时间：2022-05-11 07:02:39
导语：在营销总经理的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
营销总经理这个职位压力大而且没有安全感——天气变化、竞品动态、本品产品质量、公司的战略方向、费用投入、经销商的突然变化、行业动荡、上游采购成本等等诸多因素影响业绩。营销行业没有常胜将军，但是这个行业以成败论英雄。
营销总经理这个职位事情多而且杂乱琐碎：营销总经理要遥控管理庞大的营销团队，服务于全国几千万家经销商和终端。工作千头万绪，哪怕每天干25个小时，工作还是俄罗斯方块一样堆积。
压力和杂务干扰之下，就容易迷失，做营销总经理需要热情、能力、经验、更需要固化的可复制的工作模型，帮助自己脱身庶务，联系市场实际，提升管理绩效。
营销总经理工作模型一：数据分析模型
一、营销总经理数据分析流程概述
数据分析好像“业绩体检报告”，告诉营销总经理哪里有问题。营销总经理要每天按照固定的数据分析模型对当日发货量、累计业绩进度、发货客户数、发货品项数、产品结构、区域结构等关键指标进行全方位多维次的实时监控。随时关注整体业绩达成的数量和质量。
如果公司整体业绩分析没问题就下延看区域业绩有没问题，没问题就结束分析。如果公司整体业绩有问题；就要思考有没有特殊原因——比如：天气下雨造成三天发货量下滑，天晴后业绩会恢复。公司上半月集中力量乡镇市场压货，所以低价产品业绩上升高价产品业绩下滑是计划内正常现象。如果没有特殊原因，确实属于业绩异常，就要立刻从这个指标着手深度分析：通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。发现问题产品（哪个产品需要重点管理）、发现问题区域（哪个区域需要重点巡查）、发现问题客户（哪个重点零售ka系统重点经销商的业绩不正常）。除非问题非常严重，一般营销总经理的数据分析下延到直接下级（大区或者省区层面）即可，然后要求问题区域的大区经理做出解释，拿出整改方案。大区省区经理再做区域内数据分析，寻找问题产品、问题片区和问题经销商。
数据分析得出结论就找到了管理重点，接下来营销总经理要采取针对性有的放失的管理动作——比如立刻去巡检重点问题区域、要求问题区域限期改善、更改当月的促销投入或者产品价格、设立新的工作任务（比如乡镇铺货）等等，整个分析流程图示如下：
二、营销总经理数据分析的关键指标
具体分析报表各企业各行业有所不同，但关键指标和分析方法大同小异。
指标一：监控当日整体业绩，闻风而动
说明：营销总经理要从每月第一天开始到最后一天结束每天进行当天数据分析业绩管理，其一可以避免大家月初松懈，月底业绩好就踩刹车——销售团队月初松懈月底刹车是通病，带来的销量损失后面是补不上的，失去的销量永远不会再来，同时会伤害市场，给竞品制造机会。其二可以避免即时市场隐患：比如上半月业绩进度很好，下半月竞品攻击，本品业绩放缓，但是报表反映累计进度还不错（实际上市场已经出了问题）。
方法：
1、每天关注看昨日发货回款业绩是否达到当日业绩目标——用当月未完成的任务目标除以当月的剩余天数，就是公司当天应该达成的发货回款目标。前期业绩达成进度越差，后面每天要求完成的日发货回款量就越高。
2、分析每日业绩达成，无正常理由连续2天发货业绩不理想，就要立刻深挖原因（可能是下去走市场，或者进一步的数字分析，或者大区经理会议讨论业绩滞涨的原因等等）进行实时管理。避免贻误管理时机
作用：使总经理及时掌握每天各区域及整个公司的当日分品项/合计销售状况。
实际操作意义示例：
（1） 跟进弱势区域
如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？（A区当日出货15件）
（2） 跟进弱势品项
如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？
（3） 实时掌握销量
如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？
指标二：监控截止昨日的当月“累计业绩达成”和“档期任务达成”。
说明：“月累计业绩达成”进度要和时间进度作对比。“档期任务达成”是指每个月的业绩管理不应该是平均分配业绩进度，而应该是“赶前不赶后”。
方法：
1、分析截至昨天全公司累计发货回款进度对比时间进度是否跟上或超前。
2、档期任务达成：
Ø
周任务档期：事中管理是管过程，找问题及时补救。事后管理是管结果，死后验尸——等到月底再追进度已经来不及了。通常每月任务要分四周进行档期追踪，鼓励全公司各区域业绩往前赶，比如要求第一周达成当月任务量35%（而不是25%），第二周达成当月任务量60%（而不是50%），第三周达成当月任务量85%（而不是75%），第四周达成100%，对全月能达成任务，但是周任务档期不能达成的区域进行奖罚正负激励。
Ø
特殊时段任务档期管理：这个方法尤其在销售拐点时运用（比如春节前后压货、旺季前压货、农村市场两收前压货等时段），“逼”大家把进度往前赶。比如：2月5号过年，元月份要鼓励大家提前压货，要求元月15号前必须完成当月任务70%，否则进行正负激励。
例表二：
指标三：监控销售“大盘”有没有动摇
说明：什么是销售“大盘”？包括两个关键指标：“发货客户数”、“客户经营品项数”这两个指标很重要，但是很容易被忽略。业绩总量达成了，但是很多经销商没有发货——危险，这说明经销商活跃度下降，可能是业务人员没有对所有经销商进行拜访、可能是我们的市场区域在萎缩，也可能是冲货砸价造成大户吃小户。或者业绩总量达成了，经销商也很活跃都在进货，但是经销商合计进货品项数减少了——有问题，这说明经销商经营本公司的品项数在下滑，可能会出现单品销售现象（除非是公司策略性压缩品项）、价格秩序和通路利润可能即将混乱。
方法：
1、
每天监控发货客户数和发货品项数：累计前n天看客户发货回款是否活跃？零发货客户零发货区域是否存在？累计前n天看累计客户发货品项数是否活跃？同期对比是否正常？
2、
尤其是当月前十五天，如果“发货客户数”或“累计客户发货品项数”严重下滑，就说明“大盘”出问题了，要赶紧寻找原因进行管理（比如给经销商当月首次提货激励、给销售人员进行区域内零发货客户数处罚、零发货区域处罚、经销商活跃率奖励等等），后半月也许还能抢回来。
例表：可在企业原有销售报表基础上加一栏：“累计发货客户数”、“累计客户发货品项数”、并于去年同期数字作对比。（具体报表略）
指标四：监控销售质量
说明：销售质量通常看几个指标：产品结构有没有出现单品销售现象？渠道结构有没有问题？重点零售客户发货是否正常？区域结构有没有问题，谁在拖整个公司业绩的后腿？对利润中心考核制的企业，还要分析费用使用进度和销量达成进度的对比。
方法：
1.
