时间：2023-06-29 16:23:59
导语：在银行保险行业发展的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
构建先进保险行业文化的基本要求
寻找并利用事物的客观规律是我们认识和改造世界的有效手段。文化有其自身独特的属性，建设先进保险行业文化首先应从文化的内在规律出发，把握好以下几点基本要求：(一)保险行业文化应植根于中国社会大环境一方面，保险业是整个国民经济的重要组成部分，通过保险保障、资金融通、社会管理三大功能服务经济社会建设。保险业的经营发展离不开经济社会大环境，保险行业文化的形成与发展也必然受整个社会文化大环境的制约。一定时期的社会核心价值观念和人们普遍的行为方式必将通过多种渠道各种方式对整个保险行业及其从业人员产生潜移默化的影响。另一方面，广义的保险行业文化不应是保险企业文化和行业文化的简单叠加，更高层次上还应形成保险的社会文化。保险社会文化是保险消费者和从业者共同创造的社会公众对保险的认识总和，是保险企业和行业文化在社会的外在体现。①通过文化的辐射功能，保险行业文化不仅会对本行业，还将对整个社会产生一定的影响。因此，构建先进保险行业文化，应植根于当前中国社会大环境，在社会主义文化大发展大繁荣的进程中，形成具有自身特色的行业文化，并积极反作用于同时代的社会文化。(二)保险行业文化应体现行业的本质特征每个行业都有各自的经营范围和行为方式，保险行业文化也要体现本行业根本特征，这不仅是保险业区别于其他行业的标志，也是保险业安身立命、发展壮大的基础。保险业是经营风险的行业，其本职工作是为社会、企业和个人分担风险、提供保障。当前，部分保险公司为笼络更多资金，重规模轻效益，重速度轻质量，重保费轻服务，严重偏离了保险的本质，使得保险业的功能弱化，行业边缘化。这种舍本逐末、揠苗助长的经营方式，也给行业可持续发展带来了诸多恶果，对保险资源的掠夺破坏了行业的发展基础，经营理念和考核机制的不科学诱发了错误的价值导向，销售误导和理赔难导致了整个社会乃至从业人员对保险业的不认可。因此，构建先进的保险行业文化，应突出体现行业的本质特征，树立正确的价值追求，回归正确的发展方向。(三)保险行业文化需要长期积累与吸收文化建设不同于其他方面的建设，有其自身的内在规律，需要长期积累才能逐渐形成文化共识，进而潜移默化为文化自觉。先进的保险行业文化不能一蹴而就，必须在行业发展过程中不断挖掘、总结提炼能够引领行业科学发展、凝聚行业力量、约束行业行为，彰显行业价值的可以上升为行业文化高度的积极因素，并对其进行宣传普及，使之成为行业上下普遍接受和遵守的价值观念和行为方式，才能逐步形成符合行业实际、利于行业发展的保险行业文化。另外，保险作为一种舶来品，应吸收消化西方发达国家成熟保险市场的先进做法与理念，取其精华，弃其糟粕，结合中国传统文化中的思想精华，形成具有中国保险行业特色，具有深刻内涵和广阔外延的先进保险行业文化。
建设先进保险行业文化的实现途径
（一）业务迅速发展的合作时期
1.银行与保险公司的合作。1995年颁布施行的《商业银行法》确立了我国银行保险合作的主流模式。中国人寿、平安、太平洋等大型保险公司都开始与各家商业银行合作。随着银行保险的进一步发展，国内各家保险公司都基本上与商业银行建立了销售保险产品的长期合作关系。我国银行保险也从2000年开始迅速成为各家保险公司的主要分销渠道之一。很快保险公司与商业银行开始了更深层次的合作。保险公司与商业银行的业务范围已不仅仅只局限于单纯的网点销售，而是在产品开发、销售渠道管理、操作平台构建、销售人员培训、客户资源共享等多个环节展开紧密合作。
2.互联网企业与保险公司的合作。
2013年中秋节期间，由安联财险与阿里小微金融服务集团旗下淘宝保险共同合作推出一款中秋赏月险。2013年11月11号，所谓的光棍节前夕，平安产险与百合网合作，针对单身人群推出一款名为“险”的保险产品。2014年春节期间，生命人寿借助淘宝保险平台，推出了一款名为“小鞭炮”的意外险。2014年3月26号，阿里巴巴继余额宝风波之后，又推出了娱乐宝。其本质为阿里巴巴与国华人寿合作推出的一款互联网投连险产品。各家保险公司纷纷采取与互联网企业合作的方式，推出自己的互联网保险产品。2013年8月淘宝保险表示，淘宝保险平台正式上线3年来，完成的保险交易超过10亿笔。截至目前，与淘宝保险合作的财险公司有10家，寿险公司达28家，保险中介公司有3家。险种类别涉及健康险、意外险、理财险、财产险、车险、旅行险、少儿险等七个领域。从我国银行保险的发展可以看出，以互联网金融平台为主体，给保险公司提出用户需求，保险公司对此快速研发出有针对性的互联网金融产品是现阶段的主要合作模式。保险公司看中的是互联网企业海量的客户、较高的效率和较低的运营成本。而在我国银行保险的发展初期，保险公司同样看中了银行的海量客户和良好声誉，2000年至2003年期间银行和保险公司双方合作范围不断扩大，产品种类也如雨后春笋般涌现，并在合作初期实现了共赢。
（二）瓜分业务份额的竞争时期
1.银行打破合作模式。
长久以来，我国保险公司与银行之间建立了以“资源共享”为标志的战略联盟关系。但随着合作程度的不断深入，银行更加了解保险公司的各种理财产品及相关服务，各家银行似乎并不甘心让大量的资金流向保险公司，自身只充当中介服务的角色，再加上政府在金融业混业经营方面政策的放宽，于是五大行开始跑马圈地寿险行业。银行设立、投股或参股设立保险公司，从根本上改变了以往相互合作和渗透的性质。银行系保险公司借助银行先天的竞争优势，以及合作时期对保险产品及服务的了解，必将在市场竞争中抢占并瓜分传统保险公司的业务份额。
2.互联网企业打破合作模式。
随着互联网保险的进一步发展，类似于阿里的互联网企业不会仅仅只做平台。2013年11月6日众安保险正式开业。作为国内首家互联网保险公司，众安在线开启了互联网企业成立保险公司的新时代。互联网保险公司虽然目前只有1家，但这已成为未来的一种趋势。保监会原副主席李克穆在两会间隙接受采访时也表示：在我国互联网保险未来的发展中，国家将逐步放开互联网保险牌照。对比我国银行保险的发展，自2009年以来，各大商业银行纷纷设立、投股或参股设立的保险公司，率先打破以往合作的模式，利用自身的竞争优势，迅速抢占并瓜分传统保险公司的业务份额。因此，众安在线的成立，不仅仅代表着互联网保险的进一步发展，更意味着互联网企业吹响了进军保险市场的号角。随着互联网保险的进一步发展，互联网企业必将借助自身优势，成立自己的保险公司，从而影响整个传统保险业的格局。
（三）传统保险公司的业务调整期
1.各家险企在银保业务上做出被动调整。
2013年第1季度，业务排名前7位的寿险公司中，除太平寿险和太保寿险外，其余5家保险公司的银行保险新单业务均出现了负增长。中国人寿、平安寿险和人保寿险的同比降幅都在20%以上，新华人寿甚至达到了54%的新单同比负增长。然而银行系保险公司却逆市上涨，建信人寿实现银保新单保费收入18.5亿元，同比增长47.8%。农银人寿实现银保新单保费收入17.7亿元，同比大幅增长67.5%。此外，工银安盛更是实现1903.5%的惊人涨幅。2013年整个保险行业银保新单业务大幅负增长，银行系保险公司却一枝独秀。而对于银行系保险公司对整个寿险市场的冲击，传统保险公司只能被动做出调整。以平安寿险为例，经过连续几年的业务调整，平安寿险逐渐淡出了银行保险渠道这块江湖。这也从侧面说明平安管理层已经针对银行业垂涎寿险的行为做出调整。
2.传统险企谨防互联网企业冲击。
2014年2月25日，中国保险行业协会在京的《互联网保险行业发展报告》显示：2011年至2013年经营互联网保险业务的主体从28家上升至60家，年均增长率达46%，占全行业133家产寿险公司的45%；规模保费从31.99亿元增长到291.15亿元，三年间保费增幅总体达到810%，年均增长率达到201.68%；投保客户数从815.73万人增长到5436.66万人，增幅达到566.48%。对比我国银行保险的发展初期，在2001年至2003年期间，我国银行保险业务发展同样迅速，规模保费从45亿元增长到765亿元，三年间保费增幅总体达到1600%，年均增长率达到312.31%。然而，从当前银行保险的业务状况来看，传统保险公司确实受到了冲击。因此，在互联网保险快速发展的背景下，传统保险公司应在银行保险上吸取经验教训，认清互联网企业在经营互联网保险上的优势，改进自身的不足，谨防可能来自互联网企业的冲击。
