时间：2023-07-05 16:21:53
导语：在工程投标报价策略与技巧的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：工程量清单、投标策略分析、投标技巧运用
中图分类号：TU723文献标识码： A 文章编号：
《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2003的实施，使我国工程造价从传统的预算定额为主的计价方式向国际上通行的工程量清单计价模式转变；2008年7月9日的《建设工程工程量清单计价规范》GB50500-2008，提高了工程量清单计价改革的整体效力，工程量清单计价全面推行，我国工程造价改革迈上新的台阶。基于工程量清单日益广泛的推行应用发展趋势，作为施工企业，加强研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，同时，结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位，是确保企业持续健康发展的重要工作内容。
一、工程量清单报价的特点
（一）工程量不确定，定额单价包死，工程（或分部工程）竣工后按实际工程量的增减进行结算；
（二）工程总承包价包死，增减工程量按投标时的子项单价为基数进行结算。
一般地说，通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径，而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高或过低，都会失去中标机会；即使是低价中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此，企业针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的是很重要的。
二、投标策略分析
施工企业招投标过程中，如何运用自己的长处克制对手的短处，是需要策略和技巧的，这关系到能否中标和中标后的效益。在一般情况下，投标策略有以下几种：
1．高报价策略
这是在报价过程中采用较高的报价，扩大自己的利润，这种策略用于以下情况：
（ 1） 施工条件差的；施工条件差会加大施工过程中人工、周转材料、机械设备、资金等成本的投入；
（2）技术专业要求高的工程，而本公司在这方面施工过类似工程，取得过较好业绩或经验较丰富，有专长、有优势的，笔者所在的公司2009年投标的来宾中储粮库工程，因2003年公司所施工的柳州市面粉厂拱板平房仓工程曾获得过广西区优质工程，不仅有良好的业绩，施工经验也较为丰富，所以顺利以高报价中标；
（ 3） 总价低的或较小的工程；
（ 4） 比较特殊的，如地下开挖工程、大中型网架屋面工程等
（ 5） 工期要求急的工程，笔者所在的公司曾参加投标的南宁金湖广场工程，55800㎡地下主体结构工程合同工期仅为 75天（定额工期为186天），78000㎡的广场地面工程合同工期仅为65天（定额工期为143天）；
（6） 投标对手少的工程；
（ 7） 资金不足的工程。
2．低报价策略
指在报价过程中以薄利为目的。这种策略用于以下情况：
（1） 施工条件好、工作简单、工程量大而一般公司都可以做的；
（2）公司目前急于打入某一市场、某一地区；如笔者所在的公司，2006年在开拓广西百色地区市场时，基本上采用的都是低报价策略；
（3）公司在附近有工程，而该项目又可利用该工程的人工、材料、机械等；
（4）投标竞争对手多、竞争激烈的；
（5）工程款到位、资金充足的。
3．无利润策略
企业缺乏竞争优势，根本不考虑利润去夺标。这种策略有一个弱点，由于报价较低，容易被建设单位视为恶意压价而遭淘汰；再有，如果另一家投标单位也采用类似策略，容易使自己陷入两难的困境中。一般用于以下情况：
（1）有一期、二期工程，以低价获得一期工程，获取较好的业绩，期望在第二期工程中抢先占优势的；
（2）企业任务不足，业务不多，以维持生存，设法度过暂时困难的。
4．低价中标、高价索赔策略
在一些招投标文件、施工图纸、合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚的，估计实际施工中会有较大变动。企业要认真研究招投标文件、施工图纸、合同条款，发现问题，确定将来有索赔的机会，即可以降低报价，争取低价中标。中标之后，再主动利用其漏洞创造索赔的条件，向建设单位进行索赔，提高企业利润。一般用于以下情况：
（1）工艺要求较新（或复杂）的；
（2）市场供应量小、需要到厂家定制的。
二、投标报价技巧的运用
投标报价是跟据投标策略确定的， 能不能合理地运用投标技巧，使准确的报价发挥应有的作用，影响到最终是否中标，也是投标报价工作中最为关键的。一般能够使用的投标技巧包括：
1. 提高（或减小）单项单价：
这一方法是指在工程总报价基本确定后，通过调整工程内各个单项的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可在以下几种情况采用：
（1）能较快收到工程款的项目，比如基础工程、土方等，可适当提高单价；
（2）工程量可能会增加的项目，单价适当提高，增加结算造价；而工程量可能减少的项目，单价降低，到结算时损失较小；
（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；
（4）比较容易被分包的项目，则应报较低的价格，避免中标后被分包而减少利润，比如玻璃幕墙、电梯、智能化控制系统等。
2. 计日工单价的报价
一般情况，计日工不属于承包总价的范围。所以，企业投标时可报较高的工资单价，待施工期间人工工日变动较大时，能获取更多利润。但如果招标文件中明确计日工单价要计入承包总价的，则需要视具体情况斟酌报价，以免抬高承包总价。
3. 制造假象，迷惑对手，达到中标目的为了影响对方的判断力，有意泄露一些虚假情况，如准备投高标（或低标）、人员设备配备不齐；故意流露出不想投标（或准备放弃），而暗中抓紧完成各项投标前的工作，报送标书即将结束突然前往报价，让对方措手不及。
4． 联合投标
一般用于较大型的项目，自己单独投标可能无法中标，联合数家公司组成一个联合体，一起进行投标。这样做的目的能够降低风险，共享利润，提高了竞争力和中标率。笔者所在的公司，2006年在参加南宁铁路局南宁中华路高层住宅楼项目的招投标时，与柳铁建筑安装公司组成联合体参加投标，结果成功中标。
5． 多方案报价
适用于招标议标的工程。对于一些报价文件，当合同条款较为苛刻时，企业将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加不可预见费，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果招标文件某条款做某些改动时，则我公司的报价可再降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引建设单位。
