时间：2023-05-26 15:29:38
导语：在促销优化策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：家校互动； 策略； 个性发展
中图分类号：G434 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2016）01-065-001
所谓“家校互动”，是指对学生最具影响力的两个社会单元――家庭和学校，在育人实践中，相互沟通、相互配合，以达到育人目的的一种教育模式。这里讲的“互动”，有两方面的意义：一方面，学校在教育学生时能更多地得到来自家庭方面的支持；另一方面，家长在教育子女时也能更多地得到来自学校方面的指导，使学校与家庭在育人这一共同目标上达到“无缝衔接”，并最终创造出使育人对象个性发展的学校与家庭和谐育人环境。
一、邀请家长参与学校管理，变“客体”为“主体”
1.成立家长委员会
家长委员会是学生家长主动参与学校管理和监督工作的群众性组织。一般来说，学校设立两级家长委员会，按班级设立“班级家长委员会”、“年级家长委员会”，在“年级家长委员会”的基础上设立“校级家长委员会”。家长委员会的成员由家长自愿申报，竞选产生。成立了家长委员会之后，制订家长委员会章程，使家校双方明确各自的权利和义务，并定期召开家长委员会会议。通过会议，一方面使家长委员全面了解学校或班级的办学情况、政策措施；另一方面共同探讨学校、家庭教育方面的有关问题，并请家委会的委员们为学校或班级的发展出谋划策。
2.建立家校互通的长效机制，解答家长的疑问，接受家长的监督
学校应通过设立意见箱、公开学校领导和班主任的联系电话、校长接待日、网上交流平台等方式方法，及时解答家长对学校或班级办学方面的疑惑；此外，定期开展调查问卷和家长评教活动。每学年，学校对学生的学习情况、教师任教情况、学校办学情况等向学生家长发放调查问卷，咨询家长的意见和建议。
3.建立家校互联的合育方式，积极引领家长，结成家校同盟
家长是学校教育的支持者、合作者和共存者，其存在是显性的，其蕴涵教育力量是隐性的。如果能让家长参与到活动开展、学生管理中来，则能达到事半功倍的效果。比如寻找在某一方面有专长的家长聘为校外辅导老师，定期邀请家长来校授课，开辟各种有益于学生个性发展的新课程资源；招募一批热心教育、关心学生的家长为家长志愿者，开展“爱心家长护学岗”、“爱心家长环保岗”等活动，让更多的家长走进校园，全面了解学生生活和学习，并以公益的形式为学生的成长贡献自己的力量；邀请家长参与学生品行评价，在学生素质评价体系中，增加了“家长评”这一环节，让家长成为学生思想品德评价的主体。这样一来，不仅使评价全面、客观，更主要的是让家长与学校一起来共同关注孩子的成长。
二、活化家校互动形式，变“单一”为“多元”
1.尝试多种沟通方式，加强信息互通
首先，用好传统的家校沟通方式。家访是最传统的家校沟通形式，电访、短信、邮件对传统家访是有利的补充，由于及时联系，使家校沟通更方便、更快捷。
随着信息技术的发展，智能手机的推广与应用，班级QQ群、微信群、朋友圈、班级博客等现代信息平台，进一步畅通了交流渠道，使家校互动性更强。如通过班级博客，教师可以将本班班级动态、学生表现情况、家教观点以及教育教学方面的要求，需要家长配合的事项及时传递给家长，还为学生提供交流学习心得、展现自我风采的空间，实现了家校“零距离”。
2.建立“家长开放日”制度，促进家校共育
家长非常渴望了解学校、了解自己孩子的在校表现，让家长走进校园，走进课堂，了解教师课堂教学情况和孩子在校的学习情况，亲身体会孩子在校园期间的学习和生活情况，亲身感受学校对孩子辛勤的培育，是一种更为有效的沟通方式。一是活动开放。尽可能组织学生家长积极参与学校举行的各项活动，如艺术节、体育节、社团活动及重大庆典等，使家长更直接地了解学生在校的学习生活情况，有利于及时沟通交流。二是课堂开放。学校每学期举办“家长开放日”活动，邀请学生家长来校听课，让家长了解学校素质教育情况，了解学生学习方式和教学模式的改革情况。
三、加强引领和培训，变“要求”为“指导”
1.采用多种方法，提高家教水平
家长是孩子成长过程中的第一教师，家长是否掌握科学教育方法，对营造培养孩子良好心态、健全人格和道德修养起着至关重要的作用。提高家教水平，是家校互动共育质量的保障。在培训的方式方法上，一是开办家长学校，聘请学校校长、优秀教师、心理咨询师、NLP导师，或者在育儿方面有心得的家长作为家长学校的指导教师，按年级结合学生具体情况及年龄特征，为学生家长作专题讲座，针对家庭教育中存在的热点问题、焦点问题和难点问题进行分析、讲解，让家长们从中受到启发，掌握一定的科学教养知识。二是编辑或查找一些家庭教育方面的学习材料，供家长阅读参考。三是充分利用校园网，建立“家教园地”，家长可以将自己在家教中遇到的疑难问题投放到网上，由学校家教指导小组成员及时地进行解答。
2.召开专题家长会，解决问题
【摘 要】从学校的集体备课到区域大集备，再到“研训一体化”背景下的大集备，大集备的功能在发生变化，我们探索出的“知识补缺”模式、“问题解决”模式、“课题探究”模式，这三种大集备模式实践证明都是促进教师专业发展的有效策略。
关键词 大集备；教师专业发展
近年来，许多地区在积极探索大集备活动的体制机制。其中，市县级层面上的大集备活动尤为活跃。我市的大集备主要是依托市教研室学科教研员，开展教学资源开发、整合与利用，开展教学过程的精心预设、形成知识的内化、具体化与课堂物化的预案，开展学情的研究，开展教师的再学习等，总之，大集备活动始终是在围绕“研”做文章，重在解决现实教学中存在的问题或教师在现实教学中遇到的疑难问题，它是以问题解决为指向的。随着“研训一体化”在我市的全面推行和不断深入，放在“研训一体化”背景下的大集备工作该如何进行，如何解决大集备与学校集体备课的矛盾，我们进行了认真的探索和实践，形成了三种基本活动模式。
一、“知识补缺”模式
这一模式以“需要补缺的知识——知识的探究——知识的分享”为主线，具体操作是：
1．以学科研训员为中心，建立全市同学科教师共用的公共信箱、QQ群以及相关网络设施，普通教师、备课组长、教研组长等设置不同的权限，为这一模式的顺利运行提供技术上的保障。以特级教师、市级以上学科带头人、骨干教师为基础，建立学科中心组，统筹指导学科大集备工作，为这一模式的顺利运行提供基础上的保障。
