时间：2023-06-27 16:05:47
导语：在市场客户需求分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：目标客户聚类；营销系统；设计
中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）03-0074-02
一、营销理论概述
所谓的营销主要指的是根据实际的市场需求，对生产产品进行整合和组织，然后通过一定的销售手段向需要的客户提供相应的产品。针对国家政治、经济以及文化环境的不同，营销也应该做出相应的改变和创新，而且在不同的行业和领域中，其营销的手段和模式也是千变万化的[1]。一般营销理论可以分为市场细分理论、差异化理论和营销组合理论三种形式。
（一）市场细分理论
市场细分理论又被人们称之为市场区隔，主要指的是所有的消费者并不是具有一致性的，在市场营销中企业需要根据消费者群体的不同，而制订出差异化的营销计划，或者是针对某一消费群体开展特定的营销活动。在市场细分中指出了在市场背景的多元选择下，由于消费者自身的不同，而呈现出多样化的特征，策略的单一性并不能适应所有的消费者。随着产品的不断成熟，市场细分化的程度也应该逐渐提高，只有这样才能够在激烈的市场竞争中拓展自己的客户群[2]。
（二）差异化理论
对于差异化理论来说，其基础是细分理论，主要是根据目标市场中消费者的个性化需求，通过对自身的产品进行定位和传播，对品牌赋予一定的价值，具有一定的特殊性，进而在核心竞争优势中增加个性化和差异化的特征。该理论中最关键的就是，需要注重对市场空白点的寻找，明确目标市场，对产品的价值和功能做出进一步的开发和创新[3]。
（三）营销组合理论
该理论主要指的是企业将各种营销手段和策略组合在一起，制定出最佳的市场营销策略。对于传统的市场营销组合指的主要是促销、价格、渠道以及产品四个方面。营销组合就是需要针对这四个方面做出相应的创新，拓展营销渠道，提高促销方式、价格以及产品自身的合理性，最大限度地满足消费者的所有需求，进而实现最佳的经济效益[4]。
二、目标客户聚类
（一）数据整合和需求分析
1.数据整合。数据是系统建模和设计的基础，如果想保证系统模型的可靠性，最重要的就是需要确保数据的质量。对于市场中海量的客户数据来说，很多都是噪音、空缺甚至是错误数据，还需要再次进行进一步的清理和筛选。首先，需要准确大量的数据，在准备的时候一定要保证数据的完整性，只有这样才能够有效地避免数据出现缺失方面的问题。其次，需要对数据进行清理，将一些错误的、多余的数据进行清理，从大量的信息中选出具有代表性、预测性、准确的重要数据，其中还需要注意的是在清理的时候如果发现某一部分数据缺失的话还需要及时地补充[5]。最后，对数据进行离散化处理，这主要就是将原先连续型的数据按照自身的实际需求将其转化为离散型的数据，这能够有效地提高数据解释的准确性，同时数据分类的速度也会得到一定程度的提高，目前在数据离散化处理方面主要采用的是统计区间和经验离散两种方法，这样能够简单地将整体的数据进行细分[6]。
2.需求分析。所有的营销行为都是建立在消费者需求的基础上产生的。通过需求分析能够有效地将营销流程和管理流程标准化，并有效提升销售管理的便捷性、信息化和精确化，这样能够将各种渠道资源的利用率最大化，其服务水平、业务水平以及生产力都能够得到有效的提高。首先，需要构建主动的营销数据中心，这样就能够从微观的角度将所有大量的客户和用户级别的数据信息抽取，比如消费者的营销行为、购买行为、消费行为等方面，通过抽取出的各种信息，为后期营销活动的开展提供重要的参考依据。其次，统一管理营销活动，有效地提升客户的感知度，以免对客户造成多次的打扰。再次，增强系统的拓展性，提高其数据结构设计的灵活性，这样针对大量业务信息的时候就能够快速地进行需求应对，改变其配置方式[7]。最后，建立多维度的分析模型，为营销活动流程提供支撑，分析模型能够实现营销评估、营销执行、营销策划、商业理解等业务流程的主动营销，各个环节中的衔接效率能够得到有效的提升。
（二）目标客户聚类
通过数据整合和需求分析，企业就能够构建相应的聚类模型，一般多是应用K-means算法，将数据集分裂成多个分组，其分组也就代表着聚类。其中，最关键的就是需要提前指定K值，如果K值过大的话，聚类的数目就会比较小，不利于后期的分析，而且也增加了聚类特性的解释难度；如果K值过小的话，数据分离的难度就会增加，也难以发现和体现出数据中的差异性，进而增加同质性[8]。然后还需要对初始聚类中心进行合理的选择，聚类中心的不同会产生差异化的聚类结果，即使已经适当地处理了异常值，有的时候还是难以彻底地去除异常值。这就需要加强对初始聚类中心的选择，目前主要采用的是合成聚类中心和特殊实际观测点这两种方法。比如以“我的e家”为例，当获取数据之后，首先选择其特征属性，选择过程（如图1所示）；然后通过聚类算法的建立，从中找出目标客户，获取目标客户的数据（如图2 所示）。
三、系统界面实现
对于营销系统服务器来说，主要包括数据库服务器、Web服务业等，企业销售人员可以通过客户端系统登录、浏览客户信息，M而实现营销。
四、结语
按照目标客户聚类，可以将营销系统设计分为报表模块、管理模块以及营销模块三个方面，能够有效地解决销售人员在实际操作中遇到的相关问题，通过对该营销系统的设计，就能够直接查询到所有客户的基本信息、套餐信息以及消费信息，在营销过程中能够发挥一定的关联效果。
参考文献：
[1] 赵铭，李雪，李秀婷，吴迪.基于聚类分析的商业银行基金客户的分类研究[J].管理评论，2013，（7）.
[2] Siti Aekbal Salleh，Wan Mohd Naim Wan Salleh，Abdul Hadi Nawawi，Eran Sadek Said Md.Sadek.The Integrationof3DGI Sand
Virtual Technologyin the Designand Developmentof Residential Property Marketing InformationSystem（GRPMIS）[J].Computerand
Information Science，2009，（14）.
[3] 韩宏稳，张建磊.层次分析与聚类分析、判别分析在卷烟零售户分类中的应用[J].中国烟草学报，2014，（6）.
[4] 潘俊，王瑞琴.基于选择性聚类集成的客户细分[J].计算机集成制造系统，2015，（6）.
[5] 杨涛，杨育，张雪峰，等.基于客户聚类分析的产品概念设计方案评价决策方法[J].计算机集成制造系统，2015，（7）.
[6] 姜姿宇，丁美月，卢丽丽，等.基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场的细分――以西安市雁塔区为例[J].价值工程，2014，（2）.
[7] 李泓泽，郭森，王宝.基于遗传改进蚁群聚类算法的电力客户价值评价[J].电网技术，2012，（12）.
