时间：2023-07-05 16:22:00
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关键词：农信社；电子银行；问的题；策略
电子银行业务这些年受益于互联网的不断普及，凭借自身的突出优势获得了巨大的发展，不过县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在经验不足、能力不足的突出问题，因此电子银行业务发展受到了很大的负面影响。从银行业务办理趋势来看，电子银行是一个必然的发展趋势，因此县级农村信用社需要顺应电子银行业务发展的基本要求，在这以业务领域采取更多的有效措施来加以推进，从而更好地满足居民多元化的金融服务需要，增强自身的可持续发展能力。
一、县级农村信用社电子银行业务发展现状
目前县级农村信用社电子银行业务发展方面保持一个比较迅猛的势头，银行卡发卡数量不断提升，传统的存折业务越来越少，同时越来越多县级农村信用社都提供网上银行以及自助银行业务，电子银行业务占比越来越高。不过由于县级农村信用社电子银行业务发展方面起步较晚，基础薄弱，因此电子银行业务发展整体比较滞后，县级农村信用社电子银行业务主要集中在银行卡、自助取款等方面。
二、县级农村信用社电子银行业务发展必要性
对于县级农村信用社来说，电子银行业务并不是一项可有可无的业务，随着时代的发展，电子银行业务发展对于县级农村信用社的重要性不断凸显，具体阐述如下：
1.发展普惠金融，提高金融服务水平的需要
县级农村信用社电子银行业务的发展是提升金融服务水以及发展普惠金融的现实需要，随着居民对于金融服务水平要求的不断提升，电子银行业务本身具有的便捷性、经济性等给客户提供了更好的金融服务体验，较好的满足了居民不断提升的金融服务要求。从普惠金融的角度来看，电子银行业务本身的属性可以大大降低人们获得金融服务的门槛以及成本，从而扩大金融服务的覆盖范围。
2.提高金融服务效率，降低业务办理成本的需要
对于县级农村信用社来说，控制成本支出是经营管理的重要一个方面，电子银行业务相比传统的手工业务办理模式来说，单笔业务办理成本低，耗时也更少，县级农村信用社可以通过大力拓展电子银行业务节约大量的人力成本，全面提升金融服务效率。
3.发挥农村信用社职能作用，提高农村信用社市场占有率的需要
目前随着四大国有银行以及一些股份制银行在经营重点不断下沉，在县域及以下市场广泛布局的背景之下，县级农村信用社遭遇到了强有力的挑战，市场占有率正在不断的下滑。通过大力发展电子银行业务可以有效的拓展农村信用社职能作用，从而在与竞争对手的激烈竞争中占据更加主动的地位。
三、县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的问题
当前县级农村信用社在电子银行外业务发展方面虽然取得了很多的成绩，但是因为这一业务的开展尚处于一个起步阶段，没有太多的经验积累，因此在发展中存在较多的问题。
1.认识滞后，人才思想不到位
目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在认识滞后，人才思想不到位的典型问题，从认识层面来看，县级农村信用社对于电子银行业务发展的重要性、迫切性认识不足，这一业务的开展不受重视。认识的滞后导致县级农村信用社在电子银行业务专业人才的引进方面投入力度严重不够，这一业务的具体开展因此存在人才匮乏方面的制约。
2.设施滞后，硬件配备不到位
电子银行业务的发展需要良好的硬件设施支持，没有良好的硬件配备，这一业务的开展就会受到很大的影响，目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面没有相应的硬件设施支持，在硬件设施方面投入不够，这导致了电子银行业务的发展大受影响。
3.观念滞后，政策宣传不到位
客户接受程度低也是目前县级农村信用社在电子银行业务发展方面存在的突出问题，从县级农村信用社的主要客户群体来看，其对于电子银行业务的接受程度比较低。加上县级农村信用社在电子银行业务发展方面宣传力度不够，导致客户对于电子银行业务的理解以及接受程度大受影响。
四、县级农村信用社在电子银行业务发展策略探讨
县级农村信用社电子银行业务的发展难度很大，存在各种现实阻力以及问题，针对这些问题以及阻力，结合电子银行业务的具体内容，本文提出重点从以下几个方面着手来全面的推动县级农村信用社电子银行业务的更好发展。
1.加强对电子银行业务知识宣传
县级农村信用社电子银行业务发展的关键在于让客户了解、接受电子银行业务，针对目前客户在电子银行业务了解方面的不足，需要县级农村信用社投入更多的人力物力来进行电子银行业务知识的宣传，让更多的客户了解电子银行业务的好处，同时对于电子银行业务的优惠政策进行充分宣传，鼓励客户尝试电子银行业务的运用，从而扫清客户观念层面的错误认识，为这一业务良好发展提供保障。
2.加强人才队伍建设
县级农村信用社电子银行业务的良好发展离不开一支数量充足、能力过硬人才队伍，针对目前电子银行业务专业人才匮乏这一现实，需要县级农村信用社注意专业人才的引进以及培养。县级农村信用社需要提供有竞争力的薪酬待遇，良好的发展平台，吸引更多的电子银行业务专业人才加盟，同时内部要加强相关人才的培养，根据电子银行业务发展的需要，制定长远人才培养规划，为电子银行业务的健康发展提供坚实的人力支撑。
3.加强软硬件建设
电子银行业务的发展对于县级农村信用社的软硬件建设提出了更高的要求，这需要县级农村信用社牢牢把握电子银行业务的具体要求，在软硬件建设层面投入更多的资金来进行优化升级。县级农村信用社软硬件建设中需要注意筛选比较，本身质量可靠、功能健全、经济实惠的原则来进行采购，从而为电子银行业务的开展提供坚实的支撑。
4.加强管理，防范风险
电子银行业务对于县级农村信用社风险管理提出了更高的要求，电子银行业务与传统业务在风险防控要点、方法等层面有着较大的不同，需要县级农村信用社在风险管理方面进行优化调整，制定出来符合电子银行业务发展需要的风险管控体系，从而实现这一业务的更好发展。
综上所述，大力发展电子银行业务是县级农村信用社未来一项必要做好的重要工作，需要积极借鉴一些银行在电子银行业务发展方面的成功经验，并注重自身电子银行业务发展问题的解决，从而全面的推动电子银行业务的健康发展。
（作者单位：湖南农业大学经济学院）
参考文献：
[1]张友银.农村信用社电子银行发展前景分析[J].时代金融（下旬），2014年5期.
