时间：2023-03-29 09:18:48
导语：在市场开发与营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1.1专业基础技能类教学实践环节
专业基础技能类教学实践环节包括市场调查与预测课程实习、商务谈判模拟、电子商务模拟、网络营销操作、营销沙盘演练。该环节要求学生通过系统的理论学习结合具体的模拟演练、实际操作，提高学生的专业实践能力。
1.2专业操作实践技能类教学实践环节
专业操作技能类教学实践环节包括金工实习、社会实践、毕业实习。该环节要求教师重在培养学生语言文字表达、社会交往和人际沟通能力，具备营销管理的专业知识和专门技能，能从事工商企业的市场开发、市场营销管理以及营销咨询策划。
1.3专业科研总结类教学实践环节
毕业论文是专业科研总结类教学实践环节最重要的实践形式。该环节要求教师指导学生在掌握管理学科、经济学科的基础知识、理论和技能的基础上，掌握文献检索、资料查询的基本方法，了解本学科的前沿理论和发展动态。成为具备市场开发、市场营销管理以及营销咨询策划能力的高素质应用型专门人才的中枢力量。
2.市场营销专业实践创新成果
2.1基本素质要求类教学实践环节创新安阳工学院经济管理学院市场营销教研室在配合校、院统一培训基础上，独立进行新生教育。市场营销教研室配合学院辅导员负责新生生活、纪律，分配专业教师以班主任负责制形式专门针对学生学习、生活情况进行辅导，帮助新生提高应对能力，克服目前遇到的问题，形成正常的生活和学习秩序，通过朋辈互动、军事训练、公益活动等形式，多渠道解决问题。
档案刊物大都是专业刊物。在新的历史时期不能把眼光仅局限在所谓的“档案圈内”，要积极转变观念，面向基层、面向大众，使社会公众通过档案刊物这个窗口更多的了解档案和档案工作。既要满足档案专业人员的需求，也要考虑普通公众的阅读需要，鼓励社会各界踊跃投稿，刊发不同层次的优秀作品，为档案专业刊物注入新的生命力，把档案专业报刊办成集专业化和大众化为一体的综合性文化刊物，吸引更多的社会读者，不断增强档案工作对社会的影响力。
2.2加强档案人才队伍建设。广大档案工作者是档案宣传工作的组织者和参与者，是做好档案宣传工作的成功之本，建立一支政治素质过硬，理论水平高，有熟练的业务技能和文化素质，有较强的组织、协调、管理能力的档案管理队伍，是做好档案宣传工作的关键。各级档案管理部门和档案管理机构要结合档案宣传工作的实际，通过培养与引进相结合的方式调整档案工作人员的知识结构，建立一支综合型的档案宣传人才队伍，要设置专门的档案宣传机构，配备专门的工作人员，拨付专门的工作经费，做到有机构、有人员、有经费，把档案宣传工作纳入本部门的重要议事日程，实施量化工作管理，建立目标考核责任制，确保档案宣传工作稳步推进。总之，加强档案宣传工作是档案事业发展的要求，档案宣传工作要立足档案、面向社会、拓宽思路、注重效果，不断提高全社会对档案事业的认知度，充分开发和利用档案信息资源，为档案事业的发展发挥正确的舆论作用。
2.3专业基础技能类教学实践环节创新安阳工学院经济管理学院市场营销新设电子商务专业，开设电子商务、管理信息系统、网上支付与结算、供应链与物流管理、市场调查与预测、消费者行为学、国际市场营销等课程。该专业设立电子商务实验室，配备百台高端电脑，内网链接，电子商务教学实验软件，以及专业的软件开发与维护人员。凡电子商务教师全部接受专业化电子商务实战培训，针对电子商务、物流管理进行实际操作，提高学生市场开发、市场营销管理以及营销咨询策划能力。市场营销教研室教师带领学生模拟电子商务角色并参与其中，在实践中理解B2C，C2C模式、掌握电子商务专业基本理论。
2.4专业操作实践技能类教学实践环节创新在专业操作实践技能类教学实践环节中，安阳工学院经济管理学院市场营销教研室采取工厂与教研室长期合作的方式，进行专业操作实践技能类教学实践环节创新。娃哈哈集团在全国范围内启动“娃哈哈教育实践基地公益大行动”，安阳工学院经济管理学院成为该集团在安阳市的第二家教育实践基地，市场营销教研室成为其主要合作部门。市场营销专业教师指导学生组成营销小分队，与娃哈哈集团通力合作，开展了丰富多彩的教育实践活动。通过营销策划、新品推介等不同形式的实践锻炼，加强学生计划能力、沟通组织能力和现场销售能力。
2.5专业科研类教学实践环节创新针对专业科研类教学实践环节，在制定人才培养方案时，安阳工学院经济管理学院市场营销教研室邀请鑫盛机床股份有限公司、安阳凯瑞数码有限责任公司等企业的领导和业务骨干广泛参与，以提高学校教学与实际需求之间的联系度和吻合度。在实习论文、毕业论文撰写过程中，市场营销教师普遍采取要求学生自主选题，教师辅助辅导原则对学生进行指导，旨在最大限度尊重学生自主意识和科研兴趣。
3.市场营销专业实践教学创新品质需求
3.1教师的实践教育创新意识和能力的提高
市场营销专业要求任课教师是多方面的。只有专业教师不断提高创新的精神和创新的能力才能从自己的创新中发现创新能力形成的规律，为创新教育提供最直接、最深刻的体验，并在教育、教学过程中自觉地将已有思想，已有知识的传授和创造性思维相结合，给学生思考、讨论、创新的空间，让学生敢想、敢说、敢做，充分发展自己的智力和潜力。
3.2教师要具备独立获取、处理新信息的能力
科学技术的发展、快速更新以及电子商务的发展要求市场营销专业的教师既要获取大量的信息并快捷而科学地处理这些信息，还要将这种获取、选择、处理信息的能力教给学生。市场营销专业教师不能停留在认识教材、讲解教材的地步，更不能人云亦云，照本宣科。专业化的市场营销实践教育创新要求教师必须能够分析教材，大胆地挖掘教材的内涵，突破现行教材的框框，引导学生一同揭示教材中不科学不完善的地方，进而得出更科学的结论。
3.3教师实践教育科研与教育科研结合
将市场营销专业理论结合教育教学实际确立课题进行教研，是教师创新能力自我培养的有效方法。课题的确立、科学的研究、结果的归纳实施这个过程，始终处在积极的思索之中，寻求一种全新的改变现状的途径，本身就是一个创新的过程。创新型教师的真正构建是在教师自身的活生生的教学活动中实现的，脱离了现实的教学活动的锻炼，创新型教师的培养只能是空中楼阁。
3.4建立健全有效的教师实践教育创新激励机制
学校管理既要在制度上激发和强化教师的教学动力，为教师实践教育创新提供有利的条件和保障，建立健全有效的激励机制。又要建立科学的教学评价制度和方法。实践教育创新的评价，主要看教师是否有创新教学观、学生主体观、师生平等观，是否最大限度地调动了学生的积极性、主动性，看学生的创新和实践能力是否有所发展和提高。
随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对旅游消费的需求也逐年提升，但当前我国的旅游市场竞争异常激烈，传统旅游产品的同质化严重，旅游市场的发展前景不容乐观，因此多元化及特色化旅游产品的发展势在必行。拓展旅游作为一种新兴的专项旅游，有别于我们常规的旅游，其形式主以旅游作为依托，通过团队的形式，将拓展训练与旅游业的有机结合起来，让游客在享受自然人文风光的同时，通过参与富有刺激性、趣味性的拓展训练项目，使游客的身心得到放松锻炼。它不仅能满足旅游者最原始的休闲放松需求，而且可以使旅游者的身心得到体验与成长；既可以避免旅游的单调疲劳与拓展培训的枯燥乏味，又能满足旅游者的多项需求；既能挖掘游客潜能，又能提高身心素质［1］。因此作为目前流行新兴的旅游类型，它具有效益好、收益高的特点，有着良好的发展前景，未来的发展有着巨大的市场潜力。广东省拓展旅游资源非常丰富，广州、深圳、珠海、惠州、中山、东莞等城市拥有一定数量的拓展训练基地，其中珠三角区域占据的市场份额较大；另外，广东居民的消费能力较高、休闲观念较强、且传媒发达，为广东拓展旅游市场的开发创造了十分有利的条件。但由于拓展旅游产业在我国的发展尚未成熟，目前还存在很多亟待解决的问题，主要包括政府监管不完善、行业发展不规范、旅游产品单调、兼通旅游和拓展训练的复合型导游人才匮乏、消费市场不成熟等，要促进该产业的进一步发展，不仅需要广大科研工作者的努力，更需要旅游从业者在实践中不断探索。因此，通过对广东省拓展旅游产业现状进行调查与分析，针对市场开发状况客源市场、消费群体、自然资源、安全保障、产品策略等方面提出科学合理的发展对策，以促进广东省乃至全国拓展旅游产业的健康发展，具有十分重要的理论价值和现实意义。
2广东省拓展旅游市场开发的有利条件
