时间：2023-07-06 16:28:19
导语：在知名企业的营销策略的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、小米手机营销策略存在的问题
尽管小米公司采取上述的营销策略取得了巨大的成功，但是不容忽视的是公司目前仍然面临很多的问题：（一）品牌价值低小米手机虽然销售量很大，人气很旺，但是与苹果、三星等业内巨擘相比，它的品牌价值微乎其微。一方面，小米手机生产企业的品牌意识还不是十分的强烈，没有设置专门的部门和人员研究品牌价值和进行公司、产品品牌价值的推广活动。所以就导致了公司没有在顾客心目中树立起鲜明、独体的品牌形象，没能在顾客心智中占据一定的空间。从长远看，一个产品、一家企业要想在竞争中立于不败之地，就必须通过打造品牌。显然，小米离这一点还差的很远。（二）无核心技术，对外依存度高小米采取的是“以软件主导硬件”的商业模式，也就是说小米公司自身是不生产任何手机硬件设备的。小米手机的CPU、屏幕、内存等核心部件都是依赖其他上游厂家，特别是国外的硬件生产商。这样做虽然能够有效的节约成本，使小米公司能够集中精力抓营销，但是从长期看，这种模式会造成企业对外依存度上升，使企业的发展面临较大的风险。（三）渠道覆盖能力有限小米采取的是绝对的线上营销策略，这样做在短期内的确能够有利于削减营销成本，保证产品的高配低价，并提高利润，但是从长期来看，线上营销策略会使得渠道的覆盖率下降，影响产品的销售量和知名度。目前网络购物虽然发展的如火如荼，但是网购的人群以一线二线城市居民为主，这些人的受教育水平较高，能够很快的接受新兴事物，但是三线四线城市很难被覆盖，而这些城市的市场潜力巨大。如何增强渠道的影响力，扩大渠道的覆盖范围是小米公司必须要思考的问题之一。（四）售后服务不完善售后服务在国产手机中一直是一个很大的问题，小米手机也不例外。由于小米手机采取的是线上销售策略，在线下没有实体店，当顾客的手机出现问题需要保修时还必须要寄送到厂家，这样不仅提高了物流中的风险，提高了消费者维修的成本，而且提高了消费者的选择成本，使得消费者的满意度大大下降。根据有关调查结果显示，小米用户最不满意的就是其售后服务。众所周知，企业的服务质量是企业的一种无形资产，良好的服务质量对于企业的发展至关重要，小米公司要想取得更大的突破，必须要在售后服务这一块下足功夫。
二、解决措施
一切从实际出发，认识问题，解决问题，是的思想方法。在认清小米公司目前面临的困境的基础之上，解决上述问题需要做到以下几个方面：（一）树立品牌意识，打造知名品牌在激烈的市场竞争中，唯有打造知名品牌才能立于不败之地。对小米来说，打造品牌还有很长的路要走。具体说来，可以从这样几个方面着手：第一，要树立强烈的品牌意识，这是基础。国内的企业有一个共同的特征就是只考虑短期利益而不从长远考虑，往往是在市场火爆是捞一把就撤。小米公司必须要树立强烈的品牌意识，以把公司打造成国际性的知名企业为发展目标。第二，注重公司的形象，扩大企业的知名度和美誉度。公司的形象与企业的发展密切相关，不良的企业形象会阻碍公司的成长。小米公司应当积极承担社会责任，多多关注社会慈善事业和公益事业，把企业的经济效益和社会效益相结合。第三，提高产品质量，打造值得信赖的明星产品。良好的产品质量是公司得以生存的基石，小米公司必须要进一步抓产品的质量，增强手机的个性化功能，打造差异。（二）加强自主创新，降低对外依存度目前中国智能手机行业对国外硬件供应商存在很大依赖，究其原因，国内的手机生产商往往抱着短期盈利的心态，没有从长远的战略角度考虑企业的发展。小米公司也要开始涉足核心硬件的研究、开发和生产，这一举动虽然前期投入巨大，变现时间长，但是公司不得不这样做。因为世界上没有哪一个知名的大企业没有自己的核心技术的。核心技术是打造知名企业的必由之路，具体说来，第一，重视科技创新，加大科研投入。只有投入才会有产出，只有创新，才有发展；第二，重视人才的培养。公司一方面要网罗世界各地的有用之才，还必须建立一套有效的人才培养机制，注重员工的培训与成长。（三）提升渠道的覆盖能力在中国的零售市场中一直有“渠道为王”这句经典的话，不错，渠道对于零售的作用是不言而喻的。虽然目前电子商务发展迅猛，但是传统的零售力量仍然不容忽视。小米手机不仅要重视线上的营销，更要扩展线下的销售。线下销售可以借助已有的渠道推动，也可以像格力一样自建渠道。我认为小米在今后的发展中应该依靠现有的渠道，如卖场、超级市场等，这就要求公司要和分销商、零售商搞好关系，还要确定合理的折扣。扩展渠道的覆盖能力，提升线下的销售力量，是成长的必由之路。（四）提高售后服务的质量目前国内手机行业的售后服务模式大多是采用外包的模式，因为这样的方式能够显著的降低成本，但是由于服务质量不高备受消费者的诟病。基于小米公司特殊的线上销售模式，我认为完善小米的售后服务可以采取这样一种方式：在每个省设立一个定点维修机构，售后服务以省为单位展开。这样可以减少消费者的维修成本，加强消费者与厂家的联系，而且公司成本也不会太高，有一举两得之效。不管公司采取何种模式，提高售后服务的质量，提升消费者的满意度应该是最根本的立足点。在网络化，数字化和社交化的时代下，小米手机创造了国产手机界的销售神话，作为“非典型”代表，受到了业内业外广泛的关注。小米公司是中国企业不畏险阻、敢于创新勇于探索的代表，开创了属于小米的商业模式，推动了中国手机线上电子商业模式的发展，并在这条道路上越走越远。通过线上销售、饥饿营销让我们体验了一把发烧友似得的“小米盛筵”。但是面对竞争越来越激烈的手机市场，小米公司需要不断借鉴，总结经验，提升产品的核心竞争力。创造更多属于小米的传奇，摸索出适合自己的可持续发展道路。
