时间：2023-03-22 17:33:14
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理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭
中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。
随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。
四、市场发展初级的顽症
理财市场发展的举足难行，不可否认受到当今金融市场的不发达、高素质金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融监控体系的不到位等因素的影响。一些在国外流行的理财服务在中国未必可行，如在中国严格的外汇管制下，个人资产的全球化配置就很难实现。
但我们还是对中国理财的未来充满信心。虽然目前问题重重，但用三、四年的时间发展到现在的水平已实属不易。理财市场的一些研究机构在不断的改善自身的研究角色，更多地注重市场变化，并不断引进外来理财模式和开创新的理财方式。相信在未来几年，在先进的理财理念的指引下，中国理财市场会逐步走向完善。
从银行理财融资业务发展过程看,银行理财产品创新有规避监管的动机,而监管政策具有从简单规定到细化管理的特点。因此,新业务的兴起,总要经历创新、监管、调整、再创新的过程。《通知》的颁布体现出金融监管力度的不断加大，短期内确实会对理财融资业务产生影响，但是金融创新化以及企业经济的真实需求又会催生出新金融时代下的理财融资业务创新形势。
二、新金融时代银行理财融资业务模式分类
1.资产组合模式。
是指将理财融资项目归于理财资产组合管理，银行通过发售理财产品募集资金，投资于含理财融资项目在内的各类投资品种，将理财产品期限与融资期限进行结构性的匹配，融资业务模式可采取委托债权投资、债权收益权转让、券商定向资产管理计划委托贷款等多种形式放款。
1.1委托债权投资业务模式。
（1）业务简介。
委托债权投资是指有投资人委托并通过银行、信托公司等专业金融机构对特定项目的固定收益类债权进行投资。其本质是直接投资性固定收益类债权。委托债权投资业务主要依托北京金融资产交易所，将其作为交易平台将理财计划以委托债权投资的方式为客户提供融资服务，以有效满足客户的资金需求。
（2）委托债权投资交易的优势。
①客户融资需求得以满足。由于资金流动性紧张或缺乏贷款规模，或者要做大表外、增加中间业务收益等各种原因，银行面对优质贷款客户提出大额融资需求时，有时无法向其发放贷款，造成资金供求失衡。为了满足这些企业客户的融资需求，银行可将其做成债权投资产品在金交所挂牌。同时，银行通过发行针对该投资产品的理财产品向公众募集资金，募集结束即用来投资金交所该笔挂牌债权，相当于用理财资金为企业客户融资。委托债权投资交易可以最大程度上满足客户大额融资的需求，使得资金链得以有效循环。②融资成本显著降低。委托债权投资是一种直接投融资行为，最大程度上简化了资金由投资方到融资方所流经的中间机构，精简了流程，从而也就减少了融资过程中的利润留存和分成。金交所委托债权业务佣金相对于券商、信托通道业务费率较低，可以显著降低企业融资的综合成本。企业所付出的绝大部分资金转化为投资人的投资收益而不是浪费在融资过程中。③银行中间业务收入明显增加。随着银信合作通道受限，委托债权的挂牌不失为银行资产出表的新途径。银行通过委托债权投资业务，可以节省信贷规模，减少理财产品占用的的信贷资产计提拨备和资本，从而使得银行资本符合金融监管部门的要求。同时，银行还能扩展理财产品所涉及的投资领域，进一步增加中间业务收入。
1.2债权收益权转让业务模式。
（1）业务简介。
债权收益权转让模式指由第三方作为委托人成立信托计划，向融资客户发放信托贷款，第三方将该信托贷款债权的收益权转让给银行理财，实现理财间接投资信托贷款。对于在银行办理理财融资业务的客户，通过债权收益权转让模式放款的资金属于第三方向客户发放的信托贷款。该业务模式中信托公司虽然仅起到通道作用，但对于业务操作风险控制有直接作用。
（2）模式监管合规性分析。
目前从银监会关于理财业务对于银行监管的相关条款看，银监会只是规范了需变更信托受益人的信托受益权转让业务，对于信托收益权并没有明确提出监管要求。因此，该模式未直接违反监管部门对银行的要求。从银行角度看，银监会对银行的正式发文中，未提及信托受（收）益权投资，仅在《中国银监会关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》（银监发[2010]72号）中明确定义了银信理财合作业务的范围，根据该定义，受（收）益权信托业务和建议采用的信托资产收益权投资模式，均不属于银信理财合作业务。
