时间：2023-03-30 10:38:16
导语：在销售管理论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1、缺乏消费市场调查
认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。
2、销售方法呆板、渠道单一
目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。
3、销售人员素质有待提高
一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。
二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施
1、牢固树立现代市场营销理念
一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。
2、对消费市场进行深入的研究和分析
做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。
3、加强销售渠道建设
煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。
4、提高销售人员的综合素质
培训机制不完善
随着企业产品竞争的日趋激烈，客户对产品品质的要求也越来越高，这也为中小企业销售人员的工作能力提出了更高的要求。为了满足这一要求，企业应对销售员工进行营销技能、产品价值、企业文化等方面的培训教育，而很多公司较为忽视销售人员的培训工作，往往是出现问题才进行突击式培训，即使制订了培训计划也没有按期执行，无法达到预期的培训效果。
薪酬制度缺乏合理性
当前，中小企业管理者在激励员工方面做了很多的努力，其中很重要的一个因素就是设计科学合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了团队销售的模式，造成了每位团队成员的职责边界难以明确，谁的工作贡献大小难以判断，工资核算缺乏了客观的对照标准。这会在一定程度上使得销售员工对公司薪酬分配制度是否合理产生怀疑，同时也影响了优秀员工的工作积极性和士气。
绩效评估工作缺乏客观标准
绩效管理在人力资源管理系统中有着十分重要的作用，薪酬体系、职务晋升等工作都与其有着密切的联系。在实际工作中，很多公司对销售人员的考核工作缺乏明确的考核标准，在具体的考核指标项目设定及权重设置方面随意性较强，评价标准模糊，带有很强的主观色彩，无法从根本上客观评价销售员工和部门的整体绩效。
改进销售人员人事管理的主要对策
（一）销售人员招聘应做到规范化、程序化。
在市场经济体制下，中小企业管理者应充分认识到销售人员是企业人力资源中重要的组成部分，如何吸引并留住优秀的销售员工是当前人力资源管理者的主要工作之一。销售人员的招聘工作是一项专业性很强的工作，公司管理者应根据企业的实际情况，以销售员工的工作说明书和人力资源规划体系为基础，设计出科学合理的招聘与选拔制度，为企业的有序经营奠定良好的人才基础。
（二）建立科学的销售管理人才选用机制。
中小企业应根据“人适其事，事宜其人”的原则，给公司内的销售人员提供平等的竞争机会，从而吸引和选拔出优秀的销售管理人才，实现人员与岗位的高度匹配。对公司来说，优秀的人力资源总是有限的，如何充分地发挥每位销售员工的长处和才智，是企业发展的基本要求。每位员工都有自己的长处，对待员工不能求全责备，应扬长避短，为员工发挥自身长处创造合理而有效的条件。
（三）建立系统的教育培训制度，提高销售员工素质。
销售员工的培训工作是企业总体培训工作的重要组成部分，中小企业管理者在制订其培训计划时应以科学的培训需求调查分析为基础，根据自身发展的需要和员工的实际需求，有针对性地对销售员工进行营销知识和相关技能的培训，使员工的综合素质获得提高，这不仅能有效地提升员工的工作成果，还能够充分体现出公司对销售员工的重视程度，增强他们的组织归属感和认同感。
（四）进一步健全工资分配制度。
一般来说，如果在销售团队内部有分配不公平现象产生，就势必会影响到团队成员的薪酬满意度，从而导致工作责任感和工作效率逐步降低。为尽可能增加团队工资支付的公平性，可由项目组成员分别对团队内各成员的贡献大小进行评判，并以百分比的形式表现出来，将分配比例进行加权平均，通过民主评议的方式获得一个基本能够被大家接受的分配方案。在这样的设计下，每个成员评判的公平、公正程度自然会受到制度机理的自动约束，迫使成员的评判结果尽量回归真实，达到较为公平的分配效果。
1.1研究对象
选取2014年7－12月某院参加择期手术的手术医师、手术室护士，经充分沟通，同意参与本实验研究的医务人员100人，按照随机数字表法随机分为对照组和实验组，每组50人。对照组参照《手术室护理实践指南(2014年版)》外科手消毒流程，实验组采用经精细化管理培训、考核合格后使用的操作流程，所有人的手消毒过程均由一名固定人员监督，所有人均能按要求完成手消毒。分别统计每人清洁剂、消毒剂的使用量，揉搓时间及监测效果。
1.2清洁、消毒物品
上海利康洁芙柔润肤皂液(1L)、上海利康洁芙柔泰新牌消毒液(1L)、脚踏式取液器、无菌巾。
1.3方法
1.3.1外科手消毒流程
采用免刷手消毒方法中的免冲洗手消毒方法，遵照《手术室护理实践指南(2014年版)》中外科手消毒流程:用流动水冲洗双手、前臂和上臂下1/3;取适量的清洁剂(洁芙柔润肤皂液)清洗双手、前臂和上臂下1/3;再用流动水按上述顺序冲洗干净，取2块无菌巾擦干以上部位;取适量的免冲洗手消毒剂(洁芙柔泰新牌消毒液)涂抹至双手的每个部位、前臂和上臂下1/3，揉搓至干燥;再取适量的免冲洗手消毒剂按照六步洗手法揉搓双手至手腕部，揉搓至干燥即可采样。
1.3.2实施精细化管理手消毒流程
除严格按照上述外科手消毒流程外，还规定了按六步洗手法图解双手的每个部位揉搓各10次，手腕部至上臂下1/3处每个部位揉搓各5次。由于前臂的长度约为3个手掌大小，所以又将其细分为下、中、上三段进行揉搓，达到无缝衔接。大多数人前臂至上臂从生理上逐渐变粗，从前臂上段开始至上臂下1/3处，每个部位除了掌心朝下握住另一侧环转揉搓各5次外，还增加了掌心朝上环转揉搓各5次。经测量该院使用的脚踏式取液器垂直下压到底一次取液量约2ml，整个外科手消毒过程中规定每人在手部、双侧手腕部取皂液共3次，共取液约6ml;在手部、双侧手腕及手肘部，最后再手部取消毒液共6次，共取液约12ml。
1.3.3采样方法
由医院感控处固定一名专职人员采样。被检者五指并拢，用浸有含相应中和剂的无菌洗脱液浸湿的棉拭子在双手指曲面从指跟到指端往返涂擦2次，一只手涂擦面积约30cm2，涂擦过程中同时转动棉拭子;将棉拭子接触操作者的部分剪去，投入10ml含相应中和剂的无菌洗脱液试管内，及时送检。
1.3.4检测方法
