时间：2023-05-30 15:13:47
导语：在高效销售技巧的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】信息技术 课堂教学 有效性
【中图分类号】G421 【文献标识码】A 【文章编号】1006-5962（2013）02（a）-0242-01
信息技术教学作用于学生，可全面调动学生的视、听觉，激发学习兴趣，增强直观性和感染力，使师生双边活动融为一体，提高课堂教学的实效。但多媒体在课堂教学中的运用.只能起着辅助的作用，这一点往往被人所误解，认为多媒体用得越多就会越好。其实这是一种错误的认识。多年的实践证明，巧用现代信息技术手段才是提高课堂教学质量的有效途径。
信息技术课程以培养学生的信息素养为目标，信息技术课具有本身的特性：第一，综合性，涉及的知识领域更加广泛。第二，发展性，信息技术的发展日新月异，无论是硬件还是软件。技术都在不断地创新中。第三，信息技术课大部分的应用知识都具有较强的实践性和操作性。初中信息技术是一门必修课，做为信息技术课的老师如何巧用现代信息技术手段，高效利用课堂的45分钟。笔者认为可以通过以下几种方法提高信息技术的课堂效率：
1、制作合适的多媒体课件 引发学生学习兴趣
多媒体课件中图文声像投影等内容的选择与制作，要根据课程内容和要求，根据不同学科的特点，合理组合并且要优化组合，不能为“课件”而“课件”，去追求那种“时髦”的“生动”，搞花架子，浪费资源。这样，才能更深刻地表现教学内容，吸引学生的学习兴趣，提高课堂教学质量。
兴趣是最好的老师。我们老师要在课堂教学中应根据学生好奇、好动、好胜等心理特点，精心设计不同的情境，激发他们的学习兴趣。在初中信息技术课程教学中，学生对电脑都有浓厚的兴趣，但学习的层次都集中于“玩”。如果撇开“玩”字，那么学生的兴趣就要大打折扣，甚至有可能感到枯燥乏味、苦不堪言。为此，在信息技术课教学中，我们不妨在“玩”字上下一番功夫，费点心思，在教学中我们不妨投其所好，可以根据章节的内容，设计一些富有游戏色彩的作品，把知识点溶解在游戏中，以引发学生学习的积极性，从而产生掌握这些知识的强烈渴望，然后趁热打铁，引导学生去练习、去设计，让学生在设计、练习中掌握应该学习的知识。例如在讲解Flash综合实例时，可以讲解五子棋、打飞鸟等游戏的设计方法，然后引导学生自行设计、自行“玩”，让学生在“玩”中练、练中学，掌握知识，训练操作技能。
2、适时利用多媒体课件 提高学生操作水平
信息技术课是一门集动手与动脑为一体的课程。在整个教学过程中占主导地位。在教学中我也发现，有些内容讲得越多学生越糊涂，讲了一节课不如操作10分钟。所以本人认为，在许多需要操作的课程中。应注重少讲多练，通过精心导入，让学生明确本堂课的学习内容，然后新授学习内容和方法，最后巩固练习。比如，网页动画的设计，老师讲解示范后，让学生自己动手操作。这个操作实践。要注意三个问题：一是时间问题。学生的操作是需要时间的，所以老师要少讲，精讲，把更多的时间让给学生；二是方法问题。学生的操作实践要有方法.没有方法就会像无头的苍蝇，没有头绪。因此，老师要加强操作实践的指导、示范，引导学生观察、领悟，并在实践中加以运用、掌握；三是上机训练。国家开设计算机课程的目的，不是把每一个学习者培养成理论专家，主要是培养学生使用计算机解决问题的实际应用能力。只有实际应用能力的提高，才能在熟练的基础上使创新成为现实。比如说，要制作一个教学用的多媒体课件，靠一个Authorware或其他的多媒体平台软件是远远不够的，还往往需要使用三维动画和二维动画素材，这就需要我们利用如Flash等这样的软件完成我们所需要的素材设计，当我们需要处理一些图片时又需要用Photoshop软件予以解决等等，只有把这些素材都收集整理完毕后，我们才能使用Authorware这样的软件平台把它们组合起来，形成完整的教学课件。可见，在解决大的问题时，单靠一种软件是远远不够的，它需要的是多种软件的综合应用能力。所以，教师教学时要根据教学要求和教学进度适时地应用课件表达各种教学信息。
3、合理的运用多媒体课件 有助于学生对知识的理解和掌握
目前的信息技术教材大部分是文本型的，虽然配有插图，但与真实的环境还是有不小的距离，有时候教师在教学中往往会让学生边看书边操作，使不少学生无所适从。如果把文本型的教材转化为多媒体课件的形式展示，则学生看课件犹如在真实的环境中学习，有助于学生对所学知识的理解和掌握。比如，对病毒的认识，其实学生并没有体会到病毒给他们带来的不便，毕竟他们使用计算机的机会比较少，基本上没有碰到过病毒，如果一味地由教师讲解病毒的危害性和病毒的特征，他们不可能对病毒的特征和危害性有深刻的认识，而病毒的危害也只有自己经历过了才会刻骨铭心。所以，教师可以用多媒体课件的形式来展示常见病毒发作时的真实场景，以及病毒发作后带来的灾难（可以引真实的报道、统计数据或视频材料等），从而使学生对病毒有深刻的认识。