1.3券商委托贷款业务模式。
（1）业务简介。
券商委托贷款业务模式指银行委托证券公司成立定向资产管理计划，由该定向资产管理计划作为委托人，委托银行办理委托贷款业务，为银行指定的客户提供融资服务。券商委托贷款业务模式是信用放款类理财融资项目放款时使用的业务模式之一，操作包括成立资产管理计划和发放委托贷款两个过程。
（2）创新背景下定向资产管理通道业务类型。
在银信合作受限之后，银证合作的模式应运而生。目前银证合作以定向资产管理通道类业务为主，资金的投资范围主要包括银行票据资产、债券、信托等。银证合作的基本运作方式与银信合作类似，银行将理财资金以定向资产管理的方式委托给券商资管，从而规避了监管部门对理财资金运用的限制。
2.定向理财模式：
2.1业务简介。
是指银行为满足高端客户的资金增值、低成本融资、多元化融资或存量资产盘活等需求，利用投资银行专业技术手段，为客户设计综合金融服务方案、提供顾问与交易安排服务，并面向特定客户发行理财产品募集所需资金，理财产品期限与融资期限完全匹配的理财融资业务模式。定向融资理财产品包括但不限于：信托股权类理财产品、信托受益权类理财产品、信托收益权类理财产品、租赁收益权转让类理财产品等。
2.2银行效益分析。
（1）通过定向理财融资业务，可进一步深化银行与客户的合作，在市场竟争中获得先机。
同时，发行理财产品可以满足理财客户的理财需要，建立良好的银企关系，为营销存款等传统业务创造有利条件。
（2）办理定向理财业务可获得可观的中间业务收入。
三、新金融时代银行理财融资业务风险管理
1.关注监管动态，坚持信贷原则。
新产品往往设计了规避性的交易模式和条款，创新业务标准往往不明确，存在监管部门出台新规的情况。因此，需要及时根据监管动态调整业务流程，防范合规风险。相比传统信贷业务,理财融资业务在投前调查、风险审批、资金使用等环节较一般自营贷款要简单快捷,虽然能够较好的满足客户需要，但从本质上看,理财融资业务仍然是基于信贷资金需求,风险并未降低。所以银行必须坚持信贷审查制度，强化授信管理。严格客户准入条件、认真开展投前调查工作的同时还应合理确定理财产品期限。根据客户实际用款周期和未来现金流状况确定期限,避免短贷长用出现错配风险。
2.强化投后管理,监管资金流向。
（一）商业银行理财产品的发行现状。商业银行理财产品的发行数量呈现快速递增模式，2004年发行数量仅为114只，然而在2008年就达到了6628只。
（二）有关商业银行发行不同理财产品的统计分析1.非保本浮动收益类理财产品仍然是发行主力，保本浮动较去年有所提高。在2013年商业银行发行的45825只理财产品中，产品以非保本浮动收益型为主，发行数量为31656占到了总发行量的69.77%，较去年的63.09%上升了近6个百分点。2.短期理财产品发行数量增多，超短期和长期理财产品发行量萎缩。2013年45825只理财产品中短期理财产品占很大比重，其中3个月以下的理财产品发行数量为18105只，占总发行量的39.51%，3-6个月期限的理财产品发行量为14831只，市场占比2012年的23.17%上升至32.37%，上升了近10个百分点，说明3-6个月理财产品需求量有所增长。3.固定收益类产品增幅明显，组合投资类占主导地位。将投资结构分为货币外汇类、信贷类、固定收益类、结构型、组合投资类及其他类产品。4.人民币理财产品主导市场，外币发行量继续萎缩。2013年人民币币种理财产品发行量为44052只，较2012年的92.43%继续增加3.7个百分点增至96.13%，外币理财产品发行量为1773只，同比去年下降3.7%个百分点，所占市场比跌至3.87%。
（三）商业银行发行理财产品收益趋势分析1.非保本浮动产品预期收益率较高，不同类型理财产品预期收益率均呈现稳步上升趋势。2.理财产品预期收益率与发行期限成正比关系。2013年发行的理财产品预期收益率与发行期限呈现出正比趋势，即发行期限越长，产品预期收益率也越高。
二、有关商业银行理财产品创新存在问题及政策建议
（一）商业银行创新过程中存在的问题1.从宏观方面来说，金融业的分业经营分业监管不利于理财产品的创新。在中国金融业经济转型期间，出于金融市场经济稳定及风险防控的考虑，分业经营与分业监管必不可少，然而随着国内经济金融体制改革的不断深化，特别是经济金融一体化的今天，分业经营与分业监管似乎阻碍了金融市场的发展模式。2.没有建立完善的信息披露制度，产品收益率的实现也存在缺陷。客户在购买理财产品后对于产品的具体投资去向、被投资者收益资信状况、产品是否实现投资收益等系列问题了解甚少。3.理财产品发行存在严重的同质化现象，种类匮乏。虽然当下商业银行推出的大量理财产品，但是在功能和投资方向上仍旧和以往相似太过笼统；另一方面，理财产品还存在“重销售轻设计”的现象。和国外相比，我国市场上流通的理财产品总类还远不能及，投资去向仍然是货币市场，这些都不能从根本上满足客户的投资需求，也不利于金融市场的良性发展。