根据现代营销学之父——菲利普·科特勒(PhilipKotler)的观点,产品是市场上任何可以让人注意、获取、使用、或能够满足某种消费需求和欲望的东西。它既包括具有物质形态的产品实体,又包括非物质形态的利益。现代市场营销理论认为,产品可分成有形产品(实体产品)和无形产品(非实体产品)两类。
现代产品具有客户需求复杂、产品组成复杂、产品技术复杂、制造过程复杂、项目管理复杂的特性,可称为复杂产品。
现代金融服务业如保险、证券和银行等相关企业提供的产品一般也具有组成复杂、功能复杂和行为复杂的特性,但以服务契约形式而非实体形式,可以定义为复杂非实体产品。
产品设计的最终目标是面对客户的选择性市场需求,将基于市场细分的需求概念转化为高质量或低风险的产品,最大限度地满足客户持续变化的需求。复杂实体产品的设计要求产品是在满足功能需求的基础上,要求以最快的上市时间、最好的质量、最低的成本、最好的服务、产品创新和最佳的环境保护。
金融服务产品是非实体产品,其最重要的问题是产品的风险性。与实体产品的质量类似,控制产品的风险也就控制了产品的质量。复杂金融产品的特性主要表现在其风险的复杂性,所以其设计和仿真方法也就具有复杂性。
二、金融产品设计涉及的技术和设计过程
1.金融产品设计涉及的技术。在实体产品的设计中,提出了生命周期的概念,其目的是研究产品的市场战略和设计,涉及的内容涵盖市场分析和设计开发。包含从产品的需求分析、概要设计、详细设计、制造、销售、售后服务、直到产品报废回收的全过程。软件产品也不例外,软件生存周期涉及的内容也包括从问题定义、可行性研究、需求分析、软件设计(概要设计和详细设计)、编码、调试和维护。
与复杂实体产品类似,复杂非实体产品的生命周期涵盖产品的需求分析、概要设计、详细设计、售前服务、销售、售后服务和产品终止等阶段和相应指标。其管理技术也是为满足产品上述指标发展起来的。
2.设计过程。金融业是百业之首,金融领域的产品涉及到银行、证券和保险等方面。需求分析是复杂金融产品设计的第一步。
(1)需求分析阶段。需求分析阶段要解决的问题,是让用户和金融机构共同明确将要开发的是一个什么样的系统,其过程包括:
①详细听取客户的反映,确定产品需求,是需求获取的第一步;
②市场研究,包括市场规模调研,确定市场需求并听取分销渠道的反映;
③相关产品跟踪调查,确定产品的竞争力因素,是需求提炼的过程。
(2)概要设计阶段。需求分析阶段以后,进行产品的概要设计。这一阶段有两项关键活动,即预测产品的风险和全面可行性分析。
风险来自两个方面。首先是金融产品和服务本身所包含的风险,其次为控制和转移风险的方法。前者是从金融产品(服务)的风险需要出发,从产品交易双方进行分析。后者是分析如何控制、转移风险。
(3)详细设计阶段。详细设计是制定完整详细项目计划、细化产品原型、定义产品详细特征、产品对系统和管理的影响以及培训方案。
详细设计的主要内容是产品定价。产品定价是概要设计的继续,包括定价原则;定价前提的假设条件和经营管理成本对产品成本的定价三个方面。
(4)销售和售后服务阶段。这一阶段的主要工作是业务的风险评估和控制。相当于软件生命周期中的维护阶段,其目的是使金融产品在整个生存周期内保证满足用户的需求和延长产品使用寿命。
这一阶段中的业务监管过程是基于事后的经验。将既成事件作为历史或经验数据,建立监管模型,或对原有的模型做出调整,从而达到监管的目的。
3.复杂金融产品设计的仿真技术。目前,仿真科学与技术在经历了上个世纪后50年的飞速发展后,已成功地应用于航空航天、信息、生物、材料、能源、先进制造等高新技术和工业、农业、商业、教育、军事、交通、经济、社会、医学、生命、娱乐、生活服务等众多领域。由于计算机技术的高速发展,科学计算和计算机仿真已经成为科学研究中除理论研究和科学实验以外的第三种方法。现在,建模与仿真技术和高性能计算技术相结合,正成为继理论研究和实验研究之后的第三种认识和改造客观世界的重要方法。仿真技术毫无例外地可用于复杂金融产品设计中。
(1)建模:仿真的意义在于模型的有效性,因此用仿真的方法来研究复杂系统,首要问题是对研究的目标对象建立合理的仿真模型,即建模,它是仿真中最基本的工作,数学模型的建立必须有数学知识的支持。将研究对象符号化、公式化,形成理想化的数学方程式或具体的计算公式,然后在数学语言的规范内进行逻辑推导、运算、演算和量的分析,形成数学模型,从而对研究对象形成数学解释和预测。其次,各类仿真算法也需要数学方法作为基础。
因此,仿真科学与技术的进一步发展离不开数学模型和数学工具,特别是复杂产品的仿真,更依赖于PETRI网络,神经网络,混沌理论,模糊理论等新的数学理论。随着数学的发展,能够更好地为仿真所用,强有力支持仿真科学与技术。
模型的建立还依赖于丰富的数据资源,数据仓库(DataWarehouse,DW)的方法就为建模和仿真提供了一个有效的环境。我国金融企业经过10多年的信息化建设,建立并积累了大量的数据资源,基于数据仓库的建模和仿真是一个个值得注意的研究领域。
摘要：数据库设计是系统开发和实现的核心技术，在系统的数据处理中，必须依据数据之间的内在联系和系统功能要求，按照数据库设计的基本原则，建立概念结构和逻辑结构，以便满足连锁企业经营管理模拟沙盘系统的各种需求。
关键字：连锁经营；模拟系统；数据库；设计
连锁企业经营管理沙盘模拟系统是指高职高专经贸类专业为了提高实践教学效果，集企业管理思想、连锁经营业务流程、基础数据、资金流与物流等为一体的模拟连锁企业经营管理的沙盘软件系统[1]。在模拟系统运行中，大量产生的数据需要存储和实时处理，所以数据库的设计和实现是关键。
1、需求分析
需求分析是数据库设计的起点和基础，也是其他设计阶段的依据。其主要任务是对数据库应用所要处理的对象进行全面的了解，收集用户对数据库的信息需求、处理需求、安全性和完整性需求等[2]。连锁企业经营管理沙盘模拟系统数据库主要功能包括门店管理、进销存管理、资金管理[1]和数据统计。
1.1 门店管理信息需求
主要包括学员信息、门店信息、模拟企业信息等。其中学员信息包括学号、姓名、担任角色、性别、企业代码等数据，为保证模拟训练的效果，每个学员担任的角色不超过两个，一个角色只能由一位学员担任。门店信息包括门店编码、容积、最低购买价、最低租赁价、等级、信息化程度等数据。模拟企业信息包括企业代码、登录密码、名称、人数等数据，为加强训练团队分工与协作，以及训练中的工作量饱满，一个模拟企业成员不超过五人。
1.2 进销存管理信息需求
主要包括商品信息、客户订单信息、市场信息等。其中商品信息包括商品代码、名称、采购价、容积需求、采购提前期等数据。客户订单信息包括订单编码、需求商品、数量、账期、其他要求等数据，一张客户订单只含一种商品，如果某张客户订单含多种商品，则按商品拆分成多张订单以便保存，客户订单采用竞价方式进行，价低者得，在竞单结束后再补充保存。市场信息包括代码、类别、开发时间、开发资金等数据。
1.3 资金管理信息需求
主要是现金流量表，其包括编号、时间、收支类别、项目名称、金额等数据。有关财务的其他表格，如损益表、资产负债表等，在现金流量表的基础上通过建立存储过程及程序编码实现，不单独保持。