1.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要
近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。
这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。
2.大力拓展投资银行业务，是增强商业银行竞争优势的需要
随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。
随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。
3.有利于实现商业银行的业务转型
面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。
二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析
1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系
投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。
因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作
投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。
另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队
投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。
4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制
改革开放以来，我国不断完善法律法规，但目前国内法律、法规的不健全仍是商业银行开展投行业务的主要障碍之一。因此，金融主管部门应尽快予以完善，商业银行也应该规范自身业务，积极参与相关法规的讨论与建设。
商业银行业务与投资银行业务相融合，需要有效隔离风险。对于金融控股公司，可以根据其主要业务范围确定具体监管部门，负责对整个控股公司的监管，同时各个子公司监管部门负责对其范围内的监管责任，明确其业务范围，禁止一些风险大的业务。建立投资银行业务的风险管理体系，注意培养员工职业道德和风险防范意识，在业务流程上建立健全风险约束机制、建立内部防火墙，规范内核制度，积极研究创新改善和转换风险的途径。
参考文献:
[1]尹毅飞:我国商业银行投资银行业务发展重点研究.金融论坛,2004.12
[2]常怀宇:商业银行开展投资银行业务问题探析.福建金融,2005.9
[3]王文利:关于商业银行发展投行业务的趋势分析.商业时代,2007.6
一、国内商业银行开展投资银行业务的重大意义
1.大力拓展投资银行业务，可以更好满足客户的需要
近年来，人民银行、银监会相继推出信贷资产证券化、银行间债券市场金融债券发行管理办法、短期融资券管理办法等资本市场改革措施，股票市场的股权分置改革也稳步推进。资本市场的改革为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。
这种外部市场环境的变化，一方面，使得大型企业有更多的机会来发展自己，提高自身实力；另一方面，这些大型企业又需要更多和更好的金融需求，需要有实力的银行对其给予帮助和支持。开展投资银行业务成为商业银行在新形势下满足大型优质客户需求、抢抓市场机遇的必然选择。
2.大力拓展投资银行业务，是增强商业银行竞争优势的需要
随着中国加入WTO过渡期的结束，我国的金融市场对外完全打开，越来越多的外资银行进入我国市场，在方便消费者的同时，也对我国国内的商业银行造成不小的冲击。
随着外资银行的逐渐进入，商业银行之间的竞争日趋激烈，而从事投行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：通过拓展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；通过对客户提供存贷款传统服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等多种需求，提高银行客户服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；通过为企业提供财务顾问等投行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。
3.有利于实现商业银行的业务转型
面对利率市场化改革的深入，国内资本市场的发展，国内商业银行需要调整其业务结构，实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型主要是通过大力发展零售业务和符合未来综合经营的中间业务、增值服务，提高非利息收入占比来实现，而投资银行业务则是高附加值的中间业务，具有占用资本少、风险低、收益高的特点。因此，大力发展投行业务成为当前商业银行实现业务转型、盈利模式转变的重要手段。
二、我国商业银行发展投资银行业务的策略分析
1.平衡好商业银行投资银行业务和传统业务的关系
投资银行业务，是一项技术含量高、高附加值的业务，其直接效益体现在能够取得顾问费等中间业务收入，形成新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，带动并促进商业银行传统业务发展。
因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务发展规模经济和范围经济的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项主体业务，注重和追求投资银行业务自身的发展，只有这样，才有可能真正形成依托传统业务促进投资银行业务发展，通过投资银行业务发展带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现发展投资银行业务的初衷。
2.以投资银行部为核心，建立与行内和行外机构的有效合作
投资银行业务的拓展需要与公司业务、同业业务、资金业务等部门进行有效的合作，以充分发挥商业银行的综合优势，在竞争中形成合力。另一方面，进入中国市场的外资银行，大多在投资银行业务方面具有较强的实力和经验，我国商业银行在保证自身权利的同时，应该多向外资银行学习这方面业务，多开展一些相互交流学习的活动，借鉴他人的技术和经验来发展自己。
另外，投资银行部可与行外金融机构建立策略联盟，并借助其他金融机构的渠道和交易资格使客户能够间接参与各类金融市场的交易，以满足客户对综合性投行业务的需求。
3.提高投行从业人员的整体素质，塑造一支优秀的专业的投资银行家团队
投资银行业务是一项高度专业化的智力密集型金融中介业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑，所以，商业银行既要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，又要引进证券、法律、营销、IT通讯、房地产等各方面的专业人才为投资银行业务发展奠定人力资源基础。因此，塑造一个具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行专业化和个性化服务的前提。
4.金融主管部门应完善法律法规，建立风险防范机制
关键词：商业银行投资银行业务策略
前言
近年来，随着资本市场和金融市场的快速发展、企业规模的不断扩张以及监管政策的变化，金融创新层出不穷，商业银行经营日趋全能化、综合化。面对高度竞争的市场环境，我国商业银行开展投资银行业务已经成为现实和必然的选择。
1国内商业银行发展投资银行业务的必要性分析
1．1发展投资银行业务，有利于提升客户服务水平。
