时间：2023-06-15 17:04:08
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关键词 化学平衡常数 分配系数 实验教学 绿色化学实验
化学平衡常数及分配系数测定实验是一个经典的物理化学实验，测定I2在CCl4和H2O中的分配系数k以及反应I2+KI=KI3的平衡常数KC。本实验涉及到的操作为标准的硫代硫酸钠溶液标定单质碘。通过该实验可以帮助学生更好地理解分配系数的物理意义和化学平衡常数的测定方法。该实验设计思路清晰，易于操作，但是由于学生操作不当，会使实验结果误差很大；同时该实验内容未能及时更新，与当前绿色化学理念相左，因此结合我们长期的教学与管理实践经验，对该实验中存在的一些问题进行讨论，并对这些问题提出一些改进建议。
一、实验方法设计思路
在恒温、恒压下I2和KI在水溶液中建立如下平衡：
为了测定平衡常数，应在不扰动平衡状态的条件下，测定平衡组成。当上述反应达到平衡时，用Na2S2O3标准溶液来滴定溶液中I2的浓度，随着I2的消耗，平衡向左移动，使KI3持续分解，最终只能测得溶液中I2和KI3的总量。由于KI和KI3均不溶于CCl4，只有I2既可溶于CCl4也可溶于H2O，当温度和压力一定时，上述化学平衡及I2在CCl4层和H2O层中的分配平衡同时建立。为了测定上述体系I2的平衡浓度，本实验首先设计一个实验，即体系中没有KI存在，只有I2在CCl4及H2O中的分配平衡，测定I2在CCl4和H2O中平衡浓度，利用下式求出实验温度下I2在两液相中的分配系数k。
由于分配系数只是温度的函数，当温度不变时，分配系数为常数。利用已测出的分配系数，来计算分配平衡和化学平衡都存在的体系中水层I2的平衡浓度，然后可求出KI3和KI的平衡浓度。
二、实验操作中常出现的问题及解决办法
在长期的教学与管理实验的实践中发现，学生操作和现存实验装置中都存在一定的问题，导致学生在实验中出现一些问题，增加了实验误差。以下我们讨论三个方面的问题。
1.移液管取液不准确
用移液管取液时会有一些困难，一是取水层时需量取50 mL水层溶液，由于所取体积较大，而且水层密度较大，在取液时不易控制，调好刻度后，从母液中取出移液管会有液滴滴落，使得实际量取的体积不足50 mL，这样结果会产生偏差；而取四氯化碳层时，由于四氯化碳在下层，如果取出的溶液中混有少量的水，必然会对结果产生影响，而且四氯化碳在移液管中形成的液面也不好观察，极易产生误差。
要解决上述问题，我们只需要准备一个25mL的移液管和一个10mL带刻度的移液管，把原需取50mL水层改为取25mL水层，这样不但可以降低取液的难度，还可以减少硫代硫酸钠的用量，当然为了提高准确度，可以适当的降低硫代硫酸钠的浓度；用10 mL带刻度的移液管移取四氯化碳层时，一定要让移液管中上层保留约1mL的水溶液，然后以水层的凹液面为准，把刻度调到移液管的10mL的刻度线，缓慢的放开手指，把四氯化碳层放在一个干净的锥形瓶中，直到水层的凹液面刚好到5 mL所在的刻度线才停止放液，这样就很好的解决了四氯化碳液面不好观察及混入水层的问题。
2.淀粉指示剂加入过早
指示剂过早的加入，会使单质碘进入淀粉颗粒中，在滴定过程中很难把这部分碘滴定。要解决这个问题只能是尽量晚加淀粉溶液，在滴定四氯化碳层时甚至可以不用淀粉溶液也可以准确滴定到终点，可以通过四氯化碳层的颜色来判断终点。
3.滴定四氯化碳层时滴加速度过快
硫代硫酸钠与单质碘的反应速率很快，但是单质碘从四氯化碳层转移到水层很慢，有些同学滴定过程速度过快，造成水层已经无色，甚至已过量，尽管此时四氯化碳层还有颜色，但实际已经过了滴定终点。因此在滴定四氯化碳层时，要少滴多振荡；或者在取出的四氯化碳层样品中加入适量的KI。
三、本实验的绿色化改进
在物理化学实验中，教师要首先自觉学习并树立良好的绿色化学意识，老师应把绿色化学意识贯彻到教学中去。把具体的实验体系与环境、能源、成本联系起来，设计对环境友好的、耗能和成本低的实验。
要在物理化学实验中推行绿色化实验，必须要保证实验教学效果。在本实验中，我们通过对实验内容进行改进，主要是减少药品用量。上表列出了改进前后一些试剂的用量对比，也列出了改进前后实验结果的对比。其中，KI的浓度在改进前后分别为0.1000 mol/L和0.0200 mol/L；Na2S2O3的浓度在改进前后分别为0.0201mol/L和0.0040 mol/L。从表中可以看出，改进后单质碘、KI和Na2S2O3的用量约为改进前的20%，改进后实验测定的平衡常数（平均值644）与30℃的标准值（638）很接近，偏差仅为0.09%。由此表明以上对本实验的改进能达到预期的实验教学效果，药品的用量也显著减少，使该实验向绿色化迈进了一步。
摘 要 目的：观察在胃部手术后舒适护理改善患者肠胃功能的情况。方法：2012年6月-2013年6月收治腹部手术患者150例为研究对象，随机分为护理组和对比组。对照组患者进行常规护理，对护理组进行人性化护理，给予舒适护理。分别调查、统计和分析两组的护理效果以及患者的感受。结果：护理组在护理后出现不良反应以及住院时间均显著低于对照组。结论：舒适护理可以对行腹部手术的患者的肠胃功能有较好的改善效果。
关键词 舒适护理 腹部手术患者 胃肠功能
Curative effect analysis of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after abdominal operation
Huang Xiaozhen
The second people's hospital in Zhanjiang City，Guangdong Province，524003
Abstract Objective：To observe the recovery of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after stomach surgery.Methods：From June 2012 to June 2013，150 cases of patients with abdominal operation were randomly divided into nursing group and control group.The patients in the control group with routine nursing，while the nursing group with humanistic nursing，given comfortable nursing.Respectively statistics and analysis of nursing effect and patients feeling of the two groups.Results：The adverse reactions and hospital stay of the nursing group after nursing were significantly lower than the control group.Conclusion：Comfortable nursing can have a good improvement on the recovery of gastrointestinal function of patients with abdominal operation.
