时间：2023-05-23 17:28:22
导语：在高端白酒包装设计的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
高端食品需要同时与目标消费群体在理性利益和感性利益两个层面进行沟通。
高端食品的目标消费群体购买的不仅仅是优质的产品，更重要的是购买你的品牌价值。
每类食品都有机会做成高端品牌
消费者经常看到的高端食品主要有：高档白酒、高档洋酒、人参、鲍鱼类海产品、高档保健品、功能食品、茶籽油、橄榄油、高档茶叶、高档大米、高档饮料以及其他高端食品品类等等。
从营销的角度讲，每类食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如说薯片、饼干、水饮料以及众多休闲食品等都可以通过产品品质的提升、产品差异化、品牌定位以及价格定位策略做成高端产品和品牌。当然高端食品品牌需要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，实现品牌力、产品力和销售力的共同提升才可能做到。
在食品行业除了白酒产品中的茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等品牌外，其他食品品类中的全国性知名高端品牌非常少。比如说在人参类产品，鲍鱼、海参类等食品品类中基本还没有全国性的知名高端产品品牌。由此也可以看出，在众多的食品品类中高端产品市场依然充满机遇和挑战。
高端食品市场前景诱人
与进入高端食品市场的营销风险相比，高端食品的利润空间、高品牌价值以及广阔的市场前景对食品企业有着巨大的吸引力。老食品企业可以通过产品线的延伸和品牌升级，在中高端产品的基础上延伸至高端产品市场，形成高、中、低产品线的合理搭配。新进入品牌甚至可以在好产品力支撑的基础上，直接进入高端产品市场，在今后适合的阶段再向中端市场延伸。高端食品市场虽然前景诱人，但食品企业也不可盲目进入，在高端食品市场获得成功，需要更多企业营销资源的铺垫。
进入高端食品市场不仅需要有好的产品、技术、资金做后盾，更重要的是需要专业营销策划体系的支撑。在产品品质优越和有充足营销费用的基础上，还必须在产品品牌定位、目标消费群体的界定、品牌卖点的提炼、品牌广告语的创意、产品包装设计、终端宣传品的设计、平面广告的创意、影视广告的创意制作、销售管理体系、招商策划、促销策划以及销售队伍的培训等整合营销策划体系中的每一个关键点做到最好，超越竞品才可能有更多成为某个食品品类中知名高端品牌的市场机会。
高端食品的功能利益是基础
高端食品需要同时与目标消费群体在理性利益和感性利益两个层面进行沟通。理性利益指的是产品的功能利益层面，感性利益指的是价值观层面。高端食品的功能利益是基础。所以高端食品企业需要通过消费者定量市场调研，深入了解消费者对该产品的潜在需求，找到产品卖点与消费者买点之间的最佳连接点，即产品的核心卖点。同时提炼出系列a品卖点演绎和支持产品的核心卖点，首先在产品功能利益方面与目标消费者需求实现有效对接。
高端食品的核心目标消费群体一般都是政府部门的各级领导、企业老板、公司高管、社会名人、学校教授、科研机构的研究人员以及公司高级白领、国家公务员等等。这个消费群体多数都是成功人士或走在成功路上的人士。他们在事业上已经取得了一定的成就，并希望通过自己的不断奋斗获得更大的社会认可；他们拼命工作，同时也会享受生活带来的快乐；他们关注自己的生活品质、品位，关注自己和家人的健康；他们对高端食品的价格接受能力强，认为消费高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在价值观层面与这些高端消费群体进行沟通，让这些消费者感到你的品牌个性代表的就是自己。
高端食品的目标消费者更关注体面的消费，有较强的经济基础。他们在购买高端食品自己吃或送礼时，主要关注的是产品的品质和品牌，产品的价格不是销售的主要障碍。在我国高端食品品牌相对还比较少，市场机会很多，但高端食品市场的风险也相对更大，对企业营销等各方面的要求更高。一旦成为高端食品市场的知名品牌，产品的利润空间会非常大，企业会进入一个快速发展的时期。
高端白酒品牌水井坊的营销成功之道
高端白酒品牌“水井坊”在产品和营销策划方面非常成功，处处彰显王者气质，在我国竞争激烈的高端白酒市场一战成名，值得希望进入高端食品市场的企业借鉴和思考。
水井坊的品牌定位从“中国白酒第一坊”到“中国高尚生活元素”，可谓非常精准。在产品品质、卖点提炼、产品的包装设计、平面和影视广告创意、市场推广策略等营销策划的核心环节都达到了很高的水准。水井坊在产品进入时，价格就高于当时的茅台、五粮液、国窖1573和剑南春等全国知名高端白酒品牌，成为当时中国最贵的白酒。水井坊的平面广告文案也非常精彩――世界上只有两种历史：传颂与被传颂；世界上只有两种方向：指引与被指引；世界上只有两种态度：追随与被追随，与高端白酒的目标消费群体产生了强烈的共鸣，说出了目标消费者的心声，让消费者感觉到水井坊就是我想要的品牌，与自己身份、地位、价值观相匹配的高端白酒。
高端食品成功营销首先要有王者的霸气
厚积薄发，绵柔大成
近年来，随着消费观念的转变，消费者的选择已逐渐跨越香型的偏好，更加注重饮酒时的感受和健康。早在7年前，金六福就率先提出进行口感创新，投入大量资源，汇集数千名消费者调研数据和多位业界研发专家的意见，同时凝聚旗下十余家名优酿酒企业的特色酿酒技术，创新性提炼出一套绵柔型白酒的独特酿造工艺，既保留川酒独有的醇香，又能使酒体更绵甜柔和。厚积而薄发，重磅推出潜心研制数年的中高端战略新品——绵柔金六福，包括宝石红、龙泉青、孔雀蓝三款产品，成为绵柔型白酒的集大成者。新品坚持高性价比的品牌路线，主攻定位在100-400元区间的中高档消费价位，有效地丰富了金六福现有产品格局，以满足更多消费者的需求。
业界专家给予绵柔金六福以高度评价，认为其是在传统川酒独有的多粮醇香基础上酿制出口感绵甜柔顺的绵柔型白酒，真正做到了入口酒香浓郁，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适不上头。绵柔金六福在保留川酒独有的醇香隽永的基础上，蕴含了绵柔型白酒突出的四大神韵，一韵为绵：酒体绵长丰满；二韵为清：入口清冽，清而不淡；三韵为柔：入喉柔顺，柔而不乏；四韵为味：余香回味无穷，绵长而尾净。
“窖藏陈酿对酒体和口感有关键性作用”，金六福酒业生产部门的高管向记者介绍道，“正因绵柔金六福都是多年窖藏的好酒，才能有力地突显出它的四大口感神韵。” 研发部门的人员向记者讲述，在过去的七年里，他们进行了成千上万次研发实验，精益求精，反复多次，以确保参数准确性。正是这种近乎苛求的完美精神，才成就了绵柔金六福醇香与顺和兼具的极致口感。
新人也需新衣配，美酒自求金玉盛。绵柔金六福的包装设计由国际知名设计师亲自操刀，以旗袍为灵感来源，曲线完美。瓶身暗含“天圆地方”的理念，符合中国人和谐与原则的统一。其造型高端典雅，塑造出古典优雅的中国风。瓶身的装饰上，浮现数种粮食原料的图案，寓意五谷丰登，年年有余。
凭借着无懈可击的口感、极具韵味的包装、深耕细作的全国优势渠道、独特“福文化”品牌背书，以及“健康饮酒”的理念，绵柔金六福成为不少都市新贵高端酒宴的桌上客，迅速席卷了婚宴喜庆、朋友聚饮、商务宴请三个重点市场领域。
“健康饮酒，温柔风暴”带动金六福，迎来新飞跃
近年，酒鬼酒公司主要实施了“品质+品类+品位”的品牌战略，全力打造中国馥郁香型第一品牌。
酒鬼酒股份有限公司旗下的酒鬼酒、内参酒、洞藏酒、湘泉酒是中国唯一的馥郁香型白酒，其生产工艺是在传承湘西民间酿酒工艺秘方基础之上，大胆吸纳现代大、小曲工艺各自优点，将三种工艺有机结合而成的酿酒技艺，用曲、用水、用泥、用料独特考究，酿制工艺、勾兑工艺和贮藏工艺独具匠心，在中国白酒业独树一帜。其香味馥郁、酒体净爽，口感醇和、丰满圆润，自然舒畅，一口可品前浓、中清、后酱三香馥郁，香而不艳，高而不烈，具备“颜色的透明感、香气的优雅感、口味的净爽感、风格的自然感”四大高端品质，被白酒专家赞为“文化酒鬼酒，和谐馥郁香”。
坚持以“品质”为根本，相信品质的力量。
我认为，做品牌就如做人一样，品质是做人的根本，是形成一个人优秀品格、高雅品位和人格魅力的前提。人无信则不立，树无根则不立，酒无品则不立。
追求卓越，相信品质的力量，这是酒鬼酒公司全体员工共同追求的核心价值观。我们一直奉信质量是企业的生命，是企业的立业之本、兴业之本和发展之本。酒鬼酒公司全面构建了以企业内部控制为主导、国家权威监督检测机构为支撑、国家著名白酒专家团队为指导的质量管理体系，卓越优秀的品质正是酒鬼酒立于不败的根本。
坚持以“品类”为重点，高举馥郁香大旗。
酒鬼酒是中国地理标志产品，酒鬼酒生产地湘西州吉首市地处全国罕见的“三个自然带”上，即气候上的微生物发酵带、土壤中的富硒带以及植物群落的亚麻酸带。独特的自然气候、地理位置、生态环境、优质窖壤和山水资源是形成馥郁香型白酒的关键因素。
