时间：2023-06-05 16:08:45
导语：在保险营销建议的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
本案例的焦点就在于，周某的工伤保险从何时生效的问题。社保中心认为周某的工伤保险生效时间为2月1日，事故发生在1月29日，因此不予承担工伤保险待遇；而制品公司则认为应在办理了参保手续之后就生效，即从1月26日开始生效，工伤待遇应由社保中心承担。
法院最终判决主要依据的是制品公司填报并经社保中心盖章核实的《社会保险增减人员申报表》，该申报表中有一栏“增员―本次缴费起始年月”。当时制品公司给周某填写的是2007年2月，按自然月计算，证明周某的工伤保险是从2007年2月1日起生效的，而周某工亡的时间是1月29日，故周某的工伤待遇应由制品公司承担。而不管增员申报是在早于2月1日前的1月26日办理的。
由此看出，工伤保险的生效时间不仅涉及到工伤保险关系成立问题，还涉及享受工伤保险待遇的条件是否成立问题。而此生效时间在国家相关法律法规中没有明确规定，各地理解不一，存在不同情形：
1．从自缴纳工伤保险费次月开始生效。
2．从自缴纳工伤保险费次日开始。如《哈尔滨市人民政府办公厅转发的通知》（哈政办综［2006］83号）“六、有雇工个体工商户办理参加工伤保险手续并按时足额缴费，自缴费次日起雇工在工作或生产经营活动中遭受事故伤害或患职业病的，经劳动保障行政部门认定为工伤的，按照《工伤保险条例》及本市的有关规定享受工伤保险待遇”。
3．缴费单位填写了申报表并经社保部门盖章核实。如果工伤发生在办理手续的具体时间点之后，即使单位尚未实际缴费，社保部门也应承担工伤待遇责任。
4．缴费单位在办理工伤保险登记、按月申报应缴纳的工伤保险费数额（人员名单落实）生效后，可视为工伤保险关系建立，并从工伤保险关系建立的次日起生效。
第一种目前已基本废弃。第二种情形只针对特殊群体。第三种情形目前多存在于当月申报次月社会（工伤）保险增减员的地区，申报时间一般在每月20日左右。在申报时，社保系统默认的本次缴费起始年月为次月，如2009年1月申报时为2009年2月。第四种情形目前一般存在于当月申报当月社会（工伤）保险增减员的地区，申报时间一般在每月1-15日左右。在申报时，社保系统默认的本次缴费起始年月为当月。为了做到工伤保险的生效时间与用工时间相一致，避免产生工伤保险待遇的空档期，切实保障用人单位和职工的工伤保险权益得以实现，笔者建议：
第一，各地在修订工伤保险法规政策时，在条文中应明确“工伤保险当日参保，次日生效”。如：2005年1月10日起实施的《厦门市实施〈工伤保险条例〉规定》第六条第二款规定，用人单位所报送的职工花名册上载明的职工的工伤保险关系自申报的次日起生效；2012年1月1日起实施的《广东省工伤保险条例》第十七条规定，用人单位为职工办理工伤保险参保手续次日起，在规定的缴费周期内缴纳工伤保险费的，该参保职工发生工伤，由工伤保险基金按照本条例规定的工伤保险待遇项目和标准支付费用。
第二，社会保障部门可与商业保险公司协商，针对这一特定时段的风险由商业保险公司推出临时工伤责任险，由商业保险公司独自承担这一特定时段的工伤责任。
第三，在现有政策下，用人单位应在用工起始日前办理新聘用职工的社会（工伤）保险增员，避免空档期的产生。具体操作：当月申报次月社会（工伤）保险增减员的地区，用人单位最好在当月20日（规定的申报日期）前确定新聘用职工的名单，申报增员，自次月1日即工伤保险关系生效之日起开始用工；当月申报当月社会（工伤）保险增减员的地区，用人单位最好当月1-15日间确定新聘用职工的名单，并申报增员，自申报增员次日起开始用工。
[关键词]消费者；权益保护；法律保护；信息获知；权利
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.12.115
[中图分类号]F830 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）12-0-01
