时间：2022-10-10 08:24:05
导语：在销售工作目标和计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
20__年度区域销售的策略与计划
一、20__年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
2、做标干工程，高品质、高工艺；
3、发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温？项目进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家？即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集？
2.4跟进近期目标客户。
2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。
4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
5，销售费用管控
1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总)；
3、项目的专项费用（需申请）
6、公司与办事处联动
1、相关人员的培训工作；
2、大客户公关；
3、客户考察等相关任务；
7、工作效率的管控
1、积极的心态；2、工作的氛围；3、员工的自我提升；
一、指导思想与主要工作目标
为了深入贯彻落实厂九届三次职代会精神，根据中铝总部“一保二压三从紧”的降本增效措施，围绕“一个目标、两条战线、三个重点、五项措施”要求，结合本公司实际，相应制定了“降本增效，控亏增盈”新举措。
1、指导思想
不折不扣贯彻执行国家法律及总厂经营方针，立足实际，以“挖潜增效、控亏增盈”为中心，围绕“一个目标、两条战线、三个重点、五项措施”要求，坚定信心，沉着应对，凝心聚力，攻坚克难，把握机遇，强化管理，加大产品研发与市场营销力度，千方百计创造较为稳定的经济支撑点，确保完成2010年生产工作任务。
2、工作目标：
①、利润总额：计划万元/年;
②、经营活动现金净流入：计划万元/年;
③、工业总产值：计划万元;
④、铝合金产销量：计划吨/年;
⑤、电工圆铝杆产销量：吨/年
⑥、铝合金综合成品率：计划%;
⑦、攻克各种减利因素，力争控亏增盈。
对①—⑤项指标，力争时间过半任务过半，铝合金综合成品率力争达到%以上，把全员思想统一到“挖潜增效、控亏增盈”的要求上来，坚决打赢空亏增盈攻坚战。。
二、各项指标完成情况
2011年上半年，虽然受金融风暴影响，铝锭市场低迷，严重制约公司生产经营，但随着国家不同产业刺激和鼓励政策的相继推出，国内铝锭市场价格自1月初就开始缓慢上升，铝合金和电工圆铝杆市场需求量也呈逐渐上升趋势，由于电工圆铝杆需求增幅和增速都不及铝合金生产线活跃。为此，上半年公司及时转变生产经营策略，果断调整年初生产经营产品重点，将以电工圆铝杆生产为主线的经营模式，转而以需求增幅较大，生产工艺比较成熟和稳定的铝合金生产线。集中力量开拓合金市场，在扩大产销量的同时，稳步推进电工圆铝杆生产线。始终遵循“诚信为本、顾客至上、持续改进、创新发展”的质量方针，狠抓工艺质量，在确保稳定供应贵阳周边市场的同时，逐步开拓昆明、重庆等市场。不断巩固老客户，开拓新客户，采用多渠道策略,打开高端市场。
在总厂领导及有关部门的正确领导和大力支持下，华新公司上半年生产经营活动发展势头较好：
累计完成产量吨，完成年计划(年计划吨)的%，比上年同期(上年同期为吨)增加了吨，增幅为%;
累计完成销售量吨，完成年计划(年计划吨)的%，比上年同期(上年同期为吨)增加了吨，增幅为%;
累计完成产值万元，完成了年计划(年计划万元)的%，比上年同期(上年同期为万元)增加了万元，增幅为%;
实现利润总额万元，完成年计划(年计划万元)的%，与半年进度计划万元相比，增加了万元，增幅为%;
综合能耗计划消耗公斤/吨，实际消耗公斤/吨，节能降耗公斤/吨;
仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。以下是和大家分享相关的销售职员下个月工作计划参考资料，提供参考，欢迎你的参阅。
销售职员下个月工作计划一
一、给自己更大的压力
作为房地产的销售员，我认为我的工作能力是远不止如此的，所以我决定给自己一点工作上的压力，看看自己的工作极限在哪，我会在四月份开两个网络销售端口，我目前一直都是一个销售端口，能够看到我的客户总是那么些人，能够给我带来的利益是正比的，所以我决定赌一把，开两个，这样我就能更多的客户找我看房了，因为开端口是需要资金投入的，所以这让我下了很大的决心，我也是想看我就能一个月最多能成多少订单。
二、给自己制定工作目标
在这个月，我必须要达成以下工作目标。
1、出租方，算了一下自己以往三个月的租房订单的平均数，以这个为参考值，我决定这个月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并没有多很多，我觉得还在自己的承受能力之内。
2、卖房，公司的楼盘和这两个月又新开盘的两个，想要在这个时候卖房会轻松很多，我给自己定了一个不是很难完成的目标，这个月我要卖出五套以上的房子，这其实只要自己努力一下，还是很好完成的。
3、别墅房，我来到这里工作这么久了，我们公司手里每一套别墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，内部结构是怎么样的等等，我都牢牢的记在脑海中，我做梦都想开一单别墅房，在这个月我一定要多跟客户推荐一下，也不要错过人任何有能力购买的客户，我要填补我的职业空缺。
三、加强跟客户的交流
我发现我以往都是把自己工作最重要的一环，客户给忽视了，我经常把那些已经在我手里买过房或者是租过房的客户给扔下不管了。我现在意识到，他们也是可以成为我的潜在客户的啊，而且他们有成单经验，知道我这个销售是否靠谱，成单的几率更大。还有就是已经拒绝过我的客户，我就没有再坚持了，我觉得十分有必要再筛选一遍，上一刻可能别人还没有购买意向，说不定下一秒就有了。我还是要多加强跟客户之间的交流，我不能总是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再强，我没有客户那也是徒劳。