二、互联网企业的竞争优势
（一）消费基础坚实，拥有大量数据
目前潜在客户人群每天可能多次访问互联网平台，但一两个月才去一次银行、保险等服务网点。随着我国网络消费群体日益壮大，互联网企业在保险方面的消费基础也日渐坚实。据统计，截至2013年底，我国网民人数已达6.18亿，预计2015年我国网民人数规模将达到7.5亿。庞大且不断增长的网民队伍为互联网企业发展提供了强大而坚实的消费基础。互联网企业的第三方支付和网购平台，把用户的消费记录，物流配送信息，甚至是消费习惯都记录下来，积累了大量数据。随着保险网销渠道的进一步完善，数据最终会成为公司的核心竞争力，行业边界也会被弱化。互联网公司一旦进入保险领域，成立保险公司，必然会利用数据优势冲击传统保险公司。
（二）掌控平台，拥有技术优势
1.领先的销售平台架构设计。
基于对其他产品销售平台的构建经验，互联网企业更容易构建保险产品的销售平台，以优质的用户体验，最快速度地实现用户需求，方便客户检索产品，查询相关信息。
2.数据处理能力优势明显。
互联网企业运用实时推送技术，基于云计算平台，便可实现每秒高达上百万条，日处理量高达亿万数量级的数据。因此，相比传统保险公司，互联网企业数据处理与运营能力和数据采集、整合、分析、挖掘能力优势明显。
（三）当前网销保险产品设计简单
2013年2月25日，中国保险行业协会的《互联网保险行业发展报告》指出，目前我国互联网保险产品主流是粘度低、标准化的短期意外险等产品，产品种类单一且容易模仿。因此，互联网企业极易模仿同类产品，利用自身销售平台优势对保险产品进行个性包装，吸引大众眼球，激发潜在客户购买欲望。同时，还可利用数据优势和数据处理能力，调查客户需求，筛选有效客户，设计适销对路的保险产品。保险需求更易捕获，营销更加精准。
（四）成本费用低
据调查，利用网销渠道销售的保险产品或提供的相关服务效果优于保险传统营销。佣金、房租、薪资、通讯费、交通费、印刷费将大幅度减少，若互联网企业成立自己的保险公司也可免去网络服务费用，成本更是大大降低。据有关数据统计，利用网销渠道向客户销售保险产品或提供保险服务要比采用传统的方式节省50%-70%的费用。因此，较低的运营成本也成为互联网企业的又一优势。
三、传统保险公司的应对措施
（一）发挥自身优势
1.风险管理能力。
传统保险公司很明显的优势在于它的风险管理能力，风险管理的能力是对于一种专属信息的处理能力。由于保险产品本身的特点，使得各家传统保险公司十分注重自身资金，以及运营模式的安全。而对于互联网企业成立的保险公司，其各项监管机制尚不健全，缺乏高效、便捷的信息反馈机制，虽然是主动购买行为，但客户疑问不能迅速回应，退保风险很高。综合来看，在风险管理方面传统保险公司优势明显。因此，传统保险公司利用自身在风险管理方面的优势，保障公司以往业务稳定运营的同时，可以分析互联网保险业务领域所面临的风险，提前建立此领域的风险管理机制。
2.专业的产品服务。
《互联网保险行业发展报告》指出，大多数寿险产品较为复杂，需要与客户进行充分沟通，再加上客户信息安全保障不足，因此不能实现网上销售。此外由于通过互联网销售保险没有区域性，客户一旦投保成功，后续的服务归属问题比较模糊。作为传统保险公司应认清互联网企业的局限性，发挥自身在产品服务方面的优势，强化与客户的沟通，完善理赔等后续服务。同时可借助品牌效应，赢得客户的信任。
3.产品创新能力。
互联网企业设立的保险公司，由于自身保险相关资源的匮乏，部门的不完善，其自身产品研发能力有限，只能模仿传统保险公司的现有产品。因此，传统保险公司应发挥自身产品创新方面的优势，进而以产品优势赢得市场。
（二）加快触网步伐
1.明确合作平台与门户网站的职能。
目前，传统保险公司触网的方式大体上有三种：一是通过公司自己的门户网站进行销售。二是作为店商，与互联网企业合作，借助其销售平台，进行推广销售。三是与第三方门户网站合作，进行产品销售。然而，三者之间存在明显的业务交叉，造成资源的浪费。作为传统保险公司，应着重整合前两种平台的资源，进一步明确二者分工。店商平台应着眼于新客户的开发，借助此平台的访问优势，快速完成格式化产品的销售。门户网站应同时兼顾新客户的开发，以及老客户的后期服务，针对新老客户的保险产品种类也应更为全面，做到为客户提供一站式的在线服务。同时门户网站也应是客户答疑，保险教学，文化宣传，品牌推广等多领域平台。此外，传统保险公司应做好两平台间的协同，如在店商平台界面上建立链接，引导客户访问公司门户网站，体验公司全方位的服务，也便于传统保险公司积累自身客户资源。
2.完善互联网技术，尝试整合营销。
与互联网企业相比，传统保险公司的互联网技术应用能力和数据处理能力确实存在一定差距。传统保险公司习惯于将数据的分析结果应用于事后的风险评估上，而在事前的客户识别、客户分类、产品开发和市场开拓等方面应用明显不足。因此，传统保险公司应进一步完善互联网技术和数据处理、应用能力，并尝试将数据分析的结果应用于事前领域。传统保险公司在保险专业上优势明显，特别是公司原有的客户资源、销售队伍、线下网点。传统保险公司应将改进后的技术与现有资源融合，塑造自身线上线下互相协同的立体化作战能力，实现线上线下整合营销，建构起在互联网保险业务上新的竞争优势。
四、结论
[关键词]保险市场，逆向选择，零和博弈，常和博弈，合作博弈
一、保险市场参与者的一般假设
设定保险市场中的参与人有保险客户、保险公司、其他相关金融机构和政府监督管理机构，并且这些参与者都是理性的，他们会在某种约束下追求最优化的理性决策。
二、保险市场中各方参与者之间的博弈
（一）保险政策与保险市场的逆向选择
随着经济的快速增长，我国保险业有了长足发展，保险行业政策也在不断改进。通过不断完善保险市场准入机制，新的市场主体在我国保险市场上相继产生，2006年就有9家新的保险公司进入市场开展业务，保险公司总数已达98家，其中包括41家外资公司，由此引入了更多的竞争。
促进竞争的产业政策，本意是通过增强保险业竞争迫使保险公司提高效率、优化结构，从而降低成本，促进行业发展，而保险业作为我国金融三大支柱之一，虽近年发展迅速，但目前仍处于发展的初级阶段，起步较晚、基础较差，地区差异大，总体规模小，在国民经济中的比重低，功能和作用发挥不充分。因此，我国政府又势必对保险公司的产品推出与资金运作进行严格的管制。同时，为了维护金融安全，我国采取保险、银行、证券分业经营的制度安排，客观上限制了保险业在产品、渠道和组织结构等多方面的创新空间。保险公司出于对成本和风险的理性控制，多采取模仿式竞争策略，从而导致保险公司产品的设计、功能、服务、渠道，甚至公司的组织架构都基本一致。这种竞争模式在产业内的经营效率差异较大时，有助于实现成本与品质的双赢，但随着同质化倾向加剧，效率差异逐渐缩小，公司实现市场份额扩张的努力必然导致成本的增加或采取非正当竞争手段，形成耗战局面，陷入囚徒困境，违背了相关政策的本意，造成我国保险政策与保险市场的逆向选择。我国保险业合理有效的竞争机制建设势在必行。
（二）保险公司与保险客户之间的零和博弈
零和博弈的参与各方利益始终是对立的，偏好通常不一致，即一方的得益必定是另一方的损失，博弈双方的损益总和为零。
由于我国经济发展的不平衡，保险业的发展也存在着地域差别。以广东、上海为代表的经济发达地区，市场供给主体多，需求量较大，竞争也相对激烈；而中西部地区，保险需求量小，保险意识淡薄，其保险业发展远远落后于东部地区。我国保险业地区发展失衡导致保险资源的分配不均，在发达地区形成了“僧多粥少”的尴尬境地，企业在竞争中奋力厮杀使保险中间销售渠道和保险客户处于零和博弈的优势地位。伴随着中间渠道和客户博弈收益的上升，保险公司的收益空间也在激烈的竞争中缩水。而在中西部地区，虽然蕴涵着更为广阔的市场潜力，潜在保险需求也随着经济的发展和居民收入的提高为行业发展提供了巨大的想象空间，但潜在需求向现实需求的转化要受到社会保险意识的制约。这些地区保险意识的淡漠和保险需求的单一，直接导致了保险总体需求严重滞后于经济发展，又制约了保险业的创新，不利于保险深度和保险密度的拓展。预期市场空间与现实市场容量的强烈反差在产品同质化条件下，又会加剧保险公司之间的销售成本竞争，形成公司与渠道客户之间的低效博弈，而保险公司则因未能开源又无法节流而显著处于零和博弈的劣势。保险市场的培育和开拓亟待加强。
