时间：2023-07-04 16:27:09
导语：在数字营销成功案例的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
周忆
IBM大中华区高级副总裁、首席营销官
15年前加入IBM，负责大中华区市场营销、品牌和公众关系、数字营销、大学合作及公司战略转型相关业务。她负责塑造和维护IBM在大中华区表里如一的品牌形象，还规划和指导IBM大中华区数字营销渠道的战略转型，以便为客户和合作伙伴提供全周期的优质数字体验。周忆女士亦是一名被广泛认同的中国职业女性杰出代表。2012年，Advertising Age将其首个“中国最值得瞩目女性”奖项颁给周忆女士，以表彰她作为中国商界女性典范的重要影响力。在2013年出版了以自己职场经历为主题的《绽放：听世界500强企业女总裁聊聊职场》一书。该书在发行后迅速成为当当网最畅销职场书籍之一。
作为B2B市场营销的领军者，IBM看到B2B品牌在社交化与数字化营销大潮中，面临着诸多的挑战与机遇。我们秉持以“人”为本的营销理念，在向“B to B to P”（Business to Business to Person）的营销和传播模式上实现转型。首先，B2B的业务属性使其品牌与大众的距离较远，在高度社交化的今天，贴近用户的体验式营销才能让受众对品牌增强认知并产生好感。其次，B2B品牌的营销链条很长。如何在每一个触点上都锁住用户的关注，并提升转化率？需要借助新技术，获得数据驱动的用户洞察，从而丰富客户互动，创造个性化的、整合的客户体验。再者，在这个时刻被颠覆的大环境中，产业的融合在不断催生新的竞争对手，如何使品牌与时俱进，提升竞争力？运用跨界创新的营销方式，才能让品牌在大众视野中始终保有新鲜感。
2016年IBM在市场营销及品牌传播的一系列活动中，有诸多创新之举：第一，内容为王，以讲故事的方法将复杂的B2B叙事方式转换为消费者能理解的语言，结合科技手段，如AI， VR， AR，向客户提供“多触觉浸入式体验”（immersive experiences via multi- sensor engagement）让客户能身临其境地体验和理解复杂产品方案。第二，把大数据分析和认知技术应用于分析和预测客户需求；部署全渠道营销自动化。第三，打造具有破冰性的跨界营销案例，把IBM Watson认知技术能力注入有创意的时尚新领域，打造品牌新体验。
2017年，IBM将继续引领数字营销转型，在新技术的使用和跨界层面都追求创新。同时，还将在组织结构内部，推动营销人员的技能转型，更好地服务于“B to B to P”的营销模式。
2017营销关键词
跨界，技术，人本，情感，创新
2016营销感悟
《从0到1》的作者Peter Thiel（彼得.蒂尔）所说：“Competition is for losers.” 与其在别人的主场上跑得上气不接下气，不如创造自己的主场。2016年，IBM在中国重磅了“认知商业”战略，提出向认知型企业转型是一段迫在眉睫的征途。而认知商业下的新营销，就是善用智能技术，找到新主场的征途。
2013年，只要谈及国内数字营销案例，有一个案例总是不停地被提起，那就是可口可乐夏季战役（下称“快乐昵称瓶”战役）。而活跃在这一成功案例背后的，正是（前）可口可乐大中华区互动营销总监陈慧菱。一如当年活跃在杜蕾斯背后一样，这位风一样的女子再次创造了一个值得津津乐道的故事。
大家已经知道，这场风靡线上线下的“快乐昵称瓶”战役是可口可乐澳大利亚“Share a Coke with……”营销活动的祖国复刻版。而这场成功的复刻背后所要克服的阻力也是常人难以想象的，因为它需要调动的内外部资源着实可以用巨量的来形容。对于来自内部的阻力，陈慧菱带领她的团队使用大数据技术对全网（主要是微博）的年轻人进行聆听，了解他们语言、兴趣等多方面的特征，利用得出的数据进行分析，最后凭着一系列有力的报告打通了内部所有环节。
而让陈慧菱有底气与说服旁人一起来做这个案子的还有一个很重要的因素，“快乐昵称瓶”是可口可乐第一个完全利用社会化概念主导的案子。“可口可乐做过很多成功的案例，也得了不少奖，但它们是不是真的接地气？要接地气，Social Media才是最贴近的。”陈慧菱相信，用消费者的语言同他们说一家话，有人因此讨论你的产品，就代表他们喜欢你的东西，那么自然就可能会带动销量的提升。同时，也希望借此能够摆脱网络上对可口可乐不年轻不酷的形象。最终的统计数据证明了“快乐昵称瓶”的成功：社交网络上98%的正面与中立声音，以及20%的销量提升，还有不计其数的原创内容。
“可口可乐在营销层面有一个至今无人企及的过人之处，即创造文化带动营销，这也是可口可乐教会我的事。”陈慧菱说。简单来说，可口可乐通过制造事件，再将其转变为病毒营销的元素。这样的例子最早可以追溯到20世纪30年代可口可乐塑造圣诞老人形象的例子。我们熟知的白发红衣、白毛卷边的圣诞老人形象正是由可口可乐塑造出来的。可口可乐早就跳脱出了贩卖饮料的小圈子，而是以输出“快乐”、“爽”等文化符号完成营销的过程。
2013行将结束，陈慧菱也离开可口可乐前往联想寻求更广阔的职业天地。回顾她在营销界留下的脚印，每一步都坚实异常。我们也乐观地期待这位风一样的女子放眼全球，为我们带来新的故事。
