时间：2023-06-16 16:38:01
导语：在餐饮市场研究的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】中国；餐饮企业；上市融资；对策；市场营销；策略
文章编号：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01
一、中国餐饮企业上市融资现状
近年来，我国的餐饮业发展非常迅速， 2011年全国餐饮业实现收入20543亿元，占全社会消费品零售总额的11.4%。2万亿元的产值规模，在国内各个行业中居于前三位，而与此相对应的是，迄今为止，全球资本市场仅有 10家中国餐饮企业实现首发，6家餐饮企业均为境外上市，而境内上市的4家与餐饮相关的企业中，有2家主营不在餐饮（西安饮食、锦江股份），真正的餐饮连锁企业只有全聚德和湘鄂情两家，因此，中国餐饮类上市公司的数量与餐饮业在国民经济中的地位是不相称的。
二、市场营销策略在中国餐饮企业上市融资中的作用
中国餐饮企业上市融资困难的原因有多方面，而良好的盈利能力是企业上市融资的基础，按业内的说法，中国证监会早就将拟上市餐饮企业的年利润标准由 3000 万元提高至 5000 万元，并对上市餐饮企业增长率、净资产、盈利水平提出了更高要求。餐饮企业要实现稳定、持续盈利，除了进行良好的财务管理与成本控制之外，更为重要的是要保证在激烈的市场竞争中，实现营销的稳定和扩张，因此，正确的市场营销策略是中国餐饮企业赢利能力的重要保证，也是企业上市融资前需要优先解决的问题。
三、中国餐饮企业上市融对策中的市场营销策略
2012年1月，香港交易所网站上挂出《香港交易所登载有关从事餐饮业务的申请人在上市文件中的披露的指引信》，透过这封指引信，我们发现，港交所要求餐饮企业上市披露的七大项中有四项都与餐饮企业的市场营销直接或间接相关，这足以说明市场营销在餐饮企业上市融资过程中的重要作用。中国餐饮企业针对资本市场的市场营销策略调整，可以从以下几个方面来进行：
（一）市场定位策略
中国的餐饮市场规模巨大，业态庞杂，消费者需求多元，只有清晰的市场定位才能赢得消费者的认同，从而获得相对独特与领先的市场地位及投资人与资本市场的认可，而餐饮企业的市场定位策略则可以从以下几个方面去展开：
1. 业态组合。中国餐饮业态庞杂，但并不是所有的业态组合都能获得资本市场的青睐，通过对国内外餐饮上市公司的研究，获得资本市场认可的餐饮业态的特征大致如下：单一业态公司，通过复制性极强的高标准化业态产品，占领市场；多业态公司，由单一业态公司发展而来，逐渐实施多品牌、多业态策略，且基本包含产品标准化程度较高的业态。拟上市餐饮企业应至少在一个业态领域内获得独特的市场地位，且这个业态最好是产品标准化程度较高的业态。
2.需求定位。对于餐饮企业而言，需要有清晰的消费者餐饮需求定位。例如，从乡村基的需求定位来看，从功能上要首先满足消费者快捷用餐的需求；而在口味方面，乡村基的口味特色并不明显，这样定位目的正是为了尽可能地满足大数人的口味特点，也许菜品谈不上非常好吃，但一定不难吃，这样的定位非常符合快餐的要求。
3.区位选择。中国餐饮消费市场巨大，区位特征明显，不同的区位定位意味着不同的扩张策略。餐饮企业应该有清晰的区位选择：是一线城市还是二、三线城市？是区域市场还是全国性市场？这些都是餐饮企业在进行融资上市过程中必须首先明确的问题。
（二）价格策略
香港交易所对拟上市餐饮企业的定价提出了明确的披露要求：披露不同门店的定价是否相同，若有不同，则需公布不同定价的详细原因，此外，还需要对企业的定价策略进行详尽的陈述。因此，餐饮企业的定价策略在上市融资中，发挥着举足轻重的作用。
1.需求型定价策略。我们可以利用市场细分，给对价格较不敏感的市场以相对较高的价格，力求使每位顾客的支出最大化。例如，餐饮企业常见的需求定价方法有以下几种：分时段区别定价、优惠券、学生折扣等。
2.竞争导向型定价策略
这就要求餐饮企业经营者必须深入市场进行调查研究，充分分析竞争对手的价格状况，以竞争对手同类产品的售价为定价依据，并综合考虑消费者对餐饮产品的需求程度，来制定符合本企业实际情况的合理价格。
（三）多元化的营销策略
餐饮企业在面对激烈的市场竞争时，除了要考虑传统的市场营销策略，还要通过多元化的营销手段来打造企业的核心竞争力，规避经营过程中的营销风险，因为餐饮企业的核心竞争力及抗风险能力，是企业利润的有效保证，也是资本市场关注的重点。
1.文化营销
文化的融合使餐饮产品和服务展现出多姿多彩的文化内涵和氛围，所形成的特色极大地提高了产品的附加值和竞争力。我们可以从以下两方面来开展餐饮企业的文化营销：一是融合历史和民俗，在营销手段上，充分配合餐厅的文化特点，从装潢设计、员工服装、菜品选择等多方面带给顾客独特的消费体验；二是导入时尚元素，现代餐饮企业应该顺应时代潮流，将时尚元素与文化营销相结合，突出个性、新奇性和娱乐性，为整个餐饮行业注入新鲜的活力。
2.关系营销。关系营销是近年来市场新兴的理论之一，它致力于培养顾客对企业或品牌的忠诚度，因此，在非常看重企业利润稳定增长的资本市场，关系营销对餐饮企业的上市融资有着特别的意义。餐饮企业的关系营销可以从以下几个方面来进行：第一，以顾客需要为基础，以顾客满意为目标。餐饮企业为了取悦顾客，可以先对能提供的部分性能做出承诺，然后再提供多于其承诺的性能，使顾客的感知使用效果高于其预期；第二，建立顾客数据库，提供个性化服务。餐饮企业应该树立数据意识，通过完整的数据收集与分析，获得顾客消费偏好、禁忌、购买行为等特征，为客人再次惠顾时的个性化服务做好准备；第三，以感情为纽带，开展公共关系营销。餐饮企业在与顾客的交往过程中，应该通过良好的售前、售中、售后服务争取顾客的信任感，还应该多打“感情牌”，采用电话问候、礼品赠送等方式，来表达对顾客的关爱，建立与顾客良好的关系。
四、结论
面对当下的上市融资困局，中国餐饮企业应该按照资本市场的要求，通过市场定位、价格政策、多元化营销等方面，制定符合企业自身特点与发展方向的市场营销策略，打造企业的核心竞争力，提高市场地位，以求在激烈的市场竞争中，实现营销的稳定和扩张，保证稳定、持续地盈利，为企业的最终上市融资打下坚实的基础。
参考文献：
[1]周欣慰.餐饮企业国内上市情况的相关研究[J].经营管理者，2012，（3）.