（二）有关商业银行理财产品创新的政策建议。基于我国商业银行理财产品发行过程中存在的问题，特提出以下几点建议；1.银监会、商业银行和投资者共同监管，严格把控资产池类产品风险。在2013年1月1日至8月28日有938款到期的结构性理财产品，然而所披露到期收益率的产品仅为348款，披露率仅为37%，但商业银行在披露的产品中表明有275款产品达到预期最高收益率，所占比重为79%，诸如此类现象不在少数。2.分业经营与监管模式下，加强商业银行不同部门之间的相互联系。1995年《商业银行法》的颁布确立了我国商业银行分业经营分业监管的模式，然而在如今互联网金融崛起、利率市场化及金融脱媒的冲击下银行业亟待进行改革，因此银监会可以试行部分商业银行理财产品与其他金融与非金融机构的商业合作。3.培养专业化人才，注重理财产品的差异化创新。商业银行应着重培养高素质金融领域资深人才，通过“内部培养、外部引进”等措施使得我国理财业务相关人员在产品研发、金融市场投资工具、金融领域政策等方面有所掌握，通过不断探究试验不同类别的理财产品和借鉴国外成功的理财产品案例来达到满足国内客户的不同投资需求。又有利于督促金融市场其他商业银行在理财产品方面的创新研究。
1.市场风险与交叉风险市场风险主要包括了股票价格风险、汇率风险、利率风险以及商品价格风险，其中对理财产品影响最大的是汇率风险以及利率风险。当银行存款利率发生较大的提升时，购买理财产品客户的机会成本将会大幅提升。当汇率发生变化时，银行理财产品也会受到较大的影响，收益将会极不稳定。从股票类结构性产品的连接上来看，各种结构产品均来自于国际市场，当全球爆发金融危机时，国际金融市场将会发生极大的振动，结构型产品所潜藏的市场风险将会体现出来。据相关的数据调查显示，我国QDII型理财产品基本上处于负收益状态，平均亏损在35%左右，国家的多家大型银行同类产品也都出现了不同程度的亏损。我国银行理财产品的快速发展主要依靠信贷类产品以及“打新股”产品，这两种产品的存在依靠商业银行与信托公司之间的合作。在银信合作的理财产品中，交叉风险普遍存在，比如银行与信托公司设立混合经营方式时逃避监督的风险，理财产品购买信托产品时信托产品风险转嫁给银行的信誉风险，信托资金购买银行理财产品时银行信用风险转嫁给信托资金的风险等。当前，大多数信托公司已经入股银行，因此银行与信托公司的合作除了会产生一般情况下的交叉风险外，还会产生许多意想不到的更加复杂的风险情况。
2.操作风险、法律风险以及流动性风险操作风险是当前我国商业银行面临的主要风险之一，操作风险的发生往往是由于银行系统内部程序、外部事件或者人员因素等造成的。操作风险同样是结构型理财产品所面临的主要风险，银行在发展结构性理财产品时，必须注重两种类型的操作风险，第一类是由于产品设计的缺陷造成的风险，第二种是由于信息不透明或者风险提示不到位造成的风险。当前我国与金融有关的法律法规尚不完善，正是由于法律监管中存在一定的漏洞，造成了银行理财产品存在法律风险。当理财产品的界限没有明确清楚时，就会造成银行业务、信托业务以及理财业务相混淆，一旦出现纠纷将会面临诉讼，银行也会受到相关监管部分的惩处。流动风险指的是由于金融资产的流动性具有不确定性，流动性风险与操作风险以及市场风险、法律风险相比，产生的原因比较复杂，因此一般情况下将流动风险看作是综合性风险。当前，我国大部分银行明确规定理财产品的购买者不能提前终止合同，所以投资者必须面对流动性风险。
二、银行理财产品的风险控制
1.正确处理银信关系，均衡收益与风险首先，对于我国的银行而言，必须将监管问题以及利益协调问题解决好，从中长期的目标上看，银行可以创建独立的资产管理公司，实施规模化的经营，促进投资管理效率的提高，从短期内看，国内商业银行可以采取收购信托公司的形式来获得信托资格，避开规则性问题。银行的投资、信息披露等过程必须提高透明度。其次，以市场为出发点，对风险与收益进行有效平衡。当前，部分结构比较复杂的理财产品均是我国银行从外资银行购入的，所以银行在销售这些类型的理财产品时，必须根据国内市场的实际情况，充分把握客户的实际需求，对产品进行调整和修改，然后进行测试并优化，对理财产品的收益率进行有效推测。在理财产品开发的过程中，银行也必须坚持信息披露、成本可算以及风险可控的原则，保证理财产品的风险与收益相平衡。
