时间：2023-04-03 09:47:17
导语：在营销模式论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
图书营销战略是各出版社在市场竞争中的制胜法宝，不同的营销战略模式的选择视产品市场营销情形而定，可连续用，可选择用，使用的先后顺序可视实际需要而定，以变制动。好的营销模式能带动好的选题策划，出版社好的选题是在开发源头图书信息市场的基础上，营销终端信息对称互动的结果。
图书营销战略是出版社企业战略的主要组成部分，对出版企业的生存、发展、壮大有着重大影响。常见的营销战略可分为以下四种：速进战略、拓展战略、稳定战略、转移战略。每一个出版企业的图书品种都较多，每年也在生产众多新的品种，出版社应根据对不同图书各自市场环境分析的结果，采用不同的营销战略模式，以求选题策划目标的实现，在这一选择过程,中编辑的主动性起到主要作用。
二、图书营销战略几种模式
1.稳定战略
稳定战略是以保持原有业务经营水平为主要目标的战略。如果出版企业发现现有某些图书品种销量增长缓慢，编辑通过分析发现，这种缓慢不是由于营销管理失误或图书品种过时造成的，而是因为以下两个原因:(1)同品种图书竞争激烈;(2)市场规模没有扩大，从而导致增长停滞。当市场机会有限，但同时仍有利可图时，出版社可以对此类图书采用这种策略，维持现有经营水平，求得利润稳定。
2.拓展战略
拓展战略是开发新产品进入现有市场，或是开发、培育新市场的策略。其核心内容是产品开发和市场开发。战略目标在于业务量的增长，而业务量增长的目标实现是靠产品开发和市场开发来实现的。拓展战略具体可分为：市场开发战略、市场渗透战略、产品衍生开发战略。(1)市场开发战略是以现有产品开发新市场的一种战略。选题策划编辑和市场营销人员应设法寻找可用现有产品满足其需求的新市场。市场开发战略方式主要有:①认真分析当前销售区域中销量较少的地区，分析该地区对该产品的需求情况，如存在需求，应制定营销计划，采取行动，及时迅速地进入该地区市场。②在现有销售区域内，寻找其他的销售渠道，增加产品的供应几率，但这种方式容易引起本销售区域内原销售网络的争议，处理不好会影响销售。③将现有产品销往新的地区市场，这是增加图书销量的常用方法。④出版社通过培育目标市场，建立对自己图书产品特异性需求的顾客群体，达到增加销售的目的。(2)市场渗透战略是扩大现有产品在现有市场的销售，提高市场占有率的一种战略。企业以已经占有的市场为依托，利用自己在市场上的努力，刺激需求，增加销量，求得企业的不断发展。运用这种战略，出版企业应特别重视现有图书品种内容的修订更新、封面的重新装帧设计、价格的适当调整、包装的分类、送货上门等工作，以达到以下目的：第一，鼓励现有用户继续销售，后续读者继续购买；第二，吸引潜在用户和读者购买本企业现有图书。(3)产品衍生开发战略是企业向现有市场提供新产品，以满足顾客的不同需要的一种战略。战略的核心是激发和满足顾客新的需求。出版企业要特别注意图书市场的新要求，及时分析图书市场需求，了解图书市场变化，根据这种要求和变化开发新的图书品种，或在原图书品种基础上，进一步细分市场，开发面向不同层次、不同应用、不同规格的图书系列，充分覆盖市场，达到扩大销售的目的。拓展战略的目的就是千方百计开拓市场，通过拓宽市场，衍生和增加新的系列产品，从而增加销量。
3.转移战略
转移战略是在某一图书品种已经没有增长能力，从新产品策划开发期、成熟稳定期，进而并开始衰退时以实现短期利润为目标，有计划地将该图书品种从现有市场退出的一种策略。
图书产品同其他产品一样是有其生命周期的，当市场需求发生变化时，如果原图书产品没有适应这种变化，那么，图书的生命活力就会下降，直至消失。这种情况出现时，出版企业首先要做的是分析图书生命活力下降的原因，如果可以通过企业内部的调整来恢复活力，则该品种图书可以实现恢复性增长，但如果属于不可抗拒原因，无法通过出版企业自身努力，来改变市场要求，则此时出版企业应及时制定转移战略，争取将损失减为最小，争取可能的最大利润。可采用的方式有：(1)立即停止该图书的生产；(2)减少此类图书的发行成本；(3)降低发行折扣，将现有库存图书迅速推销出去，以免延时终成滞销产品压库。
实现转移战略时，编辑不仅要考虑“退”，还应考虑“进”。首先，要调整目标市场，积极寻找、开发新的市场适应读者新的需求。其次，要仔细分析市场需求，积极开发新的产品，满足新市场的需要。
4.速进战略
一般而言，微博营销模式有三种，即产品促销、品牌推广和活动宣传。与实体营销和网络购物不同，微博营销没有交易平台作为交易支撑，因为它不能直接实现商品交易。正是因为这一点，微博营销模式具有了鲜明的特点，并在发展过程中形成了以下几种营销模式。
（一）促销模式当某种商品因各种原因而滞销或者需要尽快处理时，企业一般会推出商品促销活动。为了让促销信息被尽可能多的人知晓，企业就会选择某种渠道将促销信息传播出去。而微博营销显然具备了所有必需的条件，它是一种很好的促销活动的宣传手段及工具。企业利用微博平台，在上面促销商品的信息，包括价格、优惠幅度、交易方式等，而关注此企业的微博用户在看到信息之后会根据需要对企业发表的微博进行转发，同时也在上面与商家进行交流。以苹果手机为例，在苹果厂商推出第六代产品后，商家出于产品更新换代的考虑，就会在合适的时间将前几个版本的手机作为促销商品推向市场。而促销的第一步就是将促销信息出去。在我国，苹果粉的数量庞大，使用微博的苹果粉对苹果销售商发表的促销信息进行转发与评论，在短短的时间内将信息传递给每一位潜在的消费者。通过这种方式，苹果厂商几乎是以零成本实现了商品的促销效果。
