时间：2023-03-27 16:37:54
导语：在企业论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1开设课程前的准备针对校企合作办学模式中的问题
我们进行了一种新的尝试，在本科教育中深入嵌入企业资源，企业除了提供资金赞助、实习基地、实验设备等硬件资源，还直接派出具备实践经验的工程师进行授课，使得毕业生能够最大限度地符合企业的要求。在实际操作之前，我们仔细地选择了企业和课程，最终与腾讯科技（深圳）有限公司合作，开设面向大三学生的“游戏策划与设计”课程。做出这样的选择是基于以下的考虑：
（1）腾讯公司作为目前亚洲最大的互联网综合服务提供商和中国服务用户最多的互联网企业，拥有很强的工程研发实力、技术平台和人才队伍。腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户最多的互联网企业之一。成立10年多以来，腾讯公司一直秉承“一切以用户价值为依归”的经营理念，始终处于稳健发展的状态。目前，腾讯公司把为用户提供“一站式在线生活服务”作为战略目标，提供互联网增值服务、移动及电信增值服务和网络广告服务。面向未来、坚持自主创新、树立民族品牌是腾讯公司的长远发展规划。目前，腾讯公司50％以上员工为研发人员，在即时通信、电子商务、在线支付、搜索引擎、信息安全以及游戏等方面都拥有相当数量的专利申请。
（2）华南理工大学与腾讯公司早有合作办学的先例。早在2010年，华南理工大学与腾讯公司创办全国首家“腾讯创新班”，双方本着“优势互补、共同发展”的理念联合组建，旨在培养具有很强实战能力和创新意识的工程研发型互联网行业优秀人才。按照“双向选择、择优录取”的原则，每年4月在华南理工大学计算机科学与工程学院、电子与信息学院、软件学院和理学院选拔15～20名相关专业的三年级全日制本科学生进行组建。
（3）电子游戏是近年的行业热点，新的游戏层出不穷，成为行业中令人瞩目的经济增长点，许多有实力的科技企业也纷纷组建游戏部门，开发自己的游戏产品。互动娱乐业务是腾讯公司四大网络平台之一，是全球领先的游戏开发和运营机构，也是国内最大的网络游戏社区，从用户的最基本需求、最简单应用入手，注重产品的可持续发展和长久生命力，打造绿色健康的精品游戏。电子游戏是跨多学科的产业链，在游戏的初始阶段需要进行创意文案编写，在游戏的细化阶段需要进行规则和数值细化，在游戏的交互设计阶段需要进行界面布局与操作流程编排，在游戏的开发和测试阶段需要进行引擎编写、游戏制作、场景布局等工作，在游戏的发行阶段需要精美的宣传，各个阶段对人员的技能和素养的要求都不相同。
（4）大三是学生已完成基础知识教育的时期，也是开始专业教育的最佳时期。经过大一大二的基础教育，学生已经掌握了游戏开发所需的底层技术知识，具备了基本的知识结构，能够较好地理解课程内容。同时大三是进行专业教育的最初阶段，学生开始针对就业目标选择学习不同的专业课程，为进一步深入专业学习做准备。开设这样的课程有助于学生开阔视野、了解各部门各工种之间的合作并结合自己的兴趣找到切入点，从而更好地选择后续的专业课程学习。
2对原有校企合作办学模式的修正
在本次开设“游戏策划与设计”课程的过程中，全程由腾讯公司设计课程内容、编排课程教材、制定考核目标、派遣有丰富实践经验的工程师作为指导教师进行授课，并有专人进行授课情况跟踪，学校教师只负责安排课程时间、授课地点、成绩录入等辅助工作。在新的方案中，我们尝试对原有校企合作办学模式中存在的问题进行修正：（1）由企业设计课程内容和编排课程教材，不但可以紧密结合当前业界热点、紧密结合企业的实际运作，避免课程内容与实际运用中的脱节，还可以引入企业中的实际开发流程、工具和经验，展现企业在实践中总结的经验，在课程中融入以往难以获得内容。（2）由企业制定考核目标，可以更好地根据企业需求筛选所需人才，考核方式也更加多样化，避免了学生依靠死记硬背或相互抄袭蒙混过关的可能，更真实地反映学生的实际水平和潜力。（3）由企业派遣指导教师，可以更好地贴近教材，获得更好的授课效果。学生在课堂上也能接触到一线的工程师，建立直接的联系。
二新开设的“游戏策划与设计”实践案例
1课程简介“游戏策划与设计”课程
由华南理工大学计算机科学与工程学院开设，面向2011级计算机软件专业学生，总课时为32学时，作为选修课供学生自由选择，最终选课学生为46人。腾讯公司共派遣11名授课工程师和1名助教，授课工程师根据授课内容进行更换，负责课堂上的授课；助教则全程跟踪课程，负责与学生的互动和反馈。同时，课程还建立QQ群，所有授课工程师、学生、助教都加入到QQ群中，大家可以展开讨论课程中的活动和遇到的问题。
2课程目标通过比较
有针对性地根据游戏策划及实际工作中的经验，讲述一些基础性知识、重要概念与设计方法，并配合必要的实践教学，达到以下教学目标：（1）了解游戏策划的职业与能力要求；（2）能掌握多种游戏策划基本技能；（3）初步学会运用一些具体的游戏策划思路和方法，如游戏评测、策划文案的撰写、系统功能、背景题材的选定等；（4）培养学生对中外游戏设计相关最新动态的关注，能够将理论应用在具体的游戏案例中，从而去发现问题、分析问题和解决问题；（5）使学生掌握游戏策划的基本原理、规划思路与设计内容，可以进行初步的方案设计，完成合格的游戏策划案。
3理论课程安排好的游戏设计是这样一个过程
创建能激起玩家通关热情的目标，以及玩家在追求这些目标时做出的有意义的决定需遵循的规则，同时可以表示游戏实际设计中的具体实现和描述设计细节的文档。游戏策划与设计涉及到好几个范畴：游戏规则及玩法、视觉艺术、编程、产品化、声效、编剧、角色、道具、场景、界面，以上的元素都是一个游戏设计专案所需要的。游戏设计者常常专攻于某一种特定的游戏类型，例如桌面游戏、卡片游戏或者视频游戏等，尽管这些游戏类型看上去很不一样，可是它们却共同拥有很多潜在的概念上或者逻辑上的相似性。因为游戏的开发涉及多方面的内容，在完整的工作流中需要不同类型的人才，在有限的课程时间里无法进行一一详述，所以每次课都只针对其中的一个方面，展开讲座式的讲解，由该领域的一线工程师负责具体的授课。课程的具体安排见表1。在每次的授课中，授课工程师会根据课程内容随机提问，积极回答的学生不但可以获得加0．5分的奖励，还可以得到腾讯公司的吉祥物———企鹅公仔，这样做极大地激发了学生的回答热情。
4实践能力培养在课程的开始阶段
授课教师就向学生介绍了2款可用于制作游戏的工具包：UDK和2DFM，并用做好的Demo进行了讲解，激起了学生制作自己的游戏的热情。（1）UDK（unrealdevelopmentkit，虚幻引擎开发工具包）是Epic公司在2009年对外的虚幻第3代引擎（UnrealEngine3，虚幻引擎3）的免费版本。UDK不包含源代码，但包含了开发基于虚幻3引擎独立游戏的所有工具，还附带了几个原本极其昂贵的中间件，所以UDK与虚幻3画面表现上是没有任何区别的。游戏制好者可以用UDK来创建非商业目的的独立游戏，也是商业引擎市场的一种营销手段，在出售游戏时只需要交纳99美元的授权费用。（2）2DFM是2DFTGGameMaker的简称，也叫作KGT2nd、2D格斗游戏制作工具、2D格斗游戏制作大师等。2DFM这个系列的工具软件共有2款，一款叫做FM95（有根据人物之间距离来自动缩放场景画面的效果），另一款是2代软件2DFM2nd（没有缩放画面的效果，但有场景的滚轴效果，支持变量的使用，可以制作许多超级复杂的功能，实际上我们也能用变量制作出缩放画面的效果），我们通常所说的2DFM指的是后者。这个系列的软件功能强大，可以完全不需要编程基础就制作出专业级游戏来［17］。通过在课堂上展示用以上工具制作的2个Demo，向学生介绍了两大类游戏（第一人称射击类和格斗类）的特点，展示了场景的搭建过程、人物角色的构建、关卡的设计，并鼓励学生利用工具自己开发一款小游戏。在制作游戏的过程中，学生能够体会到玩游戏与做游戏的区别，并尝试站在策划的角度理解游戏，让玩家能够按自己的思路进行游戏。
5创意激发从事游戏策划与设计的一个很重要的条件是具有无限的创意
因此如何激发学生的创意，并能够挑选出既具有游戏策划潜力，又符合企业要求，最好还具有一定动手能力的学生，是课程的另一个目标。因此，课程摒弃了考试、论文、课程设计等以往的期末考核手段，而采用竞赛的方式对学生进行最终的考核。在这方面，由腾讯公司牵头举办“QQ游戏全国大学生创意开发大赛”，鼓励学生积极参与，提交一款在朋友聚会场景下使用手机进行的互动游戏。奖项设置为一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名、优秀奖5名、最佳创意奖10名［18］。作品可采用以下方式提交：（1）开发类。个人或团队形式报名（团队不超过4人），提交PPT、上传应用程序包。PPT内容包括参赛个人／团队介绍、创意展示和如何实现；应用程序包将创意方案通过编程实现出来，并能够在Android平台上流畅运行。（2）创意类。个人报名，以PPT展示创意构思的方案，只限参与最佳创意奖评选。作品的评审工作由腾讯公司组织在第一线工作的产品经理进行，在创新、用户体验、用户价值、运行体验4个维度对作品进行评价，分值为1∶1∶1∶1（创意类为2∶1∶1∶1）。
6教学质量保障
由企业进行课程内容设计、课程教材编排、考核目标制定、授课工程师派遣的一揽子方案实施，容易导致教学质量难以保障的问题。一方面授课工程师普遍缺乏理论教育的相关知识，另一方面授课工程师随课程内容人员更换较频繁。为了较好地保证教学质量，学院派出了一位专业教师进行全程跟踪，每次课结束之后，都根据课堂上出现的教材、教学问题进行总结与反馈，以提高下次课程的教学质量。
7成绩评定课程的最终成绩
由3部分组成：平时成绩（包括课堂签到及回答问题），期中作业，期末答辩。期末答辩是针对提交的竞赛作品，由学生进行15min的论述，授课工程师再进行评审的过程。采用答辩的形式，能够更好地了解学生在创意、设计、实现作品的过程，同时也能更好地考察学生的交流能力。
三结束语
当今世界科学技术飞速发展和市场竞争日趋激烈，因此，企业在参与市场竞争时，首先是要知已知彼，不仅清楚企业的现状，还必须注重分析客观条件；尊重客观规律。
1、认真理解并切实贯彻有关政策法令，以及产品销售地的风俗民情。
从中看到它为企业发展提供了哪些新的机遇，又存在哪些制约。特别是现在和国际经济接轨，更要熟悉有关的国际法规、国际金融，诸如保护知识产权、反倾销、环保的规定等等；即约束自己遵纪守法又要善于利用法律武器来保护自己；从本企业实际出发，结合所在行业的产业政策和发展趋向，研究“进退”、“可为不可为”，这样才能使企业的战略符合经济发展的大方向。
2、深入了解用户的潜在需求。
随着经济的发展，科技的迅猛进步，竞争的加剧，人民生活水平的不断提高，用户或顾客的需求在不断变化，企业能否在市场上有立足之地，取决于其产品和服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营的重中之重。对用户的需求只有比他们想得更周到，才能抓住用户的潜在需求作为开发新产品，开拓新市场的思想来源，才能真正掌握经营和竞争的主动权。
3、客观地了解企业自己。
任何企业所拥有的与可以运用的资源都是有限的，市场经济条件下商机很多，但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。企业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势，劣势，在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用的地方。
