时间：2023-03-23 15:10:23
导语：在小企业管理论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1.1指标建立与企业实际情况脱离
中小企业中绩效管理应该以组织的战略服务为出发点，这一点也决定了组织长期的绩效。企业中的一切经营性活动都应该紧紧围绕这一点，服从于企业整体的战略目标，为实现企业战略目标而服务。绩效管理实际上就是制定绩效计划﹑进行绩效考核﹑对绩效进行控制以及反馈等活动，通过这些活动促使员工的个人目标与企业的战略目标结合起来，更好的为企业整体战略目标的实现而服务。在中小企业的绩效管理实践过程中，存在一些常见的问题，比方说指标设立的过于简单，评估的招标没有进行量化等等。虽然这些指标的制定会在一定程度上对企业局部利益与工作的改进进行一定的指导，但是在并没有对中小企业自身的特点进行充分的考虑，比方说没有考虑其位于动态发展程度比较高的阶段。中小企业在绩效管理的过程中应该紧紧抓住业绩目标，考核指标针对不同员工进行建立，个性化的考核指标将会指导员工的行为，向组织战略目标的方向迈进。
1.2绩效评估存在不合理性与不公正性
在绩效评估的过程中存在严重的不公平性，在评估进行中评估者的主观意愿将会受到一定的影响，此外评估者的行为还会受到自身心理因素的干扰。比方说刻板印象﹑晕轮效应等，都会使考核结果出现一定的偏差。在一些中小型企业中，员工不是很满意本单位的企业绩效制度，还有一些企业中的员工完全不了解本单位的绩效考核指标。标准与过程。与此同时，还有一些中小企业中的高层管理者只是单方面制定绩效考核的目标，员工几乎没有机会参与绩效考核目标的制定，所以确定绩效目标的时候缺乏一定的合理性和认同度，所以员工对于绩效评估的过程缺乏一定的热情。
1.3绩效考评体系缺乏一定的科学性
很多中小企业对国际上的绩效管理方法非常热衷，一些企业甚至生搬硬套国际上现成的绩效考评体系，他们不顾这些绩效考评体系与本企业之间是否相符，对考评对象﹑组织文化﹑战略规划等因素没有进行深入的挖掘与分析。考评的周期不合理，一些中小企业的考评只靠印象和记忆，这些因素都是不利于企业绩效管理正常进行的。
2中小企业绩效管理中存在的问题应该如何解决
2.1及时更新企业的绩效管理观
一些中小企业中绩效管理没有得到有效实施的重要原因在于管理者对绩效管理理念认识的不透彻。要使绩效管理得到有效实施首先应该将高层管理者对绩效管理理念的认识问题搞清楚。高层管理者应该认识到不能将绩效管理等同于绩效考核，绩效管理的最终目的应该是不断提高企业的绩效，不断提高企业的核心竞争力和员工的工作能力。在绩效管理的过程中，上至高层领导，下至企业员工，都应该认识到自身在绩效管理中承担的责任，使企业中的人员都能将绩效管理作为他们日常工作中的一部分。
2.2绩效管理体系应该得到不断的完善
中小企业中应该建立起立体的绩效管理体系，就是说企业中的所有人员都要对绩效管理体系进行清晰的认识，在企业中形成一个独特的业务流程，这个流程包括企业的提供价值与沟通价值，同时还要考虑到选择价值，将过去的绩效与将来的绩效进行动态的结合，从而体现出绩效管理体系的独特性，不断对绩效管理体系中存在问题的地方进行完善。
2.3企业文化应该以绩效为导向
在中小企业中应该建立起一种员工利益与企业利益相一致的企业文化，为员工创设一种积极的工作氛围，建立起相对完善的管理机制。高绩效的企业文化应该鼓励员工工作丰富化，不断满足客户的要求，提升企业的竞争力，最大程度发挥企业的潜力。上面讲到的成效都要求我们在中小企业中建立起一种与绩效管理系统相融合的高绩效的企业文化。
2.4完善的绩效管理体系离不开健
1.现金管理与存货管理
营运资本的周转是从现金到非现金营运资本再到现金的周转。现金管理的重点是既保证持有的现金能保障日常经营活动，同时重点要减少现金的占用额。公司持有现金的目的主要有：预防性目的、交易性目的、投机性目的、补偿性余额、获取现金折扣、应对意外状况等。现金管理主要方法有现金流入和流出量的匹配、延缓现金支付和加速现金回收，现金管理应坚持成本效益原则。存货是企业为满足生产和销售需要而储存的流动资产。企业存货的周转速度直接影响着现金转换周期的长短。降低存货成本，加速存货周转，保证生产和销售的正常进行，是存货管理的主要目标。占用在存货上的资金就是企业对存货的投资，它既发生与存货相关的成本，也维持着企业的经营循环。