2．寻找需要补缺的知识。经过广泛的调查，我们发现无论是教师个体的自备还是学校层面的集体备课，都会有一些新知识无法理解，有一些新问题无法解决，有一些需要对教材进行拓展和加深的知识无法找到或把握不准，有相当一些问题是教师在个体备课或集体备课过程中都没有关注到。把这些问题放在网络上，求助于同伴，把自己的独到发现放在网络上，供同伴分享，把自己的疑问放在网络上，和同伴共同探讨。
3．以学科中心组成员为基础，全体教师广泛参与，对问题进行研究，并把研究的结论反馈在网上；对教师发在网上的部分具有研究价值的独到发现进行论证，就其价值性进行探讨，提高教师进行教学研究的能力；对教师的疑问进行解答。
由于这一些列的工作都在网络上完成，我们制定并在实践中不断完善了一整套的奖惩考核制度，经过多年的努力，现在广大教师都能参与其中，一方面解决了教师在备课过程中需要解决的问题，另一方面实际上也是对教师的培训，实践证明，这种培训极大地提高了教师的教学研究能力。
二、“问题解决”模式
这一模式以“问题的形成——问题的研究——成果的运用”为主线，具体操作是：
1．发现并形成问题。研训员通过自身对课程的研究、大集备活动中的问题收集和整理、教学调研和质量检测中的问题发现、问卷调查和师生访谈中的问题提炼等多种方式和途径发现的教师在技术上、知识上、理念上存在的问题或差距，教学及管理上的缺陷，并将它提炼成明确问题。
2．对问题的研究并形成结论。研训员通过凭自身的教学和教研经验进行思考和判断，通过学习教育科学理论和他人成果进行研究和分析，通过在大集备前布置任务，各自探究，大集备活动中集中研讨、学术沙龙等方式以及在网上全体教师的在线研讨等有针对性地进行研究。问题研究的过程，是研训人员独立研究和研训团队集体研究相结合的过程，同样是自我提升和培训的过程。
3．开展培训。形成的结论、研究的成果，我们就通过大集备的系列活动将它渗透、辐射、贯彻到所有教师，讲成果转化为效益。这种大集备活动也是培训的过程，需要精心准备和设计，有目的、有方案、有程序、有验收。这种大集备形式应是多样的，可以是专题大集备活动、可以使备课组长或教研组长会议的大集备活动、可以是公开课示范课活动、专题讲座、互动研讨等形式的大集备活动。
这种以着眼于解决一线教师教育教学中的实际问题的大集备活动，极大地提高了教师的专业素养，改变了教师的教学理念，拓展了教师的知识面，改善了教师的知识结构，提升了教师的教学能力。
三、“课题探究”模式
这一模式以“确立课题——课题探究——行动推进”为主线，具体操作是：
1．调查分析。学科研训员为了能更好地为教育决策和学科教学提供切实有效的指导与服务，面向基层学校，有目的地通过各种方式进行调查，了解掌握本地区教育教学实际情况，并对所获取的信息进行汇总分析，得出调研结论，发现实际问题的过程。
2．确立课题。学科研训员首先对调查分析发现的问题进一步分析、筛选，确立近期需着力研究与解决的问题，然后针对不同问题确立研究方案。对简单问题可通过解读纲要更新理念或借鉴相关领域先进经验来解决；对短时间内无法解决的具有代表性的一类问题，可通过组建团队，确立课题进行研究的方式，来探索解决策略。
3．“项目研训”：指学科研训员将确立的学科教学、教育改革、科学管理等各领域的课题作为培训项目，组建团队（即各种级别的教师或管理人员培训班）进行研究。将培训与项目研究有机融合，力求做到：研究即培训，培训即研究。
4．“效益评估”：指对各个课题项目最终得出的研究结论（即解决问题的方法策略）进行效益考评，通过评估找出其中教育教学实效明显的研究项目，并进一步总结与提炼，考量其是否具有推广价值。课题主持人要及时撰写结题报告、进行成果提炼；课题主管部门就活动过程的规范性、研究方法的原创性，研究结论的指导性等指标进行评估，确定有意义有价值的成果在本地区某领域的推广。
5．“行动推进”：指研训人员对经过研究得出的，具有推广价值的，能解决基层教育教学及管理问题的方法策略在本地区进行成果推进。通过各种研训活动指导基层学校广泛实施和应用成功经验，进而改善其教育教学行为，提高教育教学的质量和成效。
1、竞争者的确定
“知己知彼，百战不殆”。企业和产品进入市场要正确的制定竞争战略和策略，就需要通过市场调研、文献查询、新闻报道等多种方式了解竞争对手，这其中包括了：主要竞争对手是谁，他们的战略和目标是什么，他们的优势和劣势是什么，他们面对新的竞争对手的反映是什么。
通过相关资料的掌握，我们能够较为清晰的分析出过去市场传统产品具有同样用途和功效的产品有几种，其中哪种又占据了领先的优势，因此新产品上市，主要竞争对手十分明确。同时，通过市场调研可以了解到，作为新产品的主要竞争对手，其优势主要体现在哪些方面，如市场占有率比较大，市场认知程度比较高，同时也能掌握其劣势，如产品单一等，至于面对新的竞争对手，对方做出如何反应目前还不得而知。
从以上的分析，我们可以新的具有自身优势和特点的产品进入市场，其主要对手是谁，其优势是什么，同时我们应该看到与竞争对手相比较我们的优势在哪，如产品功能的多样化，打破了传统产品的单一用途。面对竞争者市场，我们需要做的就是了解市场竞争者，针对其弱点、不足和劣势加强我们自身产品的优点、长处和优势。在具体操作环节，我们作为新产品的经营者应具有自身的特点和吸引顾客的个性化服务，如在顾客专业化、地理市场专业化、产品与产品线专业化、产品特色专业化、客户订单专业化、质量价格专业化、销售渠道专业化等方面突出自身特点。
2、产品的了解
产品是营销重点里的最基本要素。研究和制定新产品的营销组合策略，首先要考虑的就是产品满足的目标市场。同时，重视产品的生命周期趋势变化，重视产品的市场反应，重视产品的市场占有份额，认识现有产品，不断开发新产品和改进产品的新特性、新用途，是占领市场的基础。产品策略还直接或者间接影响到其他营销重点环节要素的实现。因此，可以看出产品市场营销是整个营销策略的基础。
作为新产品可以定性为引入期的产品，针对这一时期的特点，我们应当重点考虑：一是消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往购买同类产品的习惯，因此产品的销售量小，而单位产品成本相对较高；二是尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式；三是价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价则难以收回成本；四是广告费用和其他营销费用开支较大；五是利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险比较大。
