时间：2023-01-21 09:34:38
导语：在盘点计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。
不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势：
一、 很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。
销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。
优势：
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：
① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；
② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。
电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。
在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
在拿起电话前你必须做好如下准备：
1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。
电话谈判情景演示
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
十大热点技术概念解释：
物联网：The Internet of things，是通过射频识别(RFID)、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。物联网的概念是在1999年提出的。物联网就是“物物相连的互联网”。这有两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通讯。
智能电网：是电网的智能化，也被称为“电网2.0”，它是建立在集成的、高速双向通信网络的基础上，通过先进的传感和测量技术、先进的设备技术、先进的控制方法以及先进的决策支持系统技术的应用，实现电网的可靠、安全、经济、高效、环境友好和使用安全的目标，其主要特征包括自愈、激励和包括用户、抵御攻击、提供满足21世纪用户需求的电能质量、容许各种不同发电形式的接入、启动电力市场以及资产的优化高效运行。
数字医疗：是在数字化医学研究的基础上，实现医疗机构业务管理信息数字化、网络化；医疗技术与医疗行为信息数字化、网络化；医疗检查设备与治疗设备数字化和信息数字化、网络化；医疗质量管理信息数字化、网络化；医疗技术服务信息数字化、网络化；医疗护理社区服务数字化与信息数字化、网络化；医疗信息资源、档案材料数字化、信息化、网络化；医疗机构各项管理项目扶持信息化、数字化、网络化；医疗技术数字化教学；数字化医疗科学研究等诸方面。是医疗卫生行业的前进目标，发展方向。
“云计算”：cloud-based，广义的云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源(硬件、平台、软件)。提供资源的网络被称为“云”。“云”中的资源在使用者看来是可以无限扩展的，并且可以随时获取，按需使用，随时扩展，按使用付费。这种特性经常被称为像水电一样使用IT基础设施。
数据中心：data center，是全球协作的特定设备网络，用来在Internet网络基础设施上加速信息的传递。当前企业数据中心正面临着成本、速度、整合、管理、安全、资源共享及动态调配等一系列挑战，构建新一代数据中心势在必行。
虚拟存储：就是把多个存储介质模块(如硬盘、RAID)通过一定的手段集中管理起来，所有的存储模块在一个存储池(Storage Pool)中得到统一管理，从主机和工作站的角度，看到就不是多个硬盘，而是一个分区或者卷，就好象是一个超大容量(如1T以上)的硬盘。这种可以将多种、多个存储设备统一管理起来，为使用者提供大容量、高数据传输性能的存储系统，就称之为虚拟存储。
移动商务：也称移动办公，是一种利用手机，实现企业办公信息化的全新方式，它是移动通信、PC电脑与互联网三者融合的最新信息化成果。是对通过移动通讯网络进行数据传输并且利用移动终端开展各种商业经营活动的一种新电子商务模式。移动商务是与商务活动参与主体最贴近的一类电子商务模式，其商务活动中以应用移动通讯技术使用移动终端为特性。
传感网：随机分布的集成有传感器、数据处理单元和通信单元的微小节点，通过自组织的方式构成的无线网络。其功能是借助于节点中内置的传感器测量周边环境中的热、红外、声纳、雷达和地震波信号，从而探测包括温度、湿度、噪声、光强度、压力、土壤成分、移动物体的大小、速度和方向等物质现象。
其实，手淘现在刚刚处于发展的阶段，如果我们用心去做手淘这个领域，那么转化率是要比PC端要高，但是很多卖家对手淘还是无从销售，不知道该怎么提高手淘的营业额和转化率。在这里，我就给大家总结一下提高手机淘宝的转化的几个定律，大家可以来参考、学习一下。
第一点：做好标题的关键词优化
手机端毕竟和PC端不同，PC端可以看到更多的产品信息，而手机端则无法了解更多，因而大家就要做好标题的关键词优化，要充分体验宝贝的卖点、优势和特性。在设置标题时，大家可以加入一些产品的特点词或者主要词，手淘不需要像PC端那样，为了搜索而去强搜热词，我们的最终目标是转化，所以建议大家加入产品卖点元素。
第二点：美化、处理好橱窗的图片
在手机端，我建议大家要把宝贝的图片处理得更加细致，在主图上可以适当加一些产品的促销信息，后几张图要充分提现产品的卖点。很多卖家在PC端已经习惯了干干净净的橱窗，但是毕竟手机端所展示的信息有限，如果在图片上可以加一些产品的信息，也是能吸引买家的。
第三点：宝贝描述
在讲手机搜索的权重时，我强调要加入手机详情页，是可以提高权重的，那么大家如何优化手机淘宝的详情页呢?