销售职员下个月工作计划二
在已过去的20xx年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练
在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20xx年的房。产销售工作重点是xx公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能
明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
销售职员下个月工作计划三
一、任务分配
本月总目标xx万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击xx万;第二击xx万;第三击xx万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因xx月份是xx季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于xx后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入xx市场，与其它在xx已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4.积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源？
一个管理干部通过工作计划，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。
写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。
工作计划两种形式
1、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）
2、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）
写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的，而是做出来的。
2、计划的内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。
3、工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造句必须准确，不能含糊。
4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基本要求。
销售工作计划制定的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工。
4、计划草案制定后，应交相关联的人员讨论。
5、在实践中进一步修订、补充和完善计划
工作计划的表现形式
1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式。
2、表格形式：简单的计划多采用表格形式。
3、文件形式：时限长的计划多采用文件形式。
工作计划的一般格式
标题
1、计划的标题，有四种成分：计划单位的名称；计划时限；计划内容摘要；计划名称。
2、计划单位名称，要用规范的称呼。
3、计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略。
4、计划内容要标明计划所针对的问题。
5、计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。
6、如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。
7、如果是个人工作计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情况分析（制定计划的根据）。
制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2、工作目标、任务和要求（做什么）。
这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。
3、工作的方法、步骤和措施（怎样做）。
在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施与策略，以保证工作任务的完成。
写好工作计划四大要素
1、工作内容：做什么（WHAT）--------工作目标、任务。
计划应规定出在一定时间内所完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。
2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。
要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。
3、工作分工：谁来做（WHO）-----工作负责。
这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。
在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关单位和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。
4、工作进度：什么时间做（WHEN）------完成期限。
工作计划写作的注意事项
写好工作计划五大原则：
1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。