2.应收账款
应收账款是利用商业信用的直接结果，它是企业销售商品或对外提供劳务采用赊账方式而形成的债权。应收账款管理可分为：信用提供前管理即确定信用政策；信用提供后的管理，即监控企业应收账款总体和具体客户应收账款的质量，同时贯彻企业的信用政策。对应收账款实际个人账户和总体进行监控，可以将商业信用销售的负面影响降低到最低限度。
3.信用政策
信用政策是企业可以控制的影响市场营销的一个因素，它包括：信用条件、信用标准和收账政策。信用条件包括信用期以及现金折扣期和现金折扣率。现金折扣期相当于对产品降低价格的一种促销方式，目的是在特定期限内让客户尽快付款。信用期指企业容许客户付清全部款项的期限，其时间长短根据客户的正常存货时间决定。信用标准是评价客户信用质量的准则，它是由信用管理人员依据信用标准判断是否给予客户信用和给予多大信用。收账政策是企业对逾期的账款制定的处理政策，收账政策的制定要在其带来的成本效益中平衡分析。对信用等级不同的客户，应采取不同的收账方式，逾期越长，收账方式越严苛，成本也越高。严格的收账政策可以加速应收账款的周转，减少资金占用，为企业尽快回收大量现金，减少坏账费用；同时企业也要付出一定的催款成本，这也会影响企业与客户之间的关系。
二、市场营销中财务管理的职能
财务部门对营销和服务支持，能够从一名单纯关注资金流的角色转变为一个能够对整条供需链作出贡献的重要部门，除了能够实现本企业目标外，还能与其他组织共同开发新的业务。如果财务人员把客户和消费者作为自己企业前进的推动力，财务人员就必须构建出恰当的财务管理响应系统，必须能够提供给消费者和客户他们需要的东西。在这种情况下，财务管理人员的职能将发生重大变化，具体表现为以下五点：1.成为反映客户或消费者需求的分析者，能够做到即使在企业里也要站在客户或消费者的立场上讲话，能够给企业带回关于市场消费需求的最新信息，并能够与企业资金管理密切协作以对客户或消费者需求作出适当的响应；2.能够促使企业不断改进客户或消费者响应水平以及服务水平，能够起到一个企业咨询人员的作用，为如何加大企业间的交流以实现共同目标提出具体的建议；3.应该有能力帮助整个供需链网络得到改进，能够通过获取重要资源、为客户创造价值、获取顾客需求信息、协同规划机遇等来提高整个供需链网络的响应水平；4.帮助形成一个能够缩短客户或消费者需求响应时间的机制，能够帮助网络中的各个企业降低成本，并更好地利用共同的有形资产资源，能够提出一些具有革新性的建议，尤其是关于电子商务供需链管理方面的建议；5.能够与客户形成非常密切的关系，通过与客户之间有效的交流来给它们带来更多的价值。
三、市场营销和财务管理的关系
在企业的经营管理中，市场营销和财务管理扮演者重要的角色，两者在管理上有独立的管理范围，同时在业务上又有着大量的关联性。市场营销与财务管理的关系主要表现在以下四个方面：
1.目标一致
市场营销和财务管理都是以实现企业价值最大化为经营管理目标。企业的经营目标是由市场营销直接实现的，企业的生存和发展也由市场营销的成与败决定的；同时，企业的经营目标是由财务管理间接实现的，企业的生存和发展也受财务管理的好与坏制约和影响。
2.对象不同
财务管理对象是资金及其流转。以满足消费者需求为中心的市场营销活动过程及其规律性是市场营销的对象；财务管理本身一般无法实现货币的增值，财务管理的起点和终点都是货币资金，市场营销离不开财务管理的支持，财务管理对市场营销在资金上的支持十分明显，是市场营销实现了货币的增值。
3.内容关联
市场管理的内容主要是市场需求管理，它是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以满足其需要的一种社会过程。满足市场需求是企业的性质，没有市场需求的企业自然也就没有存在的必要，也是无法继续生存和进一步发展的。为市场营销管理服务、为市场需求服务是企业财务管理的内容。投资、筹资和股利分配是企业财务管理的主要内容。
4.职能衔接
计划和控制都是管理的重要职能，彼此相互联系，协调运作。市场营销的职能包括计划和控制，同时计划和控制也是财务管理的重要职能。产品成本是企业管理的综合反映，在控制职能方面，财务管理控制职能对于保证资金供应、降低企业资金成本起着重要作用。但是在一定企业管理水平条件下，市场营销控制职能是各种控制职能的基础。企业各种计划中，市场营销计划是计划体系变动的源头。当企业营销计划发生改变时，企业其他部门包括财务管理部在内的计划都要作出相应的改变，其原因就在于市场营销计划是以满足市场需求为出发点和目标的，它是通过企业高层研究制定、分析市场需求变化而科学制定的营销计划，市场营销计划的实现需要分解到各个具体部门去实施，这种分解是以业务为计划单元再落实到员工个人，从而实现企业的总体经营目标。