现在有很多店铺是这样做的，是直接把PC端的详情页缩小后，直接加入到手机端的详情页里，这导致整个详情页很长。其实在手机端，我们要做的详情页只需要6屏，这样客户可以不需要花费太多的流量，而且让宝贝展示起来更加迅速。
手机淘宝的详情页一般要包括这几个方面：产品的基础介绍、产品大图、产品的细节图、产品的卖点和产品的售后，让顾客购物无忧。
第四点：产品活动
在手机淘宝的活动页面，展示手机专项的活动和淘宝币等促销活动越多，客户的购买欲望和几乎就越大，其实现在很多淘宝买家的账号就是有积存淘宝比的，尤其是女性消费者，往往会充分利用淘宝币给自己省点钱，但是有的人在拍下宝贝时没有使用淘宝比，同时，为了淘宝币而重复拍很多次的人也不在少数。
同时除了手机专享和淘宝币等促销活动，大家可以自己多策划一些店铺活动，也是能够很好的吸引顾客，并提高转化率。
第五点：重视商品评价
现在手机淘宝在宝贝详情页的第一页只展示一个评价，这个评价是影响很多顾客决定是否购买的重要参考条件之一，有很多顾客都是为了节省流量，直接就只看这一个流量了，因而大家在做手淘死，一定要把排名第一的评价要做好。
在这里给大家说一下做好排名第一的评价的几个要素：1、产品的相关性;2、顾客的信息;3、物流的相关性;4、客服的服务态度;5、顾客对产品的看法。
关键词：风险；评判；电网；规划
进行电网规划是一项长期而又艰巨的重大系统工程，其最主要的任务和配合电源规划，目的在于满足当前电力供应以及需求的快速发展，并且确定最优的电网发展规划，使得我国电网建设以及运用费用有效降低。
一、电力市场中的不确定性和风险
（1）不确定因素的模拟方法。在这里，电力系统出现的不确定因素主要指的是我国电力行业当中不能预知或者是无法控制的因素，比如燃料价格以及符合增长率，还有体制变化等多方面，这些不确定因素都有各自的不同的参数。这些不确定因素的存在也导致很多复杂的方法无法真正运用到预测结果当中，并且还能够有效影响到事物的变化。对电力市场进行电网规划当中出现的不确定因素主要有如下模拟方法：第一种是对所有能够设想到的一切不确定因素都做出随机概率模拟。第二种方法是想象所有的不确定因素其实都是有界的，但是对其概率分布并不会做出过多假设。（2）电力市场的风险因素。在这里，风险因素主要指的是引起或者是增加电力风险事件发生的概率以及损失程度的相关影响因素。由于存在很多无法确定的因素，最终导致很多电力市场一旦出现风险都无法采取有效措施应对。针对在特定的负荷模式中的最佳方案，这种方案称之为坚固。当缺少了坚固的方案也就意味着有很多备选方案。因此可以选择一些能够最小化遗憾值以及实现遗憾值均值的这种方案，同时也可以选择比较大利润的实现利润最大值的某种方案，这些方案的实施主要取决于电力对于风险所能够承受的能力以及态度。
二、多目标输电网优化规划模型
（1）概述。在当今市场环境下，实现电网规划最终的是要兼顾到不同方面的利益，如投资方以及雇主，还有环境论者，以及买方，还有社会各个不同阶级的利益等等，虽然这些方面的目标通常情况下都是不适应的，而且也极有可能发生目标冲突的情况，因此就需要对此进行规划，找到一个合理的方案综合多方利益。（2）数学模型。在对电网进行规划的过程中主要采用的方法是创建全新的线路对此进行规划，并且采用最为直接的流程方法来模拟网络，还应该创建全新的路线来投资年费以及系统年费，还有系统维护等等。
三、算例分析