（三）保险公司之间的常和博弈
常和博弈的参与各方的利益总和始终为一常数，各参与方的利益关系也是对立的竞争关系，一方的得益也意味着另一方的损失，也就是我们常说的“分蛋糕”。
若将潜在市场与现有市场视为有机整体，保险公司对市场份额的争夺便是典型的常和博弈。目前，我国保险业中竞争的焦点莫过于市场占有率的竞争，而包括潜在市场在内的整个社会需求对于保险行业而言则是一个常量，因竞争而形成的保险客户流动和划分，或不同公司、不同险种覆盖市场的差异，只能是一种常和博弈的结果，即此消彼长的状况。在产业内高度同质化的条件下，如此往复，必然趋向单纯的价格战或不正当竞争等恶性竞争。
从提高社会总体效用来看，需要减弱这种博弈的效应。对政府来说，保险产业政策不仅要关注保险业市场、制度等方面的改革与建设，还必须从整体金融业改革与发展的高度着眼，围绕创新和激励两方面来开展，按照促进竞争、创造需求等原则，一方面致力于推动包括保险业在内的整个金融行业的竞争与创新机制的形成，另一方面则应从改善竞争条件入手，推行制度创新以促进保险创新，乃至金融创新；对保险公司而言，不应仅着眼于挣抢“蛋糕”的份额，而应建立做大“蛋糕”的市场培育机制和创新机制。
三、大金融下的合作博弈
当博弈的参与各方出于共同目的，协调一致寻求利润最大化时，便会呈现出合作模式的博弈状态。
（一）混业的机遇与挑战
银行、证券和保险混业经营已成为当今世界金融企业做大做强的主流趋势。混业的制度安排能够从总体上增强金融业的竞争性与竞争力，拓展创新空间，激发创新动力，从而形成多功能、个性化的金融产品。随着我国金融混业经营政策的开启，银行、保险、证券等行业将面临着重新洗牌，银行借助其雄厚资本以及大规模的网络、客户资源，将大举进军基金、保险、证券等行业；保险业也将借机进入银行、证券和基金等领域。
对于保险业而言，进入证券和基金管理领域的意义重大，不仅可以产生稳定、可观的利润，更重要的是可以形成投资创新能力，打造公司核心竞争力，全面提升公司投资管理水平，从而大大提高公司的市场形象和品牌价值。而发展银行业务，则能让保险公司各业务线更好地匹配，并产生协同效益。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《若干意见》）的出台给保险业的发展创造了很大空间，外资公司也有很多机会，这些因素必将带动中国保险业的快速发展。特别是在银保合作领域，银行与保险公司之间的很多表层合作将走向深化，银保合作应逐渐扩大到保险、资金结算、资产托管及客户资源共享等多层次领域，实现利益共享、风险共担。
我国保险业在把握进入其他金融行业机遇的同时，也将不可避免地面临来自银行系保险和外资保险业这些新人竞争者的挑战。四大国有商业银行包括股份制商业银行一旦成立保险公司，其网点布局、客户资源、资本金规模等优势将十分突出。随着极具竞争力的替代品和新人竞争者的出现，将对保险业，尤其是小型保险公司造成冲击，加速优胜劣汰。较之以往我国保险业内的国内同业竞争，这种国际混业竞争将更有利于创新激励机制和有效竞争机制的形成，促进保险业的良性发展。
（二）战略联盟与兼并重组
大金融下的博弈客观上要求保险业改变以往传统的竞争方式，通过战略联盟和兼并重组实现金融业的合作博弈。
2004年12月11日，中国保险业结束了入世过渡期，率先在金融领域实现了全面对外开放，这标志着我国保险业进入全面对外开放的新时期。加入世贸组织以来，保险业对外开放的进程日益加快，对外开放的广度和深度不断扩大，但我国保险业在开放的同时也存在着一些问题，正经受着激烈竞争的考验。一是保险公司发展的问题。国有保险公司改革还不到位，公司治理还不完善，一些改革措施还没有落实到基层机构；我国保险公司的产品结构不够合理，保险产品自主创新能力不强，寿险保障型产品发展相对缓慢，一些险种（如医疗保险和农村保险）的发展还远远不能满足社会需求。二是保险公司的风险问题。化解老保单利差损的任务仍然比较重，个别保险公司偿付能力不足的问题急需解决，同时在业务发展中也不断暴露出一些新的风险。另外，保险行业的诚信问题仍然比较突出，也对保险行业构成了一定的风险。三是保险公司的集中度问题。与国际上一些发达国家相比，我国保险公司规模小、集中度低，总资产与国际上的大保险公司相去甚远。由于集中度不够，保险公司化解风险的能力较欠缺。
因此，我国保险业在未来激烈的市场竞争博弈过程中必然会产生分化。一部分可能会成为高水平的专业公司，但这种情况由于难度较大，占比不会太多；一部分会相互联合，组成保险联盟，如寿险和非寿险的联盟、保险公司与资产管理公司的联盟以及保险公司与再保险公司的联盟等等；另一部分则会被大的保险集团兼并，成为该集团公司的一个子公司。
保险业内的战略联盟及兼并重组的博弈不仅可以实现规模经济，降低企业成本和交易费用，提高保险公司利润水平，增强抗风险能力，使市场承保能力得到提升，并且凭借各自在产业链和价值链上独特和丰富的资源，产生巨大的互补价值和协同效应，同时，在外资进入的情况下，能够与外资保险机构共同竞争，从而使企业处于有利地位。其次，可以缓解市场压力。并购可减少竞争对手，提高市场份额，在激烈的市场竞争压力之下，兼并重组是改善产品结构、实现产品结构优化的重要途径，同时也是进入一个新的地区和跨行业经营的重要手段。保险业内的战略联盟及兼并重组还有利于实现服务多样化、满足客户需求。
（三）大金融政策的启动和协调机制
我国保险业在服务社会的同时，融入大金融的步伐明显加快。2006年6月颁布的《若干意见》首次强调：支持具备条件的保险公司通过重组、并购等方式，发展成为具有国际竞争力的保险控股（集团）公司，稳步推进保险公司综合经营试点，并探索保险业与银行业、证券业在更广领域和更深层次的合作，以提供多元化、综合性的金融保险服务。2006年10月，中国保监会《关于保险机构投资商业银行股权的通知》，允许保险机构投资未上市商业银行股权，将持有银行股权5%～10%及10%以上的划为重大投资类别。从此，保险业对于银行业的资本渗透，可由单纯意义上的财务投资，升级为买银行或兼并银行之类的重大战略投资。
论文摘要：保险行业是我国社会主义市场经济体系中重要的组成部分，保险行业的发展强烈依靠保险营销的环境，在连续且变化的保险营销环境中采取正确的保险销售策略对于保险企业和保险业工作者、管理者意义非常重大。本文在分析我国保险营现状的基础上，对保险营销环境进行了定义，并在此基础上提出了如何提高保险营销效果的策略，希望可以提高保险营销的决策水平，优化保险营销环境，进一步壮大和发展保险企业，推进社会的资金流动和稳定。
前言
保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
（一）我国保险市场现状
进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。
（二）对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。
（三）我国保险行业发展的展望
我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。
二、提高保险市场营销水平的策略
（一）转变保险企业营销的观念
首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。
（二）创造保险营销良好的外部环境
首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。
（三）打造保险营销良好的内部环境
首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
参考文献
[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.
[2] 蒋才芳.基于竞争优势的保险营销渠道创新研究[J].市场论坛，2009（05）.