看产品结构：
Ø
品类（或价格带）占比分析：通过分析各价格带产品或者各品类产品占整体销量的占比份额（比如每天监控高中低三个价格带产品的销售占比），看整个公司和各个大区的产品结构。哪个区域产品结构需要重点管理。
注：品类或价格带占比权重变化会导致公司产品平均售价的变化，所以有些公司还导入“平均价”指标来分析“价格结构”，实际上是“产品结构”的另一种反映形式。需要提示的是对“价格结构”、“高价产品占比”的片面追求往往牺牲销量，造成“量跌价升”，所以必须“量价配套分析”。对“量价齐跌”的区域重点管理；对“平均价”或“高价产品”占比低于公司水平的区域要鼓励他改善产品和价格结构；而对“平均价”、“高价产品占比”已达标或高于公司均值的区域，不必在这个指标上持续加压力，避免误导。
Ø
重点产品产品别分析：重点产品和占比相对大的几个主导产品，分每个产品看当日发货回款进度、累计发货回款进度、增长率（对比上月）、成长率（对比去年同期），尤其当月前十五天看重点产品发货回款客户数是否活跃？重点产品零发货客户零发货区域是否存在？重点产品业绩滞涨的问题区域和问题客户是哪里？
2、看区域结构：看大区别（对直辖管理的重点市场要单独分析）当日和累计业绩进度、累计发货客户数和总发货品项数、分析各区域增长率、成长率、分析区域销量占总体销量的占比，从而寻找到问题区域。
3、看重点客户和渠道结构：重点客户（比如全国前十大经销商、重点市场主力经销商、重点KA系统）要每天监控发货量、累计进度、成长率、增长率、产品结构。
作用：掌握当月各区域（及整个公司）累计销量达成情况、当月各区域（及整个公司）分品项的累计销量及品项占比
实际操作意义示例：
（1） 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）
（2） 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2的占比太低）
（3） 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区在品项3的推广上加大力度当是本月销量增长的机会点！（品项3仅占总销量的21.3%）。
三、数据分析结论的使用
1、“三维”数据分析法：数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：①、业绩滞长是哪个产品造成的——这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因——问题产品的问题区域和问题客户。②、业绩滞长是哪些区域造成的——这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因——问题区域的问题客户和问题产品。③、哪些经销商业绩问题最严重——这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。
2、6个月纵向分析法：对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据，该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？发货客户数和发货品项数有无异常趋势？从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：
Ø
问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止进货的经销商是什么原因？还有高价产品A的市场表现有什么异常？”
Ø
问题产品纵向分析示例：“整个公司的低价产品B，6个月以来全国发货客户已减少42个，产品成长率近3个月为负数，业绩累计比去年下滑两万多箱，是造成公司近几个月整体业绩下滑的主要原因，尤其山东、河南两省下滑最严重，需要立刻推出该产品的销售激励政策，重点走访乡镇市场，走访山东、河南，寻找原因，布署B产品的乡镇提升方案”。
3、区域分类分析法
把全国市场分为三类：管理类市场（如：市场波动大，成长率小于5%甚至负成长）；成长类市场（如：市场稳定成长率小于50%）；攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于50%甚至更多）。对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注“零发货客户”指标，小心市场萎缩。对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于20%说明进攻速度放缓，应予关注。对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。
提示：①一个成长类市场可能由于每月数据波动当月数值变的好像是攻击类，所以要看该市场3~6个月走势，而非一个月。一旦该市场3~6个月走势确定已经进入另一个类型（如成长类变成攻击类）就要改变该区域的投入策略和数据分析方法。②总经理对各类型市场甚至各重点区域要给出明确并且连贯的目标和方向。如：“任何区域首先看达成率，其二价格低于公司水平的要持续提升价格和高价产品占比。攻击类市场的成长率必须高于50%，而且每月要环比增长等”，避免出现区域面对一堆指标，这个指标好，那个指标差，总是被批评，失去方向和积极性。
4、颜色管理
在分类分析的基础上做颜色管理，让销售内勤在制作报表时对优劣数字用不同颜色予以标注，方便总经理一眼发现问题。
1）颜色定义：红色代表达标和好消息，绿色代表不达标和坏消息。
2）明确标准，如：
任务达成率：超过时间进度且超过公司进度标红，反之标绿。
成长率和增长率：超过同类市场（成长类、管理类、进攻类）平均值，同时大于零，标红，反之标绿。
注：不同类型市场成长率增长率差异非常大，所以要和同类市场比较。
5、使用销售数据分析快报。每周出一期，把同类市场从多个关键指标对比指明优劣区域。这个方法的原理和档期任务考核相似，都是缩短考核周期，不同之处在于多维次综合分析。
说明：
①、把不同类型的市场放在一张报表分类比较才客观，所以是“分类分析快报”。
②、正常情况，该快报一周一次，业绩出问题时可以应实际需要机动截取时间段来分析。同时这张表要每次把前几次的报表套起来看，如：第一二周快报出现的问题区域，后面要持续关注第三周第四周有没有改善，有没有持续上“黑榜”。
③、不同指标在差值栏显示的内容不一样——达成率和重点产品达成率差值栏表示的是和时间进度的差值，成长率增长率显示的是与同类市场平均值的差值。
④、异常说明综合评价栏，表达的是这个区域的其他指标内容以及本表的综合评价，如：“广西区域成长率增长率达成率本期均上倒数三名黑榜，高价产品本月截止目前较去年下滑60%，平均价低于公司平均值又下滑0.03元，发货客户减少两名，请大区经理见报后立刻走访广西市场，一周内拿出诊断报告，整改方案，并看到日发货量的改善。
回顾：
营销总经理要运筹帷幄决胜千里之外，靠什么？首先靠数据分析模型和敏感度。
Ø
每天监控“当日业绩数据”，让你闻风而动，不放过一丝危机，团队不敢有一天松懈。
Ø
每天监控“累计进度”和“档期任务达成”，再使用“销售数据分类分析快报”让你做到管理业绩进度而不是被业绩进度管理。
Ø
随时关注“进货客户数”、“客户经营品项数”、“产品结构”、“区域结构”、“客户结构”，让你可以敏感的发掘销售质量的异常动向，并做事前管理。
Ø
论坛营销方面，BBS宣传，开始先在百度通过3点进行搜索本地论坛，1是顺德名字和顺德的10个乡镇名字与论坛或社区组成关键字进行搜索，2是顺德和乡镇名与bbs或forum组成关键字进行搜索，因为大多数论坛是有bbs或forum关键字在网站的，3是搜索本地的大型门户网站或信息港等网站，打开在上面找是否有论坛栏目，通过以上3个方式基本可以覆盖本地大多数的论坛网站。
然后在所有论坛统一注册ID，统一昵称，统一图片和文字等内容，进行信息。信息的时候，包括图片和文字内容，都要经过策划和思考筹备，不能简单的机械性的傻瓜式的乱，同时在之前要看一下每个论坛网站或特点栏目或改版站长或管理员的信息，在人家的地盘混，就得遵守人家的规矩，否则你只能被删除，被禁止登录，被禁IP等，一定切记。
1.4博客营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会