（1）原始参数。主要是通过创建基本模型来分析此区域在未来几年内的经济前景对电网风险进行负荷预测，并且获得最佳规划，分别登记为三种负荷模式，一种是适中的，一种是偏乐观的，一种是偏保守的，根据不同的模式来创建不同的电网风险规划。（2）随机模式。由于电网风险存在许多不确定因素，在未来的几年内其实际水平以及符合模式都和总体规划方案有着比较大的差别。因此，采用随机模式进行绘画，运用多目标以及多种群的方法进行测算，并且得到不同的投资评价模型。（3）模式概率和规划方案评价值之间的关系。对以上几种负荷模式运用不同的概率做出组合分析，形成一个在未来几年内水平规划年的具体的符合模式，并且获得在不同的概率模式下得到的电网规划方案。由此可以看出，随着遗憾值的不断下降，电网风险的综合评价也是呈现出不断上升趋势的。
四、小结
本文针对市场环境下电网规划的新形势，提出基于风险评判的电网规划方法，指出如何对市场中的不确定因素和风险进行量化，并基于遗憾值对Gaver-6节点系统的电网规划方案进行风险评判。通过算例分析多目标多种群的遗传算法是进行电网规划的有效工具，其高度鲁棒性以及擅长全局搜索的特性适宜在多目标优化空间中搜索目标函数的妥协解，从而满足市场环境下社会整体利益的最大化。
参考文献：
[1] 金义雄，王承民.电网规划基础及应用[M].中国电力出版社，2011.
[2] 程浩忠.普通高等教育“十一五”国家级规划教材・电力系统规划[M].中国电力出版社，2008.
1.流水的品牌，铁打的技术
我们生活的世界不仅不是“后PC”世界，甚至也不是“后大型机”世界。云计算不会终结数据中心，虚拟环境不会终结物理环境，平板电脑不会终结PC，Mac不会终结Windows，Android不会终结iOS，流媒体也不会终结DVD。技术的蛋糕不断增长，我们的选择也在不断扩大，几乎每一块蛋糕都变得比以前更大。所以，让我们为公共和私有领域越来越多的技术选择做好准备。
2.混合IT将成为下一个热点
在这个新的选择世界里，企业可以期待混合IT，例如本地环境与异地环境、云计算与传统技术、私有与公共、物理与虚拟、社交与安全、企业与消费者、台式机与服务器、移动与静态的种种结合。企业还可以通过IT开展合作，无论IT是否拥有此服务。IT必将成为这个全新而复杂的混合IT世界里值得信赖的顾问、服务人和质量保障员。
3.服务质量将再次成为IT的职责
随着混合IT的普及，企业所有人将再次意识到，他们不希望管理技术，只希望技术能够发挥作用。2012年，终端用户将更加希望IT承担确保服务质量的责任，无论由谁购买、销售或提供此类服务。IT需要消除混合IT中的盲点，为设备的爆发性增长提供支持，应对复杂的跨界服务，寻求一种方式提供360度服务保障以能够覆盖终端用户体验的各个方面。
4.公共云普及速度将会放缓
这个结论是来自Longhaus研究公司今年在澳大利亚的调查结果(澳大利亚是商业技术的早期普及市场和先锋市场)，事实上，全球其他地区的公共云普及速度也在放慢。安全、合规、服务质量、技巧、员工配置、复杂性以及老式政治体制等问题(包括想象中的和现实中的问题)都会使普及速度放慢。现在尚不清楚“云停滞”(cloud stall)是否会像“虚拟化停滞”(virtual stall)那样明显，不过2012年公共云的普及速度将明显放缓。
5.公共云“变得”更安全
许多企业决策者仍不信任公共云。2012年，IT必须在部署和解释云安全方面做得更好。2012年，随着企业采用更多更出色的以云为导向的安全解决方案，包括专为复杂的混合云服务设计的解决方案，以及通过云提供的、配备易于使用的安全SaaS选项的解决方案，首席信息官(CIO)将看到安全问题对云普及的阻碍作用正在减弱。
6.大型机又回来了