关键词：保险业；并购重组；发展趋势
中图分类号：F842
一、中国保险业处于市场主体培育发展和市场结构高度垄断混合阶段，不具备通过大量并购快速成长的市场条件
（一）我国保险业市场主体数目仍然较少，市场主体成长时间较短
截至2010年底，我国保险公司数目在为146家 ，其中寿险公司有61家 ，产险公司53家。如果比照我国人口和经济发展规模来看，保险公司数目很少，与保险市场发展的潜力并不匹配。由于我国保险业还处于发展的初期阶段，保险公司的数目应当处于进一步增长的时期。进行国际对比也可以看出这一数目发展的要求。表1给出了2001年世界主要国家的保险公司数目。从表中可以看出，世界各国保险公司数目有很大的差别，其中美国最多，多达5000多个，这个数字还是在美国保险业经历了上世纪九十年代大规模并购重组后的数字。事实上，单纯是寿险公司，美国最高峰的1985年就有2000多个。另一方面，虽然从保险公司的数目来看各国有很大差别，但是，如果主要考察保费收入在全世界排在前四位的国家，即美国、日本、英国和德国来看，除日本保险公司数目比较少外，其他国家也都至少有几百个保险公司，其中产险公司居多。由于这些世界主要发达国家在上世纪七八十年代以来都经历了金融业放松管制和自由化，保险业也经历了市场竞争和并购重组实现规模经济的过程，保险公司数目在这个过程中已经有了很大的下降。
（二）中国保险业存在极大的发展潜力，但保险业规模仍然很小
改革开放以来，我国保险业获得了飞速发展。表2总结了2004年至2008年五年里保险业发展指标。从表中可以看出，2008年，我国保险业总资产已经超过3万亿元，保费收入接近1万亿元，其中寿险保费收入有6658亿元，产险保费收入超过2300亿元。2004年到2008年，我国保险业资产平均增长速度到达24%，保费年均增长速度达到18.5%。但是，与发达国家保险业相比，仍然有极大的发展潜力。表3给出了美国人寿保险人近二十年来的资产规模和增长情况。从表中可以看出，美国保险业在八十年代已经走在世界的前列，近二十年来，保险业，特别是寿险行业的增长速度仍然很快，总体平均增长速度达到9.1%，而在2005年，甚至达到55%。将我国的情况与之对比，2007年，美国人身险行业资产达到5万亿美元以上，而2010年，我国全部的保险业资产规模5万多亿人民币。
（三）我国保险业资产分布集中于主要保险公司，但保险公司资产规模仍然较小
表4和表5分别给出了2007年我国最大的四家保险集团公司资产规模和在全国保险总资产的比例，以及美国前十大寿险公司资产规模及其在总资产中的份额。从表中可以看出，美国主要的寿险公司资产规模都大大超过我国保险公司规模，美国2007年第一大寿险公司 - 大都会人寿的资产规模已经超过了我国全部保险公司的资产之和；如果与资产规模总和相比，我国保险业资产规模总和还不及美国寿险业资产规模的1/10；进一步，我国最大规模的保险集团如果在美国寿险业对比，只能排在第十位。另一方面，列表还显示了美国这些寿险公司资产规模虽然很大，但是，资产规模的分布要比我国保险业资产规模分布分散的多。仍然是看大都会人寿，其资产总额占全面寿险业资产总额仅为8.97%，而中国人寿占全国保险业资产总额的41.5%；同时，美国前四大寿险公司资产之和占全面寿险公司资产总额的28.9%，而中国前四大保险公司占全国保险公司资产总额的比例达到约80%。全美前10大寿险公司的资产总额才占全美寿险公司资产总额的51.63%，即一半的比例。保险公司资产规模太小代表着我国保险公司发展的未来潜力，但是，过于集中的资产规模又表明我国保险业是寡头垄断的市场结构。
（四）我国保险业业已属于寡头垄断市场结构，限制了并购活动的展开
表6和表7分别给出了2000年以来我国寿险市场和产险市场结构变迁状况。从表中可以看出，我国保险市场的市场集中度呈逐年下降的趋势；即使如此，我国保险市场市场集中度仍然很高，其中2008年的寿险CR4仍然高达73%，产险CR4在2008年也达71%。按照所谓的贝恩市场结构理论，从这些市场指标来看，我国现今的保险市场仍然属于高度垄断的寡头市场。表8也给出了2007年美国前十大寿险公司保费收入及其市场份额。从表中可以看出，我国寿险市场集中度要远远高于美国。我国寿险市场中国寿股份就占了其中的40%，而美国最大的AIG只占不到20%；同时，按照CR4来看，美国的比例是不到40%，甚至CR10还不到60%；而我国的寿险市场CR4要超过70%。美国保险市场集中度不是非常突出虽然也可以解释为美国作为联邦制国家，保险公司跨州发展曾经受制于州法律约束；但是，这更与美国政府长期推行反垄断政策是密不可分的。我国保险业业已形成高度垄断市场结构，既限制了大型保险公司并购的选择，也没有给中小保险公司发展提供更多的发展和并购机会。
（五）我国保险业无论在子行业发展和地域发展等方面都还很初步，更多的将是以新建而非并购形式开发保险业务
从保险行业子行业发展方面，我国人身保险业未来最重要的发展方向是养老金业务，健康险也有着很大发展潜力。通过国际对比来看我国保险业未来的发展方向。表9给出了2008年我国人身险保费收入规模及其结构。从表中可以看出，寿险业务保费收入是最大的部分，甚至高达87%；而其他业务保费收入所占份额都很低，健康险为7.7%，养老金业务保费收入还不到3%。对比美国人身险保费收入的结构构成。表10给出了美国1997年和2007年寿险公司收入结构及其变化。从表中可以看出，人身险业务收入中，约有一半的收入来自于养老金业务；寿险业务和健康险业务收入分别占收入的约四分之一。美国的数据与我国人身险保费收入结构形成极大反差。如果从保险的地域发展来看，由于长期以来我国存在着地区经济发展不平衡的现象，经济比较发达的地区保险业发展比较好，竞争也比较充分，而经济发展落后地区，保险业的功能还很小；进一步，我国8亿农民的保险问题如何解决甚至还没有更有效的推进。可以预期，从保险子行业和地域发展的初步状况来看，这些领域将更多地以新建而非并购形式得到开发。当然，人身险市场发展和保险业的地域有效深入等问题并不是单纯的保险行业能够解决的，既依赖于我国医疗体制改革和社会保障制度等方面的完善和发展，也有赖于我们能够有效地改变地区经济发展不平衡和城乡发展的极大差别状况。
二、面对市场初期发展和结构寡头垄断的混合环境，中国保险业并购重组具有突出的中国特色
（一）面对发展初期和寡头垄断双重环境，并购轨迹区别于发达国家并购路径
毋庸置疑，中国保险业仍然处于初期发展阶段，但是，初期发展阶段的保险业“跑马圈地”却与发达国家发展过程有着很大的不同，其中最大的差异就是我国保险业初期发展阶段就以国有经济为主体，国有保险公司作为已经具有垄断地位的竞争主体，与中小保险公司的竞争完全不在一个起跑线上，无法实现真正公平的市场竞争。这可以说是我国保险业发展的一个前提；保险业发展的另一个前提是我国保险业虽然仍处于初期发展阶段，但是，我们面对的国际环境却是发达国家金融业早已超越初期发展阶段，早已经过了多年的市场竞争和并购整合的阶段和过程，如果在公平竞争的市场环境下，我国保险企业不具有竞争优势。我们对于保险业发展以及通过并购有效整合保险业资源，促进行业加速发展的讨论需要以这两个前提作为环境和背景。
面对业已存在的以国有经济为主体的寡头垄断的市场结构，我国保险业并购发展不会经历发达国家已经经历的过程，即在政府放松管制中实现保险业通过并购重组和市场竞争，保险公司由小到大，由弱到强的资源优化过程，以及由数量并购到规模并购，由保险业内并购到非保险金融业内并购，由国内并购到国际市场的螺旋式上升的并购过程和行业发展阶段；而是经历以国有大型保险公司为代表的期待直接通过并购重组进入国际和国内非保险行业实现快速成长，同时，中小保险公司自身作为一个部分相互竞争，寻找成长和突破的过程。另一方面，外资保险公司，特别是外资保险公司的外资股东一般都是国际性大型金融机构，它们在中国保险业正在进行战略布局，并等待中国政府放松保险业和金融业的并购政策。外资保险公司或者说外资金融集团在中国的并购发展是以中国政府的政策内容为边界的。
在上述前提条件下，首先，需要认清的就是国有大型保险公司直接通过并购重组进入国际和国内非保险金融行业实现快速成长的问题，由于国有大型保险集团的公司治理问题相当突出，并购重组领域对它们而言表现出很高的决策风险；另一方面，国有保险公司虽然占据保险市场的最主要份额，但是，它们的市场份额主要是历史原因而延续下来的，并不是在市场竞争中形成的，这些年来国有保险公司所占市场份额不断降低，也说明这些大型国有保险公司进一步市场化的必要性和迫切性。内资的中小保险公司能否有效成长也将以政府政策为指南，国家的保险行业发展政策和保监会的行业监管政策是中小保险公司能否成为我国保险行业新兴市场力量的重要决定因素。如果没有专门针对中小保险公司的适当的发展政策，那么这些保险主体的发展空间在受到很大抑制的情况下，仍然很难逃出现在的市场份额很小，长期亏损，甚至全行业亏损，同时，保险公司股权变动频繁重组的情况。从国际保险业发展经验来看，这些政策以促进保险公司市场化和市场竞争为导向更可能有效推动中小保险公司的发展，实现在市场竞争和优胜劣汰的过程中成长的目标。
（二）银行并购保险企业实现混业经营战略能否打破保险市场垄断，促进行业跨越式发展值得期待
2008年，我国银监会和保监会签署了《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》；2009年底，《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》实施，至此银行控股保险公司的速度明显加快。2010年交通银行成功收购中保康联人寿，使交行成为政府放松银保合作限制后，第一家获得保险牌照的银行机构。随后北京银行收购中荷人寿、农业银行控股嘉禾人寿，工商银行入股金盛人寿；2011年7月，建设银行旗下的建信人寿已经正式挂牌。短短的一年多间，银行系保险公司已经初具雏形。