2．1区位环境优势。广东的地理位置优越是中国重要的旅游过境地，其濒临南海、毗邻港澳、交通便捷、口岸众多、是全国最大的侨乡，全球近4000万华侨和华裔中，广东籍的华侨同胞占60％，因此广东不但具有丰富的旅游资源和良好的旅游经济基础，而且具有良好的粤港澳合作基础。目前广东省的拓展训练产业经过多年的发展，部分旅游景点已逐渐与拓展活动融合，如：设置在深圳小梅沙景点的“深圳和谐团队的拓展训练基地”，设置在鹤洲东农垦区的农庄内的“开拓者珠海拓展训练基地”等；这些旅游景点与拓展训练相结合，形成旅游拓展产业一体化，成为景点与拓展相结合成功开展的典范；随着拓展训练的价值逐渐被社会接受和认可，广东具有优越的地理区位未来的拓展旅游市场的发展必会呈现出蓬勃发展的态势。2．2丰富的自然旅游资源。拓展旅游的组织开展，主要利用崇山峻岭、瀚海大川等自然环境景观或人工有针对性创设的特殊场地，然后通过针对环境场景，精心设计出模拟生活与工作场景的活动，参与团队在自然开放的氛围中享受自然风光的同时应对挑战、解决问题，达到“激发潜能、熔炼团队、锻炼身心”的目的，与传统旅游形式相比，拓展旅游不仅仅局限于游山玩水，更注重游客的主动性及参与性［1］。广东旅游资源品种丰富，具有门类齐全、组合良好、分布合理的整体优势，地理位置地处南亚热带、地貌类型多样，多样化的地理环境赋予了广东开发各类旅游产品的丰富的自然资源素材。以粤北地区的世界自然遗产丹霞山为例，其具有广阔的地域面积，除核心的丹霞地貌资源外，还拥有森林、古村落、河流、寺庙、农田等多种自然、人文资源，这些特色的旅游资源大部分都能和拓展旅游开发很好的结合，开发出具有地域特色的拓展旅游产品，这些优质资源为广东的拓展旅游市场的开发提供了重要有利的条件［2］。2．3经济消费观念优势。广东作为经济强省，综合经济实力一直在全国各省市中保持比较领先的地位，随着经济水平的不断发展提高，旅游市场需求量的不断增加，广东居民旅游消费观念及旅游消费能力不断增强，将为广东拓展旅游业的发展确立未来优势。来自广东省旅游局公布的数据显示，2016国庆黄金周，10月1日－7日，全省共接待游客4060．8万人次，同比增长16．3％，其中过夜游客1092．2万人次，同比增长8．2％；一日游游客2968．6万人次，同比增长19．6％。全省实现旅游总收入315．66亿元，同比增长15．6％，接待人次及旅游总收入均处全国前列［3］。随着广东旅游市场的日趋成熟，旅游业供给侧结构性改革的深入，全省各地在大力打造休闲度假品牌，各市县推出如城市旅游、主题公园、滨海旅游、健康养生旅游、温泉旅游、红色旅游等众多休闲度假品种；由于广东的特色旅游资源大部分都能和拓展旅游开发很好的结合，因此可以结合推进旅游创建工作的契机，结合地方旅游资源特色开发拓展旅游市场、把拓展旅游打造成地方特色旅游产品，从而完善丰富地方旅游品种。
3广东省拓展旅游市场开发状况及存在的问题
3．1市场开发状况。随着经济水平的不断提高，市场需求的不断增加，广东省拓展训练市场得到了迅速的发展，各种拓展训练场地的规模和的数量不断扩大，从实地调研看，目前广东省各类拓展训练场地约有一百多个，主要分布集中在广州、东莞、深圳和珠海等地，一般都投资在风景优美的旅游景区，大部分为拓展训练公司投资、少数由旅游公司或旅游产权集团投资、也有个人投资建设的农庄、山庄拓展训练基地（如韶关曲江区的红润生态园）、也有少数学校建有拓展基地（如韶关学院拓展训练基地）。目前广东省的拓展训练主要为体育拓展训练、户外运动拓展训练、管理咨询拓展为主。目前拓展公司开展服务的主要客户对象主要是企业类拓展培训，其次是事业单位和公务员培训，最后才是其他群体［4］。笔者通过对部分经营户外拓展经营机构，基地进行实地考察走访发现，目前大部分公司主要经营拓展培训，只是顺便兼做拓展旅游，很少在拓展旅游产品开发方面下工夫，广东省的拓展旅游刚刚初步完成市场启蒙和培育阶段，尚处于市场启动阶段和市场发展的前期阶段，经过拓展训练机构最近几年来的推动，市场已经培养出一大批认同拓展旅游价值的企业客户，有着巨大的市场发展前景。3．2市场开发存在的问题。3．2．1政府监管不完善。拓展旅游作为一个新兴的产业，目前我国还没出台针对拓展旅游的法律法规及相关行业指导原则、实施细则。研究调查表明，目前广东的拓展旅游旅游市场处于自发状态，缺乏拓展行业认可的社团协会及主管部门规范管理，拓展旅游市场存在部分基地项目陈旧、设施老化等现象，因为相比传统的旅游形式，拓展旅游是风险性较高的旅游产品，拓展旅游对设施的要求和旅游过程的要求会更加高，安全问题尤其重要；如果相关政府部门缺乏有效监管，政府引导，市场会在发展中迷失导致失范效应，影响未来拓展旅游市场健康有序的发展［5］。3．2．2行业发展不规范。拓展旅游作为新兴的旅游产业，广东的拓展旅游行业发展目前并不规范，主要表现在没有建立体系化的企业管理制度，缺乏统一的行业标准，市场的运营推广存在经营成本过高、经营管理混乱、效率低下和旅游资源浪费等现象。其次是没有形成独特的拓展旅游文化，行业自身研发能力不足，缺乏竞争力，企业发展的生命力主要靠研发能力与知识产品，缺乏研发能力会导致拓展旅游产业不能形成大规模的产业效应，难以满足未来市场发展的发展需求。3．2．3旅游产品单调、专业人才匮乏。目前广东的拓展旅游处于开发初期状态，旅游产品开发程度欠佳，省内知名度较高的拓展训练基地仅几家，缺少知名品牌，还未形成产业集群效应。目前我省的旅游市场，拓展旅游从业人员素质普遍较低，拓展旅游行业是一个对相关从业人员的专业素质要求较高的行业，专业复合型人才的缺乏，目前市场发展的满意度不是很高，这在很大程度上制约着拓展旅游产业的发展。
4广东省拓展旅游市场开发策略
4．1注重市场产品开发营销。产品销售营销的核心根本是包装树立良好品牌产品形象，开发出高质量的产品、广东省拓展旅游市场未来要良好发展，首先要提供高质量的旅游设施和服务，在开发策略上，要根据市场营销理论，采取正确的产品策略树立良好的拓展旅游品牌形象，打造特色拓展旅游品牌；其次采用合适的促销策略，选择恰当的营销渠道和灵活的价格策略，将广告、公关、营业推广和人员促销相结合来扩大客源市场；再次要拓宽旅游品种，善于利用地方的旅游资源，结合地方旅游资源特色，把拓展旅游产品与当地特色旅游产品整合来加强旅游产品的创新，从而开发出高质量的拓展旅游产品［5］。4．2注重市场安全保障体系的构建。安全是所有活动的前提，虽然拓展旅游是一个安全系数较高的旅游产品，但是有关拓展旅游方面的安全事故隐患，媒体常有报道，因此提高拓展培训门槛，在保障措施上，注重市场保障体系的构建，建立起行业规章制度体系，把安全保障作为培训的第一重要责任，加强对户外拓展基地设施的完善和维护，注重拓展器材设施的品质和防护，及时消除杜绝不安全隐患，统一行业标准来减少安全方面的隐患，提高安全性价比指数，构建体系化的行业管理制度来促进拓展旅游市场的良性发展。4．3注重专业拓展人才培养。目前广东省拓展市场，拓展训练机构遍布各市县，实践层面的拓展训练开展如火如荼，但由于拓展训练与旅游产业的结合才刚刚起步，在实践层面处于初级发展阶段，理论方面的研究也极为薄弱欠缺，主要集中在拓展训练的概念、主要特征、课程建设、安全管理等基础理论研究，拓展人才培养方面的研究极为欠缺，缺乏高素质的拓展专业人才。针对目前拓展旅游市场从业人员素质普遍偏低现象，广东拓展旅游市场人才培养可和高校合作，在高校引进拓展训练项目、通过在高校开展拓展训练来提高相关从业人员的专业素质，促进广东拓展旅游产业的健康发展。
参考文献：
［1］赵小萌．拓展旅游初探［J］．山西财经大学学报，2006，28（2）：88－89．
［2］刘芳梅，等．丹霞山旅游景区创建拓展训练基地的可行性分析［J］．韶关学院体育学院学报，2015，36（3）：143－146．
［3］2016国庆黄金周广东旅游市场盘点休闲旅游变主流［DB／OL］．http：／／www．chycci．gov．cn／news．aspx？id＝21458．HTML2016－10－12．
［4］罗江．广东省拓展训练的现状与发展调查研究［J］．体育科技文献通报，2013，21（3）：18－21．
论文关键词：市场开发市场营销创造需求引导消费
论文摘要：现代企业为了谋求自身的不断发展，不仅应谊满足市场的现实需求，还应树立创新意识，不断挖掘消费者的潜在需求，以新产品、新观念来创造需求，引导消费．不断扩大内需，开发新市场，提高企业的竞争能力，使企业获得持续发展。
目前，我国大多数企业的市场营销观念已发生了根本性的变化，基本上实现了由生产导向型经济向需求导向型经济的转变，这无疑是很大的进步，也使一些企业在满足和适应消费者需求的营销观念指导下，取得经营的成功，获得了经济效益和社会效益。然而，世纪之交，全球经济一体化趋势日益加强，企业所面临的市场环境也更加复杂多变企业若仍然是被动地适应市场的消费需求而不是主动的创造需求，将难以求得长期稳定的发展，会丧失占领市场的先机，最终可能被市场所淘汰．因此，现代企业应该悉心研究消费者的潜在需求，挖掘潜在市场，以创新产品来创造需求，引导消费，不断开发新市场，才能使企业在激烈的市场竞争中得到稳定持续的发展。
一、创造需求，引导消费，现代市场营销中的新观念
传统的市场营销观念有三个明显的特征：顾客导向，整体营销，通过满足需求来获利。但它过分强调适应顾客需求，没有把创造需求，引导消费明确提出，忽视了企业的自主创新，忽视了生产引导消费，这在当今的市场状态下就稍显不足不能更好的适应今天的经济发展与市场变化。