[2]蔡律.餐饮企业上市应注意什么问题[J].连锁与特许，2008，（4）.
[3]张荣春.餐饮产品定价策略与实施 [J].价格月刊，2012，（11）.
据链家地产市场研究部统计，2月第二周，北京新建商品住宅（含保障房）成交581套，较上月第二周下降69%，扣除保障房后，纯商品住宅成交419套，较上月第二周大幅下降74.2%。春节假期过后，新建商品住宅以及扣除保障房后的纯商品住宅日均成交量一直维持在较低水平。从项目成交情况来看，2月第二周成交量排名靠前的项目以2013年12月以后入市的项目为主，项目整体签约率为42.5%。其中，2013年11月底至12月中旬入市的9个价格接近40000元/平方米的中高端楼盘目前的签约率为31.8%。
从今年市场的整体趋势看，当前购房积极性不及前两年，自住型商品住宅在一定程度上分流了需求，整体市场的热度和预期略有降温，对于房企而言也并不急于推盘。2月第二周，新建商品住宅市场仅有1个期房项目入市，供应量为528套。该项目是位于大兴区六环外的保利首开熙悦春天，户型以两居为主，套均面积85平方米左右。而在2013年春节假期过后15天内，却有6个项目入市，供应量达到2129套，相比之下，今年春节过后的供应量较去年同期大幅下降75.2%。此外，2月第二周北京纯商品住宅成交均价与上周相比下降了6.3%，为26503元/平方米。导致成交均价下降的原因在于成交均价在20000元/平方米以下的成交占比为36.75%，与此前一周相比上升了6.48个百分点。
链家地产市场研究部张旭认为，春节后纯商品住宅成交低迷是多方面原因共同作用的结果。首先，按照惯例，春节前后一般都为楼市淡季，节后市场恢复需要一定时间；第二，进入2014年后，已有3个自住型商品房项目开始摇号，按照政府计划，预计今年将有超过4万套自住型商品住房入市，相当于2013年北京市纯商品住宅成交量的一半，这不可避免地加重了市场的观望情绪；第三，2013年房价上涨明显，超出了部分刚需购房者的承受能力，而2014年以来入市的项目也以价格较高的中高端项目为主，高企的房价使得部分刚需被挤出市场。
此外，年初各大银行贷款形势并未像往年一样出现放松迹象，首套房利率优惠基本已经不复存在，贷款难也成为纯商品住宅成交低迷的原因之一。随着今年自住型商品房的陆续推出，预计新房市场的观望情绪还将持续一段时间，但短期内也难出现多家房企降价。
单盘推荐 / PICKUP
富力金禧花园
推荐理由：通州老城核心，社区配套设施完善，高标准精装修交房
富力金禧花园项目位于通州核心区，紧邻通州主干道新华大街，周边教育、医疗、商场、超市、餐饮等一应俱全，享受一站式无忧生活，项目距轻轨八通线北苑站10分钟路程。项目由10栋新古典建筑风格的高层住宅和特色商业街、商业中心组成。社区采用完全人车分流设计，争取花园面积最大化，配备全套安防系统。户型设计紧凑，方正实用，动静分区，客厅带观景阳台，卧室带大面积飘窗，卫浴、洁具、厨具等配备齐全。项目配套包括集超市、餐饮、购物于一体的商业中心和2100平方米幼儿园。值得一提的是，因著名民主革命家王芝祥故居坐落于金禧花园地块内，并得以原址保护和全面修缮。同时为配合故居建筑风格，北侧商业楼和幼儿园也建成了四合院形式，既满足社区业主生活需求又别有风情。
京贸国际城
推荐理由：
成熟社区，生态宜居，学区房
京贸国际城位于京杭大运河及运潮减河交汇地带，拥有通燕高速、京通快速路、朝阳北路、朝阳路等数条交通干线，半小时可开车到达CBD。项目总建筑规模达到百万平方米，分东、西两区。除住宅部分外，另建有8000平方米高端商业、16000平方米会所。项目的教育配套一流，无论是从学校品牌还是办学规模上都属于区域前端，其中，设置有36个班级、规划面积20000平方米的北京小学分校，邀请北京小学校长亲自规划设计；同时社区内还建有5000平方米的幼儿园。
珠江四季悦城
推荐理由：4.5米层高，买一层得两居，青年社区
项目紧邻亦庄东区核心主干道经海路，近临京津高速、京哈高速。项目周边被万亩森林公园、湿地公园、凉水河滨河公园景观长廊以及100米六环绿化景观隔离带、100米京沪高速绿化带环绕，人均绿化率达到45平方米。社区拥有四个20000平方米中式庭院和一个50000平方米私属运动公园，并配有全社区WiFi覆盖，同时配套建设有68000平方米双首层环形商业和20000平方米双会所，项目东侧后期开发的36万平方米商业综合体，会打造成亦庄新城最大的国际一线品牌聚集地。
合生・世界村
推荐理由：户型灵动个性，买一层赠一层，不限购
合生・世界村所在的亦庄区域属于亦庄中关村科技园区，周边聚集了NOKIA、GE、LG、IBM等66家世界500强跨国企业。去年下半年，亦庄区域的楼市价值随着“地王”的出现而急速提升。相比之下，合生・世界村目前的价格仍处在洼地。项目自身配套非常完善，2014年更是项目配套的“纯熟年”――高尔夫练习场现已投入使用，集餐饮、娱乐、健身、SPA为一体的五星会所将于第一季度开放，华联商超已签约，今年8月开放。目前在售6#、7#、8#楼均为精装MINI LOFT小户型，包括4.2米层高LOFT小户型以及5.49米层高绝版LOFT。其中，5.49米LOFT40年产权，4.2米LOFT50年产权。
悦国际
推荐理由：准现房，3500元/平方米高标精装，配套丰盛，地铁物业