以商业银行为代表的非保险金融机构以控制权为目的的收购中小保险公司现象会逐步增加并将突出地改变我国中小保险公司和整个保险行业的发展前景。只有这些银行系保险公司，才具备与现有的国有大型保险公司进行竞争的条件。由于它们的加入，以银行与保险混业战略进行发展是否能够打破现有的寡头垄断市场结构值得期待，甚至由此实现中国保险业的跨越式发展也值得期待。与此同时，需要特别强调的是保险与银行虽然同属金融行业，仍然是不同的行业，真正的融合在全世界尚处于探索阶段，并没有成功的经验。金融业都始终认为银行与保险的有效融合会创造出巨大的协同价值，同时，保险是销售文化，银行是服务文化，两者文化不同，两者结合则会更有竞争力。但是，直到今天，这仍然只是人们的一个理念或追求，真正做到两者有效结合，进而创造了巨大协同价值即使在发达国家金融业也几乎没有成功的典型案例。曾经普遍被认为银行与保险业的“完美并购”的案例 - 美国的花旗集团收购旅行者保险集团与德国安联保险集团收购德累斯顿银行，最终都以分道扬镳结束。以德国安联保险集团收购德累斯顿银行为例，由于是完全股权合并，当时的安联和德累斯顿银行两公司的保险和银行系统已经实现互连，客户的资料可以马上在两业务之间转换显示，银行和保险员工也实现了在同一大厅办公。客户进入银行办理业务，银行员工马上可以做转介绍保险业务，同时就有保险员工在计算机系统上立即依据该客户的背景为客户在保险产品上量体裁衣。但是，经营效果仍然不很理想，同时，银行与保险之间的防火墙隔离的法律问题也没有解决，最后只有再次低价出售。这些典型案例对我国的金融混业发展有很大启示，即使实现了金融控股公司下的混业经营，也往往是一种简单的混业收购和混业经营，这很可能是我国金融混业前景相当时期的现实。
（三）保险公司收购银行才能真正改变银行保险产品中保险公司的困境
在国内银行收购保险公司如火如荼之时，保险企业跨业收购银行却没有更多进展，保险业并购是否进一步跨入银行领域无疑只是个时间问题。国际金融市场上保险公司收购银行，保险企业规模与银行比肩都屡见不鲜。从国际金融业发展来看，也从外资保险机构进入中国的业务发展路径来看，保险业混业发展主要走的是两条路，保险业自身进一步深化业务发展的同时，一条是保险与银行的融合，另一条是保险发展资产管理和基金管理公司，保险与证券业混业的情况则不是非常突出。目前，我国保险与银行的合作已经从银行保险全面推进的时期进入了银行收购保险业股权时期，但是，保险公司追求银行保险的协同效应基本还停留在争取银行代为销售保险产品。对于保险公司产品，银行则一般采取的是利益最大化原则，实行一家银行多家保险公司产品的政策。但是，如果保险公司控股银行，尤其是有着较多网点的银行，则允许该家保险公司在银行独家销售将是必然趋势，无疑地，拥有银行的保险公司市场竞争力将大大提高。这也是为什么当初中国平安收购深圳城市商业银行的行为在保险业的反映并不是很强烈，而平安成功收购了拥有更多分行的深圳发展银行，市场反映则很突出，此时平安保险在银行保险方面的竞争优势已经不可小觑。
现今中国保险市场上只有中国平安混业经营实际进入了保险与银行同时控股的阶段，但是，平安的保险与银行的业务交叉还主要是简单的保险产品在银行进行销售的状态，只是简单的混业经营，即购买一家银行，增加银行的业务部分，并没有实现真正的保险和银行业务的更深度融合。事实上，在保险公司收购银行后，即使是简单的银行与保险产品的交叉销售，也可能有着进一步细化的空间。例如，在地域规划上是否可以走二线或三线城市，避开与国有大型银行的直接竞争；再如，是否可能进一步加强保险人开发银行客户的业务，通过业务转介绍扩大业务规模，实现增值业务和交易业务的互补等等。大型国有保险集团，虽然还没有实现混业经营，但大部分都明确了以混业经营作为发展战略，处在战略具体实施设计阶段，还谈不上混业中各种问题的实际解决。但是，对于保险集团并购银行的选择应当是已经提到议事日程上了。在这个问题上，不妨有所进一步讨论。例如，中国人寿如果考虑混业发展，首先可能就会考虑银行的收购。在收购银行的战略上，能否选择系列收购若干主要城市的城市商业银行，将这些城市商业银行连成区域，则很快就可能发展成为较大规模的银行并更深度推广银行保险业务；同时，由于中国人寿不仅在城市，而且在乡村已经广泛设点，这些点网也可以考虑发展成为未来的银行网点。保险公司开设银行的优势是人优势，这些人手中有很多直接的客户都可能转变成为银行的客户。
股权融合代表着公司战略和业务的深度融合，股权的融合也代表了中国保险业与银行业的混业经营。但是,无论是银行与保险之间的股权融合还是相反,公司并购都是以获取控制权为战略目标的，也只有通过具有控制权的股权融合，才能够最大限度地保证银行保险协同效应切实有效地推行。
（四）大型保险公司在行业内并购的可能性很小，更可能的是这些集团的跨行业和跨国并购
经过多年的市场竞争和发展，国际保险业市场已经处于饱和状态，相反，我国保险市场却还有着极大的发展空间。在我国保险市场还极大发展潜力情况下,保险业企业也并非需要通过并购盲目地追求混业经营,从事自身并不熟悉的行业，专注保险业可能收获更大。企业如果专注保险业内的发展，由于保险市场主体已经有一定的数量，市场竞争相当激烈，无论是已经占据市场优势地位的大型国有保险公司，还是中小型的保险公司，在以自身发展扩大市场份额的同时，获得更多的市场份额，并购无疑是更快的方法。可以说在条件具备的环境下，任何企业都愿意进行并购，因为并购带来快速发展的机会，中国的保险公司也不例外。但是，我国保险业业内大量并购的可能性却有限。以产险行业为例，产险行业周期性很强，行业波动性大，产险客户的忠诚度不高，而且也只有现有的大型国有保险公司拥有品牌、技术和市场份额的优势，并购整合后创造新价值的潜力也比较大，因此，诸如中国人保、太平洋、平安在产险方面相互合并可能比较有价值，而大型保险公司收购中小产险公司的价值则有限。再论及寿险，寿险领域与产险可能很不相同，寿险行业产品品种多，客户很多是期交保费，有较高的品牌忠诚度，而且各个寿险公司寿险产品的销售方式不同，并购寿险公司同时就获得了新的销售方式和市场，寿险公司并购的价值来源和价值评估也相对比较清晰，因此，即使是中小寿险公司也具有并购价值。但是，这也造成了寿险公司的股东通常都不太愿意出售股份，除非公司出现风险问题。
即使是出现风险问题的寿险公司，市场化并购的可能也很小。以新华寿险公司为例。2008年，新华人寿出现问题后，许多保险公司都表现出收购的意向。的确，新华股份从很多方面看都具有相当的价值。例如，收购新华股份，就可以迅速获得新华已有的市场份额，新华多年来在寿险业都排名第四位，这一市场份额相当可观。再如，收购新华股份还可以获得新华的具有特色的保险产品。新华是国内保险市场上较少的采取英式分红方式，而非美式分红方式的人寿保险公司。英式分红方式按照保额进行分红，而美式方式是按照保费进行分红，通常英式分红方式下保单持有人可能获得更大的利益。这种分红方式是新华客户来源的重要原因。进一步，新华之所以能够采取这种分红方式而且还能保持良好业绩，也源于新华一般不进行大规模的广告进行促销，这样也比其他保险公司节省了不少成本，成本的节约同样是并购价值的来源。但是，即使看到新华保险的这些突出价值，有着收购意图的资金也会非常谨慎。因为新华问题背后实际的信息并不清晰，有可能出现收购后的后续严重问题爆发的风险。也就是说，我国寿险公司的价值在信息披露有限和不对称的情况下同样也难以开展，况且保险市场现今也没有相应的市场化并购政策作为依据。
（五）面对被分隔的保险市场，中小保险公司频繁股权重组现象将长期持续
保险公司，特别是人身保险业务的盈利期比较长是共识。面对业务难以开展的寡头垄断市场，中小保险公司生存艰难，从而频繁的股权重组现象也将长期持续。事实上，近几年中小保险公司股权变动现象相当突出。自2006年至2010年底，保监会公告显示，5年间共有62次股权变更，涉及36家保险企业。其中，股权变更最频繁的是民生人寿，有5次股权变动。天安保险、合众人寿、嘉禾人寿等8家险企股权变更次数超过3次。 虽然此次银行收购保险公司，除中国建设银行收购了太平洋保险之外，其他银行选择的收购对象都是中小保险公司，由此中小保险公司收购现象这一阶段也变得非常活跃；但是，这一现象并不具有持续性，一方面是因为银行收购保险公司仍然处于政府试点阶段，并没有真正放开，更重要的是因为中国的银行业与保险业类似，要么是以四大国有银行为代表的大型银行，要么是仍然未成规模的中小银行，这些银行并不具备收购并经营保险行业的更大优势，当然，并不排除它们作为股权投资人的身份持股保险公司。
在诞生之日已经面临行业寡头垄断市场的中小保险公司，它们面对的保险市场与国有大型保险公司面对的市场是分隔的，是一种内部循环的割裂的市场，主要面对散户和中小市场，原保费收入来源和渠道都有限，也没有分保收入来源和渠道。如果说小部分企业亏损可能更多的是自身的经营管理问题，但是，全行业普遍亏损则需要另外找寻原因，2008年的产险行业情况正是如此。公司的发展本身经历市场竞争的优胜劣汰，这是市场的发展规律，本来不足为怪，问题是在业已存在的庞大的国有垄断市场环境下，中小保险公司的发展空间很小。以产险行业为例，在空间本身就小的产险市场上，中小产险公司的客户是散户，是居民户和中小公司，很多行业的主要大企业都是政府的，主要的大型项目也是国家投资，在大企业保险和大型项目保险方面自然形成国有和国有的结合；而且国有大型保险公司规模大，承受风险能力强，即使是中小企业在选择保险公司时也会更愿意选择大型的国有保险公司。至于中小保险公司面对的潜在客户，中国的居民户产险市场还没有真正形成，中国老百姓的财产有限，更没有形成利用保险转移财产损失风险的思想；小企业由于要控制成本，对于保险意识也比较淡漠，这些都造成难以形成针对中小产险公司的有效保险需求；进一步，这个保险市场不仅空间小，而且也是比较封闭的，结果是这些中小保险公司在这个小市场内部循环进行竞争和恶性竞争，不断地出现亏损和偿付能力不足。