创造新的市场需求，就是以科学技术为契机去挖掘消费者的潜意识或消费者根本无法意识到的消费需求，开发出符合这种消费需求的产品来丰富消费、提高消费，形成新的产品市场。引导消费主要表现在两个方面：一是向消费者提供有关商品、服务和企业经营的信息，引导消费者的购买方向．二是向消费者灌输、宣传，渗透有关产品、服务或企业本身的观念，促进消费者对于产品、技术、服务和企业的正确认识及对自己需求的认识，刺激和创造消费者的需求。创造需求、引导消费，虽然也是由企业推出产品，但与传统的生产观念有根本的区别，其实质完全不同，它是以消费者为中心营销观念的进一步深化．从本质上讲，它是积极主动适应和满足需求，主动地引导消费需求向更高层次和更广泛的领域发展，在市场上为消费者提供更多的选择机会，它是一种深层次的满足消费需求。因此，在目前我国的市场经济条件下，企业树立创造需求、引导消费的市场营销观念很有必要，是市场经济发展到一定程度的必然趋势。这是因为：
(一)创造需求实质上就是挖掘和满足潜在需求
消费需求有两类，即现实的需求和潜在的需求。而潜在的需求中包括两种情况：一种是消费者已意识到自己有这种需要，但是由于种种原因，如产品尚未生产出来、产品素质不对路，关联产品不配套或是缺乏购买力等使需求还不能实现；另一种是消费者客观上还未认识到的需求。以传统的营销观念来满足消费者现实需求对企业来讲比较容易获得经济利益，但也充满激烈的竞争．如果企业通过洞察和挖掘消费者的潜在需求，采取不同的产品和市场开发策略把那些潜在的需求转变为现实的需求就会发现一个广阔的市场．
(二)消费需求的多元化、多变性及无主流化
当前，由亍我国经济的发展，居民消费水平的提高，消费观念及消费心理的变化．使市场上的商品需求经常变化，消费者的选择性愈来愈强，且消费者群越来越小，消费者的消费需求及赌买行为表现出多元性，多变性及无主流性的发展趋势。市场上很难被某种产品所垄断，也不可能有什么产品能成为长期消费的主旋律。在这种态势下，如果企业仍被动地，机械地采取适应需求为自己的营销思想，那么企业就会陷人疲于奔命的状态，这是由于企业的生产行为可以说永远赶不上消费者的心理变化。企业必须主动出击，统一各类不同心理偏好消费者的需求，引导消费者跟着自己走，带动和引导消费流行。
(三)科技水平的发展，使产品的市场寿命周期缩短
随着科学技术水平的发展及消费需求的不断变化，现代市场上产品的寿命周期越来越短，4O年前产品的平均寿命周期是8年，2O年前为5年，1O年前为3年，与日常生活密切相关的消费品则更短。现在有的产品市场寿命周期只有几个月的时间，几乎是瞬间即逝．无情的市场，主动权掌握在消费者手中，任何企业企图以老面孔的产品主宰市场是不可能的．因此，企业应运用现代科学技术，加快产品的更新换代，扩大消费需求。我们说适应和满足市场需求是一种境界，而创造需求、引导消费则是一种更高的境界．在当前的市场经济条件下，为了在竞争中取得主动，创造需求、引导消费的观念对于一些企业的经营和发展来讲是必要可行的。
二、创造需求，引导消费，企业市场竞争的制胜之道
创造需求、引导消费从具体操作的角度说，就是企业要主动地考察、研究消费者潜在需求并加以开发，力争在消费者提出具体要求和竞争者拿出合适的产品之前，率先把适销对路的产品研制出来，并投入兰产推向市场，让消费者逐渐了解它、接受它以至喜欢它，从而把过去不存在的市场需求创造出来。这必然要投人大量的入、财，物，而且消费者还不一定接受，因此有一定的风险，但是一旦成功其领先优势和丰厚的市场回报又是巨大的．
(一)创造需求、引导消费，企业可以开拓新市场，培养新的增长点
企业开拓市场，贵在创新．目前，我国市场需求的细分正向纵深发展，缝隙市场变得越来越有利可图，企业应利用自身的竞争优势．把握机会，为企业开拓新的市场．
日本的索尼公司在创造需求，开拓市场方面也堪称世界一流．按照索尼公司的创始人盛田昭夫的说法．索尼公司的经营政策就是：以新产品去引导消费，而不是先调查消费者喜欢什么商品，然后在投其所好．所谓创造需求，从根本上说还是要体现消费者的需要，因为任何企业都不可能超越法律让消费者去接受他们根本不需要的产品，但这不是消费者提出具体需求在前，企业提品和服务在后的生产厦不是适应早已尽人皆知的现实需求。相反，而是积极主动地研究、设想和发现消费者实际存在的然而却没有自我意识到或处于模糊意识状态的需求从而创造出合适的产品．
(二)创造需求引导消费，使企业产品差别化，增强市场竞争能力
产品创新、市场创新可以使企业产品与其竞争对手的产品形成鲜明对比而独领．由于从创造需求、引导消费观念出发而开发的产品，一般均是竞争对手一开始都无法仿效的，有的甚至是专利，技术含量较高．因而使得企业有效地避开同行业竞争对手激烈的竞争，即使是替代品也无法插足．而且还可以消除价格的可比性，减少了买方的议价能力，提高了企业的知名度．这些均为企业的竞争对手进入该领域形成障碍，增强了企业的产品竞争能力．
创造需求可以利用改变营销刺激的角度，内容，方式去能动地开发潜在的需求，需求的可塑性和可诱导性的存在，构成巨大而富有挖掘性的市场潜量，我们可以使之变成对企业产品的现实需求，为消费者提供更多选择消费的机会．在当今的市场中，企业所营销的产品类别可能完全相同．但由于一些产品独特的市场定位给顾客以截然不同的新鲜感受，在消费者看来它就是一种全新产品．这样，企业就容易走出狭隘的传统观念，开拓视野，以较少的投入避开同行在商品质量上的竞争．尤其是如果依附在商品上的某种特征与某一群体的追求不谋而合时，往往能创造出一种全新的消费观念，取得轰动性的销售效果。
三、创造需求、引导消费．要注重科技投入和营销创新
(一)创造需求、引导消费，企业要加大科技的投入，要抓住科技的最新发展
现代企业如果忽视了科学技术进步和市场新动向，贻误了产品开发的良机．很快就会成为时代的落伍者，走向衰退的道路．只有创造出新产品并不断强化研究开发能力，满足消费者的现实需求．刺激消费者的潜在需求，才是企业生产力发展的源泉。
创造需求还要抓住科技的最新发展．今天，世界科技发展迅速，不断有很多新的产业，部门产生，这些产业带动了整个社会的经济发展．从历史上看．世界发达国家都是利用了当时的科技发展提供的机遇．美国实际上是利用l9世纪电磁学理论，建立了一个新兴产业，电报、电话、电灯、留声机等的产生都充分利用了当时电磁学发展所提供的机遇，创造出一个全新的消费．在我国1994研制开发出第一台vcD播放机以来，从一般人不知何物到目前的市场需求量达1500万台，是生产企业的不断创造需求，开拓市场才有今天超常速度的发展，从而带动了一个行业的发展。现在．世界正快步进人信息时代，科技的迅速发展又一次提供了由落后赶上先进的机遇．在新的机遇面前，只有加大的投入，依靠科技进步，不断创新，就一定会快速发展．
(二)创造需求、引导消费，要重视营销策略的创新与配套
[关键词]高校；体育赛事；开发
[中图分类号]G640
[文献标识码]A
[文章编号]1671-5918（2015）05-0019-02
doi： 10. 3969/j. issn.1671-5918.2015.05-010 [本刊网址]http：//
高校体育产业是我国体育产业重要的组成部分，如何开发高校体育赛事市场，是高校体育产业化发展面临的突出问题，因此，对高校体育赛事市场开发进行深入研究具有重要意义。
一、我国高校体育赛事开发现状分析
随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，我国高校体育产业在社会化、市场化方面取得了可喜的成绩，增强了高校体育的活力，丰富了其社会功能。但由于高等教育在体制和机制方面还不能适应市场发展的要求，加上管理制度、经营人才、场馆建设和思想意识等原因，使得高校体育赛事市场开发困难重重。现阶段存在的问题主要表现在以下几个方面：
（一）高校体育赛事与市场相结合的观念滞后
随着我国高等教育改革逐步深入，新的教育体制和机制正在形成和完善之中。但有些高校管理者只考虑自己学校完成竞赛成绩指标，关心自己参赛运动队的竞赛成绩，与市场结合、与商家配合的认识不足、观念滞后，在配合赛事作相关服务方面主动性不强，服务意识淡薄，不利于体育赛事市场开发。
（二）高校体育赛事组织结构薄弱
目前，我国高校体育赛事组织结构模式主要是：政府发起（主要是教育部和大学生体育协会），以政府支持为主，学校参与为辅的组织模式，这种以直线一职能式的组织结构，虽然符合我国国情和大学生体育水平的现状，但高校的主体地位并不明显，没有按照作为高校竞技体育管理主体来建立自身的组织机构，更多的是担任承办组织或是协办组织的角色。这种组织结构薄弱，不利于有效地利用高校体育无形资产，不利于开发体育赛事。
（三）体育赛事数量少、市场化运作水平低
目前，中国大学生体育协会计有田径、篮球、排球、足球、乒乓球、网球、游泳、羽毛球、冰雪等24个单项协会，每个协会每年都会举办单项比赛，但是，由于这些单项比赛的参加者一般是会员学校，而这些协会的会员一般都不多，导致参赛队伍少，体育赛事数量就少。在我国高校体育赛事的运行主要是以友情赞助型和混合型运作模式为主，加上我国大学生体协受教育和体育部门双重领导，其日常工作必须会受到干涉，同时，在商业合作开发过程中，缺乏与社会和企业广泛交流和良性合作，所以，我国高校体育赛事市场化运作水平低。
（四）人才缺乏，竞技水平低