很多人说博客营销比较落后，不怎么打理，其实博客还是有它的作用，比如说新浪博客的内容，我们信息以后不久，很快在百度搜索结果就被收录，有的1个小时多就收录，就是说我们的内容经过策划和整理以后，比如布局一些关键字或有利的信息，这样潜在客户在百度搜索信息的时候，还是有用的。
就像鲜榨果汁这个，在百度搜索“顺德鲜榨果汁”，搜索结果中“果缘情浓鲜榨果汁店_新浪博客”就排在首页，还有赶集网的果缘情浓信息有时候也会在首页显示，现在的搜索结果中，信息不是很多，最近这些时间对于博客更新的数量和勤奋程度不多，开始更新和的多的时候，百度搜索一些关键字，会有多条果缘情浓鲜榨果汁店的信息。
通过以上的这些网上宣传推广方式的操作和整体系统的配合，在潜在目标客户出没的地方，可能出现的网络入口，都和布局上我们的产品信息，包括图片，文字或视频，开始我们发的信息和内容不是足够的多，随着我们的坚持和操作，网上陆续有一些网民朋友会关注和询问，有的直接到店里来进行消费。
在实际的执行中，具体的行动没有像方案写的那样完整和彻底，这个需要加强。
但是所有这些方法中，相对来说反应，互动和效果方面，最快的还是微博和微信，微博本来打算开多个帐号，形成团队造成气势，限于人手和精力，目前还是只是开通和管理运作1个微博帐号，后续人手够了再开通和维护多个蓝V微博帐号。微信方面，首先把普通微信帐号的信息做的丰富一些，用附近的人功能主动添加好友，然后到潜在目标客户可能出现的地方添加好友，其次是同时对外宣传微信公众帐号，在店铺或宣传资料上面的单一的对外宣传和互动式的对外宣传相结合并加以利益诱导，这样逐步的把微信网友引导成为公众帐号的粉丝。
在这个方案中，其他内容和方式方法有：
1.5百科营销：增加在在百度等搜索记录增加搜索机会；
1.6视频营销：提升视觉化印象，品牌形象；
1.7事件营销：新闻热点等；
1.8其他营销方法；1.9电商平台全网渠道；
1.10网络营销观点；1.11提升知名度和转化客户。
(二)对接需求清单：
2.1，需求费用投入；2.2，需求配套投入。
(三)网络合作协议
通过一段时间的多种方式的宣传推广和，微博上互动的网友逐渐的增加，微信上询问的数量也有了进步，同时通过微博和微信来到店铺的顾客也在变化，从开始没有，到有一定数量，到后来很多说是通过微博和微信的渠道知道我们果缘情浓果汁店的。
这样在原来的传统客源的基础上，我们的网上的客源在逐步的增加，在固定成本不变的情况下，我们的客户或利润在持续的增加，这样为小店增加了一定的利润回报，具体实际情况，大家可以去新浪微博看下。
某知名品牌服装案例(这个案例不太成功，如果有类似做法的朋友请注意调整)
做过的另一个微营销的案例，是某知名品牌服装的案例，产品的质量和款式的没问题的，不过就是产品价格比较高端，潜在目标客户是人均消费比较高的人群。
基于这个情况，我们就要找有一定对应消费能力和经济基础的人脉和圈子，因为很多高管级别的人，男士女士都有经济基础不用说了，这个怎么找呢，在网络上通过微博或微信这些怎么找呢，想到两个思路：
一是在微博去关注橙V或蓝V的成功人士或高管的男士帐号，有选择性的关注他们和进行互动，穿插广告宣传，很多男士有自己的审美观，他们会自己购买。
另一个是去关注那些橙V或蓝V帐号的女士或男士的爱人或女朋友，男士的服装，有很多相当一部分是女士进行购买的，所以也要关注他们。
这个在具体操作的时候，在判断，识别，互动的方面，反馈的效果不是很好，整体不佳，分析原因这个可能是我们的工作做的不够到位，可能是线上的这些很多不是真正的潜在消费群体，网络是虚拟的，有的V认证的帐号也不一定有那个消费能力，或者我应该通过其他方法或更多方式渠道去宣传推广和开发跟踪。
对于这类高端客户的营销和操作，我还需要进一步加强研究和摸索，希望大家多提建议。
正在策划和操作的甜品店案例
前几天聊天，一个朋友开了一家甜品店，一不小心周围有5，6家竞争产品商家，产品和操作等都不错的，考虑到这个现状，我立刻想到O2O，想到电子商务，就出了个主意，利用现代电子商务手段结合当地的实际情况，进行开发和挖掘客户。
朋友的甜品店到当地最大的家具城不远，家具城上班的店长，经理或营业员，特别是营业销售很多是女士，记得犹太人说过一句话：女人，小孩和老人的RMB比较好赚，并且女人貌似天生就喜欢吃东西。
基于实际情况和我的经验，经过分析，感觉可以操作的理由如下：
(一)甜品本身的质量和操作都不错的，这个是基础，朋友也具备做甜品等的经验。
(二)女士貌似天生爱吃东西，至少我身边的很多女士是这样的。
(三)深入分析家具城的营业员，分为4种情况：
A：低学历+管理岗+高收入：
这类是涉及家具销售比较早，具备一定经验，职位和收入，对于吃的就相对更加讲究一些，一般不会在乎甜品的价位，至少对于他们来说，是完全不用考虑的，对于这个类型客户，要做的就是把品质，口感的基础做好之外，在营养，健康和养生方面多下一些功夫，因为学历相对不高，对于营养学或健康养生的理解和认知具有一定限制，此时正好对甜品打这几个牌，营养牌，健康牌，养生牌等概念和宣传，再进一步，因为她们一般会说很多话，可以做针对嗓子有好处的，她们都很注重另一半，可以做针对男士有好处的甜品等等，这个类型的可以做一些利润稍高的款式或品种。
B：高学历+执行岗+低收入：
这类是刚刚毕业生，一般是大学生或三校生(中专，技校或高职)，他们具备大学学历，一般相对来说，眼界是有一定的宽度，并且在学校里学生比较悠闲，吃的花样和种类比较不错，现在毕业了，有工资了，对于吃的东西，不仅是追求好吃的，口感舒服的，她们应该更加认知到吃好的，至少在概念上有一定的说法或噱头，符合他们的理念或思路，还有他们一般是执行岗，就是第一线的，站在商场门口或商场里做接待工作，需要化妆，需要长期站立，需要面对灯光的照射，需要给客户解说，需要具备一定抗压心态等，在做甜品的制作或宣传的时候，都可以考虑或结合这些因素来进行植入或渗透着来经营，卖给她们的不仅是甜品，更是营养品，一份感觉或荣耀，哪怕是虚荣的感觉，虽然她们可能刚刚毕业，相对收入不高，但是对于一份甜品来说，还是没问题的。
C：懂电脑QQ和玩微博微信的：
这类是比较现代，赶形势，会玩，至少跟得上或可以与我们的营销手段对接，具备我们营销手段的必要条件，可以给她们派发名片，印上QQ，微博帐号和二维码，微信帐号和二维码，并且鼓励他们网上下单，适当做些优惠来引导，既可以降低沟通成本，又可以收获客户资料，方便后续的老客户维护，二次营销或会员营销，同时QQ微博微信上定期一些精选的家具知识，销售技巧，营养养生，甜品信息等的图片，文字或视等形式的信息，用来吸引他们的注意力和客户粘性。
D：有小孩或特殊人群的：
有小孩的营业员，包括BABY或儿童两种情况，BABY的就是注重大人的营养健康导向的，儿童就是注重儿童健康成长导向的，1是做些针对她们的品种或款式，2是定期比如周日如果下单的，适当赠送赠品或礼品，用来维持，强化客户关系，对于特殊人群，比如具有某种特别的喜好，特质或病症的，进行个性化对接，给予她们不同的适当的针对性的引导或推荐甜品，让她们感受到不只是甜品。
(四)总的营销思路或导向
以甜品为载体，以营业员为对象，以营养，健康，养生为销售概念，以现代食品安全问题为反面“威胁”式营销为辅助，以绿色，对身体有好处为主线，以真诚，热情为给予客户的绝对印象，以转介绍为重要内容，最后转到会员营销和数据库营销为目标。
(五)需要做的部分工作或辅助方法(以下都需要策划和精心准备)
A，统一外卖师傅的服装和话术，不只是经过培训，老板必须亲自一起送餐，观察过程，即使纠正，验收合格才能上岗。
B，条件允许的话，外卖容器采用环保材质，并且在上面注明环保字样，提升形象。
C，名片采用折叠式的大名片，1是印的内容多，菜谱微博微信帐号和二维码图片等，1是加深客户的印象，就需要做不一般的名片。
D，如果空间允许，在名片印上当地汽车站，火车票订购电话，机票点，派出所，医院的电话，增加额外的价值。
E，在家具城挨家挨户派发名片的时候，同步派发1份菜谱清单，和1份使用频率最高的常用家具英语单页。
F，在QQ，微博，微信，每天早上励志和销售技巧，11点发营养学，中午发家具知识，下午4点发健康知识，晚上发笑话或营养学。
G，准备，模拟和演练，遇到质量问题，非质量投诉问题等的处理解决办法，应该怎么说的话术，不得随意发挥和无准备打仗。
H，在店铺定期举行套餐活动，特惠活动，聚会PARTY预约优惠等活动。
