时间：2023-01-15 21:51:34
导语：在餐厅营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
在过去的两个月里，大部分开心网用户也和Jesse一样，除了徜徉在开心餐厅带来的无穷乐趣里，还发现了一个新鲜玩意儿，那就是免费领取和建造“农行金e顺体验馆”的机会。通过随机点击领取，或访问好友的体验馆并答题，都可以获得建造农行电子体验馆的机会，一旦建造成功，还可以得到餐厅老板财神爷和趣味手持设备等餐厅装饰物。而在餐厅经营过程中经常遇到的买水买电买煤气、现金流不畅这类问题时，也都可以通过好友间的互相帮助借由虚拟的农行电子银行得以解决。这些有趣的体验让更多Jesse们趋之若鹜。
看似简单的游戏植入，却让农行收获了难以想象的互动效果。据统计，在“农行金e顺，伴您轻松做大厨”整个活动期间，累计建造了农行体验馆349万个，进入体验馆并参加答题的人次达到1870万次，是体验馆建造数量的5.3倍。同时，活动期间，为好友提供农行主题的帮助次数超过330万次!
进入互联网时代，借助网络平台获得品牌营销的机会变得越来越容易，也正因为此，信息的“爆炸”让消费者越来越难以记住你想传达的信息。如何让人们知道、记住、体验并形成认同?这是近年来营销者共同关注的话题。“农行金e顺”在开心网上取得的成功带来至关重要的三点启示：
第一，充分了解你的产品。金融理财产品给人的印象通常是严谨、高深和充满“距离感”的，在传统观念中，很难想象一个金融服务品牌会跟社区游戏扯上关系。可见，“农行金e顺”选择了“开心餐厅”，这本身是一次多么大胆的举措。
当然，这次合作并非没有想象中困难。金e顺是中国农业银行基于现代电子信息技术的在线金融服务品牌，主要包括网上银行、电话银行、手机银行、自助银行、电视银行(家居银行)等在内的交易渠道体系，以及客户服务中心、消息服务和经营门户网站等在内的服务渠道体系。“灵活、轻松、方便”，是金e顺最想传递给普通用户的基本印象。因此，有着近亿用户的中国最大SNS网站开心网，以及拥有超高人气、以轻松娱乐为特征的明星游戏开心餐厅，就成为理所当然的选择了。
第二，“娱乐”是王道。游戏吸引网友的关键是娱乐，如果这一点遭到破坏，任何在线营销的尝试都不可能走向成功。在开心网“农行金e顺”的案例中，网友除了可以享受开心餐厅提供的原有娱乐设置之外，还能通过建造“体验馆”赢得装饰物、在故事情节中为好友提供帮助、答题获奖、状态更新等各种方式，获得更多新鲜好玩的体验。让娱乐加分，而非减分，将品牌信息以最自然的方式充分、有效地传达给用户，才是真正的王道。将枯燥的金融产品信息与有趣的组件联系在一起，这种融合本身就容易为用户所接受。必竟，金融产品与生活是息息相关的，如何让受众自动自发的去了解它，进而去使用它，才是传播的关键所在。
关键词：体验经济体验营销策略创新
在生灵活现的案例面前，很多看似高深的东西却马上能够被人们浅显易懂的理解，对于体验营销也是这样。我们不妨举一个身边的例子：北京建外SOHO有个黑暗餐厅，生意火爆。按常理餐厅应该是个方便就餐的地方：窗明几净、环境温馨、餐饮色香味俱全，能够很好地满足人们的就餐需求。论文百事通而这个黑暗餐厅里面不见一点灯光，客人进出要摸着前进，一起聚餐的朋友相互看不见对方的面孔，不能准确判断餐桌上菜盘的位置，甚至没法用刀叉而直接用手抓。就是这样一家餐厅生意很红火，客人很喜欢黑暗中就餐时的奇妙感觉：在这种黑暗的环境下，客人可以敞开心扉、没有距离地交流，不用担心失态。这家餐厅又通过创新推出黑暗沙龙等节目使生意更加红火，很快开了
六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。
一、体验经济与体验营销
体验经济是1998年美国人约瑟夫?派恩和詹姆斯?H?吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。
体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。
二、体验营销组合策略
派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。
基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的
“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。新晨
四、结语
体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。
参考文献：
[1]恩德?H?施密特:体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59
[关键词] 旅游 酒店 营销策略 关系营销
