
农业生产特别是传统的农业生产，具有自然的弱质性（或自然风险）和市场弱质性（或市场风险）双重不利因素。农业生产的自然风险与气候、季节等因素存在直接相关性，人们只能在一定程度上消除自然风险，而不能从根本上消除自然风险。而市场风险则不同。从根本上说，农业生产的自然风险可以通过一定的途径在市场上得以弱化，例如，由于市场供求机制的作用，农业生产的自然风险所造成的损失可以得到部分地弥补；由于政府再分配职能的体现，也能够在一定程度上弥补农业生产的自然风险。但是，如果农业生产中的市场风险不能消除，则农业生产就会面临双重风险，从而在很大程度上阻碍农业生产的发展和农民收入的提高。因此，从统筹城乡经济发展的战略出发，通过农产品市场中介组织的发展，使农产品供求更加有机地结合起来，最大程度地消除或弱化农产品市场风险。
5.发展农产品市场中介组织是减少交易费用的需要
根据科斯的产权经济理论，当外部市场的交易费用较高时，建立一种经济组织是其经济上的必然性。市场中介组织正是交易费用的产物。“市场中介组织的形成能够减少交易费用”，[2]使市场更好地发挥资源配置的作用。就农户经营而言，中介组织降低市场交易成本的功能和途径主要体现在：第一，通过农产品市场中介组织可以实现农产品交易的规模经济。在中介组织的作用下，农户由分散购销变为集中购销，单个农户的有限剩余形成规模剩余，提高了交易的集中性，有助于农户争取有利的交易条件，同时，大批量交易可使流通费用降低，享受规模经济的优势，避免农户在市场中所处的劣势地位，能够在一定程度上分散和规避市场风险。第二，通过农产品市场中介组织可以简化交易关系。交易成本的大小与交易主体和交易次数的多少是成正比的。这说明，市场中介组织开展的交易是有效率的，而且交易者越多，中介组织带来的交易费用节约也越明显。第三，通过农产品市场中介组织可以节约信息费用，提高信息质量。中介组织信息来源广，范围宽，寻找市场信息更专业、更可靠、更全面，它能够用市场的超前性预测去消解农业生产的滞后性，并可根据价格信号来协调买卖双方的交易活动，从而合理组织农产品购销流向，减少交易中的不确定性，避免交易损失。同时，还可减少单个农户直接交易时的信息搜寻次数，节约信息搜寻费用。第四，通过市场中介组织还可以抑制各交易主体的机会主义行为，保护农民利益。市场中介组织拥有信息优势，可降低信息的不对称程度；市场中介组织具有较高的商品知识和质检手段，可以强化质量检验；市场中介组织交易纠纷处理能力强，有能力解决合同履行中的纠纷，提高交易中的机会主义成本。二、农产品市场中介组织存在的问题
农村市场中介组织作为市场经济的必然产物，在我国农村得到迅速发展并日益显示其重要作用。目前，我国农产品市场体系已初步建立，农产品市场交易方式已由集市贸易扩大到专业批发、跨区域贸易、“订单”和期货交易，逐步形成了以城乡农贸市场为基础、以批发市场为中心、以直销配送和超市经营为补充的农产品市场体系。但从总体上说，我国农村市场中介组织的发展还处于初级阶段，在发展过程中仍存在一些问题。
1.传统观念制约农村市场中介组织的发展
我国农村“重农轻商”的思想文化观念源远流长，商品经济意识较差。此外，农民大多长期处在封闭的环境之中，商品经济、商品流通、商品交换的概念和意识还没有形成主流社会认识，从而导致农业生产的自给性意识一直较强，农业生产一直停留在传统的生产方式上，农业产业结构调整也相对滞后，这些因素又反过来影响农村市场中介组织的形成与发展。
2.农产品市场信息不畅通制约农村市场中介组织的发展
由于农业生产的特殊性，对于市场信息的需求更迫切，依赖性更强。因此，市场经济条件下，农业生产需要以下几类市场信息：市场环境信息、市场需求信息、产品供给信息、市场价格信息、营销渠道信息、促销手段信息等。但是，目前农产品流通过程的信息化建设还不完善，不能满足农业生产对市场信息的需求。从总体上看，一是对于全国大市场来说，信息量远远不够，许多地区的农业生产还不能得到信息的指导；二是信息渠道不畅通，有的到不了乡村基层，使众多的龙头企业、种植户和运销大户对农业信息不甚了解；三是信息质量不高，信息包含的要素不全、不准确；四是信息滞后，即时信息十分短缺，不利于农产品市场体系的发展。
3.农产品市场组织结构不合理制约农村市场中介组织的发展
农业经济生产中市场组织结构不合理，制约了农产品的流通与农产品市场中介组织的发展。主要表现在以下几个方面：一是产地批发市场少，具有商品集散功能和配套服务设施的物流中心更少，使得农产品在流通中损失较大。产地批发市场建设滞后，不仅城市市场规模大于农村，而且综合性市场多于专业性市场，缺少大型的辐射力强的产地农产品批发市场。二是原有的农产品经营企业由于没有建立现代企业制度以及服务单调，缺乏竞争能力，很难适应现代市场竞争的要求，而其他一些从事农产品流通的个体经营者缺乏组织，规模较小，力量分散，更加无法具备较强的市场竞争力和抗风险能力。三是市场中介组织数量不足，同时，大多属于初级状态，功能也比较单一，农民在很大程度上还是自己出售产品，交易成本过高，这也不利于农业生产的分工和专业化生产经营。
4.地方保护主义形成的市场分割制约农村市场中介组织的发展
由于我国传统计划经济体制的影响，地区、部门条块分割十分突出，以致在市场经济体制建立后，传统体制的影响仍然存在并影响着统一市场的形成。地区、条块分割造成地方市场运行边界硬化，增加了农产品的运销成本，影响了农产品的流通。各批发市场之间也缺乏必要的信息网络联系，市场信息出现分割和离散状态，无法形成高效和统一的价格形成机制，现有批发市场所生成的价格信号对配置市场资源的功能十分微弱。这种地区分割、部门分割形成的市场分割主要表现在缺乏必要的市场准入机制和规划布局以及市场中介组织、社会信用体系、市场法律法规等建设还不完善。
5.制度创新滞后制约农村市场中介组织的发展
我国的农产品流通体制改革已取得了阶段性成果，但无论从制度或市场因素看，都还存在诸多问题。农产品流通企业改制的重要目标是转换企业经营机制，建立适应市场经济要求的产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学的现代企业制度。但在如何实现转制方面问题颇多，购销体制运行不畅。因此，当前农业经济中的主要问题不是在农业的生产上，而是在农产品销售环节上，表现为农产品顺价销售困难，不能体现市场供求形成价格的机制。这些困难，表面上看是由于农产品企业经营不善造成的，但其根源是多年形成的农产品价格和价值严重背离，从根本上来说是体制上的深层次问题，是“政府管理创新和制度创新滞后引起的”[3]。由于农业经营特别是农产品市场中介组织制度创新滞后，致使农业生产的进一步发展受制于农业经营制度和市场中介组织制度创新的影响而制约了农产品在生产和流通环节的有机结合。
三、发展农产品市场中介组织的措施
从我国目前农业经济发展的现状看，我国处于农业经济的发展期，面临的主要任务是农产品市场交易收益问题，即如何促进农产品更为广泛地参与市场活动并不断拓展农产品参与市场的渠道，提高农产品市场交易的收益，逐步提高农民收入。发展农产品市场中介组织，有利于使农产品的生产与需求有机地结合起来，加快农业生产的市场化进程，真正体现出农业生产的市场化。因此，发展农产品市场中介组织，是社会主义市场经济体制在农业和农村经济中需要进一步完善的重要内容。具体地说，发展农产品市场中介组织，应重点采取以下几个方面的措施。
1.发展农产品市场中介组织要走市场化的道路
农产品市场中介组织作为直接为市场各类经济主体服务的组织，其健康发展离不开市场，中介组织的市场化有利于在市场竞争机制的作用下，更好地发挥其中介作用，有效地满足市场需求，实现自身的资源优化配置和社会的资源有效配置。因此，中介组织发展要遵循市场规律，鼓励多种形式的市场中介组织发展，努力建设多元化的市场中介组织。
2.发展农产品市场中介组织要走专业化的道路
应根据农产品产地的资源与产品优势，建立产地农产品专业批发市场，形成广大的带动作用。此外，鉴于农产品市场中介组织本身所具有的专业性，应加大专业人才的引进与培养，以适应农产品市场专业化服务的特征。为此，需要建立适应农产品市场中介组织要求的教育培训机制。政府应加大对职业技术特别是专业职业技术教育的投入，给予一定的政策支持，培养适应市场需求的专业化专门人才，促进市场中介组织的发展。
3.发展农产品市场中介组织要走信息化的道路
现代社会是信息化社会，信息在社会经济生活中发挥着重要的引导作用。中介组织作为以信息为依托的高智力部门，快速、灵活、有效的信息搜集和信息加工是决定其能否生存和发展的必要条件。市场中介组织可以利用信息技术进行组织创新、管理创新，可以利用网络技术和网络环境，提供更多具体的、实用性强的信息，提高网络的利用率。可以利用用户多、覆盖面广、传输速度快及其直接性和及时性等特点，在中介组织之间形成技术资源共享，在组织与服务对象之间建立信息平台，从而为用户提供宽领域、高层次、快速而有效的信息服务。
4.发展农产品市场中介组织要转变农业和农村经济发展的传统观念
发展农产品市场中介组织，是农产品向非农业转化的途径，也是农产品由自给性产品转向商品的重要途径，而我国农产品市场中介组织发展滞后的主要原因，就是由于农业和农村经济的开放性和市场化程度低，从而传统的观念也没有相应的转变，这又在一定程度上阻碍了农产品市场中介组织的发展。从政策的层面上来说，各级政府和有关部门也应转变观念，克服存在的重生产轻流通、重数量轻质量、重产值轻效益等的狭隘观念，切实树立起商品意识、竞争意识，坚持产销并重，突出市场的调节作用，坚持按价值规律办事，追求增产与增收统一，做好宏观调控中市场预测和信息服务，建立逐步开拓市场的有效机制。
5.发展农产品市场中介组织，应积极探索新的农产品交易形式，“大力发展农村现代流通方式”[4]
根据低压电器产品的市场特点，产品销售主要是通过两大途径，即电力设计院和甲方客户。2014年7月，对国内接客户和设计院进行了调查，在此类客户中，他们对低压电器产品的品牌认知度排名几乎没有差异，第一梯队的品牌全部为国外的品牌，产品知名度几乎达到了100%，分别是ABB、西门子和施耐德;第二梯队的品牌是国内的品牌，分别是正泰电器、上海人民电器、常熟开关、天水二一三和，其他中小企业的市场认知度不高。
