时间：2023-04-19 16:37:57
导语：在机电营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1.1电力营销管理中信息系统构成
电力营销管理信息系统，即GTi-CS2，主要涉及操作电源管理网络系统、数据库管理系统、数据库服务器系统、数据模型、数据库系统等五个构成部分。其中，数据库服务器系统的核心部分包括硬件和软件两个方面；数据模型则是最核心的GTi-CS2构成部分，主要类型包括网络型、层次型和关系型几种，且关系数据库系统是最常见的部分；数据库系统主要由数据库管理系统和数据库两个组成部分，也是最基础的GTi-CS2运行系统[1]。在供电公司电力营销管理信息系统的具体应用过程中，可供选择的数据服务器操作系统包括下述两个方面：一是以Oracle8为代表的数据库管理系统，现阶段，微软视窗NT是应用最广泛的服务器平台操作系统，具有较强的功能，包括processor-based系统和NT-basedI86窗户等等。二是包括AlphaUnix、MicrosoftWindowsV4.0等在内的网络操作系统[2]。
1.2电力营销管理信息系统主要特征
供电公司电力营销管理信息系统通常存在下述几个方面的基本特征：第一，数据量较大。电力营销管理信息系统的运行涉及大量的数据，常规的数据库管理和运作均会产生大量的统计数据和数据信息。第二，数据之间存在较为复杂的关系。电力营销管理信息系统的核心在于电力用户的基本信息，而这一信息与其他业务信息的主要联系途径就在于业务规则，因而相关的关系较为复杂。第三，数据较为复杂。电力营销管理信息系统中涉及办公系统、关税代码、工作流程控制信息、工业代码和专用设备等编码信息数据表以及用户设备、仪表库存、用户基本信息等多种内容。
二、供电公司电力营销管理信息系统的具体应用
2.1营销管理决策支持层
在电力营销管理信息系统应用过程中，处理各种业务的主要决策支持系统就是营销管理决策支持层。其基本作用在于，根据营销业务层提供的信息实施相应的处理，对电力用户信息进行全面准确的收集，关注客户资讯，制定和实施针对性的电力营销策略。完成营销策略的制定后，再利用这一系统将营销措施下传至营销业务层、营销工作质量管理层和客户服务层，加强供电企业日常营销管理工作。在营销策略的制定过程中，营销管理决策支持层应从供电公司的具体情况出发，为企业长远发展规划的制定提供针对性指导，全面收集营销业务层以及客户服务层的有关信息，从而提高营销策略的可操作性、合理性和科学性，准确掌握市场的变化，分析电力消费者的需求。
2.2营销工作质量管理层
在电力营销管理信息系统应用过程中，对供电企业营销工作质量进行控制和监督管理的主要系统就是营销工作质量管理层，利用营销工作质量管理层，供电企业能够有效管理与考核业务处理时限、客户服务监控、业务处理标准等客户服务层指标执行进度和效果。在实际的执行时，利用这一系统能够更加及时准确地定位和解决问题，并向有关部门反映。营销工作质量管理层通常涉及营销业务稽查监督、营销报表生成、投诉举报管理、工作流程优化、合同执行管理、综合查询等几个方面，且该系统能够最大限度提高电力用户的忠诚度，增强客户服务满意度，有助于供电公司电力营销工作质量和效率的提高，并强化营销质量监督管理力度。
2.3营销业务层
在电力营销管理信息系统应用过程中，营销业务层是为电力用户提供支持和服务的主要方面。营销服务层的基本作用在于处理和分析企业所收集的客户信息和客户服务反馈意见，利用供电服务系统，经营销服务层加以实际的处理，这一管理过程具有标准化、规范化以及科学性等基本特征，有助于最大限度减少供电公司员工的工作量，简化其工作流程。客户服务层作为营销业务层的运作基础，有助于保证业务处理过程中数据的安全性，从现实的情况来看，营销业务层的基本作用表现在负荷管理、线损管理、用电合同管理、停电通知、业务受理、IC卡售电、电费计算、电费抄核等几个方面。
2.4客户服务层
客户服务层是整个电力营销管理信息系统运行中，与电力用户接触最为紧密的环节，电力营销管理信息系统能够利用客户服务层为客户提供服务，从而为客户的选择提供方便。客户服务层能够在与电力用户的互动和沟通过程中，主动收集和分析客户基本信息，从而与客户达成一致意见，建立合作伙伴管理。另一方面，电力行业管理单位也能够通过这一系统，为电力用户提供咨询服务和信息查询服务，向电力用户推广安全用电的技术和常见用电知识。
三、总结
1电力营销的风险分析