2.科学设计理财产品，加强管理工作首先，要对理财产品进行科学设计，设计时必须以客户为中心，采取现代化的营销管理手段。在设计理财产品之前，必须对市场进行细分，科学定位。我国拥有众多的个人客户，因此银行应当加大对个人理财产品的开发，提升品牌效应，设计出功能多样、选择性强的理财产品。其次，我国商业银行必须根据理财业务相关的规定，将理财产品设计结构以及投资风险明确、充分、清楚的展示出来，并且对银行内部理财业务人员的资格进行考察，针对银行内部相关人员进行培训，制定有效的考核与认定管理制度，确保理财业务开展人员拥有必须的专业知识、管理技术、业务经验等，要求相关人员对理财业务的法律规定以及风险具有较为全面的了解。在开展个人理财业务时，银行工作人员必须对客户的具体财务情况有细致的了解，清楚客户对风险的承受范围，根据客户的实际情况为客户提供个性化的服务。另外，要加强对业务营销人员的职业道德培训，防范操作风险。
3.严格遵守法律规定，控制操作风险银行必须在法律规定的理财销售目录中进行理财产品的销售，同时为了保证投资者的合法利益，个人理财业务在开办过程中必须将相关的风险以及信息告知客户。商业银行不能销售法律规定范围之外的理财产品，包括证券以及保险等。如果商业银行开展境外理财业务，同样必须严格遵守国内法律相关的规定，同时还应当了解投资地的有关法律法规，确保理财产品的销售活动完全符合法律规范，避免由于违反法律法规而造成法律风险。另外，银行还应当健全操作风险防御体系，规范产品的开发、设计以及销售、管理流程，落实岗位责任制。要建立客户风险承受评估体制，对客户的风险承受能力进行合理评估，提高理财产品销售的针对性，降低客户对理财产品的投诉。
三、结语
关键词：理财业务现状创新风险建议
一、发展银行理财业务的重要性
理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财”。
随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。
二、商业银行理财业务的现状
（一）我国商业银行理财业务总体发展特点
据统计，2005年我国人民币产品才121只，外币产品566只；2006年理财产品实现了几345只，外币产品744只；2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。
目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显著高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。会计
（二）我国商业银行理财业务的不足之处
据近期数据显示，受次贷危机影响，国内理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：
1.银行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化
目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的费。
2.商业银行理财业务缺乏自主创新能力
由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。
3.理财产品的信息不对称，对产品风险的提示不够
虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。
三、进一步深化发展商业银行理财业务的建议
银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：
（一）转变经营观念，树立营销意识
随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。
为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。
（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力
理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。会计
（三）理财业务应该向集成化、专业化发展
集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合，构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台，这就需要大量的专业化人才。商业银行在这个过程中必须转变观念，从寻求政策保护过渡到建立核心的市场竞争能力，从中间商转变为生产商。