我国金融消费者保护监管制度建立的时间短、不够完善，金融消费者权益保护中存在的问题日益突出。就目前情况而言，必须加大对金融消费者权益保护相关现实问题的解决力度。金融消费者权益保护机构之间缺乏协调，金融商品信息披露明显不足，保护金融消费者权益的法律缺失，金融消费者金融知识能力整体偏低等问题都阻碍了金融消费者权益的保护。因此，在宏观监管方面必须及时制定有针对性的处理措施以解决这些难题，进而从根本上保证我国金融消费者的权益。下面就监管金融消费者权益保护目前存在的缺陷进行深入剖析。
1 监管金融消费者权益保护存在的缺陷
1.1 金融消费者保护缺乏法律保护的依据
我国金融市场目前正处速发展阶段，但相关法律制度还有待完善。我国立法注重对金融机构利益的保护，却忽略了对金融消费者的保护，保护金融消费者的理念还没上升到立法的高度。到目前为止，我国尚未出台专门的法律来保护金融消费者权益，如《消费者权益保护法》和《合同法》中都没有直接规定保护金融消费者权益的相关条例。这些法律只是针对一般的消费者权益进行保护，对金融消费者权益适用性不强。《商业银行法》中部分条例初步涉及对金融消费者权益的保护，如基本的存款人保密原则，但仍缺乏较为健全、客观的法律保护体系为依托。
1.2 金融商品信息披露不足，消费者权益被损害
我国很多金融机构都采取避重就轻的策略，多披露对所销售金融商品有益的信息，少披露甚至不披露对所销售金融商品不利的信息，因为这些不利的信息会影响消费者的购买决策。甚至有一些金融机构利用欺诈式的披露方式误导消费者，从而获得非法收益，严重侵犯消费者的合法权益。
1.3 金融消费权益保护局作用有限
针对目前我国金融消费者权益保障不到位的现状，央行设置了金融消费者权益保护局以期从根本上起到保护消费者权益的作用。但就实际情况来看，金融消费权益保护局虽然在一定程度上保护林金融消费者的个人权益，但发挥的作用较为有限，无法从根本上保证金融消费者的权益，未能实现创办该机构的初衷。
2 监管金融消费者权益保护的应对策略
2.1 加强对金融消费者的法律保护
就目前来说，我国应尽快建立和完善保护金融消费者权益的法律法规。我国金融消费者权益保护工作尚处于初级阶段，缺乏相关的立法经验，因此需要立足于我国目前国情，充分借鉴国外相关法律法规立法理念，参考并学习相关经验，构建符合我国实际情况的金融消费者权益保护法。
2.2 完善协调保护金融消费者权益的机制
完善保护金融消费者权益的协调工作需要从多个方面入手，层层递进。相关部门制定了关于金融消费者权益保护的法律法规，要负责审核提交，同时也要认真汇总各个监管机构对金融消费者权益保护的具体情况，协调好各个监管机构。保护金融消费者权益的有关部门还可建立数据库，将各个金融机构违反金融消费者权益保护行为的信息公布到数据库，实现信息的全面共享，从宏观上维护金融消费者的合法权益。
2.3 保护金融消费者获知金融商品信息的权利
在信息披露这方面，我国很多金融机构往往只所销售金融商品的正面信息，少披露甚至不披露所销售金融商品的负面信息，严重违反了金融机构在金融交易中的信息披露原则。作为金融机构，要以职业道德为第一准则，不能钻法律的空子以避重就轻的方式提供相关商品的信息，更不能在金融交易过程中欺诈消费者。获知商品的全部信息是金融消费者最基本的权利，金融消费者在金融交易中享有关于金融商品的信息获知权。因此，切实维护消费者在金融交易中获得全面信息的权利对保护金融消费者的合法权益有着重要意义。
3 结 语
本文主要从金融消费者权益保护监管中存在的缺陷和应对策略两个方面展开了叙述。首先分析金融消费者权益保护监管中存在的3个问题，即分业监管会导致金融监管机构交叉，降低监管标准；金融消费者保护缺乏法律保护；金融商品信息披露不足，损害消费者权益。并针对这3个问题提出了相应的解决措施，即完善协调保护金融消费者权益的机制；加强对金融消费者的法律保护；保护金融消费者获知金融商品信息的权利。以期对完善金融消费者权利保护工作，推动市场经济稳定和谐运行起到积极的促进作用，从根本上维护金融消费者的合法权益。
主要参考文献
[1]赵锋.金融消费者保护监管主体研究[J].金融发展研究，2013（3）：53-56.