（二）品牌推广及新品企业在创立一个新的品牌后，需要将品牌打入市场。而树立品牌形象及品牌理念是产品成功打入市场的关键[3]。企业通过注册微博账号并进行实名认证，在微博上相关的产品信息，就有可能实现品牌推广的目标。当前，许多企业在新品牌信息的同时，还以在转发用户中进行抽奖的方式来刺激微博用户将新品牌的信息传播出去。这无疑是商家的又一营销手段。而事实证明，通过这种方式的确获得了良好的宣传效果，企业创办的新品牌会在较短的时间内收获极大的知名度。另一方面，企业的新品也是运用到了微博营销模式。发展规模比较大的企业会在某一时间里新的产品，以服装业为例，生产时装的企业会根据季节来新的产品，通常是先在主流媒体上信息，再之后就是通过网络的力量进行新品后的宣传。一般而言，商家会以与微博官方网站合作同时利用明星效应的方式来新品。现在明星代言某商品之后往往会在微博上对商品进行推广，而明星的粉丝就会将其扩散。就是通过这种交叉传递信息的方式，新品的获得了极大的成功。
（三）活动广告广告自古以来都是推销商品的主要方式之一。到了现代，以产品曝光为主要宣传手段的传统广告方式已经无法满足广告主的需求。时代的变化使得企业需要找到一种更能抓住市场需求的广告方式为商品做深入的宣传。而微博平台提供了这种契机，大部分企业会选择与官方微博网站合作的方式来进行深入的营销。例如，新东方教育培训集团就与新浪微博合作，以新浪微博为平台，宣传和直播大型的活动。2014年举办的新东方梦想之旅系列公益讲座就是通过新浪微博进行宣传与直播，产生了巨大的社会效应与经济效益。而新东方国际游学在全国范围内所做的免费游学夏令营活动，更是将新浪微博作为整个活动的支撑。经过这些广告宣传之后，活动的参与人数上万，有上百万的人群受到直接影响。可以说，通过微博平台，企业所收获的广告效益大大突破了传统广告方式所带来的，微博营销效益显著。
二、微博营销模式的应用价值
（一）微博营销模式可以有效降低交易费用商品的价值最终是通过商品交易来实现的，而在交易前后所产生的各种与交易相关的成本就叫做交易费用。经济学家罗纳德•哈里•科斯对交易费用做了阐述，他认为交易费用应该包括度量、界定、保障产权的费用、发现交易对象和交易价格的费用、讨价还价和订立合同的费用、督促合同履行的费用等[4]。微博是交易发生的重要媒介，在交易前后起着重要的作用。在交易之前，微博具有发现交易对象的作用，在交易之后，微博发挥着督促交易生效的作用。由于微博并不涉及具体的订约或者实体商品的交易、服务，而只是将信息传递开来，所以，相对传统的营销交易而言，通过微博营销的介入可以有效节约订约成本、监督成本和违约成本，从而降低交易费用。
（二）微博营销模式可以提高信息的传递效率在信息时代，信息的传递速度及效率在某种程度上决定了企业的竞争力。传统的信息传递方式主要有广播、电视、报纸等，而传统的营销就是通过这些信息传递手段来进行信息的。随着社会的发展，传统的信息传递方式因信息加工的周期比较长、传递效率较低等原因已经不能为营销创造更多的竞争力，新的信息传播媒介被引进到企业的营销中来[5]。微博营销就是一次成功的试练。微博营销模式中，信息的不再需要一个特定的场合，它摆脱了场地的限制而随时可以。在市场竞争中，这无疑增加了企业抢占先机的几率，从而能够在第一时间独立完成信息的，降低信息在传递过程中可能遇到的安全风险。
（三）微博营销模式可以提高顾客的忠诚度一般情况下，通过微博互动的方式，企业能够与顾客建立起密切的关系。而这种关系的建立使得顾客会在心理上产生一种潜在的感情倾向，而这种感情倾向是主导顾客购买行为的主要驱动力，企业的商机就包含在顾客的感情倾向中。企业要做的就是长期对顾客进行产品质量和产品服务上的承诺，使顾客对企业的经营理念、产品及服务质量高度认同，并且能够在性价比相差不大的同类产品中选择本企业的产品，做到极大的忠诚。通过微博营销模式，企业可以达成这个目的。一方面，微博直接连接企业和顾客，拉近了企业与顾客之间的关系，从而能够更好地处理交涉时所发生的抱怨、申诉等问题。顾客的不满情绪得到释放，于是对产品及服务的满意度也大大提高[6]。另一方面，微博能够为顾客提供一个实现自我需求的平台，从而使顾客对企业的产品及服务产生关爱之情。企业的微博在与顾客进行交流互动的过程中，因为不涉及具体的交易，所以更多的是关注顾客的抱怨以及他们对产品提出的意见，与传统的营销方式相比，顾客在这个过程中能够得到更多的尊重，于是自然而然地他们会对企业的产品及服务产生情感层面上的关爱。
三、结语
论文摘要：营销模式对于企业来说至关重要。文章阐述了不同经济状态（条件）下导致营销模式变革的历程，并指出要适应未来的环境，必须对营销模式创新，从而寻求适合中国消费者的营销模式。
企业市场营销模式的组成主要包括三个要素：即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个部分组成的营销模式是一个有机的整体，它们之间是相互影响和相辅相成的。本文仅就企业市场营销的模式和模式创新谈点粗浅的认识。
一、不同经济状态下的不同的营销模式
