时间：2023-05-19 16:05:00
导语：在市场营销管理体系的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
市场营销和客户战略是银行顺利开展各项工作的重要保证，它贯穿于整个业务活动的始终，在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。为进一步了解我行当前市场营销组织管理的现状，近日，我们对市行本部及部分支行的市场营销情况进行了专题调研，深入了解了全行市场营销现状，分析了我行营销工作特点及存在的问题，并对进一步完善市场营销组织管理体系提出了具体措施和建议。
一、我行市场营销管理现状和特点
随着金融改革的不断深化和同业竞争的日趋激烈，我行各级干部员工的市场营销意识逐步增强，从市行到支行，主动找市场、找客户的营销力度不断加大，主要呈现以下几个方面的特点：
（一）市场营销观念初步树立。各级领导班子充分认识到营销工作在全行经营工作中的重要地位，都将市场营销列为重点工作，要求各个部门、各类人员以市场、客户的需求为导向，上下协调，相互配合，找准目标市场，综合考虑营销策略，对重点客户制定服务预案，为客户提供一揽子金融服务。
（二）营销工作组织架构和工作机制初步建立。各级领导直接参与市场营销，初步形成从各级领导、职能部门到客户经理的营销网络。在营销活动中，注重形式和内容的有机结合，提高营销活动的层次和档次。去年，为提升对优质市场的营销工作层次，加大对重点项目拓展力度，市行成立了重大项目营销小组，对贷款项目进行重点营销。
（三）注重营销队伍的建设和营销手段的多样化。近年来，我行进一步调整人力资源配置，通过整合前台业务、优化劳动组合等多种渠道，充实营销人员队伍。积极探索营销手段的多样化，充分运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，适时开展有针对性的系列营销活动，帮助客户了解和认识金融产品，赢得客户的信任和支持。
二、存在的主要问题
近年来，我行在市场营销方面做了大量的工作，也取得了一定成效，但依然存在一些突出的问题，主要体现在：
（一）缺乏一套统一的、完整的市场营销管理体系。由于营销体系的混乱，职责不明，不同的产品营销对口不同的专业部门，使得市行与各支行之间“一对多”、“多对一”的情况日益复杂，内务工作量也不断增加，直接影响到基层行的市场营销、客户服务的精力投入，影响到整体管理效率。营销体系缺乏一体化层次感，客户经理队伍的市场指导容易出现多头指令，各部门的不同要求，往往使客户经理无所是从，不能准确把握全行的营销主旨，造成营销队伍的管理水平低下。同时，部门协调性差还造成了营销资源的浪费。各业务部门之间没有建立一个系统的统一的共享的客户资料库，客户信息的交流不足，导致不能有效整体评价客户，不能很好地利用客户资源，甚至削弱了我行对优质客户的服务水平。每一个产品部门都要进行产品营销管理，在营销的时候，同一个企业出现几个部门前赴后继进行不同产品营销的现象。还有一些支行针对某一客户存在重复营销的问题。
（二）营销意识有待进一步增强，营销手段有待进一步改进。部分干部员工在市场营销认识上存在片面性，往往将营销看作一般性的产品介绍、推销，手段单一，收效甚微。有的员工对市场营销认识不足，对开拓新业务有畏难情绪。产品应用能力低下，与市场、客户的需求不适应。有的支行在组织营销过程中，缺乏对辖内市场的总体把握，没有建立有效的信息反馈机制，只是简单、零散地运用营销手段，被动应付竞争。在营销中大多数只把目光盯在与其直接客户的关系上，而对与其它有重大利益影响的各种主体之间的关系则分析不够、重视不够，缺乏全面的关系协调和促进；营业网点在提高服务质量方面尽管做了大量的工作，但服务工作尚未与本行的市场营销战略有机联系，缺乏针对性、主动性和创造性。同时，低成本的电子化分销渠道，如自助设备、电子银行等使用频率相对不高，性能不稳定，没有发挥好应有的作用。
（三）市场营销队伍建设亟需加强。截止2018年末，我行共有各类营销人员X人，营销人员占全部员工的比例为X%，尽管较以往有较大幅度的提高，但依然难以满足日益增长的业务发展需求。另外，当前营销队伍的整体素质也有待进一步提高。一是由于长期以来市场营销被看成某个职能部门的附带工作，对营销人员没有特殊要求，这就使得产品营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为甚至出现偏差。二是营销专业人才缺乏。三是部分市场营销人员知识层次不高，对新业务知之甚少，以一成不变的思维定式考虑问题，缺乏激情与活力，竞争力不强。
（四）与市场营销相匹配的激励机制不完善。为强化营销工作，各级行出台了一系列考核办法、奖励办法，在一定程度上推动了营销工作，但在实际工作中仍是行政推动多，机制推动不够，全行整体营销功能较弱。在对有些业务的营销中，我行也实行了奖励办法，但这些奖励办法都是临时性的，没有形成一种长效机制。