Key words Comfortable nursing；Patients with abdominal operation；Gastrointestinal function
腹部手术是目前较为常见的手术，主要包括阑尾切除手术、剖腹检查术和腹腔镜3种基本类型[1]。一般而言，做完此类手术的患者通常都需要卧床静养，但是这导致患者胃肠蠕动次数减少，从而延长了恢复时间。舒适护理是一整套比较人性化、个性化的行之有效的护理方式，在各类病症的护理中均取得了较好的效果。本研究旨在观察采用舒适化护理时，患者手术后胃肠的恢复情况和护理结果，现报告如下。
临床资料
2012年6月-2013年6月收治腹部手术患者150例，男82例，女68例。年龄29～77岁，平均年龄（46.8±5.4）岁。随机将其分为对照组和护理组各75例。对照组和护理组患者的性别、年龄、病情等差异均无统计学意义（P>0.05），具有可比性。两组患者皆自愿接受本次研究，家属已签署知情同意书。
纳入标准：①适合做此类手术；②已进行该手术；③手术后没有发生特别严重的并发症以及其他的意外情况。
护 理
常规护理：对照组患者接受的是常规护理，护理工作人员主要实时监测患者的病情，在患者有突发状况时予以对应办法解决即可，定期汇报给相关医生说明患者的病情。
舒适护理：护理组患者接受的是人性化护理，护理工作人员不仅实时关注患者病情的变化，也关注患者的精神状态、心理需求等。主要方法如下几个方面：①恶心、呕吐护理：在做完此类手术后，患者容易出现恶心、呕吐等症状，所以护士应该告诉患者让其放轻松，指导其正确的舒适的坐卧姿势，减少恶心呕吐的感觉。在患者呕吐后，要及时清除掉呕吐物，并及时漱口，以防出现口腔感染。情况严重时，可以对症采用相关药物止吐。并及时疏导患者进食一些可口、清淡的食物，注意患者的面色以及血压等指征[2]。②加强护患沟通：工作人员护理时，不只关注患者病情变化，还与患者多作沟通，排除其心中的烦闷与焦虑，关注患者的心理状况。在沟通时护理人员会注重技巧，对不同症状、不同性格的患者应有不同的沟通方式。使患者尽量放轻松，降低注意力。③卫生护理：由于患者会出现呕吐等情况，所以要注意保持病室以及患者的身体卫生，定期进行清扫和消毒，提醒患者勤洗澡、勤剪指甲、勤换衣服，注重个人卫生[3]。注意病室的温度，避免过冷和过热，维持合适的湿度，尽量减少探望者，加强病室内的空气流通。④疼痛护理：手术后患者可能由于一些动作会导致手术部位疼痛，所以手术之后的疼痛护理十分必要，护士应该让患者保持最舒适的姿势，尽可能缓解疼痛。同时也要指导患者进行深呼吸，保持平稳匀速的呼吸对于缓解疼痛有很好的效果，也可以让患者看看电视，杂志或者其他感兴趣的书来分散注意力，稳定患者的情绪。
护理效果判定方法：本次研究通过测量各项相关指标来比较两组患者的治疗疗效。
统计学方法：使用SPSS 17.0软件对本次研究所得数据进行统计学处理和分析，P
结 果
和对照组相比，护理组患者的各项胃肠指标改善更加明显，各项指标结果更好。护理组患者的精神状况得到明显的改善，相应病情恢复的情况也十分乐观。两组结果差异有统计学意义（P
对比两组最后的胃肠功能的综合评价发现，护理组的总恢复率为94.6%，显然高于对照组的80.3%，差异具有统计学意义（P
讨 论
腹部手术患者在手术后容易出现疼痛、恶心、便秘等多种并发症，严重时甚至会患胃瘫综合征，这些症状不仅会会影响患者手术后的康复，对于患者的心理也造成较大的影响[4]。因此对于此类患者的护理尤其重要。随着护理学科的发展，近年来舒适护理成为目前护理疗效较好的一全套护理方式。舒适护理不仅在生理上对患者进行舒适地护理，也对患者的心理进行对应的疏导。在这次研究中，我院采用舒适护理，注重以人为本的思想，在护理工作中，将护士置身于患者的角度来处理问题，当患者身体不舒服时应予以专业的护理服务；当患者情绪低落或者手术前太紧张时，护士温柔地开导，引导患者积极面对自己的病情，拿出信心和勇气来战胜疾病。同时护士也要更加注意患者的要求和满意度，实施更加专业和人性的护理，护理干预患者恶心呕吐、卫生环境以及心理护理等多方面[5]。
本研究结果发现，护理组的疗效整体好于对照组。因此，舒适护理在胃肠手术患者的护理中效果较好，提高了护理质量和患者满意度，这种护理方式值得临床推广。
参考文献
1 赵希转.舒适护理在手术护理中的应用[J].中国当代医药，2009，16（12）：106-107.