作者：黄婷婷单位：宜春学院经济与管理学院
1企业品牌管理的必要性
品牌是企业文化的载体，展现企业的价值内涵，是企业产品在对外做市场推广时展示形象的有力手段，对产品营销具有十分重要的意义。
1.1造成国内企业市场营销困境的原因就目前的市场状况而言，我国国内企业面临的市场营销状况并不乐观，造成这一不良现状的原因如下。
1.1.1企业营销观念陈旧长期以来，我国企业受计划经济的生产观念、产品观念和推销观念的影响，市场营销观念落后，只是单纯地强调产品的推销与售出，忽视产品的售后服务，与现代市场营销观念脱节，致使企业在产品市场营销中取得的效果并不理想。
1.1.2品牌意识较弱很多传统企业只注重产品的销量，而不重视企业的品牌管理，导致顾客流失，使企业缺乏核心竞争力。部分企业虽然认识到品牌管理的必要性，但由于起步较晚，缺少成熟的品牌管理体系，缺乏专业的管理人才，与国外企业尤其是已进入中国市场的国外知名企业相比，仍有很大差距。
1.1.3营销观念具有局限性企业高层在销售管理方面缺乏系统性，营销部门独占营销决策，忽视非营销部门的营销优势，致使非营销部门对企业产品的营销并不重视，导致决策缓慢，影响企业整体效率。
1.2品牌管理在市场营销方面的重要意义品牌管理是指针对企业的产品和服务品牌，综合运用企业资源，通过计划、组织、实施和控制来实现企业品牌管理的战略目标。品牌管理在企业市场营销中占有重要地位，中国步入市场经济后，市场环境存在多变性，跨国公司的进驻使竞争环境更为复杂，任何一个企业或品牌，都有自己的生命周期，为延长这个周期，企业在品牌管理的过程中要不断适应市场环境变化和消费者需求的变化，快速调整策略。此外，一个受市场欢迎的品牌要具备较高的知名度和美誉度，产品或服务的质量有保证才能受到消费者的青睐。企业应注重提升产品质量，使消费者从因为品牌知名度购买，过渡到因质量水平较高而再次购买，增加“回头客”数量，提升产品知名度和顾客的品牌忠诚度。
2基于品牌管理下的市场营销策略
品牌管理作为企业的一项价值内涵管理活动，并不是独立于企业各项环节之外的，而是贯穿于企业各项产品生产环节中的，这也是企业品牌管理的价值所在。
2.1产品定位企业在生产新产品的过程中，首先要对该产品的质量、功能、消费人群进行准确定位。一旦产品定位出现偏差，产品的品牌形象也就很难树立起来。因此，为扩大市场销售，首先应为产品找到合适的品牌切入点，使其充分满足该项产品消费人群的物质和文化需求，令消费者认为“这就是我想要的”，使产品真正融入市场。
2.2价格定位虽然消费者一直追求“物美价廉”，但不同层次的产品在价格上有很大不同。因此，企业应合理定位产品价格。对于平民化、适合大众消费的产品，如X牙膏，质优价廉，适合普通消费者，其市场空间就会相对广阔。
2.3售后服务对现代企业而言，销售不是企业推广产品的唯一目的，要完美呈现企业的品牌价值，还要提高售后服务质量。企业应在产品售出后，提供良好的售后服务，主动与消费者联系，了解产品使用情况，让顾客在消费后仍然感受到企业的热情服务，以提升企业的美誉度。
2.4品牌宣传随着信息科技的飞速发展，企业可以通过不同媒体，在广告中融入品牌文化内涵，让消费者充分了解企业的优秀文化及经营价值观，从而获得消费者的认同。农夫山泉的广告语“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，曾红遍大江南北，充分向消费者展现品牌理念，符合消费者追求天然的消费观念，大大提升了品牌影响力。由此可见，只有运用品牌管理来引领企业的市场营销，才能使产品更长久、更具吸引力，从而占领市场。
3结语
随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源较均衡分布?如何使酒店经营日子好过些?酒店的出路何在?这实质是一个问题。即就是本文要研究的酒店营销策略问题。
二、酒店营销工作存在的问题
实践表明，我国酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：
1.营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。
2.酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题。许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。
3. 酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。[1]
4.我国酒店品牌建设滞后。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计;三是品牌开发缺乏层次性和针对性;四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。
三、提升酒店竞争力的营销策略
通过分析我国酒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销的成功经验，笔者认为，酒店经营者可以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。
(一)内部营销策略
内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。
1.管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多利益。