三、建立高效率的市场营销运作体系的思考
商业银行业务经营定位应以客户为中心、市场为导向、营销为手段，通过市场营销来不断调整自身的客户结构，抢占市场份额。随着营销手段的多样化，迫切需要建立一个以一体化为基础、分层次的市场营销管理体系，实现买与卖的有机统一。
（一）创建全行统一的市场营销管理体系。市行组建“市场营销管理委员会”，行长任主任，主管业务工作的副行级领导任副主任，相关业务部门经理为成员。委员会下设市场营销管理办公室，统一规划管理并具体策划和指导全行性的营销活动，统一制定营销方案，统一组织营销工作，处理解决在市场营销中存在于各部门、各专业协同运作过程中出现的各种矛盾和问题，使各环节、各系统结合成为有机整体，充分利用市场营销资源，实现市场营销的最佳组合。
（二）建立以客户为中心的分层次营销队伍。市行行长为第一客户经理，组成从市行行级领导、部门经理，到支行行级领导、部门经理、一线员工等不同层次的客户经理，根据客户贡献度的大小，分层次营销不同类别的客户。不同层次的营销人员负责不同的层次，分工协作，上下联动，整体配合，形成一个既分工又统一的立体式营销网络。高层建筑、低层基础一起抓，抢得先机，提高效率，上下平衡，从而抢得市场。
（三）建立以客户为中心的集中式营销模式。实施以客户为中心的集中式一体化营销模式，通过客户经理捆绑式一揽子对众多的金融产品进行营销，真正实现“以客户为中心”，更好地服务客户，增强银行的综合竞争力。集中式市场营销组织模式主要是将全行各产品部门的市场和客户服务功能整合集中，从客户的利益出发整合金融产品，为客户提供一体化的金融服务，统一进行市场营销，对公司、个人客户经理进行管理、指导、支持等，并逐步实现银行客户资源的共享。集中式客户关系管理和营销组织模式使整个银行的组织设置可以清晰地划分为管理链、产品链和营销链，整合各产品部门的市场资源，将原分散在各产品部门的营销精英有机整合在一起，组成一个专业化的营销队伍负责全行产品的市场推广。
（四）制定以客户为中心的差别营销策略。市场营销实际上是对市场的研究和开发，其主要对象是客户。全行的负债业务、资产业务、中间业务都是围绕客户进行的，客户是商业银行生存和发展的根本，没有庞大的客户群，什么样的市场营销体系都无从建立。不同的客户，忠诚度不一样，贡献度不一样；不同的客户，又有着不同的需求。我们在营销的时候，要注意划分，实行差别营销，根据客户的特点，细分客户群体，寻找营销点，不拘形式地确定营销的目标客户和优质客户。例如，理财金帐户的营销，对目标客户的要求比较高，如果铺开在大众里营销，将造成资源的浪费，因此，适宜集中在品位高、有一定经济实力的目标客户群中。借记卡的营销就刚好相反，可以适当集中在相对低一个档次的客户群。
1-目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场平牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常 消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。而我所上班的移动公司经理，已经认识到这点，经常会搞一些促销活动，效果不错。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。 2.1市场营销需求管理细分 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。一般来说，市场营销需求管理包括目标市场目标分析两个方面。
（1） 目标市场
影响移动通信目标市场的因素很多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
（2）市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层等不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚一专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者等等。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断 发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、反款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也是应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销力不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
（1） 广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种；裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