6．增加建议方案报价
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。企业这时应抓住机会，组织一批有经验的施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引建设单位，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止建设单位将此方案交给其他竞争对手。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的可行性。
7．许诺优惠报价
在投标中附带优惠条件是一种较为有效的手段之一，在投标是主动提出提前竣工、、垫付一部分工程资金等等，都是吸引建设单位、有利于中标的有效手段。但是附带优惠条件不能过大，要量力而为之，避免中标后因工期过短投入较多的人工、机械设备、周转材料等成本，减少了利润；或因积压大量资金于工程项目上，造成资金周转不灵，陷入被动局面。
结束语
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考资料：
1.《建设工程工程量清单计价规范》，建设部，2003.7.1
关键词：工程量清单 计价 投标 策略
影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。目前投标人常用的投标策略和技巧有以下几种:
1、竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
2、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。
按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：
1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。
2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人才等。
3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字，并不是越低越好，投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
1、采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的综合单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；
2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而将工程量有可能减少的项目单价降低。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。
3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；
4）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上。同时一定要控制在合理幅度内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
2、多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
3、优惠条件的许诺
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
4、争取评标奖励
【关键词】投标；报价；策略；技巧
1.投标策略
所谓投标策略就是指相关工程项目的承包单位如何安排投标报价工作，以及在过程中如何科学的采取合理的投标竞争策略以及报价技巧。 在投标过程中不仅要充分分析与考虑自身的优劣势以及竞争力，同时还要对竞争方做到充分的了解与分析，并且对招标项目的各个环节做到充分的把握，比如，工程的特点、类型以及施工环境等条件，上述这些都对投标策略的选择与采取有着重要的决定作用。 一般状况下，最常用的投标策略可以归纳为以下几种：
1.1 以高价盈利为报价策略
这种投标策略主要适用于下述情况：施工环境及条件相对较差的工程；要求较高的施工技术及工艺，也就是技术密集型的工程，并且公司必须要相应的技术能力以及行业信誉；工程规模相对较小且没有很大的利润空间，没有吸引力的工程；工期要求比较严苛，时间比较紧张的工程项目；投标竞争较小的工程项目。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备，以及难得的施工资质，可以采用高价中标策略。
1.2 以保本或微利为报价策略
这种投标策略适用于以下几种情况：项目工作难度相对较小，工作总量比较大，但是一般的企业都能够完成；项目有很好的发展潜力，可以给施工企业创作业绩；投标对手竞争相对激烈；如果中标，可以将一部分工程分包，仍然能够获取利润；因为长时间没有接到项目，急需做项目以维持企业生存，保证成本回收便可。施工单位在报价期间，结合实际状况，可以将自己的优势转变为经济效益，能够有效的将成本降低，这样就能够使自己的报价具备优势，这样便能够使报价取得价格优势并能够采取策略防止利润降低。 将眼光放长远，不能只是考虑在某一个项目上获取多高的利润，可以将某个项目做为开拓市场、建立信任的过程，这样便能够取得价格上的竞争优势，以无利或者微利赢得市场份额和信誉
1.3服务策略服务策略
主要指工程售后服务，包括工程质保期内的无偿服务和质保期满后的有偿服务，即工程设备的维护、调试、检测、培训、技术支持、系统软件升级、设备更新、系统长期维护等。质保期内的无偿服务一般情况下包含于投标报价中，所占比例小，对总报价没有实质性影响；质保期后的服务属有偿服务，不包含在投标报价中，由业主或招标人提出服务需要，以实际发生为准。但质保期后有偿服务的费用标准招标人通常对应参照质保期内的服务标准。
业主或招标人在对报价进行分析中，同时会考虑长期使用过程中的维护和消耗费用，往往项目业主也会以此来衡量项目建设费用的一项指标，而与此相关的质保期服务的质量保证也是评标因素之一。为了平衡这两者间的价格，投标人应充分考虑到服务是否有降低报价的必要性，会否对更长远的服务造成不良影响、是否可让业主或招标人感受到投标人的服务诚意或影响其在该项目的建设成本等因素。若一味只求降低报价，没有良好的服务基础，一旦中标，不能言行一致，导致的后果将不仅是某一项工程前功尽弃，还会使投标人的行业信誉和今后投标的成功性造成无法估量的损失。
