时间：2023-07-10 16:29:02
导语：在电商消费者调研的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
按常理看，前期准备时间也有很长一段时间，从产品的特点、目标人群、渠道、终端、市场特点、媒体等方面进行了详细、系统的二手资料收集，包括问卷的设计，调研流程、相关人员、调查样本、地点等确定。但调研结果还是和笔者走访市场感觉不太吻合。这就有了一个矛盾，到底是“定性”的综合判断对了，还是“定量”调研的结果更准确？
首先，我不是怀疑调研人员的素质水平和职业道德，但总隐约觉得这个报告的数据应该和市场真实的状况（定性走访）有较大的差异。这里之所以出现问题，主要是客观造成的，（主观原因都在前期的“定量”问题设定上）一是不了解市场竞争的格局，二是主要消费者分布不清晰，完全照搬一般调研模式造成的。所以，从这个层面上说，完全意义上的“定量”调研，在很多产品身上并非完全适用以及不适合将其作为决策依据；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市场调研公司要“告”我了。
笔者还记得被传为经典的一个市场调研故事。话说在美国有一间鞋子制造厂，工厂老板派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理经过严格的定量分析，发现居然没有人穿鞋子，也没有穿鞋子的习惯，这个数据说明没有任何市场。回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”
当老板接到电报后，思索良久。便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。
启示：同样的境况，却有不同的观点与结论。首先，我们要怎么看待定量分析和定性分析的问题，不是定量不好，也不是定性分析不好，关键是你怎么看待、使用调研的结果。其次，你对市场的综合判断和感觉是怎样的？“定性”可以为消费者的“定量”研究提供更精确的来源，否则，有可能找不到目标消费者，或者找到的也不是吻合目标群体的消费者。有人会说，又拍脑袋了吧，其实，后面去孤岛上调查鞋子市场的业务人员没有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功开发了市场，为什么？对调研的综合判断和分析尤为关键。也就是说“定量”是要建立在有市场“感觉”基础上的。
那么，如果区域市场的业务人员，能像宗庆后般熟悉自己的市场，即使不做定量的市场分析，也能把市场情况和渠道、终端状况摸透。每个新品上市，针对每个区域市场进行调研是不现实的，但区域市场或多或少会存在差异，比如：品牌影响力、渠道结构、消费者来源、竞争品牌状况、资源投入情况并不完全一样。靠什么？靠积累；也靠敏锐和把控。
新品上市，区域销售人员该做哪些方面的工作呢？
对企业的业务人员来说，我们很难在新品上市时对包装、出厂价、味道进行调整，能够最大限度的调整的是产品的市场运作架构、渠道结构、渠道（终端）、消费者宣传等方面。所以定性研究对区域业务员很关键，不要陷入定性研究就不科学，数学模型更科学的误区，很多情况下，在国内市场的消费者和渠道并非很市场化或很成熟的情况下，运用定量的数据模型并不能反应真实的市场现状。再则，消费者和渠道商心理是很难通过量化模式来得出正确结论的。
接下来，我们能做什么？
第一、了解经销商意愿
中国“地大物博”，消费品终端太多、太散，很难通过自身力量达到完全覆盖。千万不要跟我说：消费者是最重要的，我们最终就是抓住忠诚消费者，诸如此类的陈词滥调，如果你做过市场，就会明白，一个合适的商对你有多重要。我不想再在赘述这个问题。
你应当先去批发市场或同类产品的经销商处看看，当然，可以“谎”称你是某竞品的业务人员（该经销商没有做竞品的这个牌子产品）先了解一下虚实，看看这个经销商的兴趣、实力、思路怎样？如果该经销商有兴趣和意愿，接着再亮明身份，并表示一下歉意（一般来说他会理解的）。接下来就好谈了，你要将公司主要政策和要求跟他谈明白，如果意愿很高，接下来可以谈细节。
要探明经销商对这个市场的看法和思路（要谈透彻），一般他会了解大致的同类品牌的做法、销量等，然后你再总体走一遍主要批发商，基本情况就应该了然于胸。
说点题外话。有很多人习惯性非常讨厌做商（二批商）激励活动，认为这对市场很有害，说是公司库存转移，但实际情况远不是理论那么简单。在淡季和旺季的适当时候进行渠道促销是非常必要的，不管是压库、激励等原因；还是打压竞争对手都有重要的作用。有的时候，经销商的力量还是很大的（无论从资金筹措和产品分销来看），很多时候，没有任何动作才是最大的危机。当然，这都是有策略，针对性进行激励，盲目促销当然贻害无穷。
第二、分类走访终端