首先，检查保单上的联系方式是否正确。如果投保时所填写的地址和电话等联系方式出现了变化，应立即通过保险营销员或拨打保险公司的客服电话对联系方式进行变更。一方面可以确保及时接收到保险公司所提供的后续服务和增值服务，另一方面，保险公司也可以及时提醒您完成缴费或续保，避免出现保障空白，充分享受保单权益。
第二步，看看为自己服务的保险营销员是否仍然在职。营销员不仅是客户与保险公司沟通、咨询产品信息的桥梁，还会为客户提供多种服务，比如协助客户变更缴费银行、保险金受益人、追加保费或补充保险计划。由于保险营销员跳槽的现象时有发生，当我们发现自己的保险营销员已经离职时，可以致电保险公司的客服电话进行咨询，请保险公司为自己重新指定一名营销员继续提供服务。
第三步，对缴费方式和时间再次明确。尤其对于购买了不同公司的多个保险产品的家庭，很容易将不同产品的缴费时间和方式混淆。年检时要特别留意每种保险产品的确切缴费时间，可以在新一年的日历上列出相关缴费日期给自己做个提醒。对采取银行转账缴费形式的消费者来说，应对自己当初设定的缴费账户进行再次确认。如果账户已经被不慎注销，或一时疏忽延误了缴费时间，或保单已经过期，想要续保的话，应当立即联系保险公司说明情况。一般保险产品对延期缴费有60天左右的宽限期，一旦逾期尚未缴费，那么保单就会失效。
第四步，看看应得保险收益是否完全获得。有不少消费者购买了保险产品，尤其是多个保险产品，一段时间后总会淡忘所购买的产品信息，很有可能错过了一些产品给付金的领取。一般而言，保险公司会先寄送满期金通知书或生存给付金通知书提醒客户领取。如果投保人因为联系方式变更，没有收到保险公司的领取通知，错过了领取时间也不用紧张，可以联系保险营销员或拨打保险公司的客服电话进行咨询和协商。另外，保险公司出具的保费缴费凭证一定要妥善保管，因为领取教育金、养老金或满期金时，都会要求客户出示相关保险产品的缴费凭证。
改革现有的人佣金制度
必须对现有的人佣金制度进行改革：一是适当降低首期佣金支付率，提高续保期佣金比率，促使人提高后续服务，增加投保人满意度。二是实行佣金提取比例差异化，对从事保险业务的新手和长期从事业务的保险营销人员，提取不同比例的佣金。给保险营销人员提升自身素质以外在压力和内在动力，促使保险营销人员向职业化方向发展。
改善现有保险人执业资格制度
目前的人资格考试过于简单化，只注重人资格考试的成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求。因此，应该改革现有的资格考试制度，展开系列化的保险营销执业资格考试。首先有一个基本的资格考试，获得资格的人可以销售最基本的保险产品；然后，针对不同的险种、不同阶段的营销人员，有不同的培训、考试，从业人员可结合自身的特点由低级到高级发展自己的生涯。
另外，还应该提高人的准入门槛，优化寿险营销人员队伍的品质。
完善对保险营销人员的制约体系
通过建立个人信用评价体系，记录有关营销人员的一系列事实、行为和数据，并依据营销人员在营销过程中的诚信状况将其分为不同的等级，实行奖惩，倡导和鼓励诚信服务。另外，可以对不同信用等级的营销人员按不同的比例提取佣金，直接与其利益挂钩，促使营销人员更加严格地要求自己。
加强对营销人员资信状况的动态监管。良好信用记录保持越长者，所获职级将越高，准许销售的保险产品种类就越多，个人品牌的价值也越大，因此就能获得更多的利益。与之相应的是，保险营销人员的执业资格等级越高，其价值成本越大，违约成本也就越大。通过建立信用档案，制定对违规欺诈行为的惩罚机制，给出具体的惩罚标准，明确规定违规至何种程度给予什么样的制裁，使有不良行为记录者付出代价。
讯：6月19日，中国知名的财经门户网站——和讯网旗下保险电子商务平台“放心保”正式上线，此举意味着其正式进军电子商务。
和讯网副总经理王炜表示，“有别于众多的第三方保险网销平台，‘放心保’是境内第一家以互联网为媒介，通过聚合最优秀的保险营销员，设计业内领先的保险产品测评体系，建设安全交易保障机制等打造而成的兼具‘C2C’与‘B2C’属性的保险电子商务平台。”
“‘放心保’立足于解决当下保险销售面临的‘三难’问题，即产品理解难、信任难、理赔难，致力于为消费者提供需求发掘、产品寻优、保险营销员沟通、形成购买、记录保存、售后等一站式服务。”王炜说。
据了解，在“放心保”上线首日，已经有友邦保险、信诚人寿、新华保险、太平保险、明亚保险经纪等推荐其优秀营销人员入驻。
对于和讯网进军保险电子商务领域，首都经济贸易大学保险专家庹国柱教授称，保险网销渠道市场前景广阔，希望和讯在互联网媒体的基础上，积累经验，开辟全新的保险营销方式；建议在这一平台上附带做些类似微博、评论的功能，为消费者提供交流平台，让其从客观的第三方角度评价保险公司和保险产品。(来源：《中国经济时报》文/王继高）
关键词：农村 商业保险 发展现状
1 目前农村商业保险市场发展的主要特点
1.1 营销网点逐步增多，营销规模持续扩大。最近几年，随着社会经济多元化趋势的增强，区域经济异军突起，保险公司瞅准区域市场，将分支机构延伸至各个县域，营销规模辐射大部分农村地区，带动农村保险市场快速发展。