服务报价中的系统长期维护一项可作为投标人的基础和后备业务对报价进行分析。设备价格即便有强竞争力，也不能一味求低，要考虑未来几年，甚至十几年的设备及其技术发展预期来制订这一部分的所占价格比率。另外，工程实施属于服务短期服务行为，结合管理成本降低费用报价；对不计入投标总价格的质保期的费用则可适当调高，阐述充分理由，表达投标人的专业意见和责任心，并以此为以后的有偿服务做铺垫。
1.4设备档次策略公路机电系统工程特有的一种投标策略
指的是投标选用设备的品牌知名度、先进性、质量稳定性等。机电系统工程设备报价是报价主导部分，占总报价的70%-80%，系统主要设备因品牌和型号的差异会造成2-3倍的价格落差。
当招标项目的主要或部分设备已有明确的品牌要求，投标人不能随意选择品牌的情况时，必须根据招标文件要求品牌进行设备报价。若投标人确有完全满足技术要求且具价格优势的另外品牌设备，可从专业的角度以更合理的设备品牌作为建议参考报价（但此报价须注明为参考投标价，以免违反招标唯一报价原则）。
对于未有明确设备品牌要求的招标项目，投标人首先应以满足招标文件技术要求为基础，充分分析设备选型相关因素来确定设备的档次选择，这些因素包括工程造价、业主对项目的功能要求、项目地区经济和交通状况、工程施工和技术维护条件、项目后续发展趋势等方面。因此报价不能单纯考虑低档价格或高档价格，否则会造成调价和报价被动，很难达到最有竞争力的价格。
2.投标技巧
通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括：
2.1 不平衡报价法
所谓不平衡报价就是针对平衡报价法进行定义和区分的，一般就是确定项目的总价，只是对分项的价格进行相应的变动与调整，这样不会使总价变化，不会导致总价提高影响竞标竞争力，对分项进行调整可以保证相对理想的经济效益。其中提高分项价格的环节涵盖以下几个常见环节：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。使用这种不平衡报价法首先必须对项目的各个分项以及工程量做仔细的分析与核定，尤其是报价调低的分项；同时采用不平衡报价最好不要过大或者明显，防止引起业主的疑虑与不满。
2.2 突然袭击法
投标过程中一般都存在激烈的竞争，在竞争中要迷惑其他竞争人员，在报价阶段，可以按照一般的程序与方法进行，甚至可以做一些纰漏的情况陷阱，比如可以说自己对这种项目了解不够全面，技术不成熟，或者没有太大的兴趣，用各种方式显示自己对此项目不是很在乎，这样其余竞标方就放松警惕，到最后截标的前一段时间，可以突然做出有竞争力的投标价格，这样能够使对手措手不及，败在最后关键时刻。
2.3 低价投标夺标法
低价投标的方法还有一个比较贴切的名字就是“拼命法”。使用这种投标方法的承包方必须有一定的实力或者有比较强大的后盾支持，使用低价格取得竞标成功，不是为了获得经济效益，只是为了占有市场份额并树立企业信誉，是一种线，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
2.4 多方案报价法
如果在招标文件中有些工程项目不够确切，有相关条款不够清楚或者有失公允，或者有些技术要求过于严苛等，要对投标进行严格的风险分析与预测，首先依据原有文件进行报价，并注明，如果技术方面或者投标文件能够改动，可以做到成本的降低等。这样能够得出一个相对较低的合理的报价，能够实现引起业主的兴趣。
3.结语
总而言之，施工企业在工程承包期间，投标报价环节是关键且重要的组成部分，起着决定性的意义和作用；施工单位要在期间却得优势，不仅与投标单位的真正实力息息相关，同时与投标人员的投标能力有一定的关系。施工投标企业要分析与研究客观情况，随机处理与制定对策与方案，将自我情况与工程状况进行综合地把握与分析，并结合科学的报价技巧，以取得投标中的优势地位，保证较强的竞争力。
参考文献：
[1]郭聪林.公路工程投标策略及报价技巧研究[J].长安大学.2010（12）
[2]成登高.公路机电安装工程投标的策略及技巧[J].山西建筑.2008（01）
一、投标报价差异产生的主要原因
(一)追求利润的目标值不同
有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。
(二)各自拥有的优势不同
有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。
(三)所选择施工方案的差异
对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
(四)管理费用的差别
大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。
二、投标和报价策略与技巧
投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。
(一)高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。
(1)施工条件差的工程；
(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高，
(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；
(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等；
(5)工期要求急的工程；
(6)投标对手少的工程；
(7)支付条件不理想的工程。
(二)低价薄利策略
指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。
(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；
(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；
(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；
(4)投标对手多，竞争激烈的工程；
(5)非急需工程；
(6)支付条件好的工程。
(三)无利润算标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：
(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；
(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润，
(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。
(四)多方案报价策略
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。