一、传播思维的转变：新型生态格局“互联网+电影”
2015年，全国两会《政府工作报告》将“互联网+”纳入国家战略体系，系统概括了以互联网为依托平台的新型技术经济范式——web3.0产业模态。从“+互联网”到“互联网+”，一方面是大数据、IP、多屏互动融入到电影行业中，另一方面是互联网的开放性、共享性、交互性带来的低成本、高效、便捷，致使中国电影生态、格局发生了革命性的变化。
数字3.0时代以前，国产电影利用互联网及新媒体平台进行的诸如口碑营销、话题营销，早已取得了不俗的成绩。如2013年的电影《致我们终将逝去的青春》在网上掀起了全民致青春的口号，良好的口碑推广引起了电影观众的共鸣。进人数字3.0时代，传播思维的转变要求在多元化的新型生态格局中，把电影看作是产品来进行所有的推广活动，传统电影产业开始利用互联网技术和平台进行自我变革。去年的几部国产电影《煎饼侠》《夏洛特的烦恼》票房大卖，就是“互联网+电影宣传”的成功案例，是传统电影与互联网的充分合作。以《煎饼侠》为例，一是在《屌丝男士4》中推荐，剧中不仅有植入段子还有植入影片宣传广告；二是接地气的自带话题的宣传互动，通过制造热门话题引发朋友圈、微博等社交媒体的大量转发和网友互动；三是H5小游戏和小动画，围绕电影主题曲、北京沙尘暴、母亲节等事件制作小游戏和动画。其上映前后所做的宣传都无疑是“互联网+电影”的成功案例，新媒体的营销思路即使没有改变传统电影的发行渠道，但却推动了传播思维的转变，进而实现电影生产的自我变革。
传播理念的转变还应是电影产业与其他产业的跨界融合，培育新的电影产品和新的电影业态。以电影引入IP资源进行的全产业链运营，IP资源同时带来了围绕核心创意进行的玩具等衍生品、网络游戏、手游游戏开发等的一系列商业运营模式。国外电影《魔兽》和《愤怒的小鸟》是电影与游戏联动获得成功的最好案例。
现如今，数字3.0时代的以大数据支撑以及庞大的上网基数，也为电影的宣传造势奠定了一定的基础。在“互联网+”的影响下，电影宣传速度变得更快捷、宣传范围变得更广阔、效果变得更为优质。
二、传播模式的转变：从产品到用户
传统的电影，从前期的剧本策划到中期拍攝再到后期发行，大多时候都只是一个封闭的过程，电影直到最后才被作为一个产品被推销出去。其实，电影营销不是电影制作过程中的一个小环节，它是贯穿于始终，渗透于各个方面。在早期的剧本策划期，电影营销就要介入，转变传播模式，从用户的体验出发，利用大数据等方式进行前期调研，进而锁定目标受众，有意识的通过市场细分和定为原则来进行电影营销。《小时代》系列、《何以笙箫默》《寻龙诀》这些影片都通过精准的定位吸引了目标受众，收获了优异的票房成绩。
中期的电影拍摄，也要考虑到用户的感受，参考国外电视剧的边写边拍边制作的模式，拍摄过程利用互联网广泛参考受众的意见，增加互动，增强传播效果。进人数字3.0时代，互联网融进电影行业，大量新媒体的介入，让信息变得更为透明，受众可以从微博、微信等社交媒体知道电影的最新信息。例如《煎饼侠》在拍摄之中，大鹏提前透露少量拍摄花絮，并通过微博和网友进行互动，不仅增强了与网友的黏性，还可以在互动中找到更能迎合受众需求的兴奋点，为电影增添更加合适的内容。
后期的电影发行和放映要取得成绩，一方面要针对用户选择正确的播放档期，档期的选择要参考电影的定位、类型以及参演的明星，暑期档、贺岁档自不用说，大多为大制作+明星效应的影片，而在非热门档期巧取票房的例子也不乏存在，但这些大多以中小成本的电影为主。如电影《观音山》取在《洛杉矶之战》的前两周上映，就取得了不俗的票房成绩。另一方面可针对受众制定特定的营销策略，以达到更为明确的宣传效果。值得一提的是针对粉丝对明星的忠诚度的粉丝营销，利用的粉丝的力量来强化营销信息，扩大营销覆盖面。靠粉丝在营销中的助力传播，进而拉动更多的非粉丝观众观影。在电影《夏洛特烦恼》的宣传中，自来水（网络术语，意为免费发帖的网友）展示了其强大的实力，上映初期，经过自来水们在自媒体上的口碑称赞，再加上多位大V在微博上的传播，从上映第三天起，《夏洛特烦恼》排片和票房都稳步上升，多次拿下日票房冠军。
因此，可以说当前的“互联网+”改变了国产电影的运营模式，使得电影的营销必须时刻以用户为中心，采取“客户驱动模式”。
三、传播渠道的转变：多屏融合互动
传播渠道即媒介，传统电影的传播渠道包括报刊、广播、电视等，以单项传播方式为主。在数字3.0时代，多元化的“互联网+”生态圈的形成是以智能电视、PC、手机、平板电脑、SmartTV等多屏互动为传播渠道的。多屏融合就是通过无线数据传输技术，实现数字内容的共享、跨屏、连续观看及互操作功能。以往的电影营销只能被称作是“+互联网”的营销，利用互联网媒体中的综合网站、专业电影网站、视频网站、社区网站、博客与微博、论坛、社交网络等进行的广告推送营销、话题营销。这让互联网电影营销成为中国电影的最主要的营销手段之一。而现如今的电影营销必须迎合传播渠道的变化，以多屏融合互动为基础，才能在众多的电影竞争中脱颖而出。智能手机、平板电脑的普及和移动互联网技术的进步让电影营销开始依托APP平台、手机报、微信等特定的移动终端为传播媒介进行。前几年的电影《101次求婚》《富春山居图》运用了微信营销的手法，而现在的电影片方更是通过建立公众平台、朋友圈的病毒式传播来与受众进行互动，保持电影的热度。然而，在多屏互动融合的时代背景下，还不应仅仅是对电影发行方面的多屏传播，还应该体现在电影的选题策划上的多屏融合意识。《爸爸去哪儿》《奔跑吧兄弟》就是在精准的综艺节目基础定位、“粉丝营销”、巧妙的渠道推广等方面共同作用的结果，同时也让我们看到了“影”“视”互动融合的成功范例。因此，多屏融合互动不是简单的融合，而是纵向、横向的深层次融合。