项目紧邻地铁4号线生物医药基地站，下车往西步行5分钟左右即到。东侧为40余万平方米区域级商业中心，是集购物休闲、餐饮娱乐、健身会所、大型影院、大型商超等于一体的超大型商业综合体；并自建38000平方米配套商业，周边拥有天龙河、念坛公园、滨河公园等自然景观资源。
热门选择
北京华贸城
推荐理由：扼守北五环、京承高速、北苑路、立汤路等城市主干道，坐拥地铁5号线、13号线以及规划中的14号线三条轨道，并有多条公交线路环布周边，项目的交通可谓四通八达。同时，社区配套的融汇大型超市、中西美食、时尚酒吧、数码影院、亲子乐园、个性SPA、健身会馆、主题园林等业态的复合型大都会商业中心已经正式营业，生活氛围成熟、便捷。
首开万科公园里
推荐理由：
户型南北通透，有少量纯南向两居户型可选择。目前精英型新青年产品示范区已经开放。
金融街・融汇
推荐理由：
地铁旁盖，交通方便。低总价品质微公馆社区，室内细节设计人性化，符合青年置业需求。规划12班幼儿园和24班小学，不出社区即可享受优质教育配套。
中建・国际城
推荐理由：
高端综合体项目，包括普通住宅、低密度洋房、特色商业街、优质写字楼。户型人性化格局设计，功能配比合理完善。项目距离地铁15号线石门站1.3公里，10分钟生活圈内聚集了新世界百货、甘家口百货等成熟商业中心，自身打造约13万平方米的配套特色商业街，可提供时尚餐饮、娱乐购物、社区生活等一站式服务。[10.jpg]
北京城建・海梓府
民以食为天，食以味为先！在我们这个以“食”为国粹的国度，调味品的高密度覆盖性、品质的多元性、需求的差异性以及通路的复杂性，在快消品中也难逢对手。形态袖珍、市场广袤、收益稳定、卷入度高、品类庞杂、渠道丰满——这一切属性的集聚，使得这个行业呈现出一种活着容易、长大困难、山头林立、一盘散沙的态势。
但是由消费升级带来的产业整合飓风已在孕育！那些初步具备话语权的行业翘楚，都在厉兵秣马、磨刀霍霍。其中招数老辣、动作迅猛的行业黑马天浩圆，以其猛烈的战略升级，搅动了调味品市场本不宁静的格局！
典型的碎片化市场，典型的抗竞争模式，典型的战略机会导向——研究天浩圆的意义，在于模型本身之要素的高度集约性和特质的广泛代表性——一个品牌的故事，折射了一段岁月的风云。 下面，我们请陈小龙先生谈调味品行业存在的机会与发展方向：
访谈专家介绍：
陈小龙先生为调味品中国市场最重要的营销专家，陈先生自在《中国轻工报》2000年9月15日第八版发表《国内酱油须奋起直追》三篇文章首提酱油市场四分论，被三十余家媒体转载或摘编，成为业内最有影响的营销专论之一。此后，陈先生又在诸多媒体上发表系列行业分析文章，互联网中文资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎统统与陈小龙先生有关。陈先生的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入酒楼饭庄，批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其团队，拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国8大销售区域调味品核心经销商500家经销商的详细背景资料。曾有外资调味品公司感叹道，找到陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地图；拥有陈小龙，等于拥有了中国调味品市场的主动权。陈小龙先生的研究成果《陈小龙调味品市场研究报告》共34本，成为调味品中国市场的方向标。
陈小龙谈从天浩园看调味品行业存在的机会与发展方向：
从上面天浩圆在实现切入行业、解决行业冲突的案例来看，这家企业具有很多做大的潜质，天浩圆在改变着行业的习惯思维，在做大胆的尝试，在打破行业坚冰，从这个意义上来讲，天浩圆值得尊敬。我从调味品行业存在机会、发展方向，给天浩圆一点启示：
一、调味品行业步入快速发展期。2004年中国大陆调味品消费总值约为590亿元，调味品餐饮业销售首次突破200亿元大关，年增幅达到了20%以上。2006年即将冲破千亿元大关，市场快速发展，同时市场竞争环境恶化。天浩圆面临的市场竞争应该是比较严峻，所以定一个5～10年规划是有必要的。
二、调味品购买力增强，产品趋向中高档化。2004年，我国人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这意味着居民进入高品质生活阶段，民以食为天的中国人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭厨房使用，调味品表现出向高档化发展的趋势。趋势由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，中高档调味品市场容量在进一步扩大。2005年以及2006年前4个月的发展，此趋势已经显露出来。
三、调味品多元化、专业化发展趋势渐显。传统的调味品，除了酱油、醋等大宗产品之外，调味汁、酱、复合调味料的市场需求在不断增长。中式调味品、西式调味品共存共荣。调味品产品专业化发展的趋势也显露出来。此前在中国大陆境内，酱油只是叫做酱油，之后，从广东、香港开始，开始叫做老抽、生抽，后又发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业。