2.要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。
3.在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。
(二)文化营销策略
现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己有个性，有品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“ 酒店味道，酒店气息”的感觉 。
实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，即在酒店营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以下几方面进行：
1.理念文化营销。理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同，最后达到酒店与消费者价值观念的共鸣。
2.产品文化营销。把文化内涵融于酒店产品的设计、制作、包装等各个环节之中，突出饭店产品知识化特点，充分体现其文化价值的作用。让客人感觉酒店提供功能新颖独特的产品或营造让人留恋忘返的环境氛围，给客人留下深刻的印象。
3. 环境文化营销。酒店应该把重点投向环境的设计和气氛的营造上，饭店环境的创新上要不拘一格、从酒店外在的有形店景文化到店内的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都要体现文化主题和内涵。
(三)无线网络营销策略
高科技信息系统和产品在酒店中的运用使酒店营销、管理专业化，成本降低。在酒店营销中，笔者认为可以引入无线营销策略这一新颖营销模式。无线营销就是一种基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间，地点开展广告、销售产品、提供基于移动性的服务等营销活动，通过与客户个性化和人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。
关键词：供电企业；客户；营销策略
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0165-01
1 客户细分的重要性
客户是企业生存的根本。目前，从营销、服务、质量三者着手构建客户满意工程已在国内外知名企业成熟应用。但从整体上来看，供电企业在应用关系营销策略时还处于比较低级的水平上，多数供电企业尚未充分认识到这一策略的重要意义和精髓思想，也尚未构建起自己完善的关系营销体系。供电企业需要根据不同的客户地位建立不同的客户关系水平。不仅为了不断提升企业与客户的关系，而且也是将已有的客户认为是供电企业的重要的资源，努力保持原来的客户。特别是那些大客户、容易对其推销的客户和具有高盈利能力的客户，他们是企业发展的关键。
2 客户价值的关系营销
（1）一级关系营销。也常被称作频繁市场营销或频率营销，所谓频繁市场营销计划，是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予奖励的政策。供电企业通过设立高度的顾客满意目标来评价营销实施的绩效，如果客户对供电企业的产品或服务感到不满意，供电企业承诺将给予顾客合理的价格补偿。这一阶段的营销层次最低，维持关系的主要是利用价格刺激对目标公众增加财务利益，例如对大客户实行折扣、退款等奖励措施。尽管这些奖励计划能够树立客户偏好，但他们很容易被竞争者模仿，因此常常不能长久地保持这种差别化优势。
（2）二级关系营销。二级关系营销是增加社会利益，同时也附加财务利益。供电公司人员可以通过了解单个客户的需要和愿望，并使其服务个性化和人格化，来增加供电公司与客户的社会性联系。因而，二级关系营销把人与人之间的营销和企业与人的营销结合起来。二级关系营销的主要表现形式是建立客户组织：无形的组织是利用数据库建立客户档案；有形的组织可建立正式或非正式的客户协会等组织。
（3）三级关系营销。三级关系营销是增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供这样的服务：它对关系客户有价值，但不能通过其他来源得到。这些服务通常以技术为基础，并被设计成一个传送系统，而不是仅仅依靠个人的建立的关系的行为，从而为客户提高效率和产出。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。特别是厂网分开、竞价销售后，当面临困难的价格竞争时，结构性联系能为扩大现在的社会联系提供一个非价格动力。因为无论是财务性联系还是社会性联系都只能支撑价格变动的小额涨幅。当面对较大的价格差别时，交易双方难以维护低层次的销售关系，只有通过提供买方的需要的技术服务和援助等深层联系才能吸引客户。
3 营销策略的具体实践
3.1 大客户营销策略
（1）实行分级客户代表制。即由供电企业领导、电力营销部门负责人担任各类高压客户的“客户代表”，为大客户的业务办理开设“绿色通道”和“专线”，全程规范工作流程，简化办事手续，有效缩短客户业务申请周期。企业应在电力营销部门成立客户经理部，实行客户经理制度，从客户工程勘察、供电方案答复、设计审查、中间检查、竣工验收、组织送电等由客户经理实施“一条龙”服务，规范了程序，提高了效率，方便了客户。