4、认真分析竞争对手。
必须分清谁是对企业威胁最大的主要竞争对手，深刻了解和分析你的竞争对手，才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。要像对自己企业那样把对方的每一个环节都摸透，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对竞争对手的实际状况，制定相应的策略。
随着世界经济格局的变化，市场的国际化促使竞争的国际化，现在企业的竞争对手已不局限于国内而是对着全世界，要了解和分析竞争对手的范围也扩大到了全世界。企业要把所在产业的最先进的同行所制订的和达到的标准，拿来作为衡量自己的标准，要看到自己的现状与已达到的最高标准差距在哪里，有多大，并把这个标准作为自己的战略目标去奋斗。
5、及时全面地了解掌握大环境的重大变化
国内国际市场是永远处于不断变化之中的，实际上是由政治、经济、技术、金融、管理等所导致的，最终体现在市场上。两者变化之间有一段时间差。所以，重要的是要关注大环境所发生的变化，并且分析这些变化的发展趋势，研究哪些是带有倾向性的，分析宏观经济形势，估计经济大气候对企业的影响，并考虑对策。企业才能先人一步争取到时间和商机。关注大环境的变化，对企业的战略已变得日益重要。
二、知可以战与不可以战者胜
孙子曰：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜；以虞待不虞待者胜；将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也。“
在市场经济下任何一种门类的产业及其产品或服务，都在为企业提供新的商机，因此很多企业从一种产品的经营向着多门类、多元化经营的方向发展。市场竞争激烈，开展多元化经营可以分散风险，经营得当，可为企业提供创利和发展的机会。但也有不少企业由于四面出击而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
对企业来说，扩展经营范围首先必须考虑企业原有基础，特别是不能脱离企业原有的优势所依。很多成功企业正是利用其原有技术的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅长的新领域盲目扩展。如果企业只看到市场上有利可图的机会，而不清醒地分析自己究竟有无掌握它的实力，就贸然把它作为自己扩展经营的新领域，这本身就包含了巨大的风险。
珠海巨人集团创始人史玉柱是位电子技术的专家，他在汉卡研究上成绩卓著，并在实现产业化的头几年获利丰厚；接着巨人涉足生物技术的“脑黄金”，并用大量广告投入来扩大知名度，这是一个与原产品毫不相干的新领域；之后又再跨入当时火爆的房地产业，建巨人大厦，从原打算的20多层加码到70层楼，想成为城市标志。可惜资金无法到位，最后大厦盖到一半财源枯竭，集团就从此一蹶不振，昔日的辉煌只留下回忆与惋惜。
这正是“知可以战”与“不可以战”的区别所在。如果以为资金雄厚便可以进击任何产业，却不问自己到底对此新产业的业务与发展前景有多少把握，那么决策本身就已埋下了失败的种子。
企业要在有限资源的基础上考虑多元化经营，不能不首先研究如何使所拥有的资源最大限度地发挥作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，决不能把战线拉得太长，结果顾此失彼，样样落空。
三、区分竞争对手，避免恶性竞争
孙子在两千多年前就总结出了胜负取决于客观实现条件，矛盾的双方可以互相影响、互相转化在辩证的胜负观，至今仍有着十分重要的指导意义。
《孙子兵法》告诉现代企业，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受”。在竞争中应做到“有所为有所不为”。虽然从长期来看所有的竞争对手都可能对我构成或大或小的威胁，但在许多特定的情况下，有些竞争对手非但不是敌人而是“盟友”，因为合适的竞争领域和竞争对手能够加强而不削弱企业的竞争地位。
竞争对手有“好”有“坏”。“好”的竞争对手有助于企业实现战略目标，可以增强企业的持久竞争优势，改善所处行业的结构。只有“坏”的竞争对手才对本企业构成实际的威胁。
企业的实力是有限的，如果不对竞争对手加以区分，把它们统统作为进攻对象，那么企业会感到力不从心，也会破坏自己的竞争优势。企业有选择地进行竞争，集中力量，就等于增强了自己的实力，竞争“势”能积聚也更强，获胜的可能性就大。
另外，企业要尽量避免与竞争对手在正面对抗，避免过度的竞争，力求胜于无形。
“同行是冤家”这话一直是在形容企业间的竞争。美国梅瑞公司为协调自己与其他同行的关系，缓和彼此的矛盾，别出心裁地开设了一间“咨询服务亭”。此亭的宗旨是：顾客如在本公司没有买到称心如意的商品，它负责指引顾客到有此类商品的公司去购买，即：把顾客推向自己的竞争对手。“咨询服务亭”的开设不仅没有把顾客逐走，反而引来更多的顾客。而且公司与同行们的关系也大为好转。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息帮助，实现公司的进步发展。
现在，越来越多的企业意识到这一点，许多企业间建立了战略同盟，在技术、信息情报等资源上互相提供帮助。
四、出奇制胜，防不胜防
《孙子兵法》强调：“夫战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”
经过十多年优胜劣汰的激烈竞争，我国洗衣机市场早就饱和，许多企业都已被淘汰出局。因为洗衣机市场卖的都是大容量、耗电量高的产品，春秋和冬季好销，而夏季却相对成了淡季。海尔先人一步抓住了这个商机，开发了容量只有1.5公斤又省电的小型洗衣机“小神童”，推出后立即在市场畅销，在推出后的20个月内，销售了100万台，并且经过了六次改进。
当然各企业的产业性质、产品、所处内外环境均有不同，所以照搬别人的成功模式并非都行，重要的是企业的经营思路不能墨守成规，固步自封，要有新的思路，发现新的机遇，这就是“出奇”。
现在企业要提高竞争力必须大力提倡实行体制创新、管理创新，要根本的就是思维方式的创新，思想观念的创新。挑战固然严峻，但机遇同样无限，一叶障目是看不到这些新的机遇的，企业要先改变思想方式，真正“独立”进行思考，按市场经济的要求去考虑问题、处理问题，才会豁然开朗，发现原来机遇就在眼前。否则思想观念不转变，机遇站到人面前，也只会是视而不见，坐失良机。
要想达到“出奇制胜”的效果，就要注意三个实话要点：
1、现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”，才能面对凶猛的强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。
日本佳能公司的英国市场上与施乐公司竞争时，就运用了这一战术。他们避开施乐公司严密控制的伦敦市场，先集中兵力争夺苏格兰，后又进攻英国其他地区市场，最后才以优势力量对伦敦市场发起攻击，并于20世纪80年代初把施乐公司赶出了整个英国市场。
2、商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争对手看不清真实情况，企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对手，使竞争对手麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。
3、当竞争对手在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有利于自己的别的市场上去竞争；当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其在某一方面弱于自己，以此取胜。
五、争取主动，“致人而不至于人”
市场是由顾客组成的，随着经济的发展与人民生活水平的不断提高，顾客的需求也越来越多样化，也就存在了顾客的潜在需求。如果你只看到现实市场，那么竞争对手已先你一步“先处战地”，你即使挤了进去也已成为“后处战地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市场竞争的主动权。
企业必须事先仔细调查分析，认真选择认定和尽力争取的、属于你自己的目标顾客。集中注意力到这种潜在需求上，“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发，想得比顾客自己更细致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾客成为现实的顾客，而潜在的市场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路，而这正是企业开发新产品，开拓新市场的灵感的源泉。企业一旦具备了正确的核心能力（指关键技术和技术），就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有这样才能“致人”，而不“至于人”。
但企业在制定发展战略、构建核心能力时，往往忽视了这一点，把针对竞争对手的对策放在首位，而不积极去争夺属于自己的目标顾客，这样怎么能在竞争中取胜呢？
六、造势与“势者，因利而制权也”
流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山流下、滚下时，“形势”就不得了。在现实的市场经济中，一些大企业凭借其雄厚的奖金、充足的人力与领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造成就的“不战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。
企业在竞争之前可以扬长避短地大力宣传自己的优势，或人才济济或技术超群或管理先进，从气垫上压倒竞争对手。这样，就有可能使竞争对手“不战而退”，从而牢牢把握住市场竞争的主动权。
如果企业还成不了气候，没有任何有竞争力的产品或服务，就无势可造。企业有了一定的基础和实力后，需要扩大影响，提高知名度，才能广开销路。提高其知名度就是“造势”。企业在市场的舞台上，通过各种营销宣传方式在市场上宣传自己，以引起人们的注意，激发人们的潜在需求以达到促销的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出儿童营养液而在江南一带打开市场后，销路很快扩大，企业也随之不断发展壮大。但产品却还没有打进中原市场。如果能开拓这个新市场？企业采取了一项“以迂为直”的战略。他们在郑州送给每位小学生一顶黄色帽子。黄帽子我们早期就用以提醒来往机动车司机与骑自行车人群注意来往行人安全，但当时郑州小学生还没有采用这个办法来保护孩子闪的行路安全。娃哈哈在免费赠送的全市小学生的帽子上印上自己企业名字。这样一个早晨全市一下子出现了孩子们都戴上了同样的黄色帽子。这引起了广大市民的关注和乐于接受的效应。这就是在一个城市中“造势”的一次意味深长的案例。
七、匡时事来贵知人
刘邦一统天下之后对朝臣们道他成功的原因：“夫运筹于帷帐之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家、抚百姓、给馈、不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜、攻必取，吾不如韩信；此三者皆人杰也，吾能用这，此吾所以取天下也。”还不忘嘲笑项羽，“项羽有一范增，而不能用，此其所以为我擒也。”看来睿智的领导者并非本身十项全能，而是确知如何整合众人的智能以为已用。一个人再会跑也跑不过一匹千里马，但是只要懂得驾御千里马，千里马就会成他效力。