中小保险公司股权频繁变动，经营出现问题，与原有监管政策“保险公司单一股东持股比例不得超过20%的上限”存在一定的关系。2004年至2010年期间，保监会执行的内资中小保险公司股东单一持股比例不得超过20%的规定，这样，一家保险公司至少有5家股东，在现实中有不少保险公司股东多达四、五十家甚至更多。公司股权比例过于分散，通常会造成两个可能的结果，一个可能是没有实际控制人，但是，由于股权比例每个股东都比较小，每个股东都没有参与的更大热情，具有“搭便车”的心态，对公司发展的关心度有限；而且由于股份比例小，股东有自身主业而不很重视这部分投资，持续地，甚至较为频繁地股权重组就容易发生，特别是保险公司经营出现困难的时候。另一方面的问题是，公司将可能出现隐形的实际控制人问题或者出现“高管实际控制”或称“公司内部人控制”问题。针对这些情况，2010年，保监会进一步修改了《保险公司股权管理办法》，对于资质符合要求的公司，将采取特批的方法允许持股超过20%上限。 但是，解决了保险公司股权过于分散引起“搭便车”的问题，现有的监管规则仍然没有解决公司实际控制人问题，保险公司实际控制权问题的监管还没有针对性的制度。
公司控制权存在是公司发展中无法回避的事实，无论这个控制权是通过公开持有大量股份的绝对控股方式，还是相对控股，或者间接控制等形式存在，均不可能通过法规政策的规定消除实际控制人，这就象公司不可能不进行决策一样。实际控制人在幕后操纵公司决策，而这些公司控制人却不用承担决策失误的责任，实际控制人行为监管出现监管空白，行为不受监管约束，这将置保险公司于非常危险的境地。因此，在政策上需要承认实际控制人现象，保险相关的监管法规也需要尽快进行修改，将实际控制人放在阳光下，处于有效的监管之中，对实际控制人背后的股权公司制定明确的申报和批准政策，同时，要在法规上约束实际控制人行为，要求实际控制人象公司控股股东那样承担相应的责任。 有效地监管和约束公司实际控制人行为，对于我国中小保险公司提高公司治理水平，有效缓解股权重组频繁引致公司经营难以稳定问题将会起到很大的作用。
注释：
① 吴定富，“十二五”时期保险业大有可为，《上海证券报》，2011-05-21。
② 中国保监会网站统计信息。
③ 事实上，2010年我国保费收入达到14500亿，2010年底保险公司总资产超过5万亿元。参见：吴定富，“十二五”时期保险业大有可为，《上海证券报》，2011-05-21。
④ 最后，新华保险由中央汇金公司收购，收购成为一种政府行为。
⑤ 张文静，“保险公司股权变更排行榜，5年62次股权变更”，《证券日报》，2010年11月04日。
【关键词】 分红保险;保障;投资
一、引言
兼具保障功能和投资理财功能的分红保险,自2000年在中国首次推出以来,以其独特的吸引力逐渐成为寿险的主流产品。据统计,2008年,全国分红保险保费收入超过了3650亿元,约占寿险总保费的50%。分红保险的迅猛发展也推动了学术界的研究热潮,这对分红保险的进一步发展和整个保险行业的规范和进步都意义重大。本文对分红保险的内涵、种类和红利进行了阐述,同时从分红保险优劣势、热销原因两个角度分析了我国分红保险的发展现状,并通过实例进行了进一步说明,最后对我国分红保险的发展提出了建议。
二、分红保险概述
分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的可分配盈余,按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。投保人除了可以得到传统保单规定的保险责任外,还享受保险公司的经营成果,即参加保险公司投资和经营管理活动所得盈余的分配。我国的分红保险依据功能可分为投资型和保障型两类。投资型分红保险以银保分红产品为代表,以趸交为主,通常为5年或10年期,多数只提供人身死亡或者全残保障,不附加各种健康险或重大疾病保障,在分红保险中所占比例较低。保障型分红保险有趸交和期交两种,期限从5年到几十年不等,不仅提供人身死亡或者全残保障,通常还附加各种健康险或重大疾病保障,在分红保险中所占比例较高。分红保险的红利由保险公司的可分配盈余决定,可分配盈余主要来源于利差益、死差益和费差益。利差益是指实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余,死差益是指某个险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余,费差益是指实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余,除了这三种主要的来源外,还有失效收益、投资收益和资产增值、残疾给付、意外加倍给付、年金预计给付额与实际给付额的差额等。分红方式包括现金分红和保额分红(按分红形式)、全差分红和部分差分红(按红利来源)。
三、中国分红保险发展现状分析
分红保险作为一种新型保险产品自推出以来取得了快速发展,到2010年,分红保险在中国人寿、太平洋人寿、泰康人寿等多数寿险公司的业务中的比重都超过了50%,在个别寿险公司甚至达到90%,已经成为寿险行业的主流险种。
(一)分红保险优劣势分析
分红保险的优势主要体现在三个方面:首先符合中国消费者的理财特点。中国的消费者在理财上的一直倾向于稳健的银行储蓄,传统的保险并非最佳选择。分红保险的收益包括“保底”收益和红利收益两部分,与银行储蓄相比,固定支付的“保底”收益相当于银行储蓄的本金,在保险公司正常经营情况下,红利收益往往要比银行储蓄的利息高,此外,分红收益不需要像储蓄利息收入那样缴纳利息税。其次具有投资和保障的双重功能。分红保险既保留了传统寿险产品的保障功能,又在一定程度上满足了客户对投资理财的需求。再次程序简单,便于销售。从投保的程序来看,除传统产品的分红型外,很多分红保险的投保都不需要经过体检,购买程序简单;从销售渠道来看,分红保险的销售囊括了人、银行、邮政等多种渠道,便于消费者购买。
分红保险的劣势也体现在三个方面:第一,保障功能相对弱化。分红保险的保障范围比较狭窄,保障的额度往往比传统的保障类寿险产品低。第二,资金运用风险增大。从整体销售情况看,分红保险的保费收入多以趸交为主,短期的比例也远远超过了长期,从而容易造成短期内资金大量集聚,加大了资金运用难度。第三,分红的不确定性。分红保险的分红金额是由保险公司的投资收益率所决定。在资本市场不景气或保险公司出现投资决策失误的情况下,红利分配一般会比较低,甚至可能低于银行同期利率,加之人在销售时可能夸大分红保险的收益率,一旦红利支付额与投保者的心理预期产生差距,无疑会对分红保险的发展产生巨大压力。
(二)分红保险热销原因
如前所述,分红保险自身所具有的三大优势使得分红产品得以热销。除此之外,还有四个主要的原因促成了它的热销:第一,保险公司为规避利差风险加强产品创新。改革开放以来,我国保险行业的高增长使其聚集了大量的资金,自上世纪90年代中期之后央行连续的降息给保险公司造成了巨额的利差损,为规避利差风险,保险公司致力于产品创新,使分红保险得以产生并不断完善。第二,保险人在高额佣金驱动下的推波助澜。许多保险公司为扩大业务争取市场份额,聘用人后未经培训就直接开展业务。分红保险本身的复杂性和专业性使很多人自身对其理解不够深入,少数的人还会为追求佣金利益而刻意回避风险提示、夸大保险功能和收益程度,极易误导消费者。第三,客户的非理性选择。随着居民可支配收入的增加,投资需求也随之提高,由于分红保险自身的专业性和客户知识水平的有限性,使客户对分红保险的理解趋于片面,加之保险公司的大力宣传和某种程度上的误导,使客户容易产生从众思想,做出非理性选择。第四,银行销售的推动。银行销售使保险公司更容易争取那些有闲置资金或有储蓄、投资意图的客户,在银行网点的销售容易让客户认为,保险是以银行和保险公司的双重信誉和实力为保障的,从未无形中提高购买意愿。
(三)分红保险实例分析
下面以中国寿险市场上中资企业的“三大巨头”的典型分红保险产品为例进行分析,我们选取的是中国人寿的“福禄双喜两全保险”,平安人寿的“金裕人生两全保险”和太平洋人寿的“鸿利年年年金保险”。鉴于篇幅原因,对这三个保险产品的具体内容我们不予列出。通过对上述三种产品以及其他分红保险产品的分析可以看出,分红保险的投保范围相对统一,几乎都在“出生30日以上至60周岁”这一区间内,个别险种有所差异,保险期间都比较长但也存在差异;交费方式以3年、5年等不等年限的期交为主,趸交产品所占比重较小,给付内容主要包括生存保险金和身故保险金两部分,具体给付方式因不同产品各异,也有部分分红产品有其他形式的给付,如祝寿金就是太平洋保险公司多种分红保险的特色,红利分配往往是依分红保险业务的经营情况而定,但保险公司往往会简单提示红利分配的不确定性,为了最大限度的争取客户,分红产品往往还附加“凭保单可质押贷款”的优惠条件,部分分红产品还推出了保费自动垫付等服务。
四、中国分红保险发展对策建议
1.科学合理定性,明确产品重点。保险公司首先要对分红产品进行合理定性,明确保障与分红的制衡关系,确定分红产品的侧重点。保险公司作为专门经营保险业务的机构,在提供保障上具有比较优势,如果将核心功能定为保障,就应当适度弱化红利的作用,将重点放在如何最大限度、全方位地为客户提供保障;如将分红产品的核心功能定为投资,保险公司就应当努力提高投资收益率,但由于目前市场上的投资产品较多,分红保险未必能够占有优势,所以更好的选择还是突出分红保险的保障功能。
2.拓展销售渠道,强化内部管理。要降低分红保险的销售成本需要从销售渠道成本和内部管理成本两个方面着手。在销售渠道上,要进一步加强与银行、邮政、证券等机构的合作,充分利用这些机构的信息优势拓展自身的业务规模。目前,保险公司与银行的合作已经开展多年,但多以银行模式为主,银行的收入主要是手续费,在银行自身储蓄规模萎缩时则会直接影响到分红保险的销售。在今后的发展中,保险公司应当进一步优化与银行的合作模式,建立共赢机制,如让银行参股保险公司。在内部管理上,保险公司应当建立合理高效的激励机制,提高员工的工作效率。