四、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展。调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异。
公司简介：
中国本土最具实战性和体系化的营销咨询机构之一。营销领域屡创经典案例的专家团队，具有高度的执行力与创造力，了解市场、熟悉市场，善于“四两拨千斤”；能够在最短时间内，拿出“一剑封喉”的创意；能够以极快的速度，协助客户构建高效的营销体系；能够用实效、快捷的手段，协助客户迅速打开市场。所有的方案都源于市场、源于企业实际。
公司擅长：
营销诊断、品牌策划、营销战略、新产品上市与招商、市场通路建设、整合传播与促销设计、CIS导入、销售队伍培训与管理、企事业公关活动策划。
公司规模：
50人
主要客户：
上海文源、湖州大港天明投资公司、天正集团
成功案例：
昊科与韩国政府所属SBC在汉城签署5项咨询项目协议，帮助韩国建材、电子、眼镜、环保、机械5家企业开拓中国市场。
联系方式：
021―63535191
上海市天目西路218号嘉里不夜城第二座31层二单元/200070
北京爱成智业营销策划机构
公司简介：
公司网罗国内一线策划师8人、设计师6人，有着近20人的策划团队，在品牌建设与维护、市场调研、事件营销、保健品/药品软文推广、VI设计与导入、招商整体流程的宣传与掌控都有着独到的认识。
公司擅长：
保健品、食品、医疗器械、化妆品、服装、涂料、医药、家装产品、建材、旅游、园林等行业的营销策划。
公司规模：
20人
主要客户：
山东永泰集团、富亚涂料、仕奇西服
公司荣誉或奖项：
爱成智业在2004年被中国广告协会、中国营销协会等多家权威机构评为“中国10年最具影响力营销企划机构50强”。
成功案例：
爱成智业拍摄了富亚涂料《刷子篇》，仕奇集团《攀登篇》、《锻炼篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送礼篇》，巨源管《美人篇》，丽舍（中国）《非凡篇》，运来运《老鼠篇》等20多部大胆而有奇效的广告片。
联系方式：
010―85864168
北京市朝阳区远洋天地58号楼1―102/100025
北京蔚蓝远景营销顾问有限公司
公司简介：
国际品牌研究学院理事单位,为160多家中外企业提供服务,下设客户服务、市场研究、营销管理、广告策划、影视设计、企业培训等部门。
公司擅长：
品牌规划、营销策划
公司规模：
18人，营业额：500万
主要客户：
故宫、金六福、花嫁喜铺
公司荣誉或奖项：
中国品牌大会特别贡献奖、中国广告年鉴案例奖
成功案例：
故宫品牌商业化运作
联系方式：
010―84832577
北京朝阳区北四环东路108号3座505/100029
中国研成顾问机构
公司简介：
机构创建于1992年，是中国第一批注册的营销策划咨询公司；持续经营超过十几年，定位于专业营销策划。
公司擅长：
品牌整合规划、营销推广策划、旅游酒店餐饮策划、企业文化建设、投资项目策划、医院医药保健品策划。
公司规模：
190人
主要客户：
TCL、天年集团、王子国际酒店
公司荣誉或奖项：
中国知名企业、中国十佳诚信策划机构、中国最具竞争力策划机构奖
成功案例：
2005年11月30日，在纪念深圳经济特区成立25周年活动中，中国研成顾问机构荣获“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
联系方式：
面对一线市场出现的破冰现象，不少企业开始加快了上下游资源整合，品牌推广的工作，但是从整体上来说，该行业缺少领导品牌和强势品牌（具体参见《有机食品的困境与出路》一文）。需要深度发掘，首先解决战略与运作模式的问题，对众多已经新成有机企业而言，率先进行市场教育和品牌传播工作，将会获得更多的市场回报，据中国唯一一家专门从事有机市场研究上海劲释咨询，经过京沪杭三座城市的调研发现，98％目前正在食用和购买有机食品的消费者，说不清什么是有机食品，很多人感觉就是比较干净，没有弄咬，贵就是好的。这说明了有机企业普遍存在的问题，缺少明确产品定位，和市场推广手段，完全依赖渠道终端自然走货而已，这正是影响有机食品快速发展的重要因素之一。
通过对有机行业领先企业的对比研究，这些企业需要在以下一些方面能进行调整，或许能在未来的大有机市场中获得一席之地：
乐活城：作为最大有机零售机构，做好产品结构和终端销售系统的提升，避免贪大求全，对潜在消费群进行通俗化、生动化传播，实现乐活理念的中国化和本土化。
有机农庄：升级终端陈列形象，优化公司治理结构，控制多元化带来的风险，借助卖场主流渠道，开展有机生活普及运动，利用不同产品线，做好组合式销售。
伊利：走出就有机奶做有机奶的推广路径，细分市场，创新产品，利用原有优势，可在婴儿配方奶粉基础上进行有效的切入。
蒙牛：做儿童有机奶这一细分市场很有价值，但急需通过联合推广的方式，深度教育年轻的母亲，避免高空广告投放，叫好不叫座的现象发生。
新生态：将有机食品作为为保健品模式进行销售有效，但过于复杂，需要简单化、工具化、傻瓜化的设计，便于被消费者认同理解。
更香茶楼：全面塑造品牌形象，依托现有资源，进行产业整合，进行以有机茶为主体的餐饮、娱乐休闲、零售一体的连锁服务系统。