“单价重分配”的一般原则是：
(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转，
(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益；
(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔;
(4)没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高}
(5)对暂定金额项目、承包商做的可能性大时，其单价提高，反之单价应降低，
(6)对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价提高，反之单价应降低。
运用“单价重分配”的策略调整项目单价时，应注意把单价调整幅度控制在合理范围内，以免出现畸高或畸低现象。
(五)推荐方案报价策略
有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。
(六)降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。
(七)价格调整中调价系数的利用
对于有价格调整条款的项目，以下两种情况可获得较大的补偿。
(1)在各项费用未确定的条件下，投标者应掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数，可以得到较高的补偿。
(2)在各项费用已确定的条件下，计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，对计算出的调价指数较大的工程项目
(八)附加优惠条件
缩短工期，提高工程质量，降低付款要求，工程垫资，提出新工艺、新施工方案等，争取招标人的赞许和信任，提高中标的机会。
【关键词】 工程投标 投标报价 策略及技巧
实行工程量清单报价后，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。首先，在工程投标报价时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫；其次要合理地运用投标策略和技巧，增加中标机会。投标人只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
一、实施投标报价策略及技巧的意义
在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定取费，那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的，投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下，招标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以，投标企业对报价策略研究就显得尤为重要。
二、制定投标策略技巧的原则
制定投标策略及技巧应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，归纳出投标策略的四大原则。
1、知己知彼
也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。
2、以长胜短
即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等。
3、掌握主动
即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。
4、随机应变
这主要包括三方面的内容：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
三、几种投标策略及技巧分析
1、投标策略分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析，对手分析和机会利益分析等。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面：一是，生存型策略；二是，竞争型策略；三是，盈利型策略。
按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。出现投标报价差异的主要原因大致是：追求利润的高低不一，各自拥有不同的优势、选择的施工方案不同、管理费用的差别。这些差异正是实行工程量清单计价后产生低报价的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取投标策略或投标技巧战胜对手。
2、投标技巧分析
投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使业主接受的手法以便中标后获得利润。这种技巧和投机取巧有着本质的区别，两者不可混淆。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
（1）采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：第一，能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。第二，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱。而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。第三，设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，可以适当降低单价。第四，在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时多盈利。
（2）计日工单价的报价法
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
（3）联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现由于经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。如以联合体投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。
（4）增加建议法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。