酒鬼酒公司馥郁香型白酒酿制工艺为国内独创、自主研发、拥有独立知识产权，馥郁香型是酒鬼酒品牌的核心资源和最大资本。我们有责任将馥郁香型白酒大旗扛起来，并将中国馥郁香型白酒的物质文化和非物质文化不断传承和发扬光大。
坚持以“品位”为核心，树文化酒鬼形象。
运用定位钻石模型对河套酒业集团进行定位分析主要分为三个步骤：找位、选位和到位。
找位，是对本地区市场的地理区域、品牌、渠道和消费能力等进行充分调查研究，找到河套酒业集团目标顾客群，定位目标市场。
选位，是指在分析消费者的偏好、消费习惯及河套酒业集团优势后，选定主要产品并定位细分目标顾客利益，确定价值定位、利益定位和属性定位。
到位，是指对四要素（产品、价格、渠道及促销）及河套酒业集团市场等方面的需求特征给出相应的营销组合策略以实现河套酒业集团的定位。同时，为了保证到位的实现构建关键流程（采购—生产—销售）并整合公司的重要资源（人力、信息、组织资本及学习能力）。
河套酒业市场定位钻石图
二、河套酒业集团定位战略分析
（一）找位——确定目标市场
内蒙古地处我国北方，冬季气候寒冷，加之蒙古族等少数民族聚居，所以人们大多有饮酒的习惯，具有广阔的白酒消费市场。有机会就有挑战，该区白酒品牌较多，竞争较激烈，主要有蒙古王、古井贡、山西汾酒等知名品牌。可选择的销售渠道较多，大型销售商、小型分销商及网络星罗棋布。另外，市场上消费者的消费能力分层明显，偏好也有所不同，存在着大量潜在的剩余消费能力。因此，根据收入高低将目标市场定位为高、中、低三档消费群体。高收入者包括政府官员、国企、事业单位高层管理者及私营企业主等；中等收入者包括企事业单位普通员工及具有稳定收入的人员等；低收入者如工薪阶层等。
（二）选位——价值定位、利益定位、属性定位
在选位前，首先对目标市场的消费者及河套酒业集团本身优势进行分析。
1.消费者偏好及消费习惯
除了地域及民族特点的差别外，消费习惯主要取决于消费能力。就本地区消费者而言，主要有以下特点：
（1）内蒙古地处我国北方边疆，相对于东南部沿海地带，消费者消费习惯比较保守，偏好较单一，固有的消费习惯不容易改变。因此，一旦形成习惯或品牌定位受到认可，产品的认同度较高，消费者较忠诚。
（2）本地区从业人口中，国企和公职人员的社会地位及认同感较高，收入也较高，这类人群注重健康、高质量的生活，对产品价格较不敏感，需求价格弹性较低；私营企业主收入较高，对价格不敏感但对高端白酒及馈赠具有较高要求，需求收入弹性较高；中等收入者用酒主要是亲朋间家庭聚会以及一般的人际交往需求，他们追求高性价比，同时关注价格和品质；对于低收入者，主要是个人喜好饮酒，他们不注重产品包装设计，更倾向于包装简洁，口感纯正、价格低廉的产品，需求价格弹性很高。
2.河套酒业集团优势
（1）河套品牌优势
河套取自内蒙古河套地区，自古民谚有云“黄河百害，唯富一套”，说的就是这个地方。河套地区以其独有的地形特点不仅为当地居民提供了丰富的自然资源及良好的生活环境，也因其深厚的文化底蕴吸引着大众的目光，让人对产自这样地区的白酒产生无限期待。
（2）河套酒业集团自身实力优势
河套酒业集团本身具有很强的硬件优势。第一，优质原酒及成品酒生产能力和储存能力较强，达到5万千升以上。第二，技术领先，河套酒业集团是全区白酒行业唯一的科技先导型企业，建有高级技术中心和实验中心，并配备高技术人才400余人。第三，企业整体设施配备和生产能力均处于国内同行业领先水平，如惠普气相色谱仪、离子色谱仪及机械化灌装流水线等。
3.确定定位点
价值决定商品带来的利益，利益决定商品的属性。在对目标市场分析之后，逐步将河套酒业集团的价值定位、利益定位和属性定位如下：
（1）价值定位：享受酿造美好生活；
（2）利益定位：酿造最好的酒；
（3）属性定位：用好粮好水精工细作；
（三）到位——营销战术组合
定位和选位后，将目标客户的需求遍及产品的效用、顾客的价值、购买的便利及促销信息的沟通中就是到位，即产品、价格、渠道及促销的营销战术组合。
1.产品及品牌策略
河套酒业集团生产白酒、奶酒和保健酒，其中白酒为主。白酒实行多品牌战略：河套王系列、河套老窖系列、河套金马系列为主，其他系列为辅；三者中又以前两者为主。河套王和河套老窖系列属浓香型白酒，酒精度数从36°到52°不等，满足了各个消费群体的饮酒需求。“天赋神韵，淡雅浓香”是对河套王最好的诠释，该品牌下设四类产品，传达出品位、优雅、大气的风格，主打中高端聚会、馈赠、品鉴市场，用于树立河套酒业集团的整体形象。河套老窖比河套王种类稍少，主打中低端市场，其中，年份系列以十年浓香型白酒为主，是河套老窖种类最多的系列，涵盖面较广，为中低收入群体提供多种白酒选择。河套金马系列种类最少，为复合香型52°高度酒，主打高端市场，客户群主要是注重身份地位的高收入人群，用于高级商务宴会及重要的馈赠礼品等。
2.价格策略
河套酒业集团针对主打的两个品牌制定了幅度较大的价格策略。同时，对河套金马制定了三档价格以满足高端市场的需求。该价格策略主要通过品牌及产品细分来确定。
3.渠道及促销策略
从整体营销网络来说，河套酒业集团采用广撒网密集宣传的 方式建立了大量的专卖店，借助品牌优势在内蒙古地区迅速扩张并保有较高的市场份额。随着品牌知名度的提高，在内蒙古区外，根据影响力强弱只在区域、省、市等部分地区建立少数几家专卖店。同时配以餐饮酒店、商场、超市及网购等形式，逐步形成了以内蒙古区内销售为主，区外为辅的渠道策略。促销方面，河套酒业集团运用知名媒体做广告来打造品牌形象。中央电视台“一个地方，一季好粮，一瓶好酒，一生相伴，天赋神韵，淡雅浓香，河套王酒”的广告语深入人心，极大地提高了“河套”品牌的知名度和美誉度，加快了打造全国知名品牌的进程。同时，借助内蒙古区内顾客的忠诚度，通过客户间的口碑相传，“河套”品牌成功跻身中国驰名商标。形成了广告加口碑的促销策略。
三、河套酒业集团成功定位经验
从事营销这些年，笔者个人认为白酒营销堪称所有行业的教师。而如何将白酒营销的战略战术运用到我们看到的蓝海产业，并发挥战略性的作用，这是值得每一个营销人潜心研究的课题。
记得白酒品牌在区域营销实战的时候，总是切合自己的定位和模式区隔主力渠道和侧翼渠道，并采用“启动一个渠道，带动两个渠道”的策略。因为定位及模式不同，有的以餐饮渠道为主，如口子窖，有的以商超及长尾渠道为主，如丰谷二曲，有的以批发流通为主，如无名的裸价酒，有的以专卖和团购为主，如茅台。白酒竞争白热化，这是不争的事实，所以白酒品牌必须钻研生存之道，将有限的资源植入主力渠道，爆破，然后侧翼渠道作为辅助。这也是大多数成功的白酒品牌的渠道终端模式。
那么，橄榄油呢？笔者在《中国橄榄油产业简读》中说过，没有领军者，一片蓝海，健康产业，整体缺失战略，战术性竞争严重，大企业大集团开始利用现成渠道、高空广告和雄厚的资金教育消费者。
但是，中国橄榄油市场低调发展近十年，别说领军，甚至没有一个品牌拥有成型的模式和令人赞赏的战略力量。抢陈列，做促销，挖团购，走偏锋，以战术为战略，是整个橄榄油产业的怪现状。
通过精细化调研后，苏格拉蒂的营销人员对橄榄油的渠道终端模式纠偏，提出了“A+B+T”的渠道终端模式。
“A”，代表着专卖店或者KA通道专柜，优选目标市场的一个优质地段和几个优质KA，以专卖店+专柜的模式介入，整合品牌形象和终端生动化系统，树立品牌决战的制高点。专柜最好以联营扣点的方式进入。此为橄榄油的主力渠道。主力渠道承担着品牌的形象提升、产品出样、销量达成、口碑传播等任务，因而必须做到以下几点：
1、高端设计，精致装修，展示企业及品牌的良好形象，包括软实力，如专业、服务和信誉等；
2、执行终端生动化系统，做好产品陈列、出样、维护、理货等；
3、销售是基础，核心渠道要完成品牌的市场的基本销量；
4、做好服务、促销和推广，在核心渠道形成良性的口碑传播。
“B”，代表着目标市场较好KA的陈列。将目标市场分区，优选各个区域一个或者两个较为优质的KA，以陈列形式介入。此为橄榄油的辅助终端。辅助终端担负着品牌的竞争效能，在同一个陈列架，多个品牌的包装比拼，价格比拼，服务比拼，客情比拼，促销比拼，等等。所以做好这个终端的前提是：精美的包装设计、完善的价差体系、良好的商场关系、策略性促销竞争等。
“T”，是“团购”的第一个字母。A和B是橄榄油品牌的决战地点，提高了品牌的知名度、美誉度、认知度等，为团购这个决胜渠道做好了铺垫。我们不得不承认，目前的中国，七成以上的橄榄油被团购消化，尤其是企事业单位的福利。作为橄榄油的决胜渠道，要做好团购除了做好前面两个渠道的工作之外，还需要良好的资源、精细的服务、礼品包装线等核心要素。