近年来，国内金融市场相继推出信贷资产证券化、短期融资券、中期票据等资本市场金融创新产品。资本市场的发展为大型优质企业的融资提供了更加多样化的渠道和更低的融资成本。外部市场环境的变化，一方面使大型企业获得更多的融资机会来提高自身实力；另一方面，大型企业由此衍生出全新的金融需求，需要商业银行进一步提升服务内涵和内容。因此，开展与资本市场高度关联的投资银行业务成为商业银行在新形势下服务大型优质客户、抢占市场机遇的必然选择。
1.2发展投资银行业务，有利于增强市场竞争力。
随着我国的金融市场完全开放，越来越多的外资银行进入我国市场，直接冲击国内商业银行既有的市场份额。发展投资银行业务有利于增强国内商业银行的竞争优势，主要表现在：一是发展投资银行业务可以拓宽收入来源渠道，实现收入多元化，提高风险规避能力；二是在为客户提供存贷款传统服务的同时，可以满足客户融资、并购重组、财务顾问等多种需求，提高银行客户综合服务水平，增强对优质客户的综合营销能力；三是通过为企业提供财务顾问等投资银行业务，商业银行可以更好地了解企业的财务和经营状况，为商业银行的定价、风险管理提供有效的信息等。
1.3发展投资银行业务，有利于实现商业银行的业务转型。
随着我国商业银行利率市场化改革的推进，商业银行的主要收入来源（存贷利差）将不断缩小，同时高度竞争导致的必然结果是优质客户的贷款收益率不断下降。国内商业银行需要通过调整业务结构、实施业务转型以适应外部市场环境的变化。业务转型的一条重要途径就是大力发展中间业务、增值服务，提高非利息收入占比。而投资银行业务具备风险较低、回报可观的特性，是中间业务收入主要来源与增长点，发展投资银行业务有助于商业银行增强盈利能力和优化收入结构。
1.4发展投资银行业务，有利于更加有效地管理风险。
资本市场和商业银行在风险管理功能上存在显著差异。资本市场是“风险横向分担”，即把风险分散给风险偏好不同的机构和个人，而商业银行传统上则是“风险纵向分担”，即“短存长贷”，通过承担跨期风险而获益，即风险是“内部化”的。但随着经济金融环境不确定性的加剧，商业银行也需要借助资本市场来实现风险的“外部化”。因此，发展投资银行业务，有利于商业银行分散风险。
2国内商业银行发展投资银行业务的可行性分析
从国际上看，伴随着企业兼并浪潮席卷全球以及资产证券化的兴起，投资银行已由单纯的提供平台为供需双方服务发展到更多地参与到经济金融活动中来，投资银行的功能也由单纯的中介机构向投资理财顾问的角色转变，具有了更多的主动性和创造性，形成了以并购咨询、资产证券化、项目融资、资产管理、基金管理、风险投资等为核心的主导产品线。
从国内商业银行发展现状分析，国内商业银行尤其是大型商业银行发展投资银行业务已经具备了扎实的业务基础与一定的比较优势：
(1)是品牌知名度。大型商业银行在多年的经营过程中已经形成了固有的品牌知名度和市场地位，有利于提高客户对投资银行业务的认知度和认同感，增强市场培育和开发能力。
(2)是资金和产品优势。大型商业银行资金实力雄厚，在风险隔离的前提下实现传统银行与投资银行业务的适当互动，可以为开展投资银行业务提供强有力的支持。
(3)是银行间市场的主导地位。大型商业银行是银行间债券市场的最主要参与者，这为开展短期融资券、中期票据、资产证券化等投资银行业务创造了非常优越的条件。
(4)是客户资源和网络优势。大型商业银行拥有完备的海内外机构网络和先进的信息网络，在长期的业务经营中拥有大量稳定的客户群体，并与地方政府建立了长期、互信的关系，对于客户需求具有较高的敏感度和快速的反应能力，具备了推动投资银行业务发展最重要的基础。
3 投资银行业务经营策略的几点思考
尽管与国际一流投资银行相比，国内商业银行在机制、人才、经验以及国际化网络等方面尚存在不小的差距，但在企业境内资产证券化、银团安排与结构性融资、重组并购、股权私募、上市发债顾问、常年财务顾问和企业资信服务等方面仍具有广阔的发展空间。因此，发展投资银行业务应有的放矢，从市场培育、人才培养和产品创新等多方面入手，营造投资银行业务发展良好的内外部环境。
3.1有效平衡投资银行与传统业务的关系。
投资银行业务是高技术含量、高附加值的业务，其直接效益体现在能够创造财务顾问费等中间业务收入，开辟新的收入来源；其间接效益体现在能够促进商业银行占领新兴市场、竞争高端客户、营销优质贷款、提高信贷资产质量、化解不良贷款和保全信贷资产等，促进商业银行传统业务发展。因此，在兼顾投资银行业务对商业银行传统业务的促进，实现各项业务协同发展的基础上，商业银行应将投资银行业务作为一项支柱业务，投入必要的人力、财务资源推进投资银行业务健康、有序地发展。唯有如此，才能真正形成依托存贷款、结算等传统业务促进短期融资券、中期票据、财务顾问、资产证券化、并购贷款、IP0等新兴投资银行业务发展，并通过投资银行业务发展进一步带动传统业务发展的良性循环，才能真正体现投资银行业务的价值。
3.2打造一支专业化的投资银行业务团队。
投资银行业务是高度专业化、智力密集型的金融业务，需要一支过硬的专业人才队伍作为支撑。商业银行要培养一批精通金融、财务、企业管理等知识的综合型人才，为投资银行业务发展奠定坚实的人力资源基础。打造一支具有“能力纵深”并具有合作精神的业务团队，是实现投资银行业务快速良性发展的前提。要实现这个目标，一方面要向客户经理普及投资银行业务知识；另一方面，要通过举办推介会、经验交流会、案例分析会等方式提高客户经理投资银行业务营销技能和专业水平。此外，还可以采取以会代训、以老带新、现场练兵或组织基层客户经理参加重要客户投资银行业务营销活动等形式，注重在实际工作中对客户经理进行锻炼培养。
3.3建立科学合理的绩效激励机制。
随着业务的发展扩张、人员队伍的扩大，商业银行应逐步规范投资银行业务部门绩效分配制度，根据业务人员的综合能力与实际业绩，制订科学、合理的薪酬分配水平。对优秀的投资银行业务人员真正实行薪酬与绩效挂钩，实现优秀投资银行专业人员的市场价值。做到吸引人、留住人，发挥专业人才在竞争中的核心作用，逐步建立有市场竞争力的薪酬体制和激励机制。要积极推进和完善“买单制”管理，积极探索对一些重点投资银行产品试行“团队买单、二次分配”的办法，按项目实现的收入水平将奖励费用直接分配到投资银行工作团队，由各团队负责人综合考虑团队中每个成员工作量及成果、贡献大小等因素进行二次分配，以充分调动团队人员发展投资银行业务的积极性。
3.4稳步推进服务模式与产品创新。
目前，国内主要商业银行的投资银行业务正处于业务快速扩张期，应积极探讨客户服务模式与金融产品创新，塑造市场品牌。
一是整合银行和非银行金融资源。积极与证券交易所、证券公司、信托投资公司、金融租赁公司、担保公司、投资机构等建立密切的合作关系，为企业客户提供跨资金市场和资本市场的全面金融解决方案，包括为企业提供信贷支持、IPO政策辅导、结构性融资、担保、风险投资、市场资讯、风险管理等金融服务，提高为企业提供全方位、多元化金融服务的能力。
二是探索财务顾问加多元化融资业务模式创新。随着资本市场的发展，大企业客户的金融需求逐步转向资本市场，一方面，公司债、企业债、短期融资券、中期票据、IPO等金融工具对银行的信贷产品形成替代效应；另一方面大型优质客户的重组、并购、发债、上市、理财等财务顾问业务需求增加。大客户资源竞争日益激烈，过去为客户提供单一融资服务的服务方式和等客上门的营销方式已经不适应市场变化的要求，目前对大型优质客户的营销往往从客户发展规划制定、项目论证、融资结构设计、并购战略咨询等开始。这就要求创新为大型优质客户服务的模式，前移营销关口，为客户提供包括融资业务但不限于融资业务的一揽子综合金融服务解决方案，逐步形成财务顾问加多元化融资的业务模式，提高对客户营销效率，抢占市场先机。因此，必须结合长短期效益综合看待财务顾问业务的重要性，将财务顾问业务与资产、负债业务紧密挂钩，强化产品粘合度，尤其是对有信贷关系的客户要积极提供包括融资方案设计、融资安排与承诺、资信评级、金融产品组合与交易安排、风险管理、财务诊断分析等财务顾问服务，充分发挥信贷资源的综合效益。
国内私人银行业务发展的现状与问题