2低压电器产品的市场分布以及在主要产业的使用情况
目前国内低压电器的销售市场主要分布在以下六大行业，即大型机械、电力、钢铁冶金、石油化工和新能源行业，电力和冶金行业对国内四大品牌的接受程度高于其他行业，电力行业使用常熟开关的比例较高，钢铁冶金行业使用正泰产品的比例较高，石油化工行业更加偏好三大外资品牌，其他行业对低压电器品牌的使用没有明显差别，但对于国外进口产品的认知度反而不高。
3低压电器产品国内外市场营销中存在的问题
3.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题
3.1.1目标市场培育中存在的问题
从前期市场调研的情况来看，国内品牌知名度和国内外著名品牌相比，主要存在的问题是品牌知名度明显较低，国内企业的广告投入不足，在广告的展示方式上多以专业杂志和户外广告为主，但频度和广度显得尤为不足。
3.1.2大客户培育管理方面存在的问题
国内低压电器生产企业的重点客户较少，客户群体多以钢铁冶炼行业和中小客户为主，国内的电力重点企业仍然被外资品牌所垄断。国内市场的龙头企业的订单情况，一般是20%左右的用户，提供了80%的订单，80%的用户仅提供20%的订单，但从国内低压电器企业目前的订单情况分布情况来看，重点客户相对偏少，这种订单的分布情况正好相反。
3.2低压电器产品国外市场营销中存在的问题
(1)国内公司在全球设立的销售网点数量比较少，满足不了市场发展的需要。国内低压电器企业的国外销售网点相对较少，这就导致了全球其他地区的产品销售力量薄弱，售后服务严重延期，不能满足客户的需求，尽管每年都邀请这些客户参加国际营销大会和宣传公司产品，但效果甚微。
(2)国际上各个区域和国家的产品销售和商数量不足，覆盖不了重点的市场区域。从目前的情况来看，国际化销售和公司签约的商相对较少，商销售政策对国外机构的吸引力相对较弱。
(3)新产品国际认证针对性差，国际的认可不能相互承认。国内低压电企业低压电器产品由于投向市场的时间较晚，尽管产品已经通过了中国的CCC认证，但通过的国际认证相对较少，这就导致了国外客户对产品的安全性、可靠性产生怀疑，也不利于产品在这些国家的销售。
(4)销售到国外产品的出口验货存在问题。产品验货效率较低，特别是出口商品的验货问题尤为突出，验货主要是靠供需双方自行验货，有时在需方不专业的情况下会严重影响验货时间。
4低压电器产品国内外市场营销存在问题的对策
4.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题
4.1.1目标市场培育及品牌建设的对策
国内电器产品的历史和有近七十多年历史的国内外品牌相比较，其品牌知名度有着明显的差距，对此，可以根据我们的目标客户，即设计院客户和甲方客户的不同情况，采取针对性的对策措施。在各大专业杂志上投放广告，组织有经验的技术人员积极、主动地进行设计院的公关。同时以专业杂志、网络组合宣传;由销售中心组织，经销商配合，开展全国大型推广会，邀请主攻目标客户技术、采购等相关领导，围绕技术、产品、服务进行传播。
4.1.2制定出相关有效的大客户管理政策
根据客户资质的不同和贡献大小，将客户分成五个级别，第一类仅仅是存在商品买卖关系的小型的零售商，这类零售商对销售业绩的贡献一般较小，这类销售商家不是我们重点发展的对象。第二类是大型零售商，但没有良好的向大型企业供货的渠道，与政府关系一般，仅凭借零售门店进行销售的商家，这类销售商的特点是销售业务量稳定。第三类是和大型企业有良好的关系，销售量可观，这类商家除在服务上提供支持外，在供货价格上也应有较大的优惠措施，以调动其积极性。第四类客户一般为国内省级国家电网、大型企业，此类客户已与省级以下各级政府有良好的关系，且订货量较大，应是我们重点发展和支持的对象，我们不仅要在价格上给予最大优惠，在技术方面、员工培训方面也要进行必要的支持，其供货价格可以和其签订单独的协议，以调动其积极性。第五类客户一般和国家机关有良好的关系，可得到国家重点项目的供货资格，这类客户可与其建立战略合作伙伴关系，实现“风险共担、利益共享”的合作模式。
4.2低压电器产品国际营销中存在问题的对策
4.2.1国际客户的开拓
在全球不同的区域建立销售网点和服务公司，以确保对现有客户提供满意的服务以及新客户的开拓，可根据市场的需要，组织研讨会，邀请客户参观工厂和公司典型的样板工程，促使国外客户及时了解企业产品的发展动向。
4.2.2国外商的发展
发展国外产品的商以弥补产品销售商数量不足的问题。由于文化、地域以及人脉的不同，以市场竞争为导向，依照供应商共发展的思路，让利于客户，可本着“能者优先”的原则，选择供应商。
4.2.3产品的国际认证
为确保产品质量，加强管理，不同的国家大部分都有其相关的产品认证，只有获得了相关认证，产品才能被相关国家和其客户所接受。我们可以借助国际化公司的品牌优势，如销售到欧洲公司的产品，建议首先选择世界排名第三，欧洲排名第一的认证公司———DEKRA，该公司是世界领先的专业服务提供商之一，主要致力于产品安全、质量以及环境保护领域。具有系统和创新的服务解决方案，专为电子电器产品，零部件，医疗器械，玩具，消费品以及在爆炸环境中使用的器械等产品提供检测和认证服务，在德国、荷兰、意大利和中国的4个城市设立专业的实验室。其服务范围涉及低压开关和成套控制设备，低压成套开关设备组建及面板，电线电缆，装置元器件(插头，插座等)。
4.2.4国外的产品验货机构对于出口产品尤为重要
我们可寻求一家第三方的商检机构进行验货，以消除客户的顾虑，提高工作效率，在寻求验货机构时，优先选择有资质的公司，也就是说优先选择通过IEC/ISO17020认证的公司，以提高客户的接受程度，目前国内这样的验货公司很多，可有针对性地选择产品出口国的验货机构，以消除客户的后顾之忧。
5结论
关键词:农产品;市场营销;创新
农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
1我国农产品市场营销的现状
1.1农产品市场建设发展迅速
我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
1.4农产品营销中介发展活跃
现阶段,各种农产品购销主体:个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织,使得小规模生产和大市场实现了对接,改变了过去产销脱节的尴尬局面,有效地缓解了农产品销售难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大,带领农民走向市场,帮助农民致富,为地区农业发展起到了一定的促进作用。
2农产品市场营销的创新
2.1农产品市场经营观念的创新
随着农产品相对过剩时代的到来,客观迫切要求农业产业化经营系统抛弃农产品运销观念,确立以市场需求为中心的现代农产品市场营销观念。农产品市场营销是一个比农产品运销更为广泛的概念,农产品市场营销要求农产品生产经营者不仅要研究人们的现实需求,更要研究人们对农产品的潜在需求,并创造需求。农产品运销观念强调的是以自己的生产为前提,如何把生产出的农产品运输出去并完成销售,考虑的是如何把产品变成现金。农产品市场营销观念考虑的是如何通过生产、传送农产品以及与最终消费农产品有关的所有事物,来满足顾客的需求。顾客的需求是农产品生产经营者的出发点、中心点和归宿点。
2.2农产品营销战略与策略的创新
农产品市场营销围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。这就要求农业产业化经营系统充分运用现代市场营销的“10PS组合(市场调查、市场细分、市场优先、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系)”。
农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入调查和细致研究,通过市场研究,发掘潜在需求,捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场,进行比较、评价,选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场,针对它的需求特点开发适宜的产品,制定合适的价格、渠道、促销策略,实现产品的既定目标。由于农业是弱质产业,比较利益低下,资金紧张,农业产业化经营系统一般难以进行大规模的宣传和促销,往往还要依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面,积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓消费,扩大有效需求。另一方面,农业产业化经营系统应积极参与社会活动,改善与社会各界的关系,树立良好的形象,获得社会的关心和支持,通过公共关系达到宣传促销的目的。农业产业化经营系统还可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
2.3农产品品牌决策与管理的创新
品牌管理是通过创立一个好的品牌,培育品牌、扩张品牌和保护品牌,奠定品牌优势,塑造驰名品牌,积累品牌资产。品牌管理过程实质是一个就品牌资产的各个方面的内容进行有步骤的规划和创新的过程,其根本目的就是塑造高资产的品牌。
创知名品牌是解决农产品销售难和提高农民收入的根本途径。随着农业产业化经营的开展,很多企业开始意识到品牌的重要性,越来越多的农业产业化经营系统开始有意识地应用品牌策略。事实上,农业产业化的过程就是一个依靠品牌优势,逐步建立农业产业规模优势,最终使农业产业得到进步和完善的过程。没有农产品品牌的创立和扩张,没有农产品品牌的优势,就不可能有农业产业化经营的健康发展,也就不能彻底解决农产品销售难的问题以及农业增产与农民不增收之间的矛盾。
参考文献
[1]王凯.品牌营销模型研究[J].市场周刊,2004(10):22224.