I，前期开发和积累阶段，需要绝对的耐心和坚持，整个过程的服务态度需要绝对的超越同行。
J，经过积累一定的客户以后，针对客户信息或数据，开发或做一些增值服务工作，可以赚钱的有价值的事情。
K，后续可以同步跟进零食，快餐或特产等可以重复消费，价位适合等可以提升客单价的策略。
这是初步的思路和想法，其他还有可以继续延伸，更细化和增值收入的方法手段，需要慢慢来，只要动脑筋用心考虑，办法总是有的。
朋友说外卖师傅不好请，希望尽快请到合适的，尽快，因为时不我待，这个思路是可行的。
希望朋友可以尽快做的更好，有类似店面或可以参考的朋友们，也可以作为参考，欢迎各路朋友多给指点。
浅谈微营销方面的一点经验
第一步最重要的事情：做好潜在目标客户分析
不管是果汁店，某品牌时装店，还是刚才这个甜品店，或其他产品或服务的微营销，我们首先要做的是做好潜在目标客户的分析，其他的事情都放在后面再说，我们只有比较清楚的分析和确定了我们的客户是谁，他们有什么特点，他们在什么地方出没，我们通过什么方法把我们的信息传播给他们，我们通过什么方法和他们进行互动，混个脸熟或交上朋友等等，只有这个思路清晰了，我们然后才是执行具体的方法方式的时候。
第二步的事情：先做好我们的基本功
网络推广，网上宣传，特别是微营销的操作，是更加透明，更加分散时间，更加互动的营销方法和互动模式，我们的一切操作几乎都是在透明的情况下操作的，这就要求我们首先要做好自己，做好产品或做好服务，自己首先要正气，有道德，俗话说“好事不出门，坏事传千里”。
打造线上品牌，相对于打造线下品牌来说，在时间，精力和资金等投入上，都是比较少的，但是线上是更加透明的环境，打造1个品牌相对容易，但是毁掉1个品牌也是一瞬间的事情，所以我们要做好基本功，包括产品，服务，有专人跟踪和监控整个网上关于我们的信息，包括正面的和负面的评价等等。
最后一步：多种方式多管齐下
知识具有工具性.学习活动实质上是学习者通过个体与社会环境的相互作用,提高参与实践活动能力的社会化过程,并将外化的知识内化为学习者的知识,将外化的知识经验内化为学习者的知识经验.知识就像生活中的工具一样,不被使用的工具本身没有任何意义,只有经过使用,才能获取财富.同样,如果学习者没有在有意义的情境或社会活动中充分运用知识,那么,学习者和知识之间是割裂的,外化的知识依然游离于学习者之外,无法提高学习者的经验和能力.因此,学习是一个参与的过程,正如玛雅女孩从最初的信息传递、取器械等简单事情的参与开始,最终成长为可以进行产前按摩、协助分娩的熟练的助产士一样,知识只有通过不断地运用和实践,经过从边缘性参与到充分参与的过程,外化的知识才有可能内化为学习者的知识,学习者的经验才有可能得以增生与发展.情境学习理论强调知识所使用的活动、情境以及社会文化等影响着学习者对知识的认知与理解,知识与情境有着紧密的联系;知与行是不可分离的———知识应该在情境中认知并在行为中得到内化与发展[3].
2市场营销学实践教学与情境学习理论的应用
2.1市场营销学的实践教学内容市场营销学的主要内容包括基础理论知识,目标市场的选择和市场营销组合策略的策划.根据情境学习理论对课程实践教学改革的启示,课题组将市场营销学课程分为3个模块进行实践教学.一是市场营销原理实践模块.该模块涉及到的理论知识点是营销理论概述、营销环境分析、市场调查与消费者行为分析,主要培养学生的市场营销认知能力、调查研究能力与行为分析能力,实践训练主要选择自我推销演练、现场模拟实践的方式.二是目标市场营销模块.该模块的主要知识点包括市场细分、目标市场的选择、市场定位,主要培养学生目标市场的营销能力,实践训练主要选择案例分析、情境模拟的方式.三是市场营销组合策略模块.该模块的主要知识点包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略,主要培养学生市场营销组合策划能力、新产品开发能力和营销沟通能力等,实践训练主要选择角色扮演、现场模拟实践、参观实习等方式.
2.2基于情境学习理论的实践教学方法改革情境学习理论在教学实践应用中主要包括抛锚式教学、认知学徒制、实践共同体3种教学方式[4],在市场营销学课程实践教学方法改革中,课题组将这3种教学方式进行了有效地融入.
2.2.1创设真实情境,实现准确抛锚在情境教学理论中,抛锚式教学的“锚暠是指教学中要解决的主要问题,教师将教学重点置于真实的情境中被形象地比喻为“抛锚暠.抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价暠等环节[5].创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境,确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决,也就是“抛锚暠;自主学习环节中,教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题,在分析和解决问题的过程中进行学习,提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持,还需要与同伴相互协作,讨论交流,加深对问题的认知;教师在教学过程中随时记录学习者的表现,进行教学效果评价.这种教学方式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验,通过获取直接经验进行学习,而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解.在市场营销实践教学中,应根据教学内容,准确地设置一些有意义的真实的问题情境,引导学生积极探索.市场营销的真实情境可以通过丰富的教学案例来创设.譬如在促销与沟通实践教学环节中,可以引用“把木梳推销给和尚暠的经典案例设置任务情境,教师和学生一起对要扮演的角色进行分析,探讨和尚对于木梳的消费需求是什么,案例中的4位营销员各自的销售策略有什么特点,共同研究更多的把木梳推销给和尚的方法,培养学生解决实际问题的能力.市场营销情境的创设还可以通过实验室软件提供与真实情境尽量保持一致的模拟实验环境,以及建设校内外实践基地的方式进行,同时在增加学生接触企业实践的机会,与企业实际情况最大限度地接轨,使在真实情境中习得知识的学生能够更快地将知识转化为技能,更快地适应社会环境.
2.2.2进行师徒角色定位,提高自主学习能力在日常工作和生活中,传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式.如医学、语言、制造等领域,在师傅进行专业工作的过程中,学徒通过观察、模仿、训练等参与方式,在从边缘参与到完全参与,从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能.而认知学徒制是一种将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合,基于情境学习理论的新型教学模式.认知学徒制关注的不是学习者对于概念和知识的获取,而是重在培养其认知能力、思维能力和实践能力.在这种教学模式中,专家在现场对学习活动进行指导和示范,学习者如同学徒学习一样,通过参与专家的实践活动,与同伴及专家进行讨论与交流,与社会真实的情境进行交互,在潜移默化中完成对专业知识的学习.在市场营销实践教学中,要找准角色定位.教师的角色应该是“师傅暠,为此教师本身须改变传统的传授书本知识的教学理念,多渠道地提高自身实践能力,以胜任“师傅暠的角色.譬如在市场调查实践中,传统实践教学大多是在老师讲完调查研究的基本理论之后,布置一项调查任务由学生去完成,评价实践效果时发现,大多数同学感到很吃力,理论不能有效地与实践相结合,实践学习的效率较低;如果教师作为“师傅暠带领学生一同去完成一项调查任务,包括市场调查的设计、实施、数据分析等,而不是单纯的理论讲解,让学生在参与的过程中逐渐掌握市场调查的流程和技巧,然后再通过自身实践去巩固加深,实践学习的效率将大大提高.同时校外专家也可以作为“师傅暠参与到课程实践教学过程中,可聘请知名高校具有较高理论水平和富有实践经验的专家教授来校开设讲座,或聘请有市场营销实践经验的企业营销人员担任实践指导教师,提高“师傅暠整体队伍的专业水平和实践技能.作为“徒弟暠的学生在实践过程中要主动参与(而不是传统中的被动接受),善于观察,认真模仿与探究,进而提高自主学习能力.