四、传播反馈的转变：“大数据”助力双向互动
在我们采访明日星球总导师朱则荣先生时，他语出惊人”草根粉丝经济在成熟的全球经济自由市场中不会存在，最终将会消亡。”，他坦言，对于企业品牌而言，将草根、屑丝、粉丝列为塔基的发展方式都是不准确的，只能解决一时解决不了基业长青的根本问题，做不透品牌用户，企业始终看到的只能是一种经济转型过渡时期产生的不规则的经济现象，并不是企业品牌发展的本质。
《现代企业文化》：在一、二线市场，塔基人群的消费更加多元和复杂、挑剔，消费的方式也更加多渠道化。那么如何用“草根思维”去构建品牌的塔基粉丝群体呢？
朱则荣：激烈的品牌竞争通常发生在中等品牌能力企业中，品牌能力越弱消费要求越苛刻。当品牌欲望无法被满足，或品牌同质化，消费者会降低品牌期望性诉求，转而进行品牌对比，对产品性能、功能、外观、款式、感觉、质量稳定性、服务保障性、接触态度、使用习惯等进行多方面多角度反复对比，艰难地进行选择，并最终完成购买决定。当品牌能力越弱，消费者对价格、使用条件的要求选择越苛刻。
我将品牌能力评级分为X级（初级）、Y级（摸索级）、Z级（高能力级），用户的挑剔首先对应的是企业品牌能力只能达到Y级品牌能力。品牌本身能力较弱，大多数时间用户会进行比较和选择。人们仍然不能准确识别该品牌与同类品牌到底有什么区别，对价格相当敏感，成交率主要取决于低价、打折、促销活动。
每当企业品牌能力达到Y级，在具体的某种消费欲望需求上，消费者指名购买率高，排斥其他同类品牌，公众能够快速清晰地识别品牌，清楚他们为什么需要这个品牌。人们认同该品牌的前景，清晰该品牌的专业性，并理解品牌的立场。品牌的消费特征是：品牌吸引公众的速度很快，人们自发地传播该品牌，希望让自己身边的每一个人都能长期消费该品牌，并愿意支付更高的费用来消费，企业因此获得足够数量的大规模高利润，客户转移成本极高，常客户一生钟情于消费该品牌。因而，品牌进入一种高质量的品牌吸引阶段，即便遇及该品牌被指责的事件发生，消费者会自发而起，群起维护该品牌，品牌形成成熟稳定的自适应生态系统。
我在“品牌原理”中还进一步提出了“品牌利润金三角”，品牌利润金三角解释了“用户、客户、常客户”三者之间的转化关系，即品牌利润的来源和长期保障主要是通过“用户到客户，再到常客户，常客户推荐客户”三者之间的转化关系。企业所需要做的只是在早期阶段扩大首次接触尝试型品牌用户的数量和密度，在用户中会自己自发产生出第一批付费客户，当客户开始重复消费后演变为常客户，他们的特点是经常付费，经常付费的客户会常常推荐身边的人成为新的付费客户，企业在完成早期用户准备后，就进人到“客户到常客户”的往复转移扩散阶段，当转化过程完毕，用户的积累过程也就可以停止了，一般不再需要免费用户。由于常客户的维护成本极低，企业就能享有品牌持续消费所产生的足够品牌利润，反复循环在“客户――常客户”之间发生，从而达到品牌基业长青。
《现代企业文化》：请您结合实例谈谈目前中国比较成熟的几家企业在塔基群体市场开发方面的成功案例。
朱则荣：塔基是企业对市场的通盘战略布局，确定出企业品牌发展所需要的品牌用户属性，在哪些重点区域布点，对哪些品牌用户族群进行精确部署，从而完成企业指挥链、企业文化流等链式和流式管理的垂直系统覆盖。重点市场、精确的品牌用户族群构成了企业品牌真正发力所需的塔基。
重点市场塔基：2004年3月17日，《华夏时报》舍弃传统“都市报”概念，作出战略调整，主打北京泛CBD区域（商务中心区），覆盖北京，辐射全国，确立了“综合性日报+商圈社区报”的办报定位，全力打造“中国第一份商圈社区报”，塔基区域锁定在北京国贸、建国门、朝外、燕莎、王府井、西单、金融街、三元桥、大望桥等九大商圈组成的泛CBD“金钥匙商圈群”，目标读者为该区域内收入较高的年轻写字楼人群。北京泛CBD“金钥匙商圈群”聚集了国内外众多的知名企业、跨国公司，这些读者具有超强的消费能力和辐射带动作用。经过一年的打拼华夏时报成功完成塔基覆盖，被称为“纯写字间生活读物，CBD人的精神咖啡”。
品牌用户族群塔基：国喜酒是我正在进行布局的品牌实践中国样本，这个品牌专门针对90后结婚潮，这个品牌具体怎么做？有许多人在问，事实上品牌并不是人们想象的靠长期积累形成，我在品牌再造技术中确立了国喜品牌所需的塔基――有某种特定需求的品牌用户族群。这些品牌用户族包括：对“愿得一心人，白首不相离”这句千古名句深有感受的年轻人，对卓文君感兴趣的人，对“1314”“520”这样的数字情有独钟的人，对梦幻蓝色酒瓶和包装喜爱的人，对卓文君祈福幸福密码传递热衷的人……以上每一种特定需求就是一个品牌用户族，而所有品牌用户族加起来就是族群，品牌的设计和传播只需要针对这些经过特别挑选的特定用户，即便每种用户族群只有10万个特定需求者，整个品牌用户族群加起来也只是几种有特定需求的用户所构成的塔基，与这些塔基不相关的人并不是我们所需要的品牌用户，也不需要去扩大额外的市场投放。品牌用户族群塔基是一种文化唤醒、文化激发、文化心灵响应，使具有某一种特定文化需求的人“找到组织”。