[2]吴兴安.关于农产品市场营销的思考及对策[J].大众科技,2005(12):2162217.
[摘要]品牌的存在从根本上来说就是因为人们有记忆的能力。对于品牌及其核心价值的重要性，当前的研究多从其效用上来论述。而本文运用艾宾浩斯遗忘曲线研究品牌传播长期效果的成因，探索消费者记忆与品牌传播的联系，绘制了具有长期有效性的品牌传播的艾宾浩斯遗忘曲线和长期时效柱状图，以深刻认识品牌核心价值的重要性，论述了必须具有核心价值的品牌才能够在消费者心中留下长期的深刻印象，并提出两个保持品牌传播长期有效性的原则。
[关键词]艾宾浩斯遗忘曲线；记忆；品牌传播；品牌核心价值；长期有效性
一、研究对象与相关概念
1.有效品牌传播。对于所有产生过市场效果的品牌传播活动，我们称之为有效品牌传播。本文以这类企业品牌传播为研究对象，不考虑具体的产品差异、营销技巧、美誉度等影响记忆的其他因素。
2.“某期”的有效品牌传播。若企业进行一次品牌传播主要体现在一个具体的广告宣传活动上，连续投放若干日为一个传播期，形成“某期”有效的品牌传播。
3.艾宾浩斯遗忘曲线。德国著名心理学家艾宾浩斯(HermannEbbinghaus，1850～1909)在研究人的记忆时经过反复实验，绘出了一条记忆的遗忘曲线，其横坐标表示回忆的时间间隔，纵坐标表示记忆保持程度。人们在记忆一个材料后间隔一段时间，对内容的记忆程度就越来越低，其遗忘规律是先快后慢，是一个具有共性的群体规律。这个规律主要表明人们的一个记忆痕的衰退过程。在其痕迹没有完全消退的时候，如果及时地重复，巩固这个痕迹，加深印象，那么高程度记忆的保持就会更长久。如果间隔时间长了，再次记忆就几乎等于完全重新学习。
图1艾宾浩斯遗忘曲线
另外，实验通过对比记忆不同的材料，证明了比较容易记忆的是那些有意义的内容。人们对具有深刻含义的内容的记忆速度和保持程度远远高于对普通、单一名词的记忆。
4.“某期”的有效品牌传播遗忘曲线。现代经济社会市场竞争激烈，每个企业都将大量信息不断传送到消费者头脑中去。根据艾宾浩斯遗忘曲线，假设某期品牌传播活动给消费者留下的记忆痕得到及时重复，且每次有效记忆都从同一高度开始消退，一段时间以后，总体上叠加形成这一段时期的记忆遗忘曲线，我们称之为“某期”的有效品牌传播遗忘曲线。
实际生活中，消费者的记忆产生于品牌有效传播过程中，品牌一旦开始传播就会逐渐产生消费者记忆并诱发其市场效应。本文假定消费者记忆在某期有效品牌传播完成之后才总体形成并开始遗忘，且不考虑消费者个体记忆差异。这样得到一个基本的有效记忆曲线。
二、品牌传播的长期有效性分析
1.有效品牌传播的艾宾浩斯遗忘曲线(如图2所示
图2有效品牌传播的遗忘曲线
(1)曲线(组)I，表示消费者每一次记忆该品牌时的遗忘曲线。假定每次记忆都从最高点A点开始衰退下降。
一次传播在消费者头脑中留下的记忆痕是极浅的。根据艾宾浩斯遗忘曲线的及时重复效应，一个记忆痕在还没有完全消退的时候，如果及时地加以重复刺激，这个记忆将越来越深。经过一段时期的连续传播(一组遗忘曲线I)，每及时重复一次，遗忘曲线的纵轴水平位置就越高，即消费者记忆程度越深。
(2)“某期”有效品牌传播的遗忘曲线(ABC)——曲线组I最终总体叠加形成了这一个时期的遗忘曲线Ⅱ，表示这段时期消费者对该品牌的一个完整的记忆保持过程。根据艾宾浩斯遗忘规律，消费者对该品牌的记忆程度随着时间的推移先快后慢地越来越少。
(3)水平线MN为市场遗忘警戒线。表示当记忆保持度在MN水平线以下时，消费者在主动选择商品或服务时已经遗忘了该品牌。当这期遗忘曲线Ⅱ逐渐下降，在B点穿过市场遗忘警戒线时，其对应的时间t1即为本期品牌传播的市场有效时限。
(4)一段时期以后，企业都会适时更新品牌和产品宣传。由于新的传播活动在内容、形式等方面有所不同，将留给人们新的记忆，开始新一期有效品牌传播中的消费者遗忘曲线。
2.品牌传播的长期有效性
很多文章论述如何运用USP理论、名人效应等各种技巧来提高消费者的记忆保持，延长t1时间段，以使每一期的品牌传播生命期更长久和累计成本更低。这些技巧都有其实用性。然而，正是因为在采用了这种种充满效率的技巧之后，众多企业仍然要经常同样大力地重复建设一期期品牌，不断地付出高额或更高的传播费用，令企业更加感到迷惑却又难以自拔。
人们一般认为，按照记忆特点，即使曲线Ⅱ下穿市场遗忘警戒线，但是总应该在下一期的品牌传播中留下一部分记忆基础，下一次品牌传播就应该很容易。然而，很多情况下这些记忆基础很薄甚至好像根本就不存在，而下一期有效的品牌传播几乎仍是从零开始，更大量的广告费用投入到市场上，去维护不断下跌的销量和品牌影响力。其每一期有效品牌传播的遗忘曲线是完全独立的，即其品牌传播虽然有效，但却是短期的，不具备长期有效性。
虽然市场上多数企业都遇到上述的情况，但是却又存在少数另一种情况的企业。这部分企业在随后一期又一期有效的品牌传播中，有着很好的品牌基础，用较少的费用就能再次赢得消费者，或者用同样的传播费用能获得消费者更多更长久的记忆和认同。特别是一些国际著名品牌，在一期期的传播之后，渐渐有效地积累起了品牌资产，并利用这种品牌效应获取高附加值的销售收入。这说明其每期有效品牌传播的艾宾浩斯遗忘曲线并不是完全独立的，其中包含的某一部分记忆能够延续下去，累积叠加在一起，产生另一个特别的长期有效的遗忘曲线，该遗忘曲线能够每次都兼容地叠加在下一期的品牌传播遗忘曲线上，即该品牌传播的效果具有长期有效性。
研究发现，这部分品牌传播具有长期有效性的原因，在于每一时期的有效品牌传播内容中，含有能够在下一期传播活动中仍然存在并起作用的因素，即每一期品牌传播的内容都有一个不容易被消费者遗忘的共同要素。不论内容与形式如何变化，只要这个共同要素始终存在，那么在每一期每一次的品牌传播中它就能够及时、反复地刺激消费者记忆。这样经过长期积累，逐渐形成一个极深的甚至永久的记忆。那些经过实践证明具有长期有效性的品牌传播，都存在着这样一个共同要素。很明显，根据艾宾浩斯的实验结果可知，这个要素并不是品牌名称这个单一的名词，而是该品牌所代表的深刻意义。
三、品牌核心价值的艾宾浩斯遗忘曲线
1.包含核心价值的某期品牌传播的艾宾浩斯遗忘曲线
图3包含品牌核心价值的某期品牌传播的遗忘曲线