2.2.3创建实践共同体,提供使用知识的机会人类学家莱芙与温格最早在情境学习理论中提出了实践共同体的概念.“共同体暠实际意味着在一个活动系统中的参与,参与者共享他们对于该活动系统的理解[2].一个实践共同体是诸多个体的集合,强调在特定的共同体文化或情境中个体各自担负的责任和共同的任务,而不是任一群体的集合.学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程,这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与暠开始,逐渐成长为该实践共同体的核心成员.在市场营销实践教学组织中,应以学生自由组合为主,教师调整为辅的方式组建市场营销团队.团队推选一名组长,成员在组织能力、营销策划能力、营销沟通能力等方面应能互为补充.在每次实践课程中,教师和学生一起设定教学目标,教师对教学内容进行分解、分配,共同体成员合作学习,在真实的情境中解决一个个真实的问题.在共同体内,每个成员都有自己的角色和任务以及独特的风格和专长,每个成员都有机会分享各种学习资源,共同体成员之间相互影响,从而使得每个成员都能得到发展,完成边缘向核心、学徒向师傅的转变.如在以新产品市场推广项目为实践任务的实践共同体内,共同体成员分别承担市场调查、新产品设计、产品定价、渠道设计和市场促销与沟通等各项任务,并在市场调查的基础上参与讨论,对任务进行充分地分析,制定任务的解决方案,在相互配合与协调下,共同完成一项新产品的开发与推广;任务完成后,团队成员把各自任务完成过程中积累的经验形成总结报告,在共同体内分享;教师根据学生任务完成情况和总结报告的质量给予效果评价.由此,学生获得了充分运用知识的机会,强化了对于知识的理解,从而使理论知识得以内化,动手能力得以提升.
3结语
中国山东省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、?易?和潍坊部分地区；临沂市场主要覆盖临沂地区三区九县；荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场；青岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。
二、本公司品牌基本运作状况：
济南市场：现客户总数40多个，有效客户数15个，加盟店3家、商场专厅4家、商场、鞋城专柜7家。总库存2600双，有效库存1000双，需处理库存1600双，全年进货额250万，市场总欠款45万。
临沂市场：现客户总数20多个，有效客户数13个，自营专厅2家，加盟专厅4家，商场、鞋城专柜6家。总库存3300双，有效库1500双，需处理库存1800双，其中自营店1800双，全年进货额300万，市场总欠款26万（自营店除外）。
产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从90多到220，其中130左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为主，约占60，商务休闲占30，纯休闲占10左右。
三、存在的问题：
1、商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场，临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较高。其对库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。
但要想发展山东市场，就不能不重视济南市场，因为其省会城市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在山东市场的整体扩张。
2、品牌的档次和定位较低，这是山东市场的基本情况，从以上商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同温州鞋意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前商利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“s”品牌的最后一点剩余价值。
3、商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以1.4以上，部分产品利润甚至高达50，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便多赚点，确少对市场的培育和保护。
4、商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营"s"品牌已有三年的历史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进货额100万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开了一家"s"品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老板支付了货柜与门头总款的50，公司按计划给予核报30，那么商支付的是多少呢？一算便知1/6，对于杨老板这样的大客户来说是这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。
5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理，济南市场经营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后，给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。
四、建议整改方案：
1、加大对商加价的控制，即公司给予一定的加价比例，建立区域强制批发价，公司不定期对下面零售商调查，按此批发价执行的，便加大给予年终返利中补偿，并给予拟定额度的欠款支持。如发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。
2、限定商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持
，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等，同时公司加大投入对专卖店道具承担比例，强制商所做以上道具必须在公司制作，以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店，公司加大对商自营店道具的承担比例。
3、公司和商联合加大对山东市场的广告投入，可以适当的选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告，加强部分平面广告的投入，如路牌、高炮、车体、报刊等。
4、逐步提高山东市场产品档次，加大休闲鞋在产品结构中的比例，产品的价格和档次要略高于温州鞋，渠道以二三线市场的主流商场为主，以避开同温州品牌的正面竞争。
5、针对济南市场目前的现状，公司应重新派驻区域经理对其市场全面监控和协助商工作，所不同的是公司承担区域经理在当地的食宿和下市场的出差费用，这样不至于区域经理有些工作落的很被动，涉及到商的切身利益时而不好下手（现有些品牌采用如此办法）。
6、逐步改制商的夫妻批发档口，更新商的经营理念，逐步建立贸易公司的运作模式。
关键词：高校；无形资产；经营管理
高校无形资产是指高校所拥有的、不具有实物形态的非货币性长期资产，包括专利权、商标权、专有技术权、著作权、特许经营权、商誉、土地使用权以及其他财产权利等。
一、高校无形资产的经营
所谓高校无形资产经营，就是指高校通过对所拥有的专利权、商标权、著作权、土地使用权、商誉等各类无形资产进行运筹和谋划，使其实现价值的最大增值的活动。无形资产经营是知识形态生产力转化为现实生产力的桥梁，高校重视并加强无形资产经营具有重大意义。
1 无形资产经营能够给高校带来巨大的效益