1.4 数据统计信息需求
主要包括按模拟企业、时间、商品、市场等不同类别统计各项经营数据，如模拟企业资产、库存、销售收入、市场占用等数据，通过所存储的大量数据分析企业经营效果，总结得失，并能够为调整学员的经营方案和验证管理理论提供有价值的参考数据。
2、概念结构设计
概念结构也称为概念模型，是对用户所提供的原始数据进行综合，抽象出数据库系统所要研究的数据，将现实世界中的事物及其联系，转换成信息世界中的实体及其联系。概念结构设计必须将需求分析得到的用户数据和需求抽象为反映用户观点的概念模型，是用户与数据库人员之间进行交流的工具，其主要表现形式为E-R模型图。图中矩形框表示实体集；菱形框表示实体集之间的联系。
3、逻辑结构设计
逻辑结构设计主要任务是综合考虑关系型DBMS的性能和所设计模拟系统的功能复杂程度，将概念结构转换为逻辑模式，即各个关系模式的结构设计，包括各关系模式的名称、每一关系模式中各属性的名称、数据类型和取值范围等内容。将E-R模型转换成初始的关系模型，然后分析每一个关系模式的合理性，通过关系模式的规范化消除其中不合理模式。
E-R模型中的实体和联系经过规范化处理转换为关系模式如下：
（1）学员（学号、姓名、担任角色、性别、企业代码），学员通过学号标识。
（2）门店（门店编码、容积、最低购买价、最低租赁价、等级、信息化程度、企业代码、获取时间、获取方式、金额），门店通过门店编码标识。
（3）模拟企业（企业代码、登录密码、名称、人数），模拟企业通过企业代码标识。
（4）商品（商品代码、名称、采购价、容积需求、采购提前期），商品通过商品代码标识。
（5）客户订单（订单编码、需求商品、数量、账期、企业代码、市场代码、签约时间、售价、其他要求），客户订单通过订单编码标识。
（6）市场（市场代码、类别、开发时间、开发资金），市场通过市场代码标识。
（7）现金流量表（编号、时间、收支类别、项目名称、金额），现金流量表通过编号标识。
（8）市场开发（市场代码、企业代码、时间、金额），市场开发通过市场代码和企业代码组合标识。（9）采购（企业代码、商品代码、时间、数量），采购通过商品代码和企业代码组合标识。
（10）配货（企业代码、商品代码、门店编码、时间、数量、定价），配货通过商品代码、门店编码和企业代码组合标识。4、数据库实现
4.1 建立存储过程
由于使用的是关系型数据库，数据处理都是通过SQL语言完成的，其中有大量数据的插入、更新与删除，甚至还需要进行大量的运算，所以直接提交SQL语句并让DBMS进行编译再执行的话，处理的效率较低，而建立存储过程是一种有效解决手段。存储过程是一种存储在数据库服务器上的SQL操作[3]，这样很多数据处理流程都在后台以存储过程的方式来实现，即有利于提高系统的运行效率，又可提高系统的可维护性和可扩展性。
4.2 设计索引
在模拟经营中各模拟企业经常性的要查询公共信息，而且这种查询的时间性非常明显，所以设计索引可以显而易见的优化系统性能，对所有用于时间排序的列创建索引，可以避免整表扫描或访问。在不改变表物理结构的情况下，直接访问特定的数据列以减少数据存取时间；把数据分散到不同的页面上，可以分散插入的数据；主键自动建立了唯一索引，能确保数据的唯一性[4]。
5、结语
本文按照数据库设计的基本方法，将连锁企业经营管理沙盘模拟系统当前应用需要的所有数据全部及时、准确地存放在数据库中，根据用户使用反馈进行合理设计。实际应用表明该数据库具有良好的存储结构，实现了实时数据共享、快速响应等要求，具有较高的可行性。
参考文献：
[1] 李志长等.连锁经营管理模拟教学软件需求分析[J].电子商务，2014（8）：90-91
[2] 李红.数据库原理与应用[M].高等教育出版社,2003
[3] 王晓春等.Windows平台上Oracle数据库的系统性能优化[J],计算机工程,2004(9)：79～81.
[4] 俞盘祥.Oracle数据库系统基础[M].清华大学出版社,1995作者简介：
李志长，湖南信息职业技术学院经济管理系讲师，硕士，研究方向:企业信息管理与高职教育教学研究;
酷梨调色盘创意纸坊
创业计划书
创业团队：第38组
团队成员：李彤 郭翔宇 王贺 张培杰 周健 韩正泽 崔达 学 院：会计学院
专业班级：会计学中外 12-7
指导教师：韩朝亮
日 期：2015/04/27
哈尔滨商业大学经管综合实践中心
目 录
一、概要 ................................................. 1
二、公司简介 ............................................. 2
三、市场分析 ............................................. 3
四、竞争分析 ............................................. 6
五、产品服务 ............................................. 9
六、市场营销 ............................................ 12
七、财务计划 ............................................ 16
八、风险分析 ............................................ 20
九、内部管理 ............................................ 24
十、附件资料 ............................................ 26
一、摘要
对整个计划书内容的总体说明，描述全部计划的基本框架。
二、公司简介
对公司的整体情况进行介绍，包括公司经营内容．宗旨．战略．产品．技术．团队等各个方面，重点阐述公司的整体优势与经营目标。
1．公司简介
2．公司的宗旨和目标
3．产品优势
4．技术优势
5．核心管理团队
三、市场分析
公司即将进入的目标市场的整体情况，现状规模，发展趋势，以及目标市场的客户需求分析。
1．市场介绍
2．目标市场
3．需求分析
四、竞争分析
分析市场竞争形势，主要竞争对手分析及应对策略。
1．主要竞争对手分析
2．市场竞争策略
3．竞争优势分析
五、产品服务
介绍企业的产品或服务，及对客户的价值。对市场上的同类产品进行对比分析，阐述公司产品与服务的特色及优势。
1．产品发展规划
2．研究与开发
3．生产与运输
4．实施与服务
六、市场营销
介绍企业所针对的市场．营销战略．竞争环境．竞争优势与不足。
1．市场开发策略
2．产品定位分析
3．产品定价策略
4．渠道网络建设
5．广告宣传策略
6．营销团队建设
七、财务计划
公司需要融资的规模及投入使用计划，并对未来几年的收益进行预测，分析投资回报情况，并列出预计的财务报表。
1．资金需求说明
2．资金投入计划
3．投资收益预测
4．预计利润表
5．预计资产负债表
6．预计现金流量表
八、风险分析
对公司运营过程中可能遇到的各类风险进行说明，并说明如何应对各种可能出现的风险情况。
1．市场与竞争风险
2．产品与技术风险
