时间：2023-05-26 15:29:35
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【关键词】招商引资；城区经济；深化改革；方式转变
随着近年来国家投资体制改革步伐的加快和市场经济体制的进一步完善，市场资金流动更加活跃，招商引资成为拉动区域经济发展的有力“引擎”。城市所辖城区（开发区）是城市的载体。城市功能的发挥，在一定程度上取决于城区、开发区功能的强弱，城区、开发区经济的发展将增强城市的经济实力、凝聚力、辐射力，城市所辖城区政府（开发区管委会）作为城市版块的政府机关，肩负着发展区域经济以促进城市发展的重任。
一、新常态下市辖城区（开发区）招商引资面临的新形势新挑战
一是招商引资竞争日益激烈化。随着各地认识到招商引资工作作为推动地区经济保增长、调结构、增活力、强税源的新引擎，不仅省区市之间争选大项目、好项目、优项目，城市所辖城区（开发区）等也纷纷将招商引资放在经济工作首位，把招商引资任务分解落实各部门，突显“千斤重担众人挑，人人肩上有指标”，“人人关心招商，个个参与引资”氛围。各城区（开发区）或以向各地客商广伸橄榄枝到访参观考察、举办推介会、贸洽会，或以外出组队招商参展，登门拜访，驻点恳谈等多样形式，向各地商家打出政策、土地、产业、楼宇、厂房、人力等资源牌，相互争揽项目落地，部分地方近年更是采取网络、微信、微博等新媒体招商方式。
二是招商引资方式显现同质化。大部分城市所辖城区（开发区）等纷纷提出将本区域建设成为城市中心区、复合功能区、商务区金融区、新兴产业区等多、齐、高、新的新形态，在招引项目过程中不同程度出现方式同质化、业态定位的同质化。如某市所辖城区商圈内新引进了喜盈门、好百年、居然之家等商品档次不相上下、运作模式雷同的家居卖场，其中经营面积为1.8万平方的好百年家居自引入后就一直处于亏损困境，举步维艰，而相邻城区为发展本地商贸业又以非常优惠的土地在一路之隔引入了宜家时代广场，结果极易造成业态恶性竞争，资源利用率低下，城区与商家相互损失。
三是招商引资资源瓶颈明显化。市辖城区多数受历史、规划、城貌等因素制约，土地、厂房等资源有限，瓶颈制约明显，近年来又面临着生活成本提升、劳动力价格上涨，公共服务紧张、交通环境压力增大等不利状况。为挣得优质项目获取持续发展，大部分城区（开发区）为完成连年高强度的招商引资指标，消耗了大量的土地资源，可用于招商的土地资源急剧减少，招商用地日趋紧张，不少街道、园区已处于无地招商的困境，重大项目因土地问题而无法落地的现象十分严重，招商资源瓶颈制约的因素日益突出。
四是招商引资力量内部整合力不足。市辖城区（开发区）招商引资机构多为后期组建，职能相互间接近，与市直招商机构无异。因属下级单位，与市直国土、规划、建委等强力部门协商调整土地出让、规划条件变更、建设推进度等事项力度不足。市辖城区（开发区）管理机构在内部又设立了土地储备、征地、工业园区、回建安置等部门，招商引资力量进一步分散，职能重叠，交叉不清。市辖城区招商引资机构除本职工作外仍需承担扶贫开发、社会稳定、安全生产、清洁卫生等工作，专业专一性不强。招商引资干部队伍人员力量薄弱，结构不合理，专业性不强，缺乏对新常态、新经济、新产业的了解和学习，特别是对高端产业、新兴产业等项目缺乏招商敏感度和有效手段。招商力量的分散、零弱、薄弱，整合力不足无疑削弱了成效。
二、新常态下做好市辖城区（开发区）招商引资对策与建议
一是科学谋划确立招商引资思路。新常态下，城市投资促进工作要不断调适理念、政策、方法，积极适应经济发展。城市要从整体的高度加强对各市城区（开发区）招商引资工作实施差异化定位，并进行细化，消除无序低效竞争、发展趋于雷同化的现象，要引导各辖区因地制宜科学发展。市辖城区（开发区）的招商应与城市整体经济发展和城区布局相协调，要按照城市经济发展规划为蓝本、为依据，立足本地区资源优势与产业支柱，进一步制定详细的局部规划。在遵从城市的产业政策和产业布局的前提下，要根据城市的功能布局与产业定位，有重点、分地区、有方向地推进招商引资工作，引导构建优势特色产业的产业链和产业结构的核心竞争力，打破市属城区（开发区）各自为政、无序竞争、眼睛对内、利益驱动的招商格局。
二是招大引强推进辖区招商引资工作。市辖城区（开发区）要围绕加快产业结构优化升级和经济增长方式转变这一根本目标，找准本区域特色产业，搞好项目论证、策划、包装和推介，有选择、有目的、有标准地进行招商，经营好区域核心竞争力，着力引进战略投资者、产业龙头项目、现代服务业项目和智力资源项目，提升自身招大引大的能力和实效，实现区域经济全面、协调、可持续发展的良好局面。同时，要探索建立招商引资工作专业性的战略管理和策略研究，如对商业项目的规划和定位有超前、创新的思路，而不是简单的复制，科学组合和定位错位。各地区应按照不同地区、不同商圈，结合自身定位、周边消费环境和特点进行招商，形成有特色的错位竞争。
三是深挖潜力开发招商引资资源。市辖城区（开发区）要深挖自身潜力，充分挖掘资源，创新招商手段，重点完善楼堂场馆功能，充分利用楼宇、标准厂房等载体资源发展和引进楼宇经济、都市型工业，打造一批金融、信息、中介服务业特色楼宇，增强发展楼宇经济的核心竞争力，提升土地资源承载率。另一方面，市辖城区（开发区）要加快推进土地复垦和增减挂钩工作，大力实施“腾笼换凤”，千方百计盘活存量，有序推进土地市场化运作，对闲置资产采取市场运作模式盘活变现，对长期停滞、停产企业，牵线引桥引入战略合作者以强强联合，以并购、嫁接、合作、调剂、转让等方式，把闲置、半闲置和低效利用土地向优质项目转移配置。对新落户项目，严格按照建设标准规定，控制投资强度、容积率等指标，对低于标准的新建项目，不再进行项目初审，杜绝产值不高、科技含量低、收量小的项目落户。根据项目固定资产投资额、贡献率等，严格控制项目供地。
针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。 “虚拟”是建立在制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说，就是利用企业目前现有的所有个人商，通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式，有效利用其在当地的商业网络和关系网络，借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。
一、有利条件
对于目前市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并通过一系列手段保持与这些客户的合作关系，进行市场开发。但是，仅仅依靠这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需要的，每个企业在全国都有相当大的空白区域。