如此区分橄榄油的渠道类别后，我们就比较清楚了，核心渠道和主力渠道是橄榄油品牌表现的主要渠道，是品牌发力的跳板，如同德国的中场发动机巴拉克。在这个“战场”上，苏格拉蒂一定要占领目标市场的数一数二位置，方能积聚战略力量，形成战略优势。所以，在资源分配的时候，尽量将资源集中到主力渠道，此时企业不应该患得患失、斤斤计较，因为主力渠道的能量关系到品牌在目标市场的终极走势。而在辅助渠道终端的资源配置上，可以多用战术策略，比如借节庆等时间段利用卖场氛围进行活动促销及广告拉动，以扩大知名度和体验面，以巧制胜。
白酒行业有三种企业：
一是不做终端等死；
二是做终端找死；
三是做终端盈利。
不做终端，把货卖给经销商、而没有相应的终端支持，产品就进不了主流终端，就成不了市场的主角。
不做终端，企图通过电商实现直销，企图通过后备箱工程、贿赂推广，企图依赖人脉做“圈层营销”---种种努力，都将是“边际效益递减”，开发越来越慢，维护成本越来越高，价值越来越低。
要业绩，首先就要丢掉“不做终端也可能成功”的幻想，坚信“不做终端必死”，坚信一切企图绕过终端的想法，都是投机取巧，都是以自作聪明开始、以偷鸡不成蚀把米结束。
二、终端营销的关键是“成本策划能力”
1、战术不神秘，战术背后的成本经营，才是关键
终端营销的战术，到1998年的“红桃K时代”，可以说就已经到达完备了。
红桃K在可口可乐的基础上，建立了以终端为枢纽的“整合营销传播”的营销体系，包括终端店的产品陈列、张贴画、柜台贴，包括“终端管理员”的岗位设置，以及相应的首推率管理、一般客情管理等技术；包括终端视觉形象与公交车贴、墙标等户外广告的呼应，社区促销、义诊与电视媒体、报纸软文--
总之，终端营销，到红桃K，战术已经大致完整。
红桃K企业失败后，部分团队转战舒蕾，转战美的----营销技术虽然还在发展，如舒蕾对终端陈列工具的创新，但是，已经难有根本突破。
但是，战术无论怎样完美，都不能保障企业的成功。
因为，任何战术的实施都是有成本的；不同的策划、不同的管理，成本与收益是迥然不同的；
掌握战术并不难，掌握战术实施背后的成本经营技术，就不那么容易了。
3、白酒终端营销的核心是终端人员技能、人员形象、人员品牌。
中低端白酒没有忠诚度，产品的性价比几乎同质化。
“包装设计+巧妙价格+商超自然销售”的道路越走越窄；而广义的终端推介，终端人员的影响力，是消费者选择的关键。
高端酒的品牌利益中，“服务”、“人脉综合利益”的权重越来越高。知名度、政府批文等的意义正在下降，所以才有圈层营销的大行其道，才有“生命中的那坛酒”的异军突起。
4、终端营销相关人员，是极高的成本投入
实体店对付电商的主要武器是人员品牌，人员对消费者的凝聚力。
终端管理团队、终端促销团队、终端策划团队，都是成本，都是费用。
投入不一定有回报，小投入未必没有大回报。
商超人流量下降、促销员被商超挪用，还有经销商谎报人数，两者相加，使90%的企业，在商超的促销员投入流于形式；
酒行等零售场所，人流量小，几乎不可能承载促销员费用；甚至不能承载终端管理人员的交通费用。
消费者自带酒水，以及白酒在餐饮系统总消费的下滑，以及促销消耗的急剧上升，以及促销投资的同质化，导致餐饮促销很可能成为费用陷阱。
5、终端营销策划的核心不是战术策划，而是成本策划
怎样降低成本，或者说怎样提高成本投资的收益？
曾祥文在1999年担任成都海浪乳业营销总指挥时，提出“粘性促销”，就是华西、光明等竞品的促销是卖货，由于乳品价值低、销售额不可能弥补促销费；而双叉奶是“卖会员资格”，顾客买1份奶、就等于订购了1年！
双叉奶在成都创造了奇迹：投资回报率比华西、沙河、阳平的等竞争对手，都高出几百倍！利润总额接近华西。
2001年为广东水井坊服务时，曾祥文在总经理姜杰的支持与启发下，制订了《核心终端战略》，创意了“品牌体验场”“跳出终端做终端”等一些列战术。
这套理论，还服务了烟台长城葡萄酒等企业。
北京盛初公司在核心终端等理论的基础上提出了盘中盘模式，就是核心餐饮店重金买断，宁可亏损也要做透，再通过大盘的热销而摊薄核心终端的成本，有效解决了终端营销入不敷出问题。
2006年，曾祥文再提出“双终端营销”，在盘中盘模式的老家合肥实施。其中的部分技术得到验证，如，安徽沙河王等弱势品牌“在被竞争对手买断的酒楼做团购”，就为企业降低了酒楼进场成本，提高了促销效率。
该模式一个月内与合肥100家左右中高端酒楼签约，使实施盘中盘技术的企业处于劣势。曾祥文总结出了《进场费战略》、《飞越收费站》等技术。
该模式的部分技术（仅仅是进店部分）被上海神仙酒厂运用，在奉贤、南汇的成功率高达50%。
有鉴于此，盛初在盘中盘模式中增加了“消费者盘中盘”，增加了对“在别人的终端做团购”的抵制力。
曾祥文则把“双中端模式”与“高价竞争”技术相结合，以更高的价格来摊薄成本。
为海南正业中农农药提价，从而提升销量100%；为山东中烟工业公司塑造了儒风泰山等高端品牌；为南京、合肥的果汁企业提价300%，销量也紧跟着急剧上升。
2013年曾祥文回成都服务“12海矿泉水”，继续走“高价格、高促销”的策略，价格高出法国依云1倍。专注于麓山国际等最高端社区、金万汇等最高端幼儿园，部分高端KTV店；联手北京老舍茶馆等企业，辐射高端茶艺馆-----，
总之，不做终端等死；
没有相应的技术，不能降低成本或提升成本投资的收益，人云亦云地做终端，那是找死。
三、终端战略
战术是招数，战略是运用招数的“内功”，包括内功修炼、内功运用等。
1、品牌塑造
一部分企业不敢做终端，因为做终端似乎要拼消耗，如买赠的力度，堆头、路演，人员促销--
另一部分企业钱多人傻，勇敢砸钱，于是穿上了终端消耗的红舞鞋，朝着亏损的道路迅跑、不死不休。
跳出终端消耗的唯一途径，是塑造品牌，把品牌作为凝聚终端资源的工具，而不是拼产品的品质、价格。
我们经常能看到，同样的买赠，品牌力越强、对消费者的吸引力越大；或者说，达成一定的销量，品牌越强、对促销力度的依赖越小。
可是，多数企业，不知道终端投入产出的关键不在战术，而是战术之外的“品牌”
2、终端布局
导向清晰、思路严谨的终端布局，能大幅度降低终端运营成本，提高效益。
布局分为三个层面：地理布局、时间布局（进入终端的先后顺序、节奏等）、业态布局。
终端的选择，终端的地理布局、时间节奏布局、竞争布局，销售终端、消费终端与品牌推广终端的布局，终端促销5大资源的匹配，终端之间、终端与各式消费者之间的联动与连动，等等等等，都是必须站在战略高度来识别、以战略工具来管理的。
渠道战略
终端激励的结构差异化、对象差异化，终端合作模式的创新，等等，任何一点都可能降低成本、提高收益，甚至取得核心竞争力、颠覆行业结构。
如早年安徽酒的酒盒里的美金，江口醇诸葛酿在广东的打火机，水井坊的精美小礼品----
四、终端管理
很多企业有终端管理，但管理成本高昂，或（和）管理流于形式。
我们认为，终端管理的前提是“终端质量”。
先说断、后不乱，每个终端营销方案，都先制订质量系统，然后各方参与者共同评价、共同制约。
营销质量管理由科特勒咨询集团高级顾问徐筠先生提出，我们在为山东中烟工业公司服务时第一次全面实验。获得成功。
这个系统，帮助我们事前评价从业务团队到经销商到终端店员的质量，事后科学评估每个环节的价值，是企业的激励资源能发挥最大的效率。
我们认为，业绩是由两个驱动力为主而上升的，一是营销战略战术创新，二是营销管理、其中主要是激励管理创新。
我们率先发明的质量管理体系，能使终端营销成本更低、效益更好。
以质量管理为基础，辅之以促销团队管理模式的创新，建立单兵战斗力第一流的促销团队，这样，竞争优势就更加全面了。
电商兴起，微信、微博兴起，丰富了终端营销的内容，但是，终端营销并没有过时。
古井贡、迎驾等并驾齐驱，引领徽酒横行天下；
宋河的强势崛起，预示着豫酒复苏；
河套酒南下，纵横驰骋；
东北酒入关，一路高歌。
一时间，中国白酒市场狼烟四起，群雄逐鹿。从中国白酒工业百强排名看，近几年来，鄂酒中跻身十强的仅有枝江，其余均为川酒、黔酒、汾酒等名酒的天下，中国白酒行业的“马太效应”越演越烈。
面对如此形势，不久前，湖北省经信委召开全省酿酒行业座谈会，就振兴湖北酿酒产业、推进全省酿酒企业重组等问题进行了深入探讨，初步考虑成立“鄂酒集团”，行业销售额剑指千亿元。
出发点虽好，但要想打破以第一阵营川、黔、晋酒与第二阵营苏、皖、豫酒组成的“两分”天下的格局，成为中国白酒增长的第三极，鄂酒重组的道路似乎还很曲折。
打造“鄂酒集团”的路在何方？笔者认为，鄂酒集团的整合成功要做好以下5点：
市场竞争为主，政府引导为辅，进行产权重组（一级）
按照湖北省酒业协会的划分，在鄂酒中，第一梯队是指年销售收入超过20亿元的企业，目前仅有枝江、稻花香、白云边、劲牌四家；第二梯队是指年销售收入在5～20亿元的企业，这类品牌主要有石花、古隆中、黄山头、黄鹤楼等；第三梯队是指年销售收入在5亿元以下的企业，这类企业在全省300多家拥有生产许可证的白酒企业中占绝大部分。
