时间：2023-03-23 15:09:54
导语：在现代营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4P’S扩展为6P’S，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文操作。
一、现代营销观念以人文操作为出发点
市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。
二、现代营销策略以人文操作为主线
尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。
(一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。
产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。
(二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
(三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。
根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。
(四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。
三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心
市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。
四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律
(一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。
由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。
现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。
(三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会，电子技术的广泛运用，鼠标轻轻一点，信用轻轻一刷，便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使经济营销行为拥有更多的文化品味，满足人性的各种需求，是现代企业的着力点。就购物环境而言，若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进，都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉，进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧，而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练，包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外，企业营销人员应尽可能本地化，以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。
结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。
参考文献：
①郭国庆成栋主编：《市场营销新论》，中国经济出版社1997年版。
②朱维慈等著：《中国经济变革中的企业营销》，中国经济出版社1997年版。
③邓樵、杨郡祥等著：《现代企业营销》，中山大学出版社1997年版。
关键词：网络保险；模式选择；保险营销
进入21世纪后，网络成了家喻户晓的名词，网络的使用率也逐年上升。根据互联网络信息中心（CNNIC）在京的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》的数据显示，截至2007年底，我国网民总人数达到2.1亿，平均每分钟新增100多个网民。其中，已有20%的网民开始使用网上银行和网上炒股，25.5%的网民使用网络购物。据调查，网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径，而网络是网民获取信息的最主要途径。可见，网络正日益渗透到人们的日常生活中，成为具日常生活的必需品。
随着我国入世，外资保险公司给国内保险公司带来了很大的压力。事实上，外资保险公司已经在这方面对国内保险公司构成了威胁。2004年北京寿险市场首次出现负增长，但外资保险却保持了高增长的市场份额，从1.26%上升到6.46%。但网络的便捷性给我国保险业带来了生机，也有力地促使各个保险公司在经营战略和营销手段上进行变革，保险公司开始逐步强化竞争和服务意识，重视管理和营销手段的快捷性和高效性，并逐步借助网络和信息化手段来开展各项业务。现在中国国寿、人保、平安、太平洋、新华、泰康、华泰等都先后进行了信息化改造。各保险公司纷纷采取e化战略是因为网络保险与普通保险相比有着以下各方面的优势：
一、网络保险拓宽了保险业务的时间和空间
网络保险可以实现“3A”化服务（anytime、anywhere、anyway），使得保险业务的发展突破了时间和空间的限制，实现了全天24小时的无间断服务，最终达到在全球范围内分散风险、获得规模效益的目标。同时，促使保险市场进一步向国际化、全球化的方向发展。
二、网络保险降低了经营成本和管理成本
进行网络营销，可以有效降低保险销售费用。传统的个人营销机制是以保险公司向保险推销员支付高额的保险销售提成为前提的。以恒安标准人寿为例，其员工的保险销售提成可达到25%，而网络营销则不涉及此项费用。另外，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据美国学者计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58-71%的费用，这在很大程度上增强了保险公司的竞争力。
三、网络保险的信息丰富，可供客户选择，也增强了投保人与保险人之间信息的交互性
传统的大众媒体自上而下单方向地将信息传递给受众，利用网络开展营销是一种自下而上的方式，它更强调互动式的信息交流，任何人都可通过网络发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员，大大提高了营销过程中消费者的地位，使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者，转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中，保险企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流，让消费者参与营销过程的方方面面。随着保险人对顾客了解的增多，销售信息也将变得更加详细和个人化，从而使服务质量进一步地改善，真正使顾客获得个性化、人性化的保险产品。
四、网络保险投保公开透明，降低风险
通过透明的网络业务，投保人与保险人相互监督，可以避免不同企业之间的恶意竞争，规范企业间的经营行为，共同维护保险业的整体利益。以上优势使网络保险在传统保险模式下有了一席之地，保险业也将随之进入网络保险时代。同时，网络营销是一种全新的营销模式，也是一种“软性”营销。由于保险业不需要传统的物流配送体系相支持，因此具有开展网络营销的先天优势。在这点上，国外的保险企业起步要比我国早得多，欧美国家大量涌现了能够在线提供保险咨询和销售保单的网站。目前，国内外保险企业借助于互联网开展网络营销主要有以下两种模式：