采用“虚拟”市场操作手法，假如每个企业老客户发展1-2个新客户，而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量，而企业有固定的4000个老客户，则月增加销量可以达到4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量，月增加销量也可以达到40万元，市场前景广大。何况，这些由老客户介绍而来的新客户，因为受到老客户的积极引导，会在市场销售和推广方面更积极，相关的事务性工作也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理，而老客户不仅要承担其自己正常的市场开发工作，还为企业开发新客户提供一些积极引导。
在市场开发费用方面，因为完全是由老客户介绍新客户参与到企业的产品销售行列中来，省去了企业直接派人的市场开发，节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制，我们要做的就是如何通过有效的政策手段来激励现有老客户来积极发展其熟悉的老客户发展新客户。
二、如何实施 “虚拟”讲求的是依据经销商关系的市场开发，可以从以下几个方面来实施：
1、对要开发区域的商有效信息传达
可以选择在区域内，根据各个市场的实际情况，采取集中开会或者单个沟通的方式，将企业准备进行市场“虚拟”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题，一定要传达清楚。此外，在日常工作当中，要相当注意客情关系的维护，从而通过良好的客情关系，得到市场开发需要掌握的各种有利信息。
2、销售政策方面的激励
目前市场上面的这些个人商，其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现，在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下，增加其相应的额外收入，从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。
对于这些企业已经合作的老客户，首先要加强客情关系的不断维护，增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟”这么个措施来合理利用其身边的网络资源，扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足，可以设定一个阶梯式的奖励措施，根据他们新开发的客户每月的进货额度情况，给予这些老客户一定的奖励（奖励以货物形式兑现）来调动他们的积极性。
新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元)，3%奖励；
新开发客户月进货额度3000-5000元（含5000元），5%奖励；
新开发客户月进货额度5000-10000元（含10000元），7%奖励；
新开发客户月进货额度10000元以上的，10%奖励。
（注：具体奖励标准，可根据实际情况予以制定。）
3、市场管控的约束
在“虚拟”制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是，老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。
4、货款、市场开发等方面的有效划分 “虚拟”制度中所谓的“”（老客户），只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联系。
三、注意的一些问题
在这样进行市场操作过程中也会不可避免的存在一定程度弊端。
1、企业对市场的掌控力会有所削弱。因为新客户是老客户通过关系介绍而来的，前期会与企业的认知度和忠诚度不高，度影响企业对市场的掌控能力。
2、一旦老客户对企业不满，会祸及刚开发的新客户，连带市场死亡因为新客户是老客户的关系网络转化而来，对老客户有很强的认知，所以一旦老客户对企业不满而离开企业的销售网络，也会直接影响新客户离开企业销售网络，形成市场的死亡。
3、新老客户容易串通一起对其它市场产生一定的影响。还有一个不可忽视的问题就是，新老客户由于彼此认识关系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进行一定的影响，产生串货等市场问题。
四、如何有效的解决
针对以上的问题，就必须要求企业在市场的维护方面进行一系列有针对性的措施，来合理的解决上述那些问题的出现：
1、对老客户介绍来的新客户，由企业业务人员直接接手，沟通联系；
新客户由老客户介绍从企业进行产品销售和市场开发后，企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。通过设计针对新客户的客户档案，通过上门拜访、每周定期的电话沟通、短信祝福、企业相关资料邮寄等方式，来不断加强彼此的认识。
2、加强区域市场监督和管理，防止一些不必要的问题出现；
市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户介绍的新客户市场)，详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品适应情况、市场反映情况等，从而随时掌握市场状况，防止串货等问题产生。
3、加强客情关系的维护和塑造，形成战略联盟实体。
关键词：农村通信市场;开发策略;社会主义新农村
农业信息化建设是推进农村经济快速发展的必经之路，也是农业经济实现实现可持续发展的必要手段，因此，农村通信市场的开发将诶通信行业带来巨大的商机。然而，与城市市场相比，农村通信市场仍然不够成熟，由于受到经济发展水平的影响，在在开发过程中会遇到各种问题，需要通信企业谨慎、理性，在对农村通信市场进行详细的调查和分析之后，有针对性的采取因地制宜的策略，进行有效的开发。
一、农村通信市场开发存在的问题
（一）缺乏整体的规划和部署。
当前，虽然很多运营商已经处在开发农村通信市场的战略中，但是仍然没有取得较好的效果，主要的原因就是在于没有对农村通信市场进行整体的规划和部署，不同的县市之间缺乏必要的沟通，往往存在着各自为政的现象。另外，从通信企业这方面来说，没有对农村市场的开发组织专门的人员和部门，大多企业都将农村市场的开发作为一项业务来处理，没有在思想上给予足够的重视。
（二）缺乏详细的区域划分。
很多通信企业在进行农村通信市场的开发方面，大多采用全面撒网的方式，忽略了农村地区经济发展不均衡的现象，而且在不同的农村地区，由于受到经济水平的影响，往往农村用户的消费水平和消费习惯也存在着一定的差异性，如果不能对这些差异进行区别对待，则很难取得良好的收效。
（三）品牌过多。
在电视、网络等媒体的冲击下，当前在农村市场中也开始逐渐建立起一些农村用户对品牌的意识。比如有的运营商在原有的品牌下建立起其下属品牌，由于农村用户对这些下属的品牌不够熟悉，因此容易造成混淆，无法吸引农村用户。在消费套餐的选择上，也缺乏一定的针对性，无法吸引农村用户的兴趣。
（四）销售渠道不畅通。
