时间：2023-05-17 15:34:07
导语：在如何进行市场分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
第一节上课的时候，有些同学迟到了，有些同学提着自己的早餐进了教室。老师就生气了，以一种严厉的姿态告诉我们，我们是年薪过百万的高级白领，应当守时，更不应当把工作的场所当成食堂。老师要求，以后上课时男生要穿西装打领带，女生要穿西装和高跟鞋，长头发要扎起来。总之，要有高级白领的样子。说实话，这真的算是我们遇到的最严厉的老师了。大家开始怀着一种胆怯上这门课。
当天下午，同学们就开始利用自己所有的资源借西服。大家真的就穿着正装去上课了。说实话，这还真的是我第一次穿正装，显得特别地精神。同学们也都差不多进入了状态，准备好好当个高级白领。
第一节课我们就进行了分组。按学号顺序，六个人一组，也就是说，六个人创办一个公司。我在第一组。虽然我们都是一个班的同学，但和很多同学并不是很熟悉。我们小组中的六名成员全部是女生。这也为我们以后课下的交流提供了一定的方便性。开始时，小组中选各个职位时，首先选的是CEO，没有人毛遂自荐，就开始他荐，这时，我被选出来当小组的CEO。以前真的没有领导过别人干什么，更别说领导别人创办一个企业。开始觉得比较有压力，所以做事情就比较谨慎，生怕把公司给整破产了。对于组员，也是别人什么事做错一点就开始大声说。所以，我被我们的组员戏称为“咆哮CEO”。但后来，我们做好了分析，小组的每个成员都积极参加讨论，我的工作就变得比较轻松。真的很感谢大家的配合。这个过程中，我才真正地体会到了团队的意义，体会到团队的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盘实践的过程。我们进行的是实践过程。老师介绍完规则后我们进行经营。刚开始时对于规则不熟悉，所以做事情总是没有效率，并不能做出最佳的决策。后来，我们甚至将规则都烂熟于心。这也让我们真正明白企业的经营流程。最好的决策就是在一系列的限制条件下做出的最优的选择。
在沙盘操作的过程中，涉及如何为产品打广告，如何进行融资，在何时融资，公司应当采取什么样的战略等一系列问题。开始时，不知要怎么办，就乱作一通，一切都是凭感觉。后来，老师给我们讲，应当怎样进行融资，应当怎样打广告，应当如何制定自己公司的战略。我们开始对一些问题有一个比较清楚的认识。但后来一想，不对啊，我们已经学过这些东西啊。像《市场营销》《管理学》这样的课程我们已经修读过了，而且考试的的成绩还算是不错的。为什么到真正用的时候还是不知道要怎么办呢？这或许就是中国教育的弊病。只有理论而没有实践。只会啃课本，不会运用。那如果是这样，学这些东西就会失去意义。所以，这门课也给我们敲响了警钟，要注重理论与实践的结合，不要死读书。
在正式操作的过程中，我们就更加迷茫了，因为只是把规则告诉我们，给我们6500万的现金。剩下的一些列的决策都由我们自己做出。后来，经过小组的讨论，我们决定由市场预测图出发，进行市场分析，在市场分析的基础上，制定出自己公司的可持续发展的战略。包括，研发什么样的产品、何时研发、进行哪个市场的开拓、进行哪个认证、如何打广告、怎样进行融资等。当我们做完市场分析后，一切都变得清晰了。这在某些方面也说明，一个企业应当采取以市场为导向的战略，一切以市场的需求出发。这才是企业立于不败之地的根本。而在进行市场分析的过程中，我想我们的分析能力在潜移默化中提高。
再者就是，我们在执行过程中对于自己战略的坚持。我们根据自己的分析作出的预测进而制定的自己的战略，我们觉得是科学的。所以，在实际的操作过程中，开始的几年我们一直比较落后，这是我们也质疑过自己的战略，但我们还是坚持了下来。事实证明，我们是正确的。很多企业到最后不知道怎样打广告，花了不少钱却拿不到订单。我觉得根本原因是，他们对于自己真正的战略不够清楚，对于市场的分析不够清楚，以至于没有重点。所以说，一定要专注于自己的战略，要有信心，不要因为一时的得失而难过，要用长远的眼光看事情，用长远的眼光看企业的发展。
还有就是，做决策时一定要认真。在实践的时候，我们想研发P3，同时上P3的生产线。但是到那一期的时候，忘了上生产线了，结果就是，P3研发成功了却没有它的生产线，就造成了一定的“浪费”。所以以后的年度，我们都要在年初制定预算，也就是大致把今年什么时候必须做什么是进行记录，以免在发生这样的失误。
做决策时，一定要通盘考虑，不能只专注于一时的利益。我们在第一年的时候，由于资金问题上了一条手工线，也是考虑到不需转产。但后来我们意识到先进的生产力是多么的重要。当初我们并没有考虑到，手工线每年的维护费与折旧费。如果算上的话，用手工线生产产品是非常不划算的。之后我们意识到这个决策的错误性。但我们只能为此付出代价。但是，有时好事不一定都是好事，坏事也并不全是坏事。在一年，我们在接单的时候，有一个订单非常好，0账期的，但就是比当时的产能多一个，我们立马想到了用手工线来生产，因为不需转产。确切的说，那个订单确实给我们带来了可观的现金流。所以，做错了事情也不要一味的惋惜，或许会有转机。
在整个的流程中，贯穿于始终的思想就是：按照产能下原料的订单，按照产能接产品订单，按照自己公司的战略及产能打广告。尽量做到产品和原料“零库存”。
我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。
医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；
②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发