四、财务管理对企业营销策略的影响
随着我国市场经济的逐步发展和完善，销售财务的地位越来越重要。企业管理应以财务管理为中心，销售环节的财务管理作为企业财务管理的一个主要方面，其完善和发展同企业的管理水平、社会环境紧密相关，应作为企业财务管理系统的一个方面加以重视和研究，最大限度地发挥其作用，为企业生产经营做出应有的贡献。营销财务管理的实质是花更少的钱尽量去办更多的事，也就是说管理的核心是提高销售效益与效率。市场是不可改变的，因为市场营销努力并不能使市场结构或消费者的购买模式发生很大变化，也不能在很大程度上改变未来顾客的看法。营销是企业经营的核心环节，而产品则是营销的核心，经济滞涨，市场调整首先就应该是产品调整，而要想让市场平稳过渡，就需要循序渐进，有计划、有步骤地淘汰亏损产品，组合有利产品，推广新产品，让产品和市场安全着陆。由于企业内外环境在不断变化，企业时刻面临着很多不确定性因为，这就要求企业的营销策略总是需要不断地调整和改变。从财务管理的角度来看，企业的营销策略调整主要有以下三种方式：
1.快速降价式营销策略
商品的价值决定价格，价格受供求关系所影响。当企业处于订单萎缩，需求下降的市场危机环境时，短期内不可能好转，加快消化库存量，果断降价，以薄利多销的方式来快速销售，降低产品的毛利率，提高销售周转率，回笼资金，增加销售量，以量的扩张来保障安全的现金流，保证一定的赢利能力是企业首先选择的出路。然而降价也是一把“双刃剑”，短期内来看降低了库存，收回了资金，但长远来看，有可能会伤害整个行业业良性发展的基础，而且不利于品牌的传播和保护，是一种短视行为。很多企业的产品在大幅降价之后，销量和品牌与降价之前同样默默无闻，毫无效果。降价最终的目标是提升产品的销售，但是在进行产品价格调整之前，首先需要认真分析与研究在当前竞争激烈降价频繁的背景之下，如何降价才能够真正提升销量，更不能靠单一的营销策略发挥作用。
2.以利润为中心式销售策略
从财务角度来讲，利润中心是指拥有产品或劳务的生产经营决策权，既对成本承担责任又对收入和利润承担责任的公司所属单位；从战略和组织角度来讲，利润中心被称为战略经营单位或事业部。利润是企业经营的出发点和归宿点，企业的经营目标是追求利润最大化，以利润为中心是企业本质所决定的。首先，企业的决策者要具备可执行的管理基础和能力；同时也要有以利润为中心的经营理念。以利润为导向的销售策略，不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源，它是谋求产品结构的最佳组合，强调投入产出比。市场营销型的利润中心应侧重于平衡记分卡的客户层面，应致力于增加市场份额，客户获得率，客户满意率，客户获利率指标等。
3.节约式销售策略
当市场处于经济危机时期，消费者收入减少，购买力下降，经济增长速度减慢，生产相对过剩，失业问题严重，失业率上升，企业处于市场需求总量绝对萎缩的局面。企业需要做的就是保留有利润或有潜力的市场，收缩战线，退出无量无利区域，重新调整销售组织架构，这可能是最好的销售策略选择。企业营销管理层需要对各地区市场和不同客户群体重新进行排序，企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门或地区内，潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。采取详细的分析很可能可以帮助商将其稀缺的销售资源集中到增长的区域中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。
4.渠道创新式营销策略