【摘要】
目的建立选荞1号中手性肌醇的含量测定方法。方法NH2柱（4.6 mm×250 mm， 5 μm），柱温30 ℃。流动相70%乙腈，流速1.0 ml/min。结果手性肌醇在1.340～8.040 μg，峰面积与进样量具有良好的线性关系，回归方程 A=65 017 C-6 019，r=0.999 5(n=6)，平均回收率为97.42%。选荞1号中手性肌醇含量为2.9 mg/g。结论该法简便、准确、重复性好，可用于选荞1号的质量控制。
【关键词】 苦荞麦； 手性肌醇； 含量； 反相高效液相色谱
Abstract：ObjectiveTo develop an RP-HPLC method for determination of D-Chiro-Inositol(DCI) in Xuanqiao 1. MethodsThe analysis was carried out at 30 ℃ on a NH2 column eluted with a mobile phase consisting of a mixture of acetonitrile-water(70:30).The flow rate was 1.0 ml／min. ResultsThe calibration curve was linear within the concentration ranges of 1.340～8.040 μg (r=0.999 5)， the average recovery was 97.42%， and the DCI in Xuanqiao 1 was 2.9 mg/g. ConclusionThis method is simple， accurate， replicate and suitable for determination of DCI in Xuanqiao 1.
Key words：Fagopyrum tataricum; D-Chiro-Inositol; Assay; RP-HPLC
苦荞F.tataricum（L.）Gaerth.属蓼科，荞麦属（Fagopyrum ）的双子叶谷类作物，它是独特的药食两用作物，具很高的营养价值和药用价值。荞麦中含有大量的黄酮类化合物（flavonoida），现代医学研究表明荞麦具有抗氧化、降血糖、降血脂、抗肿瘤等多种药理活性［1］，最近研究表明荞麦中含有麦芽糖醇、手性肌醇（D-chiro-inostiol，DCI）及其半乳糖苷，结构类似于pH210型胰岛素调节介体［2］。使用苦荞粉或饼干具有降血糖效果，其降血糖的生理功能可能与此活性成分有关。选荞1号是由我院赵钢教授培育的新品种（系）。本实验测定了选荞1号及其经过辐射处理样品中手性肌醇的含量，为选荞1号的品质评价提供参考。
1 材料
岛津 LC-10A 高效液相色谱仪；RID-10A 示差检测器；N2000色谱数据工作站；KQ-250B型超声波清洗器(昆山市超声仪器有限公司)。对照品手性肌醇（批号110710-200212）为中国药品生物制品检定所提供；药材均采自成都大学生物产业学院苦荞种植基地，经成都大学生物产业学院赵钢教授鉴定。乙腈为色谱纯，水为重蒸馏水，其它试剂均为分析纯。
选荞1号辐射处理：委托四川原子能核技术研究所用60Co-γ射线进行辐照处理，每个处理设3个重复，辐照剂量分别为200 Gy，300 Gy，400 Gy。样品分别记为选荞200 Gy，选荞300 Gy，选荞400 Gy。
2 方法与结果
2.1 手性肌醇含量测定
2.1.1 色谱条件和系统适应性实验色谱柱为迪马公司NH2 (250 mm×4.6 mm，5 μm)；流动相:70%乙腈；流速:1.0 ml/min；柱温:30 ℃。上述色谱条件下，手性肌醇的保留时间为8 min左右，且达到基线分离，峰形对称，见图1。
2.1.2 溶液的制备对照品溶液的制备:精密称取手性肌醇对照品适量，加甲醇溶解并稀释至刻度，摇匀，使成为1 ml中含对照品0.335 mg的溶液即得。
供试品溶液的制备:取样品粉末(60目)约3 g，精密称定，置具塞锥形瓶中，精密加入80%乙醇25 ml，称定重量，超声处理(功率250 W，频率25 kHz)30 min，放冷，再称定重量，用80%乙醇补足减失的重量，滤过，取续滤液，过0.45 μm滤膜即得。
2.2 方法学考察
2.2.1 线性关系考察精密量取上述手性肌醇对照品溶液4，8，12，16，20，24 μl注入液相色谱仪，记录色谱图，测定其峰面积，并以峰面积A为纵坐标，进样量C（μg）为横坐标，进行回归，得回归方程：A=65 017 C-6 019，手性肌醇在1.340～8.040 μg之间，进样量与峰面积线性关系良好（r=0.999 5）。