我国改革休假制度和承办奥运会后，旅游市场迎来了更多的外来客源和国内客源，然而旅游城市的酒店业出现了经济效益持续滑坡的现象。本文在旅游城市酒店的市场分析为基础上，提出各种营销策略为酒店摆脱恶性竞争，提高效益提供参考。
一、旅游城市酒店的市场分析
随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。
旅游城市酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地理分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游城市酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。
二、旅游城市酒店的营销组合
1.产品策略
一家酒店不可能让所有类型的顾客都非常满意，因而，酒店应该根据自我的优势确定一个或几个核心的子市场，针对不同的细分市场制定不同产品组合，既可以满足酒店的特殊定位，又可以避免产品同质性的恶性竞争。因而酒店产品可以进行不同定位，可以突出地理位置的优越性或优良环境，也可以突出酒店附加产品功能，如商务、会议、娱乐功能，或者突出豪华客房、绿色餐厅、酒吧等。简言之，提供提供性价比较高的特色服务，且价格合理。
2.渠道策略
酒店产品不能存储，决定其渠道较短，但其目标客户分布广泛，决定其渠道较宽，因而旅游酒店的渠道呈现出宽而短的态势。品牌知名度高、实力强的企业，既可利用品牌直接吸引客户，也可以与商的合作，实力较弱的企业对中间商依赖较大。酒店也根据不同的消费群体选择不同的渠道，酒店本地零散客人较多一般采用直销，酒店外地零散客人和自发组织的团队客人较多，也采用直销，这些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利润来源的一个重要方面。酒店没有零售商，只有商和批发商，大多数服务通过批发商――旅行社卖给团队客人。旅行社购买具有批量大、批次多的特点，而且往往签订购买合同，中间商与酒店的经营有密切的联系，酒店应该注意与其合作和利益分配。旅游酒店通过旅行社、机场机构、铁路部门或长途汽车站等市场中介帮助酒店销售产品，酒店应该加强这些的机构的管理。
3.促销策略
由于旅游消费者分布广泛，酒店产品服务不可存储，酒店呈现渠道宽而短的态势，旅游促销策略应该采用拉动为主的策略，主要手段为广告和销售促进，同时也可采用签约预售等形式针对中间商进行推动促销策略。
针对客人的拉动促销策略，主要是建立良好的企业形象，给客户带来满意及信任，可以根据酒店财务状况，目标客户群体的分布情况而采用不同的促销策略。各种广告除网络广告外都有着明显的地域特征，且各种广告受到文化、语言、文字、宗教、信仰的影响在各个文化群体间的应用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以运用电视广告在各地生动直观的展现酒店外部形象和内部齐备设施、优良服务，但成本较高，适用于集团酒店；也可以采用赠品、优惠券、累积消费优惠计划、赠券等营业推广促销策略，促进客户口碑宣传，带来新的客户进而推动销售额增长。
三、旅游城市酒店的其他营销策略
对于旅游酒店来说，大部分的顾客只是一次性顾客，在其应用关系营销时尤其自身的特点。旅游城市酒店关系营销策略的应用，发展并保持同顾客的关系，目的是赢得顾客的满意，为酒店赢得口碑效应和品牌效应，实现的主要形式是通过提供更高的消费价值，运用用产品、价格、促销等基本促销组合鼓励顾客或其身边的顾客或团体与酒店进行更多交易。酒店的关系营销还在于与中间商关系建立和维持，重点解决好利益分配和协同运作等问题，酒店内部关系营销策略应用也能够解决员工满意，进而带来客户满意。
旅游城市酒店根据自身的消费者的特点，还应该大力开展网络营销，酒店电子商务系统能够帮助酒店克服消费者地域分布广泛、信息传递困难和促销复杂的困难，在各个目标市场开展有效的营销；同时，帮助收集、传递、储存、加工、维护酒店经营管理信息和客户信息，综合地运用企业资源，进而提供快速、周到的高附加值的服务。
旅游城市酒店还应该开展绿色营销，避免陷入恶性的价格竞争。旅游酒店可开发的绿色产品主要有绿色客房、绿色餐厅和绿色服务三大类。绿色客房方面，从酒店的设计、建筑材料的选择到施工都符合绿色标准的要求，大多数酒店可在改造装修时应用无公害、无污染的绿色材料。在客人入住后减少一次性产品的应用，餐厅食品符合安全、优质、营养、健康的标准，选择符合绿色质量和卫生标准的供应商，通过自身服务和供应商原材料的控制，保证绿色产品和服务的全部性、完整性、高效性。
参考文献：