将采样管在混匀器上振荡20s或用力振打80次，用无菌吸管吸取1.0ml待检样品接种于灭菌平皿，每一样品接种2个平皿，平皿内加入已融化的45～48℃的营养琼脂15～18ml，边倾注边摇匀，待琼脂凝固，置36℃±1℃温箱培养48h，计数菌落数。
1.3.5监测标准
按照中华人民共和国卫生部《医务人员手卫生规范》(WS/T313－2009)中要求:外科手消毒，监测的细菌菌落总数应≤5cfu/cm2。
1.3.6统计标准
应用SPSS11.0统计软件，计量资料以(x－±s)表示，采用t检验，计数资料采用χ2检验，P﹤0.05为差异有统计学意义。
2结果
2.1清洁剂、消毒剂的使用量及揉搓时间比较
实验组比对照组每人清洁剂、消毒剂使用量明显减少，实验组均能按规定的消毒剂揉搓时间(≥3min)完成，两者差异有统计学意义(P﹤0.01)。
2.2手部细菌菌落监测
对照组中有一名手术医生监测细菌菌落总数为7cfu/cm2)，超出正常范围(≤5cfu/cm2);实验组全部合格。
3讨论
将精细化管理中的核心思想“精、准、细、严”应用于手术室外科手消毒管理中，既节约成本，又细化、规范、统一了操作流程，提高了管理质量。
3.1精是做精，求精，追求最佳、最优对操作流程做精，求精;对手卫生设施及手消毒方法追求最佳、最优。不断涌现的新技术对手术室护士的技术和专业素质提出了越来越高的要求，同时也不可忽视常规基础操作技术，手术室管理的最终目标是保障手术及患者安全。管理者应严格执行卫生行业标准，遵照手消毒剂的使用说明制定具体操作流程，并配备有效、便捷的手卫生设施。有学者认为频繁用刷子刷洗皮肤时，可因去除了外层表皮导致皮肤干燥并暴露皮肤深层菌群，反而促进了微生物在此大量聚集繁殖，而且从手部脱落的微生物数量增加的同时也会传播更多的细菌。国内外不少研究表明，刷手对皮肤的损伤弊大于利，应该适时改革。临床外科手消毒方法也由传统的外科刷手向免刷洗式外科手消毒转变。现在刷手消毒方法已不建议常规使用，避免了手术人员因每日频繁刷手对皮肤造成的刺痛损伤。此外，洗手用水应安装水温调节装置，水温建议控制在32～38℃，避免寒冷季节因水温过低出现手消毒不彻底的现象，从而提高医务人员对外科手消毒的依从性。
3.2准是准确、准时准确到每人的清洁剂、消毒剂的使用量，准时到揉搓时间。《医务人员手卫生规范》中提到“手消毒剂的取液量、揉搓时间及使用方法遵循产品的使用说明”。洁芙柔润肤皂液使用说明中提到:取本品适量于掌心;洁芙柔泰新牌消毒液提到:取本品5ml按规定方法揉搓3min至干。实施精细化管理后，使用最少的量达到要求的时间和要求的效果。操作者揉搓至规定部位取液并规定了取液量，清洁剂、消毒剂使用量明显减少。针对手术医务人员因着急手术揉搓速度快、部位不全、时间上不能完全达到消毒液使用说明中规定的3min，规范了每个部位的揉搓方法和次数，这样做经监测不论揉搓快慢均能按规定时间完成，并做到消毒液自行挥发干燥。手部细菌菌落监测，实验组全部合格，而对照组一名手术医生细菌菌落数超出正常范围，经追查为本院刚轮转至外科的医生，但患者未发生手术切口感染，切口愈合良好。
3.3细是做细，具体是把工作做细、管理做细、流程做细根据生理结构，细化各部位的操作流程。《医务人员手卫生规范》中仅提供六步洗手法的图解，对于手腕、前臂至上臂下1/3部位只要求认真揉搓，无具体细节说明，因此各医院手术医务人员揉搓方法也各不相同。为此，依据双手、腕部、前臂、肘部、上臂下1/3处的皮肤纹理、皱褶走向，大体呈五段式进行。按照规定的揉搓方法和次数达到了规定的揉搓时间和效果，避免了观察不到部位的皮肤揉搓遗漏的现象。按此方法采样监测，不仅手部，腕部至上臂下1/3各部位均无细菌生长，最大限度保证了患者的安全。护理工作要做到“零缺陷”，不可忽视每一个细微环节。
3.4严就是执行，主要体现对管理制度和流程的执行与控制严格执行手术室护理操作也是预防手术部位感染、保障患者安全的重要环节，是医院感染领域最早采取和循证确认有效的预防措施。建立健全的规章制度和操作流程，使每位手术室护士在执行过程中有统一标准。通过定期培训考核本科室人员、实习和进修护士，刷手区粘贴图文并茂的外科手消毒流程图、处理，合理治疗，病情观察等医嘱的依从性，增强对疾病治愈的信心，促进其行为的改变，对患儿病情痊愈和防止手足口病交叉感染及疫情扩散有显著的作用。
1.1一般资料
选取本院2011年1月~2013年1月本院手术患者538例及手术护理人员100名,将其作为考核组。考核组选取患者中包括男304例,女234例,年龄18~84岁,平均年龄(41.3±9.5)岁,患者手术时间30~260min,平均手术时间(120.1±19.5)min。选取患者手术后没有出现严重并发症状况,患者术后恢复状况良好。手术护理组包括护士28例、护师56例、职称主管16例,年龄21~35岁、平均年龄(24.2±2.5)岁。选取同时期本院手术患者436例及手术护理人员60名,将其作为对照组。两组人员在患者及护理人员性别、年龄、状况等方面差异无统计学意义(P>0.05),具有可比性。
1.2方法
1.2.1制定考核标准
本次绩效考核标准制定的过程中主要依照《护理人员岗位责任制》标准,依照手术室护理要求及护理原则,对护理工作性质进行明确。考核标准选取的过程中要求严格依照公平、公正、公开原则,保证绩效标准与手术室内容完全符合,对内容进行细化,层层深入、层层递进。
1.2.2量化考核办法
①将出勤量化：该内容量化的过程中可以依照分数制进行处理,出勤一次记为1分,每个月底对出勤状况进行记录、统计。满勤分数为100分,包含法定节假日；②将业绩量化：该内容量化的过程中从四个方面对工作内容进行考核,其中道德共20分,包括护理人员职业道德、护理态度、工作责任心、工作行为等；能力40分,包括护理人员基本理论知识、护理能力水平等；出勤基准分25分,包括护理加班次数、夜班次数、手术次数等；业绩基准分15分,包括护理人员自学考试、、学术交流等；③将工作量量化：该内容量化的过程中主要依照护理过程中的各项护理内容进行划分。本次绩效考核的考核项目主要包括42项,依照护理状况对分数进行扣除。
1.3评级标准
本次评价的过程中主要对1年后患者的护理状况和护理满意度进行确定。本次护理满意度调查采取本院自制调查表格完成,满分100分,护理满意度越高分数越高。1.4统计学方法采取SPSS13.0统计学软件对上述治疗中收集到的数据进行处理。计量资料以均数±标准差(x-±s)表示,采用t检验；计数资料以率(%)表示,采用χ2检验。P<0.05表示差异具有统计学意义。
2结果
本次护理的过程中考核组患者满意度达到(95.7±4.5)分,护理人员满意度达到(97.2±3.4)分,护理纠纷率为2.60%,护理状况明显好于对照组,差异具有统计学意义(P<0.05)。
3讨论