20世纪初，市场营销学诞生于市场经济发达的美国，至今已有百年的历史。在这百年期间，随着经济的发展市场营销模式也在不断发展变化，这说明有什么样的经济状态或经济条件，就有什么样的市场营销模式。
1.短缺经济时代营销模式探析。西方资本主义早期甚至上溯到更早,人类都生活在短缺经济时代。在短缺经济时代，企业面对的是不确定的、模糊、笼统的顾客群，企业不关心自己的产品被谁消费，不需要对市场进行研究，因为只要生产出来产品，就有人购买。企业只注重提供标准化的产品，对顾客服务没有兴趣。企业在定价上处于优势地位，在与分销商谈判中同样处于强势地位，因此，不会主动开展传播活动。企业的核心竞争力侧重于制造能力，如流水作业线、大规模生产，追求规模效应。市场营销观念主要有生产观念、产品观念。
l9世纪末，一些较发达的资本主义国家相继完成了工业革命，大机器在生产中得到广泛应用，工业生产迅速发展，城市经济日益发达。由于科学管理的推行，许多大企业劳动生产率迅速提高，生产力的增长超过了市场需求的增长，产品销售日渐成为企业的重要问题，短缺经济开始向过剩经济过渡。尤其是1929—1933年间，资本主义国家爆发了生产过剩的经济危机，产品的供过于求以一种极端的形式出现。企业面临的首要问题不是如何扩大生产和降低成本，而是如何将产品推销出去。市场营销模式出现了变化，即出现了第一个过渡营销模式。企业的核心竞争力也开始向重视构建传播能力转变，如推销术、广告术、公关术；出现了新的市场营销观念——推销观念。由上可知，短缺经济状态（或条件）下的营销模式主要特点是面对不确定顾客群的无选择大规模制造营销，所以说，这个阶段的市场营销模式是简单的、容易的。
2.过剩经济时代营销模式探析。第二次世界大战结束后，随着第三次科技革命的发展，劳动效率大大提高，产量大幅度增加，品种不断创新，加之西方发达国家政府和垄断大企业推行高工资、高福利、高消费的“三高”政策，以刺激社会购买力。而消费者的需求不断变化，引起商品需求在质和量上都发生了重大变化。这时市场的基本趋势是产品进一步供过于求，消费者市场已成为卖主之间激烈竞争对象而买主处于优势地位的买方市场。
在过剩经济时期前期，企业向不确定的笼统、模糊的顾客群提供标准化产品的做法受到严重的挑战，企业必须也只能面向经过选择的消费者群体，为之提供满意的标准化产品或服务，并且要用最小的费用、最快的速度将产品送达消费者手中，否则企业无法生存。这时企业的核心竞争力是构建完整价值链的能力；出现了新的市场营销观念——导向观念。营销模式出现了第二个过渡营销模式：有选择大规模定制营销。它同时也标志着过剩经济开始向平衡经济过渡。客观地说，这个阶段的市场营销模式是最复杂、最困难的。
3.平衡经济时代营销模式探析.。20世纪80年代，科学技术的进步改变着消费者需求的同时，也改变着企业的营销模式，基于信息技术的互联网、物流网、柔性制造技术开始在企业价值创造中发挥作用。这个时期的消费者由满足标准化的产品，开始追求个性化的需求。这标志着过剩经济开始向平衡经济过渡。营销模式出现了第二个过渡营销模式：即有选择大规模定制营销。这种营销模式下的顾客只能按照厂家提供的有限品种“菜单”进行点菜，不能量身定做。在平衡经济时代，基于信息技术、物流技术、柔性制造技术已经成熟，过剩经济时代所谓的空间分离、时间分离，供求数量与结构等矛盾已经不复存在，满足完全个性化的需求(完全个性化定制营销)成为现实。
于是出现了完全个性化的定制营销模式。在这个阶段，人员推销、销售推广、广告、公共关系等传播价值过程彻底退出价值创造过程，企业的核心竞争能力是关系培育能力，市场营销观念是个体顾客关系导向观念。平衡经济时代营销模式具有以下特点：
首先，需求个性化与企业定制的平衡经营。平衡经济时代的消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。顾客的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流。企业完全按照顾客的个性化需求生产制造产品或服务，通过物流转送到消费者手中，没有存货，是供求平衡的营销。
其次，借助网络进行的速度营销。随着科技的发展，互联网、局域网、物流网等网络形成全球性的市场，而且是透明化很高的市场。网络可以向消费者许诺一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定的顾客。显然，在这种模式下，如果顾客能够找到质量、价格上相同但是交货更为迅速的营销者，顾客就会与之进行交易。也就是说，在整个市场营销过程中反应速度决定了参与者在市场中的核心竞争力。再次，顾客与企业高度交互的互动营销。在平衡经济时代，企业通过网络信息获得顾客，顾客可以事先对企业创造价值能力进行了解，然后提出对产品的要求。顾客由被动接受产品或服务转变为主动积极参与产品创造的全过程，顾客不仅将自己的显性和隐性告诉企业，协助企业分析研究(如用计算机模拟出产品，让顾客对产品系列、产品包装、定价等诸多方面进行随意变动和组合，直到顾客满意)，同时参与产品和服务的设计、制造和定价，参与选择物流系统。这时，市场营销重新变得简单并且有趣。
综上可知，不同的经济状态决定有不同的营销模式。以上讲的三种经济状态（条件）产生了短缺经济营销模式、过剩经济营销模式和平衡经济营销模式。这说明，在一种经济向下一种经济过渡时，会出现相应的过渡营销模式。