1.2 险种增多，市场份额相对集中。保险公司拓展业务的过程中，瞅准市场动向，针对不同消费人群，推出了多个险种，为城乡居民提供多样化、个性化的保险需求。
1.3 县域人身保险快速普及，财产保险发展速度相对滞后，农业保险几乎空白。
1.4 农民的收入有所提高，参保意愿强烈。近年来，随着三农政策的提出，各种惠农政策纷纷出台，农民通过外出打工或进行特色种植获得了较高的经济收益，生活水平不断提高，养老、医疗等社会保障逐渐成为农民关注的焦点。一项关于保险的问卷调查显示，大多数农民都有参与社会保险的意向，在养老问题上，62.65%的调研对象期望通过养老保险来解决养老问题。如果财政有补贴，愿意参加农保的占被调查人员的87.84%。
2 农业保险存在的主要问题和成因
一是农业保险缺乏经营主体；二是农业对自然的过分依赖，生产周期长、投资回收慢，潜在着巨大的自然风险，商业保险公司无力独立承担农业风险；三是保险费率偏高，抑制了农民对保险的需求；四是农业保险缺乏政府有力的支持；五是宣传不到位；六是各保险公司“三农”服务的意识不强，制约了农村保险事业的发展。据调查，农民对保险有五盼，一盼雹灾保险，二盼种植业灾害保险，三盼牲畜保险，四盼养老保险，五盼医疗保险。
3 制约我国农村商业保险发展的障碍因素
3.1 农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需要。20世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专设了服务农村生产的农业保险科，入保范围涵盖了果蔬种植、特色养殖以及麦收等项目，但随着商业保险时代的到来，单设的农业保险科以及相应的保险服务被取消，只开设了农作物火灾、冰雹和家庭财产责任保险等几个险种，公司所有的险种服务中，真正为农业生产服务的保险项目还不及所有财险种类的十分之一，而且已有农险种类少，份额有限。农业保险之所以无法在农村地区普及，主要是因为农业灾害多、风险大，出现后事故鉴定困难，赔付率高，而保险公司是以盈利为目的的经济组织，这与商业化经营目标明显冲突，因此保险公司很少参与农村险种的开发和经营。
3.2 保险产品设计存在缺陷，与农民支付能力形成较大的差距。现阶段，大多数保险公司基于上述因素的考量，只将经营规模定位在城镇地区，但是在推出新险种之前，大多数都未针对农村市场进行调研，致使保险产品趋同性较强，有的与农村生产特点不符。
4 我国农村商业保险发展的建议
4.1 建立适合农村特点的农业保险体系。鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，笔者建议成立政策性农业保险公司，针对农、林、牧等农业生产活动提供保险服务。当前，为积极响应我党关于三农建设的号召，提高商业保险公司服务农业的积极性，使社会经济发展成果惠及更多农民，可增进政府与保险公司的交流与合作，对致力于农村保险事业的商业保险公司给予更多政策支持，重点加强入保环节和出险后理赔环节的政策扶持：在入保环节，根据农户入保比例给予相应的补贴；出险后的理赔环节，根据保险公司赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。
4.2 规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制。社会主义新农村建设政策方针的提出，增强了保险业业务向农村地区辐射的可能性，并为其业务规模的拓展提供了广阔的空间。商业保险公司应瞅准市场先机，乘势而上，首先，加速农村保险产品的研发。针对农村地区的生产条件改造现有保险产品，加速新险种的开发，根据农村地区生产特点，尽量减少保费比例，扩大保险辐射范围，从而惠及更多农民；其次，加速农村保险机构网络建设。优化农村保险机构网点布局，尽量将营业网点延伸至偏远地区，扩大业务规模，活跃农村保险市场；第三，加强营销队伍培训和管理。保险营销人员是公司的“门面”，营销人员的行为和气质直接影响广大农民对保险公司的评价，公司应定期针对营销人员开展培训教育活动，不断提高其业务技能和职业操守。此外，公司应该建立一套员工考评机制，不仅要重视保费收入增量，还应该维护好保户资源。
开发农村商业保险，可有效防范化解被保险人因疾病、意外等因素造成的巨大经济损失和人体伤害，促进农业生产力的发展。农民的收入一直处于较低的水平，天灾人祸往往会加剧其贫困程度，政府扶持商业保险公司开拓农村保险市场，可以使社会经济发展成果惠及更多农民，同时也有助于缓解社会矛盾。解决农村的保险发展问题不仅是保险业的重要任务，也是一项惠及全国所有农民的事业，是我国政治与经济发展以及人文发展水平的重要体现。
参考文献：
[1]陈振宇，黄华丽.我国农村商业保险现状及发展简析[J].经营管理者，2009（15）.
【关键词】农村 商业保险 发展
一、目前农村商业保险市场发展的主要特点
1.机构网点快速增加，营销队伍不断壮大
近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。
2.保险产品种类较多，市场份额相对集中