（四）加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品
目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为，首先，商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。
（五）提高服务质量，分层次细化服务
分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
（六）营造正确的监管引导和良好的外部环境
监管部门应该鼓励和支持银行的产品创新，规范业务管理，从市场准入、信息披露、关联交易和税收政策等方面进行规范，为理财业务的发展创造良好的外部环境。
根据上海尚道管理咨询有限公司调查显示，在被调查者中，有71.9%的个人理财产品客户具有生活理财需求，有56.8%的个人理财产品客户具有投资理财需求。而且，有30%理财客户同时兼有生活理财和投资理财目的。此外，资产保值增值、购房、子女教育、养老、创业和医疗是主要的理财需求。不同年龄段有着不同的理财规划，而养老、子女教育和资产保值增值的理财需求则是各个年龄段的普遍需求。因此我们可以根据年龄和收入进行初步的市场划分，并为不同目标客户群度身定做适合的理财产品。
二、网上个人理财渠道和个人理财服务的创新
个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时随地可进行个人理财服务的全国以至全球化的立体网络。结合自助服务、电话银行服务，网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。在国内商业银行中，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，这一比例还在不断上升。招商银行的“一网通”网站，可以方便地提供下列咨询及服务：“一对一”的理财顾问，专属的理财空间，丰富及时的理财资讯，全国漫游，理财套餐等。国内多数商业银行选择了引入外部的专业金融软件公司所提供的理财系统，如中国建设银行、中国工商银行、招商银行、广东发展银行、中国交通银行等，都购买了专业个人理财系统。专业的金融软件公司了解个人理财业务，具有丰富的银行业经验，有成熟的产品，在提供软件支持的同时，也能为银行开展个人理财业务起到咨询辅导作用。
1.建立统一标准的信息中心。
2.网上理财与网下柜台理财有机地结合。
3.网上理财方案必须经常更新修改。三、人民币理财业务的创新
由于外币理财产品可以间接投资于国外货币和债券市场，也可通过境外代客理财业务不断推出新品。所以国内的外币理财产品与国际接轨较为紧密。国际上有的理财品种国内基本上也存在。目前外币理财产品己达20多个品牌、土百种理财产品品种。因此可以更好地把握我国客户理财偏好、特点、需求，具有相对较高技术含量的本币理财产品将是未来国内银行业理财产品创新的重心。换而言之，未来理财市场产品创新的重点将放在本币和以本币或本币与外币连接的品种上。
近期一些暂未获批境外代客理财资格的中小银行首当其冲，比如招商银行与浦东发展银行就在2006年上半年，同时将人民币理财产品收益挂钩于几个在港上市的龙头股票。中信银行推出的人民币理财集合计划2期的收益率为3%，其投资的信托计划收益来自募集资金运用所产生的信贷资产的本金利息收入。民生银行推出的与欧元兑美元汇率挂钩的保本浮动收益型产品预期收益率达到3.6%，与高盛生物能源商品指数挂钩的保本浮动收益型产品预期的最高收益率高达6%，创下人民币理则产品的收益新高。
四、银行理财产品流动性创新
基金理财有两大优势，其一在于它的相对稳定增长的收益，其二流动性较好。但相对于银行理财产品之所以有魅力，主要是良好的流动性。不管是开放式基金还是封闭式基金，都在申购、赎回或是二级市场交易等方面做了细致的安排，正是这些安排使基金获取了很大的流动性，在一定程度上满足了偏好流动性的投资者的需要。而流动性的缺乏正是银行理财产品设计中一个重大不足。银行或是客户只有在满足某些特定的条件下才有提前终止该产品的权利，但是在获得相关权利的同时，可能也会付出一些代价，比如说在某些产品设计中，就要求投资者必须支付违约金，甚至取消之前的部分收益才可以提前终止该产品。而招商银行推出的这款代客境外理财产品，借用开放式基金的申购和赎回模式，对于满足投资者的流动性需求开辟新渠道。
五、品牌营销和业务的创新