图3中，遗忘曲线I和Ⅱ如前所述，各为消费者对某一次和这一期品牌传播活动的记忆。
遗忘曲线I′，为某一次关于品牌核心价值的记忆曲线部分，包含在曲线I中。它是曲线I的一部分，即消费者对该品牌核心价值的记忆只是这次对整个品牌记忆的一部分。缺乏核心价值的品牌传播，则不会包含曲线I′。
同理，遗忘曲线Ⅱ′，即这一期关于品牌核心价值的艾宾浩斯遗忘曲线，包含在曲线Ⅱ中，是由每一次品牌核心价值的遗忘曲线I′总体叠加而成。它是这一期有效品牌传播遗忘曲线Ⅱ的一部分，表示其中消费者对该品牌核心价值部分的记忆。缺乏核心价值的品牌传播，是不会形成曲线Ⅱ′的。
2.不具有长期有效性的品牌传播
该类品牌传播是指缺乏核心价值的品牌传播。其每次、每期的品牌传播也是有效的，所以遗忘曲线I和Ⅱ仍然不变，但是没有品牌核心价值部分的遗忘曲线I′和Ⅱ′。如前所述，由于缺乏品牌核心价值，其每一期的品牌传播都相对独立，前后之间没有共同因素作为连续的记忆。所以，在经过一个较长时期(多期)的品牌传播之后的某时刻，其总的消费者遗忘曲线Ⅲ，仍然只与最近某期的遗忘曲线Ⅱ基本一致。
图4在较长时期(多期)品牌传播后的某时刻，缺乏核心价值的品牌传播遗忘曲线
图5在较长时期(多期)品牌传播后的某时刻，具有核心价值的品牌传播遗忘曲线
3.具有长期有效性的品牌传播活动
意指具有核心价值的品牌的传播。在每次、每期的品牌传播中，品牌核心价值始终保持不变，所以能够持续不断地刺激消费者的记忆，长期积累下来的记忆保持越来越高，逐渐形成如图5所示的遗忘曲线Ⅲ′，即品牌核心价值自身的长期艾宾浩斯遗忘曲线。所以，在经过一个较长时期(多期)的品牌传播之后的某时刻，由于曲线Ⅲ′的存在，大大提高了这一时刻该品牌在消费者头脑中留下的总的遗忘曲线Ⅲ的水平位置。消费者对该品牌记忆的衰退程度减缓，其对应的品牌传播的市场有效时限t1也得到极大地延长。
比较图4和图5的遗忘曲线Ⅲ可知，具有长期有效性与否的企业品牌传播，在经过多个时期的有效传播之后，在消费者头脑中的记忆差别越来越大，主要表现为消费者对其品牌的记忆保持程度和有效记忆时限的差距。
品牌传播遗忘曲线的市场有效时限t1，也标志着企业保持品牌的市场影响力的时间长短。如果能延长这个有效时限，则企业每单位时间的传播费用就能降低；纵轴所表示的消费者对该品牌的记忆保持，如果能长期维持在一个比较高的记忆水平上，加上足够的美誉度的支撑，该品牌在消费者心中的地位就很高。其产品不但能够长期稳定地拥有一个较高的销售量，而且还能利用这种地位提高产品价格，带来高附加值的收入。显然，就长期而言，只有具有品牌核心价值的企业才能够得到这样的益处。
因此，对于已经产生了市场效应的所有品牌传播中，还应考察其是否具有长期有效性，即品牌是否具有核心价值。确保其品牌传播的长期有效性，对于企业而言具有极其重要的意义，甚至关系到一个企业的生命。
4.品牌传播的长期时效柱状图
以上结果也可以用品牌传播的长期时效柱状图来表示，如图6所示：
AB——坚持核心价值的品牌传播记忆曲线
AC——缺乏核心价值的品牌传播记忆曲线
图6品牌传播的长期时效柱状图
各柱状的数字1、2、3…表示第几期的品牌传播；AB表示坚持核心价值的品牌传播记忆曲线；AC表示缺乏核心价值的品牌传播记忆曲线。本文假设每期传播达到的记忆程度相同以简化图形，即各个柱状图的高度相同。逐渐放大的区域ABC，表示在消费者心中逐渐积累的关于品牌核心价值部分的记忆，即企业品牌传播的长期有效性存在与否的差别，亦即图5和图4中遗忘曲线Ⅲ的差别。
例如，经过一个较长时期(n期传播)之后，在投入相同广告费用的情况下，某时刻得到消费者的记忆程度BCD，即：缺乏品牌核心价值的品牌传播记忆程度为CD高度；始终坚持品牌核心价值的品牌传播记忆程度为BD高度，其中的BC段为品牌核心价值部分的记忆程度。
四、如何坚持品牌的核心价值
由此可见，要使企业的品牌传播具有长期有效性，得到更高的回报，就必须坚持品牌的核心价值。很多企业没有认识到品牌核心价值的巨大作用，对于设定品牌核心价值毫无概念或观念模糊。部分企业开始建立自己的品牌核心价值，却常常不能保持，其品牌规划未经深思熟虑，在传播实践中经常偏离品牌核心价值，大量浪费企业的资金。因此，很多企业尽管时常推出一些费用高昂、制作精美、创意十足的传播广告，仍然只能维持一个时期的效用。
由于品牌的存在从根本上来说就是因为人们有记忆的能力，所以应当将品牌核心价值和影响长期记忆的事物紧密联系起来。一般来说，最能长期深刻影响人们记忆的是社会文明和文化价值等人类物质和精神生活的集萃。当企业的品牌核心价值符合了人类社会的文化价值，再经过长期的传播，必然会在人们心中留下不可磨灭的印象。
不同国家民族的文明和文化价值既有共通之处，也各有不同之处。一个国际化的企业品牌就要使其核心价值符合整个人类文明和文化价值，不同国家的国内品牌其核心价值就要符合这个国家的文化价值。保障企业品牌核心价值的方法，就是准确确定符合相应社会文化价值的品牌核心价值，并在长期传播中不发生偏移。这需要做好以下两点：
第一，必须准确地确定品牌的核心价值。迈克·莫泽认为，可以采用一个简易可行的好方法来确定企业的品牌核心价值，即在清单上写下足够多的社会文化价值观念，如敬业、快乐、真诚、质量、家庭、健康等等，再与企业一一对应，寻找出其中最恰当的一两项。需要注意的是，不能错误地将某种文化或精神的载体当作核心价值。例如，酒文化只是作为表达个人或者民族的某些精神与追求的载体之一，作为企业品牌的核心价值，应该选用酒文化所表达或传颂的这种具体的精神和追求，而不是酒文化本身。
第二，品牌的核心价值一经确定就要长期坚持下去。时代在发展，市场在变化，产品要创新，品牌要防止老化，则品牌宣传诉求的主题和方式可以变化，但是品牌核心价值不可变。即使在因时而生的短期广告宣传中，也应尽力融合品牌的核心价值，一定要确保它们提高品牌知名度的努力都与它们的品牌核心价值定位密不可分。否则即使投入再多的传播费用，也只能产生短期的市场效用，甚至还可能引导企业品牌传播走上歧路。很多企业就曾因此不得不连续大幅度增加广告投入而导致企业利润不断下滑甚至亏损。只有长期一致地保持品牌核心价值，才能保证品牌传播的长期有效性，产生和积累起真正的品牌资产。
参考文献：
[1]杨志良.记忆心理学(第二版)[M].上海：华东师范大学出版社，2004.
