时间：2023-01-21 09:34:38
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1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。
不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势：
一、 很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。
电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。
销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。
在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。
当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。
优势：
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：
① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商；
② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。
电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。
在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判，但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的，交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果？
在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的 谈判已经开始了，你做好准备了吗？
在拿起电话前你必须做好如下准备：
1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范围写出来，如果对方安排的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修改建议；
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很烦躁地再一次接听你的电话，他们很难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在准备期就做好相关的准备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并说明致电的意图，这虽然是一个普遍的常识，但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同，并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊病，买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会，你却自顾自地滔滔不绝，很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时间交谈，一定要明确具体的时间，避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。
在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难辨别对方面对每个议题的态度，所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感觉。
如果双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。
电话谈判情景演示
王玉松：M乳品公司大客户经理
宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理
周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）
宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）
王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）
宋卫东：明天这个时间吧。
王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）
周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）
宋卫东：你要谈什么产品进店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。
宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）
王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。
宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的想法）
王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情况的述说增强对方的信心）
十大热点技术概念解释：
物联网：The Internet of things，是通过射频识别(RFID)、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网连接起来，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。物联网的概念是在1999年提出的。物联网就是“物物相连的互联网”。这有两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络；第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通讯。
智能电网：是电网的智能化，也被称为“电网2.0”，它是建立在集成的、高速双向通信网络的基础上，通过先进的传感和测量技术、先进的设备技术、先进的控制方法以及先进的决策支持系统技术的应用，实现电网的可靠、安全、经济、高效、环境友好和使用安全的目标，其主要特征包括自愈、激励和包括用户、抵御攻击、提供满足21世纪用户需求的电能质量、容许各种不同发电形式的接入、启动电力市场以及资产的优化高效运行。
数字医疗：是在数字化医学研究的基础上，实现医疗机构业务管理信息数字化、网络化；医疗技术与医疗行为信息数字化、网络化；医疗检查设备与治疗设备数字化和信息数字化、网络化；医疗质量管理信息数字化、网络化；医疗技术服务信息数字化、网络化；医疗护理社区服务数字化与信息数字化、网络化；医疗信息资源、档案材料数字化、信息化、网络化；医疗机构各项管理项目扶持信息化、数字化、网络化；医疗技术数字化教学；数字化医疗科学研究等诸方面。是医疗卫生行业的前进目标，发展方向。
“云计算”：cloud-based，广义的云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源(硬件、平台、软件)。提供资源的网络被称为“云”。“云”中的资源在使用者看来是可以无限扩展的，并且可以随时获取，按需使用，随时扩展，按使用付费。这种特性经常被称为像水电一样使用IT基础设施。
数据中心：data center，是全球协作的特定设备网络，用来在Internet网络基础设施上加速信息的传递。当前企业数据中心正面临着成本、速度、整合、管理、安全、资源共享及动态调配等一系列挑战，构建新一代数据中心势在必行。
虚拟存储：就是把多个存储介质模块(如硬盘、RAID)通过一定的手段集中管理起来，所有的存储模块在一个存储池(Storage Pool)中得到统一管理，从主机和工作站的角度，看到就不是多个硬盘，而是一个分区或者卷，就好象是一个超大容量(如1T以上)的硬盘。这种可以将多种、多个存储设备统一管理起来，为使用者提供大容量、高数据传输性能的存储系统，就称之为虚拟存储。