当前在农村通信市场的销售中，一方面，由于受到地域偏远的影响，很多农村地区对通信产品的需求较少，在一些农村地区甚至都没有运营商的合作厅或者是代办点，当地的农村用户即使购买了通信产品，使用起来也十分不便；另一方面，在代办点的设置上不够科学，往往在一个乡镇设施两个或者多个代办点，引发销售矛盾，同时也容易造成农村用户的错觉。另外，由于销售缺乏一个科学的方向，使得其在销售渠道的选择上十分的被动，在农村市场无法充分发挥销售终端的功能和作用，无法向通信公司及时的反馈市场情况。
（五）服务欠佳。
农村用户对于运营商的服务是十分重视的，有些运营商子所以无法打开农村通信市场，与其服务水平是有着直接的关系。一方面，由于个别的偏远地区使用手机不方便，但是在当地的代办点却没有进行必要的改善；另一方面，在收费方面，无法做到完全的公开和透明。经常出现用户反映话费清单不明朗的现象，而且有的地区受到成本的影响，甚至不为用户提供打印清单的服务。
二、开发农村农信市场的应对策略
（一）组织专项规划。
笔者建议通信运行商应当针对农村市场的开发成立专门的开发小组，由专人负责农村市场的开发业务，并且由总公司中具有较强营销能力的承担相应的主管职务。对于农村通信市场进行全面的规划，从整体针对农村市场的开发提出科学的战略部署，并且保证市场信息的逐级上报，这样才能够有效的掌握农村市场信息的变化情况。
（二）将市场进行细分。
建议通信运营商将下属省、市、地分公司所辖的农村地区按经济发展水平进行细分，而对于每个县（市、区）的不同乡镇，按照经济发展水平、与县城的距离、当地经济特色、当地人口总数与密度进行细分。针对不同的目标市场制定不同的发展策略。对于应用范围较广的市场营销策略，建议先在一些地方点，然后全面铺开。也可以先在经济发达地区铺开，待经济相对落后地区成长成熟时再跟进。
（三）因地制宜采用科学的品牌策略。
在通信产品的品牌建设方面，应当在不断提高品牌知名度的同时，加大品牌建设的力度，适当的对农村地区的通信品牌进行规划，并且力求在农村市场打造一个核心的品牌，不求多而求精。同时，在消费套餐的选择方面，应当根据农村地区消费的特点，有针对性的制定符合农村地区消费习惯的套餐。
（四）通过多种销售渠道打开农村市场
第一，企业在选择终端服务机构时，在选址、装修等方面要进行必要的补助，同时对于代办那人员要收取一定的费，这样则能够对代办人员提出较强的约束力，并且能够促使代办人员不断的加强代办机构的销售额，针对一些发展不够理想的乡镇，则可以使用这种模式。第二，终端机构的代办业务相关工作由代办人员自行办理，公司提供装修。使用这种销售模式主要是对房屋的使用和代办人员的能力具有一定的保障，使他们在不同的地区能够根据当地的销售特点进行销售，这种方式一般都选择在通信业务正在蓬勃发展的乡镇。
第三，针对县城中的营业厅，则可以采用专营店的模式，房租由公司承担，人员则是公司聘用的合同工，在工资和待遇方面有一定的保障，这种模式的选择一般适合在县城和郊区使用。
（五）建立有效的约束机制
在运营商企业中建立起科学的服务考核机制，针对不同地区的终端服务机构的服务质量进行有效的评估与考核，并且将考核结果与绩效挂钩，这样则能够有效的提高服务质量，并且减少由于服务不佳而对运营商品牌造成的影响。与此同时，要加强宣传工作，在确保农村信号覆盖方面的基本服务之外，不读那的加强在缴费、宽带等方面的服务，为农村用户提供更为方便和快捷的服务，提升消费档次。
三、结束语
农村移动通信市场是移动通信行业所拥有的一个具有开发潜力的市场，因此，可以通过充分发挥地区优势，来开展一条城市包围农村的移动通信行业的发展之路，不断的开发农村通信市场那个，才能够真正让移动通信走入到千家万户中，不仅为百姓的沟通提供了更为便捷的途径，同时也提高了通信运营商的经济效益和社会效益，促进我国经济可持续发展战略的实现。
参考文献
[1]江华.农村移动通信市场开发浅析[J].上海管理科学,2008(06)
[2].中国移动开发农村通信市场的现状及对策[J].世界电信,2006(05)
[3]宋成军.浅析农村通信市场开发存在的问题与策略[J].中国科技财富,2009(24)
与城市相比,农村通信市场相对不成熟,在开发时要理性慎重,尽可能规避风险,实现社会效益与经济效益的双赢。根据宿迁各地农村的特点不同,经济发展水平存在较大差异。因此,开发农村通信市场一定要找准问题所在,因地制宜,有针对性地进行开发。
问题一:主线不明、各自为政
据调查,虽然目前通信运营商已着手开发农村市场,但成效不佳。一个重要原因是公司没有对农村市场开发进行整体的规划部署,而是各县区公司独自进行。同时,在人员组织方面,公司也没有专门成立农村市场开发小组,多数的只是把农村市场开发当成平时的一项业务来处理,从思想上没有给予足够重视。
建议:专项规划、组织保障。建议通信运营商成立农村市场开发中心,隶属市场部,专门负责农村市场开发事务,并由总公司的一位副总主管农村市场。农村市场开发中心主任由市场部副经理担任,向主管副总汇报工作,全权负责农村市场开发事宜;而各县区公司市场部至少要有一名副总经理重点负责农村业务的拓展。
问题二:统一模式、城乡“一体”
很多公司没有充分认识到城市与农村某通信运营商通信市场的差别,没有进行差异化的思考,只是在一些营销策略上有所不同,但总体而言,在进行市场开发、推广时,仍然将城市与乡村等同看待。很多省公司没有对农村用户给出清晰的定义,日常的数据存储与分析时也没有将城市与农村的数据区分开来,导致某通信运营商公司自身对农村市场缺乏准确的把握。
建议:城乡区分、差异经营。建议通信运营商在日常的运营系统中,要单列出农村市场的数据,同时在某通信运营商业务开发策略、品牌推广、渠道建设、服务标准制定等方面,都要体现出城市与农村的差异。
问题三:全面推进、区域不分
通信运营商开发农村市场的策略多数是全面铺开,忽视了各地农村经济发展不均衡的特性和各地农村用户在消费习惯与消费心理上的差异,特别是在发展新用户还是维持老用户之间的选择上,没有区别对待,而是一刀切。
建议:分层细化、循序渐进。建议通信运营商将下属省、市、地分公司所辖的农村地区按经济发展水平进行细分,而对于每个县(市、区)的不同乡镇,按照经济发展水平、与县城的距离、当地经济特色、当地人口总数与密度进行细分。针对不同的目标市场制定不同的发展策略。对于应用范围较广的市场营销策略,建议先在一些地方试点,然后全面铺开。也可以先在经济发达地区铺开,待经济相对落后地区成长成熟时再跟进。
1.对于经济较发达且发展前景较好的县(市、区),业务拓展的重点应放在扩大农村用户数上,把某通信运营商公司的业务做大做强。加大业务拓展面,尽可能多放号,降低单位固定成本,增加公司收益。
2.对于经济水平中等且发展前景较好的县(市、区),尽可能提高现有农村用户的ARPU,把现有业务做强,鼓励消费。在此基础上,再适当扩大用户数,即以做强为主,在做强的基础上再做大。
3.对于经济水平较差且发展前景一般的县(市、区),由于这些地区人均生产总值较低,因此,应针对现有农村用户开展促销,制定合适的资费策略,保住现有客户。在经济落后地区,通信运营商同样要通过网络优势树立好
品牌,为以后的发展奠定基础。
问题四:品牌过多、认可度低