针对这些问题，新产品引入期的特点，我们要充分利用市场调研，对相关问题通过市场问卷调研找到解决的答案并在此基础上研究应对以上问题的方法和策略。同时，针对上述问题的解决对策制定短期、中期和长期的市场营销规划和方案。
3、品牌的树立
品牌是产品整体概念下“形式产品”与“有形产品”的重要组成部分。品牌战略是市场营销企业产品的重要组成部分。明确品牌的意义和在市场营销中的作用、掌握制定和实施产品品牌策略的一些基本方式、方法，有利于优化产品市场竞争优势，提高市场营销效率。
品牌的作用可以从多个角度进行分析，本文认为对于企业产品和消费者的作用是十分重要的，是需要我们分析的重点。对于企业而言，一是品牌有利于促进产品营销，树立企业形象；二是品牌有利于保护品牌的合法权益不受侵犯；三是品牌有利于约束企业自身形象；四是品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的目标市场，针对性强，利于扩展和占领市场。对于消费者而言，一是品牌便于消费者辨认、识别所需所希望购买的产品，有利于消费者选购商品；二是品牌有利于维护消费者的合法权益不受到侵犯；三是品牌有利于促进产品改良，有益于消费者。
新产品上市不单要了解竞争对手的基本情况，了解作为引入期的新产品所要面对的机遇和挑战，同时，我们也不能忽略新产品的品牌建立，通过品牌的建立能够不断提升产品和品牌的知名度，使产品能够更快、更稳健的进入目标市场。
4、定价的适中
影响产品的因素众多，比如定价目标、成本、市场需求、竞争者产品和价格等。在这众多的影响产品定价因素中，影响定价上限的因素是市场需求，下限则取决于产品的成本和费用等因素。在上限与下限之间如何确定产品的市场价格水平，则取决于一个企业定价目标、政府政策、竞争者同类产品的市场价格。
在定价目标的制定过程中应注意以下几个方面：一是维持生存，作为新产品上市的第一步应当将维持生存作为企业和产品发展的基础，通过促销活动、打折活动等保持新产品的市场关注度和市场活力；二是当期利润最大化，对于新产品，尤其是当期性非常强的产品，集中在一年中的某几个月，这就要准确的估计需求和成本，并据此选择一种价格，使产品能够产生当期利润最大化、现金流量充沛及投资报酬率稳定；三是市场占有率最大化，通过定价取得控制市场的地位，使市场占有率最大化。因为，通常可以理解为赢得了最大的市场占有率，将享有最低成本和最高的长期利润。四是产品质量最优化，企业在考虑上述三方面因素外，还应考虑质量创新与领先的目标，并在生产和市场营销过程中始终贯彻和保持产品质量最优化的指导思想。
新产品进入市场，首先要保证维持生存的状态，在此基础上不断优化企业内部治理结构，创新产品用途和功能，实现当期利润最大化，市场占有率最大化和产品质量最优化。
5、促销的活跃
成功的市场营销活动，不仅需要明确竞争对手、建立品牌形象、准确制定价格，同时也需要采用适当的方式进行促销。促销策略是营销策略中重要的手段之一。正确制定并且并且合理运用促销策略是企业和产品在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。
在理解促销在新企业、新产品进入市场的重要性后，我们有必要对促销的几点作用加以了解：一是促销活动的实质与核心是与消费者的信息沟通；二是促销的目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买的欲望；三是促销可以传递新产品信息，强化消费者对产品的认知度；四是促销可以突出宣传产品特点，诱导消费者需求，五是促销可以通过灵活多样的方式，指导消费，扩大产品的销售量；最后，促销通过有特点、有实惠的形式，能够培育消费者的消费偏好，稳定市场销售量。
【关键词】小微企业；营销风险；防范
20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。
一、打造特色产业集群
根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。
二、优化产品定价策略
在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。
三、加强销售渠道建设
销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。
四、整合企业促销策略
小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协会网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。
参考文献
[1]李大庆,李庆满,单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策,2013,24:117-122.
[2]骆品亮.定价策略［M］.上海财经大学出版社，2013：58-61.
[3]胡春.市场营销渠道管理［M］.北京：清华大学出版社，2012：75-78.
[关键词]亳桑皮；营销现状；中药企业
随着人们对中医药知识的不断认知，中药产业也得到了快速发展，其中，亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药用价值也被充分挖掘，受到了医学界的认可。亳桑皮的营销环节关系到能否成功导入市场。文章拟从亳桑皮的营销环境分析入手，进而探讨亳桑皮营销中存在的问题，提出一些完善建议。
1亳桑皮的营销环境分析
11人口因素营销环境分析
人口因素是构成医药市场的必备条件，也是医药企业最无法掌控的。国家人口普查显示，当前我国出生率迅速下降，而老龄化速度迅速攀升。老年消费群体具有很大的潜力，老年人用药需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药效正适合老年人群，当前人们对于中药养生文化的了解，进而对中药材亳桑皮容易产生认同感，只要药企进行合理的用药引导，采取一系列营销策略，很容易被老年人群接受。
12经济因素营销环境分析