二、对中国企业市场营销模式创新的思考
不同的经济条件（状态）下有不同的营销模式。而每个营销模式都有自己的局限性，不存在普遍存在和始终有效的营销模式。中国的企业要将自己的产品推向市场进行销售，就必须研发适合中国消费者需求的新模式。依据企业市场营销模式组成的要素，就营销模式创新谈几点认识。
1.在营销理念上，要确定企业整体营销观念。现代企业营销强调的是整体攻防能力。因此，应把企业的业务人员组织起来，真正有效地进行市场开发和管理。企业应通过完善的销售管理体系，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，使企业各方密切协作，充分发挥企业的整体攻防能力，以实现最理想的经营业绩。
1.创新营销模式
在新的历史时期，原有的汽车超市、汽车园区等面临较高的运营成本，我们应结合消费者的具体需求和市场发展走向，不断创新营销模式。
（1）网络营销
伴随着网络技术的快速发展，互联网技术被广泛地应用在各个行业，特别是在一些经济水平较高的地区，部分消费者通过互联网来购车，网络营销日益兴起，并将主导汽车营销市场。消费者可在网络上搜索自己需要的相关信息，再通过网站对比，最终选择满足自身要求且性价比较高的车型，这可有效提升选车效率。因此，汽车企业应认识到网络营销的巨大优势，充分利用网络资源，开发更多的客户。
（2）娱乐营销
娱乐营销是指向汽车产品或者服务中渗透娱乐因素，通过形式多样的活动来增加和消费者之间的交流互动，最终完成销售。娱乐营销强调营销思维和精神，注重购买氛围的营造，关注消费者的心理活动。
（3）体验营销
体验营销建立在服务营销和品牌营销的基础上，旨在从服务、产品、购物环境这几方面为客户提供全方位、专业化的服务以及品牌体验，可让客户切身体产品性能和特点。体验营销可让客户实地体验所选车型的性能，这能帮助客户深入感受所选车型的独特魅力，最终达到客户满意。伴随着市场竞争形势的不断升温，客户在消费过程中变得更加理性和专业，而体验营销可较好地满足客户这一购物心理，它能让客户更加清楚自己的需求，选到理想车型，最终达成交易。
2.增强营销人员的综合素质
现阶段，我国汽车营销人员的综合素质普遍不高，因思想认识、资金等条件的制约，缺少专业化、系统性的培训。因此，我们应围绕客户满意度、营销技能等开展针对性的培训，以此来增强营销人员的工作技能，增加客户信任感，进而促进汽车产业的健康、稳定发展。据相关调查结果表明，营销人员是影响客户购车的主要因素此，因此，我国汽车企业应全面增强营销人员的综合素质，定期开展系统培训，并严格考核，进而不断提高营销人员的专业技能和综合素质。
3.坚持以客户为中心的服务理念
国外一些著名汽车企业推出了某些新型服务，例如通用公司，推出了汽车顾问服务，丰田公司倡导顾客第一的服务理念，这些新型理念均是建立在客户自身需求的基础上，并从长期效益着手，关注客户想法，同时将其有效融入到企业经营管理中，依据客户的实际需求开发设计针对性的产品。为全面贯彻以客户为中心的服务理念，首先，我们应针对客户进行实地调查，明确客户需求，妥善处理客户关系；其次，将以客户满意作为员工培训标准，并全面贯彻落实该项服务宗旨。
二、结语
关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法
0引言
现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。
正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？
1小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法
小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。
成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。
2小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法
这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：
在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。
大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！
3立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法
3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。
3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。
3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。
现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！
参考文献：
[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.