人才培养，质量是生命，特色是关键。目前，我国体育人才培养存在以下三个问题：一是课程设置单一，强调专业教育的纵向深入，必修课偏多；二是选修课不足，限选课多，任选课少；三是忽视了人文社会科学课程。专业课程结构滞后于时代的发展，灵活性、适应性较差。这必须导致我国高校人才缺乏，体育赛事的竞技水平低。
（五）收入来源与分配结构不合理
目前，我国高校体育赛事的主要收入项目包括会费捐赠、政府拨款、学校拨款、门票收入以及其他合法收入等，但媒体市场、比赛收入来源却非常缺乏，另一方面，高校体育赛事的主体是各高校运动队，它们本应在管理、利益分配中占主导地位，但由于作为绝大部分赛事组织者的大学生体育协会，在利益分配、利润流向等方面拥有主导权，因此，高校运动队在权益博弈中几乎处于完全被漠视的地位，除能象征得到一些赞助的体育用品外，基本上只能付出，得不到任何回报，造血功能严重不足，其结果，一方面各高校运动队投入不断加大，处境艰难，只能维持一种低水平竞争；另一方面，管理方赚得金银满盆，春风得意，这严重影响了高校体育赛事的良性发展。
二、高校体育赛事市场开发策略
（一）改革和完善赛事运行模式
体育赛事的组织和管理是一件非常繁杂的事务，其中涉及到体育、经济、法律、广告、传播等多门学科，这需要专业的机构来从事这方面的工作。首先，高校体育赛事应该交给专业的体育营销或者推广公司来运作，要将各种资源包括人才、市场、资金等有机地整合到一起，走商业化运作与学校支持相结合的道路。其次，我国高校体育赛事要争取以独立方式运作，避免教育和体育部门的行政干预。全国大学生体育协会及下属协会、各参赛高校等应该由组织方变为管理方，以学校社团俱乐部的形式推动赛事运作的市场化，同时，要加强管理监督机构和相应的机制的建立，严密签订合作协议，减少责任纠纷的发生；统一体育商业合作标准，更新经营理念，谋求平等合作。再次，发展我国体育产业要根据我国国情建立形式多样、灵活多变的竞赛体制，借力资本市场的平台，借鉴国外俱乐部的经营管理思路，形成体育俱乐部的运营模式：职业体育联盟、运动员、观众、体育经纪人、赞助商、各类媒体以及企业等。
（二）提高现有体育赛事的质量，打造品牌赛事
高校体育赛事的竞技水平是创立品牌赛事的基础。高校体育赛事的竞技体育水平提高了，就会有高水平的联赛、巡回赛、表演赛；有了这些赛事，可吸引大批观众到现场观看比赛，有观众就会有门票收入，高水平的赛事还会吸引电视、媒体、企业的关注，就会有转播、广告的收入，会得到企业的赞助。有了经济做后盾，又可扩大比赛的规模，提高比赛的影响力，使高校体育赛事产生自身造血机能，走上一个良性发展的轨道。其次，要打造高校品牌赛事还要进行准确的定位，高校赛事的开展要以学生为中心的原则，在项目的选择上，主要是符合青年学生身心发展所需要的、社会基础条件好、方便活动开展的项目，做到有的放矢。我国大学生体育赛事起步晚、水平低，无法与社会上职业比赛相抗衡，因此，赛事市场开发要从形象设计到精神体现、从赛前宣传到比赛安排、从校园的预热活动到比赛当天的宣泄活动，全方位地、立体地展示大学生赛事的整体形象，要突显负载于大学生运动之上的精神和文化追求，向社会传达积极向上的价值观，并在比赛期间开展丰富多彩的体育文化活动，提供赞助商与消费者互动沟通的机会，让消费者满意，赞助商满意，达到双赢的目的。
（三）积极稳妥的开发体育赛事资源
大学生体育协会及各高校作为高校体育赛事管理和经营者，要建立市场意识，与社会建立密切的联系，了解社会对体育消费的需求，多渠道、多形式地发挥高校体育赛事资源的作用。在高校体育赛事市场开发上，要结合高校特点和实际情况，开展有着广泛群众基础，受广大学生欢迎和喜爱的学校体育赛事项目。在时间上，既要做到有一定的延续性，以利于企业宣传，又不影响学校的正常教育秩序；在赛事体系上，要力争形成不同层次、不同水平、不同风格的赛事体系，加大各高校之间的赛事联系，以赛事促沟通，以赛事促建设。突破过去的各个高校、各个院系单独办赛的方式，走出小打小闹自娱自乐的尴尬境地；要根据项目的季节性特点，合理设置比赛时间；根据学校的特色和传统，设立个性化项目，同时，根据男女平等的原则，兼顾男女项目平衡参与。其次，要大力进行高校体育赛事附加产品的开发，体育赛事附加产品的营销不仅是体育赛事收入的重要来源，也是体育赛事品牌建设的重要手段。比如，1984年洛杉矶奥运会仅标志产品和纪念币吉祥物两项就出售了2.14亿美元，雅典奥运会纪念品的零售额也高达7.28亿欧元，相比之下，我国绝大部分高校体育赛事赛事附加产品的开发严重滞后了，即便是CU-BA也只是开发了像帽子、文化衫、吉祥物等纪念品，不仅产品的种类单一，而且销售渠道也不多。因此，我国高校体育赛事在附加产品的开发上，应该从学生和赛事特色出发，开发些适合年轻人使用的像鞋子、服装、腕带、护臂、头带、各式水壶、球队标示手表、毛巾、纪念和收藏品、吉祥物以及玩偶等。
（四）加强与企业合作
高校体育赛事不应由教育行政部门及学校来承担费用，更不能依靠参赛者的参赛费来维持，高校体育赛事最大的自身优势，就是拥有数量庞大而又充满活力的消费群体。为此，高校体育赛事要积极进行赛事营销以吸引赞助商，通过加强与企业的合作，既可以给高校体育赛事注入发展资金，用于对赛事的包装、策划和推广，弥补高校体育资金的不足，又可以促进高校校园体育文化建设。高校体育赛事还要通过商业化运作来提高自身的造血功能，最快地摆脱落后的思维范式，以赛养赛，以赛促赛，这样高校体育赛事才能走上良性循环的发展道路。同时，高校体育赛事要为企业产品营销提供各种便利，尤其是在赛事项目设置和时间安排上，要给企业提供便利，以充分发挥广告效果。
（五）加强赛事文化建设
关键词：独立学院；制药工程专业；药品营销课程；教学改革
根据《独立学院设置与管理办法》，独立学院，是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校。独立学院在初创时期，其办学条件是由母体高校提供的。这样做对于充分利用普通高校的教师资源是很有益处的，教师和各二级学院也可以从中获取利益，因此各地方高校热衷于兴办独立学院和增设专业来创收的做法就不难理解了。但是，由于独立学院的生源和二级学院相比质量较低，毕业要求也相应较低，而独立学院多为自主管理，为了提高学生的就业率，降低学生课程的不及格率，便会或明或暗地要求任课老师放松要求。这样，任课老师便会迫于体制和经济上的压力而放弃应有的责任，同时也会缺乏对独立学院的认同感、归属感和共同的价值观念，不去关心独立学院的建设。这样长期发展下去，独立学院将失去与母体高校在招生、就业方面的竞争能力。为此，不少独立学院开始转变办学方向，面向区域经济发展打造应用型本科人才培养特色。
我校科文学院制药工程专业最早于2005年开始招生，依托于化学化工学院的教学资源，采用相同的教学内容和教材。在学习过程中，反映出教与学之间存在脱节和应用能力差的问题，因此科文学院于2007年开始进行教学改革，大力推进与实践相结合的教学大纲的修订工作，并落实到每门课程当中。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础［1］。对于这门课程的改革，笔者做了一定的探索。
1.教学内容改革
独立学院属于三本，对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。
2.教学方法改革
独立学院制药工程专业的学生与化学化工学院的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题了解较多，也更成熟。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使独立学院的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对这门课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构［2］。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接［3］。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。
3.实践教学改革
在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学院的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了西门子电器、飞利浦照明、通用医疗器械等跨国公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。
4.考核方式改革
过去药品营销课程的考核就是以论文形式了解学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。
改革实践证明，我校独立学院制药工程专业的学生对药品营销课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。
参考文献：
［1］王庆.案例教学法在药品市场营销学中的应用［J］.考试周刊，2010，（53）：234-236.