终端的走访不是过去终端看看，也不在乎你走了几十家，更关键的是走访的质量如何？一般采用“闲时”走访，如酒类产品的终端――餐馆，一般上午午饭前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上没有起床），这样，终端老板会有时间招呼你。
问他对主要竞争品牌的看法，运作方法，通过终端老板反应顾客对竞争品牌的看法；再仔细看看陈列、空箱、礼品、赠品、促销情况、海报张贴、生动化、签订的协议、以及主要品牌大致销售情况等等。去终端一定不要只问一句话：老板，这个好卖吗？老板，哪个好卖吗？他会很烦你的，老板会想：好不好卖关你什么事呢？！
再有就是你的产品突破口在哪？一般而言，快消费是对终端进行突破；消费者在哪些终端比较集中，接触点好找？然后进行分类，餐馆、酒楼、夜市、超市等分别进行走访。
分析这些终端对产品上市的总体影响程度，哪些行业集中，便于上市突破；哪些是第二步才能进入的终端。有人喜欢说：消费者怎么怎么重要，开口必是消费者。但新品上市马上进行消费者活动效果不会太好。
原因是什么？
一个新产品，除了以前的那种大量广告拉动、炒作的除外，很难通过单纯的广告营销起到绝对制胜的作用了。也就是说，那个广告制胜的时代基本已经远去，而消费者消费一个产品并不是看到就会买，有一个过程，这个过程是：先获得关注――知道；然后是感受――兴趣，再产生需求――欲望，最后才是行动――购买。从这个心理过程我们可以知道：新品上市先要让消费者关注，等产生了较强的欲望，再进行促销，效果就会很好。所以，上市立即促销的效果是不好的。
看看现在超市里刚上市就打折的产品会卖好吗？你作为一个普通消费者会买吗？大多是不会的，因为你都不知道这个产品值多少钱，打折对你而言，没有价值感可言（体会不到降价带来的实惠）。终端激励并不仅仅是“做终端找死；不做终端等死”那么简单，因为它是产品上市顺利进行的非常重要一环，缺少了这一环，产品在承上（商）和启下（连接消费者）都会出问题。“这一环”是让消费者产生欲望进而推动购买的重要组成部分。
第三、策略的消费者调查
如果你在街上拦截一个消费者问他：这个产品好不好？一般很难得到正确的结果，要么人家不理你，要么应付你；如果你召集一些消费者来座谈，消费者大多会给你面子，说：还不错。所以，作为区域业务人员，你要“扮”成消费者和他们聊天，让他们没有戒备，在轻松的氛围中说出真实想法，这样才能获得真实的结果。
你可以去消费场所看看他们在消费什么？在不同场所消费品牌或产品是否一致。这样你可以知道在产品上市之后，经过了渠道、终端之后，该采用什么方式进行消费者的拉动活动，以拉动目标消费者的持续消费。
最后，还得引用宗庆后先生多年前说的一句话：对于市场，我是跟着感觉走。对于这句话，很多人大肆批判；很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意，你去了解一下，难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”，做出来那么大的市场？绝对不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市场，无论是媒体、渠道、终端、消费者，都在他的“感觉中”，这才是真正的市场调研，市场调查，比起所谓的“突击型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！从这个层面上看，我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌，因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰，尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。
除创业型的企业以外，对于任何一家线下已经有一定规模的家电企业，核心销售肯定是实体店，操作电子商务如果不顾及实体店客户的利益，不去规范线上乱价窜货对传统渠道，无异于自杀。丁威先生说，A.O.史密斯百年传承的经营价值观就是四个满意，即让股东满意、客户满意、员工满意和社会满意。客户是双重角度的，既包括消费者，也包括企业的渠道商。如果在拓展新业务时不考虑商家利益，消费者利益自然也得不到保障，消费者也就不会满意。因此，企业电子商务业务模式的规划一定要遵循这一定位。
经过一年半的调研规划，A.O.史密斯确定由工厂与电子商务平台签订大盘合作协议，开设各类型网上专卖店。A.O.史密斯自己并不做生意，而是依据网上的客户信息来源，无缝转接到各地实体零售店，或商的专卖店中，由传统渠道客户负责完成购机、送货、安装、维护、维修等全过程。