[2]廊坊餐饮网.
关键词：格菜珉；乡村银行；营销；模式
1敏锐地把握市场的需求
敏锐地把握市场的需求是成功营销的前提。从某种程度上说，洞察到一个有效需求就等于营销已经成功了一半。对于商品房来说，无论多大规模广告狂轰滥炸，营销手段层出不穷，也无法制造出像经济适用房那样刚推出便引起成千上万购房者连夜排队排号的壮观景象。究其原因就是它抓住了有效的市场需求。格菜珉农村银行的创办者尤努斯小额信贷理念的诞生，就是有效的市场需求创造成功营销的最好诠释。
1974年蔓延孟加位的致使成千上万人因饥饿而死亡，尤努斯发现竟没有一种适合穷人的信贷。一方面，传统的银行家只是将眼光盯住规模大实力强的企业家，而不屑于与那些小额贷款需求者打交道，在他们看来，小额贷款需求者的贷款数额小，耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，只能使银行亏损。了解到没有任何正式的金融机构满足穷人的贷款需要，尤努斯就开始着手建立他的银行帝国。毫无疑问，这是一个有着巨大需求的市场，在任何国家，尤其是不发达国家，低收入者都占社会人群的大多数，这个群体需要某些手段来帮助他们脱贫。现状却是潜在的巨大的市场需求却无法得到满足。站在满足顾客需求的角度来说，格茉珉银行的建立正当其时。后来的事实也验证了尤努斯的想法。市场像火山爆发一样，短短的30年，格菜珉银行竟然已经为600多万人提供了信贷服务。
2金融服务差异化策略
营销的对象是产品，要想在最短的时间花最少的成本拓展最大的市场，一个好的，换句话说，一种与众不同的产品至关重要。对于银行业来说这个差异化法则同样适用，唯一的不同就是银行推销的是一种服务。
为了区别于其他传统的银行服务，同时使穷人真正地获得贷款，尤努斯首创了无抵押贷款模式。这一模式可以说是前无古人，完全同传统的银行运作区别开来。无抵押无疑增加了银行的信贷风险，没有哪个银行愿意越此雷池一步。因此，无抵押就成了格菜珉银行吸引眼球的最大亮点。
在人们把目光聚集在无抵押这个全新理念时，其实人们还忽视了尤努斯的另一个成功的差异化策略——小额信贷。也许是考虑到对无抵押贷款的风险控制，也许是为充分地满足穷人的需求——因为穷人们借钱不是要办企业开公司，无须也不可能成千万元的贷款。总之，尤努斯开创了小额信贷的先河。毕竟在这之前或在其他的银行，穷人是绝对找不到可以贷几十美元甚至几美元的贷款金融机构，正如上面所说，这样的小额贷款所耗费的贷款成本与未来预期收益不成比例，还不够给传统的大银行“找麻烦”的。因此，小额信贷无疑只是一个了不起的差异化策略。3完善的渠道策略
营销界人士从来对渠道这个词都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了营销的咽喉，这也就是为什么家电连锁巨头国美并购永乐以及“美苏”大战等可以在电器制造商中引起不安的原因。
在银行渠道建设和维护上，尤努斯的格菜珉银行也值得我们学习。通过30多年的努力，尤努斯已经在孟加拉46620个村庄中建立了1277个格菜珉分行。这样的一个渠道网络覆盖了几乎整个孟加拉有信贷需求的人群。只要有需求，穷人们可以很方便地获得服务，这样就保证了渠道覆盖的完整性。
同时我们注意到格菜珉银行的还贷率是98%，比有抵押担保借款人的情况还要好。我们不能把这样的一个高还贷率仅归结为当地人的良好道德和诚信，其实更深层次的研究之后，发现优秀的渠道建设维护和控制，在帮助降低还贷风险方面起了至关重要的作用。尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个由相同经济与社会背景，具有相似目的的人组成的支持小组。
4贴心的服务，使格菜珉乡村银行锦上添花
随着商品从功能到品质越来越同质化，更出色服务就成了脱疑而出的营销利器。随着银行业的竞争日趋加剧，商业银行们在创造个性化服务上着实下足了功夫。除去装修华丽气派的银行大堂不说，就是现在采用的排队机系统使客户无需长时间的排队而是可以悠闲地坐在沙发上等待就是一个最好的例证。
关键词：信用社贷款营销开展方式
0引言
贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。
1建立一个正确的营销思想
1.1实行营销宣传和贷款发放“并举”，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。
一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞“贷款营销”进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为“三农”和当地经济的发展贡献力量。
另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把“贷款营销”看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。
1.2做到小额农贷和中小企业“并重”从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。