时至今日，企业与企业之间“策略联盟”皆着眼于“资源共享”，人力资源是其中最最重要的一个方面。
孙子说“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人任势。”善于指挥的将帅，其主导思想应放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下的将吏，因此他就能从全局态势的发展变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。
对今天企业的领导者和企业家言，一个人往往在某一方面有突出的才干，最适于某项特定的工作，扬其所长，用其所能，可成人才；抑其所长，用其所短，则成庸才。倘若埋没了一个人最有价值的长处，就是对人才的催残，也是对事业的摧残。由此可见，善于识才用才者，他本身就是一个大德大才者。在实际用人中，常常因为在思维上存在盲点而不能量才使用、择人任势。人的才能愈大，特长愈突出，显露的缺点也往往越多，越明显，殊不如，一个人的最大的长处在数量上可能只有一个，但其产生的价值效益却可大得无可估量。
摘要：
市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等方面的重大变革，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事外。企业正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取胜，成为企业要考虑的一个大问题。
《孙子兵法》的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到战争规律、谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容，它所包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分丰富的。企业在竞争中应该运用兵法阐释的各条战略战术，脱离恶性竞争，发挥本企业优势，赢得全面胜利。
关键词：孙子兵法企业竞争
参考文献：
邱明生《活用孙子兵法十大基本经营原理》
许晓明《企业市场竞争的“势”》《经济管理》（2001年第16期）
宁养琰、陈鸣《打造和强化企业核心竞争力》《中国经济快讯周刊》
程美秀《〈孙子兵法〉中的企业领导艺术和方法》
马全勇《解说〈孙子兵法〉与企业经营战略》
吕峰《从〈孙子兵法〉看企业的多元化发展陷阱》
(一)基于虚拟企业的校企合作文化对接机制的问题高等职业院校的校园文化与企业商业文化之间存在显著的差异，文化及价值观层面的差异性是制约高职院校提升校企合作水平的根本。高职院校的校企合作文化对接机制建设存在虚拟企业文化建设的主体性不明的问题。高职院校与合作企业之间属于平等法人主体之间的合作，合作双方都有着相互独立的利益诉求。校企双方围绕虚拟企业文化建设主体的地位之争的结果，将直接关系到虚拟企业的文化建设成果更能体现何方利益的根本性问题。其一，从高职院校的角度而言，高职院校与企业的文化对接无法回避高职院校的以教书育人为中心的核心价值观。高职文化具有异于企业文化的鲜明个性，其以塑造人的精神世界为本的独特文化取向，对于身居利益导向世界的师生们具有洗涤思想，提炼人生价值的功效。这与企业通过激发人的使命感和责任心来实现组织价值最优化的商业文化有着显著差异。滋生于企业的商业文化的根基在于企业始终面临着比高职院校更为严峻的市场化生存与发展问题，其文化价值观偏重于功利化导向;而高职院校所面临的生存压力相对较弱，故其文化价值观偏重于道德导向。但是，高职院校也需审慎接纳高度功利化导向的企业商业文化，防范功利主义导向的商业文化侵蚀高职师生的崇高学术传统，遏制由此衍生出的对于学习与科研工作的浮躁心态，避免高职院校的主流文化的内核遭受破坏［3］。其二，从企业角度而言，企业的商业文化是在长期生产实践中涓流汇聚而成的一种集体意识形态，它是高职院校大学生未来进入职场后所必需学习和接受的一种异质性文化。高职院校因此面临着在确保校园文化特色的前提下与企业的商业文化进行有机融合的问题。高职院校应当努力克服给人以紧张感和压迫感的企业文化对校园文化的冲击，积极引进企业的商业文化对高职院校的大学精神和管理理念进行改造升级，使得高职院校的人才培养成果能够满足企业对高技能和高素质人才的需求。
(二)基于虚拟企业的校企合作资源整合机制的问题资源整合是高职院校与企业间展开实质性合作的核心内容，具体涉及实体资产的资源整合与无形资产的资源整合两个层面的问题。1.基于虚拟企业的校企合作的实体资产的资源整合问题的焦点在于将校企双方可资利用的冗余资源，并在长期实践磨合中形成相对固定的制度化资源整合模式。高职院校的专业教学设施与设备以及由教师与学生构成的高端人力资源优势是企业所欠缺的。高职院校可将其教学硬件设施、实训厂房、产品研发设备与配套资金投入虚拟企业与合作方共享。企业亦可将其生产与经营设施设备的优势资源分配给合作院校来使用，以提升高职院校学生的创新与实践能力，改善高职院校的人才培养和科研水平。2.基于虚拟企业的校企合作的无形资产的资源整合问题的焦点主要集中在双方知识共享机制建立的问题上。高职院校校企合作机制下的虚拟企业知识管理存在如下问题有待解决。(1)虚拟企业的知识创新威胁了合作企业的自生型知识创新和学习机制，进而对合作企业的可持续增长和核心竞争能力的培养具有一定的危害性。由于与合作企业相比较而言，高职院校在知识创新领域具有较强的比较竞争优势。在与高职院校的合作过程中，合作企业的自生型知识创新能力可能受到削弱。对于高职院校控制己方的自主型知识创新能力提升的问题，合作企业方存在较多的忧虑，故而降低其主动与高职院校展开知识层面的合作的意愿。(2)高职院校与合作企业所构建的虚拟企业实质是一个知识合作共同体。该知识共同体的存量知识管理与知识创新管理可以分解为两部分:一是实体企业和高职院校的内部知识管理，其管理的核心是企业或高职院校对内部成员的知识创新能力的激活、知识创新成果的价值实现、存量知识资源的重组与整合等内容;二是虚拟企业内部成员之间的交互性知识信息的管理，其管理的核心是组织之间的信息交互质量与交互效率。在虚拟企业理论框架下，高职院校和企业所建构的知识共享体系固然提升了双方的知识创新效率和知识价值实现效果，但同时也降低了双方通过市场进行知识资源配置的比重，从而降低了高职院校和企业所构建的虚拟企业与外部世界进行知识双向流动的几率。
(三)基于虚拟企业的校企合作利益分配机制的问题1.建构虚拟企业型校企合作利益分配机制的首要障碍在于缺乏健全的法规制度保障。校企合作各方缺乏基于虚拟企业整体利益的相互信任度，使得合作各方为了维护自身利益而采取信息单向透明策略。此举将降低合作各方的信息透明度，妨碍校企双方建立良好的信息沟通制度和信息披露制度，导致校企合作组织的缺乏必要的凝聚力。合作各方在利益分配制度建设方面的停滞不前将导致其市场信息、技术信息、科技信息的共享水平低下，从而导致校企合作各方背离合作初衷，采取追逐短期利益最优化策略，破坏有利于校企长期可持续合作的利益基础。2.风险共担机制缺位亦将弱化虚拟企业型校企合作利益分配机制效能的提升。通过生产设施与设备和科研设施与设备的资产整合来深化校企合作水平是当前校企合作的主要表现形式。资产纽带链接下的校企合作的利益分配方案的可行性直接影响校企各方参与合作项目的积极性与能动性和双方资源的使用效率。对于企业出资的有形资产的价值评估通常异议较少，而对于以无形资产为主要出资形式的高职院校而言，易受主观决策影响的无形资产定价方式则更能导致校企双方产生争议。
二、虚拟企业框架下高职院校的校企深度合作机制建构策略
(一)建构基于文化对接的虚拟企业型校企合作机制高职院校在化解虚拟企业文化建设的主体地位之争中应当处于如下问题:1.高职院校应当采取主动策略积极吸纳企业的商业文化中的有益成分。校企合作中的文化对接的主体地位之争，并非是对处于从属地位的一方的组织文化的否定，而是在确认主体文化地位的前提下，积极大胆吸收处于从属地位一方的组织文化，实现校企双方组织文化在较高层面的有机融合。企业界也应当从利益攸关者的角度出发，通过积极承担相应的社会责任和教育成本的方式来加大对高职院校的象牙塔文化进行社会化改造，从而有效拓展高职校企合作的深度与广度。2.高职院校的校园文化与企业的商业文化对接需要相应的软硬件支撑。校企合作中的文化对接的主体地位之争实质是校企双方对虚拟企业的资源贡献水平之争，贡献合作资源较多一方理应享有主导虚拟企业文化建设的权利。这要求校企双方通过协商谈判的方式在校园文化和商业文化之间寻求双方之间的利益平衡点。高职院校应当以校园文化为基调，通过在教学系统中塑造虚拟企业环境的方式，使得学生接受商业文化的耳濡目染，实现校企双方在文化与价值观层面的有机融合。
(二)建构基于资源整合的虚拟企业型校企合作机制1.建构基于虚拟企业的实体资产资源整合的校企合作机制。基于虚拟企业的校企合作的实体资产的资源整合问题的焦点在于将校企双方可资利用的冗余资源，并在长期实践磨合中形成相对固定的制度化资源整合模式。高职院校的专业教学设施与设备以及由教师与学生构成的高端人力资源优势是企业所欠缺的。高职院校可将其教学硬件设施、实训厂房、产品研发设备与配套资金投入虚拟企业与合作方共享。企业亦可将其生产与经营设施设备的优势资源分配给合作院校来使用，以提升高职院校学生的创新与实践能力，改善高职院校的人才培养和科研水平［4］。合作中的校企双方对于对方资源的需求类型的差异性，是影响合作成败的关键要素。高职院校需要企业在高职学生实训教学和教师科研方面给予支持，而企业则对高职院校的高技能人才有着迫切需求［5］。鉴于企业将校企合作成果变为现实生产力的直接推手，故其对高职院校的需求是校企合作得以发展的基础。高职院校应着力创新教法，提升教学质量，以吸引企业为校企合作项目投入重资产，实现合作项目的虚拟企业化运营。2.建构基于虚拟企业的无形资产资源整合的校企合作机制。知识资源整合是运用虚拟企业理论实现现实生产力的行动方向之一。高职院校与企业可充分利用各自在知识领域的优势资源，通过资源整合的方式提升校企虚拟企业的集体竞争优势。校企虚拟企业的知识资源整合表现为存量知识资源、内部知识交互水平、外部知识的学习能力、知识利用能力等方面，其知识整合的目标直接指向校企之间通过功能协调实现知识最终转化为生产力的能力。具体而言，校企虚拟企业的内外部知识整合方式与方法不尽相同。校企虚拟企业的内部知识资源整合的手段是通过知识共享以实现集体知识增值，校企内部蕴含着大量未利用的知识和未开发的知识潜能。在虚拟企业型校企合作框架下，企业应当在保守企业核心机密的前提下，创设利于校企间知识交流的空间，以开放的心态促使企业的生产实践专业知识向高职院校流动。
企业在按规定参加基本医疗保险统筹的情况下，可以建立补充医疗保险。企业建立补充医疗保险也是非常必要的，主要体现在以下几个方面：
1、基本医疗保险的保障水平和职工实际医疗消费需求之间存在差距，特别是对超过统筹基金最高支付限额即封顶线以上的医疗费用，必须通过建立多层次医疗保障体系解决。
2、基本医疗保险定位在“广覆盖、低保障”，将所有用人单位和职工都纳入基本医疗保险范围并实行统一的政策，难以充分体现不同人群的现实差别，并且降低一部分人的医疗保障水平，影响了基本医疗的稳步推进。因此，实行补充医疗保险制度，是实现效率、公平原则，确保基本医疗保险制度顺利推进的基础。
3、有利于职工队伍稳定。国家公务员在参加基本医疗保险统筹的同时享受特殊的医疗补助，企业职工必须有相对应的措施作为基本医疗保险制度的补充，以保证广大职工队伍的稳定。