各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低人身保险市场以寿险和分红险占比较大。
3.县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白
近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。
二、制约农村商业保险发展的障碍因素
1.农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需要
上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。
2.保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距
目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异。
3.业务发展不够平衡，市场监管存在盲区
目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻。三是保险业务发展与市场监管不相对称。诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。
三、我国农村商业保险发展的建议
1.建立适合农村特点的农业保险体系鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用:入保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。
2.规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守;对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。
3.健全农村保险市场监管机制。首先，引入同业竞争监督机制。在目前的监管体制下，监管机构应加大引导力度，鼓励各保险公司逐步向农村延伸触角，增加农村保险市场主体。其次，健全保险协会网络体系，重视发挥保险业协会的监督作用，督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约，对违法违纪行为按职能范围及时做出处理，切实维护公平的市场竞争秩序。再次，加强行业监管力度，建议在地市级城市设立保险监管分支机构，加强对县域保险市场的监督管理，促进保险业的健康稳定发展。
参考文献
我国现在很多市场都已经针对保险的模式进行了改善，不再是传统的营销方式，而是顺应市场的多种营销手段，让保险行业在发展的过程中，能够适应市场的竞争模式，能够让自身的发展呈现可持续性。而保险企业也应该及时的调整自身的营销策略，确保让广大的客户能够更加了解保险的优点和特点。
关键词：
保险营销；市场营销策略；战略理念
所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。
一、我国现在保险营销策略中出现的问题
1.需求导向销售策略不足
在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。
2.大营销服务意识不足
很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。
3.营销手段不足
在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。
二、保险营销策略的思考建议
1.主动性营销策略
针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：
(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。
(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。
(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。
2.关系营销策略
现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。
3.媒体营销策略
所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。
4.电话营销策略
所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。
5.方案营销策略
因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。
三、结语
保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。
参考文献：
[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.
[2]姚海明.保险营销理论与案例[M].上海.复旦大学出版社,2012.