随着经济的发展，人们的生活收入日益提高。近年来，我国政府大力推行医疗改革和社会保障体系的构建。让老年人老有所依，老有所养。从而促进了我国老年人群体消费模式和消费结构的改变。对于老年疾病，很多老年人愿意去就医，愿意选择毒副作用更小的中药救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活质量，更愿意接受中药日常的养生保健。老年人消费模式和消费结构的改变是亳桑皮营销市场发展的动力。
13自然环境因素营销环境分析
一个地区的自然环境因素对药品的营销非常关键。安徽亳州之所以为中华药都，最关键就在于其自然气候、地理环境优势。其自然气候、土壤的自身特点非常适宜很多中药材的种植生长，而亳桑皮就是亳州地产中药材其中之一。亳州地处平原，交通运输便利，很多企业愿意在此招募人员建厂加工生产中药。因为靠近地产药材种植地，可以得到及时供货进行生产，原材料质量又能得以保障，省去了运输成本，就能赢得更大的利润空间，赢得市场的绝对竞争优势。
14政策环境因素营销环境分析
当地政策环境因素影响着药品营销。近些年，国家大力宣传中医药文化传承。借此之际，亳州市政府也加大招商引资力度，加快当地中药产业发展，努力打造国际药都。亳州市政府制定了非常优惠的创业政策，对于在亳州开办生产销售企业各种程序方便快捷，也制定了很多具体的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生产加工营销有非常优惠的政策支持。
以上对于亳桑皮的营销环境进行了具体的分析，很@然，亳桑皮的营销发展前景良好。但在营销过程中却存在着诸多问题，以下进行详细阐述。
2亳桑皮的营销市场存在的问题
21中药企业管理营销人员理念落后
很多中药企业为私营企业、家族式企业，创业者本身都是从商贩起家，自身也没受过高等教育，很多都是凭借机遇、经验和勤奋创业至今。在中药亳桑皮管理经营方面，没有专业系统的管理营销理论知识，更谈不上前沿营销了。很多管理营销人员存在裙带关系，招募的人员很多都是亲戚朋友，所谓的营销就是把药卖出去。自身对于中药亳桑皮的药性药理都一窍不通，更谈不上合理引导消费人群消费了。
22药品品牌和商标意识淡薄
品牌对于企业的发展至关重要，品牌是企业产品和服务与竞争对手区分开来的显著特征，一个成功的品牌的商业价值是巨大的。品牌是商业名称。商标是法律术语，我国有《商标法》用来保护企业的注册商标和驰名商标。品牌可以申请注册商标。很多中药企业没有药品品牌和商标意识，只是想着通过各种手段把中药卖出去。有的根本没有品牌直接销售，有的和其他品牌的药企签订品牌使用协议进行营销，有的甚至铤而走险贴其他企业的注册商标进行销售。这些都是不可取的。
23定价策略运用不当
很多中药企业营销亳桑皮时，进行盲目市场定价，没有进行前期调研，追求利润最大化为目标，制定出来的价格比实际成本高出几倍，最终销售前景萧条。有些中药企业为了排挤竞争对手在前期故意把亳桑皮价格定得很低，甚至低于成本价（亏损性营销），等击垮了竞争对手后再制定高于成本价很多的价格营销，这些定价手段都是不正当不合法的。
24分销渠道管理缺失
药品需经过中间商环节才能卖给消费者，因此中药企业要选择分销渠道进行营销。在实际中，很多中药企业营销亳桑皮时分销渠道设计不合理就会增加成本费用。有些中药企业亳桑皮分销渠道开拓出来以后，对分销渠道成员不管不问；有些分销渠道成员违反合同规定进行恶性窜货，中药生产厂家碍于面子不去追究责任，合同形同虚设，分销渠道成员管理的缺失，势必酿成以后的危机。
25促销策略搭配不当
药品性质的特殊决定着与消费者之间的沟通交流的过程会很复杂。在实际亳桑皮营销过程中，很多营销管理人员不能根据消费者人群特点准确合理选择促销手段，而一线的营销人员只一味地夸大其词亳桑皮的功效，反而适得其反。因为在每个顾客心中对药品都有一个期望价值，如果你给顾客的让渡价值小于顾客的期望价值，那顾客依然不会满意。因此宣传要适度。更有甚者，促销过程中亳桑皮的药理药效都说不准确，那顾客更不可能对你的药品认可。我们千万不能轻视消费者的医药知识，应准确无误地传达亳桑皮的药理药效等。
3亳桑皮的营销发展的对策建议
31把控营销上岗关口，加强营销培训学习
在经济呈现多元化全球化发展的趋势下，中药企业应对亳桑皮的营销发展战略进行重新规划，形成系统的管理营销模式。实现中药企业管理规范化的同时，注重营销专业人才的引进。严把营销上岗关口，采用任人唯贤，摒弃任人唯亲。坚持“引进人才，用好人才，留住人才”的原则，建立相应的人才管理激励机制，制定出具体的具体物质与精神奖励相结合的奖惩机制。[1]加强在岗营销人员的培训学习，加大岗前培训的力度，坚持岗前培训合格才能上岗营销。定期培训学习常态化，培训学习的内容应是中药亳桑皮的药理药性知识和营销管理知识相结合，切实提升亳桑皮的营销人员的医药营销理论与实践。只有真正做到对营销人员队伍的规范化管理，亳桑皮的营销发展才能长久。
32满足顾客内心需求，树立药企自主品牌
亳桑皮的营销发展关键在于让顾客满意，让顾客满意就要从消费者的角度出发，进行实地细致的调研了解顾客的真正需求。首先，亳桑皮的营销要满足顾客的核心需求――亳桑皮为主要成分的产品的基本效用，就是要严把质量关，选用地产药材为原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式产品（即品牌、商标、包装）。树立中药企业自主品牌，拥有自己的注册商标，积极运用品牌化策略。[2]在亳桑皮的营销市场开拓之初，可以结合企业特点采用统一品牌策略、个别品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列产品成熟期，可以采用扩展品牌策略；在亳桑皮系列产品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，给顾客更多的附加产品。如免费用药指导、免费煎药包装、免费送货上门等。最后，满足消费者的潜在需求。顾客对亳桑皮为主要成分系列中成药的期望是毒副作用小、服用方便等，药企应加强优化加工炮制技术，减少中药的毒副作用；积极开发新的剂型，如胶囊剂、滴丸剂等；积极开发亳桑皮为主要成分系列产品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正满足顾客需求，走自主化品牌路线，才是亳桑皮的营销发展的切实保障。
33确立切实定价目标，准确运用定价策略