一、当前农民旅游市场的问题
市场认识不足。要搞活市场、做大市场，商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的，旅游市场同样如此。就目前状况而言，无论是旅游服务市场本身，还是由此所带动的商品市场，其买方主要是城镇居民，农民只是充当边缘角色，针对农民旅游市场的服务极少，严重的阻碍了市场的发展。
产品单一，品种缺乏。目前，旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品，大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品，很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足，配套服务匮乏，极大地制约了农民旅游。
价格定位矛盾。由于历史的原因，我国农民长期处于相对弱势地位，经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料，200―300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流，如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了，但农民旅游一般还是能省的钱尽量省，这样就对旅游企业来讲利润率偏低，这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时，各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列，地区间的竞争加剧。此外，旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区（点）、油价上涨导致的交通成本上升，价格偏高。
宣传途径单薄。目前，农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性，大部分是通过亲友介绍或自行出游，特别是随着农村居民文化水平的提高，这一不足显得更为突出。
促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构，即使有的农民朋友有出外旅游的想法，想要咨询了解详细情况，也没法得到及时的答复和解决，而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区，忽视了向农村市场的延伸，形成了促销的“三无地带”。
二、开发农民旅游市场的营销策略
市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分，确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发，并作好市场渗透计划，再影响其他群体；还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解，系统地搜集与农民旅游需求相关的信息，制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品：①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内着名景点、着名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到着名中学、着名高校进行参观学习，激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到着名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目，把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来，吸引农民的注意力，从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体，既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律，农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人员闲置，饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节，因此农民可以在这段时间出去旅游，旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。
固有的观念在短时间内是难以改变的，所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品，来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施，降低旅游产品成本，必要时可为农民提供优惠措施，如季节折扣、适当降低门票价格等，从心理上使农民愿意关注旅游产品，使其出游愿望变为现实。旅游淡季时，可降低对团队人数要求，以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。
论文摘要:面时加入WTO中国医药企业抢占农村市场至关重要。讨论农村医药市场开发中的市场调研、梢售网络建设、产品结构、广告传播四个核心问题很有必要。同时采用红桃K公司成功开发农村市场的案例时本文观点进行了论证。
一、引育
中国是农业大国，12亿人口中农村人口约为8.5亿。随着改革开放的进行和农村经济的发展，农村医药市场日益兴盛。据统计，1998年全国农村药品消费总额为82.39亿元，人均9.49元，至2000年增长到12.55元，预计到2005年将达到25.24元。2005年全国农村人口按照8.66亿计算，即全国农村市场药品销售总额将达到218.57亿元。农村医药市场的巨大购买潜力对医药企业构成了巨大的诱惑力。毫无疑向，21世纪，在中国。最成功的企业将是那些成功占领农村市场的企业。由此，如何抓住先机，提前一步进人农村市场成为众多医药企业要考虑的战略问题。然而，由于地域广阔，人口分散，启动难度大，投人时间长，企业收益小等因素使医药企业进军农村市场举步维艰。这将是一场持久战。医药企业只有在充分认识现实的情况下做好克服困难的准备，才能抢占先机，占领农村市场，使企业获得长足发展。那么，在进人农村市场时要注意些什么呢?为此我们要分析农村医药市场的特点。
二、农村医药市场特点分析
(一)农村药品消费呈逐级递减式阶梯结构
在用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位品种价格、新品种普及率等几个方面，农村疾药市场都按照逐级递减的方式发展，即省会城市>城乡结合部>地级市县城乡镇>村屯。同时，农村患者总体用药水平远远低于城市。
(二)农村药品需求总量呈增长态势
随着农民总体收人水平的大幅提高，自我保健意识的增强，医疗保健支出也在逐年快速增加。
(三)农村药品需求结构与城市不同
农村多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病和一些因为卫生条件引起的疾病，如传染病(肝炎等)。这与城市人群易患的心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等“富贵病”明显不同，这种状况不会很快改变。
(四)零售药品为主要消费药品
农村药品消费基本没有公费医疗。虽然个体诊所、个人承包医院为药品主要销售渠道之一，但药品零售远大于医院消费，且多为自费购药，因此农村医药市场基本属于OTC市场.
(五)管理无序
相对于城市市场来说，农村医药市场管理存在混乱无序的问题，作为农村医药市场的主体，县镇零售药店、村医务室进药时受到的约束较少，进药渠道混乱，至使很多地方假药劣药泛谧。
针对以上农村市场的特点，决定了医药企业在进入农村市场时，必须按照现阶段我国农村市场的实际情况，以及现阶段农村消费者的药品消费心理与习惯，以“4C”的观念进行营销活动，真正做到患者导向;在战略上，企业要端正认识，要把农村市场当作企业发展的重要空间和新的增长点来对待，并投入必要的资源，做出战略规划;必须克服可有可无，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，详细分析开辟农村医药市场的几个核心问题很有必要。
三、农村医药市场开发核心问题分析
(一)市场调研分析
市场调研是企业开辟农村市场的首要环节。农村市场与城市市场差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村医药市场药品销售结构与城市有很大区别，不同区域的农村市场之间也存在着诸多不同，因此需要企业在充分调研的基础上选择适合农村患者消费心理.消费习惯的产品进行开发。
市场调研主要要分析清楚以下几个问题:1.农村的药品消费缺口。即存在哪些未被满足的需求，哪些药品是农村市场最急需的。2.农村的消费水平。要确定某种药品的价格定为多少才能被农民接受，哪些药品是适应农民收入水平的。差异性是农村市场最突出的特点之一。富裕地区、发展地区、贫困地区对药品价格的需求方面表现出较大的差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差异已经加大，富裕农民与处于温饱阶段的农民不可同日而语。3.农村的消费心理。要弄清农民的消费习惯、心理偏好。据调查，农民及城镇居民购药时首先考虑的因素是价格，其次才是疗效。那些物美价廉而疗效好的药品就成为首选。农村患者对药品疗效的认识也与城市居民有所不同，他们认为，症状减轻或者消失即为有效，就是好药，很少关心一种药品是西药还是中药或者毒副作用的大小。再有，他们认为西药吃药2-3天必须见效，中药5-7天必须使症状减轻，否则就会被认为无效或效果不好而转换品牌。总之，只有经过全面的调研，企业才能推出农村消费者需要的产品，才能有效确定自己的目标市场，进行相应的产品定位，从而制定可行的推广和行销策略.