①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；
策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
2、转诊类业务工作
①、工作性质
关键词：电力营销;市场特点;内蒙古;营销策略
引言
市场经济的不断发展，带来了很多观念的更新，渐渐地，传统的电力营销方式已经不再适合当今时代的发展了，如果保留着旧的方式，带来的必然是一系列的问题。所以，针对种种问题对市场进行调研是十分必要而且有着重大意义的，了解电力市场的特点，从而确立新的营销策略，才能够使企业发展壮大。
1内蒙古电力营销市场的特点
1.1经济发展快
国有企业也在不断发展，在比较长的一段时间里，国民经济将会持续增长。因而，人们对电力的需求会越来越大，过去那种低水平的电力发展局面已经被改变。
1.2国家战略的实施
西部大开发战略的实施带动了少数民族地区的发展，西部地区会因此取得较快的经济发展成果，同时也会加大电力需求量。同时我国已进一步深化了电力体制的改革，打破了过去的电力垄断，使得市场竞争更加激烈，但也为内蒙古提供了广阔的发展空间。
1.3地理位置优越
内蒙古的地理位置优越，有着丰富的煤、铁和水力资源，利于发电且发电成本低。同时，处于交界处，与周边国家的联系紧密，运输距离短使得成本更低。
2电力营销的策略制定步骤
营销策略作为电力营销的重要的环节，必须要合理地制定，才能够使策略有所效果，使公司顺利运行。要制定策略，必须要详细地分析电力市场的营销环境，只有这样才能有效地提升供电企业的电力市场适应度，从而更好地提高企业的经营和管理水平；第二就是要谨慎地选择细分的电力市场以及目标市场，电力市场细分即根据不同用户的不同需求，从而把电力产品分成多种的应用类型，以此来满足用户地实际的需求；第三就是要确定电力目标的市场，在目标确立的过程中，主要工作就是选好电力产品的市场范围已经评估潜在顾客的需求，同时要认真分析其不同的需求对市场的影响有何不同；最后就是要根据实际情况，如实地制定电力市场营销策略，需要充分地考虑制定营销策略中的相关因素，例如应该如何扩大市场需求以及如何进行市场开拓和如何进行创新等等。
3电力营销策略的制定
3.1观念营销策略
想要全面进入市场，电力企业面临的最大问题就是观念的问题。倘若还是固守以前的传统经验，企业便很难有所进步。如何打破旧的营销理念呢，这便需要企业对员工进行教育，让它们认识到，电力营销需要面向市场、面向每一个客户，强化企业的市场观念，从根本上改变过去的旧模式，采取新的模式应对市场的挑战，建立新的理念。
3.2低成本营销策略
由于目前的电价是由国家主管的部门统一控制，企业不可任意调节，而且，内蒙古的人们经济水平有限，所以要想提高利润，企业必须降低生产成本。要想降低生产成本，企业必须重视发电侧电力市场营销工作，在发电侧电力市场对电力模拟市场的运行力度加大，通过竞价上网来获取低价电量，从而使得电力成本降低，使企业的竞争更有利。与此同时，在输电侧，则要不断优化调度，减低运输中的电力损耗，使得运输成本降低。在配电侧的电力市场则要通过三、四级电力模拟市场，最大程度地减少损耗。
3.3关系策略营销
关系营销是指电力企业与客户之间保持着广泛而且密切的联系，两者之间建立起相互依存和相互信任的关系。电力营销，最重要的是企业需要密切关注客户的需求，根据客户的需求来提品。企业应该意识到，保住老客户的重要性，因为老客户所需的成本更低，更加方便。但是，也需要不断吸引新的顾客，加大市场占有率。站在电力公司的角度来看，重要客户就是指那些对电力需求量大、行业用电量不断增长以及那些信誉十分良好的的客户。内蒙古电力集团有限公司作为华北地区的重要企业，必须重复打好与周边客户的关系，扩大自己的市场占有率。不但要搞好与客户的关系，还要搞好企业与企业之间的关系。要想立于不败之地，团结协作十分重要。对于那些用电量大的企业，要建立良好的关系，平等互利，共同获利。对于区内那些用电量特别大的客户，电力企业可以实行“客户经理”制，使他们感受到好处；对于区外，则需要企业进行实地的考察，充分了解客户的具体需求，从而更好地为客户服务。公司内部也需要有专门的人员负责特定的事情，使得工作效率更高。同时，企业不可忽略与政府以及社会各界的关系，这些关系对于电力企业的发展都十分重要。
3.4价格促销策略
价格，是电力市场的一个重要因素。作为企业，应该充分利用这个杠杆，进行适当的市场营销。首先，需要尽快出台相关的政策，以此来有效减低电网企业的电费负担，最大限度的提高企业的利润。其次，对那些符合国家规定的高耗能用户，实施适当的优惠政策，减轻用户负担的同时，保证电力企业的利润。
3.5形象营销策略
企业形象，在企业的经营过程中，也是一个重要的部分。良好的企业形象可以帮助企业获得更高的利润；反之，不好的企业形象，会给企业带来很大的负面影响，作为电力企业也如此。所以，需要企业通过电视、报刊、网络等多媒体手段，宣传自己的企业，树立良好的企业形象，以此吸引更多的客户。
4结束语
总而言之，电力企业在当今发展阶段，不仅面临着用电量的增多，而且面临用电需求的不断提升，所以电力企业需要不断了解自身的特点。内蒙古电力集团有限公司需要了解电力市场的特点，根据实际情况来制定适当的营销策略，从而不断发展壮大，增强实力。
参考文献：
[1]梅勇,杨峰,赵林.电力营销市场特点及营销策略分析[J].中国高新技术企业,2015(26):186-187.
[2]刘畅.电力营销市场特点及营销措施[J].低碳世界,2016(13):18-19.