点点绿：迅速提升零售业务人员的素质，避免损失，形成体验互动的销售模式，强化在有机休闲食品市场，尤其是女性食品的开发和推广。
兴龙垦：改变以往模仿对手，走出自己的特色，做有机餐饮
汇天然；优选合作项目，避免因项目选择不当带来风险，目前的强调食品安全的诉求还远远不够，对上海特定市场开发特定的产品和推广方式。
南宝：借助苦参碱禁用的契机，加大对有机基地和重点市场的推广和培育，占领核心市场的主要份额。
大资源：专卖店形象亟待需要提升，选购产品注意市场需求，采购过多高档缺少差异化的产品，影响销量。
禾心：员工缺少专业培训，错失很多成交机会，需立刻改善，依托终端，开展深度教育大有可行。
清谷新禾：在现有基础上，对产品进行功能和品种创新，提升机杂粮的附加值和需求层次。
从上个世纪末在白酒界叱诧风云的市场运作模式“盘中盘”，到近几年业界备受争议的“直分销模式”，似乎都是安徽白酒营销点滴创新的呈现，尤其是“盘中盘”模式一度被业界公认为市场运作的制胜法宝，随着市场竞争的快速加剧，区域白酒全国化进程的加快，反而“盘中盘”和“直分销模式”的呼声却越来越小，是市场运作模式本身存在缺陷还是不太适应当前白酒的市场竞争呢？
在上个世纪九十年代末，历史积淀下形成的徽酒古井成为率先冲出安徽的老名酒，但是当时安徽白酒市场却存在多方面的问题：1、各个企业以中低端产品为主，尤其是国营白酒企业产品多而杂，无主力产品；2、市场渠道不成熟，企业主要在发展初级原始的流通渠道，且产品供不应求的坐商观念，市场处在自然分销状态；3、产品低销售额，致使名酒资产逐渐透支 ；而纵观上述状况，当时各企业产品都是为了满足家庭饮用市场的需求，而随之消费者的消费升级和市场经济的快速发展，社交饮用逐渐成为白酒消费的主要区域，因此谁率先抢占该类市场，谁将能快速突破当时的困境，实现快速成长。
如果说徽酒中古井率先抓住家庭饮用的市场机会成为全国销量前四的白酒品牌，那么在本世纪初口子却最早发现了社会饮用的政商务招待机会；
1999年前后，合并后的新口子在内部调整和市场研究中发现，随着消费水平的升级和消费形态的变化，原本家庭招待的市场逐渐过渡到餐厅招待，尤其是政商务招待。同时在政商务招待市场的白酒产品要么是高居不下的茅五剑，要么价格偏低的流通性产品，在如此的情况下，口子率先确定了安徽政商务招待用酒的参考价格60元/瓶左右，而这个单品的价格正好迎合了安徽白酒中高档的消费水平；
而这时安徽市场较为畅销的古井酒却始终坚持生产老百姓买得起的名酒策略，产品主要在流通市场销售，满足中等收入人群的家庭饮用，因此口子这是推出的五年口子窖几乎未遇到强劲的竞争对手，同时五年口子窖通过差异化的包装及防伪性较强的三角铁盒包装，带给政商务招待市场耳目一新的感觉，为口子目标市场的界定打下了坚实的基础。
由于目标市场界定为中高档的政商务人群，因为如何抓住目标消费者市场消费份额的最大化是口子那个阶段要想突破的核心点，通过外脑公司的介入，口子很快发现，在当时餐饮业不太发达的情况下，目标人群日常出入的餐饮场所较少，且能够实现消费五年口子窖的终端也不是很多，因此锁定目标人群经常消费的餐饮终端，从理论上就锁定了目标人群，在如此的背景下诞生了业界相传风靡的“盘中盘”理论；
检索什么是盘中盘，表面上盘中盘就是通过小盘启动大盘，进而实现市场的全面成功，而小盘被多少人理解为不多的核心终端，大盘理解为除去核心终端之外的所有终端；其实非也，盘中盘的精髓其实是锁定有影响力的目标人群，通过目标人群的消费示范和消费涟漪效益，实现更多范围的销售拉动，因此在当时餐饮业较不发达的市场环境，锁定几个部分酒店基本上已经锁定了有影响力的目标人群，同时作为消费者在消费任何产品时候，都存在如下的消费状态：
而盘中盘在启动初期就是垄断性无选消费的形式，让消费者被动的消费某种产品，进而实现习惯性消费，并且白酒作为一种特殊快销品其对消费者形成很强的口味依赖，一旦消费者长时间选择某种产品时就会对该产品形成口感上的依赖，因此作为率先抢占该档的五年口子窖在消费者身上下足了功夫。
在传播方面，通过品质和情感的双重塑造来打消消费者对品牌的疑虑，并巩固目标消费者持续消费的心理，在品质方面口子窖始终坚持“真藏实窖”的理念，保持产品口感的统一，在情感方面为了迎合“真藏实窖”体系，口子坚持“诚”理念，把真诚和真藏进行了完美的融合，也奠定了安徽中高档白酒的强势地位。
口子在安徽市场的成功加快了外围市场的拓展，利用安徽市场成功的市场操作方式和经验，参照等高线市场的原则，口子先后在西安、郑州、长沙、武汉和江苏等机会性市场开始拓展，而基于白酒区域市场的差异性，各地的操作状况往往千差万别，因此成功的样板市场操作经验让口子快速机会性市场的成功。
然而随着各地区域性品牌的快速崛起和企业只依赖机会性的获得往往会导致市场的大起大落，尤应是区域性的白酒企业借助本地企业独有的天时、地利、人和优势。
1、位置：地铁10号线、4号线沿线
2、价格：总价230万左右，月供13000元，首付70万元。
3、户型：100平方米左右的两居或三居。
4、物业类型：高档公寓、普通住宅
1、位置：地铁10号线、4号线沿线
2、价格：总价10万左右，月供8000元，首付70万元。
3、户型：100平方米左右的两居或三居。
4、物业类型：高档公寓，普通住宅
10号线：连线黄金商圈投资自住两相宜