（2） 促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡次试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者廖若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场，从国外的经验看，移动通信作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
（3） 整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
2.5市场组织管理细分
管理的过程中其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、产品型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场对动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。
可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。
一、水钢营销管理体系的现状分析
1.水钢营销管理体系的现状。水钢营销管理机构由价格领导小组、市场部、销售分公司、原燃料分公司(进出口有限公司)和物资供应分公司构成。水钢现阶段主要产品有建筑钢材、加工材、化工产品。由于不同产品具有不同的市场特性,因此实行了相应的差异化营销模式。1.1建筑钢材模拟订单式和虚拟库存销售模式,由于钢铁生产的持续不间断性和规避市场风险的必要性,贴近市场,均衡销售是适应水钢实际的营销最佳途径,也是差异化营销的最高形式。1.2加工材订单式销售模式,即加工材的生产销售按照订单计划的批次组织进行,一般情况下无订单则不组织生产。1.3以及化工产品邀标竞价(议价)销售模式。这是为规范化工产品销售,结合水钢化工制品生产和运输条件实际情况,依据招标、拍卖的市场竞争原理,通过网络投标体系所建立的销售模式。
2.水钢营销体系存在的主要问题经过四十多年的历程,水钢取得了长足的发展,在西南地区赢得了举足轻重的市场地位。但在新的市场环境下,同时也面临着诸多新的困难和挑战,存在以下主要问题:2.1营销的观念不适应,区域内传统竞争钢厂不仅在产能上迅速增长,而且初步实现了产品结构的重大调整,企业综合竞争能力显着增强。2.2传统营销信息体系的缺陷,钢铁企业市场营销信息体系现状营销机构设置的不合理营销信息的有序、及时、准确的流动受营销机构设置的影响,机构设置的分散与重叠很容易形成信息孤岛,从而使信息的交流与获取受到制约,甚至造成很多有用信息的紊乱与丢失。2.3信息不对称。信息不对称推动了现代营销信息体系的发展,同时也是加强市场营销信息体系构建的一个主要原因。2.4企业营销决策缺乏营销信息的支持;而不同的决策内容需要的信息点不一样,信息来源方式也有差别。2.5经济效益低,经济增长速度慢。面对问题和挑战,如何主动寻求合理的市场定位,规避钢厂之间同质化产品的恶性竞争,赢得企业竞争优势,为水钢创造更大经济效益,这是水钢营销工作需要认真思考的重要课题。
二、水钢市场营销管理体系的构建与实施过程
1.水钢市场营销管理体系的构建。通过建立内部报告体系、营销情报体系、营销调研体系和营销决策体系,以把握政策导向、宏观经济趋向、行业竞争对手动态、钢铁市场行情为立足点,建立有效的市场信息收集、分析体系,预判市场趋势,充分实现购销两头市场、生产组织与购销市场的管理体系,主动适应和把握市场节奏,为及时、有效调整购销策略提供决策参考作用,为增强营销体系防范市场风险和抢抓市场机遇的能力提供参考与借鉴,促进水钢购销、生产经济效益提升。
2.实施过程。2.1建立内部报告体系。促进信息及时、迅速流转是实现信息价值的重要环节,在构建市场营销信息体系的过程中首先加强市场信息载体的开发和信息收集、反馈渠道的建设,建立内部信息报告子体系,形成稳定的信息反馈渠道、多样化的信息传递形式和共享平台。2.2建立市场营销情报体系。市场营销决策需要获取充分有价值的市场营销信息,做到对市场变化充分了解,才能积极主动应对市场竞争。2.3建立市场营销调研体系。市场调研是及时获取真实营销信息的直接有效方法和手段,加强对市场调研的计划、管理,加大调研力度,是完善市场营销信息体系的重要一环。2.4建立市场营销分析体系。在充分收集市场营销信息的基础上,建立了相关的信息分析处理流程,逐步完善管理制度,充分发挥分析预测市场、指导购销价格的作用,加强市场营销分析,优化公司经济效益,为增强营销体系风险防范和抢抓市场机遇的能力提供决策参考。2.5建立内部管理与协调体系。为保证市场营销信息体系有效运行和使获取到的信息得到充分的应用,发挥在营销管理中的参谋、协调作用,加大对内部营销管理的研究,努力协调、推进营销管理,强化部门内部管理。