陶瓷业是我国具有数千年悠久历史的传统产业，然而面对激烈的市场竞争。部分陶瓷企业顶过了大风人浪，呈现出生机勃勃的景象，可相当多的陶瓷企业却面临着十分严峻的困境。有些企业产品滞销，有些企业已经转产，大批职工下岗，陶瓷的产量超过了市场的需求量，厂家被迫竟相降价。但相反的是随着人们日益增长的物质文化生活的提高，人们追求的不仅仅是对物质的所有。对商品的选择则掌握在消费大众的手里，由消费大众掌握市场的主导权。对于企业来说只有不断的创新，在提高产品质量的前提下，加大对创业自身的宣传力度，推陈出新，树立品牌意识，把产品推向市场，被公众所了解、接受，才会增大产品的销售量，从而摆脱困境。而广告在这里起着不可忽视的作用。
本文的主要目的是通过对陶瓷广告与市场的分析，使陶瓷企业更加了解广告宣传的重要性以及如何进行广告宣传，希望在激烈的市场竞争中能使企业站稳脚步，树立独特的形象，进而增加经济效益。
一、陶瓷广告的现状与前景
这个时代是广告的时代，但我们不难发现，在铺天盖地的广告中，陶瓷广告真是少之又少，无论是报纸广告、杂志广告，还是广播广告、电视广告，都很难觅到陶瓷的影子，而为人们熟知的陶瓷企业更是屈指可数。这对于我们这样一个陶瓷大国来说，实在是一种悲哀。
但是陶瓷行业又有许多理由来解释这种现象，诸如：陶瓷业是我国较早的“微利行业”，国营企业多，下岗职工多等因素。然而，在这个市场竞争激烈的时代，再好的商品不为人所知，势必抓不住市场，使产品长期积压。好酒不怕巷子深，皇帝女儿不愁嫁的时代已经一去不复返了。
但我们不能否认陶瓷广告有着可观的前景，人们的消费水平逐渐提高，现代陶瓷在质量上、品种上、花色上都在不断的变化，陶瓷广告的发展趋势也同样可喜，人们要求陶瓷制品要瓷质细腻、精美、实用（集保健、观赏、实用收藏于一体），而恰恰需要通过宣传来了解产品，再加上产品更新换代比较快，市场上就更加需要陶瓷企业的竞争来扩大产品的知名度，树立自己的形象。这些消费需要都要靠广告宣传使企业和消费者达到各自的目的，所以说陶瓷广告的前景将是一片广阔天空。
二、如何运用广告为陶瓷打开市场
1、增强品牌意识
品牌俗称商品的牌子，是企业对某个产品以文字、符号、图案或者这些组合设计出来的，用来区别不同企业生产的同类产品的一种标记，它不仅是商品简单的标志，而且还是一个企业的象征，企业对广大消费者作出的产品质量和服务承诺的信誉保证，可以帮助消费者了解产品信息，降低购物风险，使购买决策更容易，也更满意。品牌的外部表现形式可能会被效仿，但广告中的品牌概念一旦被广告受众所接受并在心中与产品关联和固化以后，则很难为他人所抄袭。所以说品牌中含有的商誉可以说是企业智慧的结晶，科技的浓缩，出了名的品牌是名牌，具有一定的价值，是企业的无形资产。我市在己注册的品牌中，除景德镇瓷厂的“红叶”，省陶瓷工业公司的“龙珠阁”，以及市陶协的“景德镇”品牌等在国内小有名气外，其他品牌还不为人所知，处于默无人知的状态。而同样是陶瓷企业，广东佛山，一家陶瓷集团就有几个品牌，甚至是全国知名的陶瓷品牌，这种现象不得不引起人们的深思。所以说树立品牌意识是国内陶瓷企业的一项重要任务。
2、注重包装设计
从消费者的角度看，消费者在购物时首先接触到的是包装，虽然它不是消费者的本质需求。但在这时，包装起到了极大的作用，它不仅拥有保护产品、运输和仓储的功能，更重要的是，当它陈列于柜台与消费者进行面对面交流的时候，便会通过包装及装潢所特有的魅力，开始激发消费者的购买欲望，俗话说：“红花也要绿叶扶”，一种较高档次的陶瓷产品，还要有与其身份相适应的精美的包装来显示甚至提高其身份，即使包装费用较高也在所不惜，因为随着人们生活水平的提高，只要陶瓷产品从包装到内在质量都有新意和美感，消费者才愿意花较高的价钱购买，而促成最终的消费结果。因为包装是传达产品信息、宣传产品最直接的方法，陶瓷包装的装潢在美化包装、装饰产品的过程中，借助一些影像、图案、文字，给消费者创造一个美的视觉形缘，以不同地形式表现产品，宣传它们的特点、功用，帮助消费者认识产品，直接地产生一种广告宣传效果，刺激人们的视觉感官。因此，现代销售包装的设计也越来越要求鲜明、直观、准确，使消费者能迅速识别和选购商品。
当前，市场上各种各样的商品包装为了不断提高竞争能力，部在标新立异的适应时需。因此，陶瓷产品要参与激烈的市场竞争，一方面要加强自身的改革，提高产品质量，促使产品不断的升级换代，另一方面要必须解决好陶瓷产品的销售包装。只要我们正视这一点，在陶瓷的包装装潢改革中，重视包装设计，大力推广包装材料和先进适用的包装技术，就能尽快地适应市场的发展达到销售的目的。
3.确定市场目标
随着市场经济的发展，市场竞争机制的形成，陶瓷企业要保证自己的产品适销对路，完全靠包装品牌是不够的，准确地找准自已的市场位置，进行市场分析，有目标的进行促销宣传也是不可缺少的战略。
企业首先要通过直接接触市场掌握第一手销售情况资料，统计搜集数字资料；通过展销订货会搜集大的客户要求等。然后对取得的资料进行分析，例如：日用瓷从用途上可分为成套瓷、礼品瓷、美术陈列瓷、宾馆用瓷：从制造工艺和价格上可分为高中低三个档次等。如果想更深一步了解市场，还必须掌握消费者的消费心理，可以从以下几个方面进行研究：
①经济条件：经济状况是消费的基础，它决定着消费的不同层次，人的消费层次是需求动机，必须以物质基础和经济实力为前提。
②环境条件：主要指消费者从事生活实践的客观条件，如地理自然条件、民族宗教条件、地域条件、民俗条件等，这些外部条件层层决定消费者的生活方式、消费习惯以及文化类型。
关键词：新常态；优质卷烟市场；匹配
随着经济增速放缓，以及国家控烟措施和八项规定等宏观形势的变动，卷烟行业受到较大冲击。卷烟企业该如何进一步挖掘市场潜力，保证企业的持续发展，是卷烟企业面临的严峻问题。为此，加强对优质卷烟市场的研究非常必要。所谓优质卷烟市场，是指面向消费者的理性的、资源匹配的市场。市场的主体包括买方和卖方，一个有效率的优质市场应该是在均衡价格这只“看不见的手”指引下，所有买者都买到了想要的产品，所有卖者都卖出了生产的产品。因此，优质的卷烟市场上不存在过剩或者短缺。如图1所示，在市场需求一定的情况下，合理的定价p1使卷烟市场达到均衡点E1，此时市场处于出清状态；若产品定价较高（如p1*），则卷烟市场将处于过剩状态，产品库存增加；若产品定价较低（p1**），则卷烟市场处于短缺状态，消费者需求难以得到满足。
