时间：2023-06-08 15:16:20
导语：在市场营销保险的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】保险市场 保险营销 现状 策略
随着我国经济水平的不断发展与提高，和全球经济一体化迅速发展所带来的外部竞争压力，我国的保险业市场站在了充满机遇与挑战的重要转折点上。保险市场潜力是巨大的，但市场竞争也是激烈的，那么正处于发展期的中国保险业如何缩小与发达国家保险业之间的差距，增强自身保险市场的竞争实力，值得我们深思。市场营销作为保险经营中重要的一个内容，加强对保险市场的营销管理对于提升我国保险业的市场竞争实力有着重要作用。因此我们要解决现今保险市场营销面临的问题，建立完善的保险营销体系，加强我国保险市场的营销管理。
一、保险市场营销的基本含义和重要性
保险市场营销是以保险市场为起点和终点的活动，它的对象是目标市场的准保户。它是保险人为了可以充分满足保险市场上所存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，其目标不仅是为了推销保险商品获得利润，还是为了提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。其内容大致可包括对保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。其基本特征主要表现为以下几个方面：第一，保险市场营销是以客户需求为出发点的价值链；第二，其营销载体不仅包括保险公司的产品还有附加的服务手段和价值；第三，保险市场营销以关系和网络为依托以保持长期的业务和业绩；第四，保险营销是进行目标市场分析，实施营销计划和控制营销过程的一系列环节，使其最终实现保险公司的盈利目标。
市场营销是市场竞争中连接社会需要和保险企业反映形式的纽带，对于正处于发展中的我国保险行业来说至关重要，具体表现为以下几点：首先，市场营销是我国保险市场的客观需求。在计划经济体制时代，我国保险业被独家垄断，其保险对象也主要为国有企事业单位、机关团体等，面向个人或是家庭的保险较少，且保险方式多事强制保险，或是依托行政干预的投保。而近年来，我国社会主义市场经济体制不断发展，保险需求也呈现多元化，分散性业务大量增长，且以投保客户需求为导向的营销策略不断发展。在这样的形势下，仍沿用传统的展业形式无法把握市场需求，因此大力发展市场营销十分迫切；其次，市场营销可以促进人们保险意识的形成。我国地大物博、人口众多且经济发展迅速，可以说保险市场的潜力是巨大的，但我国存在人们保险意识薄弱的问题，可以说保险市场规模却仍需要不断努力。而市场营销理念在我国保险市场的引进，其更强的服务性和营销方式的多样化，对于加强人们的保险意识和保险购买力都有着积极作用。且现今市场竞争激烈，各保险公司为了拓展公司业务，提高公司知名度，获得广大消费者的认可，市场营销内容和方法格外注重，使消费者的保险观念和保险意识不断提高，了解保险对于自身生存发展的重要性，并增加了市场需求；最后，市场营销对于保险公司的管理优化和服务效率的提升有着重要意义。在激烈的市场竞争中，要想占用一席之地和取得较好的经济效益，就要不断的优化保险公司的管理，无论是市场需求的科学合理预测，还是险种的设计和推广，及市场营销人员的业务素质，和保险的服务质量和效率等等都要更加科学化和现实化。这样才能符合客户的需求，提高其满意度，保证企业的盈利和发展。
二、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位
现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划
保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销进行根本的、长期性的和全局性的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求
保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够
我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。
三、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略
结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。
（三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。
（四）要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响
现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。
综上所述，针对现阶段我国保险市场的现状和保险营销存在的问题，及我国保险业面临的国际市场国内化和国内竞争国际化的发展格局，完善和加强保险营销体系与管理，并增强我国保险市场的竞争实力是极其重要的。我们要树立现代的市场营销观念并不断调整战略，重视市场定位，制定科学有效的市场营销战略，坚持以客户为中心，重视关系营销在我国保险市场营销中的应用，相信在保险业共同的努力与建设下，我国保险市场的发展前景一定越来越好。
参考文献
[1]阎求实.浅谈我国保险营销管理中存在的主要问题及对策研究[J].现代经济信息.2010（02）：94.
[2]赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业.2010（11）：168.
[3]吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息.2009（11）：106-107.
转型期的中国保险业，路子应当怎样走，需要很好地思考，因为这关系到中国保险业未来的发展命运和前途。在我看来，新的发展思路应当明确以下四个定位：第一，保险营销观念的定位：应从单纯的市场营销观念转向社会市场营销观念；第二，保险功能的定位：应从单纯的风险转移工具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公司的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公司。这样四个定位基于国际经济发展的新趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近些年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经营的界限逐渐被打破，金融一体化经营的趋势在不断加强。金融一体化意味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交叉将越来越普遍，纯粹的保险产品将不再具有很强的竞争力。虽然在中国现有的环境和法律制度框架下，四个定位还不能一步到位，但保险业必须明确这个发展趋势，并朝着这个方向努力。如果保险公司营销观念仍局限于市场营销观念而不转向社会市场营销观念或将自己紧紧地束缚在保险领域，仅仅做单纯的保险业务，那么随着实践的发展，我国保险业在未来发展格局中将处于不利的地位。