从销售规模来看，2011年湖北省规模以上企业17家白酒、露酒（包括保健酒和果酒）和9家啤酒企业，实现销售收入300多亿元。其中，枝江、白云边、稻花香、劲牌占了23左右。整体而言，湖北白酒业销售收入不及茅台、五粮液当中的一家；个体而论，枝江、白云边、稻花香、劲牌的销售收入也不及川酒的“六朵金花”和苏酒的“洋河系”。因而，从企业规模而言，湖北白酒业的整合重组迫在眉睫！
但就整合方式而言，湖北白酒业不可能像黔酒、苏酒一样形成一家独大，带头向外扩张。主要原因有四：1．湖北白酒企业多以民营为主，即使是省政府的强力介入，也难达到各方利益平衡；2．以枝江、稻花香、白云边、劲牌为首的湖北白酒龙头企业，生产规模和销售收入难分伯仲，很难实现一家吞并另一家或几家；3．湖北白酒企业地域分布较广，很难形成一个类似仁怀镇或宿迁市的“酒都”；4．这些白酒企业是各市、州的主要纳税企业，地方本位思想较浓厚。
那么，湖北白酒业想要整合发展或组成“鄂酒集团”，首先，政府政策要向鄂酒龙头企业倾斜，提高白酒业的准入门槛，引导中小企业关、停、并、转，让有实力、有优势的企业做强做大，形成区域性乃至全国性的品牌；
其次，要充分接受市场的洗礼，优胜劣汰，将全省现有的300多家酒企缩减到30家左右，实现资源的合理配置；
最后，以四家龙头企业为牵引，分别兼并重组当地小酒企，并跨区域实行强强联合，共同抵御川黔酒与苏皖酒的攻势，培育类似川酒“六朵金花”的鄂酒“四大天王”，最终形成以枝江、宜昌、襄樊、武汉为中心的鄂酒区域白酒根据地。
因此，鄂酒整合发展或组成“鄂酒集团”，需要市场的主导并配以政府的牵引，实行资本与政策的双管齐下，扫清鄂酒整合的产权障碍。
注重品质，另立山头，实行品类重组（一级）
虽然鄂酒没有川、黔酒得天独厚的地位优势，但它所处的地域也是长江、汉江、枝江的主要流经区域，天然环境也是比较好的。现代酿酒业除了讲究自然因素之外，更多的讲究是先进的科技配以现代化的酿酒设备，相信鄂酒企业通过重视白酒业的人才引进，加大科研投入，更新先进的酿造设备，必然也能酿造出爽口的琼浆玉露。
当今的白酒行业是一个市场充分竞争的行业，高端白酒被川、黔酒占领，中端市场又有苏、皖及塞外酒，低端市场是各地方的自主品牌。因此，鄂酒要想在中国白酒市场分得一杯羹，必须另立山头。
比如品类创新，在这方面湖北的劲牌公司做得较好，其开创的保健酒将其他省市的保健酒远远甩在了身后；又比如，开辟除了浓香、酱香、清香、兼香以外的其他香型系列酒，如山东的芝麻香、衡水老白干开辟的“十八香”；再比如，江浙地区有黄酒，湖北地区也应发展自己的果酒，充分利用自己的资源优势，将果酒做大做强。等等。因此，鄂酒应在品类上进行挖掘，开创新型香型，如新型兼香型、健康五谷香型等，与其他的白酒香型进行分庭抗礼。
但是，品类创新也不能因盲目追求香型的标新立异而脱离实际，必须从市场实际出发，服务于消费需求，而不是倒过来，让酒民为某某香型而改变自己的爱好，服从于一种抽象观念的需要。
精准占位，深耕营销，实行品牌整合（一级）
王老吉的成功，在于揪准了中国人怕上火的心理；耐克的成功，在于瞄准了年轻人的运动需求。由此可见，一个产品除了要有过硬的产品品质，更需要有清晰的产品定位，这样才能在名目繁多的同类中脱颖而出！
就鄂酒而言，笔者认为：
在定位上，以枝江、稻花香、白云边、劲牌为首的龙头企业应主攻省内及中、东部区域的中高端市场，形成鄂酒第一阵营，塑造其强势与高端品牌的形象；以黄山头、关公坊、石花酒、古隆中等品牌为第二梯队，攻占省内外的中低端市场，在不影响盈利的情况下，实行销量为主，开启鄂酒的知名度；其他小型酒坊就作为鄂酒第三阵营，查漏补缺。
在营销上，鄂酒应精耕细作，密集宣传推广，做好本地市场的同时，开发白酒业相对薄弱而又是消费大省的广东、湖南、江西等市场，做到攻守两不误。
在价格上，各个鄂酒品牌都应对其产品分高、中、低三档，做到横向、纵向、斜向的“三位一体”，让外来酒插翅难飞。如石花酒的霸王醉、二品、三品、五品、七品、珍品、稀客等产品系列，高中低档产品齐全，成为石花应对市场竞争的有效战术武器。
只有通过最基本的定位、营销、价格整合，才能实现鄂酒品牌整合的夙愿。否则，鄂酒的品牌形象永远只能停留在中低端，而达不到高端！
上下游整合，发展产业经济，实现价值链升值（一级）
三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖价值。时下的白酒业单纯靠产品或品牌实现规模盈利，已经不太现实了，白酒企业最终将走向产业链循环发展。这个产业链，包括上下游生产企业链、厂商企业链、其他配套产业链的有机融合。宜宾、二郎镇等都因著名企业的带动而造就了一批配套企业，最终实现了整个价值链的升值。
因此，鄂酒也可以试着建立一个原料供应、白酒酿造、包装设计、营销策划、玻璃制造、仓储运输、金融服务等为一体的多企业并存产业链，相互促进、相互发展、共同进步。
在这方面，稻花香已经逐渐形成一个集白酒、纸品包装、彩色印刷、金塑制品、玻璃制品、太阳能热水器、房地产开发、日用化工、生态饲料及养殖业等跨行业的大型现代化企业集团。虽然与我们所说的产业链循环发展有不小的差距，但是，相信在这样企业的带领下，其他的配套企业也会逐渐发展壮大，最终形成一个循环产业，带动整个行业的升值。
挖掘荆楚文化，打造中国白酒的将相之地（一级）
说：“没有文化的军队是愚蠢的军队”。同样，没有文化的企业是愚蠢的企业，尤其是作为白酒业，更需要文化的积淀与衬托。
聊起红酒，人们自然会想到被称为世界葡萄酒中心的法国波尔多地区；而谈起啤酒，则会想到几乎每个角落都有啤酒的德国慕尼黑地区。
那么，作为我国原创的白酒，你会想到哪里？相信很多人都会想到川黔地区。是的，川黔地区是“中国白酒帝王之乡”。那么，为何湖北就不能成为“中国白酒将相之地”？无论是历史上赫赫有名的王侯将相，还是近代的革命英雄，多出自荆楚大地，楚文化与酒文化一脉相承；同时，湖北地区产酒规模、消费人口、消费金额也在全国前列。因此，鄂酒具备了打造“中国白酒将相之地”的条件。
无论是在白酒的生产、销售，还是产酒地的旅游开发，适当加大酒文化的推广，更胜于营销的推广。
（空一行）
做白酒不是极限冲刺，而是耐力比拼，只有每一步都做好，环环相扣，才能成功。无论鄂酒是继续“野蛮发展”，还是组建“鄂酒集团”，我们都希望鄂酒能找到一条适合自己发展的道路，为中国的白酒开辟一片新天地！
【插文，放第二页】
湖北白酒企业多以民营为主，即使是省政府的强力介入，也难达到各方利益平衡。
高档白酒舍得品牌的崛起，再次佐证了笔者的论点。值得注意的是，与水井坊、国窖-1573、金剑南、百年老店等新兴白酒高档品牌的运作截然不同，舍得品牌的运作走的是另一条路子，颇有点类似七、八年前酒鬼品牌的运作。但其市场环境等条件与那时比较又有了很大差别，难度相对要大得多。应该说，舍得品牌这样运作也是被逼出来的。通过比较研究其他高档白酒品牌运作所凭借的条件，可以比较清楚地看清舍得品牌的运作如何脱颖而出，有了一个良好的开局。同时，也可为今后更多的高档白酒品牌的创新开发提供借鉴。
第一、部分老牌名酒是凭借强大的品牌效应和市场优势来支撑开发新的高档白酒品牌
部分运行较好的老牌国家名酒企业凭借已经形成的强大市场影响，品牌势能和资本实力，为了实现产品价格的新突破，先后推出了新的高档品牌（或者在原有品牌上注入新的概念），收到了很好的效果。如茅台集团运作茅台年份酒概念，以存放时间的长短论价，使茅台酒的价格大幅度提升。其茅台酒的15年、30年、60年、80年陈酿，都以远远高于一般普通茅台酒的价格出售，取得了丰厚的利润。这是依托和充分发掘茅台“国酒”强大品牌能量所取得的效果。同样，五粮液集团也依托强大的品牌能量和市场优势，较为成功地推出了更高价位的新的高档品牌百年老店（与外来资本联手运作），也有不俗表现。再一个是剑南春集团一鸣惊人地推出的高档新品金剑南，大大突破了剑南春多年以来难以提升的价位障碍线，市场反映热烈。茅台、五粮液、剑南春三家老牌国家名酒抢抓机遇，经过多年的努力和精心运作，其大路产品的价位线已经远远地与其他名酒拉开了差距，形成了在中国白酒竞争队伍中领跑的“茅、五、剑”方阵。这三老牌名酒家企业凭借其优越的条件，在开发新的高档品牌时完全采取强打硬攻的手段来运作市场，并不借助什么特别的营销题材来支撑，颇有点“强权”运作的味道。
第二、部分老牌名酒借助得天独厚的营销资源来开发运作新的高档品牌