这种虚实结合的操作模式，企业不再鼓励商去开网店，而厂家的电子商务部门的工作定位是帮助商做网络渠道的建设及开发、维护，品牌及产品的传播，优化消费者购物体验等，这些都是企业要做的事情。因此，配备的团队不仅要懂技术，更要精通商务领域，要了解操作电子商务时可能会走的一些弯路。同时充分发挥线下网络的优势，利用苏宁、国美以及线下专卖店来承担电子商务的物流服务平台。比如说来自于苏宁易购的客户订单，会分派给苏宁传统网络去经营；来自京东、天猫网、亚马逊等专业B2C平台的订单，分派给所属区域的商负责完成。在内部结算上，与传统商的结算，由新的电子商务职能部门来重新的打造，单独运作。从实际的运行情况来看，实体店的客户对这种虚实结合的操作模式给予了充分的肯定。
开放平台是合作的重点
其实，很多企业对电子商务的前景描绘过于乐观，认为只要上马电子商务就能够实现爆发性的增长，甚至过几年就会把传统渠道替代。但从国内这几年家电行业的电子商务实际进程来看，这种爆发性的增长也是有限的。单就热水器来讲，如果没有实体店的出样，消费者会认你的品牌吗？例如，A.O.史密斯公司在美国有八个品牌，“美国人”热水器就是其中的品牌之一，如果在中国市场网上销售，是不是能够取得A.O.史密斯那么好的销量呢？消费者需要实体店， 他们要体验、咨询、看货、比货，需要上门安装，这些环节一个都是少不了。如果产品与消费者没有一个见面的过程，没有实体店的体验过程，消费者是不会购买的。因此，不仅仅服务要依赖于线下，产品也要线下的体验配合，才能真正实现线上与线下的有效结合，使企业的电子商务业务发展步入正轨。
在管理上，A.O.史密斯内部是以大项目制的方式在推进电子商务业务的开展，有专职的工作人员，专业的团队，也有其他部门的兼职人员。丁威先生认为，对于需要上门服务超过一次的家电产品的电子商务发展的现状看，与开放平台的合作是比较现实的一种解决方案。A.O.史密斯在前期做市场调研时，很关注在美国市场中电子商务的成功模式，如亚马逊的开放平台做得就很到位。不过，尽管美国电子商务的整体发展早于中国市场，但在美国，热水器是服务型设备类产品，通过工程半成品交付量很大，零售市场销售的占比较小。中国的消费者是把热水器作为家电产品看待，对这一产品有通过网络购买的需求。因此，A.O.史密斯中国市场在电子商务领域的探索反而比美国总部要超前一些。
进入开放平台是安装类家电产品扩展电子商务的契机，但企业首先要研究各平台的特点。目前A.O.史密斯公司与有影响力的5家主流电子商务网站签订战略合作伙伴协议，因电商平台所提供的增值服务内容不同，结算的费用会有所差异。平台提供的增值服务越多，结算点位就高，提供的增值服务少，结算点位就少一些。
网购人群要细分定位
相比之前的时尚、个性，环保、节能、健康绿色概念似乎正成为IT市场新的宣传主流。但是在市场上，消费者的认知水平和接受程度是否能与厂商的预期有效衔接?更看重实际盈利的渠道是否真的能从中获益？
厂商：预期谨慎
在本次调查中，中国计算机报调研中心对40家主流IT厂商的产品设计情况进行了调研。
调查数据显示，在产品中植入绿色概念的厂商已经成为绝对主流。40家厂商中的95%表示，在其产品已经加入了绿色卖点，其中以节能为卖点的厂商占30%，以健康为卖点的占70%，以环保为卖点的占40%。
尽管厂商推广绿色概念似乎已成席卷之势，但是，对于可能产生的实际盈利，厂商们普遍持谨慎态度。在调查中我们发现，有95%的厂商认为，在产品中加入绿色概念对于提升实际销量所起的作用不会太大。另有5%的厂商则认为，绿色概念给销量带来的增长微乎其微。
由于对市场预期相当谨慎，因而在为绿色概念定价时，厂商们的态度也普遍保守。
调查结果显示，90%的厂商将加入绿色卖点的产品的价格加成限制在50元以下，只有10%的厂商将具有绿色卖点的产品价格拉高50~200元，而拉高200元以上的厂商则为零。
由此可见，厂商在大力推广绿色概念的同时，对于市场的预期和定价却采取了相当保守的态度。一位受访者表示，这也许是因为大部分供应商并未把绿色概念当成标新立异的差异化卖点，更多则将其视为当前或未来的大势所趋，进而将绿色概念看成一种“标准配置”。
渠道商：受益匪浅
对39家渠道商的调查结果显示，渠道对于厂商宣传的节能、健康、环保等卖点的认知度相当高，其中有95%对绿色概念持认同的态度，只有2家经销商表示，对于绿色概念没什么
感觉。这从另一个方面说明，作为绿色概念的引领者，厂商的渠道教育工作已经到位。
绿色概念得以在渠道中大受欢迎，很大程度上来自其对实际销量的拉动。在“向用户推销这些卖点对实际销售是否有帮助”这项调查中，54%的渠道商表示，宣传绿色概念对他们的销量有明显“帮助”；41%的渠道商表示，拉动效果一般；只有5%的调查对象表示没有产生任何拉动。
对渠道商的调查结果说明，渠道对绿色概念的认同程度普遍高于厂商。可以预见到，未来更多具有绿色卖点产品的渠道推广将不会遇到太大的阻力。