论文关键词：REITs，上市，市场影响
房地产投资信托基金（Real Estate InvestmentTrusts，以下简称“REITs”）是海外成熟证券市场普遍存在的一种专门投资于出租型成熟商业房地产资产的基金型投资产品，其产品投资特性介于传统股票与债券之间。迄今为止，海外证券交易所已有上千只REITs上市交易。为了满足投资者多样化需求，我国正在积极研究REITs产品可行性与方案设计。不过，我国股市投资者历来有偏好新股或新产品的传统，新股上市首日众多投资者趋之若鹜，市场波动剧烈（平均为300%的涨幅）；再如，首批上市（1999年）的封闭式基金交易异常活跃，以基金金泰为例，上市首日涨幅达39.6%，换手率达43.68%，在随后的20个交易日内有6个交易日涨停。在这种背景下，REITs在沪深交易所上市后价格走势如何变化、投资者对REITs的交易行为如何、REITs产品上市后市场波动如何？需要我们去认真探索。
本文研究目标包括两方面：其一，对REITs 产品上市后可能市场交易进行分析；其二，考察论证如何有效避免投资者盲目投机，特别是防范首只REITs上市后可能的爆炒情况。为此金融论文，本文从以下几个方面进行研究：
（一）考察海外典型市场REITs上市后的市场运行状况；
（二）考察我国沪市类似产品的投资者构成及交易行为特点，并重点就1998年基金上市后市场运行状况进行案例分析；
综合以上研究结果，我们期望提供具有实践操作意义的政策建议，以帮助REITs产品在我国沪深交易所顺利上市交易。
一、境外REITs产品上市交易对市场影响分析
REITs自1960年在美国出现后，先后在英、法、德等发达资本市场涌现，并获得了迅猛发展。根据GPR（Global Property Research）全球REITs 指数规模统计，全球证券化房地产市值规模从1984年的280亿美元，增加到2007年的11400亿美元。REITs产品的平均规模由1984年的2.06亿美元增长到2007年的24亿美元。
在亚洲市场，继日本在2001年推出REITs后，新加坡、台湾和香港等较成熟资本市场也相继推出REITs。其中，在新加坡证券市场中，REITs在过去的三年里从无到有，发展迅速，市值年增长率达到108％，已经占到其证券市场市值的10％，成为亚洲最大的REITs市场论文提纲怎么写。香港市场也于2005年11月推出了第一只房地产基金——领汇，并筹得218亿港元，超额认购达到130倍。
（一）REITs投资收益及对分散市场风险的作用
作为房地产类投资产品，REITs具有不同于其他产品的收益和风险特征。从收益角度看，根据NAREIT（National Association of Real EstateInvestment Trusts）对1972——2005年期间各类产品投资收益的统计结果，可以发现， REITs 产品与其他证券产品相比年收益率较高，仅次于小盘股，高于大盘股与债券（见图1）。根据Bloomberg统计，全球REITs（即富时EPRA／NAREIT 指数）从2001年到2006年的年化报酬率为21.09%、年化标准差为12.57%。在此期间，摩根士丹利
资本国际公司（MSCI）世界指数股票年化报酬率为3.72%、标准差为13.92%；花旗集团全球政府债券指数年化报酬率为4.11%，标准差为2.55%。这意味着在诸多产品中，REITs指数的风险调整后收益（Sharp指数）最高，即REITs产品在相同风险下，回报率最高（见表1）。此外，REITs 平均年配息率达5.27%，不仅高于全球债券（4.57%），更优于全球股票（2.18%）。
图1 各类产品投资收益比较
资料来源：National Association of Real Estate Investment Trusts
表1 各类别产品夏普比率比较（1970-2006）
年份
类别
夏普比率
1970-1981
1982-1999
2000-2006
商品
0.3984
0.1654
0.3356
REIT指数
0.2577
0.4742
1.392
国际发达股市
0.0841
0.4809
0.0911
美国股市
0.0301
0.7381
-0.0806
美国固定收益市场
-0.1375
0.8193
0.9032
美国长期国债
-0.2743
【摘要】我国的民营企业对我国经济的发展、就业做出了巨大贡献,随着我国经济市场化程度的加深,民营经济必然会在国民经济中发挥更为积极的作用。研究我国民营企业的融资现状及问题是为了能更好地提出对策以解决我国民营企业的融资问题。
【关键词】民营企业融资现状原因分析融资对策
一、民营企业融资的现状
我国企业融资难,难在融资渠道不畅,难在可供企业选择的融资方式不多。我国企业的主要融资渠道是银行贷款,只有少数企业可到资本市场融到资金。融资渠道的单一不仅制约企业的发展,而且给商业银行的经营带来很大的压力和风险。自2005年起,中央政府已从财政资金中拿出6.5万亿元资金化解商业银行不良贷款。但是截止2008年底,我国商业银行不良贷款比率仍然高达25%。中国商业银行不良贷款旧的未消化,新的又不断增加,其深层次原因是我国企业融资市场格局的不合理,企业融资渠道过于单一狭窄,众多的企业将融资的负担都压在商业银行的肩上,从而导致商业银行决策极易受到外部因素的干扰和干预。因此,金融机构在提供贷款是更多的去考虑借贷风险和风险规避,从而导致了民营企业的融资困境。同时我国经济中涌现出一批区域性的中小金融机构,本来应以支持民营企业的发展为己任。但在实际中,这些金融机构在业务发展上与国有金融机构有趋同的趋势,不能真正面向民营企业,存在一定的信贷歧视现象。很多中小金融机构将大量资金上存或购买国债,对急需贷款的民营企业却不予支持。另外,我国地方金融机构特别是农信社已成为支持中小企业融资的主要力量。地方金融机构法人治理结构不完善,集中统一的管理体制没有建立,实际资本充足率偏低,在支持经济发展过程中出现有心无力的局面。
民营企业经济作为我国社会主义初级阶段基本经济制度的重要补充成分,在国民经济发展的过程中成为一支不可忽视的力量。但是,中国经济三分天下有其一的民营企业,在金融支持方面却遇到了不公平的待遇。
客观地说,为了解决民营经济融资难的问题,中央有关部门和地方政府都下了很大的力气,也出台了一些具体政策措施,但是,从实施效果来看,这些措施往往是治标不治本,治短不治长,并未能从根本上解决民营企业融资难的问题。
现实表明,民营企业融资难表面上的反映是渠道狭窄,而深层原因则是各方面的体制和制度问题。因此,仅靠出台一些政策是不足以解决问题的,必须深化金融体制改革,加快制度调整,从国民经济和社会发展全局的角度出发来综合考虑民营企业融资发展的问题。解决民营企业融资难的途径。
二、解决民营企业融资困难问题的途径
1.不断完善和发展民营企业的外部经济环境
(1)调整和完善银行体系,加强安全管理。现有中国商业银行体系中仍然持续了国家银行高度垄断的局面,民营中小商业银行数量严重不足。这种畸形结构,不仅严重降低了融资效率,影响民营中小企业的发展,而且加大了金融风险,并使风险高度集中于中央政府。应该创立金融社区服务模式(如农村信用社),使地方性中小金融机构的服务深入到当地众多的个体私营企业,形成企业与金融机构“双赢”的局面。
(2)扩大市场准入领域。一方面,要全面检查有关民营投资优惠政策的落实情况,认真清理限制民营投资增长的不合理规章和收费。凡国家、省、市已废止的和不利于民营投资的规定和办法要坚决废止,彻底清理各种行政性收费。对企事业单位的行政性收费应坚决取消,对确需保留的收费在经过测算后实行一次性、“一门式”收费,并实行“收支两条线”,纳入财政预算;对取消和保留的收费项目和标准要进行公示。另一方面,要改变行政审批事项多、手续繁、透明度低的状况,对非政府投资项目原则上实行登记备案制。
(3)系统地调整有关制度,努力改变对民营企业的错误歧视。
①实行同等待遇。在国家金融、财税、土地、技改等经济政策的制定和执行上,要取消不同经济政策的制定,做到一视同仁,平等对待。对各类市场主体都必须履行法定职责,制止凭借审查、审批或核发许可证的行政管理职能,向民营企业收取部门管理费和不公平、不合理行为。
②加强和改善对中小企业的金融服务。政府应进一步改善对民营企业融资的服务,出台相应的政策,建立完善的机制,为民营企业融资投资创造良好的环境。并在各商业银行设立中小企业信贷部。积极开展面向中小企业的金融服务业务,如创新金融产品,提供理财服务等。在条件成熟的情况下,探索建立专门为中小企业服务的银行。③研究探索中小企业直接融资和间接融资的多种有效方式和途径,力争使中小企业贷款难的问题得到解决。可通过建立多层次的金融体系,大力发展城市商业银行、城乡信用社等金融机构。目前,我国的证券市场相对中小企业来说“门槛”过高,为适应中小企业直接融资需要,有必要为其开辟一个合法的股权流通场所,即开辟一个专门为中小企业服务的第二板市场。
④重点扶持中小企业中的高新科技企业。充分创造投资便利,吸引国际国内风险资本投资中小高新技术企业,制定完善的市场监控机制,设立风险投资基金,解决科技型中小企业的风险投资问题。
2.提高民营企业自身素质的内部因素
随着1999年把非公有制经济明确写入宪法后,我国的私营经济更加如火如荼。私营经济已成为推动社会发展的生力军,在国民经济中占有举足轻重的地位。民营企业的观念和体制也应该适应这种发展趋势,强化企业凝聚力。
民营企业主必须改变落后的用人观念。(1)民营企业只有让员工的待遇,员工对企业的贡献,两者之间有公平合理的关系,才能有效减少员工因横向比较感到待遇不公而流动。(2)明确企业使命和战略目标。企业使命说明企业存在的目的,也是企业行为追求的价值所在。民营企业通过企业使命和勾画中长期战略目标,可以把员工的目标统一到企业的发展目标上来,并赋予员工美好的远景,增强民营企业的凝聚力。
参考文献:
[1]吴丽健.中小企业融资问题研究[期刊论文].市场论坛,2009,(2).