调研显示,在电视等现代传媒的反复冲击下, 农村用户的品牌意识已经开始建立。各县区某通信运营商公司在集团公司原有三大品牌基础上推出了一些新的属下品牌,但农村用户对这些品牌并不熟悉,而且很容易混淆。某通信运营商公司制定的套餐也没有完全得到农村用户的认可,主要是这些套餐没有充分体现农村消费的特点。
建议:归并品牌、一牌多餐。某通信运营商企业品牌建设得很好,但产品品牌建设力度不够。各县区某通信运营商公司可以适当地归并众多的品牌,重点打造针对农村用户的核心品牌。品牌不求多而求精,同时在一个品牌下可以设立多种具有针对性的套餐供用户选择。
问题五:渠道不畅、沟通不顺
根据分析,通信运营商农村渠道建设存在诸多弊端;一是由于有些乡村比较偏僻、贫穷,某通信运营商通信消费需求较少,因此,在这些地方还没有某通信运营商合作营业厅甚至代办点,某通信运营商用户使用手机极其不便;二是合作营业厅老板以及营业员的业务素质不高;三是同一乡镇设立两个或多个营业厅或代办点,经常引发矛盾;四是渠道体系的自主营销功能不足;五是渠道规划建设方向不明,渠道行为被动,缺乏明确功能定位。由于这些弊端的存在,使得农村某通信运营商销售终端没能起到服务窗口的作用,也没能及时地向某通信运营商公司反映市场的真实情况。
建议:模式多样、激励控制。建议通信运营商因地制宜,发展多样化的某通信运营商专营店,建立农村市场根据地。
结合通信运营商实际,我们提出四种渠道建设模式:
1.由公司出面选址租房、装修,配置必要设施,选定代办人员进驻。给代办员定任务,完不成扣罚押金或由对方付一定房租等进行补偿。代办员的收入主要是费。这应该是农村专营店的主要模式(应该占到专营店总数的60%)。其优点是,对代办员的约束力比较强,出现业务发展不理想或专营店不专营的问题,可以随时换人。缺点是前期投入较大,并存在房屋修缮、卫生绿化、社会摊派等后期问题。对业务发展不理想并需要大力度拓展业务的乡镇,可采用此模式。
2.由公司和代办员共同选址,代办员出面租房,公司装修并付房租。这种模式的考虑是,房屋承租人如果是某通信运营商公司,由于是单位出面,房租较高,有关房屋的后期问题较多。但这种模式对代办员的约束力较弱,在法律上房屋的使用权不归公司所有,一旦出现问题,前期投入会有较大损失。此模式适合经济和某通信运营商业务发展正在膨胀的乡镇。
3.由代办员自己解决营业场地,公司装修并提供设施。代办员如果完成任务,则年终每户追加20%的费,完不成则取消对方专营资格。这种模式的专营店前期投入小,建设速度较快,但对代办员的约束力差,即使代办员经营竞争对手的产品,也没有很好的制约手段。对经济发达、业务拓展好的乡镇可采用此模式。
4.县城营业厅在乡镇的延伸,这曾经是最早开办的专营店模式。房屋由公司租赁,人员是公司聘任的合同工,有保底工资,奖金按售卡数量提取。这种模式可以在各县城(区、市)的郊区采用。
问题六:服务欠佳、宣传不够
据调查,农村用户普遍反映在服务方面电信最好,某通信运营商次之。某通信运营商服务不完善体现在两方面:一是个别偏僻地区的用户使用手机很不方便,代办点或合作营业厅建设有待进一步加强。二是收费还没有做到完全的公开透明。用户反映话费清单经常出现看不明白的项目,而且个别地区的合作营业厅出于成本的考虑,没有提供话费清单的打印服务。在用户反映话费过高时,某通信运营商营业人员也不能及时处理用户投诉,帮助查找原因并予以解决。
在业务宣传上,某通信运营商公司也有欠缺。通信运营商针对不同人群推出了包含各种套餐的业务,但业务种类繁多,资费及使用条件又不一样,农村用户难以选择。在用户定制了一些增值业务或新业务的时候,还会经常出现资费争议。虽然此情况多由用户自身原因造成,但也和企业对价格及收费方式宣传不到位有关。
建议:机制约束、软硬兼备。建议通信运营商建立农村服务考核机制,对各销售终端的服务情况进行定量化考核,并与业绩挂钩。对于服务与宣传形成制度化的规范,减少人为因素的干扰。同时,还要加强服务与宣传的硬件支撑:一是在农村网络覆盖上不能劣于对手;二是不断完善BOSS系统,让达到一定规模的代办点全部使用电脑联网系统缴费;三是为方便缴费, 企业的营销渠道必须进一步延伸;四是重视业务宣传工作,给农民提供消费明细账单,提升其消费档次。
问题七:覆盖不全、建站滞后
某通信运营商信号覆盖问题农村用户反映较多。个别地区的网络覆盖率不到50%,有些地区某通信运营商的信号不如竞争对手。而受投资控制的影响,基站的建设速度也很滞后,严重影响了某通信运营商业务在农村的发展。
建议:预测分析、以点带面。建议通信运营商的基站建设要考虑提高投入产出效率,既要满足通信需求,又要兼顾企业的经济效益,还要考虑长远的发展规划,要以详实的数据资料、科学的分析为基础,制定切实可行的实施方案。如发现确有需求且有潜力的通信市场,采取试点的办法,建设临时某通信运营商基站,并不断搜集整理数据资料,对农村市场进行培育。要重点解决经济发达地区以及沿江、沿铁路、沿主干公路的无线信号覆盖问题。
问题八:营销孤立、单打独斗
调查发现,某通信运营商公司针对农村市场的营销策略缺乏连贯性,在营销方式的选择上没有充分发挥组合营销的功效,且营销活动多为某通信运营商公司单打独斗,缺乏与设备制造商、手机厂商以及当地政府、社会团体等的合作,营销效果有待提高。
建议:组合营销、产业合作。首先与手机销售商合作,从大多数农民的消费能力出发,向农村用户推荐价廉、实用、操作简单的手机终端。说明书必须是中文,并减少手机终端中不必要功能的设置,降低农村用户的经济负担。其次要重视公共关系,塑造某通信运营商企业良好的公众形象,用真诚的服务去感动农村用户。第三,与SP合作,开发具有实际价值的增值服务,同时加大与公安等部门的合作,严厉打击不法的SP。第四,在农村举办大型活动如传统节日、庙会时,提供赞助及通信支持,以达到宣传的目的。
问题九:信息不灵、反馈延期
信息流通不畅的表现,一方面是下级对上级制定的政策理解不深,或是理解有偏差;另一方面是在基层出现的许多问题没能及时反映到上层。由于信息不能充分共享,传递延期或失真,使得某通信运营商公司制定的一些策略无法及时反映市场变化。
建议:沟通信息、及时反馈。建议通信运营商在建立农村市场开发中心时,对上下层的信息传递予以制度化的规定,使信息传递成为日常性的工作。在传递过程中,对传递信息的文字、语言进行一定的规划,确保信息完整;对于基层出现的一些棘手问题,建立服务热线,随时接受处理。在信息畅通的保障下,对日常性事务规定处理期限,对突发性事件建立及时反馈系统。
问题十:客户流失、缺乏监控
应该说,通信运营商对农村客户的流失问题比较重视,但缺乏对客户流失信息的准确把握,对流失客户缺乏全面了解,没能及时分析客户流失的原因,更没能对即将流失的客户进行挽救。
建议:分析特征、指标预警。通过对调研的农村用户的数据挖掘,我们找出了流失客户的一些特征;一是离网用户中没有定制套餐者占88%。二是入网时长为一年至两年用户、年龄在20到40岁的用户离网概率较高。年龄在20到30岁用户离网的原因主要是外出打工;年龄在30到40岁用户离网的原因主要是被竞争对手夺走。三是用户在离网前一个月与外界的主动联系较少。