与“茅、五、剑”三大名酒企业比较，其他名酒企业要采取强打硬攻，正面突破的办法来开发新的高档品牌显然不行，因为市场难以接受。其主要原因是这些名酒企业的原有产品价格较低，而且在市场的形象已经定格，贸然推出高价位的产品很难让市场接受。只有具备了新的、足以让市场信服的理由，才有可能推出新的高档品牌。正是找出了这样的理由，发掘了得天独厚的品牌营销题材，泸州老窖集团和全兴集团两家名酒企业才先后向市场推出了高档品牌国窖-1573和水井坊，不同程度地取得了良好的市场效果。泸州老窖集团借助的是具有400多年历史的老窖池（国家重点文物）来支撑高档品牌国窖-1573；成都全兴集团借助新发掘出来的具有600多年历史的“中国白酒第一坊”——成都市水井街酒坊（国家重点文物）来支撑高档品牌水井坊。因其营销资源的独特性、稀缺性与权威性，也就奠定了它们所开发的高档品牌的合理性，也具备了对市场的震动力和穿透力。具体的运作上，因为泸州老窖在市场价格和影响上优于全兴大曲，故操作起来难度小一些，可以直接以泸州老窖集团的形象站出来开发新的高档品牌，基本不会有负面影响。但国窖-1573在品牌的整合营销操作上不够创新和细腻，逊于全兴集团对水井坊品牌的运作。全兴大曲的价格低于泸州老窖，市场的定格就是一个中档偏低的品牌形象，如果以全兴集团直接出面运作水井坊高档品牌，因为价格的巨大落差会增加市场的接受难度，故尔全兴集团隐身于外，让水井坊品牌以一个全新的面目出现于市场。其他如在产品的包装设计、市场战略和战术设计，通路管理、终端选择与控制，与品牌对应的高标准的公关运作等流程的良好掌控与创造性运作，使水井坊品牌在预定的高端市场轨道上平稳而有效率地运行。水井坊在香港的成功上市，为其进一步的发展，向塑造高档白酒强势品牌迈进了创造了条件。
第三、无所凭借，沱牌集团运作高档品牌只能剑走偏锋
谁是舍得品牌的主人？虽然至今还“犹抱琵琶半遮面”，但酒道中人都知道是四川成都沱牌集团。多年来，一句“悠悠岁月久，滴滴沱牌情”广告让沱牌曲酒和沱牌集团声名远扬。但多年来，让沱牌集团引为恨事的是，身为中国名酒的沱牌曲酒居然是一个抵挡价位的市场形象定格，其经济效益主要是靠跑量销售。近年来，市场竞争的加剧和国家对白酒税收的高调，增大了沱牌集团的经营难度。此番运作高档价位品牌产品，想来既有价格拉升的用意，也有品牌突围和提升的目的。眼看身边诸多名酒企业不断地开发出利润丰厚的高档品牌，沱牌集团焉能不动心？于是广罗人才，借助外脑，倾力打造出了舍得高档白酒品牌。
但沱牌集团在实际运作高档品牌中遇上两个难题：
一是企业品牌能量难以支撑。以沱牌集团的状况，目前显然难以和茅台、五粮液、剑南春，甚至泸州老窖之类企业比较，在高档品牌的开发上就不可能采取强打硬攻，直截了当的运作办法。不仅如此，由于受沱牌曲酒的低价位形象影响，开发数百元价位的高档品牌，沱牌集团似乎还不宜直接露面，因此，开发的高档品牌必须以全新的面目出现，此其一；
二是缺乏打造高档品牌的营销题材支撑。沱牌集团凭什么来开发具有市场效应的高档品牌？它具有可以引动市场的、独特的历史文化题材吗？没有；具有别的名酒企业那样的古老窖池和酒坊吗？没有；具有别人所没有的足以支撑高档白酒品牌的其他文化资源吗？似乎也没有。这种状况，倒让人联想起多年前从湘西的大山草泽中诡秘地飘然而起、名不见经传却冷不防地杀入中国高档白酒行列的酒鬼酒来。与沱牌集团一样，湘泉集团似乎也没有什么可以凭依的做高档品牌的条件，但却能另辟蹊径，闯出了一条新路。虽然没有诉求什么历史文化，也没有什么古老的窖池和酒坊，但湘泉集团却整合了有效的资源来打造高档品牌。这些资源主要是：酒鬼品牌名的大胆创意；湘西神秘的地域氛围烘托；湘西籍大艺术家黄永玉等对酒鬼品牌的品位提升与影响；对酒质的高标准要求；以及实施与品牌高度对称的市场战略与营销运作等。这些要素的整合，使酒鬼酒以很具文化个性色彩的、很“另类”的引人注目的形象跃上中国高档白酒的耀眼舞台并迅速发展，在短短几年将企业做大。对于酒鬼后来的下滑，笔者感到惋惜。就酒鬼品牌来说，应该是有很大发展潜力的。其品牌的定位、独特性、文化性、神秘感、地域色彩等，都具有很大的营销策划运作空间，操作得好，以其文化内涵的独特性，完全可能打造成强势的大品牌。酒鬼的问题，可能是出在企业体制的局限上。与湘泉集团运作酒鬼品牌比较，沱牌集团可以说难度还要大。为什么？因为酒鬼是新鲜出炉，一张白纸没有负担，好画最新最美的图画，可以制造神秘感，活动余地很大。而沱牌集团却是熟得不能太熟的面孔，而且产品形象已经在市场定格。要搞高档酒，市场接受的心理障碍较大，运作的空间受到制约。
舍得品牌的运作，就是沱牌集团在这样的状况下启动的。因为舍得品牌的运作既不能走茅台、五粮液、剑南春的路子，也没有开发国窖-1573和水井坊那样的优越条件，而且也不具备开发酒鬼品牌那样的神秘感。怎么办？看来是有条件要上，没有条件创造条件也要上！这样，就逼得有名的品牌策划人，久经战阵的翁向东颇感头疼，只能剑走偏锋，另辟蹊径。经过了一番苦苦的斟酌谋划之后，高档白酒品牌舍得酒终于登台亮相了。经过定位准确的系列营销运作，舍得酒以一种文化底蕴厚重，个性鲜明，古朴雍容，颇具大家气派的品牌形象展示在消费者面前。舍得品牌引发业界和市场难得的关注以及在深圳、西安等地不错的销售业绩和受到的较好评价，说明其运作确有独到之处，“剑走偏锋”的出招险则险矣，但也未必不是奇招怪招，在惊险中应当也蕴藏着胜机吧。
在缺乏诸多名酒企业运作高档品牌得天独厚资源的条件下，沱牌集团剑走偏锋，运作舍得品牌的独特之处主要体现在以下三个方面：
一是品牌名的大胆独特创意。以“舍得”作为高档白酒产品的品牌命名，是沱牌集团的一大创意。通常，中国白酒大都是以地域名或者酿酒原料来做品牌名。近年来利用各种文化资源创意品牌的也逐渐多了起来。但以带有哲学意味的名称作为高档白酒品牌名，舍得算是别出心裁的第一个。另一个也很有意味的白酒品牌是酒鬼。在大师黄永玉的点化下，酒鬼就演绎成了一个带有很浓厚的俗文化而又折射出很雅致的艺术意味的很可爱的品牌形象。在高档白酒品牌里，舍得品牌既区别于酒鬼，也区别于茅台、五粮液、剑南春以及水井坊、国窖1573等而独树一帜，引人瞩目。
二是以哲学理念注入品牌，打造品牌的核心竞争力。有得必有舍，有舍也必有得。这是一个辨证的哲理，应该说是并不难懂却很难做到的生活的辩证法。这个哲理看似浅显直白，实则博大精深。在这利欲驱动得十分厉害的年代，芸芸众生似乎都在不知满足地索取。有多少人知道或者说很理性地明白，在索取的同时，应该有所舍弃，鱼和熊掌是不可能兼得的，否则，就将失去平衡，就会产生负面效应，得就将会演变成失，或者说得不偿失。人生也罢，功业也罢，进退全在舍得之间。得之时，不能忘掉舍；舍之时，也要看到所得。如此关照人生与事业，其安全系数可能就大得多。我们的先哲谆谆教导的“功成，名遂，身退，天之道也”，其实也就是舍得之道。先哲认为，功成名就之后，就不要再贪恋权位和金钱了，否则就会有不虞之灾。这已经为数不胜数的、惊心动魄的历史经典故事所佐证。得之而不喜，舍之而不惜，以这样的心态立世，想必会功德圆满，善始善终的罢。以这样精深而又通俗的哲学理念注入到一个白酒品牌之中，作为品牌的核心竞争力，确实是别出心裁，颇具新意，可以吸引眼球。
三是由“舍得”核心理念生发出高档白酒品牌的两个支撑点。其一是产品高品质的支撑点。在酒品的质量诉求上，舍得酒业强调两点：（!）多年来以数亿元的巨额投入，打造面积超过500万平方米的绿色生态园，舍得酒就酿自生态园内国家一级珍稀植物，有“活化石”之称的万亩银杏林的深处，由此，可以推想其酒品的绿色、健康诱惑；（2）强调舍得高档酒的选料之精致苛刻，从一百斤好酒里，只取二斤精华来制作舍得高档酒。仅此两条，就可以感觉为了酿出旷世珍酿，舍得酒业的舍得投入，舍得取舍，凸显出舍得酒的高贵品质。其二，由品牌的舍得核心概念演绎出消费者“智”和“尊”的感觉。舍得酒品的广告说，“知舍得谓之智，成就至尊唯有舍得”，“品舍得酒，感悟智慧人生”。这样，就把舍得高档酒的目标消费群定位于很有品位，富于人生经验，事业成功的金领一群。在产品的包装设计、广告创意上，既洋溢着浓郁的中国传统文化色彩，又显得别具一格，颇具个性。在通路、终端、公关的运作上，也是紧扣品牌的定位来用力。这样，就使舍得品牌给以市场的感觉非常完整和统一，也十分厚重古朴，是一个实实在在的高档白酒品牌。舍得酒由此并不生硬地进入了中国的高档白酒品牌序列，受到市场的关注也就很自然了。
从舍得品牌的策划和运作上，应该说是颇具创意而且手法也很圆熟，既克服了诸多的限制条件，也充分利用了既有条件。特别是发掘利用很具共鸣性的传统文化理念注入白酒品牌，提升品牌档次，确实是很大胆、很有魄力和想象力的尝试。比起水井坊、国窖.1573、百年老店等新的高档品牌白酒来，就显得更有新意。
舍得品牌剑走偏锋，有了一个良好的开局。但要进一步开拓市场，不断强化品牌地位，在中国高档白酒市场里分割一块可观的市场，还有许多工作要做，要强化。笔者以为至少要继续做好以下一些工作：
第一、进一步强化舍得酒的高档品质感，使舍得理念的核心诉求有优秀的、令人信服的产品品质支撑；
笔者从事酒类营销与营销管理咨询这些年，有不少企业家朋友向笔者表达了类似的困惑。前些年，从贴牌生产到品牌买断，从跨行业整合到企业收购，业外资本纷纷进入白酒行业，有不少企业演绎了神话，但也有相当多的品牌折戟沉沙。白酒行业在前些年之所以会成为香饽饽，和民间资本的出路过少有一定关系，但更多的是和白酒行业的进入门槛过低以及由广告酒、操作酒带来的白酒市场虚假繁荣有直接原因。