1.1缺乏完善的电力营销风险管理体系。当前受到市场经济改革的深入推进的影响，电力市场不断的进行市场化改革，相伴而生的电力营销的风险也随之产生。在目前的电力企业供电中，多关注的是满足客户的个性化需求，为电力客户提供满意的服务，因此，缺乏多种形式的营销方式和策略，这样会对营销过程缺乏监督和管理，缺乏完善的电力营销风险管理体系。1.2对电力营销的目标定位不准确。在电力管理中，一要以电力区域性效益的实现，来促使企业效益和社会效益的综合目标实现，并且电力营销要以区域发展定向，确定电力营销目标，主要包括：措施性定位、方位性定位和强化电力管理等方面的内容。受到区域发展的经济性、结构性不平衡和差异性的影响，致使区域间的用电量和行业间的用电量差异比较大，在现代市场消费化的趋势的背景下，电力营销要实现企业的经济效益，还需要立足于社会效益的实现，要求电力企业要以全面的市场调查和定位为基础，要实施方位性、措施性的办法，努力构建与区域发展相适应的电力营销目标。1.3电能产品销售不足。电力企业市场营销手段有限，开拓市场的成效不明显。由于受到电力企业基础工作不扎实和信息不通畅的影响，对用电市场及用户消费需求、用电潜力和心理预期的相关分析还不够，这也就致使对电力市场开发的深度和广度不足；加之缺乏必要的技术支持和支撑，对用户用电变化还没有能够做好及时掌握，无法及时了解用户生产经营情况和电力设备的增减容量情况，总之就无法对用户用电潜力挖掘的很好。1.4电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识还是局限于上街宣传、微笑服务、发传单等表面现象，没有触及加快办电速度、减少停电损失、提高供电稳定性等更切合实际的深层次服务问题。很大一部分职工没有能够切实的感受到从企业的生存发展，从企业的经营战略的角度和高度出发，去深刻认识到优质服务的必要性和重要性。大多数职工根本不清楚优质服务所涵盖的内容，只是片面的从其外延来考虑，比如从服务态度、方法、形式、手段、方式等去理解和思考，没有能够真正的从服务内容、层次、水平和质量等方面去考虑和提高，也就无法切实改善服务。总之，就当前电力市场营销中存在的上述问题来看，电力企业在面对不断变化的市场中，还未调整好电力营销策略，无法完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中要坚决摒弃那些过时的和不切合市场变化的经营理念、营销方式和营销策略，要牢固树立崭新的营销理念，及时对电力的营销策略进行调整，这样才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展，占有一定的市场份额。
2强化营销稽查降低营销风险
2.1营销稽查能够有效的识别存在的风险。风险的识别离不开大量的数据分析，在此基础上对数据进行深入的分析和研究，可以得知精准的风险预警。在电力企业的有效业务中，范围比较广，所涉及的风险管理范围比较大。因此，这就要求管理人员需要对关键的业务就行准确的监控，要能够及时的识别风险。营销稽查可以说是一个很好的风险识别办法。在营销稽查的过程之中，可以对抄核收管理、用电检查、计量管理和客户服务等很多业务环节和关键业务进行专项的稽查和常态的稽查，通过全面的检查和研究，就能够发现账务哪些环节出现问题，存在漏洞，这样可以有效的识别出营销风险，为电力营销风险提供有效、准确、详实的数据和信息。2.2营销稽查能够对风险进行准确的估计和预测。风险估计和预测是以风险识别为基础的，以此来估计和预测风险发生的危害程度和概率。根据相关的研究表明，营销稽查能够有效的识别出电力营销的风险所在。能够为供电企业提供有效风险识别，在此基础上可以分析风险事故发生的周期、频率和概率。这样能够为电力有效和客户提供更好的服务，降低风险的损害程度，能够优先确定风险处理的级别，这样能够实现对电力营销风险的准确估测。2.3营销稽查能够转变以往的营销理念和方式。在市场经济下，供电企业需要改变过去建立在卖方市场基础上的传统的供电管理模式，建立起一个能适应市场需求的，并且充满市场活力的市场营销机制和体系。这就要求电力营销必须采取市场导向的管理模式，将电力营销定位为供电企业的核心业务转到电力的生产经营活动须服从、服务于电力营销的需要方面。2.4营销稽查可以对风险进行及时有效的控制和处理。营销稽查除了能够有效的识别出电力有效所存在的风险外，还能够对风险进行及时有效的控制和处理。一方面，可以通过梳理营销稽查风险管理意识；另一方面，可以通过制定相关的有效稽查整改意见和措施办法，来督促责任单位切实落实整改、相关的单位可以开展对照检查，以监督和落实情况，检查防范的措施和执行效果，以更好的实现风险的控制和管理，及时的化解危机和风险。