基于以上特征,建议通信运营商采取如下措施:一是重视套餐的设计工作,根据不同层次的客户,设计相应新的套餐,提高用户使用时间。二是重视入网1-2年用户的行为,必要时可以延长或增加新的套餐优惠,也可以合同的形式延续用户在网时间。三是设定监控指标,建立客户动态监控系统,对客户行为进行监测,以便及时做好客户挽留工作。
关键词：市场营销 石油装备 勘探开发
国际石油装备采购重心正逐步向中国市场转移，改善产品结构，提升科技含量等举措更加促进了国内装备企业向高端发展。与此同时面临国外同行业的激烈竞争，国内石油装备企业必须开发新的市场，做好市场营销，才能实现可持续稳定发展。
一、影响销售人员开发新市场的主要因素
市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制。市场营销是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情。
1.销售人员如何开发新市场
新市场包括老客户的新需求、新产品进入老市场、老产品进入新市场、新产品进入新市场。做好市场营销首先要衡量自己，观察团队，要有事业理念，积极和学习的心态，信心、恒心与耐心的销售与服务。
2.开发新市场的前提
2.1不断培训培训区域销售员
安排有相关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业认识对产品知识进行培训。同时，销售人员能够谦虚好学，对不明白的情况，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2.2深入了解经销商与竞争对手
对目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等了解；对市场容量及竞争产品规格、价位、推广情况与销售量等情况了解；对当地的竞品及本品潜在经销商通过直接或间接的方式进行了解。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在的经销商要分析其是否具备作为公司商的标准，是否有良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
2.3自我形象设计
外在形象指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。内在形象指一个人内在气质的外在表现。
3.洽谈
首先从生活和爱好谈起，一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开谈论，与客户保持共识。在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
4.跟进与签约
通过交谈，对于符合公司要求的目标客户要及时进行沟通与跟进，只有消除了客户的异议目标，目标客户就基本上确定下来了，然后通过邀请起到公司考察等方式，进一步扫除客户心里的一团和障碍，趁热打铁，签订经销协议。
5.服务
服务是很关键的，服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端。
二、国内中石油装备企业的市场营销
1.加强市场营销基础工作
形成“面向市场、适应市场、反应迅速、责任明确、整体协调”的市场大营销体系。一是要加强营销网络建设，加强用户管理，充实完善大客户档案，为市场开发、用户公关做好基础工作。二是要发挥区域市场代表作用，不断扩大重点区域市场规模，形成市场优势。各区域代表要树立大局意识整体意识，利用好公司的整体资源，做好统筹协调工作。三是落实市场项目管理全程责任制，重点做好与生产运行的衔接和货款回收工作，努力提高市场营销的效率、效益。
2.立足保障油气主业，稳固中石油内部市场
在稳固现有产品优势市场的基础上，积极争取集团公司集中采购政策支持，以集团公司建设“西部大庆”和“新疆大庆”为契机，从战略高度进行市场规划，统筹部署。加强电机产品技术交流，争取电机改造项目落地；加快推进数字化注水泵项目实施，形成市场新突破；提前进行市场营销谋划，作好办理相关资质前期准备。特别是从中石油重大输送管项目所取得的订单，既有效保障了中石油的重点项目建设，也为公司钢管市场任务的超额完成奠定了坚实基础。
3.拓展国内外部市场，重点产品实现新突破
在立足中石油市场的同时，将中石化、中海油作为国内市场开发的重点，在钻杆和电机市场突破的基础上，加快市场运作，提高市场占有率。利用公司综合性装备制造企业优势，通过技术引导推进产品配套销售，公司钻杆、电机产品在中石化集中采购中成功入围；完善螺杆钻具、潜油电泵租赁管理，努力提升市场份额和效益；要从研制个性化产品入手，积极推进钻杆、钻头进入中海油市场；要加大与长庆地区钻探队伍沟通，借渤海钻探长庆项目部地缘、人缘优势，实现钻井装备及工具突破；积极培育新的产品市场，重点培育大中型高压阀门、中高压变频器、橇装防爆加油装置、LNG装备等新产品市场，提前做好市场前期准备，确保项目建设和市场开发同步运行。
4.实施国际化战略，国际市场领域不断扩大
在石油装备竞争日趋激烈的今天，要大力开拓国际市场，树立敢于同世界一流石油装备制造企业同台竞技的信心和决心，在国际市场上抢占一席之地。一是密切跟踪中石油海外投资项目，加强与海外地区公司交流，及时获取市场信息。二是选派产品工程师到加拿大、美国、哈萨克、中东等国家，从事市场开发工作，进一步扩大北美地区钻杆寄售市场规模，开发抽油泵、抽油机拖动装置市场。三是加快推进钻采设备海外建厂进度，通过实施海外建厂、设立售后服务网点，以多种营销形式扩大国际市场。
摘 要 本文就从中国篮球职业联赛市场开发、电视转播等方面的经营道路进行了解析。并对NBA中国市场开发战略长期性、整体性进行了探析，提出经营权打包出售只能作为过渡时期的权衡之计，长远看来，篮管中心应该把经营权利还给CBA联盟。
关键词 CBA 经营道路
中国篮球职业联赛经营模式是中国篮球协会将联赛大多数（整体）商务开发权采用市场资源外包的形式一次性卖断给瑞士盈方公司。2005年，中国篮协与瑞士盈方公司全资子公司赢方亚洲签署了一份7+5年的协议，双方成立合资公司，中方控股51%。赢方每年向篮协提供650万美元联赛运营经费，而盈方运营收入高于650万美元的部分85%再返还篮协。瑞士盈方公司则以CBA职业联赛唯一指定商的身份统管市场开发，并且，CBA未来5年仍与盈方续约，负责联赛的市场开发和电视转播。在即将到来的2012/13赛季，作为北美地区排名第一的亚洲体育内容提供商，OWS将在北美地区转播至少40场比赛，其中包括CBA全明星赛、季后赛以及总决赛。
在新一轮的合作中，虽然较之前有一些变化，例如俱乐部权限的放松，对转播画面的注重，但是并没有从根本上发生改变。而CBA在2011/12赛季的成就一方面得益于大西洋彼岸的NBA停摆，另一方面也是多年来市场化运作的成果。
从CBA联赛的整体经营看，近些年来，CBA联赛的品牌价值在迅速攀升。据对2008-2009 赛季的电视转播调查，通过中央电视台和青海卫视对联赛的直播（1040 场比赛）；再加上20多家地方电视台的转播和录播，总播放量已达到了4190多小时，累计收视人数达5.96亿，电视媒体的价值达到了72.3亿元人民币。