对一个企业来说，营销渠道创新式营销策略最能体现其营销战略思维，营销渠道创新模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。当订单急剧下降，应收款变成呆账收不回来，出口产品的利润降低，传统销售渠道受阻，企业在这个时候需要寻找和拓展新的销售渠道和模式。但市场是不断完善、不断更新的，营销渠道也需不断的创新来满足市场的变化，营销渠道的创新必须与渠道的控制与管理紧密结合起来。不断变化的宏观营销环境影响着每一个渠道和渠道中的每一个组成部分，直接或潜在的不断引发企业、竞争者、经销商、顾客等产生自身需求内容以及认同的需求满足方式的变化。渠道观念的更新和渠道模式的变革已经成为每个企业必须和经常面临的问题。当前以信息网络等技术为主导的科学技术创新，正渗透到经济与社会生活的各个领域。随之引起的市场需求及结构的变化，更要求企业主动调整自己的营销渠道策略，以应对日益激烈的竞争环境。
五、总结
企业的营销观念过于陈旧；第二，没有理解用户要求，失去市场竞争力；第三，营销领导能力不够或者发挥不充分；第四，没有良好的营销策略；第五，不能根据市场情况改变企业营销方式。
2企业生产经营中供应链的战略意义
市场营销的源头是供应，而供应则是企业能够稳定生产的基础。供应链主要是专注各企业核心业务的密切配合，围绕着顾客要求拉动上游生产力和流通来追求整体的长远竞争力。供应商是指的向企业提供原材料、机械设备、资金能源等生产的产品或者服务的企业及个人。作为一个生产企业，没有资金能源这些方面的支持，企业就无法正常运营，提供市场所需要的产品也是一句空话。我们可以想下，如果一个企业原材料的价格过高、产品的质量较差、质量没有达到规定指标，将直接影响企业的经营目标，让企业在竞争当中败下阵来，导致生产货物堆积，甚至停产。而作为市场供应链环节主要是表现在供货方面的稳定、质量、及时和安全上，这是企业营销工作的先决条件，也是企业营销工作能否得到顺利进行的保障。
3企业经营工作的核心是产品营销链
组织有效的营销活动，需要制定产品营销的合理组合，选择行之有效的销售方案，发挥企业鲜明的经营特点,充分利用企业所具有的资源来增强市场营销竞争力。随着日益加剧的市场竞争，产品营销链所掌控的外部关键资源在企业中占有独到之处。企业需要独特的营销管理理念，而管理理念的实施，具体是企业以产品的定价、渠道和销售策略等组合来作为企业最佳销售方式。
3.1企业营销产品管理
生产产品就是为了满足用户的需要，获得利益的直接载体。产品包含了产品的研发与生产、产品独特的包装和产品的质量保证等方面。顾客的需要和欲望就是产品策略的重要体现。
要吸引厂家，一件产品就要自己特有的品牌，在产品策略中，应该包括品牌的意识。品牌是产品的承诺、产品的形象、产品的内涵，将产品和厂家紧密连接在一起。品牌的建立是通过视觉、附加值、承诺及服务来树立的，田同生老师说过：“品牌的背后是厂家关系的维护”。品牌不仅仅只是一个产品商标，它代表着企业对于厂家的产品利益与服务的承诺。从属性、价值、利益上来看，品牌的作用就是利于企业的产品销量、市场的细分化、建立良好的企业形象、吸引更多的忠实厂家以及获得法律保护等。
3.2企业营销定价管理
企业产品的定价是以产品成本作为基础，以厂家的需求和能力为向导，以不同企业，同种商品为参照。产品的成本，决定了定价的基础，严格的控制产品原材料的价格，才是企业能否创造利润的基石。例如上海白银，处在经济最发达的地段，需要结合行业的惯例，以上海市白银挂牌价格作为参照，对市场中上门厂家提供适当的价格优惠。像上门的厂家，就可以消除各个市场带来的费用消耗，真正的实现企业与厂家的“双赢”原则。
3.3企业营销渠道管理
企业市场的销售渠道是指销售过程中（包括供应、生产、中间人、以及最终用户）的企业及个人。作为一个企业，想要壮大，就需要建立一条经营中独一无二的销售渠道，获得其他企业无法具备的竞争优势，进而获得高额利润。市场营销的渠道需要投入大量的经营成本，关系到很多企业无形资产。按照诚信度，将厂家分出不同的排列，细分大小厂家，将厂家结构直接组成贸易商。通过这种方法，可以将一流的企业纳入企业本身销售网点，对重要厂家实行重点服务，这样能让企业得到较好的效果。
3.4企业营销促销、推销管理
很多人对促销活动都很感兴趣，就算你降低很少，但是挂着促销的牌子，哪怕是少一角，都会出现不同的消费规模。促销活动就是为了激发出用户的购买欲望。不断的促销，让用户能够不断的购买本企业产品，进而产生依赖感，在用户当中形成较高的产品信誉，树立企业完美的形象。