无形资产同有形资产一样，通过运营都可以实现价值增值。高校可以将自己的知识产权、专利技术等无形资产对外参股，或者转让。目前，高校无形资产经营的主要形式是以核心专利的股份化为特征，与社会资本相结合，实现知识产权的资本化，用公司化的形式来推动具有自主知识产权的科技成果的研发和产业化。无形资产的经营不仅可以增强高校的品牌，提升高校的地位，而且使高校无形资产的价值在知识产权制度的保护下得到不断提升，发挥教学与科技创新产业化相结合的积极作用，给高校带来超额的经济效益和社会效益。
2 无形资产经营能实现高校无形资产的增值
无形资产的运作与经营比有形资产经营具有更大的运作空间，高校无形资产的升值比有形资产的扩张来说，具有更高的速度和更大的空间，一些国际知名高校的无形资产大于甚至几倍于高校的有形资产就是例证。无形资产经营是高校资产运营的高级阶段。高明的资产经营者主要是利用无形资产经营，减少有形资产的投入，即以无形资产输出为手段，在更大的空间和范围内实施控股或参股，通过无形资产运营代替有形资产投入，在获得经济效益的同时也能整体提高高校的社会效应，最终实现高校无形资产的再增值。
二、无形资产经营应注意的问题
1 关注无形资产的培育与开发
无形资产是一所高校综合实力的集中体现，是高校的科技水平、设计水平、研发水平、管理水平的凝结。无形资产的培育和开发是一个艰苦而漫长的过程，往往需要花费几代人的心血。要实现无形资产的有效运营，高校在无形资产培育与开发方面应花大力气：一是在质量信誉中培育与开发无形资产；二是在广告宣传中培育与开发无形资产；三是在科研及教学管理中培育与开发无形资产。质量是培育和开发无形资产的基础。今天的质量就是明天的市场和效益，高校管理者只有从这样的高度去认识质量，才能真正找到培育和开发无形资产的切入点和立足点。在市场经济条件下，高校要通过讲信誉创造一个良好的外部环境，良好的信誉可以使无形资产增值。此外，高校要加快科技的研究与开发，并吸收国内外一切先进技术和管理经验，提高高校无形资产的科技含量，从而不断追赶国际先进水平，实现无形资产的更新换代与质量升级，以更好地满足市场需求。总之，高校要根据自身文化传统、技术水平、管理经验、业务优势和科技实力，结合本地资源、市场、生产条件等优势培育和开发独具特色的无形资产，并吸收国内外一切先进技术和管理经验，提高高校无形资产的科技含量，充分发挥无形资产的延伸、融资和扩张等功能。
2 重视无形资产的转化与增值
高校要改变目前高校部分科技人员重论文、重评奖，不重市场的思想观念，改变成果多、转化少和转化后难以取得重大经济效益的现状，高校必须重视无形资产的转化与增值。要使无形资产转化为有形资产，从而获得巨大的经济效益和社会效益，必须做好以下两方面的工作：一方面，要健全无形资产的转化机制。这一机制要充分体现以国家的产业政策、法规为引导，以市场需求为动力，以信息传播为手段，连接高校科研等各个不同职能部门进行全力整合这一特点；同时这一机制将是强调跳跃和变化、速度和反应、灵敏和扁平，将注重平等和尊重、创造和直觉、主动性和创业精神、远见和价值控制，将依靠信息共享、虚拟整合、企业间互相依存，从而不断创造竞争优势。另一方面，要增强无形资产的转化动力。
【关键词】综合护理干预法、传统护理法、小儿、静脉输液
【中图分类号】R726.12 【文献标识码】B【文章编号】1004-4949（2014）03-0415-01
静脉输液是临床中治疗疾病的常用方式，在穿刺的过程中可能造成一定的不适感，而小儿静脉输液为临床治疗最为常见也最快速的治疗及抢救的技术操作，但儿童具有表浅血管细、畏针不合作、反应性强的特点导致注射一针不成功、针头脱出移位等[1]。小儿不具备成人理智正常表达思维的能力，更不能理解外界所做行为的意义，只会根据自己的喜恶用笑和哭来表示，这就从根本上增加的静脉输液穿刺的难度，他们不懂得你讲的道理，就要求护理工作更加完善，对输液顺利进行具有重要作用，本文就综合护理干预法和传统护理法进行对比分析。
1资料与方法
1.1临床资料
回顾性分析我院2012年2月―2013年3期间因病需静脉输液小儿94例，按计划分为2组，每组47例，分别给予其综合护理干预法（观察组）和传统护理法（对照组）两种不同护理措施，两组患儿均男29例，女18例；年龄2―6岁，平均年龄4±1.5岁；行头皮静脉穿刺21例，四肢静脉穿刺26例。
1.2治疗方法
观察组患儿给予综合护理干预法，包括心理护理，很多小儿对于陌生的环境和人充满恐惧和害怕，对所有事物均处于抵抗情绪，这就要求我们护理人员能够热情，语气和蔼的对待小儿及其家属，向家属普及关于输液过程和目的等相关医疗知识，得到家属的积极配合，耐心和善对待小儿，尽量缓解其不良情绪，快速融入新的环境，鼓励小儿成为榜样，夸奖其每一点的进步，增强其勇敢的信念；建立小儿专用输液室，对其进行布置，如窗帘、墙纸等选择卡通类小儿喜欢的类型，并添置一定玩具供小儿玩耍；提供音乐护理，播放一系列轻柔缓和音乐以及儿童歌曲，可以分散小儿注意力并减轻抵抗情绪；输液护理，选用小号穿刺针以“稳”、“准”、“快”为原则进行穿刺，输液过程中与患儿多沟通，轻柔拔针。对照组则给予传统护理法。
1.3疗效分析
比较2组患儿护理后穿刺配合情况、穿刺后疼痛评分和啼哭时间以及患儿家属满意率。穿刺配合情况包括较配合、一般和不配合；穿刺后啼哭时间包括30s人数比例；满意度包括非常满意、基本满意、不满意和总满意率。患儿静脉穿刺的疼痛评估采用Wang-Baker笑脸量表对自己疼痛程度进行评分，范围为0―10分，分值越高代表疼痛越剧，采用FLACC量表对患儿的疼痛进行客观评价，内容包括肢体动作、哭闹行为、面部表情和可安慰性，各项以0―2计分，总分0―10分，分值越高代表疼痛越剧[2]。
1.4 统计学方法
采用SPSS15.0统计软件进行统计分析，采用x2检验，P
2结果
2.1比较2组患儿护理后穿刺配合情况、穿刺后疼痛评分和啼哭时间 观察组较配合80.9%明显高于对照组19.1%，一针穿刺成功率85.1%明显高于对照组21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明显低于对照组4.67±0.82分，穿刺后啼哭时间
3讨论
近年来，由于气候的变化无常和各类病毒细菌的滋生，小儿体质薄弱，很难抵抗病毒细菌感染，在四季都易发生各类疾病，而静脉输液是治疗小儿各类疾病的最常见最快速的急救方法。小儿不善于表达自己的感受和想法，无法和医疗工作者进行交流，对于不想要的只会选择抵抗，哭闹，不配合，对于这一无法改变的现象，就要求我们护理人员完善护理方案，从客观出发，制定一系列适合小儿的护理措施，好的护理方法对治疗工作尤为重要，本文就综合护理干预法和传统护理法进行对比分析。综合护理是指以病人为中心，以满足病人生理、心理、社会等多方面需要为宗旨，从而有效减轻患者痛苦，提供最佳护理服务的一种新型护理模式[3]。针对儿科患者这个特殊群体，仔细有效的护理措施是小儿静脉输液成功的关键，有效护理措施可以赢得患儿的依从性，使治疗快捷、方便，同时赢得患儿及其家长的信任，
便于更好地配合治疗[4-5]。从上述结果中可见，观察组较配合80.9%明显高于对照组19.1%，一针穿刺成功率85.1%明显高于对照组21.3%，Wang-Baker量表2.19±0.38分明显低于对照组4.67±0.82分，穿刺后啼哭时间
参考文献
[1]伏瑜.整体护理干预在小儿静脉输液中的应用[J].当代护士，2013，4（11）：69-70
[2]温惠娟.护理干预在小儿静脉输液中的应用及效果观察[J].当代医学，2011，17（15）：118-119
[3]蔡玉新.舒适护理在小儿静脉输液中应用效果观察[J].吉林医学，2011：，37（37）：6906-6907
[关键词] 社会化网络；胜任力；营销胜任力
[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2015.08.109
1 社会化网络
1967年，哈佛大学心理学教授米尔格兰姆（Stanley Milgram）创立了六度分割理论，该理论中阐述了一个个体，与任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。按照六度分隔理论，每个个体的社交圈都不断放大，最后成为一个大型网络，这是社会化网络（Social Networking）的早期理解。