企业文化流塔基：星巴克是典型的以企业文化流建立的品牌塔基，星巴克的咖啡文化与每个追求品质生活的城市白领进行了文化对接，在中国市场上的星巴克成为一种品味生活的文化象征，企业文化流在人际网络中进行流动，不断有追求品味生活的常客户推荐、带动、引领身边的同事、朋友融入星巴克文化。星巴克的网点一般部署在写字楼商业区，使之成为一个又一个的现代城市人口流动的文化群聚中心，并向写字楼进行密集扩散。你可以仔细观察到许多写字楼中的年轻人把每天一杯星巴客当做一种工作中的生活方式，特别是在公司会议时，有时1/3在开会的员工在桌面上摆着星巴客，事实上人们需要的并不是咖啡本身，更重要的是星巴克的文化属性，在共同饮用星巴克的同事中，还存在一种共同的文化共鸣，与不喝星巴克的同事形成了一种“我们和他们”的文化隔离。
《现代企业文化》：目前网络上疯传微商才是时代的发展大势所趋，微信营销的现实也是很残酷的，这里也有成功，也有失败。我们就微信营销这一渠道来请您谈谈，如何让草根粉丝的微营销产生蝴蝶效应呢？
朱则荣：微商目前是一种并不成熟的经营形态，成功案例极少，相反微博的成功案例却很多，这主要取决于微信与微博不同的商业发展方向。微信旨在构建一种以私人交往为主的生活系统，微博旨在发展一种商业化的传播方式，因此两者官方态度是不一样的，从事微商的大多是中小企业和私人运营者，朋友圈子毕竟是有限的，在私人领地的人们天生就厌倦广告和推销。可证实的微博营销案例远远多于微信成功案例，特别是较大品牌在微博中成功的很多，但国内的微博在商业能力上远远不及Twitter的商业化发展。
Google早期的发展主要是通过发展竞价广告业务，但后来Google在围绕大企业的服务中发现，迫切需要互联网营销的常常是小企业，他们寻求生意成功，更关注短期投放竞价广告后的业务效果。但品牌企业更注重长期的品牌形象和市场行动，他们不会为了短期业务损害自己的品牌。
这两种有本质区别的需求目前在微信和微博上还都看不到，事实上这也就是当前电子商务和下一代品牌化电子商务的分水岭，品牌企业对微运营普遍还处于观察阶段，投放量并不多，开展微信营销的基本上主要是品牌能力很弱或者没有品牌的小企业，当小企业并不具备强品牌能力时，以短期生意目标为主开展微营销，失败必然多于成功。
“内容为王”向来是任何互联网、移动互联网经营的王道，微运营主要是以高质量的优质内容为主体的，而品牌企业主要开展的必然是内容营销。Google、可口可乐、星巴克、微软、奔驰、宝马、LV、海尔、格兰仕等品牌都是因内容营销而取胜的。以文字、图文、报告、视频等可供互联网及移动互联网传播的内容是品牌企业的主要发力方式，未来所有企业品牌都会成为“互联网品牌”，互联网品牌的建设和发展主要以“品牌传播”为主体，而品牌传播依赖的是内容，各国企业品牌都在大量削减电视广告等投放，成倍加大互联网内容制作与分发投入。
这里有一些数字：世界知识产权组织报告全球品牌推广每年5000亿美元，这一数字超出了全球公司在研发或设计上的投资，占其无形资产投资的1/4。CMI北美报告：超过94%的大型企业经常新闻稿，超过72%的大型和超大型企业认可新闻稿的回报。美通社2013-2014报告：85.3%的企业首选“新闻稿”作为企业传播最常使用的工具；64%的企业认为新闻稿在品牌或促进销售方面，带来的回报最高。93.1%的企业品牌公关总监最常使用新闻稿，73.3%的企业认可回报率。49.3%的企业表示“微信”是常使用的内容营销工具之一。
此外，还有最近几年越来越热的自媒体也并不成熟，自媒体增长所产生的主要是海量垃圾信息，中国版权保护做得不好，优质自媒体发展能力有限。在越来越多的自媒体所产生的海量垃圾内容中，内容二次精加工将成为未来自媒体最重要的发展趋势，人类会越来越厌倦海量垃圾信息所造成的阅读负担，将会为阅读时间成本付出史上最昂贵的代价，人类将转入希望花更少的时间阅读有价值信息的渴望中。
现代企业品牌的内容发展方式主要以品牌新闻、话题内容、主题内容、系列内容、互动内容五种内容为主要传播方式，是适用于现代媒体传播环境中的品牌传播和微传播应用，内容的制作和分发具有一定的品牌传播科学规律，由源发层、软链层、自发层三个传播层次组成，要科学设计内容、训练专业人员才能有效做到高质量的品牌内容营销。人们所说的草根化传播、自媒体其实是不科学的，大部分从业的微营销者和自媒体人并不清楚真正意义上的微传播，甚至连认证微博中哪些是真大V哪些是“僵尸粉大V”也无从得之，所谓的微营销服务事实上只是通过掌握一些窍门、漏洞、操作经验、微人脉、噱头来开展“策划”的，无法对企业品牌的有效传播负起责任，更不清楚企业品牌微传播所应获得的长期品牌溢价效益，与大中型企业品牌战略发展是不符合的，这是以互联网、移动互联网、电子商务时代为中心的品牌再造技术层面问题，因决策不当、缺乏系统的品牌技术支撑，我们知道很多企业都在这方面白白花费了数以亿计的品牌建设和品牌传播费用，结果都是无效低效的。
《现代企业文化》：在互联网混，搞不定草根就别想做高富帅的梦。您认为目前中国的塔基消费群体的消费习惯和现状是怎么样的？