据篮管中心统计，在本赛季，国际球员尤其是NBA大牌球员的加盟，带火了CBA球市，北京、浙江、上海、山西和新疆的主场上座率高达100%。中央电视台一共直播了51场比赛、录播了67场比赛，23家地方电视台转播了1614场比赛，创造历史记录。其中决赛第五场，央视五套的收视率达到了1.83%，全国有8000多万人通过电视转播观看了比赛，超过了NBA在中国的收视率，创下CBA总决赛单场收视率新高。这也是2012年所有国内体育赛事转播收视率的最高记录。
由此可见，CBA 联赛的品牌建设已取得了比较理想的成绩，达到了预期的效果，社会关注程度也在不断快速提高。近些年来，CBA联赛的赞助商数量逐年增加。2010/11赛季，CBA联赛的赞助商总数达到19家。2012年中国篮球职业联赛赞助商增加到了24家。2012年6月，李宁公司投下巨资，接替安踏，成为CBA联赛未来5年的主赞助商。据报道，5年20亿，每年4亿人民币。相比7年前安踏拿下CBA主赞助商权利时，每年仅投入不足2000万，CBA联赛品牌价值翻了2翻多。
CBA各俱乐部的主要收益-俱乐部冠名权的销售也水涨船高。2011/12赛季，青岛双星的冠名费高达2200万，山东黄金为1800万。另外，据相关媒体报道，山西男篮得到了山西汾酒集团1000万的冠名费，较前两个赛季增加了400万。
我们在看到中国篮球打包经营的办法确实帮助中国职业篮球向前奔跑了一段距离的同时，也必须也看到这样的模式本身的限制性在哪里，这样的模式还能够持续多久，既然不能照搬NBA，哪把钥匙才能打开CBA的商业天堂？
由于各支俱乐部竞技实力和品牌影响力差距较大，在分散的经营状态下，俱乐部的整体经营收益普遍较低，主要依靠冠名权销售。
门票收入方面，一个球队的主场座位有限，虽说俱乐部请来大牌球星后可以提高票价，但赠票、关系票在国内普遍存在，门票收入也因此大打折扣。由于场地广告位置比较少且位置偏僻，又不能与CBA联赛的广告商类别相抵触，因此，该项收入也不乐观。2012年6月，CBA联赛新赛季对各俱乐部开放罚球圈和球员比赛短裤两处广告位，17家俱乐部由此新增两项商业权益，但这两处广告位也因为避免与CBA联赛赞助商的冲突而限制多多。
各俱乐部从篮管中心所获得的赞助费用也非常有限。
本应该作为职业联赛最大收入来源的电视转播，在CBA这里一直处在倒挂状态，俱乐部要为电视台转播球队的比赛而交钱，因此，电视转播的收入，对于CBA俱乐部来说根本无从谈起。
收入有限，投入无限。激烈的军备竞赛拉开了2011-2012赛季的序幕，不少俱乐部不惜血本重金引援，为球员加薪，本赛季，新疆广汇的投入超过8000万元。据统计，截至2011/12赛季常规赛结束，CBA全部17支俱乐部在成年队上的总投入达6个多亿。
NBA开发中国市场，显然是战略长期性、整体性的表现。开发初期，NBA抓住中国体育播出市场主要渠道中央电视台，实行免费开放比赛的信号以及录像，培育潜在的消费者。这一方式持续的这20年期间，NBA也采取了大量的其它措施让NBA走进中国人的视野和生活，比方说培养中国教练员、引进姚明等。从2004年伊始，NBA在中国举办部分规模较大的常规赛，再到成立北京分公司直至设置中国赛区，NBA对中国市场进行了一场有预谋的整体性的开发以及布局。可见，NBA开发市场的实力可见一斑。我们也必须看到，能够潜心多年实施一个庞大的计划必须有一个高效成功的运营模式和机构作为支撑。
而CBA现行的租赁-提成经营模式无法化解篮管中心与球队日益激化的利益冲突。并且不论是盈方也好，还是其它经营公司也好，并不能指望其对CBA的长远发展负责。经营权打包出售只能作为过渡时期的权衡之计，长远看来，篮管中心应该把经营权利还给CBA联盟。篮管中心可以根据国家整体发展的规划，要求联盟每年上缴一定收入作为国家篮球事业的发展基金。
一、在总体策略上
企业的总体策略是企业所有行动的最终目标，是企业各种活动开展方向的指引。总体战略的发展包括企业市场定位、形象定位和中期与长远目标等。在市场开发上也必须保证总体策略不会受到伤害，把企业利益的最大化作为市场开发的前提。
进行市场开发之前，先要分析当前的市场，具体包括营销战略与策略规划、市场背景和区域市场等方面。在分析完当前市场的情况之后，审视企业自身的整体实力，再有依据地进行市场开发策略的制定工作。对于市场经营的策略开发也需要结合企业的总体策略。
企业进行市场开发时需要考虑以下因素：开发区域的市场规模、区域企业的集中情况、具有同等资质的企业数量、当前出现的新工艺新材料和新技术等。这些因素都会对市场开发产生影响，需要企业进行必要的决策。
战略规划必须始终严谨，不能将施工面积、利润、产值和市场占有率等盲目地当做战略目标。战略目标应该是中期和长远的发展，不能够通过多样化发展来降低风险，更不能为了暂时的利益而踏入企业不熟悉的行业中，最后造成时间和资源等的浪费。
市场开发不是闭门造车的过程，在研究市场和自身的同时，也要对竞争对手进行调查与分析，搜集对手的各方资料，了解其历史成绩、队伍构成、市场行为、开发策略和背景关系等，从而为接下来的竞争做准备。
二、在基础工作上
基础工作比较繁杂，但对于企业的发展十分关键。如信息渠道的掌握，积极拓宽渠道，了解地方、国家等的投资政策、投资规划等信息，并进行信息整理与分析，从而帮助分析机会与风险。不断的对投标资料库进行完善，加强收集与整理相关商务资料。加强营销队伍的建设，提高队伍的整体业务水平以及各项综合素质，推动企业的营销工作的进步。
市场始终是营销工作的导向，需要对市场动向有敏锐的嗅觉，从而保证企业在市场中进退有度、游刃有余。企业要加强与各方的联系沟通，以减少运行时的各种阻碍。做好项目的评审工作，保证投标行为科学合理，降低企业风险。
三、在投标策略上
对于投标活动，必须先学习招投标相关法律，再深入研究当地的民风习俗、市场情况以及政策规划等，收集各类投标所需的资料信息，包括工程项目的性质、范围、投标费用和筹资额、管理水平和技术水平、当地现场施工条件、优劣势情况、以往投标情况和标价计算资料等。
另外，需要在竞争过程中对策略分析进行和修正，以保证投标策略科学合理。
（一）对于获取到的招标信息，要一一进行严密审核，选择适合自身企业发展的?目进行投标，投标决定必须慎重。
（二）投标过程如果涉及到多个方面的问题，一定要对这些问题进行相关信息资料搜集，并然后信息进行分析，研究投标文件的规范与图纸以及机械设备和市场价格的变动等，以帮助自身在投标中科学调整策略。
（三）重视现场考察工作，并参加标前会议，对于招标文件中村在的不解和异常进行提问。
（四）可以采用合理的辅助手段进行竞争，比如进行技术交流或者许诺必要的优惠条件，从而达到中标的目的。
四、在市场开发上
真正进入市场进行开发，是企业开发经营中的主体部分，无论是前期的投标还是后期的管理，都是为市场开发服务。在市场开发上，需要从以下方面着手。
（一）经营队伍的建设以及市场开发体系的建立
在经营队伍的建设方面，需要培养和引进专业的业务人员和工程师以提升队伍的专业能力。在市场开发体系的建立方面，主要是为了改善产品的结构，加强竞争优势。可通过对关键市场进行有序的培育、维护从而加大开发程度。