移动商务：也称移动办公，是一种利用手机，实现企业办公信息化的全新方式，它是移动通信、PC电脑与互联网三者融合的最新信息化成果。是对通过移动通讯网络进行数据传输并且利用移动终端开展各种商业经营活动的一种新电子商务模式。移动商务是与商务活动参与主体最贴近的一类电子商务模式，其商务活动中以应用移动通讯技术使用移动终端为特性。
传感网：随机分布的集成有传感器、数据处理单元和通信单元的微小节点，通过自组织的方式构成的无线网络。其功能是借助于节点中内置的传感器测量周边环境中的热、红外、声纳、雷达和地震波信号，从而探测包括温度、湿度、噪声、光强度、压力、土壤成分、移动物体的大小、速度和方向等物质现象。
其实，手淘现在刚刚处于发展的阶段，如果我们用心去做手淘这个领域，那么转化率是要比PC端要高，但是很多卖家对手淘还是无从销售，不知道该怎么提高手淘的营业额和转化率。在这里，我就给大家总结一下提高手机淘宝的转化的几个定律，大家可以来参考、学习一下。
第一点：做好标题的关键词优化
手机端毕竟和PC端不同，PC端可以看到更多的产品信息，而手机端则无法了解更多，因而大家就要做好标题的关键词优化，要充分体验宝贝的卖点、优势和特性。在设置标题时，大家可以加入一些产品的特点词或者主要词，手淘不需要像PC端那样，为了搜索而去强搜热词，我们的最终目标是转化，所以建议大家加入产品卖点元素。
第二点：美化、处理好橱窗的图片
在手机端，我建议大家要把宝贝的图片处理得更加细致，在主图上可以适当加一些产品的促销信息，后几张图要充分提现产品的卖点。很多卖家在PC端已经习惯了干干净净的橱窗，但是毕竟手机端所展示的信息有限，如果在图片上可以加一些产品的信息，也是能吸引买家的。
第三点：宝贝描述
在讲手机搜索的权重时，我强调要加入手机详情页，是可以提高权重的，那么大家如何优化手机淘宝的详情页呢?
现在有很多店铺是这样做的，是直接把PC端的详情页缩小后，直接加入到手机端的详情页里，这导致整个详情页很长。其实在手机端，我们要做的详情页只需要6屏，这样客户可以不需要花费太多的流量，而且让宝贝展示起来更加迅速。
手机淘宝的详情页一般要包括这几个方面：产品的基础介绍、产品大图、产品的细节图、产品的卖点和产品的售后，让顾客购物无忧。
第四点：产品活动
在手机淘宝的活动页面，展示手机专项的活动和淘宝币等促销活动越多，客户的购买欲望和几乎就越大，其实现在很多淘宝买家的账号就是有积存淘宝比的，尤其是女性消费者，往往会充分利用淘宝币给自己省点钱，但是有的人在拍下宝贝时没有使用淘宝比，同时，为了淘宝币而重复拍很多次的人也不在少数。
同时除了手机专享和淘宝币等促销活动，大家可以自己多策划一些店铺活动，也是能够很好的吸引顾客，并提高转化率。
第五点：重视商品评价
现在手机淘宝在宝贝详情页的第一页只展示一个评价，这个评价是影响很多顾客决定是否购买的重要参考条件之一，有很多顾客都是为了节省流量，直接就只看这一个流量了，因而大家在做手淘死，一定要把排名第一的评价要做好。
在这里给大家说一下做好排名第一的评价的几个要素：1、产品的相关性;2、顾客的信息;3、物流的相关性;4、客服的服务态度;5、顾客对产品的看法。
白洋淀是华北地区最大的淡水湖，也是著名的野生红莲原产地。白洋淀野生红莲作为华北地区原生的水生花卉，近年来在水生花卉市场上被炒得风生水起。在白洋淀野生红莲主产区的安新县寨南村，有个叫做李金龙年轻人，敢想敢干，水生花卉经营更是如鱼得水。
李金龙不善言辞，浑身散发着淀里渔民的淳朴劲儿，全然不像个生意人。白洋淀的孩子有军人情结，李金龙当过兵，几年的军旅生涯使他变得更加稳重而果断。复员后的一次偶然的机会，李金龙看到有人在盆里栽种藕苗出售，看在眼中却记在心里。回家在网上泡了几天，了解了全国各地的行情后，李金龙决定搞水生花卉。父亲很支持他的想法，痛快地把全部的几万元积蓄给了儿子，让他去创业。在父亲的鼓励下，李金龙成了寨南村第一个水生花卉经纪人。在创业初期，他先是跟一些有经验的花农学习种养荷花等水生花卉的经验，然后跟着他们四处送货。经过两年的摸索，终于弄清了各种水生花卉的生态习性、种养方法。白洋淀虽然地处华北平原，紧邻京津，但人们的商业意识并不是很强，种养荷花的花农，都是等着买家上门收购，很少有人主动走出去闯市场的。为了拓宽市场，李金龙经常在网上寻找商机，到处推销白洋淀的水生花卉。几年间，李金龙跑遍了周边省份的水生花卉市场，靠着诚恳和诚实与客户建立了深厚的感情，业务圈子也逐渐扩大。李金龙文化程度不高，但人实在，讲诚信；给客户的货，质量、数量不会有任何问题，客户把定金交给他很是放心。