(二)销售网络的构建分析
对医药企业来说，销售网络的建设十分重要，拥有运行良好的销售网络，是成功的一半。然而，网络建设费时、费力、费钱，农村市场更是因为其地域分散、购买力分散使许多企业半途而费。农村网络建设有四个重点:1.员工队伍的建设。农村市场一般以县城为中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员数量。员工应以本地人为主，以减少费用。招聘员工时，不能片面追求学历(也不能太低，以高中文化为宜)，以保证营销队伍的稳定性。2.培训。员工招聘结束后，应当对其进行培训。员工来自不同地区，差异较大，要按照企业的要求对其进行岗位职责培训，使其尽快熟悉工作流程、工作方法，达到岗位职责所要求的营销专业水平。企业文化教育也是新员工不可或缺的必修课，员工只有认同企业的文化，才会与企业一起努力拚搏。3.给织自己的批发网与直销网。首先要组织经销商，联络经销终端，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室。经销商和经销终端是货、款流通的渠道，货的合理顺流可以调动经销商和经销终端的积极性，款的按时回流是货物顺流的保证。使遍布全国农村的经销商和经销终端做到货的合理顺流和款的按时回流是深入县、乡、村的农村的营销队伍的重要工作。还有一种渠道是由企业员工直接将产品送到镇卫生院、药店、村卫生室直至患者。目前，由于医药商业企业的大量亏损及破产，农村市场的直销网络作用日渐突出.但同时应该看到，企业经常会由于员工的跳槽而失去掌握在部分员工个人手中的网络资源。因此，加强销售网络的管理，建立监督检查系统就显得尤为重要。
(三)产品结构问题分析
医药企业要结合农村市场的特点，合理配置企业产品结构，开发适合农民使用的药品。如上所述，农民对药品疗效的认识与城市不同，影响其健康的疾病也与城市有所不同，因此，了解农村消费者消费心理，合理配置企业产品结构，开发、销售适合他们使用的药品不仅体现在药品的品种选择上，还体现在以下几个方面:1.价格。据调查，农民对于不可能根治、只能控制症状的慢性病需长期用药时，价格就成为他们购药时唯一考虑的因素;对急性病，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一。一般若药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎。因此，只有合理的药品价格，才能被老百姓接受。2.质量。中国农民是很会算账的，不太注重形式，讲求东西实在，在数量与质量之间，往往数量更能打动人。但这并不意味着企业就可以放弃药品质量。假药、劣药给农民的健康带来了极大的危害，随着国家对药品生产企业GMP认证制度的推行，那些质量不过关的药品将会越来越难销。3.包装。农民买药的频次高，每次量很小，很多常用药必须拆零销售。因此，在农村销售的药品每独立包装不能太大。农民的审美情趣与城里人也不尽相同，如在色彩上他们喜欢鲜艳的颜色，在名称上求吉祥等，这些都需要企业在设计产品包装时认真考虑。面对农村市场情况，进行相应的产品定位和开发，是企业成功开拓农村市场最关键的一面.
(四)广告传播问题分析
由于普及医药知识的报刊杂志及电视在农村的订阅率、普及率较低，农村中具有医疗与药品知识的人数少且素质低，加上价格贵，很多药品不能下乡，使得农民医药知识异常缺乏，农民渴求医药知识及保健知识的普及。因此，要想开拓农村市场，就一定得把消费者教育与药品销售并重，这样，产品才能逐渐进人农村市场。利用各种煤体对农村消费者进行药品知识普及，使他们能了解、会使用各种常用药品将对企业销售十分有利.农村患者药品信息来源主要有三:首先，最重要的途径是通过各种广告煤体获得药品信息，其顺序为电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸及企业自印的各种报纸宣传品)、各类店头POP广告与宣传物。其次是乡村医 生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。再次，人际口头传播，即病友、亲朋之间的互相传播，这一比例远比城市高。针对这些特点，要求企业在进行广告传播时要选择合适的媒体和农民喜闻乐见的方式。比如，条幅广告不便于在农村的公共环境下保存;宣传小报由于农村地域广阔而使人工成本过于高昂;路牌广告制作成本太高而无法普及……而墙体广告由于形式简单、成本低廉、针对性强、便于操控、保持时间长、传播范围广而成为农村市场宜传手段的较佳选择，它既可单独操作，也可与其他煤体相结合，对提高药品品牌知名度，形成品牌偏好很有好处。需要指出的是，与城市消费者相比，农村消费者对那些疗效好、价格低的药品的品牌忠诚度极高。因此，树立良好品牌形象，加强品牌管理对企业在农村市场上获得竟争优势，获取高额利润十分重要.
四、实证分析:红桃K集团股份有限公司农村市场开发策略
(一)调研分析
红桃K公司在推出生血剂前，进行了认真细致的市场调研，结果表明，生血剂是农村消费者需要的产品。其一，农村贫血群体大。我国妇女贫血比例达47%，其中孕妇高达55%以上，青少年婴幼儿贫血比例高达64%。在各群体中，农村居民由于经济条件较差，膳食结构不尽合理等原因而使其贫血率明显高于城市贫血率，客观上决定了生血剂在农村有着潜在的大市场。其二，传统的习惯和现实的心理，农村消费极为看重血。市场调研中询问消费者怎样看待血的作用时，许多农村消费者都用‘最”字级的评价，认为“血是人体中最宝贵的东西”“人体中最不能缺的是血’，形容其为“人体之本”。其三，可见的失血或多种原因导致的贫血，直接刺激着农村消费者对补血的需求。通过问卷调查和深度访谈表明，有九成以上的农村消费者认为生病动手术或者人体受外伤流血较多后，需要补血;还有较高比例的消费者认为妇女经期流血后，需要服用补血的保健品。这些调研说明，红挑K生血剂这种产品是适合于投放农村市场的。
(二〕产品价格策略
市场上补血类产品价格多为50-100元盒。红桃K公司经过反复论证认为，30元左右一盒，是可以得到消费者认可的价格。产品上市后调研显示，较高比例的消费者认可和接收这一价格。调研还显示，经济条件好的消费者，较多将红桃K生血剂作为保健品购买，用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买，部分人作为药品购买;经济条件差的消费者较多是作为药品购买，用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K在农村各种经济条件，尤其是经济条件较差的人群中找到大批忠诚消费者，说明其定价是合理的。
(三)营销网络的营建
红桃K认真地研究与建立营销渠道有关的农村市场特点，如农村地域辽阔，人口众多，居住相对分散;农村市场经销商多，经销终端多，但规模相对较小;农村市场消费者较容易相信信息，但对大煤体的接受程度低等等。根据这些特点，红桃K组建了深人到县、乡、村的营销队伍，县有办事处，乡有工作站，村有宣销员，这些队伍编织了一张巨大而严密的销售网。他们深入渗透，积极向农村消费者宜传产品功效，介绍产品形象，不断刺激着消费者的需求。同时他们积极组织经销商，联络经销终端，以保证货、款流通的顺杨。
(四)广告传播策略
熟悉农村消费者，广告传播中尽贴近农村消费者是红挑k公司广告传播策略的根本出发点。红挑k公司运用了大t适合农村消费者的宜传方法，比如最初的开拓农村市场的号角式广告语:‘呼儿梅吃，中国出7红桃K’，这句话简单易记，而“呼儿梅吃.则运用了陕北农村的音调，农村消费者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.专题片时，刻意突出了农村特色。在农村消费者中“王婆.的声名家喻户晓，借用“王婆.形象，可以达到很快提高产品知名度的效果，而广告画面夸张、诙谐，也为农村消费者所喜闻乐见。红桃K;司还在农村制作了大的靖体广告，将广告语以标语的形式届臼在农户堵上，使他们时时处处可见，持久、反复地将产品的功效信息传递给农村消费者。
红桃K集团股份有限公司总结了其它企业在农村市场运作时的成功和失败经验，提出了坚定不移地走向县乡村.的口号，几万营销大军9年里累计销售额超过6例乙元，成为健康产业的一预明星.2002年，红桃K集团股份有限公司在中国医药企业60强排名中列第48位，在补血市场的市场占有率为33.96%.