朱则荣：未来任何人都会过渡到品牌人，要么成为品牌组织者，要么成为品牌使用者，随着收入增长和可选择机会的增多，人们更倾向于购买品牌化的商品，人类对价格的敏感度将直线下降，最新的一些数据是只有17%的新生代用户在网上购买婚品时注重价格。
本文就从X核心区域的成功案例为你解读这背后的秘密。
某集团四川市场的现状令人感觉糟糕： 1、没有真正的大店；二、经销商实力不够；三、产品做的不是期货；四、省资多元化，资金分散；五、市场投入费用大，公司支持有限。
老吴是某集团派驻四川的协销经理，一开始就遭遇到各种发难，分公司员工的工资是省代支付的，钱是老板的，谁也左右不了老板的固执，下面的团队只听老板的，对公司派过来的人视为“外人”；加上四川省下面的经销商会听谁的？要做大做强就缺不了投资，投资就要用钱，省代不愿意独自掏钱，公司对市场的投入有政策限制。。。。。。
那么老吴是如何身肩总公司的使命撬动“一方天地”的呢？
1、团队建设关系到市场发展的质量与长远，所以老吴从温州公司总部招了两个新经理（一个销售管理经理，一个川南片市场经理）进驻四川，团队成员扩充到二十来人，这在同行中是比较少见的。在协助省代的工作中，老吴重抓质的大的方向，量的变化交给部门主管去执行完成，多让下面的人出差，包括做物流的，也要勤走终端市场，这样可以帮助他们成长，协助四川省代在“超前的东西”和“川式兵法”之间乾旋，充当“和谐大使”，提高团队的凝聚力，实现X品牌在四川区域稳定中有较快发展。当“超前的东西”太过激时，把态度偏向本土的“川式兵法”，当“川式兵法”不能满足竞争时，两个新招的部门经理先后向老吴提出辞职，老吴做好无数次思想工作，适当地把“两位新经理”根据他们的不同长处加以发挥任用。这样既留住了新员工，又可以防止公司内部的派系产生，否则整个团队会象一盘散沙那样，阻碍着成都办事处的发展，后果将不堪设想。
2、总部与总代的矛盾也是经常存在的，这个矛盾的存在导致了团队各派系对老吴的联合夹攻，甚至某些时候累伤老吴的心了。老吴没有忘记自己是总公司过来协助四川省代开展成都办事处工作的协销经理，身肩总公司与成都办事处两者的利益，时刻警告自己，讲究一个度，踏踏实实，以身作则，协助总代，执行公司的销售政策时，因地制宜，事实求是，顾全大局。
3、要引领别人，必须让自己有服众的案例存在，必须创造四川X前无所有的成功案例，产生“第一效应”。具有十年鞋服营销基础的老吴认为，一点一点的引领，必须从营销组合的各个方面创造一个成功原创点，集中展现自己多年营销江湖的功力。
D县案例： X在最繁华的商业圈A级地段拥有一家单间专卖店后，于2009年又再次于当地最繁华的商业街十字路口拐角处开出第二家分店。二店旁边有一个休闲活动广场，是D县人流量更大的场所，由于聚集的人气更旺，开业当天便售出120双鞋子，且火爆的销售场面持续多天，尔后，老吴不断地协助当地经销商通过产品组合、品牌形象、员工培训等推进，D县X以黑马的姿态，在短短两年时间内，迅速跻身当地行业前列，如今已成为四川X销量、形象双丰心的唯一标杆经销商，进货额超过200万元。其成功的核心要素还是归功于老吴对这D县市近二年的定位跟踪，并审时夺势，协助D县经销商在管理方面“精打细算”，在形象上与时俱进，对服务“精益求精”。
D县案例成为四川X的最成功的样榜点，如今已被复制到川南川北各县市，成了四川X的终端运营的方向，也为四川X开设自营店和进驻地级市奠定了基础，省代下面的团队也开始另眼相看老吴。老吴对促销活动进行一年规划的项目管理，全局把控，事实胜于雄辩，他的作法让员工看到四川X的前景，他们觉得留下来帮省代实现区域升级很有价值感。
4、终端地位的成功规划执行：终端致胜，地位为王。大家都想开店，对手考虑商圈，我们就要考虑地段，对手考虑地段，我们就要考虑战略形象或开分店树地位。区域破壁不求全省遍地开花，只要开出15个左右的王者门店，整个区域的优势就容易形成。老吴成功把这些元素缩小到“15个王牌店”这样的数字规划上，即难度缩小，把优势聚焦，通过开分店把地位提高，把竞争态势平，或抢在对前树立了当地的市场地位。在此条件下，四川X“成面“的市场延伸效应迅速形成。
5、有销量才是硬道理，老吴深知，区域冲量才能追赶前面的竞争对手，第一年按X000万元的进货额为目标设定，老吴用“传统的体制加足创新”，没有空谈“区域改革”，不伤了省级的底气，在先进理念无法及时导入的的“思想淡季”阶段，老吴为未来的变革拿出了一些准备性的真实动作，让老板看得到，然后待势而发。
当然，撬动一个区域市场的成功因素是综合的，本文只列出几个重要的点。
功夫不负“老吴”心，到现在X000万元的进货额如期完成了，产生了一些对原来体制有颠覆的新东西，这些新东西让省级重新认识了自己，也认识了别人，知晓了一些新东西对市场发力的成就后，省级对新东西的认可不再停留在原来职业经理人“书面理论”这个层面上了，而是要进入真正落实这个深度。
储蓄、房贷、车贷、小额消费贷款、代缴水电费、理财……银行终端客户的需求日益多样化。网络银行、直邮广告、手机银行、客服电话……银行可以用越来越多的营销渠道延伸至终端客户。
银行该如何利用各种渠道收集、分析客户信息,根据客户的消费行为特征提供对其“口味”的细分产品和服务呢?