3．财务风险
4．管理风险
5．政策风险
九、内部管理
对公司内部管理的各方面工作进行说明。
1．公司组织结构
2．公司管理制度
3．人力资源计划
4．内部激励方案
十、附件资料
【关键词】服务 价值链 创新 高新技术企业
市场竞争越来越激烈，未来社会是服务的社会，服务创新水平决定着消费者的品牌忠诚度。随着改革开放和市场化进程的不断深化，以及客户需求的不断提高，高新技术企业经历着前所未有的经营压力。如何通过服务创新提升高新技术企业的品牌形象，维持客户的忠诚度是摆在面前重要而紧迫的难题。本文主要是从服务价值链角度讨论高新技术企业服务创新水平，并提出相应的对策。
一、相关理论
（一）服务的含义与特征
菲利普·科特勒（1982）将服务定义为：任何个体或组织按照一定行为方式满足其他个体或组织的某种无形需求的活动，这种过程不依赖有形工具[1]。国际化标准组织（ISO，1991）将服务定义成有形产品的附属物，是由生产过程而产生的结果[2]。关于服务的概念目前学术界还没有统一界定，致使这种现象出现的主要原因是服务业的复杂性和多样性，并且与不同国家和地区对于服务业的分类标准不同也有关。
服务区别于有形的产品，主要有无形性、不可分离性、不可储存性、难测度性以及不一致性的特点。
（二）服务创新的概念及类型
服务创新是指企业将新的思想、新的技术等应用于服务过程中，变革已有的服务流程、改善已有的服务产品，提高服务质量与服务效率，为顾客创造更新与更多的价值[3]。主要包含组织创新、过程创新、产品创新和市场创新。
1.组织创新
由于市场需求发生变化、管理方法改变、新技术的产生与应用等因素，组织的结构、功能会发生相应的改进。组织创新的根本动力来源于外部，如技术创新、外部创新想法、市场拉动等。
2.过程创新
由于服务的生产、销售及使用是同时进行的，过程创新可以在一定程度上说是产品创新。从客户界面的角度，服务过程创新可以分为前台创新和后台创新，其中前台创新是服务的供给、传递的创新，后台创新是服务产品的开发、生产创新。
3.产品创新
服务的产品创新就是开发、引入全新的服务产品，形成新的服务概念，进行需求分析后设计服务产品的形式、界面和流程等。服务概念可以通过一些技术手段进行相关设计。需求分析以现有的资料作为参考，通过访谈和客户反馈等方法掌握客户的特征。
4.市场创新
市场创新即是市场中的新行为，可以是为原有产品开拓新市场，也可以是在原来市场中引入新产品。根据创新能力和创新条件可以确定市场创新的程度，可以分为首创、改创、仿创三种类型。
（三）服务价值链理论
詹姆斯·赫斯克特等于1994年提出服务价值链理论，他们认为，那是表明顾客、员工、利润和企业四者之间关系，并且由若干链环组成的链[4]。服务价值链体现企业以顾客为导向的经营理念，表明员工满意度、员工忠诚度、员工生产力、内部服务质量、为顾客创造价值、顾客满意度和顾客忠诚度对企业创造价值的直接影响以及与企业盈利与成长之间的关系。同时反映了企业的服务环境、经营环境、文化管理和人力资源管理对企业创造价值的支持关系，是一条闭合循环的链，每一部分的实施质量与完成效果都将直接影响其后的环节，共同目标是使企业盈利，如图1所示。
三、基于服务价值链的高新技术企业服务创新研究
（一）以客户为中心
企业的经营战略要注重贴近顾客，了解客户需要，重视客户关系管理，充分授权给下级，做到对市场情况的及时了解，及时调整经营战略。
（二）重视员工的需求
企业以员工的生存和发展需求为导向，切实为员工提供服务。企业需要了解内部顾客即员工动态的想法。培养员工对企业的归属感，将员工安排到能够发挥其最大价值的职位上去，满足其内部需要，从而有助于促进服务文化的形成和发展。
（三）完善用人机制和激励机制
企业应以满足员工的发展需求为前提，为员工营造良好的发展环境，从物质和精神层面上满足员工发展的需求。为尽量把员工安排到能够产生最大价值的岗位，对他们进行行为态度、专业技能、情景监督和控制能力的培训。此外，应建立科学的激励机制，开展公平合理的服务绩效考核，持续提供系列培训，重视员工成长与职业规划，公开、公正地进行晋升，让员工参与到公司的建设中来，提高员工归属感。
（四）坚持创新理念
著名管理学家彼得德鲁克提出，企业要想保证其战略地位，应该追求坚持创新的理念。许多企业的失败往往是因为墨守成规造成的，将以前的优势变成劣势，落后于其他的企业。这就要求企业领导和高层管理者不断分析企业创新的环境和竞争地位，将创新理念作为企业发展的第一要义，不断增强服务创新能力，处于不败地位。
参考文献
[1]Kotler， P.Priciples of Marketing Prestice-Hall[J]. Englewood Cliffs，1982，624.
[2]M.T.Alonso-rasgado， G.Thompson， O.J.Dannemark. State of the Art in Service Design and Modeling[D]. VIVACE Public，2004.
Abstract: For a long time, we have been concerned about the application of information technology in large-scale enterprise groups. Requirement and analysis are the first step in information technology, and are also the cornerstone of project construction. To ensure the success of a project, we must strengthen the requirement and analysis. In specific operations, we can use some advanced analytical methods and tools. This paper analyzes and interprets the steps and methods of the implementation of requirement analysis process (research, collation, analysis and management) in a Management of Information System of large-scale enterprise groups. And the entire requirements development process is divided into three phases. For every aspect and every phase, we will discuss the method of requirements analysis and the usage of tools, and describe the result of each method and tool, and share some of my own experiences.