2.2.2 精密度实验精密吸取对照品溶液10 μl，连续进样6次，手性肌醇平均峰面积的RSD为1.91％，表明仪器精密度良好。
2.2.3 重复性实验取选荞1号种子粉末样品5份，每分约3 g，精密称定，按“2.1.2”项供试品溶液的制备方法制得供试品溶液，进样10 μl，按“2.1.1”项下色谱条件测定，手性肌醇平均含量为2.9 mg/g，RSD为1.28% ，表明该方法的重现性良好。
2.2.4 稳定性实验精密量取同一供试品溶液，分别于0，2，4，6，8 h进样10 μl，记录峰面积，平均峰面积为222 004，RSD为1.67%，说明样品溶液8 h内稳定。
2.2.5 回收率实验称取9份已知手性肌醇含量的选荞1号粉末约1.5 g，精密称定，依次加入低、中、高3种质量浓度手性肌醇对照品溶液，按“2.1.2”项供试品溶液的制备操作，按“2.1.1”项下色谱条件测定手性肌醇，计算加样回收率。结果平均回收率为97.42%，RSD为2.12%。说明方法可行。
2.2.6 样品测定分别精密吸取手性肌醇对照品溶液和供试品溶液各10 μl，注入液相色谱仪 ，记录色谱图并计算手性肌醇含量。结果见表1。表1 选荞1号中手性肌醇的含量
序号样品手性肌醇含量（略）
3 讨论
文中分别比较了振摇提取、超声提取和回流提取，结果以超声提取效率最高，同时也比较不同的提取溶酶，结果以80%乙醇提取效果较好，手性肌醇色谱峰无干扰。
文中比较了不同的色谱分离条件，其中流动相、柱温对整个色谱分离影响较大，最后选择70%乙腈为流动相，柱温为30 ℃，流速为1.0 ml／min。此时，手性肌醇色谱峰达到基线分离，峰形对称。
参考文献
1.1前厅部人员的素质和形象有待进一步提高
介绍客房，能够讲出酒店的特色，让顾客满意是前厅部人员的工作。所以前厅部的人员必须具备一定的口才和销售技巧才能胜任这份工作，才能为酒店吸引更多的顾客，才能取得顾客的满意。前厅部人员的服务方面主要包括：为顾客预定客房，接待顾客，合理的安排顾客的住宿房间，还有价钱的控制和协商。往往会出现这种情况：由于前厅部人员自身知识的不足对价格灵活变化的不熟悉，不灵活，造成顾客流失。另外在接待介绍的时候，对已经预定了客房的客人来说，自己的服务意识不到位。在整个销售过程中单单有服务意识是远远不够的，还应该有良好的销售技巧。另外前厅员工的个人形象和气质也是影响顾客心情和满意度的一项重要的因素，好的相貌和优雅的气质可以提升酒店的形象，给人一种愉悦感。而现在的情况却是前厅部人员良莠不齐。
1.2酒店中前厅部和其他部门的合作不够密切
不论在哪里，不论哪个行业都需要团队合作，现代酒店中也是如此，酒店的正常运营需要酒店各个部门的协调配合，共同去努力，其中前厅部在整个高效协调的酒店运营中具有很重要的作用。虽然前厅部在酒店中很重要，但其他部门的配合也是必不可少的，只有很好的进行沟通和合作，酒店才能高效的运行。现在存在的很大的问题就是前厅部人员和其他部门的合作不够密切，信息沟通不够全面，造成了很多顾客的投诉，使得大量的顾客流失，直接给酒店造成很大的经济损失。这种现象在现代酒店中是很普遍的现象。
2.针对前厅部存在问题的解决对策
2.1提高员工待遇，提高关心程度
一些前厅部人员的离开大多是因为工资和待遇的问题，要想留住员工和最有效的措施就是提高员工的待遇和福利，让这些人才不至于感觉自己没有得到重视，没有提升的空间，这样才能留着他们的心，同时也会吸引更多的人才加入到这个团队中。同时关注前厅部人员的生活状况，对他们给予适当的关心，尊重员工，在平时的工作中很好的维护员工的个人利益，让他们有一种归属感。这样一来，酒店的人才越来越多，客源也就越来越多，同时酒店的规模也会相应的扩大，盈利增加，这是一个很好的循环，对酒店的快速发展有很大的帮助。
2.2加大前厅部员工的培训程度
员工的素质提高对顾客的满意程度有着很重要的影响，提高员工的素质和形象可以从三方面提高：1、始终保持微笑，微笑是最好的语言，这可以使顾客有一个愉悦的心情。2、学习正确的销售技巧，首先作为交易，应该首先培养员工换位思考的意识，要知道顾客的需求是什么，这样才能用最少的话语达到顾客的满意，才能提高酒店的服务效率和质量。3、在前厅部人员的选择上尽可能选择相貌良好，气质佳的人员。
2.3前厅部加强和其他部门的合作与沟通
前厅部首先应该和酒店的客房部沟通协商好，在客人入住前要首先了解哪些客房还没有打扫，这样可以使顾客办完入住手续后无需等待，直接入住客房。然后前厅部应该和前台密切联系和沟通，及时的告诉前台部客人的需求，这样才能高效的完成顾客的入住手续。前厅部还应该和销售部，人事部，餐厅部等部门做好沟通，及时了解整个酒店的动态情况。这样才能提供优质的服务，才能得到顾客的点赞。
3.总结