2 Parker R K，Holtmann B，White P F.Effects of a nighttime opioid infusion with PCA therapy on patient comfort and analgesic requirements：after abdominal hysterectomy[J].Anesthesiology，2009，76（3）：362-367.
3 戴英伟，吴秀芬.舒适护理干预改善腹部手术患者术后各项胃肠功能指标观察[J].中国医药指南，2012，10（4）：278-279.
关键词：省属普通高校；茶文化；教学现状；改革尝试
1.背景
中国高等教育在改革进程中面临着实用主义造成的困扰。一方面，大众教育的发展趋势促使各高校扩大招生规模，造成学生文化素质客观上有所下降；另一方面，不少学生重理轻文，在学习应用技术的同时，忽略人文社科知识的学习，缺少对艺术的感悟和审美能力，致使人文学科有越来越边缘化的趋势。与此同时，高科技带来的负面影响使学生在学习过程中变得更为浮躁，丧失了对知识的兴趣[1-3]。
教育部在《关于加强大学生文化素质的若干意见》中明确提出“通过对大学生进行文学、历史、哲学、艺术等人文社会科学的教育，提高他们的文化品味、审美情趣、人文素养和科学素质”。 因此，开设人文社科类公选课，以通识教育的办学模式对大学生尤其是理工类学生进行人文精神的熏陶和培养，已成为现代高等教育和谐发展的当务之急。
茶文化是人类在认识和利用茶的实践过程中，以茶为载体表达人与自然以及人与人之间各种理念、信仰、思想情感的各种文化形态的总称[4]。茶文化的核心精神就是追求一种从容、宁静的心理状态，学会从普通平凡的日常生活中去发现、品味和鉴赏美，这与现代教育的人文要求不谋而合。因而近几年来各地茶文化发展很快，越来越多的高等院校也纷纷将茶文化作为一门课程纳入到教学中来[5-7]。
《茶文化》是一门面向我校全校大学生开设的公共任选课，已有多年的开课实践。通过本课程的教学，基本目的使学生充分了解茶的起源与传播、茶区分布、茶叶加工及分类的基本原理、茶的营养与保健功能、茶的选购与品质评定方法、科学饮茶的方法与客来敬茶的礼仪及各种茶俗文化。同时，在课程教学中结合中华优秀传统文化，注重开拓学生眼界和心胸、培养良好品行和优雅情趣，目前基本成效已初见端倪。为进一步提高教学质量，完善人才培养目标，现对我校茶文化的教学现状进行初步总结分析，在肯定成绩的同时指出不足之处，以期为进一步的改革指明方向，同时为其他教学型省属高校的通识教育课程改革与完善提供参考。
2. 教学现状分析
2.1学生情况
广东海洋大学是广东省人民政府和国家海洋局共建的省属重点建设大学，是一所以海洋和水产学科为特色，理工农文经管法教等学科协调发展，以应用学科见长的多科性大学，现有全日制本专科生、研究生、留学生2.7万余人，独立学院1.2万余人，成人高等教育1.3万余人。因此，以广东海洋大学的教学现状为例进行分析在学生数量、办学层次、学科特色方面都具有一定的代表性。茶文化课程是面向全校学生的公选课，不同学院、不同年级，学生兴趣和质量参差不齐，选课动机差别较大，因此教学效果差异很大。有的学生对中国传统文化很感兴趣，学习的动机就是要学习关于茶文化的知识，主动性很强，积极参与课堂的互动，对这类学生只需略加引导，其学习效果足以令人满意。有的仅仅是为了混够学分，勉强来听课也是心不在焉，对这类学生必须要有特别的措施来引导和激发兴趣，必要时要有一定的惩罚性措施，否则教学效果难以令人满意。而绝大多数学生处于中间，既有一定的兴趣，同时又抱一种无所谓的态度参与课堂教学活动，感兴趣的就听听，不感兴趣的就在下面干自己的事，对这类学生的教学效果关键是要有取舍得当的教学内容和设计精彩的教学方式。
2.2教学内容
以前我校茶文化课程的教学内容多集中在茶叶分类及加工的基本原理、茶的营养与保健功能，较多地体现了茶文化的物质层面，而对于中国茶德精神—“廉、美、和、敬”精神的介绍内容偏少。以“和”为核心的茶德内涵，其中的“和”不仅包含着人与人的和谐、人与社会的和谐，还包括与自我的和谐等方面。在人与人的和谐方面，就是人际关系的调整。重视人与人和睦相处，待人诚恳、宽厚，互相理解、关心，与人为善，团结、互助、友爱，达到人际关系的和谐。在人与自我的和谐方面，就是要保持健康的心理，塑造自尊自信、理性平和、积极向上的社会心态，能正确处理人与自然、人与社会的关系。因此，以强化“茶德精神”的教学内容改革是非常必要的。
2.3教学方式
通识教育最重要的是实践， 而不只是理论的说教， 但实践通识教育远比讨论通识教育更困难。在茶文化的教学实践中， 目前主要采取大班理论教学，一方面是教学时间有限， 教师没有充分的时间走进学生，了解学生，建立师生间良好的互动关系；另一方面受条件所限户外茶艺活动相对缺乏，对茶艺和茶具的学习目前只能停留在多媒体视频上，学生缺乏更加直观的感受。笔者也曾借鉴台湾“无我茶会”的形式，在授课班级上尝试现场多名学生参于各种茶类的泡制和品饮活动，学生的积极性很高，通过备茶、泡茶、品茶等实践过程，培养了学生的感恩思想和团结协作精神。以后类似教学活动还需加强和完善。
2.4考评方式
课程评价是检验和完善课程的依据，之前的茶文化授课考评主要采用开卷考试的方式进行，老师将平时授课内容发给同学，同学稍微复习后参加考试，分数主要由卷面成绩和平时成绩构成，其中卷面成绩占70%，平时成绩占30%，平时成绩主要根据学生出勤率和课堂回答问题的情况进行判定。这种评价方式在保证学生出勤和参与课堂教学方面的确有较大的作用，但成绩的主要部分在卷面分数，而卷面成绩又与考前突击有相当大的关系，结果是学生平时被动学习，考前随便突击一下就可以取得较好的分数。近几年，我们改变了这种考评方式，将课堂或平时读书笔记、课堂讨论和学习心得等纳入到教学检测中，将开卷考试改为课程论文，题目不限，但主题是关于茶文化，论文的格式严格按照核心期刊杂志要求进行撰写，目的是鼓励学生主动参与课堂讨论，以相对开放的考试方式使学生在充满兴趣的学习中完成本课程学习要求，最终达到提升人文素养的课程教学目标，同时锻炼和增强了学生的科研写作能力。
3. 改革尝试
人文社科类课程是高校公选课最受学生欢迎，也最易于参与教育实践的课程。但在教学过程中，因接受对象来自不同专业，其兴趣爱好和基础有着明显差异，这类课程又很容易让学生因过高的期望而产生失望情绪，这便对教师的教学工作提出了更高的要求。经过近年的茶文化教学实践，笔者以为教学活动应在以下方面进行强化：
（1）在讲授为主的课堂授课方式下，着意增加讨论互动的环节。
师生互动在一个层面上反映着时代的进步，教学思想的进步。进步的标志是师生平等，本质体现是人的平等，这种平等的巨大意义在于使教育对象获得全面发展的充分条件[8]。茶文化课程对教师的教学艺术有着较高的要求，面对接受通识教育的不同专业学生，教师不但要有扎实的茶学知识，而且还要通过富有情感的讲述吸引学生的注意。在讲授过程中，应重视与学生互动讨论，针对学生感兴趣的话题，让学生发表个人的见解，使他们及时参与到教学环节中，充分调动学生的主体积极性，这样既活跃了课堂气氛，又能加深学生对教学内容的理解，将茶学知识转化为人文素养。
（2）在明确目的的同时，应强化教学手段的多样性。