三、取得的实效
1.提高了原燃材料市场趋势判断的准确性。通过矿石、煤炭、合金等大宗原燃材料进行市场跟踪了解,为采购定价、限价提供依据,提高了原燃材料市场趋势判断的准确性,为采购定价、限价提供了有效参考作用,降低了采购成本,提升了公司经济效益。
2.规避市场风险。钢材销售紧贴市场,优化资源的区域和品规配置,根据市场变化趋势,及时调整销售策略,增强库存管理和控制能力,规避后市看涨价格调整不及时效益损失或后市看跌库存过高减值风险。
关键词:小微企业;市场营销管理;对策
一、引言
进入二十一世纪以后，随着我国市场经济体制的不断发展完善，企业在发展当中所面临的市场压力不断的提升，这就使得其在促进社会经济发展当中所发挥的作用很难得到有效的发挥。特别是在我国目前小微企业的市场营销管理方面，由于受到诸多因素的影响，小微企业的发展面临着诸多的困难，不仅很难获得经济效益方面的提升，对其长远健康发展也产生了不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
二、小微企业市场营销管理现状
(一)管理理念不足
在我国目前市场下的小微企业而言，大多为家族式的企业管理模式，这就使得其在进行管理的过程中，对于科学管理方式的选择存在一定的误差，管理理念存在很大的不足，特别是在市场营销管理理念当中，存在着严重的缺陷，这就使得其市场营销水平十分有限。在一些小微企业当中，企业的管理者认为市场营销的作用主要体现在产品的销售方面，对于市场营销的内在价值与真正的理念并没有一个深刻的认识，这就使得其很难根据自身的发展情况，制定出合理的市场营销策略，对企业的发展产生了不利的影响。而在一些企业当中，尽管其在一定程度上提升了对于市场营销管理的重视程度，但是由于管理理念的缺乏，许多市场营销规章制定不符合自身的发展要求，很难有效的发挥出市场营销管理的作用，对小微企业的发展产生了十分不利的影响。
(二)管理目标过于单一
在一些小微企业的发展当中，随着管理者意识的不断提升，其对于市场营销管理的重视程度也不断的提升，但是由于受到诸多因素的制约，其在进行管理目标的制定方面存在一定的不足，管理目标过于单一，在缺乏多样化的管理目标下，对企业的发展产生了不利的影响。特别是在一些小微企业当中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在进行管理目标确定的过程中，大多放在产品的销售方面，其所采取的营销策略多为价格战。在这种单一化的管理目标下，企业对于营销管理当中的潜在客户重视程度不够，这就使得其很难获得长远的发展，对企业的健康持续增长产生了十分不利的影响。
三、强化小微企业市场营销管理措施
(一)改善管理理念
为了更好的提升小微企业的市场营销管理水平，首先应该做的就是改善管理理念，企业的领导者应该充分的采用先进的管理理念，更好的发挥出市场营销管理在提升企业市场竞争力方面的作用。因此在进行市场营销管理策略制定的过程中，管理者应该改进自身的管理理念与方式，对自身的营销组织机构进行不断的完善，从而在一个科学的决策机构下，更好的发挥出其在促进企业发展方面的作用。特别是在这种创新的管理理念当中，应该改变以往那种单一的以销售为目的的营销方式，将市场发展、产品动态、营销文化以及营销目标充分的结合起来，从而形成一个多层次立体化的营销体系，更好的发挥出其在促进小微企业发展方面的作用。
(二)树立科学的管理目标
在目前小微企业的市场营销管理水平提升方面，管理目标的问题已经成为了制约其发展的重要因素。特别是在现代市场经济条件下，企业想要获得更好的发展，必须要改变以往单一的管理目标方式，不再以产品的销售作为企业市场营销的主要工作重点，将工作的出发点放在培养客户方面，更好的发挥出其潜在的客户价值。在进行科学管理目标的确认方面，小微企业应该与自身的实际情况相结合，从而在适应市场发展的基础上，制定出科学的市场营销管理目标，最大程度上的促进自身市场竞争力的提升，从而保证自身获得健康稳定的发展。只有在树立了科学的管理目标以后，才能对自身的市场营销活动进行正确的指导，进而保证各项工作的科学性与合理性，最大程度上的提升工作效率，为企业的发展做出更大的贡献。
(三)完善营销管理体系
在制定明确科学的营销管理目标以后，这一目标的实现需要依赖于完善的营销管理体系，因此必须要强化营销管理体系的建立工作，更好的发挥出其在保证企业营销目标实现方面的作用。这就要求小微企业改变以往的营销管理理念，通过形成有效科学的营销管理体系，更好的进行相应的目标管理机制建设，从而在弯身的目标管理机制当中，对市场营销工作的开展进行有效的考核。除此之外，为了更好的激励营销人员，提升其工作热情，应该将个人职业的发展与工资、福利等相结合，从而最大程度上的提升其营销工作的积极性，更好的发挥出每一位营销人员的潜能，为企业的发展做出更大的贡献。
四、结语