关键词：保险中介；失衡；效率；建议
中图分类号：F842文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)03－0045－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.03.10
一、我国保险中介市场现状分析
保险中介是保险营销的主要渠道。1980年我国保险业务重新开办时，虽然没有设立专门的保险中介机构，但以行业和农村代办为特色的兼业在货运险、车险中占有重要地位。1992年美国友邦保险有限公司引入了寿险营销个人制度，为我国保险业的发展贡献了力量。1999年末至2000年初，数家公司和三家经纪公司先后成立，专业中介在国内崭露头角，我国银行、邮政和保险公司之间的合作也出现了第一次。
近年来随着保险行业的发展壮大，保险中介在主体上、业务上、经营上均有一定程度的发展。截至2010年上半年，全国共有保险专业中介2538家，兼业机构15.6万家，营销员302万余人；中介渠道实现保费收入5874.79亿元，占全国总保费的73.45%①。
（一）主体情况
如表1所示，从绝对数量来看，专业中介主体相对较少，兼业和营销员规模庞大；从发展速度来看，专业中介数量增长稳定，兼业机构数量变化不大，而营销员一直处于扩张状态。
（二）业务情况
如图1所示，中介渠道的保费收入近五年增加了一倍以上，其中专业中介保费平稳增长但对总保费贡献依然很小，兼业机构的保费收入增幅很大，而营销员渠道有所放缓。从估损金额来看，保险公估公司和、经纪发展态势相似。
（三）经营情况
由图2可知，保险专业中介营业收入平稳增长，兼业的佣金总额上升较快，而营销员的佣金收入虽然占有很大比重，但与合计总额的比值却不断下降。同时可以注意到，经营收入在很大程度上取决于业务量，两者之间有着极强的正相关关系。
二、我国保险中介市场发展中出现的问题
我国专业保险中介起步晚、发展快，近年来更是业绩骄人，保费收入占比不断上升。业务带动其经营状况得到改善，2005―2009年专业中介的资本金增加了39.1%，总资产扩大了近一倍，并于2008年实现了、经纪、公估全面盈利。然而，我国专业中介所在的市场并不成熟，主体水平也相对有限，发展过程中还存在着一些局部问题。
（一）保险公司市场定位不清
保险公司的发展在专业中介中处于领先地位。由于公司设立门槛低，目前在专业中介机构中占到七成以上。然而自2002年市场化准入退出机制建立后，公司的入市行为逐渐表现出理性，市场效率开始显现。2007年起，保险主体增速放缓，而保费收入和业务收入持续加速增长，可见我国保险市场正不断趋于成熟。
然而从业务角度来看，发展的不平衡因素依然存在，其根源在于保险公司的市场定位不清。近五年来保险的财产险和人身险业务均出现较大的增长波动，特别是2007年出现了人身险增长异常。由于缺乏清晰的定位，公司面对市场无法做出正确的价值判断，追逐短期利益的行为大量存在，从而模糊了公司的整体、长期战略目标。
保险公司是我国特有的一种组织形式，其定位于“保险超市”，即提供多种类的产品和服务供投保人选择，然而现实也并非如此。以泛华保险服务集团的财产保险为例，与其有合作关系的产险公司共19家，然而全是大中型中资公司，显然这一安排并不合理。考虑到我国保险合同高度同质化、服务单一的现状，其所能够提供的产品种类有限。事实上，该集团旗下的泛华、大童等46家公司在国内已处于领先状态，可想而知其他公司的情况更为不利。
（二）保险经纪公司缺乏核心竞争力
从总体上来看，我国保险经纪公司的市场份额相当有限，仅为百分之二点几，而且毫无上升趋势。在经纪公司占有极大优势的财产险领域，其份额也从未超过10%，与发达国家相去甚远。经纪公司的盈利状况也一直止步不前，2008年还出现了小幅度下降（2007年保险经纪公司利润为22053.07万元，2008年利润为21402.54万元）。我国保险经纪市场还处于粗放式经营状态，有效的竞争体系尚未形成，主要表现在以下三个方面：一是关联方业务占有较大比重，以长安保险经纪公司为例，该公司在2010年上半年经纪渠道总业务份额中占13.8%，领先近8个百分点，得益于其母公司国家电网和多省电力公司，它几乎垄断了电网保险的经纪业务。二是存在着大量小规模、低效益的公司主体，2010年上半年数据显示排名前二十的公司业务份额已经高达61.36%，其他361家总共只占38.64%。三是中外资实力相差较大，排名前二十的公司里有将近一半是外资或者合资公司，并且中怡、韦莱和达信三大公司的业务份额就已经占了13.09%①。