在具体课堂教学中，教师应充分将现代多媒体技术运用于教学实践中，通过实物、图片和音像制品等综合手段，把抽象的理论讲述通过形象的方式展现出来。如在茶艺的鉴赏过程中，可以将与茶相关的文学作品背景资料通过图片或影像在多媒体上加以展示，或者加工制作成DV，通过音画渲染，给听众带来视听感受，以此吸引学生的注意力。打破单一的教学手段，也必须对考试方式进行改革，突破被动的传统考评模式，采取适应通识教育目标的检测方法，选择与教学对象相适应的多种检测方式。具体而言，就是将审美感悟与人文精神作为茶文化课通识教育的一般性教学目标，考试时重点考查学生对茶文化的审美欣赏和人文精神的体验感悟，将读书笔记、课堂讨论和学习心得等纳入到教学检测中，以课程论文代替期末笔试，鼓励学生主动参与课堂讨论， 以相对开放的考试方式使学生在充满兴趣的学习中完成本课程学习要求，最终达到提升人文素养的课程教学目标。
（3）在课堂为主要授课地点的同时，有意识地将教学活动引向课堂以外。
通过课堂讲授相关知识，使学生系统了解茶文化的基本知识，激发学生对茶文化的兴趣，但茶文化课程本身又具有较强的实践性，在理论授课的同时，如果有条件辅以适当的参观实习、茶艺欣赏与表演、无我茶会等各种课外活动，则不仅使学生对茶文化的理论知识有更直观深入的认识，而且可激发学生兴趣、培养感恩思想和团结协作精神，在实践中熏陶和培养人文情怀。
4. 结语
随着经济社会的发展，高等教育面临着不断调整和创新的历史重任，专业教育与通识教育的共同发展已成为现代教育的发展模式，只有将科学知识与人文精神相互交融，让学生在不断积累科学知识过程中有意识地培养人文情怀，才能真正培养出具有独立思考和创新能力的现代人才，也才有可能真正体现现代大学教育的核心理念。
《茶文化》这门面向全校大学生开设的人文类公选课，既有科学的理论和技术知识，也蕴含优秀的民族文化精髓。面对不同学科背景和基础的众多学生，如何将茶学知识较为完整、系统地向学生传递并为学生接受，并不是理论的空洞说教就可以完成的。在近几年的教学实践中，笔者及同仁在理论和实践教学中，不断更新教学理念、调整教学内容、创新教学方式、改革考试方式，学生的学习兴趣得到充分激发，主体意识开始觉醒，对茶文化的物质和精神追求都有所提升，在增长有关茶文化理论知识的同时，学生的审美情趣和人文素养得到了熏陶和培养。
参考文献：
[1] 方守金.关于构建我院通识教育选修课课程体系的若干思考[J].珠海城市职业技术学院学报，2009，15（2）：5-11.
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[3] 刘学明.重视高校通识教育 提升学生人文素养—文学类公选课与通识教育的改革与实践[J].重庆文理学院学报（社会科学版），2011，30（4）： 135-138.
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[6] 吴红英，朱红英.从茶文化的德育功能看高校的思想道德教育[J].农业考古，2010，5： 11-14.
[关键词] 市场细分理论；市场营销；营销策略；搭建
[中图分类号] F713.5 [文献标识码] B
[文章编号] 1009-6043（2017）02-0031-03
市场是多元化、开放式的经济集合体，现代企业在激烈的市场竞争中，如何创设良好的竞争优势资源，关键在于战略性营销策略的搭建。“市场细分”理论是新时期市场营销策略构建的重要理论依托，强调以市场为导向，提供市场个性化、专业化营销，以满足不同市场的现实需求。因此，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，从差异性营销策略、集中性营销策略等方面，夯实现代企业战略性营销策略的搭建，进而深化企业的改革发展。
一、市场细分理论概述
（一）市场细分概念
市场是一个整体，有不同的市场元素、不同的消费群体，如何在庞大的整体之中，实现市场的分门别类，提供更加细化的营销服务，成为现代企业战略性营销的重要基础。如，基于消费群体的心理、购买行为，提供差异。因此，“市场细分”即以消费群体的某些特征作为市场细分依据，区分具有不同购买行为、不同需求的群体，已形成若干子市场。因此，市场细分对市场营销有了更多要求，差异性、组合式、集中性营销策略的搭建，无疑是实现细分市场战略性发展的重要保障，提高企业在细分市场的竞争力。
（二）市场细分的应用发展
二十世纪五十年代，美国市场营销学家温德尔.史密斯提出了“市场细分”理论，并在不断地发展中，已广泛应用于现代企业的经营管理之中。市场营销理论经历了以下发展阶段：一是大量营销阶段。该阶段的营销模式突出“量大”，通过大众化的营销渠道，为市场输送大批量产品。这就让企业在营销之中，需要降低产品价格，而为了获得利益职能降低成本；二是产品差异化营销阶段。该阶段发生于上世纪30年代，由于产品过剩所带导致的问题，强调企业要转变营销模式，以适应当前的市场环境。为此，市场无法满足大量销售的情况之下，企业只能选择差异化营销，通过产品、服务等的差异化构建，提高产品对市场的占有率；三是目标营销阶段。该阶段的出现是在差异性营销的基础之上，以试产供需求为导向，通过市场调节营销及生产，强化与市场的配合度；四是市场细分理论。多元化的市场环境，对营销服务反而更加“挑剔”，市场细分下的战略性营销构建，强调对市场进行细分，以针对不同的消费群体，提供更加个性化、专业化等领域的营销服务。
二、市场细分理论下营销策略的影响因素
在多元化的市场经济环境下，顾客对市场产品的“挑剔”程度增加，强调产品质量的同时，越来越注重产品专业化、消费个性化。因此，市场细分是当前市场营销策略构建的重要依据，强调以市场为导向，以消费群体为核心，构建具有活力的营销模式。但是，在市场细分营销策略的构建中，产品性质、市场同质情况、产品生命周期，都是市场细分理论下营销策略战略性构建的重要影响因素。
（一）产品性质
以品牌战略化为导向的营销策略，强调产品的差异化，以获得市场竞争的主动权。但是，由于产品技术、市场堡垒等内在影子的存在，导致市场竞争对手在产品差异化上的你追我赶，市场细化的大背景之下，仅仅依托产品差异化，是难以实现可持续性的市场优势。因此，对于现代企业而言，精准的市场品牌定位，通过具有独特个性的品牌元素，让产品差异化内涵进一步凸显，品牌建设全面推进，这才是企业赢得市场，获得竞争优势的关键所在。
（二）市场同质
市场同质对企业战略性市场营销而言，往往是“致命”的。市场面对同质市场，采用无差异营销，相同的购买行为、相同的营销方案，这些同质化的市场要素，决定了市场营销战略缺乏竞争性。特别是市场同质化的加剧，极易造成市场缺乏活力，细分下的市场会不具备细分的特质。因此，如何在多元化的市场竞争中，破解市场同质带来的发展禁锢，而更多地是基于市场细分，实施差异化营销，提高自身品牌及产品的特质，这样更能激发企业的市场竞争力。
（三）产品生命周期
市场快节奏的发展，让产品生命周期逐渐缩短，产品生命周期对企业市场营销战略的构建，起到至关重要的作用。对于成长期新产品，由于缺乏市场竞争对手，单一的产品地位。企业可以运用无差异性市场策略，通过对市场需求量的探测，以进一步构建营销策略。当产品逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，无差异性营销显然无法获得市场竞争的主动性，这时应采用差异性营销，以“差异”制造“新市场”，进而获得较大的市场占有率，延长产品生命周期。