行业里零零碎碎的小窍门，搞得自己晕头转向，平时生活中积累的常识一时排不上用场。自己面对的客户或者经销商，大多是行业老手，业务洽谈常常上演“秀才遇到兵”的被动局面。技术也是一道鬼门关，专业术语、产品特征、竞争品牌的产品优劣、客户需求偏好，海量信息短时间内涌入大量，容易患上信息消化不良症。刚刚整明白的概念，要是别人换一个角度提问，自己还是张口结舌。而销售技巧，更是工业品资浅销售人员的拦路虎。工业品采购的环节较多，参与人员也多，工业品销售人员必须具备兵来将当、水来土掩的应对能力。苦恼的是，每次精心准备的开场白、谈判技巧，都会在现实的较量中黯然退场，想去说服别人，却总是被别人说服。没有金刚钻，总么就揽上了瓷器活了呢？一声叹息。
工业品销售员不容易，工业品销售经理的日子也不好过，可谓一对难兄难弟。自己会打仗，不代表能指挥别人作战。刚当上销售经理那阵子，恨不得多长出几双手，把手下的问题全都给解决了。销售经理的主要职责，从单兵作战扩展到队伍建设和管理，这就意味着自己不得不拿出更多的宝贵时间，来辅导、督促一帮人有效开展工作，动嘴要比动手重要的多了。此时，工业品销售经理的基本功就会遇到挑战，分析能力、战略洞察力、创新思维，也是很多行动派销售经理难以逾越的三座大山。好球员，并不能自动成为好教练，从自我管理到团队管理，是一种修炼。
越是复杂的事情，就越要往简单里做。化繁为简，战略管理首当其冲，战略决定效益、策略决定效率。而战略管理的资源和决策权，通常由高层管理掌握，普通的销售人员和销售经理，鲜有机会染指。从策略层面解决常见问题，把常规的动作标准化，就需要训练有素的工具化操作套路。在本文中，叶敦明将与你分享一下工业品营销实战中应用效果不错的5W1H方法，以期为你的销售业绩提升提供一些实效的帮助。
一、5W1H，工业品销售过程与结果的匹配器
过程决定结果，地球人都知道。可在大多数工业企业里，过程被承包给了销售人员，管理层每周盯着报表，拿着胡萝卜的左手、大棒的右手，随时准备高举。这种管理方式，美其名曰结果导向的放权管理，往往变成了放羊。每个月的工作任务完不成，就自动累加到下个月，考核严厉的公司，除了扣除奖金等物质处罚外，还有职务调整直至开除。人员管理，如同生产质量管理，品质是过程监督和调整的结果，而不是检验带来的。
运用5W1H的分析方式，把现有的销售目标分解为主的数字化管理方式，转变成目标、资源、过程监控点、调整措施等综合化管理体系。要知道，营销绩效来自于管理，不能简单地分配给销售人员就可以万事大吉了。销售目标，是销售管理的重要量化标准，所以其计算方式必须是一个战略、品牌和销售的三位一体的综合考量。必须根据行业环境变动、品牌竞争力、销售力等力量综合对比的态势，为自己的企业选定一个合适的销量基数。进一步的考虑，这个销售基数必须要与生产能力、品质控制、供应商合作、财务运作、人力资源、管理制度、企业文化等内在管理要素匹配。销售业绩，是企业内在运作管理的结果而已。
资源匹配，要从销售人员的时间管理抓起。人员的时间分配，要与客户开发的进度同步。工业品销售新手常犯的错误，就是广种薄收。看似很多的潜在客户名单，因为缺少有效的后期跟进和持续开发，最终都会化为泡影。客户开发可以分为目标锁定、初次接触、深入洽谈、业务洽谈和合同签订等五个过程监控点，每一周都要逐一检查所有客户名录，盘点客户开发的整体进度和质量。时间分配、客户开发进度的二合一，也随之带动了销售相关的过程监控，问题落在了销售上，可根源也可能源自其它环节。找到了问题根源，调整措施也就应运而生。
二、5W1H，工业品销售人员的开山利斧
条理性，是工业品销售新兵的弱项。工业品销售有四个典型特征：产品复杂、客户决策过程复杂、企业部门间互为依赖、企业与客户互为依赖，条理性不强的销售人员，云里雾里的乱战一通，销售结果自然就仅凭个人运气了。5W1H分析工具，把工业品销售人员的工作进行分解，从客户选择和偏好入手，善于运用公司产品和销售政策，为客户提供合适的解决方案。然后，就是在时间、路线和技巧上做足功课，把自己的主要精力投入到客户有效接触上。
1、Who目标客户选择。工业品销售，第一步就是选准对象。没有大传播和大网络的支持，工业品销售是以品牌深度传播和人员销售为主，要选得对、打得狠、盯得牢、做得成，就必须多花些时间研究目标客户。叶敦明建议，工业品销售人员要根据所属行业、企业规模、企业性质、潜在购买量等四个变量，结合权重评估、公司客户现状和自身经验，明确自己所属区域或行业的客户
2、Why客户需求偏好，与What产品解决方案，这是一个以客户需求导向的产品组合方法。特别是产品线短的工业企业，面对竞争品牌的全产品覆盖的时候，就显得尤为重要。找到目标客户需求与对手产品方案的断裂带，突出自己产品方案的针对性，为客户提供竞品不能企及的竞争优势，从产品推销上升到价值创造。
3、When拜访时间计划，与Where拜访路线安排。目标客户选择、客户需求偏好研究、产品解决方案，是客户开发的策略准备。而时间与路线的安排，则是客户开发工作的进度表。这张表格，类似生产管理中常用的甘特表，用EXCEL表格就可以制成。每次计划调整，表格都要及时修订，并表明调整的原因。计划和实施，是一对相互促进的孪生兄弟。