关键词：经济危机；手机；营销战略；天宇朗通
1现代营销策略现状
从策略上讲现代营销的核心可称之为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三步曲。
1.1现代营销的核心
1.1.1选择目标市场
为了把最佳的细分市场选定为目标，企业首先必须正确地评估每个细分市场的赢利潜力，不仅要看细分市场的规模和发展，还要看细分市场结构的吸引力（包括同行业竞争状况、新加入者的可能性、替代品的威胁、供应方和买方讨价还价能力），再要看进入这一市场是否与企业的战略目标一致以及企业自身的资源能否赢得竞争优势，然后决定占领多少个细分市场。市场覆盖决策将受到诸如企业资源、产品和市场同质性、产品生命周期以及竞争对手营销战略等因素的影响。企业在选择目标市场时，应注意细分市场的相互关系和潜在细分市场的扩展计划。
1.1.2产品定位策略
当企业选定了目标市场后，还需要在每个细分市场内制定产品定位策略。定位就是树立企业形象，向用户提供有价值的行为，以便使细分市场的顾客了解和理解企业与竞争者的差异。为此，企业必须研究竞争对手的定位，确定自身可能开发的竞争优势，选择适当的竞争战略并通过广告宣传展示其优势。定位问题解决好了，企业便可以借此解决市场营销组合问题，即产品、价格、渠道和促销的组合。
由于企业的人力、物力、财力和信息资源有限，无论是消费者市场、工业市场、中间商市场还是政府市场开展业务，都会意识到它通常无法为该市场的所有顾家服务。因为顾客不仅人数太多，分布太广，而购买要求差异也很大。同时，总会有些竞争者在为该市场某些特定顾客细分市场服务方面处于优势地位。因此，企业要正确地分析市场的机会和本企业自身的核心竞争力，进而确立最有吸引力的、本企业可以提供有效服务的细分市场
1.1.3细分市场的划分
细分市场就是把市场划发为不同的顾客群体，这些顾客可能对某个产品或市场营销组合感兴趣。因此，企业需要选择不同细分变量对市场进行细分，以发现最好的市场机会。对消费者市场营销，主要的细分变量是是地理、人口（年龄、生命周期阶段、性别和收入）、心理（社会阶层、生活方式和个性）和行为（时机、利益、使用频率、忠诚度、顾客准备阶段、态度）。工业市场可按最终使用、用户规模、地理位置和产品应用来细分。细分市场分析的有效性取决于所划发的细分市场是否是具备可衡量性、可达到性、可取得性以及行动的可能性。
1.2研究背景
1987年中国第一批手机首先在广州出现，之后国产手机作为一个新兴产业从无到有，从小到大，蓬勃发展起来。从开始的“皇帝的女儿不愁嫁”，到现在的“品牌战”、“价格战”，硝烟四起的手机产业的营销也在激烈的市场竞争下，随形势而不断变化。
九十年代初期国内手机市场是国外品牌一统天下，在所有这些国外品牌中，占绝大部分市场份额的是诺基亚、摩托罗拉和三星。1993年，南京熊猫推出中国第一台国产手机[2]，卖出过2万多台自主研发的手机。因为此时的手机市场还是卖方市场，有限的产量面对的是大量的需求，因此这个时期的手机企业几乎不需要“吆喝”，就已经供不应求，利润可观。此时的手机厂商普遍采用通过几家大的商来销售，商在整个销售过程中分得了很大比例的利润，但是因为总利润的可观性，这种营销模式一直延用到2000年以后。
到二十一世纪初，随着国产手机企业数量的上升，市场份额的增加，手机价格开始进入平民化阶段，这也意味首利润的下降。以摩托罗拉为代表首先避开商，用“省级直控分销商”来代替省级商，通过这种模式，将产品直接销售到每一个店铺；同时与较大的连锁卖场合作，如国美、苏宁，也是产品直接进店，减少销售费用，从而既减少了成本，又控制了销售渠道。而国产手机企业，通过低价位抢占农村市场，农村包围城市；铺天盖地的广告宣传，扩大市场影响；进行势力强大的终端促销，给经销商零风险进货，建立地、市、县级办事处，派驻驻店促销员。[3]国产手机从2001年到占市场份额的15.3%到2003年达到顶峰的52.9%,但是到2006年，随着市场竞争的白热化阶段的到来，国产手机企业纷纷进入瓶颈进期，甚至进入转产、停产的状态，只剩32.92%的市场份额。
从2004年以来，外资品牌开始适应了我国的销售渠道，在以技术和制造工艺巩固高端市场的同时，逐步向中低档市场渗透，减少了原有分级制的过多中间环节，促使营销渠道趋于扁平化，向着直供模式发展，这有效地弥补了其原先的不足。[3]在价格上，一直盘据在中高端市场悄然放下身段，向低端手机市场进攻。但是截止2008年10月，国产手机品牌销量份额连续9个季度下降。在不断萎缩的消费市场面前，只能以低价为应对方法和继续原有的促销员手段，加大销售量，但是成效难见。
1.3天宇朗通的营销战略
1.3.1新观念、新理论
在市场经济高度活跃的今天，营销的概念不再仅仅是简单的“销售”，它涵盖了销售前、销售中、销售后的各个环节。天语的营销战略是“整合营销”：销售前，产品的策划、研发、所有的生产都采用外包，借用外源技术和企业开发、生产自己的产品；销售实行整合渠道的模式，产品买断给渠道，缩短资金回流时间，让利于经销商，加强渠道的推力；销售后端，与商共同建立售后服务网点，分摊售后费用，加快售后维修速度。
1.3.2实践方法
1）在研发上：天语手机的营销战略之一即是按照其销售市场需求随时指导供应商进行研发、准备及审核。天语采用的是外部合作模式，通过和台湾芯片巨头联发科的合作[6]，加快产品的推出速度，提高研发效率，极大的降低研发成本。主动的推动与要求，使天宇朗通在新产品研发等领域得到合作者较快的响应，快人一步的推新速度让“天语”手机在市场中更具竞争力。
2）在生产上：将生产外包，专注营销与运营。采用外部引进与合作模式，强化专业分工，提高企业运营效率，有效降低成本。天语率先在国内采取了全外包模式，放弃了成本巨大的手机生产制造产业，按照标准外包给了富士康、比亚迪、东信等手机制造商；同时制定严格的手机质量评估体系来控制外包产品的质量。
3）在销售上：天语重新确立了一套新的价值分配体系：厂商只拿固定的10%毛利，渠道分销商分配剩下的15%-20%，条件是必须买断货品，所有的促销员由终端店面雇佣并管理。由于大部分利益让给了经销商，所以销售终端的积极性极大地得到提高。而天宇朗通的销售团队才仅仅数百人，全国渠道商却超过1500家。在给予渠道利润空间同时降低了公司的人力成本、资金流成本以及风险。2007年天宇1700万台的销量，来自于“0”个促销员，全部的销售力量来源于渠道驱动，再将利润回馈于渠道。
4）在售后上：天宇手机与商共同建立售后服务网点，分摊售后服务中涉及的人员招聘、培训、办公的费用；全力推行“本地化快速维修”策略，最大限度地缩短售后服务时间。
2制约天宇手机市场营销的问题
手机营销的核心因素是要解决：产品、渠道和品牌三个方面。天宇朗通在新经济开势下很好地解决了营销战略中产品的渠道的问题，在经济危机形势下，企业追求的是资金的安全、高效的流通，保证最快速度地资金运转，相应地，天宇朗通抓住了当前的主要矛盾，适应了新经济形势的要求，成为了当前的赢家，但是经济形势永远是动态发展的，天宇朗通要进一步发展壮大，它的营销战略也需不断调整。在世界经济转入稳态上升发展阶段，天宇朗通目前的营销战略无疑又将成为限制其进一步发展的障碍。
2.1没有技术核心
这不仅是天宇也是所有国产手机企业的通病，所有天语手机采用全外包式的生产模式，是通过产业链整合基础上的规模化制造和海量销售来获得利益，但是其中扣除掉成本以外，单机的利润少之又少，生产成本中手机平台、芯片、嵌入式内存、PCB板、相机模组等基本依赖进口，海量销售的最终结果是“为他人做嫁衣”。另外，也因为完全依赖外源，所以成本也受这些配件的国际价格波动的影响，甚至在一定情况下可能影响生产的计划。[8]
2.2没有专业的外观和软件设计团队和与之相应的理念
几大国外品牌手机企业均有专门的外观设计团队，如三星产品体现出来的科技、时尚、前卫的特点，领先的设计理念得到了全球的认可[9]。而在软件设计上，美国的苹果公司更是因为其超现代的智能化的软件设计，让购买者对“iPhone”趋之若骛，排队等候也在所不惜。而天语手机从外观上讲，没有特别突出的特点，延袭了国内大多数手机企业模仿的手段设计生产，没有自己特色的产品出现。
2.3没有专门的产品定位
如摩托罗拉将“HelloMoto”定位于时尚、可爱、酷、新、年轻、上，走“设计先行，技术跟进”的路线[10]，获得了较稳定的年轻客户群体的喜爱。而天语手机除了能分出老少、男女使用的区别以外，对各个年龄、各种社会群体、各种功能需求的分化并没有专门的定位。
2.4品牌塑造乏力
天语在品牌宣传方面的投入相当之小，不要说广告宣传，甚至连柜台的宣传物料也投放很少。这种模式的弊端显而易见，那就是“去品牌化”。天宇朗通主动放弃了品牌附加值。另外它在技术、外观和定位上的缺陷则更是影响品牌的力量。薄利多销的营销战略只能将客户定位于低端，反过来过多的低端机型的销售必然影响后期高端产品的推出，因为品牌影响力低则手机价格高就会影响销量。如2008年天语推出的高端“in像”系列品牌手机，终端售价超过2000元人民币，部分机型价格甚至超过2500元，而事实上这批手机全年销量仅10万部，对于天语2000万部的总销量，其所占比率少之又少。无疑当消费者决定花2000多元购买一款手机时，总是优先选择诺基亚等品质更有保障的高端手机[12]。