“主题餐厅”是一种源于欧美的餐厅经营模式，除满足纯功能性的基本需求以外，它主要通过文化嫁接的方式，以创造一个或多个文化主题为标志，使餐厅内所有结构、形态、照明、色彩、材质及陈设等传达独特的文化信息，促使主题成为容易识别的餐厅特征和消费刺激物，从而最大程度地满足顾客的情景体验需求。可见，主题餐厅具有浓郁的文化基因和烙印。主题文化以主题产品为载体，借助礼仪、制度、行为方式、消费程序，以及颜色和声音形成的氛围等反映特定的文化观念和生活方式，它自觉或不自觉地影响着顾客的消费行为和内容，因此，主题文化是一个复杂的多层次综合体。而文化营销正是在产品营销的基础上，通过产品载体所附加、覆盖的各种文化元素的有机植入，与消费者产生心理、精神上的共鸣，进而从内心深处去影响、引导消费者行为的一种深层次的营销方式［1］。
二、主题餐厅运用文化营销的重要性
(一)具有标志性作用
主题餐厅的经营管理者常常以客户为中心强调服务质量的提升和客户关系的维护，而忽略了主题文化是主题餐厅的标志性符号这一重要性。事实上，一家成功的主题餐厅，可以让它的每一个细节都成为一种标志，甚至包括独特的餐具、灯饰、壁画等。往往提起一家著名的主题餐厅，大家最先想到的就是标志性物品以及系统符号，这些主题文化的“标志物”具有一个显著的“标志功能”，最终使客户产生这样的感觉和认识，即到某主题餐厅必须看某一主题，进而体验其主题文化。
(二)凸显体验性作用
主题餐厅融合了生活、文化和时尚等元素，依托其营造的浓郁氛围吸引消费者不仅仅是品尝菜式的“色、香、味”，而且还要体验与众不同的就餐环境和“独特”与“神圣”的餐饮文化，以便满足体验者的心理与情感需要，使其摆脱世俗的琐碎、单调、乏味、紧张与压力。从时空的转换来看，无论是消费者受环境的吸引而沉醉，还是被新奇的创意所震撼，或是被某道菜的美味、某项服务的特色所倾倒，这些由日常的生活环境到主题餐厅魔幻式的体验都可以满足人们休闲、娱乐的需求，进而改善顾客的心境。换言之，顾客消费的就是体验与众不同的标志性“主题”，当顾客认可“体验价值”并愿意买单时，主题餐厅自然可以获取高于同档次其他餐厅的经济收入和社会效益。
(三)强调从价值和情感上与顾客沟通
与普通的产品营销不同，文化营销能够通过挖掘主题餐厅的文化价值，将文化融入到产品和服务中，从价值和情感上与客户进行深层次的沟通，有助于在目标消费者的心目中产生较高的影响力和知名度，促进餐厅与顾客形成强大的情感共鸣和内聚力，最终使顾客对餐厅产生信赖和依恋，自然引发广泛的口碑宣传效应，增强顾客的回头率。
三、主题餐厅文化营销面临的问题
近年来，我国不少餐饮经营者积极涉足主题餐厅的创建与管理，一方面，主题餐厅在激烈的市场竞争中体现的优势越发明显，成为规避恶性竞争的有效手段之一;另一方面，与诸多传统的餐厅营销相比，主题餐厅的文化营销也暴露出诸多问题，导致餐厅的经营风险陡增。
(一)盲目追求主题文化
主题餐厅经营成功的关键在于选择恰当的主题，主题是餐厅的灵魂与核心竞争力。在确定主题前需要进行市场调研、市场细分，这直接关系到餐厅主题的创意设计、经营管理、市场定位、营销策略等环节。主题文化的本质都是一样的，均是体现某一领域的特定文化，关键是选择的主题文化能否被潜在顾客接受。目前，我国很多主题餐厅在主题选择方面存在市场调研不完整、缺乏客观的竞争环境分析、定位模糊甚至错误等问题，往往片面追求“新、奇、怪”，缺乏积极意义［2］，造成餐厅硬件设施建成后常常不受消费者欢迎，而真正的主题餐厅应该更多地突出表现在文化内涵上。因此，可以根据市场调研的结果确定主题餐厅的定位，进而选择合适的主题。
(二)主题文化缺乏塑造
随着消费能力的不断增强，餐饮消费者越来越重视精神需求的满足，主题餐厅营造的主题文化承载消费者精神上的寄托，在为消费者提供饮食的同时满足消费者精神及文化的需求。顾客强调餐饮文化，要求餐厅提供融食、情、意绝妙搭配于一体的餐饮体验氛围，这样有助于消费者品味美食的精髓。主题餐厅的魅力在于让文化因美食而延伸，让美食因文化而更具深意。然而，主题文化是一种深层次的内涵，经营者往往对餐厅文化内涵的感悟较为肤浅，过度强调表面形式，导致对主题文化的内涵缺乏深度挖掘，这样显然很难塑造和凸显餐厅的主题文化。另外，主题文化的塑造往往需要依托餐厅主题活动这一载体。例如，针对汉文化主题餐厅，若定期举行传统文化礼仪的传授和汉服的展示等活动，则可以为喜爱汉文化的消费者提供一个交流平台，促进汉文化主题的塑造。
(三)主题文化变现力薄弱
有了生动的主题，如何将主题淋漓尽致地展现，这也是非常重要的环节。目前我国主题餐厅经营过程中主题文化的表现手法较为单调，缺少主题互动活动。与一般餐厅相比，主题餐厅令人印象深刻的是用餐意境，它紧密围绕特定的主题做到与文化、食品、服务、环境等全方位的衔接，为顾客营造突出的、强烈的主题感。此外，“以文化为主题，以餐厅为载体，以体验为本质”的主题餐厅必须能够使顾客融入“主题文化”中才称得上是合格的主题餐厅。而我国的餐饮业正处在“标准经营时代”，提供的产品大多是传统化、模块化的，所以主题餐厅必须要在“差异化”“人性化”和“主题化”上大做文章，努力增强“主题文化”的变现能力。
(四)主题餐厅生命周期短暂