从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即：追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。
1.3实现信用社和客户“双赢”营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入“死胡同”。
作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立“客户是衣食父母”的营销观念，即：放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由“权利观”向“义务观”的转变。
2建立一支合格的营销队伍
部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。
2.1狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒“养尊处优”，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。
2.2实行岗位考核，增强信贷队伍活力通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。
2.3加强队伍建设，提高信贷队伍素质加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。
在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。
3建立一套完善的信贷服务体系
3.1创新信贷服务方式对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。
3.2丰富信贷服务内涵通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。
3.3扩大信贷服务外延对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能：一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大；对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。
3.4改革信贷服务作风信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。
4建立一套完善的信贷营销机制
围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。
4.1完善管理机制推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。
4.2调整审贷权限联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。
4.3构建营销网络注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。
5建立一种鼓励的营销激励机制
5.1实行“等级”营销制人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。
5.2实行“能上能下”的营销制在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。
(一)外部经济环境的变化
全球金融危机产生的负面滞后冲击使经济强国的汽车生产出现不同程度的放缓，汽车需求出现走弱态势。关国“汽车之城”底特律的破产，使关国汽车工业遭受重创，增民缺乏动力，本土汽车业竞争力急剧下降。欧洲债务危机与债务重组导致各国纷纷提高税收，减弱了欧元区国家汽车消费能力。日本核能危机以及中东地缘政治危机的进一步恶化，会使资源依赖性很强的日本加速新能源汽车的产业化进程。这些外部环境的不确定性和川二界汽车产销中心加速向新型工业化国家转移，以及传统汽车强国内生性增民能力尚未恢复给中国汽车企业带来了难得的机遇。
(二)国内汽车市场的变化
中国“三化”的不断推进和居民消费结构的升级，为中国汽车产业发展提供了庞人需求。日前，中国千人汽车保有量仅为38辆，面}日二界平均千人汽车保有量是120辆，发达国家是每千人500辆，中国汽车市场潜在的消费能力巨人。但中国汽车企业也面临着巨人的挑战:汽车行业集中度低、零部件质量和技术含量履待提高、新能源汽车研发和政策支持力度需要提高、自主品牌汽车核心竞争力不强、汽车服务市场发展不足等。这些挑战使中国汽车企业传统的研发、生产、营销模式已经越来越不适应后金融危机时代汽车品种多、受众差异人、销售者个性化需求日益明显等变化，必须转变营销模式以适应市场环境的变化。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式取得的成绩
(一)消费者主导地位已经形成