基于事件 细节营销
日前,Teradata 公司客户管理解决方案全球营销经理John H. Timmerman在接受中国计算机报记者采访时表示,基于事件的客户关系管理能让银行做到主动、细分的营销,提供差异化的服务。Teradata公司针对性地推出了客户关系管理(TRM)解决方案(6.2版本)。说到加强银行的客户管理、提供细分的差异化服务的有效途径,Timmerman表示,首先要赋予银行业务人员不同权力,要给网点零售经理更灵活的权力;其次,要通过了解客户的数据提升客户洞察力,利用多种渠道,成功地反馈客户信息;最后,要提升、增强客户体验。
什么是基于事件的营销?Timmerman介绍说,银行在日常营销以及跟客户交互当中,在系统中为客户某一个活动设立标记,系统能够自动检测这种情况,然后自动记录。比如,一个客户在银行里存了1万元,这种存1万元的事件将被自动记录下来,并且成为一种标记。以后再出现这种情况的时候,系统可以自动地把该客户提取或者分离出来,作为一类特定的客户进行营销。后续的跟踪活动也要实现自动化,自动化收集、分析交易行为,由客户行为的小事件触发关联营销活动,从对话、客户响应、再到后续跟踪客户流程,一环扣一环,非常紧密,从而节省很多人工的成本。
英国劳埃德银行的选择
在澳大利亚银行、英国劳埃德银行,TRM都已经有了成功案例。英国劳埃德银行将一个能够带来35%利润的销售活动设置成一个标准,每当这一事件出现,系统都可以自动地将它检测出来。以更名为例来说,比如一个叫July的客户要求换一个名字,她更换名字就变成一个事件,随之会启动一系列的流程。如果这个人在银行网点,银行就要给她发一个问询单,根据问询情况进行营销。也许,这个人是因为结婚或者离婚等不同原因而换名字,但每一个原因都会启动一套流程,让银行更多地了解这个客户,并提供一些适合的营销方式。
说起这次TRM6.2版本相对于6.0版本的功能改进,Timmerman认为有三点:第一是增强了行销活动的分析功能;第二是强化了行销活动的模拟或者仿真功能,基于以往的行销活动,根据客户的响应率、回报、成本,把以往的数字、参数放在环境中进行仿真性模拟;第三是添加了自助式的市场行销活动。
为了适应这些趋势，传统大公司和互联网公司的市场部都在做出一定的调整，传统大公司纷纷布局线上，希望在新媒体上补短板，互联网公司则纷纷拓展品牌推广的媒介组合，展开品牌营销。事实上，企业对新媒体领域的市场营销人才需求很大，这也为年轻的市场营销人才提供了很大的发展空间。
“现在是整个市场营销领域变革的黄金时代，品牌、渠道、内容包括营销手段都在经历快速变化。新媒体和新技术的出现是颠覆和重构传统市场部职能的一大原因。”智联招聘集团品牌及公关总监陈嘉杰告诉《第一财经周刊》。他认为，新技术和智能设备的普及在改变市场营销的方法；互联网的快速发展则给营销的内容带来一场变革。
新媒体和新技术为市场部的工作带来了哪些具体的变化？市场营销人才要怎样应对这些挑战？如何做好新媒体领域的市场营销？《第一财经周刊》采访了智联招聘集团品牌及公关总监陈嘉杰、北京捷毅公司合伙人Cherry和斯程国际公司总经理张斯佳，解读市场营销领域发生的新变化和新机会。
Marketing的职场需求变化
以往以渠道为主要合作对象的市场部现在更加贴近消费者，他们需要靠这种面对面的距离来满足消费者的需求，帮助他们从铺天盖地的各类信息中准确地定位到自己的品牌上。
这意味着企业需要更多的市场营销人才。任仕达的薪酬调研报告显示，2014年市场营销行业在中国的就业形势仍在增长，企业需求最高的职位分别是客户关系管理、洞察消费者和产品创新等满足客户需求的领域。很多企业想要在线上推出新的产品和服务，也很需要产品经理和电子通信类人才。拥有电子商务技能的市场专员也十分抢手，因为他们可以帮助开展具有成本效益的市场活动，比如社交媒体营销。
由于对熟练的市场人才供不应求，大多数公司会通过加薪来留住员工。平均20%的薪资涨幅会给予表现最出色的员工。对于快消品和电子营销行业的人才来说，薪资涨幅会高于平均水平。
消费、医药和金融服务行业对电子沟通、客户关系管理和产品管理技能的人才的需求预计会继续增长，因为越来越多的公司试图通过在线的市场营销策略新产品。为了保住人才，公司十分有可能提供有竞争力的底薪和奖金增长。
不同行业的市场营销类职位需求
从行业上来看，以下五个行业市场营销类职位的职位数量（需求）最大，其中，快消品的竞争最激烈。
市场部有哪些新岗位？
新媒体运营
也叫社会化媒体运营。随着微博和微信的用户数量逐渐积累，越来越多的企业开始重视社会化营销，而新媒体运营就是社会化营销的重要组成部分。新媒体运营不仅是企业的信息，甚至可以发展成为直接销售的平台。如何把新媒体上的流量转换成现金是很多企业都在探索的问题。
数字营销
也叫效果营销，在2013年LinkedIn最热职业技能榜单中，数字营销位列第七位。它通过考虑不同的媒体形式和投放方式，达到不同的效果。在媒介碎片化的今天，广告不只覆盖平面、电视和户外，数字时代更注重针对个人的精准营销。数字营销的精准量化，也有利于收集消费者信息、根据反馈调整出更有效的营销方案。
大客户谈判
在互联网企业，市场部还有一大任务就是：引流量。同相应的平台合作，增加企业网络平台的流量，引来流量之后考虑如何变现，这其实需要战略谈判合作的技能。大客户谈判更像是传统销售的职能，而很多互联网公司没有销售部门，直接将大客户部门归到市场部下面。大客户谈判的工作，同样需要你对所在行业非常了解，有一定的资源人脉，并且有良好的沟通技巧。