有很多人都片面的认为市场营销就是推销。然而推销并非营销，推销知识市场供销工作的一部分。某些推销工作总干事需要的，营销的目的是深刻的了解厂家，让推销成为多余，让企业产品能够形成自我销售。一个理想的营销会出现一个有着购买欲望的用户，如何的服务是便于用户得到产品。所以推销只能算营销冰山上的顶点。正如所说，营销不是推销，营销工作是要确定市场、探索市场规模、如何细分市场以及用户的爱好与习惯。
3.5企业营销人、钱管理
人指的是企业的营销人员，作为管理工作的核心，光有一套完善的销售管理系统是不行的，还要将它完好的运用到营销人员的考核与报表上。对营销人员要经常检查，考核业绩的真实性，并配合相应的奖励制度。对于情绪不稳定，或者工作散漫，可能离职的人员要做好防范于未然。
钱指的是货物与促销费用的管理。钱是管理的根本，作为一个企业必须要赚钱才能够生存下去。不论大小型企业都需要形成良性循环，将钱财资源的流失做到最小。
所以，市场营销不是企业经营活动的某个方面，它开始于产品的生产前，延续到销售后，贯穿整个经营过程。“营销就是为了引导商品从生产企业到厂家手中而进行的企业活动。”作为企业的管理者，就应该让营销工作围绕用户，通过满足用户的需要，进而获得企业利益而进行市场营销工作。
4做好企业服务管理
早在1960年，就给出了服务就是用于出售或者是将同种产品连接在一起的销售活动、利益以及满足感的理念。现在的企业产品的服务，主要是包括产品自身服务和产品功能服务。在市场营销中，不论是服务产品，还是服务用户，其核心都是用户的满意与忠诚。能够取得用户得信任，促进互换互利，才能让企业的销售业绩得到改进，让企业取得长足发展。
【论文摘要】企业要生存、发展和壮大，离不开营销管理，文章针对泉州民营企业目前营销现状及问题，结合新世纪中国企业市场营销发展的新方向，深入思考和分析，对更好地推动和促进泉州中小民营企业的发展和壮大提出了几点营销策略。
改革开放30年来，我国泉州中小民营经济历经起步、发展、提升三个阶段，闯出了一条具有侨乡特色的经济发展道路，对泉州经济社会的发展功不可没。但在当前新形势、新任务下，中小民营经济适应国际经济环境的能力有待增强，顺应国家宏观调控的能力有待增强，自身整体管理能力和竞争力有待增强，承担社会责任的意识有待增强。如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展，继续走在全省乃至全国前列？成为摆在中小民营企业面前的一个问题。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。
一、我国中小民营企业营销管理现状及存在问题
1、企业的营销观念没有及时更新
在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能
目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。
3、许多企业没有树立正确营销战略意识
没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
4、企业忽视了营销网络的功能
一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
二、中小民营企业营销管理的策略
1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念
民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2、树立辩证的买方市场观
买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。3、确立名牌战略
当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。
4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性
人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
5、建立科学、高效的营销网络
营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。
【参考文献】
[1]沈应仙：浙江经济——新经济时代的市场营销组合及其模式[M].中国人民大学出版社，2004.
[2]张贵华：湖南大学商学院学报——剖析企业客户关系管理的十大误区[M].湖南大学出版社，2005.