私人银行业务发展前景广阔。过去五年，中国家庭财富总量年均复合增长率高达23.4%，而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。根据凯捷与美林最近联合的《2008亚太区财富报告》，至2007年底中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达到41.5万人，比2006年增长20.3%；富裕人士的平均资产达到510万美元，远高于340万美元的亚太地区平均值，中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。到2007年底，中国大陆富裕人士拥有的财富总值达2.12万亿美元,占亚太地区财富总值的22.3%,仅次于日本所占的40.1%。同时，中国富裕人士的财富集中程度也非常高。据统计，除香港、澳门和中国台湾地区外，目前拥有3000万美元资产的超富裕人士已达6000多人，其中高达70%以上的富裕人口集中在北京、上海、广州、深圳、杭州,以及其他沿海发达城市。
从发展潜力来看，中国将在未来5～10年成为世界上私人银行客户量最大的国家。预计中国家庭金融资产量将继续保持高速增长。随着个人财富的膨胀，这些富有客户群体愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，并享有商业银行传统零售银行服务和贵宾理财服务无法提供的各类金融和非金融增值服务。2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放之后，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，业务区域主要为北京、上海、深圳及其他东部沿海发达地区中心城市，门槛标准一般为100万美元或800万元人民币以上。总体看，国内商业银行私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。
私人银行业务需要专业化经营。从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点，因此，私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及财富管理的范畴，延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段，国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务等都是典型的私人银行服务。一些领先的国际私人银行还向客户提供包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务。因此，深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、未来生活规划以及其他非金融服务需要等，全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。正是由于私人银行业务所具有的上述特点，国内商业银行必须以专业化、功能强大的新型私人银行服务模式为发展方向，不断寻求体制突破或创新。
国内私人银行业务经营模式需要进一步完善。当前，国际先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式，私人银行业务经营的专业性，服务和产品的个性化，经营实体的独立化都是其共同特点。
在国内私人银行业务竞争的市场上，外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比，国内私人银行业务尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。从组织形式来看，目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门，在这种模式下，设在总行的私人银行中心（部），一方面要行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导全行各分支机构开展私人银行业务；另一方面，私人银行中心又类似于经营单位，须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是这种经营模式，在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面确存在着诸多体制障碍。例如，私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，不能开立独立的费用账户，在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中，也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开，这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。纵观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明，只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能真正促进私人银行业务的健康发展。
中小股份制银行私人银行业务专业化经营的必要性
设立私人银行专营机构符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于全面完善零售银行服务体系，提高银行整体竞争力。
第一，设立私人银行专营机构开展私人银行业务，有利于建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。
一方面，经过近年来的改革与发展，国内银行已找到了一条具有自身特色的零售银行发展道路，一些银行将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。另一方面，从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵，银行除帮助客户管理庞大的资产外，还通过提供收购兼并的建议和咨询，甚至提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等，提高客户忠诚度，形成银行与客户的双赢局面，实现共同增值的目标。
第二，设立私人银行专营机构有利于改善国内银行的收入结构，提高中间业务收入占比，实现盈利的持续增长。
业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一，统计表明，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来高达30%。究其原因，主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报率相对较高，比如在美国的私人银行业务收入中，资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%，净利息收入仅占25%，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。而且私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种包袱和风险，可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入。
第三，设立私人银行分行级专营机构并实行垂直管理，是建立健全私人银行风险管理体系，完善内部控制制度的需要。