4、How销售技巧与策略。努力工作是面团，销售技巧是发酵粉，好馒头就是这样做成的。周会、培训、一对一辅导、个人小结，都是销售技巧提升的重要途径。曲不离口、拳不离手，技巧的雕琢源自每天的自我修炼。而修炼，就是与自身惰性和自满时时作斗争。策略的层面，要比技巧高上一截。
三、5W1H，工业品销售经理的金算盘
一个人最大的直接管理对象数，通常以9人为限。销售人员的管理尤其复杂，他们通常出差在外，工作的机动性强，个性色彩也较为浓厚。刚入道的工业品销售经理，在部门整体管理与人员逐个督促的两者之间，往往顾此失彼。陷入琐事，忙于救火，每个月都是这样忙而无功地度过了。
不少工业品销售经理出身于技术和生产部门，自身的逻辑思维能力较强，而在沟通协调、动态管理方面较弱。叶敦明建议工业品经理们，也从5W1H的角度，重新构思和规划一下自己的管理工作，打好计划、人员、任务和措施的金算盘。
1、Who：管理对象。看似废话，实则不然。管理者最关注的是好员工与差员工，用的精力也最多。好员工，自然愿意多交流；差员工，皱着眉头也得帮一把，否则只能放弃了。而最容易出效果的中不溜秋的员工，分给的时间和精力就严重不够了。
2、What：支持措施。要多从问题本身出发，想出治本的处理办法，不能动不动就从销售政策上想点子。应急式的销售措施，内部管理混乱不堪，外部经销商和客户合作也会矛盾重重。
3、Why：绩效分析。为什么销售潜力看似相同的区域、客户，销售结果却大相径庭呢？比对式分析，简单有效，但需要投入大量的精力，只有细心、耐心的工业品销售经理，才能看得见、做得到。
4、Where：改进之处。知道了真实原因之后，就是寻找解决方案。经理人的价值，就体现在帮助别人成长上。因材施教，对症下药，方显管理真功夫。
周六逛街，孩子饿了，于是去吃肯德基炸鸡。肯德基餐厅里人很多，妻子随口对我说：“这洋餐馆生意真不错，上次我去香港，那里的肯德基餐厅生意也很好。”我听后颇有感触。
提起肯德基炸鸡，我不由得想起了我们著名的老字号“全聚德”。如果比较味道，全聚德的烤鸭不比肯德基的炸鸡差，但二者的经营规模却相差甚远。原因是多方面的，但其中有一点，我认为是许多国内企业做不大的原因，也是与国外跨国公司在管理上的差距，即：国内企业普遍存在着“从经验到程序”的转化瓶颈。
一百年前，一位河北农民来到北京经营烤鸭，这位全聚德的创始人经过无数次摸索改进，才使全聚德的烤鸭名扬北京。据说，烤鸭的制作工艺考究、复杂，制作技艺是靠师代徒一代代传下来的，要烤出好味道的鸭子，徒弟是要吃很多苦的。由于中国有一句老话：“教会徒弟，饿死师傅”，所以，能真正熟练掌握烤鸭技艺精髓的人为数不多。控制火候可能是烤鸭味道好坏的关键环节，也是技艺高低的表现。烤鸭用的是木柴，厨师在烤制过程中，要不断加木柴，如果加多了，鸭子就可能烤糊，如果加少了，烤鸭的味道就不那么香。这样的制作工艺，主要依靠人的经验和发挥，同一个人在不同状态和不同时间的表现都可能有所差异，更何况不同的人。这样，全聚德之所以成为全聚德的关键——烤鸭的味道，即产品质量这个重要指标——就会存在差异。
而肯德基炸鸡呢？一位肯德基的管理者告诉我，肯德基使用了许多先进的厨具，将炸鸡制作程序自动化。如自动控温控时的炸锅，温度和时间的设置值是固定的，到时候炸锅会按程序自动断电，炸熟的食品有些还能自动弹出油锅，这种自动操作免去了人为的不确定性，几乎每个员工只要经过简单的培训，都可炸出美味的食品。在肯德基餐厅里有很多打零工的学生，许多炸鸡就出自他们之手。我想，这在全聚德恐怕就不太可行了吧。
“胡斯维特”五项行为分析准则
全聚德与肯德基都是生产美味的食品，却存在着如此大的差异。全聚德的品质靠的是技术高超的人，人的表现有许多不确定的因素，影响了产品的质量稳定，更使规模经营受到很大限制。如果像肯德基那样，将人的经验转化为可测量易控制的工艺程序，并机械化之，那么，由机器所生产出的产品，质量是易控的，为大规模经营提供了前提条件。如何成功地把经验转变为程序，就成了一个重要问题。
经验是什么？经验是一组行为的过程。如果正确分析这些行为过程，就可以把复杂的经验变为易控的程序，即行为分析法。那么这种分析法根据什么样的标准呢？
英国的“胡斯维特（Huthwait）研究中心”推出过五项行为分析的准则：1.能够被精确度量；2.容易理解；3.与其他行为类别不同；4.人们能改变所使用的行为类别的时间长短；5.能够与完成任务的效用相关联。
我曾与一位从事体育科研工作的国家体委的所长谈到我国运动员近些年来在多次竞技运动中屡夺金牌的秘密时，他告诉我，他们将成功运动员的动作录像通过电脑分析，将连续复杂的动作分析为简单的多个步骤，研究后整理出简明的可参照度量的训练程序，然后指导运动员按照这样的程序要求去训练，结果成绩提高很快。在这里，成功运动员的经验是一组行为，是复杂的，难以传授的，而通过行为分析的手法，不仅揭开了成功运动员成功的秘密，并且将这些经验变成了可保留、复制、提高的程序。