美国的查克・布莱默将社会化网络定义为在互联网的开放平台上，用户通过生产内容来满足其他用户的信息需求，并用其他用户的信息满足自身的信息需求，影响别人并被别人影响，用户与用户之间产生了相关性，用户行为的个体性越来越弱，群体性日渐增强，最终因为彼此之间的共同点而形成共同的社群。
尽管对社会化网络没有准确的定义，但是通过对社会化网络相关的研究文献和有关作者对其定义的总结可以发现，在虚拟的网络中存在着一个彼此之间发生着真实存在的社会活动的小型社会，为达到某种或多种目的，拥有共同兴趣的群体成立一个个的社区，而这些社区以网络的形式存在，这便是社会化网络。
2 胜任力
泰勒（Taylor）在1911年进行的称为“管理胜任运动”（Management Competencies Movement）的 “时间―动作研究”（Time and Motion Study）被普遍认为是胜任力研究的开端。麦克兰德（McClelland）在1973年首次提出胜任力定义，他将胜任力定义为与工作或工作绩效或生活中其他重要成果直接相似或相联系的技能、能力、特质或动机。博亚特兹斯（Boyatzis）将胜任力定义为一个人所拥有的能满足组织环境内工作需求的能力，它可能是动机、特质、技能、自我形象或社会角色或其他所使用的知识实体等。斯潘塞（Spencer）将胜任力定义为能可靠测量并能把高绩效员工区分出来的潜在的、深层次特征，包括五个层面：知识、技能、自我概念、特质和动机。王重鸣结合我国实际情况，认为胜任力是导致高管理绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、动机等特征。
尽管针对胜任力的定义各不相同，但都强调工作情境中员工的价值观、动机、个性与态度、技能、能力、知识等特性；它与工作绩效有密切的关系，可以在工作过程中得以体现，可以用来预测员工的未来工作绩效；与工作任务相联系，面对不同的工作任务，人的知识、技能也需要不断的进行变化以适应新环境，因此胜任力具有动态性；最重要的一点是胜任力必须是能够区分绩效优秀者和绩效一般者。
3 营销胜任力
3.1 营销胜任力的定义
卡茨（Katz）在关于管理者最有效的能力的研究中，将管理者应具备的一系列基本能力进行了分类，并首次提出除技术能力、人员管理能力和理论应用能力之外，还应具备一定的从事营销活动的胜任力，这是第一次有学者提出营销胜任力的概念。
阿尔巴内赛（Albanese）在其研究中将营销胜任力解释为面对特殊市场环境时表现出的一种杰出的反应，是一种对营销活动的感觉。以上两位学者虽然从不同的方面对营销胜任力提出了解释，但都是基于个体的角度进行的研究。
在同一年，哈梅尔（Hamel）和普拉哈拉德（Prahalad）将营销胜任力的研究拓展到组织上。他们认为营销胜任力是组织实现企业的战略目标的相关技术和能力，这一系列的技术和能力可以通过学习获得，其中包括市场变化感知能力、策划有效市场营销活动的能力等，并且首次提出了营销胜任力可以度量的概念。
对营销胜任力最著名的研究是阿尔斯特大学的卡尔森（David Carson）和吉尔默（Audrey Gilmore）两位学者做出的。他们在研究中认为对营销胜任力的概念最好的定义是：管理者个人、管理团队或一个组织获得的，可以有效管理和发展组织营销活动并取得良好效果的一系列技术、经验和能力。
3.2 社会化网络下的营销胜任力
在与社会化网络环境下的营销胜任力相关的研究中，大家普遍以企业在新的营销背景下进行的营销活动为研究对象。丹尼斯（Dennis）和威沙（Vishag）在其一项关于顾客需求导向的CRM策略的研究中对关系营销胜任力进行了论述。他们认为在社会化网络营销中，管理与客户的关系是最具有挑战性的，因为企业从事许多不同类型的交易，而不同客户对不同产品的需求和欲望有很大的不同，因此越来越多的企业开始使用CRM，即客户关系管理程序，这是一个针对客户的需求―驱动策略。
芭芭拉（Barbara）和帕特丽夏（Patricia）在对190家零售商进行的调查研究中发现，社会化网络对零售企业创造和维持市场竞争优势有很大帮助。通过对企业能够及时准确的获取相关商业信息的能力是否会对企业提高营销胜任力有所影响进行研究，得出一个社会化网络范式，指出人际网络关系可以影响本地商业信息的流动，从而影响零售商获取商业信息的及时性、准确性和重要性，并因此对零售商在市场中的表现和取得杰出营销能力造成影响。
刘文博在其论文中通过对互联网发展下社会化网络环境的变化进行分析，构建了社会化媒体营销模式。他认为在网络营销中，社会化网络消除了传统网络营销中的不信任等弊端，更加有利于企业形成良好的用户群体，将企业自身的理念传播给用户。企业应当致力于同用户建立强关系，这样可以最大程度的形成用户群和用户归属感。社会化媒体营销能力是企业在社会化网络环境下确保企业营销活动取得良好效果的重要能力。
4 现有研究不足及未来研究展望
通过对文献的梳理可以看出，现有研究对于社会化网络环境下的营销胜任力的研究存在不足，主要体现在：第一，对社会化网络环境下的营销胜任力的定义和构成没有达成共识；第二，研究大部分是针对社会化网络环境下的营销活动展开，很少涉及开展活动所对应的营销胜任力；第三，没有对不同行业背景所需要具备的营销胜任力进行区分。
针对以上研究不足，未来的研究可以从以下三个方面开展：第一，对社会化网络环境下的营销胜任力进行概念界定；第二，构建社会化网络环境下的营销胜任力模型，并深化对影响因素的研究；第三，对不同行业背景的企业所需营销胜任力的不同，提出与其相应的营销胜任力要素体系。
参考文献：
[1] Stanley. M. The Small-World Problem[J].Psychology Today， 1967，1（1）：61-67.
[2] Dennis B， Vishag B. Enhancing customer-needs-driven CRM strategies： cour selling teams， knowledge management competence， and relationship marketing competence[J].Journal of Pesonal Selling & Sales Management，2005，（4）：329-343.
[3]王群. 浅析网络营销中的风险管理[J].中国市场，2013（1）.
【关键词】微博；营销；商业银行
【中图分类号】F8 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）05-0060-3
微博，是微博客（Micro Blog）的简称。它是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取的平台，用户可通过WEB、WAP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时信息共享。相比传统博客那种需要考虑文体、组织语言修辞来叙述的长篇大论，人们利用更加“短、灵、快”的“微博”，将其所见所闻、所思所想在网上与人即时分享。
一、微博的发展
一种传播媒体普及到5000人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。
最早也是最著名的微博是美国的Twitter，根据相关公开数据，截至2010年1月份，该产品在全球已经拥有7500万注册用户。2009年8月28日，国内门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。新浪目前拥有国内最大的微博服务平台，并一直保持着爆发式增长。2011年底，新浪微博注册用户总量已突破3亿大关，日活跃用户比例达到9%。用户每日发博量超过1亿条。
二、微博的特点
便捷性。在微博上，140字的限制将“平民”和“文学大师”拉到了同一水平线上。这一点，导致大量原创信息爆发性地被生产出来。博客的出现，已经将互联网上的社会化媒体推进了一大步，公众人物纷纷开始建立自己的网上形象。然而，由于博文的创作需要考虑完整的逻辑，篇幅也较长，这样大的“工作量”对于博客作者是很重的负担。微博的出现，则让原来“沉默的大多数”找到了展示自己的舞台。
即时性。微博的出现使信息的书写，人际关系传播更加即时，使人们能够更方便的表达自己和获取信息。微博用户可以通过手机等客户端来即时更新自己所掌握的信息，这打破了以往媒体更新时间、地域上的限制。因此，微博也被称为“永不落幕的新闻会”。在这里，每个人都是新闻记者，每个人都可以现场直播。