消费者：需求旺盛
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许多企业的营销都是以向客户传递信息为前提，同时希望影响消费者的购买和消费。事实上，譬如宝洁、雀巢、联合利华等全球性大广告商，他们销售的是一些低介入度的产品，这些产品通常需要定期性购买和消费。广告商在广告上花巨资的主要目的，在于提醒消费者在下次去超市时购买他们的洗衣粉、肥皂、咖啡、酸奶或宠物食品。但是几年后，这种广告营销和购物的方式将过时。其实现在就可以看到一些端倪，譬如亚马逊的Dash按钮――这是一款购物工具，不同品牌不同商品都各自推出这种按钮，只需按一按，亚马逊就会自动将相应的物品送货上门。这种做法让常规的购物更简便，甚至让购物变得更常规。
很快，亚马逊和其他零售商就能对客户习惯有足够了解，能够基于零售商的演绎法则，了解客户需要补货的情况，给客户邮寄（或是用无人机派送）经常消费的商品。这样不久之后，家里的智能橱柜和冰箱就能直接对接零售商的演绎法则，自动下单，不需要消费者额外花时间准备购物清单，不需要清点自己需要购买的产品，也不需要进行常规性购物。消费者需要的商品都会自动送上门来，就像家里的水电一样。对于很多产品而言，客户负责的唯一任务就是“消费”。
在一个机器和机器对讲的时代，营销将扮演什么角色？
首先，在一个相互连接的世界里，花费上亿元资金提醒消费者购买你的品牌，这种做法非常浪费。相反，可以重新将广告预算调配到其他一些重要事情上，譬如建立消费者关系、挑战行业领头企业、提升消费度、提升负责消费运算法则的设计师能力。就影响消费运算法则而言，譬如要成为消费者预装软件的一个默认品牌，我们已经知道90%的智能手机和电脑购买者都不会改变自己的大多数默认配置，这给那些默认购买品牌带来了很大的好处。因此，一旦行业准入门槛提升，行业领导者将会受益，而挑战品牌，至少在常规的消费产品目录中，将不仅改变消费者的惯性，同时也将改变行业程序化的做法――这是更难克服的一种惯性。
其次，品牌忠诚度将被重新定义，迫使营销者对客户做出明晰界定，区分客户的消费行为只是因为想再次购买或是出于品牌忠诚度。行业领导品牌的营销者需要自问，演绎法测试出来的客户忠诚度是否符合现在消费者的忠诚度现实。对于挑战者品牌而言，关键的问题是，应该怎么做才能迫使消费者改变自己的购物默认品牌设定。
第三，今天的许多营销战略都基于一个想法，即消费者不能很好地解读广告和市场信息。他们都屈服于一些认知偏见，譬如消费者具有特定的选择性注意力和信息记忆力。因此，譬如在广告调研方面，营销者会聚焦于改进消费者受到广告信息影响之后采取行动的机率。他们的目标是通过提升转换率让广告变得更有效。但是如果以后常规的决策是由机器人而不是由人制定的，那么营销者必须和机器人进行对话――而机器人的行动不带认知性的偏见。因此，调研的聚焦点将会转移，聚焦于了解机器人会带来哪些影响：他们的数据来源是什么？被设定的优化标准是什么？学习演绎法则是什么？对于消费者的调研也将聚焦战略层面，譬如了解新的消费模式或研究如何保持品牌忠诚度。
其实，新品的上市是一个逐步被市场认知和接受的过程，需要经历一个从发现市场需求，提出新品概念，进行可行性评估，新品研发，做出上市计划，上市执行与推广，上市跟踪与反馈的过程。这其中的流通渠道管理是新品营销的一个难点。厂家如何与经销商紧密地合作，充分地运用其销售推广能力助推新品立足和拓展市场，是我们需要考虑的问题。在3月底举行的上海家电展上，艾美特重点推介了其研发的直流风扇新品，记者也就新品上市如何推广的问题，采访了艾美特中国市场营销总部长丁和华。
感知市场需求提出新品概念
众所周知，艾美特有着很强的研发和制造能力，但从研发到市场还有一个很长的需要磨合的过程，“我们做的不是我们所擅长的、会做的事情，而是消费者需要的事情，如何把制造优势变化市场优势，让新品的研发更好地迎合市场需求，让市场更好地检验我们的产品,一直是我们在思考的问题。”丁部长告诉记者，艾美特刚开始做国内市场的时候，也曾经把在欧美、日本等国外市场卖的比较好的产品引进国内市场，如三洋、SEB这些大品牌，他们会做市场研究，了解消费者的需求，然后转化为产品，让艾美特帮他们去开发生产。但是这几年，艾美特也开始注意到中国的消费者有自己的个性，也有自己的消费主张。与国外消费者相比，国内消费者房子装修的风格不一样，生活作息、家庭人口、审美都是不一样的，所以现在在市场调研阶段花费的时间很长，投入的资金和精力也非常大，其调研会涉及到对消费者的分析，通过一线导购员跟消费者的接触，了解到他们对现有的产品不满意在哪里，想要找到什么样的产品。这样企业的新品的研发就会有据可依。
研发要擅于挖掘潜在消费需求