2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。
3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，众人参与，反对主观臆断。
4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。
编制计划要求胸怀全局，计划目标要科学、先进，是跳起来能够摘到的桃子，如果不用跳轻易便可摘到，既不利于企业的发展，也不利于调动企业经营者与员工的积极性，反过来，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，这样的经营计划便具有虚假欺骗性，不完全具有可操作性。
要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。没有实现计划的具体保障措施和补救措施，只是纸上的计划，再完善也只是一个“画饼”
另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。
还有，在销售经理工作计划的执行过程中，销售经理要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。
怎样保证工作计划得到有效的执行？
工作计划写出来，目的就是要执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”，计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。
1、首先，要调查实际情况，根据本部门结合企业现实情况，做出的计划才会被很好执行。
关键词：民营企业 全面预算 预算编制 预算考核
现阶段，世界500强公司基本上都实行全面预算管理工作，被公认为最为有效的企业管理工具之一，但是，全面预算管理在中国，特别是民营企业中的运行工作却是困难重重。往往想法很多，也很好，财务人员花了很大的精力编制了一套全面预算，但是总因执行不到位，被束之高阁。究其原因，很多公司全面预算编制不科学、以财务部为主，而且关于细节设计不合理，财务部根据历史数据，脱离战略规划，凭空编制，缺少可执行性；另外，公司高层参与不够，既增大了执行难度，又导致年度中间经常会发生变动。
本文作者认为，全面预算是公司战略的体现，是公司资源的分配计划，是各部门工作目标的具体体现。因此做好全面预算管理工作对公司来说具有重大的意义。作者经过研究总结，得出了关于全面预算在民营企业中有效推行的一些实际操作经验和体会，希望能够帮助一些存在类似问题的企业。
一、从上到下，制定全面预算管理战略规划
在制定全面预算管理战略规划时，最主要是要制定预算编制目标，一方面预算编制目标要结合公司的内外部环境，复合实际情况，经得起实践的考验，要具有一定的弹性，能够应对市场的变化；另一方面，预算编制目标要考虑到民营企业客观的生产能力和员工的整体素质。其次，在制定预算编制的时候，既要结合眼前，保证预算编制目标和各个部门以及车间的目标相协调，便于预算的执行以及考核；又要考虑到公司的长远发展，能够衔接公司不用阶段的预算。
编制全面预算应采用自上而下的编制方法：首先，公司董事会或决策层应制定至少三年的清晰的战略规划，并形成文件下发给公司管理层；其次，公司管理层根据决策层的战略规划，进行预算细化，使得预算的制度、责任以及费用等各个方面都能够分解到每一个职位上，提高预算的执行效率。因此，可以制定公司三年的经营计划，统计公司的营业收入和成本费用，计算出现金流量，并以此作为公司预算编制的重点内容，例如制定各年度总的投资计划、销售目标、盈利目标等具体硬指标；然后，在各个部门以及车间，包括公司的管理阶层建立相应的预算管理工作责任制，并且各部门要根据管理层的年度指标，制定自身的年度工作计划，以及所需的资源配备及瓶颈。例如在销售部制定各大产品销售计划（老产品、需要公司支持的新产品推出等），各大区域销售计划（需要设立的办事处、需要新招聘的人员等），产品推广计划（需要参加的展会等），同时形成月度工作计划及工作目标。
二、从下往上，逐级汇总，实行全面预算编制工作
在实行全面预算编制工作的时候，要依照各个部门制定的工作计划和工作目标，并以此作为标准，确定所需资源，按照月度编制预算；同时，根据各个部门的不同性质，采用不同的编制方式。其中预算的编制方式有滚动预算和固定预算以及综合预算，和固定预算相反的，还有弹性预算，这几种预算方式都巧妙的运用了现代化的信息技术。对于民营企业来说，要结合企业的实际情况，在不同的发展阶段，结合不同的经济内容，采用不同的编制方法，防止出现预算编制模式化。而企业的整体编制方式采用从下往上，逐级汇总的全面预算编制方式，这样可以进行预算目标约束，避免预算目标和公司整体目标不相符。
例如：销售部可以按照业务员的销售指标流程：个人的销售指标——小部门、小区域销售指标——整个销售部指标，逐级汇总编制，并依照影响，逐级进行资源分配工作；制造部可以根据销售目标，以车间为单位编制生产计划，同时估算产能是否足够，需要配备的人员数量以及需要的设备数量等；而行政部、人力资源部等一些后勤部门，则可根据自身需要完成的目标，结合销售、生产、客服等一线部门的需求，进行相应的配置。这样就可保证，预算工作能够落实到每个部门，甚至每个人。
时，在预算中要恰当的引进现代信息技术，进行电子预算编制工作，可以促进预算的汇总整理，加快预算调整，便于预算过程的操作，从而提升了预算编制效率。
三、全面预算管理工作的汇总、修改以及平衡
制定任何一个预算，其关键都是为了执行，如果没有执行力，那么这个预算这是失败的，所以，当各个部门的预算编制工作完成之后，交由财务部负责汇总，同时，为防止年末发生预算偏离的现象，要进行初次审核，并将初审意见反馈给编制部门进行修改。初步审核时要审核预算草案和预算目标是否相一致，以及是否符合年度工作计划，还要进行预算数据来源真实性的审核。初步审核是由责任中心的预算管理人进行的。然而，关于预算的修改，必须经过充分的沟通，以保证最终的执行。在第一稿预算汇总后，如果达不成公司目标，需要预算委员会或总经理跟各部门主管沟通后，进行预算调整，并最终达到公司的目标，如真达不到目标，则需要修改公司的年度目标。