大型机并没有消失，恰恰相反，2012年，大型机将作为令人吃惊的云平台而东山再起。大型机具有大规模可扩展能力，运行着重要且未得到充分利用的“大数据”(big data)，能够在多种架构(例如z/OS，Linux，UNIX，微软)中运行复杂的云工作量，因此大型机堪称天生的云平台。它不会取代商业云(commodity clouds)，但是大型企业和政府将加大投资，将大型机带入其云环境。
大型机的集成式计算、网络和存储理念再次复活，不过这已经不是我们祖辈时代的大型机。IT改变了人们心目中虚拟化和云计算的集成基础设施，并使人们意识到这些集成箱竟然拥有运行多元、动态、海量工作流(如桌面虚拟化、弹出式数据中心和云爆发等)的出色能力，因此思科统一计算系统(UCS)和VCE Vblock等集成式架构的部署将在2012年加快速度。
7.云计算走向异构化
不仅大型机会成为云环境的组成部分，公共云提供商还将开始提供UNIX甚至其他非x86平台。几年前CA Technologies就已在内部实施了这种做法，而且多数大型企业大量依靠异构系统运行其关键任务应用。尽管人们错误地认为“云=商业服务器”，但异构服务仍将开始被更多地用于大型企业部署。
8.成熟云服务管理被推向前台
2011年，NIST云参考架构用了整整一章讲述“云服务管理”，IT界也开始谈论“成熟”规则，例如规划、预算、性能、资产、库存、服务水平、审计等等。到2012年，随着企业和政府提出对这些规则的需求，以及小型提供商在服务和安全(而非仅仅价格)等方面显现出优势，即使是“商业”云厂商也将开始重视云管理。
9.虚拟管理不再重要
【关键词】涵化理论 批判 马莱茨克模式
一、关于涵化理论的批判研究
涵化理论的要义可以概括为：Blur――电视模糊了人们对世界看法的传统界限；Blend――电视将人们的真实融入电视的主流倾向效果；Bend――电视为了电视机及其赞助者的利益而扭曲了主流倾向效果。①据统计，在美国传播学界围绕各种理论模式发表的大量论文中，有关涵化理论的论文在数量上仅次于“议程设置”，位居第二。而这其中包含了众多批评与质疑。
笔者将对涵化理论的批判概括为以下几点：
1、不确定性。收看电视和对社会现实的观念之间的因果关系是虚设的，具有高度猜测性。因为在更复杂的模式中，如果将许多潜在的社会结构变量控制之后，这个关系就减弱至不显著了。②
2、不完整性。其一，必须看到，对受众的“拟态世界”而言，电视只是其中的局部文本，必须和其他的书刊世界、广播世界、讲座世界等一起构成符号环境才能考察其中的涵化作用；其二，该理论与人际传播、组织传播产生了断层，实际上，后两者在涵化过程中发挥着相当重要的作用。③
3、不完全性。这种不完全性体现在对文本、节目和受众三方面的解读。涵化论的代表批判人物纽康保认为，不同观众对同一节目有不同的理解和解码方式（这涉及到对受众的被动/能动性，人口统计学指标以及主流效果、共鸣效果的质疑）；节目类型、风格与涵化效果的关系比收看时长与涵化效果的关系更密切（即所谓“延伸的涵化理论”）；并且，涵化论在热热闹闹地关注电视或网络游戏中的“暴力”对受众的影响时，遗忘了非暴力和反暴力文本的默默存在。即，它在刻意强调有用的显文本时，忽略了潜文本的“反涵化”效果。④
4、不科学性。一方面，涵化论没有明确或充分阐述涵化效果形成的内在心理活动过程；另一方面，研究方法上采取了过于人为的测量法。比如，它在测量收视量时的提问是“平均而言，一星期中你有几个晚上看电视超过1小时？”这是一个不可靠的测量，因为它无助于区分“轻度收视者”和“重度收视者”。那些一星期看6天电视，每晚看电视超过4小时者被归类于轻度受众，而一周中每晚都看1个小时的人却被归为重度收视者。⑤