绩效考核是以目标为导向,对员工的工作表现和工作进行分析、评价并给予对应奖惩的一项策略。绩效考核可以有效改善员工在组织工作中的行为,充分发挥员工的潜能和积极性,更好地实现企业的各项目标,对体系发展具有至关重要的作用。在传统手术室护理的过程中,护理人员工作量不同、工作难度不一样,但却获得相同的报酬,这种状况严重限制了手术室护理人员的工作效益和护理质量。随着医疗水平的不断提升和进步,人们对手术室护理效果的要求逐渐提升,通过绩效考核提升手术室护理管理质量在当前的手术室工作中已经势在必行。绩效考核在手术室护理工作落实的过程中可以从护理指标出发,依照护理内容层层分解、层层落实,可以对人员进行激励,有效改善了各项护理指标控制效益。手术室护理管理中的绩效考核体系在构建的过程中要依照自身结构状况,在原有护理工作基础上构建。护理人员要通过绩效考核分数及时发现自身存在的问题并分析原因,采取对应策略解决上述问题,从而提升自身工作效益。绩效管理的过程中,护士长要严格依照绩效考核体系标准,做到公平、公正、公开,确保绩效考核能够顺利进行。考核制度在实施的过程中,相关人员要依照手术室护理工作开展状况不断调整,依照各科室工作制度不断完善,确保绩效考核能够得到长足发展。与此同时,在考核体系构建的过程中,还要考核过程中的各项流程进行分析,观察考核工作是否存在重叠、交叉,要及时对不必要的考核工作进行调整,防止影响工作效益。绩效考核管理要从德、能、勤、绩四个方面对护理人员工作状况进行全面分析,依照上述四项指标对护理人员工作效益进行明确,从而将工作内容及工作效益量化,对护理人员进行针对性评价。通过这种量化指标可以从根本上提升护理人员工作效益评价的准确性、有效性和可靠性,加速了手术室护理质量。本次绩效考核工作实施的过程中主要依照本院科室内容为基础,以科室为单位建立了量化绩效考核体系。绩效考核依照手术室工作指标、工作原则、工作任务量等进行分数制考核,由专业护理工作质量控制小组对护理人员的各项绩效分数进行确定。本次绩效工作开展的过程中由专人定期对各项数据进行收集,在此期间护理人员可以随时对自身的各项数据记录进行查询。每月定期由绩效考核组织对考核内容进行公布,依照考核结果分数对护理人员的工资、奖金进行调整,并由上述数据的累计确定年终奖金。在本次绩效考核的过程中,考核组患者满意度达到(95.7±4.5)分,护理人员满意度达到(97.2±3.4)分,护理差错率为1.86%,护理纠纷率为2.60%；对照组患者满意度仅为(77.2±5.6)分,护理人员满意度仅为(88.4±4.5)分,护理差错率为6.42%,护理纠纷率达到9.63%。考核组护理状况明显好于对照组,差异具有统计学意义(P<0.05)。研究结果证实：绩效考核可以从根本上提升护理人员的工作积极性和工作效益,改善患者护理质量。在上述护理操作下,患者和医护人员的护理满意度大幅提升,对护理工作的开展具有非常积极的促进作用。
4结语
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
参考文献
[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).
[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).
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[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).
[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).
[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).
当前，我国煤炭企业的物流管理整体水平依然处于初级阶段，整个物流的供应体系还存在着不少需要完善的地方。尤其是一些大中型煤矿企业，由于其对物流体系的依赖程度较大，这使得其物流管理机制与实际的需求之间存在的差距更加明显，因此急需对煤炭企业的物流管理体系进行完善。
1.物流工具比较单一
煤炭物流工作的首要因素就是运输工具的选择。当前，煤炭的物流销售主要以铁路、水运以及公路运输为主，其中最为主要的是铁路运输，水运和公路运输相对较少。虽然铁路运输的成本相对较低，运量也较大，但是存在着运输速度慢的问题，不能满足当前经济社会的发展对煤炭物流的运量和运速的需要。尤其是我国煤炭资源分布的不均匀性，更加加剧了煤炭运输物流在整个工作中的制约作用。
2.物流管理手段缺乏
当前，大部分的煤炭企业缺乏必要的物流管理手段，导致物流管理工作的整体水平较为落后。我国的煤炭物流销售企业当前仍然采用的是相对较为陈旧的管理体制，没有对物流管理技术以及管理体系进行更新和升级。要建立现代化的物流管理体系必须形成完整、完善的物流链条，同时还必须建立层次丰富的供应管理体系。对于当前大部分的煤炭物流企业而言，物流管理当前依然处于初步阶段，现代化的物流管理方法更加欠缺，这就使得我国的煤炭企业更加依赖传统的管理模式，从而制约着我国煤炭物流的可持续发展。
3.对煤炭销售物流管理体系的研究不够充分
当前，我国的物流管理理论依然集中在部分制造业以及物流企业中，对煤炭物流管理进行深入研究的企业还较少，这使得在一定程度上增加了煤炭企业物流管理工作的滞后。煤炭企业在煤炭销售的物流管理工作中对管理经验及理论进行相关的研究尤为必要。若我国的煤炭销售企业能够在这些方面予以完善和提高，那么将能够使得整个煤炭行业的物流管理水平得到明显的提高。
4.煤炭销售物流管理规划工作欠缺
由于当前我国的煤炭销售物流工作及整个过程还没有形成科学的规划体系，而只是按照自身的相关经验或者是传统的经营管理模式开展对应的物流管理工作。从一定程度上来讲，这不但浪费了物流的自身资源，同时还增加了企业的成本消耗。煤炭企业物流销售工作的持续稳定发展是做好企业物流规划的基础，但是当前正是由于规划的缺失而使得企业的物流工作受到制约。
二、煤炭销售工作中物流供应链管理理念
从理论上讲，供应链是指满足顾客需要而需要直接涉及或者间接涉及的相关环节。整个供应链属于一个动态的系统，包括各个环节之间的信息流、商品流以及资金流等。物流管理工作是整个供应链管理体系当中的重要一环，良好的供应链对于完善企业的物流管理体系、提高物流效率、促进资金流动具有十分重要的作用。主流观点认为，对于物流与供应链管理采用的方式主要是，通过利用一系列的方式将供应商、仓储、商店等组合起来，对生产和销售工作进行分配，并在适当的时间将产品运送到适当的地点进行销售，其最终目的就是在满足产品需求的基础上实现整个系统运行成本的最低化。由此可见，一个好的供应链设计、规划及管理对于企业经济效益的好坏将产生直接效应，而且整个管理工作涉及自身的生存、竞争与发展，对于煤炭企业的生存而言具有重要作用。
三、基于供应链管理理念的煤炭企业物流管理方案重构
按照现代供应链的管理理念，在煤炭企业的物流管理体系构建与实施的过程中，应该以物流系统整体价值的最大化为基本目标，以弥补传统的物流管理缺陷为基本要求，对煤炭企业的物流管理体系进行完善。
1.供应环节中的管理架构