达到优质市场的关键在于理性和匹配。所谓理性是指，通过科学方法充分掌握和分析市场信息，包括消费者需求、竞争者情况、宏观政策影响等，即实事求是的反映市场状况，对市场“是什么”进行研究。所谓匹配是对企业“应该是什么”进行研究，根据年度目标任务，结合实际情况，针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方法等策略。
一、优质卷烟市场的容量测算
卷烟市场容量的测定是企业进行市场营销的基础工作，是企业了解市场和把握消费者需求的重要手段，是辅助企业决策的基本工具。卷烟的市场容量是指在不考虑卷烟零售价格和营销供货策略的前提条件下，一个地区在一定时期内能够吸纳卷烟产品的数量。换言之，即该地区在一定时期内对卷烟产品的实际需求和潜在需求的总和。对市场容量的预测主要包括卷烟总量预测、类别预测和规格预测。
（一）总量预测
根据市场调查数据可得出区域市场吸烟率、日人均吸烟量，测算区域市场卷烟市场的容量：市场容量=当地人口数量×吸烟率×日人均吸烟量×365。
（二）类别预测
参考历史销售结构。虽然卷烟实际销售总量与客户提报需求有一定差别，但这主要指紧俏品牌。除紧俏品牌外，根据测算，其他品牌客户提报的需求结构和历史销售结构差别不大。某类别需求量=市场容量×该类别销售数量占销售总量的比例。
（三）规格预测
首先细化同品类价位段，然后根据历史销量计算细化后的价位段需求总量。其次，进行加权平均。虽然历史销售数据不是唯一预测依据，但是却有一定的参考意义，尤其是订单满足率较大的规格，历史销售数据的参考意义更大，且与预测年份越接近的年份销量，参考意义越大。
二、卷烟企业资源的最优匹配
针对实际和目标之间的差距，制定匹配性的资源分配、营销方案和服务策略等，建立终端服务匹配标准、客户经理服务能力与零售户最佳资源配置，如图3所示。
需要从以下六个方面进行优化：1.目标管理优化。卷烟商业企业的目标组成从大的板块来讲，来自2个方面（省局下达与地市市场容量的匹配），这其中省局下达的目标是确定的，市场容量的总量是确定的，相对刚性的。对于分价位段的量也就是结构（价量均衡点），则像一双看不见的手，指挥者市场，导致分价位段的目标确定相对比较困难。但如果可以多考虑几个维度，对于确定不同价位段卷烟的量是有很大帮助的。2.组织职能升级，主要包括市场部和营销部职能的升级。3.客户经理职能转变。客户经理的管理与激励，客户建立回归对客户的服务功能，设计服务工具使客户经理更加高效的为零售户服务。4.物流也即产品流的精益关键在于增加库存的周转率，周转率的关键在于产供销供应链的一体化。5.零售户服务和激励，根据终端资源利用和零售户的经营能力分析（用匹配表）再加上各种要素。6.消费者激励策略，主要指促销策略的匹配性。
三、基于山东省销售现状的卷烟市场分析
以山东省2014年上半年销售情况为例，山东省经济发展平稳，人口稳定低速增长，卷烟消费市场并没有面临巨大的周期变动和市场空间变动。然而，从统计数据来看，山东省卷烟销量同比出现明显下滑、利税增长趋缓是面临的重要问题。造成这种情况的主要原因既包括宏观层面的经济政策因素，也有另外一个重要原因就是对优质卷烟的开发不到位。
从销售数据来看，三类卷烟提档不明显且销量下滑严重，四五类烟销量增幅较小，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。三类卷烟是提升单箱值、增加销量的核心。从销售数据来看，三类烟的比重为47.44%，减少7.41个百分点。三类卷烟快速下降的缺口，并没有得到四、五类卷烟提档的有效填补。省产三类烟和省外三类烟的下降，如泰山（硬红八喜）、红金龙（硬九州腾龙）、哈尔滨（世纪）、双喜（软国际）等都出现大幅下降，卷烟的销量未能平衡结构的快速提升，因此整体销量出现下滑。四类烟的比重为16.85%，提高3.97个百分点；五类烟的比重7.61%，减少0.8个百分点（政策导向）。因此可以看出，卷烟提档策略对低档卷烟消费者影响有限。我省农村劳务输出较多，部分企业受环境压力影响，出现关停并转，部分外出打工者回乡，虽然农村消费群体有所增加，但由于家庭整体收入的减少，卷烟消费支出从紧或者吸食档次下降，造成卷烟消费需求拐点逼近，市场需求动力不足，消费低迷。
造成这种现状的关键原因就是卷烟投放结构与市场需求不匹配，消费者购买意愿降低。影响消费者购买卷烟的两个重要因素是品类和价格，从2014年上半年山东省销售数据和调研结果来看，卷烟的投放结构与消费者的真实需求存在偏差，是导致销售下滑的另一重要因素。
第一，品类不匹配。从总体投放结构来看，本地烟的投放比例上升过快，市场吸收能力有限，导致销售下滑。一个品牌的市场份额与其品牌培育紧密相关，品牌信用度越高，则市场份额越大。对于普通商品来说，通过自由竞争的市场机制可以顺利实现品牌培育程度与市场份额的一致性；但对实行专卖制度的卷烟来说，为提高本地品牌的市场份额，烟草公司的投放量往往超过其品牌培育所能承载的总量，市场难以完全吸收，同时也挤占了外省卷烟品牌的投放数量，导致市场整体销售数量下滑。从个体零售户来看，一些价格较低的紧俏卷烟订货较难，需要用中高档烟带出来。对处于郊区或农村地区的零售户来说，规模比较小、店内高档烟也比较少，相应的能订购的紧俏烟数量也较少。市场需求较大的卷烟牌号得不到满足，可能导致周边省市相关牌号卷烟的回流（异地购买），窜货等不规范经营现象。
第二，价格不匹配。鲁产卷烟进行价格调整，去年年底和今年年初山东中烟重新推出泰山大鸡和红锡包牌号，价格定位较高；“泰山（红将）”、“泰山（白将）”牌号也涨价。价格调整过程中，一方面出现了价格双轨制问题，导致省外卷烟回流；另一方面挤占了原来该价位段的卷烟市场，导致同价位的其它卷烟销量下降，例如与20元/包的红锡包价位相同的泰山硬神秀、泰山双马等销量下降30%以上。同时，价格调整后，原来购买这些卷烟的消费者的需求出现匹配错位，可能造成消费意愿的降低或是转向购买省外卷烟，是导致鲁产卷烟销量下滑较大的重要原因之一。
此外，今年山东省加强对不规范经营行为的管控对销售产生一定影响。2014年4月，山东省烟草专卖局（公司）印发《2014年整顿规范生产经营秩序和加强内部管理监督工作要点》，安排部署全系统规范管理工作。东营违规经营案件发生以后，省局（公司）按照国家局要求，追究了有关责任人责任，并召开紧急会议，对规范经营工作进行了严格要求，启动了全面整改检查工作。整改过程中，部分单位没有处理好规范与发展的关系，思想上过于消极懈怠，对发展潜力认识不足，措施不够明确，影响了销量增长。
四、品牌培育评价建议及总结