私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时，由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全，银行采取分业经营，外汇管制比较严格，从而造成私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来更大的困难，因此，风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。
成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控，从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如，有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩，并指定特定的产品净值观测期，相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理，各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求，进行风险控制与管理，严格操作和服务流程，保证私人银行业务规范和稳健运营。
第四，设立私人银行专营机构是加强国内商业银行成本控制和核算管理的需要。
当前，一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起，还没有建立起清晰的业务划分界限，也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认，很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式，按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果，也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作，提高私人银行从业人员的积极性。
第五，设立私人银行专营机构是培养一支高素质的私人银行营销队伍的需要。
私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代，私人银行服务几乎是全方位的，除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务，从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是，目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的，非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强私人银行人才资源培育和开发力度，吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队，才能真正提高私人银行的服务水准。
国内商业银行实施私人银行业务专业化经营的可行性
一是通过股改上市，国内商业银行综合实力大幅提升，公司治理结构得到完善；各项业务发展迅速，主要审慎监管指标符合银监会监管要求，具有拨付营运资金的能力。国内商业银行完全可以依靠自身资金实力，根据监管当局的准入要求，向私人银行专营机构拨付营运资金，并将根据业务发展需要随时给予资金和其他支持。在决策机制方面，国内一些商业银行已经初步建立了科学的决策机制和流程。比如，2008年中信银行成立了由主管行长和总行主要业务部门负责人组成的“私人银行业务管理委员会”。该委员会向总行行长办公会负责，其主要职责是协调私人银行业务发展中跨部门的事项，推动私人银行业务按计划实施，监督指导私人银行中心的各项工作。
二是国内银行私人银行业务体系已基本形成，产品和品牌受到了市场和业界的认同。从体系建设来看，国内银行的私人银行业务依托于现有零售银行体系，在产品与服务开发体系、业务支持体系、风险管理和内控体系、人力资源管理体系以及市场营销和业务推广体系等已基本形成。在探索私人银行营销模式的过程中，国内银行除通过各分支行和零售业务条线进行市场开发和理财产品销售外，先后成立了由私人银行中心直接管理的分中心，私人银行销售团队，私人银行客户数和管理总资产等主要经营指标均呈现出增长态势。从产品和服务能力看，国内各家银行的私人银行业务自主研发的产品均取得了较好的销售业绩。比如中信银行私人银行中心就先后设计推出了艺术品鉴赏与收藏、留学移民咨询、高尔夫免费畅打和医疗健康顾问等颇具特色的增值服务，并先后赢得了国内外的各种奖项，市场冲击力和品牌美誉度初步建立。
三是国内私人银行经营的资产风险相对较低，科学管理已渗透到业务经营的方方面面。私人银行业务的主营业务收入为存贷款利差收入和向投资者销售理财产品形成的各项中间业务收入。客户贷款主要以个人抵（质）押贷款和消费贷款等低风险贷款为主。国内银行的各私人银行中心都在建立健全全面预算管理，明确的中长期发展规划，管理的科学化、国际化程度得到有效提升。
四是国内银行私人银行业务已初步建立健全了有效的内部控制和风险管理制度。国内银行的私人银行中心制定的各类操作流程和制度办法，基本涵盖了业务经营管理的主要方面，涉及产品审批流程、业务操作、财务预算管理、营销管理和人力资源管理等。风险管理的重点是防范市场风险，信用风险和操作风险。在市场风险管理方面，国内的私人银行中心目前已经建立的产品研发的立项审批制度，投资产品风险管理委员会工作制度，产品存续期间的每月监控制度以及产品到期后的评估制度等，已对产品涉及到的市场风险进行全面评估和控制。在操作风险管理方面，主要包括客户“KYC（了解你的客户）”制度的建立，客户开户流程、客户开卡、制卡和客户档案资料管理等审批流程规定。在信用风险管理方面，私人银行中心在总行授权范围内，在借款人属地分行的配合下按授信申请，授信调查等前台操作流程规定开展信贷业务。贷款的审批由属地分行按权限进行管理。在财务管理方面，私人银行中心已建立起以“授权和分级审批”为框架和基本原则的财务管理体系，为降低操作风险提供了制度保障，具体体现在财务支出的事前审批制度，会计出纳岗位分设等。
关键词 私人银行业务发展分析
一、私人银行业务的概念和特证
私人银行业务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务[1]。该业务是商业银行专门针对富人提供的一种专业化、个性化、全面化的私密性银行业务,服务涵盖信托、投资、资产管理、税务、拍卖等众多领域。
私人银行业务作为商业银行零售业务的高端服务具有以下特征:首先,进入门槛极高,以高净值资产客户为服务对象;向客户提供个性化的、全方位服务,内容涉及资产管理服务、税收咨询与筹划服务、房地产咨询服务、遗产咨询核计划服务等等,涉及到生活的方方面面,因此被誉为“从摇篮到坟墓”的金融服务;以高素质复合型的人才为客户经理,要求其必须掌握和精通银行、财务、税收、保险、古玩鉴定、法律等多领域的知识和丰富的从业经验;由于私人银行业务大多是表外业务,并且没有固定的经营模式,因此具有高风险性。
二、我国私人银行业务的发展现状
私人银行业务在我国尚处于起步阶段,但是国内各商业银行正逐步认识到了高端客户对自身经营和发展的重要性,开始对私人银行业务进行了尝试。2007年3月8日,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在我国境内推出了私人银行业务。中国银行私人银行以个人金融资产为100万美元的高端客户为服务对象,遵循“1+1+1”的专业服务模式,即:一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行顾问+一位私人银行家助理,共同为客户提供投资、信托、咨询、医疗保健、餐厅定位、奢侈品采购等全方位的服务。此后,中信银行、招商银行、交通银行、民生银行、光大银行等国内商业银行也都相继推出了私人银行业务,这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经展开。
三、我国私人银行业务发展存在的问题