中药企业应充分考虑影响亳桑皮定价因素的前提下，确立切实可行的定价目标，准确运用各种定价策略。首先，在中药企业成立或亳桑皮_拓市场之初，应以生存或短期利润最大化为定价目标；在中药企业发展壮大或亳桑皮营销成长期，应以市场占有率最大化或品牌质量最优化为定价目标。其次，药企可以合理推出高、中、低三档产品，辅之以不同定价策略。如亳桑皮高档产品可采用声望定价和整数定价策略，并辅之以精美的包装；亳桑皮中档产品可采用习惯定价策略，并辅之以普通的包装；亳桑皮中档产品可采用尾数定价策略，并辅之以简易的包装。最后，根据顾客的地理位置不同，可以采用不同定价策略。如果顾客在当地，可以采用统一运送价格或免费运送策略，如果顾客在外地，可以采用分区运送价格或运费补贴策略。准确合理运用定价策略是亳桑皮营销发展的基础。
34有效设计分销渠道，规范管理分销渠道
亳桑皮的分销渠道设计应实现高效性、可控性和适应性。高效性是指亳桑皮系列产品到达目标人群要快速且低成本；可控性是指药企营销活动执行过程中各个环节能有效控制；适应性是指设计出来的分销渠道应与消费人群相适应。以亳桑皮为主要成分的系列产品应有处方药、非处方药和保健品。处方药的渠道设计可采用独家制、多家制和办事处+区域分销制等模式，非处方药和保健品的渠道设计可采用大卖场、连锁药店、商超内设药品专柜、诊所和医院等渠道模式。[3]对亳桑皮分销渠道成员的选择应综合考量其综合实力，选定亳桑皮分销渠道成员后应进行系统专业的培训，进行常态化的管理，并建立相应的奖惩激励机制。当亳桑皮的分销渠道的恶性窜货现象应建立事前、事中和事后有效措施。只有有效设计分销渠道，规范管理分销渠道，才能确保亳桑皮的分销渠道有条不紊地发展。
35优化组合促销手段，合理搭配促销策略
亳桑皮的促销应实现激发目标消费者的潜在需求，提升产品的知名度和美誉度，让企业的品牌形象深入人心。促销方式很多样，关键是要结合企业的特点在产品不同的阶段综合应用有针对性促销方式。在亳桑皮系列产品市场导入期时，应采用广告、公关及营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成长期时，应加强广告和公关等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成熟期时，应加强营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场衰退期时，应加强营业推广等促销方式。[4]只有结合自身企业特点，不断优化组合促销手段，合理搭配促销策略，才能使亳桑皮的营销长久适应市场发展。
参考文献：
[1]王琼，何文，王斌中药营销策略之我见[J].武汉商业服务学院学报，2010（1）：47
[2]王芝春，李逢菊，周正杰中药营销的策略[J].科技信息，2008（31）：335
[3]赵琦中药国际化营销策略[J].黑龙江医药，2007（6）：593
[4]曲凤宏，黄泰康我国中药产业现状与中药创新体系构建策略[J].中药现代化论坛，2006（3）：112
[关键词]严重自然灾害 顾客恢复策略 价格策略 景区降价
一、前言
“吃、住、行、游、购、娱”为旅游六要素，而在六要素中，呈现刚性需求的是“吃、住、行、游”四要素。“吃、住、行”这三要素已被前人研究，“游”即景区,为前人研究的空白。虽然景区门票优惠的做法频见于中国旅游报上，但是通过网络检索，将“景区促销、景区价格促销、景区降价”作为关键词对中国学术期刊全文数据库CNKI进行检索，结果为零。而将“景区门票”作为关键词进行检索，仅得到几篇关于景区门票定价的文献。此外，本文也将“price promotion of tourism attractions、price discounts”等英文关键词对Science Direct外文数据库进行了检索。
二、以景区降价作为研究视角的依据
（1）国外学者对“吃、住、行”的研究
Alexander A. Sunday（1978）指出美国游客的出国旅游需求对机票价格敏感。更高/更低的机票价格产生了更少/更多的美国游客。在其他条件相同的情况下，更远的目的地国将接待更少的美国游客。Teresa Garin-Munoza等（2007）西班牙巴利阿里群岛的入境游客对价格很敏感，经测算长短期的价格弹性各是0.76与1.65。为了保持产品的竞争力，供应商必须对价格谨慎。
分析以上两篇文章：前人的研究视点集中在以总支出大为特征的入境旅游者，而在入境旅游者中，在总支出中比重大的机票又是研究点。以上两篇文章对本文的借鉴：总支出小的省内及邻省游客并没有研究，而在省内及邻省游客中，占总支出比重大的是景区门票。所以，本文的研究的是景区降价对省内及邻省游客的吸引力大小。
（2）对景区降价的国内外文献支撑
1.国外文献
H Anthea Rogers（1995）在其文中指出了两点。①由于旅游景点的垄断性、景区经营者之间害怕价格战的发生，价格一般保持刚性。但是如果在营销组合策略中使用非价格促销手段，价格促销就会采用。②景点门票费是旅游收入中的一部分，理应最优化，以鼓励在景区其他方面额外的支出。这为本文的研究视角——景区降价提供了有力的文献支撑。
2.国内文献
黄潇婷（2006）在其硕士论文中认为维持相对较低门票价格水平，旅游者会感到“物超所值”，并认为景区企业兼顾社会利益，对旅游企业的公众形象产生积极影响。贾真真等（2008）指出基于市场承受力的景区门票优化定价及其社会效益的实现应成为景区门票价格制定的依据。通过分析上述文献可以得出景区降价在我国有其必要性。
（3）在严重自然灾害下，国内外学者对价格策略的研究
有文献已经指出在严重自然灾难后，游客恢复策略中的价格恢复策略效果不明显。原因是降价所带来的利得效应小于对自身安全担忧所带来的利失效应。Rittichainuwat等（2006）研究了2004年印度洋海啸后，泰国政府针对入境游客推出的降价包价旅游，而大多数游客对泰国推出的降价包价游保持中立的态度。原因是旅行社的低价包价游不能抵消游客对自身安全的担忧，风险或是安全忧虑会改变理性决策者的决策。但是这篇文章的调查只是针对泰国的入境游客，对于同一个灾难，入境游客感知是高风险的，但对低风险感知的省内及邻省游客没有研究。在政府编制的《汶川地震灾区风景名胜区灾后重建指导意见》中建议：为了恢复市场与游客对风景区的旅游信心，可以针对本地和附近省份未受灾或受灾很小的城市居民，开放一日游或2日游。这与我们本地、省内及邻省游客的样本不谋而合。
综合上述两篇文章，本文的研究是景区何种价格折扣带来的利得能抵消省内及邻省潜在游客对自身风险的担忧。
三、价格促销作为严重自然灾害背景下顾客赢回策略引入研究的依据