三、市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场为导向、消费者为中心的营销模式。
（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图1所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性化的产品服务。
（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应的营销策略。如图2所示，是“营销组合”策略的模型图。从中可以知道，在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都强调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
[参 考 文 献]
[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）
[2]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015
[3]孙海涛.建筑市场细分与营销战略[J].中国房地产业，2015（7）
【关键词】商业银行 个人理财 客户群差异性
前言：个人理财是商业银行的主营业务之一，同时也是银行利润的重要来源，其对银行发展的影响极为深远。但是由于我国商业银行大部分个人理财业务的运营历史较短，银行本身对个人理财活动的认识还不够深入，所以在提供理财服务时没有认识到个人客户对理财服务的风险偏好、资金状况以及财务管理目标本身存在着一定的普遍性，并没有利用这一特性来发展完善个人理财业务，因此对个人理财市场细分及客户群的差异性分析具有鲜明的现实意义。
一、个人理财市场细分概述
（一）商业银行个人理财业务概念
随着现代社会经济的快速发展，人民群众在生活水平提高以后产生了各式各样的财务管理需求，商业银行顺应这一需求形势在运营过程中为储蓄客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润收入的主要来源，其发展和进步对商业银行具有鲜明的现实意义。
（二）市场细分的理论依据
在商业银行的运营过程中，个人理财业务是一种针对客户个人的服务。由于每个人的社会经济活动特质不同，其理财的需求也不尽相同。所以为了提高银行个人理财业务的质量和效率，对个人理财市场进行细化划分是十分必要的。个人理财市场的细化是现代营销理念在银行运营活动中的应用，细化工作进行的依据主要有两个：第一、从广义上来说每个人的财务管理需求是不同的。而银行的个人理财服务必须根据个人客户不同的财务管理需求来进行，所以个人财务管理需求的差异性是银行个人理财业务市场细分的根本前提;第二、商业银行作为社会经济活动中的金融服务提供者，其本身也是一个市场经济主体，其自身理财资源是有限的，也就是说商业银行自身是不可能差异性的满足所有个人客户的个人财务管理需求的。银行自身有限的理财资源和无限的个人客户理财需求是一对矛盾，为了解决这一矛盾银行主体必须对个人理财服务的市场进行细化，以保证银行在有限资源基础上对个人客户的吸引力，可以说商业银行理财资源的有限性是市场细分的外在要求。
二、个人理财市场细分类型及差异性
（一）个人理财客户分类
1.一般客户
这类客户的工作较为稳定，相应的月收入保持在3000～6000元之间，大部分的年龄在40～45岁，因为收入较为稳定，对未来的收入预期比较乐观而且社会经验较为丰富，所以其投资的欲望和能力较强，是银行个人理财业务的典型客户。
2.重要客户
重要客户一般是在体育、商业贸易以及电信等朝阳行业中任职的管理人员，其每个月的收入基本稳定在4000～8000元之间，年龄在35～50岁之间，因为年龄较轻，财富积累的速度较快，而且大部分成员的学历水平较高，对金融活动的认识较为深入，所以对资金运用的能力较强，是银行个人理财服务的重要客户。
3.战略客户
这类客户一般在收益较好的行业任职，或者是自由职业者和个体商户，月收入在6000～10000之间，因为其从事的职业主要就是经营活动，所以其对金融理财的认识和理解程度较高，有极强的投资和增值欲望，同时个人的财富积累速度较快，有实际的投资能力是银行个人服务业的战略客户。
（二）个人客户理财特征差异性分析
依据个人理财活动中个人客户财务状况的不同，其在个人理财业务中的需求也就不同。其差异主要表现在对理财服务形式的选择上以及对银行的忠诚度上。
大多数情况下一般客户会选择风险程度相对较低，而收益率相对较为稳定的理财产品，而其他两种用户在个人理财中的取向更加激进，趋向于选择风险程度相对较大，而收益率也相对较高的理财产品。
在客户对银行的忠诚度上，一般客户因为与银行本身的交集不多，其投资的稳健理财产品在任何银行都能够得到满足，所以对银行的忠诚度不高，很容易转换银行。但是重要客户和战略客户因为频繁的投资活动与银行建立了密切的联系，其对银行的忠诚度往往较高。
三、根据个人客户群理财特征差异性对针对的建议
（一）为一般客户提供基本的标准化服务
一般客户是银行个人理财业务中趋同性最高的一种客户群体，其在个人理财业务的选择上基本相同，所以银行在针对这些客户的个人理财服务中，应该注重服务的标准化。
（二）为重点客户提供针对
在重点客户群体中，个人的财务管理观念就出现了较大的分歧。所以银行个人理财主体应该为中国电信客户提供针对，针对重点客户在理财活动中的不同取向，为其提供个性化的针对服务。
（三）为战略客户提供VIP服务
根据“二八法则”，战略客户是商业银行利润的主要来源，绝大部分的战略客户在投资活动中的投资倾向都是较为激进的，希望在投资活动中获得最大化的收益。其投资活动会为银行带来大量的收益，所以银行要为战略客户提供VIP服务，尽最大的努力满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时可以获得最快、最优质的服务。
参考文献：
[1]孔莉.个人理财市场细分及客户差异化服务策略研究[D].西南政法大学，2008.
[2]邬静雨.商业银行个人理财市场细分及客户差异性分析[J].中国市场，2014，43.
关键词:营销 目标市场细分 品牌战略营销 网络营销 服务营销
经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下,企业为了稳定的发展,赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器,以发掘出企业的谋生之路,是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展,传统的营销方式巨大的成本造价,使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展,市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强,个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外,经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础,现代的企业市场营销方式正在打破地区分割,走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。