卷烟产品的市场需求与产品的品牌信用度呈正相关关系：当品牌信用度提升时，消费者对卷烟产品的情感系数增加，在任何既定的销售价格下，该产品的需求数量较品牌信用度低时的需求数量都大。如图2所示，需求曲线D1为品牌信用度较低时的需求曲线，D2为品牌信用度较高时的需求曲线。由于信用度大小的差异，消费者对卷烟产品的情感偏好系数不同，使得在任意价格水平上，D2比D1的需求数量都大。实际上，当品牌信用度提高后，情感偏好系数的变化使卷烟产品的需求曲线右移，并且更加缺乏弹性。消费者对产品的需求价格弹性越小，意味着消费者对该产品的价格变动不敏感，此时提高价格可增加企业收益。
品牌培育是当前工作的重点和难点，品牌评价体系为企业的品牌建设方向提出具有科学依据的可靠标准，能够帮助企业正确评估现有品牌建设成果，及时发现问题，并有针对性的做出调整方案。
参考文献：
[1]吴霞明，邹海莉.推进卷烟销售网络建设力促进卷烟上水平――宜黄卷烟市场分析与对策[J].现代商业，2011（17）.
[关键词] 选题策划； 开发； 路径
[中图分类号] g232.1 [文献标识码] a [文章编号] 1673 - 0194（2013）07- 0089- 02
1 选题策划的开发性
只有对社会生活有着深入的了解和体会，才能提炼出深受大众喜爱的选题。好的选题不是通过面壁虚构获得的，而是通过对各种各样的信息进行收集、累积、提炼和研究后得到的。随着社会的飞速发展，各种各样的社会信息也呈现出井喷式的发展趋势，对于图书编辑工作来说，必须对当今瞬息万变的信息引起高度重视。不过信息并不等同于选题。所谓选题是指对计划出版的图书所进行的构思和策划，是在党的方针政策指导下，对各种各样的社会信息进行收集、研究和提炼后的结果，是对当前社会焦点问题和发展状况进行客观分析的结果。
例如，第16届亚运会于2010年在广州举办，这需要出版一些与之相关的出版物。在广州亚运会开幕前数月，各大出版社就纷纷出版了各种各样的与亚运会相关的出版物，以便借助亚运会的契机获得一定知名度和经济效益。岭南美术出版社的编辑们并没有急于跟风出版，而是对亚运会的宗旨和精神进行了深入的解读和领会，深知亚运会对于亚洲国家和人民具有重要意义。而对于举办方广州而言，亚运会的举办是一个让其他亚洲国家和人民了解广州、了解中国的大好契机，所以广州亚运会的主题应该围绕“开放”和“了解”而展开。在召开亚运会的过程中，世界各国的众多记者会纷纷进入广州进行报道，而一本能够让他们快速认知和了解广州这座城市的出版物必然会受到大家的青睐。以此为出发点，岭南美术出版社与广州市宣传部门通力合作，共同策划并出版了中、英文版本的《珠三角地区采访指南》，以便为来自于世界各国的记者提供方便。事实证明，岭南美术出版社的这次选题获得了极大的成功[1]。这是因为岭南美术出版社的编辑们并没有同其他出版社一样，将选题定位于介绍广州景点和美食上面，而是另辟蹊径，迎合了广大记者群体的需要，从而获得成功。而且受这次选题策划思路的启发，岭南美术出版社于2011年策划并出版了中、英文版本的《今日广东采访指南》，以便将广东自改革开放以来所取得的重大成果展现在世界各国读者面前。事实上，《今日广东采访指南》是《珠三角地区采访指南》的进一步延伸，主要目的是对广东自改革开放以来所取得的重要成就进行宣传，这样既能获得良好的宣传效果，还能获得良好的经济效益。
2 选题策划的开发路径
2.1 专业选题的系列化开发
在进行专业选题策划过程中，虽然表面上看由于受专业所限可选的“面”相对要“窄”一些，但事实上并非如此，无论是哪个专业，都会存在诸多各不相同的分支，并且都会有与之相对应的行业及读者，所以在进行专业选题开发过程中，首先应对该专业内的诸多分支及其行业特点进行分析，并确定选题中心。例如有色金属加工行业会涉及各种各样的有色金属以及种类繁多的合金材料，而且不同金属及合金的生产工艺和设备也各不相同，并且随着科技的进步不断发生变化。基于此，编辑可以针对有色金属行业的发展现状及其图书出版市场状况进行深入调查与分析，以在有色金属加工产业中占据主要地位的铝、铜和镁作为有色金属专业的选题开发重点，并将这3种有色金属分为3个系列进行开发。与此同时，应以涉及选题策划和开发的诸多方面为依据，如选题内容与特色、字数与规模等，制订与之相适合的开发方案。专业选题开发顺序及要求为：首先进行手册类的开发，在此期间，作者队伍应将企业和设计院作为主要对象，将研究院和高校作为辅助对象，尽可能将该出版物的权威性与实用性展现出来。其次进行丛书类的开发，此时作者队伍应将企业工程技术人员作为主要对象，尽可能突出该出版物的实用性。通过学术界、产业界和出版界三者共同合作的组织方式，对该专业选题进行成套开发。
2.2 基于品牌的选题策划开发
基于品牌的选题策划开发应作为出版社的首选，即针对出版社品牌优势以及产品品牌优势所进行的开发。例如，作为出版界公认的电气自动化图书领域
的龙头老大，机械工业出版社所拥有的电气自动化行业方面专家在全国最多也最为著名，因此其图书产品也深受广大业内读者的认可和喜爱。自20世纪80年代以来，由该出版社策划出版的电气自动化新技术丛书获得了业内人士的高度评价。之后，该出版社又相继出版了电力电子新技术系列图书，同样取得了不错的成绩，久而久之，就形生了品牌效应[2]。机械工业出版社基于品牌的选题策划开发所取得的成功，对于其他出版社而言具有一定借鉴意义。
2.3 基于其他要素的选题策划开发
此外，基于其他要素比如时间的推进和规划的变动等所进行的选题策划开发也十分重要，例如各大出版社针对“十二五”规划策划开发的规划教材，以及因教学要求出现变化而随之策划开发的新教材等；此外，针对不同地区、行业以及专业的不同要求策划并出版的图书也数不胜数[3]。基于其他要素所进行的选题策划开发必须先搞好市场调研工作，只有如此才能使开发出的产品适应市场需求，从而获得不错的经济效益。
3 结 语
各大出版社在选题方面的竞争日趋激烈，毫不夸张地说，选题的好坏对出版社的生存和发展有着决定性影响。基于此，当前出版社的竞争核心主要以选题开发为主。选题开发有着十分丰富的内涵，它是编辑工作者施展自身才华的舞台。第一，编辑应该有属于自己的、与众不同的选题思想、策划方案以及开发模式；第二，应了解并掌握与自己专业相关的图书出版现状及发展趋势；第三，应对本行业的发展情况有着深入而详细的了解。只有如此，才能有清晰的选题思路、明确的选题目标，才能取得显著成效。
主要参考文献
[1] 何莉. 生活类图书选题策划技巧——《新手的烘焙宝典》策划手记[j]. 出版参考，2012（10）：125-127.