施工企业在绩效管理工作中一定要重视计划的重要性，绩效管理部门在制定计划的过程中一定要先将组织的整体目标按照各个部门的工作内容进行合理的分化，同时还要对各个部门的职责进行详细的了解，在这一基础上，管理者要根据实际的情况来制定下一阶段具体的绩效考核标准，通常来说，绩效考核计划应该对员工具体的工作内容、完成时需要达到什么样的程度和怎样将任务完成等等都清晰明确的传达给员工，所以绩效计划能够有效的对建筑企业的员工起到引导和约束的作用，绩效计划一般可以分为三个阶段，第一阶段是准备阶段，第二阶段是沟通阶段，最后一个阶段是确认阶段。
（1）准备阶段。为了能够更好的保证沟通效果的实现，搜集和整理相关信息是必要的一个流程。这里所指的信息主要分为三大类，一种是组织信息，一种是一个团队的信息，一类是员工个人的信息。第二就是要根据公司的具体情况来进行沟通方式的选择，在沟通方式选择上需要考虑的因素有很多。通常需要考虑的因素有企业的具体环境，员工的个人性格以及工作方式等等，这样才能更好的保证预期效果的实现。
（2）沟通阶段。在工作中沟通阶段需要遵循以下几个原则。首先要营造比较轻松愉悦的氛围，在沟通中，沟通双方通常都要站在平等的位置，这样才能为沟通打下良好的基础，双方在沟通时才能够仔细的听取对方的想法和建议，很多实际的例子表明，被考核者的自越大，绩效管理的效果就越好
（3）确认阶段。在经过很长时间的的准备和沟通以后，很多企业都在这一过程中都形成了一套自己的绩效计划，这一计划需要有关部门的审核，这样才能够更好的确保计划能够产生更好的效果。
2、做好绩效评价的内容设计
在建筑企业组织绩效考核的时候，评价需要解决的两大问题是评价内容的划定和评价方式的选择，也就是要划定一些绩效考核指标。绩效指标就是指要在实际的考核中解决什么样的问题，当前在建筑企业的绩效考核当中有很多需要考核的内容，企业人员的个人能力和业绩完成情况都是考核中的一个重点内容。虽然在考核中达到完全的标准和公平难度相对较大，但是这种绩效考核制度能够更好的约束职工的行为，促进施工企业经济效益的实现，对企业的发展也起着重要的作用。绩效标准包含很多的内容，考核标准主要有三种，在进行考核标准制定时，需要仔细的考虑指标制定的合理性和科学性，在内容的制定和方式的选择上要使其具有充分的可行性，同时还要针对不同的岗位和职责来确定不同的考核内容和考核标准，如果将这些考核内容用书面的形式表现出来，一定要确保其简洁性和准确性。一般情况下绩效评价的内容主要包含工作态度、工作能力和工作效果三个方面，所以在考核指标上也应该注意这三个方面的内容。
3、正确选择绩效评估方法，克服常见误差
绩效考核在绩效管理中发挥着重要的作用，绩效考核体系的有效性对组织人力资源、协调控制员工关系具有重要意义。不准确或不符合实际的绩效考核可能不会起到真正的、积极的激励效果，反而会给组织人力资源管理带来重重障碍，在选择绩效评估方法时要遵循以下原则：最能体现组织目标和评估目的；对员工起到正面引导和激励作用；能比较正确、客观地评价员工工作；评估方法相对比较节约成本；评估方法实用性强，易于执行。绩效考核中常见的误差及克服：
①绩效评价标准模糊不清。这是造成绩效考评方法失效的原因之一。
②晕轮效应。晕轮效应是指考核者对被考核者某一绩效要素评价较高，就会导致对此对象的其他绩效要素也评价较高。尤其是那些考核者印象比较好的员工，这种问题就更容易发生了。
③居中趋势。所谓居中趋势，就是被考核者的考评等级都向中间靠拢，这种过于集中的评价结果会使绩效考评丧失作用，对于企业提高绩效的作用很小。
4、结语
1.营销活动比较单一
随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。
2.售后服务有待提高
作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。
二、几点建议
1.进一步拓宽营销渠道
一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更优质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是全面加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。
2.创新营销理念和手段
提升服务理念和水平。电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供优质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。
3.提升营销人员的能力
开展形式多样的营销活动。提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。
4.完善售后服务体系