通过观察后发现，有些消费者根本不知道他需要什么，当你问他需要什么样的产品，他是描述不出来的。就像苹果的手机一样，在它没有生产出来的时候，你要问消费者喜欢的是什么样的手机，他是很难描述出苹果手机的特征的。所以艾美特进一步认为，还需要主动去挖掘潜在的消费需求，这个挖掘需要靠观察、研究、分析而来。比如，传统电风扇的风速调节分为高档、中档和低档，消费者需要根据温度变化去不断地调节，消费者即便感受到这种不便，也不会提出新的需求，因为他们已经习惯了电风扇就是需要自己去调节档位。但是，能不能采取一种方式去解决这种人工调节的不便，能不能通过一个按键设定，电风扇就可以根据环境温度变化去自动调节风速，改变送风量的大小呢？这就是艾美特通过观察研究得来的。当其挖掘出这样的需求以后，就会研发出引领市场需求的产品。消费者会发现，原来电风扇还会有这样方便的功能。工厂就是这样根据市场的需求来研发新产品的，这样研发出来的新品也能更加符合市场需求。
新品推广离不开经销商
厂家推出新品，不是直接面对消费者，其研发出的每一个新产品，都需要通过经销商的协助，推向终端市场。因此，新品的推广离不开经销商的支持。据丁部长介绍，艾美特的经销商队伍有一个最大的特点就是非常稳定。他们对厂家非常信任，而且非常有默契。因此，当企业研发出新的产品时，他们都会大力度地推广，没有给别人做嫁衣的顾虑，会配合新品的出样、促销，这样一来，企业在通过经销商推广新品的时候，阻力就会很小，从工厂到消费者的这条路就会走的非常顺畅。
推广计划落地重在对经销商的激励
尽管经销商对企业非常支持和理解，但是要想让新品上市计划得到更好的贯彻和执行，还需要和经销商保持通畅的沟通，对他们给予必要的支持和激励政策。新品上市，经销商是不是有推广的积极性，和厂家的支持是分不开的。一方面厂家要将新品的研发思路，产品的优势和利益点，卖点的提炼，具体的促销推广实施计划，对经销商的相关人员进行讲解和培训；另一方面，在新品上市销售过程中，对于广告投放，主题宣传活动，进店促销，铺货上样，产品 陈列，工厂都会给予重点支持。对经销商有进货奖励，针对分销商和零售商会有专门的促销政策，帮助他们提振信心，提高零售商铺货、陈列的热情，针对商、零售商、消费者也会有不同形式的促销举措。
新品上市后做好跟踪和反馈
电子商务运作课程从比较开始，先将传统商务方式与电子商务方式进行比较，是学生对各种商务模式有一个初步的认识。传统商业的发展经历了近百年的时间，商业行态也非常丰富，有专业商店，百货店，超级市场，方便店，储物店等。传统的店铺零售模式有着许多的弊端与不足。
1.1传统商业方式在生产制造方面的弊端
由于传统商业模式中制造商直接面对的并不是消费者而是中间商、零售商，所以生产商并不能第一手了解到消费者对于产品的评价及建议、要求，从而具有一定的滞后性。
1.2传统商业方式在运输环节上的弊端
从生产商到中间商到零售商最后到消费者的售货模式明显不能再满足现代生活的需要，因为这种传统的模式与生产商直接到消费者的无店铺模式相比较，造成了很多人力物力和财力上的浪费。就拿水果销售来说，传统的销售模式中水果从很远的地方运到中间商再到零售商，在这个运来运去的过程中，不仅增加了交易的成本而且造成了巨大的浪费。（许多的水果在搬运过程中坏掉。）
1.3传统商业方式在成本上的不足
由于其在生产运输环节的不足，使其交易成本增加，最终导致由产品价格高而使其竞争力下降，这都不利于企业发展。
1.4传统商业方式在销售方面的不足
随着人们的时间观念的增强及社会老龄化的趋势，越来越多的人不愿意采用传统的购物方式买东西。因为传统的购物方式既花费时间又花费精力而且并不一定能够买到中意的商品。而传统的销售不仅在消费者方面不讨好而且销售商还要雇佣一大批销售人员，这无疑又增加了销售成本。所以在销售方面传统商业有着其无法避免的弊病。而现代的电子商务方式可以消除传统商业方式的的缺点。
2电子商务运作中包含的各项内容
通过本课程的学习和训练，使学生从一个学生向准职业人的转变。本课程以学生最终能够完成自己的企业网站的建设。将班级的学生进行分组，自由组合大约4至5人一组。学生分组讨论后将对自己的企业进行命名、产品、分类。
2.1电子商务需求调研与分析
对自己企业进行需求调研目标的设定，选定调研对象，确定调研方法，确定调研时间、人员、资金预算。由于调研过程搜集的资料是杂乱的，有的是重复无用的，这就需要按照调研目标进行归类整理，剔除与调研目标无关的因素以及可信度不高的信息。
2.2电子商务网站的策划
对自己的企业电子商务网站策划是非常重要的，网站的运行需要服务器来存储网站的文件，接入互联网的IP地址；需要什么样的操作系统，企业网站开发编程语言，数据库的选择；安全防护在策划中必不可少，选择正确的提高网站安全性的方法。网页栏目的的策划是一项比较专业的工作，包括了解客户需求、客户评估、网站功能设计、网站结构规划、页面设计、内容编辑、撰写“网站功能需求分析报告”、提供网站系统硬件、软件配置方案以及整理相关技术资料和文字资料等内容