线路扫描：10号线全长32.72公里，其中地下线31.87公里。一期工程线路长度24.59公里，设置车站22座，全部为地下车站。地铁10号线还连接了奥运支线。作为奥运服务线路，它将成为北京有始以来交汇线路最多的地铁线路，在10号线22座车站中将近50％的车站都可直接与其它地铁线路对接，完成与1号线、13号线、5号线、4号线和同期建设的8号线零步换乘。(见地铁10号路线路图)
据中大恒基市场研究中心调查显示，10号线途经区域凭借其独特的外部环境以及多种优势，在房产价格方面相对较高，并且老房，新房无明显价差。区域二手房种类繁多，成本价公房、住宅性商品房、央产房、高档住宅等价格不同，可以满足不同人群的置业需求。此外，该区域的小区物业都相对完善，购物、休闲、餐饮、娱乐设施较多。并且该线路的轨道交通与已经完善的三环主路地面交通并行，为人们的出行提供了极大便利。但是，由于该区域的部分房屋建设较早，所以房龄相对较老，就房产交易的买卖与租赁而言，该线路中间区域的租赁市场十分活跃并且具备很强的投资空间。该线路的外延区域适合居住型人群置业，以北部外延区域、有“中关村后花园”之称的万柳地区为例，公寓型房产居多，更适合二次置业人群选择。地铁10号线将中关村，CBD两个典型的经济中心相连接，并途经多个完善的商圈，因此对于购房客户来说，10号线周边房产既适合自住也适合投资。(表1)
沿线楼市：安慧里、亚奥区域、万柳、燕莎、安贞、国展、三元桥、京广、国贸、劲松、潘家园、方庄。
考察楼盘一：禧福汇国际社区
项目位于西大望路，东三、四环之间。距离地铁1O号线劲松站两站地，公交线路有52路、35路、23路、30路、710路，712路等。项目本身配套有小型规模商业，比如银行、洗衣店等，附近有沃尔玛超市、家乐福超市、五洲女子医院、学校、百安居等生活配套设施。
项目主力户型为二居、三居和少量的零 居室，以精装修交房。根据肖南所承受的总房款，售楼人员推荐了136平方米的01／06户型。从户型本身看，户型方正，明厨明卫，采光充足，观景效果好：单价17000元／平方米，总价231万元，按首付70万、贷款20年计算，肖南每月需还款13202元。项目预计11月中旬开盘。
考察楼盘二：A派公寓
项目相邻的两条主干道一东三环与广渠路上分布着30余条公交线路，在距项目约800米的双井站可搭乘地铁10号线。家乐福、世纪联华超市就在项目周围，交通的便利和周围配套的成熟让李丽很满意。根据李丽所承受的总房款，售楼人员推荐了建筑面积104.07平方米、套内面积86.42平方米的B4户型。户型南北通透，格局方正，3.6米的主卧面宽，3.9米起居室面宽，南向落地阳台，采光充足。项目单价约16500元／平方米，总价172万元，按首付70万，贷款20年计算，李丽每月需还款7776.5元。
项目从2005年10月开始进行一部分楼盘的销售，均价9300元／平方米，2006年均价为12900元／平方米。
4号线：贯穿三大区域整体价格走高
线路扫描：地铁4号线南起丰台区马家楼，北至海淀区龙背村，线路穿越丰台，宣武、西城、海淀四个行政区，全长26.1公里。全部为地下线，共设24座车站。(见地铁4号路线路图)
4号线途经区域具备人文、科技，政治等多重特点。该线路途经北京著名景点，圆明园、颐和园，连接高科技产业中心――中关村，同时经过北京城中区直达南部，使南北区域顺畅连接。该线路房产市场特点为北部别墅型项目居多，中部兼有普通住宅与高端物业，南部居住型房产集中。北部区域别墅项目占主体的特点，决定了房产供给的单一性及稀缺性；中心城区各项配套完善，居住、生活、学习、医疗都能得到有效满足，这些特点决定了该区域房产价格不菲；南部区域一直受交通条件限制，及开发的滞后性影响，各项建设起步较晚，但是，一旦建设完成，区域整体规划以及房产的合理性供应优势将立即凸显。地铁4号线的建成，将途经区域的交通完善，激活沿线区域的房产需求。中大恒基市场研究中心提醒购房者，不同人群应该根据自己的情况选择合适区域进行置业。(见表2)
沿线楼市：中关村、学院路、西直门、新街口、马家堡、陶然亭。
考察凇一：一瓶
项目为毛坯房，均为板楼式，位于宣武区陶然亭路，可在地铁4号线陶然亭站搭乘。项目以陶然亭内、二环以内为卖点。根据肖南的置业要求，售楼人员推荐了建筑面积101.33平方米的8号楼A2户型。该户型南向11米采光面宽，卧室宽敞通透，预计10月底开盘。单价约23000元／平方米，总价233万，首付70万，贷款20年，肖南每月需还款10595元。
从售楼处出来，记者对周边的配套进行了仔细考察。因该项目在二环内，诸多购物、餐饮、娱乐、银行、邮政，电信等设施环绕周边，北京小学，陶然亭小学、育才中学等知名学校相伴左右，交通状况、周边配套完善。
考察楼盘二：量河城
星河城位于南三环与右安门外大街延伸线交汇处，东侧紧邻建设中的马家堡西路，可在地铁4号线马家楼站搭乘。项目为毛坯房，以板楼、塔楼式小高层为主，可供选择的户型面积为110平方米至180平方米，150平方米复式。
内蒙古包头市乌兰道9号，与周围建筑相比显得并不气派的一幢五层建筑，两只由汉白玉雕刻而成的羔羊偎依着站在大门的一侧，神情亲密。楼顶上，“小肥羊大厦”五个大字与周围大楼的招牌林立在一起，让人在骤然间难以辨识出其在中国餐饮界“涮”出的影响。
小肥羊大厦的楼下两层，是食客们涮羊肉的地方，人群熙攘。即使走进五楼卢文兵的办公室，一股羊肉火锅底料的味道依然缠绕不绝。“久入芝兰之室，则不闻其香”。在采访过程中，卢文兵的两台电话不断响起，一台是摩托罗拉V3，另一台是屏幕已经磨损破裂的小灵通。