Jen-Hung Huanga等（2002）在研究1999年9.21台湾地震旅游恢复问题时，台湾旅游业恢复初期采取大大减少整体价格的方法，以吸引游客到台湾；对日本和香港等主要客源地市场游客提供折扣机票。Rittichainuwat等（2006）在研究2004年印度洋海啸后旅游恢复问题时，指出泰国政府推出了针对入境游客的降价包价旅游来恢复入境客源。从这两篇文献可以看出，价格促销是常用的恢复营销策略之一。
四、景区降价中选择知名景区降价的依据
通过阅读相关的国内外文献，将知名景区作为降价对象的依据归纳为以下两点：①Blattberg etal（1995）及 Bronnenberg等（1996）指出国际性品牌的价格促销有更高的瞬时吸引力 ②知名景区开放时间已久，国家及省物价局对其门票有一定规定，降价能对消费者形成纵向的直观比较。韩睿（2008)指出比较价格广告是一种有效的降价策略。
参考文献：
[1]黄潇婷.国内旅游景区门票价格研究[D].山东大学硕士学位论文.2006年
[2]贾真真,吴小根,李亚洲.国内旅游景区门票价格研究进展[J].北京第二外国语学院学报.2008年第3期
关键词：中小型超市；市场营销；内外环境；竞争力
中图分类号：F27
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.031
随着中小型超市给城市和农村居民带来极大的便利性，以其所具有的产品种类齐全性、价格合理性、生活便捷性等优势，越来越受到城镇居民的青睐，并已成为城镇居民选购日常生活用品的重要选择。中小型超市通常是相对于大型超市而言，主要是指营业面积在6000平方米以下的超市，其产品经营范围主要以生活必需品为主，同时能够根据产品的种类进行分类管理，实行明码标价，信息化程度较高。然而，随着市场竞争压力日益增大，中小型超市周边面临着越来越多的竞争对手，如各种大型购物商场、大型超市、社区便利店等，竞争对手遍布各个角落，同时还要面临着同类型超市之间的相互竞争，可见，中小型超市在市场中面临着较大的生存和竞争压力。因此，对中小型超市的市场营销问题进行研究，有利于明确中小型超市的发展目标和市场定位，努力寻找中小型超市的市场发展机会，重新制定中小型超市的市场营销策略，以便在众多的竞争对手中不断提升中小型超市的竞争力，保持或进一步扩大市场份额，是中小型超市发展需要认真考虑的问题。
1 中小型超市开展市场营销的内外环境分析
1.1 超市选址相对合理
选址对于中小型超市来说是非常重要的，它在很大程度上决定了超市的经营状况，对超市的营业额具有较大的影响。一般来说，中小型超市一般都能够拥有比较优越的地理位置和环境，通常位于人群消费集中的中心区域，或者处于街道的重要交汇处，交通相对比较便利。而且通常中小型超市旁边或者附近都是小区花园、单位企业、客运站，或者学校等，附近过往人口数量众多，人口分布密集，拥有比较充足的顾客来源，使得中小型超市能够在市场中拥有足够的市场份额。
1.2 商品种类齐全、陈列有序
中小型超市的商品种类相对都比较齐全，其陈列也比较有序，如主要过道的两边一般都陈列着超市的主要商品，品种比较丰富，并且主要以食品类商品为主，一般消费者对这类商品的需求量和购买量都较大，资金周转快，回报率也高。而在超市的尾端则通常陈列家庭日用护理品、洗发水等商品，左右两边货架上陈列的是有关联的商品，消费者会被这些外观漂亮的商品吸引住，从而增加在超市购物的时间并走遍整个超市。当然，不同地区的消费者有着不同的生活习惯和饮食爱好，也就形成不一样的消费特色，也需要对这些因素进行综合考虑，从而有选择性地对商品进行陈列，方便消费者采购商品。
1.3 店面环境相对优美
保持中小型超市店面环境的整洁干净，是中小型超市赢得客户信赖的重要方面。尤其是一些中小型连锁超市，尤其注重其店面环境的整洁，每天进行清洁，保持门口的地面清洁光亮，在人的视线范围内没有垃圾和水渍等污染物，使得超市的店面形象更好地赢得顾客的赞美，吸引了更多的顾客前来购物。还有超市服务前台的电脑、固定电话文件夹、打印机、销售工具等相应摆放整齐，不摆放跟工作无关的物品。甚至有超市加强正门两边各种停车区域的划分，针对不同车型划定不同的区域，并设定相应的停车标志，方便顾客停放车辆，等等。
1.4 超市知名度不断提高
随着中小型超市成立的时间不断增加，其在市场中的知名度和美誉度通常都不断提高，所占的市场份额也不断提高。尤其是在经济快速发展和竞争压力不断增加的环境下，让消费者更深入地了解超市的内涵和文化，并让越来越多的消费者更多地看到中小型超市带来的优势和实惠，从而使得顾客自愿选择中小型超市进行购物，让中小型超市的客源遍布周边，不断提升其知名度。
2 中小型超市市场营销存在的问题分析
尽管中小型超市经过长时间的发展取得了一些成绩，但是仍面临着同行业的竞争压力，使得超市的营业额面临着较大的下降压力。在此背景下，对中小型超市自身存在的问题进行分析，并提出相应的解决和改进措施，进而保证其在市场中的竞争优势，不断提升其市场竞争力。
2.1 生鲜果蔬保鲜不完善
对于提供果蔬的超市来说，新鲜的生鲜果蔬对于吸引消费者起到重要的作用，但是通过调查发现，一些超市的生鲜果蔬保鲜技术较为落后。超市对果蔬使用的保鲜方法还是最为简单和常用的保鲜膜保鲜方法，这单一的保鲜方法使得中小型超市的生鲜果蔬保鲜较不完善，经常出现因保鲜不善而导致的部分生鲜果蔬过快失去新鲜度甚至变质的情况，难以向消费者提供全程新鲜质优的生鲜果蔬，难以向消费者提供良好的购买体验感，对生鲜果蔬产品的销售有着负面的影响。
2.2 商品价格相对偏高
调查发现，同样的商品，超市的价格通常要比便利店等商店的价格要高一些，甚至不同超市之间针对同一件商品却有着不一样的价格。尽管中小型超市有着自身的商品定价机制，但由于各地消费水平不一，消费者对价格的反应也不一致。尤其是在消费水平较低的地区，当消费者认为超市的商品定价相对偏高的时候，都会对消费者选择到超市购物产生较大的不利影响，这就较容易使得超市顾客客源相对较少。
2.3 供应链渠道不完善
中小型超市通常缺少与供应商良好的沟通，导致双方没有建立好属于超市本身的供应链，使得商品的质量缺乏稳定性和保障性。储存技术、管理系统、物流技术、安防设备、称重设备等都有待更新，一些重要的管理数据和统计资料用的还是纸质版记录，经常导致数据丢失。同时，由于有些超市的地理位置与仓库地理位置相距较远，并且超市的选址通常都是处于车流量和人流量较多之处，时不时的会堵车，对超市的货物运输等都会产生影响，而且一旦仓库距离超市较远，既加大了超市的运输成本，又使得超市在供应链渠道的管理方面容易落后于其它竞争对手。