2.3电子商务网站的建设
通过团队的分工将网站建设的各部分分别制作好。网站的建设包括设置站点、管理站点文件、网页布局、表格布局、网页的动感效果、使用CSS美化网页、制作网页特效（光晕、阴影、遮罩等等）、网页中广告图片的制作、网页动画的制作等
2.4电子商务网站运营的方法
网站运营是指网络营销体系中一切与网站的后期运作有关的工作，通过中国发展速度最快的IT网站——使学生能快速认识到网站运营方法的重要性，然后参观和访问几个电子商务网站公司的成功网站，对这些成功的网站进行运营方法的分析。网站的推广是网站运营的中重要的手段，网站建设的不同阶段需要使用不同的推广方法。网站推广的常用方法：搜索引擎推广方法、电子邮件推广方法、资源合作推广方法、信息推广方法、病毒性营销方法、快捷网址推广方法、网络广告推广方法、综合网站推广方法等。网站流量是一个网站的用户数量以及用户所浏览的网页数量重要指标，流量分析能够及时掌握网站推广的效果，修正或重新制定网络营销策略提供依据。在教学时让学生登陆到数据专家网站，进行用户注册，获取代码后将代码插入到自己的企业网页中。网站内容的及时更新对网站的运营非常重要，要从管理制度上保证信息渠道的通畅；在建设过程中要对网站的各个栏目和子栏目进行尽量细致的规划，再此基础上确定哪些是经常更新的内容，哪些是不经常更新的内容；对经常变更的信息要尽量使用结构化方式管理起来，以避免数据杂乱无章的现象；要选择合适的网页更新工具，信息收集起来后，如何“写到”网页上去，采用不同的方法，效率也会大大不同。目前的网站安全状况令人堪忧，由于网站是开放网络访问环境、各种各样的黑客工具，使网站遭受攻击或威胁越来越多。在企业网站安全维护中可以引入网站检测机制，能够定期检查网站存在的安全漏洞；保证物理安全；病毒的防治；加强系统备份和恢复。建设网站营销渠道必须考虑从消费者角度设计渠道；订货系统要简单明了；建立完善的配送系统；保证结算安全。网络促销是引起消费者购买欲望和购买行为的重要活动，因此正确的使用网络促销也是必不可少的，一般的网络促销方式有网上折价式促销、网上赠品式促销、网上抽奖式促销、积分式促销和网上联合式促销
3移动商务移动商务
[论文摘要]本文首先论述网络营销的定义及其理论发展，然后总结了网络营销的发展及其适用性，针对网络营销的特点及其基本运作模式，提出适合其发展的营销策略。
[关键词]网络营销营销模式营销策略
一、网络营销的发展及其适用性
网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。
现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。
现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。
二、网络营销的模式和策略组合
网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。
企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。
产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。
关键词：网络营销营销模式营销策略
一、网络营销的发展及其适用性
网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。
现代化的网络和信息技术引发了营销理念、营销流程、管理模式、组织结构以及营销方法和手段的深刻变革。企业采用网络化的营销方式其降低运营成本的方面是显而易见的，零售商通过在线销售可以降低运营成本(例如建立一个集中的仓库来代替许多单个的商店)、运送更少的商品(可能从制造商那里直接将商品运送到顾客手里)、加大区域渗透、提高与顾客沟通的效果和效率。但是网络营销也存在消极的一面，零售商可能会感到建立和维护一个让消费者们熟悉的网站需要相当的投资，其中包括时间、金钱以及技术上的投资。另外，一些零售商可能不愿意将产品的价格公布于网上，因为他们担心这样可能降低自己的利润。对于制造商而言，网络提供了一种切实有效的与顾客沟通的方法，从而使实施一对一营销变得更加方便。而且近些年来，渠道权力从制造商转向零售商的现象也促使一些制造商们开始发展直接营销(例如网络销售)来重新获得渠道权力。尽管如此，制造商们依然由于以下一些原因而不愿意在网上直接销售产品：首先，他们可能会面对中间商的报复；其次，大部分制造商由于产品线过窄而不得不通过某些零售商来销售产品；第三，现有渠道之间可能相互挤压(消费者从现在的渠道转向网络渠道)。