诚然，前几年白酒市场的繁荣有一定的虚假与泡沫，但依笔者对白酒行业的多年研究，我认为白酒市场仍然大有文章可做，白酒作为世界六大大蒸馏酒之一（世界六大蒸馏酒：白兰地(Brandy)、威士忌(Whisky)、伏特加(Vodka)、金酒（Gin）、朗姆酒 (Rum)、中国白酒(Spirit)），是中国特有的酒类品种，是中国传统文化的一部分，中国的传统文化不消亡，中国白酒就不会消亡，一些从健康、时尚等角度出发的负面报道并不会对白酒行业产生多大的影响，这从近年白酒行业产销两旺，行业利润节节攀升就可以看出来，特别是高档酒的产销量增幅更大。
白酒行业是还有广阔的天地可为，但同时也障碍重重，对于一些老国家名酒和表现强劲的一些新秀尚有一种负重爬坡、逆水行舟的危机感，那么对于一些新品牌，特别是一些五新企业：新企业、新品牌、新产品、新团队、新市场而言，到底该如何进行规划，以实现企业的良性发展并长久的赢得市场呢？
当前白酒现状分析：
1、消费结构分析：当前，我国经济转向新的消费时期，白酒在人民生活中的重要性下降，白酒功能被赋予新的内涵，酒文化成为精神的象征。80后目标人群迅速成长，逐渐成为消费主流人群，而且这是一批喝着可乐与牛奶成长起来的，国际化意识与传统思想并存的人群，对于他们，大多数的白酒厂家都站在同一起跑线上。
在这种情况下，满足低收入阶层生活需要的低档白酒的消费量开始下降，而高档白酒成为商务交往、政务沟通的重要载体，消费量逐渐上升。高端白酒依靠特殊的文化底蕴和质量取胜，并带领整个白酒行业实现结构性转型，中国白酒将依靠其品牌和质量走向世界。
2、行业竞争分析：
（1）新营销模式层出不穷
从“广告制胜”到“品牌制胜”，从“深度分销”到“盘中盘”，从“文化营销”到“回归本源”，从“联合分销”到“直分销”，从“终端买店”到“后备箱工程”，从“婚庆营销”到“体育营销”等等，白酒行业各种新营销模式如过江之鲫，令人目不暇接，眼花缭乱。但大多数所谓的模式只是一个噱头，并不能从根本上解决白酒企业的问题，相反，许多白酒企业没有结合自身的状况，盲目学习，结果是邯郸学步，画虎不成反类犬，企业因此也付出了惨重的代价。
（2）航母级经销商的出现
随着酒水竞争的不断发展，一批超级酒水经销商纷纷出现，在当地乃至国内很多地方都有较大影响，包括专品项经销商如金六福和泰山特区、伊力特等，综合性经销商如北京朝批、济南宝真等。经销商不再满足于本地化经营，也不在满足于个体专业化经营，纷纷走向外部市场，纷纷走向连锁经营之路，出现了一批专业酒水商城和城中城。一批经销商开始纷纷向价值链上游拓展，收购酒厂，实现角色转型；还有一批经销商向价值链下游延伸，开起了超市，直接控制当地一部分零售终端。
（3）替代产品高速增长，不断挤占白酒消费
进口烈性洋酒是白酒，特别是高端白酒的潜在威胁。据调查，在我国上海、深圳、广州等沿海地区，洋酒消费已经成为奢侈品的一种代名词，无论是总量还是消费提及均名列前茅。洋酒消费增长的原因主要有以下几点：（1）关税下调，导致大部分洋酒价格优势凸显；（2）国际交流额加剧，洋酒消费人群进一步增大；（3）洋酒的主要消费场所夜场的市场规模不断扩大；（4）洋酒的用途逐渐多元化，由单一的夜场消费逐步扩大到礼品消费、婚宴消费等。
3、行业特性SWOT分析
A优势：05年以来白酒行业产销两旺、工业总产值、销售收入、利润和税金、出货值均增长较快；业外资本纷纷进入白酒行业，这将促进整个白酒行业升级。
（1）主要上市公司如五粮液、茅台、泸州老窖等经济效益继续提升，利税均连年创历史新高。五粮液集团2006年全年五粮液酒销量突破1万吨，增幅在40%左右；茅台1-9月份实现主营业务收入32.5亿元，同比增长25.93%；泸州老窖2006年净利润比上年同期增长600%。（2）从帝亚吉欧入主水井坊到泰国首富打算收购古井集团等，业外资本纷纷涉足白酒产业，值得关注的是，无论国内资本还是国际资本进入酒业，不外乎：利用资本整合，获得资源共享的溢价优势；采取差异化战略，以增强品牌的竞争优势；强化成本领先，进行低成本扩张。就长远来看，无论业外资本采取哪种战略，都将带动中国白酒行业的整体提升。
B劣势：产品销售成本大幅度增长，白酒制造业亏损企业及亏损总额大幅度增加。
当前，整个白酒的销售态势依然是供大于求，另外洋酒、啤酒等替代品也在大幅蚕食白酒的份额。在这种僧多粥少的情况下，竞争在不断加剧，在产品开发、包装设计、渠道运作、广告宣传、终端推广等环节你争我抢，争相投入，直接导致了白酒营销成本的不断上升。加上能源、物流、原辅料价格上涨，2006年白酒行业压力明显加大，除了少数的几家如茅台、五粮液、剑南春等通过涨价来消化成本上涨外，业内众多中小企业则举步维艰。
C机会：（1）随着经济的发展，白酒呈现高端化趋势，这有利于白酒行业整体利润的提高；（2）国家加大力度规范白酒市场，实现公平竞争，市场竞争更加有序；（3）消费者趋于成熟，白酒消费回归理性；（4）洋酒根基不牢，啤酒文化底蕴不足，红酒洋气太浓，黄酒尚未成气候，近阶段能满足国内大多数消费者深层心理需求的酒类只有白酒。
D威胁：高端产品开始“滥”市
随着白酒高端化，在中低档酒领域已有较高知名度的大型白酒集团开始调整产品结构，向中高档市场进军。于是，市场上出现了“水井坊”、“国窖1573”、“舍得酒”等高端或超高端产品，原有的茅、五、剑（五粮液、茅台、剑南春）三强垄断高端市场的格局被打破。但是，市场上也出现了部分仅依靠广告宣传、产品包装来或伪造文化等吸引消费者的白酒“新贵”，它们名不副实、价不符实、质不副实，导致了高端白酒市场的消费信任危机，直接影响高端白酒市场的发展。
通过以上分析，我们不难发现：整个白酒行业障碍重重：高端白酒信任危机，洋酒迅速占据国内细分市场，优质经销商转型，销售成本加大等等。但同时又机会多多：营销模式创新空间较大，白酒高端化定局，消费趋于理性、大量新兴消费人群出现，市场规范力度加大，行业进入门槛加大，优质业外资本整合等等。新兴白酒品牌企业如何抓住行业机会，正视威胁，规避风险，并结合自身特点机会，实现生存，成长，壮大，并最终成为全国强势品牌呢？笔者认为：新兴白酒品牌企业应以自身品牌的生存、成长、发展、壮大为分阶段目标，结合市场外部环境及企业自身资源，实行战略三步走：
（1）建立自己的根据地市场，通过创建品牌核心价值，实现区域为王，打造区域强势品牌，实现品牌的生存；
（2）在区域强势品牌的基础上，打造独特的核心盈利模式进行外围区域拓展，并成为大区域强势品牌，实现品牌的成长与壮大；
（3）通过区域互动，进行市场的滚动开发，并最终挤身全国强势品牌。
以上战略三步走，只是规划了企业的战略目标，对于一家新兴白酒品牌企业来说，重要的不仅仅是制定战略目标，更重要的是如何实现战略目标，笔者认为，必须抓住三个阶段的三个核心关键点，打造企业“三核驱动力”，实现企业战略三步走：
一、创建品牌核心价值
1、什么是品牌的核心价值？
品牌的核心价值是由消费者驱动力与企业核心驱动力及品牌拥有者核心价值观的体现。品牌的核心价值是品牌的灵魂，目的是要让品牌个性烙印在消费者心中，实现品牌的有效占位，和竟品有一个有效的区隔，实现品牌持续发展的竞争优势。
正如万宝路香烟“一个让人有豪放、阳刚、魅力联想的品牌”。 其消费者驱动力要素有“粗犷、力量、自由、独立和叛逆”， 而其企业核心驱动力要素则是“热情、强健、独立、自由和力量”。 可见，力量、自由和独立构成了两者关联互动的价值基础。 而万宝路最终的品牌核心价值理念则锁定为力量和独立。力量和独立不仅仅是一个男性专属烟草品牌的心理暗示和价值联想，更是万宝路企业内在精神和价值观的体现。这是构成全球知名品牌超凡价值的内核部分，也是推进万宝路品牌永续发展的内在动力。
2、对于一个白酒品牌来说，该如何构建自己的核心价值呢？
（1）真正的关注我们的消费者
现在的白酒厂家，不管是老名酒，还是一些后起之秀，有几家真正把消费者当作一回事，有几家在开发新品之前或是在操作市场的过程中进行过市场调查和消费者研究？有人说中国的消费者最好糊弄，特别是白酒行业。我曾经亲耳听过一家大型白酒企业的董事长说过：中国的白酒消费者有几个人懂酒呢？诚然，以前是有相当一批白酒消费者不懂白酒，或是知之不多，但随着时代的发展，特别一批优秀白酒企业不遗余力的进行教育，现在有相当一批白酒消费者，特别是中高档白酒消费者对白酒已经相当内行，无论是对白酒的文化还是对白酒的口感都能说出个一二三来，更有甚者，能对白酒的包装、促销手段等都有很多独到的见解，这也是为什么近来白酒消费出现“名酒回归”，这也是为什么大多的白酒厂家慨叹：消费者越来越理性了，白酒越来越难做了……
所谓的真正关注消费者，看似很深奥，其实非常简单，说白了就两点：1、关注消费者需求的精神层面；2、关注消费者需求的品质层面。
先来谈谈的精神层面。众所周知，白酒是一种很特殊的商品，说它特殊，主要是因为：白酒的功能特殊，除了一些酒精依赖者，白酒并不能满足人们的生理需求，象渴了喝瓶矿泉水、饿了吃包饼干等、生病了吃点药、热了吹吹空调等，这些商品都能明确的满座人们某些方面的生理需求，那么消费者到底为什么要消费白酒呢？一句话：一种精神需求。相对于白酒而言，消费者的精神需求可大致有价值类型、规范类型、习惯类型、身份类型、情感类型等几种类型。