个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。而因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。当然，在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键，在这个问题上，要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：(1)改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；(2)组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；(3)模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。
1.缺乏核心竞争力
当前，商行理财产品形式大同小异，某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说，各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同，客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外，比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”；再比如美国，从低端到高端的理财产品，每一种类型都加大纵深，迎合各类客户的需要，因此，每一类商业银行都有其吸引人的一点。
2.自身定位不足
我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足，无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说，不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外，比如美国，商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说，其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上，而中小商业银行打价格战，以低廉的价格来吸引一般客户。
3.不注一般客户关系维系
商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系，一般来说，通过为这些客户提供各项增值服务，忽略了对一般客户的关系维护，通常只是销售完理财产品就算作交易的完成。而在美国，商业银行引进先进的客户关系管理系统，利用“生命周期理论”，为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务，提高了客户的忠诚度，并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系，维系客户关系。
二、营销理论的几点建议
1.建立品牌营销
商业银行理财产品包装，建立起自己的品牌，注入企业的文化和形象，形成其他银行难以复制和模仿，并且有可持续性的核心竞争力。比如，在内地，招商银行的“金葵花”理财，形成了自己的品牌优势；在香港，比如渣打、汇丰等，都有专属自己的理财品牌。
2.差异化营销
理财产品粗犷式的发展只能带来市场的无序竞争，最终导致银行的盈利都受限。商业银行只有找准自己在市场中的位置，主打某一个层次的客户群，兼顾其他层次客户，实现与其他行分层次营销，把一方面做精，才可长期吸引顾客。对于大型商业银行来说，就可以利用自身人才、财力、软硬件等设施主要为富有客户打造管家式的理财产品，为这些客户提供私人银行业务；对于中小型商业银行来说，可以将针对一般客户的理财产品进行再度细分，再度深化，一方面以多样化的产品吸引一般客户，另一方面以价格优势吸引客户。
3.改变营销理念
近几年，国有商业银行对分支机构扁平化管理改革，也革除了财务管理的一些弊端。但收支不实、资产质量和利润水平不高的现状仍然存在。这其中的原因是多方面的，财务制度不完善、资金管理分散、缺乏有效监督是主要原因之一。因此，加快研究财务集中管理制度是当前国有商业银行经营管理工作的重中之重。
现行资金财务管理制度缺陷
1、分级管理财务体制是重要原因。目前，绝大数国有银行的会计管理系统仍维持分级管理状态，加之小团体利益的驱使，极易导致风险和损失。
2、财务管理制度滞后是直接原因。主要是会计内控制度、信贷业务内控制度、资金内控制度缺乏有机的结合，造成计划部门为筹集资金而筹集，信贷部门为扩展规模而运用资金，财务部门为资金账务处理而核算三者分立的不良局面，严重影响了银行资金的安全、高效运营。