李金龙一开始也像其他的种植户一样去淀里挖白洋淀野生红莲种藕，但时间长了，却感觉不对劲：野生种藕会越挖越少，没了荷花就没了白洋淀，白洋淀的生态会遭到破坏，旅游业也会受到影响，这是典型的只顾眼前利益吃子孙饭的行为。此后，李金龙开始采集莲子播种，由于没有掌握好播种技巧，莲子不是不出苗就是烂根，成活率很低。经过反复试验和琢磨，李金龙终于掌握了播种繁殖的难题，并毫无保留地将技术传授给了花农们，让他们也播种繁殖白洋淀野生红莲，从而保护白洋淀的野生红莲资源。经过几年的努力，李金龙建立了自己的水生植物园，不仅种植白洋淀野生红莲，还种植芦苇、香蒲、菖蒲、茨菰等水生花卉，产品远销到北京、天津、山西、河南、江苏等地。
李金龙正在筹划成立当地的水生花卉专业种植合作社，带领花农走出价格战的圈子，做强做大白洋淀水生花卉的品牌；另外，他还要大力呼加大对白洋淀野生红莲品种的保护，发扬光大白洋淀的野生红莲产业。
（云川）
【关键词】电码化；发码方向；判断
机车信号在车站内接收的信息是采用电码化方式实现的，电码化信息是通过与站内轨道电路叠加发送到钢轨上，被机车头上的机车信号设备接收到。当列车在站内运行时，通过电码化设备将列车运行前方的线路信息实时发送到钢轨上，机车信号设备接收后进行解码，获得前方线路信息，指示和控制列车运行。随着列车运行速度的不断提高，运行密度的不断加大，机车信号已逐步取代地面信号成为主体信号设备，这对电码化和机车信号设备的运用和维修提出了更高的要求，从地面信息的发送至机车信号接收信息到解码提取信息都必须是实时的、准确的和高度安全可靠的。
1 电码化发码具有方向性和隐蔽性
因为电码化设备发送的是列车运行前方的相关线路信息，所以其发码必然具有方向性，必须迎着列车运行方向发码，才能被机车信号正确接收。如果顺着列车运行方向发码，电码化信息将被尾部车体本身和钢轨短路，头部机车信号无法接收，也就不能实现对列车运行的控制。列车在站内正线和股道往往是可以双向运行的，电码化设备还需要根据列车运行方向的不同而改变发码方向。
由于电码化发送的是移频信号且信息发送是叠加在轨道电路设备上实现的，所以其发码方向是否正确无法进行直观的判断。电码化设备无发码方向自检报警功能，即使发码方向是错误的，也无报警信息输出。因此，电码化发码方向具有较强的隐蔽性。电码化发码方向必需使用专用仪表和运用一定的方法进行测试、试验，才能判别。实际上，现场发码方向判断是较为复杂耗时的。
2 电码化发码方向错误的产生及危害
施工或维修过程中如错误将室内侧面端子板、分线盘、接口架或室外电缆盒、轨道箱等处的软线或电缆端子配线配错，则将发生电码化发码方向错误。在既有线生产现场，当要点对电码化设备进行施工、维修作业时，点内必需对电码化发码方向是否正确进行检测，作业点结束时，电码化发码方向必需是正确的，否则，一旦发码方向错误，将造成机车信号设备无法使用，列车无法正常运行，给运输生产造成严重干扰；正常使用过程中，如发生机车信号无法正常接收或电码化设备故障，同样需对电码化发码方向是否错误进行检测。而运用传统方法对电码化设备方向进行检测，需耗费较多时间，作业效率较低、故障处理延时较长，干扰运输生产。
3 电码化发码方向传统判断方法
在实际运用中，传统的发码方向的判断方法较多，如开路法，短路法等，但都较复杂，需要多环节、多人配合进行综合测试判断，不直观明了。较典型的现场运用较多的是短路方法，即分别在轨道电路两端钢轨上短路测出两个短路电流A1、A2，通过比较短路电流A1、A2大小来判断发码方向。
图1
4 电码化发码方向快速判断技巧
5 优缺点比较
【关键词】涵化理论 批判 马莱茨克模式
一、关于涵化理论的批判研究
涵化理论的要义可以概括为：Blur――电视模糊了人们对世界看法的传统界限；Blend――电视将人们的真实融入电视的主流倾向效果；Bend――电视为了电视机及其赞助者的利益而扭曲了主流倾向效果。①据统计，在美国传播学界围绕各种理论模式发表的大量论文中，有关涵化理论的论文在数量上仅次于“议程设置”，位居第二。而这其中包含了众多批评与质疑。
笔者将对涵化理论的批判概括为以下几点：