保险经纪公司的主要业务是为客户提供风险咨询、做出保险安排，其核心竞争力在于专业性。我国保险经纪的人员持证率和公司组织架构均欠佳，无法引导市场的走向，严重制约了这一渠道的发展[1]。另外，保险经纪公司发掘市场的能力有限，例如在经纪公司很少涉及的个人业务上亦有利可图，其专业性和独立性仍具有优势。
（三）保险公估公司面临内忧外患
保险公估发展相对平稳，然而也仍然面临着诸多难题。内部方面，公估公司专业水平低，主要表现在业务分布和持证率上[2]。同他国一样，我国保险公估业务的96%集中在财产险，而财产险估损业务中车险占了一半以上，相对专业水平要求更多的工程保险、货运船舶险却始终只有很小的份额。截至2008年第一季度末，保险公估公司的总体持证率仅为47.21%，低于公司的76.35%和经纪公司的56.22%；同时中外资专业差距也表现得颇为明显②。外部方面，保险公估的独立性和可靠性受到了社会的广泛质疑。“黑公估”等违法违规操作在公估界大量存在，使得保险人和被保险人双方对其持保留态度，造成极大的发展障碍。
三、我国保险兼业业务发展的制约因素
（一）银行保险的高速发展中存在隐患
我国兼业发展迅速，特别是银行保险。截至2010年上半年，我国已有155637家兼业机构，包括银行、邮政、车商、交通运输业等多个渠道，其中银行、邮政在兼业机构中占到七成。银行保险保费占中介保费总额近80%，对总保费的贡献率超过30%，近五年平均年增长率高达74.3%，已成为保险营销的重要力量。
从协同效应角度来看，银行保险的确能为保险公司和银行带来实质性利益；然而考虑其内涵价值，这一渠道存在着较大的隐患。一是我国目前的银保产品主要是分红、万能和投连等投资型寿险产品，服务单一且同质化严重，对保险公司的内含价值贡献不大[3]。银保产品与投资收益率息息相关，必然随着市场利率表现出波动性和周期性，对保险公司的风险管理提出了严峻挑战。二是当前银保模式大多是销售协议，缺乏长期合作，保险公司和银行之间存在着多重、复杂的委托关系，再者兼业进入门槛很低，违法违规操作充斥市场。销售误导、虚开发票等问题严重影响了保险公司的市场形象，不利于保险业的可持续发展[4]。三是一些新设保险公司的银行保险保费占到总保费一半以上，这既要求资本运作有足够高的收益率，又扼住了保险公司自主发展的咽喉。一旦国家银根紧缩，银行转而吸收存款、大幅度压缩中间业务，保险公司保费不能持续，势必财务、偿付能力吃紧，后果不堪设想。
（二）航空意外险、车险等手续费畸高
根据相关数据，2010年上半年航空的保费收入在兼业渠道占比0.08%，然而其佣金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。这一现象在车商、铁路也存在，但远没有航空公司的严重。保费和佣金的不对等在往年也普遍存在，手续费过高这一问题长期没有得到解决①。航空公司佣金收入主要是对航空意外险的，铁路的保险主要是交通工具意外险、综合意外险，而车商渠道大多是车险。手续费的高低取决于供求关系，这映射出市场上现存的某些问题。一是航空意外险存在着超额利润，保险公司追逐利益的动机抬高了航空公司的渠道费用。同飞机失事的概率相比，航空意外险的费率确实偏高，而且标准为40万的保额已然低于国民生命价值，保险公司完全有能力在不增加保费前提下适度提高保额。二是车险市场的剧烈竞争还广泛存在，车商渠道的抢夺依然激烈。然而，这些问题还需结合具体的市场情况进行深入探讨，才能得出强有力的结论。
四、我国保险营销队伍扩张中存在的问题
1992年美国友邦保险有限公司将寿险个人机制引入内地，随着保险的发展国内进一步出现了财产保险个人营销员。营销员的增员大致经历了三个阶段：一是2004年前为增长阶段，营销员以数年近20万计的速度增长；二是2004年初至2006年上半年为调整阶段，营销员持证问题提上日程，两年半共增加5.1万人；三是2006年下半年至今为增长，平均年增员近45万人，平均增幅高达28.83%。在营销员人数增加的同时，队伍素质却在不断提升。2001年末，全国营销员持证比例仅为54.4%，2006年末这一比例已达95.43%，2008年第二季度末为99.75%，接近100%。