二、营销内容的创新
保险业营销内容的创新主要包括保险公司的产品创新、服务创新、风险管理方式创新和营销团队管理的创新。
（一）保险产品创新
产品创新有三种主要的方式：一是原创式创新，即从无到有，设计出一种全新的产品；二是派生式创新，即从一种产品衍生出另一种产品，或者从产品的基本功能衍生出其他功能；三是组合式创新，即将现有的产品进行重新组合，制作成一种既具有原先产品的某些特点，但又不完全等同于老产品的新型产品。原创性创新在产业发展的初期很容易做到，但随着产业的逐渐成熟，大量的创新是发生在派生式创新和组合式创新方式上。例如，由早先只具有纯保障功能的寿险产品派生出既具有保障性、又具有储蓄性、甚至投资型功能的产品，这是一种派生式创新；投资连接产品则是一个典型的组合式创新的例子，它将保险产品与共同基金产品“组合”在一起，形成一种兼具两种产品特征的新产品。
（二）保险服务创新
保险产品大多承保的往往是人们忌讳的、与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品忌讳性的特点使得人们在产品的购买阶段通常是较被动的，而在保险事故发生以后对“产品”又有极大的需要。保险产品的特点决定了保险服务必须真诚、及时、便捷。方便被保险人投保、及时为被保险人进行理赔给付，做好保单销售出去以后所有的基本服务等（例如提醒投保人缴费、耐心、细致地答复被保险人的咨询），这些都是保险公司基本服务的题中应有之义。但据国务院发展经济研究中心不久前所做的“中国50城市保险市场需求”报告，在对全国25000个家庭所做的保险调查表明，公众对保险行业的满意度只有30％，比电信行业的的满意度还低。如果保险公司连基本的服务都没有做到，却谈什么服务创新，那是本末倒置。如果消费者对保险的服务不满意，由此根本不购买其所谓的“创新产品”，那么，产品创新是毫无意义的。
（三）保险公司风险管理方式的创新
风险的内涵和外延都是在不断发生变化的。例如随着社会的进步和科技手段的完善，原先不存在的风险成为新的承保对象，原先不可保的风险成为可保风险，原先小额标的、小额索赔的保单成为巨额赔款保单。在这种情况下，如果保险公司不去认真研究可保风险的特性，不进行风险管理手段的不断创新，那么，再好的产品，再好的服务，也不可能使管理风险的保险公司脱离“险境”。目前，国际保险业风险管理手段在不断创新，产生了诸如自保公司、有限风险产品、多触发原因产品、应急资本、保险风险证券化等各种非传统风险转移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合风险管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我国的保险公司应当结合中国的具体国情，认真分析资本市场、消费者的风险意识和金融意识、监管者的水平等具体因素，进行风险管理手段的不断创新。
三、营销策略的创新
（一）实施差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
1.实施“地区差异化”策略。根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
2.实施“对象差异化”策略。由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
（二）实施文化营销
要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。
【参考文献】
[1][美]罗佰杰·杰克·特劳特营销定位[M]．中华工商联合出版社，2003．
[2]晓珊．“改进保险商品的销售方式”[N].中国保险报，2001，
(10)．
[3]裴畅伟．“当前保险消费者的心态及营销对策”[J]．金融参考，2001，(11)．
[4]周立胜．“保险宣传别事与愿违”[N]．中国保险报，2002，(10)．
一、我国保险市场营销的现状和成因分析
（一）忽视了对目标市场的选择和科学的市场定位
现今保险业竞争压力大，一些保险公司过分注重市场竞争，为了取得竞争优势更是投入了大量的人力物力，但是却忽略了对目标市场的选择和科学的市场定位，以及对自身擅长保险领域的巩固加强。且这种竞争方式没有建立在系统、科学的市场分析上，没有通过市场细分发现市场机会，脱离实际且缺乏针对性，它难以按照客户的发展潜力和具体需求等便利进行客户群的划分，和营销内容的适度改变，最终只是乱撒网，无法增强自身的竞争实力，还影响了营销效率。
（二）缺乏具有整体观念和科学的市场营销计划
保险公司的市场营销战略和计划是对整个保险市场营销的谋划，它不是一成不变的而是动态发展的。但由于我国保险业还不发达，很多保险公司出现的时间也不长，对于现代市场的营销观念还不熟悉，缺乏科学制定具有整体观念的市场营销计划的能力，将保险公司的市场营销仅视为个人行为发展客户的过程，且没有根据外部市场环境的变化进行相应的调整，过多的只是偏重于关注保险营销员的任务指标完成。
（三）新型险种的开发和创新力不足，无法满足消费者需求
保险产品是保险公司生存和发展的基础，也是吸引客户的最重要因素。在保险业较发达的地区，以客户需求为主体的新型险种的开发很及时，赢得了消费者的满意。但是现今我国的保险业对于新型险种的开发和创新力不足，保险公司的工作重点仍是保险公司已推出产品的营销工作，而不是依据客户需求发掘新的保险产品，和保险产品是否满足客户需求的调查，从而制约了保险公司的发展。
（四）保险服务不成熟，消费者信任度和满意度不够
我国的保险业由于还不完善，市场营销的观念也不太正确，保险服务并不成熟，很多保险客户都存在着投保容易，理赔难的情绪，且觉得投保前和理赔的服务质量差别过大。而保险服务不仅仅包含保单的售前，售中和售后也很重要。但保险公司过于注重保险业的指标量，为保险客户考虑较少，这对于投保人的积极性有不利的影响，也影响了保险公司业务的开展和良好社会形象的建立。
二、加强和完善我国保险市场营销的具体策略
（一）树立科学的市场营销观念，并有效调整营销策略
结合我国保险市场和市场营销的现状，首先我们要树立以市场为本，以客户需求为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的科学的合理的市场营销观念，从而达成满足人们需求、实现社会效益和获取自身经济效益的三方平衡。其次要根据广大消费者的需求，设计开发保险产品，有效调整营销策略，调动营销人员的积极性和复制质量，使消费者满意保险产品和保险服务，增强消费者对保险公司的认同与信任，从而在激烈的保险市场竞争中占据优势地位。
（二）将“以客户为中心”作为保险公司的基本经营原则