在目前的小微企业的发展当中，市场营销管理在其经营管理当中发挥着十分重要的作用。但是由于受到诸多因素的影响，我国目前小微企业的市场营销管理当中依旧存在着很多的问题，对于企业的发展产生了十分不利的影响。特别是在一些企业当中，对于销售的重视程度较高，而在营销方面的工作存在很大的不足，这就使得其营销管理存在很大的不足，对企业的发展产生了不利的影响。所以说，必须要强化对于小微企业市场营销管理工作的研究，针对其中存在的问题与不足，采取相应的解决措施，更好的促进小微企业的发展，充分的发挥出其在活跃市场经济方面的作用。
作者:王晓鸣 单位:普洱市职业教育中心
参考文献:
关键词：水产企业；市场营销；管理制度
目前，如果需要水产企业市场营销运行基本走向正轨，确实需要有一整套完善的企业规章制度来监督其各项工作，这套规章制度包括员工守则、劳动纪律、奖惩条理，各部门管理制度，各项财务制度，安全技术操作规程和各类人员岗位责任制等，建立健全水产企业管理制度是认真贯彻劳动合同法的需要，也是加强公司对市场营销策略的探究，增强每个水产企业做好自身经营的自觉性，提高劳动生产率和工作效率的需要，同时对每个中小型水产企业的市场营销工作起着督促和监督作用，制定一整套水产企业市场营销策略是未来让我国在远洋海上作业的发展奠定行为规范的准则。随着我国的经济结构和理念在逐渐更新换代，并且不断促进着中小企业的发展和崛起是必然趋势，使其成为我国国民经济的重要组成部分之一。
1中小水产企业市场营销策略必然性
随着我国人民生活水平的日益提高，人们对水产企业的服务要求也随之增加，合理利用水产企业市场营销策略，为人民提供优质的服务，成为我国水产企业努力前进的目标。因此，水产企业严格执行规范化管理制度，把营销策略做为水产企业整体经营模式的重要手段，加大科学化管理制度，利用先进的科学化、系统化的财务数据分析比对，积累相关经验，抓好水产企业管理制度，确保水产企业流动资金安全为出发点，了解国家经济形势，掌握国家相关政策，伴随不断变化的当前经济形势和流通体制，对水产企业的预算资金有效利用，进而逐步形成了为国家近年来由于海洋资源的匮乏，积极发展远洋资源，国家在这方面给予企业很多优惠政策，为确保水产企业利益最大化，以及国家对水产企业的相关扶持，水产企业将被赋予更高的宏观调控职能。然而，在目前的水产企业管理工作中，有些还不能完全适应当前形势、当前任务的需要，还在以陈旧的营销管理模式运行，对于此类水产企业管理的工作目标还不够明确，在执行市场营销策略上还存有一定的瑕疵，在节约水产企业运营成本内控制度上还有很大的提升空间，对于水产企业内部考核制度还不够完善等等。因此，加强水产企业市场营销策略管理的意义十分重大。随着加大对水产企业的管理制度，全面实行预算管理，不仅实现了领导方式与财务管理方式相结合的转变，更加促进水产企业管理规范性，对水产企业财务精细化管理引用到市场营销管理当中更加显著。
2加强水产企业市场营销策略的方法
2.1节约水产企业运营成本
为节省水产企业的运营成本，完善水产企业日常管理与水产企业日常维护成本的精细化管理模式，随着两者之间在成本中的位置，如果水产企业有条不紊的实行财务成本精细化管理，加强水产产品日常管理和日常维护成本的精细化管理尤其重要。水产企业运营成本的市场营销管理，其中包括水产产品日常管理所需的人工成本、仓储成本的精细化管理，水产企业应当完善日常管理流程，全面实行集中管理方式，减少日常管理造成浪费现象，降低人工成本为前提，也必须保证水产产品安全质量。最后加强对水产产品的管理，及时准确的对水产企业仓库环境进行检查，保证水产产品存放安全。对水产产品的出入库进行实时跟踪，保证有单有据，保证每个水产企业仓库都用干净安全，确保人民在日后食用中不会出现任何安全问题，水产企业在采购日常维护水产产品仓库所需材料时应该考虑综合现阶段的安全卫生状况，杜绝用有病菌的器具接触水产产品，要对现有的维护器具进行及时养护，提高对水产产品日常管理的安全性。
2.2建立水产企业信息化系统平台
搭建水产企业基本信息系统，在设计理念上，应按照以水产产品为主体、以市场营销策略为中心理念。把满足水产企业日常管理和预算管理相结合以出发点为前提，优化水产企业管理流程、提高水产产品安全管理水平、满足人民日常所需。其次，在设计档案方法上，前提条件必须以深入分析业务为目标。制定财务信息化管理系统，通过简单的模拟传统工艺流程，分析财务流程和仓储作业的深层次定义，通过高捷的信息化手段，对营销管理上出现的漏洞加以改造，达到水产企业信息化系统的简略性。最后，在整体架构上，要能够将水产企业与人民日常所需的相关信息录入信息化系统平台中去，实现水产企业财务信息化数据库全面，安全可持续性发展。随时掌握各个水产企业仓库的库存量以及所在地的需求量，以便及时合理的调配资源，节约不必要的成本浪费。信息更加透明化，对因需求量增大而导致水产产品仓库存短缺的问题得到了极大的改善。在专业技术平台上，一些新的信息化也应该在考虑范围之内，保证水产企业信息化系统在公众平台上的创新性。
2.3利用互联网+市场营销策略进行网上销售