制作简历表格,是求职者进入职场的第一课。那你知道该怎么制作自己的简历表格吗?下面是由小编分享的跳槽求职简历表格模板，希望对你有用。
跳槽求职简历表格模板(一)个人基本简历
姓名：xuexila国籍：中国
个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：湖北身材：172 cm 60 kg婚姻状况：未婚年龄：27 岁培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：市场销售/营销类:部门经理 市场销售/营销类 大区经理/办事处经理 市场销售/营销类 销售工程师工作年限：5职称：中级求职类型：全职可到职-一个星期月薪要求：5000--8000希望工作地区：广州个人工作经历：公司名称：广东朗能电器有限公司起止年月：XX-01 ～ XX-05公司性质：中外合资所属行业：电器，电子，通信设备担任职务：办事处经理工作描述： 任职于朗能集团贝莱尔电气广西办事处，致力于LONON、BNN品牌的广西区市场运作。
工作职责：1.带领团队制定并落实全年销售计划 2.销售网络的有效布局 3.企业（产品）形象的提升 4.商的进一步细分并指导其强化分销能力 5.业务人员的商务指导/培训离职原因：公司名称：沈阳时尚实业公司南方公司起止年月：XX-02 ～ XX-01公司性质：民营企业所属行业：机电设备，电力，动力担任职务：销售工程师-办事处经理-大区经理工作描述： 沈阳时尚南方公司主要是从事电力仪器仪表销售的分公司，工作至今多次参与云南.贵州.海南.广西省电网计量设备改造完善工程的招投标项目。
任职期间，完成云南电网XX年完善西部电网工程以及XX年用电侧项目的招投标工作，中标累计金额达到1000万；
XX年-XX年带领区域团队参与开发贵州电网以及下属遵义.凯里.安顺.毕节等地区,后期针对海南电网计量装置改善工程项目进行招投标、签订合同；
XX年接收广西市场业务至XX年，逐步对上述市场进行资源整合，从新布局，注重培养、提高区域团队的整体业务能力，陆续完成各省网公司的招投标项目，并进一步细化深入各地/县级市场,实现业绩增长45%以上.离职原因：公司名称：广东鱼珠林产集团得威廉化工有限公司起止年月：XX-05 ～ XX-12公司性质：民营企业所属行业：化学化工，生物制品担任职务：营销代表-区域主管工作描述： 主要从事粘合剂产品《万能胶、白乳胶》在云南、贵州两省的市场开发，渠道维护工作，前期的客户开发使本公司产品销量在两省各区域市场内得到迅速增长，于入职第2个月得到公司认可,独立操作云贵区域市场。离职原因： 教育背景毕业院校：湖北商业高等专科学校最高学历：大专毕业-XX-06-01所学专业一：市场营销所学专业二：受教育培训经历：起始年月终止年月学校（机构）专 业获得证书证书编号XX-02XX-02商专市场营销中级营销员XX-05XX-12广州永辉驾校汽车驾驶C证 语言能力外语：英语 一般国语水平：良好粤语水平：一般 工作能力及其他专长 1.本人具备5年以上的国内市场开发管理经验,有较强的市场营销观念及市推广/组织/管理和执行能力。
2.有着敏锐的营销头脑，为人诚恳务实，善于沟通，能独立运作区域市场，对市场的开发/维护有着丰富的实战经验。
3.注重团队配合，具有三年的销售团队管理经验。
4.有极强的工作责任心以及良好的职业道德。
详细个人自传 1.个性沉稳，勤学上进，走南闯北，上下求索；唯求能有一个可以为之奋斗一生的事业。
2.希望在销售行业纵深发展，达成公司和个人之双赢，成为一名出色的营销人！
3.保险类免谈，谢谢！(
注：已离职） 跳槽求职简历表格模板(二) 个人基本简历
姓名：xuexila国籍：中国个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：湖南身材：160 cm 46 kg婚姻状况：未婚年龄：27 岁培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：外贸/贸易专员/助理:外贸跟单 英语翻译 工作年限：4职称：无职称求职类型：全职可到职-随时月薪要求：3500--5000希望工作地区：广州个人工作经历：xx/1----xx/2 ashp international trade corporation 外贸跟单 xx/4----xx/1 glx trading company 船务 广州
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
tel:13688858517 教育背景毕业院校：中南大学铁道学院最高学历：本科毕业-xx-07-01所学专业一：经贸英语所学专业二：会计基础受教育培训经历：xx/9-----xx/7 中南大学铁道学院 经贸英语 本科毕业证
所学课程：商务英语、英语口语、标准日本语、国际贸易、英语翻译、英语国家概况、外贸函电、电子商务英语写作等。
xx/3-----xx/7 侨光会计培训 会计基础 会计从业资格证 语言能力外语：英语 精通国语水平：优秀粤语水平：良好 工作能力及其他专长主要工作能力：
1.接待外商，翻译，提供商务服务。
2.带外国客户到工厂参观、下单；
负责翻译、报价；制作形式发票，签订合同，跟进生产。
3.联系船务/货运公司，租船订仓；
到工厂验货，装柜，提供报关资料，准备提单，产地证，制作发票，装箱单，办理保险/商检，寄单等。熟悉整个外贸流程，船务操作和货运事宜；有效及时地对订单全程跟进；能够独立地跟踪客户。
4.开发客户，维护客户资源，通过多渠道提高产品品牌知名度。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
相关技能：
熟练office（word，excel，powerpoint等）办公软件，精通英语，日语日常会话，熟悉会计基础。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 详细个人自传 在校期间多次获得三好学生奖章，自学能力强，能较快适应新的环境．工作认真负责，容易接受新事物．乐于接受各种挑战。
自我评价：
本人真诚、内敛、专注，具备良好的团队协作能力。
具有很强的英语口语表达能力和公文阅读，书写能力。
工作热情高，能承受工作压力，领悟性、执行能力强。
独立的工作能力和高度的责任感，优秀的思维、沟通和学习能力。 跳槽求职简历表格模板(三)基本信息姓名： xxx 先生身份证： 610104197612313***照片民族： 汉目前所在地： 成都年龄： 30 岁户口所在地： 成都
婚姻状况： 未婚 求职意向及工作经历人才类型： 全职应聘职位：化学工程类、理科类、生物工程类
工作年限： 3职称： 中级求职类型： 全职 可到职日期：一个星期 月薪要求： 面议希望工作地区： 北京市上海市成都 个人工作经历：1996-XX，西北大学化学学院
1997-1999担任过院报编辑，校学生会学习小组干事。
1998.10-1999.5从槐米和荞麦皮中提取芦丁工艺研究
1999.2～XX.6从荞麦皮中提取纤维素，对纤维素与马来酸等接支反应，合成纤维素的衍生物
1999.9～1999.10河南洛阳中原油田分析测试中心实习
XX.9-XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院
XX.9～XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院环氧树脂车间实习工作
XX.1～XX.7四川自贡(中昊)晨光化工研究院环氧树脂车间实验室担任技术员，负责车间生产中间体的检测，车间生产问题解决和部分应用产品开发（环氧树脂稀释剂，环氧树脂灌封料和环氧树脂模具）
XX.8～XX.12四川自贡(中昊)晨光化工研究院工程中心环氧树脂研究组，参与开发一种电子级酚醛环氧树脂和新建车间的设计，申报材料的整理，前期实验的总结等工作，并成功进行了中试。
XX.1～XX.8西安新兴绝缘材料厂担任技术研发和厂长助理工作，主要负责车间生产，新产品的开发和产品报批等工作。。 教育背景毕业院校： sichaun daxue最高学历： 硕士毕业日期： XX-7所学专业一： 生物学类 所学专业二：受教育培训经历：本科 XX 年毕业于 西北大学化学系有机合成 专业
主要从事植物有效成分的分离和其衍生物的合成研究
硕士 XX 年毕业于 四川大学 生命科学学院
生物化学与分子生物学 专业 主要从事植物蛋白的功能研究 语言能力外语： 英语外语水平： 熟练国语水平： 精通 粤语水平： 一般 工作能力及其他专长本人具有较强和广泛的专业知识基础，较强的学习能力和合作精神，具有化工和生物制剂等工作经历。参与完成多项国家和省市研究项目，并完成多篇科技论文，得到同事和领导老师的好评。
在化学方面，天然产物有效成分的提取，有机合成和高分子材料合成与应用比较熟悉。
在生物学方面，生物化学的基本操作技能（蛋白提取、分离、检测（如：Western检测，荧光分析检测，蛋白基本性质的检测等）；植物体功能蛋白的分离和提取，多克隆抗体的制备），基本分子实验技能（PCR，DNA/RNA的提取和大肠杆菌表达等）。对生物药学相关的实验设计和要求较为熟悉。
在仪器的使用方面，能够使用多种仪器（ 紫外光谱UV, 红外光谱IR,原二色谱 CD, 荧光光谱FL，快速液相色谱FPLC, PAM2100叶绿素荧光，高效液相色谱HPLC等），并对主要分析仪器（核磁NMR，紫外光谱UV, 红外光谱IR,原二色谱 CD, 荧光光谱FL等）的结果能够准确分析。
在工作中，本人能够尽职尽责，吃苦耐劳，有责任心和团队集体精神。
在生活上，本人热爱运动，喜欢羽毛球，篮球运动。写作能力好，喜欢读书，上网等休闲类活动。 阅读延伸：简历写作的七忌不要像写论文那样准备厚厚的一本。企业看一份简历的时光个别不会超过5分钟,没有哪个企业引导会有耐烦读你的;专著"gps监控系统,要擅长捉住要点,建议长度不要超过2页a4纸。
不要把那些跟职位和工作无关的兴致喜好都一股脑地写进去,比方游览、看小说、唱歌、钢琴九级等等,这些兴趣爱好通常不会给你加分。
不要把在学校的各科成就单都附上,你是去企业应聘,不是申请出国留学。当然,假如你的学习成绩特殊优秀,那你就写上曾经持续几年拿过一等奖学金或者成绩全年级第多少名等,这就足够了。
简历不要设计得过于富丽,这会让用人单位感到你太会包装本人,把功夫都用在了表面上,甚至以为你的简历是请专门的美术职员;装饰"出来的。
与应聘职位无关的工作经验不要写。根据用人单位的性质、对职位的要求,供给出足以向用人单位证明自己才能的背景材料就可以了。
简历中不要八面玲珑地展现你的所有方面才干,这样用人单位会抓不住重点。
倡议不要在简历中写明最低薪水请求及职位要求,否则你可能失去面谈的机遇,不要自己给自己设定过高的门槛。
简历应当稀释学习跟工作生涯的精髓局部,要写得简练精练,切忌快人快语。简历后面,能够附上个人获奖证实海泡石电缆管,如三好学生、优良学生干部证书的复印件,外语四、六级证书的复印件以及驾驶执照的复印件,这些复印件可能给用人单位留下深入的印象。
看过“跳槽求职简历表格模板”的人还看了：1.it行业跳槽简历模板
2.跳槽简历模板
3.跳槽简历范文
4.应届求职简历模板
郝星光，男，1974年4月生，大学文化。在啤酒行业工作了十多年，2006年荣获金鼎奖，发表营销类论文数百篇。2007年创建上海迅宜众合商贸有限公司。 现为金星啤酒集团营销副总。
做销售的，一直以压力大而闻名于世，而且职位爬得越高，压力就越大。如果是在老板眼皮底下，则还会尽尝人间冷暖、世态炎凉：
任务指标完成得好，大会小会都能受到表扬，看到的也都是同仁们艳羡的目光；业绩一旦完不成，甚至只是市场呈现颓势，那就得有心理准备了——夜里零点以后还可能接到电话，不是催促就是训斥，你还能睡得着吗?