关键词：酒店营销；问题；对策
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。(免费)
四、解决问题的对策
第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??
参考文献：
【关键词】管理手段；销售；创新
电力营销直接关系到企业的发展，电力企业要想在市场中占领一席之地，就必须加强电力营销管理力度。现阶段，是体制改革不断深化的新形势，所以对电力营销有了更高标准的要求。而我国多数电力企业制度还不够完善，采用的电力营销管理手段也需要大幅度的改进，这就要求企业要在务实、创新的基础上进行营销精细化、创新化管理。
一、目前电力营销的现状分析
我国当前的电力营销的存在着服务质量不高、缺乏市场营销管理观念、电力营销管理信息系统有待完善、营销管理方法等种种问题，这些问题制约了我国电力营销管理的发展。
1、市场营销管理理念薄弱。市场营销是电力企业获得利益的途径之一，企业内部必须加强对其的重视程度。市场营销可以调节生产运作量，大到产品的质量、战略方向，小到服务程度，都与电力销售息息相关。在新的发展形势下，营销观念以人为本，企业最终目的是要满足用户的需求的。[1]
2、电力营销信息化建设不融合。我国目前用电业务流程复杂，信息不全，基础管理工作薄弱，导致用电客户的一些营业档案和基础资料不详细，信息无法得到共享。这样就无法满足市场信息化的特点，达不到标准统一的要求。
3、电力营销管理定位模糊。随着经济改革的不断深入，我国的电力企业经营面貌得到了很大的改观，但在实际经营中电力企业依然存在着行业作风，缺少灵活性的调价策略。国家对电价控制太过死板，造成电力企业没有权利对电价作相适应的调整，也无法灵活的应对市场需求变化。
二、分析电力营销创新机制
建立新的营销观念、完善市场营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。
1、建立新的营销管理理念。营销管理要从单一的生产管理模式转移到许许多多的方面。比如如何开拓市场、如何进行市场分析预测、调查客户满意程度、对电表实施改进方案等等。营销管理要建立在市场变化的基础上，对电力销售前的准备分析预测工作，服务过程和后续工作都要安排好。保证客户的权益，为电力企业树立一个良好形象，这样才有助于企业的长久发展。
2、完善技术支持系统。稳定高效的电网系统、完善的技术开发、高质量的服务都是保证电力企业营销成功的重要因素。技术支持系统是维系整个电力系统正常运作的保障，所以在电力营销管理的创新方面，我们要通过对电网的完善、对营销监控的提高、以及建立需求管理系统等几方面完善技术系统。这样不仅可以提高电力的使用水平，还可以进一步加强对市场信息的预测和准备工作。
3、全面分析市场需求。及时分析市场需求，全面满足客户对电力产品的需求。客户在消费电力时，大都要求电压稳定，有高质量的服务和电能安全以及合适的价格等等。要根据不同客户的不同需求及时更新产品、及时提供全新的服务。经营者要有预测性的理解并研究这种灵活性的变化，从而真正的做到了解不同层次的消费者需求，使企业获得更高的经济效益。
三、市场营销创新策略
电力企业要落实好每一个环节才能取得良好的效果，电子商品是一种特殊的商品，要制定一个完善的营销策略，并在原有基础上加以创新。[3]
1、提高电力商品的质量。要满足用电用户的要求，对主干电网建设进行强化处理与改造，降低供电损耗。改造城乡电网，降低线损失，提高输电效率。满足了客户的需求，才能考虑长久的利润，公司才能有长久的经济效益。
2、提高电力商品的销售额。推出一系列服务系统，全力配合工业化的进程，保证大的工业项目的电力供应，对用电大户，要指导电源企业、电网企业共同配合完成任务，保证工作的效率。了解居民消费转型的变化，及时对产业做出调整，增加对城镇居民生活电能消费的占有率。开创城乡居民用电多种服务类型，比如，推出用电有保险等安心服务，增强用电安全感，引导电力消费。
3、创新电力商品的价格策略。电力企业可以采用分时电价策略。根据一天不同用电时段，了解用电高峰和低峰时期，制订不同的电价价格。这样有利于电力系统的完善。也可以采用两部制电价策略。也就是说把电价分成基本电价和电度电价两部分，实现覆盖全面化，增广推销。企业现在不仅要注重城市用电量，随着农网改造的不断深入加强，开拓农村用电市场，通过加强对农村用户的服务质量，促使农村用电量不断增加。
四、加强电力市场营销管理
我们在探索电力市场营销创新管理的过程中，管理人员不能盲目的实施创新安排，首先要对创新的管理制定一个详细可行的计划。[2]要加大电力营销的管理的力度，只是空想营销理念是远远不够的，要从自身所存在的缺点和薄弱点入手，只有把自身的问题进行分析透彻，知道在哪几方面有不足，根据不足采取相应的应对措施，才能从根本上保证电力营销的效益。加强管理是企业降低成本、提高效率的基本途径之一，也是提高市场竞争力、提高服务质量的重要途径。管理要基于始于管理理念的基础之上，通过制度的完善和应用现代新技术来实现。
1、建立健全的营销管理体系。把客户的利益放在首位是电力营销管理体系的主要内容，企业不仅要为客户提供快速高质量的服务，还需要管理市场策划统筹、业务发展和电力销售的合理安排等方面的具体实施内容，形成全面的具有企业优势的体系，从而达到电力营销的长久效益。