二、马莱茨克模式下的各种批判
涵化理论的意义在于它对认知、态度、共识以及社会化的考量，它们都牵扯到社会心理的层面，因此，下文中笔者引用马莱茨克的大众传播过程模式分析上述关于涵化理论的种种批判具有一定的合理性。
马莱茨克按照传统的基本要素（即传播者、讯息、媒介和接受者）建构了他的模式，旨在分析影响传播效果的各种因素。
该模式的接收者部分包含了四个因素：
1、接收者的自我形象――个体对自己角色、态度和价值观的感知构成了他在接收传播时的态势。例如，我们往往拒绝那些有悖于我们自己价值观的信息。⑥该因素投射到批判上，就涉及对涵化假设，即“一个被动的、无选择性的受众”的质疑。
2、接收者的个性结构――某些类型的人比其他人更容易受影响。比如，人们常常认为自卑的人比别人更容易被劝服。⑦据此，涵化理论的批判者将目光投向了个体的人口统计学指标，如性别、受教育程度、户籍等。他们认为这些指标连同受众收看电视的动机同时影响着受众对所谓“主流文化”的选择性注意、理解和记忆，进而影响到涵化效果的信效度。
3、作为受众成员的接收者――在大众传播中的接收情况与在面对面传播中的接收情况并不一样。有关研究指出，如果大众传播的信息与人际传播一致，对公众的影响会增强；如果二者不一致，人际传播的影响会削弱大众传播的作用。也就是说，涵化效果需要在个人经验或人际传播等信息传播途径的共同作用下发生。⑧
4、接收者的社会环境――指周围的社会，社区，他所属的群体以及与之相互影响的个人。强调个人愈是承认自己是一个群体的成员，用与该群体价值观相悖的讯息去影响他的态度的可能性就愈小。同时，不同群体产生的效果又大不一样。比如，儿童与伙伴一块看电视较于同家长一块收看所产生的感受是不一样的。⑨
综上所述，就接收者一方来说，如果把马莱茨克的整个模式看作一个“集合”，把关于涵化理论的种种批判看作“元素”，那么这些元素都可以在模式中关于接收者的四个变量中找到对应的“子集”，它们是一一对应的映射关系（受众能动/被动性接收者的自我形象；受众的人口统计学指标接收者的个性结构；与人际传播的断裂作为受众成员的接收者；对共鸣、主流效果的质疑接收者的社会环境）。
因此，我们可以得出，迄今为止所呈现的各种批判，看似杂乱随意，实际上是学者在接收者层面,按照马莱茨克的大众传播过程模式所暗含的逻辑，对涵化理论进行层层剖析的结果。
同时不难发现，除却对电视文本本身、节目类型与风格的质疑，立足于传播者，即电视的批判少之又少。因此，参照接收者一方已有的批判与传播者一方的函数，笔者在此作出大胆预测，如若对涵化理论的批判还将持续下去，可能在以下几方面展开：
1、传播者的自我形象：批判者可能指出不同电视节目对自身的定位不一样。一档节目如何理解自己作为传播者的作用，这种自我形象的不同构建都会直接影响到电视所要传达的信息和思想。
2、媒介组织中的传播者：也许将有人指出，各种大众媒介组织的规模、宗旨、所有制形式和政策各不相同。当电视所要散播的主流思想与其他媒介如报刊杂志、广播、网络不一致甚至相悖时，涵化理论将遭遇怎样的窘境？
3、传播者的社会环境：不同电视工作者对文本的把关和制作取决于他的社会环境，这种社会环境的差异对涵化效果造成的影响不容小窥。