事业和工作小有成就以后，不由得开始想：如果自己当老板，岂不自在?叛逆之心顿起!
机缘：天时、地利、人和“战略布局”。市场有进有退，进的当然很高兴，退的就欲哭无泪。
很快身边就围上几位对集团不满的手下，大家谈到前景很是渺茫，一个共同的议题就是创业。大家兴奋起来：“只要合成一条心，凭我们这几个人的经验和人脉，还不能在商场杀开一条血路?”
地利
谈到做什么产品、在哪里做，我首先想到了一个朋友：T啤酒集团的王总。和他有过几面之缘，交谈甚为融洽，现在为T集团的上海分公司总经理。与之联系后得知，T啤酒正在全力开发上海市场。
我吞吞吐吐地说出创业的想法，王总大加赞赏，在谈到具体如何开发市场时十分认同，当即就决定让我在这里成立一个营销团队，而T品牌则提供一个空白市场给我们，并全力配合我们打开市场。
从内地到上海，摆脱了背叛老东家的嫌疑，白手起家，省去了很多牵挂。
就这么定了!
天时
当时是6月份，正是啤酒的旺季，虽说没有太多的筹备时间，但市场需求旺盛，只要能抢得一些份额，那就是很大的销量。
天时、地利、人和，一种激情在内心中燃烧，说干就干。
我抽出两天时间考察市场，经过慎重选择，最终决定以谢桥镇为突破口。这个市场虽然没有做起来，可是在周边市场的影响下，消费者对T品牌有一定的认知度，并且在周边的渗透下，市场还有一定的认知率。
取出几十万元的积蓄、辞职、在谢桥租赁仓库、购买车辆、人员到位、成立公司，一气呵成，只用了一个多月就基本全部到位。 开拓：想得过于简单
产品分析
T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成，各种优惠政策和措施算下来，大致与竞争对手持平，政策相似，产品同质化。
渠道利润如何呢?高档可以达到4元／箱，中档3元／箱，低档2元／箱。这个利润率不包括赠酒，假如所有的算上，利润率还要低。
在品牌和价格优势不是太明显的情况下，T品牌在市场上的表现就是：拼渠道!拼网络!拼服务
市场开发：濒临山穷水尽
首先是铺货，打算持续一个月，让消费者认知T品牌；在覆盖率提高后，T品牌的市场部再跟上，在市场上开展持续的拉动促销。
商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干，再加上司机和装卸工，组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。
到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观，啤酒总体销量有4000多吨。既然有利可图，各个品牌都蜂拥而上，粗略数了一下，足有10多个。这也养活了大批传统渠道，较大的酒水批发商有20多家，连同二批算上就更多了。
一条街道看去，送货的车辆你来我往甚是热闹。各个品牌的竞争，批发部之间的竞争，对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说，这就是一个泥潭。
一方面要与竞争对手对抗，另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去，而终端却对我们有一个熟悉和认可的过程。
头一天的业绩为零，看到大家疲惫的面容，我也没有说太多，只是鼓励了大家几句。
一个月过去了，想尽了办法，每天的销售业绩只能维持在50～80箱，粗略地算了一下每天的费用：房租100元，油费100元，各种杂费50元，人员工资即使只算底薪还需要400元／天，还有税收等开支，每天应该销售300箱以上才能基本持平。
实际销售相差太远。
月底该发工资了，看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞，我的内心十分愧疚：他们有些人原来收入5000元，离乡背井地跟着我闯天下。可是报表上的赤字，发放奖金确实心有佘而力不足。我只有难过地告诉大家，由于资金困难，当月人员全部只发放生活费1200元，即使这样当月还亏损2万余元。
第二个月的起色也不大，销量勉强冲上了100多箱／天，时间已经过了10月份，啤酒的销售已经慢慢走向淡季，销量不但难以提高，而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近2万元。
糟糕的是，由于一直难以赢利，账面上的现金已经很少了，周转开始不灵。没有办法，又从朋友处借贷10多万元应急。
祸不单行，由于铺货进度缓慢，T品牌原来答应的市场支持也迟迟不到，还放出风声，再开发不力就要更换经销商。
员工的悲观情绪开始蔓延，有三个员工说家里有事情，请假回去后就再没有音信。另外几个人员也陆续请假，被我竭力挽留。
公司面临着团队崩溃、资金难以周转的困境。
调整：比经销商更“经销商”
看到这个局面，我独自一个人坐在仓库中沉思。首先想到了家庭，由于我的创业冲动，不但将积攒下的全部家当用到生意上，而且还欠下大笔债务，家庭以后怎么维持啊!我的脊背开始发冷，难道要在这里翻船了?
从各个方面来分析，我的优势明显，传统渠道的经销商素质低，难以提升，唯利是图，目光短浅，可现在却被他们打败了。
没有退路!痛定思痛，我认为最重要的失败因素在自身：过去是企业经理，现在是经销商，不同位置，我却没有相应地转变角色。
企业经理与经销商之间的差别是很大的：
1.成本核算。
经理：可以把市场开发看成是战略性的，前期做品牌，把竞争对手打垮和树立品牌是目的，一个市场亏损几年是很常见的。经理人开发市场的投入非常大方，说白了，就是不是自己的钱花得不心痛，有集团的雄厚资金作为支持。
经销商：没有利润的支持是生存不下来的，因而会精打细算每一笔费用，该节省的节省，不赚钱的生意坚决不干。
检讨：一开始我的思路就错了，用厂家打市场的思路来开发市场，把市场开发当成目的。平日大手大脚惯了，市场投入和配备人员都是依靠自己的想法，而非市场的需求。摊子铺得太大，产生的利润根本不够维持正 常的运转。
对策：要节约一切不必要的开支，缩编人员，退掉办公室，自己和员工住仓库，车辆先维持一辆，伙食标准降低，把费用开支降到400元／天以下。
2.人员管理。
经理：更多地依靠规章制度给员工以考核，用奖励和惩罚刺激大家的积极性，同时厂家的多个营销管理层次，让员工有一个晋升和发展的空间。大企业的安全感也让员工的流动性较小。
经销商：流动性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。经销商是亲戚在一起干，虽说在发展的后期有可能因这种裙带关系影响到发展，可是在初期很重要。
检讨：一味地用指标和考核来压员工，很难维持一个小团队。而且原来做过经理和主管的人员，期望值太高，难以满足。我现在需要的是收入期望值在1500～2000元的营销人员，合适就好。
对策：这个生意要全家一起上，发动亲戚来到上海，最起码要保持一定的稳定性。以后要注重情感上的交流，让员工钱拿得少，可是干得舒心。
3.自身定位。
经理：做好本职的管理工作就行了，让每个人各司其职，集团的工作流程本身就很流畅了，经理人只要按部就班就可以了。
经销商：几乎是全能的——少了业务员，老板就是业务员；司机走了，就自己开车，有一些身家上百万的老板还自己装卸货，吃苦耐劳的本色永不改变。
检讨：一直以为，老板就是别人在干他在看，所以我还给自己准备了一间办公室。
对策：以后我会领着干，开发终端、送货，把网络控制在自己的手中，即使业务员跑了、司机跑了，只要我在，整个公司还同样运转。
4.自主能力。
经理：在企业中“等、靠、要”的思想很严重，习惯于向集团争取资源、要求支持。营销两条战线，一条在市场，一条在内部，争取资源放在很重要的位置。而市场做没做起来，也和资源投入挂钩。
经销商：这里没有了上级，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，厂家支持当然好，厂家不支持也要活下来。
检讨：在干这个生意的时候，选择T品牌，选择谢桥镇，都和T集团的王总有关系，自己没有深入地调查和分析。一旦我去经销T品牌，我和王总之间的关系就从朋友转为生意上的合作伙伴。厂家对待经销商只会锦上添花，绝不会雪中送炭，所以当我落水时，没有人会拉一把。
对策：关键还是要自己做大做强，依靠谁都没有用的。从现在开始，我是为自己干这个生意，让自己生存和发展起来。
5.产品选择。
经理：无论是4P还是4C，都是在厂家的框架下进行的组合，产品也会根据市场需要、厂家的安排来推广，经理人对产品选择具有局限性，也不会考虑那么远。
经销商：一个面向终端的经销商很难依靠单个产品生存下来，而是根据终端的需求和自己的情况组织产品的结构。
检讨：原来做一个品牌习惯了，但是现在是做经销商，要满足终端的需求，只有一个产品，不但难以稳定终端。建立起忠诚度，利润和销量也上不来。
对策：从现在开始，什么赚钱卖什么，让自己的产品结构更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黄酒却正是旺季，引入合适的白酒和黄酒迫在眉睫。
还有很多问题，如当时切入的时间比较晚等等。我要向对手学习，忘掉以前的辉煌，要比经销商更像经销商。
后记：柳暗花明又一村
购物车(0)