2.4 缺少促销活动
中小型超市的促销活动相对比较单一，当中小型超市在节假日开展促销活动，其活动都比较单一，主要是以降价促销为主，在广告宣传和针对性的品牌推广方面相对比较缺乏，使得促销效果不明显，前来购买的消费者也较少。而大型超市的节假日促销活动，一般都会兼顾降价促销、赠品促销、幸运奖促销等多种促销方式，如果中小型超市仅依靠降价进行促销，其受营销范围一般都比较狭窄，常常在节假日促销竞争活动中处于不利地位。
2.5 员工管理仍有待加强
中小型超市在员工招聘过程中，通常对于应聘者没有太多的专业要求，只要具有一点相关的市场经验就可以录取，导致超市的管理者通常缺乏比较专业的理论知识。甚至在一些中小型超市中，在工作的几年时间里，可能也比较缺乏系统化的管理培训，对超市的经营理念和管理流程的认识都比较欠缺，不利于超市的长远发展。通常超市的新员工从开展工作业务开始，其业务培训主要是以老员工带领新员工的方式进行，一般都没有经过系统化的教育培训，甚至其对工作的职责的了解一般都比较欠缺，而且随着时间的推移，当其工作方式慢慢融入到实际工作的状态之后，就会导致其基本销售技能脱离员工的基础管理标准。
3 中小型超市提升市场竞争力的应对策略
3.1 提高生鲜果蔬保鲜技术
如果中小型超市的生鲜果蔬保鲜工作做得不完善，生鲜果蔬就会开始脱水，生鲜果蔬的新鲜程度就会迅速下降。为了能更好的延长果蔬保质期和果蔬鲜美，中小型超市需要强化各种贮藏技术，比如冷藏、真空、热处理等。保鲜周期短的就使用降温的冷藏法，如荔枝、龙眼、苹果、柑橘等。有些是不能放进冷藏的，因为放进冷藏这样反倒会加速缩短果蔬的生命周期，如香蕉，它用保鲜膜包好与空气隔绝，放在阴凉处即可。蔬菜当天采购回来，采购是务必检查其质量，将不良的挑选出来，保证当天生鲜果蔬的质量状况，再统一用塑料袋装好，整齐竖着排列放在温度和湿度适宜的地方，还需要工作人员经常给已陈列的生鲜果蔬喷冷水来达到降温和保持湿度。当中小型超市的保鲜工作和保鲜技术做好了，通过促销宣传和口碑宣传，会赢得更多的消费者前来购买。
3.2 制定合理价格
中小型超市为了能够吸引更多的顾客前来购买，需要制定好的价格策略，一个好的价格，才能让顾客做出购买的决定和购买的欲望，价格策略也是提升超市收入水平的重要因素。可以从以下方面着手：一是确定定价方法。在定价之前，要跟供应商加强沟通，达成共同御敌的状态，清楚知道商品的成本，依据成本对商品价格进行详细周密的计算，并能经常走访和监控同一商圈范围内不同超市的商品价格及其促销活动，明确知道其价格标准，研究竞争对手的状况，然后根据顾客的需求来确定最终价格。二是天天平价策略。顾客在选购商品的时候一般都会进行超市与超市之间的价格对比，低价商品有利于吸引顾客再次购买。中小型超市在价格方面制定一个“天天平价”策略，要为顾客们省钱，从而达到吸引更多的顾客。比如顾客最需要、最基本的日常食物和日常用品，如食用油、食用盐、鸡蛋、洗发水、牙刷等，这些产品的成本较低，也是顾客门经常需要的，不会使得超市出现太大的亏损。三是不涨价策略。现在的经济发展迅速，物价也在不断上升，中小型超市可以根据当地的风俗文化，制定部分不涨价的商品，虽然其成本变了，但是超市的市场份额也不会因为它而有所下降，反而提升了超市的美誉度，消费者的口碑就是超市最好的广告。
3.3 优化供应链渠道
中小型超市优化供应链渠道成了超市能不能够成功开拓市场和在市场中站得住脚的重要手段。除了要通过合理选址来降低配送成本外，还要综合考虑交通方便、运输简单、地理位置好等各种因素，选址一个最好的位置。通过采用自动化的储存技术，建立计算机管理系统，发展高科技物流技术等，都能有效缩短物流时间，降低物流成本。同时，跟供应商保持良好的伙伴关系，有效保证商品质量的稳定，同时要满足顾客的需求。此外，在配送上，还可以跟网络营销和网络电子商务结合起来，结合网络渠道开展产品供应服务，从而最大限度地降低商品库存，减少销售成本和费用，同时使得产品供应和配送服务更加方便、快捷、简单。
3.4 增加促销活动
采用一定的促销手段就能够吸引更多的顾客来到超市来消费。在促销策略中，不仅需要收集竞争对手的营销信息，还要关注其经销商的动向，并熟知各种媒体公司及广告公司，在做促销活动时候更好地利用这些媒体开展宣传活动，能够达到最佳的效果。可以从以下方面着手：一是降价促销。降价促销就是将超市内一些特定商品进行不分时段的降价，从而吸引更多的顾客前来购买，有利于中小型超市不断扩大市场份额，降价促销可以在开业周年、季节性、重大节假日或者特殊时期进行降价促销。二是有奖促销。消费者在购买特定的商品之后可以得到抽奖的机会，而奖品可以是超市内的商品，比如洗发水、油盐、吹风机等，并且在有奖促销前中小型超市应该尽量争取更多的厂家支持。三是买一送一促销。买一送一促销就是在超市内买指定的商品可以得到买一送一的优惠，当某一种商品出现库存积压较久的时候，买一送一是一种较好的策略。四是人员促销。通过服务员给顾客就特定的商品进行详细说明并协助活动促销，人员促销前需要进行促销培训，需要对商品以及顾客的购买动机有较为充分的了解，可以通过面对面的交谈和观察，及时发现问题，解答问题，解除顾客的疑虑，满足顾客的需求，使顾客感到信任感。
3.5 完善员工管理
中小型超市在招聘超市管理员的时候，不仅要求具有一定的工作经验，而且要求具有一定的专业背景知识，有利于更好地开展超市管理工作。一方面，需要加强员工的能力培养，要求员工能同时兼做各方面管理工作。例如顾客在超市排队结账的时候，顾客在不同的时点，其数量有多少之分，管理员可以根据顾客的多少同时兼任收银员、货物管理员等工作，有利于提升服务水平和减少顾客排队时间，并能合理分配工作。第二方面，实行奖励制度。为了能更加好的激励员工的工作热情和创新精神，中小型超市可以设定收银之星、管理之星、服务之星等荣誉，定期开展岗位之星评比，并对其进行一定的奖励。三是加强细节管理。细节管理是超市的重要问题，需要加强超市商品的质量控制，每一样商品都应经过重重检查，使得消费者买得放心，有利于吸引更多的客源，提升超市的销售业绩。如果能把细节管理做好，将有利于提升员工的服务质量，提升顾客的满意度。此外，需要把超市的销售业绩与管理者的工资紧密结合起来，实行多劳多得、全员分红的激励制度，让敢于承担责任的员工得到相应的奖励。
参考文献
[1]黄智萌.中小型超市的现状及发展对策研究[J].湖南工业职业技术学院学报，2009，（6）：39 41.