当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保证良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。
三、结语
我国中小企业的财务管理水平也处于较低的水平，许多中小企业的管理者对于企业资金的管理水平较低，大量的资金闲置使得企业的发展空间得不到提高，另一方面，企业的财务部门管理机制不完善，使得企业资金管理存在着较大的漏洞。
二、提高中小企业经济管理及市场竞争力的策略分析
1.制定合理的投资计划，降低投资风险
中小企业在其发展中，往往面临着许多问题，融资困难，资金不足等问题时有发生，这就需要企业在进行投资的时候要面向市场，对市场实际情况进行分析，对每一笔投资进行风险评估，制定合理的投资计划，合理利用资金，降低企业投资风险。另一方面，企业还应当加大创新力度，用技术和创新引导企业的发展和转型；与此同时，加强对于创新性和技术性人才的引进，为企业的发展储备相应的专业人才。对于投资而言，应当坚持分散投资和辅助投资等方式综合使用，从而减少企业投资的风险性。
2.树立先进的经济管理观念
由于我国中小企业发展的局限性和滞后性，其管理理念也受到了较大的限制，而中小企业要想在市场经济和经济全球化的浪潮下得到长足发展，其管理者就必须摒弃陈旧的经济管理观念，树立先进的经济管理观念，对当前市场情况和自身发展状况进行充分的了解，从而根据自身状况制定出适应自身发展需要以及市场需求的新的经济管理观念。与此同时，中小企业还应该借鉴一些定位类似，同行业中成功企业的经济管理观念，并根据自身条件进行改造，找到适应自身发展的管理模式，只有这样，才能使得企业的发展能够适应瞬息万变的市场形势和自身发展需求，使我国中小企业得到健康，可持续的发展。
3.建立健全财务管理制度和内部机制
在企业的经济管理中，财务管理扮演着重要角色，财务管理水平的高低会直接影响到中小企业经济管理水平的发展，因而财务管理水平的提高，一定程度上能够为我国中小企业的经济管理水平的提高提供相应的保证。然而，我国中小企业中，财务管理制度以及其内部管理机制都存在着较大的问题，这就使得我国中小企业的经济管理水平大打折扣，因而，必须完善我国中小企业的财务管理制度和内部管理机制，这主要从以下方面着手：一当面，加强中小企业财务管理的透明度，这就需要我国中小企业的管理者对于我国相应的法律法规有充分的了解，再符合我国相关法律法规的前提下，建立和完善相应的财务管理制度，与此同时，还应注重财务管理中的自我监督机构，从而为财务管理的安全和科学性提供保证以及支持；另一方面，还应对财务部门的各个岗位进行明确的分工管理，保证各司其职，使得财务管理的实施更加科学合理，对于财务人员应当加强监督，加强任职的资格审查。最后，中小企业应当建立内部审计机构，并保证审计与财务系统的分离，是其保有一定的独立性，从而更好地对企业进行监督管理。
4.拓宽企业融资渠道
加强中小企业的融资能力，增加其融资渠道不仅需要中小企业自身的努力，还应政府部门的扶持，政府应当为中小企业制定相应的融资优惠政策，为其营造良好的融资环境，建立相应的社会服务体系，成立相应的资金等。这些政策的实施，保证了中小企业的融资，才能促进中小企业的良性可持续发展。
三、结语
（一）员工管理意识淡薄。很多企业中只有少数几个管理人员负责设备管理，缺乏全员参与和科学管理；设备管理也只停留在设备能够运转就行，缺乏整体管理的思想，缺少预防性的维护和保养，都是等到出现不能使用的故障才进行维修。
（二）专业人才欠缺，设备运行效率较低。随着社会的进步和科技的发展，很多企业都引进了高精尖的先进设备，但是先进设备要求更高技能的操作和维修人员，也需要具有更高综合素质的设备管理人员。但是很多企业光引进设备没有引进人员，员工综合素养总体较差，知识结构不够完整，无法满足先进生产设备使用和管理的需要。
（三）管理人员缺乏经营理念。很多企业的设备管理人员思想传统，缺乏经营理念，往往在设备进行维护或保养时，考虑问题不全面，短期行为较严重。例如，闲置不使用的设备不及时上报，也不维修保养，新购置设备在选型时考虑不充分，与企业的长远发展明显不符，直接导致资源的浪费资产的闲置，设备维护保养不到位，备品备件库存不合理等。
（四）管理机制的空白和缺失。很多企业设备管理没有任何制度可依，有些企业虽然制定了各种管理制度，如《设备管理制度》、《设备检修制度》、《设备维护保养制度》等，但是根本没有按照规定实施，只是一些应付检查的空头文件或者造假的记录。
（五）设备管理模式缺乏创新。很多企业的设备管理工作都很肤浅，管理目标形式、管理方法单一，多要求保证设备的正常运转，不包括对资产进行有效管理，将设备管理只当成生产保障工作，没有起到产生经济效益的作用。
二、建立科学的设备管理模式