市场开发主要是进行区域经营。区域的负责人需要提供准确的市场信息，并掌握劳动力市场的资源和其他一些社会资源。企业的各个开发区域需要与公司总部保持信息和资源共享，各区域之间可以通过公司组织的年会进行经验交流，也可以在日常工作中保持一定的交流沟通。经营队伍的建设需要注重考查和培养员工的素质，可以有计划地开展培训活动，安排相关方面的专家进行营销技巧和专业知识的讲座等，从而提高队伍员工的综合素质。
（二）规范市场开发的制度流程
开发流程大致如下：区域营销团队从多方面挖掘和搜索项目信息，然后组织专业人员分析其可行性，再召开会议并对可行性进行判断，确定项目是否符合企业的发展需求。
（三）开发客户并维护合作关系
客户的开发是拓宽市场的关键，维护合作关系则是市场稳中求进的基础。对于建筑企业而言，客户关系尤为紧要。需要专门为分包商、监理商、供应商和客户以及设计院与工程咨询单位建立信息资料档案。在项目开展前，与客户展开沟通交流，把握客户的项目意向；项目实施中，与项目的管理人员协调沟通，了解项目的反馈意见；项目完成后，调查客户的满意度，寻找更多的合作机会。
（四）加强市场宣传
企业为了能够更好的发展，必须树立自己的品牌并做好市场宣传工作。在如今的信息时代，品牌作用与宣传效果是十分显著的。企业可以通过在网站、杂志和企业内刊上开展窗口展开宣传。
五、在区域经营管理上
区域化经营是企业发展的必然。企业只有通过对一个一个区域的开发经营才能不断壮大。区域化经营能够调动更多人员进行经营活动，还能够调动更充分的资源占领市场，从而不断扩大市场的份额，壮大企业实力促进发展。
区域化经营的实际操作是设立区域经营目标，以项目的质量为先，通过优秀的项目完成情况打造自身形象，从而提升企业的竞争力。在管理上，区域化经营便是将市场细分进行管理，由区域负责人掌控管辖区域的各项事宜，这种管理方式有助于企业精细化管理，提升了管理质量。
其中的瓦片完全可以作为建筑材料再次回收循环利用，无需经过复杂的处理就可以资源化再利用。这样一来不仅能节约资源、降低对环境的影响，而且可以传承历史的信息、延续城市的文脉。
著名的建筑师王澍便是一个很好的例子，由他所指导建成的威尼斯“瓦园”和中国美术学院象山校区就是以旧青瓦片为主要材料的。瓦园这一建筑是王澍在参加威尼斯双年展第十届国际建筑展的首届中国国家馆的参展作品。在瓦园中，王澍使用了几万片从旧城拆迁中回收的旧青瓦片，而且邀请了一位民间瓦匠一起建造了这个作品，共同支撑起一片巨大的瓦面。王澍说：“在建设中国美术学院象山校区之前，我们经常会收到些许来电，说哪边哪边清代的旧瓦片有多少多少，那时我就在想必须得有个应对，要妥善处理好这些废弃的材料，这个时期大家都喜欢新的，象山校区将这些旧材料加以重新利用从而使它具有新的意义”。他对旧青瓦片的回收再造即使其在新的时期不会被淘汰，也达到了从普通建材升华到历史文明物的效果。
3.继承传统与与时俱进
当今的设计越来越注重表现设计者自身的想法，与此同时设计者也越来越注重追求作品的时代感。一个优秀的设计，不仅仅应该具有现代气息，更应表现出独特的地域文化，这样才是立足传统又与时俱进的最佳创作。为了更好地挖掘并推广我们博大精深的中华文化，使其加入了全球化的浪潮中，这就要求我们在做设计工作时不失传统，做到革故鼎新。中国美院民艺馆就绝好的体现了这些，在这里，中国传统的建筑装饰材料――瓦片与新材料铁丝完美结合构成了中国美院民艺馆的外墙，它以独特的制作工艺、组合方式等，使它的魅力重新焕发出来。这样一来，不仅展现中国的传统文化，也向世人表达了其历史文化内涵。它可不单单作为一种趋势，更应当成为一种潮流。
四、结语
“瓦片”作为传统建筑极为常见的一种建筑材料，是实用与装饰的结合体，本文中的所有研究话题，也都是以“瓦片”为中心来展开的。瓦片以不同的铺设形式、色彩、质地等诠释着历史所给予它的文化内涵，瓦片以能够自由组合、随机搭配的独特??性，在各个空间构成了各式各样的装饰造型，丰富了空间的层次效果。
2020年重点商贸市场项目建设规划
一、规划原则、思路和目标
（一）原则。
1.x盘考虑、城乡统筹原则。立足区域宏观经济发展环境，x盘考虑县域城乡商贸格局和发展特点，正视城乡区域差异，科学制定商业统筹发展战略，引导市场项目建设在县城、集镇之间形成统一、开放的有机体系。
2.远近结合、协调发展原则。理清城区发展脉络，按照开发建设时序，结合产业发展规划，近期调控布局，远期引导发展，建设城区健康有序、协调发展的商贸市场流x体系。
3.以人为本、便民利民原则。科学预测城乡居民消费需求与消费结构变化趋势，合理布局各类综合、专业市场，满足消费者日益增长的物质文化需求，适应多样化消费趋势，完善综合服务功能，注重相关配套建设，营造和谐消费环境和宜居生活空间。
4.优势互补、突出特色原则。挖掘区域与本地产业优势，结合城市总体规划、产业发展规划，x过差异定位，合理布局城区商贸市场项目建设区域。与建设区域性商贸物流中心的定位相适应，重点发展辐射范围较广、区域竞争力较强的专业市场，同时完善综合、农贸市场建设、发展模式，形成多层次、多功能、有亮点、有特色的商贸市场体系。
（二）思路。全面贯彻落实科学发展观，坚持以人为本、服务经济社会转型升级和推进x平修次区域合作示范区、幕阜山绿色产业带发展先行区建设为基本宗旨，以构建城乡之间生产、生活资料和农产品双向流动的现代流x体系为重点，以满足人民群众生产生活需求、提高人民群众生活质量为目标，主动适应发展新要求，统筹城乡发展，优化结构，合理布局，完善功能，进一步规范和健全我县商贸市场体系建设，充分发挥商贸市场项目支持带动作用，促进全县经济社会又好又快发展。
（三）目标。依托本地加工制造业、流x业和资源优势，健全统一大市场基础机制，初步建立以大型外向型专业市场集群为核心，部分中小型市场为基础，高效规范电子商务等新型市场为重要补充，农产品、消费品和生产资料市场均衡发展，有形和无形市场相结合、产地和销地市场相匹配，布局合理、服务规范、组织化程度较高、业态多元、区域性商贸物流中心凸显的商贸流x市场体系。
二、重点市场建设项目设置规划
（一）功能定位。重点商贸市场主要包括农副产品、家居、汽车贸易、再生资源、物流等市场类型，具有商品交易、信息、形成价格、展示、质量检测、物流配送、聚散、服务、城市名片等功能。
（二）发展导引。
1.市场向郊区转移。以可持续科学发展观指导城区商贸市场建设，x过“规划引领、功能完善、郊区集中”的原则合理布局市场。x过实施综合配套，实现资金和土地最大效率利用,对零星网点划行归市，将同类市场逐步整合，最终形成“城区有商场、城郊有市场”的商业格局。
2.市场发展以本地产业为支撑。依托本县产业发展，以开发大型市场项目为支撑，发展大型专业化市场，吸引周边县市部分相关产业市场转移，将x县打造成为区域性商贸物流中心。
3.市场走品牌建设之路。摒弃大而全、管理混乱、无特色的综合市场建设，按照建设专业市场、树立品牌市场的思路，规划兴建新市场，采取排他原则，规划区内不批建第二家同类型市场，专注单一市场规模、效益和品牌，在节约社会资源的同时，避免市场同质化恶性竞争。
（三）控制导引。