4、实行补充医疗保险制度还为商业医疗保险的发展提供了空间，同时也有利于强化医患的制约机制，有利于控制不合理医疗费用支出。
二、企业建立补充保险的条件和形式
1、企业建立补充医疗保险的条件：
首先，必须参加基本医疗保险，并按时足额缴纳保险费用。其次，具有一定的经济承受能力。即具有持续的税后利润，并按时缴纳其他社会保险费用，保证足额发放职工工资。第三，已经形成的医疗保障待遇高于基本医疗保险待遇，且有能力主办或参加补充医疗保险。
2、企业建立补充医疗保险的形式：
其一，建在企业内部。如有实力大集团、大企业可以自办补充医疗保险，但应建立相应的经办和管理机构，并使补充保险资金与企业经营性资金分离，确保保险资金的安全。
其二，与商业保险机构合作。企业可以通过购买商业保险公司的产品与商业保险机构合作，也可以保险公司的某一相关产品为基础，根据实际情况设计补充医疗保险方案，由商业保险机构根据订制的方案确定费用。
其三，企业补充医疗保险可以实行企业和参保人员共同缴费，也可以实行企业单独缴费，具体根据实际情况确定。但实行企业和参保人员共同缴费，有利于提高参保人员的保障意识，体现合理分担的原则。
三、企业补充医疗保险方案的设计
1．企业补充医保险方案的设计原则：
（一）是合法性原则。企业在制订补充医疗保险方案时一定要依法从事，切不可认为补充医疗保险是企业自己的事而自行其是。
（二）是合理负担原则。企业补充医疗保险方案在设计过程中应体现合理负担的原则，这样既有利于规避道德风险，抑制不合理费用支出，同时，也有利于提高参保人员的保障意识。如有的单位补充医疗保险方案门诊和住院费用都不设起付线（免赔额），就不符合这一原则。
（三）是针对性原则。企业建立补充医疗保险，目的是解决基本医疗保险以外个人负担的医疗费用，主要是解决患重大疾病（如恶性肿瘤、血液透析、器官、骨髓、血管移植及服用抗排异药等）人员医疗费用负担过重的问题。因此，医疗费用支出的绝对数额越大，个人负担的比例应该越低。补充医疗保险方案的设计要有针对性，体现“雪中送炭”的原则。
（三）是与基本医疗保险制度相衔接的原则。企业在设计补充医疗保险方案时，应与当地基本医疗保险制度相衔接。从操作上讲，这样也有利于报销单据的收集和范围的认定。
2.建立职工补充医疗保险的设想
（一）“超大病”补充医疗保险
职工基本医疗保险保的是基本医疗，但是超过最高支付限额的病例又是客观存在的，尽管这一部分职工所占比重较小，但费用很大，致使单位和职工个人均难以承受。对于这些“超大病”的医疗问题，基本医疗既不可能完全包下来，也不可能一推了之，更不应该把这个包袱再推给用人单位，因此应该为职工寻求一个最佳解决办法，即面向统筹地区建立职工“超大病”补充医疗保险，减轻重病职工负担，保障其基本生活。
其具体做法，可以由统筹地区职工基本医疗保险机构根据患“超大病”的职工比例和职工总数等数据资料，合理进行资金筹集数额和承保水平测算，制定出在年人均几十元钱的条件下，保证“超大病”医疗费用支付的办法，至于资金的来源，可通过个人为主，单位为辅的方式实现。实际上，只要是费用低，即便是完全由职工个人负担，单位代扣代缴也是可以实现的，更何况还有统筹地区职工医疗保险管理机构可以发挥相应的作用。
这一方案的实施，是本着规模出效益的原则承办的，因此对于在统筹范围内的职工应当通过广泛宣传，动员其参加，集合大多数职工的力量为少数需要的职工提供帮助。
这样做的好处，一是由于承保费用较低，便于推广实施；二是可以减少单位的医疗费用支出和行政管理事务，若发生超限额医疗费用，可由参保职工直接向保险公司索赔。三是可以沿用和执行职工基本医疗保险的支付范围及有关规定，易于实施和管理。
另一方案是，企业如果效益好，可直接拨付一部分款项支付自负段。
（二）“大病”补充医疗保险
基本医疗保险采用统帐结合方式实施，其中社会统筹基金要确定起付标准和最高支付限额，起付标准以上和最高支付限额以下的医疗费用，以统筹基金支付为主，但个人同样要负担相应比重。尽管相对统筹支付而言个人负担比例较小，但由于医疗费用相对较大，对于因病不能参加工作、工资收入明显下降的职工本人和家庭来说，还是困难重重。为减轻重病职工负担，保障其基本生活，职工所在单位在有条件的情况下，有必要建立职工大病专用基金，在企业内部实行统筹使用，所需资金可按企业、职工共同分担的原则进行筹集。如企业可以在新增效益工资的税前福利基金中提取一部分，职工在包干药费或工资收入中提取小部分。基金的使用，要按职工工龄长短、贡献大小有所区别。
四、结论
补充医疗保险不同于基本医疗保险，其方案不求一致，只要能弥补基本医疗保险的不足，满足人们多元化的医疗需求，同时使有限的医疗资源得到更为合理和有效的利用就可以。
建立补充医疗保险需要对职工基本医疗的保障程度、医疗需求的多样性和实施的可能性进行调查和分析，有针对性地建立相应的补充医疗保险方案。
补充医疗保险的实施方案，需要根据保险目的，以及可能提供资金和管理情况的不同，进行具体的规划。重点研究针对不同保险目的的资金来源和给付、管理方式等各要素，目的是提供设计水平不一又可供选择的实施方案。
补充医疗保险由单位承办时应有一定的限制，即单位经济效益要好，具有一定承受能力。同时，补充医疗保险的范围只能是职工本人（不含家属）。补充医疗保险的水平不能与物价挂钩，还必须体现一定的差别；在保险项目上要根据各行各业的特点有所侧重。
【论文关键词】必要性；条件；形式；方案
【论文摘要】企业补充医疗保险是企业在参加基本医疗保险的基础上，国家给予政策鼓励，由企业自主主办或参加的一种补充性医疗保险形式。基本医疗保险制度不可能大包大揽，而是立足于保证绝大多数职工的基本需求。同时，为了尽量使原来医疗保障水平较高的行业和企业职工医疗水平不致于大幅度降低，满足不同层次群体的医疗保险需求，以确保医疗保障制度的平稳推进。因此，如何建立补充医疗保险，如何确定补充医疗保险的保障水平，成为我们急需研究和探讨的一个问题。
【参考文献】
[1]陈智明．医疗保险学概论〔M〕．深圳：海天出版社，1995．
[2]郭士征，葛寿昌．中国社会保险的改革与探索〔M〕．上海：上海财经大学出版社，1998．
从时间上来看，未来10年～15年将是中国品牌实现真正国际化的关键阶段，一是因为经济的全球化和一体化已经成为不可阻挡的必然趋势，事实上本土企业在中国市场同样进行着国际化竞争。二是因为中国的大多数行业已进入卖方市场，企业产能严重过剩，迫切需要走出去寻找新的市场机会。因此，中国本土品牌国际化的问题已经纳入国内企业的研究课题。本文将对这一问题进行探讨。
一、国内品牌国际化的困境
毋庸讳言，中国本土品牌在国际竞争中存在的劣势也是相当明显的。中国品牌国际化的烦恼有四：一是品牌的弱势，与跨国公司在世界范围内有影响的强势品牌相比，中国几乎所有的品牌都是弱势品牌。在各个行业和领域都有强势国际品牌存在，有些品牌已经经营了几十年，甚至上百年，这些品牌在消费者心智中的地位十分稳固，新品牌进入的成本非常高，被消费者接受的难度非常大。二是实力弱、资金不充分，品牌建设需要的周期较长，投入也大，即使是中国最优秀的企业，相对于国际强势品牌，实力也是偏弱的。三是缺乏国际化的人才和经验，就目前现状而言，大部分中国企业缺乏一支熟悉外国市场运作规则、了解外国客户需求、拥有全球运营经验又熟悉本企业文化的管理团队，这是中国品牌走向国际化的最大瓶颈。四是认知导致的障碍，低价格、质量一般、缺乏科技含量是国际消费者对中国整体产品的普遍认知，这对中国企业塑造在国际竞争中重新塑造品牌形象带来了不利的影响。虽然中国本土品牌在国际竞争中存在上述的劣势，但是中国品牌如果充分发挥自身的竞争优势，在国际竞争中占有一席之地还是非常有机会的。那么中国品牌如何能以小博大、以弱胜强，如何才能具备强大的国际竞争力?笔者认为，清晰的战略思维是国际化竞争致胜的关键，这也是品牌国际化的基础。
二、“从产品到品牌”的战略思维
在实践中，中国品牌参与国际竞争主要有以下四种方式：第一种方式是跨国公司模式。以“海尔”为典型代表，在海外直接建厂，实现了生产、人员、营销、研发、设计的当地化。这种方式的前提是公司资金、科研人才和科研实力雄厚，公司运作的国际化程度高，企业熟悉投资国的金融政策和企业运作规律，并且对投资国的民风民情做过大量的前期调研，否则，冒昧进入不熟悉的市场，往往会付出惨重的代价;第二种方式是海外并购模式。以“联想、TCL”为典型代表。比如，联想并购美国的IBM就是比较成功的海外并购。这种通过并购海外的成熟品牌，利用原有品牌的影响力、渠道、人才进入国际市场，是一种比较好的国际化战略选择;第三种方式是OEM加工出口模式。我们先来看一下何为OEM。OEM与现代工业社会有着密切的关系。一些著名的品牌商品制造商，常常因为自己的厂房不能达到大批量生产的要求，又或者需要某些特定的零件，因此向其他厂商求助。这些厂商就被称为OEM，即Original Equipment Manufacturer，中文翻译为“原始设备生产商”。如将之引申到IT领域的话，则表示那些进行代工的生产商。例如CPU风扇，Intel或AMD公司本身并不生产，它们通常会找像日本三洋公司这样的专业电机制造企业作风扇OEM生产。
从以上的解释不难看出，外国企业选定产品与机型，委托中国企业生产，然后由他们自己出口销售。这是本土企业大量采用的一种模式，广泛存在于服装、家电、手机等行业，这种方式是很多国内企业实施国际化战略初期所选择的做法。这种国际化方式要求国内企业需要耐心、经验、理念转变和资金积累，往往是用于那些资金还不太雄厚，国际化经验略显欠缺，但有超凡的前瞻性视野和国际化野心的企业;第四种方式是销售模式。委托海外的渠道商开拓市场。在这四种方式中，前两种模式对公司的实力和能力要求非常高，风险也相对较高，只有极少数本土企业能够实施。而后两种模式对大多数中国企业而言是更为现实的国际化之路，这也是笔者所主张的“从产品到品牌”的中国品牌国际化之路。
一般而言，战略分析包括竞争环境的分析、目标市场的细分与定位、盈利模式与竞争策略的确定等内容，但对国际化竞争而言，明晰竞争致胜的关键和选择进入的市场和模式是最需要企业领导者思考的。“从产品到品牌”的战略思维是对中国品牌如何发挥竞争优势、如何选择和进入市场的一种概括性总结。从这个意义上说，韩国电子巨头“三星”企业国际化的模式对中国品牌并不具有普遍的意义，这是因为，“三星”的崛起，一个重要原因是行业正处于从模拟走向数字化的巨变，三星抓住了机会。在这一点上，我国台湾的一些企业的战略选择更具有借鉴意义，比如宏基，它所走的就是一条典型的“从产品到品牌”的国际化之路。宏基从代加工做起，逐步过渡到代加工与自有品牌并重，到最后成功塑造了自有品牌的国际形象。在宏基国际化的征途中，充分认识到自身国际化竞争的优势和基础集中于较高性价比的产品，于是一边保有代加工业务，一边借助商从利基入手依据自身的产品来开拓国际市场，宏基所定义的利基市场是指大品牌没有或不屑占领的市场。难怪宏基前任总裁施振荣将宏基国际化的成功经验总结为三点：有优势的产品、站稳利基市场后再扩张、借助当地的资源。
宏基的经验值得中国企业细细品味。对于绝大多数中国品牌，具有较高性价比的产品是我们的竞争优势所在，因此产品质量是中国品牌参与国际竞争致胜的关键，这也是塑造品牌的一种有效方式。品牌的本质是顾客对企业产品的认知与体验，产品销售的本身就是同消费者的直接沟通，带给消费者的体验更加深刻和真实，对于资源不充分的弱势品牌来说，以销量促品牌更为实际。
1、品类营销的理论基础