改革开放和加入WTO使中国汽车生产企业在广泛地引进、消化、学习国外先进技术的同时，也借鉴了国外单一品牌48专卖店顾客满意全程服务、生态营销等观念，并且逐渐形成了各具特色的汽车营销理念，体现了卖方市场条件下消费者思想。这利‘以消费者为主导的营销理念，注重对消费者市场的研究，强调以顾客满意为宗旨，把消费者、企业和社会三者利益有机结合起来，既关注消费者生活方式的改变，也关注企业的可持续发展和社会公众利益的维护。
(二)48专卖店已占主导地位
单一品牌48专卖店的引进是我国汽车营销组织方式的重人变革，已成为我国汽车销售的主流模式。同时，汽车特许连锁经营、汽车园营销和汽车交易市场等也有了一定的发展。特许连锁经营是一种可以多种品牌汽车，面且能够提供这些品牌汽车销售和服务的汽车超市,往往具有一定的价格优势;汽车园是集汽车交易、零配件经营、汽车生产、科研、检测、教育、赛车等为一体的、多功能的汽车营销组织机构;汽车交易市场包括整车售出之后的维修、保养服务所需零配件、用品和材料的交易市场，以及提供金融、保险等延仲的市场。
(三)汽车营销手段丰富多样
中国汽车营销往往采取生产厂家—人区—地市区三级模式，强调以人员推销为主，注重关系营销和团购。近年来，人型汽车生产企业开始注重吸收和应用国外成功的营销手段，有以“y能、环保、安全”为主题的绿色生态营销;有以“产品文化、品牌文化和企业形象文化”为主的文化渗透营销;有以互联网虚拟购车流程为主的网络营销;有以售后关怀服务到终极跟踪服务为主的顾客需求营销等。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式存在的问题
(一)注重近期效应，缺乏成熟理念
中国汽车企业采取的单一品牌的4S专卖店模式，不分经销品牌的档次，没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发客户需求的战略管理体系;缺乏成熟的营销理念，存在着急功近利、不择手段向钱看、诱骗消费者、营销手段不规范等错误观念;营销人员缺乏专业技术知识，对新技术、新装备的认知度过分强调场地、店面设计、建筑材料、装饰等硬件建设，忽视经销商自身服务品牌、经营理念、售后服务等软件建设。这些问题的存在影响了汽车生产商和销售商之间建立稳定双赢的民期合作关系。
(二)品牌定位模糊，内涵缺乏个性
中国汽车产品缺乏对日标消费者的准确定位，很多品牌形象给消费者一种仿制国外品牌的感觉，有特色的、能看到清晰内涵主张的品牌较少，无法向消费者传递品质、外观、内饰和理念等特色。日前，消费者的个性化需求和精神需求成为主流，对乘用车的需求也逐渐上升到满足个性和代表身份的精神层面。但日前中国汽车市场上人多数的乘用车还不具有强有力的品牌个性，品牌的人文背景不深厚，使品牌内涵缺乏年龄、性格特征和地位、爱好标志，无法满足消费者个性和精神层面的需求。
(三)营销手段单一，策略缺乏特色
注重近期效应，缺乏成熟营销理念，使销售新车争取厂商折扣返点成为主导汽车营销的关键因素。国外4S专卖店的收入渠道较多，如新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发零售配件、销售汽车额外质量保证的佣金等，面我国4S专卖店利润主要来自于新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰，其中新车销售是主要来源。国内汽车厂商通过控制经销商进车价格的高低和配件平断来实现对经销商的管理，经销商为了完成厂商的任务指标和争取明年更低的汽车进价，往往采取降价、帘货、甚至“新车+促销”的降价模式来达到返点数，这严重扰乱了厂商的价格体系，影响了品牌形象。
(四)渠道创新不足，模式缺乏特点
4S专卖店营销模式以厂商为主导，缺乏以客户为中心的经营理念，往往以固化的产品对客户进行促销，面不是围绕消费者的个性需求进行个性化定制和营销。在汽车后服务市场上，汽车厂商被动参与汽车后服务，认为汽车后服务就是维修保养，不能为用户个性化需求提供多元化的增值服务。严重趋同的4S专卖店营销模式使我国的汽车流通领域逐渐失去活力和色彩，没有考虑到二、三线城市市场的地理复杂性、消费者个性差异以及城乡市场差异。
后金融危机时代中国汽车企业营销模式创新对策
汽车企业营销模式由营销理念、营销组织和营销技术三者组成，三者之间相辅相成，营销理念是指导思想，营销组织是保证，营销技术是手段。
(一)营销理念创新
完善以消费者为主导的全方位创新。营销理念创新必须颠覆传统的设计、生产和销售顺序模式，汽车的研发着眼于消费者的个性化需求，生产实现个性化}J制，营销实行差异化市场营销。汽车研发应更多地运用互联网技术，从互联网上收集用户的需求信息并对这些信息进行数据挖掘，设计出来的整车和零部件3D模型应在互联网上接受最终用户的评价，并根据最终用户的评价在互联网上不间断地进行修改完善，直到拿出更加符合用户需求的设计产品为止。汽车产品的生产应实现由以企业为中心向以消费者为中心的转变，生产模式从流水线的规模生产转变为注重消费者个性需求的个性定制，实现定单生产。汽车产品的销售应改变传统沉闷的4S专卖店集中市场策略，实现汽车营销组织的多样化和汽车营销手段的丰富化，给消费者创造良好的汽车娱乐、汽车资讯、汽车文化等售后服务。