（2）大客户开发营销策略。企业的发展是动态的,一部分中小客户因为良性发展可以转化成大客户,对部分潜在大客户要特别的关注,一旦呈现大客户的特征,快速地把他们列入大客户名单,采取相应的营销策略,实现企业效益最大化。注重信息的收集,积极和当地政府沟通,了解投资政策动向和投资项目规划,对新投资的项目、有用电需求的新建工厂进行关注,把握这一部分新增大客户。另外随着企业的发展,中小型客户也有可能转化为大客户,根据大客户价值评价体系对中小型客户进行打分评价,然后通过spss软件进行聚类分析得到潜在大客户分布情况,选择当前价值和潜在价值高的中小型客户作为潜在的大客户,加以特别关注,然后采取相应的营销策略。
3.2 促销组合策略
（1）人员推销是指由企业的销售人员直接面向顾客去销售产品的过程。电不具有直观感觉，借助人员推销十分重要。专业人员营销可以充分发挥自己的专业优势，为客户制定最佳的供电方案，提供合理用电、节约用电、环境保护等专业咨询意见，同时还可以通过“面对面”的相互沟通，开展“关系营销”，增进彼此间的信赖感，满足客户用电的个性化需求。
（2）公共关系是通过搞好企业内外部公众的关系树立企业形象，它是一个重要的营销工具。供电企业不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系，以提高供电企业的知名度，增加可信度，为服务营销提供有利的社会舆论氛围。企业的服务营销中结合宣传当地政府的政策和法规，用自己的优质服务，改善地区投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动地区经济的发展。
3.3 需求侧管理策略
电力需求侧管理是以市场需求为导向，以优化能源消费结构为重点，运用电力需求侧管理技术提高电能在终端能源消费中的比重。电力需求侧管理，一是强调与用户共同协力提高终端的用电效率，但不降低用户的生产活力和生产水平，强调在提高用电效率的基础上取得直接经济效益；二是强调建立与用户之间的伙伴关系；三是强调基于用户利益基础上的能源服务。显然，开展需求侧管理在目前能源紧缺、电力供需紧张的情况下可以发挥强大的作用，即使到电力市场供需矛盾相对缓和的时候也能够开拓潜力巨大的用电市场。全国范围内的城网和农网改造是需求侧管理的具体实施内容。这种改造在很大程序上解决了用户用电“卡脖子”问题，改善了用户的用电需求。
3.4 拓展市场份额
运用灵活的电价政策,争取市场份额。根据市场需求的价格弹性,可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场,如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策,主要措施:对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价,稳定工业用电市场;拉大分时电价差；利用价格杠杆启动分时用电市场；对居民生活用电实行两时段电价,引导居民的合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;遵循市场细分原则,对不同用电性质的客户采取差别定价策略,如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;通过同网同价,直供到农户,占领农村市场。
参考文献
［1］王敬敏,周峰华.供电企业CRM中客户分析与评价研究［J］.中国电力,2004.
（重庆城市职业学院，重庆402160）
［摘要］本文从城市品牌建立入手，介绍了城市营销的策略与措施。并以重庆提出的“非去不可”旅游营销口号为例，分析了重庆市旅游营销的优势。
［
关键词 ］城市；旅游；营销
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.22.268
1城市营销
1.1城市品牌
城市品牌是城市根据自身的发展战略，在推广城市形象的过程中传递给广大民众并得到认可的核心理念，它是人们对城市的一种整体感知。城市品牌的确立，实际就是一座城市对投资者、旅游者等人群的吸引力，具有良好品牌效应的城市，能够吸引城市各方的利益相关者在选择居住、工作、学习、旅游或投资时对其更为偏好，从而促进和带动城市的全面发展。
1.2城市品牌营销
城市营销与企业营销相比有相同的地方，如城市管理者可以如同企业管理者一样考虑对城市进行整体规划、运作，充分融合各种资源，从而制定出可行的营销策略。但是城市营销又不同于产品营销，在城市营销过程中，城市将作为不可分离的一个整体为不同需要的人群服务，城市营销中的“产品”可以是有形的，但更多是无形的。城市的历史、城市的文化以及城市提供的各种便捷设施和服务都可以是城市营销的着眼点，同时城市营销与产品营销最大的不同在于营销目标物不存在所有权的转移。
基于城市营销与产品营销的异同，可以看出城市营销更注重的是城市整体形象的塑造和利用，因此独特的城市形象更能吸引媒体和大众的关注，从而提高城市的价值。
1.3城市品牌营销策略与措施
城市营销策略的制定首先必须考虑资源优势、社会对城市的认同，一般采用政府为主导，各方参与的模式进行，主要形式有：事件营销、广告营销、企业营销等。
（1）事件营销。事件营销是城市营销策略中最常用的手段。它包括重大会议营销、体育赛事营销、重大会展营销、传统节日营销等。
①重大会议营销。重大会议营销是许多城市在营销策略中都会采用的方式之一。如香港利用举办《财富》全球论坛之际，在开幕仪式上向来自全球的客人隆重介绍香港品牌新形象，并获得成功，这是投入较少成本，获取重大收益的一种城市营销方式。