作者:孙燕单位:国网辽宁省电力有限公司辽阳供电公司
（一）营销管理模式的影响加强对信息采集系用的加强建设，促使系统能够对电费的收缴进行全面监控预测，利用远程控制的方式对客户进行远程停送电，从根本上改变传统方式先用再缴费的经营模式，将服务风险以及欠费风险降到最低。
（二）通过数据监控将管理程度细致化系统通过对用户的实时监控，可对用电的实施情况进行监控，并实时掌控电能质量情况，异常用电情况以及变线损等数据信息。这一系统的应用很好地将传统管理方面出现的漏洞进行了修补，全面地实现了管控精准，信息互通，让各项营销数据以及指标能得到更准确更真实的反应，进而将管理程度全面地细致化。
（三）将智能电表推广普及利用智能电表的安装，让客户的电表拥有无功电能以及有功电能的双向计量功能，对分布式能源用户提供安装支持。智能电表的电量冻结以及分时计量功能，给阶梯电价和分时电价的实施提供了条件，这一功能有利于加快客户对用电方式转变的适应程度，从而达到节能减排的目的。
二、用电采集系统的应用问题
（一）项目问题1利用高新科技实现优化系统服务电力企业在修建采集系统时，必须以高效控制，高级测量，快速储存以及高速通信等先进技术为依托，进一步让采集系统的应用软件、采集硬件能达到高度统一。只有这样才可以达到计量准确公正，市场反应快速，收费形式多元化，数据收集及时和服务高效快捷的最终目标。2工程难度大，工期紧迫因为采集系统的协调难度大，其复杂性主要表现为：技术难点多，电力企业内部涉及到生产，营销，安全，物资，科技，通信等多个专业部门。在企业工程的实施过程中，需要注意突发事件的处理以及各大客户之间的配合，任务繁重且时间紧迫等问题，对项目管理提出了更大的挑战。
（二）管理问题该项目在实施上存在以下管理难点：1项目建设涉及到多种新设备、新技术的应用，工程覆盖各类用户，怎样保证项目质量。2项目投资规模过大，怎样正确对成本进行严格控制。3项目建设涉及到配电、到通讯、计量、信息等多样性的配合发展，怎样保证良好沟通，全面协调统筹。4项目工期紧、规模大、任务重，怎样更好的组织实施确保项目进度以满足计划要求。5该项目涉及到的新设备、新技术、新标准的运用，怎样强化培训，人力资源要怎样为项目的建设以及运行做准备。6在项目实施所遇风险以及防范措施。7因为施工现场多为配网、大用户，现场环境复杂，怎样才能保证项目的安全进行。
三、用电采集系统的建设方法
（一）用电系统相关的项目组织管理分析所谓的项目组织管理是将各类型生产要素进行科学整合的过程，是项目管理中的重要环节之一见表1，主要以组织结构和工作方法呈现。其中，组织结构是项目组织的形式，将各个部门、工作按照一定的层次、进行划分和整合，达到在各成员之间协调职责、资源和任务的目的。合理设计管理组织结构是项目管理的关键，科学的组织结构能够有效保证组织各部门之间的顺利运行，提高整个项目的工作效率，采用将项目分解、组合的方法，使资源得到有效的配置，减少不必要的浪费，使整个项目能够稳定发展。
（二）采集系统设置根据系统采集功能的特点和需求，具体项目建设方法如下。1模式。根据用电信息采集系统的特点，在电力营销中应该设置两级管理的模式，将供电公司和供电公司营销部门的信息采集系统分级建设，由于用电信息数据巨大，采集系统项目较为复杂，因此，在模式建设中应该全面考虑项目的质量、进度、技术要求等，对模式板块进行组织协调。2数据流程图如图1所示。3用电采集系统部门设置。策划部负责总结用电信息，对电力的营销方案进行策划，并交由上级进行审核，确定是否执行。项目部负责执行营销项目，监控部对用户用电数据进行收集和监控，并控制项目部执行质量。
四、评价
电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
1充分做好电话营销前的准备工作
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前，营销人员利用电话进行高效率的营销，需要做以下准备工作：
1.1明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确，这样才有利于实现打电话的目的。
1.2确定必须提问的问题