对于白酒新品牌来说（OEM除外），其品牌核心价值精神层面的提炼，选择情感类型比较合适，即用精准的品牌定位获得消费者的认同，清晰的告诉消费者品牌的内涵，与消费者进行心与心的交流，占领目标人群的心智空间。这因为对于一个白酒新品牌来说，其他几种类型的资源要么不具备，要么非常有限。消费者心目中有一根弦，如果找到这跟弦，并且找到正确的音节点，那么轻轻一拨，便会引起消费者的强烈的心理共鸣，奏出优美的乐章。对此，笔者深有感触，这么多年来，真正打动我的白酒广告只有一个，那就是金六福“春节回家”广告“小燕子篇”：骑车父亲不断回顾的笑脸，开车儿子的模糊的双眼，非常普通的画面，配上“小燕子，穿花衣，年年春天来这里……”的画外音，却具有这么强大的震撼力，那一瞬间泪水夺眶而出。情感的力量是无穷的！这一刻，是真情的流露，是心与心的交流，它拨动了消费者心中的那一根弦， 消费者心中深藏的情感在瞬间释放，金六福品牌的核心价值也在刹那之间烙在消费者的心中。
再来谈谈品质层面，作为白酒来说，其品质载体有年份、工艺、技术设备、原料、调酒师、产地、储存条件、窖池等几种要素。
对于白酒新品牌而言（OEM除外），其品牌核心价值品质层面的提炼，选择调酒师及原料作为载体比较好。因为，论工艺、技术设备、产地、储存条件、窖池等要素我们甚至比不上一些二流白酒厂家，更不用说茅台、五粮液、剑南春、古井贡、汾酒等老牌国家名酒了，我们如果选择这几种要素作为品质载体，不但起不了为品牌加分的作用，相反，可能会给人以虚假之嫌，因为消费者的眼睛是雪亮的，经销商的眼睛是雪亮的，毕竟大家都知道，罗马城不可能在一天建成。
（2）科学的规划流程
也就是：在系统、准确的市场调研和目标消费者分析的基础之上，通过科学的诊断，发现市场机会点，精确的对品牌进行定位，提炼清晰、明确的、能反应消费者更深层次的心理需求的品牌核心价值，并规划以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，通过鲜明的品牌形象和独特的传播主张向消费者传达品牌的核心价值与品牌个性，和消费者进行心与心的交流与沟通，不断累计品牌资产。
在这个流程中，有一个关键环节，即规划以品牌核心价值为核心的品牌识别系统，将品牌的核心价值进行落地。对白酒行业来说，现在大多数品牌仍然仅仅停留在视觉识别的层次，即设计精美的包装和煽情的广告，而恰恰忽视了对消费者而言最重要的心理识别。对白酒品牌来说，视觉识别固然很重要，但心理识别更是品牌核心价值落地的必不可少的因素，白酒的心理识别主要有以下几个方面：
味觉识别：入口口感
早些年，笔者在一家大型白酒集团做白酒营销工作的时候，曾经参加过一个所谓的大师的培训会，该大师口口声声说，白酒现在已经进入同质化时代，蒙上眼睛，消费者仅凭口感是感觉不到五粮液和某某酒的区别，真不知这位大师坐过奔驰和拖拉机没有，这等于告诉我们，闭上眼睛坐在车里是感觉不到奔驰和拖拉机的区别，这种说法不仅是可笑之极，同时也是无知之极，这不仅是轻视消费者的鉴赏能力，更是严重侮辱消费者的智商，这必将遭到市场、消费者严厉的惩罚，事实证明：该白酒集团自从接受该大师的理念之后，便一蹶不振，市场表现节节下滑，以至于现在想改制，却连一家买主也寻不到。白酒市场经过这么多年的洗礼，中国白酒营销留下了这样一串足迹：手工作坊阶段－大工业化阶段－广告宣传阶段－品牌缔造阶段－文化营销阶段－品质回归阶段，事实证明，目前的白酒竞争已经向品质酒回归，一个不容争辩的事实是大部分老中国名酒近几年来普遍被消费者看好，业绩纷纷上扬，消费者已不再轻易受低级促销引诱，“羊毛出在羊身上”成为诸多消费者在酒桌上的口头禅，不再轻易为促销而买单，而更加关注白酒的品质与口感，“绵、甜、净、爽、香”这些评酒的专业术语也开始越来越多的出现在诸多厂家的品牌定位、广告宣传与物料表现中，这种现象不仅表现在发达的大城市，即使乡镇市场，也已经显现出来。
身体识别：饮后的感觉
曾经有一家安徽白酒企业凭着一句：喝了不上头，喝后口不干，吸引了一大批忠诚消费者，该品牌也凭借着这句广告语和确实过硬的产品质量红遍了大半个中国。其实大多白酒企业，特别是名酒企业都有自己独到的表述，如古井贡的“入口甘美醇和，回味经久不息”；五粮液的“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”，茅台“酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚丰满、回味悠长、空杯留香持久”，汾酒“清澈透明，清香纯正，绵甜清爽，余味爽净”等等。当然舒适的饮后感觉，除了要饮酒适度外，更重要的是白酒的内在品质，各家白酒的风格各有千秋，但对质量的追求却是异曲同工，不外乎是纯粮酿造，历史老窖、水质优良、工艺先进，重视储存，科学检测，独特勾兑等等，其实不管你有多么复杂的程序，都可归为一句话，质量是成功之母。因为忽视产品质量而败走麦城的白酒企业，或因为不重视消费者饮后感受而失去市场机会的企业大有人在，如秦池一夜之间轰然倒地，再如安徽一大型酒厂，因为忽视省城合肥消费者的饮后感受，多年斥巨资经营合肥市场，至今不见起色。
精神识别：价值感
有相当多的读者可能都听过这样一句话：酒桌上好办事。这句话道明了白酒功能的深层意义，那就是说，白酒不是一种普通的商品，它是一种沟通的工具，公关的工具。作为一种社交工具的存在，自然要对白酒的价值感提出更高的要求，所谓消费价值感，其实就是消费者收益与付出的比率，也就是通常所说的商品的性价比，这个比率越大，消费者的价值感就越强，反之则越低。当然这并不意味着物美价廉，而是取决于消费风险系数，谈到白酒消费风险系数，就不能不谈到白酒消费者的分类，白酒消费者其实可以分为两大类：主动消费者和被动消费者，主动消费者即送礼方或请客方；被动消费者即受礼方或受请方。消费者消费（送礼或请顾客即饮）白酒品牌，特别是中高端的白酒品牌，是为了要达到一个特定的目的，而要达到这个目的，取决于被动消费者（受礼或受请者）的感受，而被动消费者的感受取决于被消费的白酒品牌，这就意味着主动消费者在消费白酒品牌的时候要承担一定的风险。对于大多数主动消费者来说，在进行白酒消费选择的时候，都会本能的进行风险评估，当然从消费心理学的角度来看，这种选择大多数是在潜意识中瞬间完成的，不过这种瞬间的潜意识来自平时大量的消费暗示积累，套用说过的一句话：“世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，其实对于消费者的消费决策而言，同样也不是无缘无故产生的，当一个白酒品牌的品牌资产在消费者心中累积到一定程度的时候，就会形成强烈的消费心理暗示，消费选择也就自然而然的发生了，消费忠诚度建设也相应水到渠成。
二、实效的核心营销模式提炼
以上内容，对“三核驱动力”中的一核，即创建品牌核心价值进行了阐述，下面对“三核驱动力”的第二核，即核心营销模式提炼进行论述：
1、 营销模式概述
象白酒界言必称“茅五剑”一样，现在的营销人言必称营销模式，什么绿色营销模式、服务营销模式、互惠营销模式、网络营销模式、深度营销模式、体验营销模式、速度营销模式、系统营销模式、社会营销模式、会务营销模式、创新营销模式等等，五花八门、多不胜数，虽然都被冠以营销模式的名头，其实都不过是营销4P要素的不同组合而已，而且仅仅是在平面上的组合，还没有上升到空间的高度，其结果造成一些企业目标主次不分，策略性不强，资源无法进行有效利用，企业的经营活动成功的几率可想而知。
那么，我们究竟该如何对营销模式进行准确的定义呢？
我认为，营销模式是：企业为适应外部竞争环境，结合自身的资源和行业特性，对企业营销价值链环节中各营销要素进行策略性组合，以实现企业的经营目标。说的通俗一点，营销模式有点象中国的武术，根据对手的不同，结合自身的特点，协调手、眼、身法、步打出一套组合拳，以制服对手，取得胜利。
从以上的定义可以看出，营销模式有以下几种特性：
（1）营销模式具有很强的目的性。可以说，营销模式就是为了实现企业的营销战略目标，没有和企业营销战略目标进行结合的营销模式只能是一句空话；
（2）营销模式是不可复制的。营销模式一定要结合外部环境和整合内部资源进行提炼，营销模式没有放之四海而皆准的，有效的营销模式具有很强的针对性， 既有目标对象的针对性，又有空间、时间的针对性，企业必须结合阶段性的内外部环境，并随目标、时间、空间的变化而变化；
（3）营销模式是营销价值链中各营销要素的有机组合，营销模式是一个系统工程，不是单一的一块死板，各系统要素之间讲究虚实、注重配合。
2、 如何打造企业核心营销模式
上面我们了解了营销模式的概念及特性，那么究竟该如何构建企业核心营销模式呢？让我们先来看看白酒的营销价值链。