（一）保险企业建立自己的网站
此种营销模式主要是指一些有实力的保险公司通过原有的公司网站或另外建设一个网站，设立保险产品门店，在网上门店内完成从宣传保险产品到签发保单，甚至是受理配案的整个保险业务过程。由于通过主页来宣传企业的产品和服务是最好的一种营销模式，而网站就如同是保险企业在互联网上开设的分公司，客户直接可以通过网络详细地了解产品，因此，此种营销模式不仅能够极大地方便客户，使客户从被动变主动，而且能够节约成本，提高效率。这种模式的特点主要表现为：由具有较强实力的保险公司自建，销售本公司的产品，在销售保险产品同时，宣传保险知识和公司形象，提供的服务流程较为全面，网上直接支付较为普遍。如今，平安PAl8、泰康在线、华泰的和新华人寿的等就是这一模式的典型。
（二）利用第三方保险商务平台
第三方机构模式是指由保险公司、保险经纪人或人之外的机构开设网上平台，为众多保险公司和客户提供交易场所，并收取服务费。保险公司和顾客在这个平台上碰面，互相促成保险合同。这种模式的特点主要表现为：由第三方的商业机构建设，提供众多保险公司的产品，但是不能完成理赔等业务，网上支付也较少涉及。易保网、网险、保网、买保险网是这一模式的典型。
1997年11月28日，我国第一家保险网站——中国保险信息网（china-）正式开通运行，并进入国际互联网。同年12月，新华人寿公司在网上完成的第一份网上保单更是标志着我国保险业已经搭上了网络快车。2000年3月9日，国内推出首家电子商务保险网站——“网险”。该网站由太保北京分公司与朗络电子商务公司合作开发，真正实现了“网上投保”。“网险”目前推出了包括网上个人和团体保险两大类，30余个险种。保险网络营销在我国有着良好的发展前景，但是由于我国起步较晚，目前仍受到监管不足、人力资源缺乏、前期成本高、产品种类少等因素的制约。因此，保险企业的营销活动要想真正取得令人满意的效果，还需在以下方面多加努力：
第一，转变营销观念，真正以客户为中心。网络互动的特性决定了保险业开展网络营销，公司会收到大量的反馈信息，因此，公司要专门设人对这些信息进行管理，需要设立一个专门负责收集E-mail反馈分类的管理员，并在网站上设立留言板。
第二，进一步完善网络保险环境和相关法律法规。为了保证网络保险市场的正常运行，单靠行业自律是难以维持的，如何进行网上核保、网上理赔，如何防范网上保险欺诈等都为保险企业提出了难题。与有形物品的网上交易不同，保险电子商务由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的背景及利益关系，仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险，如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为、如何实现网上核保与网上理赔及支付等，我国仍有很长的一段路要走，它既需要技术、资金、管理、人才等方面的支持，也需要社会公德意识与法制意识的不断强化。为此，政府管理部门应加紧出台并完善相关法律法规，加强对网络保险运行机制的研究，创建一个诚信、公平的环境，在实践中不断完善监管体系，以迎接e保险时代的到来。
第三，努力提高保险人员的素质，加大对员工培训的投入。网络保险要求员工有更高的业务素质和技术水平，保险公司对员工的培训应该包括业务素质和思想道德两个方面，这样才能够避免员工串通骗保的情况出现。目前，在我国现行保险体制下，保险营销人员多数为非正式员工，按业绩淘汰，他们享受不到正式员工的待遇，缺乏归属感，具有很高的流动性。而在美国，人队伍虽然近百万，但监管体系完善，人员素质高，行为规范，保险公司大约花费1-1.5万美元对人进行培训，并且要通过包括人寿保险和个人保险的14门课程的10门考试才能获得资格证书。日本的外勤营销人员也要经过完整又严格的教育培训才能获得展业资格。所以，我国保险公司要对保险营销人员进行系统、严格、专业的培训，使他们能够进行专业化的营销服务。
第四，创造网络品牌，加强品牌营销。品牌是一种心理概念，是一种基于消费者的内心期待，由企业通过产品或服务表现而建立的稳定的符号象征，它在很大程度上可以说是消费者情感价值的转换替代符号。在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，把品牌、服务和营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，可以使企业在竞争中处于不败之地。因此，保险企业应进行深入的客户调查和研究，重新进行客户定位，并开发出适合他们的新品牌产品。
第五，采取多渠道分销式的营销战略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的高低，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。从美国保险业实践经验来看，不但保险对象是多元的、分散的，而且险种性质和内容也有很大差异。目前，我国非寿险分销渠道存在着严重失衡。根据中国保监会公布的数据，2006年1～9月，我国非寿险保险费收入1196.17亿元，保险专业公司（独立人）实现的保费收入仅为71.22亿元，仅占全部非寿险保费收入的5.95%。保险经纪公司实现保费收入78.21亿元，其中，财产险保费62.12亿元，占同期全国财产险保费收入的5.19%。占绝大比例的非寿险保费仍然是通过保险营销员和保险兼业机构渠道获得，这与美国非寿险业独立经代机构的重要地位截然不同。因此，我国非寿险业需要充分考虑保险产品市场化带来的客户需求、产品、市场竞争，以及企业其他层面经营制度的变化，对当前失衡的分销体系结构进行调整，逐步放弃过度依靠单一直销模式的销售体制。
第六，切实开展险种创新。险种的创新开发是实现保险公司经营目标的重要手段，也是保险公司开展其他业务的起点。保险公司要想在激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须开发出多样化的险种，最大限度地满足保险客户的需求。险种创新主要包括：设计全新险种；旧险种组合改造；实行“拿来主义”，从海外保险市场引进成熟险种加以改造；量身定做，针对客户自身特点制定和组合保险产品应是未来险种创新的主要方向。只有进行成功的险种创新，才能满足顾客不同需求，在日益激烈的竞争中占领市场。
如果我国保险业能在以上各方面下苦功夫，相信在不久的将来网络保险一定能取得良好效果。但与此同时，网络保险作为一种新事物，尽管有着很大的优势，其在国内的发展尚处于不完善阶段，仍然存在一些风险和不足。因此，网络保险尽管好处多多，但也非我们想象中的灵丹妙药。保险业必须加大监管力度，将传统保险与网络保险相结合，不断创新发展。2007年市场运行的主要特点表现为市场平稳健康运行，业务增长速度明显加快。全国累计实现原保费收入7035.76亿元，同比增长25%。全国公司总资产共计29003.92亿元，比年初增加9272.60亿元，同比增长46.99%，是2002年的4.59倍，年均增长35.62%。保险业尤其是网络保险业在我国有如一个正在学习走路的孩子，他的成长之路还很漫长，成长空间也很巨大。如果各保险公司既能充分利用网络优势，又能最大限度地防范网络风险，那么全面e化的网上保险公司将成为21世纪保险业的领头羊，届时，我们也将迎来保险公司与投保客户双赢的良好局面。
参考文献：
1、偰娜.21世纪的网络保险营销[J].时代金融,2007(7).