在预算的执行过程中，公司每一个月都要召开预算执行情况分析例会，结合公司每月的经营销售情况，分析预算完成情况，结合每一个品牌和办事处进行详细分析，找出在预算执行过程中的问题以及一些先进指标的执行经验。同时，在每一个季度和年中，要依照每次例会情况进行预算指标的修订工作，保证全面预算管理工作的平衡。
四、全面预算管理工作的签批
全面预算编制完成在完成之后，要提交董事会进行签批。董事会在进行签批时，要从以下两个方面进行审核：
第一、预算方案是否符合企业的发展战略；第二，预算编制要以各个责任中心的利益为主，符合企业的年度目标。
第二、经过签批的预算，原则上是不能够在年度内进行修改的；但是如果在执行的时候，计划出现变更，需要增加新的项目，则需要另行编制项目预算，然后从原年度预算考核中剥离。
五、全面预算管理中的分析与考核
任何计划和目标，为了保证顺利执行，必须时时进行检查和分析。所以要加强对于全面预算管理的监督和分析工作，在月度报表中对比预算差异，然后从中分析出差异的原因以及预算管理工作中的漏洞，最后有针对性的由相关部门提交预算执行改进计划。同时，为了保证预算工作的顺利执行以及各项指标的全面完成，必须对预算进行考核，考核的指标和制度一定要做到公平、公正。一方面结合部门利益和个人利益以及相关的工作业绩来制定考核方法，借以调动相关责任单位的工作积极性，整体提升企业的经济效益；另一方面，考核指标要全面考虑预算差异出现的原因，更不能掺杂个人情感，避免考核流于形式。关于预算考核的方法，建议使用联合基数法。
六、结束语
综上所述，真正的预算管理工作一方面可以实现资金的间接管理，另一方面也能够帮助企业进行投资和融资的预算管理工作，为企业的领导者和决策层提供正确的决策参考，避免出现盲目的投资现象；另外，全面预算管理工作本质上属于一种管理手段，而不是目标，所以，在民营企中实行全面预算管理的时候，要由人性化的管理向制度化的管理阶段过渡，最终再次回归人性化管理的阶段，这样才能够真正的实现全面预算管理目标。
参考文献：
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[3]买买提明·木沙.试谈民营企业实行全面预算管理问题[j]. 中小企业管理与科技， 2010（18）：67—69
通常情况下，很多企业的市场部门的主要工作职能就是品牌的发展和管理。为了达到这个目标，市场部门会规划一系列的市场战役和活动，譬如：各种媒体类型的广告、产品推广活动等等。毫无疑问，如此规划和执行的“市场”，对于企业的品牌建设和发展来说，是至关重要的。但是，我们又看到很多企业的高层管理者，对于市场部门的工作并不是非常满意，尤其是处在竞争激烈、业务和业绩高速发展领域的企业，更是如此。笔者发现，企业老总们抱怨最多的是：“… …市场部门是一个彻头彻尾的消费部门，在过程中，只是大把大把的花银子，却很难为企业赚钱。至少是无法评估它，给企业带来多少价值… …”。对于这里的抱怨，笔者个人认为有些片面，因为市场部门的工作性质和内容，就决定了它必须是高投入的一个业务环节。笔者还认为，企业老总们之所以要抱怨，是因为他们在多数情况下，确实看不到和评估不到“市场”的工作效能。如果对“市场”有一种全新的思考和工作模式，能够既让市场部门有效开展工作，有能够让企业老总们比较满意，岂不是两全其美？！
CRM（客户关系管理）就是这样的一个方法！
笔者欣喜的发现，国内很多领域的领先企业，正在成功的应用CRM的方法来指导“市场”的工作。在这种新型的营销模式下，领先的企业将更加领先、业绩优秀的企业将更加优秀。那么，用CRM的眼光来看待市场，究竟会怎样？结合笔者自身的CRM经验和认识，做如下阐述，供大家参考。
“市场”本质上有两个职能：PR（品牌建设、发展和管理）、客户发展（客户资源的发动、发展和管理）。在本文的前端部分，曾经提及到企业的“市场”行为有：广告、产品应用讲座、资料直投等等。这里的“广告”我们可以归类到“PR”环节，“产品应用讲座”和“资料直投”我们可以归类到“客户发展”环节。从营销的角度看，归根结蒂，一切“市场”行为（包括：PR和客户发展）都是为更有效的达成企业当前、中期和长期的业绩目标而服务。如下图所示，这个模型会帮助我们更直接、更简单的理解这个概念。
其中，A、B两个阶段分别表示了“销售部”和“市场部”的业务过程和内容。可以看到，A、B两个阶段的表现，将决定企业最终的业绩目标。我们还可以看出，业绩的优劣直接决定于“销售部”的工作效能；“销售部”的效能又取决于“市场部”的工作效能。显而易见，企业对“客户发展”和“PR”的有效运营和管理，是稳定达成中长期业绩目标的关键。让我们进一步揭开有效的“市场”运营的谜底。首先，“市场”要有一个整体的目标、策略；而这个“目标”和“策略”的制定，与企业自身经营的产品和服务、企业资源和要求息息相关。其次，“市场”要合理配置“客户发展”和“PR”的资源，进而制定相应的执行任务和计划。第三，伴随着“客户发展”和“PR”计划性的工作开展，“市场”的效能会逐渐体现。正如我们所看到的，这里的第一、二、三仅仅是“战略”层面的思考和步骤；而要让“市场”真正产生效能，还与各环节的“战术”有极大关联。
“战术”是什么呢？不同企业需要制定和执行的“战术”一定会有所不同，因此，我们很难以偏概全。笔者认为，这里对于企业最为重要的是，需要弄清楚两个业务对象的本质。
第一，“客户发展”的工作目标、方法和手段，在任何时候，对于企业而言一定要是透明的、可控的。第二，“PR”的工作目标、方法和手段，一定要“从业务出发”而非“常规性的安排和动作”。深刻理解了以上两个本质后，企业才能在“战略”的指引下，根据自身特色，制定个性的“战术”。从而确保完成最终的业绩目标。
一、企业财务目标滚动控制
企业在一段时间(通常以年为单位)的财务目标主要指的是企业的年度目标利润,主要由营业收入、生产成本(企业在生产过程中产生的费用)、管理成本和销售成本等企业管理目标组成,也是保证企业目标利润实现的主要因素。为方便企业在实际财务控制过程中的操作,将采用以下企业目标利润的计算公式:
目标利润=目标销售收入-目标成本-目标费用
目标销售收入=∑(企业产品目标销售总量×产品单位销售价格)
目标成本=∑(企业产品生产的目标工作量×消耗定额×消耗品目标单价)+目标制造费用
在上述计算公式中已经把企业生产经营管理过程中的所有主要指标都用来衡量对企业目标利润控制,这些指标已经基本总括了企业经营管理过程中的投入与产出各阶段的各要素,对企业生产活动的各个环节进行了全过程的控制。在目标利润计算式中,其计算原理较为简单,计算公式也比较易懂,但是公式中包含的环节却很多。由于实施的是滚动控制,而滚动控制的主要目的就是实现年度利润目标,所以要对实际中的生产和经营目标进行分解,见其分解为若干个工作目标,并按照不同阶段的不同要求来执行。要对影响企业目标利润的重要指标(销售收入、产品价格、成本等)进行实时监控和分析,并根据时间段来对各个指标的进度进行控制。如果在不同阶段的执行目标上,出现有的指标超前或者与其他指标不同步的情况发生,就有必要实施滚动控制以达到进度趋同的目的。滚动控制的结果就是要形成累进目标利润,其计算公式为:累进目标利润=累进销售收入-累进目标成本-累进目标费用。
综上所述,企业财务的滚动控制目标形成了一个从空间上和时间上贯穿全公司的全方位控制体系,对企业财务目标的各个阶段、子目标进行实时监控和分析。财务目标滚动控制过程分为四个不同层次、六个环节来实施的。
(一)预算目标 预算目标主要是指由下而上的来制定预算目标,再经过综合分析后形成的一个整体预算方案的过程。在制定预算目标之前,首先要根据上一年的实际预算工作情况,对其进行分析,同时与企业的主管部门进行沟通,确定下个阶段的预算管理工作的重点,以及企业的资金筹集、投资计划要与公司的利润目标保持一致。为使企业的子预算目标能够按照企业决策层的指导思想与企业的实际规划进行,企业管理层必须以企业的整体利益为核心,制定合理的预算目标。并制定的原则和方向作为规范企业子预算目标的编制行为,从而保证公司总体预算目标的实现。
(二)确定目标 企业决策层根据本年度的利润预测目标,召集企业管理人员、董事会成员开会讨论,综合考虑各种情况,多方论证,根据企业的发展目标和本年度经营管理目标,对利润目标的各个方案进行优化,由决策层确定最终的目标,并在企业内部将目标公布,并制定出能够确保目标顺利实现的具体制度和措施,对相关职责必须明确,同时制定激励、奖惩的办法。
(三)分解控制 企业的财务部门可以根据已确定的目标成本、目标利润等具体指标,进行层层分解,将目标下达到企业的各下属部门层层分解执行、落实,在目标执行和落实过程中要及时对执行的时间和进度进行适当的控制。
(四)落实控制 财务目标的落实控制是对目标分解执行后的进一步细化落实,使分解后的目标能落实到工作的终点,目标分解到各项财务数据的终点。使企业员工树立起“企业的大目标就是每个员工的工作目标”思想,在企业内部形成对目标的执行良好,最终使企业的财务目标得到落实和保障。
(五)反馈 为顺利实现财务目标,在企业财务目标的执行过程中,企业应定期召开财务目标执行情况通报会,跟踪、通报各个财务指标的执行情况,及时发现财务目标执行过程中存在的问题,分析其原因,并提出有效改进措施。财务目标通报会根据召开的情况,形成不同形式的目标反馈表,并报告各阶段的目标执行结果。
(六)分析 分析的主要目的对企业目标的执行情况进行数据统计、分析。目标的分析是对目标执行的某个阶段的情况进行分析,系统地分析和评价企业在过去的一段时间内的财务状况、所取得经营成果及其变动情况,其目的是了解公司的财务目标在过去的一段时间内的执行状况,评价现在、预测未来,辅助企业决策层做出正确的决策,据此来确定下阶段的滚动目标方案。
在滚动控制的实际操作中,其关键是认真落实各个层次和环节的任务,为了使财标目标落实到位和顺利实现,我们制定了财务收支计划、目标考核、绩效考核等各项目标执行控制制度,将财务目标落实到实处和实际工作中,充分调动员工工作的积极性和热情,为实现财务目标出谋划策,最终在企业内形成了财务目标控制的良性循环,并一直伴随企业发展的整个过程,财务目标在滚动控制中不断前进,并最终得到实现。
在企业制定的财务目标控制程序和方法后,根据企业的实际情况和经营特点,有针对性地制定了利润考核、成本控制考核和费用考核等考核方法和制度,建立完善的奖惩和激励制度,把财务目标控制工作提升到相应的高度,严格控制成本,确保财务控制目标和子目标顺利实现,在激烈的市场竞争中取得竞争优势,为企业的发展打下坚实的基础。
二、企业财务目标弹性控制
企业财务目标可以分为若干财务子目标,这些财务子目标是企业生产经营的成效来体现出来的,为了实现财务控制目标,采用了另一种财务控制方法——弹性控制方法。企业财务目标的弹性控制主要涉及到生产经营各方面的工作目标。财务目标实施弹性控制的重点主要在:在企业产品销售和营销工作方面,要在企业内制定各种销售指标,创新营销方式和方法,全程跟踪销售收入的实际进度和业绩,将销企业的售费用和销售收入与绩效考核挂钩,并确定销售收入和收益率,制定有效的销售激励措施,提高销售收益率和销售业绩,严格控制销售成本和监管产品市场销售价格,提高销售款的回收率,以保证企业有足够的流动资金,同时加大产品的市场开发力度,监控产品开发的进度和收益比,以实现企业利润的最大化。在产品原材料采购方面,原材料价格的计算公式为:原材料价格=产品售价-目标利润-(产品生产加工费用+各种相关成本),在生产的各个环节严格控制原材料采购价格。在生产过程中严格按照生产计划使用原材料和控制原材料的库存量,简历完善的原材料采购、质量检验和入库出库管理制度,监控原材料的使用情况、库存量以及原材料采购资金的具体使用情况,提高原材料的利用率和废料、脚料的回收。在产品制造成本方面,首先要在企业上下树立节约成本的理念,培养员工的成本控制意识,建立起成本控制的群众意识和基础。严格按照定额、限额来进行成本费用的开支,优化人员结构,通过节省开支,降低能耗、回收利用等措施来控制成本。