首先,产品缺乏差异化,集中度较高,创新能力不足,难以满足客户的需求。在欧美金融发达国家,私人银行的产品横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。而我国的金融体系目前尚处于分业经营时期,商业银行大多不具备信托执照,并且在股票投资等领域有着诸多的限制,因此无法将各种金融产品进行有效组合。此外,我国的私人银行的产品很大一部分都是直接对国外的私人银行产品照搬,并不是根据客户的需要来量身定做,产品的研发和创新机制缺失,使其既无法满足私人银行客户个性化的需求,也没有办法起到优化资产配置与分散投资风险的作用。
其次,缺乏复合型的专业人才。根据国外私人银行业的经验,一个优秀的客户经理通常需要多年的从业经验,除了必须具备的金融、法律、财会、税收等必备的专业知识,而且必须有丰富的生活体验和良好的职业操守,特别是具备敏锐的观察力与亲切的交流能力。只有这样,才能得到客户的信任,更好的为客户提供个性化服务。而目前国内的现状是:虽然国内多家商业银行紧锣密鼓地成立了私人银行部门,但是人员配备却一时难以全部到位,由于人才急缺,使得很多银行让理财经理担任私人银行的客户经理,但是他们的知识结构和专业水平远远不能适应高端客户的财富管理的要求,理财建议还是停留在传统的基金销售等相关服务上,对于税收筹划、名画鉴赏等服务鲜有涉及。
最后,银行的组织架构不合理。目前国内私人银行单独注册设立、而不是依附在母行的并不多。有不少对外虽说是“成立私人银行”,而实际上只是“开办私人银行业务”罢了,私人银行在该行是一个部门,而不是独立的分行或支行。私人银行构架,基本是沿袭贵宾理财中心的金子塔形组织结构,把私人银行部门仅看作更高端的贵宾理财模式。在这种模式下,不同职能部门之间的沟通协调成本很高,造成了决策时期很长,工作效率的低下。
四、我国私人银行发展的建议
第一,商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的重要性,不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务,要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理,并建立合理的组织架构为客户提供一站式的高度保密的服务,不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务,还要求有强大的专家团提供全方位的技术支持,是私人银行业务成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。
第二,好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起,向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。好的私人银行理财产品,不仅能满足客户多元化的投资需求,而且可以提高其对本公司产品的忠诚度,有利于培养长期优质客户。可以从以下两个方面着手:一是要改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。二是要在研究和分析市场的基础上,结合本行实际,不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。
第三,发展私人银行业务最为关键的环节是发现客户需求,并做出适合客户要求的解决方案,这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国外私人银行业一般通过三种途径培养私人银行客户经理及专家顾问团队。一是对他们进行持续的培训;二是让他们积极参加相关专业的讲座和会议;三是积极推荐他们参加同业的交流活动。除此之外,我国的银行业协会应当引导商业银行加强和律师协会、注册会计师协会的合作,从律师行业、注册会计师行业吸引人才;国内银行还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高私人银行业务的整体水平。
关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销
一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务
1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求
中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。
2.制定令客户满意的差异化产品与服务
私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。
二、开拓营销渠道，优化服务过程
1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢
目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。
2.在实践中不断创新优化服务营销过程
私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集资料的分析风险评估制定资产目标确认财务目标基础规划建立投资组合实施计划绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。
三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境
1.加强专业人才的招聘与内部培养
目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。
2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施
随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行（如瑞士银行）的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。
四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新
1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验
中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸；②市场环境不断崛起；③银行集团内部一体化效应；④私人银行之间的并购行为；⑤产品与服务不断创新；⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。
2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神
品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。
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［论文摘要］本文解释了作为一种新兴的金融工具的物流银行业务的特征与创新点，分析了我国物流银行业务的发展前景，在探讨物流银行业务发展现状的基础上，提出了物流银行业务发展的对策和建议。
一、物流银行业务的特征与创新点。
物流银行业务的全称是物流银行质押贷款业务，简称物流银行，是指银行以市场畅销、价格稳定、流通性强且符合质押品要求的商品质押作为授信条件，运用物流公司的物流信息管理系统，将银行的资金流与企业的物流有机结合，向公司客户提供集融资、结算等多项服务于一体的银行综合服务业务。
（一）物流银行业务的特征。1.物流银行业务的业务特征。物流银行业务是一般动产质押业务的升华，与一般的动产质押业务的业务特征相比，具有标准化、规范化、信息化、远程化和广泛性的特点。标准化是指物流产品的质量和包装标准都以国家标准和协议约定的标准由物流公司验收；规范化则指所有动产质押品都按统