为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
1.3客户可能会提到的问题
在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。
1.4提前准备好所需资料
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
2电话营销开场白的关键影响因素
准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该注意四个关键因素： 1进行自我介绍
自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合适，直接影响后续工作的进行。 2打电话的目的
介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利益的需求。
?3对方时间的可行性
你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
[关键词]电力营销；问题；策略
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）21-0079-01
1、电力营销实践管理理念
电力行业的优质发展需要树立科学的营销理念，以市场为导向，明晰电力营销管理重要性，令各项生产经营管理活动与实践服务全面符合营销需求。同时营销实践应基于电网基础，巩固技术力量，以其为核心支撑，强化服务管理。应全面利用两网改造建设的良好时机有效解决电网建设的瓶颈问题，令其符合大众用电需求，采用现代化计算机、信息、网络技术，创设高效、优质、全方位、多样化的服务模式，通过严格管控监督，有效实现营销管理目标。另外，电力营销管理应基于买方市场的核心要求，创新营销理念，更新传统以卖方市场为核心的传统供电运营模式，创建可满足市场需要，体现活力的营销体系与管理机制。实践阶段中还应做好商业化运营，开展法制化管控。实施政企分开经营后，电力企业仍需在政府监管下规范运营，因此其进行商业化运作的基础上，还应严格依据上级要求规定营销政策与业务范畴，科学开展电力营销管理。
2、电力营销阶段中包含的问题
目前，电力行业营销管理阶段中，存在市场意识相对淡薄，不能秉承良好的竞争意识、体现了较强的依赖性、对于目标市场的选取存在误区认识等问题。再者长期存在的拖欠电费现象，也对电力市场的发展开拓进取形成了负面作用。目前，较多供电单位员工没有及时的转变观念思想，仍旧受到陈旧管理体制的影响，无法树立市场营销理念，服从市场需求，树立效益目标，展开积极主动的市场探究、分析，无法基于竞争意识，拓宽市场发展空间。市场经济的飞速发展需要电力行业的良好支持，然而电力营销同样依赖整体经济社会的良好发展。当前，基于我国产业结构的持续优化调整，行业市场竞争更加激烈，倘若不树立良好的竞争意识，将令电力市场在整体环境影响下形成疲软现象，无法持续开拓进取。目前较多供电单位过分注重目标市场，对于较难发觉的各项非目标潜在市场却忽略。电力营销核心目标在于确保费用的有效回收，提供优质电能服务。然而基于各类原因影响，拖欠电费现象形成了对供电单位经营结构的较大威胁。对拖欠费用客户进行限电控电与断电策略，则是供电单位追收电费的主体途经。该实践方式对于居民拖欠电费的管控效果较为显著。然而对于产品欠缺良好的销售渠道、周转资金较为紧张、面临倒闭风险的供电企业则可谓雪上加霜，会形成两败俱伤、降低电力销售、市场进一步缩减的不良局面。为此，我们应针对电力营销管理存在的现实问题，制定科学有效的应对策略，树立商品意识、市场营销管理意识，规范管控建设，强化精细化管理，才能真正提升电力营销水平。
3、强化电力营销精细化管理科学策略
3、1打造优质企业形象、实施精细化管理