1、不确定性。收看电视和对社会现实的观念之间的因果关系是虚设的，具有高度猜测性。因为在更复杂的模式中，如果将许多潜在的社会结构变量控制之后，这个关系就减弱至不显著了。②
2、不完整性。其一，必须看到，对受众的“拟态世界”而言，电视只是其中的局部文本，必须和其他的书刊世界、广播世界、讲座世界等一起构成符号环境才能考察其中的涵化作用；其二，该理论与人际传播、组织传播产生了断层，实际上，后两者在涵化过程中发挥着相当重要的作用。③
3、不完全性。这种不完全性体现在对文本、节目和受众三方面的解读。涵化论的代表批判人物纽康保认为，不同观众对同一节目有不同的理解和解码方式（这涉及到对受众的被动/能动性，人口统计学指标以及主流效果、共鸣效果的质疑）；节目类型、风格与涵化效果的关系比收看时长与涵化效果的关系更密切（即所谓“延伸的涵化理论”）；并且，涵化论在热热闹闹地关注电视或网络游戏中的“暴力”对受众的影响时，遗忘了非暴力和反暴力文本的默默存在。即，它在刻意强调有用的显文本时，忽略了潜文本的“反涵化”效果。④
4、不科学性。一方面，涵化论没有明确或充分阐述涵化效果形成的内在心理活动过程；另一方面，研究方法上采取了过于人为的测量法。比如，它在测量收视量时的提问是“平均而言，一星期中你有几个晚上看电视超过1小时？”这是一个不可靠的测量，因为它无助于区分“轻度收视者”和“重度收视者”。那些一星期看6天电视，每晚看电视超过4小时者被归类于轻度受众，而一周中每晚都看1个小时的人却被归为重度收视者。⑤
二、马莱茨克模式下的各种批判
涵化理论的意义在于它对认知、态度、共识以及社会化的考量，它们都牵扯到社会心理的层面，因此，下文中笔者引用马莱茨克的大众传播过程模式分析上述关于涵化理论的种种批判具有一定的合理性。
马莱茨克按照传统的基本要素（即传播者、讯息、媒介和接受者）建构了他的模式，旨在分析影响传播效果的各种因素。
该模式的接收者部分包含了四个因素：
1、接收者的自我形象――个体对自己角色、态度和价值观的感知构成了他在接收传播时的态势。例如，我们往往拒绝那些有悖于我们自己价值观的信息。⑥该因素投射到批判上，就涉及对涵化假设，即“一个被动的、无选择性的受众”的质疑。
2、接收者的个性结构――某些类型的人比其他人更容易受影响。比如，人们常常认为自卑的人比别人更容易被劝服。⑦据此，涵化理论的批判者将目光投向了个体的人口统计学指标，如性别、受教育程度、户籍等。他们认为这些指标连同受众收看电视的动机同时影响着受众对所谓“主流文化”的选择性注意、理解和记忆，进而影响到涵化效果的信效度。
3、作为受众成员的接收者――在大众传播中的接收情况与在面对面传播中的接收情况并不一样。有关研究指出，如果大众传播的信息与人际传播一致，对公众的影响会增强；如果二者不一致，人际传播的影响会削弱大众传播的作用。也就是说，涵化效果需要在个人经验或人际传播等信息传播途径的共同作用下发生。⑧
4、接收者的社会环境――指周围的社会，社区，他所属的群体以及与之相互影响的个人。强调个人愈是承认自己是一个群体的成员，用与该群体价值观相悖的讯息去影响他的态度的可能性就愈小。同时，不同群体产生的效果又大不一样。比如，儿童与伙伴一块看电视较于同家长一块收看所产生的感受是不一样的。⑨
综上所述，就接收者一方来说，如果把马莱茨克的整个模式看作一个“集合”，把关于涵化理论的种种批判看作“元素”，那么这些元素都可以在模式中关于接收者的四个变量中找到对应的“子集”，它们是一一对应的映射关系（受众能动/被动性接收者的自我形象；受众的人口统计学指标接收者的个性结构；与人际传播的断裂作为受众成员的接收者；对共鸣、主流效果的质疑接收者的社会环境）。
因此，我们可以得出，迄今为止所呈现的各种批判，看似杂乱随意，实际上是学者在接收者层面,按照马莱茨克的大众传播过程模式所暗含的逻辑，对涵化理论进行层层剖析的结果。
同时不难发现，除却对电视文本本身、节目类型与风格的质疑，立足于传播者，即电视的批判少之又少。因此，参照接收者一方已有的批判与传播者一方的函数，笔者在此作出大胆预测，如若对涵化理论的批判还将持续下去，可能在以下几方面展开：
1、传播者的自我形象：批判者可能指出不同电视节目对自身的定位不一样。一档节目如何理解自己作为传播者的作用，这种自我形象的不同构建都会直接影响到电视所要传达的信息和思想。