在当前的市场经济环境下,企业在经营管理的过程中会产生很多费用。若对这些财务费用予以恰当的调整和管理,则有利于改善公司的现金流。因此,在企业财务费用控制方面,企业要寻求多种借款和融资渠道,严格控制企业的借款行为和筹资成本。特别是在投资收益与利息支出管理这一环节中,要控制因过度的利息支出而导致的现金外流,根据企业的资金情况,合理选择投资项目、投资领域,同时注意做好投资的可行性研究分析工作,建立债务、投资所产生的利息支出及收益明细表,避免盲目投资导致企业资金和利益受损。加强应收账款的回收工作,设置信用部门,做好应收账款客户资信评估和动态评价工作,加强应收账款的管理,强化应收账款的回收制度,从而有利于减少不合理的资金占用,有效缓解资金紧张的局面,保证资金的正常周转。通过产销平衡、加大促销力度等管理手段降低公司库存,提高存货周转率,减少大量库存占用的现金,缩减资金需求,尽可能减少负债,提高公司的整体经济效益。
三、结论
综上所述,企业财务管理涉及到企业经营管理活动的方方面面,是一项复杂繁琐、综合性很强的企业管理活动,是企业管理的重要组成部分,是对企业进行有效管理的重要手段。随着我国市场经济的逐步建立,企业管理特别是财务管理理论和实践都得到了空前的发展,企业的财务管理手段和方法也越来越丰富,极大的提高了财务管理的效率和效益。但是,还有很多企业没有建立起现代化的财务管理制度,财务管理工作中还存在很多误区,已经不适合市场经济和社会发展的要求,没有体现出财务管理在企业管理中的核心地位和作用,围绕企业财务目标下的成本控制目标没有发挥其应有的作用,没有真正落到实处,在操作过程中还是采用传统的方法,财务管理的方法和思想落后,缺乏创新和突破。因此,企业经营管理者要审时度势,转变管理理念,结合企业的实际情况,充分利用先进的信息技术和成本控制方法,不断提高企业的市场竞争力。
关键词：药品生产企业；财务部门；年度工作规划；企业价值
中图分类号：R953文献标识码：A文章编号：1009-2374（2009）07-0098-02
部门年度工作规划，是药品生产企业等现代企业绩效管理的重要环节，是各部门负责人年度目标责任书签订的依据。编制药品生产企业财务部门年度工作规划可以从以下几个步骤进行：
一、部门职责
组织编制公司销售、成本、利润、资金、费用等有关财务指标的年度预算；按照上年预算进行事中核算和事后审计，将财务管理落实到相关业务过程中；根据预算制定、批准的财务开支计划和规定的开支范围标准；按照国家财务、税务相关法律、法规要求，给合本公司行业特征，科学合理地组织财务活动，制定统一、健全的财务规章体系；依据公司年度经营计划中有关投资计划和项目进度安排计划，负责拟订相应的资金需求量预测计划和各种财务预算计划；遵照《企业会计制度》、会计准则等，合理组织会计核算工作；按时完成会计财务工作，及时编制各种会计报表，按规定完成税金的申报、测算、缴纳、减免工作；严格按国家规定的现金使用范围支付现金，控制库存现金额；负责编写财务分析及经济活动分析报告。
二、下年度部门工作目标
负责对公司会计核算管理、财务核算管理，及对公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导等专职管理；各系统核算会计在自己的模块中承担系统综合计划、核算、审计功能，真正做到内部责任中心、成本中心和利润中心职责划分，职能明晰，协助、支持、监督各中心负责人做自己的事理自己的财。为完成公司整体战略目标做到事前、事中、事后的把控工作。
三、下年度部门工作计划
根据公司战略和工作目标，及时调整工作职能，部门工作由原来的财务口径线核算改为业务模块面核算，同时加大财务部门的工作范围和责任，不仅要做好日常核算，更重要的是做好全面预算、关键绩效指标考核工作。
（一）企业经营指标（岗位任职权重20%）
1．财务费用率（岗位任职权重5%）。考核办法：在目标销售额完成**万元的基础上，财务费用率不超过6%，每高于1%扣1分。集团内部资金拆借的标准按照年利率为10%计算资金使用费，以各子公司签订的合同为依据，计入公司财务费用。
2．管理费用率（岗位任职权重5%）。考核办法：管理费用率不高于20%，每高出1%扣1分，每节约1%加1分。
3．财务审批权限及流程（岗位任职权重5%）。说明：财务负责人有总经理授权范围内的财务审批权限，授权范围之外的由总经理审批后执行。考核办法：财务负责人无单独审批权限，如总经理未按审批权限执行但未形成损失，财务负责人负连带责任，每笔交易扣1分；如形成损失，本项考核得0分并从责任保证金中扣除相应比例的损失金额。
4．销售收现率（岗位任职权重5%）。产品收现率为100%，外用药收现率不低于*%，本地中药及其他品种品种收现率不低于*%。说明：销售收现率计算公式为：收回货款/发货金额。考核办法：三项销售收现率控制在指标（含）之上视同达成目标，指标标准分5分；其中每一项指标为2分，销售收现率均在指标之下为未达成目标，指标考核得0分；其中一项销售收现率在指标之上，该项考核标准分3分且另一项指标实际每低于标准1%扣1分。
（二）企业管理指标（岗位任职权重50%）
1．预算管理（岗位任职权重10%）。考核办法：从四方面进行测评计算得分。（1）在总经理的授权下，在各系统负责人的参与下，2009年10月份开始组织推进公司年度全面预算工作，12月底之前经总经理、董事会审批定稿后执行，同时出具预算资金筹集方案；（2）全面预算管理的导入达到控制偏差率上浮不超过5%的范围内；（3）预算执行的预警作用发挥程度在95%以上；（4）每月8日组织公司各部门负责人召开预算执行会议，用实际发生数对预算执行情况作分析对比，及时纠正偏差，合理调整预算数。
2．财务管理（岗位任职权重10%）。考核办法：从三方面进行测评计算得分。（1）完善营销和生产系统的财务核算体系，使财务会计在各个系统起到“支持、监督、把控”的作用，根据不同业务模块的特性进行有机结合，将内部客户外部化、市场化，同时将外部客户内部化；（2）财务核算每月5日前出具各项财务和管理报表，每月出具报表及时率、准确率为98%；（3）年度结束20日内，出具年度财务分析报告，结合公司战略和各责任人的业绩考核结果提交整体利润分配方案（包括期权等激励方式）。
3．标准生产成本管理体系的导入（岗位任职权重15%）。考核办法：生产品种的标准材料成本的制定占10%，产量工资的全面摸索占5%。