1.1稽查人员素质普遍偏低稽查人员是供电企业电力营销稽查管理工作的主体，对稽查工作的开展具有举足轻重的作用，纵观我国电力营销稽查工作达不到预期效果的主要原因就在于稽查工作人员的能力（包括业务能力和思想觉悟）普遍不高，不足以完成相应的工作任务。供电企业在对相关员工进行聘用时往往将学历作为最重要的考虑因素，而在实际工作中却不能对人员进行持续性的岗位培训，导致稽查人员的业务能力较差，而也有的供电企业在重视业务能力培养的同时却忽视了思想道德素质的教育，使得一些稽查人员工作责任心缺失，极大影响工作的顺利进行。
1.2评价体系和考核制度相对缺失受到传统经济体制的影响，当前我国的供电企业电力营销稽查工作中还未能形成健全的评价体系和考核制度，这使得电力营销稽查管理工作缺乏一个多元化的考核目标，当前的评价和考核资料分析大多数还处于定性研究的阶段，由于未能形成定量的数据作为依托，使得电力营销稽查工作在大多数情况下呈现出不够规范的情况。
1.3管理方法较为落后当前供电企业在营销稽查工作中的管理方法不够先进，一般还在延续使用人工化的方法进行，最常见的是对稽查对象采用彻查或抽查两种形式，当采用彻查时，就需要投入更多的人力物力财力，耗费时间较长，其产生的影响是，一方面过多的投入本身就会对供电企业经济效益产生负面影响，另一方面由于受到工作人员主观因素影响过多，容易导致在彻查的过程中由于工作人员疏忽或责任心不强等使得结果不真实。而在采用抽查时虽然可在很大程度上减少投入，但是由于抽查对象的随机性很强，很难真实反映出整体的实际情况，落后的稽查管理方法严重阻碍供电企业的发展。
1.4相关法律和规范不健全在我国对于电力营销稽查工作的相关法律法规和相关规范还不够健全，因此无法从法律的层面对电力营销稽查工作进行约束，并且在供电企业内部无法形成统一的标准，因此导致各企业各自为战，对于在稽查工作中的不足之处很难发现，即便发现也很难对其进行修正和补充，因此导致电力营销稽查管理在很大程度上成为一个形式化的存在，无法发挥其真正的作用。
2.加强电力营销稽查管理的相关措施
2.1提高电力营销稽查人员的素质要想使供电企业得以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现自身社会和经济效益的最大化，就首先要有真实、客观的资料作为依托，而要实现这一目的，就要保障电力营销稽查工作的质量，因此提高相关人员的素质是十分重要且必要的。要提高电力营销稽查人员的素质，要做到以陈岳华黑河电业局黑龙江黑河164300下两点：第一，相关人员要不断学习电力营销稽查方面的专业知识，以适应不断变化的电力市场，除了自主学习外，供电企业应当对电力营销稽查人员进行定期的培训，如邀请行业内专家进行专题讲座、派遣人员到国外学习等，充分提高电力营销稽查人员的专业技能；第二，还要提升电力营销稽查人员的道德品质和职业操守，只有充分认识电力营销稽查工作的重要性以及自身的存在价值，并提高思想觉悟，工作人员才能充分发挥主观能动性，使工作效率大大提高，再辅之以科学的服务考核制度，做到奖罚分明，就可在最大程度上促使电力营销稽查人员以最大的热情投入工作。
2.2健全电力营销稽查体制首先，要不断健全电力营销稽查相关法律法规和规范，使电力营销稽查工作在制度上得到完善，有据可依，有利于供电企业在电力营销稽查工作中及时发现不足之处，以便采取措施，及时归正和补充，实现电力营销稽查工作的规范化和制度化。其次，要合理安排电力营销基础工作。在健全的制度和体系的基础上，供电企业应当根据企业自身情况对电力营销稽查工作进行梳理，制定符合自身实际情况的规章制度和工作细则，对稽查工作方法、考核方法等作出明确规定，对各项工作进行细分，将责任落实到责任人，并在电力营销稽查工作之前制定好工作计划，以便指导接下来的工作，该工作计划的制定可依据以往电力营销稽查工作中发现和整改的问题来进行，做到重点突出、主次分明，以便将供电企业用作电力营销稽查的人力物力财力等资源进行最优化的配置，实现供电企业经济效益的最大化。再次，要改进电力营销稽查方法，摒弃落后的彻查和抽查方式，采用定期稽查、抽样稽查相结合的方式，同时积极推进供电企业的自查和互查，另外，在电力营销稽查工作中，要充分借助前沿的科学技术，一方面可以极大提高稽查效率和准确性，另一方面可降低人为的影响，使稽查结果更准确和详实，使之为供电企业服务。
3.电力营销稽查工作需要注意的问题
首先，电力营销稽查部门要注意对用户计量装置的监督，采用高科技的方法，防止用户盗电行为的发生，同时要做好用户用电设备的验收工作，以确保用户增容大小符合相关的规定。其次，要最大程度降低电能损失，尤其是要对变更用电的出单、传递、登记和归档等工作进行严格的稽查，避免在变更用电过程中电能的损失和电费的流失等。再次，要做好常态营销稽查工作，对年度、月度稽查工作计划进行合理的规划，在每年均要组织一次专项稽查，对用电客户的档案数据、营销系统的计量准确性以及收费标准等进行检查，此外还要加强对新用户档案归档的检查和管理，以确保数据的可靠性。
4.结束语
1微时代对保险营销模式的影响分析
目前商业险种的类型十分丰富，且各险种所含有的关键信息也各部相同.这就意味着，依靠传统人员营销尽管可以满足深度营销的形式要求，但却因主观和客观上的原因无法保证保险营销活动的质量.具体而言，微时代对保险营销模式的影响可从以下两个方面来分析：
1.1对保险信息加工方面的影响
根据管理学原理可知，若要使受众准确获知所信息的内容，首先就需要提升信息源的信息加工质量.与传统营销中的信息加工特点不同，微博能充分将文本资料和图片、视频等资源融为一体，这样就能在三点上提升保险信息质量：（1）给予了潜在消费者足够的主动了解险种的时间和空间；（2）三位一体的信息构成能增强潜在消费者的产品记忆；（3）对险种的有序罗列，将有助于潜在消费者理性、客观的选择适合的保险产品.具体而言，刷微博已成为当下各年龄层次消费者的日常习惯，这种习惯逐渐演变为一种行为偏好，便为主动获取微博信息提供了主观条件.传统营销模式对保险产品的推广较为突出它的安保性质，而这种性质又往往因国人的文化心理而被排斥，从而借助三位一体的信息形式便能在私密空间下，为潜在消费者带来感官冲击.对于险种的罗列，便能降低潜在消费者在产品选择上的非理性程度，从而更能与他们的产品需求相契合.
1.2对保险信息传递方面的影响
众所周知，现代人无论在工作上还是生活中，其节奏都显得十分快捷.另外，随着大数据时代所带来的海量信息的轰炸，也导致了民众对于各类信息的注意力不可能太持久，对此也同样影响着他们对保险产品信息的关注.然而，借助微博特有的短文优势，以及博友之间的信息互动和转播，将极大的提升潜在消费者对保险信息的关注度.从营销学的角度来理解“潜在消费者”可定义为，具有消费能力但暂且不具有消费意愿的那类人群.可见，借助博友之间的信息互动和体验交流，将极大的激发起潜在消费者的购买欲望.
2分析基础上的创新模式定位
熊彼特曾用“创造性毁灭”对创新活动进行概括，且也指出：创新活动应为企业带来价值增值效应.在结合当前保险营销实际和遵循“价值增值效应”的要求，以下从三个方面来进行创新模式定位.
2.1保险营销模式创新的目的定位
需要强调，借助微博平台来构建保险营销模式仍处于探索阶段，另外也并不是所有潜在消费者都开通的有微博，即使开通了微博也或许与保险公司的微博平台不相一致.因此，保险营销模式创新的目的应在于弥补传统营销模式的不足，并助力保险产品信息的对外.梳理现阶段的相关文献可知，诸多作者在阐述营销创新模式时极易走向极端，即忽略了传统营销的优势.而笔者认为，传统营销的优势便在于能给与潜在消费者“安全感”.因此，保险营销模式创新的目的应放在优势互补的层面.
2.2保险营销模式创新的手段定位
从前面的阐述中也可以知晓，完成微博营销模式的构建需要实现产品信息重构、信息渠道搭建，以及微博营销管理团队的建设.特别对于微博营销管理团队的建设来说，其直接关系到保险产品信息质量，以及虚拟社区公共关系处理绩效的好坏.诸如人们所厌恶的“网络水军”，其之所以具有空前的舆论影响力，首先就在于其遵循着团队领导模式，而不是乌合之众.为此，在应对虚拟环境下的营销风险问题上，建立微博营销的管理团队十分必要.