品类营销理论基础主要有三条,一是心理学家乔治•米勒的“7法则”:在不得重复练习的情形下,短时记忆内,一般人平均只能记下7个项目。也就是说,人的心智是有限的,能记住的信息也是有限的,人们通常把信息分类储存,每个类别只能记住不超过7个以上的信息。二是里斯与特劳特的二元法则:在一个成熟的市场上,营销的竞争主要集中在每一个类别中的前两名之间,其中一个是领导者,另一个是后起之秀,两者之间相互对立。三是里斯和特劳特的定位理论:“定位是你对客户预期要做的事,即你要在预期客户的头脑里给产品定位。定位的基本方法不是创造新东西,而是改变人们头脑里早已存在的东西,把那些早已存在的东西重新联系到一起。”从这里可以看出,品类营销的核心是寻找消费者心智中的空白点,进而发现目标市场,聚集于某一品类并占领消费者心智空白点的过程。
2、中国卷烟市场主流品类划分现状
卷烟品类创建的切入点有很多,原料、工艺、配方、包装、形状、价格、吸味、香型等属性都可以。目前,国内卷烟市场主流的品类划分有三类。第一类是根据价格分类。目前主要有两种方式:一种是国家局根据调拨价的高低划分五个不同价类,这种分类划分是为了配合国家针对卷烟征税制度改革而制定。另一种方式是按市场零售价划分的卷烟价位,比如1000元/条、600元/条、400元/条等价位,由各卷烟工商企业根据卷烟市场消费特点自发归纳形成的价类划分,较第一种价类更具市场研究和指导意义。第二类是根据香型分类。2008年品类构建研讨会之后,各工业企业在中式卷烟品类创新背景下,纷纷推出以本企业不同香型为代表的卷烟品类,“淡雅香”、“清甜香”、“中间香”、“浓醇香”、“本草香”、“焦甜香”、“茶甜香”、“国酒香”、“莲清香”等香型品类不断涌现。国内卷烟市场迎来了一波卷烟香型品类建设的高峰。第三类是根据烟支粗细分类。传统上,国内卷烟烟支周长主要集中在24.2—24.5mm范围,周长低于23.5mm的卷烟在外观上已经表现出与普通烟支明显的粗细差异,其中尤以周长在17mm左右的超细支卷烟最为明显。以南京品牌为代表的细支烟高速成长,消费者对这一新式卷烟的迅速认可,引发黄鹤楼、泰山、钻石、七匹狼、真龙等品牌陆续跟进,细支烟市场规模的快速扩张和消费热潮,使得细支烟品类很快在国内卷烟市场形成气候。
二、国内卷烟市场品类建设的误区
消费者会购买某个指定品牌,但真正使消费者产生购买欲望,并付诸购买行为的却是品类,消费者在决定了需要购买的品类之后,才说出该品类的代表性品牌。根据里斯和特劳特的定位理论,这种行为被称为“消费者用品类思考,用品牌表达”。成功的品牌往往是某一品类中的杰出代表,能够给予消费者一个清晰的品类认知,被消费者牢牢地储存在自己的心智当中。调查数据显示,价格是中国卷烟消费者心智中的第一品类,消费者首先通过价格来区分卷烟品牌。
1、成熟价类与开辟新价类的误区
价格伴随着产品而出现,因此价格是最早形成的品类,经过多年的发展,价格品类的发展已经非常成熟,在各价位档次中,占据消费者心智的品牌座次也早已排定,很少发生变化。比如白沙(和天下)与南京(九五),中华(软),中华(硬)与苏烟(软金砂),芙蓉王(硬)与玉溪(软)、云烟(软珍品),云烟(紫)与南京(红),这些品牌(规格)在消费者心智中经过历史的长期积累,已在各自的价格品类中形成了相当显著的优势认知,地位牢固,难以撼动。在当前全国卷烟总量规模趋于稳定的前提下,很难再通过从成熟价格品类中推出新品来获取份额,或者重新开辟一个新的价格品类,和现有成熟价类竞争,发展所谓新的价区品类将会成为价格品类建设的一个误区。
2、香型品类构建与消费者认知的矛盾
品类的创建有一个关键要素,那就是要有一个及以上的追随者跟进才能构成一个品类市场。从第一个“某某香”型卷烟出现开始,多个卷烟工业企业根据自己对市场和消费者的理解,分别创建自身的香型品类,每一个工业企业都成为了该品类的创新者和领先者。问题随之而来,创建的品类无人跟进,第一变成了唯一,领先成为了独家,这就造成了当前国内卷烟市场中出现一个非常独特的现象:14家中烟公司创建了16个卷烟香型品类,每一个品类中只有自已一个品牌(规格)。企业投入了巨大的人力、物力、财力对“某某香”进行宣传与推广,但很少有消费者购买卷烟时提出“某某香”型的需求。影响消费者做出购买决策的因素并非该品类的香型,更多的是价格、包装等其他因素。这种现象说明了一个问题,卷烟工业企业普遍走入了另一个品类创建的误区:没有将市场中的品类与消费者心智中的品类区分开来,定位不应当从企业自身需求出发来设定目标。
三、对当前卷烟品类建设的一些建议与对策
品类营销的原始驱动是源于品牌的独特定位,树立自己独特的风格特征,以期在同质化的竞争中脱颖而出,同时在消费者心中确立清晰独特的品牌认知。成功的定位不是从企业自身开始,而是从预期客户心智中的认知开始。
1、品类构建要简单化
卷烟产品从包装设计、吸味风格到原料配方等方面均包含了非常复杂的专业要素,从这些要素为出发点进行品类创新和构建的时候应尽可能使其包含的内容简单化,使表述大众化。消费者的心智资源是有限的,面对海量的信息会自动选择和过滤,只看想看的,只听想听的,接受熟悉的。过于复杂和专业的名称,只会使产品在消费者心智中的印象变模糊。
2、做品类中的领先者
对卷烟消费者来说,他在购买之前不会动太多的脑筋来比较不同卷烟之间的差别,只会笼统地将所有相似的卷烟视为一类。只要成为某一类卷烟中的领先者,就可以代表这个品类,从而使得自身品牌获得最大的差异。
3、吸引足够的竞争者
品类首创者和领先者的优势在于容易在消费者心智中刻下烙印,消费者通常对首先接触的品牌印象深刻,并很自然的把它当作新品类代表。品类中的领先品牌意味着正宗,其他所有品牌都是原创的模仿品。但是,一个品类的创建离不开足够份量和数量的竞争者,没有竞争者的品类不能称其为品类,充其量也就是一个细分市场。因此,创建一个品类时,必需要考虑该品类的诉求点是否有足够的吸引力引发后来者跟进,有了足够的竞争,品类才会越做越大。从卷烟产品的烟支设计来看,南京品牌是一个成功的典范。他从2006年推出第一款周长17mm的国内细支烟产品,随后几年销量不断增长。这一细分市场的扩张,吸引了众多工业企业跟进开发周长17mm的细支烟,促进了细支烟这一新品类的形成,并成为该品类中的领先者,在消费者心智中成为该品类的代表品牌。
4、通过聚焦构建品类
品类构建中最为重要的原则之一是“聚焦(focus)”。焦点越窄,越容易进入消费者的心智,焦点越宽,越难进入心智。目前国内多数卷烟工业企业在实际操中做的不是聚焦而是发散。通过企业所属品牌的合并,使得同一品牌产品线不断扩张,希望因此获得更大的体量规模。延伸的产品线在短期带来了品牌销量的迅速增长,对消费者来说,其心智中对品牌的认知发生了混乱,对既有品牌的认知产生了稀释。构建品类的目的是为了自身品牌的强大,品牌的强大首先是做强,而后才是做大。违反这一规律,只会造成品牌变大的同时,品牌力在削弱。品牌力矩公式是:品牌的力量与所代表的产品数量成反比。
四、结语
关键词：目标市场关联市场品牌战略人才战略
引言
本人现在所在的公司是监理公司，是一个服务型企业，马克思曾指出：“服务这个名词，一般地说，不过是指这种劳动所提供的特殊使用价值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用价值一样；但是，这种劳动的特殊使用价值在这里取得了服务这个特殊名称，是因为劳动不是作为物，而是作为活动提供服务的，可是，这一点并不使它例如同某种机器（如钟表）有什么区别。”（《马克思恩格斯全集》第26卷，第1册，第435页），所以我们的产品就是我们公司技术人员的服务，而我们的顾客就是建设单位，他们需要利用我们的知识经验为他们建设工程的整个过程进行监督，管理。对成本、进度、质量、安全进行全面控制。
但从现在监理市场来看，自从国家对建设工程必须强制进行监理以后，近几年来成立了太多的监理公司，虽说建设市场份额不算小，但这么多监理公司分下来，还是不够的，同时由于去年国家对土地进行宏观调控以来，建设市场逐步形成萎缩的趋势，这样一些实力不强，专业人才不突出的小公司就必然会被市场所淘汰。所以企业要生存发展，还是要想办法开拓市场，扩大销售。
1、确定主要目标市场，以此为核心，向外发展
本公司是监理企业，所以理当将监理放在第一位，以监理业务为主。同时公司所有人员都是长年在进行监理工作，操作起来轻车熟路，但监理业务的市场有很多种，包括：房屋建筑、装饰装璜、市政、桥梁、绿化等。
1.1把握现有市场，开拓边缘市场
首先，我们公司的现在企业的资质范围是房屋建筑乙级，所以我们要以房屋建筑市场为主要目标市场进行开拓，把主要精力放在房屋建筑监理市场上，我们公司现在的业务85%以上都是房屋建筑工程监理，公司从成立至今，一直在做房屋建筑市场的监理，所以对这个市场，公司所有的人员都是比较熟悉的，操作起来比较方便。同时这几年下来，公司也有了一定的客户群，有些客户要继续造工程，通常首先会想到我们公司，也有一些客户，虽然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也会想到我们公司，把我们推荐给朋友，当然这是建立在我们在对他的工程监理中发挥了重要的作用，帮他严格把关的前提下。其次，可以顺便开拓一下边缘市场，包括绿化装饰装璜的监理市场，这部分市场的资质准入还不是很严，房屋建筑资质也可以进行监理，所以不存在市场准入的问题。而且这部份市场参与竞争的对手相对于房屋建筑来说要小一些，并且风险要小一些，而利润却要相对高一些。我们公司去年绿化、装饰装璜监理工程的业务也占了一定的比例，包括环太湖景观工程、苏州市吴中区行政服务中心、苏州建行吴中支行、苏州吴中人民医院等的绿化装饰工程，并且装饰装璜及绿化的造价相当高，同样的比例收费就高，所以从产出率来算比房屋建筑工程的监理产出率高很多，所以这个市场也是一个非常有发展前途的市场。同时，现在不管政府，还是企业，都相当重视生态环境，所以绿化工程相当多，也就是我们对绿化的监理业务也相应增加；另外，许多政府机关的办公场所的装饰使用年限已差不多了，都需进行重新装修了，对我们装饰装璜监理市场而言又增加了市场，例如我公司这次承监的吴中区财政局、检察院、行政中心的装饰改建工程监理，就属于此性质。
1.2提升企业资质，开拓新市场
引进人才，内部挖潜，把公司的企业资质范围扩大、提高，现在具有市政工程资质的监理企业还不是很多，假如我们企业把建筑升到甲级，并有市政乙级的话，那我们的监理范围就宽广很多了，涉及的面也广了；资质升上后，选择的机会就多了，同时投标时你的得分就高，中标的机会就高。同时，市政工程项目是监理行业中产出率最高的工程，由于它的工程造价高，工期短，同样的人才、物力，产出就会比房屋建筑许多。现在道路的造价相当高，几公里的道路，往往要几千万的造价，而且现在道路施工都是机械化施工，工期相当短，所以监理的成本也就相对来说要低一些。同时，由于现在国家正处在大发展的阶段，所有发展市政先行，每年政府在市政上的投入，数以亿计。所以市场份额还是比较大的，而且并不是所有监理公司都有市政资质的，市场竞争总的来说比房屋建筑小一点。我们只要稍微分一杯羹，就是不小的业务量了。
1.3与国际接轨，进入设备监理市场
随着国家和地方基建、技改工程建设规模不断扩大，投资项目越来越多，设备投资在总投资中所占比重也逐年攀升。仅上海市2004年完成工程项目的总投资1404亿元中，设备投资额就达到500亿元，占总投资额的35%.因此，巨大的社会需求决定了设备监理有市场，并且市场潜力巨大。
设备工程建设的投资额度大，技术复杂，质量要求高，工程进度强度高，工程协调与控制管理极为复杂，绝大多数项目的投资者或业主往往不具备适应上述情形的管理控制能力，需要通过市场采购技术、管理控制等咨询服务。因此，国家以及其他投资方迫切需要一支对工程建设进行全面管理的社会化、专业化单位，建设单位也需要专业化的技术服务单位对其工程建设进行全面管理，以避免盲目建设和组织管理不当造成建设资金的浪费，减少工程质量隐患。