作为保险产品的购买者，我们要遵循“客户至上”的服务理念，坚持以客户为中心，了解客户、关注客户、尊重客户，想客户所想，服客户所需，切实做好对客户的服务工作。要多深入保险客户中间，倾听客户的反应，及时调整自己的服务内容，以客户需求为指导，提高服务的实效性。且无论是保单的售前还是售中、售后环节，都要保持相等的服务质量，端正思想，将优质的服务质效贯穿于展业、承保和理赔的全过程，保证客户的基本的保险服务权利。
（三）建立以市场营销为导向较完善的保险公司组织机构
由于一个公司的组织机构对公司的发展起着决定性的作用。因此在保险公司制定和实施市场营销战略，须要有高效的营销组织进行支持，而保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应并且高效率地向客户提供满意服务。所以我们要建立以市场营销为导向的较完善的市场营销组织，从而保证保险公司的市场营销工作顺利开展。要全面推行客户经理制，建立以客户为中心将推销保险产品与传递市场信息、管理客户融为一体的新型的全方位保险服务体制。
（四）要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响
现今，公众的消费观与价值观正处于由着感性消费时代、理性消费时代向感情消费时代的过渡中，消费者开始更多的注意在商品的购买与消费过程中的心灵满足和情感附加，也就是购买商品的“附加值”。而保险作为一种较高层次的消费产品和消费行为，很多客户认购保险都是建立在知识、信息、关系、信任和他人赞扬的基础上的，那么建立管理，保留保户就显得更为重要。因此我们要重视关系营销在保险公司市场营销中的积极影响，最大限度的利用各种关系作为营销手段拉拢客户或是加强与客户之间的联系，从而完善保险服务、加强业绩增长。
三，结束语
关键词：指纹保险柜；SWOT分析；品牌策略
一、研究背景
浙江维尔是国内知名的指纹识别公司，一直致力于指纹技术研究和产品开发的高科技公司，公司指纹产品在国内金融领域和交通领域占有绝对领导地位。为了加速指纹技术的应用和推广，现着力开拓民用市场指纹保险柜。结合公司实际情况制订一套将系统、可行的市场营销方案是公司当务之急的重要事情。本文通过对保险柜行业的市场分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指纹保险柜的市场战略选择和较系统的品牌策略方案。
二、国内保险柜产业现状
1.保险柜的分类
保险柜（箱）又叫防盗保险柜（箱），指在特定环境下，在一定时间内不能被打开的，可以起到防盗作用的箱子即为保险柜（箱）。按照功能可分为：防火保险柜、防盗保险柜、防磁保险柜、防火防磁保险柜。按照面板及锁具的开启方式可分为：电子密码系列、指纹系列、机械密码系列、刷卡系列、遥控系列、触摸屏系列、IC卡感应系列等。为规范市场，提升保险柜行业发展，自2005年10月1日起，国家公安部规定：对未获得强制产品认证证书和未加施CCC标志的防盗保险柜，不得出厂、销售、进口或者是在其他经营活动中使用。
2.保险柜的产业集群
随着我国经济的不断发展，给保险箱（柜）产业的发展创造了良好的环境，国内现有保险箱（柜）生产企业1000余家，从事保险柜生产或销售的人员达10余万人，产品销往全国各地和110多个国家和地区。与其他行业相似，经过市场的优胜劣汰，国内保险柜行业出现了明显的产业集群。目前，国内具备较大规模，且实力较强的保险柜（箱）生产企业主要分布在宁波、上海、黑龙江、河南、江西、广东、河北等地。主要品牌有：艾谱、永发、全能、迪堡、飞云、花都、金虎、杰宝-大王、虎牌、富甲等。根据行业数据统计，行业排名前十位的企业的销售额占全国保险柜（箱）销售总量的55%。
3.市场需求分析
在发达国家，家庭拥有保险柜的比例达到90%，在我国比例不到5%。根据有关部门预计，在未来的10年里，我国家庭拥有保险柜的比例达到15%以上，按照现在的价格计算，市场容量至少增长5倍以上；再加上政府企业单位市场、酒店市场、越来越发达的金融市场，保险柜无疑是最近10年内发展速度最快的行业之一。
4.行业走势分析
近几年，国内各保险箱柜生产企业开始注重产品的外观设计和终端建设，并不断加大技改投入，加快了产品的研发速度，促进了整个行业的质量管理水平的提升。部分掌握核心指纹研发技术的单位或企业，开始涉足保险箱柜行业，利用技术核心优势推出产品，扮演“快鱼吃慢鱼”的好戏，在“指纹保险柜时代”异军突起。沃尔玛、麦德龙、家乐福等大型零售商纷纷来中国采购保险柜（箱），充分说明了中国保险柜（箱）生产企业的生产组织、产品质量、服务标准、研发水平已达到国际先进的行列，具有很强的国际竞争力。
三、维尔指纹保险柜的战略选择
定位是品牌的核心。定位，被美国营销协会评为20世纪最重要的营销理念。定位基于企业优势与特质、顾客心智中的价值、竞争者占位空隙进行综合考量，定位来源与外，却塑造与内。浙江维尔公司进军民用市场的第一站是保险柜行业，取势、明道、优术、合众、践行是成功必备之路径。
1.SWOT分析
优势、劣势是基于内部，基于现状与过去，机会与风险基于外部，基于现状与未来。通过SWOT分析，从而确定我们的策略。优势（Strengths）团队优势：在维尔识别十几年的运作基础上，维尔电子经过近2年的运作和实践，基本上已组建了一支完整的技术研发队伍、生产队伍和营销队伍。产品优势：在经过一年多产品试上市后，公司及时调整思路。一方面在指纹模块的应用性上去的进展，同时投入巨资自行设厂生产保险箱柜体。可以说，在这样的生产条件下，公司产品完全摆脱外协生产的种种弊端，在产品性价比上将占据优势。技术优势：维尔公司一直是一个专业研发指纹识别技术的公司，在“指纹生物识别技术”领域拥有自主产权和强大的研发能力。这种技术优势是其他保险箱柜行业所不具备的。弱势（Weaknesses）品牌：目前我们不具有强大的民用产品品牌知名度和美誉度。渠道：维尔公司一直致力于行业销售，没有现成的民用产品销售渠道，同时缺乏民用产品销售经验。但空白渠道也可以使我们轻装上阵，相信通过努力，借鉴其他品牌优秀经验，发挥“后发优势”，实现后发制人。机会（Opportunities）行业技术变革：目前国内保险箱柜正面临着“指纹识别技术”产业升级的关口，可以预见漠视或者放弃此项技术的企业，必将被保险箱柜行业锁淘汰。只有那些拥有优秀产品和核心技术的厂家，才能在新的变革成长为行业领导者。产品同质化：目前保险箱柜行业同质化现象严重，部分有远见的企业近几年开始主推烤漆系列产品来突围。维尔公司可以发挥“后发优势”，没有任何改造成本，跳过以往“大笨重”的设计直接进入“保险柜美学设计”阶段。威胁（Threats）老牌厂家：以艾谱、永发等老牌生产厂家，实力雄厚，同时已经开始涉及保险箱柜行业。这类企业拥有强大的柜体生产能力和齐备的保险箱柜销售渠道。老牌生产厂家虽然没有核心指纹技术，但他们仍能在很长的时间内继续领跑保险箱柜行业。其他风险：目前普通消费者对指纹识别技术的接受度仍比较低，指纹技术的民用化仍处于较低水平。
2.战略选择