关键词：需求；分析；方法；工具
Key words: requirement；analysis；method；tool
中图分类号：F272 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）16-0117-02
作者简介：邹黎（1976-），男，湖南常德人，硕士，工程师，研究方向为计算机。
0 引言
长期以来，大家一直关注大型集团企业信息化的实际应用。由于大型集团的组织机构庞大，部门众多，客户很难准确地把系统需求传达给开发方；由于各级单位工作业务特点和管理上的局限，开发方也很难准确获取用户真实的应用需求。需求信息的不对称和需求描述的错位，容易引起信息化系统设计的缺陷，最终导致系统应用不理想甚至系统失败。所以说，需求调研和分析是信息化建设的第一步，是一个项目的开端，也是项目建设的基石。在以往建设失败的项目中，80％是由于需求分析的不明确而造成的，因此一个项目成功的关键因素之一，就是对需求分析的把握程度。为了保证项目的成功，必须加强需求调研和分析工作，在具体的操作上可以选用一些先进的分析方法和工具。
1 需求调研与分析工作的组成
需求调研、分析的主要工作包括需求开发和需求管理。需求开发的内容又分为管理需求、服务需求、市场需求、业务需求、环境需求和系统需求。加强需求管理，选用高效能的分析方法与工具，对软件开发过程的影响是深远的，可以使软件更加正确地反映现实需求，更加具有可用性、可扩展性和可维护性，从而降低了软件项目的风险，提高了工作质量和效率。具体内容如图1所示。
2 需求调研与分析工作的方法
需求工作涉及三个问题。一是如何确定需求范围；二是如何进行需求分析；三是如何进行需求管理。集团企业特点是下属机构和业务部门分布各地，业务相对独立而且都有各自特点。鉴于以往的项目实施经验，我们的需求分析工作方法是把整个需求分析过程分为“三个阶段”（称为“三步法”）：
2.1 第一阶段：目标调研――确定项目目标和项目范围 项目的目标和范围的确定对整个项目的走向与项目的实现和成功有着至关重要的意义。在项目过程中，经常会发生客户无限度地提出需求，致使项目范围不断变更，项目范围包括网络范围、用户范围、业务范围和服务（培训、运维等）需求。这一阶段的具体工作方法是和用户方的领导层、业务和技术部门的主管人员进行沟通，方式可以是访谈式沟通并发放调研问卷，主要目的是从宏观上把握用户的具体需求方向和趋势，了解企业目前信息管理的基本情况；建立起良好的沟通渠道和方式，针对具体的职能部门以及各级单位，最好能确定本次项目的接口人；确定项目范围,找到关键域，明确关键流程和关键点，这对需求调研至关重要，必要时可以召开研讨会并邀请专家或咨询顾问介入。
调研的方式一般是面谈，由于集团式企业部门众多，涉及部门往往比较分散，有时还处于不同的地区，也可以利用集成现有的通信工具，如：电子邮件、电话、即时消息等。例如我们在做某集团公司公共交通信息管理的项目时，采用公司自己集成开发的企业即时沟通协调平台，该平台使企业沟通协作的方式变得更加便捷。电子邮件、门户网站、手机、电话、传真、即时消息和视频会议均已成为项目组调研常用的沟通方式，还可以方便进行远程技术和业务讨论等活动，而且不再受到时间和地点的限制。以前需要参会人员通过飞机、火车、汽车参加相关会议的数量将大为减少，从而能够节省大量的调研成本，提高了调研的工作效率。
2.2 第二阶段：需求调研――进行市场、企业现状、环境需求、业务需求等方面的调研，获取客户需求 市场调研主要是对同类产品及需要集成合作产品的应用范围及功能特点、同类产品实现的业务进行调研。通过对这些产品的分析，在设计系统的时候吸取同类产品的优点，解决同类产品中存在的不足。通过对企业现状和环境需求的调研可以了解具体用户方的硬件环境、软件环境、现有的运行系统以及未来系统的运行环境，可以使客户以及项目开发人员了解到系统在网络、硬件和软件环境上是否有影响到需求实现的限制，以确定进行哪些改造升级，避免日后客户抛弃网络现状而对系统的性能需求提出无限的要求。进行业务需求调研时要确认用户组成和范围边界、用户的职责和权限、确定业务流程、形成业务管理规范。
由于集团企业下属部门众多而且分布各地，业务需求有一些差异，业务领域一般比较复杂，成立专家调研组有时是必须的。一般专家组由三类人员组成：技术专家、业务专家和管理者。在邀请专家时要尽量能够代表各个地区、部门、组织机构以及各个业务技术领域，这样既可以帮助我们短期内熟悉相关业务，也便于收集和统一来自各个方面的需求。
调研工作一般可以按照从点到面、宏观到微观的方法进行。对于组织机构庞大的集团企业，可以先选择一个业务典型全面的试点单位进行调研，然后分几个批次逐步扩展到全部单位；首先调研大的业务分类，然后是每类业务的组成，最后是具体的业务环节。在业务流程调研过程中，应按照每一细分的业务分类，将岗位职责中的工作步骤衔接起来，形成完整的业务流程；在具体每一项业务调研时，使对应的职责更加清晰，要迅速发现业务调研中不明确的职责和工作步骤；业务信息的调研与业务流程调研不可分割，在每一步业务流程调研的同时都会涉及到对业务信息的处理；要找准需求提炼的关键点，这是考验需求调研人员的重要方面。优秀的需求调研人员不仅能认识问题之所在，还能藉此获取足够多的知识，最后成为问题领域的专家。
在需求调研时利用原有系统并结合一些工具会达到事半功倍的效果。例如我们在做某集团公共交通需求调研时了解到该集团之前没有开发统一的公共交通管理系统。大多数单位和部门根据自己的业务情况，开发了车辆HSE安全系统、设备管理系统、调度派车系统、经营管理系统，GPS监控系统等几个分散独立的系统多个部门分别管理，在功能上大体上能基本满足客户的需求，并且在两年多的运行中也积累了不少经验。因此，为了少走弯路，我们决定首先要分析各个系统，从中获得一些有益的参考，最终形成一个比较完整的、明确的系统业务功能结构。这个过程中，可以采用一些主流的工程分析工具，来分析数据库结构，如Microsoft Visual Studio 提供的一些工具就可以实现对程序类关系和数据库表关系的分析。采用这些工具的好处是：原系统是几个分散的系统，数据库模式多，数据量很大，仅靠人工的方法很难从中获得一个比较完整的、明确的系统结构以及整体构成，而且原有系统未能提供一套正确完整有效的设计文档，于是我们只能依靠工具辅助来进行。通过使用这些工具，我们对原系统的结构有了一定的了解，理解了各业务的主要数据项，再结合对原系统的使用，基本明确了功能与流程的需求，并在此基础上产生了初步需求的自然语言文档。
2.3 第三阶段：需求细化――利用原型与客户更深入交流，通过交流细化和确定需求 这一阶段是在已经了解了具体用户方的组织架构、业务流程、硬件环境、软件环境、现有的运行系统等具体实际、客观的信息基础上，结合现有的硬件、软件实现方案，做出简单的页面原型。同时结合以往的项目经验对用户采用诱导式、启发式的调研方法和手段，和用户一起探讨业务流程设计的合理性、准确性、便易性、习惯性。用户可以操作简单演示的DEMO，来感受一下整个业务流程的设计合理性、准确性等问题，及时地提出改进意见和方法，通过交流修改相应的需求，最终形成《需求规格说明书》。