数据挖掘和分析
“在数字化时代，市场部成为企业第一线部门，冲锋在消费者前线，销售部反而慢慢成为后期维护的日常工作。”张斯佳说。原因之一就是这些数据分析不仅能改善营销方案，提高投资回报率，还是公司的产品和经营模式创新的基础。
大公司对Marketing的新要求
数字化浪潮催生了新的工作岗位和内容，对企业来说，招到对的人很重要。智联招聘显示，2011年之后公司对新媒体运营和数字营销人才的需求每年增幅在50%以上，而且速度越来越快。因为很多公司在这方面都是空白，对于求职者来说，现在是发展的黄金时期。
商业思维
传统的市场部是花钱的部门，但是在新媒体环境下，网络不仅是营销的新平台，也是消费者购买的新渠道，所以市场部可以通过直接推广、让用户直接购买等方式提升公司业绩，成为能“赚钱”的部门。
在这种背景下，市场人员需要增强自己的销售意识和结果导向意识，快速抓到用户需求，思考如何刺激线上购买行为的完成。所以市场部的职责不再只是简单地完成漂亮的营销方案，而是要以商业为导向，更多吸收销售的投入产出意识和沟通技能，了解行业内的商业模式和竞争对手的情况。
熟悉互联网
用互联网的思维方式去考虑问题很重要。作为市场营销人才，不一定要精通技术，但是要了解互联网时代用户的使用偏好，并且适应互联网的工作节奏。“这就要求市场部的人有比以往更高的敬业度和责任心，因为市场的变化是很快的，对速度要求高，实时保持更新，新领域的竞争对手更多，受众也更加挑剔，企业需要能第一时间做出反应的人。”张斯佳说。
积累成功案例
传统的高校教育没有对这些新的领域进行专业培训，所以大部分人都是凭经验去摸索、创新，比如有统计学背景的人来做网络数据分析，传统的广告人做新媒体创意策划等。“现在做得好的往往是年轻人，因为他们在接触新渠道的过程中对新事物比较敏感，学得也比较快。”陈嘉杰观察到很多年轻的求职者在学校里就能积累成功的案例，即使工作经验不多也能成为某个领域的专家，获得较好的发展。
好奇心和学习能力
面对新领域新事物，没有现成的经验可以借鉴，只有保持不断地学习，否则就会被淘汰。在这方面年轻人的适应力更强，作为新的求职者有更大的发挥空间；但是年龄大的职场人只要保持开放的心态，多看多想，也能成功地拥抱新事物。要保持好奇心，“愿意研究、吸收新知识，这对市场人很重要。”陈嘉杰说。
工作内容和工作方式的变化
不少公司已经意识到需要对市场部的组织架构进行调整，以更高效地适应新的营销方式，利用新技术为公司带来更高的回报，所以这也意味着Marketers面临着工作内容和工作方式的不断改变。
跨部门协作变多
互联网公司较早做出了探索和尝试。京东市场部高级副总裁徐雷在接受《第一财经周刊》的采访时介绍，目前京东的市场部分为客户营销、无线营销、网络营销、线下营销、策划这5个二级部门。一旦有大的促销活动，各个区域的营销专员也会参与进来，同时市场部还要和采购、公关等部门协作，共同完成促销方案。因此，市场部作为整合各个部门的连接点，必须要采取开放式的组织架构，制定好规则，协调好分工，才能更高效地完成网络平台上的营销和销售。
绩效可量化
真旅网市场部高级副总裁叶展华先生表示，我们对在线旅游市场充满信心，今年我们的营业额目标是超过100亿人民币，为了实现这个目标，我们会继续创新，不断地研发新产品，也会通过各种营销方式让更多的人知道真旅网“最网上旅行社”的品牌，以及真旅网的优质服务和产品，除了线下的户外、平面等广告形式，线上的网络广告，本次富媒体“武林大会”，促使全国最好的富媒体广告公司汇集真旅网，通过竞技的形式，真旅网能寻找到一家最出色的富媒体公司作为合作伙伴，能够帮助真旅网迅速、有效地吸引目标客户，也给其他类似的企业提供一个可以借鉴的成功案例。
叶展华说，选择五家媒体一起来推广真旅网，主要是因为真旅网希望寻找一家最优秀的富媒体公司进行长期的合作，我们会看一下具体的运作效果再实施下一步的计划。富媒体作为一种新兴的数字营销方式，虽然投入成本会较一般的网络广告高，但是富媒体生动、个性化的广告形式能让人留下更为深刻的印象。真旅网一直致力于为广大旅行者提供更为个性化的服务，通过富媒体的沟通形式，相信能够令到真旅网的品牌深入人心。
中国互联网营销教父大旗网董事长王定标对本次真旅网召集富媒体公司“比武”表示肯定，他认为这种形式很创新，他指出，中国旅游市场蓬勃发展，旅游业竞争激烈，但旅游企业的营销方式一直趋于保守，近年来在线旅游网站真旅网等崛起，这些新兴旅游企业的服务、技术及产品不断推陈出新，在营销领域也不断尝试新颖的沟通方式，灵活应对市场变化，为旅游市场注入新的活力，本次真旅网的富媒体推广项目，已经引起了业内的关注，也是一个值得研究的互联网营销案例。
拥有“天下第十八福地”美誉的郴州，作为历史文化名城，禹贡神农、苏岭三杰、敦颐爱莲……处处饱含深厚的人文底蕴；作为全国优秀旅游城市，东江湖光、莽山山色、汝城温泉……天堂般的美景撒布四方；作为区域交通枢纽，京广、京九、夏蓉三条高速公路贯穿全境，京广高铁更使其与湘北、珠三角形成同城效应，北上长沙南下广州均不出1小时车程。