随着当下互联网+时代的来临，水产企业在此模式下，积极应对当前形式，为降低水产产品的运营成本，创新管理模式实现低成本高效运营，通过网上调配，实时监控，提供智能物流查询等相关服务，不仅降低了水产企业的人工成本，还给国家水产产品安全的提高做好铺垫。通过水产企业推行营销管理制度，从细节上入手，由小看大的原则，利用互联网+开通智能物流服务，随时掌握每件水产产品的实时动态信息，帮助日常维护人员少的水产企业创造了先天条件，水产企业的日常维护人员可以利用APP客户端随时查看每件水产产品的实时动态，能够更好的掌握每件水产产品仓库的库存量，为企业日常管理提供了方便、便捷的服务，是互联网+模式的优点所在。所有水产产品的销售价格，首先由水产企业的生产部计算出生产成本，然后将成本表报水产企业贸易部，经生产部和贸易部讨论后制定出一个初步的销售价格，报水产企业相关领导批准后由财务部备案制定出在一段时期内的固定销售价格。如有价格调整，相关部门要按以上程序重新制定，根据此销售模式进行网上销售。并且在销售过程中，坚决不允许有赊帐，如遇特殊情况，需经水产企业领导批准后才可赊销，否则水产企业相关部门要负责赔偿因私自赊销而给公司带来的一切经济损失。
2.4完善水产企业市场营销管理体系提升管理执行力
水产企业以全面市场营销管理为发展核心，不断的优化水产企业的管理制度，并且通过专业人员设立水产企业的财务决策中心、会计核算中心以及内部审计中心，完善每一个部门的职能来提高全面市场营销管理体系的工作效率，确保对水产企业实现市场营销管理体系的科学化编制和实施。水产企业应该进一步加强对员工的技能培训，对科学化储备水产产品及利用科技水产品深加工的人才，进行奖励机制，调动员工热爱工作的积极性，为科学化管理水产企业创造良好的氛围。加强水产企业相关人员对外交流，通过培训的形式，对员工专业化管理水产产品仓库起到一定作用。针对水产企业各岗位员工的职责，合理分配任务，应建立一整套完善可行性高的目标管理考核体系，激发工作人员潜在的能力，让水产企业的工作人员参与到管理各个水产产品仓库，促进大家明确自己的责任，使得各水产产品仓库的日常维护人员都尽其所能，将水产产品仓库的每份工作都做到尽职尽责，勤奋工作，这是水产企业推行市场营销管理中重要的环节之一。在新时代的大背景下，要积极适应国家对水产品安全带来的紧迫感，转变陈旧思想，制定合理的应变方案，为达到水企业市场营销管理总目标而努力前行，为保证水产企业员工克服短暂的困难，通过不间断的努力学习，更新财务及市场营销管理知识，总结相关工作经验，改变市场营销管理方法，把水产企业市场营销管理系统全面的深入下去。
2.5增加水产企业员工奖励机制
积极开拓国内外市场，鼓励员工开发新的国内外市场客户，每开发一个客户，销售水产产品在5万元以上10万元以下，一次性奖励500元，建立长期合作关系的按年度销售收入1%奖励。采用新技术，新工艺，在保证产品质量的前提下，既提高了产品的质量、提高了劳动生产率，又节约了费用支出，成效显著者，由车间班组长书面提出，经主管领导考核确认，报总经理批准，一次性奖励500元要1000元。计件工资员工，全年出满勤，无违章行为，加工水产产品质量合格率98%以上，全年工资收入在计件工资员工中占前10名，在符合上述条件者中选出5名，由水产企业生产部考核书面提出奖励申请，经主管领导审核确认后报总经理批准，公司将录用为正式员工，给予办理养老保险和医疗保险，并发给全年工资总额8%的奖金。设备改造提高产量，自制简易设备，修旧利废节约资金，避免设备事故，减少损失，全年成效突出者，由所在部门提出书面有说服力的奖励申请，报主管部门审核，经总经理批准，可视贡献大小，给予一定的奖励。司机安全行车，全年无任何事故，保险公司从保险费中返还的安全奖励给司机本人。发现重大安全隐患，并得到有效控制和处理，奖励500-2000元。
3未来水产企业加强市场营销管理的建议
【论文摘要】电力营销是供电企业的核心任务。目前供电企业电力营销管理模式较为单一，管理机制缺乏创新，市场化水平、营销管理水平及核心竞争力与国内一些先进企业相比有相当大的差距，因此，坚持以市场需求为导向,建立现代营销管理体制，把市场营销观念引入电力企业，才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展。
1当前电力营销工作的现状
1.1市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
1.2营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
1.3电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险,违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。