同样在上述某集团公共交通系统的需求分析过程中，为了使用户能充分地理解我们的表示方法，能够真正明白我们所描述的内容，我们选用了原型设计工具――Microsoft Office Visio。 这种工具能帮助网站需求设计者，快捷而简便的创建基于目录组织的原型文档、功能说明、交互界面以及带注释的框架，以提供演示与开发。通过使用这种工具我们可以很方便的生成大量带有批注的说明以及流程图、架构图的页面。将自己的产品原型完整而准确的表述给用户，尽量做到图文并茂，并将大的流程分解为小流程，与客户反复交流与沟通，并随时更改直至最终确认。通过这种方式，我们可以更好地和用户交流具体的业务流程，让用户了解系统的运作方式，发现我们与用户的理解不一致的地方，最终达到双方理解一致的目的。由于系统中集团企业用户和部门较多，我们对所有的用户反馈意见都要进行分析和沟通，并事先制定需求接受准则，对于相互冲突的反馈，由专家组讨论决定处理。
3 需求的管理
在实际需求分析过程中，要对客户需求进行分析，充分记录需求的变化及需求之间的依赖关系，归纳形成原型系统和明确的业务流程报告、数据项表，并能清晰地向用户描述系统业务流程的设计目标。通过使用一些需求管理工具，需求管理这个老大难的问题就会变得不再那么棘手了，项目的质量也会得到相应的提高。
在上述某集团公共交通系统的需求分析过程中，我们选用了Microsoft公司的Team Foundation Server作为我们的需求管理工具，该工具通过与Microsoft Office和Microsoft Visual Studio的高级集成方式，提供数据库、开发环境和各种Office文件的实时同步能力，为需求的定义、组织、集成和分析提供方便。它支持需求属性周详的制定和过滤，以最大化各个需求的信息价值；提供了周详的可跟踪性视图，通过这些视图能显示需求间的父子关系，及需求之间的相互影响关系；通过导出的XML格式的项目基线，能比较项目间的差异。
通过这些需求管理工具，可以帮助我们对需求进行全面的管理，包括记录需求的变化情况，需求之间的依赖关系等。我们根据自己的理解并写出基本需求后，交由客户做适当补充，并对各个需求进行分类，设定优先级等。这些工作完成后，就可以从数据库中直观地了解客户到现在为止提出了哪些需求，哪些需求是必须优先考虑的，哪些是难度较大的等。事实证明，这种需求分析的方法是很有效的，如曾经有客户在两个不同的时间对同一个需求提了相反的描述，我们根据历史记录很快证实了该客户的提法有错误，在事实面前无需再作争论；同时我们还发现了一些需求相互之间有矛盾。经过这一阶段工作，我们终于获得了经过用户认可的需求基线，即是可用于下一步进行详细设计的基线需求。
4 结束语
上述某集团公共交通系统项目中，我们使用了通信工具即时沟通协调平台，工程分析工具、原型设计工具和需求管理工具。这些工具的使用，使我们提高了工作效率，项目的质量也得到相应的提高。工具的选择不仅是要看影响力和名气，而是要真正为我所用，应把握其精髓，即此工具到底可以对开发有什么帮助，而不是仅限于如何使用。然而，在软件的需求分析工作中，方法的重要性应远远超过工具的使用。目前国内一些单位已经逐渐重视需求分析和管理，也使用了一些需求分析方法和工具，这是非常可喜的，当然更希望在不久的将来，中国的软件产业能更多地用上国产的需求分析工具，形成中国自己的需求分析方法和理论体系，那时我们的软件产业也许会真正地腾飞了。
特别感谢北京中油瑞飞信息技术有限责任公司综合办公室、项目管理部、软件开发一部各级领导和同事为我完成这篇论文提供了巨大的帮助；感谢我的团队所有成员对我的帮助，使我得以顺利完成论文；最后，再次对指导、帮助我的老师和同事表示衷心地感谢。
参考文献：
[1]虞琦.论软件需求分析方法和工具的选用[J].计算机时代，2002，(11).
[2]王莉，吴洁明.软件项目中的需求变更管理的研究[J].计算机技术与发展，2007，17:119.
[3]李师贤，张珞玲.需求分析的常见问题及其对策分析[J].计算机工程，2002年第28,(1).
一、营销观念的创新
在营销观念的发展史上，曾依次出现过生产观念、产品观念、销售观念、社会观念和大市场等观念。从整体上讲，这些观念更多地强调营销者的积极性、显性需求和信息的不对称性，并且这些传统的市场营销观念大都认为消费者的购买行为是被动的购买行为。而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”。
“消费者满意”是基于企业新环境下的一个重要营销观念，对于企业顾客资源的培养，“满意”比“需求”更有意义；追求“消费者满意”是企业流程不断改善的过程。在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的。“顾客满意”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的。
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大，他们期望厂家能根据自己的需要而专门进行生产设计。所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，广泛而深入地收集有关消费者对商品或消费者对服务的更多更全面的信息，在制定新的市场营销策略的过程中把这些新的多样化的信息考虑进去，并通过生产经营活动千方百计地满足这些多样化的需求。只有这样才能使“消费者满意”，才能拥有更多的客户。
因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销，把顾客问题放在营销乃至整个企业经营的重要位置上，把顾客问题的各个方面加以精细化、细致化和具体化。
二、营销策略的创新
产品的价格、宣传销售的渠道、商家所处的地理位置以及企业的促销策略等是传统企业在经营、市场分析和营销策略制定时考虑的关键内容。这些内容正是美国学者麦卡锡所归纳的4P营销策略组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。4P组合在现代信息经济飞速发展的时代，必须不断地进行创新，4C营销策略正是4P营销策略组合的发展与完善。因为Internet构成的电子时空中，空间和时间的概念发生了很大的变化，产品和服务的宣传与销售渠道都统一到了Internet上,所以产品的交易成本将会下降，同时产品的价格将会随着成本的下降而下降。这样传统的营销策略只有进行创新才能不断满足市场竞争的需要,企业才能不断提升自己在商战中的竞争力。4C策略组合正是在这种情况下产生的，所谓4C营销组合策略是对如何满足消费者的购买欲望与需求（Consumer's wants and needs），如何实现满足消费者需求的欲望和成本(Cost to satisfy wants and needs)，如何方便消费者购买(convenience to buy)，如何与消费者有效沟通(Communication)的概括和总结。
4C理论体现了现代管理的重要目标就是为客户创造价值的思想，因为，一件工作完成的是否顺利，只有一次测试的机会，那就是客户的满意购买，只有满足了客户的需求，而且是客户自己确定的那些需求，一个组织机构才能够正常运作。企业只有从客户需求出发，从客户愿意支付款项的数额出发，才能知道自己应该生产什么，应该用多大代价来生产，也只有这样才能使管理者站在客户的角度来理解价值创造，才能使企业的营销策略高效成功地运作。所以从4C理论来看，网络信息环境和电子商务彻底改变了传统市场营销策略的基础，极大地拓展了原有的市场营销理念。
三、营销方式的创新
“定制服务”是在电子商务条件下对营销方式创新的一个具体体现。所谓的定制服务是指网站经营者根据顾客的各种需求，主动为顾客提供一对一的个性化服务。企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具。而在传统的营销领域中，商家由于受到营销手段方面的限制，使其很难与客户建立起直接的互动关系，因此也就很难为客户提供一对一的个性化服务。但在Internet上，由于交互技术的支持，可以使定制服务很容易地实现，从而令客户能够真正地体验到网上消费的乐趣。