3.坚持客观宣传,规范销售行为。由于分红保险作为一种保险产品自身的专业性和复杂性使得许多客户对其了解不深,客户的选择在很大程度上受到保险公司的宣传导向及人的影响。在销售过程中,保险公司为拓展业务在宣传时往往更多强调分红保险所带来的收益而弱化其隐含的不确定性,个别人也会为争取客户而夸大分红保险的收益率,从而误导消费者。为此,保险公司应该树立起自上而下的客观的宣传导向,并加强对销售人员的业务培训、思想道德培训和资格审核,提高人的综合素质。
4.完善法律法规,规范行业发展。我国分红保险经历了近十年的发展,在其地位和重要性不断上升的同时,也出现了一些保单条款不合理、行业竞争不正当以及政策条文不明晰等情况,这些都制约了分红保险市场的发展,也增加了整个保险行业的风险。行业的发展需要宏观经济环境的支持,更需要法律和相关准则的规范,立法机构应当加快完善保险行业的法律法规,中国保监会也应当进一步完善相关制度要求,从而为中国分红保险的发展创造公平、公正的法律环境。
从全文的分析可以看出,中国分红保险市场还处于初级阶段,虽然存在一些问题,但分红保险的进一步创新和整个保险市场的发展都存在很大潜力。未来的发展中,保险公司应该进一步明确产品定位,规范宣传和销售行为,加强管理,以结构优势谋求发展,而相关机构也应当逐步完善法律法规,为分红保险和整个保险行业的发展创造良好的宏观环境。
参考文献
[1]魏华林,林宝清.保险学[M].北京:高等教育出版社,2006
[2]李佳.我国分红保险发展研究[D].北京:首都经济贸易大学,2006
[3]魏玉梅.我国分红保险的理论探索与实践[J].保险职业技术学院学报.2009(5)
[4]于殿江,郭楠.我国城镇居民保险需求的实证分析与政策含义[J].山东大学学报.2003(6)
[5]何唐兵.我国分红保险市场分析[J].保险研究.2003(9)
[6]张红霞.浅析分红保险[J].湖南商学院学报.2004(5)
[7]郑海涛.中国分红保险的功能分析[J].保险职业学院学报.2005(1)
第一，收入不实，假保费及截留保费、收入跨期入账现象极为严重。为完成当年的保费收入指标，有的保险公司在个别险种上做文章，先做退保支出，再重新投保作保费收入，造成有些保单重复作收入；还有些保险公司以借款作收入，下年再以退保支出或赔付支出还款，假收入假赔付现象时有发生。为完成下年的保费收入增长指标，有的保险公司把本属于当年的保费收入截留，划入下年度入账，造成保费收入不实，人为调节收入的现象尤为严重，保单缺乏透明度。
第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。
第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。
此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。
中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进
银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。
从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。
但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。
另外，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。
但是，大多保险公司都只注意到了银行保险业务在保费收入方面的益处，都把重点放到了保险产品的销售方面，并未注意到，银行保险会给保险公司在业务管理方面带来更大的不可估量的作用。现在的银保合作只是简单的流于表面与形式。纵观我国寿险行业发展的现状，寿险规模与保费收入不断扩大，对人寿保险公司的管理与监督就更显其重要性。于是，进一步加深银保合作的广度与深度，把银保合作渗透到保险公司的内部业务管理，借助银行的力量，增强保险业务的透明度，改进保险公司的业务管理漏洞，使银行与保险公司协手共进，以配合不断发展壮大的中国人寿保险事业，实施“银保混合管理（寿险）制度”就成为进一步加深银保合作研究的新课题。
进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策
依照我国目前银保合作发展的现状，进一步加深银保合作的广度与深度，实施“银保混合管理（寿险）制度”，必须得到有关部门的足够重视，并且要充分借助电子化、信息化，以及现代科技手段。本文所述的“银保混合管理（寿险）制度”的核心是在银行分别开立保费收入户、退保及理赔给付户、人专户、上级拨入费用户等四个账户，加强对寿险公司的内部控制制度的管理。
（一）保费收入户：只收投保人凭保单存入的保费，不能提现金，因保费收入只能存入此户，且以银行的收讫章的时间作为保单成立的时间，可避免保费收入截留，跨期入账现象，并确保保费收入的安全。银行与保险公司定期对账，又便于监督部门的检查，提高了保险的透明度。保险单以涂卡的形式，录入电脑后，可随时查阅应收及未收的保费、应付及未付的佣金。
（二）退保及理赔给付户：由退保人或给付金的领取人，凭保险公司单设的理赔或退保机构核定的批准文件，向银行领取退保金或理赔给付金。公司法人的退保金或理赔给付金必须转账拨付。可对保险公司先退保后再重新投保的假退保及假收入现象加以限制。理赔或退保审核机构制定严格的退赔审核制度，可防止不合规定的退赔现象，又可防止假资金投保再退出而虚增保费收入和支出，也便于监管部门的监督与检查。
（三）人专户：由各人凭资格证书和保险公司开具的人档案卡向银行开立此户，用于结算佣金及手续费，佣金及手续费只能由银行凭人提供的保单回执转账拨入人专户，不许直接支付现金。可防止非人冒领佣金及孤儿保单佣金的流失。
（四）上级拨入费用专户：由上级拨入保险公司职工工资及费用，上级按收入与上年费用的结余奖励核定本年费用数，并下拨给保险公司，作当年费用所用。
附图
投保过程说明如下：1、由人保险公司与投保人签约，签定一式四份的保单，（保单按险种分，可由保险公司已预先盖章、人签章）签定后由投保人持单到银行保费收入户交款，银行在保单上盖带有时间的收讫章，并开具发票，保险合同生效。同时电脑自动按保单开具一式三份的佣金或手续费转账凭证（一联作银行向人专户转款的依据，一联给人作领取佣金的依据，一联给保险公司作为记账凭证）。2、保单一联给投保人，一联由银行给保险公司财务部门记账，一联给保险公司业务档案部门存档，一联由银行记账所用。3、如果人辞职，保险公司应通知银行与人办理取消该人专户，并结清佣金及手续费。余下的孤单的佣金及手续费电脑自动不再计提。如果人转到其他保险公司，应办理划转手续。4、发生退保或理赔时，由投保人凭保单及发票向保险公司的单设理赔机构提出申请，由该机构核实后，开出批准文件，投保人持批准文件到银行的退保或理赔给付金专户领取退保或理赔给付金。
实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用
（一）建立如上账户进行管理，无论投保、退保、理赔给付均要通过银行，保户与保险公司签定保单后，由银行按合法单据收付款项，银行作为保险公司与保户的中转站，银行、保险公司、保户三方相互牵制、互相制约，在一定程度上限制了保险公司的造假行为，更大限度地保护了投保人的利益，有助于促进我国保险行业尤其是寿险行业的发展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。
（三）防止假资金投保及假退保、假给付现象。
关键词：银保新规 问题 对策
一、银保新规解读
自我国入世以来，在金融领域尤其是保险行业做出了很多尝试，在实践的过程中，也出现了各种问题亟待解决。自银保合作以来，广受诟病，最终促使银监会在2010年3月份下发了《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》以及保监会与银监会联合了《商业银行保险业务监管指引》。 银保新规的实施有以下几个目的：一是每家银行只允许三家保险公司进驻，主要是为了抑制不正常的竞争，抑制虚高的佣金以及商业贿赂。二是保险公司的人员不能进驻银行网点。明确银行和保险公司的相关责任，银行作为一种销售行为，需对自己的销售行为负责。保险公司主要是为银行提供保险产品，对银行柜员的培训以及提供好售后服务。三是对于复杂性的产品银行需要设置专门的销售区域进行详细的说明解释，以便消费者能够准确理解信息。
二、银保合作的现状
1、战略联盟合作、资本融合模式加强。在银保新规颁布实施后，银行保险为了寻找新的突破口，两家建立了以“资源共享”
为标志的战略联盟的合作方式，合作程度有进一步加深的趋势。以新华和建行为例，除在保险渠道建设合作方面外，还在融资、存款、托管、现金结算等业务领域加强合作。
2、销售模式呈“分级”特征以及专业中介机构开始参与银保合作。在厦门，太保，新华和泰康三家公司通过银行的“财富中心”或理财中心，针对银行主要客户销售保险产品，从而建立低柜销售复杂产品，高贵销售简单银保产品为特征的分级销售模式。为了应对银保新规的规定，保险公司人员不得驻点销售，保险专业中介机构开始参与银保合作。
3、保险公司专注保险产品的内涵价值。为了能够和银行长期的合作，也是为了培养客户的忠诚度，保险公司和银行合作，从而形成产品的互补性，以及针对不同的大客户开发出有针对性的产品，并注重开发长期性保险产品，从而增加保险产品的内涵价值。