依托此得天独厚之条件，改革开放以来，郴州的旅游产业步入了发展的快车道。境内国家四A级旅游景区数不胜数，2015年东江湖景区更是新晋为国家5A级旅游景区，成为湖南省旅游局重点推荐的景区之一。旅游业名副其实，成为郴州的支柱产业之一。单就国内旅游来说，2015年1――10月接待国内旅游者3559.35万人次，实现旅游收入247.12亿元，分别同比增长16.11%和22.73%。日前，市委、市政府提出了郴州旅游“十三五”总体发展目标中就有：全面贯彻落实科学发展观和科学旅游观，充分适应中国经济发展和旅游发展的新常态，主动对接国家“一带一路”、长江旅游带和湖南“一带一部”战略新形势、新需求，构建国内外知名的休闲度假旅游目的地，到2020年实现综合旅游收入500亿元以上。
要顺利实现这一总体目标，笔者认为，郴州旅游业必须充分适应旅游发展的新常态。而要充分适应新常态，由政府旅游职能部门牵头，各景区、区域内职业院校旅游专业师生协同合作，挑选典型的、独具地方特色的景点及民俗活动，制作短、精、美，音乐、景致、人物活动一体化的景点微视频系列，打造具有宣传、推介、服务等功能的区域性景点微视频平台（或称数字旅游公共服务平台），是必要举措之一。这对于应对旅游形式新常态，促进数字旅游城市建设，促进职业院校旅游专业教学质量的提高都有十分重要的意义。
一、能有效应对旅游形式新常态，促进数字旅游城市建设。
（一）“互联网+”背景下旅游形式的新常态。
“互联网+”背景下旅游发展的新常态，体现在旅游形式变革方面，便是“在线旅游”和“自助旅游”的兴起。国外从上世纪80年代便开始尝试利用信息技术手段，进行旅游资源及产品的网络营销，到上世纪90年代后期，更涌现了如美国的Priceline、TripAdvisor、JayWalker等一些著名的在线旅游公司（OTA）。本世纪初，我国“在线旅游”也快速发展起来，出现了“携程”、“去哪儿”、“八爪鱼”等等大型的在线旅游网站（公司）。经过多年发展，“在线旅游”已经形成较为成熟的商业模式。近年来兴起的“自助旅游”便是这变革的产物。人们自行组织，或驾车或徒步，自我选择目的地，自我安排行程起止，以获得新、异的生活体验。“互联网+”背景下，以上两种主要的旅游形式的新常态，正方兴未艾，并必将逐渐发展为一种前景广阔的新趋势。
（二）与新常态一同而来的新挑战。
“在线旅游”也好，“自助旅游”也好，它们都突破了传统的旅游模式，即旅游者不再只被动地接受旅行社推介的旅游产品以及其他的相关信息；而是借助发达的信息网络和便捷的信息工具，主动地去浏览、搜寻、获取各地的旅游资源、旅游产品以及与之相关的各种信息，并且根据所获信息来规划和确定旅游形式，比如，是“参团游”还是“自助游”，抑或“半参团半自助”，如是“参团游”，又该选择哪家旅行社，等等。这种新常态，显然对传统的旅游宣传、营销理念和模式提出了新的挑战。目前，郴州虽然如全国各地市一样，也建设了一些本地旅游宣传、推介及服务的数字化信息资源，但是，这些资源都散布在郴州信息港、郴州新网等门户网站和政府旅游职能部门官网上，没有专门的区域性数字旅游公共服务平台。这必然会给旅游需求者浏览、搜寻、获取相关信息带来不便，因此，我们必须创新思维、拓展思路，充分适应旅游发展新常态的要求，在旅游宣传、推介、服务理念和模式取得新突破。
（三）制作系列景点微视频，打造景点微视频平台，有效应对新挑战。
一是有利于快速形成全国性甚至全球性旅游资源、产品及相关信息的宣传、推介与营销网络。景点微视频平台建成后，可以向全国乃至全球著名的“在线旅游”公司（网站）提供链接，这样，全国甚至全球的旅游需求者，都可以通过在线浏览和搜寻，直接获得郴州有关旅游的相关信息。二是能够为旅游需求者提供“一站式”便捷服务。需求者只需登录此平台，便可浏览并获得全面、真实、权威的信息，而不需像现在这样，需登录当地多个网站，去搜寻、比对相关信息，避免了旅游需求者信息获取上的不便与麻烦。三是能使浏览者在获取相关信息的同时，获得旅游活动的先行体验，并有效激发其“亲临其境”的旅游需求，产生旅游冲动。在景点微视频平台中，旅游资源、旅游产品、旅游服务等内容的载体是音乐、景致、人物活动一体化的视频，对它进行浏览的过程，实际上就是一种对旅游活动先行体验的过程，在此过程中，其中展现的奇美风光、独具特色的民俗物产、丰富多彩的休闲娱乐活动，以及贴心的优质服务，必然能有效“诱发”浏览者“去此一游”的心理需求与冲动，其宣传、推介、营销效果，是现有主要以静态风景图片或文本资料为载体的信息资源难以比拟的。这方面其实我们郴州有成功案例。如联袂湖南省旅游局、湖南经视电视台拍摄的东江湖专题视频。视频中，选取东江大坝、雾漫小东江、兜率岛、逸景营地等东江湖景区知名景点实地取景，主持人既是旅游者又担当导游，一路看美景、品美食、体验独特民俗物产，而且特别选择冬季拍摄，以此向游客传递出一个信息：游东江湖一年四季总相宜。2015年12月17日晚，湖南经视台在《有什么好玩的》栏目中播出了这个特辑，领着观众体验了一番独有的、趣味盎然的快乐旅程。再如郴州九龙江国家森林公园景观视频，2013年参加中国最美森林旅游景区系列评选活动，网民参与投票评选，结果九龙江国家森林公园被评为2013年“中国最具网络人气森林旅游温泉度假地”。不难想见，如果此类案例形成为系统完整的系列，并构建成完善的平台，必能有效吸引国内外游客，有效拓展国内外旅游市场。
二、能有效促进职业院校旅游专业教学质量的提高
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