[2]李莹.中小型连锁超市促销策略现存问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012，（10）：152.
[3]王淑霞.中小型连锁超市开拓乡镇市场的营销思路[J].商场现代化，2006，（19）：119 120.
[4]郭平宁，张玉忠.中小型连锁超市的物流系统及其优化对策研究[J].曲阜师范大学学报（自然科学版），2014，（2）：34 40.
关键词:钢铁企业 营梢战略 国际市场
一、我国钢铁企业内部劣势的优化改革战略
1.集中建立钢铁巨头来提高市场集中度
实践证明，只有建立起更大更强的钢铁企业，才能提高我国钢铁企业的国际竞争力。促进钢铁产业结构调整，推动钢铁企业重组，一是推动钢铁产业布局和产品结构的调整;二是推动钢材产业的重组，把重组和产业结构调整有机结合起来。
2.加大技术改造力度来提高产品市场竞争力
一是要进一步淘汰落后的钢铁生产工艺，引进国外先进技术;二是要节省单位生产成本，减少单位能耗，提高劳动生产效率;三是要集中力量研发生产具有高附加值的产品。
二、我国钢铁企业的区域市场选择战略
1.钢铁产品对外直接出口的目标市场战略
在选择大型钢铁企业全球市场营销的目标市场时，主要考虑到三个方面:首先，大钢铁企业各种生产要素如原料和能源，废除原先指令性计划指标而通过国内外市场组织和供应，其价格已经与国际市场价格接轨。尽管我国钢铁工业生产劳动率很低，但是，劳务工资也远远低于国外主要产钢国。因此，在未来很多年内，钢铁生产成本仍会远远低于国外。其次，西方主要产钢国对环境保护采取越来越严格的限制措施，其钢铁生产工艺从长流程大钢铁联合企业向短流程小钢铁厂转变。最后，亚洲、中东国家经济迅速发展，对钢铁产品要求增加迅速，而国内一时难以全部满足要求，基于上述原因，结合我国大型钢铁企业产业结构、技术水平的实际及本文的分析，作为我国大型钢铁企业国际化经营重要组成部分的产品出口的目标市场战略，应采取差别销售策略与集中化销售策略结合的战略，将目标市场区分为美国及西欧国家和地区、日本和韩国、东南亚地区以及中东地区几个重要区域:一是向美国和西欧国家地区主要推销我们在技术、质量和规格上具有竞争优势，而该地区需求又较大的中厚钢板。二是向日本等国家主要推销普通钢材，如各类型材。日本的钢产量与消费量的差额主要是普通钢材，因为日本钢铁业近年来致力于开发高附加值的钢铁产品，普通钢材进口量逐年增加。三是东南亚国家和中东地区。这些国家和地区钢铁工业水平相对低于我国，其经济又处于活跃发展阶段，国内钢铁业不能满足需要，而我们又有品种、规格比较齐全，价格水平较低的优势，故这一地区应作为中国大型钢铁企业的重要战略目标市场予以巩固和开拓。
2.钢铁企业直接对外投资的区域选择战略
(1)以资源开发为目的的区域选择战略。我国以贫矿为主，占总储量的97 %，矿石地质平均含铁品位仅为36%左右，分布不均匀且运输困难，因此国产矿石不能满足需求。
(2)直接建立钢铁企业。我国大型钢铁企业可将东南亚地区作为直接投资、建立钢铁企业的重点，而以欧美发达国家作为技术开发和引进的重点。
三、我国钢铁企业的人才战略
由于大型钢铁企业的国际化经营处于起步或初级阶段，步人国际市场的时间较之西方发达国家不是很长，因而国际化经营的人才缺乏是制约我国大型钢铁企业国际化经营稳定、迅速发展的主要原因之一。所以在制定其国际化经营战略时，人才战略应予以高度重视。国际化经营的人才不仅要具备国内经营者所需的各项素质，还需要具有一系列在异质文化条件下的经营能力。
有鉴于此，我国大型钢铁企业在国际化经营中，目前应采取母公司培养现有进出口贸易人才成为全方位国际化经营人才为主，利用投资所在地当地人才为辅的人才战略，迅速扩大人才资源量，以适应国际化经营发展的需要。
四、我国钢铁企业的促销策略
不管是钢铁企业还是别的企业，促销都具有很重要的作用。促销能使钢铁企业通过CIS、品牌及广告等促销战略与策略，使国际目标市场对中国钢铁企业产生高度的认同感与信赖感，从而在行业结构中取得特定的、牢固的地位。
1.采取战略性促销策略
(1)CIS促销。CIS是Corporate Identity System(企业识别系统或企业形象设计系统)的简称，即运用高度统一的视觉传达设计，将企业的文化理念、产品品质及其他特质予以具体化、系统化、规格化，以增进外界(市场)对企业的全面联想，并产生认同感与亲切感。
(2)品牌促销。我国钢铁企业在海外进行营销时，应该树立品牌意识。可口可乐的品牌价值被国际品牌咨询公司估计为1 000亿美元，相当于该企业销售额的5倍。企业的品牌战略毫无疑问是最根本、最具战略性的促销策略，未来占主导的促销竞争形式，将是一家拥有一个品牌或控制多个品牌的企业与其他同样具有自身品牌优势的企业，在消费群中竞相开展对各自品牌知名度与美誉度的移植与培养的活动，谁的品牌更具亲和力，谁的促销努力就更可能事半功倍。事实上，对品牌的追求，既是企业追求市场个性化，以达到市场价值最优化实现的需要，也是顾客追求个性化消费、寻求同类商品中最佳代表的需要。品牌给顾客传递的信息，某种意义上说是一种承诺与暗示，并且这种承诺与暗示是多重的，包括:良好的品质、完善的服务、附加价值、无风险、高品位等等。好的品牌经营把价值相同的产品变得不同，把较小的质量差距拉大，把竞争优势保持持久。同时，由于品牌具有持久性、可渗透性、多维性、联想性等特点，其扩张力、延伸力异常强大，所以品牌战略的本质是一种增长性战略。
2.采取灵活多样的战术性促销策略
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
购物车(0)