4．解决到期债务的偿还与资金筹集，保证企业现金流运转正常（岗位任职权重15%）。
（三）安全指标（权重10%）
确保资金使用安全，安全率为100%（权重10%）。说明：不允许发生资金及资产被盗、丢失的事件，如出现意外，目标责任人承担相应损失并该项考核得0分。
（四）规范性制度建设及完善（岗位任职权重10%）
考核办法：制定行之有效的公司制度、规范不少于5项（至少包括有财产出入库管理制度、财务管理制度、业务招待费、差旅费管理制度、对合同的监督及信息反馈制度、内部培训制度），制度的合理解释率、约束率达到95%以上，完成得10分，缺少一项扣2分。
（五）接受内外部审计并对审计的结果负责（岗位任职权重5%）
考核办法：年度内随时接受集团内董事会委任的审计，年度接受外部第三方审计必须一次，对审计结果负全部责任并承担相应损失。
（六）团队建设及接班人制度（岗位任职权重5%）
1．团队建设：从以下五方面进行测评计算得分：（1）精简、高效的组织机构配置和技能互补的成员队伍；（2）明确的组织目标和系统的实施策划；（3）团队成员的角色认知、相互信任与协作，团队资源、信息的共享是团队成功的基础；（4）正确的领导和强有力的指令落实；（5）无缝隙沟通（岗位任职权重3%）。
2．建立接班人制度，部门内主管级岗位至少有一名培养对象（岗位任职重2%）。
四、下年度拟建部门组织架构、各岗位责任说明及考核细则
（一）根据下年度部门工作计划，拟建本部门组织架构
计划财务审计部经理：下属是财务主管；财务主管：下属是营销系统会计、生产系统会计、出纳。
（二）根据下年度部门工作计划，划分各岗位职责及考核细则
1．计划财务审计部主管目标考核（权重100%）：（1）做好管理费用的财务预算：以部门为核算单位（权重10%）；（2）规范各项财务管理制度（权重10%）；（3）设置、管理财务软件账套，分岗位进行计算机权限授权，制定财务业务核算审核流程；维护财务软件安全运行，每月结完账必须进行数据备份，及时准确输入并复核转账凭证（权重10%）；（4）完善财务软件操作流程，为采购、生产、销售等部门实现数据资源共享严格执行会计制度的规定，会计报表和凭证按要求归档，组织编制主报表，审核专项报表，下达业务部门重点落实事项通知书（权重20%）；（5）审核凭证，月末结账并在次月5日前出具会计报表和各类报表的分析报表，负责整个公司内部财务体系业务及管理指标的准确、真实和及时性（权重20%）；（6）供应商审核及采购应付账款的管理（权重20%）；（7）日常行为规范，遵守公司各项规章制度，完成领导交办的其他工作（权重10%）。
2．生产系统主管会计目标考核（权重100%）。（1）负责生产系统的财务预算（50%）；（2）负责生产（物资）系统的财务管理（30%）；（3）依据生产计划及原材料和库存量，制定物资采购计划及部门费用，核定各生产流程的人员计划定额，把控、辅导、审核生产系统整体预算（权重20%）。
3．营销系统主管会计目标考核（权重100%）。负责营销系统的财务核算（50%）；负责营销系统的财务管理（30%）；负责营销系统的财务预算（20%）。
4．出纳员目标考核（权重100%）。（1）对公司的现金收入与支出负责；对公司的银行结算业务负责；有权检查各种凭证的手续是否齐全；有权拒绝不符合规定的支出；严格遵守现金管理、银行结算制度，收付资金无差错（权重20%）；（2）对现金存取的及时性及安全性负责，对银行结算的正确性负责；有权拒绝违反银行结算纪律的业务行为；库存现金要符合规定限额、不准超库；有权对不安全隐患提出改进意见；严格控制库存现金余额，超限额的现金应及时送存银行；妥善保管银行印鉴和空白转账支票（权重30%）；（3）核对对现金日记账、银行存款日记账的登录负责；对各类银行票据取得的登记、转让背书登记、普通收据领用、核销登记负责；现金、银行存款日记账摘要清楚、科目准确，数字真实，做到账实相符；对每日资金日报表数字的准确性和及时性负责（权重20%）；（4）对现金、银行存款凭证的整理与装订负责；编制资金收支日报表、月报表，资金收支存日报表上报前经部门经理或部门主管复核后报送总经理；月报表于每月5日前报送月报表（权重20%）；（5）日常行为规范，遵守公司各项规章制度，完成领导交办的其他工作（权重10%）。
五、下年度部门费用预算
费用项目：工资、养老保险、医疗保险、生育保险、工伤保险、失业保险、福利、劳保、办公费、交通费、通信费、差旅费、培训费、物料消耗、业务招待、费审验费。
推行全面预算对提高企业经营管理水平,加强财务监控,提高企业经济效益,有积极作用。1999年上海市委组织部、上海市监察委员会、上海市财政局、上海市国有资产管理办公室,联合颁发《关于建立健全全市国有企业监管体系,加强财务监控的若干意见》的通知,要求国有大中型企业执行全面预算,在我国市场经济越来越发展的今天,企业在经营过程中的不确定因素越来越多,产品升级换代越来越快。因此在企业经营管理理念中引进全面预算管理显得非常重要。
全面预算是对企业生产经营过程中各类经济活动计划的数量表述,是企业控制经济活动的依据和考核所属部门,单位经营业绩的标准。全面预算包括业务收支预算和财务预算。财务预算包括资本预算、资产负债预算、现金流量预算。全面预算的作用主要有三:
1、可以帮助企业改善未来的经营状况。通过编制预算,许多潜在的困难能尽可能地事先预见,从而防患于未然,帮助企业改善未来的经营状况,降低经营风险。
2、是市场经济下衡量企业业绩的标准。使用历史数据评价业绩,存在着两个不足:一是在市场经济情况下企业竞争、经济形势和其他因素日益变化,使得现在与过去业绩之间缺乏可比性;另一个不足是将来的一些机会因过去不存在而可能被忽视。使用预算可提醒企业经营者考虑在新的市场环境中可能产生的收入,成本和利润。因此依据新的情况所做的预算作为评价管理业绩的标准,更能反映企业的经营管理水平。
3、能加强企业内部各部门之间相互协调和沟通。通过预算可以促使各部门不仅考虑本部门的工作目标,还要考虑各个部门及公司总体间方方面面的关系;通过预算可以使每个部门、每个员工知道自己在一系列配套计划中的工作目标,可以促进企业各部门间相互协调与沟通,从而提高公司的工作效率。