现阶段网络营销的发展中，有两类企业应用网络营销的手段较为典型：一类是在国内享有盛名的公司，其提供的产品质量较高且较有特色，但是仅进行了区域性的市场渗透，这类公司无需对店址进行大规模投资，即可利用互联网吸引新的消费者而快速扩张市场；另一类是那些意欲开拓更大市场的“利基型”公司，因为在利基型市场中，产品或服务是专业而独特的，买卖双方的群体都比较小且所处地域比较分散，而网络可以使这些公司无需大规模的广告投资就能闻名世界。例如，Hothothot．com就是这样一个专业商店，它通过互联网销售的100多种调味品，远销40多个国家和地区。因此，在各种各样的网络公司中，与其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而专的公司更容易获得成功。
二、网络营销的模式和策略组合
网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。
企业开展网络营销其基本模式应包括：网上的信息收集、网上商业宣传、网上市场调研、网上广告投放与、网上销售、网上客户支持服务等。一个完整的网络营销过程应包括以下基本步骤：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；根据营销任务，确定营销活动的内容和营销预算；申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页；与国际互联网连接；发掘信息资源，广泛收集网上信息；树立网上企业形象；开展网上市场调研；在网上推销产品与服务；与客户沟通，通过网络收集订单；将上述信息反馈到企业决策和生产部门；通过网络与分销商联系；促进在线销售；使网络营销与企业的管理融为一体。购买者在网上获得供应商的商品信息，并发出购买的信息，供应商在网上获得购买信息后．通过物流企业把商品送到购买者手中，购买者则通过金融企业使资金流入供应厂商。
基于网络营销模式我们可以看出，企业发展网络营销要满足顾客的个性化需求和利润最大化的两个目标。因此企业的网络营销为实现这两个目标应采取以下营销策略，包括[1]转变营销观念，企业应从战略的高度充分认识发展中国网络营销和抢占网络信息市场的必要性与紧迫性，制订切实可行的推广计划，分类指导，逐步实施。[2]针对个体消费、爱好的营销策略，以研究消费者的需求为中心，关注每个顾客的终身价值，努力培育顾客的忠诚度。定价策略的制定上，遵循定价模式：消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比，即研究消费者为满足其需求所愿付出的成本，提供合适的性能价格比给顾客。树立企业网络形象和信誉，企业要利用互联网进行调研，确立恰当的诉求目标、诉求对象和诉求手段。企业网络形象的风格要统一，能够反映企业文化特点，以便于公众识别。产品的研发与定位以消费者为中心，生产出适合消费者所需要的产品，企业应该通过市场调研先了解消费者的意向和偏好，然后再设计产品，只有这样才能使产品研发做到有的放矢，从而赢得顾客。制定的分销策略，应充分体现直销的优势。但是这些营销方式中，不仅是简单的认为它就是把网络及电子技术应用到传统的营销当中去就可以了，只有将网络及电子技术与营销业务进行有机结合，才能带来效益。不这样考虑任何一项技术都不可能直接给企业带来经济效益。
参考文献
2013年8月15日，作为中国富豪生活方式专业研究机构的财富品质研究院第二次2013《中国红酒报告》。2013《中国红酒报告》调研工作历时4个月，综合调研了208位红酒行业专业人士和媒体人，以及679位中国富豪消费者，所有调研都采取面对面深入访谈的方式，共收到有效调研问卷712份，拥有广泛而深入的事实基础。
2013《中国红酒报告》显示，目前中国红酒消费市场有超过1000亿元人民币的年消费规模。红酒消费每年市场容量约18亿升，其中约25%是来自进口红酒。中国红酒市场的火爆吸引越来越多的国际知名红酒厂商进入中国，海关数据显示，中国进口红酒约有60%来自欧盟，其中35%左右来自法国。
具体来看，2012年是中国红酒行业遭遇拐点的一年，在经济环境和国内政策的双重夹击下遇到了前所未见的困难和挑战，红酒进口量和进口额均出现了不同程度的放缓，其中进口量仅增长了8%，进口额增速也大致在10%左右。但从长远来看，中国红酒市场仍然会面临一个较长时间的高速发展期，未来的市场增长空间巨大，市场规模依然会继续扩容。
财富品质研究院研究发现，近十年，中国人均红酒消费量一直持续上升，从2002年的0.25升升扩大到2012年的1.31升/人，翻了5倍多。但是，与欧盟、美国等红酒文化浓郁的国家相比，我国的人均红酒消费量仍然较低，红酒市场在整个酒类市场所占的比重较小。