3、会计监督职能弱化是根本原因。目前，我国多数银行的会计工作还停留在会计核算阶段，对于资金运转过程的监督较为淡化，对资金运转状况建立有效的风险预警机制和分析反馈机制等方面的工作更是与商业银行的经营要求相差甚远，这是银行财务管理上的一个严重的薄弱环节。
财务集中管理模式设计指导思想和基本原则
1、指导思想：按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以预算管理为导向，以信息系统为平台，以内部控制为手段，以业绩评价为依据，通过集中管理，建立健全适应现代经营要求的银行治理结构和管理型会计核算新体系，全面推进国有商业银行稳定、持续、健康发展。
2、基本原则：根据上述指导思想，集中管理必须坚持四个原则。一是节约成本的原则。通过合理制定统一的支出标准，实行源头控制节约成本；二是提高效益的原则。通过编制预算，实行总量控制，将有限的资金捆绑使用，充分发挥整体效益；三是规范管理的原则。通过实行集中收付，从源头上治理腐败，规范管理；四是公开透明的原则。利用网络，将财务数据案适时进行公开，达到既可以科学决策，又可以强化监督的目的。
财务集中管理保障措施
（一）全面清理各国有商业银行家底。主要是清查近3年的财务情况，包括现金存量、债务债权情况、收支情况、资产情况等。为编制统一的预算、建立大集成数据库提供参考依据。
（二）建立统一账户管理体系。撤销所有国有商业银行现有的财务账户，重新设置统一的两大类账户：1、收入账户，用于记录、核算和反映各国有商业银行收入情况，并与支出账户进行清算。2、支出账户，用于记录，核算和反映各国有商业银行支出情况，并与收入账户进行清算。其中分小额现金账户和直接支付账户；小额账户按用于记录、核算和反映授权支付情况，反映一些零星支出活动；直接支行账户主要用于记录、核算和反映直接支付情况。
（三）合理制定定员定额标准。以地区为单位，按照3年平均水平，合理制定人员工资、补助津贴、社会保障、公用支出、资产购置等统一标准。严格对照标准编制统一的各国有商业银行预算。
一、我国商业银行财务管理存在的问题
(一)内部控制问题
目前，我国商业银行的财务信息失真问题与银行普遍缺乏完善而有效的内部控制体系有很大关系。银行内部控制制度分为内部管理控制和内部会计控制两大类。内部管理控制制度是指对会计业务，会计纪录和会计报表的可靠性没有直接影响的内部控制。例如，银行内部人事管理，业务管理等。内部会计控制则指对会计业务、会计纪录和会计报表的可靠性有直接影响的内部控制。健全的规章制度和完善的操作流程，是内控体系的重要组成部分，也能有效地防范风险。但是，不少银行由于人员变动频繁，内部控制制度不是很完善，或流于形式，往往为经济犯罪提供了可乘之机。
(二)考核指标的设置的科学性与以“效益为中心”之间的矛盾
对于基层银行经营业绩的评价，各个商业银行虽然在考核指标上下了很大工夫，但由于各种因素的影响，仍然存在着综合考核指标中利润指标所占比例不大的现实。一般来说，商业银行的利润指标任务由总行下达后，一级分行、二级分行甚至于县支行都层层加码，在基本没有考虑各经营行综合管理、水平、当地经济发展状况、资产负债情况，信贷资产经营质量等实际情况下，仅仅通过会计报表来计算利润指标，下达任务，会存在较大的偏差。
在实际工作中，由于利润指标下达的不合理给基层银行的正常业务运营带来了负面影响：一些经营状况好、资产质量高、利润指标被核定低的银行想方设法扩大成本支出，虚列费用，增加应付利息计提，减少应收利息计提，尽量从账面增大经营成本，隐瞒利润；另一些利润指标被核定较高的银行，为了自身经济利益，为了完成上级下达的指令性利润指标，不惜违反规定，该付的费用拖延支付，违规擅自扩大贷款应收利息的计提范围，因而造成利润考核指标的设置比较粗放，对效益指标未进行有效分解，致使其他部门只注重本部门的任务。
(三)缺乏健全有效的财务监控预防体系
我国商业银行因为缺乏应有的财务监控体系和具体措施，致使内部控制制度不健全，加之外部经济监督乏力，不公平竞争和管理的滞后使有些社会审计机构降低了会计监督标准，往往也会导致更深层次管理问题的发生。事实上，商业银行在具体实施监控时，往往都是事后控制，缺乏事前预算和事中控制，使整个财务监控缺乏全程性。这种使监控者游离于财务监控之外的实际情况，削弱了整个银行的“合力效应”，整体优势和综合功能都难以得到有效发挥。
二、我国商业银行财务管理问题的对策
(一)确立商业银行财务管理的基本目标