在发达国家，设备工程监理市场的主体往往由设备监理单位与业主、承包商共同组成。与此同时，设备工程监理市场体系还包括其它中介组织，如行业协会、专业会计师事务所、审计师事务所、仲裁机构、招投标公司等。
在建立和推行设备监理制度的进程中，除了需要在政府相关管理部门的指导和监督管理下精心培育设备工程市场，确立设备监理单位在该市场中的主体地位以外，还必须完善监理中介服务机构，使之能具备匹配主体的水平，为设备监理提供优质服务，由此共同培育设备工程监理这一新兴、前景美好的市场。设备工程监理事业在我国处于起步阶段，培育设备工程监理市场是建立和推行设备工程监理制度的核心基础与关键环节，这也是市场经济的客观要求。可以说，如果培育不起市场，市场秩序不规范，就无从谈起设备工程监理制度的建立与推行。
2001年，上海设备监理招标投标中心试运行，设备监理市场特别是项目业主的行为得以规范，设备监理机构的服务得到了各方肯定。同时，上海市质量技术监督局发挥技术管理优势，建立了全市首家设备监理招标投标评标专家库。2002年上海工程设备监理招标投标（中心）有限公司正式成立，经过几年的发展，设备监理招标中心业务量比最初成立时翻了几番，承接的项目业务量超过80亿元，招标的范围也由最初的轨道交通领域扩展到现在的轨道交通、电力、水务、冶金、化工等众多领域，前景非常广泛。截止2004年12月底，上海市共批准工程设备监理机构68家，从事工程设备监理工作的人员总数已经达到7000多人；批准工程设备监理招标投标机构26家，从业人员500多名。
所以从上海设备工程监理市场的形势就可以看出，设备工程监理有着广阔的市场。
西方国家的监理市场比较规范，大型项目中银行也往往都在贷款条件中明确要求业主采用监理、保险等手段防范风险，以使工程保质保量按期完成。尤其像世界银行等开发性金融机构的项目贷款，一般聘请国际知名的监理公司，参与项目建设。由于监理要求严格，在确保工程质量的同时，也确保了信贷资产的安全。随着我国加入WTO，以及国外银行业的进入，国内设备工程市场也必将监理作为一个贷款附带条件。
当然，工程设备监理发展归根到底还是要取得项目业主的认可和共识。只有项目业主认识到了工程设备监理给企业带来的效益，才能积极开展工程设备监理。
从目前实际建筑工程及设备工程的投建运作情况看，业主的一般作法是将建设前期投资决策咨询工作交由行业设计院来完成，且投资咨询着重于工程经济，主要是看投资周期的回报率。接下来的设计阶段也就自然顺理成章地由行业设计院承担，业主认为，如果再请监理单位进行设计监理意义不大，理由为额外增加费用，信任度不够，对监理企业业务素质和能力是否比设计院强也持有疑虑。设备监理的内容包括对重要设备的设计、制造、检验、储运、安装、调试等过程的质量、进度和投资等实施监督。不同的项目，不同的业主，其要求不一样。对于标准通用设备、长线设备，业主不一定要求监造；有些企业的仓储管理能力较强，他们不要求储运监理。因此，市场的需求可能是委托全过程设备监理，也可能是某一个阶段或某几个阶段设备监理。结合市场和目前设备工程监理单位的整体现状，在目前一定阶段，可将设备工程监理范围定位在设备采购阶段开始到安装调试阶段比较恰当，有计划、有节奏地在这些范围内精心培育设备工程监理市场，待时机成熟时，有条件的设备工程监理单位联合设计单位组建项目管理公司，为实现设备工程监理行业的可持续发展留下足够的空间。
“现在不仅国有企业意识到要在投资项目中开展设备监理，通过地方监理部门的努力，越来越多的外资乃至民营企业在了解其重要性后，也纷纷主动要求监理中介机构向其提供服务。”设备监理协会理事长于献忠说。
规范设备工程监理市场的准入与控制市场供需平衡，是确保设备工程监理行业可持续发展的重要因素。随着设备工程监理市场的不断培育与成效的显现，设备工程监理市场会在几年内迅速发展，会有越来越多的企业和人希望加入这一新兴行业。所以，我们要抢先进入设备工程监理市场，才能走在其它企业前列。
2、瞄准关联市场，多角化经营
在建筑市场中，招标，造价咨询设计，勘探企业与监理企业一样，同样也是属于服务性行业，而招标，造价咨询的工作与监理工作的很多内容也是相同的，监理企业的很多人员都具有全国注册造价师与预决算证书，所以要充分利用这些人力资源，开拓招标，造价咨询的市场，同时，这些业务的开展，不仅可以扩大本企业的市场，同时可以降低企业成本，从最简单的一点来说，原来我请客户吃一次饭，只可以谈监理一个业务，而现在可以谈招标，造价咨询，监理三项业务，成功的机会也增大了，同时，公司技术人员可以身兼几职，像招标部门除了负责招标事项外，还包括负责监理工程的投标工作；一些双注册的高级人才，监理业务忙时可以担任总监，空的时候可以到公司负责造价咨询，这样多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安厦监理公司，它已率先发展了这种模式，从安厦公司一年的营业收入来看，它现在已是三分天下了，但是从利润率来计算，它的招标部、造价咨询部的利润率要比监理部的利润率高得多，所以他们老总说，他都觉得监理变成第三产业了。
3、与国际接轨，发展成为顾问公司模式
监理，从国际通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以国外大多采用项目管理公司，也就是顾问公司的模式，自从中国改期开放以来，也涌入了很多，国外的、港台的顾问公司，他们的业务范围，包括前期项目策划、设计、报建、招标、施工阶段管理，直至工程全部完工交至业主使用为主。我国推行工程监理制其本意就是推行工程项目管理，也就是对业主委托的项目进行全过程、全方位的策划、管理、监督工作。由于种种原因，虽然监理事业规模越来越大，制度越来越完善，作用越来越明显，也涌现了一批有一定影响力的监理企业，但与真正意义上的工程项目管理企业尚有较大差距
我们国内的监理公司要发展，也就必须与国际接轨，特别是加入WTO后，随着大量国外顾问公司的涌入，竞争必将空前激烈，只有不断发展，才能有我们的一席之地。在国内，前几年监理工作刚起步的时候，由于专业监理人员缺乏，所以还不可能考虑顾问公司的模式，随着监理事业的不断发展，以及专业技术人员的不断培养及涌现，发展顾问公司模式已成为大势所趋，而且，随着大量外资、台资企业的进入，由于他们对国内建筑市场不熟悉，而且厂房建造又是一个相当繁琐的过程，所以他们更愿意由顾问公司来帮他们规划、设计、建造厂房。
建设监理公司必须努力提高自身水平才能发展成为项目管理公司：虽然目前我国的建筑市场上业主方将工程项目的全部或大部分管理交由项目管理公司的可能性不大，但是由上述对项目管理公司的业务范围的讨论可以看出，项目管理公司是我国比较有实力的建设监理公司的发展方向，各公司应该从以下的几个方面人手。
3.1人才建设：作为一个项目管理公司，其业务范围远比目前的建设监理公司宽广，这就要求公司在人才建设上下大功夫，公司应制定中长期的人力资源计划：一方面下决心培育本公司人才，按照对人才复合型、外向型和开拓型的要求，着重在人才的项目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引进人才，为了迎接设计／建造及EPC交钥匙这一类大型项目的管理，首先要引进一些既有设计能力又懂管理的人才，同时要引进一些有国际工程项目管理或国际工程承包经验的人才。外语水平的提高也十分重要。
3.2利用人世的机遇，主动寻找外国公司作为合作伙伴。争取在国内的外资项目上与外国项目管理公司或咨询公司合作进行项目管理。合作的目的是按照比较严格的项目管理要求，学习外国公司的长处，在实践中积累经验。要特别注意的是，应力争以平等的伙伴关系组建联营体，而且在每个部门中都要安排我方外文好的业务骨干，这样才能真正学到外方的经验，尽量不要只分包一部分工作去"独立作战".
3.3要重视主动开拓市场，加大对业主方的宣传力度。我国的业主方，不论是政府投资方还是一些私营业主方大都不懂工程项目管理，因而公司的一项重要任务就是加大宣传力度。向业主方介绍项目管理的内容、过程，委托项目管理公司进行专业化管理的必要性以及本公司的实力。要主动开拓市场而不能坐等招标，因为业主方可能常常提不出项目管理招标的内容。
3.4主动建立资料信息库。做好项目全过程的管理对一个公司的要求是很高的，应落实专人收集研究以下各个方面的资料并建立一个信息库……国际上各类工程项目管理的模式及其管理的内容；。国际上各类工程项目管理模式的有关合同范本；。国际上各类工程项目管理模式的有关项目：管理软件资料；。其他公司有关项目管理的文件、资料、经验总结；。有关项目管理的各种专著和论文。
有了本公司的资料信息库，才能在接收不同类型的工作时立于主动。
4、注重品牌效应，创建名牌企业
现在的社会，是注重品牌效应的社会，企业要创品牌，创名牌，才能立于不败之地，现在监理市场中，鱼目混珠，混水摸鱼的很多，有挂靠的，有承包的，还有些小公司，这些企业人员短缺，实力不足，却把整个市场搞得一团糟，造成了负面影响，很多业主都对监理企业不信任，而我们必须对所承监的每个项目都严格监理热情服务，要做一个项目就给业主留下一个美好的印象，这样，他也会向其他要建造工程的朋友推荐，我们很多项目都是这样承接的，而且这种推荐方式签约的机会比较大，因为推荐的人一般都是比较要好的朋友，相互之间比较信任。
而且，一个企业创出品牌以后，很多大的项目的业主都会把品牌公司作为道选目标，在同等条件下，你中标的机会就会比其他公司大。所以要求以工程形象为标志，以科技进步为依托，以经营开拓为延伸，以企业发展战略为蓝图，努力打造企业品牌。
4.1树立强烈的品牌意识在公司建立初始，就有意识地开展了树企业品牌的工作，包括企业品牌标识工作，工程形象工作、产品标志工作，不仅仅是具体工作，企业还站在树战略的“大品牌”高度，提出要树立监理产业的品牌，树建筑工程品牌，并通过宣传、教育、管理，深化和强化员工品牌意识。
我们认为品牌是企业生产经营符合市场需求的综合标志，是企业管理水平、营销水平、科技水平的全面体现，品牌是企业通过服务给予消费者或客户的一项重要承诺，作为联系企业与消费者的无形纽带，知名品牌在一定程度上代表着市场的权力和商业利润，它被公认为是企业生存和成功的关键因素。
我们已意识到，对建筑监理行业来讲，随着市场经济的发展，随着中国加入世贸，随着全国资质就位工作深入，中国建筑监理企业品牌化发展已提上了重要议程。品牌已成为建筑业重要的资产，对我们公司来讲，更具有重要意义。
我们感到随着社会主义市场经济体制逐步建立和完善，改革开放的不断深入和发展，我国建筑企业经营环境已发生了深刻变化，表现在市场竞争激烈，市场快速变化。公司不仅仅是搞监理，还要积极涉足其他领域，必须扩大影响，提高知名度。因此重视企业品牌，积极塑造企业品牌，研究制订企业品牌形象战略对企业的发展具有非常重要的现实意义，这不仅是市场经济对现代建筑企业提出的必然要求，也是迎接国际化挑战，加快企业自身发展的需要。
4.2打造“双高”品牌工程监理企业的产品就是服务及工程，精品的工程是企业品牌的最重要的基础，质量的高低决定品牌的价值。高质量、铸精品、出名品已成为建设监理、施工企业市场取胜共同追求的目标。同时现在的市场，时间就是金钱，业主不仅要质量达优，而且十分注重工期。对监理单位来讲，今天的服务，就是明天的市场。质量和进度一旦出现问题，就会使企业“一抹黑”，信誉扫地，效益受损。更重要的是会使企业在承揽任务和其他工作上陷入非常被动的困境，使拓展市场的百般努力前功尽弃。监理企业要树品牌，就要和建筑企业共同打造“双高”（高速度，高质量）品牌工程。只有“双高”，业主才能满意，只有“双高”，业主和施工单位才能都出效益，达到双赢。
我们公司承监的项目获得了一个扬子杯及五个姑苏杯优质工程奖。