通过SWOT分析，可以有两种策略进行选择。策略一：更好！质量更好、性价比更优、形象更系统、更吸引人、渠道更丰富、传播更多元而吸引力。策略二：创新！定位、产品、诉求、形象、渠道、传播各个要素在行业内具有显著差异化。两种策略方式解析：我们做得更好好像是个不错的策略，那个顾客不喜欢更好的产品，更具性价比的产品。其实更好的策略却是风险最大。其一，我们产品在摸索期间，品质的优势难以确立；其二，更好不是事实，而是存在于顾客头脑中，顾客专业知识的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的产品未必在市场上胜出。其三，更好需要资源的强力支持，长期的等待。我们应该驱动市场，全面差异化，改变行业本质，创造市场未来，在保险柜行业，唯创新者开启崭新未来！导向：生产导向到品牌导向，定位：不只讲安全，将竞品终点当成我们起点，我们讲智能、美学、人性化。产品：不拘泥陈旧的款式，要美学化设计。形象：不工业化，更时尚化。传播：赢在公关、赢在终端。
四、维尔指纹保险柜品牌策略
1.目标
顾客维尔驱动市场战略势必要触动：中层以上的积极形态派与求进务实派。目标顾客的年龄结构要比现有顾客群体年轻化。
2.品牌定位
为了更贴近民用市场，公司重新的品牌进行了梳理和定义，保险柜产品细化化5大系列。
3.传播策略
公关树立品牌，广告进行地位的巩固，并加高竞争壁垒。精准传播寻找目标顾客，加强传播效率，减小传播成本。新传播媒介，如网络传播，适应媒介在线化、互动化的趋势，低成本传播。终端在保险箱柜这个行业特别重要的地位。终端发力，赢在购买决策的临门一脚，包括知名度建立、诉求理解、形象与偏好、通路促进、刺激需求等。（1）产品媒体化。民用市场在初创阶段，市场铺货较少，终端能见度不高，若传播太多，单位产品均摊成本过高，且对于保险箱柜品类，传播主要目的是在终端使得保险柜客户选择维尔产品。A、新闻化：企业事件新闻化，软文传播：智能保险柜，省心更放心；保险柜，也分男女款；赞助盲人群体；连连断货，商家在急求空运送货。产品创新新闻化，软文传播。B、广告：TVC创意：生活方式系列（保险柜更像一个炫彩盒子）；将目标顾客向往的生活方式以象征物的方式予以呈现，比如visa、护照、名表、歌剧院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；轻快地多次手指指向象征物；幻化为一只蝴蝶；记忆点：手指指向的动作。平面广告，以终端氛围营造为主。产品知识在终端循环播放。C、新传播媒介：要善用网络传播，包括：网站优化，利于被搜索引擎发现；百度、google关键词推广；投资类、生活类、建材家居网推广；19楼等区域互动性平台推广；微信、微博推广。（2）精准传播，寻找品牌家族。每个人所消费品牌就像一个家族，我们要找到更可能买维尔指纹保险柜的客户。银行的VIP会员、银行的信用卡金卡客户、移动VIP客户、4S店客户、珠宝首饰店客户、Emba学员、新开张企业、新楼盘业主、专业市场业主等。
4.产品策略（1）产品策略的原点：在目前的保险柜行业，产品开发基本以模仿为主。维尔应该在顾客导向、竞争导向、企业核心能力导向相结合，并紧紧围绕品牌理念，树立产品竞争优势。并以工艺设计、美学设计作支持。（2）建设全程产品的理念与执行：产品是顾客的全程体验，品牌认知是通过产品体验建立的，包括核心产品、附属产品、产品。特别是指纹保险箱柜等专业化产品，全体产品应包括：有形产品：工业设计、人性化设计、材质、价格，终端体验：渠道选择、终端陈列、终端生动化物料、导购介绍，售后服务：相应时间、服务条款等，品牌推广：公关、促销、事件营销、广告等。（3）从顾客体验角度寻找产品创新的源泉：维尔智能产品发展之路也必然是从顾客与竞争的角度进行分析，从而整合企业能力进行产品定位、物理属性规划、功能设计、结构设计、品牌推广、渠道建设。产品战略是企业战略的核心，产品战略也是企业坚持不懈的功课。目前保险箱柜集中在锁具结构、外形的竞争，维尔在指纹技术先胜一筹的情况下，人性化与美学化设计持续地为品牌注入活力。维尔在指纹识别技术具有显著优势，特别是攻克了儿童指纹识别、老人指纹识别的难关，此技术在两年内具备领先优势，所以在两年难得的历史机遇下，必须形成品牌的领先优势，基于此，产品开发至少获得以下三方面收益：技术优势，至少两年内具有垄断性；产品差异化有利于获取溢价效应；在安防行业内极具差异化，引发业内及其社会传播效应，利于树立品牌。（4）新产品卖点提炼：安全、便捷、享受。中国第一款人性化美学保险柜，以科技带来安全，人性带来便捷，美学带来享受，在保险箱柜行业形成显著优势。
参考文献：
[1]郭毅.中国市场营销总监资格证书考试教材[M].电子工业出版社,2006(03)
[2]菲利浦.科特勒.营销管理[M].上海人民出版社,2004(03)
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1.[美]罗佰杰著，《杰克·特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
市场营销部根据纪委《关于持续做好2018年廉洁风险防控工作的通知》（江苏XX党委〔2018〕34号）文件精神，围绕省公司《关于持续开展江苏XX市场营销领域廉洁风险防控工作的通知》（营销〔2018〕38号）提出的2018年廉洁风险点2个新增3个优化，对应省公司梳理的廉洁风险防控工作7个业务事项，16个工作环节中的18个廉洁风险点结合实际进行细化落实各类风险点的管控措施，形成《2018年南京分公司市场营销部廉洁风险防控方案》，并明确各类风险点的责任人，确保每个风险点的第一责任人充份了解所处岗位的廉洁风险点及防控措施，郑重签署《廉洁风险防控承诺书》。
二、方案应用效果
在日常的市场营销部廉洁风险防控工作中，严格按照本地细化的廉洁风险防控方案执行，要求各类风险点的第一责任人以月度为单位对各风险点进行自查并留存底稿备查，且每月市场营销部由专人进行各类风险点月度执行情况予以抽查并形成《南京分公司市场营销部廉洁风险防控月报》按时上报省公司市场营销部。
定期对各类不同的廉洁防控风险点进行优化完善，以季度为单位向分管领导汇报防控工作的推进情况，并将三合一检查工作中发现的风险点及时纳入2019年的新增廉洁防控风险点。
三、存在问题
从当前廉洁风险防控的工作实践来看，主要存在以下两个问题：
（一）思想认识不到位。少数风险点责任人认为廉洁工作年年讲，月月讲，风险防控还是老一套，是搞形式、花架子，对实际工作没有多大的帮助，因此存在抵触心理或敷衍心态。
（二）执行落实不到位。监控机制不完善，执行防控措施仅限于挂在墙上、印在纸上、停留在口头上，忽视对执行情况的督查检查，久而久之出现风险防控一阵轻风拂面过的现象。
四、整改情况
（一）抓好关键环节。强调廉洁风险防控“对岗不对人”，消除思想包袱，保证工作的顺利开展。加强组织建设，明确风险点查找必须紧扣单位职能和岗位职责，保证查找廉洁风险点全面、准确。要树立风险等级设定就是前期预防的概念，建立一套科学、规范、具有可操作性的评定方法，保证风险等级准确定位。
（二）创新工作方法。脱离实际开展任何一项工作都是缘木求鱼，要想使廉洁风险防控发挥应有的作用，关键在于融于工作。要将风险排查、等级确定、措施制定等建立在责任人的实际岗位职能之上，将廉洁风险防控与日常工作、教育培训、思政政治工作等紧密结合，做到风险防控日常化，做到有效、长效，关键在于修正完善。