（一）制定设备运行管理的内容。根据企业的中长期发展规划，从设备的选型、采购、安装、使用、维护、处置等工作入手，重新制定管理要求，包括合理选用先进设备、安全规范使用设备、定期维护保养设备，根据需要有计划地进行设备改造革新，建立巡视保养、维修、登记验收、处置以及零配件管理等制度，建立科学的设备档案，制定全面的设备故障排查预案。企业还应该积极探索现代化的设备管理新模式，提高全体员工的经营意识，全面提升设备使用人员和管理人员的综合素质。
（二）熟悉了解设备各项性能，确定最佳的设备运行方案。设备使用前应详细阅读使用说明书，对设备的规格型号、系统参数、操作规程、常见故障的原因分析及排除方法，以及设备电气原理图、接线图和易损部件的零件图等充分了解后，设备使用人员方可操作设备。设备管理人员也应对上述内容学习了解并熟悉，对关键易损部件，要组织专业人员及时进行测绘、留档和加工，做好备件。
（三）加强对备品备件的管理控制。设备使用和维护部门应定期上报备品备件的需求计划，防止因备件缺失影响设备及时维修和保障正常生产，不方便采购的国外备件，应优先考虑用国内备件进行替代，无法替代时应及时组织技术人员进行测绘、加工。在保障正常生产的基础上，尽可能减少备品备件的库存量，最大限度减少资金的占用，争取做到管理有制度、需求有计划、库存量合理，不断规范备品备件的管理工作。
（四）加强对员工的技能培训工作。每年不定期对员工进行各项专业技术培训，不断提高设备使用人员的操作技术水平和管理人员的综合素质，通过培训考试合格后持证上岗的方式，以及合理的考核制度，来增加员工的工作责任感和积极性。同时，还可以定期组织相关人员到行业领头企业进行业务学习，或者请专业讲师来企业进行培训，通过面对面交流、互动学习和团队协作等方式，在企业内营造出良好的员工学习氛围。
三、设备管理体系的创新
（一）明确生产与设备维护的相互关系
企业的目的是创造经济效益，所以企业的一切活动都应该以企业的经济效益为宗旨，以提高企业产品的市场综合竞争力为根本出发点，企业的设备管理、设备维护和设备使用必须以企业的经济利益为中心，各项工作都应服务于产品生产，同时，设备管理和设备维护是保障正常生产的基础，所以生产部门在进行工作安排时，应当给设备维护工作提供人员和时间上的保障，以求最大限度的提高设备的预知性维修。预知性维修是通过对设备进行状态进行实时监测，对监测结果进行分析处理的基础上，决定设备是否需要停机维修的一种方式。依据设备的实际状况，通过科学合理的安排检修工作，以最少的资源消耗保持设备的安全、经济、可靠的运行能力。在设备使用过程，加强对设备进行巡检，根据企业的不同生产特点，将设备巡检与日常检修及保养工作结合起来，对容易发生故障和曾经发生过故障的部位作为巡检的重点。
（二）建立健全设备维护体系
根据设备的不同工况、使用要求和生产作业情况，成立相应的设备维修班组，如钳工组、电工组，制定部门和岗位职责明确各自的工作职责和考核项目，使专业技术人员能够最大限度的发挥他们的专业特长和工作积极性。有的企业可以根据不同的生产情况实施工作区域责任制，常白班维修班组负责所有生产区域的设备维修、百分之八十的设备保养和检修工作，常白班和中班夜班跟班维修组人员采取轮换制，以提高维修人员的工作积极性。
（三）建立激励和竞争机制，提高设备管理与维护人员工作积极性
设备管理工作对技术水平和管理知识都有一定的要求，随着科学技术的不断发展和生产设备自动化水平的不断提高，设备管理人员与维修人员不断满足于已有的知识和技能，必须不断学习新的专业知识和管理技能。企业在设备管理工作中，应当建立有效的激励、竞争和约束机制，对表现突出、进步快的人员给予一定的正激励，树先进立榜样。通过激励，不断提高设备管理人员的综合技术能力，形成企业的技术核心层，同时在维修队伍中加强技师的培养，打造出一支以技师为骨干的维修队伍，全面提高企业的整体维修技术水平。
四、结语
对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。
2市场营销理论
说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。
3市场营销思想对于人力资源激励的作用
对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。
3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品
在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。
3.2对于激励所产生的产品进行细分
在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。
3.3激励中所应用的定价策略
在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。
4结论
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