另外，还有两点或许也会在未来引发争议：其一，关于“来自接收者的自发性反馈”，电视在影响受众的同时也接收来自受众的影响，并且，电视工作者、政治决策者与影响他们的个人在一定程度上也是受众，这样一来，交互又交叉的多向格局在所难免，涵化理论不知能否承受这样的检验；其二，研究方法上，从已有的实证研究来看，几乎所有的研究对象都指向受众。那么，要如何证实格伯纳所辩解的“当表层的差异被剔除后，所存留的东西通常都惊人的相似――它们都是关于生活与社会的相辅相成的景象，都有贯穿一致的思想体系，都有对生活现状的固定描述”？
三、对批判研究的再批判与建议
本人以为，这些批判出现的根源在于对“全体与整体”、“宏观与微观”这两组概念的误读。“全体”指考察对象每个个体的总和，重在数量的齐全；而“整体”指若干对象按照一定的结构形式构成的有机统一体，重在结构的完整与统一。⑩涵化理论的精髓在于研究电视对受众培养“共识”的过程。至于“宏观与微观”，“宏观”不涉及内部结构或机制，指长远的、大范围的或涉及整体的；而“微观”涉及构造领域，指短期的、小范围的或部分的。⑾涵化理论试图跳出传统效果研究关心的短期效果而提供一套对同质化的“隐藏课程”。但事实是，法定的“刺激-反应”式的效果模式更受青睐，各类批判仍然摆脱不了短效果的研究范式，用不同体系的方法论硬生生地给涵化理论扣上了一个“莫须有”的罪名。
实际上，揭示共性并不是要否认区别。受众、媒介文本的多样性与共通性同时存在，否认任何一方都有失偏颇。
没有一种模式或理论拥有完美无缺的架构并能解释一切。关于涵化论的各种批判观点已经或将要与马莱茨克模式相契合这一事实本身就证明了某种理想主义，因为马莱茨克模式立足于大众传播全过程，被誉为“大众传播过程相关因素的一份清单”，属于“基本模式”范畴。要求涵化理论将所有因素纳入考量既不可能也无必要。
笔者认为，研究者们应该暂停那些无休止的挑剔，将批判性的眼光聚焦于电视的社会角色：着重考察新媒体语境下如何发扬电视稳定社会，促进共识的积极效用；深入对国际性的涵化分析以及涵化形成的内在心理活动过程的探讨；完善、修正涵化理论的研究方法，加入对电视相关指标的测量。
同时，我们要学会始终保持科学的质疑精神，对任何结论，既不盲目接受，也不轻易否定，实事求是才是有益的科学态度。■
参考文献
①《涵化理论（Cultivation Theory of George Gerbner）》,?fr=qrl&cid=183
&index=1
1、首先将u盘制作成U大侠U盘启动盘，然后连接到电脑重启等待出现开机画面按下启动快捷键F8。
2、在启动项选择窗口中,选择usb驱动所在的位置,按回车键进入。
3、进入u大侠主菜单,此时便成功u盘启动了。
（来源：文章屋网 ）
1.建立老客户红包群破零并提高回购率
这个策略主要应对的是在2016年，老客户回购比率在自然搜索中占的权重在增加。这个方式我们在两个女装店铺里面测试了，有两个基本要求：店铺的衣服风格要比较统一，有特定的目标顾客群，当时这两个店一个主要是日系的，还有一个是欧美风格的；商品的客单价稍高，利润还可以，客单价太低的话，忠诚度的建立很难。
主要的操作思路是这样的：
(1)建立红包群
我们当时用了两种方式，一种是在包裹中放上一张小宣传单，老客户可以扫二维码加“老客户红包群，每天都会有红包抢，最多可以抢20元现金红包”，加不上联系群主微信号，群主会拉你进群的。第二种方式是直接添加客户的手机号，验证语是：我是XX店的XX。这两种方式经过验证，第一种效果稍好一些，但是需要提前印制一些小宣传单。
(2)在群里每天发一下红包
不用多，但也是不要发一块钱的，几百人，发20块钱的红包就可以，设置成20个，我们最多设置成过50个。一个店铺建差不多5个群就足够了，5个群，一天总共发100块钱，一个月3000块钱。但是你要注意，这些群给你带来的价值将会远远超过这3000块钱。人少怎么办？谁不是积累起来的呢？如果你觉得自然积累太慢，就可以做个活动。