4.3形成创品牌的科技实力企业的品牌是以企业的实力作为支撑的，而这个实力最根本是科技实力。目前建筑市场，特别是规模大的项目，主要是科技实力的竞争。企业掌握的先进技术越多，企业在市场竞争中就越主动，竞争力就越强，取胜的机率就越高。现代建筑结构不断变化，要求不断提高，技术含量不断增加，科技领先竞争就有了资本，有良好品牌的建筑企业，在技术上都有自己的强项。
宏观讲公司品牌的科技支撑是个稳定的“三角形”。主要有三个优势支撑。
一是技术优势支撑。
二是装备优势支撑。
三是人才优势支撑。
4.4深化品牌内涵和开拓外延市场目前，动态的市场合作，各行各业的业主根本无法对企业进行更为详细的了解。同时，建筑工程也不是社会大众消费的固定产品，建筑工程每一个都不一样。另外，工程项目投入大、工期长、风险高。产品可以用一个试试，工程不能先干一个看看。这样一来，要市场迅速认同，企业就要有相应业绩，相应资质。为此必须开拓新的经营领域业务，拓展品牌新的内涵和外延。牌子如何，这就成了建筑市场合作伙伴进行判断和确定是否合作以及如何合作的重要因素。
5、加快引进人才步伐，注重员工素质培训
《天下无贼》中葛优讲了一句话，21世纪最贵的是什么？是人才！提升核心竞争力的最主要方向是人才培养，特别是专家级的管理团队的培养。
企业核心领导层以及企业各部门领导者组合生产要素的能力、整合能力、应变能力、抗风险能力、创新能力的培养，是提高企业核心竞争力的重要资源。
人才是企业竞争的主要力量，服务性行业尤其如此，像监理公司主要利用人力资源创造效益，有好的人才大家都要抢，没有能耐的人是谁也不要的。监理公司专家级的人才就是全国注册的监理工程师、造价师、咨询师等。我们需要专家级的人才，也需要能在工程上老老实实做资料的人，所以，各种人才要兼顾。同时在公司内部也要实行优胜劣汰，好的人才要重点培养，予以嘉奖，而那些没有才能，有时又自以为是的，要坚决清除，不能留有害群之马，因为监理这个行业有可能做坏一个工程变失去一大片市场，公司以前也曾碰到过这些情况，而失去以后要打进去是相当困难的。
在引进人才的时候，也不曾忘了公司内部人的挖潜，有些公司职员，既有监理工程师上岗证，又有造价工程师及预决算员上岗证，这也是一种资源，要充分利用，为企业创造效益。
同时，我们要考虑的是员工素质的培训内容。一个好的企业犹如一艘在波浪中前行的轮船，决策者就是船长，而员工则是各岗位的船员，只有训练有素、经验丰富、知识全面的船员，才能在船长的带领下抗争汹涌澎湃的海浪，到达胜利的彼岸。所以我们要重视起对员工的素质培训，它包含着：对员工技术知识的培训、思想道德的培训、职业交往的培训、综合素质的培训等实质性的内容。
5.1技术知识是一个员工最基本的职业技能，在科技水平不断发展的今天，对于从事监理工作的技术人员，也应该适应时展的新要求。对新工艺、新设备、新材料和楼宇智能化施工等新兴的技术发展，要有充足的学习准备和扎实的监理经验，这样才能对施工中出现的新情况，做到监理到位把好质量关。所以一个企业应该积极的搜寻在建筑市场上的新兴的设备、工艺、材料和建设方案，对工程监理人员定期进行业务培训，制定相关的考核制度，把这种考核的成绩和个人的工作岗位、收入进行密切的挂钩，以保证技术知识培训的有效性。
5.2思想道德培训对员工也是为督促员工有着良好的思想境界和法律意识，而设立的培训内容，它包括建筑法规、法律法规和职业道德几个方面。通过对这些内容的培训，使员工在市场竞争中合理的使用竞争手段，避免做出违背法律法规的行为；技术人员在驻地项目监理上，要时刻以工程项目的安全和建设单位的利益为第一，在施工监理中以廉洁奉公、严格行使监理权为使命，不能因小失大损害了建设单位和监理单位的荣誉和利益。员工还要有良好的职业道德，这关系到监理企业在驻地项目上的企业形象。在工地巡视和监理工作上，要处处尊重建设单位和施工单位人员，在工作上要以谦让虚心，积极的为建设单位和施工单位服务好。不能消极怠工、耍派头、监理松懈、设卡刁难、吃喝索要财物等不良的职业行为，都要时刻以一个高素质监理企业员工的职业道德来要求自己，这不仅是对员工自身一个必要的修养，也关系到企业文化中员工的敬业精神面貌。
5.3综合素质培训，它是根据员工的阅历、爱好、性格而有针对性的培训，包含的内容较多。如社会礼仪、时事政治、企业发展文化、市场分析、文化修养等内容，目的是对员工整体素质水平有一个多方面健康的发展，可适时开展对员工的艺术技能培训和比赛、请专家对时事政治的讲座、社会礼仪的培训和户外体育的竞赛。对有条件的企业还可以对员工进行较为新兴的职业心理素质培训和员工拓展素质培训等计划，这些新兴的员工素质培训计划，目的是有专业人员为员工提供心理咨询和心理调整，以达到一个良好的工作心态。员工拓展素质培训是有专门的机构根据企业特点来设计和进行培训，目的是让员工具有挑战精神、相互间的信任和协调能力。无论是那种素质培训都要真抓实干、不能走过场，对员工素质培训的到位，可以使企业的整体水平有着很大的提高，对企业的外部形象和内在的素质水平都是一个良好的保证。
6、利用各种有效手段，进行广告宣传
监理公司虽不像一些零售企业，需要做大量广告进行宣传，但适当的广告还是必须的，主要是广告的方式要恰当，能达到事半功倍的效果。
做好企业的广告宣传和加强企业公共关系，关系到企业的对外发展规划，也是通过实施企业文化而把企业与外部联系的一个途径。把企业介绍到市场中去是开展市场竞争关键的第一步。企业在有效实施了企业宣传后，企业整体上应该有个全新的变化，我们要及时的把这种变化的信号，传输到市场中去、传输到每个建设单位中去。
企业宣传包括企业的画册简介、广告宣传、企业推介等内容，宣传资料要印刷精美、现代感强，内容真实、丰富、详细，避免出现“华而不实”或“平淡俗套”的现象，因为很多客户都是通过宣传资料认识并且对企业有好感的。这些都是一些直观和见效的方法，是把企业通过实施企业文化的成果，通过各种媒介和资料方式向外部介绍、推广的一种方法。
公共关系则是较为有技术性的内容，一般我们都把公共关系（简称公关）庸俗化的认为是陪客户吃喝、联络感情，其实它的本质上是企业与上层管理部门、市场客户、媒体机构、利益关系单位进行系统化、策略化的联系，树立企业形象、扩展企业发展渠道，为企业营造有利和宽松的外部条件。我们通过公共关系这一技术手段，有目的、有策略的向外部介绍企业、认识企业、树立企业的形象，来带动企业各方面的发展和企业对外关系的顺畅，辨证的讲有了这些发展和顺畅，对企业市场的开拓也是一个有利的保障。在企业中实施的公共关系，主要是如何策划好企业对外形象的树立，这需要企业有专门的部门和人员来进行实施，具体的讲就是企业的市场策划。公共关系策划的合理有效的利用，对企业有着非同寻常的效果，也许一个企业费很大劲想获得市场对自己的好感，不如有计划的进行某个项目策划。如可以策划企业参加一些公益性活动，免费为周期短、技术要求低的公益性项目、慈善项目来免费进行建设监理，做为监理企业既获得相关业绩、锻炼了技术人员，又树立了企业健康、良好的形象，从而为企业在市场中赢得好的口碑和良好的市场形象。
监理公司其它的宣传方式还有以下几种：
被人们称为商业教皇的布鲁诺·蒂茨说：“一个企业家要有明确的经营理念和对细节无限的爱。”海尔集团总裁张瑞敏先生也曾谦逊地说：“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平常的事做好就是不平常。”因为一件事情是由许多的细节组成的，而每一个细节都可能是导致某件事情成败的直接因素，这对于一个企业来说的确太值得掂量了。在经济的发展中，经常出现由一些小事所导致企业全军覆灭的情形发生，大的如“巴林银行”的破产，小的则不胜其数。
细节如此重要，已经越来越引起我国企业管理者的注意。近几年,“细节决定成败”这一诊断非常流行，以至于在有些人眼中甚至到了走火入魔的地步。但笔者认为“细节决定成败”这一论断有失片面，应该是关键性细节才决定成败。在企业的发展中，也许在很多一般性细节上表现并不完美，但还是取得了成功，可见并不是所有细节都能决定成败。根据笔者的心得：任何一件事情的发生，都有一个细节举足轻重。成功者之所以取得成功，并不是他的智商有多高，而是他有注重细节的意识和抓住关键细节的能力。想在所有的细节上赢得掌声是不可能的，事实上，我们没有必要把每个细节都做到完美，毕竟有些细节的作用十分微小，可以忽略不计的。只有懂得选择，学会放弃，细心观察，抓住关键细节，才能使你摆脱羁绊、脱颖而出，成为自己命运的主人。
2决定企业成败的关键细节
一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响品质，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求“精耕细作”的时代，一个看上去微不足道的细节，往往可以反映你的专业水准，显现你内在的修养和品质。细节犹如一匹桀骜不驯的野马，你能把握它，驯服它，它就能成为你得心应手的坐骑，而你对它不以为然，把握不住，它就可能在你前进路上马失前蹄，让你前功尽弃。任何一件事情的发生，都有一个或几个细节起着关键的作用。而任何一个问题的解决，都有一个或几个决定性的细节举足轻重。不可否认，企业发展中的每个细节都很重要，但细节毕竟密如繁星，如果你在意每一个细节，想在每一个细节上都做得出色，都赢得掌声，显然太让人费心劳神，也很难做到。所以，学会对细节进行衡量、选择和放弃，把握关键细节，才能使你摆脱精神羁绊，让你轻松生活每一天。那么，对于企业管理者而言，哪些关键细节足以决定企业的成败呢？笔者认为，一个企业应着重把握如下关键细节：
2.1产品质量是关键
目前，大多数消费者在选购产品时，较为关注的一般是产品质量、产品性能、安全性与耐用性。对于一个企业而言，一旦在产品质量上出问题，往往就是大问题。名牌产品，之所以成为名牌产品，除了其他因素外，重要的一点是其产品质量定位成功。比如，茅台酒的质量定位在国酒这祥的极品位置是成功的，北京二锅头把质量定位在老百姓的餐桌上也是成功的。
2.2技术突破定生死
亚都科技董事长兼总经理何鲁敏对记者表示，亚都之所以能在这个市场屹立18年不倒，核心技术是最主要的一方面，18年来的技术沉淀是一般企业难以在短时间内模仿的。在产品行业如果没有自己的核心技术，要想长期生存下去那是很困难的，因为未来的竞争只能越来越激烈。
2.3企业战略很重要
企业竞争是战略的竞争。企业实施战略及战略管理，不是为了装潢门面，而是事关企业生死存亡的大事。只要稍稍观察一下中国的市场，就会发现，中国企业的经营有一个显著特点：这就是“跟风”经营。一旦有一种产品出现，一旦这个产品在市场上有一定的销路，不用太长的时间，与之相似的产品就会蜂涌而来，市场马上变得分外拥挤与饱和。这种千军万马过独木桥的结果只能导致相互模仿，相互模仿意味着恶性竞争。大多数企业只能靠粗制滥造生产大路货，期望靠价格战获得一时的成功。其结果是所有的企业的利润都倾向于零。许多企业觉得现在生意不好做，说到底就是因为企业的经营并没有表现出特质，企业的命运就可想而知。
2.4企业目标要合理
企业的发展是一项系统工程，内涵十分丰富，除了经营业务外，还包括管理、人员和文化等。只有克服企业在管理、人员、文化等方面的磨擦，做到各部门间彼此相容，才能保证企业实现有效达到优化配置资源的目的，实现集约化经营的目标。只有经过全方位的和磨合，才能保证企业的成功。
2.5重视人才的靠拢
人才是企业中最宝贵的财富，企业的竞争归根结底是人才的竞争。谁拥有人才，谁会使用人才，谁的企业竞争能力就强，这是被实践证明了的一个公理。在当今知识经济时代，知识、科学技术、人的智能在经济发展或在企业发展中起主导作用，正确的人才战略更是至关重要。一个成功的企业家无不重视人才的选拔和培养，包括接班人的培养，经营管理人员的培训，生产骨干和一般员工的培训。
2.6建立有效的沟通机制