一方面，主题餐厅追求的“新、奇、怪”为其发展创造了机会;另一方面，在夹缝中生存的主题餐厅既遭遇众多的酒店、普通餐厅和大宾馆的冲击，又受到正在兴起的快餐业的挑战，还承受传统餐饮习俗以及挑剔食客的压力，能否长久立于餐饮行业的不败之地值得深究和探讨。一个产品在市场上总有或长或短的生命周期，因为主题餐厅是一个整体性实体，要从建筑设计、装潢施工、经营管理、服务、企业文化等方面主题化，所以当生命周期终结时，就要求餐厅进行主题的改造乃至整体性的变换，其转换的成本与难度必定大于标准化餐厅。此外，由于消费群体的制约，主题餐厅短暂的生命周期不仅加大了市场营销、公共关系、人力资源等决策的难度，而且直接影响到餐厅的投资回收周期及经营风险等。
四、主题餐厅运用文化营销的对策
主题文化营销作为更高层次的营销方式，其重点不再是具体的产品或某一个品牌，而是主题中蕴含的独特文化，其根本目的是在掌握某种文化对顾客消费行为影响的基础上，通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动满足顾客内心的愿望和需求。
(一)合理界定主题文化
主题文化的选择要建立在市场调研和预测的基础上，并且符合目标市场顾客群的消费水平和需求状况，同时兼顾具有人文理性精神的精英文化与具有商品性、娱乐性特征的大众文化，实现雅俗文化的交融。在实施主题经营模式前，要根据地理位置、企业实力、本土文化等因素，找准市场、选准主题。针对主题模式，一种是将餐厅整体形象进行彻底的统一，并在外观建筑、内部布局、产品选择等方面贯穿同一主题;另一种是推出一种以上的复合主题。一般而言，主题餐厅最好形成单一主题模式，若餐厅单一主题不能完全满足实际的需要，也可以形成复合型的主题。无论定位于何种档次的餐饮企业，任何一种主题模式都需要表现出消费与文化的结合、利益与情感的和谐;否则，形式与内容的偏差最终将导致餐厅经营误入歧途。此外，菜肴的档次与质量、环境的设计与布置、气氛的渲染与烘托、服务的标准与实施都必须与主题文化相统一，这样才能适应特定时期的消费水平，满足目标顾客群的价值需求。
(二)深度挖掘主题文化
主题本身就是一种文化，选择了某项主题，就是选择了经营某种文化。文化营销策略的实施，要求主题文化不仅体现在餐饮产品或服务上，更应体现在整个餐厅价值链的全过程。为此，餐厅要在实现产品差异化的基础上，注重更深层次的文化内涵的培养，科学和艺术地挖掘文化、设计文化。例如，针对主题餐厅的设计，关键在于将主题文化的各种元素融入餐厅的建筑设计、环境装饰、经营空间、服务过程、管理系统之中，形成凝聚于主题品牌中的产品新形象。另外，在市场调研与预测、市场定位、产品开发、服务定价、渠道选择、促销、提供服务等流程中主动渗透主题文化，提高文化含量，以主题文化构建餐厅与顾客以及社会公众之间全新的利益共同体关系。同时，在表现手段上，可以综合运用声、光、电等高科技设施和技术包装餐厅环境，从而达到激活视觉、听觉和触觉的目的。例如，“风波庄”主题餐厅努力将主题文化渗透到消费环境的设计中，为顾客创造一个快意恩仇、行走江湖、豪气冲天、行侠仗义的武侠环境［3］，在这样的场景中，顾客可以体验武林氛围和充当“大侠”的和满足。
(三)充分表现主题文化
主题文化的表现要突出“动静融合、以静衬动、相辅相成”，即将餐厅的建筑特点、装饰、气氛、菜品等硬件与丰富多彩的主题活动进行对接。首先，主题餐厅提供的服务、菜品以及环境都必须是主题文化的表现载体，这种多样化的创新产品形式必然有助于加深顾客认识主题餐厅的文化内涵，进而为餐厅赚取高额的“主题溢价”。其次，主题餐厅较强的“体验性”决定了有必要将顾客融入个性化的“主题文化”的服务活动中，从而促进顾客对餐厅产品服务的亲和力和忠诚度。为此，主题餐厅宜结合自身文化、资源优势开发顾客参与性较强的互动项目，增强顾客亲身体验的经历，拓宽交流交际的平台。另外，还可以通过文化形式、文化符号等的点缀，形成一个主题文化的氛围。再次，为了突出表现主题文化，还要强化全员文化营销的意识，运用文化力量影响和感化员工，注重培育主题型的人才队伍。最后，在成功塑造主题文化品牌的基础上，主题餐厅还必须善于借用文化的力量进行宣传造势。如通过热心公益事业、公益广告、投身生态保护、开发绿色产品、推崇绿色服务等措施，树立良好的社会形象，用文化的感染力和高尚的亲和力赢得公众的信任与认同。
(四)持续发展主题文化
正所谓营销只有合适的，而没有绝对的标准。
拿肯得基和麦当劳举例说明：
麦当劳和肯德基不仅在全球快餐市场是竞争者，在中国也是一对不折不扣的“欢喜冤家”。麦当劳是全世界第一的餐饮品牌，在全球120多个国家有30000多家分店，全球销售额达400多亿美元。而肯德基在全球80多个国家只有10000多家分店，在美国仅仅排名第七，销售额不到50亿美元，而麦当劳在美国销售额则多达200多亿美元，是肯德基的四倍还多。