“定制服务”使顾客在选择服务方式和内容时可以有充分的主动权，在更高层次上体现出以“客户满意”为第一的营销原则。
四、交易方式的创新
在电子商务中，企业的交易方式创新主要体现在电子采购上。电子采购是企业实现电子商务的一个重要环节，这种交易方式可以节省大量成本。电子采购一般使用EDI通过Internet来实现，因为Internet可以很容易地将电子采购应用与现有系统及供应商的系统集成起来。而合作伙伴只需将这些应用插入一个标准接口就可以了。电子采购软件成了厂商和卖主的应用软件之间的一个技术翻译器，而大多数采购软件与目前的EDI应用软件集成。所以，企业既可以通过Internet又可以通过EDI网络来提供报价请求。
在Internet上所有企业的机会是均等的，任何一家公司都可以获得像IBM、Intel这些巨人一样的机会与地位。因为电子商务是以网络为架构，市场为基础，交易双方为主体，银行支付和结算为手段，产品数据库为依托，为企业和消费者（B2C），企业与企业（B2B）之间提供的一种全新的商业模式。在这种全新模式的影响下，银行的作用不断提升，企业将网上销售的结算与银行转账系统相连，使消费者可以轻松在网上购物，并通过电子钱包，电子支票或电子货币等来支付各种款项。因此，在这种全新交易方式的影响下，企业与消费者之间的直接交易比例将会大大上升，而传统的中间商的地位将会逐渐淡化。
五、客户需求分析的创新
传统的营销策略中，客户需求的分析往往来源于市场调研人员的统计和销售部门的数据分析，这种客户需求分析的方法很难快速对市场需求情况做出准确的判断。因此，企业必须考虑利用企业内部的资源和其他系统资源开发出满足自己需要的全新的客户需求分析软件。通过这种软件，对一些广泛的并且能反映客户真实需要的数据进行分析，准确地得到客户的真实需求。从而不断调整企业的营销策略。这些数据一般来源于以下几个方面：
1.网络广告。通过现代的信息技术，可以很方便地记录访问广告客户的IP地址。这样，通过对一定时期的来访客户的IP地址的统计分析，就可以很客观地得出一个国家或地区的消费倾向。
2.网上售后服务。通过顾客对产品支持信息的访问数据和产品论坛中顾客的反馈意见的归纳、分析，也可以得出上面所介绍的相关数据。
3.产品销售开发系统。销售数据库中产品的销往地域、销售数量、销售时间和同一客户的购买次数，可以为企业的营销分析提供所需的数据源。
4.网上问卷调查。通过网上问卷调查、虚拟销售等，企业可以得到产品多项相关内容的详细数据，如购买、需求信息等。
这样，通过对上述四种数据的统计和综合分析，就可以比较准确地找出某个现有产品或新产品潜在市场和潜在的客户，从而采取积极有效的措施来增强自己企业的竞争力。
六、品牌培养方式的创新
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益。因为品牌就像一根看不见的指挥棒一样，指挥着消费者的购买行为，潜意识中左右着消费者的消费倾向。所以，现代企业营销对品牌的培养都很看重。
在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌。网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费，这样，网络品牌就成为吸引消费者注意力的重要武器。但是，所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没。
七、技术支持手段的创新
营销技术支持手段的创新主要体现在客户关系管理（CRM）上，任何企业从事现代商务活动都需要对客户、客户的需求具有深刻的了解，并能够主动地透过Internet发现其潜在的客户群，客户关系管理正是为了满足这样一类需要而产生的。客户关系管理（CRM）作为市场营销的技术支持手段，是将市场营销理论中的部分科学管理思想集成在软件上得以大规模的普及和应用，其中“客户关怀(Customer care)”和“客户满意(Customer satisfaction)”是它的主要内容。
注重客户关怀可以明显地增强服务的效果，为企业带来更多的利益，所以客户关怀应贯穿企业市场营销的所有环节。客户关怀包括客户服务，产品质量，服务质量，售后服务等。在所有营销变量中,客户关怀的注意力主要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。CRM软件的客户关怀模块充分地将产品和服务、沟通方式、销售激励和公共关系等有关营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。
“客户满意”是指客户通过对一个产品或服务的可感知的效果与他期望指向比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。CRM软件吸收了市场营销关于客户满意度方面的研究成果，并将其能够量化成可测量和评估的指标。使得企业能够比较容易地考核客户满意度，据此进行有效的营销决策。
[关键词] 控制图 时间序列 卷烟 需求 预测
时间序列是指某种社会经济统计指标（如商品销售量或销售额）同一变数的一组观察数值，按发生时间的先后顺序排列而成的数列。卷烟月销量是一个包含有趋势、季节变动等的复合型时间序列。时间序列预测法是根据时间序列分析社会经济现象发展变化过程的规律性，测定其随时间发生变化的趋势和程度的方法。主要有简易平均法、移动平均法、指数平滑法、趋势外推法、季节指数预测法、移动平均季节指数预测法等。本文采用了移动平均法与季节指数预测法两种时间序列预测法相结合，对客户经理服务片区月度总量与单品市场需求进行预测，以找到一种适合贵阳市客户经理月度需求预测的方法。
控制图是对过程特性值进行测量、记录、评估，从而监测过程是否处于受控状态的一种常用统计方法，控制图广泛适用于所有类型产品（硬件、软件、流程性材料和服务）的生产和测量过程，被称为统计技术中的核心工具。控制图由中心线CL、上控制限Ucl、下控制限Lcl以及按时间顺序抽取的样本统计量数值的描点序列组成，控制图的判断准则以小概率事件原理为理论依据。控制图的种类有计量型的均值-极差控制图、均值-标准差控制图等和计数型不合格率控制图、单品缺陷数控制图等。由于零售客户销量差别很大，本文采用相对偏差（又称变异系数CV）来控制零售客户周销量。
一、预测原理
移动平均法以假设预测期相邻的若干观察期数据有密切关系为基础，利用过去若干实际值的均值来预测现象的发展趋势。季节指数预测法是运用统计方法测定反映时间序列季节变动规律的季节指数，与趋势变动结合，预测未来市场需求的方法。
控制图原理基于正态分布的重要结构，它利用有效数据建立控制界限，如果该过程不受异常或特殊原因的影响，则下一步的观察数据将不会超出这一界限。
二、模型建立
预测月片区销量=（目前的片区周平均销量/5）×预测月的有效工作日×上年同期月增长趋势率K，
上年同期月增长趋势率K=(当月销量-前n个月平均销量）/前n个月平均销量
（n为移动间隔，可为3、5、6等，目前我市取值n=3）。
三、运用销量-CV控制图和增长率趋势图预测的结果
1.历史需求量测算
(1)以贵阳市一位客户经理（杨立）为例，计算客户经理服务片区的历史销售各月增长趋势率K。(见表1)