企业必须采用多种有效的方法与企业各类人员进行沟通，最大程度地消除人们的各种疑虑和担忧，从而最大程度地降低企业的阻力，克服企业磨擦。在对企业员工的管理上，要坚持人本管理原则，把人看成是主动的。尊重员工，注意思想沟通，采取思想沟通与物质利益相结合的管理方法去最大限度的调动员工的积极性、创造性。
3提炼关键细节，引导企业走向成功
通过以上对决定企业成败的关键细节的反思和总结，我们认识到，要想将一个企业做好做大就必须做好对决定企业成败的关键细节的提炼。
（1）明确员工个人技术的价值，员工有重大技术创新的，可以技术入股，扩大持股比例。对表现突出，为企业绩效提高做出重要贡献的员工，以增大其持股比例予以奖励。对新员工，企业应鼓励他们在自己的工作岗位上尽快成才，成为独当一面的技术专家、营销专家、管理专家，并定期调整其岗位工资，有重要贡献者，给予持股奖励。
（2）加强市场调查，深入研究市场，主动适应市场。目前，企业处于买方市场的环境中，普遍面临市场压力，可以说都在困境中苦苦挣扎。有人说，只有疲软的思想，没有疲软的企业，有一定的哲理性。有的企业把困难当作机遇，在激烈的市场竞争中，既打游击战，也打持久战，寻找市场缝隙，积极开拓市场。同时适时调整经营战略，在继续搞好生产管理的同时，将企业资源向前延伸到市场调查和新技术新产品开发;向后延伸到产品销售和售后服务，按照市场需要，实施生产、销售、服务、信息反馈、科研开发再到生产的全过程，真正将市场作为企业管理的出发点和落脚点，从而使自己企业在市场激烈竞争的困境中获得生机和活力。
（3）要把握好市场经济规律，要严格按照市场经济规律办事。市场经济的基本规律是价值规律、竞争规律、供求规律。企业在搞市场调查和市场预测中，要将本企业所服务的市场有效需求作为企业经营决策的依据、所谓有效需求就是有货币支付能力的需求。在现实经济生活中，有些消费品生产能力之所以过剩，除了其它原因外，把市场潜在需求也作为经营决策的依据是其重要原因之一。作为一个企业，只有发展符合市场实际需求的优势产品，特色产品，企业在市场竞争中才能立于不败之地。
（4）继续坚持以绩效为中心的人才激励机制。为此，企业应倡导一切人才衡量以绩效为根本标准，在员工提拔、工资晋升、员工进修，坚持以绩效为中心的人才激励机制。
（5）有效地利用信息技术。信息技术的有效使用是企业发展壮大的强大工具，创造性地运用信息技术常常是企业成功的关键细节。利用信息技术，可以有效地降低企业发展过程中的阻力，大幅度提高企业运营效率，降低成本，提高质量，这也提高了企业再造成功的可能性。
关键细节决定企业的成败，对管理者提出两个方面的要求:首先要知道维系企业功败垂成的细节；其次要懂得发动你的部下和员工去做好细节。越是高层领导，越是要跳过一些层面而直接关注运行中的细节。同样一个细节，老板心态的强弱与视野的博窄，往往能引申出完全不同的政策。比尔·盖茨辞去总裁高位，却去担当一个开发总监，这不是个人一时兴趣爱好，而是以技术创新立身的企业，最高决策者应该具备的素质。
摘要在现代企业管理中，人们越来越关心细节了，近几年,“细节决定成败”这一诊断非常流行，以至于在有些人眼中甚至到了走火入魔的地步。但笔者认为“细节决定成败”这一论断有失片面，应该是关键性细节才决定成败。文章针对这一诊断进行分析与阐述。
关键词细节关键细节企业成败
参考文献
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关键词：HACCP管理体系光照度温度检测防潮杀菌
1前言
中国的入世，给我国食品加工企业注入了新的活力，越来越多的食品加工企业纷纷把目光转向出口贸易。目前我国食品的出口对象主要是美国、欧盟和日本。就我省而言，水产品的加工为主要产业，因而出口食品企业中以水产品加工企业居多，在我们所承接的水产品加工项目中，又以出口欧盟的水产品加工企业居多。
食品的出口，都必须遵守出口对象方的卫生标准，这不仅针对食品本身而言，还包括食品从原料到加工到最终成品过程中的一系列卫生保障措施。因此国家质检总局引入当今国际上比较成熟的HACCP（危害分析和关键控制点）法规，制定了一系列控制措施，要求国内生产、加工、储存出口食品的企业，必须经过各地直属检验检疫局的评审、认证，必须建立相应的HACCP管理体系。
欧盟和美国有各自的卫生要求，但在HACCP管理体系的应用上总体是一致的，只是细节上由于生活环境、方式、习惯的影响在侧重点上有所不同，我们分别把它们俗称为欧盟标准和美国标准。比如，欧盟标准要求加工台面要有槽，加工用水经集水口通过管道流往集水沟，美国标准没有这样的特别要求；美国标准要求自动温度检测系统要具备温度报警功能，欧盟标准则没有这样的特别要求。因此在水产品加工项目的设计中要注意该企业的产品是出口到什么地方，根据出口对象方的不同细化设计、突出重点。
HACCP管理体系对出口食品加工企业的电气方面的规定不是很多，主要在光照度、设备安装、温度检测和卫生消毒等几个方面有个别明确的规定。以下将针对笔者常接触到的水产品加工项目谈一谈在其电气设计方面要注意的一些问题。
2光照度及灯具选用
HACCP管理体系是一种食品安全预防性控制体系，它对食品的加工过程及其加工环境要求非常严格，而良好的光照度是保证食品加工过程符合HACCP要求的一个先决环境条件。一般水产品生产加工企业的加工间照度根据《冷库设计规范》GB50072-2001中第7.3.4条只要不低于50Lx即可，而HACCP管理体系对出口水产品加工企业要求车间内加工操作台的照度不低于220Lx，车间其它区域不低于110Lx，检验工作场所工作台面照度不低于540Lx，瓶装液体产品的灯检工作点照度不低于1000Lx，并且光线不能改变被加工物的本色，工作台上方的灯具要加防护罩，防止灯管或灯泡破裂污染产品等等。
出口水产品加工车间一般都有空气调节系统，有吊顶，净高要求不小于3米，由于进行水产品加工时用水量大，空气湿度高，易产生凝结水，因此我们选用灯具时最好采用防水防潮型且显色性较高的带防护罩的荧光灯具，吸顶安装，以避免产生冷凝水和积尘。一般来说灯具安装计算高度（以操作台面为准）在3米～4米之间时为15～16W／m2，在2米～3米之间时为14～15W／m2就基本能满足要求。对于检验工作台面和瓶装液体产品的灯检工作点的照明属于局部照明，灯管装于工作台及灯检设备内部，可根据工艺要求视具体情况定。其它场所如煎、煮、蒸、炸场所由于层高要求较高（一般要求净高不低于5米），可采用配照型带护罩投光灯具，并根据加工设备布置情况确定灯具位置。
3设备安装
水产品加工间是比较潮湿的场所，属于卫生区，这种场所不宜设置配电箱，由于加工间灯具数量多，其开关操作通常直接采用小型断路器操作，因此在实际设计中笔者将照明配电箱设置在比较干燥便于操作的非卫生区，如更衣室入口处外走道的侧墙上，这样在一定程度上也符合卫生要求。而对于一些必须设在加工车间内的动力设备的控制箱、动力配电箱，必须有相应的安全保护措施，安装方式可采用落地支架安装或根据卫生规范离墙至少2.5厘米挂墙明装，安装高度均在1.5米以上。控制箱、动力配电箱操作时不允许直接在箱内操作，应通过箱体面板上的具备一定防护功能的控制按钮、组合开关或转换开关进行操作，建议箱体和安装在箱面的电气设备的防护等级在IP54以上为妥。包装间由于都是成品，相对较为干燥，配电箱可视具体环境情况在包装间内的适当位置安装。
加工间不宜设插座，一般预留在箱体内，待设备位置确定后再布线，少数比较固定的设备除外，如应急壁灯、灭蝇灯、臭氧发生器等，插座要加防溅盖板，对墙面要作防水密封处理。加工间内电气线路要集中走向，可利用全封闭金属桥架或线槽，最好在吊顶上方敷设，如果必须明敷，应尽量避免从食品上方通过，防止冷凝水和污物对食品的污染。同时要注意，水产品加工企业一般都有冷藏库、速冻库，其中冷藏库往往和包装间相邻，有直接开在包装间的库门，由于两者间温差较大，库门开启时会产生冷凝水，因此这类场所用电设备要远离库门安装。冷藏库、速冻库极其相邻场所的电气设计要符合《冷库设计规范》GB50072-2001的要求，这里就不再叙述了。
4温度检测
为保证食品质量，HACCP管理体系对食品加工企业食品的各个加工、储存环节的温度要求相当严格，规定加工和储存食品的各个车间和库房应按照产品的工艺要求控制温度，并保持良好通风，并建议最好采用中央空调以便于温度控制。水产品加工厂房分为卫生区和非卫生区，卫生区一般设有中央空调系统，如包装间、加工间等等（更衣室除外）这些场所和冷藏库、速冻库一样，除了就地设置温、湿度计外，还要进行温度的自动监测，现场安装的温度传感器将温度数据通过线缆传输到设于制冷机组控制室内的具备打印记录和温度报警功能温度监测主机上，值班人员观察后调整制冷系统以保证加工现场的温度满足工艺要求。
5卫生杀菌
HACCP管理体系对水产品加工企业卫生要求有很多方面，电气设计时要注意人员卫生清理、工器具的清洗、车间杀菌三个环节。
包装间、加工间入口及内部适当位置都设置有与车间内加工人员数量相适应的洗手消毒设施（包括烘手器），洗手龙头要求为非手动开关，可以是机械式的，也可以是光电感应式的，因此我们设计时要为这些设备提供电源条件。同时欧盟标准还特别强调洗手龙头应有热水供应，出水为温水，热水除了可由锅炉房供给外，我们还可就地设置速热式热水器来满足要求。工器具消毒间的工器具清洗HACCP管理体系也要求采用热水，而且热水的温度不能低于82℃，这样的热水除了可同样由锅炉房供给外，还可以采用大功率的开水器来实现。热水器、开水器的功率设计时可根据实际工程清洗量来确定。
车间杀菌的常用方法有紫外线照射、臭氧杀菌、药物熏蒸、空气调节净化等。杀菌时均在无人的情况下进行。而紫外线照射的缺点在于照射时会产生很大死角，如加工案板下部，臭氧杀菌时由于臭氧为气体，渗透性强，扩散性好，浓度均匀，没有死角。另外紫外线照射杀菌在环境相对湿度达到60%以上时，消毒效果急剧下降，湿度达到80%以上时反可诱使细菌复活。臭氧则相反，湿度越高，杀菌效果越好。这是由于高湿度下细胞膜膨胀变薄，其组织容易被臭氧破坏，这一特性使得臭氧杀菌特别适合高湿环境。因此一般情况下比较行之有效的方法是加工间、包装间等大开间场所采用臭氧杀菌，更衣室等小开间场所采用紫外线照射杀菌。
臭氧被称为绿色环保杀菌剂，可以破坏细菌生长和繁殖过程，迅速杀灭空气中的细菌，在杀菌后还原成氧，没有任何残留和污染，是世界公认的高效杀菌剂。设计时我们可按设备厂方提供的参考资料作大致估算。比如北京美同达包装公司出产的高效臭氧杀菌机可按100立方米/克臭氧考虑臭氧发生器的规格容量：MJB-3B型高效臭氧杀菌机产量：3克臭氧/小时，功率：180W，杀菌消毒规模300立平米/次；MJB-10型高效臭氧杀菌机产量：10克臭氧/小时，功率：720W，杀菌消毒规模1000立方米/次。泰兴市蓝天环保设备厂的开放式CFK系列臭氧发生器技术指标：
为保证杀菌效果，更衣室紫外线灯安装时最好设在在衣架上方，其它场所紫外线灯的安装也要有针对性。紫外线灯单独开关控制，最好单独回路，便于维护和操作。紫外线灯的数量可参考下表选择：
6结束语
以上是笔者在出口水产品加工企业项目的电气设计中的肤浅认识，还需在今后的实践中不断修正和完善。其它出口食品加工企业项目的电气设计与水产品加工企业项目的电气设计有雷同之处，关键在于设计前首先要了解工艺流程,并进一步了解各功能房间电气设备的用电环境,这样才能使我们最终的电气设计能满足HACCP管理体系的要求,才能为企业食品的安全生产创造有利的条件。观点仅供参考，不妥之处还望读者能批评指正。
参考文献:
1．《HACCP相关法规汇编》中国进出口商品检验总公司质量认证中心福建分中心汇编
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