然而，在进入中国将近二十年的时间里，麦当劳却屈居肯德基之后，一直充当了十多年的千年老二，到现在还没翻过身来。在中国，麦当劳仅有700多家分店，而肯德基却有1500多家分店，是麦当劳的两倍。据说，麦当劳一直不愿意公布在中国的销售额，就是因为其数目一直低于肯德基，为什么在美国排名第七的肯德基能在中国叱咤风云，打败在全球市场排名第一的麦当劳呢？其实，肯德基之所以能在中国市场打败在全球重量级的麦当劳，最重要的原因就是肯德基在中国采取了适合自己的营销策略。
肯德基1987年进入中国，在北京开了第一家中国分店，麦当劳1990年在深圳开第一家中国分店。他们在进入中国之初，“洋面孔”快餐，独特的烹调和制作方式吸引了广大中国人的眼球，受到了热烈的追捧。然而，当人们对洋快餐的新鲜感和热情慢慢消失之后，怎么重新抓住消费者的注意力成为麦当劳和肯德基必须面临的问题。虽然双方在内部管理、价格、渠道、广告等方面进行了改进和探索，但真正导致肯德基在中国市场超过麦当劳的最主要原因是肯德基采取了更适合中国的营销战略——本土化战略，而麦当劳仍然坚持走国际化的路线。
肯德基从进入中国之初就对中国市场的特殊性特别重视，他们对中国文化和消费者习惯进行了深入的研究和调查，认识到中国市场与西方欧美市场具有较大的不同，决定入乡随俗。首先，肯德基的本土化战略体现在人才的使用上，在中国，肯德基基本都是中国面孔的管理层，而在麦当劳，管理层几乎都是洋面孔，这是因为中国区对麦当劳来说是全球战略的一部分，无论在其他方面还是人才方面，都要保持与全球的一致性。此外，肯德基的本土化战略在产品的定位上更表现得淋漓尽致。肯德基不断地满足中国人的消费需求，为此开发和加入了许多符合中国人消费习惯的产品，如油条、老北京鸡肉卷、十全如意沙拉、玉米沙拉、嫩春双笋沙拉、和风刀豆沙拉、芙蓉鲜蔬汤、蕃茄蛋花汤、川香辣子鸡、营养早餐（香菇鸡肉粥、海鲜蛋花粥、枸杞南瓜粥、鸡蛋肉松卷，猪柳蛋堡）等，到现在的开饭了，大张旗鼓地卖起了米饭。
现在的肯得基已经与过去的肯得基，与国外的肯得基已经大相竞庭。这一切都源于肯得基的本土化策略。
肯得基从近年来起，就举起融入中国的大旗，全面进行本土化改造。
面对肯德基不断地推出新产品，麦当劳轻描淡写地表示：“本土化不是做油条那么简单，麦当劳有自己的策略和发展方向。”，仍然坚持他的“洋面孔”，麦当劳可以在菜单中加入鸡肉、猪肉等中国人喜欢的肉类品种，但是麦当劳绝不会卖油条、皮蛋瘦肉粥这类和西餐完全不搭边的品种。
肯德基之所以在中国市场呼风唤雨，不是麦当劳的营销策略和手段不够好，也不是因为肯德基的手段多么高明，是由于认识到了中国市场的特殊性，不断地满足中国人的消费需求，针对中国的市场采取合适的营销策略，才在中国打败了麦当劳这头餐饮大鳄。但是，同时我们也应该看到，虽然麦当劳在中国不如肯德基，但表现也还不错，在全球市场上，更是取得了不错的业绩。
与肯得基本土化不同，麦当劳虽然针对中国市场部分产品进行了适宜本土化的改造，并特别针对中国市场卖起来了鸡类产品。但麦当劳更从战略上进行规划，与肯得基明显的本土化策略不同，麦当劳更倾向于战略性的经营调整。正当肯得基大肆宣扬融入中国的时候，麦当劳却在中国首先开办了得来速汽车餐厅，首先率先抢占汽车餐厅市场。据麦当劳高层透露，未来三年内，也就是到2013年，麦当劳计划在中国新增1000家餐厅，其中将有一半是“得来速餐厅”。 麦当劳高层还表示，中国是麦当劳全球增长最快的市场。自第一家麦当劳餐厅于1990年在深圳开业以来，麦当劳用了19年时间开设了1000家餐厅，而未来三年内，麦当劳将再新增1000家餐厅，达到之前19年新增餐厅的总和。麦当劳正在全力加速在中国的发展。今年，麦当劳在华投资总额增加了25%。预期2011年投资总额将会进一步增加40%。这些资金将主要用于开设新餐厅，以及对大部分现有餐厅进行形象升级改造。
从此可见，麦当劳更善于挥舞战略布局，等到肯得基跟进开起汽车餐厅的时候。麦当劳又改变了广告语，从“常常欢乐，尝尝麦当劳”变成了“我就喜欢”，其目标消费群已经从儿童转变向了年青人，并开始卖起麦咖啡。据了解，今年麦当劳的新店以及原有餐厅形象升级计划中，35%的餐厅将使用LIM风格。预计明年年底前，麦当劳在中国采用LIM风格的餐厅数量将达到100家。在新近开业的麦当劳餐厅内，最新配套增加了咖啡休闲区。为了配合整体风格，该店的色调、桌椅也与麦当劳的快餐区有所区别。今年初，麦当劳在中国正式启动餐厅全新形象升级计划，2013年前，80%的麦当劳中国餐厅将完成形象升级。麦当劳卖咖啡也好，定位目标改变也好，从中可以看见麦当劳是通过这些战略性的调整，扩大市场份额，从而赢得在中国市场进一步发展。与肯得基相比，麦的发展策略和战略布局明显不同。
肯得基，为中国市场而变，麦当劳，同样也在为中国市场而变。只有过，一个是深植本土化，一个是战略上调整。目标都是直指市场份额。肯得基，是更迎合中国市场，甚至从中餐中抢市场，麦当劳则是消费群体定位改变和扩大经营抢市场。
关键词：餐饮业网络营销创新策略
餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。
一、餐饮网络营销策略的内容