伴随新能源的持续应用开发，供电单位要想在能源市场中站稳脚跟，便应开展优质形象建设，树立市场化发展理念，同客户创建并始终保持共进发展的良好关系，科学践行便利、高效、真诚、规范、质优的经营服务方针。首先应促进电能质量的良好提升，倘若商品质量不优质，供电企业的形象建设便无法开展。因此电能质量应作为打造企业优质形象的基础环节。同时服务管理应创建优质系统工程，不仅涵盖营业服务窗口的优质建设，还包括总体电网的设计规划、良好建设、可靠运行、及时维护、快速抢修的优质管理。在提升形象建设阶段中，还应令电力员工加快转变实践观念、提升服务、市场以及竞争管理意识，创设各项良好的便民服务措施，令客户体味真正诚信、优质的服务，并强化满意度，进而巩固电力企业形象建设。实践管理的精细化应做好班组建设，令工作流程全面完善优化，并令具体工作内容良好简化。供电单位领导决策层则应全面深入班组内部，做好工作状况的详细掌握了解，引进计算机技术、信息管理手段，取代以往的低效手工报表方式、降低台账记录的误差机率。借助班组工作流程的全面跟踪，可令其整体工作服务效率全面提升、业务流程更加优化。另外为提升班组工作效能，应精细化制定培训员工策略计划，强化沟通能力、管控、业务技能的优质培训教育，通过有效的考核培训、评估验证，提升整体供电单位业务能力及营销管理水平。
3、2引入价格策略，扩充市场建设
为扩充电力市场建设，我们应引入现代化科技手段，强化终端客户整体应用电能效率水平，进而优化电力设备体系服务应用效能，实现电力降耗节能的持续发展目标，并创设合理、高效、节约、经济用电的优质模式，获取显著的环境效益以及经济、社会效益。对于重点电力项目工程，应明确用电增长核心，开展能源替展竞争，强化电力能源应用安全可靠、低污染高洁净性、快速便利、可靠经济等功能优势的良好宣传。同时应实施需求管控，做好针对市场动向的全面预测与准确评估。应通过需求管控，促进市场的平衡发展，并进一步完善电网运行主体方式，令用电整体负荷良好转移，并提升实践应用效率，进而实现电力工业的持续全面发展。在业务管理阶段中，为提升营销水平，应引入价格策略，做好用电性质的良好划分，并确保电价营销管控分类的科学准确、收费管理的公正无误差，完善各个专业资料的有效衔接，科学履行电价策略。另外应全面激发价格杠杆优化调整效能，开展分时电价的谷移风管理，促进大型工业客户采用分时电价的良好优惠策略实现生产建设。
3、3应用高新科技，强化电力营销管理
为强化电力营销管理，我们应基于利润目标，加快企业管理实践进程。营销阶段中应做好经济指标的量化管理，促进供售电量的全面扩充、抑制线损率的不良提升，令供电企业创设显著的经济效益。同时应完善绩效考核，开展分级细化管理，令各个岗位员工各负其责，行使权利义务，确保各专业的全面集成、有效联合，进而促进单位各层管理体制的优质完善。在营建电力营销体系阶段中，应全面推广应用高新科技，秉承创新理念，优化营销管理。实践阶段中应全面稳妥，基于实用先进的良好标准，科学利用现代化计算机、网络、通信技术，创建完善优质的营销体系，令决策管控进一步科学合理化、缴费服务趋向银行化、管理经营有效集中化、考核管控全面制度化，进而基于科技先行，推进电力营销管理的持续、现代化、科学化发展。
4、结语
总之，电力营销管理尤为重要。针对当前实践阶段中存在的问题，我们应制定科学有效的应对策略，以市场为导向，遵循科学、现代化、人性化管理理念，打造优质企业形象，开展精细化管控，引入价格策略、扩充市场建设，应用高新科技，才能真正提升电力营销管理水平，创设良好的经济效益、环境效益与社会效益，并促进电力行业的持续、全面发展。
参考文献
[1]肖利.新时期电网经营企业电力营销的风险和对策分析[J].中小企业管理与科技2009（31）
关键词:电力市场营销 改革 竞争 营销管理
随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府,政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施,电力市场化进程日益加快。供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断,百姓呼声日急,政府决心已定。供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。
一、电力市场存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程,加上电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响,电力市场主要存在以下几个方面的问题:
1.价格的不合理使得电力缺乏竞争力,造成客户流失 电力作为环保型能源,缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价,使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发;部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑;高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区;农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行;煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广,都影响了电力的市场竞争能力。
2.目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修,造成供电瓶颈,有电送不出,难以满足客户的要求,阻碍了电力市场的开拓和发展。
3.缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死,造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化,对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高,也制约了电力市场开拓的进程。
4.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 一些企业尤其是生产企业开工不足,许多企业产品积压,影响到用电量的增长,也加剧了电费拖欠,而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施,是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产,使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收,是供电企业经营者必须考虑的难题。
5.行业作风问题依然存在 供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在,不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除,计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺,在停电预告通知上,没有按照法定的规定时间和程序,影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐,过于复杂,营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务,并未让客户真正受益,服务的内容没有真正落到实处,没有落实到每个岗位、每个员工。
二、电力市场营销的策略
1、电力市场营销策略的指导思想
1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2、电力产品策略
1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
3、电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则。
4、电力优质服务策略
（1）服务质量有待进一步提高。
市场经济的核心是客户至上，几年前的全球金融危机使中国的经济受到严重的影响。但这在客观上提高了消费者对电力营销服务质量的要求。对供电企业来讲，为客户服务是供电企业员工的宗旨，要树立优质的服务，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。但当前对供电企业不规范现象的投诉有频出不穷，因此，供电企业必须依法经营，规范优质服务，实施新型营销策略。
（2）市场意识淡薄，竞争意识不强。
供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场，树立强烈的竞争意识。
（3）营销管理结构有待优化。
目前，供电企业售前、售中、售后服务的服务体系不健全，主营系统、支持系统和监督体系不明显，功能发挥不完全。供电企业没有及时调整内部的管理结构，很多供电企业没能按照市场需求设置专门的营销机构，有些设立营销机构的供电企业也没能将营销机构的职能进行合理的划分，各部门之间分工不明确。另外，完成整个电力营销过程，经手部门较多，内部手续运行较慢，流程复杂。以报装接电为例，客户申请大容量增容，要经过申请、现场勘查、工程设计、施工和装表接电等多个环节。这些都给客户造成了很大的不便，势必影响电力企业的增供扩销工作。