②体育赛事营销。体育赛事营销可以很好地吸引全球各界的眼光，西班牙的巴塞罗那通过1992年第25届奥运会的举办以及重点打造本市的足球俱乐部而闻名于世。③重大会展营销。已举办50余年的广交会为广州树立了全国的经济中心、贸易口岸的形象。上海世博会期间，江浙沪一带的城市就利用这个机会向国际国内的游客成功地宣传了自己，并获得了很好地社会效益和经济效益。④传统节日营销。各国各地都有自己的传统节日，他们都因这些传统节日的不同习俗而各具魅力。如泰国的水灯节，借助水灯汇成的烛光之河，推出灯船比赛、水灯祭祀以及水灯小姐选美等吸引眼球的系列活动，让人们通过感受不一样的民俗而记住不一样的城市。傣族的泼水节、彝族的火把节等都让游客记住了当地美丽的风情。
（2）广告营销。一个成功的城市形象广告，不仅可以起到很好的城市宣传作用，还有对潜在市场的吸引作用。城市形象广告作为城市营销概念的直接体现，是提升城市价值的有效途径。从1999年山东威海在中央电视台投放了中国第一例城市形象广告开始，到2010年，央视的城市形象广告已增加到306家，其中不乏品质较高的精品，如北京的申奥宣传片、上海的“茉莉花开”申博宣传片、成都的“你来了就不想回去的城市”等，这些宣传片充分利用视频、动画、声音等媒体形式，短时间内让观众迅速了解城市的过去、现在和未来，成为了城市的一张多媒体名片。
（3）企业营销。企业营销是以微观推动宏观的一种营销模式。如青岛最初的家喻户晓就是通过海尔集团、青岛啤酒、青岛双星等知名企业进入民众心中的。借助知名企业的品牌，进行城市形象的推销也是城市营销策略的方式之一。
2城市旅游营销
2010年中国（郑州）世界旅游城市市长论坛上，国家旅游局局长指出，“中国城市化进程有力推动了中国城市旅游业的发展……，旅游业作为全球最大的产业之一，有力进推动了城市的文明发展和现代化进程研究。”可见，城市建设与旅游规划实际上是融为一体的，在城市各项基础设施规划、建设时，必须考虑旅游活动方便与发展的要求。从某些方面来说，城市营销的策略实际也是城市旅游营销的策略，二者是互相促进的。
2.1城市建设是旅游业发展的基础和动力
城市在自身的发展过程中所形成的城市风格、城市建筑、城市管理等是城市旅游业发展的基本资源。除了历史形成的古建筑外，一些城市在进行城市规划设计时就有意识地将旅游和城市建设结建设推动合起来，突出和保留具有本土特色的建筑和市政设施，注重城市总体规划与旅游发展要求的衔接，在加快城市建设的同时，也保持城市旅游业的快速发展。例如，上海，它是我国较有名的旅游目的地，但是这座城市并非以山水风景出名，它的旅游是伴随着上海的城市建设而驰名的。上海对东方明珠塔的利用，也体现了上海人非凡的眼光和高超的营销技巧。
2.2城市形象是城市旅游营销的出发点
城市的形象已成为吸引旅游者最重要的因素之一，国际国内旅游业比较发达的城市，无一不具有鲜明而良好地城市形象。城市的形象由城市文化、城市建筑、城市居民、城市基础设施、城市风光等各方面共同构成，从旅游资源的定义来看，城市形象构成的各要素都是构成吸引游客的资源，因此城市形象实际也是城市旅游的形象，城市旅游的营销策略也应该从此着手。
3“非去不可”形象辨析
2011年重庆市提出了重庆旅游的宣传口号“重庆，非去不可”，并在中央电视台推出了“非去不可”的系列宣传片。在宣传片中呈现了巫山大小三峡、奉节天坑地缝、大足县大足石刻、武隆天生三桥、涪陵白鹤梁、合川钓鱼城等重庆六大旅游精品景区，并打出“重庆，非去不可”的主题语。“非去不可”的提出引起了各方的热烈讨论，从营销学的角度来看，吸引眼球，引起反响的广告就是好的创意。
3.1城市建设的“非去不可”
重庆是一座老工业化的城市，而现在重庆已经华丽地变身成为长江上游地区经济中心和长江上游地区金融中心，长江上游生态文明示范区，国家高技术产业基地，国家历史文化名城之一。
重庆是国内大城市中少见的依山势而建的城市，群山林立给重庆的城市建设增加了难度，但又赋予了重庆独特的魅力。错落有致的城市建筑，让硬朗的高楼大厦有了一丝生动，让夜晚的灯光更加具有立体性和观赏性。为方便出行而设计的风格不一的大桥、上天入地的轨道交通都使重庆有了特色。以前到过重庆的人，现在来都会用“惊艳”两个字来形容重庆的变化。
3.2风景名胜的“非去不可”
重庆历史久远，因此有了著名的历史文化景点（如大足石刻、合川钓鱼城、抗战文化遗址等）；重庆的地质条件独特，因此有了怡人的旅游资源（如巫山大小三峡、武隆天生三桥、各地温泉等），截至2012年1月，重庆共有A级景区110处，星级饭店263家，完全能满足游客的各种需要。
3.3民俗文化的“非去不可”
重庆是多民族聚居的地方，各地的少数民族也保留着各自的习俗，如土家族的摆手舞，苗族的踩山节，土家吊脚楼和苗族刺绣、蜡染独具特色。多姿多彩的民俗风情已成为重庆重要的旅游资源。
“重庆，非去不可”作为城市旅游营销的口号，没有直接说出重庆的特色，但更有悬念，更能引起旅游者的好奇心。而且，作为城市营销口号，“非去不可”也暗示着重庆有很好的投资机会和发展前景，体现了重庆蕴藏着无限的潜力。
参考文献：
［1］ 颜文华.城市的建设中旅游内涵塑造初探［J］.商业时代，2011（10）：116-117.
［2］ 王进富，张道宏，成爱武，等.国外城市营销理念研究综述［J］.外国城市，2006（9）：84-88.
［3］ 葛明.论城市形象广告的创作［J］.新闻爱好者，2011（7）：52-53.
［4］ 李代红，廖娅.城市营销的城市品牌策略分析［J］.战略与管理，2009（8）：44-46
［5］ 吴三军，杨静.城市宣传片中的影像叙事策略［J］.云南艺术学院学报，2011（3）：35-38.