1营销理论的概述
1.1营销的定义
菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值,以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说,营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场,变潜在交换为现实交换的活动总称。
1 .2 4P营销
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,它是以满足市场需求为目标的,重视产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
1.3 4C营销
舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。
1.4 4R营销
Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心,重在建立顾客忠的营销模式。
1. 5 4S营销
目前,一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较窄,信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的,成本高,而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者,中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此,造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单,垄断现象严重,反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的,企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整,营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术,使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3现代化市场营销发展的新趋势
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展,顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样,使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化,更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外,不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了,顾客对商品的选择的差异性。因此,企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体,勾勒出市场细分的框架,使企业找到营销目标的细化途径,确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的,产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天,目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异,是企业获取竟争优势的必要行动。
3.2品牌战略营销
在现代经济中,品牌是一种战略性资产,是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说,打造强势品牌,已成为其保持战略领先性的关键。首先,品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉,为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值,即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用,加工,整理有关品牌信息,从而增强购买信心,提高自身对品牌的忠诚度,缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌,对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域,同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商,消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此,品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志,也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中,其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号,同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程,降低了企业的经营风险,加速了企业产品的销售流程,缩短了经营周期,加快了盈利过程,提高了资产价值。
3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数,网上支付和配送问题,现在都有了极大的改观,网络营销已开始被很多企业采用,网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到,在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代,实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理,如计划、组织和控制产生了影响,而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间,提高了企业效益。
1营销理论的概述
1.1营销的定义
菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值,以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说,营销是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场,变潜在交换为现实交换的活动总称。
1 .2 4P营销