因为当前的煤炭市场属于供大于求的买方市场，这就使得用户在煤炭采购的过程中具有较大的话语权，可以通过采购招标、比价采购等方式降低自身的成本，从而实现当前较为常见的“零库存”管理模式。所以，传统的煤炭销售企业物流管理系统的构建必须基于“零库存”理念，充分体现出通过最少的资金来储备足够的货源，保证企业生产经营活动的正常运转。总的来讲，就是必须利用长期而稳定的供应商，逐步形成稳定的战略伙伴，再通过本地市场供应进行辅助弥补，借以形成一个集物资供应、分销、配送于一体的物流管理组织，从而实现物资供应商与企业自身各个生产环节资金上的充分对接、配套。
2.产品销售环节中的物流管理
在基于供应链管理的煤炭销售物流管理体系中，产品的销售环节中物流管理必须要改变传统的“坐地收钱”的方式，要在对煤炭经济有充分了解的基础上，积极适应煤炭市场中信息的瞬息万变，通过采用“拉”的方式建设其供应链，并力图将客户需要的、市场紧俏的产品作为企业的主推产品，通过以销定产、以销促产的方式实现企业销售工作的良性循环。在物流管理过程中，要结合煤炭所具有的“大宗散货”的基本特点，充分利用企业周边所具有的交通条件，例如铁路、港口、公路运输等第三方物流设施，对生产出的产品直接销售到客户处。同时，要通过重新建设“商品配送中心”，将产品，尤其是低价值的产品先运送至“配送中心”的货场，之后与“外来配煤”相互混合，从而增加企业的调剂与选配能力。通过这种增加煤炭重量、质量以及附加产品价值的方式，能够满足多种客户的不同层次需要。通过这种方式，不但能够保证不同类型的产品通过各种途径发送至客户端，而且能够维护企业的诚信、及时将货款回收，实现企业资金周转周期的缩短。
四、其他措施
1.完善物流信息管理系统
在煤炭物流行业的整个发展过程中，物流信息系统的构建尤为重要。煤炭物流信息系统的建设必须将供应链中具有相关性的企业的库存、配送、仓储、运输、销售等各个功能模块囊括进来，同时加强对相关基础数据的维护及管理，保证物流信息的查询、传送等功能得到满足，最终实现对资金流、物流以及数据信息流的综合管理。在具体的设计过程中，该体系应该包括计划管理模块、采购管理模块、仓储管理模块、物流运输模块、质量管理模块以及后续的供应商管理模块。尤其是在当前电子商务水平整体发展较好的背景下，网络交易已经成为新的采购交易模式，物流企业的信息系统必须适应这种信息的开放性，系统不但要求能够与企业内部的相关管理部门进行数据信息的交换，同时还能够与外部系统进行数据交换，实现企业竞争能力的提升。
2.仓储结构的优化
论文摘要：有效的销售团队的薪酬管理，对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑，改善销售团队薪酬设计，把企业的短期销售行为纳入企业的长期发展规划中，建立弹性的销售人员薪酬制度，制定有效的薪酬体系，使整个销售团队的效益最大化。
一、导言
在市场经济已经深人人心的今天，哪个企业抓住了市场，哪个企业就是市场的胜者。企业能否抓住市场，归根结底需要一批精明能干的销售人员有效地开拓市场。这里，有效的人力资源管理就成为企业打造其核心竞争力的重要手段。而销售队伍的人力资源管理，更是直接关系到企业市场目标的实现，因此，如何对销售队伍进行有效的激励，就成了人力资源管理中必须考虑的问题。下面，笔者就当前销售队伍管理中当前众多企业存在的薪酬管理的问题进行探讨。
二、当前企业在销售团队薪酬设计不合理导致的问题
有效的销售团队的薪酬管理，对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前，众多企业在销售队伍的薪酬管理上存在着不少问题，这些问题严重影响了企业长期的整体的市场营销目标的实现，这不得不引起广大企业管理者的重视:
(一)薪酬设计的不合理导致销售人员过分看重短期的销售目标而忽略了企业的长期目标
根据人力资源管理的相关理论，一般来说，对销售人员的薪酬设计通常有如下五种方式，即固定工资、固定工资+奖金、固定工资+业务提成、基本工资+业务提成+奖金、单纯的高提成。在很多企业的管理者眼中，销售人员的最重要任务就是在短期内使公司的销售额达到最大化，尽可能获得高的市场份额。因此，在销售人员的薪酬设计上，很多企业都采用了固定工资+业务提成的做法，通常是采用很低的固定工资，而采用高的提成的方式。
不可否认，这样一种薪酬体制，对于迅速提高企业的销售额具有十分重要的促进作用。但是，由于很低的固定工资，使销售人员对公司缺乏归属感。销售人员为了获得高的收人，就拼命地以提高自己的销售额为其工作的最重要目标。因此，在这种薪酬制度的激励下，销售人员为了提高自己的销售额，往往会引发销售人员的短期行为，主要表现在:销售人员为了提高自己的销售额而在私底下给经销商予以折扣优惠，向公司隐瞒经销商的信用问题而大量向经销商压货，采用短期的促销行为。
由于销售人员是公司和外界联系的重要桥梁，也是公司市场信息的重要来源，销售人员提供的市场信息往往会改变公司的营销政策，因此，如果销售人员一切以提高其自己的销售额为目标的话，就有可能导致销售人员为了争取到合乎其自己利益的政策而提供一些引导公司作出政策调整的信息。例如，在实际销售工作中，经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司负责价格制定的人员“把价格降低”，并提供许多似是而非的市场情报，如“竞争对手都降价了，我们如果不跟上就卖不动了”。尽管促销手段很多，但是，对于销售人员来说，这是最省力的途径，通过降低价格带来销量的上升可以直接给自己带来经济利益。由于薪酬制度的不合理，导致销售人员仅仅是站在企业的短期目标上做文章，而严重忽视了公司的长远发展。
(二)固定的薪酬制度不能适应快速变化的市场环境
一个稳定的薪酬制度对于企业的发展是非常重要的，特别是那些经过精心设计的企业的薪酬制度。但是，现在的市场是一个快速变化的市场。市场的快速变化，不仅仅包括行业环境的变化，也包括公司自身的变化，整个人才市场的人力资本价格变化，等等。如果说，对于企业的内部员工来说，对于市场的变化还不是很敏感的话，那么，接触市场的一线的销售人员对市场的快速变化是感受最为深刻的了。
我们发现，很多企业在对销售人员的薪酬设计往往是“一设了事”，一旦固定下来就很难更改，缺乏变动的机制，有的变动也是仅仅随着物价的变动而做微调，这是不科学的做法。然而，不同地区的市场环境是不同的，销售人员直面的环境也在快速变化。一个刚刚开拓的市场和一个成熟的市场对于销售人员的压力是完全不同的。但是，在现实中，不少企业给予在一个刚刚开拓的市场的销售人员的薪酬和给予一个在市场成熟地区的销售人员的薪酬是一样的，这就很难提高销售人员的积极性。同样的激励方式对于不同的市场状况下起到的作用是不一样的。一个成熟的市场，由于市场成熟，销售人员的工作相对比较固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把业绩做上去，但是，如果一个市场才刚刚开始，如果没有高的提成，则对于销售人员来说是很难取得激励作用的。所以，妄图用一个薪酬政策来适应快速变化的市场，这明显是不合理的。