五、下一步计划
（一）加强学习培训。全面开展宣传、培训和集中学习活动。使部门全体员工全面了解实施《南京分公司市场营销部廉洁风险防控方案》的意义、原则、内容和方法，在部门内部形成“人人学内控，人人懂内控，人人参与内控，人人执行内控”的局面。
（二）完善内控制度建设。按照科学、民主、规范、严谨原则，根据设计的控制措施，结合工作实际和业务特点，细化工作程序。
关键词：财产保险；承保效益；影响因子
中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2011)06－0072－05DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.06.18
近年来，随着保险费率的市场化，保险经营主体的增加，我国财产保险行业在快速发展的同时，也出现了竞争加剧、行业费率下降、承保利润减少等问题。保险公司利润来源于承保利润和投资收益两个方面。承保利润是保险公司经营保险风险业务产生的、源于风险业务本身的利润。承保业务是财产保险业的经营基础，其利润率的高低直接决定着财产保险业的经营绩效，影响企业的偿付能力和可持续发展。
国内有关保险绩效的文献很多，其中多以保费收入和利润作为衡量财产保险企业绩效的标准，采用效率分析该方法，而单独针对承保利润研究的文章很少，特别是对影响承保利润的因素分析更少。在有限的文献中多是定性的分析，如张恒、邵文娟（2008）和徐颖、张芳洁（2009）[1-2]。戴成峰（2006）从财务角度探讨财产保险利润的实现途径，从经济学角度来研究则不多见[3]。鉴于此，本文从定性与定量相结合，从实证角度探讨了影响我国财产保险承保效益的因素，并针对性地提出几点对策建议。
一、我国财产保险企业承保效益现状
近年来，财产保险业保费收入在持续快速增长，但承保利润率却在逐年下降。从表1可以看到，我国主要的10家财产保险企业在最近五年里，大部分年份都处于承保业务亏损状态（见表1），如大众保险股份有限公司与中国太平保险集团公司的保险业务在2004至2008年四年里都没有盈利。在2007至2008年这两年里，10家财产保险企业承保业务几乎全面亏损。
从整个财产保险行业来看，2007年与2008年的综合成本率分别为114.19%和108.57%，均超过100%，行业盈利状况不容乐观（见表2）。不论中资还是外资都面临不同程度的亏损，并且外资企业成本率还高于中资企业。从财务角度，影响承保效益的高低在于综合成本率的大小，而综合成本率可分解为综合赔付率与综合费用率。从表2可看到，相对外资而言，中资企业亏损的主要原因在于赔付率过高。外资企业受业务规模所限，其费用率明显高于中资企业。
从财产保险的险种来看（见表3），主要险种如车险、企财险、责任险和家财险的亏损是导致企业承保利润不理想的重要因素，而这些险种亏损的主要原因在于赔付率过高，如2008年企财险综合赔付率为92.1%、家财险为80.6%，车险为71.3%。以交强险为例，自2006年7月1日实施至2008年末的两年半时间内，交强险保险责任已到期的保费1045.9亿元，已赔付670.6亿元，经营费用412.7亿元。累计承保亏损37.4亿元。另外，尽管2008年的费用率低于2007年，但目前仍然处于一个较高的水平。
从地区角度来看，2008年综合赔付率较高有吉林（81.5%）和江西（81.24%），赔付率较低有、海南、山西和青海，其值低于60%。2008年综合成本率较高的省份有江西（117.66%）、湖北（115.61%）、吉林（112.71%），综合成本较低的地区有（90.82%）、青海（93.51%）、山西（94.96%）。由此可看出，赔付较高的地区，其综合成本较高，赔付率高低是决定承保效益的关键因素。赔付率偏高的原因有两种：一是业务质量较差，导致保险企业损失上升；二是费率偏低，也是导致赔付率偏高的重要原因。从2004―2008年的费用变化来看，各个险种的费率都有走低的趋势（见表4）。
从世界范围内，美国、亚洲、欧洲等的财产保险费率从1997年亚洲金融危机后开始下降，至2000年跌至最低点，而后保险价格上升，至2003年升到最高点，然后从2004年又开始走下坡路，一直至2008年仍然还处于下降趋势（见图1），与我国保险市场有相似之处。
二、我国财产保险市场承保效益的影响因素
保险市场作为国民经济的一部分，其承保绩效不仅受自身内部的影响，还将受到外部等诸多因素相互作用，本文把这些影响因素分成三类。
（一）宏观因素
宏观层面的影响因素有GDP、利率、货币供应量和通货膨胀或物价指数等，如货币供应量的变化影响利率和物价指数、影响保险业务成本、影响保险业务增长，但对承保利润的作用却不清楚。如GDP增长对保险业务有促进作用，但对承保利润的影响却难以预计，因为GDP增长使得业务规模增长的同时，赔付成本也将随之上升。一般来说，保险费率比较稳定，在业务增长同时，赔付成本也以同样比例增加，这样对承保利润率无多大影响。再如物价的上升，由于保险价值上升，促使投保意愿增强，从而使得保险业务增长，但在稳定的赔付率情况下对承保效益没有多大影响。为了在模型中考察宏观因素对承保利润的影响，本文纳入CPI为被解释变量，因为无论是GDP的增长，还是通胀或货币供应量的变化，最终都与CPI息息相关。
（二）行业因素
行业因素通常有市场集中度、保险经营主体数量和行业业务增速等指标。前两者反映产险市场竞争程度，市场竞争越激烈，使得保险价格下降或手续支出增加，降低承保效益；而行业业务增长对于保险利润的影响则不清楚，因为业务的增长可能是在供给方的费率下降，或者可能是需求方强劲拉动的原因。本文用市场集中度来反映行业因素，以前三家企业市场份额合计来表示集中度高低。市场集中度值越大，表示行业集中度越高，竞争程度少；反之，市场集中度越低，表示行业竞争越激烈。
（三）微观因素
除了从财务角度提到的因素外，从经济学的角度看，这些微观因素有分保业务、企业规模、业务组合、自身保费增长速度等因素。分保业务主要目的是分散自己承保的风险，稳定财务等。但业务质量的高低也将影响承保利润，承保质量好的业务分出保费越多，越会降低承保利润，反之则提升保险盈利水平。业务组合表示每种产品的比重，本文以车险保费比重表示。我国产险中车险的比重相当高，有的企业达到85%以上，其承保利润的好坏对整个企业的保险利润至关重要。在产业组织理论中，企业规模也是决定利润的重要因素，大企业可能利用自己的垄断优势获得垄断利润。本文用市场份额表示企业对市场的影响力，代替企业规模指标。保费增长速度也是影响承保利润重要因素，当年保费增长率越高，提存的责任准备金也越高，且费用的分摊一次性计入当年损益，也直接影响企业承保利润。但由于保单生效日的时间不同而影响程度不一致，生效日在会计年度越早，则对企业的承保利润越有利；反之，生效日越迟，则对本年度的承保利润越发不利，甚至为负效应。
三、数据、方法与实证结果
（一）数据