(2)从营销管理系统中查询片区各周销量(见表2)
(3)计算当前的周平均销量水平，对历史需求进行预测
当前周平均销量以此前两个月的周平均销量为准，如要预测2006年6月需求，当前的周平均销量水平为2006年3、4两月的各周销量平均数。(见表3)
2.预测2007年月需求量(见表4)
3.需求预测吻合率的标准偏差
标准偏差是样本方差的平方根，在对实际问题进行分析时，人们较多使用标准差。通过Excel对需求预测吻合率率的标准偏差进行计算，结果如表5：
4.制作销量-CV控制图和销售增长率趋势图
从图我们可看出，2006年3月和6月底7月初出现了几次周销量异常，销量落点在上、下限之外。经分析，3月份属于政策性的偶然增量导致的销量上升，而6月底7月初的三次异常属客户的订货不均衡导致，说明客户经理对客户的库存指导不够到位。
5.模型验证
在全市110个客户经理中，我们挑选了不同区域的24位客户经理的服务片区，作模型预测的准确率验证，误差均在10%左右，说明此方法较符合贵阳市实际情况。各区域营销部客户经理预测准确率情况如表6：
2007年3月，我们借助软件开发公司搭建了客户经理月度预测系统。
四、讨论
1.本方法仅适用于客户经理对服务片区需求的预测，若对较大区域（如全市）的卷烟需求预测，应选用其他的预测方法，如:时间序列分解模型。
2.本方法只适用于近期需求预测，不能对更远的未来作出预测。
3.采用移动平均法的预测效果与移动间隔n有关。一般说来，当序列中常值趋势较稳定时可采用较大的n值，当序列中常值趋势变化较大时宜采用较小的n值，所以本案中我们采用n=3。
4.模型预测只是客户经理在预测中的过程之一，预测时需整合各种因素定性分析，得出最终预测数据。客户经理在开展定性分析修正最终预测数时，主要考虑以下几方面内容:
(1)消费环境因素:季节原因、城建改造、经济事件的发生、外来人口变迁、红白喜事用烟等，这些情况的发生对卷烟消费者的需求结构和需求量都会造成一定的突变性。
(2)社会环境因素:由于节日原因引起卷烟市场的异常销售，如春节、中秋等传统节日消费。
(3)人为干预因素:由于零售户对货源的预期不同，因此在预测时要避免“蝴蝶效应”，防止预测数被人为的放大。
(4)促销调价因素:由于促销活动或价格调整，零售户对该品牌的进货量会受到相当影响，因此要及时对需求进行修正。
(5)市场价格因素:由于价量之间存在关系，因此卷烟市场价格的波动，会同时引起其销量的变化。
5.建立零售客户销量-CV控制图，可根据控制图的判断准则，对零售客户的卷烟销售过程实施控制，规范卷烟零售市场秩序，实现卷烟销售网络“以我为主，由我调控”。
致谢：本预测法的建立得到了江西博宇管理咨询有限公司朱文杰老师的指导，在此表示衷心感谢！
参考文献:
[1]屈 援:市场预测理论与应用[J].广州:暨南大学出版社，2003:48～111
[2]蒲伦昌 王毓芳:ISO9000标准统计技术实用教程中国[M].北京：中国质量管理协会，1998:46～64
[3]贾俊平 金勇进:统计学[M].北京:中国人民大学出版社.2004:88～89
[4]陈 杰:Excel函数、图表与数据分析[M].北京:电子工业出版社，2005:54
[5]邹 亮:订单供货中需求预测方法探讨[J].中国烟草，2007(15):56～57
[6]邹 亮:怀化市卷烟市场需求时间序列分析[J].北京:中国烟草学报.2007（6）:51～56
[7]王定国:客户经理对服务片区的整体需求预测方法[J].石家庄：糖烟酒周刊（烟草版）2008（10）:64～65
[8]中国卷烟销售公司.国家烟草专卖局“按客户订单组织货源”工作领导小组办公室关于印发《“按客户订单组织货源”业务操作规范（修订）》的通知[S].2008:3～12
关键词：大数据时代；市场经济；研究
1大数据的内涵
大数据是一种新型技术，是计算机技术发展到一定阶段的产物，现在是信息社会，大数据技术的应用提升了其它产业发展。大数据经过这几年的发展没有明确的定义，但在实际应用过程中，大数据具有海量的数据规模、快速的数据流转、多样的数据类型和价值密度低四大特征。根据大数据的特征我们有针对性的应用大数据技术解决实际问题，为其它行业的发展提供了技术支持。
2大数据在市场经济中的作用
2.1数据是市场经济主体联系的媒介
现代经济发展是在市场经济的调控下，企业掌握市场规律，按照市场发展做事，一定能促进企业的快速发展，互联网技术的快速发展，互联网技术应用到企业发展过程中，数据就成为市场经济主体联系的媒介，在以市场经济为主体的调控下，如何发展经济，促进企业快速发展，必须依靠现代科技，科技水平是企业快速发展的主要方式，也为企业的发展提供了技术支持，大数据技术能为企业的发展提供可靠的数据分析，在市场经济调控下，能对市场进行科学的判断，及时掌握市场发展动态。
2.2大数据影响市场主体的经济利益
企业要发展必须遵循市场规律，根据市场需要，生产人们需要的产品，提高人们的购买力，增加企业利润。在大数据时代企业想要获知客户群体十分简便，大数据能够让企业获知客户的基因，为企业提供针对客户的个性化建议，与消费者建立紧密的联系。通过社交媒体数据、网络分析或其他数据可以让企业了解每一位客户。企业必须分析用户心理，提高企业的技术水平，生产市场需要的产品，加快企业的发展。在大数据时代，企业利用大数据技术进行科学分析，能及时掌握市场动态，根据人们的需求，科学的进行生产，增加企业利润，促进企业发展。
2.3大数据在市场监管中的作用
市场是经济发展起到调控作用，企业要发展必须根据市场规律，科学合理的进行生产。通过大数据平台构建全方位、多层次的市场监管体系，需要把握大数据(全面、综合、关联)的特点，需要以覆盖社会各类经济主体信用信息监管平台作为基础。大数据技术的应用对市场起到监管作用，通过大数据分析软件，可以科学的进行市场需求分析，企业根据需求分析报告，可以进行合理的生产，遵循市场规律的生产，这是企业发展的关键因素，也是企业可持续发展的基本保障。
3大数据为市场经济带来的机遇
3.1大数据为科学决策和管理提供依据和服务
现在企业的发展，都利用大数据技术，进行科学合理的分析市场规律，对企业的管理与决策提供可靠的依据。基于大数据的分析、预估与优化，将令应对社会和企业挑战的解决方案的运用从被动变为主动。企业与客户之间联系的纽带是数据，企业根据用户需求的数据，对产品进行改进，满足用户需要，客户根据企业生产的产品的参数，进行比较，选择自己合适的产品，大数据技术能为企业生产与服务提供准确的判断，促使企业及时掌握市场规律，满足用户需求，增加企业利润，促进企业发展。
3.2大数据提升经济质量、优化经济结构
在新型经济的影响下，科技水平不断创新，大数据技术的应用，可以提升经济质量，优化经济结构，促进企业转型与升级。互联网和电子商务领域是新兴行业，也是大数据应用的主要领域。互联网和电子商务企业建立了基于大数据相关性分析的推荐系统，推荐系统分析的维度是多样的，可以根据客户喜好为其推荐相关产品，也可根据社交网络进行推荐。
总之，大数据技术在市场经济发展中的应用，对企业的发展起到促进作用，企业在市场经济的调控下，利用大数据技术可以对市场发展进行监控，有效地调节企业的生产，及时根据客户的需求，对产品进行改进，以满足用户的需求。大数据技术的运行，可以及时掌控市场发展规律，有效对企业的改进起到重要作用。
参考文献：
[1]高彩云.基于大数据视角的浙江省生产业创新研究[J].商场现代化,2015(28):142-143.
[2]刘杰.“互联网+”助力生活服务业的发展研究[J].知识经济,2016(3):10-11.
购物车(0)