(3)新品破零+老客户回购
因为是风格比较统一的服饰，并且大家在群里已经比较熟悉了，尤其是你总发红包，总发红包的人总归是要受到关注的，所以操作起来就比较好操作。当你有新品的时候，可以直接发到群里了，你也可以设定一个量(止损标准，比如限多少件)，也可以不设置。方式一般都是这样的：发一些图片，然后告诉大家这是新品，为了破零，老客户原价购买，立即微信红包返现XX元(这个数字一定要震撼，我们的建议就是不要利润，再亏5块钱，这已经非常好了，你想，精刷一单的成本还要15以上呢)。
破零的效果非常好，还可以带来老客户回购。看你的营销运作能力，你破零的时候都可以破出螺旋来。比如第一天几个人，反红包多少；第二天几个人(人变多)，红包多少(红包减少)……。破零的时候可以有好几个方式，一般的情况下：淘口令、二维码、直接进店铺等等，都可以，也可以搜索关键词，因为个性化，有“你购买过的店铺”或者“你浏览过的店铺”这两点，所以很容易个性化出来。
基本第一周做完这些后，在第二种，你的排名都会非常的不错，这个方法适合很多的类目，大家都可以借鉴一下。
2.巧妙的利用赠品策略
这主要是因为前段时间对于很多淘宝卖家来讲的一个“重磅消息”：不可以免单和大额返现引导全五分带字好评。但是，我们又知道，随着店铺综合质量得分权重的提高，带字好评率和DSR评分在自然搜索中的权重又在提高。那怎么办呢？利用赠品策略，但是又不能傻乎乎的乱赠。
大多数卖家在利用赠品策略的时候，主要的目的是提高转化率，所以为了达到这个目的就尽可能的把所有的赠品都说出来，然后还去夸大赠品的价值，比如价值XX元的什么什么等。这样做对于转化率的提高确实有一点点帮助(没错，只是一点点)，但是因此带来的负面影响可能就会比较大了。为什么？你想啊，你告诉消费者这个赠品有多好多好，值多少多少钱，可是消费者收到后特别的失望，在很失望的时候，消费者会怎么办？不给差评就不错了，还想要全五分带字好评。
那么真正的赠品策略应该怎么玩儿呢？我把我们在实际操作过程中的一些小技巧告诉大家，大家可以借鉴一下。
(1)绝对不能因为是赠品而降低品质
有些卖家会想：反正是赠送的东西，就找便宜的赠送呗。这样是不对的，反正都已经赠了，为什么不让消费者开心呢，并且消费者会有这样一个心理：你的赠品品质都很好，那么你真正销售的商品品质会更好。所以更容易给好评。我们大家可以在淘宝上看到有很多的全五分带字好评都是因为赠品好而给的。
(2)赠品要样式多，数量少
有人喜欢只赠送一种，但是赠送很多。这样的效果不如赠送好几种，但是每种都只赠送一点儿。对于大多数消费者而言，都有一种心理：追求多样化。买一样东西，他们希望得到更多样。比如买了一个护肤的，那么你可以赠送精油小样、面膜、小笔记本……，多赠送几个，给消费者的心理感受会很好。我们在宠物用品这个类目里面测试过，买狗粮的时候，赠送很多的小东西。
(3)在条件允许的情况下，赠品尽可能的也带包装
让顾客拆包拆到手软，这就是阿芙精油的策略。因为消费者总是对看不到的东西充满了神秘感和好奇，这也是最容易实现惊喜的。而让消费者惊喜就是全五分带字好评的最大保障。
3.让顾客参与进来
在2016年的时候，淘宝会非常重视参与感，因为好的参与感可以让顾客更长时间的留在你的店铺里面，进而更长时间的留在淘宝上，这是马云所希望看到的。在让顾客参与这方面，我们有过这样几个思路：
(1)让顾客参与进来变相打折