(三)过分强调对销售人员的个人的激励而忽视对整个销售团队的整体激励
在很多企业，企业对销售员工的收人很大部分来自他个人的业绩。在低固定工资、·高提成的薪酬制度下，销售人员所要做好的就是使个人的销售额得到大幅度提升，而不论他所在的团队的表现如何。
但是，一个公司的行为不是一个人的个人行为。在任何一个销售团队，不同的销售人员是可以通过优势互补从而使整个团队获得更高的业绩的。一个团结合作的销售团队所能创造的业绩，往往比崇尚“个人英雄主义”的销售团队的业绩会好得多。因此，一个优秀的企业应当是鼓励整个销售团队合作创造业绩的企业，而不是某个人能创造业绩的企业。但是，在低固定工资+高提成的薪酬制度下，薪酬体制激励的着眼点仅仅是销售人员的个人表现，而忽略了整个团队的表现，这是非常不合理的。甚至有一些企业为了突出销售人员的业绩，对那些表现非常突出的销售人员大加奖励，而对于另外一些业绩一般的销售人员毫不在意。这样的一种做法很容易导致整个销售团队的冲突，最终的结果是影响整个公司销售目标的实现。
三、解决企业销售团队薪酬设计存在的问题的对策
当前由于很多企业的薪酬体系并不合理，导致了销售人员片面地追求短期的销售额而忽视了公司的长远目标，固定的薪酬制度导致销售人员的薪酬制度不能适应快速变化的市场需求，过分地强调销售人员个人的激励而忽视整个销售团队的整体激励。因此。要解决企业在销售团队薪酬管理存在的问题，笔者认为，企业可以从如下几个方面加以改善:
(一)把企业长远发展的目标纳人到销售队伍的薪酬设计上来 上面我们已经分析，之所以导致销售人员的短期行为，是因为企业在销售人员的薪酬设计上存在着很大的误区。使用简单的基本工资+业务提成的薪酬方式往往造成销售人员片面追求个人的短期的高销售额。因此，必须改变这种短期的激励方式，把企业的长远发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来。
在人力资源的管理理论上，关于绩效考核的一个重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，关键绩效指标)考核的方法，它是对公司运作过程中关键成功因素的归来和提炼，建立对部门和个人工作目标起导向作用的引导指标体系。运用KPI的绩效考核方式，把企业的长远的发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来，这是一个比较合理的做法。一般来说，从市场营销的角度，能够体现企业的长期目标的指标是企业的利润而不是企业的销售额，是企业产品在消费者中的满意度而不仅仅是产品的知名度。因此，在设计销售队伍的KPI时，必须把产品的利润率和产品的满意度纳人到销售人员KPI中，从而把企业的长远目标和销售人员的结合起来。
(二)建立弹性的销售人员薪酬制度
市场的快速发展要求我们必须在薪酬制度的设计上，特别是针对销售一线人员建立弹性的薪酬制度。上面已经提到，由于不同的市场地区，不同的市场状况，相同的薪酬制度对于销售人员的影响会导致截然不同的效果。因此，对于销售人员的薪酬制度设计，必须针对不同的地区、不同的市场环境采用不同的薪酬制度。
在刚刚开发的市场，由于市场开发难度大，比较高的基本工资+高的提成是必须的。由于市场开发难度大，高的基本工资能够保证销售人员在市场开发尚未完成的情况下，能保证比较高的生活水平，这样就能吸引销售人员主动开发这些市场，从而保证在这些市场有足够的“兵力”。同样道理，由于这些市场开发难度大，高的提成是很有必要的。这是刺激销售人员尽快地开发这些市场的关键因素。因此，总体来说，在市场开发初期，尽可能优厚的销售人员薪酬制度是非常关键的。
而在成熟的市场，由于市场已经成熟，销售人员基本上拥有一定的客户来源，因此，这时候销售人员的收人即使不用高的基本工资都可以有稳定的收人，因此，企业在做薪酬设计的时候就可以采用较低的基本工资+提成的方式进行。尽管在这种市场，销售人员的基本工资比较低，但是由于市场开发的难度相对较低，因此依然是可以达到企业的销售目标的。由此可见，在快速变化市场环境中，企业的薪酬体系必须符合市场的变化，这是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬体系，使整个销售团队的效益最大化
一个团结合作的销售团队所带来的企业的收益往往要比销售团队中的某个人的业绩好更有意义。因此，企业在对销售队伍进行薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个销售团队的业绩最大化，而不是销售队伍中某个人的业绩最大化。要达到这个目标，把个人的收人和个人所在销售团队的收人结合起来。要达到上述目的，以下的两种方法可以作为参考:
按照原来基本工资+提成的方式计算个人的“表面收人”，然后从中抽取一定的比例(如:巧%)作为团队共同分割的收人。团体共同分割的收人由销售队伍全体成员平均分配。这样，个人实际上获得的工资为:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。这样做的效果是激励销售团队中的成员在销售的过程中帮助其他成员达到更高的销售额。由于销售团队中的每个成员都各有优劣，因此，通过这种薪酬制度的设计可以鼓励销售人员团结合作，从而使企业获得更大的收益。
另一种鼓励团队合作的办法是设立团队合作的相关奖励，通过物质的和精神上的鼓励，促使整个销售团队相互合作，从而达到企业效益最大化。
关键词：公约根本违约宣告合同无效
AnalysisontheDeclarationoftheContractAvoidanceofCISG
Abstract：TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods(hereinaftercalledCISG)stipulatestheprovisioncalled"declarationofthecontractavoidance".However,sometermsinitareveryflexibleandelastic,andfairinterpretationcanonlybemadeinconnectionwithotherprovisionssuchas"fundamentalbreachofcontract"and"graceperiod"soastobalancerightsandobligationsbetweenparties.Inessence,thepurposeofthissystemistoencouragethepartiestossttletheirdisputespursuanttotheprincipleof"bonafide".