本文以表1中10家财产保险企业为样本，样本期间为2004―2008年共5年数据，10家产险企业5年的市场份额合计分别为98.08%、96.56%、92.29%、86.41%、80.27%，因此这10家企业可以代表我国财产保险企业的实际情况。
本文以承保利润率作为因变量，以CPI、市场集中度、车险比重、市场份额和分保比率作为自变量。其中，自变量CPI以1983年基数，在模型中采用对数形式。这些变量的均值、中值、最大值、最小值和均方差如表5所示，承保利润率最大值为17.85%,最小值为-114.16%，平均值为-12.27%，这反映出大部分财产保险企业年度处于亏损状态。
（二）方法
宏观因素最终都要通过微观因素起作用，这些自变量之间就可能存在线性关系。为了克服变量之间的共线性关系，本文采用面板回归。面板数据（Panel Data）又称合成数据，是指对不同时刻的截面个体作连续观测所得到的多维时间序列数据。由于这类数据有着独特的优点，使合成数据模型目前已在计量经济学、社会学等领域有了较为广泛的应用。合成数据模型是一类利用合成数据分析变量间相互关系。并预测其变化趋势的计量经济模型，能同时反映研究对象在时间和截面单元两个方向上的变化规律及不同时间、不同单元的特性，它综合利用样本信息，使研究更加深入，同时可以减少多重共线性带来的影响。
根据实际情况，本文采用固定的变截距面板回归模型。由于在不同样本点上解释变量以外的其他因素在时间上的连续性，带来它们对被解释变量影响的连续性，所以往往存在序列相关性。序列相关性如果采用OLS法估计模型参数，会使得参数估计量非有效、变量的显著性检验失去意义、模型的预测失效等不良后果。如果序列被证明存在序列相关性，最常用的方法是广义最小二乘法（GLS）和广义差分法（GDM）。通过面板数据的广义最小二乘法既能解决内生性即序列相关性问题，又能解决异方差与共线性等问题。
（三）实证结果
本文利用Eviews3.1软件的面板回归模型，得出固定效应的面板回归结果如表6所示。
由表6可知，一是宏观CPI的变量对承保利润率的影响不显著。金融危机背景下的宏观经济变化对财产保险企业的承保业务影响不大，更可能影响的是财产保险的投资业务。二是市场集中度与承保利润率呈显著正向相关，也就是随着财产保险市场集中度的下降、竞争的加剧，承保效益下降明显。三是车险比重与承保效益呈正向相关，反映车险比重高的财产保险企业，承保利润率会更好。但由表3可知，尽管车险近三年来的承保利润率都为负数，但车险的承保效益仍然好于全险种的平均收益率。四是企业市场份额与承保效益呈反向显著关系，说明市场份额越大的财产保险企业，其承保效益越差；市场份额大的企业，其业务的承保质量越差或费率更低。也就是说，大的企业是通过降低费率或放宽承保条件来招揽业务，反映出我国大的产险企业经营的粗放型。五是分保比率与承保效益呈反向显著关系，也就是分保比率越高，承保效益越低，说明分出业务的质量高于企业自留业务。六是保费增长与承保利润率呈不显著关系，质量好的业务增长有利于承保收益提高，质量较差的业务则会降低企业承保利润。总体上而言，在我国产险市场，业务增长对承保利润的影响并不明显。
四、政策建议
（一）防止财产保险行业承保利润进一步下滑，适当限制过度竞争
根据Swiss Re研究机构预测（见图2），由于受金融危机影响，世界非寿险业的承保利润在未来三年都将出现亏损状态。虽然我国产险业还是处于发展初级阶段，潜能巨大，但由于市场的过度竞争，供给量的增速大于需求量时，各经营主体的效益难以得到保证。且在此阶段形成竞争混乱形势，不利于产险业的长期发展。在金融危机背景下的中国证券业收益好，其根源在于行业门槛的提高使得在近些年来券商数量没有变化，从而使得在危机面前依然坐收利好。
（二）财产保险企业必须要以效益为中心
在危机背景下，保险业务增长和投资收益受到冲击，但对承保利润影响不大，因此提高承保效益对企业显得颇为重要。当前形势下，市场份额大的财产保险企业承保效益较差，反映企业经营并没有落实到以效益为中心。从长远来看，适当严格的承保条件，着重提高业务质量，对企业的发展至关重要。面对国际金融危机和宏观经济形势变化对保险业的影响，保险公司要努力把被动应对变为主动适应，关键是要提高自身素质，按照建立和完善现代保险企业制度的要求，坚持规范经营和科学管理，不断增强保险企业的综合实力、市场竞争力和抗风险能力，实行错位经营，发挥自身独特优势，最终改善经营状况，提高经济效益[4]。
（三）加快业务发展与强调承保效益并不矛盾
在业务质量一定的条件下，稳定保险价格，承保效益才有保障。如若不计成本地以保费为中心，必然会导致承保盈利的下降。财产保险企业在费率稳定的基础上，还要适当控制费用，特别是严格控制中介人过高的手续费和高层管理的费用偏好。2010年，中国保险监督管理委员会广东监管局规范中介行为，实行“赔款实名制”后，车险效益有了明显好转，车险业务发展没有受到任何影响，可见业务发展与承保利润两者并不矛盾。另外，财产保险企业尽可能地减少或消除“安逸生活”现象，提高企业管理效率，降低管理成本与内耗，加强企业管理力度，减少企业内部交易成本；继续加大结构调整力度，加快有效益险种的营销力度，强化品牌建设，提高企业核心竞争力。
（四）财产保险分保业务要尽量流向国内
由于分出业务的质量普遍高于自留业务，财产保险企业并不愿意过多地分出保费，从目前来看，分出保费不仅降低企业业务规模，而且降低企业承保利润，但出于偿付能力监管要求，财产保险企业依然会有一部分的保费分出，但都希望能从其它企业中分入一部分保费。由于国内财产保险企业资本实力与国外有相当差距，所以很多国内财产保险企业一般倾向与外资保险公司合作。出于国内保险企业做强做大的迫切任务，政府应倡导再保险尽可能在中资企业之间进行。但从中外资两类企业来看，中资企业的分出保费远大于分入保费，而外资企业正好相反，外资企业分出保费一般倾向于分给自己的母公司。
财产保险行业要强化效益观念，尤其要改变长期以来存在的保险公司承保环节无利润、效益主要靠投资的片面认识。从国际上的情况看，一些国家的保险业已经通过严格承保条件、加强理赔管理等途径改善承保业务绩效，实现承保业务盈利，提高总体盈利水平。保险公司特别是财产保险公司要加强这方面的跟踪研究，借鉴国际经验，做到承保和投资协调运转。在重视提高投资收益的同时，更加注重优化业务结构、提高发展质量，切实提高承保业务的盈利水平。国际金融危机带给保险业的一个重要启示就是要坚持做好主业，保险业只有专注于自身具有比较优势的领域，发挥在风险保障和长期资产负债匹配方面的专业优势，才能实现可持续发展，才能有效应对经济周期性调整的冲击，特别是投资理财型保险业务发展热情下降为业务结构调整提供了良好时机。保险公司在结构调整过程中要考虑到当前时期保险业发展面临的复杂因素，处理好调结构与稳增长、防风险的关系。要针对不同保险公司的发展实际，控制好业务结构调整的节奏，要在发展中调整，在调整中发展，不能为调结构而调结构，影响行业的平稳健康发展，甚至产生风险问题；也不能为了追求增长速度，将调结构停滞下来，影响行业的发展质量和水平。
参考文献：
[1]张恒,邵文娟.保险企业业务绩效影响因素分析[J].时代经贸,2007（8）.