（5）突然袭击法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报。用此法可以在报价时迷惑竞争对手，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据信息情况变化与分析判断，再做最后决策。
（6）先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不能这样考虑。
（7）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
（8）争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
四、结论
工程项目投标是一项复杂的、具有相当风险的实践行为。投标报价是成功承揽工程项目的最关键阶段，它的成败关系到项目的盈亏乃至承包商的生存和发展。投标报价策略是投标的艺术，是研究在竞争中如何制定正确的谋略作为投标时克敌制胜的方法。因此，投标报价决策的研究具有十分重要的意义。
建筑施工企业在当前激烈的市场竞争条件下，要想求得生存和发展，第一步就是要在招投标中击败竞争对手承揽到足够多的工程项目，并且保证其中的大部分项目可以赢利。这就需要这些企业在实践中探索适应企业自身状况且行之有效的报价策略，只有这样才能在竞争中壮大自己，使自己立于不败之地。
【参考文献】
[1] 曹晖：工程项目投标过程分析及报价策略研究[D].华中科技大学，2006.
[2] 张春泉：浅谈工程投标的方法与策略[J].现代管理科学，2002（6）.
【关键词】 公路工程 投标 策略 问题
1 引言
近年来，伴随着我国公路基础设施建设的迅猛发展，公路建设市场的竞争也愈演愈烈。这样就需要营造一个公平、公正、公开、合理、有序的公路建设市场环境。然而，面对这日趋激烈复杂的竞争环境，投标报价就显得尤为重要，而报价的成功与否，不仅关系到项目的中标与否，重要的是直接影响工程项目的经济效益，所以，投标报价和策略越来越受到广泛的关注。投标策略和技巧在中标过程中有着不可忽视的作用。而策略与技巧实质上是有区别的。策略是行动的原则和方针，它在工作或在工作过程中起到指导作用；而技巧指的是具体工作中所采用的具体方法和行动。投标施工组织设计也是投标中的重要组成部分。首先它是评分的重点部分，同时还是指导施工的重要技术经济文件。其组织设计的质量直接影响到评委的评分高低，同时，也是对将来工程建设的成败和经济效益起到决定性的影响。
2 公路工程投标报价及施工组织设计编制工作的特点
2.1 工程投标报价的特点
投标过程中，施工单位所获得的技术资料十分有限，从而大部分招标文件不能满足投标报价的需要。这使得一些施工经验丰富的投标单位更加具有突出的竞争力。因此，在投标报价中依靠卓越的策略技巧，才能在激烈的竞争中取胜。投标报价往往受到标书条款规定的严格约束，所以，投标人不能随意增减，否则会被评为“废标”。
2.2 施工组织设计编制工作的特点
施工组织设计是组织工程实施工程的纲领性文件。而施工单位首先就要认真贯彻党和国家有关工程安全、质量、环保的方针和政策。投标施工组织设计的内容必须符合国家法规、标准、技术规范，同时必须按照业主、招标文件以及地方法规的特殊要求进行施工。施工组织设计是指导工程单位施工的依据，是施工管理和施工技术相互协调统一的过程。施工组织设计的编制工作是综合性、技术性很强的智力劳动过程。要求编制人员具有一定的理论基础和实践经验。
3 影响投标报价的因素和施工组织编制工作中存在的问题
3.1 影响投标报价的因素
企业参加投标竞争说到底是为了在中标后取得良好的经济效益，因此，综合考虑如下各方面因素给投标报价带来的影响是十分必要的。首先，投标企业自身的因素是我们需要考虑的；例如，企业的施工能力、施工特点、施工经验和施工机械设备，工程建设资金是否到位，企业的管理水平以及企业内部的施工定额；其次，是工程方面的因素；例如，工程的性质、规模和等级；工程的交通、电力、水源是否方便；竞争对手的实力以及以往的报价水平。
3.2 施工组织编制工作中存在的问题
（1）由于建筑市场的激励竞争，往往导致建筑企业对工程项目的经济性远远比技术性更受到重视。其具体体现在：不能真正的指导和控制实际中的施工。施工组织设计时经常流于形式，不能得到足够重视；在管理方面，没有坚持施工组织设计作为指导性文件的权威性；在编制工作中，编制人员没有充足的时间考虑那些科学的管理方案和先进的施工技术。（2）施工组织设计编制工作存在着很多重复性工作。对于一些常规的施工工作，经常由不同的人员对同类型施工工艺分别单独的进行设计；投标施工组织设计中的难点和重点工程没有能够展现企业技术的先进性。
4 投标报价策略
投标报价是工程投标的核心，也是业主选择施工单位的主要标准及业主与中标单位签订承包合同的依据。现今社会，公路工程招标竞争日趋激烈，投标报价策略已然成为一门综合性的行为科学。它遵循着一定的认知过程，直到最后做出相对正确的投标策略。下面就工程投标报价的策略进行分析。（1）多方案报价策略。由于投标过程中总会有不确定因素，例如，承包人发现招标文件、工程说明书或者合同条款不够明确、条款不公正、技术规范要求过于苛刻，这时就需要采取这种报价策略，所以，多做几份投标报价的方案往往起到很大的帮助。多方案报价的策略是在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，以此达到中标的意图。此外，如果对工程中部分没把握的工作，需要注明采用成本加酬金方式进行结算的办法。（2）平衡报价策略。首先，根据现实情况，施工单位组织一些经验丰富的员工对预算中的材料单价、费率选择的合理性、定额选取进行分析；其次，对手永远是前进的绊脚石，所以需要根据主要竞争对手的实力、报价水平、优势，预测一下其投标的标的，商定一个合理的降低系数。在投标过程中，投标单位不应该盲目的降价，如果报价降低到最低预算之下，就会得不偿失。（3）不平衡报价策略。在一个投标项目中，除去总高价的前提下，对不同分部，分项就可采用不平衡报价的策略。如：很难计算准确工程量的项目；能先结算工程价款的项目；施工过程中会增加工程量的项目；暂定工程或暂估价格的项目；对工程内容做法说明不清楚的项目等等。（4）单价重分配策略。当工程报价确定后，还可以采用“单价重分配”的方法来调整单价，以此获得在工程结算时取得最好的经济效益。
5 结语
综上所述，公路工程招标工作是一项复杂的系统工程是一项复杂的系统工程，需要投标企业认真对待，精心组织。掌握并运用一些投标技巧和报价策略，可以弥补施工企业低价中标所造成的经济损失。也是企业增强中标率，提高经济效益的一种强有力的手段。企业要想占领市场，赢得市场，在竞争中取胜，取得更大的社会效益和经济效益，就应该努力提高企业综合素质，以及加强经营管理。
参考文献：
[1]马育慧.谈正确运用新定额新编办编制公路工程投标预算.《公路》，2010年12期.