Keywords:CISGFundamentalBreachofContractDeclaretheContractAvoided
一、宣告合同无效制度概述
“宣告合同无效”（Declarethecontractavoided）是公约的独特用语，其效果大体
等同于我们所熟悉的解除合同。公约用列举的形式表明了“宣告合同无效”的几种情形及其后果，其基本内容是：
（1）“宣告合同无效”必须以向另一方当事人发出通知才生效。（第26条）
（2）“宣告合同无效”是买方或卖方可单方行使的权利。（第49、64条）
（3）“宣告合同无效”仅限于合同一方根本违约或违约方在宽限期内仍未履行合同义务或声明将不在宽限期内履行合同义务。（第49、64条）
（4）“宣告合同无效”解除了各方的合同义务（第81条）。
二、运用宣告合同无效制度时的若干难点
（一）如何判断违约行为是否构成了“根本违约”。
公约第25条对“根本违约”下的定义是：“一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以至于实际剥夺了他根据合同有权期待得到的东西，即为根本违约，除非违反合同一方并不预知而且一个同等资格、通情达理的人处于相同情况下也没有理由预知会发生这种结果。”因此，公约规定的根本违约应包括两个条件，即视违约造成的损害程度；视对损害是否可以与之。理解第25条的关键是澄清“遭受损害”、“实质上剥夺…的东西”、“预知”这三个概念。下面分别予以阐述：
1、“遭受损害”中的“损害”（detriment）应作广义的解释，它不同于damage,(倾向于物的损害)，也不同于loss（倾向于商业利和财产损失），它应当涵盖商业利益损失、标的物损坏、商业机会损失等各种情况
2、“实质上剥夺…的东西”，这句话表明了违反合同会造成相当严重的后果，会剥夺当事人的重大合同利益。如何认定“实质上剥夺的利益”完全需要具体案件具体分析，因为国际货物种类繁多，交易条件也差别很大，同样的违约行为在不同情况下会带来不同程度的损害结果，这影响到是否构成根本违约。例如，卖方交货时单据不符、交货地点或商品规格不符，逾期交货这些行为，看起来较为普遍，但是单据的性质或作用，不符点的多少，逾期`交货的动机是什么，这些因素在不同案件中会给守约方造成不同的损害。此外，还应该看合同条款是如何规定的，应考虑合同订立时的具体情况，评估当事人是否把相关合同条款看得很重要。例如，时间是否是合同中的关键因素，如果是，则迟延交货可能会造成根本违约；如果不是，则不构成根本违约。同样，CIF条件下卖方办理保险的义务对于买方转售货物（特别是运输途中的货物）很重要，如果由于卖方不履行此义务造成买方不能转售货物，则构成根本违约。至于货物与合同不符至何种程度才算实质上剥夺了…的东西，是个相当不能预测的东西。一个仲裁案例表明，仲裁庭认为应当把“实质性的剥夺”理解为“大部分的”或“基本上”剥夺，只有这样才符合公约第25条的真实目的，即只有当违约很严重，不允许解除合同不足以实现公平的结果时，受损害方才可以解除合同，只有这样，才能使已经订立的合同尽可能的得到旅行，使国际贸易得到顺利的发展。该案中，被申请人交付的羽绒服尽管存在着做工粗糙和颜色不符合合同规定的问题，但并没有严重到“实质上的剥夺”申请人有权期望得到的那种羽绒服的程度，因而申请人没有权利以此为理由解除合同。由此可见，“实质上剥夺”是一个弹性相当大的概念，很难确定一个明显的尺度，在发生纠纷提起仲裁或诉讼时，无法预计。
在认定损失和利益被剥夺时还必须考虑违约方合理进行补救、减轻损失的情况，如果违约方在发生违约后，采取公约第48条第1款允许的对不符货物进行有成效的补救措施而没有个买方造成不合理的不便，就不构成根本违约，受害方无权解除合同。比如，在设备因零部件故障不能运转时，卖方空运部件使之运转便属此类。
3、关于“预知”，公约虽然同时规定了“主观标准”（看违约方是否可预知）和“客观标准”（看合理第三人是否可预知），但起决定作用的应当是客观标准。这里关键的是对“同等资格”、“通情达理”的人的理解。“同等资格”是否指在该业务领域资历经验相当的人？“通情达理”是否指在商业信誉、从业道德方面表现俱佳的当事方？在确定以上概念时，务必需要考察当事方长期的经营表现、习惯做法才能做出判断，并且每个案件所涉合同的具体意义也要予以考虑，这些因素都会带来判断上的难度，从而影响守约方宣告合同无效的权利。
（二）根本违约与宽限期程序的关系
从以上可以得出结论：鉴于“根本违约”检验标准的不确定性，买方或或卖方就很难知道如何对根本违约做出反应—还有解除合同是否允许。不恰当的分析会使买方或卖方在做出反应时处于根本违约的位置。为了消除这种不稳定的因素，公约第47条和第63条分别规定了宽限期程序，这两个条款允许未违约方指定合理长的一段额外时间让另一方当事人履行义务，如果违约方在宽限期内仍不能履行他的基本义务（卖方不交货、买方不接受货物、不交付货款）或者他明确宣告将不履行义务，未违约方可以解除合同，而不必再担心违约方的违约行为是否达到了根本违约的程度。由此可见，第47条与第63条的规定起到了“确权”的作用，即确定违约方延迟履行时，守约方何时可以解除合同。这样的宽限期程序时等待履行的守约方消除了违约方某种程度的逾期不履行是否足以构成解约权的不确定性。至于何谓“合理长的一段额外时间”（anadditionalperiodtimeofreasonablelength），应根据实际情况确定。一般来说，应考虑延迟交货的程度、性质、法律后果；继续履约的可能性；交货或付款所需的时间；迅速履行对于未违约方实际利益的影响。但即使这样，除非在这个问题有惯例，买方仍无法确信其确定的额外时间是否合理，除非这个期限足够长，尤其是远距离交易的情况。
当然，宽限期程序并不是强制性的，如果客观情况使得未违约方有充分把握解除合同，而且等待违约方的履行会给他带来严重损失时，也可直接接触合同而不经过宽限期程序。同时，双方当事人也可以通过合同的规定改变或不适用宽限期程序。例如，双方可在合同中规定，一旦卖方未按合同规定的日期交付货物，买方可自动解除合同。
可惜的是，宽限期程序适用的范围有限，它并不能消除所有因根本违约带来的不确定的情形。根据公约第47条、第49条第1款（b）项和第51条第1款，我们可以看出，只有在卖方不交货或只交付一部分货物的情况下，买方才可以通过通过宽限期程序为宣告合同无效打下基础。而在卖方交付的货物与合同不符的情况下，履行宽限期程序并不能导致买方可以宣告合同无效。同样，第63条的规定也只是当买方在该指定的额外时间内不履行其“支付价款”或“收取货物”的义务时，才为卖方宣告合同无效提供了基础。买方违反其他方面的义务则不能使卖方通过宽限期程序来达到确定其可以宣告合同无效的目的。
此外，适用宽限期程序仍可能产生以下问题：