一、规范的质押程序由第三方物流公司看管，确保质押的有效性；信息化的特点主要指所有的质押品看管，都借助物流公司的物流信息管理系统进行，有关业务管理人员都可通过互联网，检查质押品的情况；由于借助物流公司覆盖全国的服务网络，确保了该行在全国各地开展异地业务，并能保证资金快速汇划和物流及时运送，因此，此业务具有远程化的特征；而广泛性是指该业务服务客户可是大、中、小型各类企业，既可以是制造业，也可以是流通业，总之只要这些企业具有符合条件的物流产品，银行都可以提供此项服务。2.物流银行业务的信用特征。物流银行业务能为需要资金的企业提供数倍于原有交易规模的信用额度，这种业务模式具有信用放大效应。如果按照一般的物流银行业务中的保证金比率为三分之一计算，对于一般的流通企业来说，物流银行业务可以使其销售额扩大了近50％，商品周转时间缩短三分之一左右；如果整个销售网络全面采用物流银行业务，对于生产商来说，将使其整体销售额扩大50％左右。3.物流银行业务的风险特征。物流银行业务的风险具有复杂性、多样性、难测量性和难控制性的特点。这主要是由质押商品的授信条件本身所决定的。
（二）物流银行业务的创新点与银行风险。物流银行业务可为企业提供部分产品装卸、储存、运输、销售流通费用，而这些流通费用约占商品价格50％，同时还会减少约占整个生产过程90％的物流时间。从另一个角度来说该业务打破了的传统思维方式，为商业银行获取更大的市场和利润回报提供了新的途径，同时也创新地引用物流(动产)质押来解决部分企业融资困难的问题。因为物流银行业务服务的对象比较特别。物流银行业务的服务对象为缺少土地、房产等固定资产却拥有较多流动资产的企业，这类企业往往难以满足现行银行融资中的担保条件。物流银行业务相对于传统思维方式下的抵押贷款的不同之处也正是这项业务本身的创新点，对于银行来说，这种创新可以大大的降低银行资产的非市场风险。目前国内各大商业银行大都存在着过分依赖大客户、贷款授信额度过于集中的问题，从马柯维茨的投资组合理论来看，这种把鸡蛋放在一个篮子里的做法无疑会给银行带来很大的市场和信用风险。以某上市银行为例，其最大的l0家客户贷款比率接近50％，年均比率高达61-8％，大大超出了中央银行指引标准。银行借助于物流企业的规范性和整体实力，开展“物流银行业务”业务，就能调整资产结构降低授信风险，确保贷款资金安全，而且银行还突破区域限制与外地的生产商发生联系，拓展了银行的业务范围，在此基础之上开拓和发展一批优质的新客户群体，在保证安全性的前提下提高资产的收益性。
二、物流银行业务发展的前景。
（一）中小企业发展为物流银行业务发展带来的机遇。物流银行服务的对象中多数为中小企业，尤其是一些商贸企业，这些企业大都缺乏土地、厂房、机械设备等固定资产来抵押，因此难以满足贷款担保条件而常常遭遇融资困境，但他们拥有较多的诸如原材料、半成品、产成品或经销商品等流动性资产，而物流银行业务可以以此类资产为抵押为企业提高信用，甚至还可以把处于运输过程中的流动物资作质押，比如厂方发给经销商的货物，在运输过程中整个都可以被质押。据统计，目前我国中小企业数量已占到全国企业总数的99％，中小企业对GDP和工业增加值的贡献率已分别达到63％和74％，然而在全部信贷资产中，中小企业的比率尚不到30％，也就是说，国有部门利用了70％以上的银行信贷，而对工业增加值的贡献率却不到30％。从另一个角度来说，广大中小企业的融资空间也为物流银行业务发展提供了机遇。
（二）我国物流业发展使得物流银行业务发展前景广阔。拥有目前全球最富有经济活力的物流区域和最大的消费市场，我国的物流市场潜力和发展都非常看好。我国当前物流成本占GDP的比重为20%左右，比发达国家的平均水平（10%）高出1倍。世界500强中的400多家企业在华进行了投资，这其中90%左右的外资企业都选择了物流外包，占中国市场全部物流外包企业总数的70%。与此同时，越来越多的国内企业对物流外包的认知和需求，都促使中国第三方物流市场不断呈现增长趋势。当前中国第三方物流市场规模为600亿元人民币左右，预计今后几年年均增长率将达25%，良好的市场发展使得我国的物流银行业务前景广阔。
三、物流银行业务的发展现状
作为我国金融产品创新的新突破，2004年6月物流银行业务被广东发展银行最早正式推出，这项业务在推出之时得到了国家发改委中小企业司的全力支持，广东发展银行在全国10个城市进行了试点推广，其阶段性成果表明物流银行业务成为了受许多企业欢迎的一种有效的理财工具，在开展此项业务最初的半年间广东发展银行已向20多家企业提供了该项服务，业务总金额过40亿元。2005年广发银行通过中国远洋物流有限公司、中国外运股份有限公司和中国物资储运总公司等物流公司，已与一汽贸易总公司、诺基亚（中国）投资有限公司、北京全国棉花交易市场有限责任公司、嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司和郑州宇通客车股份有限公司等大型企业（集团）公司进行全面物流银行业务合作，支持了200多家经销商和10000名终端用户，并带来存款近20亿元。
在北方地区，自2004年山东省的烟台海通物流的一笔1500万元的仓单质押融资开始后，山东省的许多物流公司（中储青岛公司、中外运青岛公司、博远、环鲁、烟台海通、临沂立晨等公司）主动联系银行和客户，在银行的支持下物流银行业务得以展开，其中临沂立晨公司已为山东新光纺织、百华鞋业、华祥塑料、力健粮油、卡特重工、鲁南纸业等生产企业提供了物流金融服务，2005年融资额为1682万多美元，2006年上半年依靠“物流银行”业务的功能为生产企业融资2000万美元。
从全国来看，目前已经有多家银行开展了物流银行业务，走在该项业务最前沿的银行有：广发银行，建设银行，招商银行，民生银行,中信银行等多家银行，近期他们为客户提供的动产质押融资的服务越来越多。总体上来说，我国物流银行业务的发展还处于起步阶段，但是还存在很多的问题，其中主要的问题就是还没有形成规模效应、非理性定价、操作不够规范、业务品种相对较少、服务意识淡薄，尤其是国有大银行对此项业务的重视不够。
四、我国物流银行业务发展的对策和建议。
（一）引导各类主体加入物流银行业务市场。各类金融机构应该在物流银行业务市场发展的战略分析上，根据自己面临的市场机会和威胁来比较分析自身发展该项业务的优劣势，不能盲目的开展和发展此项业务。从可提供物流银行业务的金融主体来看，有绝对优势和比较优势的金融机构在物流银行业务上可采用积极的市场扩张战略。目前物流银行业务已经在国内货币市场开创了良好的局面，但提供此业务的主要金融机构为商业银行，而物流公司、担保公司、财务公司、投资公司、以及信托公司也可以在一定程度上参与到此项业务的竞争中来，作为分食者的各类金融主体的增加将会使物流银行业务以更快的速度发展。
（二）物流银行业务营销策略。目前我国的仓单质押处于起步阶段，单项融资额过低导致银行、物流企业的操作成本升高，影响了银行和物流企业开展这项业务的积极性，这也就是目前市场竞争不激烈的原因所在。但是，随着苏州地区制造业和物流的发展，仓单质押的利润率肯定会提高，随着融资额的扩大，将会产生规模效应，效益将会逐步增加。从另一个层面去理解，对于这项业务的贷方——中小企业来说，由于当前整个市场的信用体系仍然不健全，造成了抵押、资本市场、债券市场的融资方式难以利用，所以质押监管对其有着不可替代的作用，直接影响企业的发展，在此情况下中小企业将愿意为仓单质押付出较高的成本，因此，目前采用积极扩张的营销策略有利于在该业务的起步阶段去撇取市场高利润和扩大市场的占有率。商业银行开展物流银行业务，要以生产商、经销商和物流商的需要为中心构建市场平台，如何搭建自己的市场平台，则是银行必须在经营理念上重视的问题，银行还必须与物流企业保持良好的关系，山东省临沂立晨公司依靠“物流银行”业务融资2000万美元的出现就是在于银行做好了客户市场的拓展工作，和邻近地的物流企业保持了较好的合作关系。此外，银行必须设立科学的业务审批制度，广发行南京分行授信管理部强调“物流银行业务是一项新业务，为有效规避风险，银行对企业的审批相对严格”。但是这种审批制度的要求也不能过高，更不能对中小客户带有歧视性，审批要求和制度必须具有一定的弹性和灵活性。在具体的业务审批中应该注意具体问题具体分析，要反对一刀切的作风。