从银行界人士和其他很多不熟悉直销业的业界人士的眼光来看，直销业的认知度和美誉度并不算高，但安利是个例外。这也是我们认为安利能够率先发行联名卡的最大原因。相比之下，很多直销企业如果要参与到发行联名卡的队伍中来，还需要做更多准备，但安利联名卡的发行已经提供了一个不错的借鉴。
联名卡作为银行卡产品中的重要一员，与普通银行卡相比，联名卡不仅是一种银行卡产品，而且更是银行和联名企业的一种市场营销手段。企业借助银行卡这个载体，附加了联名企业的服务项目，充实和丰富了银行卡的内涵，使得银行与企业间双方有效的社会资源得到合理利用，银企关系也通过银行卡作为纽带而联系在一起。
安利中银信用卡的发行，可以对中国银行和安利公司在各自行业中的优势地位形成互补，尤其对于安利公司来说，利用与金融产品的合作来提升企业形象，特别是对提升服务品质大有益处。
从这张联名卡合作的目的来看，首先可以为安利公司的员工树立一种企业自豪感，作为安利公司的员工持有这张只有企业员工才能持有的联名卡，持卡人有一种独有的心理感觉，是一张特殊的表露自身职业生涯的“名片”。作为企业员工对于企业的忠诚度表现是多方面的，公司应该制定一系列的鼓励政策，激发员工在消费过程中大力使用联名卡。
此外，联名卡将有助于提高产品用户的忠诚度，通过将会员卡与信用卡的结合，让企业对产品用户也具有一定的“粘着力”。譬如:可将联名卡与会员卡实现合二为一，使得该卡既具有会员卡功能，又具备金融服务功能;建立会员与信用卡通用积分系统。持卡人除了在购买安利产品时可以获得积分外，在任何其它消费场所的信用卡积分，也都可以转变为会员卡积分，用来兑换或优惠购买企业产品;针对产品用户的消费能力进行用户细分，分别向银行推荐发行金卡或普卡，从而实现企业客户服务的细分。
安利中银信用卡的市场营销策略，完全可以依托于现有的安利服务系统来完成。由客服系统通过对数据库的分析，有选择地向产品用户发出申请邀约，并由销售人员来协助用户完成表格的填写和全部申请资料的递交。
但是值得注意的是，对于信用卡而言，银行有一整套的信用审核评估系统，对申请人提供的资料，以及职业情况进行信用审核后才能判定是否发卡。一般对申请人的要求应该具有正当的职业和稳定的收入，而对于职业的要求，划分得非常清晰。
对于安利公司内部管理职员，银行一般会按照国际知名企业的审批标准进行审核，产品用户按照一般社会申请的审批标准进行审核，而对于安利公司直销人员却是个特殊的群体，这部分直销人员并非安利公司正式员工，由于这个人群的收入是与绩效挂钩，以提成形式出现，因此带有很大的不确定性。银行的信审标准中将这类客户划分为高风险人群。这就要求安利公司在进行产品推广过程中必须考虑这样的因素。
关键词：加多宝 饮料企业 营销策略
加多宝（中国）饮料有限公司（以下简称加多宝）无疑是中国饮料业近十年来发展最快的一家企业，也是近十年快速发展的中国饮料企业的缩影。在中国饮料市场的背景下研究这家企业的营销策略可以为中国饮料企业获得一些营销启发。
一 、中国饮料市场的发展与现状
中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点。改革开放30年以来中国饮料行业产量增长了近400倍，特别是进入到21世纪之后，饮料行业迅猛发展，2000年行业总产量为 1490.8 万吨，至 2011 年已突破亿吨关口，达到1.2亿吨。行业总产量在12年间增长了近7倍，年均增长率高达20.7%（如图1所示）。
1.中国饮料市场结构。中国饮料市场可以分为瓶（罐）装水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁饮料、功能饮料，其他饮料七个主要的细分市场。
2012 年9月末，瓶（罐）装水、碳酸饮料、茶饮料、凉茶、果汁、功能饮料分别占据了25.65%、21.91%、16.36%、7.21%、22.24%和 6.63%的市场份额（如图2所示）。
不同饮料的市场竞争程度差异明显，以企业销售额来判断市场集中度可以发现，瓶（罐）装水和碳酸饮料属于低寡占市场，凉茶属于高寡占市场，果汁和功能饮料属于竞争性市场（如表1所示）。
2.中国饮料市场特征。中国饮料市场呈现以下几个明显特征：
（1）市场潜力巨大。尽管中国饮料行业快速发展了30年，可是这个市场仍然具备巨大的市场潜力。目前中国13亿人口中饮料消费人口已达4亿，预计今后这一数字将以每年1亿人的速度增长。2012年中国每年人均饮料消费量为96升，落后于日本2007年达到的140多升，也远远低于美国的年人均饮料消费量263升。这些数据表明中国饮料市场还有很大的发展空间。
（2）市场竞争激烈。中国饮料市场的快速发展吸引了众多的企业进入，既有国际知名企业可口可乐、百事可乐，也有来自欧洲的达能、来自日本的三得利，来自泰国的红牛，来自台湾的统一、顶新，还有一大批本土企业哇哈哈、加多宝、椰树、汇源、农夫山泉、达利园等。在这些企业中，除了加多宝在凉茶市场上占据了绝对的优势外，其他企业均在和对手进行激烈的竞争。就算占据了凉茶市场73%的销售量的加多宝，仍然采取极具竞争性的营销策略。
（3）消费者成熟度不高。根据营销学者Sproles，Geistfeld，Badenhop在1978的定义，消费者成熟度（ConsumerSophistication）指的是消费者所拥有的知识、购物经验以及其他能使其做出有效消费决策的总体技能水平。影响消费者成熟度的因素有消费者知识、使用和购买产品的经历、教育水平等。中国消费者成熟度不高一个重要的体现是，消费者受广告的影响过大。根据学者陈正辉的一项调查揭示承认广告对自己的消费过程有一定影响的消费者达到了84%，认为广告的作用比较大或者很大的消费者比例有43%，这也正好解释了为什么越来越多的企业愿意把更多的资金投放到广告上，因为这确实能影响消费者的购买行为。
二、中国饮料市场上加多宝的营销策略
从1995年广药集团将罐装王老吉凉茶的商标使用权租给隶属于鸿道集团的加多宝公司，到2012年加多宝凉茶占据全国罐装饮料市场销量第一名，加多宝这17年的发展正好搭上了中国饮料行业高速发展的顺风车，而且更难得的是加多宝开辟了一个中国饮料市场的蓝海——凉茶市场（2002—2010加多宝经营的王老吉凉茶销量增长如表2所示）。
加多宝的成功离不开以下这些营销策略的制定与执行。
1.准确的产品定位。2003年成美营销顾问公司帮助加多宝进行了产品的定位，将凉茶定义为一款预防上火的饮料。这一产品定位改变了凉茶属于中药的传统概念，将凉茶引入中国饮料市场。加多宝准确的产品定位让产品走出了广东的同时，也避免了和国内外饮料巨头直接的竞争。加多宝的成功与这一产品定位密不可分。
2.大幅度的广告投入。从2003年开始加多宝非常重视广告投入。广告投入由2003年四千万元增长到2011年三十多个亿。根据央视市场研究股份有限公司给出的广告监测数据，2012年1月到4月，加多宝公司一共向电视、报刊、户外等媒体投放了11.74亿元的广告金额，同比增长了52.6%，仅4月份加多宝投入的广告费用就高达4个亿。在消费者成熟度不高的饮料市场上，这种巨大的广告投入对销量上升的刺激不言而喻。
3.多种分销渠道建设。加多宝采取了针对销售终端的四种渠道并进建设模式。这四种渠道包括现代渠道、常规渠道、餐饮渠道和特通渠道。现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等；常规渠道包括经销商（商）、批发商、邮差商以及一些小店等；餐饮渠道选择了湘菜、川菜馆和火锅店；特通渠道主要是网吧和夜场。这种渠道建设模式让消费者可以很方便购买自己的产品，尤其是对属于冲动型购买的饮料产品而言，这种渠道的选择非常利于提升产品的销量。
加多的营销策略可以简单归纳为三句话，准确的产品定位，让消费者看得到（广告），让消费者买得到（渠道）。