（1）如果卖方在宽限期内仅交付一部分货物时如何处理？第47条第1款没有解决这个问题，因为它仅考虑到卖方在宽限期内不交货的情况。学术界有种观点认为，根据公约第7条规定的公约解释规则，凡本公约为明确解决的属于本公约范围的问题，应根据公约的一般原则解决，并考虑贸易上遵守诚信的需要。公约的一个基本原则是解除合同只有在另一方严重违约时才可行使，基于宽限期的解约不应损害这一原则，“第49条第1款（b）项以及第64条第1款(b)项应解释为只有在宽限期内违约方仍不能履行合同义务的实质部分时，未违约方才能解除整个合同。”笔者同意这个观点，就是说买方在宽限期内交付了大部分货物，仅剩下少部分货物没有交付，买方不能宣告整个合同无效，但对于没有交付的货物部分，可构成根本违约，，应支持买方关于对这部分货物解除合同的要求（假定合同履行是可分的），否则将使无辜的买方继续等待剩余部分的履行而遭受损累。例如：合同要求交付1000包小麦，卖方迟延交货，卖方在宽限期内交付了900包，对剩余的100包，买方有权解约。至于卖方在宽限期内不能履行合同的实质部分，或对于不可分开履行的合同，不能履行其中任何部分，则可以解除整个合同。
（2）如果卖方在宽限期内交付了全部货物，但仅有一部分货物符合合同，买方如何处理？笔者认为，应看不符合合同规定的那部分货物对合同履行是实质性的还是非实质性的，是否可以分割。如果不符部分是非实质性的（合同不可分割履行的情况）或在合同可分割履行的情况下，不符部分所占比例很小，买方可对不符部分宣告合同无效，但不能宣告整个合同无效。但是，假如不符部分是实质性的或所占比例很高（大于50%）则买方可宣告整个合同无效。
（3）如果买方在宽限期内仅接收了一部分货物或交付了一部分货款，对于未履行的部分，卖方可否利用宽限期程序解除这部分合同，公约没有明确规定，没有与第51条相对应的针对买方部分违约卖方采取救济的条款，应考虑买方部分违约的情节，以及卖方履行的情况确定。笔者认为可以类比（1）中的分析方法解决这个问题。
（三）买方宣告合同无效时的诸多限制
为了保障国际贸易的稳定性，公约对宣告合同无效制度增加了若干限制性条款，如第49条第2款规定买方应在“合理时间内”宣告合同无效，否则就丧失了这一权利；第39条关于未能及时履行品质异议通知义务的后果；第43条关于未能履行及时提出第三人权利要求的异议通知的后果；第82条对买方行使拒收权的限制，都是对买方行使解约权的重要限制。即使买方满足了上述条件，试图“宣告合同无效”，卖方在买方宣告合同无效前还有权利“补救”履行合同时的缺陷。如果卖方交付不符合合同的货物比较早，可以通过在合同规定的交付日前交付符合合同的货物来进行补救，不管不符合合同是否造成根本违约。如果卖方提供的补救是在合同上规定的交付日期以后，只要它没有“造成不合理的迟延”，也没有“使买方遭受不合理的不便”，则仍是允许的。因此，关于卖方补救的问题，公约条款的要旨是让当事人在解决交货最后期限和货物质量纠纷时进行合作，而不是鼓励买方轻易的就宣告合同无效。
（四）未违约方宣告合同无效后计算损害赔偿时应注意的问题
第75条和第76条规定了当事方宣告合同无效的情况下计算损害赔偿的基本方法法，是对第74条计算损害赔偿数额一般原则的具体应用。第75条规定了具体的赔偿方法，其赔偿建立在守约方所受实际损失的基础上；第76条规定的是抽象的赔偿方法，其赔偿建立在预计的市场价格损失的基础之上。
第75条的难点在于对“合理时间”、“合理方式”的理解。“合理时间”的长短应视替代交易是否可能发生、是否有利于减轻损失来确定，当货物价格下跌时，未违约的卖方应尽可能早的转售货物，当货物价格上升时，未违约的买方应尽可能早的购进货物。对于何为“合理方式”，则应联系一些具体的因素来确定，如购买或销售这种货物的常用方式，货物所在地的市场供求状况及地理位置、价格状况等等。本条规定中虽不要求参照时价，但若遇合同双方就受害方另行购买（或转卖）的方式是否合理发生争执时，时价仍是一个参照标准。如果替代交易没有满足以上两个标准，则应认为替代交易不成立，改按第76条规则计算赔偿额。“如果转售或补进货物不是以合理方式并且在合同宣告无效后的一段合理时间内进行的，损害赔偿按照仿佛替代交易没有发生那样计算，因此，可诉诸第76条规定，或者在可行时依据第74条计算。”
理解第76条的关键是确定“何时”及“何地”的时价。第1款中对“何时”的时价规定了两种情况，一是宣告合同无效之时，即发出解除合同的通知之时（第26条）；二是接收货物之时，分别适用于不同的情况。应该注意，“接收货物”的一方不限于买方，也包括卖方。当买方收到货物后不正当的拒收它，货物反过来又归卖方处理，即产生了卖方从买方那里“接收货物”，若卖方欲向买方行使索赔权而又没有转卖货物，则应取得合同价格与他接收货物时的时价之间的差额。
第2款规定了“何地”的时价，即时价指“原应交付的货物地点的现行价格”。“交货地点“应参照第31条来理解。如果交货地点不在要求损害赔偿的一方所在地，则对其调查取证时价就有可能造成不便。此时，要求损害赔偿方可选择按第75条进行替代交易的方法避免适用第76条。
当然，有些货物可能比较独特或为买方专门订做，因而找不到可以作为参照的市场价格；也可能由于某些货物的价格比较稳定，其市场价格与合同价格之间没有形成差价。此时，第74条将替代第75、76条而适用以确定损害赔偿的数额。
三、小结
公约设立了宣告合同无效制度，这无疑完善了对守约方的救济，但由于它也可能对违约
方过于苛刻，因而受到许多限制，以维护当事人之间利益的平衡。实践中，宣告合同无效方往往不注意履行公约中规定的程序或没有完全满足公约中规定的条件，以至于造成不正当行使这一权利的情况。由此可见，通过联系公约上下文并且结合公约的一般原则及精神，才能正确把握并运用宣告合同无效制度。
参考文献：
[1]张玉卿．《联合国国际货物销售合同公约释义》[M],北京：中国对外经济贸易出版社，1988．
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[3]中国国际商会仲裁研究所．《典型国际经贸仲裁案例评析》[M],北京：法律出版社，1999．
论文摘要：新形势下高校学生社团管理存在管理体系不完善、社团结构不合理、资源整合不到位、社团监管力度不够、物质支持能力有限、活动指导水平不高等问题。因此，需要建立健全高校学生社团管理体系，实现高校学生社团日常活动运行的制度化，管理的科学化。
高校学生社团是在共青团组织的领导下，由志同道合的学生自愿组织起来的具有固定名称和活动范围的学生群体组织。学生社团组织是高校校园文化的重要载体，是培养大学生综合素质的重要平台。参与社团活动已经成为大学生丰富校园生活、发展兴趣爱好、扩大求知领域、锻炼交际能力、丰富内心世界的主要方式。因此，高校学生社团管理的科学化成为了一项亟需解决的课题。
一、当前高校学生社团管理中的问题