[2]徐颖,张芳洁.财产保险业承保经营绩效的影响因素分析[J].浙江金融,2009（2）.
[3]戴成峰.财产保险公司实现承保利润的途径[J].金融会计,2006（9）.
[4]许鹿，张为东.压力型体制下保险企业市场行为监管研究[J].金融与经济，2008（3）.
Study on Underwriting Benefit of Property-liability Insurance Market in China
CAI Hua
(Department of Insurance, Guangdong University of Finance, Guangzhou 510521, China)
也许许多人认为，营销员多的是，反过来讲，好的营销一线人员多吗？哪些整天忙忙碌碌，用汗水浇灌市场的员工有保障吗？没有！可能这与国情有关，人多吗？我要什么人，会有什么样的人，一线员工做的都是体力活，没事！著不知收获靠什么所得！是“劳动”啊！近几年，我们从官方媒体中经常得到的信息是营销人员招聘里数量最多，什么原因？是企业发展快吗？不是！从整个行业看，被市场淘汰的产品不计其数。所以，营销人员的改行，流失是非常严重的！到底是现有营销人员跟不上市场发展呢？还是整个保障体系有问题，这里当然与营销这个职业有关，靠“销售说话”是营销人员从业的一个硬指标，但真正的原因是没有建立一套行之有效的一线营销队伍的保障体系，相反，那些高高在上的管理人员，靠“闭门造车”就能获得较好的待遇，培养实用性一线营销人员上，已经是摆在所有靠销售的“营销企业”面前的“燃眉之急”！
在确定一线营销队伍上面，要充分理解一线营销人员的特性。比如，工作环境、工作压力、工作性质等，什么样的营销人员能够适合干什么样的销售工作，这种在初选人员时，人力资源都会有一个科学的考评办法。特别借鉴了国内外先进企业的做法，注重于对人才素质的考核，在理解上，营销队伍的建立与完善需要有一个过程，但最终要靠有一整套的保障体系来运作，才能使一线的营销队伍不断提高与壮大，而达到企业的销售目标。
现在许多企业的做法是靠管理，管理出效益当然没有错，但人的管理就相当微妙了，为什么许多营销人员都有这样一个感叹：到哪个企业都有管理人力资源上的问题。这种现象好比计划经济时代下的痹症了！“统一购销”成为典型的时代特征，而这种现象出现在销售队伍管理上，就问题严重。在营销中，对出现的问题，分析这样那样的结果。但对一线营销人员的保障却少有人评说，是因为管理者觉得自己都没有保障，一线员工的保障就无从谈起了，就算说起也是一纸空文，执行不了，这其中原委可想而知。
构建市场一线营销队伍的保障体系必须要面对市场，面对现实，面对行业，面对企业自身条件，要有科学的分析与处理办法，使之保障体系能够符合当今市场营销特点。从下面几块加以阐述：
一、营销一线人员的压力与思想波动
销售靠业绩，营销靠产出，最终企业的销售与任务会落实到营销一线人员身上，也就是一线员工存担着企业销售的全部压力，市场一线营销队伍员工的压力可想而知。无论该企业的广告与推介力度有多强，或支撑度与面有多大、多广，都需要从一线员工身上进行转化。市场一线员工往往为了销售经常“提心吊胆”。甚至患有心理障碍，整天为销售而奔波，思想上就会经常产生干一阵过一阵的思想，核心就是没有能够有效解决一线员工的企业整体运作与发展状况，总认为自己所干的就是工作的全部，缺乏引导，从而会产生消极的工作思想，从而影响到工作质量。所以营销一线人员的压力与思想波动，从一个侧面看得出企业的核心竞争力是否强与弱，这一点非常关键！
二、企业对市场一线员工管理的痹病
对市场一线员工管理上由于是人对人的管理，总有疏忽之时，所以许多企业采用“层级管理”办法。由于“层级管理”在行使上会产生“官僚”现象，所以在执行上有许多偏差的局面发生，市场是一个战场，营销队伍是一个个移动的兵，所以靠“人盯人”的管理办法已经被时代淘汰了，对于市场一线员工来讲，要与后方与前方互相链接，有时只能靠自己的思想、行为来判断了，经常会出现互不配套的“个性化”运作，结果是市场也“五花八门”，销售也“忽上忽下”。员工业绩也“潮涨潮落”，没有稳定可言，长此下去，管理变成一堆空文，执行难，管理难的现象又周而复始！
在管理一线员工上往往会从许多大集团、大公司所模仿，这种现象由于国内成功的案例不多，绝大部分的企业没有自己的核心文化与背景，特别是大多数企业还在销售线上苦苦挣扎，对市场一线员工的管理更是谈不上“管理”，而是不行了，就承认吧！再不行了，就撤吧！到头来企业与市场，企业与员工都会只有一个结局，被淘汰！
三、如何构建队伍的保障体系？
在构建营销队伍一线的保障体系时，必须就市场与营销队伍现有的环境相结合，比如人力资源情况，营销人员业绩工薪，当地化的文化理念等。构建队伍的保障体系将会大大促销市场销售的全面提升。如何去构建这个体系呢？我们结合市场一线情况，加以分析：
1、建立一线员工业绩最低保障线。
这个业绩保障线要在员工在一般情况下，都能够较易完成的目标与任务，而是这个目标与任务与最低的生活待遇密切相关，比如，最低工资保证，最低奖励保证，而这种保证是根据市场一线情况而设定的，与各个市场的情况不相同，有如国家各地方推行的最低生活保障线同样道理。当然要完成基本交待的工作任务与员工的工作态度而区别对待。
2、建立一套有效的激励办法底线。
激励办法要打破月结算、季结算、年结算的常规手段与做法，要拉到周激励或天激励的范围，从而时时控制员工一线动态，作出科学的市场一线比较。因为一线的指标是量化的，是实际的，所以激励办法底线应该缩短时间周期。套用国外周薪发放办法，时时能够激励员工去找自己的位置，加大员工的创造积极性。
3、建立员工岗位责任制与激励保障。
岗位责任制的能动性要强，而不是把岗位责任制挂在墙上或者形成文字，形同虚设，要把岗位的考核激励用货币化进行调节，充分能够让一线员工知道今天所能做的是有汇报与处罚的，这样能够对工作的绩效大大提高，反过来也能提高员工的经济与心态双层发展，要让员工知道自己能做什么，有什么回报！同时有能积极开拓人的能动性，促进市场与销售互相递进，达到人尽其才，人有所用！
4、建立奖励细分制，保障透明化。
好多企业的工薪是成型的，比例一刀切，完成目标多少，没完成多少？最多也是按百分比上下浮动，这样会使用员工失去实际收入的计算分解，做好奖励、工薪细分化工作十分有意义，可以把资金的运作细分到市场销售业绩中去，建立多种档次。细分货币化一线营销体制，让员工时时算得到自己经过努力能够得到多少收入，反之会失去多少收入。建立奖励细分制，能够形成良好的竞争态势。
5、时时培训与激励体系。
企业的培训往往集中在对员工的技能与思想培训上。往往会产生厌倦的习惯或者不加强重视的原因。每次培训的关键，营销一线要从源头上加以分析，每一项培训都与激励有关，这样使员工的心情始终处于市场一线的战备状态，会有比较好的心态去认识自己，找自己去达到目标，不足的地方。互相有一个良性的比较，这样的培训比大型培训效果要好的多，要时时揣摩员工的心态，积极调整市场一线员工的心态，使之能够以最大的热情投入与对市场的营销中去，而谈泊自己在其它思想上的不足。