弃牛从羊
卢文兵属羊，自称酷爱吃羊肉，每顿饭都离不开这道菜。有意思的是，他的前东家――蒙牛集团董事长牛根生属牛，自称一辈子与牛打交道。
与牛根生的穷苦出身不同，卢文兵则一路顺风顺水。大学毕业后，当过公务员，在工厂做过副厂长，后来从事证券金融行业，先后在内蒙古证监局、光大证券工作过。此后，卢文兵加盟蒙牛，负责投资、融资工作，是蒙牛香港上市的策划者、推动者，2002年成为蒙牛主管投融资和上市的副总裁。2004年经小肥羊公司与蒙牛公司协商，卢文兵调任小肥羊任常务副总裁，今年4月，卢文兵正式担任内蒙古小肥羊餐饮连锁公司总裁。
卢文兵加盟小肥羊的经过有点“无心插柳”。由于当时小肥羊快速扩张，实行总制度，结果不少不合格的加盟店出了问题，严重影响到小肥羊的品牌形象。此时，小肥羊急需外援。
小肥羊董事长张钢曾透露，他首先相中的是蒙牛另一个副总裁孙先红，力邀其加盟。在张钢第三次发出邀请后，孙先红终于亲自来到小肥羊考察，只不过与他同来的还有当时蒙牛的财务投资总监卢文兵。孙先红的用意是，想让精通财务的卢文兵看看这个企业的家底，没想到一走出小肥羊的大门，卢文兵就说：“很好，完全可以进入。”这件事情的结果是张钢将小肥羊5%股权给了孙先红，而孙先红拿出2%给了卢文兵，两人正式成为小肥羊的股东。
卢文兵此前还犹豫过，蒙牛风头正劲，自己也手握可观的期权。但张钢劝他，小肥羊上市后价值也是无可估量的，那期权又怎能相提并论？张钢同时还给牛根生直接发去一封信函，点名索要卢文兵，还请政府出面说情，可谓“三顾茅庐”。为了让卢文兵放心，牛根生对卢文兵说：“你什么时候想回来了，就可以回来。”
上市赶集
对于加盟小肥羊的最终理由，卢文兵解释：“我个人还是比较喜欢做投资、做上市这块业务，也习惯了站在幕后。”在他看来，自己在投资领域浸多年，有了不少想法，也有行业判断，足以在这个领域操作得游刃有余。为小肥羊融资、上市成为卢文兵加盟的主要理由。除在光大证券任职时辅导多家企业上市外，卢文兵还亲身参与了蒙牛2002、2003年两次融资的全过程。
卢文兵不负众望。2006年，3i、普凯两大海外投资机构联手投资2500万美元成为小肥羊的新股东，小肥羊也成为了中国大陆第一家引进海外私募基金的餐饮企业。总部位于伦敦的3i公司，资产总值超过120亿美元，曾参与投资分众传媒，而总部位于美国迈阿密的普凯基金在中国大陆最知名的投资项目就是无锡尚德。
2005年8月，3i开始与小肥羊接触。当时，卢文兵正忙着为公司物色合适的投资者，“求婚者”纷至沓来，国内外的近20家投资机构都纷纷向其示好，其中包括高盛这样的重量级投行。经过综合考量，3i给小肥羊估值8亿-10亿元人民币。在“与企业经营业绩挂钩条款”中，小肥羊向对方承诺，业绩复合年增长率不低于40%，如果完不成约定目标，小肥羊将向对方提供补偿。
2006年6月底，小肥羊最终与3i、普凯达成协议，后两者联合出资2500万美元占合资公司30%的股份，其中3i出资2000万，普凯出资500万。同时，来自3i和普凯的执行董事也出现在合资公司的董事会里，在董事会的重大决议上拥有一票否决权。
“小肥羊当时刚刚拿到农业银行3000万元贷款，其实并不算缺钱。”卢文兵表示，当时外资作为投资者进入小肥羊，就是为了使公司具备国际化的治理结构和融资能力。
卢文兵说，“小肥羊计划于明后年到海外上市，很可能是香港。计划募集的资金在10亿港币左右。”至于如何处理即将募集到的资金，卢文兵表示，80%的融资将用于餐饮业，扩张小肥羊的餐馆数量；另外20%则将用于火锅汤料的市场营销，以及将羊肉铺货进入超市，两者大概各占10%左右。
扬鞭整顿
2007年5月28日，上海，2007年度全国加盟商大会以及小肥羊加盟市场整顿成果暨未来战略新闻会在这里举行，130多个加盟商使会场显得热闹非凡。小肥羊当天宣布，重启加盟战略。在卢文兵看来，这是小肥羊成立8年来规模最大的一次盛会，具有重要的战略意义。
“国内市场方面，一、二线城市以直营为主，二、三线城市以加盟为主，形成相互补充、相互促进的格局，且国内市场现已日臻成熟和完善，因此在国内将不再设任何形式的总。”卢文兵如是解释小肥羊重新确定的加盟战略。
境外市场，目前小肥羊有接近20家门店，分布在美国、加拿大、日本等地，全部都是直营，负责人由总部派驻，汤料也由这边带过去。“我们在境外有的用新西兰羊肉，”卢文兵说，“其实，内蒙古的羊肉还要好吃一些。”
事实上，在此次重新招徕加盟商之前，小肥羊已经大刀阔斧地清理了门户。早在发展初期，小肥羊的加盟策略是“加盟为主，重点直营”。在全国各地设立了省、市、县级总及单独加盟店，而在北京、上海、深圳等重点城市实行直营战略。这种跑马圈地、大张旗鼓的操作模式，在早期的确为小肥羊的快速发展起到积极作用，不仅满足了市场，也创造了良好的品牌效益，为小肥羊在短短的两三年内遍布全国奠定了基础。
加盟速度的加快，暴露出的问题也愈来愈多。加盟者素质、服务、管理质量参差不齐，以及加盟连锁服务系统的不完善也使得小肥羊不得不放慢速度。同时，由于小肥羊受到欢迎，不少“李鬼”也借机从中捞上一杯羹，严重地伤害了小肥羊品牌的美誉度。
小肥羊逐渐意识到了这个问题。从2002年底开始，小肥羊采取了一系列措施以扭转加盟市场的混乱局面。核心是调整加盟政策，由原来的“以加盟为主，重点直营”变为“以直营为主，规范加盟”。于是，加盟中心在北京成立，主要负责与加盟商的接洽、管理以及服务。