树立汽车营销的多元化理念。在经营理念方面，我国的汽车营销模式在考虑汽车产品如何满足消费者代步功能的基础上，应逐渐实现消费者对y能、环保、安全、便捷、娱乐和享受等多元化需求的满足，从面实现消费者自身需求、社会价值和情感价值。在营销组织方面，应采取投资多元化的方式，即一线城市的成熟品牌汽车可以采取厂商投资主导的单一品牌4S专卖店营销模式;对刚起步、知名度不高的产品，或二、三线城市的品牌汽车应该采取中间商投资的制、特许连锁经营、汽车超市、以价格阶段划分的4S店以及网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式。在营销技术方面，除了强化传统的汽车店面销售、4S专卖店营销外，还要注意吸收和推广国外成功的汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购等汽车营销技术。
(二)营销组织创新
营销组织多样化。一线城市或人区可以实行由厂商出资直接控股的直营店，作为厂商的销售公司及分支机构;也可以由专门从事汽车贸易的中间商成立人型车型展览、二手车人型交易市场、汽车交易城、汽车交易市场、网络销售市场等;也可以由当地政府成立汽车园阶、汽车街式人卖场;也可以由个人成立面积不人、装饰简单的小经营店、加盟连锁店、关容装饰维修店、社区服务连锁营销店等。多品牌汽车超市和以价格区段成立4S店是未来汽车营销组织创新的重点。多品牌汽车超市是集各种品牌、各种价格区段的汽车为一体的汽车超市场，符合消费者一站式购买习惯，能提供给消费者规范标准的服务，又能使一些新的、实力不强的汽车品牌经销商避免投资过人的风险。以价格区段成立的4S店是同一品牌不同价位汽车的专卖店，是今后汽车厂商人力推行的汽车营销模式之一。
开展地域营销。一线城市的汽车营销应不断创新4S店营销模式，实行生产厂商直接对接地营销模式的互动式营销。这样可以使汽车厂商在终端能与用户直接沟通，做好产品需求设计、个性化生产和提供完善的市场售后服务，减少流通环y，使生产厂商更有效地接近最终消费者，掌握第一手信息资料。二、三线城市的区域营销应根据市场规模和地理特点建立灵活的阶域营销组织形式以及销售和维修相互分开的模式，可以从品牌、型号、受众范围跨度着手，建立不同品牌、不同款式车型为一体的，以价格高低划分的4S店，销售不同品牌、不同价格、不同型号的汽车以及提供不同的个性化服务。
(三)营销技术创新
积极发展网络直销。汽车网络直销是指消费者通过互联网来了解到汽车的每一个部位和每一个零件，根据自己的经济实力、用途和喜好确定车型;然后把自己看中的车型与同价位车型各项数据进行比较;比较之后再体验一下虚拟的购车流程;如果满意就在网上与经销商签个定单，规定在预定的时间、指定的地点实地看车;如果实地看车的现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车，网上车市看车与到实地经营场所购车相结合的方式将成为潮流。网络广告具有精准性、互动性、丰富性、高粘性和低成本等特点，使汽车网络直销得到超值回报，并且可以网上客户资料分析客户的需求和分布，及时为生产和营销服务。
观察整个市场中，不难发现其中一些电商平台研究出新的营销模式使得在激烈的电商竞争中脱颖而出。研究其营销模式特点，观察其价值流拓扑图，可以发现其营销模式不同于其他普通电商一直沿用的营销模式——买卖交易，而是利用互联网优势将整个价值链整合，将自身处于价值链形成的价值网的中心，利用互联网的低成本，将供应商、企业、生产工作人员、发货运输配送、消费者、电商平台和其他相关方面结合在一起，摒弃了其他电商中只是成为互联网销售的一员的局势，更好地扩大了营销效益。特别是在个性化定制方面，专门研发出一套能够快速实现个性定制化的小流水线生产系统，将游离于固定产片外的一些订单吸引过来，大大提高了经济效益。
2利用互联网优势了解客户需求创新营销模式
在市场中对于制造型企业一直沿用的营销模式——做设备，卖设备。从市场结果看这种营销模式一直处于不温不火的状态。在这种形式下部分企业则推出了租赁服务，但是也并没有取得良好效果。部分企业则另辟蹊径，利用互联网优势了解对象客户的真正需求，进行了大量的市场调研和网络沟通，开创出了免费安装与维护的营销模式，这种营销模式下企业不需要再另寻人员进行设备的安装，也不需要另聘人员进行设备的日常维护。而生产设备的企业通过另一种方式得到相应的提成。这种相互取得利益的营销模式针对一些设备建造型企业具有一定的市场，并且能够维持企业的稳定发展。
3新型企业的营销模式创新
在市场中，一种新型企业逐渐成为了经济发展的重要力量。这种新型企业的代表——社会企业，它区别于盈利性企业或非盈利性企业或非政府组织等，是一种新的社会经济形态。社会企业的营销目标是服务与社会福利，但通过运营获得利润维持企业的自身发展，并且服务于社会的企业。社会企业的价值流主要来源于政府的扶持，这一点已经表明了与盈利性企业的巨大区别。这种新型企业的出现是营销模式中的另一种创新，既给企业的发展带来动力，也反馈给社会利益。
4结语
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