关键词：工程投标；策略；技巧；
中图分类号：E271 文献标识码： A
前言：随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。
一、投标概念
所谓投标通常情况下是指投标人在完全响应业主拟定的招标文件的前提下，按照招标文件的要求，通过施工现场实地勘察，在规定时间内编制并提交包含承办该项目工程所要求的竞争性价格、工期、工程质量等内容的投标文件来参加投标竞争的活动。投标情况确定了竞争格局，是决定投标人能否中标的关键。
二、投标策略
影响投标策略的因素十分复杂，应根据企业经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，又考虑投标竞争的激烈程度，还应分析投标项目的整体特点，按照工程的不同类别、工程的具体施工条件等来综合确定其投标策略。
1、成本型策略
由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，一定的时期内，企业在建项目很少，施工任务严重不足，人员设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。
2、低利型策略
投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；施工条件好，施工工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他正在施工的项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。
3、盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的施工经验、专业优势、技术特长，具有竞争对手无法比拟的优势。
三、投标报价技巧
投标在不同的阶段有不同的技巧：
1、 资格预审阶段。
对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：①项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。②工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。③对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。④熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。⑤熟悉并掌握委托监理方式。⑥了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。⑦编报“资格预审文件”是否符合相关的规定要求。
2、 研究标书阶段。
对于标书的相关内容和有关规定等，投标人要进行详尽的研究和分析：①明确承包商需要承担的责任，以及招标工程的报价范围，进而在一定程度上避免发生遗漏。②明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。③投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。④明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。⑤研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。⑥在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清单中的工程项目特征及项目组成，着重关注工程量严重及项目特征描述与施工实际不符的项目。⑧研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，可以考虑将部分非主体项目分包。⑨熟悉招标文件中关于原材料涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。⑩对于工程量清单中其他模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。
3、现场考察阶段。
对于业主来说，通常情况下，会给通过资格预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位应派专业人员深入现场进行实地调查分析，对工程条件是否具备做出判断，借此机会投标企业还可以提出需要澄清的问题。
投标人踏勘现场熟悉工程环境后，还需采取相应的措施调查竞争对手实力，掌握其他潜在投标人的优势和劣势，对主要竞争对手进行分析，从而制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。
4、投标报价计算阶段。
①复核工程数量，一方面根据该工程施工图纸对各工程量进行计算，并与招标文件中给定的工程量清单进行对照，判断出可能发生变更的工程项目：另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握影响工程量的因素。②结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。
通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧主要包括：①不平衡报价。所谓不平衡报价法，是相对平衡报价来说的，这种报价方式一方面能够提高总价但不影响中标，另一方面在结算过程中可以得到理想的经济效益。②与工程中的工资单价相比，零星用工（记日工）单价一般可以相应地高些，因为在承包总价的范围不包含记日工，其发生时可以实报实销。③突然袭击法。在激烈的市场竞争中，由于存在投标竞争，为了进一步迷惑对方，在报价过程中，可以适当采取措施，有意泄露一些虚假信息。④低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”，工程总是有变更，最终通过变更获利。⑤多方案报价法。对于一些报价文件，当工程范围不很明确或合同条款有些不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款做某些变动，报价可降低数额，这样可以降低总价。⑥许诺优惠条件。 投标报价附带优惠条件。招标人评标时，除了主要考虑报价技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件。投标时可以提出低息贷款、赠施工设备、免费转让新技术及技术专利、免费技术协助等利于中标的辅助手段。⑦增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件和施工方案仔细研究，提出合理方案，促成自己中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，使工程运用更为合理。注意建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，该建议方案一定要成熟、有很好的操作性。