2.3保险营销模式创新的结果定位
这里的结果定位指向营销绩效评价，即最终的营销结果是否与营销目的相符合.不难看出，这为保险营销模式创新建立起了控制机制.具体而言，需要从评价体系和纠错机制上下工夫.在微博营销的目的定位中已经指出，其在于与传统营销模式建立起优势互补态势.这就意味着，我们需要将是否建立起了这一态势作为结果评价的原则导向.以上分别从目的、手段、结果等三个方面所做的模式定位，便为下文的创新途径提供了路径指向.
3定位驱动下的创新途径构建
根据上文所述并在定位驱动下，保险营销模式的创新途径可从以下四个方面展开构建.
3.1对传统营销模式现状进行调研
前面已经指出了，实施保险营销模式的创新在于弥补传统模式中的不足.因此，这里所谓的弥补不足则在于解决当前传统模式下的短板问题.因此，在寻找短板问题上需要对传统营销模式现状进行调研.根据笔者所在团队的调研结果可知，如何将保险产品信息自然传递给潜在消费者则是目前的难点，而传统的人员营销可能对消费者带来不适的感受.因此，规避这种不适的感受且又能有效传递保险产品信息，便成为了开展微博营销模式的逻辑起点.
3.2厘清营销模式创新的逻辑思路
围绕着上述短板问题就需要厘清营销模式的创新思路，而借助微博平台的营销模式创新则可以沿着：“微博平台的选择———三位一体的保险产品信息设计———产品信息———反馈”等四个环节来逻辑展开.这里关键的便是对微博平台的选择问题，笔者建议选择新浪、腾讯等微博作为平台.从对现有微博平台的用户人群调研来看，新浪最早开通微博功能并积累起大量的人气，且里面的用户不乏社会知名人士.就腾讯微博而言，因其依托数量庞大的QQ用户，从而对于腾讯微博信息和反馈的绩效不可小视.
3.3完善营销模式创新团队的建设
借助微博平台来开展保险营销需要综合技术的支撑，其中互联网技术、公共关系处理技巧、OPO营销方法等，都依赖于专业人员去实施.为此，创新团队需要包括上述三个领域的人才.这里特别强调，为了防止同业的恶意竞争，应积极开展虚拟社区危机处理的解决机制研究，这样才能确保微博营销模式不被水军所破坏.笔者建议，保险公司需要在组织结构上进行调整，专门设立微博营销管理部门，并集中精力跟踪虚拟社区针对本公司产品的舆论.
3.4建立科学的营销绩效评价体系
建立科学的营销绩效评价体系的关键在于评价指标方面，对此应在行业、企业、第三方研究机构等共同努力下来完成.但在评价体系的建立上，应由保险公司牵头来完成.而且，行业对于评价体系构建的影响应规定在指导意见范畴，具体的细节应由保险公司自己来设计.限于篇幅，笔者不再详细阐述这方面的内容，而只是提出来希望引起同行的重视.微时代的保险营销创新模式还有其它途径可走，但无论采取哪种方式都应建立在传统营销模式的基础之上.唯有这样，才不会使微博营销陷入无源之水的境地.
4实证讨论
以下引入“线上线下”营销模式，来做以下实证讨论：从市场营销学原理的一般层面来看待“客户关系管理”，其主要起到改善产品公共关系，以及通过良性互动来建构稳定的顾客忠诚度.然而，在客户信息不充分的条件下，商业保险公司难以有效规避经营风险.从而，其客户关系开展的内在要求，关键还在于及时获取客户的身体健康信息.以学生和老年人群体为考察对象.1.针对学生群体.为了获得产品规模效应，健康商业保险应开拓学校市场.通过学校统一购买健康商业保险，则可在学校定期体检过程中，获取学生一定的健康状况信息.为此，应增强与学校医务部门的联系.2.针对老年人群体.在获取老年人客户群体的健康信息时，应充分加强与社区医疗单位的联系.通过一定的程序，在社区医疗单位的配合下，获取老年人客户必要的健康信息.
改善产品公共关系改善产品的公共关系，则是客户关系管理的一般要求.根据产品品牌建立的逻辑路径，可知：作为产品“附加产品”同心圈层的辅助作用，将促进公众对商业健康保险的理解与感知；从而，在顾客忠诚度形成的基础上，建构起该产品的品牌效应.改善产品公共关系，可以从这样几个方面着手：（1）定期举办免费体检活动.在控制成本的前提下，商业健康保险公司可以联系定点医院，或者自行开展必要的身体检查与健康咨询活动.（2）开展针对性的赞助活动.如，根据产品推广需要，可以针对学校及社区的有关公共活动开展赞助.从而，扩大产品的知名度.这样一来，将增强普通民众对商业健康保险的理解.
5小结
客户资本是企业智力资本的重要组成部分。上个世纪90年代初,瑞典斯堪的亚公司的智力资本主管列夫·埃得文森和加拿大帝国商业银行的休伯特·圣翁奇提出了智力资本的概念。他们认为,客户资本是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。一般地说,构成客户资本的基础是客户库、营销渠道、企业信誉、服务力量和客户忠诚等。
与传统的资本形态及企业智力资本中的人力资本、结构资本相比,客户资本存在如下特性:
1.客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产
企业是形成客户资本的主导力量,但不是惟一的力量。客户资产的形成是企业与客户交互学习的结果。客户应该是企业知识的重要源泉,是企业创新的重要因素。企业应该向客户学习的方面包括:(1)客户通过“用中学”形成的知识;(2)客户需求的变化;(3)客户单位的技术瓶颈;(4)客户可能使用某种更新产品的能力;(5)客户设计产品的技能。
2.客户资本具有极强的外生性
与固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等内生性资产形态相比,顾客资本的形成、维持和运用均不能由企业单方面决定,它在更大程度上取决于顾客的价值观、态度和其他心理特征。此外,顾客忠诚度的培养和维系还受到竞争对手竞争策略的改变和行业环境改变的影响,因此,企业的客户资本具有极大的外生性、动态性和不确定性。企业对客户资本的投入必须有延展性和长期性,不能一蹴而就。
3.客户资本具有较弱的投资性