关键词:私人银行业;市场分析;未来展望
由于受到金融危机影响,近年来全球富裕人群的数量和财富总额均大幅减少。与全球形成鲜明对比的是,近年来中国的富裕人群数量却在逆势增长。未来数年,中国的私人财富市场潜力巨大,中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务。对于中资银行来说,金融危机为其带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行业务发展的关键时期。
一、私人银行业概览
私人银行是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务,其会根据客户需求量身定做投资理财产品,对客户投资企业进行全方位的投融资服务,对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划、家族信托基金等。
二、全球私人银行市场分析
私人银行市场规模的计算主要是测算高资产净值人士(HNWI,也称富裕人群)的数量及其财富总额。所谓高资产净值人士,在国际上一般指可投资资产超过100万美元的人士,在中国一般是超过1000万人民币。这里的可投资资产包括个人的金融资产(现金、股票、银行理财产品等) 和投资性房产,不包括自住房产、非上市公司股权及耐用消费品等资产。
根据凯捷顾问公司与美林集团联合的《2009年世界财富报告》,由于受到金融危机影响,2008年全球最富裕群体人数和财富总额均大幅减少,富豪人数的缩减创13年以来的最大降幅。2008年拥有100万美元以上的高资产净值人士的数量约为860万人,比2007年减少14.9%。他们的财富总额降至32.8万亿美元,比2007年40.7万亿美元减少约19.5%。名下"净值"至少3000万美元的"超高资产净值人士"受挫更重,这种超级富豪2008年人数比2007年减少24.6%降至7.8万人,他们的财富总额减少约23.9%。报告显示,这场空前的经济衰退抹去了2006年和2007年的增长,把高资产净值人士的数量和财富总额均拉至低于2005年的水平。
从国别人数分布排行榜上看,美国、日本、德国依然依次占据前三名位置,而中国内地继07年超越法国后08年进一步超过英国,首次名列第四为36.4万人,显示出了强劲的增长动力。
相对来说,亚太区受金融危机的影响要小于欧美,未来市场也能够保持一个相对较快的增长速度。预计在未来十年中,亚太区富裕人群的整体财富将以年均8.8%的速度攀升,高于7.1%的全球平均水平;而中国的财富成长率增速每年约12%,高于亚太区的平均水平。
IBM全球咨询部曾经根据金融市场成熟度和富于人群的专业化财富管理水平对主要国家的私人银行发展进行了研究。其中金融市场成熟度的评定是根据世界银行报告进行综合评估和排序,富裕人群的专业化管理水平则指通过专业化私人银行进行财富管理占总净值财富的比例。研究结果显示,虽然中国的高资产净值人士分布处于全球前列的地位,但是其金融市场成熟度和运用私人银行服务的比例还较低,拥有巨大的潜力发展私人银行业务。
事实上,从2008年起,许多全球财富管理公司已经纷纷入驻中国市场。由于中国的富裕人士相对年轻,47%介于46~55岁,只有4%中国富裕人士的财富是继承而得。这些特性导致中国富豪在追求最大回报率同时具备相对较高的风险承受能力,也具有惊人的成长潜力。
三、中国私人银行市场分析
在国内,贝恩咨询公司也对中国的私人银行市场进行过类似的分析,其运用贝恩公司的模型计算出个人可投资资产超过1千万人民币的富裕人群数量。从近三年的数据来看,中国的富裕人群的数量持续增长,已经从2006年的18.1万人增长到2008年的30.2万人,预计2009年将增长到32.1万人。
按照地域分布,2008年全国共有5个省市的富裕人群超过2万人,包括广东、上海、江苏、浙江、北京;富裕人群数量处于1-2万人之间的有6个省市,包括河南、福建、山东、河北、辽宁、四川;其余省市的富裕人群数量少于1万人。广东省的富裕人群数量最多,其次是上海和北京。
此外,在贝恩公司针对富裕人群的调研中还发现了如下的市场特征:
第一,中国富裕人群中约80%投资态度趋向保守或中等风险;
第二,中国富裕人群中约60%选择由自己或家人进行日常理财,约20%采用商业银行的普通理财服务,仅有5%左右选择使用私人银行业务;
第三,职业和个人可投资资产规模是针对中国富裕人群细分时最有用的指标;
第四,中国富裕人群选择私人银行的重要标准包括:客户经理的服务和私人关系、品牌和信任度、理财顾问的专业性。
四、中外资银行的业务竞争力比较分析
巨大的市场潜力使得众多中外资银行纷纷抢滩中国的私人银行业务,从2007年中国银行建立第一家私人银行开始,在过去的两年中相继有近20家中外资银行陆续开展私人银行业务,市场明显地形成了中资和外资两大阵营,两者的竞争力也大不相同。
中资银行的竞争优势主要体现在本土化服务及客户关系、在岸产品市场、政策监管、网点覆盖、金融危机对中资品牌的提升。
在本土化服务及客户关系方面,中资行强调本土化服务的细致,能够与客户建立起良好的客户关系;外资银行的服务尚未完全本土化,令众多中国客户感觉疏远。
在岸产品方面,中资行凭借对本土客户的多年服务积累了良好的基础,外资行由于无法全面展开人民币业务产品设计的优势难以体现。
在政策监管方面,银监会对私人银行业务的规范虽然尚未出台,但预计对外资行的限制会大于中资行。
在网点覆盖方面,中资行通过多年的经营覆盖了大量的城市,而外资行所能够覆盖的城市极其有限。
在金融危机对品牌的影响上,外资银行在这次金融危机中的糟糕表现令人失望,有70%中国客户表示对外资品牌的选择将更为谨慎,这对中资行的发展提供了阶段性的优势。
外资银行的竞争优势主要体现在投资建议的专业度、私人银行领域的品牌、离岸产品市场、银行资源整合能力。
在投资建议的专业度方面,外资银行的投资顾问经验和背景强大,享有声誉,客户经理的专业性也高于中资行。
在私人银行领域的品牌方面,外资行依靠其在全球市场上的悠久历史享有更高的私人银行品牌知名度,中资行在此处于劣势。
在离岸产品市场方面,外资行在境外的经验明显多于中资行,产品也比中资行丰富。
在银行资源整合能力方面,受企业文化和组织架构影响,外资行更加容易进行跨部门合作。例如,多数外资行有自己的投资银行部门,当客户对自己的企业有资本市场融资需求时,外资私人银行的客户经理会联系投资银行部门,帮助客户思考私募或是上市策略。这种跨部门合作不但为两个部门都创造了更多业务机会,而且提高了客户的忠诚度。
五、中国私人银行业的未来展望
对于未来私人银行业务在中国的发展前景,本文有如下观点:
第一,基于潜力巨大的中国私人财富市场,中国的私人银行业拥有极大的发展空间。正如市场分析部分所述,中国经济多年来持续快速的发展造就了大量的富余人群,私人财富市场潜力巨大。与此同时,由于私人银行的概念在中国尚未普及,私人银行服务在富裕人群中的市场渗透率还比较低,未来还有巨大的发展空间。
第二,以客户为中心、建立咨询驱动的业务模式是未来成功的重要因素。私人银行区别于传统银行服务的特征在于其以客户为中心、高度细分的差异化服务,以咨询驱动的业务模式正能满足客户的个性化需求。国际经验也表明,咨询驱动的私人银行的业务模式要高于中介等其他模式。
第三,金融危机为本土银行带来了短期的机会窗口,未来两年是中资银行私人银行服务发展的关键时期。在2008年的金融危机中,外资金融机构屡屡破产或濒危的报道让本土的富裕阶层对外资银行的安全性产生了一定程度的怀疑,很多中国的富裕人群相信中资行破产的可能性很小,并且在政策监管与支持等方面相对于外资行存在一定优势。但是长期而言,外资行在专业、品牌、离岸投资等领域仍然有众多的竞争优势,并且不会放弃中国这个潜力巨大的市场,中资行的发展“窗口期”会在最近两年,需要抓紧时间、把握机会,积极占领并稳固市场。
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