结束语
综上所述，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用的是否得当。投标人投标策略的制定，就是使企业更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，在投标报价时显示自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下获得预期的利润，尽可能地规避及防范风险。从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。
参考文献：
[1]曹诗哲，郭延波. 建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究[J]. 科技信息，2013，35.
[2]李鲁杰. 工程投标策略与报价技巧[J]. 科技经济市场，2013，04.
关键词：投标报价；策略；技巧；水电工程
一、概述
为了使施工企业在竞争激烈的市场活动中获得较好的经济效益，掌握投标报价策略及编制技巧，尤为重要。投标报价的一般程序：投标人在网上查阅到招标信息或是接收到招标邀请函后，详细了解掌握项目相关信息且经过综合评价分析，决定是否参加投标及以何种投标目标去参加竞标；决定投标后，在投标报价编制中采用什么对策及技巧，使投标人竞标成功，并能在中标后获取更大的经济利益。本文主要针对投标报价编制中采用的策略和技巧进行详细介绍，并配以水电工程机电设备安装及金属结构产品制造投标经验举例说明。
二、投标报价策略
1、认真领会评标办法，力求评标最高分
大部分的招标文件中，均在章节中详细说明了评标办法。投标人应认真阅读及研究评标办法，了解投标报价在评标分值中所占的比例，并对投标报价评分标准进行细致研究。一般投标报价所占的分值比重较大（约占40%～60%），水电工程招投标中常见的投标报价评分标准有：
（1）以“各投标人报价的算术平均值×调整系数（n）（n≤1）”作为评标基价，最接近评标基价的投标报价得分最高；
（2）以业主标底价为评标基价，最接近的投标报价得分最高；
（3）以最低报价得分最高；
2、计算投标工程的成本价，作为调整报价的基础
投标人应根据自身的技术水平、管理水平及以往相似工程总结出来的人、材、机消耗指标或是企业定额，结合工程所在地的人工、风、水、电、油料及材料单价，测算出工程成本价。成本价应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的基础，也是企业控制盈利范围的依据。因此，计算投标工程成本价十分必要，而且较准和较低的成本报价将使投标人在竞标中占据有利位置，使投标人做到心中有数，免于风险。
3、根据招标项目不同特点采用不同报价
投标报价时，除了掌握评标办法，测算出项目成本价，还需要考虑自身的优势和劣势，分析招标项目的特点，按照招标项目的不同特点、类别、施工条件来确定投标报价。
（1）在选择投标项目时，往往遇到一些由发包商直接发来的投标邀请函，对于此类工程项目，考虑到和业主的关系，即便对工程项目无太大兴趣，但必须参与投标的，投标人可适当调高报价。
（2）为了拿到工程业绩或打入某个领域或市场而选择的投标，在调整投标报价时，应适当降低利润率，尽最大努力获取中标。比如，我公司中标的埃塞俄比亚风电塔架制造，是国内出口埃塞俄比亚国家的第一个风电项目，为了打开埃塞的风电市场及获得国外塔架制作业绩，我公司以较低的价格中标，后又中标埃塞二期风电塔架。又比如，为了打开乌江流域水电市场，获取更多的中标机会，我公司以低价拿下Ⅰ电站机电安装标，在合同履行过程中，我公司“遵合同、守信用”，为公司树立了良好的品牌形象，工程质量得到业主单位的认可，后期又接连中标了Ⅰ电站下游的Ⅱ电站机电安装标及金属结构制作标。但此项决策存在一定的风险，比如我公司在履行埃塞俄比亚风电塔架制造合同时，由于对国外项目了解不足，塔架采用海运方式运输时对筒身包装及加固要求比较严格，投标报价时未过多考虑，此项工作内容加大了成本投入。总之，经过投标专家组对项目的综合分析及评价，如果利大于弊，低价中标还是可行的，反之弊大于利，风险较大，不建议企业采用。
（3）以获取更多的中标机会为报价策略
对于目前企业合同存量不足时，在投标时应适当降低利润率，获取更多的中标机会，以达到企业维持生存的目的。当合同存量充足时，以盈利为目的的投标，可适当调高投标报价。
（4）以获得较高利润为报价策略
对一些技术含量较高，施工难度大，工期要求较紧，而投标人在这方面又有专长，声望比较高。可采取高价中标的策略。
除此之外，对于不同的投标单位来说，诸如承包工程的交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响投标策略选择的因素。投标商选择投标策略应通盘考虑，掌握充足的信息，以免决策失误，给企业带来风险。
三、投标报价技巧
投标商应根据不同工程的投标特点，选用不同的投标策略，在正确的投标策略下，掌握一定的投标报价技巧，会使企业在后期的合同履行中获取更好的经济效益。
1、报价的基础价格要进行实地询价
由于地域差异，各地材料价格均不相同，编制投标报价时，预算编制人员需对项目所在地的人工、消耗性材料及装置性材料进行市场询价，确定基础价格，基础价格的水平直接决定成本价格水平。基础价格计入时应考虑到物价波动、运输距离等因素，确保成本价格的准确性。
2、计日工单价的报价
计日工单价在投标时，往往要求单独列报，投标人应考虑将计日工单价调高，以便在后期业主额外用工或使用机械设备时，获取更大的收益。如果计日工项目，招标文件中列出估算工程量，需要计入投标总价的，则需综合考虑，以免抬高总报价，影响中标。
3、取费标准费率计取
投标报价作为后期与业主签订合同及履行合同的依据，投标单价中的取费标准会作为后期合同变更、新增及索赔编制单价分析表的依据。因此，投标报价调整时，尽量调整人工、耗材及机械台班的定额数量，避免调整取费费率。
4、不平衡报价法
这一方法是在总投标报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，既不提高总报价、不影响中标，又能在在结算时得到更理想的经济效益。主要采用的以下几个方面：