固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等资本形态均可通过直接投资、专利技术入股、管理模式的输出等方式而形成权益资本。而企业客户资本的载体是客户,客户强烈的能动性、多样性和选择性使得企业无法将顾客的忠诚度作为投资的工具,而只能将客户资本中的营销渠道、服务力量等当作权益资本来获取投资收益。
4.客户资本具有极强的价值整合性
在企业经营管理的各个方面,不同的资本形态发挥着不同的作用。企业的职能管理必须服从于、服务于企业的价值观,而不论企业遵循何种价值观念,最终都必须通过客户才能实现。客户不仅是企业的利润来源,而且是企业承担社会责任、实现企业宗旨的重要载体。因此,没有良好的客户资本,企业其他资本形态的效益发挥和价值实现就没有可能。
客户资本的形成是一个动态的过程,应该像其他资本形态那样具有可度量性。为了反映客户资本的存量、结构和动态特性,瑞典斯堪的亚公司设计出了本公司的客户情况表(见表1)和智力资本平衡表。智力资本平衡表包括5个方面的内容:财务、顾客、运作过程、更新和发展、人力资源。顾客部分设置了27个指标,反映5个方面的内容:顾客类型、顾客忠诚度、顾客角色、顾客支持和顾客成功。更新和发展部分反映的是企业未来的发展基础,它用61个指标来衡量以下几个方面的内容:顾客、市场吸引力、产品和服务、战略伙伴、基础设施、员工。应该说,这一方面的大部分指标仍然是企业客户资本的表征。
1.企业客户资本的顾客部分衡量指标:
(1)顾客通过电话和其他电子设备与公司联系成功的概率(由抽样调查得来)
(2)回头顾客的比率;
(3)销售网点的数目;
(4)内部的信息技术顾客数;
(5)外部的信息技术顾客数;
(6)合同数/信息技术员工数;
(7)顾客对信息技术的熟悉比率。
2.企业顾客资本的更新和发展部分衡量指标:
(1)市场费用/生产线;
(2)改善“方法和技术”所占的时间比例;
(3)顾客平均购买力/年;
(4)为顾客开展新的服务和培训方面的花费;
(5)顾客主动与公司接触的次数/年;
(6)在发展战略伙伴关系方面的投资;
(7)合作伙伴设计的产品占总产量的比例;
(8)合作伙伴提供顾客培训、顾客服务所占的比例;
(9)公司和战略伙伴在培训方面的总投资;
(10)公司管理信息系统的总价值、能力、升级费用;
(11)管理信息系统对公司投入的贡献;
(12)公司销售系统的总价值、能力、升级费用,
(13)销售系统对公司收入的贡献;
(14)过程控制系统的总价值、能力、升级费用;
(15)过程控制系统对公司收入的贡献;
(16)公司通信网络的总价值、能力、升级费用;
(17)通信网络对公司收入的贡献。
表1斯堪的亚公司的客户情况
1994年
市场份额
14524
失去顾客
资金资产,每个客户超出斯达林克公司值
78(单位:千瑞典克朗)
客户满意度(1-5分制)
资料来源:[英]安妮·市鲁金:《第三资源:智力资本及其管理》,1998年第1版,第29页。
此外,安妮·布鲁金还设计了一个简要的分析客户管理状况的“客户审计表”,它也是一种初步衡量客户资本的有效工具。
1.建立客户主文件
要有效地实施客户资本管理战略,企业可以从深入收集顾客数据并加以分类着手。企业可以通过数据挖掘(Data mining)、数据仓库(Data warehousing)和CTI技术完成分类和顾客喜好等信息的收集工作。也可以通过顾客交流和市场研究等多种途径来收集数据,然后将其按照可用的方式组合在一起,通过数据挖掘或数据归档(Data profiling)等分析技术,更好地了解顾客的类型和趋势。
2.建设客户关系管理(CRM)系统
顾客的知识、经验、欲望和需求等都是企业重要的资源。传统企业管理的着眼点往往在后台,而对于哪种产品最受欢迎、哪些客户是最赚钱的客户、售后服务有哪些问题等前台问题,企业则重视得不够。这一忽略往往导致大规模的客户流失。商业经验表明,一般公司平均每五年失去其一半客户,而建立新客户的难度则是保持老客户的5~10倍。CRM系统就是一种专门管理企业前台业务的系统,它提供了一个收集、分析和利用各种客户信息的系统,帮助企业充分利用其客户关系资源,也为企业在电子商务时代从容自如地面对客户提供了科学手段和方法。在电子商务中,CRM系统则是一种在企业及其客户、供应商和业务伙伴之间建立无缝的通过Web进行协作的能力,可通过包括Web在内的多种渠道来跟踪和管理与客户进行的交流和交易。
CRM系统的主要内容包括三个方面:销售力量自动化(SFA)、营销自动化(MA)和客户服务。它能帮助企业更好地吸引客户和留住客户,提高客户的忠诚度。在企业流程彼此融合的情况下,采用CRM系统的公司便有灵敏的客户回应能力,这种回应能力必然会增进客户的忠诚度,同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业,如银行、保险、房地产、电信、家电、民航、运输、证券、医疗保健等行业,采用了CRM后,都会获得显着的回报。根据Gartner的抽样统计,通过CRM系统采用主动式客户服务的企业,其销售收入增加了15%到20%不等。
呼叫中心(Call center)也称为客户服务中心、客户关照中心、客户联系中心、客户支持中心等。传统的呼叫中心是指几个人工座席代表 (Agent)集中处理呼叫业务的场所。随着分布式技术的引入、自动语音应答设备(VRU)的出现以及Internet的迅速发展,呼叫中心的定义有了新的内涵。现代呼叫中心是一种基于CTI技术(计算机网与通信网集成)的一种新的综合信息服务系统。它是由若干成员组成的工作组,这些成员既包括一些人工座席代表,又包括一些自动语音设备。他们通过网络进行通信,共享网络资源,为客户提供交互式服务。现代呼叫中心的涵义已远远超出了客户服务的单纯意义而成为了企业文化的重要部分和企业增值流程的基本构成因素之一。完备的呼叫中心具有以下多方面的功能:
1.我们知道自己产品和服务的销售对象吗?
2.我们知道客户为什么买我们的产品,而不是买我们的竞争对手的产品吗?
3.我们发展长期客户的潜力如何?
4.我们的客户中,长期客户占多大百分比?
5.通过什么活动能够产生长期客户?
6.与客户联系的最佳时间是何时?
7.隔多长时间与我们的客户联系一次?
8.什么活动能使我们的客户变成真实忠实客户?