2.5利润增长有限
天宇朗通采取的一次性买断的销售模式，给了渠道经销商较低的买断价格,通过给渠道终端高达40%利润率，极大促进了终端对天语手机的促销热情，使其手机的终端销售量极大得到扩张。但是即便在巨大的销量情况下，天宇生产企业的利润仅有10%左右，其2007年销量突破1700万部，2008年销售量在2000万部左右，[13]虽然是在经济危机情况下的逆市增加，在当前经济危机情况下，能有增长即可认为是赢家，但是因为天语手机目前的低价位的处境，在销售形势如此之好的情况下，其总利润未见到大的增长却也是不争的事实。当经济进入平稳发展时期，销售量并不可能无限增长，而以天语手机目前没有核心技术、没有出众的外观设计、缺少先进的操作系统等种种可以增加附加值的亮点存大，提高单机价格的可能性小的情况下，其总利润的增长可以预见不会见到明显增长。如果天语继续如大部分国产手机制造厂商一样，在技术、软件和外观上，不再进行远期设定，不增加产品的附加值，在经济危机下，天语手机用它独有平民式的营销模式生存了下来，而在新危机后时代下要发展壮大则会是个很大的问题。
3解决天宇手机市场营销的策略
3.1通过“营销整合”战略
用有限的资本，不建立自有的但是昂贵的研发团队，而能利用最先进的设计理念和方案，不断推出新产品，同时因为设计研发合作单位的专业性，天语可以将更多精力关注于产品的市场接受度，随时反馈信息给研发合作单位，调整产品外观和功能，为消费者提供了更为丰富的产品；产品外包，达到了快速集成，避免重复劳动，降低生产带来的人力、元器件、物料采购及库存成本的目的。企业的负担大大的减轻，企业几乎把的大部分精力投放到营销上，成本得到了有效控制，价格具有很强的市场竞争力，大大增强了产品的高性价比。
3.2深化品牌内涵
在国际手机生产业巨头业绩出现较大幅度下滑，处于低迷的状态下，中国手机市场竞争越发激烈，洋品牌在占领高端市场后又将目标锁定在中低端用户。天语手机要提高竞争力，光靠低价已不能占有很大优势，品牌的营销力亟待加强。可持续性发展过程中，广告的力量必不可少，以传达统一的品牌信息；同时深化品牌内涵就离不开提高手机的工艺质量、软件应用性能、外观时尚性以及符合消费者使用需求的实用性，但是这几点又都不是简单能达到的，需要专业的人员做专业的事情，无论是企业培养专业人才还是请专业公司完成上述工作都能达到相应效果，关键是重视，重点是要付诸行动，并且甘心付出代价，最终的目的是提高产品的附加值，提高利润。
3.3强强联合,优势互补
没有核心技术，所有生产依赖外包，因此与上游合作供应商的关系对于生产的正常进行关系重大，如何加强联合，紧密联系是一个重要的问题，寻找进一步的合作方式，从利益上使两者实现双赢的局面。在08年召开的3GSM大会，中国移动携手沃达丰、Verizon加入LTE测试，全球移动业博弈4G，联想ThinkPad内置爱立信HSPA技术，谷歌正式推出Android手机原型，以及索尼爱立信亦对外宣称将推出WindowsMobile手机等一系列的事实，说明手机企业步入了一个竞争更为激烈，融合也日渐加剧的生态环境。即便是强者在当今的市场情况下也需联合才能有发展，那么天宇做为一个后起之秀，技术是其最为薄弱的环节，未尝不可联合强者，取长补短。国外品牌手机企业有高端的技术和优秀的工业设计人才及拥有自已研发的核心技术。对于当前分工精细化产业时代的企业来说，研制费用代价巨大对手机市场显得不大重要，但是如何将别人的技术能用于自己的产品却是至关重要，无论是合作也好，购买也好，都不失为一种快速产生效益的途径。
3.4拓宽和深化投资融资渠道
虽然天语买断式的销售可以快速回笼资金，但是对于完全依赖外源供应和生产的企业，同时所需的流动资金也是巨大的，同时对于进一步发展所需的广告投入、人才培养、品牌创立和新技术的获得，需要大量的资金作为提升品牌的基础，进一步拓宽和深化投资融资渠道是非常重要的获得资金的渠道。任何一家企业发展到一定程度，离不开资本对企业发展的促进作用，有效获得可利用投资来提升企业的营销运作的模式是合理的和可行的。
4结论
目前,我国拥有的手机量占全世界总拥有量的1/5,成为全球手机消费大国。与上世纪九十年代及本世纪初手机企业的营销战略比较，有巨大差异。虽然手机市场出现只有短短十几年时间，但是由于销售对象的变化、销售价格的变化、生产企业的变化、生产环境的变化等等内外环境的变化，只有不断更新营销战略，才能生存。在经济危机下，天宇朗通作为手机产业的一支新生力量，要想生存下来，而且更要想发展壮大，就得更新其他手机企业独特的营销模式，运用自己的新技术，新理念，以产品营销与服务营销两并重的营销策略为核心，才能适应新形势下的生存需要。
5致谢
本论文设计在老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，无不凝聚着老师的心血和汗水，在我的毕业论文写作期间，老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，没有这样的帮助和关怀，我不会这么顺利的完成毕业论文。在此向老师表示深深的感谢和崇高的敬意。
在临近毕业之际，我还要借此机会向在这四年中给予了我帮助和指导的所有老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。不积跬步何以至千里，各位任课老师认真负责，在他们的悉心帮助和支持下，我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现，顺利完成毕业论文。
同时，在论文写作过程中，我还参考了有关的书籍和论文，在这里一并向有关的作者表示谢意。
我还要感谢同组的各位同学，在毕业设计的这段时间里，你们给了我很多的启发，提出了很多宝贵的意见，对于你们帮助和支持，在此我表示深深地感谢。
参考文献
[1]吴忠华著《国产手机的营销创新》，中南民族大学学报(人文社会科学版)，2003/S2
[2]佚名.淡出品牌之熊猫手机.比特网.2008-11-06
[3]路曼曼.国产手机发展的新思考.市场论坛,2007年第3期
[4]尹磊.中国手机产业SCP分析.特区经济,2008,第3期.
[5]营销频道.国产手机面临严峻生存考验.2008-10-09
[6]袁茂峰.做中国的“诺基亚”.消费电子商讯.2008年11期
[7]赵旭著《手机营销渠道的模式及零售终端管理》，现代管理科学2003/01
[8]董云庭.我国手机产业发展瓶颈与对策.基础电子,2008,1（2）
[9]李明达.专家谈国产手机发展三大因素决定成败.通信世界.2008年20期
[10]吴怡静.设计先行，技术跟进.天下杂志，2006年350期
[11]程久龙.天语手机：上寨“上岸”任重道远.2009-03-17
[12]天语超越MOTO—中国市场前三甲历史首现.中国品牌新闻中心
/news/202.aspx
[13]CBSi中国?ZOL低价竞争.山寨手机厂商黄金期已过.2009-05-04
/131/1318850.html
陈文志，男，雅安职业技术学院旅游经济管理系副主任；勒伟，男，雅安职业技术学院组织人事处。
刘永恩，女，雅安职业技术学院旅游经济管理系副书记。
摘要：随着旅游者求知欲望的日益强烈，文化旅游已成为旅游的热点之一，旅游经营者要大力发展文化内涵丰富的文化旅游，提高区域旅游业的生命力和吸引力。雅安宝兴县具有良好的区位优势、丰富的文化资源，为其发展文化旅游业提供了良好的基础和广阔的空间。
关键词：宝兴；文化旅游；旅游深度开发
随着大众旅游需求的不断变化，文化成为旅游业最富魅力的卖点，在旅游中积累文化知识，追求文化享受，成为一种新的旅游需求。国家旅游局从1992年开始策划中国旅游主题游活动，吸引不同游客的文化旅游需求。如“94中国文物古迹游”、“ 95中国民俗风情游”、“ 2005红色旅游年”、“ 2011 中华文化游”等，其中大部分主题旅游项目都体现了中国文化旅游的独特魅力。
一、概念界定
（一）文化旅游
近年来，学术界对文化旅游的研究颇多，分别从旅游经营者、旅游消费者和旅游产品构成等角度阐述了文化旅游的概念。最为典型的是美国旅游人类学家史密斯（1977年）指出文化旅游是指人类记忆中一种正在消失的生活的“图景”或“地方特色”，是一种生活方式的残余。 郭丽华（1999年）：“通过旅游实现感知、了解、体察人类文化具体内容之目的的行为过程。”刘玉等（2000年）：“从旅游者旅游动机、旅游者活动内容角度出发，将旅游分为观光型旅游、度假型旅游、特种旅游，特种旅游包括娱乐旅游、文化旅游、探险旅游等。其中文化旅游是指集文化、经济、科技、教育、旅游于一体的大旅游。” 蒙吉军等（2001年）：“文化旅游是指旅游产品的提供者为旅游产品的消费者提供的以学习、研究考察所游览国文化的一方面或诸方面为主要目的的旅游产品。”