财务管理的基本目标是统驭整个财务管理工作的核心，是开展各项财务管理活动的价值基础。坚持以“股东财富最大化”为商业银行财务管理的基本目标，不仅是最合理，而且也是最可行的。因为这个目标坚持了银行运作的产权基础，充分考虑和尊重了银行出资者的合理利益，使得整个银行的经营管理活动建立在一个可信和现实的基础之上。同时，“股东财富最大化”的理财目标在资本市场发达的环境里，也便于衡量和操作，可行性最强。
股东财富的增加，主要有两种途径：一是银行经营效益的提高，当期盈利和累积盈利不断增加，致使银行的净资产(股东权益的账面价值)不断增加；二是银行的良好运作和未来发展潜力，给证券市场投资者以良好的预期，导致银行股票的市场价格上扬，提高银行所有者持有股票的市场价值(股东权益的市场价值)。而这两种途径，都有赖于银行效益的提高和管理层经营管理水平的提高。因此，坚持“股东财富最大化”，从银行日常业务经营的角度来说，就是坚持了银行效益的最大化和银行经营管理活动的最优化，把财务管理活动与经营管理活动紧紧地联系起来。
(二)明确商业银行财务管理工作的角色定位
要使财务管理工作真正成为“业务的伙伴”，对财务人员的基本素质也提出了更多更高的要求。从现行情况来看，财务管理工作对业务发展的支持主要体现在以下几个方面：
1 发挥财务部门熟悉财政、税收、会计准则等法律法规政策的专业优势，确保各项业务符合法律法规要求，并争取税收利益。
2 不断分析政治和社会环境变化，及时对各项变化做出评估，确保各项业务在不断变化的环境里能保持合理的盈利水平。
3 评价和检测各项新业务、新产品并提出改进建议，确保各项业务和产品符合成本效益优化原则和整体业务发展的战略要求。
4 通过控制诸如资本投入、资金投入、费用投入等资源分配管理，支持盈利性良好的新业务和新产品的发展。
5 通过分析、监督和控制，确保各项业务、各个产品和各个机构的发展能够实现资产的保值增值以及利润的实现。
(三)逐步推进全面成本管理，不断降低成本
随着中国经济与国际经济的接轨并逐步实现一体化，国有商业银行将面临严峻的挑战和难得的机遇。只有不断强化自身的全面成本管理，建立起适应国际金融竞争的成本管理体制，卸掉经营的包袱，才能接受国际金融竞争的挑战，建立起真正意义上的商业银行。
1 调整业务结构
一是切实调整信贷结构，提高信贷资产贡献率。要将调整信贷结构、积极开拓信贷市场作为改善信贷资产质量，提高经济效益的切入点。二是调整负债结构。通过大力组织存款，控制超负荷经营，归还系统内借款等措施降低金融企业往来支出，通过提高活期存款占比。降低利息支出等措施降低业务成本支出。三是整合中间业务。按照有市场、有效益的原则，重点拓展能够带来存款和效益的中间业务。
2 调整组织结构
要按照市场和成本效益需要的原则，合理配置资源，优化机构设置，以风险控制能力来约束业务的盲目扩大。从有利于提高经营管理水平、有利于增加经济效益的原则改设机构、新建网点、配置人员，逐步建立以适应客户需要、有助于服务客户的网点布局结构。
3 调整财务结构
一是通过大力拓展新兴业务、加强投资管理等措施，逐步提高非利息收入占总收入的比重，优化财务收入结构：二是在对现有的房屋、机具设备、车辆等经营资源的使用、管理情况进行清查的基础上，从全行的经营大局出发，按照全面成本管理的原则，及时调整、充分利用、合理配置，发挥其最大的效益和潜能；三是通过“总量控制、结构调整”的管理办法解决费用支出结构不合理、管理粗放、自我约束淡化的问题，使各单位、各部门及全体员工牢固树立成本观念、效益观念和集约经营观念，在日常工作中，对每笔业务、每项活动
都要算成本账、效益账，进行成本的事前、事中控制，实现成本管理工作的动态化、经常化和规范化。
(四)突出预算管理和内部控制
1 预算管理
商业银行财务管理的事前管理内容包括预测、决策和预算三部分，应以预算为重心。为了保证决策目标的实现，必须通过编制总预算，将确定的目标具体化，并通过量化形式将经营目标落实于经营管理的各个环节和各个方面。利用营销学中的细分市场概念中的确定目标市场，根据管理控制服务的需要形成总预算驾驭下的分级、分部门、分产品、分客户、分货币预算等，为经营管理的过程控制提供标准，为财务管理的事后评价和考核提供依据。
财务管理的事中管理是以预算执行中的差异分析与控制为重点。事中管理主要是对预算执行情况在年度内进行监控，以期企业的经营运转按照预算量化的目标推进。分级、分部门、分产品、分客户、分货币等预算，一般情况下是按月监控的，预算数与实际核算出来的结果之间会有差异，而差异又分有益差异与有害差异之分。对差异进行分析，确定是有益差异还是有害差异，进而制定调控措施，干预和调控有害差异向有益差异转化，保证企业的经营朝着预算确定的方向运行。
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