一、内容上从注重技法训练向培养学生健全良好的艺术素质转变
在目前的小学美术课堂上，几乎所有的人，包括一部分从事美术教育的工作者，忽视了儿童美术作为一?quot;生态现象"和人生的一个"生命阶段"独立存在的意义。湖南妇女儿童活动中心的谢丽芳老师认为，幼儿绘画并非仅仅是纯粹意义上的一幅图画的完成，它的稚拙、天真和浪漫是我们成年人所无法企及的。她提出了＂不教而教＂的隐性教育方式，这和英国里德、美国罗恩菲德所倡导的"儿童中心论"如出一辙。"教师只不过是材料的供应者和鼓励者"，"教"被认为是伤害儿童创造力或将成人标准强加儿童。这种观点虽说有失偏颇，但在目前还是有其现实意义
的。明白了这一点，也就不再会有上一段时间的＂考级＂之争。
笔者认为："不教而教"中的"不教"，就是你不要过早地用技法技能去规范他；"教"就是要启发他、引导他，培养学生良好的美术习惯。我在一年级的美术课上，结合课文让孩子们用铅笔随心所欲地画各种线条，然后在分割的块面上填上自己认为好看的颜色，结果每个学生画得都很美，有的乍看起来是山水；有的则像树林……不但突出了学生的主观能动性，同时也提高了学生对线条及色彩搭配的感受能力。另外，画线条与画色块时不同的握笔方法，用色的良好习惯（不是一下子摊在桌子上，而是用一支拿一支，用完之后放回去），不准用直尺，最好少用橡皮等，
大处着眼，小处着笔，不但对学生良好的美术习惯及健全的艺术素质的培养起很重要的作用，同时对学生良好生活习惯及行为习惯的养成也会有不可估量的作用。
二、方法上从注重模仿能力训练向培养学生丰富的想象力及创造性思维转变
传统美术教育多是围绕"看画"或"临画"为主要内容展开的，以最终大家"都一样＂为结果；美术教学的真正意义基本上没有得到充分的体现，学生仅有的一点灵感也逐渐在"临摹"中泯灭。当然，临摹能力作为基础教育的一个组成部分是必需的，但在小学阶段，即使临了也要以能临出独特的个性为佳。想像力和创造思维的培养和开发，是现代美术教育最主要的特征之一。如我在教"小鸟"一课时让学生闭上眼睛听鸟的各种叫声；在教色彩时让学生听一组音乐之后再与色彩对号入座；让学生大胆尝试，让学生把画好的画倒过来挂等等，不但调动了学生的各种感官去客观地表现对象；而且为更好地培养学生的想像力和创造性的思维创造了条件。
三、正确评价儿童绘画，从注重结果向注重过程的美术教育观转变
前几年《中国教育报》上载有一个美国、日本和中国小孩画苹果的故事，曾掀起轩然大波，并引起一场教育观的讨论。一位贵妇曾对马蒂斯所画的一个女人提出质疑，认为画中的手臂不合比例。马蒂斯回答："夫人，你看到的不是一个女人，而是一幅画。"贵妇人认为画得真实才好，而马蒂斯一语就道出了绘画的追求。一次我在教学生画《雏鸡图》时，一部分学生把小鸡画在纸的下面边线上，而上面边线多是一个太阳、几朵白云；中间剩下大片空白。我问学生为什么不把小鸡往中间画一点，地们说："小鸡怎会在空中。"我恍然大悟：地们是把纸的底边作地平面了。我引导他们：假如我们站高一点看地面或是在飞机上看地面，我们的图画会是什么样子呢？地们是用"心"在画了。在教学中，学生有一点思想及创造性我都会提出表扬。如一年级李极把鸡眼睛画到鸡的嘴上说想打架了，巫晓聪把麻雀画得像凤凰一样并且用装饰色彩；这难道不是创造吗？
论文内容摘要：新经济时代，宏观市场环境瞬息万变、市场竞争日趋激烈，如何进行营销创新，对企业开创营销新局面、提升核心竞争力具有重要的理论及现实意义。本文通过深入研究，认为企业市场营销发展的新趋势主要包括：“可持续发展”的营销理念、“系统化”营销战略、“逆向”营销策略、“扁平化”营销组织、“柔性”营销管理和“混合”营销领域，并以此为基础揭示了企业营销创新的驱动因素，即消费者偏好转换和企业内部制度创新，进而提出了相关应对策略。
随着网络经济，知识经济，技术经济的发展，以满足消费者需求为核心的新经济迅速发展呈现出球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化等重要趋势，为了适应这一瞬息万变的宏观市场环境，一场以“营销创新”为主题的新营销革命正悄然兴起。一般而言，在以标准化、规模化、模式化、效率化和层次化为主要特征的旧经济时代，企业营销通常以各种类型的广告、人海战术等有形营销手段为基本手段，以经营业绩和股东利益的高低作为营销业绩的衡量标准，而以差异化、个性化、网络化和速度化为主要特征的新经济时代，企业营销则日益重视将有形营销与品牌、客户关系等无形营销手段相结合，以客户的终身价值以及股东利益的最大化作为营销业绩的高低。相比之下，不论是在营销组织结构还是在营销管理模式上，旧经济时代的市场营销都在很大程度上被颠覆或者显著修正，因此必须关注新经济时代营销领域可能发生的新趋势与新发展，坚持营销创新，才能够开创企业营销工作的新局面，使企业在激烈的市场竞争中立足于不败之地。有鉴于此，理性分析宏观环境变化中，市场营销在理念、战略、策略、组织、管理和领域上的一系列新的发展趋势，通过改革创新、趋利避害，挖掘其内在联系和作用机理，对还处于发展阶段、正不断向现代化、国际化企业迈进的我国民族企业具有重要的意义。
市场营销发展的新趋势
(一)“短期”营销理念向“可持续发展”营销理念的转变
传统市场营销理念往往以短期的“销售业绩”作为核心营销理念，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，浮躁和急功近利的特征明显。而在新经济市场条件下，企业市场营销的核心理念更强调可持续发展，表现在：首先，营销目标的可持续发展，即以扩大市场或推销商品为中心转变为以满足消费者需求为中心，注重培育和扩大长期客户群，形成如“全面满足客户需求”等新营销理念；其次，营销过程的可持续发展，即以竞争为中心转变为以合作为中心，注重各类营销资源的整合和营销关系的培养，如同竞争对手、分销渠道等交易伙伴建立“合作”和“双赢”的营销战略联盟理念，以及重视营销过程中的人力资本投资和知识资本积累等营销理念。
(二)“局部”营销战略向“系统”营销战略的转变
在传统营销理念中并不存在整体营销战略的概念，因而大部分企业都没有明确的营销目标和长期的战略规划，而仅仅只重视局部利益，导致各种短期的、不规范的营销策略的产生。而在以“可持续发展”为核心的现代营销理念影响下，企业营销愈来愈同企业长期战略相结合，并形成了独特企业营销战略，即通过营销战略的制订、营销战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥，从而导致了许多现代化的营销战略的产生。例如：追求标准化、快速反应的一体化营销战略；追求优越服务的差异化营销战略；追求优势互补的联盟营销战略以及追求满足顾客个性的定制化营销战略等。
(三)“正向”营销策略向“逆向”营销策略的转变