和人数、专业水向变动的是，营销员保费占比整体呈下降趋势，特别是人身险业务在总人身险保费中下降更快。这里有两方面原因：一是银行保险的冲击，这一点在银行保险巨幅增长的2008年表现得尤为明显；二是该渠道本身的低效率，核心在于个人营销体制的问题。从营销员角度来看，他们并非保险公司的正式员工，没有基本工资也缺乏社会保障和福利，尽管保险营销基本管理制度即“基本法”极重视激励，但对无基本生活保障的营销员来讲则过分加大了压力。无保障、高压力导致了营销队伍中人才的缺乏，难以接触到高层次的客户，营销水平也不高。从投保人、被保险人角度来看，保险人的流动性大且可能存在销售误导，人们倾向于在信誉度较高的银行、专业中介等机构购买保险。从保险公司来看，人的佣金成本相对其他中介比较高，发展该渠道的动力有限。
佣金收入和业务额紧密相关，营销员的生存状态近年来不断恶化。总体来看，自2006年起营销员佣金总量在中介渠道中占比便处于下降状态，至2009年已经下降近10个百分点（2006―2009年营销员佣金占中介渠道经营收入比分别为74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。从人均水平来看，佣金增长无法和人数增长保持同步，营销员的人均收入水平低、增幅小。例如，2006―2007年我国人均GDP增长了20.78%，而营销员人均佣金增幅仅13.61%；2008年人均GDP为22698元，而营销员人均佣金仅18368元②。可见不论是增长幅度还是绝对水平，营销员的收入状况都不佳，加之缺乏基本保障，人才匮乏、销售误导等问题将更为严重，很有可能将该渠道带入低收――低效的恶性循环。
五、完善我国保险中介市场发展的若干建议
（一）创造条件，促进专业中介均衡发展
保险专业中介正处于发展中，其规模、业务的改造提升空间很大，保险全行业应努力创造条件促进该市场繁荣。一是政策条件，中介公司需要一个良好有序的市场环境作为支撑，虚开发票、非法套现、挪用保费等行为应当严惩，政策法规和强有力的监管将起到关键作用。二是技术支持，中介发展的瓶颈在于专业化程度不高，特别是保险经纪和公估公司，积极开展培训、后续教育是有效的解决途径。三是行业合作，中介应主动同保险公司建立公平、公开的业务交流，这不仅有利于双方利益，也有利于投保人、被保险人的利益。（二）调整结构，带动兼业健康发展
由于较低的进入门槛和较为松散的监管，兼业中介的发展表现出浮夸，必须加以调整。一是产品结构调整，保险公司应当综合考虑渠道特点、客户特征，结合不同的营销模式推广具有内涵价值的产品。例如在银行保险渠道，可以采用“瑞泰模式”将保险保障产品同银行理财产品互融销售。二是营销渠道调整，目前机构所的险种简单化、单一化，渠道价值未充分挖掘。比如航空公司不仅可以航空意外险，还可以车险、旅游保险等产品，航空意外险也可以在银行、邮政网点销售。多元化的营销将打破供需上的不平衡，带动兼业业务健康成长。
（三）精简人员，引导营销员队伍高效发展
我国营销员数量多但效率低，不利于管理甚至还成为保险公司的包袱，同时营销员收入增长缓慢对其本身也非常不利。一系列问题的根源在于“基本法”的绝对统治地位，其次是公司战略取向，两者都需要在实践中的不断探索，前者更是必须集全行业力量才可能加以改良。打造一支有生气、有创新能力的营销队伍已成为保险业的重大课题，从增员到培训、再到展业都必须重视素质，不要寄希望于人海战术。2010年10月，保监会启动了保险营销体系改革，希望集合全行业力量推动这次最广泛、最深刻的变革，改革的重点在于协调关系。政策的出台更加印证了营销员体系的高能耗、低效率，但是具体改革措施、目标等尚不明确[5]。
参考文献：
[1]卓信括.中国保险中介市场存在的问题及解决对策[D].成都：西南财经大学，2007：16-30.
[2]高舜嘉，张林涛.中资保险中介发展现状及其SWOT分析[J].改革与战略，2008（5）：60-62.
[3]葛立章.我国银行保险发展模式与价值研究[D].北京：中央财经大学保险学院，2009:13-18.
购物车(0)