三、中国饮料企业营销对策建议
中国饮料市场上加多宝的得失不做评述，但是加多宝的营销策略可以给中国饮料企业一些启发。
1.品牌营建策略。品牌是给拥有者带来溢价产生增值的一种无形资产。这种无形资产的价值体现在品牌拥有者可以凭借品牌的优势不断获取利益，可以利用品牌的市场开拓力、形象扩张力、资本内蓄力不断发展。加多宝的品牌营建并不算是成功。因为品牌的实质是其价值、文化和个性，加多宝很好的塑造了品牌个性，但是品牌价值和文化体现不明显。仅仅依靠广告的狂轰乱炸，不足以营建一个能长久存在的品牌。中国饮料企业还是应该回归品牌的本质，踏踏实实塑造出真正的品牌。
2.分销渠道策略。销售终端的争夺对企业营销的成败至关重要。从加多宝的分销渠道策略的成功可以发现，直指销售终端、多种分销渠道并进的建设模式对于中国饮料企业而言是一种能有效提高产品销量的渠道模式。
3.产品开发策略。尽管加多宝开拓了中国凉茶市场并占据了最大的市场份额，可是仅仅依靠一种产品对于任何企业而言都是非常危险的。在竞争日益激烈的今天，中国饮料企业应该针对中国人越来越注重健康饮料的需求，大力发展低热量饮料、健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料。
4.开拓国际市场策略。尽管目前中国饮料市场容量还有很大发展空间，但是同时竞争也非常激烈。中国饮料企业可以考虑在国内市场积极发展的同时，着手准备以更积极的态度开拓国际市场。应该看到在30多年与国外饮料巨头的竞争中，中国饮料企业积累了丰富的经验也具备了一定的实力。
参考文献：
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[2]谢佩洪 魏农建 奚红妹 院文卿.消费成熟度研究前沿探析[J].现代管理科学.2010年第11期
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[4]王洪.从品牌营销看加多宝快速崛起[J].企业研究.2013年第11期
关键词：新形势；房地产营销；策略创新
1房地产市场营销概述
房地产是一种财产和权力，从物质形态上来讲指的是土地和房屋，房地产不仅属于客观存在的一种物质形态，其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能，涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的，其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品，但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的，不仅有着较为明显的土地固有特性，还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合，房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲，房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿，来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。
2新形势下的房地产营销问题
2.1产品定位不合理
房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策，但是产品消化速度仍不尽如人意，并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察，导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化，从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例；开发商在产品设计阶段，并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视，而是一味的强调楼盘的形象和理念，较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实，因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下，人们在购房上更加的理性，如果产品长时间的积压得不到释放，势必会对空置房带来很大的影响，进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。
2.2品牌意识不强
随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强，提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现，而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感，从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力，而是依托前期成功项目的品牌优势，大肆的推加产品的数量，并没有把产品的质量搞上去，进而造成了消费者的流失和产品的失信。
2.3营销模式落后
我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时展的脚步，仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的球，虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账，定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察，其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系，同时也阻碍了消费者产生购买的意愿，进而造成产品的成交量出现严重下降。所以，房地产企业只有打破传统营销模式的束缚，不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。
3房地产企业营销创新策略
3.1注重市场定位
市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作，企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白，进而影响企业在销售当中效果和目标。所以，房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要，房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位，才能提升企业的知名度和品牌影响力。
3.2创新营销理念
房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同，因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关，所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此，房地产企业在制定创新营销策略时，一定要严格把控房产的质量，确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展，主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格，并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法，这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来，转变思维，通过对营销策略的创新，把价格营销转变为质量营销，契合广大消费者的实际需求，从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。