2.县级供电企业营销管理策略的思考
（1）打造优质产品策略。
优质、可靠的产品是征服客户最基本的要求，我们必须通过改善电网结构，提高供电可靠性、改善电能质量来提高对客户的吸引力和信任度。电能质量是电力营销的基础保证，要加大加快城农网改造，优化电网结构，提高供电可靠性。
（2）提供优质服务策略。
优质服务是供电企业营销中的重要部分，要树立“以客户为中心，用户是上帝”的观念，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求侧管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。
（3）进行品牌宣传策略。
作为市场化的电力企业也必须树立自己的品牌，清洁、高效、快捷是电能的优势，特别是在大力倡导低碳生活的今天，我们要在电力营销中自觉树立重环保、可持续发展、诚信服务的国网品牌形象，使电力企业在激烈的市场竞争中求得发展的不可忽视的作用。
3.改进县级供电企业营销管理策略的方法
（1）提高营销队伍的素质，打造高质量的营销队伍。
人才可使企业在竞争中立于不败之地，出色的人才会使企业成为胜者。而“人”，是营销活动中最核心、最活跃的因素，其他的经营要素都是通过“人”的活动去推动、去实践的。因此，必须重视供电营销环节的人力资源开发，选拨一些思想政治素质高、责任心强，思想敏捷、技术全面、有服务意识的人员充实到营销一线中去，以鼓励、带动现有营销人员，并加强营销人员的岗位培训，提高他们的综合素质，从而建立起一支新型的供电营销队伍，适应新形势下电力营销业务的需要。
（2）加强优质供电服务。
电力企业必须用快捷化、保障化、简便化、多样化的优质服务来赢得市场。完善营销保障体系。前台的优质承诺服务，必须有后台的强有力支持，才能保证“一诺千金，有诺必践”。新的体制要求其他部门如计量配电抢修、装表接电、业务勘察、用电监察、电费电价等都必须严阵以待，随时听候前台的召唤。为此，供电企业必须配置通讯、车辆、抢修工具及备品备件，并合理安排各类人员，才能保证每件业务都能一环紧扣一环，有条不紊地进行。
（3）创新电力营销的技术策略。
全方位、高效率的用电营销必须有完善的技术支持系统作保证。尽快建立和完善用电系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统及客户服务管理系统，对数据进行实时分析和采集，掌握用电需求的规律和发展需求。及时制定营销手段及措施，这些具有管理、控制、查询、监督等功能的用电管理信息系统，必须融用电咨询、紧急服务、报装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销、电费管理和负荷变化等功能于一体，对电力市场营销全过程实施网络控制与管理，为电力营销提供完善的技术支持，为客户提供24h的周到服务，满足客户需求。
4.结论
市场经济下，电力产业得到了高效、健康、快速发展，电力市场营销也随之逐渐发展、完善，我国电力市场营销构成和需求方向主要有：
1、电力市场营销构成电力市场营销构成主要有两大体系：（1）以民用电力营销为主的营销体系。民用电力主要是指针对我国居民用电为目标的营销体系，由于需求目标以居民为主，在电力营销策略上，营销策略构成中执行者为电力公司，目标为区域内的居民，手段为缴费优惠、礼品回馈等；（2）以商业用电营销为主的营销体系。商业用电主要对象是从事商品生产为主的社会企业，企业的用电量较大，且用电时间较长，针对此类形式的营销策略主要集中于缴费优惠这一环节，并制定有完善的优惠体系，便于电力营销与推广的实施。
2、电力市场需求结构电力市场需求结构与国民经济发展和市场经济结构有着密切关系，就我国的电力市场需求结构来看，其基本我分为两大类，一类是以民用为主的电力需求，该需求主要以民用生活用电为主，包含有少量的服务行业用电，例如：旅行服务行业、小商品交易行业等为主的用电形势，一类是以商业为主的电力需求，该需求主要以大中型企业为主，表现为电力需求较大，用电时间较长等，在商业用电中，其需求结构也有差异，其主要细分为高耗能产业的电力需求和低耗能产业的用电需求，高耗能用电产业主要包括机床生产、汽车生产等为主的大型、重型工业，低耗能用电产业主要包括电子产业、文化产业等产业部门。
二、电力市场营销和需求协调分析