1.4电力营销调查存在着不科学、不合理的情况，容易造成决策的失误尽管我国多数供电部门在电力销售业务中开始应用了计算机技术但就全行业而言，还是零散的、低水平的，就给电力行业的发展以及电力用户带来了障碍。在大多数的情况下，电力营销还是纯手工操作，营销手段相对落后，使电力营销调查不尽科学、合理，容易造成决策的失误。
2对电力市场营销管理的思考
确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力企业在新的形势下的必然选择。首先，强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系，保证各项营销策略落到实处。其次，加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。第三、坚持“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，强化电力营销策略的落实。充分利用目前城网、农网改造的大好时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，建立现代化安全可靠的配电网络。并运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。
3加强电力市场营销管理的建议
要做好电力营销管理工作，光有市场营销理念是远远不够的，还必须针对自身存在的薄弱环节，采取积极的应对策略，才能在市场中处于不败之地。具体而言，要从以下几个方面人手。
3.1建立新型的营销管理体系尽快建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。
3.2完善电力营销管理信息系统开展调查研究，摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题，集思广益,对可能出现的风险进行研究和判别，采取相应的防范措施。建立预警机制，提前防范风险,要落实专门的机构和人员，负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控，以便及时发出风险预警。开展事故演练，提高应变能力，要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突况下的事故演练，提高抗风险能力。
3.3加强优质供电服务一是加强需求侧管理，深入开展用电市场的调查，了解供电区域内经济发展的走势，准确预测电力供应的需求现状。二是规范用电报装工作流程，强化报装环节时限考核。推行快速方便的“一站式”用电报装服务方式；逐步开放电话报装、网上报装，上门报装，提供多渠道、多层次的优质服务方式。三是大力提倡电费储蓄、银行代收、推广“充值卡”电费缴纳、网上电费支付等缴费方式，缓解“缴费难”问题。四是抓营销队伍建设，提高专业管理人员和基层营销工作人员业务技能水平，打造一流团队。
关键词：企业；市场营销；管理；创新
目前，我国各大中小企业的发展，不仅成为国民经济的重要支撑，同时也极大地促进了国家的就业、税收等发展。而在此过程中，企业市场营销管理对企业的生存发展起到举足轻重的作用，因此对其展开全面研究工作。
1.我国企业市场营销存在的主要问题
1.1营销思想落后
目前，在我国各企业发展中，无论是在经营规模方面，还是产品形式上，都存在着一定的局限性，主要是因为经营的场地和设备方面的影响，企业经常对全面的营销活动并不重视。更严重的是很多企业还并未步入营销的时代，有些企业的管理人员还停滞在产品与推销的观念上，与现时期经济形势完全不匹配。
1.2企业营销过于形式化
企业营销与企业经营的思路及发展方向是统一的，但一些企业其市场营销只是形于表面，并未切实的将其用在企业经营中。另外还有些企业其营销战略过于形式化，尽管企业当中也建立了营销的相应战略，但却未切实的把市场营销战略有效的融进生产经营过程中来，长久如此，会迷失企业的战略目标，导致在市场营销中多数中小企业都摸不清发展的方向。因为建立的营销策略并未良好的贯彻和落实，大多企业都在新经济态势下，不断的构建新的营销策略，并且还不断地对企业和发展方向进行更改，如此耗损了很多时间与资源，最终让企业的发展处于被动，影响企业的进步和发展。
1.3企业营销缺少统筹性思考
企业营销的决策与执行在前期都需要大量信息的支持，尤其是对于中小型企业来说，既没有对此实施详细系统的研究与调查，也没有专属营销部门来对整个营销开展全方位的整体规划，造成营销的不规范随意性较大，缺少针对性。除此之外，中小型企业基本上都对企业本身生产的产品与服务前的调研工作做得不足。如此在生产前对于消费者的具体需求是无法准确把握的。
1.4并未发挥好媒体的作用
现时期的社会是属于新媒体的全新时代，新媒体使消费者的习惯及生活发生了不同程度的改变，尤其是互联网的广泛应用，消费者利用互联网来实施消费的概率明显提高，如此给中小企业的良好发展提供了契机和平台。但现时期有很多中小企业并没认识网络营销的重要作用，在网络营销中仍存在较多的问题，例如，有的中小企业只满足于现状的营销方式，还有些企业尽管也对网络营销提高了认识，但对于网络营销的策略还不太熟悉，致使营销的效果不是很突出。