二、商业企业编制预算应注意的几个问题
(一)商业企业预算目标。
在市场经济中,各个企业可以根据自身不同情况,决定自身的预算目标。现阶段商业企业预算目标,应该以销售为中心,其他预算应与销售预算密切配合,协调平衡,最终达到现金流量的平衡。这与过去计划经济时期商业企业编制计划以来购计划为中心有本质区别。在向市场经济过渡中,我们曾片面地以利润为中心,忽视了现金流量的平衡。实践使我们感觉到企业是否能生存发展,关键在于现金流量是否能平衡。但强调现金流量的平衡,不是企业不需要利润。理论上,现金流量与利润是一致的。现金流量与利润存在差异,仅反映在不同的时间段,这是由于利润受会计政策的影响,可以人为调节,而现金流量则反映了企业的真实情况。如果我们的目标仅以利润为中心,而忽视了现金平衡,企业盈利不可能长久;相反虽然企业短期亏损,只要保持现金流量平衡,企业还会盈利。我们集团下属的百货总公司和文化总公司,曾经创造了每年几千万元的利润,由于忽视对应收帐款的风险控制,现金流量不能平衡,最后经营受阻。相反第一八佰伴前几年连续亏损,但始终将保持现金流量平衡作为主要工作目标,最终扭亏为盈,进入良性循环。因此商业企业预算目标应该以销售为中心,以现金流量平衡为目标。
(二)商业企业预算编制的主要步骤。
(1)销售预算。通常是销售经理及有关业务人员精心收集信息并加以讨论的结果。
(2)存货预算。以销售预算为基础,根据不同商品的存贷政策,确定存货周转天数,将存货保持在较低水平。
(3)进货预算=预计销售数量十期末存货目标-期初存货。
(4)销售成本预算。在以上资料的基础上,可按照企业会计成本制度的规定编制。
(5)费用预算。为便于正确编制费用预算,应将费用分为变动成本预算与固定成本预算,按照历史数据,寻找出变动费用项目与销售额之间的比率关系,得出一些规律性的数据。
(6)利润预算。根据销售预算和成本费用预算编制。
(7)资本预算。根据项目单独编制,但必须以现金流量为目标,考虑货币的时间价值。
(8)资产负债预算、现金流量预算与会计报表编制的主要区别在于,预算表列示的是预计未来的数据而不是历史数据。在实际工作中一般不做资产负债预算。
(三)正确编制销售预算是商业企业编好预算的关键。
销售预算是整个预算的出发点。商业企业编制销售预算是一项艰巨的任务。如何编好销售预算,有几项工作很重要。
(1)销售预算要结合毛利与现金流量预算。从销售收入出发到现金流量为归结点。这体现了我们经营理念的转变,围绕预算目标,业务部门不仅要考虑扩大销售规模,还要考虑毛利额和资金流量。每个营销策略必须至少考虑三个问题:一是能增加多少销售;二是相应增加多少成本;三是如何确保现金流量的平衡。财务人员参与销售预算过程,一方面有利于财务与业务的协调,另一方面可寻找扩大销售与增加成本和现金流量之间的最佳平衡点。商品销售预测表可设计如下:
表中预计现金收入的计算与现金流量表的编制原理一致。
(2)运用计算机管理技术实行销售预算项目细分化。销售预算是否能真正反映市场动态,是否能真正得到有效执行,项目细分很重要。项目越细分,则目标越明确、责任越到位、越能反映商品结构的变化,越能随时调整商品结构、指导企业营销工作。但这对基础数据的要求量很高,企业必须能及时反映各种商品进、销、存动态情况。如果不使用计算机管理技术是不可能的,尤其是零售企业。目前我们集团的一店股份、东方商厦、第一八佰伴均实行计算机单品管理,能及时反映每一种商品进、销、存情况,为正确编制预算打下了良好基础。
(3)销售预算应采用滚动预算为好。由于目前市场产品变化很快,不确定因素增多,在预算执行过程中由于种种原因,常常会有所变动,使原来的预算不能适应新的市场情况。为了使预算真正切合实际,更好地把未来的潜在因素考虑周到,销售预算以采用滚动预算为好,一季度调整一次。在基期编制预算时,先按年度预算分季,并将其中第一季度分列各月的明细预算数字,以便监督和控制预算的执行,至于其他三季的预算则可以先粗一点,只列各季总数;到第一季度结束后再根据市场情况的变化,对第二季度的预算进行修正,按月细分,除第三、四季度仍按总数列示外,还增列下年度第一季度总数;以此类推。采用滚动预算有利于管理人员对预算资料作经常性的分析研究,并根据预算执行情况及时加以修正,更能发挥预算在企业经营管理中的作用。
(4)销售预算必须坚持上下结合的编制方法,充分调动预算执行者的积极性。销售预算离不开高层的正确决策,如对企业目标市场的定位、市场份额、经营方向等。但制定具体销售指标又要充分吸收预算执行者的意见。因为业务人员贴近顾客,对市场潜力、顾客要求、竞争对手的情况比高层管理层了解得更细,销售人员的专业技能和信息能帮助企业作出更准确、更现实的销售预测。高层管理者切忌简单地在上年实绩基础上加一定百分比,作为指标,然后层层分解,这容易造成预算不能真正反映市场情况。
(5)销售预算要辅以敏感性分析。预算编制出来以后会经常改变,这是非常普遍的。我们必须正视这种变化,对预算进行敏感性分析,即分析编制预算的假定条件发生变化时对预算产生的影响。一般在编制预算的过程中要辅以意外销售预算,即分别分析销售降低10%或更低时所处的境况,使有关管理层提前考虑企业在销售情况恶化时必须采取的措施。
三、预算控制中财务工作的重点——差异分析
要使预算的目标成为现实,预算的控制是其关键。预算控制涉及到企业的组织结构、管理制度、激励机制等各个方面,但财务管理始终发挥着积极作用。财务在整个预算控制中的主要工作重点是分析预算与实绩的差异因素,找出差异的主要环节,将信息及时反馈到有关部门,督促有关部门制定解决办法。具体工作是每月按照预算执行的各个环节(销售、进货、存货、变动费用、固定费用、利润、资本运作、现金流量等),分别编制各环节预算与实绩的差异分析表。
(1)差异分析表中不仅包括会计数据,也可能要包括一些非财务数据。比如仓储运输环节,不仅要体现仓储运输收入与成本,还要反映空仓率、平均每吨运费、车辆单位油耗;工资控制不仅要反映工资总额,还要反映人数、人员结构等。目的是要能反映某个环节获得成功的关键因素以及数据。
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