20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,它是以满足市场需求为目标的,重视产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
1.3 4C营销
舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论,进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。
1.4 4R营销
Schultz提出了4R营销即关联(Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心,重在建立顾客忠的营销模式。
1. 5 4S营销
目前,一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。
2传统市场营销的问题分析
受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。
2 .1营销组织构建不合理
职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较窄,信息流向是以纵向为主。
2.2营销策略的盲目性
企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的,成本高,而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者,中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此,造成企业市场营销策略的盲目性。
2.3营销方式滞后
传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单,垄断现象严重,反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
2.4企业面临的环境压力
市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的,企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整,营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术,使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。
3现代化市场营销发展的新趋势
3.1目标市场细分营销
随着市场经济的发展,顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样,使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化,更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外,不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了,顾客对商品的选择的差异性。因此,企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体,勾勒出市场细分的框架,使企业找到营销目标的细化途径,确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的,产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天,目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异,是企业获取竟争优势的必要行动。
3.2品牌战略营销
在现代经济中,品牌是一种战略性资产,是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说,打造强势品牌,已成为其保持战略领先性的关键。首先,品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉,为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值,即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用,加工,整理有关品牌信息,从而增强购买信心,提高自身对品牌的忠诚度,缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌,对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域,同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商,消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此,品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志,也树立了企业的形象。
品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中,其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性
符号,同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程,降低了企业的经营风险,加速了企业产品的销售流程,缩短了经营周期,加快了盈利过程,提高了资产价值。 3.3电子商务的网络营销
几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数,网上支付和配送问题,现在都有了极大的改观,网络营销已开始被很多企业采用,网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到,在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代,实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理,如计划、组织和控制产生了影响,而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制/，！/造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间,提高了企业效益。
关键词：商业银行 个人理财
一、国内个人理财业务的发展概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品单一，存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”， 一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当， 各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（三）专业理财人员的缺乏