3.3树立品牌意识
房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为，营销的落地点是在市场上，所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究，避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先，是要对市场的基础情况进行考察，以便于为后续建设各类房屋提供重要依据；其次，方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以，作为房地产企业的决策层，企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重，按照市场供需关系和周期变化，科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划，通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬，形象良好的知名企业。
3.4创新营销模式
虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩，但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题，尤其是在营销模式的创新方面，我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统，单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降，严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步，计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持，而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度，为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外，在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站，这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台，定期的将房产信息到企业的网站上，客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率，企业也从中获得知名度和影响力。总之，随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进，紧跟时代脚步，不断优化营销手段，在满足企业发展和创新需求的同时，通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。
4结束语
综上所述，随着我国房地产产业调控的常态化，房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间，就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排，有利于提高房地产企业对资源的利用效率，能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性，既是房地产企业参与市场竞争的有力武器，也是企业职工参与管理的重要途径。因此，制定正确的营销策略，是房地产企业制胜的重要法宝，对于企业的发展意义重大。
作者:方芳 单位:中冶宝钢技术服务有限公司
参考文献：
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[2]王冠一.大数据在房地产营销中的应用[J].上海建设科技,2017,(1).
如何通过规范的培训来加强OTC团队的建设呢？
1、培训工作要重视。好多公司领导只注重销售和利润，舍得打广告、舍得搞公关、舍得买豪车，舍得建大厦，就是不舍得对团队进行的培训。总想把人力资源成本压缩到最低，认为培训投入不能产生直接的、最快的经济效益。这是一种极为短见的目光，这样的企业恐怕也做不大做不长。挪威的一家公司在宁夏办了一个公司，招聘的中方项目经理立即被送往挪威总部培训2个月，在工作中每半年还要到总部培训一次，并给这个项目经理赞助3万元上MBA。一些世界知名的大企业对团队的培训投入让我们感到什么是国际知名企业，也能感到为什么跨国大企业能够做到百年长青，关键是做到了以人为本。而团队培训也是以人为本的一个方面。科学规范的培训是打造企业文化、构建企业核心竞争力的一部分。医药企业要想做大做强，也必须重视人的工作，而对团队的培训就是其中重要的一项。
2、培训计划要周密。培训要与企业的发展、企业文化、营销策略、团队建设等结合起来，要有一个严格的培训计划，长期培训和短期培训都要制定，使培训成为企业生产经营和人才培训的一个组成部分。每年度、每季度、每月、每周要培训什么、达到什么目标、谁来组织等都要明确计划。将培训变成一种日常工作，融入到企业的各项工作中。有计划的培训使团队更加主动的、系统的进行学习并养成遵守培训计划的习惯，促进培训循序渐进，发挥作用。
3、培训内容要规范。培训的内容不能随意，要结合企业的发展和团队建设的需要，对培训内容进行认真的选定，要分类别、分专题、分阶段的编写培训教材。至少要包括以下内容：企业文化、公司发展规划、产品知识、营销策略、营销技能、行业动态、产业政策、市场分析、公共关系、营销心理、问题探讨、团队管理等方面。对每一项培训内容都要筛选出若干专题，要讲透彻分析明白。要以规范的内容来保证培训的目的和效果。
4、培训对象分层次。因为，企业总部主管经理、各省区经理、地区经理和业务员的分工不同，标准不同，责任不同，能力不同，在培训中，要加以区别，不能一锅煮，要分层次。即培训内容上要对总部主管经理、省区经理、地区经理和业务员有一定的针对性，培训知识面和深度上要有层次。可以层层提高，达到培训适用的目的。
5、培训时间要保证。从总部到各销区都要定期安排时间进行培训，要在日常管理制度中明确每周、每月有固定的学习培训时间，每次培训不少于2个小时，大的培训要达到3到4个小时。用制度保证培训时间，用时间保证培训内容。
6、培训方式要灵活。培训方式不能一成不变的局限于开会和讲课，要结合企业和团队的实际需要选用一些生动有效的培训方式，方式是为达到效果服务的。通常运用的培训方式就有9种，在实际工作中可以探讨更有效的方式，只要能达到效果就是好方式。
7、培训责任要明确。从企业总部到各销区都要确定负责培训工作的责任人，具体负责培训计划、内容、时间、人员、效果的落实。总部定期对各销区的培训进行检查和抽查，并作为考核的一项指标与奖金和成绩挂钩。同时，对团队也要明确责任，定期对员工进行培训内容的考试，不合格的要进行处罚。从责任上保证培训效果的落实。
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