1.逐步取消并禁止在中心城区内经营水泥及其构件类、玻璃类、钢材类、石材类（含切割）、木材类、管材类、建筑内外装饰的涂料和陶瓷等行业，规范引导各类建材行业进入相关专业市场经营。
2.逐步取消并禁止在中心城区销售汽车、农业机械、工程机械等整车或配件，统一规划引导各类车辆及配件销售行业进入相关专业市场经营。
3.逐步取消并禁止在中心城区建立物流配送点，统一规划引导各类物流资源进入相关专业市场运营。
4.鼓励中心城区内基础设施简陋、服务功能落后、经营环境不优、营销方式粗放的农副产品类市场，迁移至规划内的专业市场内经营，并给予一定优惠政策。
（四）规划布局。规划期末，县城区共改造、建成15个重点交易市场，分别为农副产品、工业品、汽车贸易、再生资源、电商物流等市场类型。
1.x县农产品综合市场：项目规划占地面积150亩，选址于x大道x路南，计划投资3亿元。建设内容：农产品零售市场，农产品、水产、海鲜批发市场，畜禽批零和标准化宰杀车间等项目，形成基础设备完善、功能齐全、消费便利的农产品零售、批发综合市场。
2.水果批发市场：项目规划占地面积21亩，选址于x南，计划投资3000万元。建设内容：拥有600个经营摊位的交易大厅、2000平方米的冷藏保鲜库，常年冷藏水果近1000吨。
3.花卉、苗木市场：项目规划占地面积50亩，选址于x大道西，计划投资7000万元。建设内容：花卉苗木交易、展览展示、信息平台及综合服务等。
4.华中中药材交易市场：项目规划占地面积200亩，选址于x草x村，计划投资2.5亿元。建设内容：药品交易区、分拣包装区、电子商务平台、质量溯源监管体系等。
5.汽车贸易市场：项目规划占地面积134.7亩，选址于x大道西，计划投资2.5亿元。建设内容：按汽车销售服务4S店配置，有整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等功能的综合汽车贸易市场。
6.二手车及旧货市场：项目规划占地面积50亩，选址于x大道西，计划投资6000万元。建设内容：二手车及旧货评估、检测、交易、过户等综合服务功能。
7.出租车租赁市场：项目规划占地面积60亩，选址于x大道西，计划投资7000万元。建设内容：出租车停放、租赁交易、信息平台及综合服务等。
8.x物流园：项目规划占地面积150亩，选址于x大道东，计划投资2亿元。建设内容：“九区一中心”，即：市场交易区、货物仓储区、物流配载区、分拣中转物流区、综合商务服务区、大型停车区、网络电商服务区、国际物流服务区、物流文化展示及物流信息与服务中心。
9.电商产业园：项目规划占地面积100亩，选址于x南，计划投资1.2亿元。建设内容：电商孵化、电商平台、电商企业、电商运营服务中心、特色产品展示大厅、物流快递、物流分拣中心等综合电商运营产业园。
10.货运市场：项目规划占地面积60亩，选址于x大道东，计划投资5000万元。建设内容：货运车停放、货运交易、货运信息平台及综合服务等。
11.家具市场：项目规划占地面积100亩，选址于x大道，计划投资1.5亿元。建设内容：集高端家具销售、仓储、配送于一体的区域性家具市场。
12.x商贸中心：项目规划占地面积80亩，选址于x路西，计划投资1.5亿元。建设内容：农产品深加工及物流配送、工业和民用建材、家用电器的集散港。
13.再生资源回收市场：项目规划占地面积60亩，选址于x大道西，计划投资6000万元。建设内容：建立废旧物资、废旧农机及废旧家电3个功能区，对废旧物资、报废农机、废旧家电等再生资源进行回收、清选、整理、整合利用。
14.报废车辆拆改中心：项目规划占地面积30亩，选址于x大道西，计划投资4000万元。建设内容：对县域内废旧车辆统一回收、拆除报废、清选整理、回收利用等。
15.农业生产贸易市场：规划占地面积50亩，选址在x四公路，计划投资6000万元。建设内容：打造农资、农机、农技、农业咨询服务“一条街”。
三、保障措施
（一）加强组织领导。为确保x县重点商贸市场项目建设规划顺利实施，县政府成立x县重点商贸市场项目建设领导小组，由县政府分管商贸工作的副县长任组长，隽水镇、x和县商务、发改、住建、国土资源、财政、交x运输、食药监、城管执法、公安、环保、招商、工商、供销、规划、交x物流等单位主要负责人为成员，对全县市场体系建设进行统筹规划、指导、协调服务和监督检查。各相关乡镇、部门要树立全局观念，密切配合，加强协作，支持重点商贸市场项目建设。县商务局负责牵头制定隽水城区重点商贸市场项目建设规划，指导和协调市场建设与管理中的具体工作；县发改局负责把市场项目建设列入国民经济和社会发展规划，抓好市场建设项目的申报、备案、立项、核准工作；县国土资源局负责依据规划保障重点商贸市场项目建设用地需求；县财政局负责研究制定地方财政支持政策，为加快市场基础设施建设给予资金支持；县招商局负责征集、包装重点市场建设的项目书，积极开展招商引资；县规划局负责项目规划设计、专家评审；其它相关部门要各司其职，共同做好相关工作。
（二）坚持科学论证。重点商贸市场项目建设规划是实施城市总体规划的重要部分，要与新型城镇化以及区域发展布局相结合，做好本规划与经济社会发展规划、城乡规划、土地利用总体规划等方面的衔接。对建筑面积在5000平方米以上的大型重点商贸市场项目建设实行会审制度，设立规范的审核和征询程序，审核项目涉及的人口密度、经济发展水平、交x环境、市场饱和度、同业竞争、新开店就业贡献率、中小网点生存状况等情况，广泛征询有关各方的意见，并经县政府审议同意后，授权审批项目管理部门予以受理。未经县政府审议、不符合规划的商业项目，相关单位一律不得受理其纳入市场项目建设的申请。
一、中国电信企业市场细分
几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。
（一）根据客户属性进行市场细分
电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。
（二）根据电信产品种类进行市场细分
电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。
（三）按照客户价值进行市场细分
互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。
二、电信业目标市场营销策略
目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。
中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。
三、市场细分与产品策略
电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。
四、电信企业市场定位策略
市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。
目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。
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