2、调查研究电力管理创新技术。在创新电力管理的过程中，电力企业要不断完善对管理的创新技术的管理，要提前预测在此过程中存在的风险，并认真研究解决方案。规划出相应的应对措施，并且要让工作人员要负责对电力营销管理信息系统的安全进行不断的监控，这样就可以随时观察情况，以便能及时发出风险预警，减少不必要的损失。
3、创造可供选择的用电环境。利用几年的时间认真观察分析，总结出不同类型的消费者，制定一系列的可供消费者自由选择的电价价格体制。改革并完善营销业务的服务模式，逐步扩展并开放售电市场，让消费者自由的选择。
4、提供优质的服务质量。优质的服务需要完善的服务体系，主要可以包括良好的需求管理、规范的工程流程、具备电费储存和银行代收等许多方面。把基础的环节扎扎实实的做好，电力营销管理的创新才能达到最好的效果。
以上对电力营销管理的创新研究是在新时期的环境下分析的，电力营销在电力企业中有着不可或缺的地位。想要使电力营销完整良好的运行，就要对电力营销进行系统的筹划，不断地创新改进，这样才能跟得上社会发展的步伐。只要认清形势，转变革新的观念，充分调动职工群众的积极性和创造力，就能带动电力消费量的增长，取得良好的经济和社会效益。
参考文献
[1]王哲.浅议电力市场营销理念及策略[J].黑龙江电力，2007（3）
样板市场：湖南郴州
城市概况：郴州地处湖南省东南部，毗邻广东。下辖2区、1市、9县。人口460万，单位在岗职工年收入14000元，素有“中国有色金属之乡”、“湖南省能源基地”之称。
市场特点：政府主导消费型
郴州白酒市场总体容量在1个亿以上，城市酒风较盛。由于近年郴州经济发展较快，在矿产资源开发、旧城改造方面力度较大，商务、政务活动较多，中高档白酒消费呈现政府主导型的特点。
和其他城市相比，郴州消费者比较好面子，自带酒水到酒店消费的较少，酒水消费呈现“两头大，中间小”的特点，即主要用于商务、政务消费，价位在150元以上的高档酒和价位在30元以下，主要用于工薪阶层的中低价位白酒销量较好，而酒店价位在50—100元区间的中档酒走量却有限。
和其他地级城市相比，郴州酒店终端费用不低，B店进店费达到1500—2000元左右。白酒加价率也相对较高，酒店终端价达到供货价的100%—200%，以泸州老窖特曲为例，在广州B类酒店终端售价108元，而在郴州可以达到148元。由于泸州系白酒在郴州市场基础较好，泸州老窖出产的精品特曲和老酒坊系列是郴州畅销白酒品牌，湖南邵阳酒厂出产的开口笑也有不错销量。郴州本地没有地产白酒品牌。
上市品牌：东江湖牌白酒
上市背景：随着郴州经济快速发展，商务、政务活动日益增多。当地政府打造地产白酒品牌的愿望比较强烈。郴州东江湖酒业有限公司在此背景下应运而生，东江湖是郴州著名的旅游景点，在湖南也广为人知，以东江湖作为白酒品牌通过品牌背书，一下提高产品知名度，拉近了与消费者的距离。东江湖白酒投资方有多年的酒业从业经验，在郴州有丰富的经销商网络和人脉资源。 五大策略：我的地盘我做主
总体战略
由于郴州尚无地产白酒，地方政府对东江湖酒业公司较为支持，经销商人脉资源丰富，消费者对东江湖品牌的认知度很高。东江湖上市提出“全品类覆盖、主攻高端商务、政务用酒市场，短期之内成为郴州地产强势品牌”的总体战略。
品牌策略：巧借地产概念
东江湖原本是郴州知名度很高的著名旅游景点。通过品牌背书，东江湖白酒上市就在经销商和消费者中拥有了较高知名度，东江湖的品牌定位策略就是突出自身的地产品牌概念。以争取支持，拉近和消费者的距离。
由于郴州以前没有地产白酒，东江湖的上市给消费者一种“郴州人自己的白酒”感觉，地方政府对东江湖也较为支持，将其定为郴州市政府接待专用酒，使其顺利切入商务、政务用酒市场。通过突出地产概念，东江湖的广告传播成本大幅下降。在东江湖上市之前，郴州正好遭遇到洪灾，东江湖借势开展了“喝一瓶东江湖，就为灾民捐献1元钱”的公益活动，让消费者感觉东江湖是一个有责任感的企业。巧打地产牌，东江湖品牌的知名度、美誉度、亲和力短期之内快速提升，解决了新产品上市缺乏知名度的难题，为下一步招商和终端销售打下了坚实的基础。
产品策略：高、中、低通吃
和其他新品上市不同，东江湖白酒上市即推出7款产品，价格跨度从300多元到5元，覆盖高、中、低三大价格带。形成商务、政务、餐饮酒店、批发流通全渠道覆盖的强势效应。根据郴州消费者喜爱饮用高度酒的特点，除低价大曲酒度数定在42度外，其他产品度数全部定在52度。
东江湖产品系列表：
品名 度数 终端价位（元） 作用
东江湖典藏 52 368 高档形象产品
东江湖窖藏 52 188 商务、政务市场主流用酒
东江湖秘藏 52 88—98 一般酒店消费
东江湖精品 52 38 工薪阶层消费
东江湖宴酒 52 12—15 中、低排档消费及流通产品
东江湖大曲 42 5 流通产品
此外，针对湖南市场上小瓶装邵阳老酒、酒中酒霸较为畅销现状，东江湖计划开发相同小瓶装产品。公司营销总经理邹良表示，目前东江湖在200多元价位存在空档，市场较为成熟以后将推出200多元东江湖产品占领这一价格带。这样东江湖就真正做到每一个价格区间都有对应的产品。
渠道策略：分渠道运作，有重点推广