在传统以“产品技术为中心”的短期营销理念的支撑下，企业的营销策略主要采用“企业一消费者～企业”的正向营销策略，营销策略的设计侧重于从企业自身推销产品的出发，涌现了许多经典的营销策略，如“4P”和“6P”营销组合等；而在新经济条件下，随着企业营销理念向以“可持续发展”为中心的营销理念转变，企业的营销策略也逐步转向顾客的角度，侧重于“顾客一企业一顾客”的逆向营销策略，强调顾客需求的差异化和企业提供商品功能的多样化和定制化，着眼于企业与客户的互动与双赢，从而产生了许多更具生命力、更为互动的营销策略，如“4C”、“4V”和“4R”营销组合等，在新的层次上概括了营销策略的新框架。
(四)“金字塔”式营销组织向“扁平化”营销组织的转变
以“可持续发展”为核心理念的现代市场营销要求企业尽可能的贴近消费者、贴近终端市场，因而扁平化的营销组织取代传统金字塔式的营销组织就成为大势所趋。主要表现在：首先，营销层级不断减少，企业往往通过变多层次批发环节为一层批发，或通过建立区域、联合配送中心的方式，缩短营销组织层级以提高企业和消费者的利益；其次，营销组织E化，现代电子商务技术和信息技术为企业和消费者提供了跨时空、交互式、拟人化的高效率销售渠道，使得企业营销组织模式变得更加富有弹性；最后，营销组织联盟化，通过战略联盟的方式将拥有不同营销资源或出于不同营销区域的若干具有独特竞争力的企业集结一起，以形成一种网络化、协同化的战略联盟经济共同体，从而在宏观上实现营销组织扁平化。
(五)“刚性”营销管理向“柔性”营销管理的转变
传统营销管理的“刚性”主要表现在：缺乏沟通管理、缺乏学习管理和缺乏整合管理，这同以“客户需求为中心”为核心理念、以“扁平化”为主要组织模式的现代营销明显是不相适应的，表现在：首先，现代市场营销强调双向沟通，包括同消费者沟通、同市场环境沟通等，而传统营销则要么只重视内部的产品和人员的管理，要么只重视外部公共关系的开展，而忽视了同客户、同市场的长期的沟通，因而建立一种围绕客户沟通和建立长期关系的营销管理思想模式，即客户关系管理(CRM)，其是未来营销管理发展的重要趋势；其次，传统营销往往采用硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，但是随着现代市场营销人员素质的不断提高，知识型员工比重日趋增加，因而通过有效的组织学习，建立更具弹性的管理模式，以充分发挥员工的主观能动性和创造性，是未来营销管理的又一重要内容；最后，受“短期”营销理念和金字塔式的营销组织体系的影响，传统营销管理往往只注重不同时空所采用的营销策略和手段的实际效果，而忽视了其内在联系对消费者的不同影响。与之不同的是，现代营销管理则更为注重“一个声音”，即通过管理和协调各种不同类型和不同时空的传播手段，使其发挥出最佳、集中统一的作用，最终实现企业与消费者之间建立长期的、双向的关系，因而整合营销管理(1M)将逐步成为现代营销管理的主流。
(六)“独立”营销领域向“混合”营销领域的转变
首先，表现在传统独立营销领域的相互融合。随着全球化、国际化营销进程的日趋加快，以及未来若干年内，自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽，全球市场必将进一步开放。传统独立的国内市场或国际市场正逐步对接、相互融合，形成国内市场国际化、国际市场国内化之势，从而不可避免地把现代企业营销置于一个全球一体化的营销领域之中。其次，表现在营销领域和非营销领域的相互融合。随着社会的发展和环境的变化，以及现代以可持续发展为中心的营销理念的深化，企业营销越来越注重品牌社会价值的营造，越来越多的企业开始依靠同政府组织、大学、社团或其它非盈利性组织的合作，来提升品牌、产品、企业的社会价值、美誉度和知名度，通过塑造品牌形象和企业形象，同各类消费者形成共鸣，因而传统营销领域向非营销领域的渗透已成为现代营销领域拓展的重要趋势。
市场营销发展新趋势的驱动因素
企业市场营销的营销理念、营销策略、营销组织等正随着外部环境激烈变化而不断变化，呈现出许多不同的发展趋势。有鉴于此，探究各种发展趋势背后的驱动力量，对于企业从客观上把握趋势发展的脉络、提高营销效率具有重要的指导意义。通过研究，从理论上看，现代市场营销不断发展的驱动因素主要包含以下两点：
(一)外部驱动力：消费者偏好转换
消费者偏好是指在一定的时期、市场区域和市场环境下，受各种营销因素的影响和刺激，消费者对企业产品的某种属性所表现出来的优先购买的主观意愿或实际行动。企业市场营销过程的本质就是刺激消费者偏好向有利于企业产品销售的方向发展，因而其对现代营销的发展趋势具有重要影响，表现在以下方面：
根据现代经济学对消费者偏好的研究进展表明：在产品销售过程中，营销过程与消费者之间是相互影响的。不同价值和不同兴趣的消费者会对企业的营销过程形成喜好和不满，进而对消费者的购买决定形成制约。因而为了从消费者处得到持续、必要的支持，企业的营销体系应该和消费者相互协作，识别价值和利害关系，努力不问断地、周到地考虑消费者的兴趣和需要，最终达到企业和消费者的长期共识和共同营销，实现企业市场营销的可持续发展。这正是现代市场营销逐步以“可持续发展”作为核心营销理念和“逆向”营销策略的根本由来。
对产品价值预期的变化是消费者产品偏好形成主要因素之一，包括价格预期、质量预期、服务预期和社会影响预期等，例如：有强烈价格预期的消费者，往往对营销组织的层级敏感，扁平化或E化的营销组织结构更容易得到认可；有强烈质量预期的消费者，则对营销管理的水平敏感，这就需要企业采取整合营销管理等柔性化、一致化的现代营销管理方法；对社会影响预期反应强烈的消费者，就容易关注企业在非营销领域的表现，如对体育赛事的赞助、对社会责任的承担等。有鉴于此，随着社会、文化、经济环境的变化而不断变化着的消费者预期，对消费者偏好产生了重要影响，进而促使了企业市场营销做出相应调整，形成了各种发展趋势。
情感偏好是影响消费者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消费者的性格、气质等心理特质和教育水平、人生观、价值观等现在或过去的经验相互综合而成的特殊情感，因而能对消费者的消费取向和消费决策产生重要影响。实践中，为了达到或适应影响消费者情感的目的，企业逐渐在营销过程中创新''''JII9,采取客户关系管理、与不同区域的竞争者形成战略联盟和向为消费者所关心的非营销领域渗透等长期性的营销方式，以构筑同目标消费群体的长期情感纽带，从而进一步促使了基于可持续发展营销理念的现代市场营销趋势的形成和发展。:
(二)内部驱动力：企业制度创新
从微观上看，企业的市场营销过程需要依赖各种经济契约、营销观念、法制保障、操作规范等制度要素，因而，企业营销制度的演进与创新过程就是企业市场营销实现自我突破与完善的发展过程。实际上，营销制度创新不仅将观念创新、战略创新、技术创新和组织创新等创新活动制度化、规范化，而且还具有引导各种创新的功效，因而是企业市场营销目标实现的重要前提和保证。表现在：