具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势
1.互动性
餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。
2.时效性
餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。
3.替代选择性
网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。
开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。
三、餐饮网络营销的具体运用策略
餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务
注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。
建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。
2.博客、MSN行销，出清存货最有效
在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。
3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求
运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。
4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见
直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。
5.餐厅与网友互动活动的及时上线
网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。
6.网络营销人员必须进行良好的培训
过去服务人员面对客户的时间比较短，因此服务行为、态度可以不需要深度，在心理学上称为“Serviceacting(服务饰演)”若是长时间的服务，就必须把行为转换成“Deepacting(深度饰演)，需要有更深入的关怀，更深刻的介入客户的情绪，因此服务人员的态度、行为，应该再接受训练，不但要重新调整服务心态，也必须对餐饮的服务内容更清楚，甚至餐饮业组织也必须赋予他们更多的裁量权，让他们面对客户的时候，能够更快承诺更多服务内容。
参考文献：
一、蓝海酒店营销策略分析
（一）产品（Product）
酒店的产品主要是供客人居住的房间、厨师制作的美食及服务人员本身提供的服务。在产品质量方面，蓝海除了不断提高其硬件设施条件，如房间隔音效果问题、水龙头不能马上出水的问题等。还要求其服务人员在服务技术、礼仪等方面达标的基础上，不断提高自身学识修养等软件方面的优化。在专门的菜品研发模式下，不断研发、改善菜品，同时强调高质量的服务，以顾客需求为导向，积极为顾客提供个性化服务，使得服务具有典范意义。
（二）价格（Price）
就笔者在蓝海历城酒店实习期间所了解，餐饮方面，同一房间类型，有的6位顾客一餐只消费三百多元，也有的3位就消费上千元；定的标准菜单最低有128元1位，也有高至5 000元一桌。在自助餐区域，有大型公司在酒店开会后的团餐，也有12、13岁的小朋友独自就餐，买三送一的活动也吸引了很多新老客户，价格针对不同类型的顾客制定。
（三）地点/渠道（Place/channel）
酒店选址准确，历城区位于济南市东南部，南依泰山，北濒黄河。蓝海酒店历城店地处二环东路中段，东为济南市高新技术开发区，西邻百年山大，北靠济南市第二金街花园路，与百花公园隔路相望。附近有著名的泉城广场和芙蓉街，还有百年名校山东大学等高校在，客源方面占尽优势。
（四）促销策略（Promotion）
蓝海酒店的促销活动有集团统一举办的春茶节、螃蟹美食节、客房春节特惠、春节礼盒、啤酒街、小海鲜美食节、食春美食节、特价房、积分赠送等优惠活动；另外，客房连住优惠、入住赠送代金券，礼物、五月假期优惠等活动，还有网上团购的优惠活动。
（五）人员（People）
蓝海集团把培训上升到战略高度，着力打造学习型企业，搭建了完善、系统的培训体系。内部培训，根据员工职业生涯规划的思路，制定各岗位的培训项目，并根据项目要求，编写专业实用的培训教案，形成《蓝海酒店集团培训手册》；同时集团培养了一支分布于各业务条线、受过专业训练的培训师队伍，负责集团内部员工的各类培训；每一位员工都有机会接受各类培训，如新员工入职培训、晋级或晋升培训、专项提升培训等。同时集团为开阔员工视野，有计划地组织外出观摩、培训学习或外请专家讲座。外部培训：集团以蓝海职业学校、五星级蓝海国际大饭店和集团各酒店有经验的上百名训导师为培训资源，通过与世界“金钥匙”酒店联盟合作，专门设立了对外培训部门，旨在为国内酒店业培养大量专业实用型人