对于一家白酒新品牌来说，我们的各种内外部资源都是有限的，那么在我们营销战略三步走的各个环节，必须对营销价值链的各要素的进行深入分析，并结合我们的内外部资源状况进行有机组合，来提炼出我们的核心营销模式。
（1）系统的营销价值链分析：以“战略三步走”的第一个环节为例（建立自己的根据地市场，通过区域为王，打造区域强势品牌，实现品牌的生存），对于我们新白酒品牌来说，这时，我们在营销价值链上具有的最大优势的环节就在市场拓展与渠道分销两个环节，即我们具有关系资源和渠道优势，因此在这种状况下，我们的营销要素就可以这样组合：关系+产品+渠道。通过这样分析，我们的营销模式就自然而然出来了，即采用“公关+产品+渠道”三重复合的营销模式。
（2）关键业务分析：在我们对白酒营销价值链进行分析时，不仅要关注价值链的各个环节，同时我们还要深入分析各环节中的关键业务。比如在“关系+产品+渠道”的组合中，针对“渠道要素”我们还要进行深入分析，对于我们这样一个白酒新品牌来说，在渠道各要素中，渠道结构设计、渠道利差设计、渠道价格控制、渠道促销实施、渠道成员管理等要素固然重要，但结合我们的资源状况及品牌特点来分析，显然强化渠道陈列，加大我们的产品在终端的曝光率才是是我们在这一阶段的更加核心的关键业务选择，因此我们在这一阶段的核心营销模式就是：“关系公关+超值产品+渠道占有”。
（3）创造性运用“木桶理论”：传统的“木桶理论”，强调的是如何补自己的短板，现在这种理论又有所发展，即强调营销各要素之间是有机互动的，要利用一切机会，发挥自己的长板，即所谓的“长板理论”。对于我们这样一个白酒新品牌来说，我们的短板太多了，如品牌资产（品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想、竞争表现等）太低，运营经验少、网络资源少，队伍战斗力不强，营销投入缺乏累积等等，如果一一的对这些短板进行补齐，不要说我们的资源有限，就是资源很丰裕，时间上也等不了。这就要求我们创造性的运用“木桶理论”，发挥自己的最长项，迅速打开局面，并策略性的利用各要素之间的互动性，循序渐进补齐短板，实现综合提升。象上面提到的第一阶段核心营销模式提炼，其实就是灵活运用了这种理论。
三、独特的企业核心竞争能力打造
现在中国的白酒市场，一年喝倒一个品牌的市场比比皆是，大多数的白酒厂家也在不断的进行新品开发和投放，并将此作为短期销售增长的一种手段，这其中不乏一些知名白酒厂家，这当中，是有一些厂家获得短暂的繁荣，但大多数情况是很多企业在吃老本，造成了企业母品牌的严重透支。对于我们这样一家白酒新品牌企业来说，在解决了品牌的成长与发展后，如何在发展的过程中不断壮大，成为全国知名品牌，并最终基业长青，成为百年老店呢？下面谈谈打造“三核驱动力”的第三核，即打造我们企业的核心竞争力。
那么什么是企业的核心竞争力？我们应当如何辨识、提炼、运用我们的核心竞争力？
1、 企业核心竞争力概述
核心竞争力又称核心能力，由美国著名管理学家C.K.Prahalad和G.Hamel于1990年提出。在他们所著的《企业核心竞争力》一文中，把核心竞争力界定为“使得商业个体能够迅速适应变化环境的技术和生产技能”，是“组织中的累积性学识，特别是运用企业资源的独特能力”。 继普拉哈拉德和哈默之后，核心竞争力成为欧美企业界和管理学界的讨论热点。目前，关于核心竞争力使用最广泛的说法，来自迈克尔A希特和R杜安爱尔兰的定义：核心竞争力是能为企业带来相对于竞争对手的竞争优势的资源和能力。一般而言，核心竞争力的构成要素主要包括智力、技术、制度、文化等四个方面，核心竞争力建立在企业核心资源基础之上，隐含在核心产品中，是企业的智力、技术、制度、文化等综合优势在市场上的反映。
从以上的定义可以看出，企业核心竞争力有以下几种特性：
（1）价值性。顾客消费我们的产品是因为我们提供的价值满足了消费需求，核心竞争能力必须对顾客看重的价值起重要作用；
（2）独占性。一项能力要成为核心能力必须为某公司所独有的、稀缺的，没有被当前和潜在的竞争对手所拥有；
（3）不可复制。其他企业无法通过学习获得，不易为竞争对手所模仿；
（4）难以替代性。没有战略性等价物可以进行替代；
（5）延展性。从公司总体来看，核心竞争能力必须是整个公司业务的基础，能够产生一系列其它产品和服务，能够在创新和多元化战略中实现范围经济。
2、 对于我们白酒新品牌企业来说，如何构建企业核心竞争力呢？
白酒企业要想获得持久的竞争优势，就必须准确把握未来白酒市场的发展趋势和行业发展的方向，在建立、强化和发展核心能力方面不懈努力。核心能力的建立不可能在一朝一夕之间完成，需要持续改进和积累，使其不断高度化，并始终起引领和支撑作用。
核心竞争力的培育方法，主要有演化法、孵化法和并化法三种。演化法是指经营者选定一个目标，由全体员工在原有岗位上一起努力，设法在合理期限内建立特定核心能力；孵化法要求企业成立一个专门小组，针对企业选定的目标全力开发，负责在2-3年内培育出一种核心能力；并化法则是先挑选心目中的理想能力，然后采取并购拥有这一技能的公司的策略。
对于我们白酒新品牌企业而言，笔者以为采用孵化法进行企业核心能力培育比较合适。那么我们如何利用孵化法对企业的核心能力进行提炼与培育呢？
首先，对企业经营价值链进行深入分析 ，即从对白酒生产的产生和传递入手，通过对企业选择价值、提供价值和传播价值三个环节进行分析，了解企业在每个环节中，对哪些关键业务比较擅长，并透过现象看本质，找出企业擅长背后的核心能力支撑。比如金六福酒，在传播价值环节做的很出色，无论是体育营销、民俗营销、还是文化营销都非常善于创新，我们看到，在这里“创新”就是金六福企业特别擅长的方面，而其本质的核心能力却并不是创新，而是其资源整合的能力——这就是金六福的核心竞争力。
其次，找标杆企业进行对比分析。一谈到白酒，很多人言必称“茅、五、剑”，这几家老牌名酒确实是目前国内白酒行业的排头兵，但对于我们白酒新品牌来说，这些白酒企业并不是我们要找的标杆企业，因为他们的地位是历史形成的，有一定的特殊性和不可复制性。我们要找的是没有“国家名酒”这件御赐黄马褂，而硬是凭借自己在选择价值、提供价值、传播价值等环节的核心能力在市场不断的洗礼下成长起来的一批白酒企业，如口子窖、金六福、高炉家、今世缘、衡水老白干、枝江、稻花香等。
再次，打造完善的保障体系，为核心竞争能力的发挥提供有利支持。企业的核心竞争能力提炼出来了，只是核心竞争能力培育环节中的一小步，接下来企业必须建立完善的保障体系和充足的资源配备，否则，在好的核心能力也只能是纸上谈兵，无法落地，不会成为企业真正的核心能力。那么如何打造完善的保障体系呢？笔者认为要做好企业六力资源配备：
（1） 善用组织力资源
构成组织力资源的主要因素包括：职能定位、组织结构、部门设置、岗位设置、人员配备、岗位职责、权力分配、关键指标以及互动关系等等。一个完善的组织体系能够通过对关键业务的提炼，准确定位企业核心职能，构建起整个部门和职位体系，从而形成良好的管理平台，推动整体战略规划的有效执行。
（2） 善用人力资源
人力资源泛指员工力量，又分成脑力资源及体力资源。在知识经济时代，公司员工以知识员工居多，对我们新兴白酒品牌而言，虽然我们是传统行业，但因为过度的竞争，早已经将白酒行业过早的推向了新营销时代，在这个时代，能够推动我们不断前进的，除了过硬的产品之外，更重要的是科学的战略规划、精准的市场定位、敏锐的市场观察、实效的管理执行，这注定了我们的人力资源结构是脑力资源大大超过体力资源。
（3）善用财力资源：
财力资源，泛指金钱以及可以变现的资源。有的公司没有吧金钱成充分利用，让它变成烂头寸。比如，一家单位很有钱，另一家单位缺钱，两个单位却不相往来。有钱的单位把钱存入银行，拿低利息；没钱的单位向银行借钱，有时借不到，即使能够借到，也要支付很高的利息成本。结果可能是一家单位财力浪费，一家单位垮掉了。当前，白酒行业在某种程度上已经进入了资本时代，这就要求我们平时不但要注意使自己的财力利用达到最大化，同时也要注意拓宽自己的融资渠道，使自己时刻都能得到低成本的财力供应。
（4）善用物力资源
对我们新兴白酒品牌来说，物力资源泛指酿酒原料、包装材料、动力原料、动力设备零件及配件、半成品及成品、促销物料等。闲置原材料、半成品及成品，很久不去周转，就是在浪费成本，不仅仅冻结了我们的资金，同时浪费利息，并且还会使的原料过时，失去功应，市场价值遗失。
（5）善用技术力资源
技术力资源泛指我们的生产酿造工艺、勾兑技术、及营销策略，其实在白酒领域，绝对的技术领先已经不多见，往往只要领先半步便能进入无竞争领域，市场表现遥遥领先，特别是在技术力中的营销策略这个环节。这就要求我们在生产酿造工艺、勾兑技术、及营销策略这三个环节中，一定要在某一个甚至某几个环节领先，形成自己的核心技术。当然技术可以自己创造，也可以通过有偿转让的方式获取。
（6）善用时间力资源
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