比如，你可以把你的模特图，让你的美工P几处不同的地方出来，然后让顾客参与“找茬”游戏，就是找不同。找到一处不同，发多少钱红包；找到两处不同，发多少钱红包……，以此类推，或者你直接优惠也可以。反正制定好你能接受的价格。这个也适合用于找错别字也行，找到一个优惠多少，两个优惠多少。这样做可以提高页面停留时间，提高用户的参与度，提高转化率，都是有帮助的。
(2)让顾客参与选款
这个要求是你能够提前把顾客聚集到某一个平台上，在这里，我们操作过的最好的平台就是公众号。当你准备上新的时候，就可以利用投票的方式让顾客参与选款。比如你可以这样：到时候被选中的上新的款，老顾客全部都可以五折购买(或者其他的优惠)。
4.尽可能的增加一些精准曝光的机会
这里面两个核心关键词：曝光、精准。因为千人千面，在无线端搜索的时候，会有一个很重要的个性化位置：你浏览过的店铺。我给大家讲一下我们操作一个母婴用品店铺时候的方法。因为本来我们就有一批母婴交流群，在搞这个活动的时候哦，我们又联系了50个这样的母婴交流群。我们跟群主聊，当然建立的前提是你的产品要真的好，采取分成的方式。
我们设置限时的免单秒杀活动(因为不允许免单，所以提前在群内公告好，全额拍，然后全额返现)。这样会有大量的流量进来，虽然这些人暂时还没有买，但是至少这些人已经浏览过我们的店铺了。不过这个方法，实话实说，我们操作完了，效果一般，虽然有了一定的增长。我们还在测试更好地方法。
最具创新性的手机：iPhone X
iPhone X的创新主要来自两方面：Face ID和异形全面屏。iPhone X一改往日苹果沿用多年的工业设计，直接将HOME按键去掉，额头和下巴去掉，让屏幕铺满整个手机，只留下了齐刘海。因为去掉了Home键，苹果为iPhone X适配了全新一套交互方式。
Face ID则是采用3D结构光的方案，安全性非常之高，不仅能用于解锁，还可以用来支付，Face ID完美取代了指纹识别。不仅如此，Face ID还具有学习能力，不断地学习人脸的变化以适应更多的场景。
而且国内手机厂商恰恰是看到了iPhone X的设计才跟风的，没有iPhone X，也就没有国产手机全面屏如此繁荣发展。
最难买的手机：华为Mate10
华为Mate10上市大概两个月的时间，到现在仍然是一机难求，在网上仍然处于抢购状态，而线下的实体店要不就是缺货，要不就是需要加价购买。
但是从某东的商品评价数量来看，华为Mate10即便是抢购，销量也不低，所以说华为Mate 10的产能不足是一方面，另一方面则是消费者购买热情太过高涨。
但是不管怎么说，上市两个月依然需要抢购，华为Mate 10成为了2017年最难买的手机。
降价最狠的手机：iPhone 8
iPhone 8发售后不久，各种质量问题频出，其中最严重的就是电池鼓包门，这导致iPhone 8价格不断下跌，在促销的时候，iPhone 8的价格甚至直降1000多元，比iPhone 7的价格都低！
这降价力度真的是没谁了！
最值得买的千元机：魅蓝Note6
魅蓝(真旗舰)+骁龙625+4000mah电池+3GB+双摄+虹软算法+flyme=899元，这样的配置，这样的价格，请问还有谁？
最悲催的旗舰机：魅族Pro7
今年，魅族改变了去年的机海战术，只做精品，集全公司之力做出的旗舰：魅族Pro7成为了2017年智能手机市场最尴尬的存在。
魅族Pro7在机身设计和质感上非常不错，但是没有全面屏却多了一个画屏，联发科的处理器骁龙835的售价，让魅族Pro7成为了最悲催的旗舰机。
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