（六）有形展示（Physical evidence）
服务的有形展示除了环境给顾客带来的视觉感受，还有服务人员服务过程中顾客的心理感受。蓝海除了对客人的就餐环境、标准要求严格之外，对服务人员的仪容仪表、服务礼仪更要求尽善尽美。特别是服务礼仪，微笑、鞠躬要标准，引领、送客要到位。另外，蓝海的服务员还会有专门的个性化服务，根据顾客的不同需求，提供荞麦枕、花生米（养胃）、宝宝餐具、宝宝椅、儿童玩具、靠垫、手机伴侣、发圈、创可贴等细致、温馨的服务。
二、蓝海酒店营销的不足
（一）对客源不够了解
酒店如果只一味把精力放在了解对手，与同行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，从而使自己失去了对顾客的了解，最后只会使自己酒店的客源市场逐渐变小。企业80%的营业额来自于其中20%的忠实群顾客的重复购买和消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。酒店缺乏对那些20%的忠实顾客需求的研究，没有考虑如何才能吸引他们，如何根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销。
（二）个性化服务需要深入
人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求变、求异，如果一味按照原有的个性化服务模式，客人尤其是老客户会认为没有新意，基本的个性化服务已被顾客认为是理所应当，所以需要提供更多创新的个性化服务，更要研究出针对他们的个性化服务。
（三）营销网络体系不成熟
蓝海酒店初步构建自己的网络营销体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销中，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球化一体化的发展。
（四）盲目追求短期销售目标
酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标，不根据消费者需求心理去选择适合的推广政策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络建议，缺乏应变能力和适应能力。
三、建议对策
（一）了解客源市场
蓝海酒店可以通过市场调研、征求顾客意见等手段了解自己的新老客户，首先要建立健全市场调研人才队伍，建立一支高素质、阶梯型的调研队伍，兼备初、中、高级调研人才，满足不同层次、不同阶段的市场调查研究工作的需要。进行市场细分，建立自己的目标市场。通过细致并广泛的市场调研，将蓝海酒店历城分店的目标人群细分，更加了解酒店的客源市场，为酒店的各项工作打好基础。
（二）个性化服务求变求新
个性化服务的前提是要了解客户的需求，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，这样才不会起到相反的效果。做好个性化服务，酒店服务创新就要遵照顾客的需求去做，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体，他们大多数是企业或社会上的成功人士，重复购买力强，对酒店的评价和选择往往影响周围许多人，且他们的消费品位变化极快。总之，通过个性化服务，有针对性地充分满足酒店目标客源市场一切需求，最终形成酒店的一大特色。
（三）建设成熟的营销网络体系
高科技信息系统和产品在酒店中的运用使酒店营销、管理专业化，降低成本。基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间、地点，广告，销售产品，通过与客户个性化与人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。
四、其它建议
（一）感官营销策略
感官营销就是利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，要想俘获宾客的心，应运用感官营销策略，抓住宾客的感官，增加宾客的体验价值。酒店运用感官营销策略实际上是在其产品的颜色、气味、背景音乐等方面下工夫。
1.颜色。人类对色彩的感觉是一个复杂而微妙的心理、生理、物理和化学过程，色彩进入眼帘，能引起人们多样的感情和心理效应。比如，选择红色和黄色作为餐厅的装饰色就会给人一种高贵典雅的感觉，而客房的装饰适合较柔和的颜色，如蓝绿色等。有调查研究表明，就对宾客满意方面产生的效果而言，蓝色客房装饰优于其他颜色。
所以，酒店在对顾客颜色喜好了解后，在此基础上，可以选择代表自己酒店品牌的颜色。以如家酒店为例，黄色就是它的代表色，客房的装潢十分讲究色彩的运用，墙面以淡黄色、淡粉色为主，顾客就评价客房被子的颜色很温馨，如家通过色彩的运用找到了自己的特色。蓝海酒店也要探索属于自己的颜色，可以用蓝色，使外墙建筑也有像如家酒店那样鲜明的标志性颜色，能在众多建筑中醒目，让人一看就知道是蓝海酒店。