归纳起来，文化旅游即是指旅游者对异地或异质文化的求知和憧憬引发的，前往异地进行以增长文化知识、体验旅游资源文化内涵的旅游活动过程。
（二）文化旅游资源
文化旅游资源是对旅游者形成文化吸引，并能被旅游业利用，产生社会、经济和环境价值的人类创造的一切物质和精神财富。文化旅游资源按时间维度分为历史文化旅游资源和现代文化旅游资源；按景观存在的形态可以分为有形文化旅游资源和无形文化旅游资源。由于文化旅游资源是人类创造的财富，与其他旅游资源相比除了具有一般旅游资源的特点外还具有其更加鲜明的特点。如，可持续性，知识密集性，启迪创新性，强参与性，强垄断性等。
二、宝兴县旅游开发的优势
（一）地理区位优势
宝兴县是四川省雅安市所辖的一个县，幅员面积3114平方公里。1933年置宝兴县，因矿产等自然资源丰富，取《礼记.中庸》“宝藏兴焉”之意而命名。宝兴县位于四川盆地西部边缘，雅安市北部，东邻芦山县，南界天全县，北与阿坝藏族羌族自治州汶川县、小金县接壤，西与甘孜藏族自治州康定县相连。县城穆坪镇距成都市210km，距雅安市80km，距四姑娘山风景区155km，距碧峰峡风景区76km，位于从九寨沟黄龙寺红原四姑娘山夹金山蜂桶寨国家级自然保护区碧峰峡的旅游环线上，是四川西部生态旅游大环线上的重要部份。
（二）文化旅游资源优势
宝兴县具有丰富的旅游文化，奇异的自然风光，古朴的原始生态，独特的藏乡风情。“大熊猫”是世界级的旅游品牌，宝兴县作为世界上第一具大熊猫模式标本的产地和大熊猫的重要栖息地，是展示大熊猫旅游品牌的重要场所。宝兴境内夹金山是翻越的第一座大雪山，是的丰碑，是精神的见证，是进行文化旅游及爱国主义教育的基地。宝兴是始自汉代的民族迁徙走廊的必经之地，其典型代表是硗碛的藏族风情，在其民族语言、服饰、饮食、藏家山寨、民族节庆、宗教文化等方面都折射出多元文化融合的特点。硗碛作为距成都最近的藏族乡，是展现藏族风情及藏汉民族团结的重要窗口。宝兴，古代为青衣人居地，历史文化丰富。同时，宝兴生态资源好，有宜人的气候和山青水秀的良好环境，旅游资源及生态环境优势明显。
三、宝兴县文化旅游开发的现状及存在问题
（一）宝兴县旅游资源开发现状
宝兴县是四川省列为优先发展旅游的12个重点县市之一， 1995年，夹金山被批准为省级风景名胜区。2001年，国家林业局批准成立夹金山国家森林公园。同年，成都花水湾温泉公司与县国资公司联合投资，组建了四川夹金山旅游开发有限责任公司，对夹金山风景区进行开发。2008年汶川大地震后，宝兴县作为汶川地震重灾县，抓住了灾后恢复重建机遇，成功推出了神木垒和东拉山景区，迅速成为全省旅游的热点，实现了生态旅游产业的突破发展，被评为全省生态旅游十佳县。2012年，福建省正兴集团与宝兴县人民政府签订合作协议，将陆续投资10亿元人民币重点打造铁坪山、扑鸡沟、熊猫古城等旅游景点，进一步提升宝兴旅游品牌影响力。
宝兴县旅游资源类型多样、品味较高，具有较高的开发价值。但由于受多种因素的制约，宝兴县的旅游资源大多处于待开发状态。现已开发的旅游产品主要有以下几处 ：
景区（点）名称
分类依据
按资源类型分按产品属性分按旅游目的分
蜂桶寨大熊猫自然产品观光型
硗碛乡藏族风情人文产品娱乐型
铁坪山云海佛光自然产品休闲型
夹金山生态观光、红色旅游人文产品 观光型
邓池沟熊猫文化人文产品 观光型
神木垒自然景观、民族风情自然与人文产品观光、体验
东拉山大峡谷生态景观自然产品观光型
近几年旅游接待情况如下：
年份旅游接待人次旅游综合收入
2009年44万2.154亿元
2010年81.45万人次41500万元
2011年101.5万人次5.45亿元
2012年125.66万人次6.85亿元
（二）存在的主要困难及问题
1.旅游进入性差，严重制约旅游发展
宝兴县交通以公路为主，对外通道单一，贯穿县境的主干道仅S210线一条，多雨季节，道路塌方事故频发，致使宝兴县可进入性差。其次，县内景区之间未能形成环线，使自驾游不畅。受“4.20”芦山大地震影响，318国道和210线路交通不畅，使得宝兴县旅游业受到较大影响。
2. 旅游文化挖掘不够，游客驻留时间短
宝兴县的景区开发以自然资源的初级阶段开发为主，旅游文化只停留在观光层面，没有充分体现出旅游的价值，现阶段的开发只是直接利用现有资源进行组合，没有进行系统的整合和创新，尤其在开展游客旅游互动上缺少有力的产品开发，缺少游客体验和互动参与的旅游项目，旅游内容过于单一，景区游客仅是被动的进行旅游活动，难以激发游客的回头率和旅游活力。
同时，宝兴县接待条件最好的酒店是夹金山大酒店，其余多数为个体宾馆和老百姓自主经营的农（藏）家乐，没有一家旅游接待龙头企业，难以满足高消费、高享受层次游客需求。
3. 旅游商品可购性不强
近年来，宝兴开发了一些石雕工艺品和农副土特产品，以及一些纪念物品，但旅游商品仍存在品种单一、制作粗糙、附加值不高、纪念意义不强等问题。加之宝兴县在大型的旅游购物超市等场所建设上长期滞后，给外地游客购物带来不便，综合消费体现困难。
四、宝兴县文化旅游深度开发建议
（一）挖掘宝兴旅游文化底蕴，促进产业融合发展
进一步做大做强“熊猫老家·传奇宝兴”这一品牌建设，充分挖掘宝兴的熊猫文化、红色文化、土司文化、藏乡文化、生态文化等特色文化，丰富完善旅游景区的文化元素和文化内涵，加强宣传营销力度，加快推出一批品位较高、独具魅力的文化旅游精品景区；进一步培育“红叶节”、“上九节”、“冰雪节”等旅游节会品牌；进一步促进有机农业、中草药、汉白玉石材等产业与旅游产业的融合发展，进一步加强高山、蜂蜜、中药材、茶叶饮品、汉白玉工艺品、特色食品等特色旅游商品的研发、品牌包装及宣传力度。
（二）拓展旅游合作空间，提升文化旅游产品知名度
宝兴作为世界了解中国大熊猫的窗口，雅安市和四川省旅游联接世界的纽带，宝兴县需加大旅游整体形象的宣传，加强和周边地区的旅游合作，树立大熊猫文化之源的形象，将大熊猫作为必不可少的的文化节点，真正促进宝兴的文化旅游经济发展。
2013年4月20日08时02分四川省雅安市芦山县发生7.0级地震，宝兴县旅游业受到重大的打击，同时也是一个机遇，宝兴县经中央电视台等媒体连续报道关注，知名度骤然提升，应以此为重要契机，狠抓城市宣传营销工作，培育和打造文化旅游核心品牌，围绕核心品牌加强基础设施投入、宣传推介，围绕核心品牌规划开发点、线、面的旅游产品。重视改善硬环境，加快文化旅游产业基础设施建设，重视改善软环境，提升服务层次，健全服务体系，切实增强文化旅游产业的软实力。同时，加强旅游品牌建设，大力推行旅游标准化，规范旅游管理水平，提升旅游服务质量，打造旅游高端品牌，树立和强化全域旅游、立体旅游的理念，对宝兴县旅游资源进行整体规划，在旅游产业中处处体现文化内涵，精心做好宝兴整体形象的塑造，丰富旅游线路和内涵，对暂未开发的生态旅游资源进行深度挖掘，使宝兴成为人们心驰神往的旅游目的地。
（三）加强文化与旅游的深度融合
要加快宝兴县文化旅游的开发，最重要的途径就是推动文化与旅游的深度融合，提升旅游业的文化内涵和品位、实现文化的经济价值，而且可以增强人们对文化的认识和理解、促进文化传承和创新，为文化发展提供强大动力。深度开发文化旅游将对宝兴县旅游业发展提供多样化的旅游产品和文化内涵。
2012年8月，宝兴县教育局与广东省中山市某知名学校共同策划和实施了宝兴 “四化三旅” （四化：熊猫文化、生态文化、红色文化和民族文化，三旅：发现之旅、体验之旅和爱心之旅）主题活动，并收到了良好的经济和社会效益。宝兴县文化旅游资源与青少年“三观”教育的主题旅游项目结合，开展爱国主义教育，初现了宝兴特色文化旅游产品雏形。宝兴县在文化旅游产品创新等方面蕴含着较大潜力，文化旅游产品的开发模式还需继续探索。
（四）整合文化资源，大力促进功能升级
要用差异竞争的理念，整合商贸、民俗、文化旅游，推进文化产业的发展。要实施文化与商贸的联姻，以提升文化配套功能为突破口，精心策划，举办展销会、交易会、促销会，开展节日庆典，戏剧演出等文娱活动，促进其他与商贸配套功能的完善，形成以商带旅、以旅促商的新格局，实现经济效益和文化效应的双赢。以宽松的环境和优惠的条件吸引全国各地商业巨头，大型经销商、商来这里创业和发展。（作者单位：雅安职业技术学院旅游经济管理系）
基金项目：本论文系雅安市2013年哲学社会科学研究规划课题（项目编号：YA201309）阶段性成果
参考文献：
[1] 宝兴县旅游发展总体规划
[2] 梅青孙淑荣李国昊：论济南市文化旅游资源的开发，济南大学学报（社会科学版），2005年02期
[3]张涛 ：论成都文化旅游资源现状及开发，云南大学学报，2008年5月
[4]张占福：关于武川县文化旅游产业特色深度开发的思考，2009年9月
[5]胡春丽：论文化旅游资源的深度开发，河南大学，2011年
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