当前高校学生社团的管理比较零散、随意化，尚未形成一套科学完整的系统与方法。管理工作中存在许多问题，主要有以下几个方面。
1．学生社团管理体系不够完善。部分学生工作部门对学生社团管理缺乏重视，导致学生社团管理机构不健全、管理方法不科学、管理效果不理想。以三峡大学为例，其现行的管理形式为：由校团委下设社团活动指导中心对社团统一指导，各学院团委具体管理。实际情况是，只有少数学院团委设立专门的社团管理部门，大部分学院团委和社团严重脱节，造成社团组织性不强，管理缺乏系统性和规范性。
2．学生社团结构不够合理。很多学校忽视对学生社团类型和性质的审核和监控，造成学生社团结构不合理、缺乏规划性。如三峡大学现有84个注册学生社团，其中同类、同名的英语类社团就有4个，有3个学院下设演讲与辩论协会。这样就导致同类型人才分散，难以集中力量打造出品牌学生社团。
3．学生社团资源整合不够到位。高校相关机构在对学生社团进行管理的时候，缺乏对社团资源的有效整合，造成各社团独立性过强，开展活动内容单调、类型单一，缺乏主动传播社团文化的意识。社团之间很少交流，社团活动尚未形成规模化效应，影响力有限，很难真正达到丰富校园文化、提升学生综合素质的目的。
4．学校对学生社团工作的监管力度不够。学校对于学生社团负责人的工作缺少明确的量化考核标准，难以保证学生社团活动的质量；对于学生社团内部财务，学校也缺乏相应的监管和指导，导致学生社团费用管理混乱。
5．学校对学生社团的资源支持不足。高校对学生社团的资助经费非常有限，提供的活动场所、办公室条件也严重不足，很难从根本上满足许多社团各种活动的需求。这些都严重制约了学生社团的发展，影响了学生社团活动的强度和质量。
6．学生社团活动指导水平不高。很多高校对学生社团作用认识不到位，对指导老师的考评奖励机制不健全，影响了高水平教师参与学生社团工作的积极性。以致很多学生社团的指导老师都是义务兼职，投入的时间和精力有限，对学生社团的扶持和指导十分欠缺，使得很多学生社团活动在低水平上徘徊。
二、加强科学化管理，促进学生社团新发展
基于对上述问题的认识，要促进学生社团进一步持续、健康、快速、稳定的发展，应当从以下几个方面入手，实现学生社团的科学管理。
1．在管理体系上做到“三个一结合”。“三个一”，即一位经验丰富的指导老师，一支优秀的管理团队，一套良好的管理模式。具体的实现方式为：第一，成立学生社团管理委员会，由学校团委分管社团工作的老师、校级社团管理部门主席、各学院团委学生会分管社团工作的负责人、各社团主要负责人组成权责分明的管理团队。第二，建立“金字塔”型管理模式，实行“社团管理委员会——院级社团管理部门——社团”纵向一体化管理。
2．形成日常活动运行的制度化。学校要加强并完善学生社团相关管理规章、条例的制度建设，通过对学生新社团成立审批的把关，实现学校对学生社团规模和类型的有机规划，调控学生社团结构，杜绝违规招新、私自超额收取会费等问题；通过对学生社团负责人工作的考核制订量化标准，调动学生社团开展活动的积极性，提高活动成效；通过建立健全相关制度，实现学生社团活动从策划、申请、审批、开展、监督、总结到评比皆有章可循，保证社团活动质量；防止操作失范衍生的吃喝风、借社团盈利等不良现象。总之，要通过规章制度，加强对学生社团各项工作的监管力度，规范学生社团的各项行为。
3．实施三种机制，提升社团品味。在学生社团以及学生社团负责人中引进竞争机制、奖励机制、淘汰机制，实行综合测评法。由学生社团管理委员会对社团以及负责人的各项工作制订详尽的积分细则，每个月对社团以及负责人进行一次综合测评。首先，根据测评成绩，分别进行各类别社团的内部排名及校内总的排名，激发同类别社团及跨类别社团间的竞争，用良性竞争促发展。为了使竞争的效果达到最优，学生社团管理委员会将对测评优秀的社团以及个人进行政策、荣誉、物质上的奖励，同时激励其他的社团和个人不断向优秀的目标奋进。除了奖励之外，对于每年年终综合测评总成绩末五位的社团，限期进行整改，对再次评估中被评议为确实没有活动开展能力或者不具备运行条件的社团予以淘汰。通过以上三种机制的综合实施，进一步促进学生社团纵向发展，增强学生社团存在的意义，提升社团品味。
4．加强学习交流，促进团结协作。针对于目前高校学生社团之间联系较少、缺乏经验交流、社团负责人的素质不高等问题，可以从以下几个方面着手改善：
第一，学生社团管理委员会每学年应组织召开社团述职大会。通过正式严肃的形式，让各社团端正态度，认识自身存在的问题，并从中找到改正方向，为后期的发展寻找目标，促进社团之间互相学习、共同提高。
第二，学生社团管理委员会每学年组织举行“社团交流节”。参与对象不应局限为本校社团，还可以联系其他高校社团，要让社团负责人在轻松愉快的气氛中互相交流、分享经验、讨论困难，既可以解决社团发展中的许多实际问题，也可以增进各社团之间的友谊，为后期联合开展活动打下基础。
第三，组织开展以丰富全校学生生活为主题的“社团活动月”。在学校统一规划下，全校社团共同参与，不限形式、不限风格，鼓励社团联手，凸显自身特点，表现自身优势，使各项活动的开展系统化、优质化、规模化，扩大活动的影响力。
第四，每学年举办“社团干部训练营”。通过理论知识讲座、专业训练、野外拓展、企业参观、活动实践、论文分析等形式增强学生社团干部的基本素质，培养学生社团活动精英。
5．改革会费管理模式，打造品牌社团。学校相关部门要意识到学生社团活动的重要性，对于学生社团要从组织上给予重视，政策上给予支持，工作上给予关心，活动上给予指导，资金上给予倾斜，努力为学生社团的发展营造宽松和谐的环境。
首先，学校应该根据情况，加大投入力度、努力改善学生社团的办公条件和活动条件，添置必要设备和物资，通过组织的力量帮助学生社团解决一些实际困难，为学生社团工作的有效开展创造有利条件。
其次，在对待指导教师的政策上面，学校一方面要鼓励热心学生社团工作的教师积极参与学生社团活动，保障学生社团建设的指导性力量；另一方面要在制度上落实教师参加学生社团活动工作的认定与考核。比如学校可以把参与学生社团活动工作的业绩列为评选教师教书育人先进的重要依据，或者把这项工作直接计入教师工作量，以调动教师参与学生社团工作的热情。超级秘书网
再次，学生社团活动的经费主要来源于学校发放经费、会员费、社会企业赞助。会员费的数量十分有限，社会企业赞助存在不确定性或者大部分为礼品赞助，学校投入的社团活动经费又很少。针对此种情况，可以引入会费宏观调控机制。即学生社团管理委员对部分会费进行统一收取和管理，并加大经费的投放力度，这样有利于经费的合理利用，帮助学生社团开展大型活动，打造品牌社团。
总之，高校学生社团的科学管理是一项长期、系统的工程，只有在实践中不断探索、创新，学生社团才能够持续、健康地发展，高校校园文化才能蓬勃发展，大学生的综合素质才能不断提高。
参考文献：
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