2、媒介组织中的传播者：也许将有人指出，各种大众媒介组织的规模、宗旨、所有制形式和政策各不相同。当电视所要散播的主流思想与其他媒介如报刊杂志、广播、网络不一致甚至相悖时，涵化理论将遭遇怎样的窘境？
3、传播者的社会环境：不同电视工作者对文本的把关和制作取决于他的社会环境，这种社会环境的差异对涵化效果造成的影响不容小窥。
另外，还有两点或许也会在未来引发争议：其一，关于“来自接收者的自发性反馈”，电视在影响受众的同时也接收来自受众的影响，并且，电视工作者、政治决策者与影响他们的个人在一定程度上也是受众，这样一来，交互又交叉的多向格局在所难免，涵化理论不知能否承受这样的检验；其二，研究方法上，从已有的实证研究来看，几乎所有的研究对象都指向受众。那么，要如何证实格伯纳所辩解的“当表层的差异被剔除后，所存留的东西通常都惊人的相似――它们都是关于生活与社会的相辅相成的景象，都有贯穿一致的思想体系，都有对生活现状的固定描述”？
三、对批判研究的再批判与建议
本人以为，这些批判出现的根源在于对“全体与整体”、“宏观与微观”这两组概念的误读。“全体”指考察对象每个个体的总和，重在数量的齐全；而“整体”指若干对象按照一定的结构形式构成的有机统一体，重在结构的完整与统一。⑩涵化理论的精髓在于研究电视对受众培养“共识”的过程。至于“宏观与微观”，“宏观”不涉及内部结构或机制，指长远的、大范围的或涉及整体的；而“微观”涉及构造领域，指短期的、小范围的或部分的。⑾涵化理论试图跳出传统效果研究关心的短期效果而提供一套对同质化的“隐藏课程”。但事实是，法定的“刺激-反应”式的效果模式更受青睐，各类批判仍然摆脱不了短效果的研究范式，用不同体系的方法论硬生生地给涵化理论扣上了一个“莫须有”的罪名。
实际上，揭示共性并不是要否认区别。受众、媒介文本的多样性与共通性同时存在，否认任何一方都有失偏颇。
没有一种模式或理论拥有完美无缺的架构并能解释一切。关于涵化论的各种批判观点已经或将要与马莱茨克模式相契合这一事实本身就证明了某种理想主义，因为马莱茨克模式立足于大众传播全过程，被誉为“大众传播过程相关因素的一份清单”，属于“基本模式”范畴。要求涵化理论将所有因素纳入考量既不可能也无必要。
笔者认为，研究者们应该暂停那些无休止的挑剔，将批判性的眼光聚焦于电视的社会角色：着重考察新媒体语境下如何发扬电视稳定社会，促进共识的积极效用；深入对国际性的涵化分析以及涵化形成的内在心理活动过程的探讨；完善、修正涵化理论的研究方法，加入对电视相关指标的测量。
同时，我们要学会始终保持科学的质疑精神，对任何结论，既不盲目接受，也不轻易否定，实事求是才是有益的科学态度。■
参考文献
①《涵化理论（Cultivation Theory of George Gerbner）》,?fr=qrl&cid=183
&index=1
2、【F1】在DOS操作系统中，你会发现按下F1通常会出现帮助选项，在windows操作系统中，如果你处在一个选定的程序按下F1，帮助也常常会出现。如果现在不是处在任何程序中，而是处在资源管理器或桌面，那么按下F1就会出现Windows的帮助程序。如果你正在对某个程序进行操作，而想得到Windows帮助，则需要按下Win+F1。按下Shift+F1，会出现”What’s This?”的帮助信息。
3、【F2】如果在资源管理器中选定了一个文件或文件夹，按下F2则会对这个选定的文件或文件夹重命名。相当于你点击右键选择重命名。
4、【F3】在资源管理器或桌面上按下F3，则会出现“搜索文件”的窗口，因此如果想对某个文件夹中的文件进行搜索，那么直接按下F3键就能快速打开搜索窗口，并且搜索范围已经默认设置为该文件夹。同样，在Windows Media Player中按下它，会出现“通过搜索计算机添加到媒体库”的窗口。
5、【F4】F4有一些非常实用的功能，当你在IE工作时，可以用这个键用来打开IE中的地址栏列表。
6、【F5】F5是刷新键，用来刷新IE或资源管理器中当前所在窗口的内容。这是一个非常便捷的快捷键，当你插入一个新的软盘是，你的屏幕显示的仍然是前一个软盘的内容，只需要按下F5刷新一下屏幕就可以看到刚刚插入的软盘的内容了。
7、【F6】可以快速在资源管理器及IE中定位到地址栏。
8、【F7】在Windows中没有任何作用，在个别程序可能有作用。不过在DOS窗口中，它是有作用的，试试看吧!