6、沟通、交流、调整的保障体系。
人的思想在营销中能够清楚发现其复杂性。业绩好了高兴，业绩不好就想到离开，没有一套沟通、交流、调整的正常途径。员工的思想往往处于被动状态，一有风吹草动就会流失，这样会造成企业在战术时间上的浪费，从而影响销售的业绩。所以员工的沟通、交流、调整是保证整个保障系统顺利完成的重要环节。
[关键词]市场营销 保险公司 创新
目前在我国保险市场营销实践中,还存在诸如市场细分不够、目标市场定位不明、品牌意识不强、轻视服务营销等理念误区。我国保险业的营销理念创新必须准确把握保险市场营销的内涵,树立正确的市场营销观念;必须树立广义的服务营销观,并将其提升到战略地位;必须树立服务至上观念,努力提高员工服务素质及提供专业化服务。
一、市场营销对保险公司的战略重要性
随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的"商品"也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于"生产"和"提供"产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保险界的重视,并被引入到这一新领域。
1.市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化,其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。
2.市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略,不仅可以向客户提供优质服务,而且可以提高公司的知名度和传播美誉度,久而久之,就塑造了公司的良好形象,赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中,良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌,就是核心竞争力。
二、当前我国保险营销理念误区
1.对细分市场和准确定位目标市场的重视程度不够。市场营销策略的基础是市场细分,然后从细分的市场中选择目标市场,通过产品和服务创新,以差异化获得竞争优势。在目前保险市场的竞争中,各保险公司感受到了市场竞争的激烈,并使出浑身解数,从经营多样化、渠道多元化、手段现代化等方面积极参与竞争。但与大量的投入相比,并未获得理想的竞争优势。究其原因,关键在于参与竞争前忽视准确的市场定位。
2.名牌意识不强,不注重塑造企业形象和营造企业文化。一个著名品牌就是一项价值连城的无形资产,能够在相当大程度上影响消费者的心理,对企业产品的销售有着巨大的推动作用。企业形象是企业区别于其它企业所具有的自身经营理念、经营哲学、经营行为的集中体现。管理家们普遍认为,控制成本在企业管理中已退居次要地位,首要的是企业能否以完美的形象进入市场,赢得公众好感,并持久地赢得公众的“货币选票”。在保险金融服务行业,长久以来,人们的品牌意识就比较淡薄,对企业形象、企业文化也没有给予足够重视。只是在最近几年,由于经营主体的多元化和竞争的日益激烈,有些公司才开始注重塑造自己的品牌和企业形象。
3.对关系营销在认识和实践上误入歧途。在激烈的市场竞争中,为了增加业务量,许多保险业务员采取的最直截了当的方法是“拉关系”。他们千方百计地寻找与客户有关系的权利机构、亲戚好友,通过“关系网”争得业务。甚至有的保险公司为了争取大客户、优质客户,不惜采取请客送礼或给予高额回扣等办法拉拢客户,更有甚者是所谓解决客户的“后顾之忧”,如以上言及的安排客户子女升学就业等。这既磨耗了保险公司过多的人力、物力、财力,又危害了保险公司内部的规范管理,滋生、助长了恶劣的保险营销模式。
三、我国保险业的营销理念创新
1.必须准确把握保险市场营销的内涵,树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念,更是一种经营方式,是在买方市场形态下企业成功的经营法宝,是生死攸关的战略问题。
2.必须树立广义的服务营销观,并把其提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销,更是服务的营销。围绕着广义的服务营销观,保险公司应确立以下系统的营销观念:
(1)市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。(2)差异化观念。在产品和服务创新上,要依据细分的市场,以客户需求为中心,设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求,又能够挖掘潜在需求,引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务,赢得消费者认同;另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径,出奇制胜。(3)信息观念。我们正在进入信息社会,信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。(4)服务观念。在服务方式上,也应以客户需求为导向,通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务,做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化,使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户,而且要积极主动地深入目标客户群中,开展业务宣传、咨询指导等活动,扩大和稳定客户群,并从中搜集市场信息和客户需求,为开展市场营销活动提供依据。
作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:(1)不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。(2)不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。(3)不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。(4)不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。(5)价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
参考文献:
[1]菲利普•科特勒.营销管理•分析•计划和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.
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