制度创新为企业营销的创新提供了创新源泉。随着买方市场及知识经济时代的到来，企业通过产权制度的创新，如经理人制度、员工持股制度、绩效考核制度、劳动股份制度等，充分而有效的调动了基层营销人员和营销管理人员创新的积极性和主动性，促使高素质的营销人员和营销管理人员在复杂多变的环境中有的放矢的进行创造性的营销活动，从而为企业各种营销创新奠定了良好的基础。
制度创新为企业营销的创新提供了有效途径。一方面，企业依靠制度创新可以将营销创新的精神、思维方式和方法转化为企业营销人员和营销过程的经营理念行动准则、政策方针和企业深层次的文化核心，实践中，营销观念的转变、营销战略的兴起和营销管理的柔性化都是这一制度化的结果。另一方面，制度创新的根本问题是解决交易成本问题，而交易成本决定企业边界或企业规模，因而制度创新会通过降低费用的制度安排引导相应的组织创新和技术创新，因而不论是“扁平化”“E化”还是“联盟化”的营销组织发展新趋势，从微观企业角度上看，是企业组织制度创新的根本结果。
实际上，消费者偏好和企业内部制度创新之间是相辅相成的，消费者偏好作为一种重要信息为企业市场营销提供各种可能的发展方向，而企业内部制度创新则通过在现有制度和消费者需求之间做出协调以一种降低交易成本的制度安排引导企业市场营销创新，保障营销创新的成果。因而随着我国社会、经济、文化事业等宏观环境的不断变化，正是在外部消费者偏好转换和内部企业制度变迁的共同作用下企业市场营销呈现出各种发展新趋势。有鉴于此，有效引导和管理消费者偏好、完善和健全企业制度是实践现代市场营销新趋势的重要途径和必要保证。
顺应市场营销发展新趋势的应对策略
管理会计在营销成本管理中的应用分析
1 管理会计在营销成本管理中应用的必要性
当下,现代营销已经从生产、销售导向完成了向顾客导向的转变,而传统的管理会计的重心仍然停留在内部制造成本的核算上,传统的管理会计已经无法满足现代营销日益要求以顾客为基础进行营销成本管理的要求。因此必须进一步讨论管理会计如何更好的在营销成本管理中应用的问题,即关于如何将“营销管理会计”这一新兴概念应用于营销成本管理的研究成为必要。从以下三个方面我们可以具体的了解管理会计在营销成本管理中应用的必要性。
营销成本的特点
①外向性 营销管理相对于企业的一般管理具有更明显的外向性,即营销管理更加注重企业外部信息的收集与分析,更加注重外部供应链环境的变化和企业生命周期的变化,并适时进行调整和变通。②长期性 企业的营销成本投入中不仅存在当其可以计量的费用,还存在很多针对企业长期目标的实现而进行的投入。③广泛性 很多人认为的营销成本侧重于销售中的成本,其实不然,营销成本包含的内容十分广泛。
2 不同的管理会计方法在营销成本管理中的应用探索
2.1 全面预算控制法下的营销预算控制 预算控制具有综合推进成本降低的积极功能。企业要实现目标利润,必须把预算控制放在资本运营的重要地位。
2.2 定额成本法下的营销成本费用控制 按照一般规律,营销费用投入越多,预期的销售量越大。然而,营销费用的增加不可能是无限的,受市场需求容量、行业竞争状况因素的影响,则需要解决最佳营销费用分配的问题。同时,在营销费用一定的条件下,要将这些预算按不同的比例分配到营销组合的不同项目上和销售利润上。掌握和协调好销售数量与营销费用组合过程项目之间的关系,是现代营销成本控制所要解决的问题。
第一,营销成本最低化控制。在企业技术装备条件不变的条件下,一种产品的边际成本与平均成本,在开始时都是随产销量的增加而递减;但当产销量扩大到一定限度,就由于“报酬递减规律”的作用转为递增。
第二,营销利润最大化控制。在横坐标上移动产销量的值,使产销量与价格乘积达到最大时(即总收益的最大值),得到的不是最大利润;由于边际报酬递减规律作用,产销量增加,边际成本由递减转为递增,而使总成本急剧递增,故边际成本最低时也得不到最大利润。所以,只有在边际总收益等于边际成本时,也就是产销量的某一微量增加点,总收益的增量等于总成本的增量,两个函数的导数相等时,这两条曲线之间的距离最大,才达到最大利润,才能找到最合理的生产经营规模。
2.3 作业成本法在营销成本中的应用
2.3.1 从营销活动过程的步骤来分析营销过程中的作业 营销过程包括以下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合和管理市场营销活动。其中分析市场机会和选择目标市场需要营销人员进行大量的市场调研工作和制定营销计划,而围绕着目标市场展开的营销组合的设计正是现代市场营销的重点和关键环节。市场营销组合包括企业为影响对其产品的需求而采用的营销手段,通常可以分为四组变量:产品、价格、地点和促销。
2.3.2 成本动因的选择和成本动因量的统计 一般在制造业产品成本计算过程中,作业成本计算将作业划分为单位水平作业、批水平作业、产品水平作业及维持水平作业四种类型。
成本动因的选择
在上述作业分类的基础上,根据各种类型作业的不同特点,其相应的成本动因也随之不同。
从理论上说,表1中的成本动因都是可以统计出来的。
2.3.3 营销成本计算体系 作业成本计算体系可分为以下几个步骤:①确认和计量营销管理过程中各种资源的耗费;②将可以直接跟踪到最终成本对象的材料成本和其他非工资性支出先归结到相应的成本对象;③把资源分配到作业,主要包括:确认作业所消耗的资源种类和计算出作业中该成本要素的成本额数量,汇总各成本要素,得出作业成本库的总成本额;④将各个作业中心的费用总额按管理者的要求,选择作业动因,按照客户、产品、经销商、营销过程等成本对象进行分离归结,分离归结的依据是每一成本对象所消耗的各个作业成本库中各类作业的作业量(成本动因量)。
论文摘要：企业未来生存之势，反映了企业内外环境潜在的变化规律。如果企业能够敏锐地捕捉到这种变化之势，并能乘势而上有（本文来自博锐邓正红专栏）所作为，就能主宰企业未来生存命运。但是，潜在的变化之势往往不易被察觉，它是一种细微的慢性的有规律的事态发展，如果企业不能及时发现，错过了驾驭这种势头的良机，很可能给企业造成巨大的损失，甚至灭顶之灾。
随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，形成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。
1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
5建立科学、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
参考文献
[1]史贯中.质量——企业生存与发展的动力[J].兵团党校学报.2001年03期.59-60.
购物车(0)