销售经验程序化的过程
如今，企业越来越重视销售，如何有效地管理销售成了大家普遍关心的问题。成功的销售人员必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为程序，是不是更多人通过学习这些程序就可以掌握成功经验？许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种管理模式。
许多人都知道，西方专业的销售技巧是分步进行的，这些步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如，我曾工作过的施乐公司培训销售技巧就有这样的步骤: 1.准备; 2.接近客户并引起兴趣; 3.探寻客户需求; 4.说明产品或服务可以给客户提供的利益; 5.说明实施这些利益是客户所必需的; 6.向客户提交建议书; 7.成交。
这些步骤本身即是把复杂的销售行为分解为程序，每一步骤又细分为许多易控的程序，如：探寻客户需求的流程就是这样的：面对客户的开场白，用扩大式的询问开始；客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况；用限定式询问确认状况；把限定式询问转换为客户需求；特征、好处及利益的陈述；探寻需求步骤；结束。
销售技巧可分解为步骤程序、客户管理和销售团队管理三大部分，即使最复杂的销售过程管理，也可以分解为步骤并按程序执行。例如，跨国公司典型的一整套销售管理程序可概括为三部分：①重要任务，②教练及监督，③学习、知识分享与激励。在每部分中又各分为四个主要程序，共十二个程序。第一部分“重要任务”包括：①销售预测程序，②销售计划与检查程序，③销售行动与回顾程序，④区域销售回顾程序。由此可见，跨国公司的管理是程序化的，这就减少了许多人为变数可能带来的经营风险。
从经验到程序，从复杂到简单
那么，如何应用这些程序提高销售业绩呢？举例说明如下：
一位资深销售总裁在销售经理会上曾这样讲述：“销售管理其实并不复杂，如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成问题了。”大家按他的要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式。比如，先将客户分区域整理，然后，本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域拜访每天四个客户，每周两到三份建议书及两到三次产品演示，并且按照程序，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督程序严格执行。这样，由于程序执行确保量与质的积累，在坚持了一定时期后，使每人每月签订两到三个定单成为顺理成章的事。数月后，销售业绩也明显提高。
一、2014年工作回顾
1、上半年完成的销售业绩
实现销售套，销售面积万平方米，销售额元，签约套，签约额元，签约面积平方米，实现资金回笼元。
2、提高工作人员素质，打造销售“亮剑”团队
为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据人员素质与发展形势吧相适应的情况，我们围绕八个培训目标展开培训：一是通过SPATM销售精英成长训练营，确保销售团队整体提升，打造中高端物业的金牌销售团队；二是掌握必备的销售流程与技巧，让置业顾问成为客户的好导游、好参谋，做一个会说话、说好话的置业顾问；三是通过SPATM实战销售技巧培训，观相识人，掌握富人购房心理，学会变脸销售技巧；四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练，提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值，把产品语言有效转化成销售语言，突现楼盘稀缺亮点，提升客户对楼盘的认同度；六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理，调整销售人员面对高端客户时的底气与内功，明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变；七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解，培养销售队伍积极心态，树立良好精神面貌，提升团队凝聚力；八是通过驻场SPATM教练式培训，优化、制定适合的案场规范，大大提高销售团队的销售执行力，打造销售亮剑团队。主要培训内容包括：SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。