9、【F8】在启动电脑时，可以用它来显示启动菜单。有些电脑还可以在电脑启动最初按下这个键来快速调出启动设置菜单，从中可以快速选择是软盘启动，还是光盘启动，或者直接用硬盘启动，不必费事进入BIOS进行启动顺序的修改。另外，还可以在安装Windows时接受微软的安装协议。
10、【F9】在Windows中同样没有任何作用。但在Windows Media Player中可以用来快速降低音量。
11、12、【F10】用来激活Windows或程序中的菜单，按下Shift+F10会出现右键快捷菜单。和键盘中Application键的作用是相同的。而在Windows Media Player中，它的功能是提高音量。
12、13、
13、14、【F11】在windows工作时，按下F11会使IE或资源管理器变成全屏模式。会使菜单栏消失，这样我们就可以在屏幕上看到更多的信息，再次按下可以恢复。
14、15、【F12】在Windows中同样没有任何作用。但在Word中，按下它会快速弹出另存为文件的窗口。
15、16、【PrtScSysRq】屏幕硬拷贝键，在打印机已联机的情况下，按下该键可以将计算机屏幕的显示内容通过打印机输出。
16、17、【Insert】插入键,主要用于在文字处理器切换文本输入的模式。一种为覆盖模式，光标位置新输入字会替代原来的字；另一种为插入模式，新输入的字插入到光标位置，原来的字相应后移。
17、18、【Delete】在Word中编辑内容的时候会常用到Delete键，用它来删除光标右侧的一个字符。如果想要删除光标后面所有内容的时候，只要同时按下“Ctrl+Delete”就可以删除光标右侧的所有内容。
18、19、【Capslk】字母大小写转换键，Caps是Capital（大写字母）单词的简写，lock是锁定的意思。每按1次转换一下,键盘右上方有对应的大小写指示灯(绿灯亮为大写字母输入模式,反之为小写字母输入模式)。
19、20、Fn键的使用：Fn 键是一个组合键，它自己本身没有用，需要和其他功能键组合起来以迅速改变操作特征。
20、21、Fn+F3：关闭计算机显示器，保持黑屏。要再次打开计算机显示器，按任意键或按TrackPoint 指针。如果将交流电源适配器连接到计算机，或从计算机上拆离，也可以打开计算机显示器。这个功能一是为了节省电源，尤其是电池供电时，二是延长液晶屏的寿命。
21、22、Fn+F4：让计算机处于待机方式。要返回到正常操作，请单独按Fn 键，而不必按F4 键。这种情况下，只关闭了显示器和硬盘，仍然有电源消耗，比较适合于在短时间（两小时或更短）不使用笔记本的情况。
22、23、Fn+F5：启用/ 关闭计算机内置无线网络设备和蓝牙设备。
23、24、Fn + F8：如果笔记本液晶屏不能满屏显示，此组合键可在扩展方式和正常方式之间切换计算机屏幕的尺寸。( 注：Windows 2000 和Windows XP 不支持此功能 )
24、25、Fn+F12：将计算机置于休眠方式。要返回正常运作，请按住电源按钮不超过4 秒。使用此方式，可以完全关闭计算机电源而不必退出应用程序或保存文件。当计算机进入休眠方式时，所有打开的应用程序、文件夹和文件都需保存到硬盘后才能关闭计算机电源。在Windows 2000 和WindowsXP 中使用Fn+F12 来启用休眠方式，须在计算机上安装IBM PM 设备驱动程序。如果每天都在使用笔记本，那下班的时候不必关闭计算机而是使用这个组合键，可以保持前一天的工作状态。
25、26、Fn+Home：调节屏幕亮度。ThinkPad的液晶屏亮度分七级，每按一次亮度增加一级，到最大亮度后停止
26、27、Fn+End：与Fn+Home 是对应键，每按一次亮度降低一级，到最低亮度后停止。调整屏幕亮度主要是为了在使用电池供电时节省电源。
1.关键词布局
首先要知道自己要做哪些关键词，找到行业关键词的方法可以是参考竞争对手和用百度凤巢系统。当然市面上的工具很多，站长工具、爱站工具、金花词等都是很好的关键词挖掘工具。