银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
（四）营销宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。
（二）做好市场细分，实行差别化服务
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务
（三）加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富
的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。
成功计划书的四大评定标准
可支持性(充足的理由是什么)
可操作性(如何保证成功)
可赢利性(能否带来预期的回报)
可持续性(我们能生存多久)
创业计划书六大关注重点
项目的独特优势
市场机会与切入点分析
问题及其对策
投入,产出与赢利预测
如何保持可持续发展的竞争战略
风险应变策略
确立创业目标应考虑的因素(6M方法)
商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么
市场(Markets):要影响的人们是谁
动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买
信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么
媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客
测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标
创业计划团队的最佳组合
专业技术人员
市场调查人员
营销策划人员
财务分析人员
公关执行人员
创意表述人员
创业计划书的写作大纲
项目概述
市场分析
定位策略
营销组合策略
风险应变策略
财务计划与投资收益分析
附件:1,市场调查分析报告
2,相关的企业,产品和市场资料
项目概述
项目提出的背景
项目概念与独特优势
项目成功的关键要素
资源,能力与竞争实力
资金保证与赢利预测
二,市场分析
市场环境分析
消费者分析
产品竞争力分析
问题及其对策
(一)市场环境分析
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析
SWOT综合分析技术
宏观环境分析——PEST模型
行业环境分析——波特模型
竞争环境分析——市场障碍
直接竞争者分析
间接竞争者分析
竞争环境分析——市场空档
竞争分析中优劣势的对比评价项目
竞争环境分析——市场地位
市场领导者
市场挑战者
市场追随者
市场补缺者
SWOT综合分析技术
(二)消费者分析
消费者的总体消费态势;
现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点;
潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等.
(三)产品竞争力分析
产品特征分析
包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析
产品品牌形象分析
包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析
产品竞争力分析(SWOT分析法)
三,定位策略
战略定位
市场定位
产品定位
传播定位
(一)战略定位
(二)市场定位
目标市场
购买需求与购买习惯都类似的一群人
生活方式相同的一类人群
目标市场的定位方法
将整个市场细分化
确定主要和次要的目标市场
(二)市场定位
将整个市场细分化
地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候
人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入 职业/教育程度/种族/宗教/国籍
心理变量:社会阶层/生活方式/个性
行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位
(二)市场定位
确定主要和次要的目标市场
可盈利性
可计量性
可进入性
规模性
可适应性(公司的目标与资源)
(三)产品定位
整体产品的概念
核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格
附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足
(三)产品定位
品牌形象定位
产品功能定位
(三)产品定位
产品定位要考虑的三个问题
何种顾客会来买这个产品 ——确定目标群体
这些顾客为什么要来买这个产品 ——确定产品的差异性
顾客会以这一产品替代何种产品 ——确定竞争者是谁
(三)产品定位
有效发展市场空隙的产品定位策略
大小
价位
顾客性别
包装
颜色
品牌
(四)传播定位
理性诉求
感性诉求
四,营销组合(4P组合)策略
产品策略
定价策略
渠道策略
促销策略
(一)产品策略
产品组合策略
包装策略
新产品开发策略
(二)定价策略
吸脂定价策略
渗透定价策略
满意定价策略
心理定价策略
(三)渠道策略/ 渠道的选择
直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售
间接销售:
批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商
零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机
销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,商,委托交易市场
(三)渠道策略/渠道的管理
给予合理的利润和折扣
交易中予以特殊照顾
竟销额外奖金
合作广告补助和展览津贴
经销店内外装潢资金援助
给予技术支持
代办财务分析和市场分析
共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划
创办"经销商"刊物
(四)促销策略
优待券
附赠赠品
竞赛或抽奖
加量不加价
集点优待
降价促销
(四)促销策略/广告与公关策略
广告目的
广告对象
广告地区
广告主题与创意
广告表现
广告阶段策略
媒介组合
广告预算及分配
广告效果预测
五,风险应变策略
外部风险应变策略
政策环境的变化 经济环境的变化
法律环境的变化 人文/风俗的抵触
科技的发展/专利与知识产权的保护
内部风险应变策略
资金的问题 市场的问题 管理的问题
公关的问题 人员的问题
六,财务计划与投资收益分析
投资效益分析
项目总投资预算
资金来源分析
产品成本计算
经济效益分析
静态经济效益指标
动态经济效益指标
市场推广费用预算分配
附件
市场调查分析报告
相关的企业,产品和市场资料
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