3、继续加强内部管理、提高团队的执行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常运转的秩序，再有公司实现赢利的效益。因此，在内部管理上，首先，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格考核了客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。同时，进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，对营销方案进行了全程监控和考核：1）执行报告，了解进展情况，发现问题及时纠正；2）例会，每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交原因，可以共同献计献策，并相互沟通；3）定期检查，每月的工作计划或方案执行一段时期后，定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整；4）公平激励，建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制，否则会造成员工之间产生矛盾，工作中相互之间不配合，上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金，赏罚分明。
4、策划开展促销活动，调动客户的购买欲
1）、深入销售第一线，在销售现场了解客户的特点和需求，掌握客户的心理动态，找出客户最关心的问题。开盘期间的现场跟进，销售期间的现场跟进。开盘的现场跟进。参加了房展会，并对等地进行市场调研。2）、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告，掌握竞争楼盘的动向，了解其他楼盘的促销手段和销售措施。3）、学习和观摩其他楼盘的促销活动，吸取别人成功的经验，以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。4）、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。并且参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。对“”、“”等活动的客户进行跟踪服务。5)、公司管理人员根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。
二、存在的问题与不足
销售团队还需进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。
三、2015年工作思路
目前，放眼全国各地房地产市场，成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻。成绩只代表过去，未来仍需要努力，摆在我们面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。
1、我们将制定合理的计划方案，并以此方案为依据，根据各销售节点做好相应的系列可执行工作，同时跟紧公司的步伐，根据公司扩张的速度与规模，继续打造新的销售“亮剑”团队，提升营销执行能力。
2、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
3、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我们将结合2013年和2014年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我们将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
4、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我们将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
一、加强自身业务能力训练。在年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在年的房产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
一、销售目标
我认为一个合理的目标可以使人奋发进取，在不断前进的同时也能更好地提升自己更深刻地实现目标，所以我订了一个销售目标：
(1)公司化工设备销售量总体提升5%(两个月内)