4、专业人员的角色转变。由以前的驻点销售向巡点支持转变，主要是协助银行销售人员了解保险产品的特征，以及提供销售技巧和销售咨询，做好客户服务等内容；加强对银行人员的培训服务，提升销售人员的素质；拓展网点资源，加强与银行人员的沟通，对公司的战略、品牌等方面进行宣传和沟通，以达到拓展网点资源的目的。
三、银保合作需要关注的问题
1、银行和保险战略联盟的合作可以进一步的加强。银行需要存款，需要资金的托管，银行之间的竞争日益加剧，也存在着扩大中间业务收入的压力。而保险公司在资金方面比较充足，银行通过保险也可以增加银行的中间收入。可以预见，银行保险公司的战略联盟模式将获更快更深入的发展。银行和保险公司在产品研发，提供配套服务以及客户资源共享等方面有待进一步的加强。目前的银保战略联盟合作范围仅限于存款，保险产品以及资金托管等
2、中介机构的加入会增加银保合作的相关成本。中介机构的加入会在日常的运作中产生成本以及同法人之间交易的税收成本这两个主要方面，这些成本必将转移到手续费上，推高手续费率增加消费者的成本。
3、在进行培训时，培训的内容和对象分类标准缺乏。保险产品种类很多，因此具有不同的特性。例如，保障性保险产品和理财性保险产品存在明显的差异，需要专门的知识进行了解。目前，在对银行销售人员培训中做不到有针对性，专业化的培训，销售人员很难掌握各种类型产品所需要的知识，难以判断客户的真实需求并详细有针对性的讲解。所以，在具体的销售过程中，银行销售人员可能会误导客户由于知识的缺乏或是只愿意销售简单产品，而导致险种结构单一。
4、银保转型风险。违规风险，在银保业务转型中，保险公司为了抢占渠道，可能通过从其他营销渠道贴费或是通过帐外支付等形式竞争，银行利用自身的优势，对贷款人进行捆绑销售保险产品；偿付能力风险，由于银行的销售人员缺乏相关的知识，保险公司就要加强对他们的培训，随着培训的增加，保险公司的培训成本也会相应的增加，保险公司的产品过于集中在分红险，在加息的条件下，需要获得较大的收益才能弥补成本，很大程度上增加了保险公司的运营压力，从而加大了保险公司的财务风险；保险公司不能有效的监管银行的销售行为，尽管银监会，保监会都有权来监管银行的销售行为，但是监管的叠加，可能带来监管的真空，在政策上面没有统一的规定，持证上岗，职业道德等方面都没有一个明确的规定，保险行业的自律行为准则约束不了银行。
四 银保合作的对策分析
1、增强产品的核心竞争力，确保银行发展的战略。保险公司确立以客户为中心，以需求为导向的服务发展战略。保险公司在产品设计，组织结构，服务，信息系统的建设等方面建立以客户为中心的需求机制。保险公司可以通过银行对客户的资源数据进行共享，达到二次利用客户资源，配套服务建设等方式，更深层次的挖掘客户的需求，设计出符合客户需求的银保产品，并提供符合客户利益的服务。
2、确立合作共赢，资源共享的渠道发展。由于银行的客户比较多，保险公司可以开发和利用银行资源，利用银行的财富中心对银行的大客户进行邀约，组织讲座或是其他形式的活动来宣讲保险公司的产品。尤其是国家要增收遗产税，保险公司可以利用这一点进行宣传，保险产品作为遗产是不增税的，对客户来说具有很大的吸引力。
3、银保合作需要创新，促进行业发展。创新中介化合作，银行可以设立专门的银保部，负责银保的相关管理，与保险公司进行一系列的谈判，在实现银保经营的同时，不增加交易成本。也可以引进专业的第三方，实现银保合作的专业化经营。创新营销体系，以客户为中心，制度以客户需求为导向，立足于客户资源配置的营销体系，引导保险公司销售综合险而不是销售单一的险种。创新银保合作的技术平台，在现有的技术条件下保险公司和银行完全可以合作，开发出相应的技术，让双方的数据、客户资源达到共享，实现银保联网，为银行的深层次合作打下技术支持。
新规的实施，只要建立功能监管与联合监管相结合的制度，建立差异话产品审批和备案制度，建立销售资格分类和培训制度，就能够很好的运作，双方都不应该过多的关注自身的利益，以整体利益为先，树立以客户为中心的经营理念，满足客户的不同需求，提供好服务，实现银行，保险，客户的共赢。
参考文献：
[1]梁立.银保新规下我国银行保险的发展状况及出路[J]时代金融，2012，2
[2]吴海波.银保合作：现状，问题与对策[J]上海保险，2011，8
【关键词】互联网保险，电商时代，市场潜力，消费信心
中国保监会副主席王祖继在2013 年底的一个媒体论坛上谈到，以互联网为基础的大数据，为我国金融业带来了一次弯道超车的机会，我们应该珍惜，并且应利用好这个机会。2013 年被称为互联网金融元年，相比其他金融领域，整个保险行业对此元年的到来表现得更加沸腾――各大保险公司纷纷抓住机会以获得最佳商机。根据中国保险行业协会《互联网保险行业发展报告》，2011年至2013年，国内经营互联网保险的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，增幅总体达到810%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566% 。这些都表明：电子商务、互联网支付等相关行业的高速发展已经为保险行业的电商化奠定了产业及用户基础，保险电商化时代已经到来。
一.概念和我国互联网保险的发展预估
互联网保险是新兴的一种以计算机互联网为媒介的保险营销模式，保险公司、保险专业中介机构以互联网和电子商务技术为工具，通过自办网站或非自办网站，开展保险产品销售或提供相关保险中介服务等经营活动。从满足用户的三大基本金融需求――支付、融资、投资出发，结合投融资流程分析，互联网保险应属于其中的金融机构电子平台。
2012-2013年互联网保险规模保费从106. 24亿元增长到291. 15亿元，增幅为1. 74倍。整体上年均增长率达到201. 68%。2013年中国互联网保险市场在线保费收入规模达到39.6亿元，较2012年增长123.8%，占中国保险市场整体保费收入0.26%。2016年中国互联网保险市场在线保费收入规模将达到590.5亿，渗透率将达到2.6%，中国互联网保险将迎来爆发期。
二.中国大陆互联网保险发展现状
我国保险产品网上交易模式主要为B2B、B2C、B2M[8]。这三种模式，满足不同产品的不同定位。在互联网时代，客户体验才是最好的试金石。各家保险公司的网上销售都做到了便捷化、权威化和分散化，即在产品的设计上尽量满足客户的需求，尽量简化了购买流程并且通过官方认证增加客户的信任度。
中国互联网产品的创新更多地依赖于互联网平台本身的数据挖掘。线上客户以80后、90后为主。因此，保险公司也在积极地寻求与外部互联网平台合作，包括BAT、第三方支付，乃至银行的电商部门，分享客户数据。
我国《电子签名法》等的颁布实施，网络营销的身份认证等问题得以解决，为网络营销渠道提供了可靠的技术支持。我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，整合各种销售渠道，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设。
三.存在的问题
据瑞再《sigma》2013保险业研究报告表明：2012年我国的保险密度为178.91美元/人，世界排名为61；保险深度为2.96%，世界排名为46。据美国CELENT 咨询公司预测，美国车险保费收入中，网上直销业务将占到30%，这些都表明，我国与国外保险市场发展存在一定差距。问题主要表现为：
（一）消费者：保险意识不强、消费信心不足。由美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出马斯洛需求层次理论，保险是日常生活的重要组成部分。但我国很多人未把它看做社会的必需品。保险条款晦涩难懂，普通消费者在没有保险人说明的情况下很难理解其条款；有些消费者认为网上购买的保险产品理赔流程太麻烦而不敢尝试。这些因素的存在都难以从根本上扩大保险的消费市场，做到真正的日常化。
（二）保险公司：保险产品不满足需求。虽然目前网上保险产品种类很多，但同构性强，加之险种重复，条款内容大同小异，缺乏特色，不利于保险公司提品细分和差异化服务，这也容易造成保险公司之间形成低层次的恶性价格竞争。我国保险业处于粗放阶段，存在非持续性的现象，这也导致了其整体的销售量也不大。
（三）保险市场：监管不到位。一方面，监管政策已无法完全覆盖互联网保险业务引致的新的销售行为，存在监管真空；另一方面，部分监管政策不适用于互联网保险业务的发展，成为监管桎梏。所以，处于发展初期互联网保险市场在监管方面存多重挑战：首先，互联网金融风险不容忽视。互联网金融投资门槛低，承诺保底高收益等违规现象时有发生，而主流客户群的抗风险能力相对较弱，客户权益保护制度亟待完善；其次，市场扩张初期盈利成难题，业内人士表示，在网上销售保险通常都会给客户让利，直接、透明是网上销售的一大特点，所以在网上销售的保险产品的价格较低，盈利空间并不大；再次，同质化竞争严重，线下产品直接转到线上销售、通过高渠道费用争夺客户等行为导致互联网保险的发展环境不断恶化。保险电商降低了准入门槛，打破了垄断的同时也增加了监管难度。
四.总结
我国互联网保险正在逐渐吸引大众眼球，但是与国外相比在很多方面存在很大的差距。由于保险当事人之间的人为因素与深刻复杂的利益关系， 互联网保险仅仅依靠网上运作还难以支撑网络保险， 如何激发网民对保险电商的信任和热情，实现网上核保与网上理赔及支付、如何禁止和惩处利用电子商务进行保险欺诈的行为等，在我国有很长的一段路要走。保险公司也应脚踏实地，利用大数据，找到网上保险的突破点。
参考文献：
[1]史欣.小荷才露尖尖角―记人保财险电子商务开办11周年[J].中国保险.2013年11月：68―72
[2]魏.保险电商谋胜未来―泰康人寿保险股份公司副总裁王道南谈保险电商发展[J].金融电子化.2013年4月：80―89
购物车(0)