同时推出多款产品，6款产品可能相互影响，甚至产生渠道冲突，为了避免这种状况，让细分产品占领细分市场，东江湖采取不同产品进入不同渠道的分产品、分渠道运作方法。定价368的典藏作为地方政府接待专用酒，主要走高档政务、商务渠道，定价88—98元，188元的秘藏、窖藏主要走酒店渠道，而精品和宴酒走婚宴市场，东江湖大曲作为流通产品，主要走批发流通市场。一款产品只能进入一种渠道，不能在其他渠道销售。
分渠道运作并不意味平均用力，而是要突出重点。经过调研和市场分析，东江湖发现168——188元价格带是郴州酒店走量最大的区间，于是将推广的重点定位于188元的窖藏。这样既可以走量又有较好的利润。而终端价5元低端光瓶流通产品的推出，又起到快速回收资金，减缓新品上市现金流的压力的作用。解决了大部分新产品因为缺乏现金，在铺货完成以后缺乏资金进行市场推广和终端拉销的问题。
经销商策略：
由于东江湖投资方有多年酒水行业经历，在郴州积累了丰富的商界人脉，又在家门口运作地产白酒，东江湖的招商问题没有遇到新品牌常见招商难的问题。但是经销商对东江湖能不能够做起来，也没有绝对的信心。对此东江湖酒业提出：第一，要鼓舞经销商信心，首先保证渠道对厂家的配合。第二，厂家要协助经销商运作市场和深度分晓，让产品在终端动销的。
为此东江湖决定，除常规的买几赠一渠道促销外，市区由厂家直接运作，打造样板市场。在每个区、县则寻找一家商，经销商进货后厂家组织自己的人员和车辆，帮助经销商进行深度分销。
于是在郴州，就经常看到一支5台车，30多人的队伍，在各区、县帮助东江湖经销商宣传、铺货、分销。由于在本地市场，推销的又是地产白酒，东江湖采用人海战术大面积深度分销的战术切中市场要脉。因为像其他白酒品牌很难派这么多人和车，将销售做到行政村一级。帮助经销商深度分销后市场反响很好，直接效果是每天都能帮助经销商收回上万元的货款，受此鼓舞，经销商进货和经营的信心大增。
消费者策略：
渠道铺货后，如果缺乏消费者消费，经销商的积极性就会很快受到打击。针对郴州白酒消费“两头大中间小”的特点，东江湖将消费群的拉动放在高端商务、政务消费群和社区居民消费群，对酒店系统除常规的开瓶费外，没有采取大规模的促销。
上市以后，东江湖举办了以“一杯乡酒，情满郴州”为主题的巡回品鉴活动，利用自己地方政府接待用酒的优势，到郴州各区、县政务系统举办品鉴会，品鉴会上还穿插表演、提问、抽奖等活动，提升了东江湖白酒在政务系统的知名度和美誉度，以便于顺利切入这一高端用酒市场。
东江湖还选择了部分社区进行了社区促销，业务员3人一组，在目标社区内搭建促销台进行了推介和宣传。在郴州，新品牌进行社区促销的还比较少见，加上又是本地品牌，此举也吸引了不少消费者的目光。
由于产品、价格、渠道、促销策略对路，团队执行有力。东江湖白酒作为一个新品牌上市以来取得了不错的销售业绩。上市2个月，在一个地级市还没有完全做开情况下回款已经突破了200万元，品牌形象、产品知名度、市场渗透率、网络建设基本成型并向良性发展。按照规划，东江湖2007年销售收入将达到1500万，2008年突破2000万。届时，才真正做到“我的地盘我做主”。
笔者观察：
白酒地产品牌怎样才能运作成功？这是一个很大的话题。通过东江湖这个案例，至少可以梳理出几点。
第一：地产品牌一定要善于借地方文化或地域情结之力。和其他快消品不同，白酒是一种地域文化性很强的产品，一方人爱一方水土，一方人喝一方白酒，这就是中国的国情。东江湖的成功，就在巧妙的借助了品牌背书，上市就解决了品牌认知和美誉度问题，为下一步的推拉打下了基础。
第二：地产品牌一定要切入当地政务、商务用酒市场。作为地产品牌，最大的资源就是地方的支持，这是茅、五、剑等全国性名酒很难做到的。像近年崛起的区域强势品牌口子窖、洋河蓝色经典都走了这条路子。
第三：东江湖上市似乎并没有什么奇招妙计，也没有大手笔的策划和广告，主要依靠对本土市场的熟悉和扎扎实实的市场基础工作，如帮助经销商做细致的深度分销等取得局部优势。这说明扎实的市场基本功仍然是地产品牌成功的基础。
不过，东江湖目前的成功只是初步的。今后要达到自己的目标要解决好下列问题。
第一：酒店是白酒销售的重要渠道，在很长一段时间内，酒店仍然是消费者和中高档白酒接触的场所。从案例上看，东江湖对如何推动酒店动销的力度不大。这是否会对今后产品在酒店上量造成影响。
第二：目前东江湖还没有大规模造成声势，因此导入期比较顺利。一旦引起竞品重视开始反击，东江湖的成功之道能否复制。
专家点评：
营销诊断专家，中国快速消费品网全国培训总监，广州名道营销顾问有限公司总经理陈小龙认为:
随着白酒区域化趋势越来越明显，运作地产酒品牌的越来越多，既有成功案例也不乏败走麦城者。东江湖能够成功是因为其做好了几点：
第一，战略对路。上市之初就提出“全品类覆盖、主攻高端商务、政务用酒市场，短期之内成为郴州地产强势品牌”的总体战略。既然在我的地盘上，做市场就要拿出一定的霸气和震撼力，这样才能在市场上造势吸引经销商。
第二，能够根据郴州市场实际情况制定有针对性的产品、价格、渠道、促销营销4p策略。既然是“我的地盘”，对本土市场和消费者的熟悉就是其的最大优势之一。而不少外来品牌没有这个优势，难免要多付出一些学习成本。
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