传播性。微博的自媒体性质非常突出，QQ、短信解决的是点对点的传播问题，而微博解决的则是一个点对一个巨大的面的传播问题。微博设有转发功能，即用户对收到的信息可以转发为自己的微博，如果该用户“关注者”继续进行转发，微博的传播规模就形成了几何增长。这样的传播速度让微博远远高出之前任何一种媒体产品的传播速度、广度和深度，具有无可比拟的裂变式传播能量。正如网友所说：“微博瓦解了信息的权力。”
三、微博的影响力
有业内人士这样认为：“微博相当于一个小小的自有媒体，可以拥有自己的听众和话语权。粉丝超过100，就好像一本内刊；超过10万，就是一份都市报；超过100万，就是一份全国性报纸；超过1000万，就是电视台，超过1亿，就是CCTV！”
方舟子打假，甘肃舟曲灾区报道，微博打拐，马云支付宝事件……不少标志性事件都与微博有关，甚至从微博上率先引爆，逐渐影响社会，印证了微博的媒体价值。中国社科院的《2011年中国社会形势分析与预测》蓝皮书中称，微博正在改变着中国互联网舆论载体的格局，成为网络舆论中最具影响力的一种。在微博时代，更多的人利用这一开放性平台扮演起“传播者”的角色，原汁原味地呈现出事件的现场感，“关注”、“转发”、“话题”等功能更让信息如湖面上的涟漪，起到了以点带面的效果。
从目前的形势看，微博的未来势不可挡，除非新科技的出现，否则，这个平台必将在中国成为人人媒体的第一管道；换句话说，它势将成为中国民众的第一媒体，毫不客气地让传统媒体（报纸、杂志、电视广播）让位于“我说”。媒体传播的深度变革已经从“你说我信”和“你说我听”的变化转向“你说我证”和“我说你听”的变革上。
四、商业银行微博营销的发展及其作用
商业银行微博营销是指银行利用微博这种新兴社会化媒体影响其受众，通过在微博上进行信息快速传播、分享、反馈、互动，从而实现市场调研、产品推介、客户关系管理、品牌传播、危机公关等功能的营销行为。
微博营销在传播性、互动性和精准性方面极具优势：一是转发方便，客户可随时将感兴趣的内容转发给自己的“粉丝”；二是在微博平台上，每个人既是传播者又是受众，极大地提高了多方交流的互动性；三是只有对银行感兴趣的客户才会去关注银行的微博，营销精准性强。因此，微博营销是一条低成本拓展和主动管理目标客户的全新营销方式。通过这种人性化的交流，商业银行可获得足够多的跟随者，进而提升品牌价值。
【关键词】 外科手术；术后疼痛；综合护理干预；影响
外科手术在临床中较为常见， 是各大医疗机构中用来消除病变、改造人体构造或植入外来物的一个医疗过程[1]， 由于手术操作属于外力创伤， 术后患者均存在疼痛感， 严重影响其身心状态[2]， 不仅可引发焦虑、抑郁等负面情绪， 且易降低患者治疗依从性， 阻碍其康复进程。为进一步研究外科手术的最佳护理方法， 减轻患者疼痛， 本院选取76例患者作为研究对象进行临床研究， 现将研究过程和结果报告如下。
1 资料与方法
1. 1 一般资料 选取本院普外科2014年3～11月收治的76例患者作为本次研究对象， 所有患者均符合手术指征， 均行外科手术治疗。根据随机数字法将患者分为对照组和观察组， 各38例。对照组中男21例， 女17例， 年龄15～78岁， 平均年龄（42.8±5.6）岁， 其中行肝胆手术者9例， 胃肠手术者13例， 骨科手术者10例， 乳腺手术6例。观察组中男22例， 女16例， 年龄15～79岁， 平均年龄（43.1±5.2）岁， 其中行肝胆手术者9例， 胃肠手术者14例， 骨科手术者9例， 乳腺手术6例。排除患有严重心、肝、肾等系统性疾病者、恶性肿瘤者、妊娠者以及精神疾病者和失语者， 所有患者均同意参与本次研究， 并均已于术前签订知情同意书。两组患者性别、年龄、手术方式等一般资料比较， 差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。
1. 2 方法 术后均给予两组患者常规着镇痛药物。对照组采用常规护理。观察组采用综合护理干预， 主要护理措施包括：①健康宣教， 所有患者入院后， 均由护理人员向其详细讲解具体疾病的病理知识以及手术方法等， 增强患者对自身病情的了解， 以配合临床治疗。提前告知患者术后疼痛情况， 并对其进行疼痛教育， 及时解答患者疑问， 协助患者做好术前准备。②心理干预， 对患者病情表示同情， 主动与患者进行沟通， 认真倾听患者真实想法， 适时对其进行心理疏导， 减轻患者紧张和焦虑情绪。同时可采用以往手术成功案例作为辅助， 消除其内心疑虑， 帮助患者树立治愈信心， 并向患者讲解术后疼痛的原因和相应处理方法， 指导其做好心理准备。③疼痛护理， 根据每例患者实际病情和手术方法的不同为其制定个性化疼痛护理措施， 调整患者， 保证其舒适感， 定时帮助患者翻身， 缓解局部压力， 并密切关注患者面部表情变化， 详细询问其疼痛情况， 采用多种方法转移患者注意力， 并对其进行局部按摩， 改善血液循环， 缓解酸痛感。
1. 3 观察指标 护理后， 观察比较两组患者术后疼痛情况以及对护理工作的满意情况。采用视觉模拟法（VAS）评定患者术后疼痛程度， 记分为0～10分， 其中0分：无任何疼痛感；1～3分：轻度疼痛， 几乎无影响， 可忍受；4～6分：中度疼痛， 影响睡眠， 可忍受；7～10分：重度疼痛， 需服用镇痛药物治疗。采用本院自拟护理满意度调查量表， 通过“一对一”问卷法调查患者对本次研究中护理工作的满意情况， 量表内容主要包括护理人员服务态度、不良事件、护理及时性、住院环境、定时巡房、护理技术、反馈意见、护理人员仪表仪容、言辞以及医疗纠纷等， 量表答卷内容分为满意、一般满意和不满意3个项目， 护理满意度=满意率+一般满意率。
1. 4 统计学方法 采用SPSS13.0统计学软件对数据进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验；等级资料采用秩和检验。P
2 结果
2. 1 疼痛程度 观察组患者中无疼痛26例， 占68.4%； 轻度疼痛7例， 占18.4%； 中度疼痛4例， 占10.5%；重度疼痛1例， 占2.6%。对照组患者中无疼痛18例， 占47.4%； 轻度疼痛10例， 占26.3%；中度疼痛6例， 占15.8%；重度疼痛4例， 占10.5%。比较差异有统计学意义（P
2. 2 护理满意度 观察组患者中满意31例， 满意率为81.6%，； 一般满意6例， 一般满意率为15.8%； 不满意1例， 不满意率为2.6%； 患者护理满意度为97.4%。对照组患者中满意19例， 满意率为50.0%；一般满意12例， 一般满意率为31.6%；不满意7例， 不满意率为18.4%；患者护理满意度为81.6%。比较差异有统计学意义（P
3 讨论
外科手术主要是指借助外科设备和医疗仪器， 由专业外科手术医师在助手辅助下， 经外力进入人体组织， 排除病变， 消除病痛， 促进患者身体健康， 保证其生命安全的一项处理过程， 是目前各大医疗机构中外科疾病的常用治疗方法[3]。疼痛是外科患者接受临床手术治疗后的一种常见并发症， 多由自主神经调控引发， 主观性较强， 其疼痛程度可随患者情绪的变化而发生改变， 易导致患者出现焦躁、血压升高、心率过快等症状， 影响患者术后恢复， 限制临床疗效， 所以外科手术患者的临床护理工作是十分重要的， 对减轻患者术后疼痛， 降低并发症发生率， 改善预后具有重要意义。本次研究中， 本院选取76例行外科手术治疗患者作为研究对象， 分别采用两种不同护理方法展开临床研究， 其中护理人员主要从健康宣教、心理干预以及疼痛护理等多个方面对观察组患者实施综合护理干预措施， 研究结果发现观察组患者术后疼痛程度和护理满意度指标均优于对照组（P
综上所述， 在外科手术患者的临床护理工作中实施综合护理干预措施， 患者术后疼痛情况较少， 对护理工作满意度较高， 值得临床推广应用。
参考文献
[1] 宋君， 刘春宏， 王渝龙， 等.心理干预在减轻LASEK患者术后疼痛中的护理实践.重庆医学. 2015， 44（7）：1001-1003.
[2] 魏健， 张娇花， 周玉娇.新型疼痛管理模式对PPH术后疼痛的护理效果分析.实用医学杂志. 2013， 29（16）：2744-2745.
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