从我国电力产业发展状况和电力需求结构中可以发现，电力市场中电力营销和需求是一个相互联系、相互作用的统一整体，协调电力营销和电力需求，将有助于高效、节能、减排、降耗经济的发展，具有重要意义。
1、民用电力需求与电力营销策略的协调性分析在电力需求中，民用电力营销策略是最有难度的，一般，民用电力的需求具有覆盖面广、组成结构复杂、管理难度较大、分散性强等特点，因此在电力营销策略上应该结合民用电力需求的相关特征，有方向，有结构的实现电力需求与电力营销策略的立体协调，其主要包含以下方面：1）针对民用电力覆盖面广、分散性强的特点，电力营销策略应从各地、各区电力公司入手，划分不同区域，安排专门的电力营销人员，使专业营销人员与分散的实际电力需求客户相结合，在电力营销中更多地推广符合民众利益的营销手段，是民众能够积极参与到电力营销活动中，从而实现电力需求与营销策略的协调。2）针对针对民用电力组成结构复杂、管理难度大的特点，在电力营销策略中，在保证电力收入的同时，更多的为民用客户提供符合其利益，具有较强吸引力的电力营销手段，如：缴费优惠、缴费有礼等营销活动，有步骤的解决民用电力组成结构复杂、管理难度大对电力营销策略带来的影响，使电力营销策略与需求能够实现够好的协调。
2、商用电力需求与电力营销策略的协调性分析商业用电有别于居民用电，其具有用电量大、用电时间长、覆盖集中、组成稳定等特点，因此在商用电力需求与营销策略协调上，就应该结合商业用电的特点，从营销手段上来实现两者的完美结合。1）商业用电在用电量和用电时间上都较大，所以，要实现两者的协调，就应该在营销策略上以优惠、奖励等手段，督促企业节能、减排、降耗，以此来实现电力供应的保障和电力企业的收益，同时，也为电力产业的有序、健康发展提供必要保证，促进商业用电与电力营销策略的协调发展。2）商业用电主要集中于从事商业生产的企业，其具有覆盖集中，组成稳定的特点，因此在电力营销策略中，应构建起完善的营销策略，如梯级电价、节能优惠，时间段优惠等营销策略，以降低电力产业负荷量过了大、实际收益较低等问题，实现电力需求与电力营销策略的协调。
三、总结
工程机械的电子商务，其实喊了很多年。目前，工程机械行业的电子商务尚处于起步阶段，在价格的透明化、产品的在线交易、产品运输及售后服务支持等方面，依然存在一些不能尽快化解的难题，这都需要整个行业人士做进一步的沟通和尝试。在新机市场，目前想推行电子商务确实较为困难。但是，在二手机和配件市场，电子商务已经非常活跃。
目前，专业的二手机从业人员（车商、中介）都是以QQ、微信为主要营销工具，对于价值不高、又相互信任的买卖双方，买家可以在不看车的情况下直接付款让卖家发车。据笔者了解的情况，由于微信相对更私密，用户使用频次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信没有出来之前，QQ是这些二手机从业者的主要营销工具。配件交易方面，二手配件以直接发货为主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非常活跃，虽然每笔业务的收入大都没有做整机多，但量大了收入也十分可观。新配件的销售，主要通过QQ、微信、淘宝等渠道，笔者的一位朋友，在没投入太多精力的情况下，每个月的淘宝销售额达几十万元，而且他做的是价值相对较低的常用保养件。可见，从二手机和配件来看，电子商务也是越来越受欢迎的。
但是，目前这个行业没有监管，都是靠诚信去实现交易，“被骗”的事情几乎每天都在发生。通过上面对二手机、配件市场的描述，你会发现如果一个从业者既有客源、有信誉，还有实力，那这个从业者的业务肯定不错。但上述条件不是所有中介都可以满足，那么问题来了：如果有一个平台可以帮他们满足所有条件，并且提供相应的交易安全保障，二手机、配件从业者会依赖这个平台吗？答案是毋容置疑的，到那时，这个平台就可以创造出新的交易规则，整合市场，谁定的标准谁就是市场领导者。
最后，工程机械新机的销售，未来能否在网上直接销售？笔者认为这事肯定是可行的。笔者举个例子抛砖引玉一下：例如新机厂商可以推出电子商务渠道的“定制化产品”，这种配置的产品只通过网上销售。但这种产品最好是厂家直销的产品，如果是通过商销售的产品，需要与商协商好，给商一定的服务费用，让商提供后续服务。
作者：苏宇单位：易极环中（北京）拍卖有限公司
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