中国本土品牌的红酒产量稳步上升，从2002年的2.8亿升扩大到2012年的13.8亿升，翻了将近5倍，约占整个中国红酒市场容量的75%，其中过万吨产能的红酒企业为张裕、王朝、长城、威龙、丰收、通化等，其中长城、张裕、王朝三分天下，市场占有率合计已高达52%，资产合计拥有全行业的38%，销售收入更是占到全行业的56%，行业集中度非常高。
财富品质研究院通过调研发现，中国富豪红酒消费心态整理不成熟，有超过一半的中国富豪表示自己对红酒的认知非常一般，这就表示虽然近年来中国红酒市场大热，可背后仍充斥着不稳定的因素，中国富豪的红酒消费倾向很容易被不真实的红酒知识所误导，中国富豪正确的红酒消费观并没有形成。
在选择红酒时，有28%的中国富豪会把品牌作为其购买和收藏红酒的第一要素，比如法国五大名庄的红酒就相对比其他酒庄的红酒更容易被中国中国富豪所接受；除品牌外，年份也是重要的参考，比如中国富豪都熟知的拉菲1982年，所以也有24%的中国富豪把年份作为购买和收藏红酒的第二重要因素；中国富豪的一个突出特点是当自己对红酒的认知和了解非常少时，就很相信朋友间的推荐，所以口碑也就理所当然对其购买红酒产生重要影响，比例为17%。
从购买渠道上看，门店仍然是中国富豪购买红酒的首选（31%），但是他们一般倾向于从自己特别熟悉的门店购买，以避免购买到假酒，但却基本不会通过门店购买单价超过10000元的高价酒；随着红酒在中国市场大热，红酒的直销经销商也越来越多，通过网络、电话及活动等从经销商那里购买红酒已经成为一些中国富豪的重要选择（23%）。此外，红酒的社交作用也比较明显，朋友之间的交易也是重要的红酒购买渠道（15%）。值得一提的是，直接国外购买也正成为很多中国富豪的重要选择（8%），特别是以红酒收藏为目的的中国富豪，他们在国外直接购买高端红酒的比例非常高。
“全球市场看中国，中国市场看二三线城市”，目前所有的红酒经销商都以各种形式开拓着二三线城市，甚至四线城市的红酒市场。这主要是因为以省会和直辖市为核心的二三线城市经济较发达，但市场还未被完全开发，高端红酒市场增长潜力巨大，是红酒经销商最为看重的市场，特别是温州、沈阳、太原等城市，一直是高端红酒消费最活跃的城市。因此，很多中国高端红酒经销商正把营销资源更多地投入到二三线城市。
未来中国红酒市场的发展趋势
一、消费大众化，高端红酒将会被越来越多的中国消费者所青睐
和所有的高端品牌一样，很多价格昂贵的顶级红酒，因为价格和产量的原因，只有少部分群体在消费，但大部分高端红酒还是属于一般中产阶级以上人群可以消费的范畴。随着红酒消费观念和红酒文化进一步的传播和普及，中国高端红酒市场会进一步地规范和完善，会有越来越多的消费者加入到红酒消费的行列，并成为高端红酒的忠实客户，这反过来又会进一步促进高端红酒产业的发展。
二、高端红酒品牌多极化
目前，中国的高端红酒市场基本上还是法国名庄酒一统天下，但是，我们也看到其他国家的红酒品牌正在兴起，比如智利、澳大利亚的红酒就因质优价廉受到越来越多中国消费者的青睐。不逊于法国名庄酒的品质、更大的产量、更有效的市场推广将进一步增强他们的品牌竞争力。我们可以预见，在接下来的几年，其他国家的优质高端红酒进口将进一步快速增长，甚至可能重复近几年法国名庄酒的发展态势，未来的3-5年，法国名庄酒的品牌优势将逐步淡化。
三、经销商品牌将强化，将逐步改变买酒只认品牌的状态，经销商话语权将增强
目前，中国的高端红酒经销商是比较尴尬的一个群体，几乎所有的消费者在购买红酒时，一般看重的都是红酒本身的品牌而非经销商。在高端红酒的整个流通环节，经销商几乎没有任何话语权。但事实上，市场很需要带有一定顾问功能的专业红酒经销商，他们不仅能影响消费者的红酒消费，而且还能为消费者推荐真正高品质的高端红酒。他们不仅仅是流通商，更是专业的红酒顾问。
除传统的销售渠道外，近来随着电子商务的兴起，红酒的线上业务也逐步发展成为一个重要的销售渠道。电子商务的便捷和快速性正在成为经销商实体店的重要补充。
四、红酒培训将产业化规模化，高端红酒的顾问市场将兴起
红酒文化和礼仪已经成为中国富豪最基本的生活方式之一，这必然带动红酒培训产业的发展。在不久的将来，红酒文化和礼仪将会是所有商务人士必须掌握的一种基本技能，中国富豪群体表现的将更为突出，虽然目前已经涌现出一批具有一定规模的红酒培训公司，但还只局限于基本的红酒知识和红酒礼仪，缺乏与红酒培训相关的高端红酒的顾问经济，中国富豪在红酒方面的投资越来越多，买酒庄、建酒窖以及商务接待都需要专业的指导和建议，但是，目前中国红酒从业人员专业度低，素质不高，比较缺乏专业的红酒顾问，因此，中国高端红酒顾问市场未来发展空间巨大，可以这么说，红酒培训和红酒顾问，未来将产生一个不低于红酒流通价值的巨大商业价值。
五、假酒将越来越失去市场
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