(2)在台州市场的业务以稳定老客户为主，开发新客户为辅，新客户的开发要达到每月1个以上。
(3)公司部门销售每个月应达到×元以上，个人销售每个月达到×元以上
二、基本方针
有了合理的销售目标，就需要有相应的措施去保证目标能够预期顺利地完成。
(1)商场如战场，要提高销售，就要做到知己知彼方能百战百胜。首先，我们应该重新给本公司的化工设备做出定位，多听取客户意见，多了解整体的市场需求，找准客户所需，对症下药投其所好，这样才能使业务员的出单率有所提升。同时，我们也要不断地提升业务员的整体素质。所有业务员都要精通公司的业务、熟悉业务流程，还要能完全掌握公司化工设备的特点及卖点，做到面对客户的提问时不会出现业务不熟悉或化工设备特点不清晰的情况。
(2)公司要加强员工的培训，特别是业务员的培训。要让业务员掌握一定的销售技巧和公关技巧，促使业务员更容易和客户建立有效的沟通，为促进销售埋下伏笔。
(3)提高业务员的销售热情和激情，要求业务员不论精神或体力都须全力投入工作，使业务员的业务能力朝准确、高效的方向发展。
(4)为了加强业务员机能的灵活性，公司应委让一部分权限，使业务员在和客户谈判时有一定的魄力和回旋的余地，有利于稳住客户，以达成双赢的局面。
(5)为达到销售目标及确立相应的销售体制，有效地管理业务员，公司应严格要求业务员，奖惩分明。
(6)为了使公司规定及规则完备，公司要加强各种业务的相应管理。
(7)如果××公司与我公司在交易上订有书面协定，彼此应该遵守责任与义务，留住原有的客户。
三、销售方式体制
不同的销售市场环境，需要不同的销售方式去应对。
(1)将公司的销售范围按照区域划分，在不同区域要用不同的销售方式，在稳定原有区域的基础上，适当地向周围区域扩张。
(2)要有新的销售服务意识，业务员要对各自的客户负责，每周或隔周做一次访问，借访问的机会进行调查、服务及技术指导等，借此了解客户需求，从而满足需求促进销售。
(3)提高业务员的责任意识为业务员对公司化工设备的关心，增强其销售意愿，公司要建立奖金激励制度：业务员每售出公司化工设备达到×台时，即赠奖金给本人以激励其销售；还可以组织竞赛活动，奖励获奖业务员，促进业务员的销售热情。
四、推广计划
要让客户知道公司的业务范围，了解公司，必须要“未见其人先闻其声”，使客户对公司有初步的了解。
1.思想政治表现、品德素质修养职业道德.
能够认真贯彻xx基本线路政策，通过市场、客户、团队互相学习销售实战：遵守公司原则，认真学习销售知识爱岗敬业，具有强烈的负责感和事业心，积极主动认真学习与客户交谈技巧与攻破的方法，工作态度端正，认真负责。
2.专业知识、工作能力和具体工作
本人去年六月份毕业广西大学计算机学院，现承担xx销售工作，主要去到各商铺寻找客户。销售工作的琐碎，但为了搞好工作，我不怕麻烦，向同事请教，秉承互相学习的态度。
自己摸索技巧方法，在短时间内便熟悉了销售工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并开展工作熟练的完成基本工作。
在这三个月，我本着把工作做的更好的这样一个目标，开拓创新意识，积极的努力的完成了以下本职工作：（1）协助xx经理做好xx办事处建立的工作，主要有找好办事处的地点（把办事处的房价压低，一次性成交的金额少）、招聘新员工（在现场招聘以及网络招聘的第一次筛选人才，让xx经理第二次筛选人才）、培训新员工（主要把产品的知识和参数讲解销售技巧）、带领新员工跑销售（主要是按照xx经理的销售方针进一步的销售成功做努力）安抚新员工的的情绪（xx经理主要做黑脸然后我主要唱白脸的基本工作）
为了办事处的工作的顺利进行及部门的工作调配，除了做好本职工作，我还积极和其他同事做好工作，让xx经理能够充分的按照卢总的思路方针去走。
3..工作态度和勤奋敬业方面。
热爱自己的本职工作，能够正确的对待每一个工作任务，工作的投入，热心为大家服务，认真遵守公司的销售原则，按照步骤一步一小成，积少成多的方针去实施。在这过程中无节假日，有效利用工作时间，坚守岗位，利用周末的时间继续去做好销售这份工作，尽量多出单的高效率去完成任务，避免减少工作中的失误。
4.工作质量成绩、效益和贡献。
在开展工作之前做好个人的工作计划，有主次的先后及时的完成各项，已达到领导分配的目标去要求自己，用百分之一百热情投入完成工作.但由于自己本身没有这样的工作经历，所以在完成了任务过程中有许多的失误和不足，但我也会努力的去避免这类的事情的发生，在这里我对自己所做的不足深感歉意，只能在以后的工作过程中去更好的完成。同时在工作中学习很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为了xx及部门工作做出自己的微薄的力量。
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