2003年初，在加盟中心调查的基础上，董事会作出暂停加盟业务的决定，此后很长一段时间内小肥羊几乎没有新增加盟店。与此同时，小肥羊分阶段、有重点地对加盟市场进行了一系列的规范和整顿。从2003年至2007年几年间，公司对加盟市场进行了大规模的治理整顿。
经过几年来不间断地清理、调整和规范，目前小肥羊公司的连锁店数量已由最高峰时期721家减少到现在的326家(直营店105家，加盟店221家)。
其中，取缔了到期总以后随之关闭的不合格店面有218家(河南72家、山东38家、甘肃24家、陕西39家、青海2家，东北三省43家)；因不能维护小肥羊形象、信誉而被取缔的加盟店36家；因违规经营而被取缔的店面有19家；因超期经营被取缔的店面有40家；因重大投诉而被取缔的店面有21家；经营不善自行关闭店面有53家；因不可抗力因素而关闭店面8家。
与此同时，小肥羊还见“好”就收。把那些盈利能力强的单店或者总进行收购、收编，并纳入公司直营店的规范管理体系中，逐步收回各级到期总的权。而对于那些不合格店面进行取缔，对那些虽然经营情况较差，但是能积极配合进行整改的店面予以保留，并限期整改。
“重启加盟市场后，不惟数量重质量，”卢文兵总结今后的思路说。他表示，今后小肥羊将进一步加强对连锁店的控制，不论它是加盟店还是直营店；重启加盟以后，重点会加强对加盟店的指导、服务和管理，不仅包括对前期选址的指导，也包括后来对统一物流配送、店面督导、监察及员工培训等方面的管理和服务。最终目的是提高加盟店面经营的标准化，使之高水平运营，以达到小肥羊公司、加盟合作者、消费者的三方共赢。
康庄大道
“中国餐饮业市场实在是太大了，”采访过程中，卢文兵屡屡如此感叹。他向我们介绍，《2006年中国餐饮市场研究报告》显示，2005年我国全年餐饮业零售额实现8886.8亿元，2006年则突破1万亿元。
“可以参照的一个坐标就是，香港只有500万人口，但餐饮企业之中，就有多家的年收入在50亿元左右。”卢文兵说。
业内人士分析，中餐行业在过去十年一直都有两位数的增长。这个市场非常大，膨胀非常快，但这个市场同时又很分散，国内没有一个大的餐饮集团可以占据1%的市场份额，餐饮市场是最分散的一个市场，餐饮行业是完全竞争的行业。
近年来，不少中餐都试图复制肯德基、麦当劳的成功经验，走上连锁经营之路，但成功者却寥寥无几。“涮火锅特别容易标准化，这一点任何中餐企业都比不了。”卢文兵如是诠释小肥羊的成功之道。他认为，一般中餐企业的规模化，在相当大程度上受制于厨师。但是火锅不同，小肥羊的羊肉是标准化供应和生产的，火锅汤料是工业化生产，标准化包装的。更为重要的是，小肥羊不受厨师的制约。
国内首个针对企业微博的研究刚刚完成，研究认为，国内企业微博正处于快速发展期。同时，企业微博仍处于初级阶段，研究者提醒说，粉丝量、转发量等不应被过度关注。
“入口节点效应”凸显
该研究由新浪和社会媒体研究机构CIC共同，根据这份《企业微博白皮书》，截至2月底，共有超过13万家企业开通了微博，粉丝数总计超过7亿。6成个人用户因为博文而产生购买行为，6成以上用户愿意选择企业微博进行投诉。
主持研究的CIC首席执行官张伟表示，消费者的互联网入口已从门户、搜索演变到微博，并消耗了大量碎片时间；同时，几乎所有网络内容都会流经微博。基于这种“入口效应”和“节点效应”，企业微博的开通速度不断加快，并极有可能取代官网，成为对外沟通的第一门户。
研究发现，在工作日，企业微博日均发文17.5万条，其中9点到10点是高峰，占全天量的30%。相对而言，粉丝与企业的互动较为均衡，从早10点到晚10点，均保持在高位。
微博账号最多的行业是餐饮，接近5万个，其余是汽车、商务服务、电子商务和IT，账号量分别在6-8千之间。虽然账号不是最多，但IT和电商微博的影响力高出一筹，活跃粉丝前五名全部来自于此。
“冰山现象”亟需重视
个人用户最在意粉丝数和“被@”的数量，企业也不例外。为此，买粉、买转发等曾泛滥一时。但专家认为，这层“泡沫”终将散去。
在《白皮书》涉及的22个行业微博中，反映微博真实影响力的“活跃粉丝比例”指标分布不均。活跃粉丝比例最高的是IT、旅游、餐饮业，都超过40%；而靠后的家居、地产、通讯服务业，超过75%的粉丝都不是活跃用户，换句话说，几乎没有互动，形似“僵尸粉”。
实际上，如果只重视转发量等，企业反而会忽视微博的真正价值。《白皮书》指出，企业微博存在“冰山现象”，可见指标只是冰山一角，真正决定成败的在“海面之下”，即企业的社会化媒体战略。简单说，企业需要调整内部流程，吸引人才，建立团队，熟练运用新技术。
摆脱“布告栏”定位
无疑，企业微博前途光明，但挑战巨大。根据本次研究，整体而言，国内企业微博还处于初级阶段，在新媒体环境下的表现不够积极主动，存在运营缺章法、拘泥于形式等问题。
目前，微博被不少企业定位于信息，但《白皮书》预测，对消费者数据的挖掘才是更有前途的趋势。微博让企业首次能接触到大量一手的消费者数据：不仅包括用户性别、年龄、所在城市等，更包括他(她)喜欢什么电影？在哪逛街？是哪位名人的粉丝？这些信息汇聚成为用户的兴趣和社交图谱。
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