找好了关键词接下来就是合理布局在网站的各个页面。在布局之前应当分析关键词的竞争度，主要参考点有关键词指数、搜索量、排名首页的网站页面类型和外链、域名年龄等因素。
把关键词竞争度分为三个等级，分别为难、中、易。难的关键词布局在首页，中等的放在列表页或二级栏目页，容易的则用内容页去做。
以上是从竞争度方面考虑，其实还可以从转化率考虑。这里不得不提搜索意图三分法，分别为寻址型，事务型和信息型，转化率也是从高到低。品牌知名度不够的话，可以把事务型关键词放在重要页面去做，因为其转化率较高。
2.扁平化结构
在走进搜索引擎这本书里，作者讲到万维网半径不超过17层，这和六度人脉理论不谋而合。搜索引擎在抓取网页的时候主要采取宽度优先的原则，因此网站的层次不应太深，一般不要超过三层，这样才利于蜘蛛抓取。
3.网址规范化
除了网站结构，网址长的怎么样也很重要。如果说网址结构是人的衣服，那么网址形式就是人的相貌，长的丑也会不受蜘蛛待见。不要用动态网址，尤其不要用参数过多的，网址用拼音更佳。许多网站上线前网址问题都没解决，常见的有多个网址访问同一内容，例如带斜杠和不带斜杠，首页带个index.php的尾子，首页带www不带www等问题。
4.网站内容
内容为王永不过时，网站初期做好内容是最重要的，以用户需求为中心坚持原创，不抄袭也不要被抄袭，新站权重低，要做好版权措施。
5.避免标题重复问题
确保每个页面有唯一的meta标签，主要有标题、描述、关键词标签。这里容易出问题的地方在列表分页，还有第一页和列表首页内容重复问题。
6.404页面
一个好的404页面可以更好的引导用户，增加网站pv，提高用户体验。确保404页面返回正确代码，不要用任何跳转。
最具创新性的手机：iPhone X
iPhone X的创新主要来自两方面：Face ID和异形全面屏。iPhone X一改往日苹果沿用多年的工业设计，直接将HOME按键去掉，额头和下巴去掉，让屏幕铺满整个手机，只留下了齐刘海。因为去掉了Home键，苹果为iPhone X适配了全新一套交互方式。
Face ID则是采用3D结构光的方案，安全性非常之高，不仅能用于解锁，还可以用来支付，Face ID完美取代了指纹识别。不仅如此，Face ID还具有学习能力，不断地学习人脸的变化以适应更多的场景。
而且国内手机厂商恰恰是看到了iPhone X的设计才跟风的，没有iPhone X，也就没有国产手机全面屏如此繁荣发展。
最难买的手机：华为Mate10
华为Mate10上市大概两个月的时间，到现在仍然是一机难求，在网上仍然处于抢购状态，而线下的实体店要不就是缺货，要不就是需要加价购买。
但是从某东的商品评价数量来看，华为Mate10即便是抢购，销量也不低，所以说华为Mate 10的产能不足是一方面，另一方面则是消费者购买热情太过高涨。
但是不管怎么说，上市两个月依然需要抢购，华为Mate 10成为了2017年最难买的手机。
降价最狠的手机：iPhone 8
iPhone 8发售后不久，各种质量问题频出，其中最严重的就是电池鼓包门，这导致iPhone 8价格不断下跌，在促销的时候，iPhone 8的价格甚至直降1000多元，比iPhone 7的价格都低！
这降价力度真的是没谁了！
最值得买的千元机：魅蓝Note6
魅蓝(真旗舰)+骁龙625+4000mah电池+3GB+双摄+虹软算法+flyme=899元，这样的配置，这样的价格，请问还有谁？
最悲催的旗舰机：魅族Pro7
今年，魅族改变了去年的机海战术，只做精品，集全公司之力做出的旗舰：魅族Pro7成为了2017年智能手机市场最尴尬的存在。
魅族Pro7在机身设计和质感上非常不错，但是没有全面屏却多了一个画屏，联发科的处理器骁龙835的售价，让魅族Pro7成为了最悲催的旗舰机。
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