2.气味。国外的一些酒店都在积极创造属于自己的标志性气味，比如以提供特色豪华服务著称的欧姆尼连锁酒店，其大堂中就弥漫着绿茶的芬芳，而摩根马精品酒店集团则专门为旗下每一间酒店制一种与该地区特色和装饰风格相匹配的独特香味。蓝海酒店也可以在酒店大厅、餐厅走廊和客房用适合自己酒店形象的香氛，使客人能闻香识酒店。
蓝海酒店也可以创造属于自己的标志性气味，不一定是多昂贵的香水，只要有自己的特色就可以，让顾客只要走进蓝海就可以感受到，最终成为蓝海的标志。
3.背景音乐。除了气味之外，音乐也会影响酒店顾客的情绪，这一点蓝海酒店也已开始运用。蓝海酒店在餐厅走廊播放背景音乐，但是音乐的选择还需要注意。比如，商务客人在早上出门时希望脚步轻快一点，需要一点略微密集的音乐，这时就应该避免古典音乐和爵士乐；而到了晚上，休闲时刻开始了，优美舒缓的音乐更加受到顾客的喜爱。
（二）文化营销策略
1.开发有文化内涵的酒店产品。酒店企业要获得竞争优势，应将文化内涵融入到产品的设计、制作、包装等各个环节中，在酒店文化的创新上要不拘一格，突出酒店产品知识化特点。
蓝海酒店在这一方面做得较好，它把国学文化融入到酒店文化中，有意将自己的酒店文化打造成中国传统文化色彩，酒店餐厅房间也以《滕王阁序》里的诗词做房间名，引起顾客的好奇心。
2.营造独特的文化环境。海南三亚的仙人掌酒店就是以其独特的内外部环境营造著称的，酒店的设计以墨西哥玛雅文化为主线。为了名副其实，酒店在后花园内特地开出一块核心地带，移植了各种各样的仙人掌、仙人球、仙人鞭、麒麟掌和龙骨等，使其成为让宾客驻足品位的仙人掌观赏花园。酒店以其独特的风格和文化氛围与其所处的自然环境相得益彰，有效地向客人传播了酒店的文化内涵和经营主题，借客人的口碑宣传，从而树立酒店的形象和特色。
关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法
0引言
现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。
正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？
1小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法
小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。
2小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：
在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！
3立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。
3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！
参考文献：
[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.
[2]廊坊餐饮网.
特色餐厅商业计划书
一,投资局限性
手持5w,可投资的项目有局限,就拿投资茶餐厅来说,承受的租金是,80平方米月租金10000元以下.或者40平方米6000以下，最好选择靠闹市又近住宅小区的地方.租金支付最好是一个月一付,或三个月一付!
二,装璜及设施
三,经营特色及毛利计划
小吃的最大特点,就是做一些一般人做不好,但利润相当高的食品.如果不是加盟店,投资这5w,起码做老板的是一个美食专家,能做出各种适合地方习惯的美食来,再规范化制作过程.
店里有:粤式制作螺蛳,用骨头煲,加入酸竹笋再炒,一碟制作成本为2元,售价为5元.香芋蒸饺,选用桂林产的香芋,减少肉的含量,香味感觉丰厚.制作成本为2元10个,售价5元10个。
四,员工使用
请两班员工,一个收款,一个收桌兼洗碗,三个在厨房式窗口内操作,一个派外卖送货.收款人是老板或相任人当的,关系到打折促销问题管理.
员工要统一服装,员工聘用要交200元押金,统一服装问题差不多算投资相抵,不算统一服装方面的投资.
员工基本工资为800-1200元,再将每月营业额的5%做员工奖金,按出勤率平均分配.
五,营销策略(购价券,再换物)
1.为了节约成本,可以印名片式的小广告分发在附近的小区或商店或市场中.除了装璜置物再留3000元做流动资金外,尽量用在广告上.
2.开业前一个月派发8折优惠券.
六,毛利润分析
总结
开小餐厅,做的是特色,一般人不想做而做不好的食品,着重的是地方口味,食品品位高,毛利润率才高。
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