（1）招标文件中明确付款方式且预付款比例较低时，对于投标报价组成部分中的一般项目，包括人员设备进场费、临时房屋、临时交通及其它临时工程等项目，应考虑适当提高报价，以便早日结算，缓解资金周转压力。
（2）投标报价清单中明确有单价承包和总价承包项目，对于总价承包项目，完工后可以全部按照清单报价结算，可适当将报价抬高。比如：水电站机电设备安装，对于水轮发电机组安装部分，一般要求总价承包，投标人可以根据设备安装顺序，对安装较早的项目如：水轮机的肘管、座环等，报价稍微调高，完工后可全部结算。而对于后期安装项目，如电气二次的屏柜及通信系统设备等，可适当降低报价。
另外，采用上述不平衡报价法还需谨慎，评标办法中报价的合理性也作为评分的一项标准，因此，投标人应把握报价调整幅度，做到科学、合理，否则将适得其反。
1. 增强企业信誉、创品牌形象
决定投标获胜主要取决于报价、工期、质量、施工能力和信誉，而信誉又通过施工进度、质量保证及施工能力来体现，所以建立良好的信誉，树立品牌形象，最终占领市场，是投标策略的最终目的。因此，施工企业要想在当前强手如林的市场竞争中立于不败之地，首先应在平时的诚信和服务方面下功夫，树立良好的企业形象。信誉是企业的无形资产，从某种意义上说，市场经济既是竞争经济，也是信用经济，谁的信誉好，谁就能占领市场，谁的信誉差，就会被市场淘汰。在企业资质等看得见的硬件相差无几的情况下，服务竞争成为竞争取胜的一个非常重要的法宝。“关注顾客、增强满意”，我们推行大服务的经营理念，坚持做到“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”，才能在竞争中始终处于不败之地。
2追踪工程信息，明确投标方向
施工企业应准确地做好工程信息的跟踪筛选工作。在当今信息化时代，除做好市场社会信息追踪外，信息网络是我们获取信息的重要渠道，根据获得的信息进行筛选，结合工程项目承包的条件方式、资金来源、企业的长远发展规划、竞争对手的数量和实力、施工任务的复杂程度及利润预见，通过定性分析，确定适合进行投标的项目。
3确定报价策略、运用报价技巧
投标是一门科学，确定投标方向后，要想能在竞争中求生存，求发展，需要的是投标人员和决策人员的知识、经验和胆识，决策者的策略贯穿于投标竞争的全过程。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，做出合理的报价。在
现有的招投标机制下，我们通常的做法是先根据国家或地区现行定额做正常报价，再根据我们的企业定额做出成本价，再据以往经验及所获得的情报信息估算标底价，再综合竞争对手的数量和实力及本单位的具体生产经营情况进行调整，确定最终投标价。
3.1计算报价预算底稿
预算底稿是不考虑企业内部因素，依据现行定额编制的报价，这一步工作关键是确定准确的基础价格和费率，此外，一定要根据施工方案选择合理的定额子目。
在编制报价时，人工、材料、机械单价怍为编制报价的基础价格，其水平高低直接影响到总报价水平，在现行定额中，人工费、机械费都有明确的计算公式和标准，材料费在单价中占较在的比例，所以三者之间关键是材料价格的取定，投标企业应根据同地域近期投标时的材料价格水平，参照自己日常的材料供应网和平时积累的大量价格信息资料，结合市场供求关系价格波动及察勘现场所获得的信息，合理确定材料价格，才能保证报价的准确性。
3.2计算成本价
根据企业定额子目和合理确定材料价格，计算出直接费，用以往的经验确定其他直接费和现场经费及间接费的费率，将利润费率调整为零，确定成本价。
3.3估算标底价
根据历次投标报价的水平，结合本工程的实际情况、评标办法及其它情报信息，确定标底价，也可收集历次投标的数据，利用统计分析的方法确定可能的标底。统计分析的关键是样本工程的选定，样本工程的工作内容、工程时间、所在地域等都应与所投工程具有可比性。
选定样本工程后，大致分为两种做法：一种是根据历次投标的标底与最初所做的报价初稿相比较，求得比降，再运用统计知识求得比降的平均值；另一种是收集工程内容相似的投标工程，据以往投标经验，将最优报价的单价套入相似工程的工程量清单来估算可能的标底。
3.4报价的调整
要想取得最优报价，必须潜心揣摩招标人的意图，估算标底价，再对竞争对手可能提出的报价进行分析，利用报价技巧，对投标报价进行调整，但调整的幅度必须适宜，否则引起评委反感而适得其反，调整后报价也不能低于成本价。
通常我们采用以下几种投标报价技巧：
(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价
①.遇到下列情况可报价高些：施工条件差的工程；本企业有专长的工程；特殊工程；工期要求紧的工程；支付条件不好的工程；总价低的小工程，不愿做又不方便不投标的工程；投标对手少的工程。
②.遇到下列情况可报价低些：施工条件好、工作简单的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；为了开拓市场，具有战略意义的工程。
(2)不平衡报价法：投标报价的调整，必须兼顾不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。前期工程的单价可适当高些（如围堰工程、施工导截流工程、土方开挖、基础工程），因为这样可以早日结算到工程款，有利于资金周转；经复核工程量，清单中工程量大于图纸工程量的项目，单价可报低些，反之可报高些；预计工程量在施工过程中可能增加的项目，单价可报得高些，反这可报低些，这样可保证在将来结算时获得较大利润；对业主规定了暂定工程量和该分项的暂定总价款，允许将来按实际发生的工程量结算，单价可适当提高，这样既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。如果列出了暂定项目的数量，但未给定总价，就应慎重考虑，因为单价定高了，会增大总报价，影响投标报价的竞争力；单价定低了，将来工程量增大，会影响效益。一般来说，这类工程量可来用正常价格，估计工程量肯定会增加的项目，单价可适当提高，估计项目不一定做的部分，单价可定得低一些。但不能使单价太不平衡而失去合理性，因为一般投标，单价是否合理也是评标内容的一部分，评委可通过标底和各投标单位横向对比，发现不平衡单价而影响评标得分。
(3)取费费率应取满：投标报价时所采用的其他直接费费率、现场经费费率、间接费率、利润率和税率都将成为施工时向业主计算索赔费用及合同外工程单价报价的依据，而在施工过程中，前述二者的发生又在所难免，因此本人认为费率应取满，降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
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