1.5专业营销人才不足
在中小企业当中，因为企业生产经营还应用的是传统的模式，对于员工学历与能力的要求不是很高，为了减少投入的成本，企业对于人才的引进和员工的培训上所投入的都比较少，大多数工作人员的学历都比较低。企业很难留住有能力的人才，对专业性的营销人才更是不足。除此之外，营销的人员严重的缺少营销的专业知识与技能，通常都是凭借经验来实施营销活动，在现时期全新的形势下无法同市场的实际情况相结合，如此给市场营销管理的效果带来了较严重的影响。
2.我国企业市场营销管理的创新措施
2.1树立全新的现代营销理念
在当前市场经济的快速发展推动下，现代企业市场营销管理必须积极面向改革发展的前沿，运用先进的现代营销理念，摒弃传统营销管理中故步自封的模式，结合市场与企业发展的实际情况，开展多种市场营销创新活动，不仅能够促进企业经济效益的提升，更能由此确保企业的竞争优势。总体来说，目前较为先进的营销理念中，不仅包括全球化的营销规划，还应具有个性化营销理念，以及客户营销与绿色营销等先进理念。无论是个性化营销，还是客户营销，都应以满足客户消费需求为宗旨，使企业在良好的营销理念中赢得口碑，创建品牌。
2.2开展有效的市场调研活动
企业市场营销策略的制定，必须先进行有效的市场调研。有组织、有计划地进行市场调研，并对相关市场数据进行准确分析，充分了解与掌握客户需求，使企业产品能够一经投放就广受欢迎，这正是市场调研的价值所在，而且还可以在此基础上为组织生产与营销活动提升可靠依据。
2.3进行精准的产品目标定位
对于企业的生存发展来说，进行产品的精准定位十分关键。正确地判断企业产品的竞争优势，锁定目标客户，既能使产品获得稳定的市场地位，还能由此创建企业品牌。此外，在进行有效的资源整合过程中，进行新产品研发，并为客户提供特色服务，凸显产品优势，也将赢得广泛的市场好评，树立创新意识，将企业发展融入创新发展中，由此获得稳定的市场竞争优势。
2.4创建科学的营销管理体系
企业市场营销管理必须在一套完整而科学的管理体系中才能得到创新发展，这一过程不仅是必要的，而且还具有举足轻重的重要性。正如当前各企业中推广应用的绩效考核制度，它不仅可以针对新客户开发，以及客户满意度进行全面的评估，更可以将企业的整体营销目标进行有效规划与落实，并在健全的激励机制下，鼓励企业员工成长。
2.5充分发挥网络销售资源优势
信息时代，网络销售已经成为市场营销体系中不可分割的一个重要内容。相较于传统营销模式来说，网络营销既具有推广速度快、辐射面积大，而且还具有针对性强等优势特点。因此，应用网络营销优势，既可以进行大量的信息收集，还能展开有效的产品宣传，并聚合多种营销活动，使企业的市场营销开创新局面。
参考文献：
(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展
对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。
(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响
市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。
(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变
市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。
二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略
(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养
企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。
(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系
外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。
(三)加强企业市场营销管理全面控制
国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。
(四)加强责任体系的创新
在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度
网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所
在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。
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